Caso Nextel

Pontificia Universidad Catlica de Valparaso
Escuela de Negocios y Economa

Ingeniera Comercial
CASO PRCTICO NEXTEL
INTEGRANTES Gerardo Aguilera

Alejandro Anabalon
Catalina Bustos
Constanza Cautivo
Carla Dvila
PROFESORES Rodrigo Vergara Barbagelata
Manuel Vergara Poblete
Tecnologas para la gestin estratgica

Segundo Semestre 2016
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Resumen Ejecutivo
El presente informe se centra en el mercado de la telefona mvil en Chile,
aplicando los principios de Indicadores de desempeo (KPI) para la evaluacin
de las compaas que le integran y tomando el caso particular de Nextel en Chile
considerando la importancia de una correcta segmentacin de clientes y como
las operaciones toman relevancia dentro de las otras reas funcionales.
Se realiz una lista con los indicadores de desempeo ms importantes y

necesarios, clasificndolos a partir de las siguientes reas del modelo CPM:
Finanzas
Marketing
Operaciones
RRHH
Desarrollo del producto
Tecnologa
Ventas
Servicio al cliente
Con respecto a los KPI y su variacin: Suben los suscriptores por mayor
acceso a los dispositivos y mayor tecnologa, mientras que el Churn por migracin
a otras compaas y fallo del tribunal de libre competencia. En tanto, ARPU baja
por el ingreso de ms compaas y nueva tecnologa. Finalmente MOU sube por
Terremoto 2010 ya quems personas usaron servicios de voz para saber como
estaban sus familiares en las zonas afectadas.
Todos los KPI a excepcin del Churn tienen relacin directa con el EBITDA,
de forma que si estos varian en un sentido, el EBITDA vara en mismo sentido. En el
caso del Churn, se lee como relacin inversa ya que si este sube, el EBITDA
debera disminuir. Se analizaron los componentes ceteris paribus, ya que las
mixturas provocan otras apreciaciones en el resultado final del EBITDA.
Post portabilidad numrica, los indicadores debiesen reaccionar frente a

mayor competencia dentro del mercado junto con nuevos productos y tarifas. El
Churn pasa a ser un indicador ms inestable, ARPU sale afectado por disminucin
del precio pero se ve amortiguado por mayor nmero de suscriptores. MOU est
condicionado por el desarrollo tecnolgico en base a aplicaciones y redes
sociales.
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ndice
Contenido
Resumen Ejecutivo ............................................................................................................... 1
ndice ..................................................................................................................................... 2
Introduccin ......................................................................................................................... 4
Nextel como Empresa Mundial .......................................................................................... 5
Mercado Nacional de Telecomunicaciones ................................................................ 10
Trfico de datos chile .................................................................................................... 10
Anlisis del Mercado 2008-2010 ................................................................................... 12
Mercado Actual de la telefona Mvil ........................................................................ 14
Nextel Chile ......................................................................................................................... 17
Fin de Nextel en Chile .................................................................................................... 19
Informacin financiera .................................................................................................. 21
NII Holdings del 2011 a la fecha en USA ..................................................................... 23
Lineamientos estratgicos ............................................................................................ 24
Permanentes ............................................................................................................... 24
Semipermanentes....................................................................................................... 25
Temporales .................................................................................................................. 26
Fundamentos de su estrategia competitiva global.................................................. 29
Elementos a considerar para definir las estrategias funcionales ............................ 30
Segmentacin y posicionamiento............................................................................... 30
Indicadores de desempeo............................................................................................. 34
Finanzas............................................................................................................................ 35
Marketing......................................................................................................................... 35
Operaciones ................................................................................................................... 36
RRHH ................................................................................................................................. 37
Tecnologa ....................................................................................................................... 37
Servicio al cliente............................................................................................................ 37
Ventas .............................................................................................................................. 38
Desarrollo de productos ................................................................................................ 38
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Relacin Indicadores con EBITDA ................................................................................ 41
Cambios post portabilidad numrica ......................................................................... 43
De Nextel a WOM .............................................................................................................. 45
Resumen oferta comercial Internet Mvil .................................................................. 47
Resumen oferta comercial internet (Bolsas de datos Banda Ancha Mvil) ......... 48
Resumen oferta comercial planes multimedia.......................................................... 48
Resumen oferta comercial bolsas de datos para Planes Multimedia ................... 48
Resumen Oferta Comercial Planes Solo Voz ............................................................. 49
Resumen Oferta Comercial Planes Solo Datos .......................................................... 49
Posicin competitiva WOM .............................................................................................. 50
Las mejores conexiones mviles .................................................................................. 50
Latencia ........................................................................................................................... 52
Conclusiones....................................................................................................................... 54
Bibliografa .......................................................................................................................... 55
Anexos ................................................................................................................................. 57
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Introduccin
En los ltimos aos la sociedad en la que vivimos se ha vuelto cada vez ms
globalizada, lo cual repercute en los requerimientos de las organizaciones que
necesitan adaptarse con velocidad a dichos cambios, estas adaptaciones
influyen a su vez en el requerimiento de desarrollar en su cultura organizacional
comportamientos flexibles y creativos, que sean capaces de satisfacer las
necesidades cada vez ms exigentes del mercado que opera en un ambiente
dinmico y altamente competitivo.
Dentro de este marco debemos recordar que el principal reto de una

organizacin ser alcanzar los resultados deseados de manera eficiente,
evaluado en base a indicadores tanto sectoriales como particulares. En este
caso, aplicamos al sector de telefona mvil y en especfico, en Nextel Chile.
NII Holdings es proveedor de servicios de Telecomuniciones, fundado en

1997 con casa matriz, en Virginia, Estados Unidos, desde ah opera para Estados
Unidos y Canad, bajo la marca Sprint mientras que en Brasil, y algunos paises de
Latinoamrica, se sostiene como Nextel.
Reconocido como un importante proveedor de servicios de comunicacin,

por muchos aos fue el lder en diversos segmentos, en especial por su famoso
sistema PTT, ha mantenido especial control en las diversas mtricas operativas,
utilizndolas como oportunidad de crecimiento. Mediante alianzas estratgicas
con diversos proveedores de servicios de telecomunicacin locales, y
proveedores de Tecnologa supo mantener su posicin de lder en diversos
mercados, con su conocido sistema Push-To-Talk.
Lleg al mercado Latinoamericano en 1998, y a Chile particularmente el

ao 2000, en los diversos pases que opero, se caracteriz por el fuerte desarrollo
de sus redes 3G, en el 2013, y tras aos de crisis tuvo que salir del pas, Sin
embargo, no se logr mantener vigente en todos los pases en los que se
expandi y a contar del ao 2015 la empresa paso a llamarse WOM. Al ser
vendida al fondo islands Novotor Partners.
Aun teniendo armas para sostener su modelo de negocios en los diversos

paises, lo que se busca revelar dentro de la investigacin es la razn de este
fracaso, evidenciando si fue un problema de gestin o planteamiento
estratgico.
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Nextel como Empresa Mundial
NII holding es una empresa de servicios de comunicacin mvil, cuya casa

matriz se sita en Reston Virginia, Estados Unidos, ofrece sus servicios bajo Nextel
brandTM en Sao Paulo, Brasil, y desde ese lugar oper para Amrica Latina.
Resultado de diversas fusiones, tuvo sus orgenes en la Norteamericana

Fleet Call INC, fundada en 1987, posteriormente en 1995 cierra acuerdos con
Motorola One Comm Corpartion Motorola Inc. y la familia McCaw, esta ltima
accede a invertir 1,1 billones de dlares en la compaa, la cual adquiri el
nombre de McCaw International Ltda.
En 1996 Nextel fue la primera compaa en lanzar al mercado el sistema PTT

(Push-To-Talk) en los telfonos mviles, a travs de su sistema full dplex utilizando
telfonos mviles tradicionales, permita a los usuarios llamar a otros y mantener
una conversacin fluida, en donde ambos participantes podan hablar o
escuchar a la vez.
En 1997 todos los subsidiarios dueos de McCaw International Ltda.

deciden cambiar el nombre a Nextel International Inc (reston Virginia),
comenzando sus operaciones en Estados Unidos, se caracteriz por ser la primera
y nica compaa de ese tiempo que posea una red 100% digital.
A contar de 1998 Nextel International comienza su expansin llegando a

mercados como Filipinas (manila), Rio de Janeiro, Argentina, Mxico y Per.
El ao 2001 Nextel lanza al mercado su servicio de Roaming Nextel

Worldwide
En el ao 2002, tras un acuerdo como Nextel International, la compaa

acepta modificar su estructura de capital, disminuyendo su endeudamiento un
80%, pasando de ser Nextel International a NII HOLDINGS, inc.
En el ao 2003 debuta en la bolsa de valores de NASDAQ bajo el smbolo

de NXTL, esta es la segunda bolsa de valores electrnica y automatizada de los
estados unidos cotizando US$ 19,05, de la misma manera cotiza en el ndice Russel
2000.1
El ao 2004 Nextel en asociacin con NII Holding presenta su nuevo sistema

de comunicacin International Direct ConnectTM, tecnologa que permita realizar
llamadas internacionales presionando solo un botn, mediante redeS iDEN, la
1 http://www.nasdaq.com/
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ventaja que este nuevo sistema de comunicacin le proporcionaba a los usuarios,
era que el costo de realizar una llamada al extranjero con este sistema
representaba una fraccin de lo que significaba una llamada de larga distancia.
La compaa en ese entonces ofreca a sus clientes planes de International

Direct ConnectTM ilimitado a 12 US$2.
El ao 2005 NII HOLDING se adjudica 800 MHz en Mxico, lo que aument

su posicin en el espectro a un promedio de 20 MHz en dicho pas, desde
entonces Nextel sigui adquiriendo diversas frecuencias en los diferentes pases
donde operaba, como lo hizo el ao 2006 al adquirir como nextel Mexico
cosmofrecuencias, distribuyendo as Nextel a travs de una concesin local.
A finales de 2005 Nextel se fusiona con Sprint Corporation., esta ltima se

comprometi a prestar servicios pagados a sus clientes, bajo la marca Nextel, sin
embargo proporcionaba servicios de prepago bajo la marca Boost Mobile, Sprint
Corporation cancelo a Nextel la suma de US$ 35 millones3.
Algo similar ocurre en Per en el mismo ao, adquiriendo Milicom,

adquiriendo 50 MHz de 3,4 GHz de espectro en las principales provincias, en
Argentina Nextel se aduea de Velocom.
En el mismo ao Nextel llega a Chile, y renueva su contrato por cinco aos

con Motorola.
NII holdings en Latinoamrica, no solo se ocupaba de asuntos comerciales,

si no que empieza a desarrollar diferentes institutos y fundaciones, con el fin de
promover la responsabilidad social empresarial.
El ao 2006 voluntarios y trabajadores fundan en Brasil el instituto Nextel,

organizacin no gubernamental que tiene como objetivo promover y facilitar la
educacin de jvenes vulnerables de la zona, algo similar ocurre en Argentina,
pero a travs de la fundacin Nextel, que se encuentra respaldada por Nextel
comunications Argentina
Tras su arribo en Chile, Nextel lanza el ao 2007 International Direct

