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Mettez toutes les chances de votre ct pour trouver

rapidement un nouveau job grce au Rseau

Au sommaire Les annonces presse, Internet,


les chasseurs de tte ne couvrent
1. Les 10 facteurs cls de succs quune partie des emplois.
Cest le socle de votre rflexion et Pour avoir accs la mine
de votre action pour comprendre dopportunits que reprsentent
comment utiliser efficacement le tous ces jobs ne faisant lobjet
Rseau et connatre les techniques daucune publicit, le Rseau est et
utiliser. reste le moyen le plus efficace.
En effet, 75% des emplois de cadres
2. Les bonus Rseau confirms sont pourvus grce
Ils vous permettront de devenir un au Rseau.
vritable expert du Rseau en Mais encore faut-il bien lutiliser !
vous donnant les plus pour Son activation ne simprovise pas.
russir. Il y a des rgles respecter, des
techniques intgrer et un
3. Les outils Rseau entranement pratiquer. Ce
Vous pourrez puiser guide, simple et efficace, a pour
quotidiennement dans cette bote but de vous faire russir trouver,
outils en fonction de vos plus quun simple job, lemploi
besoins. que vous visez.

Herv Bommelaer (diplm de Sciences


Po Paris et de lEssec) est consultant en
gestion de carrire et en outplacement
chez Leroy Dirigeants Groupe BPI.
Spcialiste des techniques dactivation du
Rseau dans la recherche demploi et dans
loptimisation de la carrire profession-
Code diteur : G53857 ISBN : 978-2-212-53857-1

nelle, il est considr comme lauteur de


rfrence sur ce sujet en France. Il inter-
vient sur le thme du Networking auprs
Anne Valverde

des associations danciens lves de


lEssec, de lcole des Mines, de Centrale,
de lESCP-EAP, etc.

Suivez lactualit du Rseau en recherche demploi sur le blog de Herv Bommelaer :


http://hervebommelaer.blogspirit.com

- tirage n 36211
1
621
Trouver le bon job
grce au Rseau
Les 10 facteurs cls de succs
pour trouver un emploi
n 3

- tirage n 36211
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com

1
621
n 3

Le Code de la proprit intellectuelle du 1 er juillet 1992 interdit en effet ex-


pressment la photocopie usage collectif sans autorisation des ayants droit.
Or, cette pratique sest gnralise notamment dans lenseignement, provo-
quant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilit mme
pour les auteurs de crer des uvres nouvelles et de les faire diter correcte-
ment est aujourdhui menace.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intgra-
lement ou partiellement le prsent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de
lditeur ou du Centre Franais dExploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins,
75006 Paris.

Groupe Eyrolles, 2005, 2007


ISBN : 978-2-212-53857-1

- tirage n 36211
Herv BOMMELAER

1
621
Trouver le bon job
grce au Rseau
Les 10 facteurs cls de succs
pour trouver un emploi
n 3

Deuxime dition

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Sommaire

621
Prface. La 2e dition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

Avant-propos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Introduction. Le Rseau offre les plus grandes chances de


trouver un nouveau poste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Help! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Networking or Not Working . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Un best job plutt quun job . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Dessine-moi un Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Comment les entreprises recrutent-elles ? . . . . . . . . . . . 8
Agir plutt que ragir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
n 3
chapper la dictature du copi clon . . . . . . . . . 10
La moiti des cadres suprieurs nutilise pas le Rseau
dans leur recherche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Parmi les utilisateurs du Rseau combien
agissent efficacement ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Trouver un nouveau et un plus gros fromage . . . . . . . 12
Petite dcision, grandes consquences . . . . . . . . . . . . 13
Groupe Eyrolles

Les secrets de la russite grce au Rseau . . . . . . . . . . 14


Comment bien utiliser ce livre . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Partie 1. Les dix facteurs cls


de succs de lactivation du Rseau

Facteur de succs n1. Intgrez les rgles du jeu . . . . . . . . 19


Surmontez les freins au Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
V

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

Les erreurs du dbutant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20


La confiance : socle du Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

1
Les valeurs du Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Un change gagnant-gagnant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Donnez avant de recevoir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Donneurs et profiteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
De professionnel professionnel . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

621
Tout le monde aime rendre service . . . . . . . . . . . . . . . 27
Pour en finir avec le piston . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Respectez vos engagements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Tout le monde ne nat pas networker . . . . . . . . . . . . . . 30
Facteur de succs n2. Verrouillez votre projet
professionnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Pas de Rseau sans un projet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Trop de projets brouillent votre image . . . . . . . . . . . . 32
Le Rseau pour valider votre objectif . . . . . . . . . . . . . . 32
Ne communiquez que sur un seul projet . . . . . . . . . . . 33
Un projet simple et clair . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Un projet raliste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
n 3
Un projet ralisable . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Un projet bien communiqu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Un positionnement clair . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Un projet cohrent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Une offre de service et de comptences . . . . . . . . . . . . 37
Un projet dans lequel vous vous projetez . . . . . . . . . . 38
Vous tes votre projet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Groupe Eyrolles

Facteur de succs n3. Dterminez des cibles prcises . . . 41


Pas de Rseau sans cibles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Des cibles claires et accessibles . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Des cibles renseignes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Restez lcoute du march . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Laissez tranquilles les DRH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Lancez-vous des dfis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

VI

- tirage n 36211
S o m m ai r e

Facteur de succs n4. Passez de votre rseau direct au


Rseau indirect . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Dpassez votre rseau direct . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

1
La faiblesse des liens forts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
With a little help from my friends . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
La force des liens faibles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
La notion de liens faibles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

621
Les relations de mes relations sont . . . . . . . . . . . . .
Comment atteindre la cible . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La technique des rebonds successifs . . . . . . . . . . . . . .
Reprez les connecteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Multipliez les ponts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Le syndrome du colonel Nicholson . . . . . . . . . . . . . . .
Le syndrome de lheure darrive . . . . . . . . . . . . . . . .
Facteur de succs n5. Utilisez larme absolue :
51
52
53
53
54
55
56

la recommandation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
La cl de toutes les portes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Quand une recommandation nest pas ncessaire . . . . 60
Pas de fausse recommandation . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
n 3
Demandez pour obtenir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Sachez demander . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Pourquoi les gens rendent-ils service ? . . . . . . . . . . . . 63
Attention aux name droppers ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Le double verrouillage de la recommandation . . . . . . . 64
La variante amricaine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Pas de recommandation, que faire ? . . . . . . . . . . . . . . 65
Pas de reco au frigo ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Groupe Eyrolles

Exploitez toutes les recommandations . . . . . . . . . . . . 67


Facteur de succs n6. Ne demandez que ce que
lon peut vous donner : tout sauf un job ! . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Comment casser leffet du Rseau ? . . . . . . . . . . . . . . 69
On ne peut donner que ce que lon a . . . . . . . . . . . . . 70
Hypocrisie ou convention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

VII

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

La bonne demande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Et si mon interlocuteur me parle dun job ? . . . . . . . . 73

1
Connecteurs ou dcideurs ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Facteur de succs n7. Matrisez lappel Rseau . . . . . . . . . 77
Votre objectif : dcrocher un rendez-vous . . . . . . . . . . 77
Les conditions de la russite de lappel Rseau . . . . . . . 78

621
Appelez au bon moment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Formulez la bonne demande . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Les phrases de dminage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Quand vous narrivez pas joindre votre contact . . . . . 81
Quand la secrtaire fait barrage . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Rendez-vous dans son bureau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Entranez-vous : faites un dos--dos . . . . . . . . . . . . . . 83
Facteur de succs n8. Excellez dans lentretien Rseau . . 85
Cest vous le pilote . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Vous tes le gardien du temps . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Lentretien Rseau en dix points . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Convaincre, rassurer, sduire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Prparez, prparez toujours, prparez encore . . . . . . . . 88
n 3
Sachez couter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Leffet de primaut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Pas de seconde chance de faire une premire bonne
impression . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Les signaux non verbaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Sachez communiquer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Habillez-vous pour la circonstance . . . . . . . . . . . . . . . 93
Groupe Eyrolles

