Professional Documents
Culture Documents
1a edio: 2010
Inclui referncias.
ISBN 978-85-386-0098-5
SUMRIO
Apresentao .............................................................................................................. 7
Unidade 1 Conceito de mercado e suas diversas dimenses ............................. 9
1.1 Sistemas econmicos e a importncia dos mercados ........................................... 9
1.2 Conceitos de mercados .................................................................................... 10
1.3 Tipos de produtos e servios da agropecuria ................................................... 11
1.4 Tipos de compradores e vendedores ................................................................ 13
1.5 Abrangncia geogrfica dos mercados............................................................... 14
1.6 Concorrncia .................................................................................................. 16
Unidade 2 Demanda, oferta e movimento de preos ....................................... 17
2.1 Demanda ........................................................................................................ 17
2.2 Oferta ............................................................................................................. 21
2.3 Interao entre demanda e oferta ..................................................................... 24
2.4 Elasticidade da demanda e receita dos vendedores ............................................ 29
Unidade 3 Instrumentos de apoio comercializao
de produtos agrcolas ........................................................................ 33
3.1 Riscos de preos no mercado de produtos agrcolas .......................................... 33
3.2 Mercado de derivativos agrcolas ...................................................................... 36
3.3 Tipos de mercados de derivativos agrcolas ....................................................... 38
3.4 Participantes nos mercados de derivativos agrcolas .......................................... 42
3.5 Surgimento do mercado futuro de commodities agrcolas .................................... 44
3.6 Bolsa de mercadorias e futuros......................................................................... 47
3.7 Convergncia de preos entre o mercado futuro e o mercado spot .....................49
3.8 Instrumentos pblicos de apoio comercializao agrcola ............................... 50
Unidade 4 Gesto e estratgias de comercializao
de produtos agrcolas ........................................................................ 55
4.1 Comercializao agrcola.................................................................................. 55
4.2 Funes da comercializao agrcola................................................................. 56
4.3 Canais de comercializao agrcola ................................................................... 57
4.4 Estratgias de comercializao dos produtos agrcolas ....................................... 60
4.5 Qualidade e competitividade dos produtos agrcolas ......................................... 63
Unidade 5 Roteiro de estudo de caso ................................................................. 66
5.1 O que e como fazer um estudo de caso .......................................................... 66
5.2 O estudo de caso proposto na disciplina ........................................................... 67
Referncias ............................................................................................................... 69
7
APRESENTAO ......
EAD
A disciplina Mercados e Comercializao de Produtos Agrcolas apre-
senta uma base terica e metodolgica para se compreender a estrutura, a conduta e
o desempenho dos mercados de produtos agrcolas, bem como os canais de comer-
cializao e as especificidades desses mercados. Complementa-se este contedo com
a apresentao das grandes tendncias dos mercados e de tpicos sobre economia
solidria e redes de cooperao.
A disciplina insere-se no quarto semestre do curso, dando sequncia aos con-
tedos trabalhados anteriormente. Em conjunto com o planejamento e a gesto das
unidades de produo agrcola, esta disciplina procura enfatizar a insero nos mer-
cados (desde os locais at os globais) e a compreenso dos processos de comerciali-
zao dos produtos agrcolas.
O objetivo da disciplina levar o aluno a compreender os fundamentos tericos
e prticos sobre mercados e comercializao de produtos agrcolas, permitindo que
ele possa aplicar os conceitos e princpios sobre mercados e comercializao agrcola
na anlise das diferentes realidades locais e regionais em que os agricultores esto
inseridos.
Os Autores
Paulo Dabdab Waquil1
Marcelo Miele2
Glauco Schultz3
1 Doutor em Economia Agrcola pela University of Wisconsin Madison, EUA. Professor Associado
do Departamento de Cincias Econmicas da Universidade Federal do Rio Grande do Sul.
2 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Pesquisador do Centro
Nacional de Pesquisa em Sunos e Aves (CNPSA), da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria
(EMBRAPA).
3 Doutor em Agronegcios pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Professor Adjunto do
Centro Universitrio UNIVATES.
9
UNIDADE 1 CONCEITO DE MERCADO E SUAS DIVERSAS DIMENSES ......
EAD
Esta Unidade apresenta o conceito de mercado e aborda as dimenses pelas
quais possvel analis-lo. O objetivo capacitar o aluno a caracterizar os mercados
de produtos agrcolas.
Exemplo 1
possvel que um agricultor opte por produzir todos os insumos necessrios ao plantio de
sua lavoura. Isso at recomendvel em sistemas de produo nos quais se prope o menor
uso de adubos qumicos, defensivos e sementes hbridas. Entretanto, mesmo nestes casos,
no possvel que o agricultor atinja a plena autossuficincia em todos os aspectos da
produo. Caso ele opte por produzir seus prprios utenslios e maquinrios, por exemplo,
no lhe sobrar tempo para se dedicar quilo que mais sabe fazer, a produo agrcola. Por
isso, ele ser mais eficiente especializando-se como agricultor, deixando as atividades de
metalurgia e engenharia para outros indivduos. Estes, por sua vez, sero mais eficientes
especializando-se em suas atividades. Haver, portanto, a necessidade de troca de maqui-
nrio e equipamentos por alimentos e outras matrias-primas agrcolas.
sistemas mistos.
No sistema socialista, h um planejamento central, no qual o governo e os
rgos estatais determinam as principais decises econmicas sobre o que, quanto,
como e para quem produzir. No sistema de mercado, essas decises so tomadas de
forma individual por empresas e famlias, havendo liberdade de escolha. Na realida-
de, a maioria das sociedades modernas adota sistemas econmicos mistos, tendendo
algumas a um maior liberalismo econmico (pouca ao do Estado na economia) e
outras a um maior controle estatal (menor participao da iniciativa privada e maior
regulamentao pblica).
O grau de liberdade econmica e de interveno estatal depende no apenas
da diferena entre os pases (por exemplo, entre EUA e China), mas tambm dos
diferentes perodos histricos e de crescimento econmico (maior participao do
Estado em pocas de crise e maior liberdade econmica em pocas de crescimento).
Esta discusso inicial aponta para a importncia dos mercados e dos preos
nas sociedades atuais. Mesmo em economias socialistas ou em perodos de crise
financeira mundial onde h maior interveno do Estado, existem mercados para a
troca de bens e servios, sendo os preos a principal informao disponvel para os
compradores e vendedores, a fim de que estes tomem suas decises.
EAD
(formais ou informais), onde so emitidos sinais (por exemplo, os preos) que in-
fluenciam as decises dos atores envolvidos.
importante ressaltar alguns tpicos dessas definies, pois so questes fun-
damentais para se caracterizar um mercado:
Qual o objeto de troca (bens e servios)?
Qual o grau de similaridade entre bens e servios (possibilidade de substi-
tuio ou de complementaridade entre eles)?
Quem so os compradores e os vendedores?
Qual o local de encontro para as negociaes e trocas (espaos fsicos como
feiras ou espaos virtuais como a internet)?
Como compradores e vendedores se relacionam trocando informaes (so-
bretudo de preos) e negociando?
Quais so as diferentes formas pelas quais os mercados se organizam?
Produto Mercado
Gros
Alimentao (humana)
Arroz
Alimentao (humana e animal) e bebidas
Cevada
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Milho
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Soja
Alimentao (humana)
Trigo
FLVs
Alimentao (humana) e bebidas
Frutas
Alimentao (humana)
Legumes
Alimentao (humana)
Verduras
Outras lavouras
Fibras
Algodo
Alimentao (humana e animal), bebidas e combustveis
Cana-de-acar
Bebidas
Caf
Bebidas, fitoterpicos e fibras
Ervas
Cigarros
Fumo
Alimentao (animal)
Pastagens
Celulose, madeira e combustveis
Pinus e eucalipto
Produo animal
Alimentao (humana), adubos e combustveis
Aves
Alimentao (humana) e terpicos
Apicultura
Alimentao (humana), lcteos, couro e adubos
Bovinos
Alimentao (humana), lcteos, fibras e adubos
Ovinos
Alimentao (humana)
Pesca e piscicultura
Alimentao (humana), adubos e combustveis
Sunos
Elaborado pelos autores.
Exemplo 2
EAD
Na produo de sunos, os animais podem ser vendidos em estado bruto para serem aba-
tidos por agroindstrias (pagos pelo preo do kg vivo) ou ser processados na propriedade
e vendidos como embutidos.
Quadro 2
Agricultores no Brasil
EAD
inseridos em um mercado regional com caractersticas e especificidades prprias.