ConnectTM en el pas, y en Per la compaa gana una subasta accediendo a
una red de 1,9 MHz de un espectro de 35 MHz.
En el ao 2008 la compaa como NII HOLDINGS alcanza un record de 5

millones de usuarios, y al ao siguiente rompe un nuevo record, esta vez
2 http://www.nii.com/products-services
3 http://es.viva-read.com/article/telfonos-de-nextel
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alcanzando los 7,4 millones de suscriptores, por esta razn que en ese mismo ao
comienza a hacer restructuraciones a su negocio, y desarrolla la tecnologa 3G, la
que le permita expandir su negocio, su intencin era habilitarla en pases de
Latinoamrica tales como Per y Chile, con el fin de poder satisfacer a ms de 16
millones de usuarios.
Al final del ao 2010 la compaa es capaz de superar los 9 millones de

suscriptores, continua desarrollando y preocupndose de los indicadores
operativos, tambin comienza a preocuparse de las necesidades del segmento
de clientes de alto valor, estos clientes le brindaron la oportunidad de crecer y
alcanzar un alto desempeo financiero, logrando ingresos por US$ 4.397,6 millones
y beneficios por ms de 350 millones de dlares
Logra llevar su servicio de International Direct ConnectTM a El Salvador

mediante una alianza con el operador local de telecomunicaciones Intelfon4,
implementa la red 3G en Mxico y en Brasil se le conceden las licencias
pertinentes para comenzar a desarrollar esta red, firma contratos con Nokia
Siemens, Hawlett Packard y extiendo su acuerdo iDEN con Motorola.
El ao 2011 NII H. selecciona a Huawei para construir su red 3g en Mxico y

Brasil, Huawei le brindaba equipos y servicios relacionados con las redes W-CDMA,
Nextel anuncia exitosas incursionas en el desarrollo de redes 3G para Chile.
Nuevamente extiende su contrato con Motorola Mobility

para consolidar su posicin de lder en la tecnologa push-to-talk
(PTT), en Junio es nombrado el primer operador de redes
globales Nokia Siemens en Brasil, posteriormente en Septiembre,
por primera vez logra alcanzar los 10 millones de suscriptores,
paso siguiente, anuncia el lanzamiento del su primer equipo 3G,
con servicios PTT y datos de alta velocidad, en Per , el Huawei
U3220, para finales de septiembre la compaa anuncias
cambios en logos, eslogan y grfica5., cierran el ao con ms
de 10,7 millones de suscriptores.
http://www.bnamericas.com/es/news/telecomunicaciones/Nextel_e_Intelfon_llegan_a_a
cuerdo_de_conexion_directa_para_servicio_push_to_talk
5 http://www.brandemia.org/nextel-compania-de-telecomunicaciones-de-
america-latina-renueva-su-imagen-corporativa
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El primer trimestre del 2012 la compaa alcanza los 10,9 millones de
suscriptores, registrando un aumento de 16 % en comparacin al mismo periodo
del ao anterior.
La compaa lanza su primer Smartphone 3G PTT respaldado en el sistema

operativo Android, ese mismo ao continua desarrollando sus redes 3G en
Latinoamrica (Chile, Mxico y Brasil)
La compaa alcanza ms de 11,3 millones de suscriptores para finales de

Septiembre y para finales de ese mismo ao, Sprint Nextel anunci que
desmantelara las redes iDEN, debido a lo desastrosa que resulto su fusin dado la
incompatibilidad de sus redes, es por esta razn, que tanto Sprint como Nextel
tuvieron que colocar radios en sus redes6, esto sumado a la fuga de clientes
suscriptores de su famosa tecnologa PTT ,por eso anunci que apagara todas sus
celdas iDEN gradualmente en Estados Unidos, tras apagar la red en junio del 20137
Sprint continuo desplegando equipos LTE en el espectro de 800 MHz
antiguamente utilizado por la red iDEN.
En abril del 2013, y tras enormes prdidas financieras, Nextel desaparece

de Per, tras ser comprada por la chilena Entel en abril de dicho ao, al ao
siguiente Nextel Chile es vendida a Fucata S.A., sociedad conformada por el
grupo vVeintitrs de Argentina.
6 http://cioperu.pe/articulo/13424/ultima-llamada-para-nextel-se-cierra-este-
domingo-en-eeuu
7 http://expansion.mx/negocios/2012/05/30/la-red-sprint-nextel-sera-desconectada
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En el 2015 Nextel Chile, comprada por Fucata S.A. es vendida a el fondo de
inversin Novotor Partners, y a contar de Julio pasa a ser WOM Chile.
Por otra parte en Mxico, AT&T, tras haber comprado Lusaceell, empresa
de telecomunicaciones mexicana, anuncia la compra de Nextel Mxico, por US$
1875 millones8, la compra se hizo oficial el 30 de abril del 2015, luego de ser
aprobada tanto por el tribunal de quiebra de Estados Unidos (distrito de nueva
York) y el rgano regulador de telecomunicaciones en Mxico, IFEFEL.
Mientras tanto en Argentina, el grupo Clarn anuncio la compra del 49 % de

las acciones de la compaa a NII Holdings, el 14 de septiembre del 2015, a
cambio de una suma de 178 millones de dlares, finalmente en enero del 2016
anuncio la compra del 51% restante, dicha compra fue anulada, por haber
cumplido con la autorizacin de la autoridad regulatoria, la AFTIC (autoridad
federal de tecnologas de la informacin y las telecomunicaciones)9.
8 http://eleconomista.com.mx/industrias/2016/05/01/hace-ano-que-nextel-se-hizo-att
9 http://www.nextelinternational.com/docs/NII_HOLDINGS_Timeline_062112.pdf
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Mercado Nacional de Telecomunicaciones
Dentro de nuestro pas, el mercado de las telecomunicaciones est a
cargo de la Subsecretara de Telecomunicaciones (Subtel), organismo que segn
su sitio web, tiene por propsito proponer las polticas nacionales en materias de
telecomunicaciones, de acuerdo a las directrices del Gobierno, ejercer la
direccin y control de su puesta en prctica, supervisar a las empresas pblicas y
privadas del sector en el pas, controlando el cumplimiento de las leyes,
reglamentos y normas pertinentes10. Con base a su lineamiento estratgico, la
Subtel lleva registro de las empresas participantes del mercado y a su vez, cumple
con informar a los usuarios de novedades en la industria y sus participantes.
Trfico de datos chile

La industria en Chile en cuanto a la transmisin de datos ha ido en ascenso
considerablemente, y esto se debe en su mayora a la alta tasa de penetracin
de los Smartphone que existe hoy en da, donde la tasa de penetracin del 2015
fue de un 52%. Se deben considerar el aumento significativo que han tenido otro
tipo de dispositivos, como tablets, conexiones M2M, no-smarthphones, y otros
dispositivos porttiles.
10 Subsecretara de Telecomunicaciones Chile. Sitio Web

[http://www.subtel.gob.cl/quienes-somos/] Con ltimo acceso al 27 de septiembre 2016.
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El 22% de los ingresos brutos de la industria de las telecomunicaciones en
Chile es datos mviles, lo cual se traduce en:
Voz: 1.542.177 millones.

Datos: 1.171.856 millones
Considerando un ingreso bruto estimado de $5.288.492 millones para la

industria al cierre del 2015.
Dentro del servicio de trfico de datos es importante considerar los distintos

dispositivos que utilizan datos mviles, ya que estos impulsan el crecimiento del
trfico de datos. Los dispositivos de los cuales se hablen fueron mencionados
anteriormente, y se encuentran a continuacin:
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Anlisis del Mercado 2008-2010
La Subsecretara de Telecomunicaciones, nos provee de informacin
oportuna para el anlisis del mercado, aunque para ello, debemos poner en
contexto econmico la informacin a fin de entender desde una perspectiva
global la situacin particular de las telcos.
En el ao 2008, dentro del contexto internacional se vivan las

consecuencias de la crisis subprime que afect principalmente a las economas
desarrolladas. Aunque esto no provoc mayor impacto dentro del sector de
telecomunicaciones a nivel internacional, ya que el desarrollo de la tecnologa se
da principalmente en pases con economas emergentes como China.
Acotando el sector a la telefona mvil, la incorporacin de la tecnologa

3G (tercera generacin mvil), se ha perfeccionado a travs de nuevas
herramientas que mejoran el rendimiento de las redes como LTE y HSPA. Con la
llegada de la tecnologa 3G, se concret que los consumidores pudiesen navegar
con una velocidad mucho mayor en internet a causa de la rpida transmisin de
datos que ofrecan las empresas del sector, lo que permita que las personas
fueran parte de la innovacin en el mundo tecnolgico.
La relevancia que han adquirido las conexiones de acceso a Internet mvil

aporta a la positividad de los indicadores del sector. Segn estadsticas
manejadas por SUBTEL, a diciembre de 2008 se llegaron a 228,4 mil conexiones,
siendo la tecnologa HSDPA la que alcanz mayores niveles de participacin con
166,5 mil conexiones, mientras que con la tecnologa GPRS/EDGE se alcanzaron
61,9 mil conexiones.
Adems, es preciso considerar la propensin al alza de la penetracin de

mviles, teniendo un aumento de 8.9% entre 2008 y 2009, cifra mucho mayor que
la tendencia hasta ese entonces. Esto se relaciona tambin con el mayor acceso
a la tecnologa, debido al cambio que sufri la industria del hardware en 2007
donde los equipos se volvan ms accesibles para los consumidores junto con un
aparato e interfaz ms amigable para el usuario. En 2008 adems, aparece el
primer equipo con Android, cambiando el mercado del hardware,
incrementando la competencia cuando marcas extremadamente posicionadas
como Nokia, Motorola y Blackberry eran ampliamente usadas. Es preciso
considerar que los cambios en los equipos poseen un letargo hacia nuestro pas y
por ende, se ven reflejados en un periodo posterior.
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Por otra parte, en aquel ao se dan los primeros pasos a la portabilidad
numrica, donde la Subsecretara de Telecomunicaciones llam en ese entonces
a un proceso de licitacin para la implementacin de la idea. No es hasta 2009
que se le da un inicio formal con la resolucin N 4.249 de 2009, que estableci el
Comit Tcnico de portabilidad.
Entre el periodo 2008-2009, se produce un incremento en la participacin

de Claro, junto con la aparicin de Nextel en el cuadro de market share. Movistar
y Entel pierdan participacin aunque a nivel de dcimales.
Participacin TelCos 2008 Participacin TelCos 2009

Nextel;
Claro; Claro; 0,1
18,6 19,6
Movistar Movistar
; 42,6 ; 42
Entel
Entel;
PCS;
38,8
38,3
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Indicadores como el Churn, se ven afectos a un incremento en vista
negativo, dado que se lee positivamente que este indicador disminuya, debido a
la incipiente portabilidad numrica y casos como el fallo a telefnica (En el
mercado de la telefona fija), donde los usuarios notan abuso de las compaas y
este sentimiento se vuelve generalizado, traspasando este malestar al rea de
servicio mvil de las compaas.
Un aspecto a tener en consideracin, es lo acontecido el 27 de Febrero del

ao 2010 respecto al sismo gran intensidad y posterior tsunami que afect a la
zona centro-sur de nuestro pas. Lo que gener que existiera una demanda
extraordinaria por las conversaciones telefnicas a fin de comunicarse con
personas conocidas en las zonas de catstrofe, lo que explica en parte, el
incremento generalizado en los minutos promedio por usuario (MOU).
Finalmente, el incremento del ARPU, a excepcin del caso de Movistar, con

una leve variacin negativa, lo relacionamos con el incipiente ingreso de la
tecnologa 3G y sus derivados, como el internet mvil y el desarrollo del hardware
y software ms amigable para el usuario, ya que la industria ha ido en constante
evolucin para incorporar ms productos y servicios en su lnea.
Mercado Actual de la telefona Mvil

