Studiu de caz: profitul si contributia inainte cu punctul pe i

unui client intr-o companie de

distributie
Profitul companiei este rezultatul diferentei dintre venituri si cheltuieli. Insa formula nu
explica cauzele care au generat un astfel de rezultat.
Profitul companiei poate fi calculat si ca suma profiturilor si a pierderilor generate de
clienti / segmente de clienti. Unii clienti aduc profit, altii aduc pierdere. Similar
logica functioneaza si pentru alti purtatori de cost: produse, agenti de
vanzare, linii de business ..

www.cabinet-management.ro
Mai jos, un extras dintr-un raport privind contributia si profitul generat de Clientul 1, pe
cele 7 produse cumparate.

costuri legate de costuri totale ale contributia

client si comanda produsului profitul clientului
clientlui

Costurile sunt impartite in costuri directe (ce sunt conectate direct la

produs, client, agent, client) si costuri indirecte (ce sunt apoi distribuite prin driveri si
activitati pe aceeasi purtatori de cost). In final, obtinem cel putin 3 categorii: costuri
legate de produs (exemplu: stoc control, receptie, asigurare, depozitare, etc), costuri
legate de client (marketing de client, discounturi contractuale, efort agent, etc) si costuri
legate de comanda (picking, finantare, transport, procesare comanda, etc).

www.cabinet-management.ro
In cazul Clientului 1, avem urmatoarea situatie:
- Contributia este pozitiva (17.079,55 lei) ceea ce inseamna ca din marja s-au acoperit
toate costurile legate de client si de comanda. Ea reprezinta 4.6% din sales. Gros margin-
ul clientului este de 12.6%, ceea ce inseamna ca aceste costuri sunt de 8% din sales.
- Profitul este de 10.226,77 lei, adica 2.8% din sales. Acest lucru inseamna ca, compania
are nevoie de 1.8% (4.6%-2.8%) din sales pentru a-si acoperi costurile legate de produs.

Costuri
Costuri legate de PROFIT =
Contributie
legate de produs = 2.8%
client =
client si 1.8%
4.6%%
comanda
GM = = 8%
12.6%

www.cabinet-management.ro
Cum ajuta aceste informatii suplimentare legate de contributia si profitul clientului?

- In primul rand, stim clientii ce au impact pozitiv asupra business-ului.

Daca un client genereaza contributie negativa inseamna ca marja nu acopera costurile

generate de acesta (cele de client si cele de comanda). Redimensionarea costurilor
(numar mai mic de vizite spre exemplu), renegocierea preturilor si a mixului de
produse cumparate, modificarea conditiilor de livrare si a modului de emitere a
comenzilor, sunt alternative prin care un client de contributie negativa poate
deveni, macar, un client de contributie pozitiva (fara a genera profit). Acest tip de
client este un client volumic (in general), important pentru mentinerea cifrei de
afaceri sau pentru realizarea unui target de vanzare negociat in amonte, cu furnizorii.
Este decizia managementului daca il mentine sau nu. Insa cei mai multi clienti de
contributie negativa sunt clientii spot cumpara o singura data in baza unor oferte
atractive si apoi parasesc sistemul.

Revenind la exemplu, avem un client de contributie pozitiva si profit. Este genul de

client pentru care extinderea gamei de vanzare este o alternativa (mai mult
volum, mai multa marja si mai mult profit), fara insa a antrena costuri suplimentare
decat cele in medie.

www.cabinet-management.ro
- In al doilea rand, se pot face comparatii intre clienti.
Va raspundeti la intrebari ca:
- de ce un client de aceeasi volumetrie si canal de vanzare inregistreaza
profit diferit? Sau pierdere?!?
- unde trebuie sa actionez astfel incat sa pot modifica profitabilitatea? Ce
flux sau ce tip de cheltuiala?

- Nu in ultimul rand, analizand acest client si altii similari functie de profit si

contributie, determinati segmente de clienti tinta pentru agentii de vanzare. Aceasta
segmentare este importanta pentru orientarea strategica a vanzarilor.

www.cabinet-management.ro
Revenind la clientul nostru, avem urmatoarea situatie a produselor:

25.0%
21.7%
20.0% 18.9%

15.0%
11.4%
10.0% 8.6%
6.9%
4.4% 3.9%3.1% 4.1% 4.6%
5.0% 3.0% 2.8% 2.8%
1.8%
0.0%
produs 1 produs 2 produs 3 produs 4 produs 5 produs 6 produs 7 total client
-2.3%
-5.0%

-10.0% -8.8%

-15.0%
contributie % profit sau pierdere %

www.cabinet-management.ro
In cazul tuturor produselor avem contributie pozitiva. Insa produsul 1 si produsul 2
inregistreaza pierdere.
Avem mai multe situatii de analiza:
- daca acesta situatie este intalnita si in cazul a altor numerosi clienti, avem o
problema de fond:
- fie pretul de vanzare este gresit fundamentat, piata permite cresterea
acestuia, caz in care masura consta in corectia in sus a acestuia
- fie pretul de vanzare este pozitionat numai de piata presiune pe pret si
marja caz in care trebuie analizate costurile componente. In general produsele
acumuleaza costuri semnificative in zona de depozitare, pierderi din inventariere
si deteriorari, marketing de produs. Atunci se impune fie o corectie a numarului
de zile in stoc (renegocierea partidei minime de comanda cu furnizorul pentru
cresterea rotatiei), o logistica interna mai buna (identificarea cauzelor pentru
deteriorari) sau contributii dedicate ale furnizorului pentru marketing pe produs.
Sau toate (si altele) la un loc.

- daca este un caz mai rar intalnit, se poate face renegocierea pretului sau substitutia
cu un produs similar insa de profitabilitate ridicata

www.cabinet-management.ro
Speram ca acest mic exemplu sa ajute la o intelegere mai buna a metodei si a
masurilor ce se pot adopta pentru cresterea profitabilitatii intr-o firma de distributie.
Altele similare:
http://www.cabinet-management.ro/ro/solutii/distributie.html

Pentru informatii suplimentare, ne puteti contacta la contact@cabinet-

management.ro

www.cabinet-management.ro