SIRVE UN ESTUDIO DE MERCADO PARA GARANTIZARNOS LA

VIABILIDAD DE NUESTRO PROYECTO? CMO HACERLO, O A

QUIN DELEGRSELO?

Definicin de estudio de mercado

Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la

respuesta del mercado (Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta))
ante un producto o servicio.

Se analiza la oferta y la demanda, as como los precios y los canales de

distribucin.
El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visin
clara de las caractersticas del producto o servicio que se quiere introducir en el
mercado, y un conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con
todo el conocimiento necesario para una poltica de precios y de comercializacin.
Con un buen estudio de mercado nos debera quedar clara la distribucin
geogrfica y temporal del mercado de demanda. Cul es el target con el perfil ms
completo, (sexo, edad, ingresos, preferencias, etc.), cual ha sido histricamente el
comportamiento de la demanda y que proyeccin se espera, mxime si sus
productos o servicio vienen a aportar valores aadidos y ventajas competitivas. Lo
que puede revolucionar el sector, la oferta.

Anlisis de precios y su evolucin de los distintos competidores o demarcaciones

geogrficas.

Con respecto a la competencia, necesitaremos un mnimo de datos, quienes son y

por cada uno de ellos volmenes de facturacin, cuota de mercado, evolucin,
empleados, costes de produccin, etc. todo lo que podamos recabar.

Anlisis de consumidores

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades

de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares,
momentos, preferencias, etc.). Su objetivo final es aportar datos que permitan
mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de
productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Estrategia

Concepto breve pero imprescindible que marca el rumbo de la empresa.

Basndose en los objetivos, recursos, estudios del mercado y de la competencia,
debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa.
Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costo.- Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista

a nivel competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos.

Diferenciacin.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido

para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin
a clientes, entrega a domicilio...

Realmente existen tres opciones genricas:

1. Liderazgo en costes: que se basa en reducir los costes al mximo con el

objetivo de poder ofrecer un producto al menor precio posible. Esto ocurre
con productos estandarizados, como pueden ser recipientes de plstico o
bolsas.
2. Diferenciacin: que se basa en crear un elemento diferenciador del
producto, que sea percibido y apreciado por el consumidor final, por el cual
estar dispuesto a pagar un precio mayor. Estos productos se basan en
generar un mayor Valor Aadido del producto o servicio.
3. Estrategia Mixta: que debe reunir tres caractersticas "precio, calidad y
amplitud de gama". Por ejemplo, muchos productos de los conocidos como
"Low-cost" se basan en esta estrategia.

QUIN PARTICIPA EN UN ESTUDIO DE MERCADO Y CULES

SON LOS PASOS?
Dependiendo de la profundidad de la investigacin y los recursos con que se
cuente, se incrementaran o reducirn los equipo y/o interlocutores del estudio de
mercado.

En un estudio de mercado ambicioso y con los recursos necesarios, se debera de

contar con los siguientes participantes que actuaran en orden de presentacin.

En primer lugar es un consultor, consejero o empresario capaz y responsable de la

creacin de un plan estratgico y de Marketing. El que encarga la investigacin a
un instituto de investigacin.

Este (el instituto) realiza dependiendo de los objetivos y recursos, un plan de

investigacin donde se identifican las necesidades de informacin y la forma de
captacin. Normalmente se debera analizar en profundidad las fuentes
secundarias, que sean rigurosas, transparentes y eficaces en su metodologa y
resultados, para incorporar esta informacin al estudio de mercado.
Lo ms oportuno es tambin, disear una hoja de ruta para recabar mediante
encuestas directas (fuentes primarias) la informacin ms concreta y/o que nos
falte.

Tambin, suele ser necesario concretar algunos datos o conclusiones iniciales

con anlisis cualitativos, grupos pequeos o entrevista directa con los
interlocutores ms validos (clientes, proveedores, competencia)

Para ello el instituto de investigacin disea uno o varios cuestionarios y modelos

de entrevistas en el caso de las investigaciones cualitativas.

Una vez concretado todo, el instituto de investigacin pasa las necesidades de

encuestas a una empresa de campo, empresa que realiza las encuestas. Estas
entidades suelen contar con paneles (grupos de personas dispuestas a contestar
encuestas) o acceso a ellos. Tambin suelen disponer de equipos de
encuestadores fsicos y de telemarketing con call centers especializados en
encuestas.

Una vez la empresa de campo tiene los resultados de la encuesta o encuestas. Le

pasa estos datos a una empresa de explotacin, independiente y rigurosa que
realice la explotacin de los datos (grficos, documentos, bbdd, etc.) Estas
organizaciones se llaman empresas de clculo.

Finalmente el instituto de investigacin recibe los resultados de las encuestas ya

explotados por la empresa de clculo, procediendo a analizar los resultados y
crear el informe para el consultor o cliente.