En base al informe estadstico de telecomunicaciones entregado por la
Subsecretara de Telecomunicaciones (Subtel), perteneciente al primer trimestre
de 2016 las telco mviles (estadsticas respecto al uso y consumo de Internet
(incluyendo 3G y 4G), telefona fija y mvil) del pas en la actualidad son las
siguientes:
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Siendo las principales en relacin a su participacin de mercado: Entel:
35,7%, Movistar: 34,3%, Claro: 24,1% y WOM: 3,5%. Debido a la disponibilidad de
informacin basaremos la comparacin entre compaas en los indicadores de
desempeo obtenidos de datos del ao 2015 donde la participacin de
mercado fue la siguiente: Movistar: 39,1%, Entel: 35,6%, Claro: 22,5% y WOM: 0.9%.
Se incluy la compaa WOM a pesar de su baja participacin de mercado, ya
que el objetivo del trabajo es analizar adems de la industria de
telecomunicaciones, la compaa que antiguamente era Nextel.
Para realizar la comparacin entre estas empresas nos basaremos en alguno

de los indicadores de desempeo, escogiendo el ms relevante de cada rea, con
algunas excepciones dado que en algunas reas existe ms de un KPI relevante.
Tabla comparativa
A continuacin se presenta una tabla comparativa (elaboracin

propia del grupo de trabajo), donde se presentan los indicadores ms relevantes
clasificados por cada rea, adems se encuentran destacados los indicadores
de las compaas que destacan en cada uno para el posterior anlisis global.
KPI/Compaa Mvil Entel Movistar Claro WOM

Finanzas:
ARPU $8.745 $6.660 $5.691 $9.000
Operaciones:
Velocidad media de descarga (Mbps) 27.3 24 22 11
Servicio al cliente:
Tasa de reclamo Telefona mvil* 1,4 1,8 2,4 1,9
Tasa de reclamo Internet mvil* 0,3 0,4 0,3 0,5
Marketing:
Participacin de mercado 35,7% 34,3% 24,1% 3,5%
CHURN 3,18% 2,20% 5,60% 2,30%
Ventas:
Nmero de suscriptores (millones) 8,49 8,11 5,38 0,671
A partir de los indicadores sealados anteriormente se puede

apreciar un alto desempeo de la compaa Entel en la areas de operaciones,
servicio al cliente, marketing y ventas, la cual destaca en 5 de los 7 KPI
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seleccionados, por lo tanto es Entel la compaa de telefona mvil que se
encuentra en mejor posicin en el mercado actual (en base a los datos obtenidos
del 2015).
Si realizamos una comparacin entre Movistar y Claro Chile, podemos

concluir que Movistar es la segunda compaa en estar en mejor posicin dados
los resultados arrojados en sus indicadores, seguido por Claro Chile y ocupando el
ltimo puesto dentro de las cuatro empresas con mayor participacin en el
mercado WOM.
Cabe destacar que estos indicadores no son del todo representativos para
concluir de forma concisa la posicin de la compaa. Este anlisis es
complementado en el siguiente apartado en donde se encuentra un anlisis en
base a un estudio realizado por OpenSignal en donde los resultados son ms
equitativos.
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Nextel Chile
NII Holdings lleg a Chile el ao 2000, a travs de su sistema de

radiocomunicacin digital, trunking, en el que todas las comunicaciones iban
precedidas de un cdigo de llamada similar a una telefnica.
El 2006 se lanza Nextel Chile, y el ao 2007 lanza al mercado chileno

International Direct ConnectTM, el ao 2008 comienza a ofrecer servicios de
telefona celular, arrendando redes de otras operadoras, sin embargo el ao 2009
adquiere una licitacin por lo que comienza a desarrollar su red 3G, que utilizaba
60 MHz del espectro.
El ao 2011 Nextel finaliza con buenos resultados el desarrollo de la primera

fase de su red 3G, y el ao 2012 introduce servicios PTT a la red 3G, en Abril del
mismo ao comienza a ofrecer servicios de banda ancha, operando su propia
red de 60 MHz en la banda AWS, con cobertura nacional y anuncia que seguir
desarrollando su red 3G, a finales del 2012 la compaa cerr operaciones con
aproximadamente 260.000 clientes suscritos a sus servicios.
El ao 2013 Nextel continu sus operaciones con participaciones de

mercado de 2,03% en trminos de banda ancha e internet mvil 3G, y un 0,96%
en trminos de telefona mvil, segn informo la Subtel.
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Sin embargo las consecuencias de la crsis financiera que azotaba a NII
Holdings comenzaron a llegar a Latinoamrica, para el ao 2013 se estimaba que
el holding reportaba prdidas de ms de 1500 millones de dlares, por esta razn
que el ao 2014 su controlador NII Holdings, anunci que la operacin local
pasara pasar al consorcio internacional conformado por el Grupo Veintitrs de
Argentina y los fondos de inversin ISM Capital y Optimun Advisors, de Reino Unido
y Estados Unidos, respectivamente.
La transaccin fue comunicada a la Security Exchange Comission (SEC) en

la ciudad de Nueva York, por lo que la toma de control de la operacin en Chile
fue inmediata. Pese a que la compaa no revel el precio de la operacin en
ese entonces, posteriormente se inform que el monto de sta borde los US$ 35
millones11.
El ao 2014 la compaa cerr sus operaciones con aproximadamente

354242 clientes y una participacin en el mercado de la telefona celular e un 1,18
%, y perdidas de aproximadamente 127,5 millones de dlares, tachando de
11 http://diario.latercera.com/2015/03/22/01/contenido/negocios/27-185962-9-la-
desconocida-jugada-que-evito-la-quiebra-de-nextel-chile.shtml
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irrecuperables sus activos en Chile12, viendo la posibilidad de acogerse a la ley de
quiebras de Estados Unidos.
Fin de Nextel en Chile

El 27 de Enero se anuncia el
traspaso de control de Nextel a el fondo
islands Novator Partners liderado por el
empresario Thor Bjorgolfsson, el grupo se
comprometi a invertir 300 millones de
dlares con la finalidad de mejorar la red
3G y lanzar una red 4G.
El 7 de Julio del 2015 se comienza

a llamar WOM13, cuyas siglas provienen
de Word of mouth (boca a boca), se
reestructuro la oferta de planes qe
ofrecan a sus clientes con el fin de
apuntar a odos los segmentos, Chris
Bannister su CEO , sealo que la empresa
12https://bc.marfeel.com/hipertextual.com/archivo/2013/08/venta-activos-
nextel/?marfeeltn=amp
13http://www.convergencialatina.com/Seccion-Analisis/166010-3-8-
Nextel_cambia_de_nombre_y_relanzara_servicios_en_julio
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tena una fuerte presencia en el nicho de clientes empresas, pero que su foco
ser ampliar sus servicios para todos los segmentos, teniendo presento publicidad
rupturista14.
WOM a finales del 2015 posea una banda espectral de 1700/2100 MHz en
redes 3G y 4G, con un total de 670.935 clientes suscritos tan solo a un mes de su
irrupcin al mercado chileno ya sumaba 68921 clientes portados (netos) y una
participacin de mercado de 4,4%15.
14 http://www.aam.cl/adios-nextel-chile-hola-wom/
15 http://www.pulso.cl/noticia/empresa---mercado/empresa/2016/02/11-79403-9-wom-
alcanza-el-44-del-mercado-movil-en-chile-durante-2015.shtml
Pgina | 20
Informacin financiera
Flujo de caja primer semestre 2016
La compaa registro una disminucin de un 1,18% de efectivo y

equivalentes en el primer semestre del 2016, pasando de US$ 342,184 millones, a
US$ 338,060 millones, el efectivo neto proveniente de financiar actividades registro
un monto total de US$ 17,027.
Si comparamos en relacin al mismo periodo del ao anterior, se registr

una disminucin de un 20,09 % de efectivo y equivalentes para el final de primer
semestre, la principal diferencia se dio a causa de la disminucin del efectivo
proveniente de actividades de financiamiento, que paso de US$ 1,027,821
millones, a US$17,027 millones.
Balance consolidado primer y segundo trimestre 2016
Pgina | 21
Los beneficios aumentaron un 10% el segundo trimestre del 2016, en
comparacin al primer trimestre del presente ao, y registrando un aumento de
un 22% en comparacin al mismo periodo del ao anterior.
El segundo trimestre del 2016 ha logrado reducir un 27 % los gastos de

publicidad y ventas en comparacin al mismo periodo del ao anterior
Resultado de liquidez
Podemos apreciar que en el primer semestre del 2016, los resultados

operativos (se pueden apreciar el tem OIBDA), ascendieron a US$ 14 millones, sin
embargo el flujo de efectivo libre nos muestra que la compaa ha sido capaz de
generar luego de sus gastos de capital un total de US$ 55, el primer semestre, es
decir la compaa es capaz de generar esa suma de dinero despus de realizar
los gastos respectivos en mantener o expandir los bienes que necesita para
generar ingresos.
A comienzos del segundo trimestre, la compaa registraba un total de

US$368 millones correspondientes a efectivo e inversiones, este aumento un 16,6 %
para finales del primer semestre ascendiendo a una suma de US$429 millones.
Pgina | 22
NII Holdings del 2011 a la fecha en USA
Para integrarse a
Amrica Latina, Nextel tiene Telefona movil en USA
una importante espalda
financiera generada por NII
(2011)
Otros
Holdings, el que ms tarde MetroPCS 5%
TracFone
3%
se divide y cambia de 6%
Verizon
nombre a SPRINT en USA y T-Mobile 31%
Canad y Nextel en 12%
Sprint
Amrica Latina. Con su 16% AT&T
tercer lugar en mayor cuota 27%
de mercado en USA, y que
adems operaba en
Canad, logra consolidar
ingresos de operacin por US$6.700 millones. En este buen momento para NII
holdings se decide a iniciar sus operaciones en a Brasil y Grfico 416
Mxico como primer escaln para luego ponerse en marcha en Argentina,