Exemplo 4
Exemplo 5
Exemplo 6
1.6 CONCORRNCIA
Adaptado de: KUPFER; HASENCLEVER, 2002; HALL; LIEBERMAN, 2003; ARBAGE, 2006.
EAD
Esta Unidade apresenta os conceitos de oferta e de demanda, bem como o pro-
cesso da formao de preos e a noo de equilbrio. Aborda as mudanas na oferta
e na demanda, a interveno governamental nos mercados e as influncias sobre os
preos. Seu objetivo capacitar o aluno a compreender o funcionamento e a proce-
der anlise dos mercados de produtos agrcolas.
A cincia econmica utiliza modelos ao analisar e prever o comportamento da
demanda, da oferta e dos preos. Os modelos so limitados, porque no incorporam
todas as dimenses e detalhes da realidade. Por outro lado, organizam e simplificam
a complexidade do mundo, facilitando sua anlise e permitindo maior objetividade.
Os modelos podem ser expressos atravs de grficos, tabelas, frmulas e at mesmo
de textos (sentenas), dependendo de seu propsito ou grau de sofisticao.
Os conceitos de demanda e de oferta, suas interaes e os movimentos de preos
podem, portanto, ser compreendidos a partir de modelos simplificados da realidade.
2.1 DEMANDA
Preo
B
p2
A
p1
q2 q1 Quantidade
EAD
Preo
p 2 = p1
D2
D1
q1 q2 Quantidade
p2 = p1
D1
D2
q2 q1 Quantidade
Na figura 3, mesmo que o preo no se tenha alterado (p1 = p2), h uma redu-
o da quantidade consumida (de q1 para q2), porque a curva de demanda se deslocou
como um todo para a esquerda (de D1 para D2). Isso se deve aos seguintes fatores:
gostos e preferncias desfavorveis ao bem ou servio;
reduo na renda;
reduo na riqueza;
reduo no preo dos bens e servios substitutos;
aumento no preo dos bens e servios complementares;
expectativa de reduo no preo do bem ou servio;
expectativa de excesso do bem ou servio;
expectativa de reduo na renda ou riqueza.
Como apontado anteriormente, a quantidade demandada pelo mercado cor-
responde quantidade que a totalidade dos compradores decidiria comprar por
determinado preo e em determinadas condies. Por isso, a demanda de mercado
tambm determinada pelo tamanho da populao.
2.2 OFERTA 21
......
EAD
De acordo com Sandroni (2006, p. 429), oferta a quantidade de bens ou servi-
os que se produz e se oferece no mercado, por determinado preo e em determinado
perodo de tempo. Assim, os modelos de oferta tentam explicar o que determina a
escolha individual dos vendedores, dando nfase influncia dos preos dos bens e ser-
vios. A oferta do mercado considerada o somatrio das ofertas individuais das firmas
(HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006).
Uma firma tem inmeros objetivos, sendo os principais dentre eles a gerao
de lucro, a conquista e manuteno de mercados e a sobrevivncia a longo prazo
(KUPFER; HASENCLEVER, 2002). Para tanto, produzir bens e servios da manei-
ra mais eficiente possvel, levando em considerao a tecnologia disponvel. Far isso
enfrentando diversas restries (oramento, preos de mercado e concorrncia).
So apresentadas, a seguir, as principais determinantes da oferta de uma firma e a
influncia destas nas quantidades ofertadas e no perfil da oferta.
A principal varivel o preo do bem ou servio. O modelo da oferta prev
que, quando o preo de um bem se eleva e todas as demais variveis se mantm
inalteradas, a quantidade ofertada desse bem aumenta. Isso ocorre porque o maior
preo aumenta a lucratividade, fazendo com que as firmas tenham interesse em au-
mentar sua oferta. Por outro lado, quando o preo de um bem se reduz e todas as de-
mais variveis se mantm inalteradas, a quantidade ofertada desse bem se reduz. Isso
ocorre porque um preo menor reduz a lucratividade, fazendo com que as firmas
tenham interesse em reduzir sua oferta (HALL; LIEBERMAN, 2003; PINHO; VAS-
CONCELLOS, 2004; ARBAGE, 2006). Isso pode ser visualizado abaixo, na figura 4,
representao grfica do modelo da oferta, onde as curvas de oferta tm inclinao
positiva. Quando o preo se eleva de p1 para p2, a quantidade ofertada aumenta de q1
para q2. Neste caso, a quantidade ofertada deslocou-se do ponto A para o ponto B.
22
......
Preo
EAD
p2 B
p1 A
q1 q2
Quantidade
EAD
p2 = p1
O1
O2
q1 q2 Quantidade
Preo
p2 = p1
O2
O1
q2 q1 Quantidade
como um todo para a esquerda (de O1 para O2). Isso se deve aos seguintes fatores:
aumento do preo dos insumos e fatores de produo;
aumento da lucratividade dos bens e servios alternativos;
obsolescncia tecnolgica e condies climticas desfavorveis;
expectativa de aumento no preo do bem ou servio (reteno de estoques a
fim de obter preos melhores no futuro).
Como referido anteriormente, a quantidade ofertada pelo mercado corresponde
quantidade que a totalidade das firmas decidiria ofertar por determinado preo e em
determinadas condies. Por isso, a oferta de mercado tambm determinada pelo tama-
nho da capacidade instalada total (nmero de firmas x capacidade instalada individual).
Ao contrrio da demanda, as variaes da oferta e da quantidade ofertada po-
dem ser mais lentas. No caso dos produtos agrcolas, a quantidade ofertada prati-
camente dada a partir do momento em que os agricultores decidem quanto iro pro-
duzir (rea plantada, uso de insumos, contratao de mo de obra, uso de tecnologia,
etc.) e da confirmao da colheita em funo das condies climticas durante a
safra. Por isso, necessrio compreender o modelo da oferta de forma dinmica, ou
seja, considerando que os preos durante a poca de plantio (tomada de deciso pelo
agricultor) iro determinar a oferta na poca da colheita, ocasio em que a oferta ser
praticamente dada, a no ser que haja reteno de estoques para reduzir a oferta, ou
importao para aument-la a curto prazo.
EAD
leilo no mercado. Com o aumento dos preos, a quantidade ofertada se ajustar (de
qO para qEM) em funo do aumento da lucratividade (as firmas tero incentivo para
aumentar as vendas). A quantidade demandada tambm se ajustar (de qD para qEM),
porque muitos consumidores sairo do leilo, reduzindo a demanda.
Preo D O
p EM
p1
Excesso de demanda
qO qEM qD Quantidade
Figura 7 Excesso de demanda e equilbrio de mercado
Preo D O
Excesso de oferta
p1
p EM
qD q EM qO Quantidade
Exemplo 1
Os danos causados por geadas produo de folhosas reduzem a oferta desses produtos,
que no podem ser estocados por muito tempo nem transacionados a grandes distncias.
Assim, mantendo-se a demanda inalterada, haver uma tendncia de aumento dos preos
em funo da menor oferta (cf. figura 9).
Preo
O2 O1
p2
p1
q2 q1 Quantidade
Figura 9 Deslocamentos da curva de oferta de folhosas em funo de uma geada que reduziu a
quantidade ofertada
Exemplo 2
27
......
EAD
Ao longo do ano, os preos dos produtos da agropecuria sofrem alteraes em funo de
sua disponibilidade sazonal. Na cultura do milho, no sul do pas, os preos se elevam no se-
gundo semestre e caem no primeiro semestre em funo do perodo de colheita. Com uma
demanda mais ou menos estvel a curto prazo, as alteraes na oferta provocam variaes
de preos (cf. figura 10).
Fonte: ICEPA.
Exemplo 3
Com os episdios da doena da vaca louca nos rebanhos bovinos da Europa e dos EUA
nos anos de 2000 e 2003, respectivamente, verificou-se, entre os consumidores, maior
preocupao com a qualidade dos alimentos. Eles passaram a consumir carne de frango e
suna em detrimento da carne bovina (deslocamento para produtos substitutos em funo
da mudana de gostos e preferncias), levando a redues de 15% a 20% na cotao dos
animais (cf. figura 11).
28
......
Preo
EAD
p1
D1
p2
D2
q2 q1 Quantidade
Figura 11 Deslocamentos da curva de demanda por carne bovina em funo dos episdios
de vaca louca que reduziram a quantidade demandada
Exemplo 4
importante salientar que no mundo real ocorrem mudanas simultneas nas cur-
vas de demanda e de oferta. Assim, possvel que um aumento da oferta no seja acom-
panhado por uma reduo de preos, porque tambm pode ter ocorrido um aumento da
demanda. No quadro 1, abaixo, apresentam-se os possveis efeitos do deslocamento da
oferta e da demanda sobre o preo e a quantidade de equilbrio de mercado (EM).