CV ou pas CV ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Restez discret . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Enfin, sachez conclure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Entranez-vous avec plaisir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Facteur de succs n9. Remerciez et tenez inform . . . . . . 99
Soyez poli : remerciez ! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

VIII

- tirage n 36211
S o m m ai r e

Remerciez en personnalisant le message . . . . . . . . . . 100


Tenez informs tous vos contacts . . . . . . . . . . . . . . . 100

1
Halte au rseau kleenex . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
Leffet dattachement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
Multipliez les occasions de contact . . . . . . . . . . . . . . 102
Faites dun contact un alli . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Laissez et entretenez une trace positive . . . . . . . . . . . 104

621
Mes ides Booster . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Facteur de succs n10. Organisez-vous mthodiquement 111
De la mthode avant tout . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Deux outils incontournables : le Networktracking
et le tableau de suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Jamais sans votre tlphone ni votre e-mail . . . . . . .
Incontournable compte rendu . . . . . . . . . . . . . . . . .
Grez le succs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
104

111

112
113
114
114
Un travail temps complet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
La chance sourit aux entrans . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Rflexes de pros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Et si je suis encore en poste ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
n 3
Partie 2. Les bonus du Rseau

1. Maximisez lutilisation du Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123


Pour prparer une offre de service renseigne . . . . . . 123
Le Rseau pour rpondre une annonce . . . . . . . . . . 124
Le Rseau quand le Rseau ne marche pas . . . . . . . . 125
Groupe Eyrolles

2. Trouvez un mentor Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127


Laccompagnement dun mentor . . . . . . . . . . . . . . . 127
Lirrsistible monte du coaching de Rseau . . . . . . . 128
Trouvez le bon mentor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Comment demander quelquun dtre
votre mentor ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Vos engagements vis--vis de votre mentor . . . . . . . 130

IX

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

3. Utilisez la force du groupe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133


Plus jamais seul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

1
Job club et groupe Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
La force du groupe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Les groupes Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Le nombre et la qualit crent lefficacit . . . . . . . . . 136
Priodicit et dure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

621
4. Identifiez les rseaux existants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Slectionnez les bons rseaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
Rseaux : mode demploi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Entrecroisez les Rseaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
Voyage au bout des rseaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Les rseaux des coles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Les rseaux des anciens de lentreprise . . . . . . . . . . . . 143
Les rseaux fminins . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Les rseaux professionnels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
Les rseaux de prestige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Les autres rseaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
5. Le Rseau pour les cadres dirigeants . . . . . . . . . . . . . . . 149
n 3
Incontournable Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Dabord se reconstruire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Dans la peau du dirigeant . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Un peu dhumilit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Activer son rseau pour atteindre le Rseau . . . . . . . . 152
Activer le Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Activer les rseaux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
Groupe Eyrolles

6. Rseauter pour les plus de 50 ans . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155


Le Rseau sinon rien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
La bonne posture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Donner envie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Le bon message . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

- tirage n 36211
S o m m ai r e

Y croire encore et encore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158


Conseils pour dmarrer et pour la suite . . . . . . . . . . 158

1
7. Le Rseau pour un premier job . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Crer la diffrence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
Des fondamentaux intangibles . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
O rseauter ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

621
Quelques bons connecteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Rseauter pour la vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Comment dbuter ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
8. Rseauter sur internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
La rvolution internet est en marche . . . . . . . . . . . . 167
Rien ne remplace le contact visuel . . . . . . . . . . . . . . 168
Lintrt de ces sites . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Une activit chronophage . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Bien utiliser Viadeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
7. Chassez les chasseurs de ttes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Le fantasme de la chasse de ttes . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Pourquoi les chasseurs ne sintressent pas vous . . . 176
n 3
Une solution pour les rencontrer : le Rseau . . . . . . . 177
Un bon contact professionnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Le Rseau pour tre en short-list . . . . . . . . . . . . . . . . 178
8. Continuez le Rseau une fois en poste . . . . . . . . . . . . . . . 179
Continuez de jouer le jeu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Les bons et les mauvais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Changement de posture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Groupe Eyrolles

Soyez un bon connecteur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181


Devenez un mentor votre tour . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Noubliez pas la leon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
Une nouvelle vision professionnelle . . . . . . . . . . . . . 183
Prenez soin de votre trsor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

XI

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

Conclusion. Convaincu ? Alors allez-y ! . . . . . . . . . . . . . . . . 187


Un gagneur nabandonne jamais . . . . . . . . . . . . . . . . 188

1
100 % des gagnants ont tent leur chance . . . . . . . . . 188
En attendant toujours mieux . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

Partie 3. Les outils Rseau

621
Outil 1. Rponses aux freins utiliser le Rseau . . . . . . . . 193

Outil 2. Diagnostic de projet professionnel . . . . . . . . . . . . . 197

Outil 3. Starter-list de Rseau direct . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Outil 4. Check-list dappel Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Outil 5. Scnario dappel Rseau classique . . . . . . . . . . . . . 203

Outil 6. Scnario dappel Rseau difficile . . . . . . . . . . . . . . 205

Outil 7. Check-list dentretien Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

Outil 8. Lentretien Rseau en dix tapes . . . . . . . . . . . . . . 209

Outil 9. Prsentation personnelle en 2 minutes (PP2M) . . 213


n 3
Comment se prsenter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213
Structurer son discours . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
Outil 10. Plan de la PP2M . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

Outil 11. Exemple de PP2M . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

Outil 12. Modles de mot de remerciement


(manuscrits ou e-mail) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219
Groupe Eyrolles

Outil 13. Networktracking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221

Outil 14. Modles de tableau de suivi Rseau . . . . . . . . . . 223

Outil 15. Modle de compte rendu dentretien Rseau . . . 225

Outil 16. Diagnostic de Rseau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227

XI I

- tirage n 36211
S o m m ai r e

Outil 17. Testez votre degr de connexion . . . . . . . . . . . . . . 229

Outil 18. Test Rseau : les cartes de vux . . . . . . . . . . . . . . 233

1
Outil 19. Test Rseau : les aptitudes au Rseau . . . . . . . . . 235

Outil 20. Test Rseau : les facteurs de succs . . . . . . . . . . . 239

Bibliographie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

621
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247
n 3
Groupe Eyrolles

X I II

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Prface

La 2e dition

621
Cette nouvelle dition revue et augmente est la preuve que
Trouver le bon job grce au Rseau a trouv son public.
Le succs de cet ouvrage doit beaucoup au Rseau et une de
ses manifestations bien connues : le bouche--oreille. Ce sont
effectivement les lecteurs du livre qui en ont t les plus
ardents promoteurs. Ce sont ces mmes personnes qui mont
permis, au fil de leurs tmoignages et de leurs suggestions,
daffiner les techniques que je recommande. Le blog http://
hervebommelaer.blogspirit.com dans lequel jcris rgulire-
n 3
ment un billet en est la traduction vivante.
Cette nouvelle dition intgre les derniers dveloppements de
lart du Rseautage, plus particulirement dans le domaine du
Net o les changements sont permanents. Il comprend aussi
trois nouveaux bonus : le premier concerne les cadres diri-
geants pour lesquels lutilisation du Rseau est incontournable
et exige des conseils cibls ; le deuxime sadresse aux plus de
cinquante ans qui, grce au Networking, peuvent chapper
Groupe Eyrolles

limpitoyable et injuste dictature du CV. Enfin, le troisime est


destin aux jeunes diplms la recherche dun premier job.
Pour eux, le networking bien men peut tre la voie royale
car peu frquente vers le bon job.