Per y Chile.
En la actualidad el grfico 4 adjunto, se puede contrastar con la situacin

del market share en USA para 4 aos despus (ver grfico 5). En esta
comparacin se puede concluir que se mantiene esta cuota de mercado
relativamente estable a lo largo del tiempo y nos muestra al menos en la
percepcin de
Telefona movil en USA preferencias

usuario a Sprint
de
(2015) como una marca

consolidada y
estable para el
Otro AT&T
mercado a nivel
19% 34%
pas ms grande
Sprint
en el que compite.
15%
Verizon
32%
Elaboracin propia con datos entregados en Caso de anlisis Grafico 516
Pgina | 23
Lineamientos estratgicos
Los postulados fundamentales que utiliz Nextel en su ingreso al mercado
plasman los principales aspectos de la estrategia en conjunto con las prcticas
establecidas una vez que decide expandirse en este nuevo mercado. Para el
orden de los distintos lineamientos estratgicos se utiliza una tabla de tiempo 17
para estructurar y dejar de manera clara las intenciones de la empresa.
Para el caso de su participacin Chile, antes de ser comprada por Novator

en 2015, no se encuentran disponibles en las plataformas de bsqueda su
estrategia particular. Al contar con informacin de Mxico, Argentina, Brasil y
Per, se har una comparacin para reflejar como, en trminos de cimientos,
Nextel se para ante Latinoamrica para entrar al mercado.
Permanentes
Fines
Establecerse en los mercados como una opcin innovadora, que sea

particularmente diferenciado de la competencia, pero que a la vez logre crecer
y mantenerse en cada uno de los pases. Este es el beneficio que desea otorgar a
cada cliente. Adems, busca que comparativamente con la competencia los
clientes puedan notar que es capaz de entregar un servicio de mayor calidad.
Para Nextel, los colaboradores son la base para lograr el xito. Esta es la
razn por la que no se plantea un modelo de outsourcing, ya que la
capacitacin de los trabajadores es esencial debe estar a cargo de la empresa.
Si bien encarece costos, si es un fin para Nextel, no se podra transar a travs de
una tercerizacin pero en trminos de ventaja, entrega herramientas necesarias
para brindar una buena comunicacin entre la empresa y los clientes.
Misin
En Mxico La misin de Nextel es hacer que sus clientes logren el xito

mediante soluciones de valor agregado en servicios de telecomunicacin para
grupos mviles de trabajo.18
En Argentina Unimos personas, empresas y comunidades a travs de

Amrica Latina y reinventamos cmo se comunican y mantienen cerca de lo que
ms quieren19
17 Libro Estrategia y planes para la empresa con el cuadro de mando integral, Antonio
Francs, pgina 36.
18 https://prezi.com/pqzgnettepej/copy-of-nextel-mexico-sa-de-cv/
19 http://www.nextel.com.ar/downloads/institucional/InformeRS_2010_2011.pdf
Pgina | 24
En Brasil Nos sumamos a las personas, empresas y comunidades, reinventar
la forma de comunicarse y mantenerse en contacto con todo lo que ms
importa20
En Per Brindar el servicio ms rpido y confiable asegurando el desarrollo

de los talentos de nuestra gente y el crecimiento rentable21
En conclusin, Nextel ofrece una nueva forma de comunicarse tanto en el

trabajo como para cuando sus clientes quieran contactar a los que ms quieren
o lo que ms les importa.
Valores
De manera genrica Nextel bas su desarrollo en 5 pilares valricos, entre

ellos:
Integridad desde la perspectiva valrica y moral. Que el actuar de todos

quienes sean parte de la empresa, refleje su tica.
Compromiso real de satisfacer las necesidades de los clientes, teniendo
siempre como objetivo dar lo mejor que pueden entregar.
Orientacin a resultados, gran capacidad de respuesta antes las necesidades
que aparecen en el mercado y en los clientes.
Empowerment. Cada cargo con poder de resolver problemas y trabajar de
manera constante para derribar barreras para delegar y obtener buenos
resultados.
Trabajo en equipo. Compromiso con lo que hoy llamamos igualdad de
gnero, formato participativo y que fomente la confianza, el compromiso,
entre los ejes ms importantes.
Semipermanentes
Visin
En Mxico La visin de la empresa es ser lder y de mayor prestigio en

servicios de telecomunicaciones, que satisfagan las necesidades de sus clientes
con personas involucradas y comprometidas.22
En Argentina Ser la compaa de telecomunicaciones ms admirada y

confiable, reconocida por su excelente servicio, innovacin y contribucin a las
comunidades que servimos23
20 http://www.nextel.com.br/sobre-a-nextel/a-nextel
21 http://es.slideshare.net/GeorgeCancinoahuis/nextel-peru-sa
Pgina | 25
En Brasil Somos la empresa de telecomunicaciones ms admirada y ms
confianza, reconocida por su excelencia en el servicio, la innovacin y la
contribucin a las comunidades en las que operamos.24
En Per Ser lderes en telecomunicaciones brindando un servicio de clase

mundial mediante la pasin de nuestra gente por el xito de sus clientes.25
Calidad, confianza y ser lder (o reconocida) son conceptos claves que se

mantienen en el lineamiento estratgico de Nextel para Latinoamrica.
Temporales
Objetivos 26, metas y estrategias
Junto con el ingreso y apertura a nuevos mercados, Nextel vive el proceso

de cambio de apariencia y cambio estructural con la finalidad de que el cliente
no slo los viera diferente, sino tambin los apreciara como innovadores y que los
representaba. En este proceso se sealan 4 objetivos principales a nivel de marca:
Construccin de nuevas redes

Introduccin de nuevos productos
Apertura de nuevos canales
Obtencin de una cartera de abonados mucho ms amplia
Cabe destacar que a pesar de llevar a cabo este cambio en 2011 con
esta estrategia general, se adeca para cada pas respecto al contexto en el
que se estaban desenvolviendo para ese entonces.
En trminos especficos para los pases que se han considerado como

ejemplo, se seala siempre que tiene un valor agregado tecnolgico que facilita
la vida cotidiana. Esto es observable en cada pas que public sus objetivos que
se muestran a continuacin.
En Mxico Ofrecer a nuestros clientes y prospectos, soluciones integrales

de comunicacin mvil que incrementen el valor de nuestros productos y servicios
en su operacin cotidiana, generando confianza y seguridad en nuestra oferta.27
En Argentina Te acercamos a las personas de tu red ms rpido, ms

directo. Creamos soluciones que te ayudan a alcanzar y experimentar ms. Te
26 https://www.youtube.com/watch?v=IYeWIFhloN4 1:32
Pgina | 26
brindamos una experiencia de cliente simple, confiable y superior. Nos apasiona
ayudarte a vivir una vida ms plena28
En Brasil Conectar a las personas en su red - son los ms rpidos y ms

directa. Creamos soluciones y herramientas poderosas que le permiten ir ms
all. Proporcionamos un servicio diferenciado, sencillo y fiable. Nuestra pasin es
ayudar a vivir la vida plenamente.29
En Per Ofrecer soluciones que conecten a nuestros usuarios con lo que es

ms importante para ellos: su familia, su trabajo, sus amigos30
As, podemos reafirmar que si bien existe una versin concreta para cada
pas, en esencia contienen elementos que se pueden interpretar de igual manera,
por lo que si extrapolamos esta informacin disponible podemos acercarnos a
cul era el planteamiento que tuvieron al momento de llegar a Chile en los
distintos aspectos tratados en los lineamientos estratgicos.
Para una empresa de telecomunicaciones el medio por el cual se

comunicarn sus lneas y redes son de elevada importancia, por esta razn Nextel
realiza una fuerte inversin en 2009 para la licitacin de franjas del espectro de
radiofrecuencias en Amrica Latina. Una vez establecido el servicio no pueden
hacer uso de stas sino hasta despus de mayo del 2012, apostando slo al xito
de la expansin. Sin considerar que consolidarse en el mercado podra ser
complicado en esta apertura, tanto por la competencia, como por errores
propios en el planteo del enfoque en la segmentacin. Sumado a esto, lo que no
fue un beneficio para la compaa en 2009, se puede asumir como un costo extra
que permaneci por 3 aos a su cargo.
Competencias centrales
De acuerdo a como se plantea en el texto, la competencia central de

Nextel es este servicio con valor agregado, simple, personalizado y de calidad. El
servicio PTT o Push to talk busca hacer que este elemento diferenciador interfiera
en la decisin de compra y aumente el nmero de clientes para esta empresa. Si
se le suma la asociacin con Motorola, se logr definir como la empresa lder en
esta tecnologa.
El servicio push to talk entrega una forma distinta de comunicacin, pero

que no es del todo facilitadora de la vida cotidiana de un usuario promedio. En
otras palabras, si bien era novedoso para ese entonces, no slo es difcil
Pgina | 27
adecuarlo como una necesidad esencial que debe tener tu celular, tampoco se
logr (ms adelante se abordar el hecho de cmo apuntar a un segmento muy
grande, podra haber sido clave en los problemas para alcanzar las metas
propuestas por Nextel).
Hoy en da es usual ver como aplicaciones duran muy poco en los rankings
de mayores descargas y uso promedio diario por persona, haciendo una
comparacin al respecto, nos encontramos con que si la empresa no logra hacer
cambiar la percepcin de lo que se est ofreciendo como algo tan til y bueno
que no debe faltar, entonces su xito (en caso de alcanzarlo) ser pasajero.
PTT fue utilizado principalmente como centro de su competencia central,

pero no tuvo el xito esperado para demostrar lo innovadores que podran llegar
a ser. Es por esta y otras razones que Nextel fue comprado por otras empresas
cuando ya se encontraban prximos a la quiebra en distintos pases como Chile,
Mxico y Per
Factores crticos de xito
Se considera un factor crtico de xito como un nmero limitado de reas

en las cuales los resultados, si son satisfactorios, aseguraran el rendimiento
competitivo de la empresa31 y que son distintos para cada industria. Por lo que se
ha determinado, que es clave considerar lo siguiente para una empresa
extranjera que quiere ingresar a un mercado de telecomunicaciones:
Contar de las franjas del espectro de radiofrecuencia y antenas que

puedan otorgar una alta disponibilidad de conectividad (cobertura) y
una estabilidad en la conexin de los distintos servicios que ofreca
Nextel para poder cumplir con el compromiso de calidad e innovacin
prometido.
Aplicar un modelo general en cada pas en el que se instal. Adecuarse
a la cultura, conocer el mercado, saber sus preferencias y estilo de vida
para poder ofrecer un producto y servicios en general que vayan de
acuerdo con la realidad de cada uno de los pases escogidos. Este es
un desafo para cada empresa extranjera que ingresa a un mercado
nuevo instalndose como uno ms, teniendo la desventaja que sus
competidores pueden llevar aos de conocer a sus clientes.
Atencin al cliente, gestin de los colaboradores y respuesta a las
necesidades de los clientes para lograr no slo captarlos en la su
ingreso al mercado, tambin retenerlos en la compaa para lograr
31http://148.204.211.134/polilibros/Portal/Polilibros/P_terminados/AdmonInfor_I/CAI/UNIDAD
%20IV/PUNTO422.html
Pgina | 28
nmeros positivos. Esta es la conexin que tiene la empresa con su
principal ingreso, por lo que de ser deficiente no podr tener fuentes de
mejora ni podr lograr brindar lo que promete.
Mantener una estructura de costos que te mantenga de manera
competitiva con quienes compartes el mercado. Como se indica en las
estrategias, Nextel apunta a un mercado bastante amplio, por lo que
los precios no pueden elevarse muchos escalones sobre lo que ofreca
el mercado de ese entonces. Con esto se agrega que la decisin de la
estrategia a utilizar para ingresar al mercado y conocer a la
competencia es clave para poder posicionarse en el lugar esperado.
Fundamentos de su estrategia competitiva global