Quadro 1
Efeitos do deslocamento simultneo da demanda e da oferta
Demanda Reduo da
Aumento da demanda
constante demanda
Preo Preo
Oferta constante No h mudanas
Quantidade Quantidade
EAD
O modelo de demanda tambm apresenta uma informao importante con-
cernente sensibilidade da demanda em relao a variaes no preo dos bens e
servios e na renda dos consumidores.
A elasticidade-preo da demanda (ED) mede a variao percentual na quan-
tidade demandada provocada por uma variao de 1% no preo. Ou seja, mede a
sensibilidade da quantidade demandada frente a variaes nos preos (HALL; LIE-
BERMAN, 2003; PINHO; VASCONCELLOS, 2004).
Calculando a ED:
ED= %Q / %P
onde:
%Q = variao percentual da quantidade
=(q2 q1) / qmdia
=(q2 q1) / [(q2 + q1)/2]
% P = variao percentual do preo
=(p2 p1) / pmdio
=(p2 p1) / [(p2 + p1)/2]
Quadro 2
Efeitos das alteraes dos preos nos gastos de acordo com o tipo de elasticidade-preo da demanda
GT GT
Inelstica
(%Q < %P) (%Q < %P)
No h mudanas No h mudanas
Perfeitamente elstica
(%Q = %P) (%Q = %P)
GT GT
Elstica
(%Q > %P) (%Q > %P)
EAD
disponibilidade de bens e servios substitutos (bens e servios com muitos
substitutos so mais elsticos);
necessidade ou essencialidade do bem ou servio, ou seja, que tenha poucos
ou nenhum substituto (bens e servios essenciais so menos elsticos);
perodo de tempo analisado (a longo prazo mais fcil encontrar substitutos,
sendo a demanda mais elstica do que a curto prazo);
importncia do bem ou servio no oramento familiar (bens e servios que
consomem parcela significativa do oramento tm elasticidade maior do que
aqueles de menor importncia).
33
UNIDADE 3 INSTRUMENTOS DE APOIO COMERCIALIZAO DE PRODUTOS ......
AGRCOLAS
EAD
Esta Unidade busca contribuir para a compreenso da estrutura dos mercados
e do comportamento dos agentes econmicos envolvidos na comercializao de pro-
dutos agrcolas. Seu principal objetivo promover a discusso sobre os instrumen-
tos de apoio comercializao agrcola, tanto privados quanto pblicos, a partir da
anlise dos fundamentos tericos e prticos da dinmica operacional dos mercados
de derivativos agropecurios, bem como da interveno governamental na gesto de
riscos de preos. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para
a compreenso do contedo desta Unidade. Portanto, sempre que necessrio, con-
sulte os textos anteriores, o que lhe possibilitar aprofundar o assunto.
No presente texto didtico, analisamos os riscos de preos das commodities agr-
colas, bem como os impactos dos efeitos das variaes adversas do mercado sobre
as atividades dos diferentes setores que integram as cadeias produtivas do agroneg-
cio. Apresentamos os mercados de derivativos agrcolas como uma das ferramentas
disponveis para a realizao da gesto de risco de preo a que os agricultores esto
sujeitos. So definidos e caracterizados os diferentes tipos de mercados (spot, a ter-
mo, futuro e opes), seus principais participantes (hedgers, especuladores e arbi-
tradores), bem como os mecanismos utilizados na bolsa de negociao de contratos
futuros e de opes, tais como ajuste dirio e margem de garantia.
Apresentamos tambm os principais instrumentos pblicos de apoio comer-
cializao agrcola, no mbito da Poltica de Garantia de Preos Mnimos, tais como
as Aquisies e Emprstimos do Governo Federal, alm de instrumentos mais re-
centes, como Contratos de Opo de Venda, Cdula de Produto Rural e Prmio para
Escoamento de Produto.
Ressaltamos que o objetivo principal do presente texto no aprofundar os
assuntos, aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim,
apresentar os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto,
este texto didtico constitui-se em um guia de estudos que servir para qualificar
tanto as discusses que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das ativida-
des da disciplina.
EAD
tabilidade e lucratividade por meio da utilizao de mecanismos que possibilitem
eliminar ou minimizar as incertezas. Uma das principais incertezas, considerando-se
que os produtores no possuem nenhuma ou pouca possibilidade de influncia, est
relacionada ao risco de preos. Os produtos agrcolas, particularmente as commodities,
esto expostos a incertezas quanto ao comportamento futuro dos preos, influencia-
dos fundamentalmente por movimentos de oferta e demanda no mercado.
O produtor rural dever enfrentar as adversidades inerentes no somente pro-
duo e ao financiamento dos custos operacionais das atividades, mas principalmente
s expectativas futuras com relao s cotaes dos preos dos produtos agrcolas, in-
fluenciados por tendncias histricas, sazonalidades da produo e movimentos espe-
culativos causadores de oscilaes significativas dos preos. Essas oscilaes, por sua
vez, so de difcil previso e dificultam o planejamento da produo e da comercializa-
o bem como a tomada de deciso por parte dos agricultores. No quadro 2, abaixo,
so apresentadas as caractersticas dos principais movimentos dos preos oriundos da
interao entre oferta e demanda dos mercados de produtos agrcolas.
Quadro 2
Comportamento dos preos dos produtos agrcolas e suas definies
O que o produtor poder fazer para eliminar as apreenses com relao aos
preos no mercado e garantir tranquilidade para acompanhar sua lavoura ou cria-
o? A gesto de risco de preos poder ser feita por meio do chamado mercado de
derivativos agrcolas, local onde ocorre a negociao de contratos que estabelecem
a fixao dos preos para liquidao futura, na modalidade fsica ou financeira. De
acordo com BM&F (2007a, p. 6), derivativos nome dado famlia de mercados
em que as operaes com liquidao futura so implementadas, tornando possvel a
gesto do risco de preo de diversos ativos.
Diferentemente do mercado vista (ou spot), onde, no momento da transao
entre comprador e vendedor, ocorrem o pagamento e a entrega dos bens comercia-
lizados, nos mercados de derivativos as partes negociam contratos que estabelecem
volume, qualidade e preo dos produtos que devero ser disponibilizados no mo-
mento da transao, ou seja, em data futura (por exemplo, na safra) acordada entre
os agentes do mercado. Esses contratos de comercializao so firmados entre com-
pradores e vendedores com o objetivo de facilitar as trocas e alterar as caractersticas
de risco futuro de preos das commodities agrcolas.
O negcio com derivativos segue a lei da oferta e da demanda, j que nego-
ciado livremente sem controle de preos, podendo ser definido como uma opera-
o que deriva de algum negcio tradicional do mercado fsico ou de algum ttulo
negociado no mercado financeiro (CORRA; RACES, 2005, p. 9). O mercado
fsico caracterizado pela comercializao de produtos como soja, milho, boi gordo,
bezerro, caf, petrleo, ouro, lcool, acar, algodo, etc; e o mercado financeiro,
pela comercializao de aes de empresas, taxas de cmbio, taxas de juros, moeda
estrangeira, ndice de preos, ttulos do governo, etc.
O termo derivativo se explica porque os preos futuros dos produtos agrcolas
derivam ou sofrem influncia do mercado fsico desses mesmos produtos nas dife-
rentes regies de produo. Dessa forma, importante destacar que as referncias
para a formao dos preos futuros derivam, fundamentalmente, do mercado fsico
(comercializao vista ou a prazo) dos produtos agrcolas e so influenciados por 37
......
expectativas futuras com relao ao comportamento dos preos.
EAD
Para atuar no mercado de derivativos, o produtor dever fixar um preo ade-
quado para cobrir os custos de produo e realizar lucros que possibilitem a manu-
teno das atividades produtivas por meio de investimentos em mquinas, equipa-
mentos, treinamentos, infraestrutura e novas tecnologias. A operacionalizao da
comercializao no mercado de derivativos realizada mediante a utilizao de ins-
trumentos chamados contratos de derivativos, que permitem ao produtor planejar
a produo e novos investimentos na propriedade, j que eliminam ou minimizam
riscos e incertezas com relao aos preos dos produtos.
Ressalte-se que esse instrumento de comercializao, o contrato de deriva-
tivos, utilizado na negociao de produtos considerados commodities no mercado.
