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Actualidad | Pas

5 claves para pedir un aumento de

sueldo... segn un negociador de
rehenes
Chris Voss es experto en negociacin de rehenes del FBI y
sabe conseguir lo que quiere en momentos de alta tensin y
con personas poco abiertas al dilogo. En una entrevista a The
Atlantic deja sus tiles lecciones, aplicadas a los aumentos de
sueldo.
Por Magdalena Araus @mmaraus | 2015-05-19 | 14:30

Tags | trabajo, sueldo, jefe, negociacin

Es incmodo...peroes necesario... pero incmodo... pero necesario! esa

sensacin nos abraza cuando pensamos en pedir un aumento de sueldo.
Todos queremos ganar ms por lo que hacemos, a veces incluso sin
merecerlo, pero llega un momento preciso en la vida en que ese anhelo
realmente es justo y debemos ponernos de pie para "pedirle plata" a
nuestro jefe.

As es como se siente. No es algo sencillo, pero si creemos que es

complicado negociar un sueldo, negociar rehenes est a otro nivel ms
all de las nubes: se piden personas, no billetes; el que est al frente no es
el jefecito, sino un real "enemigo". Chris Voss era un agente del FBI que se
interes en el tema de la negociacin, comenz como voluntario en el rea
y luego se hizo experto en la escuela de negociadores, hasta convertirse en
lder internacional en materia denegociacin de rehenes.

Tras 24 aos en la organizacin, aprendi bastante sobre las claves para

negociar en los casos ms extremos. Hoy ensea esas efectivas tcnicas
aplicadas al mbito de la vida cotidiana, como son los negocios, siendo
profesor en la Universidad de Georgetown y a travs desu compaaThe
Black Swan Group,y tiene mucho que decirnos para cuando estemos en
esa oficina frente a nuestro jefe para pedir un aumento de sueldo. En The
Atlantic lo entrevistaron y estas son las recomendaciones ms originales
del experto que seleccionamos para ustedes.

1. No pienses demasiado qu decir, escucha ante todo

Solemos pensar demasiado en qu vamos a decir, cmo vamos a

responder, de qu manera nos vamos a defender, pero Voss da vuelta la
tortilla. El qu decir podra ser casi lo menos importante a tener en cuenta
en la negociacin, porque todo se trata de oportunidades y acuerdos.
"Tienes que tener una comprensin de lo que ests escuchando, y eso es
mucho ms importante que haber pensado de antemano... una de las
cuestiones clave en esto es escuchar atento a una propuesta de futuro
entre t y la otra parte".

El agente cree que si nos centramos demasiado en qu decir y en el

objetivo de conseguir el aumento de sueldo, tendremos los ojos ms
vendados. "Nos gusta decir que la clave de la flexibilidad es: no ests tan
seguro de lo que quieres. Si ests centrado en el nmero, no ests viendo
otras posibilidades".

2. S agradable, no duro

Estar decidido a conseguir el aumento de sueldo, no significa forzarle la

mano a tu jefe. De hecho, cuando nos presentamos as para pedir algo,
generalmente generamos rechazo en la contraparte. Voss cree que ser
agradable y generar un ambiente de confianza es fundamental.

"Una de las maneras de hacerlo es hablar de otras cosas () Hay algunos

datos por ah que dicen que las personas tienen seis veces ms
probabilidades de conseguir lo que quieren si son agradables. As que te
pone en una posicin de poder presionar ms, en la medida que seas ms
simptico. La gente piensa la mayor parte del tiempo que el fin de
presionar es 'tengo que ser duro'. En realidad es todo lo contrario: Mientras
ms simptico eres, ms duro se puede presionar".

Como negociador de rehenes, explica que cuando tiene un joven

atrincherado en un banco o fugitivos atrincherados en el piso 27 de un
apartamento de gran altura - los cuales ha tenido - lo primero que dice es:
"Estoy aqu para asegurarme de que salgas con vida".