Considerando la respuesta local y las economas a escala que se pueden
obtener, entre las opciones de Internacional, Global, Transnacional y
Multidomstica, esta ltima es la aplicada por Nextel. La empresa acta de
manera descentralizada en cada pas, adaptando la forma de convencer y
llegar a los clientes. As, podemos atribuirle una alta capacidad de respuesta local
y pero sin poder obtener ventajas de economas a escala. Adems realiza
alianzas importantes, as como la consolidada con Motorola y las que debe hacer
previo a la autorizacin para utilizar las franjas de radiofrecuencia.
NII Holdings busca expandirse a nuevos territorios con dos nombres distintos
Sprint y Nextel, para esto debe establecerse y conseguir nuevos clientes,
conocerlos y mantenerlos en su mayora. Con la buena espalda econmica que
tiene, puede en sus inicios entrar de una manera menos discreta con las promesas
que hemos planteado anteriormente. Cabe destacar que no es posible
plantearnos una empresa de telecomunicaciones de carcter internacional que
tenga una muy baja capacidad de respuesta local, ya que ms que el producto
que se vende (equipo de telfono u otro aparato afn), es el servicio que se
entrega, que necesita de una fuerte relacin entre quienes trabajan para la
empresa y el cliente en s.
Para la facturacin de cada cliente, se busca obtener un ingreso mayor

que el promedio por consumo. El fundamento para esto se encuentra en que al
contar con pocos clientes, para mantenerse en competencia deban facturar
ms que un usuario promedio. Para lograr esto se ofrecan servicios adicionales.
Esta fue la realidad de Nextel los primeros aos, apuntando a un gran mercado
en sus comerciales por la televisin, pero teniendo unos pocos que deban
consumir ms para hacer viable la permanencia de la empresa.
Pgina | 29
Elementos a considerar para definir las estrategias funcionales
Comercial: Posicionarse como el lder del mercado aumentando su cuota de
mercado, otorgar confianza, sumar clientes y fidelizarlos a travs de su
propuesta innovadora en la forma de comunicarse. Ser una propuesta nueva
para competir en el mercado pero de ofreciendo algo distinto.
Operativa: Mantener la esencia de los lineamientos estratgicos a travs de
capacitar ellos a sus trabajadores, descartando la tercerizacin de los
colaboradores para las reas de contacto con los clientes. Adems, en
trminos operativos deben preocuparse de brindar calidad para el servicio a
travs de la cobertura y estabilidad de la seal.
Financiera: Mantener una estructura de costos que le permitiese no slo
sobrevivir al comienzo de su ingreso a los nuevos mercados, sino mantenerse
en el tiempo sacndole el mximo provecho al rendimiento sobre las
inversiones realizadas en este proyecto de apertura. Buscar la mayor
rentabilidad para seguir creciendo y seguir en competencia.
RRHH: Considerar a los colaboradores como parte de un equipo de trabajo,
empoderndolos y entregando las herramientas necesarias para que puedan
cumplir con lo que se espera de ellos. Propiciar la comunicacin y el buen
ambiente laboral, para lograr el compromiso de parte de quienes estarn en
contacto con los clientes y a cambio entregar recompensas por logros
cumplidos.
Segmentacin y posicionamiento
Existen distintos grupos de usuarios de telecomunicaciones entre los ms
importantes se encuentran los hombres y mujeres, en una etapa de adulto-joven,
que perciben ingresos y se comprometen a travs de contratos a las compaas y
buscan flexibilidad, variedad e innovacin/tecnologa, caracterizando el uso del
servicio compatibilizando la diversin, lo social y lo laboral. Segundo grupo son las
empresas, ya sean pymes o no, buscan confianza y calidad en el servicio adems
de precios razonables que se ajusten a los presupuestos y no eleven los costos
demasiado respecto a lo que necesitan de acuerdo al rubro al que pertenecen.
Tercer grupo, los nios y adolescentes que son usuarios finales pero los servicios
son contratados por sus padres (tanto en modalidad prepago o plan), que si bien
en la actualidad como nmero hablamos de un segmento grande, no refleja la
realidad por completo de 2011.
A pesar de la segmentacin que se puede deducir de la realizada por

Nextel en el caso, observamos que este es un eje que impidi el xito de su
expansin. Los siguientes caracterizan al segmento de mercado al que se debiese
haber apuntado, al que definimos como nicho.
Pgina | 30
Edad: mayores de 18 a los 65 aos (edad laboral)
Gnero: Hombres y Mujeres. En mayor proporcin hombres sobre mujeres, dada la
realidad del porcentaje de trabajadores del sexo masculino en labores donde es
utilizado servicio similar al PTT).
Persona o empresa: Empresa y particulares
Tipo de contrato: Prepago y Plan
Geogrfica de origen: Chile
Geogrfica de llegada: Chile, Per, Argentina, EEUU, Mxico, El Salvador o Brasil
Ingresos promedio por empresa: Principalmente PYME ya que podran seguir
brindando el servicio personalizado, pero podra aplicarse a empresas de
cualquier rubro y cualquier tamao.
Giro de negocio: Empresas dedicadas al rubro del transporte nacional e
internacional, seguridad local o nacional, empresas con sede en Chile y en
Per, Argentina, EEUU, Mxico, El Salvador o Brasil ya que podran facilitar su
comunicacin de ese entonces. Las fuerzas uniformadas del pas pueden
sacar provecho de este servicio tanto as como empresas de turismo y
aventura, considerando en ambos casos que Nextel ofrece gran cobertura y de
calidad para el servicio PTT, mejorando la comunicacin en lugares donde el
celular podra no llegar con una buena seal.
Excepciones que se pueden incluir al nicho: Personas extranjeras que residan en
Chile, pero que tengan familiares en los pases donde tena red Nextel. Esto se
considera ya que la poblacin extranjera en el pas es alta, en particular los que
provienen de Per. Agregando a los extranjeros que vienen por periodos de 6
meses o ms al pas por motivos de estudio o trabajo y que requieran mantener
contacto con los pases nombrados.
Considerando una segmentacin por atributos deseados, encontramos dos

grupos principalmente. El primero es un grupo empresarial que busca el servicio
de nextel por temas laborales, es decir, ve en la oferta una forma de facilitar sus
tareas de comunicacin. Por esto, es muy importante la confianza que proyecte
la empresa, ya que cuando se trata de negocios es clave que el servicio que se
est tomando cumpla con el objetivo y que se aleje lo todo lo posible de ser una
barrera o impedimento para crecer y conseguir metas propuestas. En el segundo
grupo encontramos al usuario particular que buscar este servicio por razones
situacionales que hemos incluido en las excepciones que se pueden incluir al
nicho anteriormente, al ser razones de uso tan puntuales son reconocidas
tambin como otro nicho. Para que Nextel se acerque a estos targets la forma
era el buen posicionamiento. Con esto, se hace referencia a que sea de
conocimiento general que si ests en alguna de las situaciones de uso donde PTT
es la mejor solucin, entonces en lo primero que pienses sea en Nextel.
Pgina | 31
La competencia en Chile no era tan estrecha como en la actualidad, ya
que existan los lderes indiscutibles que se llevaban alrededor del 90% de la cuota
de mercado, por lo que Nextel quedaba en un puesto totalmente fuera de esto
compitiendo con las nuevas marcas que no alcanzaban el 10% entre todos
respecto a los clientes de plan. Cabe destacar que Nextel en su modelo ganaba
ms por prepago, aun as no se acercaba a la meta de ser lder del mercado.
A continuacin un grfico sobre la participacin de telefona en Chile por

clientes de plan hasta diciembre de 2013.
A diferencia de esta situacin mostramos un contraste importante como es

la cuota de mercado que lleg a tener Nextel en Mxico antes que fuese
comprado por AT&T.
Pgina | 32
32
En ambos escenarios se vivieron caractersticas distintas respecto a la

competencia, pero ambos fueron vendidos finalmente, al igual que en el caso de
Per.
Indistintamente de esto, se debiese haber tomado decisiones distintas para

determinar el posicionamiento. En ambos casos al ser culturas diferentes debemos
conocer cules son los atributos que son importantes para cada uno, luego ver
cules son los que Nextel tiene para ofrecer para poder potenciarlos y ver cul es
el posicionamiento real que se podra haber planteado para tener xito en el
ingreso a los distintos pases.
32 http://www.qalifica.com/blog/resultados-comparados-telcel-iusacell-nextel-movistar/
Pgina | 33
Indicadores de desempeo
En cada industria es imprescindible el uso de indicadores de desempeo
(tambin conocidos por sus siglas en ingls: KPI, key performance indicator) para
poder medir el rendimiento y los resultados obtenidos en un proceso determinado
en relacin a los objetivos previamente definidos por la empresa, y la industria de
telecomunicaciones no est exenta del uso de estos indicadores.
Existe una gran grama de KPI pero es necesario que cada empresa los
defina de forma adecuada en relacin a sus objetivos, su estrategia y los
procesos que se quieren evaluar. Los KPI se pueden clasificar segn las reas que
hay en una empresa.
Adems de poder medir el desempeo de un proceso en especfico, los

KPI sirven para realizar un diagnstico de la situacin con el fin de tener
conocimiento sobre el progreso de la empresa en esos mbitos.
Al momento de aplicar los indicadores de desempeo (KPI) es

recomendable guiarse a travs del acrnimo S.M.A.R.T, el cual indica que los KPI
deben ser:
Specific: especficos.
Measurable: medibles.
Achievable: alcanzables.
Relevant: relevantes.
Timely: temporales, debe ser posible hacer un seguimiento de su evolucin en
el tiempo.
Para la industria de telecomunicaciones existen distintos tipos de KPI, los

cuales se diferencian segn el rea de negocio que se quiera medir, es decir, hay
KPI asociados a la medicin de los mensajes de texto (SMS), los mensajes
multimedia (MMS), a las llamadas telefnicas y por supuesto al uso de red de
datos en general. Es posible adems, clasificarlos dentro de las ocho reas de
control del modelo CPM, como se mostrar a continuacin3334:
Cabe destacar que un KPI no es de uso exclusivo de un rea, ya que puede ser
usado en ms de una.
33 https://consultantvalueadded.com/2010/04/14/100-kpi%E2%80%99s-for-mobile-telecom-
operators/ Fecha de revisin: 27.09.2016
34 Articulo, https://www.euroresidentes.com/empresa/exito-empresarial/los-75-kpi-que-
todo-gerente-debe-conocer Fecha de revisin: 27.09.2016
Pgina | 34
Finanzas
Ingresos: ingresos que obtiene la empresa por la venta del servicio.
Ingresos de llamadas locales y nacionales: compara el ingreso entre las dos
divisiones.
ROI: retorno de la inversin, son los ingresos generados a partir de la inversin
de dinero en algn aspecto de las operaciones de la empresa, en relacin al
coste de dicha inversin.
Capex: Inversin de capital (cunto se invierte).
Relacin entre gastos o inversiones de capital (CAPEX) y ventas.
Tasa de crecimiento de los ingresos: es la velocidad a la que aumentan los
ingresos de la empresa.
EBITDA: (beneficio bruto) de explotacin calculado antes de la deduccin de
los gastos financieros.
Pago licencia: desembolso en licencias en relacin a los ingresos totales.
Costo de adquisicin de suscriptores (SAC):
ndice de satisfaccin del cliente y rentabilidad del cliente: beneficios que nos
deja un cliente tras deducir todos los costos derivados de captar y conservar a
dicho cliente
Marketing
Tasa de crecimiento de mercado.
Participacin de mercado: nivel de ventas de la empresa en relacin al

mercado completo.
CHURN: cantidad de clientes que abandonan la compaa.
Crecimiento de subscriptores: cantidad de usuarios nuevos captados por la

compaa.
Tasa de Conversin: es el porcentaje de usuarios que finalmente realizan

alguna accin deseada en sus visitas a un sitio web. Por ejemplo, en una
tienda en lnea, cuntos de los usuarios que realizan alguna consulta o
llamada o visita la pgina Web acaban comprando algn producto.
Cuota de menciones en lnea (OSOV): mide la cuota relativa de menciones en