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Avant-propos

621
Cet ouvrage est n dune demande. lissue dune confrence
donne sur le thme de la bonne utilisation du Rseau en situa-
tion de repositionnement professionnel, quelques personnes de
lassistance mont demand comment elles pouvaient appro-
fondir les principes daction que je venais de leur donner. Or le
seul ouvrage que jaurais pu leur recommander lpoque tait
depuis longtemps puis. Jai donc rdig quelques pages que
je leur ai fait parvenir. Au fil du temps, de mon exprience et
de mes lectures, je les ai enrichies au point den faire un livre.
Mes collgues de loutplacement mont encourag et aid dans
cette dmarche.
n 3
Dans ce livre, jexprime mes convictions concernant le Rseau
(avec un grand R)* sujet qui me passionne et pour lequel
juvre titre professionnel et aussi bnvole dans un certain
nombre dassociations. Cet ouvrage est le fruit :
de mon vcu de candidat , au moment o jai choisi de
changer de mtier ;
de mon exprience professionnelle de consultant en
Groupe Eyrolles

outplacement ;
des entretiens avec les candidats que jai eu le plaisir
daccompagner ou de rencontrer dans leur dmarche de
Networking ;
de ltude de la littrature francophone (limite) et anglo-
saxonne (plus riche) sur le sujet ;

- tirage n 36211
de lanimation de nombreux sminaires Rseau ;
de mon activit danimateur de groupes de recherche

1
demploi par le Rseau ;
de mon activit de confrencier sur le sujet devant des audi-
toires de chercheurs demploi ;
dune veille presse attentive pour dtecter en temps rel les

621
nouvelles ides exprimenter ;
de linterview de nombreux confrres et amis de la profes-
sion.

* Dans les pages qui suivent, jcris systmatiquement Rseau avec un


grand R lorsquil sagit du Rseau largi, cest--dire vos contacts
(actuels et futurs) dpassant le cercle restreint de vos relations proches.
n 3
Groupe Eyrolles

- tirage n 36211
1
Introduction

Le Rseau offre les plus

621
grandes chances de
trouver un nouveau poste

Help!
Environ 75 % des embauches de cadres confirms sont
ralises grce au Rseau, et ce chiffre nest quune moyenne.
Plus on est haut plac dans la hirarchie et surtout plus on
avance en exprience et en ge, plus ce pourcentage augmente !
n 3
Pourtant, la grande majorit des cadres suprieurs en transi-
tion professionnelle se prcipitent sur les petites annonces et
sur Internet, alors que ces outils reprsentent moins de 20 %
de leurs chances de trouver un nouveau poste. Dautres placent
leurs espoirs uniquement dans la chasse de ttes tandis que
celle-ci nintervient que pour moins de 5 % des jobs pourvus
et que les chasseurs sont pays par leurs clients pour dnicher
des cadres en poste, pas pour leur prsenter des cadres en repo-
Groupe Eyrolles

sitionnement professionnel !
En dautres termes, ne pas utiliser le Rseau pour chercher un
emploi revient amputer ses chances de succs des trois
quarts ! Cest comme si vous rouliez 50 km/h sur lautoroute
de lemploi alors que ceux qui vous doublent sont 130.

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

Networking or Not Working


Les Nord-Amricains qui utilisent depuis longtemps les tech-

1
niques de recherche dun job par le Rseau considrent que le
problme se rsume Activer le Rseau ou ne pas
travailler . Dans cette formule choc, ils traduisent une ralit
du march de lemploi du XXIe sicle : le cadre confirm, qui
ne sait pas se servir de cet outil pour sa recherche dun nouveau

621
poste, est dsarm face au monde du travail moderne o les
comptences ne servent rien si elles ne sont pas
communiques efficacement des cibles identifies et
rceptives.
Ce nest pas une raison pour compltement abandonner les
autres techniques de recherche demploi. Malgr les chiffres en
sa faveur, le Networking nest pas la panace. Il convient bien
videmment de consacrer du temps aux autres mthodes de
recherche chasseurs de ttes, petites annonces, Internet,
candidatures spontanes. Limportant, cest dutiliser tous les
moyens disponibles et dtre sur tous les fronts. Mais pour un
cadre suprieur ou un dirigeant, il est clair que lactivation du
Rseau doit tre, et rester, la priorit.
n 3
Un best job plutt quun job
Les recherches effectues par Mark Granovetter, dans le cadre
de luniversit de Harvard et prsentes dans son livre, Getting
a job, ont dmontr que les personnes qui avaient trouv un
emploi grce au Networking taient plus satisfaites de leur job
que celles qui taient passes par les moyens traditionnels
Groupe Eyrolles

(petites annonces et candidatures spontanes). Les profession-


nels de loutplacement et de la mobilit professionnelle consta-
tent le mme phnomne. Passer par le Rseau permet daller
de faon active et volontaire vers son nouvel emploi, alors que
lutilisation des moyens classiques aboutit attendre passi-

- tirage n 36211
L e Rsea u of f r e les plus g r and e s c hanc e s d e t r o u ve r u n n o u ve au p o st e

vement lventuel nouveau job et souvent le prendre faute de


mieux.

1
Les mmes recherches ont montr quun travail trouv par le
Rseau dterminait en moyenne un revenu plus lev de 20 %
que celui quon obtient par les mthodes traditionnelles. Une
tude ralise par le cabinet Actencia souligne quenviron les
deux tiers des cadres qui ont recours ce mode de recherche

621
retrouvent un job aussi bien ou mieux pay.
Il existe un autre avantage dterminant dans lutilisation du
Networking. Il sagit de la confiance en soi. En effet, dans une
priode de chmage qui peut tre rapidement dprimante et
dvalorisante, le Rseautage est une excellente faon de se
remonter le moral dans la mesure o lon reste actif en rencon-
trant des professionnels ouverts et plutt bienveillants.

Dessine-moi un Rseau
Dans le cadre dune recherche demploi, le Rseau est la
meilleure technique pour rencontrer des professionnels qui, de
contact en contact, vous rapprochent de votre objectif.
n 3
Cest un art quil convient dapprendre et de pratiquer. Comme
au golf et au tennis, il faut prendre du temps pour connatre les
bonnes postures et les bons gestes. Et puis il est essentiel de
sentraner, sentraner et encore sentraner.
Activer le Rseau signifie que vous allez rencontrer, en profes-
sionnel, dautres professionnels avec lesquels vous allez chan-
ger des ides, des conseils, des informations. Et parler, le cas
chant, dopportunits et de pistes de recherche.
Groupe Eyrolles

De contact en contact veut dire que vous allez rebondir au fil


des entretiens sur de nouveaux interlocuteurs et de nouveaux
changes. Vous allez ainsi rencontrer un maximum dindivi-
dus. Des personnes professionnellement pertinentes qui, sans
le Rseau, seraient restes pour vous de parfaits inconnus.

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

Cette dmarche na quun seul but : vous rapprocher du job


que vous visez et le dcrocher. Il sagit donc de ne pas attendre
batement quun emploi vous soit propos sur un plateau, mais

1
plutt daller vous-mme le dbusquer l o il se cache.

Comment les entreprises


recrutent-elles ?

621
Gnralement, lorsquun chef de service a besoin de recruter au
sein de son quipe, il commence en parler autour de lui avant
mme davoir le feu vert de sa DRH. Il prfre en effet slec-
tionner en priorit des candidats qui lui sont recommands par
des connaissances professionnelles. Qui na jamais entendu la
question : Tu ne connatrais pas un qui aurait une dizaine
dannes dexprience ? Ainsi, quand ce responsable obtient
laccord de sa hirarchie pour recruter, son choix est souvent
dj arrt et cela grce au Rseau.
Si loprationnel na pas de candidat proposer, la DRH, son
tour, va privilgier les candidats quelle connat ou quon lui a
recommands.
n 3
La procdure ainsi dcrite napparat pas au grand jour. Cest ce
que lon appelle le march cach . Les spcialistes estiment
que ce dernier concerne 80 % des postes pourvus chaque anne
en France. Jusqu maintenant, on na pas trouv mieux que le
Rseau pour accder cette mine dor dissimule au chercheur
demploi non averti ! Ce nest donc que si ces diffrentes
dmarches en interne donc invisibles pour lextrieur nont
rien donn, que lentreprise va se rsigner dpenser de
Groupe Eyrolles

largent en passant une annonce ou en faisant appel un cabi-


net spcialis.
Le recrutement par le Rseau relationnel est entr dans les
murs des entreprises. Au point que certaines socits versent
une prime leurs salaris qui leur prsentent des candidats de
valeur, pour peu que ces derniers soient engags. Et la coopta-

- tirage n 36211
L e Rsea u of f r e les plus g r and e s c hanc e s d e t r o u ve r u n n o u ve au p o st e

tion est appele se dvelopper car lentreprise y gagne tous


les niveaux : cots, rapidit, confidentialit.