"Cuanto ms naturales somos, ms tranquilizadores, ms duro podemos

presionar", declara Voss. "Si te digo algo a ti con una sonrisa, s que es
ms probable que colabores, a que si estoy siendo realmente directo... eso
es exactamente lo que hace un negociador de rehenes".

3. Piensa en la reaccin emocional

Cada pregunta o comentario que hacemos a alguien impacta en dos

niveles, el intelectual y emocional. Voss explica que en estas
negociaciones delicadas de rehenes, se construyen y calibran todas las
preguntas para tener un impacto emocional, mientras que la mayora de
las personas solamente piensa en el impacto intelectual. Qu reaccin
genera en nuestro jefe la solicitud?

"Se necesita un poco de prctica () Y ese es exactamente el problema. La

mayora de la gente slo se preparan para los nmeros, no se preparan
para la dinmica emocional que la negociacin va a realizar", explica el ex
FBI. "Todo lo que digas va a tener un impacto emocional en la contraparte,
y la mayora de estos impactos son predecibles".

Una tcnica que podramos tomar como ejemplo para esto, segn la
entrevista de Voss, es la contrapregunta. "Si alguien dice: 'Vamos a revisar
su aumento en 3 meses', lo que debes hacer es no dejarlo pasar. Ponlos en
una posicin que les haga sonar que es una respuesta inaceptable". Voss
recomienda preguntar exactamente: "Cmo se supone que voy a hacer
eso?" para poner a la otra persona en tus propios zapatos. Si la respuesta a
la preguntaes dura e inflexible, al menos sabrs que no hay espacio de
negociacin. Este tipo de preguntas permiten sondear el problema y ver si
hay espacio paranegociar.

Un beneficio agregado de considerar las reacciones emocionales del otro,

es que mientras ms centrados en ello, ms control tenemos sobre
nuestras propias reacciones, explica Voss. "Es como un truco de magia de
mantener sus propias emociones bajo control. Al escuchar muy
atentamente a la otra parte y manteniendo tambin un comportamiento
externo positivo, te mueves a un lado muy emocional del cerebro a un lado
muy racional. Eso ayuda a mantener la calma".

4. Dile No eres t, somos"nosotros"

Cmo podemos conseguir lo que queremos, mientras entregamos

tambin lo que nuestro jefe quiere? Ese es el tema. Las negociaciones se
dan en el espacio del win-win, donde uno recibe lo que busca y el otro
recibe a cambio algo que le conviene tambin. Eso tiene que ver tambin
con el enfoque de equipo que debemos darle a nuestra peticin de sueldo,
porque el otro no es un enemigo, es un aliado en este campo. S, esos
pesos extras mes a mes sern para uno, pero van a darnos una
oportunidad de seguir y a un valor ms alto.

"El acuerdo de un negociador de rehenes con el tipo que est atrincherado

es: 'Yo quiero que vivas'", dice Voss. Por lo tanto se trata de hacerle ver los
beneficios directos que recibir la empresa por aumentar el sueldo. Si te
mantienen como empleado y te valoran a travs de un pago, hay que
mostrar en la negociacin qu recibirn a cambio".

"Un negociador de rehenes dice: Aqu hay una visin del futuro en la que
ambos existimos () Cmo me contratas de una manera en que la
empresa prospere porque me contrataste? Y, de repente, el otro lado, el
impacto emocional que hay: 'Wow, quieres que prospere. T no ests aqu
slo para tu bien y felicidad, sino para hacerme bien tambin a travs de
una colaboracin mutua", asegura el agente.

5. Y no desistas (demuestra tu valor)

Si vas a estar en un equipo y ests probando que tu presencia en la

empresa vale ms de lo que hoy te pagan, no puedes desistir a la primera
negativa. A fin de cuentas, debes demostrar que eres luchador, porque tu
jefe quiere tener a alguien as en su equipo.

"Eso es lo que estn esperando, porque en algn momento, vas a ser su

campen, y ellos van a querer que seas capaz de defenderte de la misma
manera que lo haces por ti mismo mientras se mantienen las buenas
relaciones", comenta Voss.

Has pedido aumento de sueldo alguna vez? Qu otras

tcnicas recomiendas?
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