lnea de una marca o empresa (especialmente en las redes sociales), en
relacin con la competencia.
ndice de Klout: mide la influencia de una persona, marca o entidad en las

redes sociales.
Pgina | 35
Costo de adquisicin de suscriptores (SAC): es el costo de captar clientes, a
travs de la publicidad, promociones, etc.
Operaciones
Nivel seis sigma: se utiliza para medir la calidad. Analiza los procesos
repetitivos de las empresas, para detectar y resolver los problemas antes
incluso de que se presenten.
Tiempo del ciclo de cumplimiento de los pedidos (OFCT): es el tiempo que
pasa desde que el cliente realiza el pedido hasta que recibe el producto o
servicio.
ndice de calidad: para tener conocimiento sobre si la calidad de los
productos o servicios estn al nivel de lo que esperan los clientes.
Nmero de puntos de venta y punto de presencia (POP)
Velocidad de transmisin promedio (Mbps)
Desviacin estndar (Mbps): esta corresponde a la desviacin que presentan

los datos en su distribucin respecto de la media aritmtica de dicha
distribucin.
Velocidad de transmisin mnima (Mbps)
Velocidad de transmisin mxima (Mbps)
Tasa de transmisiones fallidas (%)
Tiempo de login: es el tiempo que un cliente se demora en conectarse a la red

de internet.
Tasa de accesos exitosos: relacin entre cantidad de intentos de acceso a

internet exitosos respecto al total de intentos realizados.
Tasa de transmisiones fallidas: la cantidad de mediciones fallidas por

concepto de transmisin respecto al total de mediciones.
Retardo: indica cunto tiempo toma un paquete de datos en viajar desde su

computador a un servidor.
Opex: gastos operacionales
Opex de Red: gastos operacionales para mantener funcionando la Red
Pgina | 36
Opex/Ventas: relacin entre gastos operacionales y ventas
Costo unitario: Costo de una unidad de servicio (telefona)
MOU (Minutes of Use): Minuto de uso del servicio
Costo/Unidad MB: Costo de cada MB (red de datos)
RRHH
ndice de satisfaccin de los empleados.
Nivel de compromiso de los empleados: como contribuye a los objetivos de la
compaa el comportamiento de los empleados.
Indicador de respaldo del personal: calcula la posibilidad de que el personal
recomiende a la compaa como un buen sitio para trabajar.
Tasa de rotacin del personal: se refiere al porcentaje de empleados que
abandona el puesto de trabajo por distintas razones en un periodo de tiempo.
(empleados nuevos - empleados de baja) / total empleados
Promedio de permanencia del personal
Valor agregado del capital humano (HCVA): es el valor financiero aadido a
la empresa por miembros individuales del personal.
Ingresos por empleado.
Tecnologa
Nmero de usuarios BI
Nmero de proyectos de TI
Nmero de iniciativas rechazadas
Precio proveedor TI
Nmero de problemas
Nmero de asuntos retrasados
Porcentaje de demora de los proyectos de TI
Tiempo de entrega extremo a extremo de SMS: Demora en enviar un SMS de
celular a celular
Tiempo de entrega extremo a extremo de MMS: Demora en enviar un MMS de
celular a celular
Servicio al cliente
Resolucin al primer contacto (FCR): mide la eficacia, eficiencia y nivel de
satisfaccin del cliente en su primer contacto con la marca o empresa.
Tasa de retencin de clientes: Cuntos de nuestros clientes vuelven a por
ms? Y en qu medida son leales a nuestra marca, empresa o servicio?
Quejas de los clientes: cantidad de quejas recibidas por parte de los clientes.
Pgina | 37
Quejas de clientes aceptadas: cantidad de quejas recibidas de los clientes
que fueron aceptadas como justificadas.
Encuestas de satisfaccin de clientes: cantidad de encuestas de satisfaccin
de clientes formales realizadas durante el periodo del informe
Promedio de tiempo de espera (PTE)
Desviacin del tiempo de espera (DTE)
Satisfaccin usuarios telefona mvil: satisfaccin de usuarios de servicio de
telefona mvil
Satisfaccin usuarios internet mvil: satisfaccin de usuarios de servicio de

internet mvil
Ventas
Ingresos: ingresos que obtiene la empresa por la venta del servicio.
ARPU: (Average Revenue Per User), es el ingreso medio por usuario.
Margen medio por usuario (AMPU)

Tasa de retencin de clientes: se refiere a los clientes que se mantienen leales

a la compaa.
ndice de promotores netos (NPS): diferencia entre clientes promotores

(aquellos que hablan bien) y detractores (aquellos que hablan mal) de la
compaa.
Desarrollo de productos
Inversin en Investigacin de mercado: mide el porcentaje de los ingresos que
son para investigacin de mercado en cuanto al desarrollo de nuevos
productos.
Existen KPIs claves en la industria de la telefona mvil35:
35
Ericcson, http://www.ericsson.com/res/region_RLAM/press-release/2012-01-20-tbt-es.pdf Fecha
de revisin 29.09.2016
Pgina | 38
Para medir el desempeo del rea de uso de datos, es decir, la navegacin
en internet y la transmisin de datos, en la industria de las telecomunicaciones los
indicadores deben ser medidos por los ISP de conformidad al Protocolo de
Medicin de Calidad de Acceso a Internet publicado por Subtel, el cual se
enmarca dentro del Reglamento N368, del 18 de marzo de 201136.
Los KPI que se utilizan son los siguientes:
Velocidad de transmisin promedio (Mbps)

Desviacin estndar (Mbps)
Velocidad de transmisin mnima (Mbps)
36
WOM http://www.wom.cl/internet/neutralidad.php Fecha de revisin: 28.09.2016
Pgina | 39
Velocidad de transmisin mxima (Mbps)
Tasa de transmisiones fallidas (%)
Planes/Tiempo de acceso
El proceso fsico en el cual se deben realizar las mediciones es el siguiente:
1. Se ubica una sonda de medicin en una zona de cobertura la cual

cumpla con los criterios de seal establecidos en el protocolo.
2. La sonda realiza mediciones cada 20 minutos todos los das de la semana

durante 3 meses.
3. Las mediciones que realiza son: Tiempo de conexin a la red (login) y

Ancho de banda de bajada y subida hacia 3 servidores.
4. Los servidores que se utilizan para las mediciones tienen las siguientes
caractersticas de conectividad:
a. Local: servidor dentro de la red mvil.
b. Nacional: servidor conectado a Internet mediante otro ISP.
c. Internacional: Servicio Cloud "Rack Space Usa", Dallas, Chicago,

USA.
En cuanto al ingreso que se genera por cada usuario que utiliza datos es
necesario considerar tres mbitos:
Consumo de datos: se mide en Kilobytes (KB), Megabytes (MB) o Gigabytes

(GB).
Cuota de datos: es la cantidad de datos que incluye el plan (generalmente

medido en GB) para navegar, descargar archivos, usar aplicaciones, etc.
Velocidad de navegacin: se mide en Kbps, Mbps o Gbps.
En cuanto a los KPI que miden el ingreso por suscriptor se tiene:
Ingreso promedio por suscriptor trfico de datos: el cual mide el ingreso en

promedio que tiene la empresa por cliente en cuanto al uso de datos, donde
se hace necesario hacer una diferencia entre los clientes que son prepago y
los que son pospago, adems de tambin diferenciar entre el trfico de datos
destinado solo a voz y el de datos. Este tipo de dato le sirve a la compaa
Pgina | 40
para tener conocimiento sobre la demanda de datos mviles segn el tipo de
cliente, y el tipo de trfico de datos que se est realizando.
Suscriptores segn servicio de trfico de datos: mide la cantidad de

suscriptores de telefona mvil segn el servicio que tengan, es decir, si es
servicio 2G, 3G, 3,5G, 4G o LTE. De esta manera la compaa tendr
conocimiento sobre el servicio ms demandado.
Uso de datos: tambin se debe considerar en el anlisis de trfico de datos,

como usa el cliente sus datos, a que actividades destina sus datos mviles.
Relacin Indicadores con EBITDA

El EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization)
corresponde a un indicador financiero y considera las utilidades antes de los
gastos financieros, la depreciacin, amortizacin y los impuestos.
Financieramente, se explica como la capacidad de una empresa de obtener
beneficios a partir su giro productivo.
Se presentan los resultados de las compaas 2008-2010:
Pgina | 41
EBITDA Ingresos
2008 2010 Variacin 2008 2010 Variacin
Entel 399.419 446.429 12% 1.006.768 1.086.816 8%
Movistar 313.070 400.138 22% 838.031 882.771 5%
Claro 22.190 29.036 24% 149.131 170.884 13%
Elaboracin propia. Datos en Millones de pesos.
Los Indicadores de desempeo en el mbito de comportamiento de los

clientes/usuarios influyen en este indicador financiero, ya que aplican presin en
los ingresos por venta (u operacionales).
Un cambio en el nmero de suscriptores sea prepago o plan, tiene relacin

directa con el EBITDA, es decir, si incrementan los suscriptores, el EBITDA se debiese
ver afectado positivamente bajo el supuesto de las economas de escala de las
compaas telefnicas mviles. Si bien, los clientes prepago no constituyen un flujo
estable, las empresas aportan un colchn de seguridad con la modalidad de
plan, teniendo un ingreso relativamente estable aunque para asegurar esto,
tendramos que tener acceso a cuentas como deudores incobrables y aspectos
de mora y cobranza.
El EBITDA se ve expuesto frente a cambios en los minutos de uso por cliente (MOU)
a fuerzas contrarias y debemos identificar de donde proviene el cambio: Si los
minutos varan por los clientes modalidad prepago, se ver afecto el ingreso por
ventas, lo que mantiene relacin de tipo directa con el EBITDA. Por otra parte, si
son los clientes con plan quienes varan sus minutos, bajo el contexto que los
planes ofrecidos cuentan con una cantidad fija de minutos disponibles al mes
junto con una tarifa fija, el EBITDA se podra ver inversamente afectado en el costo
variable, aunque para estos efectos, la tarifa es despreciable por la importancia
en estructura de costos fijos que poseen estas empresas y manteniendo el
indicador sin variaciones. Sin embargo, una variacin del MOU donde los clientes
de plan excedan sus minutos mensuales, se considerar un efecto positivo en el
EBITDA, puesto que estos para obtener ms all de su plan pagaran ya sea en
modalidad prepago, es decir, cargando dinero ellos a su telfono, o bien, por
facturacin cuando el tipo de contrato constituye que no se incurre en un corte
del servicio al traspasar el total de minutos contratados.
Los efectos descritos anteriormente, se replican en el caso del ARPU (Rentabilidad

promedio por usuario), donde se sostiene la relacin directa con el EBITDA sea por
efecto de variacin en el nmero de suscriptores, asumiendo que estos generaran
beneficios, o variacin en los minutos usados por los clientes siempre y cuando,
estas fuerzas apliquen en el mismo sentido. De no ser as, el efecto que tenga
mayor fuerza ser el que determine el sentido de la variacin del EBITDA.
Pgina | 42
Finalmente, el EBITDA posee relacin inversa con el CHURN, ya que una variacin
de este indicador representa una variacin en el nmero de clientes que
abandonan la empresa, siendo un incremento en el CHURN perjudicial para la
utilidad bruta y mermando los ingresos de la compaa.
Cabe destacar que todos los anlisis se realizan ceteris paribus, es decir, viendo
efectos individuales de los indicadores y pudiendo variar la apreciacin segn la
mixtura de variaciones en los indicadores.
Cambios post portabilidad numrica