1
March Annonces
apparent De 100 700 candidats
presse

621
Recrutement De 8 10 candidats Rseau
confi la DRH et candidatures spontanes

March Dcision de
cach recruter De 5 6 candidats Rseau
entrine par
le management

Dcision des
oprationnels De 3 4 candidats Rseau
de recruter

Le schma du recrutement

Agir plutt que ragir


n 3
Vous avez certainement compris quutiliser le Rseau dans sa
recherche demploi, cest agir pour trouver le bon job. En
dautres termes, cest prendre son destin en main plutt
quattendre patiemment que lon vienne vous offrir un poste au
moyen dune annonce presse ou dun ventuel appel dun
recruteur. Dans le Networking, la chance sourit aux opportunis-
tes et aux tenaces. Ce nest pas une question de hasard, cest
une affaire dattitude et de comportement. La chance se
Groupe Eyrolles

travaille et se provoque.
Aller chercher son emploi de la sorte vous conduit prospecter
ce fameux march cach . Pour russir dans ce difficile exer-
cice, il faut changer de posture mentale. Il s agit de quitter le
rle du demandeur demploi pour entrer dans la peau dun
offreur de service, dun apporteur de comptences, dun pour-

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

voyeur de solutions, dun dnicheur dopportunits. Pour rus-


sir, il faut agir et faire en sorte que le Rseau se mobilise et
uvre pour vous : aide-toi et le Rseau taidera.

1
chapper la dictature du copi clon
En France, les recruteurs appliquent le principe du copi

621
clon . Si vous tes catalogu dans un mtier et un secteur
particulier, les processus de recrutement classiques ne vous
permettront pas den sortir. Si vous rpondez une annonce de
recrutement et que vous ne correspondez pas 85 % la
description de poste, vous navez aucune chance dtre convo-
qu. De mme, vous ne serez slectionn sur une mission dun
chasseur de ttes que si votre profil est parfaitement dans la
plaque .
Moralit : si vous dsirez changer de secteur ou de mtier
voire les deux la fois oubliez les vecteurs classiques du
recrutement. Et surtout ne comptez pas sur votre CV pour
vous aider dans cette qute, il ne vous sera daucune utilit.
Pire, il sera votre pire ennemi !
n 3
Pour chapper la dictature du copi clon , il nexiste
quune solution : lapproche Rseau. Seul le Rseautage vous
permet de rencontrer en face--face des professionnels mme
de vous mettre sur la piste de votre prochain job. Oubliez votre
CV, ces deux pages dsincarnes qui sont censes vous repr-
senter. En Rseau, cest votre personnalit et votre discours qui
comptent. Peu importe que derrire une rencontre il ny ait pas
un poste immdiatement disponible, lessentiel est de vous
Groupe Eyrolles

faire connatre auprs du plus grand nombre de personnes dans


les entreprises que vous avez pralablement cibles. Il sagit de
mettre un maximum de lignes leau pour, un jour donn,
pcher le job que vous cherchez.

10

- tirage n 36211
L e Rsea u of f r e les plus g r and e s c hanc e s d e t r o u ve r u n n o u ve au p o st e

La moiti des cadres suprieurs nutilise


pas le Rseau dans leur recherche

1
Chercher un emploi, surtout quand on est au chmage, sassi-
mile une vraie comptition. Cela sapparente courir une
course pied au milieu dun peloton de concurrents. Le
problme rside dans le fait que vous ne connaissez pas la

621
distance parcourir. Pour certains, trs rares, ce sera un
100 mtres, pour dautres un 800 ou un 5 000 mtres, voire un
marathon. Quelquefois, des petits malins peuvent mme
placer des haies franchir sur votre parcours. Si vous voulez
gagner, il est prfrable de mettre tous les atouts de votre ct
pour tenir la distance.
Connatre les rgles du Rseautage et bien lutiliser vous
permet daffronter cette comptition avec plus defficacit. Il
sagit de choisir de bonnes chaussures, adaptes la course
pied, plutt que de courir en mocassins ou en chaussures de
ski. Cela vous confre enfin un avantage concurrentiel dtermi-
nant vis--vis de vos concurrents. Car plus de la moiti de ces
derniers ne fait pas appel au Rseau. Raison de plus pour pren-
dre ce raccourci vers lemploi et chercher un job l o les autres
n 3
ne sont pas.

Parmi les utilisateurs du Rseau combien


agissent efficacement ?
Au cours des interventions sur le Networking que jeffectue
rgulirement devant des auditoires varis, je constate
combien les cadres en situation de transition profession-
Groupe Eyrolles

nelle sont perdus au moment de rseauter. Pire, certains


croient savoir comment activer le Rseau pour aboutir leur
objectif alors que le plus souvent ils ont tout faux . Non
seulement, ils vont perdre leur temps et connatre un chec
cuisant, mais surtout ils risquent de rapidement se dmoraliser
en essuyant des refus rpts.

11

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

Je me souviens ainsi de cette candidate qui me disait : a y


est, je suis arrive au bout de mon rseau relationnel et cela na rien
donn . Et de cet autre candidat, directeur financier, qui me

1
confiait quil avait puis le sien. Les deux navaient pas
compris que ce nest pas son propre rseau qui donne les
meilleurs rsultats, mais celui que lon va se constituer au cours
de sa recherche et que, dans cette configuration, le Rseau est

621
inpuisable ! Encore faut-il savoir comment lactiver, le dve-
lopper, le fidliser et ne pas le lasser. Parmi les cadres qui utili-
sent cette dmarche, on estime que 15 % le font efficacement.
Ce qui quivaut 7 % des cadres en recherche demploi.
vous de dcider maintenant, si vous voulez faire partie de cette
lite ou rester avec la masse des non-initis.

Trouver un nouveau et un plus gros


fromage
Dans son livre Qui a piqu mon fromage ?, Spencer Johnson
raconte de faon originale pourquoi la capacit dadaptation au
changement est cruciale pour russir. Ses quatre hros consta-
tent un beau jour avec consternation que le fromage qui leur
n 3
assurait la subsistance et la scurit a subitement disparu. Les
protagonistes de lhistoire sont atterrs devant un tel drame et
essayent vainement de comprendre. Chacun ragit diffrem-
ment : il y a celui qui attend que le fromage revienne tout seul,
celui qui se dcourage et ne croit plus en rien, celui qui sactive
dans tous les sens et puis celui qui rflchit et agit avec
dtermination. Devinez lequel sen sort le mieux ?
La fable narre par Spencer Johnson sapplique parfaitement
Groupe Eyrolles

la recherche demploi par le Rseau. Pour beaucoup de cadres,


cela parat du moins premire vue inconfortable, humi-
liant, complexe, illogique et chronophage, dutiliser cette
technique. Cela leur impose de casser leur systme de croyan-
ces et de remettre en cause limage quils ont deux-mmes.
Mais comme lobjectif est bien de retrouver un nouveau

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- tirage n 36211
L e Rsea u of f r e les plus g r and e s c hanc e s d e t r o u ve r u n n o u ve au p o st e

fromage, il est vident que ce dernier ne va rapparatre par


miracle. En dautres termes, vous nallez pas trouver du jour au
lendemain exactement le mme job que celui que vous avez

1
perdu. Il ne va pas vous tomber du ciel tandis que vous tes
tranquillement assis en train de regarder linspecteur Derrick
la tlvision. Cest vous daller le chercher et, pour cela, il
convient dutiliser le moyen le plus efficace pour le dtecter.

621
Comme le souligne Spencer Johnson, il sagit bien de
reprendre son destin en main, plutt que le subir . Le
Rseau consiste dnicher un emploi encore invisible avant
quil ne devienne visible. Tant que le job nest pas apparent,
peu de candidats sont au courant et la comptition est rduite.
Les chances de le dcrocher sont donc importantes et augmen-
tent si, grce une recommandation, un entretien informel
avec le recruteur peut avoir lieu. Le jour o lemploi devient
public et apparat au grand jour, tout change : cest la rue des
CV et autres lettres de motivation et le candidat est noy dans
la masse.