Um produto, ou uma mercadoria, para ser considerado commodity, alm de serem os
preos definidos pelo mercado devido interao entre oferta e demanda, deve ser
padronizado em diferentes pases e contar com possibilidade de transporte, entrega
e armazenagem (controle da perecibilidade e garantia de manuteno das caracters-
ticas do produto).
Utilizando contratos de derivativos, os agricultores estaro fixando (travando)
preos futuros para os seus produtos, eliminando, dessa forma, as incertezas com
relao s oscilaes do mercado spot e protegendo os investimentos realizados na
propriedade. Para tanto, o produtor ter que se inserir em um dos tipos de mercados
descritos na prxima seo: mercado a termo, mercado futuro e mercado de opes.
Os contratos de derivativos podem ser negociados tanto em mercado de balco
como em mercado de bolsa. No mercado de balco, as partes negociam diretamente
entre si, estabelecendo contratos especficos e flexveis, livremente, conforme as ne-
cessidades dos compradores e vendedores e as possibilidades de aportes de garantias
para a realizao da transao.
J no mercado de bolsa, as partes no se identificam, e os contratos so pa-
dronizados (qualidade e quantidade dos produtos, datas de vencimentos e locais de
entrega), ficando sob a responsabilidade da bolsa a criao de um ambiente favorvel
negociao, com oferta de mecanismos de registro de entrada e sada do mercado
e normas para regulao e acompanhamento das transaes (BM&F, 2007a). No
mercado de balco, so negociados contratos a termo e opes flexveis; no mercado
de bolsa, so negociados contratos futuros e contratos de opes.
38 3.3 TIPOS DE MERCADOS DE DERIVATIVOS AGRCOLAS
......
EAD
Elaborado a partir de: MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008; BM&F, 2007a, 2007b; HULL,
2005; CORRA; RACES, 2005; AZEVEDO, 2001; SILVA NETO, 2002.
Contrato a termo
O contrato a termo pode ser definido como um contrato que responsabiliza
as partes (promessa) na compra e venda dos produtos agrcolas, estabelecendo-se
previamente preo, qualidade, quantidade, data e local de entrega futura dos produ-
tos (SILVA NETO, 2002). Independentemente do que ocorrer com os preos dos
produtos no mercado (baixa ou alta), o vendedor e o comprador tero que honrar o
compromisso assumido em contrato, ou seja, so obrigados a comprar ou a vender
certa quantidade de uma commodity a determinado preo e em determinada data
futura (BM&F, 2007a, p. 11).
Dessa forma, os agricultores podero, durante o plantio, planejar a comerciali-
zao da safra, garantindo a venda do produto e a proteo com relao ao custeio da
lavoura. Mas, por outro lado, caso ocorram imprevistos na lavoura, tais como quebra
de safra, ou mesmo altas significativas dos preos dos produtos no mercado, aumenta 39
......
significativamente o risco do no-cumprimento do contrato e, por consequncia, a
EAD
inadimplncia de uma ou outra parte. Um exemplo de contrato a termo a Cdula
de Produto Rural (CPR), contrato esse avalizado por uma instituio financeira, pro-
porcionando maiores garantias nas negociaes e maior liquidez no mercado.
Contrato futuro
No contrato futuro, as partes ficam obrigadas a comprar ou vender o objeto da
negociao, ou seja, o contrato padronizado e disponvel no mercado de derivativos
(bolsa), pelo preo negociado em prego (eletrnico ou de viva voz). A diferena para
o contrato a termo, alm da padronizao dos termos do contrato, que as partes
no precisam necessariamente pagar pelos produtos ou entregar a mercadoria, po-
dendo reverter suas posies na bolsa e sair do mercado a qualquer momento.
A padronizao dos contratos, por sua vez, possibilita a participao de um
maior nmero de hedgers (produtores, agroindstrias e exportadores) que buscam
proteo para seus negcios, resultando em uma maior liquidez no mercado futuro,
ou seja, maior facilidade de entrar e sair do mercado revertendo as respectivas posi-
es (comprado ou vendido).
Para encerramento do contrato antes do vencimento, o que ocorre com a imensa
maioria dos contratos em aberto na bolsa, uma vez que no existe a obrigao da entre-
ga fsica, o comprador ou vendedor dever realizar operao de natureza inversa ori-
ginal, transferindo assim os direitos e obrigaes para outro comprador ou vendedor.
Caso o vendedor no faa a reverso de sua posio na bolsa, dever realizar a en-
trega fsica da mercadoria em armazns credenciados pela bolsa. Alm dessa flexibilidade
para entrar e sair do mercado, conforme a liquidez de cada contrato, trata-se de um
mercado que elimina o risco de a contraparte no honrar seus compromissos, devido ao
mecanismo conhecido como ajuste dirio. O ajuste dirio a base para o funcionamento
do mercado futuro, sendo definido como a diferena entre os preos de ajustes de dois
perodos. A discusso sobre o ajuste dirio apresentada em seo especfica neste texto.
Conforme Corra e Races (2005, p. 12), o mercado futuro e o mercado a
termo possuem muitas semelhanas, j que esto baseados na fixao de preo e
liquidao futura dos contratos, sendo o ajuste dirio a diferena principal entre os
dois tipos de contratos e a forma de reduzir o risco embutido no contrato a termo
e acompanhar a variao do preo no mercado, reduzindo o risco de inadimplncia.
40
...... No quadro 4, abaixo, apresentam-se as principais caractersticas do mercado futuro
e do mercado a termo e as diferenas entre eles.
EAD
Quadro 4
Mercado futuro e mercado a termo: principais caractersticas e diferenas
O mercado futuro possui duas vantagens principais: (a) proteo contra oscila-
es de preos; e (b) descoberta de preos futuros das commodities agropecurias. ,
portanto, uma ferramenta fundamental para o bom funcionamento do agronegcio
brasileiro, pois proporciona informaes para a realizao do planejamento e gesto
das propriedades rurais e poder ser utilizada por todos os agentes que compem as
cadeias produtivas, tais como produtores, cooperativas, agroindstrias, empresas de
exportao e bancos.
Com relao ao mercado futuro, importante ressaltar que o produtor, ao
comprar contratos e assumir a posio de vendido na bolsa, estar travando o
preo do produto (hedge), eliminando dessa forma a incerteza devida s oscilaes
dos preos da commodity, mediante o pagamento de ajustes dirios e o depsito da
margem de garantia. Ao fazer isso, o produtor aceitou determinado preo como su-
ficiente para cobrir todas as suas despesas da safra, mas no se estar beneficiando de
tendncias de alta nos preos.
Dessa forma o produtor (hedger) no obter lucro no mercado futuro (caso re-
ceba ajustes dirios) e tampouco ter prejuzo (caso pague ajustes dirios), mas, sim,
deixar de perder caso os preos caiam ou deixar de ganhar caso os preos aumen-
tem (os movimentos nos preos sero compensados pelos ajustes dirios). Muitos
produtores podero entender que deixar de ganhar perder, mas o fundamental
para os negcios agropecurios a alterao das caractersticas de risco de preo das
commodities agrcolas. Um exemplo de fixao de preos com pagamento e recebimento
de ajustes dirios apresentado em seo especfica deste texto.
Contrato de opes 41
......
EAD
Tanto no contrato a termo quanto no contrato futuro, os produtores fixam
preo (hedge), eliminando, dessa forma, possveis perdas com as quedas dos preos
no mercado. Entretanto, importante ressaltar que, com esses dois tipos de contra-
tos, os produtores no se beneficiam dos movimentos de altas nos preos, deixando,
portanto, de ganhar caso as cotaes do produto de interesse disparem.
J nos contratos de opes, os produtores travam o preo dos produtos, prote-
gendo-se contra a queda de preos, mas, ao mesmo tempo, podero beneficiar-se da
alta das cotaes mediante o pagamento de um prmio (seguro) negociado entre as
partes (mercado de balco, no caso das opes flexveis) ou em prego (mercado de
bolsa, no caso dos contratos de opes sobre futuro).
Os contratos de opes possibilitam, assim, que o produtor faa hedge (trava de
preo) e ao mesmo tempo se beneficie de altas dos preos, j que ele possuir o di-
reito, mas no a obrigao, de vender seus contratos pelo preo que estiver em vigor
na bolsa. Os contratos de opes so realizados sobre o mercado futuro, ou seja, ao
reverter sua posio na bolsa, o titular ou lanador de uma opo assume um posio
no mercado futuro.