La portabilidad numrica juega el rol clave al ser aprobada a fines de 2010. Sin
embargo, la portabilidad mvil a nivel nacional se implement el 16 de enero de
2012 y durante el primer ao, ms de 750.000 lneas mviles se migraron de
operador, lo que se traduce en Churn para unas e incremento de nuevos
suscriptores para otras.
Con el ingreso de nuevas compaas de TelCos mviles como NEXTEL en el ao

2005 pero tomando fuerza en 2009 junto con VTR y Virgin Mobile en 2012, se ven
afectadas el market share de las tres grandes empresas en el mercado: Entel,
Movistar y Claro. Aunque si bien, estas a la fecha no poseen disminuciones
mayores a un 5%, la incipiente accin de las nuevas caras de la telefona mvil ha
causado cambios en el mercado.
La revolucin en el mercado se ha dado principalmente con un aumento en la

competencia, condicionando las tarifas y haciendo mucho ms competitivo el
sector, como se observa en los precios con los que entraron las nuevas empresas
junto con los planes y beneficios ofrecidos. A los ojos de los clientes se presenta
una mayor oferta, ergo, ms posibilidades tienen estos de cambiarse a la ms
conveniente, sin tener ellos que costear este proceso. Este aspecto juega un
factor importante principalmente, en el Churn de las tres compaas ms grandes
que ven su cuota de mercado medida en nmero de suscriptores, mermada
fuertemente.
Pgina | 43
Evolucin del mercado Mvil en Chile, elaborado por Leticia Pautasio, Editora en Jefe en
TeleSemana.com
Para hacer frente a este cambio, Entel, Movistar y Claro posicionados como
titanes del mercado, tienden a disminuir el precio de sus productos para
mantener su competitividad y al menos sostener su porcin de mercado,
guindose en la estructura oligoplica del mismo. Observamos en el grfico
presentado anteriormente, que la participacin de estas ha ido decreciendo a
partir del 2013, donde los pequeos operadores toman fuerza.
Las nuevas tarifas tienen como consecuencia una disminucin en los ingresos,
afectando el ARPU (Average Revenue Per User), aunque este impacto se vea
amortiguado por el creciente nmero de suscriptores explicado en la expansin
del mercado.
Con respecto al MOU, aunque este en teora debiese incrementar con la

expansin de nuevas frecuencias y mayor nmero de empresas en el mercado,
se ve afecto a la incorporacin del internet mvil y las aplicaciones como redes
sociales con fcil acceso, como tambien, ltimamente, por aplicaciones que
ofrecen servicios de llamadas y/o videoconferencias como Whatsapp, integrando
nuevas formas de comunicacin ms que meramente la llamada telefnica. Esto
ha generado tambin, que las empresas den un gran nmero de minutos a sus
usuarios para no desperdiciar el uso a las lneas (o frecuencias) que manejan los
operadores. Se resume este aspecto en un crecimiento histrico en los accesos a
Internet en Chile, pasando de 49,1 a 64,1 accesos por cada 100 habitantes segn
la Subtel.
Pgina | 44
De Nextel a WOM
WOM es una apuesta diferente con la
intencin de revolucionar el mercado de las
telecomunicaciones en Chile. Sus caractersticas
estratgicas estn enfocadas en el
posicionamiento como una marca retadora y
rebelde, apelando a atraer la atencin del
segmento joven.
En telefona mvil todas las compaas
hablan de lo mismo: planes, precios, redes
sociales, habla sin lmites, chatea con tus amigos,
descarga msica, etctera. Son aspectos
comunes a todas las empresas y al servicio
mismo. Poca diferenciacin puede haber en ese
aspecto. Sin embargo, la forma como se
presentan los beneficios y la identidad que
refleja la marca puede ser un imn poderoso,
especialmente para segmentos jvenes.
Es por ello que
WOM apuesta a la
diferenciacin a como se
ofrecen estos servicios,
gracias a lo cual consigui
ser el lder en portabilidad
con 22 mil clientes
portados a tan solo un par
de meses de lanzarse al
mercado.
Estratgicamente WOM,
mediante la publicidad se ha dado a conocer con una comunicacin clara y
directa, con lo cual ha conseguido respuesta del mercado, pues los consumidores
prefieren marcas que sienten ms cercanas, marcas que consideran que
representan su ideologa y que apelan al sentido de afiliacin e identidad.
Otros aspectos estratgicos que podemos destacar son la atencin y la venta
en sucursales, saliendo de la tradicional atencin que brindan las compaas,
llevada a cabo a travs de ejecutivos con vasta experiencia, mientras que la
compaa en cuestin ha optado por ejecutivos jvenes y que salen del servicio
tradicional, dejando fuera la vestimentas formales y haciendo en cierto grado
caso omiso al protocolo, as qued demostrado en su lanzamiento con
Pgina | 45
vendedoras de mdulos que estaban vestidas como pseudo ngeles de Victoria
Secret.
Organizacionalmente WOM est encabezado por su presidente Sebastin

Precht y su director ejecutivo Chris Bannister, respaldados por ms de 1400
empleados, los cuales trabajan en una estructura ms plana y directa a la
tradicional con mucho contacto con sus cliente.
Chris Bannister junto a 150 forman el grupo WhatsApp Kick ass, el cual es
prioritario para ordenar su agenda en el trayecto a su oficina. Las nuevas tiendas,
los problemas en alguna sucursal, todo se plantea por esa va.
"La informalidad en la comunicacin tambin se plasma en su oficina. No
tiene ningn lugar cerrado para l. En un rincn del plano donde estn los
cubculos de los trabajadores, est una mesa con una bandera de pirata de
fondo. Ese es su lugar. l es nuestro capitn, comenta un empleado. Sus apodos
varan. Para algunos es Chris, otros lo llaman big boss, y en las redes sociales se ha
ganado el apodo de To WOM."37
La compaa opera bajo cuatro valores:
Pasin: Disfrutamos de darlo todo en todo lo que hacemos convencidos de
que lograremos sper resultados.
Valenta: Desafiamos nuestros lmites y nos atrevemos a lo imposible.
Innovacin: Buscamos dar que hablar a travs de ideas nuevas que
marcan la diferencia.
Honestidad: Somos sinceros y coherentes, respetamos siempre la verdad.
Los que respaldan y apoyan a cabalidad su estrategia comercial.
A diferencia de las operadoras que han salido al mercado ltimamente,

WOM es una telco que cuenta con infraestructura propia, sin embargo, en zonas
donde no tiene cobertura, sus clientes se conectarn a las antenas de Claro
Chile.
Posee red propia con cobertura nacional en 3G y 4G en la banda AWS
(1700/2100 MHz), disponible en las principales ciudades y localidades, por lo tanto,
es vital que el equipo utilizado sea compatible con estas bandas. En caso
contrario, como se seal realiza Roaming principal con Claro Chile, disponible en
todo el territorio nacional, en 2G y 3G. Esta seal es usada con los aparatos no
compatibles con la banda propia AWS, disponible en gran parte del pas, excepto
en capitales regionales y provinciales.
Comercialmente WOM se ha destacado por la introduccin de sus servicios
a precios muy competitivos, desde su llegada a Chile la compaa noto que los
37 http://www.quepasa.cl/articulo/negocios/2015/10/mr-wom.shtml/
Pgina | 46
actuales operadores cobraban demasiado caro por sus planes multimedia
durante aos, ofreciendo un servicio no tan bueno y una pobre innovacin. Por lo
mismo, decidieron ofrecer planes mucho ms econmicos, porque saban que la
gente reaccionara y as fue, viendo sus sucursales y stand de ventas llenos, incluso
con filas.
Actualmente la competencia se ha visto en la obligacin de ajustar sus

precios ante la agresiva entrada de WOM, por lo que hoy las diferencias de
precios no son tan significativas como en un comienzo, pero si es una de las
compaas que ofrece planes 4G con ms gigas por menos precios.
A continuacin se presenta el resumen de la oferta comercial que tena

WOM hasta el segundo trimestre del ao.
Resumen oferta comercial Internet Mvil
Velocidades Planes Internet Mvil S, M, L y XL en redes 3G y 4G, son las

siguientes: Velocidad mxima descarga 2 Mbps (3G) y 20 Mbps (4G), subida 512
Kbps (3G) y 5 Mbps (4G). Velocidad mnima descarga y subida 32 Kbps (3G/4G).
Las velocidades sealadas dicen relacin para trfico nacional e internacional.
Para planes Internet S Y M, una vez consumidos los GB incluidos, es posible

adquirir bolsas para seguir utilizando el servicio de datos. Para planes Internet
Mvil L y XL, una vez alcanzada la cuota de navegacin, velocidades mximas se
reducen a 32 Kbps y velocidades mnimas a 16 Kbps y es posible adquirir bolas
para restablecer la velocidad mxima de navegacin del plan. Las bolsas se
adquieren contra saldo para los planes Internet S y M y contra factura para los L y
XL.
Pgina | 47
Resumen oferta comercial internet (Bolsas de datos Banda Ancha Mvil)
Resumen oferta comercial planes multimedia
Las velocidades de los Planes 2 Gigas, 5 Gigas, 7 Gigas y 10 Gigas en redes

3G y 4G, son las siguientes: Velocidad mxima descarga 2 Mbps (3G) y 20 Mbps
(4G), subida 512 Kbps (3G) y 5 Mbps (4G). Velocidad mnima de descarga y
subida 32 Kbps (3G/4G). Una vez alcanzada la cuota de navegacin, ambas
velocidades mximas se reducen a 32 Kbps y ambas velocidades mnimas a 16
Kbps, tambin es posible adquirir bolas para restablecer la velocidad mxima de
navegacin del plan.
Resumen oferta comercial bolsas de datos para Planes Multimedia
Pgina | 48
Resumen Oferta Comercial Planes Solo Voz
Para los Planes Solo Voz 200 min, Solo Voz 500 min, Solo Voz 1000 min y Solo
Voz 2000 min el valor por minuto adicional nacional es de $50. Plan Solo Voz 200
minutos es del tipo controlado. Una vez consumidos los minutos incluidos en el
plan podr realizar recargar o esperar hasta el siguiente ciclo de facturacin.
Resumen Oferta Comercial Planes Solo Datos
Velocidades Planes Slo Datos 2 Gigas, 5 Gigas, 7 Gigas y 10 Gigas en

redes 3G y 4G, son las siguientes: Velocidad mxima descarga 2 Mbps (3G) y 20
Mbps (4G), subida 512 Kbps (3G) y 5 Mbps (4G). Velocidad mnima descarga y
subida 32 Kbps (3G/4G). Una vez alcanzada la cuota de navegacin, ambas
velocidades mximas se reducen a 32 Kbps y ambas velocidades mnimas a 16
Kbps. Los planes ofertados y las cuotas de navegacin permiten generar trfico
local, nacional e internacional.
Pgina | 49
Posicin competitiva WOM
Dado el poco tiempo de WOM en el mercado en comparacin a las otras
compaas, para este anlisis nos centraremos nicamente en indicadores de
desempeos relacionados con la velocidad y conexin mvil, siendo uno de los
requisitos y prioridades ms relevantes del mercado actual.
Los datos y comentarios que se sealan a continuacin son en base a un
ltimo informe sobre el estado de redes que elabora OpenSignal.38
La firma, que cuenta con una aplicacin para medir las conexiones
mviles, realiz un estudio en base a ms de 5 mil usuarios en nuestro pas, lo que
permiti una lectura de 84 millones de datos entre el 1 de mayo y el 31 de julio de
2016.
Las mejores conexiones mviles
La primera medicin se realiz respecto a la disponibilidad de conexin de