Petite dcision, grandes consquences


n 3
Utiliser le Rseau dans le cadre de sa recherche demploi
requiert den connatre le mode demploi et lesprit, mais
surtout dtre actif. Il est clair que les personnalits dynami-
ques, positives, ouvertes et au contact facile sont avantages.
Cela dit, la simple dcision de bien utiliser cet outil va faciliter,
acclrer et rendre passionnante la qute dun nouveau job.
La matrise de ce processus peut aussi avoir de grandes cons-
Groupe Eyrolles

quences pour la suite de votre vie professionnelle. Retenez bien


ce que vous allez apprendre et exprimenter dans votre appro-
che du Rseau. La dcision de vous lancer aujourdhui dans
cette aventure peut avoir de grandes consquences pour votre
avenir. Non seulement parce que vous allez, je lespre, retrou-
ver un nouveau job conforme vos vux, mais surtout parce
que vous allez dcouvrir un outil qui vous servira tout au long

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- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

de votre carrire. Beaucoup de candidats, que jai accompagns


ou croiss, mont confi, une fois en poste, combien leur
apprentissage du Networking et de ses techniques leur tait

1
utile quotidiennement dans leur nouvelle vie professionnelle.

Les secrets de la russite


grce au Rseau

621
Mon activit dans laccompagnement professionnel et les
ateliers Rseau, que jai suivis ou anims, mont permis de bien
comprendre et surtout dexprimenter sur le terrain les
meilleures pratiques dans ce domaine. Jai aussi interview
beaucoup de spcialistes de loutplacement et du Networking. Ils
mont aid faire le tri entre lessentiel et les fausses bonnes
ides. Leurs conseils et leurs commentaires mont t prcieux
pour rdiger cet ouvrage.
Ce travail, fond sur lenqute et lexprience, me permet de
vous proposer aujourdhui un outil simple et efficace pour
trouver plus quun simple job : lemploi que vous visez. Les
candidats qui ont suivi ces principes se flicitent davoir crois
la route du Rseau et constituent aujourdhui les meilleurs
n 3
ambassadeurs de cette technique de recherche demploi. Pour
ma part, jai pris conscience de la puissance de cette approche
et jy consacre toute mon nergie en faire bnficier le plus
grand nombre. Activer efficacement le Rseau permet de
mettre en marche une formidable mcanique qui vous emmne
vers lemploi que vous visez.
Groupe Eyrolles

Comment bien utiliser ce livre


Cet ouvrage est divis en trois parties.
La premire partie prsente et explique les dix facteurs cls de
succs du repositionnement professionnel via le Rseau. Elle
constitue le socle de votre rflexion et de votre action. Ces

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L e Rsea u of f r e les plus g r and e s c hanc e s d e t r o u ve r u n n o u ve au p o st e

pages sont incontournables pour comprendre comment utiliser


efficacement cette dmarche et atteindre votre but.

1
La deuxime partie concerne les bonus. Elle permet dappro-
fondir votre connaissance de cet outil. Elle est dautant plus
intressante consulter que vous avez dj bien compris et
intgr les dix facteurs de succs. Elle vous autorise passer
dun niveau matrise en Networking au stade du doctorat.

621
La troisime partie du livre reprsente une bote outils, dans
laquelle vous trouverez tout ce qui vous sera utile dans votre
activation quotidienne du Rseau. Cest vous daller y puiser,
en fonction de vos besoins. Pour complter le tout, jai ajout
quelques tests dauto-valuation.
Enfin, la bibliographie, indispensable, dpasse le cadre du
Rseau. Elle comporte des ouvrages permettant dapprofondir
de nombreux sujets lis la pratique du Networking, la
communication et aux relations humaines.
n 3
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
1
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n 3

- tirage n 36211
1
Partie 1

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Les dix facteurs cls
de succs de lactivation
du Rseau
n 3

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n 3

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1
Facteur de succs n1

Intgrez les rgles du jeu

621
Surmontez les freins au Rseau
Il existe beaucoup de raisons pour ne pas utiliser le Rseau : ne
pas comprendre ce quil peut apporter dans une dmarche de
recherche demploi ; ne pas en connatre le mode demploi ;
manquer de confiance en soi ; avoir reu une ducation centre
autour du sempiternel : On ne demande pas aux autres ; ne
pas vouloir tre redevable ; avoir une fiert mal place ; redou-
ter la nouveaut.
n 3
Dans les sminaires des cabinets doutplacement sur le Networ-
king, les consultants se heurtent trs souvent ce type de
croyance. Tout le travail avec les participants se rsume alors :
lister les peurs, les inquitudes, les raisons de ne pas utiliser
le Rseau ;
faire comprendre aux membres du groupe, au moyen
dexemples tirs de leurs vies personnelle et professionnelle,
que tout le monde utilise le Rseau ou la dj utilis avec
Groupe Eyrolles

succs dans la vie quotidienne.


Pour cela, on demande aux personnes prsentes de rflchir
comment elles ont cherch et trouv leur appartement, leur
plombier, leur peintre, leur voiture doccasion, leurs trois
derniers jobs, une cole pour les enfants, leur mdecin, leur
dentiste, leur ostopathe, leur kinsithrapeute, etc. Tout le

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- tirage n 36211
L es di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

monde comprend aussitt que le Rseau, cest la vie , dans


la mesure o nous y faisons tous appel rgulirement et spon-
tanment pour obtenir une information, un conseil ou un nom

1
dun professionnel, auprs de quelquun qui nous faisons
confiance.
Cette prise de conscience est indispensable pour faire compren-
dre que tout le monde utilise cette approche, sans forcment

621
sen rendre compte, et que sa transposition dans la vie profes-
sionnelle ne pose pas de problmes de principe, au contraire. Il
faut bien voir que cette dmarche nest pas une chose myst-
rieuse et honteuse, dissimule aux yeux des honntes gens.
Cest seulement une faon dentrer en contact avec dautres
personnes, dans un but prcis. Utiliser le Rseau ne prsente
pas de danger si cest bien fait. Le plus grand risque, cest de ne
pas y faire appel sous des prtextes relevant plus de la croyance
errone que de la connaissance de la ralit !
Comme le dit fort justement John C. Maxwell, auteur de Penser
pour changer : Une des raisons pour lesquelles les gens ne ralisent
pas leurs rves, cest quils souhaitent changer leurs rsultats sans avoir
changer leur mode de pense.
n 3
Jai list, dans la partie 3, les principaux freins voqus par les
candidats interrogs sur ce thme dans le cadre dune recherche
demploi. Vous pouvez vous y reporter, si vous voulez appro-
fondir la question.

Les erreurs du dbutant


Aborder le Networking sans en connatre les rgles du jeu, cest
Groupe Eyrolles

aller droit lchec. En procdant ainsi, vous risquez de


griller des contacts utiles et surtout de perdre un temps
prcieux. Quelques candidats ont la fcheuse habitude de se
prcipiter sur leur Rseau ds lannonce de leur licenciement.
Ils appellent leurs amis, leurs contacts professionnels proches.
Et, le plus souvent, ils accumulent en peu de temps les princi-
pales erreurs ne pas commettre.

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- tirage n 36211
Int g r e z l e s r g l e s d u j e u

Premire erreur : ils sont encore en phase de colre ou de deuil


de leur prcdente entreprise. De ce fait, ils ne sont pas tourns
vers lavenir. Ils sont fragiles et leurs interlocuteurs le ressen-

1
tent immdiatement.
Deuxime erreur : ils ne savent pas encore communiquer sur
leur objectif professionnel (mme si celui-ci est de retrouver
exactement le mme job quavant). Ils ne sont pas prts, pas

621
crdibles, ils ne donnent pas envie !
Enfin, troisime erreur, ils sont en qute dun travail comme
un clochard qute dans la rue. Dune certaine manire, ils
demandent leurs amis ou relations de rparer linjustice qui
leur a t faite, en leur donnant un emploi leur mesure !
Or, qui est capable de trouver un job son meilleur ami ou
une de ses relations ? Dans 99 % des cas, personne !
Lactivation du Rseau, dans le cadre dune recherche demploi,
est une mcanique de haute prcision, alors pas de prcipita-
tion intempestive.