Entretanto, para ter esse direito, o produtor dever pagar um prmio (seguro)
contraparte que assume o risco da negociao (obrigao de comprar da contra-
parte caso os preos aumentem). Assim, opes so definidas como negociaes de
direitos de compra ou de venda, a um preo de exerccio predeterminado sobre um
ativo-objeto em uma data especfica ou at uma certa data (BM&F, 2007b, p.1).
Os compradores de opes so chamados de titulares (tm o direito de vender
ou comprar), e os vendedores de opes, de lanadores (tm a obrigao de com-
prar ou vender). Uma opo de compra denominada call, e uma opo de venda
denominada put. Veja a seguir, no quadro 5, as possveis combinaes de posies
no mercado de opes; e, no quadro 6, as principais caractersticas do mercado de
futuro e do mercado de opes e as diferenas entre eles.
Quadro 5
Compradores e vendedores no mercado de opes
Hedgers
So compradores e vendedores de contratos de derivativos que buscam prote-
o de preos para suas commodities e a minimizao dos riscos oriundos das variaes
da oferta e da demanda no mercado. Hedger quem faz hedge, ou seja, proteo con-
tra as oscilaes de preo das commodities no mercado futuro visando a manuteno
da rentabilidade dos negcios.
O hedger no busca obter lucros nas operaes com derivativos, e sim, evitar
perdas transferindo os riscos de preos para outros agentes no mercado, os especula-
dores. Segundo Hull (2005, p. 9), os hedgers usam os mercados futuros, a termo e 43
......
de opes para reduzir a exposio ao risco de oscilaes de uma varivel de mercado
EAD
em perodo futuro. Os hedgers podem ser pessoas fsicas ou jurdicas que compram
ou vendem contratos na bolsa, tais como produtor, indstria, trading, cooperativa,
armazenador, empresa de sementes, banco, etc.
O hedge de venda praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est
sujeito ao risco de queda de preos dos seus produtos no futuro; o hedge de compra
praticado por qualquer agente da cadeia produtiva que est sujeito ao risco de au-
mento dos preos dos produtos no futuro (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007).
Especuladores
So compradores e vendedores de contratos de derivativos, em bolsas, que
buscam obter lucro nas negociaes a partir das expectativas de variaes dos preos
das commodities no mercado futuro.
Uma operao caracterizada como especulao quando o participante do mer-
cado no possui interesse direto na commodity que est sendo negociada. Geralmente
considerado especulador quem no possui o ativo e, portanto, no necessita proteger-
se contra as oscilaes dos preos: Enquanto os hedgers desejam evitar exposio a
movimentos adversos no preo do ativo, os especuladores buscam ficar posicionados
no mercado, apostando em alta ou queda de preos (HULL, 2005, p. 11).
Embora o termo especulador seja utilizado frequentemente de forma depreciati-
va, este agente possui dois papis fundamentais para o bom funcionamento do mer-
cado de derivativos em bolsa (contrato futuros e contratos de opes): (a) assumem
o risco da negociao, transferido pelo hedger que busca eliminar as variaes adversas de
preo; e (b) proporcionam liquidez no mercado, j que atuam na dinamizao da oferta
e da demanda facilitando a compra e venda dos contratos de derivativos pelos hedgers (re-
verso das posies antes do vencimento do contrato e da entrega fsica da mercadoria).
Arbitradores
Da mesma forma que os especuladores, os arbitradores buscam lucros nas ne-
gociaes, porm, tomando o cuidado de eliminar os riscos do mercado. Isso feito
a partir da compra e venda de contratos em diferentes mercados onde estejam ocor-
rendo distores de preos: A arbitragem consiste em operaes na qual o lucro
travado sem risco, ao serem feitas transaes simultneas em dois ou mais mercados
(HULL, 2005, p. 14).
Os arbitradores atuam, portanto, como rbitros: compram em mercados onde
a commodity est com preos mais baixos e vendem em mercados onde os preos esto
mais altos. Essas operaes no oferecem risco aos participantes, j que os preos de
ambos os mercados so conhecidos e as operaes so realizadas de forma simult-
nea. Os arbitradores cumprem dois papis no mercado de derivativos: (a) eliminao
44
...... das distores de preos em diferentes mercados, devido presso de oferta e de
demanda; e (b) aumento da liquidez no mercado, devido a uma maior oferta e de-
EAD
manda de contratos.
EAD
abaixo do praticado no mercado. Por outro lado, o produtor, ao deixar de ganhar
R$ 10,00 a mais pelo saco de milho, oferecer risco ao sistema com a possibilidade
de rompimento do contrato, j que existe a possibilidade de vender o milho no mer-
cado local por R$ 32,00/sc.
Com o objetivo de superar esse problema de rompimento de contratos, os pro-
dutores e compradores desenvolveram um novo mecanismo de operao no merca-
do, mantendo-se o princpio da eliminao das variaes adversas mediante a fixao
dos preos das mercadorias. Sempre que o preo negociado nos contratos a termo
para aquela mesma data futura caa, o comprador antecipava diariamente a diferena
entre o que foi contratado e o que o mercado sinalizava para a data de vencimento do
contrato. Da mesma forma, sempre que o preo dos contratos para aquela mesma
data futura subia acima do preo do contrato a termo, o produtor antecipava diaria-
mente ao comprador a diferena.
Por meio deste mecanismo, conhecido como ajuste dirio, o acerto da dife-
rena entre o preo negociado a futuro e o preo acertado um dia antes dava-se no
dia seguinte, e no de uma s vez no vencimento da transao, como no contrato a
termo. Assim, o ajuste dirio consiste no recebimento ou pagamento dirio, caso os
preos se movimentem de forma respectiva, contrria ou favorvel posio assumi-
da (MENDES; PADILHA JUNIOR, 2007, p. 311).
Os ajustes dirios devem ser pagos sempre no dia seguinte ao da operao no
mercado, conforme a oscilao dos preos, e constituem-se na principal garantia do
sistema de negociao de derivativos agrcolas em bolsa. O preo de ajuste calcu-
lado pela mdia ponderada dos negcios realizados no final do prego de cada dia
(BM&F, 2007), utilizando-se a seguinte frmula:
AD = (PAt - PAt-1) x NC x TC
onde:
AD = ajuste dirio
PAt = preo de ajuste do dia da operao de reverso da posio na bolsa
Pat-1= preo de ajuste do dia anterior operao de reverso da posio
na bolsa
NC = nmero de contratos negociados na bolsa
TC = tamanho dos contratos negociados na bolsa
Preo do milho
Cenrio em maio de Ajuste dirio e fixao do preo do milho
2010
Considera-se que o preo de R$ 22,00 por saco seja suficiente para cobrir
todos os custos de produo do milho e garantir uma margem de lucro adequada
realizao de investimentos na atividade. Outro aspecto a ser considerado neste
exerccio que os preos do milho no municpio em que se encontra o produtor
no so os mesmos praticados na bolsa, devido ao conceito de base e existncia do
risco de base.
A base, de acordo com Marques; Mello; Martine Filho (2008, p. 70), a dife-
rena entre o preo fsico da regio em que o hedger se encontra e o preo negociado
em bolsa. O conhecimento sobre a base fundamental para se cumprir o objetivo
dos agentes do mercado de fixar o preo de suas commodities; ela definida principal-
mente pelo custo de transporte dos produtos at o local de entrega das mercadorias,
especificado em contrato, alm dos custos de armazenagem, mo de obra e outros
fatores locais (MARQUES; MELLO; MARTINE FILHO, 2008).
As incertezas inerentes previso das diferenas entre os preos no mercado
futuro e no mercado fsico local so chamadas de risco de base. Esse risco pode ser
previsto utilizando-se dados histricos sobre os preos dos produtos no mercado
regional. Portanto, o produtor, ao fixar preo para seus produtos no mercado futuro, 47
......
estar limitando seu risco s oscilaes adversas que ocorrem no mercado local ou
EAD
regional devido a um possvel enfraquecimento da base.
O hedger, que busca proteo de preo (hedge), possui o produto objeto do
contrato negociado, e eventuais perdas em um dos mercados (fsico ou futuro) sero
compensadas por ganhos no outro mercado (fsico ou futuro). J o especulador, que
no tem nenhum interesse no produto, busca antecipar-se aos movimentos de pre-
os e lucrar com os ajustes dirios.
O hedger que vende ou compra o produto no mercado fsico, aps a reverso de
sua posio no mercado de derivativos (bolsa), ou at mesmo aps realizar a entrega
fsica da mercadoria, recuperar os desembolsos decorrentes das diferenas de pre-
os entre ambos os mercados.
