INSTITUTO RIO BRANCO

CURSO DE TCNICAS DE NEGOCIAO

Professor Titular: Henrique Choer Moraes
Professor Assistente: Guilherme Ferreira Sorgine
2. semestre de 2016

OBJETIVO

O segundo semestre da disciplina enfatiza o treinamento prtico das

tcnicas de negociao. Desse modo, busca capacitar os alunos a aplicar
concretamente as lies tericas estudadas no semestre anterior. As
tcnicas de negociao sero introduzidas a partir de casos concretos da
prtica diplomtica.

O programa tem foco especfico nas negociaes diplomticas e salienta

aspectos que so prprios da funo de negociar em nome de um pas,
desde a formulao da posio negociadora em coordenao com outros
rgos de governo at a formao de coalizes para defender interesses
compartilhados por grupo de pases. Ao final do semestre, os alunos tero
sido apresentados a um leque de tcnicas que contribuem para sua
formao como negociadores.

PROGRAMA

Definio da posio e da participao do pas na negociao

Coordenao domstica com rgos do governo e entidades da sociedade;
Identificao das red lines e dos espaos para compromissos;
Definio do nvel do negociador: negociaes conduzidas por tcnicos e
negociaes conduzidas por agentes de alto nvel; importncia de contar
com apoio de reas tcnicas;

Identificao dos interesses dos demais pases participantes na

negociao
Os demandantes e os demandados em uma negociao;
Identificao dos interesses dos demais pases participantes da negociao:
exame de negociaes precendentes, legislaes domsticas e preferncias
nacionais;

Reforando e legitimando a posio do pas na negociao

A elaborao de narrativas para explicar a posio do pas na negociao;
Montagem de coalizes com pases like-minded;
Articulao/prestao de contar sociedade civil/setor privado;
O papel da imprensa e de formadores de opinio (e.g. acadmicos);
Onde negociar
Negociaes multilaterais, plurilaterais e bilaterais;
Forum shopping;

Base e limites da negociao

A negociao do mandato negociador/termos de referncia;
A definio da agenda da negociao/discusso sobre a negociao;

Texto negociador
Negociaes que j iniciam com texto-base e negociaes que iniciam por
discusses conceituais;
Elaborao de propostas de textos negociadores;
O uso dos colchetes no texto negociador;
Reaes a textos negociadores propostos por outros pases: estudo de
textos empregados em negociaes precedentes
Os formatos dos deliverables: recomendaes/best practices (soft law) e
compromissos vinculantes. Natureza relativa da distino;

A conduo das negociaes em organizaes internacionais

Papel do chairperson;
Papel do secretariado;
Conhecendo a governana de organizaes internacionais (regras de
procedimento e a dinmica do processo decisrio);
As intervenes em plenrio: sabendo calibrar a linguagem para expressar
os interesses do pas na negociao;
Elaborao de position papers (ou encomenda de estudos tcnicos) para
amparar a posio do pas na negociao;
Atuao nas negociaes em conjunto com pases que integram uma
coalizo;
Quando concluir uma negociao multilateral: early harvest versus nothing
is agreed until everything is agreed;
Ocasies em que melhor no ter resultado.

EXERCCIOS DE SIMULAO DE NEGOCIAES

Sero realizados ao longo do semestre simulaes de processos

negociadores nos quais os alunos assumem diversos papis e negociam
temas e decises variadas. Preveem-se, entre outras, a simulao de
reunio de coordenao domstica, negociao de declarao em foro
multilateral e deliberao sobre aplicao de sano econmica sobre um
pas.

AVALIAO
Na avaliao final, os alunos devero conceber uma iniciativa negociadora
de interesse de seu pas. A atividade exigir a elaborao de estratgia que
contenha, entre outros: elaborao da narrativa que ampare a iniciativa;
proposta de texto para ser negociado, que consagre o interesse do pas;
identificao de foro(s) internacional(is) em que a iniciativa seria negociada;
identificao de pases que poderiam formar coalizo de apoio iniciativa;
proposta de atividades para engajar a sociedade civil e a opinio pblica na
iniciativa.