La confiance : socle du Rseau


n 3
Le bon fonctionnement du Rseau se fonde sur la confiance.
Pour recommander X de rencontrer Y, jai besoin davoir
confiance en X et en Y. On nenvoie dans le Rseau que des
personnes dont on peut se porter garant. Il ny a en effet rien
de pire quun retour de Rseau qui vous dise : Cest qui ce
clown qui est venu me voir de ta part ? Personne na envie de
se mettre son propre rseau dos, en y faisant circuler des inca-
pables, des incomptents ou des indcis. Jai aussi besoin
Groupe Eyrolles

davoir confiance en Y pour quil rserve X le meilleur


accueil. Sinon, je perds la face auprs de X. Donc X me fait a
priori aussi confiance pour quY le reoive. Et Y aussi car je suis
cens ne pas lui envoyer nimporte qui puisque, en le recevant,
cest dabord moi quil rend service ! Cest ce que jappelle la

21

- tirage n 36211
L es di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

loi de la triple confiance qui sillustre avec le schma


suivant.

1
Je fais confiance au connecteur
pour que sa relation me reoive

Candidat Connecteur

J'ai confiance dans le candidat Je fais confiance

621
que je recommande ma relation pour
qu'elle reoive
Je fais confiance au le candidat
candidat recommand
pour qu'il ne me fasse
Je fais confiance pas perdre mon temps
l'interlocuteur
Rseau pour Je fais confiance au
qu'il joue le jeu connecteur pour qu'il
Interlocuteur ne m'envoie pas
n'importe qui !
Rseau

La loi de la triple confiance

Le Rseau, sans piti, enregistre la moindre erreur. Et lorsque


vous avez un retour ngatif dun de vos contacts, la fois
suivante, vous essayez de lui envoyer un cador !
Le Rseau, exigeant, nadmet pas lamateurisme. Avant de
n 3
vous lancer dans laventure, prparez-vous, apprenez les rgles
du jeu, entranez-vous et agissez en professionnel car la volont
de russir ne vaut rien si lon na pas la patience de se prparer.
Avant de vous lancer sur un parcours de golf, on vous demande
votre handicap. Pour le Rseau, cela devrait tre la mme
chose. Dans les groupes dchange de contacts que janime, je
demande que chaque participant ait reu au minimum une
initiation Rseau dune journe complte. Je peux alors lui
Groupe Eyrolles

faire confiance pour ne pas polluer le groupe et en tirer le maxi-


mum. Cest du temps gagn pour tout le monde.

22

- tirage n 36211
Int g r e z l e s r g l e s d u j e u

Les valeurs du Rseau


Le Rseau sappuie sur la confiance. Dans ce domaine particu-

1
lier, on ne signe pas de contrat, mais on sengage. Le bon
rseauteur nest pas celui qui a le plus de relations, cest celui
qui sait construire des relations de confiance avec ses interlocu-
teurs. La rputation est en effet un capital prcieux qui va vous
permettre davancer, rapidement ou non, dans votre reposi-

621
tionnement professionnel. Pour lentretenir, vous devez respec-
ter un certain nombre de rgles lmentaires en matire de
politesse, de tact, de discrtion et de rciprocit. La confiance
se btit sur ce que vous reprsentez, sur ce que vous faites et sur
le respect de vos engagements. Les membres du Rseau ont de
linfluence. Ils peuvent vous aider, vous propulser, et vous
soutenir. En revanche, ils peuvent aussi vous causer beaucoup
de tort si vous ne respectez pas la rgle : loyaut, confiance et
courtoisie. De plus, ils ont une excellente mmoire et ne
pardonnent pas toujours. Le Rseau noublie jamais.
Il ne suffit pas dtre droit dans ses bottes et sans dfaut pour
bien fonctionner dans ce systme dinterconnexions. Il faut y
dvelopper un tat desprit particulier, lesprit Rseau, cest--
n 3
dire mettre en uvre les qualits qui distinguent le profession-
nel de lamateur. En premier lieu, la gnrosit, essentielle
pour russir, mais aussi la solidarit, le sens de lcoute, lint-
rt que lon porte aux autres et lempathie. Sans ces qualits
humaines, vous serez peut-tre un bon robot du Rseau,
mais vous serez toujours dpass par ceux qui allient le capital
confiance quils inspirent lenvie quils gnrent autour
deux. Nessayez pas cependant de vous faire des amies de
Groupe Eyrolles

toutes les personnes que vous croiserez. Faites-vous des rela-


tions professionnelles. Soyez aimable, courtois et amical. Mais
ne cherchez pas gagner lamiti des autres, obtenez simple-
ment leur estime, cest amplement suffisant.

23

- tirage n 36211
L es di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Un change gagnant-gagnant
Le Rseau applique des rgles spcifiques, quil faut bien

1
connatre et assimiler si lon veut lutiliser efficacement.
Dabord, il faut bien intgrer quil ne vous doit rien et ne vous
donnera que si vous lui apportez quelque chose en change. Si
vous lui proposez votre colre, votre deuil ou votre sbile,
certes, il compatira, mais vous nobtiendrez rien de lui.

621
La relation Rseau ne fonctionne que sur le mode donnant-
donnant ou mieux encore gagnant-gagnant. Linformation
constitue le carburant du Networking. Activer ce dernier
consiste recueillir de linformation et en donner. Dans les
deux sens. Mme si, au dpart, lchange nest pas forcment
quilibr, dites-vous bien que cela peut rapidement voluer et
parfois mme sinverser. La premire information que vous
allez donner au Rseau, cest vous et lobjectif que vous avez.
Pour atteindre son but en recherche demploi, il faut incarner
quelque chose de solide, de cohrent, qui donne envie, qui
puisse convaincre, sduire et rassurer. Ce quelque chose, cest
vous avec un projet clair et prcis, avec une communication
bien structure, avec des cibles bien identifies et, surtout, avec
n 3
une attitude positive et tourne vers lavenir. Comme le dit
Stephen R. Covey dans Les 7 habitudes de ceux qui russissent tout
ce quils entreprennent : Plus vous serez sincre, proactif et engag,
mieux vous pourrez persuader votre interlocuteur. L, vous matriserez
vraiment vos relations avec les autres.

Donnez avant de recevoir


Groupe Eyrolles

Lesprit Rseau, cest dabord comprendre quil faut se mettre


dans une posture mentale o lon donne plus que lon reoit.
Janime rgulirement des runions dchange de contacts. Le
but de ces rencontres bimensuelles, qui runissent une ving-
taine de cadres suprieurs et dirigeants en recherche demploi,
est de permettre aux membres du groupe dchanger des

24

- tirage n 36211
Int g r e z l e s r g l e s d u j e u

recommandations. Il sagit de donner aux autres participants le


nom de personnes que lon peut appeler de sa part et rcolter
en change des contacts utiles dans le cadre de son objectif de

1
repositionnement professionnel.
lissue dune sance, une nouvelle recrue est venue me trou-
ver pour me dire quelle tait perdante dans cette histoire car
elle avait donn une demi-douzaine de contacts et elle navait

621
obtenu, en contrepartie, quun malheureux nom Elle navait
manifestement pas encore lesprit Rseau.
Cest une forme de paradoxe. Cest justement quand on a le
plus besoin des autres qu'il faut se montrer le plus gnreux.
Cest un investissement ncessaire effectuer en termes de
temps, de recherches dinformations pour maximiser ses chan-
ces de rebondir dans le Rseau et dtre connect aux bons
interlocuteurs. Il faut que ce soit un plaisir de rendre service
quelquun, en se disant quun jour peut-tre ce dernier vous
rendra un autre service son tour. Mais sans obligation de sa
part. Comment, par la suite, ne pas tre content de rendre
service ceux qui vous ont rendu service et de payer ainsi sa
dette ?
n 3
Il faut savoir que celui qui donne reoit de la reconnaissance,
ce qui constitue une excellente motivation pour agir. Cest
psychologiquement essentiel de se sentir utile, important et
influent. Si, en prime, on peut transformer un inconnu en
supporter, fan, alli, en quelquun qui va penser du bien de
vous, pourquoi sen priver ?
Certains pensent que lidal est de ne rien devoir personne,
que les dettes alinent leur libert. Erreur ! Ce sont les dettes
Groupe Eyrolles

rciproques qui tissent les liens des personnes entre elles et qui
renforcent les rseaux. Un connecteur qui vous reoit ne le fait
pas, au dpart, pour vos beaux yeux, mais parce quil ne peut
le refuser la personne qui vous envoie. Ensuite, cest vous de
jouer pour quil y trouve du plaisir et de lintrt.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Donneurs et profiteurs
Quand on entre dans le Rseau, il faut tre prt donner. Cela