Para o recebimento e o pagamento das diferenas dirias nos preos das com-
modities, foi criado um ambiente garantidor dessas transaes: as bolsas de merca-
dorias e futuros. O ajuste dirio constitui-se no mecanismo principal que permite
o funcionamento adequado das bolsas de mercadorias e futuros, j que cumpre as
caractersticas fundamentais desse tipo de mercado: fixao de preos entre as partes
e garantia de cumprimento dos contratos.
Como as commodities geralmente esto sujeitas a pequenas oscilaes dirias,
limitadas por parmetros da prpria bolsa, o resultado dessas pequenas variaes
so valores significativamente menores a serem pagos do que em perodos maiores
(vrios meses, por exemplo) de negociao. Alm disso, as bolsas exigem dos com-
pradores e vendedores o depsito de uma margem de garantia suficiente para cobrir
ao menos um ajuste dirio, em torno de 5% do valor total dos contratos negociados.
A margem de garantia devolvida aps a liquidao do contrato e corresponde ao
valor que compradores e vendedores de contratos futuros tm de depositar na bolsa,
como garantia dos ajustes dirios, ao adquirirem os contratos (MENDES; PADI-
LHA JUNIOR, 2007, p. 311).
Caso alguma das partes no cumpra o pagamento do ajuste dirio, lana-se mo
do valor depositado como margem de garantia para honrar esse compromisso com a
contraparte, sendo que este participante do mercado considerado inadimplente e
afastado de sua posio na bolsa. Ressalte-se que o mercado futuro uma evoluo no
mercado a termo, onde se negociam contratos com o objetivo de eliminar os riscos de
oscilaes dos preos, com a vantagem de oferecer maiores garantias na negociao,
devido mecnica operacional definida para os contratos negociados em bolsa.
O mercado futuro no uma inveno recente, pois foi institudo em 1848,
com a criao da Chicago Board of Trade (CBOT), bolsa de contratos futuros de gros
48
...... localizada em Chicago, nos EUA, mais conhecida como Bolsa de Chicago. No en-
tanto, as primeiras bolsas foram criadas em perodo bem anterior, no sculo XVI, na
EAD
4 Tambm existe no Brasil a Bolsa Brasileira de Mercadorias (BBM), que no atua em contratos
futuros, mas na negociao de mercadorias na modalidade vista, a prazo e a termo. A BBM surgiu
com o objetivo de modernizar os canais de comercializao de produtos agropecurios no pas
e oferecer aos rgos governamentais instrumento eficiente e confivel para o exerccio da polti-
ca agrcola (BBM, on line). Maiores informaes podem ser obtidas diretamente no site da BBM:
<http://www.bbmnet.com.br/>.
quando o preo da commodity agrcola no mercado futuro maior do que 49
......
no mercado spot (mercado fsico e vista), ocorre uma presso de venda no
EAD
mercado futuro (o produtor preferir entregar a mercadoria bolsa) e uma
presso de compra no mercado fsico (o comprador preferir comprar a
mercadoria no mercado fsico);
quando o preo da commodity agrcola no mercado spot maior do que
no mercado futuro, ocorre uma presso de compra no mercado futuro
(o comprador preferir comprar a mercadoria no mercado futuro) e uma
presso de venda no mercado spot (o produtor preferir vender a mercado-
ria no mercado fsico).
Portanto, desconsiderando-se a base e o risco de base (oscilao de preos no
mercado local), os preos no mercado futuro e no mercado spot convergem, sendo
essa uma explicao para o baixo percentual de entrega fsica dos produtos Bolsa de
Mercadoria e Futuros no Brasil (em torno de 3% dos contratos negociados). Assim
sendo, pode-se afirmar que o mercado futuro se caracteriza fundamentalmente por
um mercado de papis (contratos), onde a liquidao (encerramento dos contratos)
ocorre principalmente, no por entrega fsica, mas por reverso da posio assumida
inicialmente na bolsa ou, em alguns casos, por liquidao financeira.
importante ressaltar que a anlise da convergncia de preos ocorre com base
em determinadas praas formadoras de preos definidas pela bolsa, tais como: mi-
lho, no municpio de Campinas/SP; soja, no Porto de Paranagu/PR; caf, no munic-
pio de So Paulo/SP; boi gordo, no estado de So Paulo. Portanto, a convergncia de
preos ocorre entre o mercado futuro (bolsa) e o mercado fsico, sendo este definido
como o local de entrega dos produtos, no caso de liquidao fsica dos contratos.
Exemplo
Reduo das variaes sazonais dos preos agrcolas com a interveno governamental nos merca-
dos possibilitando a formao de estoques reguladores
Sem a interveno governamental nos mercados, percebe-se uma tendncia 51
......
de oscilao mais intensa, com quedas nos perodos de safra e elevaes na entressa-
EAD
fra. Com a interveno, que reduz os excedentes nos perodos de safra (por exem-
plo, atravs da formao de estoques pblicos ou privados) e os repe no mercado
evitando escassez nos perodos de entressafra, as oscilaes de preos podem ser
amenizadas, favorecendo a estabilizao.
Entre os principais instrumentos de apoio comercializao, podem-se citar:
Preos mnimos
So fixados antes do plantio para ajudar os produtores nesta deciso (sinali-
zao). Este instrumento foi criado para se tornar um preo-piso para a comercia-
lizao agrcola e evitar que os agricultores tenham prejuzos com a eventual queda
de preos de seus produtos, principalmente na poca de concentrao da colheita.
Graas ao preo mnimo, o produtor pode vender sua produo ou financiar sua
armazenagem. Hoje, o preo mnimo tambm serve de referncia para os demais
instrumentos da comercializao agrcola.
EAD
Linha Especial de Comercializao (LEC)
Inovao lanada em maro de 2003, para incentivar a produo de milho e
sorgo na segunda safra, a Linha Especial de Comercializao (LEC) um instrumento
destinado a aumentar a liquidez na comercializao. complementar ao tradicional
emprstimo de comercializao (o EGF), mas traz as vantagens de uma maior flexi-
bilidade operacional e de financiamento a preos acima do mnimo de garantia, que
a base do EGF. Dessa forma, o tomador pode levantar um volume maior de recur-
sos para a compra e a estocagem do produto. Por esses motivos, e de acordo com a
Resoluo CMN/BACEN n 3.083, de 25 de junho de 2003, o Conselho Monetrio
Nacional autorizou a utilizao da LEC para todos os produtos integrantes da PGPM.
EAD
AGRCOLAS
Esta Unidade busca contribuir para a compreenso dos tipos de canais e das
estratgias de comercializao dos produtos agrcolas, bem como das possibilidades
de relaes com o mercado, disponveis para o agricultor. Seu principal objetivo
promover a discusso sobre as relaes existentes entre as estratgias de segmentao
dos mercados e de diferenciao dos produtos na definio dos canais de comerciali-
zao. Os conceitos estudados nas Unidades anteriores contribuiro para a compre-
enso do contedo; portanto, sempre que necessrio, consulte os textos anteriores,
para lhe possibilitar aprofundar o assunto.
Com relao aos canais de comercializao, sero apresentadas suas funes,
seus agentes e, consequentemente, o comprimento dos canais de distribuio dos
produtos agrcolas. Com relao s estratgias de comercializao, sero analisados
os aspectos que influenciam na escolha dos canais de comercializao, tais como a
diferenciao dos produtos, a segmentao dos mercados e a diversificao da pro-
duo. Alm desses conceitos, tambm sero apresentadas as definies de comer-
cializao agrcola, estratgias de comercializao, economias de escala, economias
de escopo, vantagens competitivas, competitividade, qualidade e agregao de valor
aos produtos agrcolas.
Ressalte-se que o objetivo principal deste texto no aprofundar os assuntos,
aspecto esse cumprido pela bibliografia complementar da disciplina, e sim, apresentar
os principais conceitos relacionados ao tema desta Unidade. Portanto, o presente texto
didtico proposto como guia de estudos que servir para qualificar tanto as discusses
que sero promovidas nos fruns quanto a realizao das atividades da disciplina.
Numa viso mais limitada, a comercializao agrcola pode ser pensada como
um simples ato do agricultor que consiste na transferncia de seu produto para ou-
tros agentes que compem a cadeia produtiva em que ele est inserido. Esta uma
viso tradicional da comercializao agrcola, definida pela transferncia de proprie-
dade do produto num nico ato aps o processo produtivo, ainda dentro ou logo
depois dos limites da unidade de produo agrcola.