datos mviles, lo que en definitiva representa la cantidad de tiempo que las
empresas ofrecen al usuario estar conectado. Segn los testeos, Movistar y WOM,
presentaron un 3G en ms del 92% del tiempo, mientras que una seal LTE en ms
del 60%.
http://www.latercera.com/noticia/tendencias/2016/09/659-697415-9-estudio-revela-las-
38
mejores-velocidades-y-conexiones-de-companias-moviles-en.shtml
Pgina | 50
Los resultados arrojados tras la medicin de slo la disponibilidad de
conexin 4G/LTE, se encontraron diferencias ms marcadas. WOM (62.30%) y
Movistar (60.70%) liderando, mientras Entel (46.91%) y Claro (37.68%) abajo.
Pgina | 51
Si bien Claro cuenta con el menor tiempo de disponibilidad de 4G/LTE, es la
que registra la velocidad media de descarga ms alta en esa red: 27.3 Mbps.
Entel y Movistar tambin superan los 20 Mbps, mientras que WOM se queda muy
bajo con una velocidad LTE promedio de 11 Mbps.
En cuanto a 3G, Entel tiene la mejor velocidad con 4.26 Mbps. Le sigue
Claro (3.30 Mbps), Movistar (3.01 Mbps) y WOM (2.65 Mbps).
Latencia
Un punto importante para los clientes es saber qu tan buena es la seal.
Este indicador mide la demora en la transmisin de los paquetes de datos: cuanto
menor es la latencia, mejor es el rendimiento.
En trminos simples la latencia podra ser cunto tiempo se demora en
escucharte una persona, mientras que la velocidad (banda ancha) es cuntas
palabras por segundo pueda transmitir por mensaje.
Los estudios arrojaron en seal 4G/LTE, que Entel registra la menor latencia:
38.06 ms. En segundo lugar queda WOM con 44.11 ms, seguido de Movistar con
46.68 ms. Claro es quien registra la mayor latencia, 98.49 ms. En cuanto a la
latencia por compaa en 3G se mantiene una tendencia similar.
Del estudio se concluye que en lugar de encontrar uno o dos operadores
que dominaran la clasificacin, se est en un mercado donde cada operador
tiene sus propias fortalezas nicas.
Pgina | 52
En cuanto a WOM se puede sealar que con un poco ms de un ao en el
mercado local, y a pesar de que tiene algunas de las redes de datos ms
consistentes en Chile, sus conexiones fueron rutinariamente ms lentas que las de
sus competidores. WOM consigue distinguirse en la disponibilidad de 4G, pero no
parece igualarse con sus competidores respecto a la velocidad en el corto plazo.
Pgina | 53
Conclusiones
Finalmente podemos concluir, que NII Holdings, es una compaa que ha

sabido adaptarse a las condiciones del entorno, aprovechando oportunidades
que se le presentaron , por ejemplo en la dcadas de los 90 , expandindose a
varios lugares de Latinoamrica, aprovechando su condicin de lder en varios
segmentos, con sus soluciones de tecnologa.
NII Holdings tuvo que replantearse su estrategia de negocios, debido a la

fuerte crisis que la comenz a azotar, la que se vio reflejada principalmente el ao
2013, en sus salida de diferentes mercados Latinoamericanos, entre ellos Chile.
El uso eficaz de los indicadores de desempeo le ha permitido aprovechar

tanto oportunidades como amenazas presentes en la industria de las
telecomunicaciones
A la vez, es importante destacar que no basta con tener un producto con

potencial para entregar al mercado, determinar cules son los objetivos y como
llegaremos a stos es esencial. Para esto, se ejecutaron errores de planteamiento
en la estrategia y adems no se identifica cual es el cliente real que habra
permitido la permanencia de Nextel.
Pgina | 54
Bibliografa
Se us sistema de notas al pie, por lo que cualquier fuente se representa al

final de la pgina. De igual manera ac se encuentran las pginas ms
importantes en las que se bas la investigacin.
http://www.nasdaq.com/
http://www.aam.cl/adios-nextel-chile-hola-wom/
http://www.subtel.gob.cl/quienes-somos/
http://www.nextel.com.ar/downloads/institucional/InformeRS_2010_2011.pdf
http://www.nextel.com.br/sobre-a-nextel/a-nextel
https://consultantvalueadded.com/2010/04/14/100-kpi%E2%80%99s-for-mobile-
telecom-operators/
http://www.subtel.gob.cl/presidente-pinera-promulga-leyes-para-iniciar-
mayorlbrgreforma-en-20-anos-de-las-telecomunicaciones-en-chile1/
http://www.subtel.gob.cl/corte-suprema-acoge-recurso-de-la-subtel-para-
tener-mas-competencia-en-telecomunicaciones/
http://www.subtel.gob.cl/declaracion-subtel-por-fallo-del-tribunal-de-defensa-
de-la-libre-competencia/
http://www.xatakamovil.com/otras/cinco-moviles-que-marcaron-el-ano-2008
http://www.subtel.gob.cl/attachments/informacion_estadistica/informes_estad
isticos_anuales/informe_anual_2009_030111_v1.pdf
http://www.subtel.gob.cl/attachments/informacion_estadistica/informes_estad
isticos_anuales/informe_anual_2008_020909_v1.pdf
http://www.telesemana.com/blog/2016/05/23/estadisticas-mercado-de-
telefonia-movil-de-chile/
http://www.latercera.com/noticia/tendencias/2016/09/659-697415-9-estudio-
revela-las-mejores-velocidades-y-conexiones-de-companias-moviles-en.shtml
http://www.pulso.cl/noticia/empresa---mercado/empresa/2016/04/11-82700-9-
ingresos-del-sector-de-telecomunicaciones-alcanzan-los-us7-mil-millones-en-
2015.shtml
https://www.wayerless.com/2015/08/la-demanda-de-datos-moviles-empujan-
los-ingresos-de-operadores-moviles-en-chile/
https://www.df.cl/app_reg/frontend/modules/index.php?modulo=usuario&ac
cion=VerFicha
http://www.svs.cl/documentos/pueag/crcri/recri_2015040041763.pdf
http://www.subtel.gob.cl/subtel-y-sernac-presentan-radiografia-del-mercado-
de-las-telecomunicaciones/
Pgina | 55
http://www.telesemana.com/blog/2016/05/23/estadisticas-mercado-de-
telefonia-movil-de-chile/
http://www.telesemana.com/blog/2016/06/08/chile-accesos-4g-crecen-un-
244-interanual-en-el-primer-trimestre/
Pgina | 56
Anexos
Balance consolidado NII Holdings, primer semestre 2016.
Pgina | 57

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Pontificia Universidad Catlica de Valparaso

Escuela de Negocios y Economa

CASO PRCTICO NEXTEL

INTEGRANTES Gerardo Aguilera

Tecnologas para la gestin estratgica

Se realiz una lista con los indicadores de desempeo ms importantes y

Post portabilidad numrica, los indicadores debiesen reaccionar frente a

Dentro de este marco debemos recordar que el principal reto de una

NII Holdings es proveedor de servicios de Telecomuniciones, fundado en

Reconocido como un importante proveedor de servicios de comunicacin,

Lleg al mercado Latinoamericano en 1998, y a Chile particularmente el

Aun teniendo armas para sostener su modelo de negocios en los diversos

NII holding es una empresa de servicios de comunicacin mvil, cuya casa

Resultado de diversas fusiones, tuvo sus orgenes en la Norteamericana

En 1996 Nextel fue la primera compaa en lanzar al mercado el sistema PTT

En 1997 todos los subsidiarios dueos de McCaw International Ltda.

A contar de 1998 Nextel International comienza su expansin llegando a

El ao 2001 Nextel lanza al mercado su servicio de Roaming Nextel

En el ao 2002, tras un acuerdo como Nextel International, la compaa

En el ao 2003 debuta en la bolsa de valores de NASDAQ bajo el smbolo

El ao 2004 Nextel en asociacin con NII Holding presenta su nuevo sistema

La compaa en ese entonces ofreca a sus clientes planes de International

El ao 2005 NII HOLDING se adjudica 800 MHz en Mxico, lo que aument

A finales de 2005 Nextel se fusiona con Sprint Corporation., esta ltima se

Algo similar ocurre en Per en el mismo ao, adquiriendo Milicom,

En el mismo ao Nextel llega a Chile, y renueva su contrato por cinco aos

NII holdings en Latinoamrica, no solo se ocupaba de asuntos comerciales,

El ao 2006 voluntarios y trabajadores fundan en Brasil el instituto Nextel,

Tras su arribo en Chile, Nextel lanza el ao 2007 International Direct

En el ao 2008 la compaa como NII HOLDINGS alcanza un record de 5

Al final del ao 2010 la compaa es capaz de superar los 9 millones de

Logra llevar su servicio de International Direct ConnectTM a El Salvador

El ao 2011 NII H. selecciona a Huawei para construir su red 3g en Mxico y

Nuevamente extiende su contrato con Motorola Mobility

La compaa lanza su primer Smartphone 3G PTT respaldado en el sistema

La compaa alcanza ms de 11,3 millones de suscriptores para finales de

En abril del 2013, y tras enormes prdidas financieras, Nextel desaparece

Mientras tanto en Argentina, el grupo Clarn anuncio la compra del 49 % de

Trfico de datos chile

10 Subsecretara de Telecomunicaciones Chile. Sitio Web

Voz: 1.542.177 millones.

Considerando un ingreso bruto estimado de $5.288.492 millones para la

Dentro del servicio de trfico de datos es importante considerar los distintos

En el ao 2008, dentro del contexto internacional se vivan las

Acotando el sector a la telefona mvil, la incorporacin de la tecnologa

La relevancia que han adquirido las conexiones de acceso a Internet mvil

Adems, es preciso considerar la propensin al alza de la penetracin de

Entre el periodo 2008-2009, se produce un incremento en la participacin

Participacin TelCos 2008 Participacin TelCos 2009

Un aspecto a tener en consideracin, es lo acontecido el 27 de Febrero del

Finalmente, el incremento del ARPU, a excepcin del caso de Movistar, con

Mercado Actual de la telefona Mvil

Para realizar la comparacin entre estas empresas nos basaremos en alguno

A continuacin se presenta una tabla comparativa (elaboracin

KPI/Compaa Mvil Entel Movistar Claro WOM

A partir de los indicadores sealados anteriormente se puede

Si realizamos una comparacin entre Movistar y Claro Chile, podemos

NII Holdings lleg a Chile el ao 2000, a travs de su sistema de

El 2006 se lanza Nextel Chile, y el ao 2007 lanza al mercado chileno

El ao 2011 Nextel finaliza con buenos resultados el desarrollo de la primera

El ao 2013 Nextel continu sus operaciones con participaciones de

La transaccin fue comunicada a la Security Exchange Comission (SEC) en

El ao 2014 la compaa cerr sus operaciones con aproximadamente

Fin de Nextel en Chile