1
peut paratre paradoxal dans la mesure o lon sollicite souvent
ses membres en pensant que lon a rien donner et tout rece-
voir. Or, vous ne fonctionnerez efficacement dans le Rseau que
si vous tes prt donner ; ce qui devrait, pour certains, dj
les mettre laise par rapport leur peur dtre en position

621
dternel dbiteur. Cela veut surtout dire que, en tant que
professionnel, vous pouvez aussi, le cas chant, apporter quel-
que chose un autre professionnel. Il suffit de bien garder cette
ide en tte et dtre cratif.
En revanche, mfiez-vous des profiteurs. De ceux qui prennent
tout, mais qui ne donnent rien en retour. On les repre assez
facilement : ils se caractrisent par un empressement et un
opportunisme qui sautent immdiatement aux yeux. Ils consi-
drent le Rseau comme une sorte dhypermarch du contact
gratuit et utilisent leurs interlocuteurs comme des mouchoirs
en papier : je men sers et je jette. Cest ce que jappelle faire
du rseau jetable . Ces nuisibles vous harclent pour entrer
dans votre cercle de relations. Ils constituent la plaie du
n 3
Networking. Ds que vous croisez un nergumne qui adopte ce
comportement de rustre, empressez-vous de ljecter de votre
entourage !

De professionnel professionnel
Le Rseau en recherche demploi fonctionne parfaitement dans
la mesure o lon se positionne au mme niveau que son inter-
Groupe Eyrolles

locuteur. En effet, la meilleure faon dviter une posture


mentale de qumandeur est de se prsenter comme un profes-
sionnel qui vient changer des informations avec un autre
professionnel. Cest pour cela quil est souvent difficile dtre
efficace dans cette dmarche lorsquon sollicite des personnes

26

- tirage n 36211
Int g r e z l e s r g l e s d u j e u

trop proches. Elles ont du mal faire abstraction du ct fami-


lial ou amical et narrivent pas se concentrer sur votre facette
professionnelle. En revanche, avec danciennes relations de

1
travail qui ne sont pas devenues des amis proches, il est plus
ais dtre sur un change purement professionnel, dpourvu
de toute perturbation affective.
Le fait de sinscrire dans cette posture de professionnel profes-

621
sionnel rend lapproche Rseau plus facile car elle permet de
mieux comprendre comment on peut quilibrer et rendre fruc-
tueux lchange avec une personne qui vous reoit. Si vous avez
bien travaill votre nouveau projet professionnel, vous ne serez
pas considr seulement comme un demandeur de conseils ou
de renseignements, mais aussi et surtout comme un apporteur
potentiel dinformations mtier, march et secteur. Vous verrez
quau cours de votre activation Rseau, vous aurez souvent la
possibilit de dtecter des sujets qui intressent votre interlo-
cuteur et sur lesquels vous pouvez lui fournir des indications
prcieuses. Cest dans ces moments-l que vous comprendrez
combien vos freins initiaux taient non fonds et comment, en
quelques minutes, lors dun change bien prpar, on peut
quilibrer une relation avec un interlocuteur, quel quil soit.
n 3
Tout le monde aime rendre service
part quelques individus grognons et asociaux, la majorit
des individus aime rendre service, parce que cest gratifiant et
valorisant. Ltre humain aime se sentir utile. Cest un truisme.
Mais comme toute vidence, on a tendance loublier. Rappe-
lez-vous du plaisir ressenti quand une personne que vous aviez
Groupe Eyrolles

rencontre peu de temps avant revient vers vous pour vous


dire : Cest grce vous et vos conseils que jai dcroch ce
job.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Quand vous rencontrez un inconnu qui vous donne un peu de


son temps, dites-vous bien que cette personne rend un triple
service :

1
au connecteur qui vous a mis en relation en acceptant de
vous recevoir ;
vous, en vous prodiguant de bons conseils ;

621
lui-mme, en se valorisant.
En moins dune heure, il cre ainsi une triple satisfaction. Ce
qui correspond un retour sur investissement tout fait appr-
ciable pour peu quil en prenne conscience.
En revanche, sil refuse lentretien, il sexpose une double
dception. Il peut accepter de passer pour un mauvais connec-
teur vos yeux puisquil ne vous connat pas. En revanche il
risque de devoir sexpliquer devant la personne qui a effectu
la connexion. Et il lui manquera le plaisir de rendre service,
plaisir sacrifi sur lautel dun soi-disant agenda trop charg.

Pour en finir avec le piston


Une bonne fois pour toutes, il faut comprendre que le Rseau
n 3
na rien voir avec le piston. On pistonne quelquun quand on
limpose dans un poste. Cest un acte dautorit. On ne
demande lavis de personne, on dcide seul et lon attend une
excution rapide de lordre donn. La notion de piston est
fortement connote service militaire car ce genre de prati-
que y tait courante pour des postes sans grandes qualifica-
tions.
Dans lentreprise, aujourdhui, le vrai piston est rare. Le recru-
Groupe Eyrolles

teur a tout intrt engager des collaborateurs en fonction de


leurs comptences et de leurs qualits relationnelles, plutt
que vouloir faire plaisir quelquun. Par ailleurs, pour piston-
ner quelquun un poste important, il faut avoir une position
et une influence considrables ! Qui est aujourdhui capable
dimposer quelquun dincomptent ses collaborateurs ? Un

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- tirage n 36211
Int g r e z l e s r g l e s d u j e u

P-DG autocrate ? Peut-tre, mais en prenant alors un risque


pour son entreprise et pour sa propre image, si le pistonn se
rvle un incapable congnital.

1
Pourtant, beaucoup de personnes parlent encore de piston car
cette expression cache souvent de la jalousie ou du dpit.
Lorsquon se retrouve en comptition sur un poste avec
dautres personnes aussi comptentes que soi et quon nest pas

621
choisi, le plus simple est dinvoquer un appui pour expliquer
la victoire de son concurrent. Cest classique et humain.
Nanmoins, il faut bien remarquer quil peut cependant y
avoir l une part de vrit. En effet, si deux candidats ont peu
ou prou les mmes comptences et les mmes qualits, cest
celui qui est recommand qui va obtenir le poste. Cela ne veut
pas dire quil est pistonn ou impos, mais que quelquun
le connat et, dune certaine manire, sen porte garant. Or,
dans le cadre dun recrutement, on prfre prendre un maxi-
mum de garanties. Une recommandation est, ce titre, une
excellente assurance de ne pas se tromper dans lexercice
prilleux qui consiste choisir un collaborateur.
n 3
Respectez vos engagements
Dans le Rseau, rien nest plus important que de tenir ses
promesses. Attention ! Lorsquon est immerg dans lactiva-
tion des contacts, on a tendance promettre beaucoup de
choses. Et les oublier. Or, si vous vous tes engag auprs
dun membre du Rseau, vous devez absolument respecter
votre parole. Les gens versatiles brisent une des rgles fonda-
mentales du Rseau et risquent den subir rapidement les
Groupe Eyrolles

consquences ngatives. On se souvient que la base du Networ-


king, cest la confiance. Il faut donc quotidiennement prouver
que lon est quelquun de fiable. Quelquun qui ralise ce quil
a promis de faire. Dans ce domaine les actions psent plus que
les mots.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

En tenant vos promesses vous btissez votre rputation et celle-


ci sera dterminante pour la suite de votre transition profes-
sionnelle. En tant que fidle pratiquant du Networking, je suis

1
extrmement sensible et attentif aux engagements que pren-
nent les personnes que je reois la suite dune recommanda-
tion. Quelquun qui ne tient pas ses promesses brise immdia-
tement la confiance que je lui avais accorde. Concrtement,

621
cela veut dire que si je dtecte une opportunit susceptible de
lintresser, je prfre appeler une autre personne plus fiable
mes yeux.