Entretanto, a comercializao agrcola pode (e deve) ser entendida de forma
bem mais abrangente, como um processo contnuo e organizado de encaminha-
56
...... mento da produo agrcola ao longo de um canal de comercializao, no qual o
produto sofre transformao, diferenciao e agregao de valor (MENDES; PA-
EAD
DILHA JUNIOR, 2007, p. 8). Em um enfoque mais atual, estes autores associam o
conceito de comercializao coordenao existente entre a produo e o consumo
dos produtos agropecurios, incluindo a transferncia de direitos de propriedade, a
manipulao de produtos e os arranjos institucionais que contribuem para a satis-
fao dos consumidores. Trata-se de um conceito amplo, em que se atribui a essa
atividade a funo de transferir os produtos ao consumidor final, considerando a
influncia de todas as atividades nesse processo (produo agrcola, industrializao,
transporte dos produtos, relaes com o consumidor, etc.).
Dessa forma, o conceito de comercializao distancia-se do conceito de simples
venda dos produtos agrcolas (ps-colheita da safra, por exemplo), devido sua amplitu-
de e complexidade. A partir dessa perspectiva, as estratgias de comercializao agrcola
comeam a ser pensadas na propriedade rural, e at mesmo na aquisio dos insumos.
EAD
Funes da comercializao agrcola Caractersticas
EAD
sas fornecedoras de insumos agropecurios e com grandes empresas processadoras
de matria-prima ou varejistas de alimentos.
Esta discusso particularmente importante nas cadeias agroindustriais, onde
os agricultores, numerosos e dispersos, negociam com poucos mas grandes con-
glomerados fornecedores de insumos e mquinas, compradores de matria-prima
(agroindstria) e de produto final (varejistas). Um aspecto que pode contribuir para
minimizar ou eliminar as assimetrias do poder de barganha na comercializao dos
produtos agrcolas a insero dos agricultores em canais mais curtos de comercia-
lizao, tais como, por exemplo, a venda direta em feiras.
Geralmente, os canais de comercializao so caracterizados por seu compri-
mento, ou seja, pelo nmero de integrantes, constituindo-se dessa forma em canais
diretos e indiretos, conforme existam ou no intermedirios nas relaes que os
produtores rurais estabelecem com o mercado. No quadro 3, abaixo, apresenta-se
essa classificao dos canais de comercializao.
Quadro 3
Tipos e definies dos canais de comercializao e exemplos correlatos
Tipo de canal de
Definio Exemplos
comercializao
Trading de exportao,
Canal de quatro nveis Canal que possui quatro intermedirios. centrais de abasteci-
mento.
EAD
humanizao e a cooperao entre produtores e compradores de diferentes pases
(do Sul e do Norte).
Os critrios geralmente utilizados no mbito do comrcio justo so: preos
prefixados e isentos das variaes do mercado; pagamentos extras para implantao
de projetos sociais; financiamento da produo pelos agentes que compem a cadeia
produtiva; compra direta dos agricultores organizados (excluindo intermedirios
desnecessrios); garantia de um relacionamento comercial de longo prazo; garantia
de boas relaes de trabalho, igualdade de gnero e proteo s crianas; estabeleci-
mento de relaes que gerem transparncia; e participao de todos os envolvidos no
processo de comercializao.
Na Europa, os produtos oriundos do comrcio tico e solidrio so posiciona-
dos no segmento de alta qualidade, j que geralmente apresentam preos mais altos
(incluem os custos sociais e ambientais da produo) e as estratgias de mercado
esto direcionadas para consumidores com estilos de vida diferenciados e engajados
em iniciativas de transformao social (CONEJERO; CALDEIRA; NEVES, 2007). A
partir da realidade rural e das propriedades agrcolas, possvel analisar e promover
a qualidade dos produtos agrcolas, no somente por meio dos aspectos tcnicos e
pontuais que visam o acesso aos mercados, mas tambm com base em uma multi-
plicidade de aspectos que interferem nos processos ao longo das cadeias produtivas,
com o objetivo de promover o desenvolvimento rural sustentvel.
O segundo conceito importante para a definio de estratgias de comercia-
lizao a diferenciao dos produtos, que est relacionada qualidade percebida
pelos consumidores na oferta de produtos que so substitutos entre si. Quanto maior
a diferenciao de um produto, menor a possibilidade de substituio por produtos
da concorrncia.
A diferenciao dos produtos pode estar relacionada forma de produo, ao
processamento, comercializao, qualidade do produto ou at mesmo imagem
da empresa (marca). Entretanto, como afirmam Losekann e Gutierrez (2002), a di-
ferenciao est fortemente associada a fatores subjetivos, o que remete a inmeros
atributos diferenciadores dos produtos (sabor, textura, aroma, preo, qualidade sau-
dvel, etc.) e influi tanto na modificao dos produtos existentes quanto na aceitao
desses novos produtos por parte dos consumidores.
Propriedades agrcolas que comercializam produtos diferenciados podem, por
isso, fixar os preos no mercado, no sendo consideradas, nesse caso, como tomadoras
de preos, como o caso das propriedades que atuam com commodities agropecurias.
Um exemplo de diferenciao so os produtos oriundos de sistemas orgnicos
de produo agropecuria, definidos, conforme a Lei Federal n 10.831, de 23 de
dezembro de 2003, como aqueles em que se adotam tcnicas especficas, mediante a
62
...... otimizao do uso dos recursos naturais e socioeconmicos disponveis e o respeito
integridade cultural das comunidades rurais, e que tm por objetivo a sustentabili-
EAD
EAD
A definio das caractersticas que podem representar a qualidade subjetiva,
bem como a intensidade da associao dessas caractersticas sua mensurao e s
prprias caractersticas de um bem ou servio. Essa afirmao torna-se mais eviden-
te quando pensamos na qualidade de um automvel (desempenho, durabilidade, po-
tncia, ...), na qualidade de uma pessoa (honestidade, carter, competncia, ...), na
qualidade de uma casa (conforto, espao, posio, ...), na qualidade de um alimento
(sabor, valor nutritivo, textura, higiene, ...). Isto gera uma grande confuso quanto ao
conceito de qualidade, que geralmente vem associado a um processo, a um produto
ou a um sistema de gesto.
A qualidade dos alimentos, em particular, pode ser percebida considerando-se
diferentes aspectos, tais como: parmetros ocultos do produto (toxicidade, resduos,
etc.); propriedades sensoriais e de apresentao do produto (sabor, forma, textura,
esttica, etc.); atributos de busca (o consumidor busca informaes sobre os pro-
dutos com o objetivo de comparao e tomada de deciso); atributos de experincia
de consumo (o consumidor verifica os atributos aps o consumo); e atributos asso-
ciados ao territrio em que produzido determinado produto (recursos naturais,
impactos ambientais, paisagem e relaes sociais e econmicas que definem deter-
minada conformao territorial).
Entretanto, os alimentos possuem uma caracterstica definidora relacionada
qualidade que deve ser levada em considerao no estabelecimento das estratgias
de comercializao. Os alimentos podem ser definidos como produtos de crena, j
que muitos atributos no podem ser verificados, ou o so de forma imperfeita, antes
e aps o consumo. O consumidor, portanto, ao tomar sua deciso, leva em conta a
credibilidade do ofertante, a imagem pblica do produtor, a marca, a reputao da
propriedade, ou ainda a existncia de certificao do sistema. Os produtos de crena
possuem atributos altamente especficos, no identificveis mediante simples obser-
vao, mas baseados na confiana que o consumidor tem em determinado sistema
agroalimentar (SOUZA, 2000).
Na literatura especfica sobre o tema, de acordo com Toledo (2001), encon-
tram-se trs vertentes principais no tocante qualidade. A primeira vertente diz
respeito qualidade como adequao ao uso, isto , a medida em que o produto
atende satisfatoriamente s necessidades de seu usurio. A qualidade baseia-se, nesse
caso, em uma relao do objeto com o usurio e com o uso pretendido, a partir da
relao entre as propriedades inerentes de um produto qualquer e sua capacidade de
satisfazer s necessidades de um consumidor. Trata-se de uma vertente com um vis
de mercado e de marketing.
A segunda vertente sobre qualidade est relacionada conformidade do pro-
duto com requisitos ou especificaes, ou melhor, com o grau ou percentual de con-
64
...... formidade com requisitos do projeto. Como exemplo, podem-se citar os alimentos:
com base nesta viso, qualidade diz respeito aos ingredientes, higiene, s proprie-
EAD
dades fsicas e qumicas, etc. Este conceito tem um vis da produo, segundo o qual
os atributos dos produtos so ditados pela melhor tcnica de produo.
A terceira vertente, a mais utilizada atualmente, define qualidade como satisfa-
o total dos interessados na organizao ou na atividade em questo. Usualmente,
esta definio de qualidade conhecida como gesto da qualidade total. Esta viso as-
sume um papel estratgico nas organizaes e cadeias produtivas, j que diz respeito
ao controle exercido por todas as pessoas para a satisfao de suas necessidades. Os
interessados na empresa so os consumidores, os empregados, os acionistas, a socie-
dade, o governo, entre outros atores que mantm qualquer relao direta ou indireta
com determinada atividade produtiva e de comercializao. Promover a qualidade
em um sistema agroalimentar atender s necessidades desse conjunto de atores.
Fundamentalmente, pode-se estabelecer que a qualidade diz respeito aos atri-
butos de um produto, s preferncias do consumidor, ou ao processo ou tecnologia
empregados, ou ainda histria do produto, ou ao processo de fabricao. Como
exemplos, podem-se citar produtos oriundos de indicaes geogrficas ou, mais es-
pecificamente, de indicaes de procedncia, tais como: Carne do Pampa, Vinho do
Vale dos Vinhedos, Caf do Cerrado, Doces de Pelotas e Cachaa de Paraty.
Em suma, conclui-se, dessa discusso, que a qualidade de um produto est
relacionada atribuio de valor pelos consumidores, independentemente dos as-
pectos que definem previamente um produto como sendo de melhor qualidade.
Esta compreenso possibilita ampliar as estratgias de comercializao dos produtos
agrcolas, considerando-se as diferentes fontes de valor de um produto. No quadro
4, a seguir, apresentam-se as diferentes fontes de valor que podem ser utilizadas na
definio das estratgias de comercializao dos produtos agrcolas.
Quadro 4 65
Valores associados produo e comercializao de alimentos e suas caractersticas
......
EAD
Valores Caractersticas
EAD
Esta Unidade resgata o contedo da disciplina a partir de casos relatados pelos
alunos. O objetivo capacitar o aluno a buscar e analisar informaes de mercado e
redigir um relato de estudo de caso.
EAD
Parte 4 Descrever as estratgias de mercado e dos canais de comercializao dos produtos agrcolas
Descrever os tipos de canais de comercializao utilizados pelos integrantes
do setor em estudo, buscando analisar os fatores que determinam o nmero
de intermedirios envolvidos na distribuio do produto.
Caracterizar o conjunto de organizaes que constituem os canais de comer-
cializao do produto, destacando os efeitos proporcionados pelos interme-
dirios na cadeia produtiva.
Identificar (quando existentes) as estratgias de segmentao dos mercados
existentes no setor analisado, procurando apresentar as possibilidades de
oferta de produtos diferenciados para determinados nichos de mercado.
Elaborar uma estratgia de comercializao para o produto em anlise, con-
siderando os conceitos de segmentao de mercado, diferenciao do pro-
duto e diversificao da produo, justificando a proposta a partir da influncia
dessa estratgia na competitividade do negcio agrcola em estudo.
EAD
KUPFER, David; HASENCLEVER, Lia (Org.). Economia Industrial: fundamentos
tericos e prticos no Brasil. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
LOSEKANN, L.; GUTIERREZ, M. Diferenciao de produtos. In: KUPFER, David;
HASENCLEVER, Lia (Org.). Economia Industrial: fundamentos tericos e prticos no
Brasil. Rio de Janeiro: Campus, 2002. cap. 5, p. 91-108.
MARQUES, Pedro Valentim; MELLO, Pedro Carvalho de; MARTINES FILHO, Joo
Gomes. Mercados futuros agropecurios: exemplos e aplicaes para o mercado brasilei-
ro. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
MENDES, Judas Tadeu Grassi; PADILHA JUNIOR, Joo Batista. Agronegcio: uma
abordagem econmica. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
NEVES, Marcos Fava. Marketing e exportao de commodities. In: NEVES, Marcos
Fava; SCARE, Roberto Fava (Org.). Marketing & exportao. So Paulo: Atlas, 2001.
cap. 3, p. 64-78.
NEVES, Marcos Fava; CHADDAD, Fabio Ribas; LAZZARINI, Srgio Giovanetti.
Gesto de negcios em alimentos. So Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2000.
PAULILLO, Luiz Fernando; PESSANHA, Lavnia Davis Rangel. Segurana alimentar
e polticas pblicas: conexes, implicaes e regionalizao. In: PAULILLO, Luiz
Fernando; ALVES, Francisco (Org.). Reestruturao agroindustrial: polticas pblicas e
segurana alimentar regional. So Carlos: Ed. da UFSCAR, 2002. p. 17-55.
PINHO, Diva Benevides; VASCONCELLOS, Marco Antnio Sandoval de (Org.).
Manual de Economia. 5. ed. So Paulo: Saraiva, 2004.
PORTER, Michael E. Estratgia competitiva: tcnicas para anlise de indstrias e da
concorrncia. Rio de Janeiro: Campus, 1996.
______. Competio On Competition: estratgias competitivas essenciais. Rio de Ja-
neiro: Campus, 1999.
RICHERS, Raimar; LIMA, Ceclia Pimenta (Org.). Segmentao: opes estratgicas
para o mercado brasileiro. So Paulo: Nobel, 1991.
SANDRONI, Paulo (Org.). Dicionrio de Economia do sculo XXI. Rio de Janeiro: Re-
cord, 2006.
SCHULTZ, Glauco. Relaes com o mercado e (re) construo das identidades socioprofissionais
na agricultura orgnica. 2006. Tese (Doutorado) Programa de Ps-Graduao em Agro-
negcios, Centro de Estudos e Pesquisas em Agronegcios, Universidade Federal do Rio
Grande do Sul, Porto Alegre, 2006.
72
...... SILVA NETO, Lauro de Arajo. Derivativos: definies, emprego e risco. 4. ed. So
Paulo: Atlas, 2002.
EAD
SOUZA, Maria Clia Martins de. Produtos orgnicos. In: ZYLBERSZTAJN, Decio;
NEVES, Marcos Fava (Org.). Economia e gesto dos negcios agroalimentares: indstria
de alimentos, indstria de insumos, produo agropecuria, distribuio. So Paulo:
Pioneira, 2000. cap. 17, p. 385-401.
SPROESSER, Renato Luiz. Gesto estratgica do comrcio varejista de alimentos.
In: BATALHA, Mrio Otvio (Coord.). Gesto Agroindustrial GEPAI Grupo de Es-
tudos e Pesquisas Agroindustriais. 2. ed. So Paulo: Atlas, 2001. cap. 5, p. 241-289.
TOLEDO, Jos Carlos de. Gesto da qualidade na agroindstria. In: BATALHA, M-
rio Otvio (Coord.). Gesto Agroindustrial GEPAI Grupo de Estudos e Pesquisas
Agroindustriais. 2. ed. So Paulo: Atlas, 2001. cap. 8, p. 465-517.
YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e mtodos. 2. ed. Porto Alegre: Book-
man, 2001.
ZUIN, Lus Fernando Soares; QUEIROZ, Timteo Ramos (Coord.). Agronegcios:
gesto e inovao. So Paulo: Saraiva, 2006.
ZYLBERSZTAJN, Decio; NEVES, Marcos Fava (Org.). Economia e gesto dos negcios
agroalimentares: indstria de alimentos, indstria de insumos, produo agropecuria,
distribuio. So Paulo: Pioneira, 2000.
Impresso e acabamento:
Grfica da UFRGS
Rua Ramiro Barcelos, 2500 - Porto Alegre, RS
Fone/fax (51) 3308-5083
grafica@ufrgs.br
www.grafica.ufrgs.br
Editora da UFRGS Ramiro Barcelos, 2500 Porto Alegre, RS 90035-003 Fone/fax (51) 3308-5645 admeditora@ufrgs.br www.editora.
ufrgs.br Direo: Sara Viola Rodrigues Editorao: Carla M. Luzzatto, Fernanda Kautzmann, Luciane Delani e Rosangela de Mello; suporte
editorial: Alexandre Giaparelli Colombo, Jeferson Mello Rocha, Lucas Frota Strey, Maria de Souza Guedes e Renata Baum Ortiz (bolsistas)
Administrao: Najra Machado (coordenadora), Angela Bittencourt, Jaqueline Trombin, Laerte Balbinot Dias, Maria da Glria Almeida dos Santos
e Valria Gomes da Silva; suporte administrativo: Getulio Ferreira de Almeida, Janer Bittencourt; Aline de Fraga Sulzbach e Amanda Barros Siqueira
(bolsistas) Apoio: Idalina Louzada e Larcio Fontoura.