Tout le monde ne nat pas networker


Au risque dtre provocateur, il faut reconnatre que certaines
personnes narriveront jamais rien avec le Rseau. Il leur
manquera toujours cette tournure desprit particulire qui
permet de bien utiliser les techniques du rseautage . Mais
rassurez-vous, ces individus sont peu nombreux et si vous lisez
ce livre cela veut dire, a priori, que vous nen faites pas partie.
Il existe aussi des personnes qui voluent dans le Rseau
comme des poissons dans leau. Cest devenu une seconde
n 3
nature chez eux. Ils ont des carnets dadresses qui ressemblent
lannuaire de Paris, ils ont des petits classeurs pour ranger les
cartes de visite et connaissent toujours quelquun qui
Votre but nest pas de ressembler ces matres du Networking
qui sont tombs, tels Oblix dans la marmite, lorsquils taient
petits. Votre objectif est simplement demprunter certaines de
leurs techniques prouves et de les mettre en pratique pour
Groupe Eyrolles

obtenir le rsultat vis. Si vous ntes pas un vrai rseauteur,


professionnel, commencez par essayer de lui ressembler. Ayez
un comportement, une attitude, une discipline dun profes-
sionnel du Rseau. Sachez quen phase de recherche demploi,
il ny a pas de raccourci ; seul le travail et la persvrance
paient.

30

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n2

Verrouillez votre projet

621
professionnel

Pas de Rseau sans un projet


Si vous navez pas de projet professionnel, surtout nactivez pas
le Rseau. Ne lui demandez pas non plus de vous en trouver
un. Prenez le temps de verrouiller votre objectif. Investissez du
temps dans cette phase. Elle constitue les fondations de votre
russite. Vous pouvez avoir le meilleur rseau personnel possi-
ble ou tre proche dexcellents connecteurs, vous nirez pas loin
n 3
et pas vite sans un projet solide. Vous ferez certes du Rseau
mais de faon inefficace et, terme, dsastreuse pour votre
confiance en vous et votre moral.
Je vois de nombreux candidats se lancer avec prcipitation dans
lactivation du Rseau alors que leur objectif nest pas clair. La
sanction est automatique : ils se carbonisent inutilement. Ils
produisent une mauvaise impression. Non seulement ils ne
Groupe Eyrolles

donnent pas envie de les aider, mais surtout on ne voit pas


comment on pourrait le faire. Plus grave encore, ils font perdre
du temps aux interlocuteurs quils rencontrent et ternissent
ainsi leur image auprs deux.

31

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Trop de projets brouillent votre image


Je participai ainsi il y a quelques annes mon premier groupe

1
dchange de contacts Rseau. Lexercice runissait une ving-
taine de candidats. Il sagissait de se prsenter en deux minutes
en mettant en avant son objectif professionnel. Ensuite, le
groupe avait trois minutes pour donner au candidat des
contacts assortis dune recommandation. En milieu de sance,

621
vint le tour dune candidate. Elle expliqua quelle avait trois
projets possibles qui taient des annes-lumire les uns des
autres. Le rsultat fut vident : elle ne rcolta aucun contact,
aucune recommandation. Personne navait envie de griller son
propre rseau en lui faisant rencontrer une personne avec un
objectif aussi flou. Elle avait plong toute lassistance dans la
confusion. Personne navait compris ce quelle voulait faire.
Elle tait comme le voyageur qui sarrte pour demander son
chemin et qui ne sait pas dans quelle ville il veut se rendre.
Imaginez quelquun qui viendrait vous rencontrer en vous
disant quil a quatre projets professionnels diffrents. Mme si
vous passez quarante-cinq minutes avec lui, qui allez-vous
ladresser pour la suite de son parcours ? personne. Vous lui
n 3
donnerez un avis, mais surtout pas de connexions.

Le Rseau pour valider votre objectif


Le Rseau peut vous servir en amont choisir un projet par
rapport un autre. ce stade, il sagit de valider la cohrence
et la faisabilit de vos projets. Prenons lexemple dun candidat
qui aurait trois projets. Le Rseau peut laider tester ses diff-
Groupe Eyrolles

rents projets auprs dinterlocuteurs choisis avec beaucoup de


soin. En priode de transition professionnelle, il est tentant et
normal de vouloir ouvrir de nouvelles portes et denvisager de
nouvelles opportunits de carrire, voire de mtier. Cest un
moment o lon a souvent peur de senfermer dans une voie

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- tirage n 36211
V e r r o ui lle z vo t r e p r o j e t p r o f e ssi o n n e l

toute trace. Raison de plus pour bien rflchir. Vous pouvez le


faire et je vous conseille de le faire. Mais en amont !

1
Travaillez sur ce point capital avec le consultant, le coach ou le
mentor qui vous conseille. Vous pouvez voquer alors vos diff-
rents projets professionnels auprs de cet interlocuteur privil-
gi. Vous pouvez aussi le faire auprs dun ou deux profession-
nels des RH (DRH, RRH, recruteurs, etc.) si vous les

621
connaissez bien et sils ne sont pas des connecteurs majeurs
pour la suite de votre parcours dans le Rseau.

Ne communiquez que sur un seul projet


Mon exprience de consultant en mobilit professionnelle a
forg ma conviction que, pour activer efficacement le Rseau,
on ne peut communiquer efficacement que sur un seul objectif.
Si vous ralisez un bilan srieux suivi dun examen approfondi
de vos projets, vous ne devriez retenir quun seul objectif prio-
ritaire.
Rien ne vous empche den avoir un second en rserve. Mais
lorsque vous tes en entretien Rseau, nvoquez que lun
n 3
dentre eux : celui sur lequel votre interlocuteur est le plus
mme de vous aider, de vous conseiller et de vous faire rebon-
dir.
Limportant, ce stade, consiste ne pas griller un interlo-
cuteur, proche de dcideurs, qui pourrait tre utile. Ne
lembrouillez pas, ne lui faites pas choisir, il nest pas l pour
cela.
Groupe Eyrolles

Un projet simple et clair


Vous devez simplifier la vie de vos interlocuteurs du Rseau en
leur prsentant un objectif facilement comprhensible. Les
candidats font souvent lerreur de compliquer leur prsenta-
tion. Ils sont tellement impliqus dans leur projet et dans les

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

dtails, quils construisent une prsentation pointue et origi-


nale. Mais elle nest ni limpide, ni immdiatement compr-
hensible. Or, pour capter lattention dune personne qui vous

1
voit pour la premire fois et surtout pour laider mmoriser
votre objectif, vous devez parler simple et clair .
Des formulations comme facilitateur de mobilit interne ,
optimisateur de conduite de projet , fdrateur dnergies

621
innovantes , accoucheur de grandes ides , rvlateur de
talents sont certes sduisantes et cratives mais elles ne
disent rien du mtier exerc ou vis. Les interlocuteurs que
vous rencontrez dans le Rseau ont besoin de repres simples
et clairs. Faites donc le plus simple et direct possible !

Un projet raliste
Il est essentiel que votre projet professionnel corresponde
votre personnalit, vos comptences, votre parcours, votre ge,
vos contraintes et vos envies. Si, premire vue, votre objectif
actuel de carrire est trop loign de certains de ces critres,
faites en sorte de trouver les arguments qui redonnent de la
cohsion lensemble. Si vous ne le faites pas, vous risquez de
n 3
connatre le syndrome de llastique : on peut le tirer un peu,
un peu plus et puis, un certain point de traction, il se rompt.
Vrifiez bien, par exemple, que votre conjoint est daccord avec
votre choix dvolution professionnelle. Certains candidats se
proccupent trop tard du critre familial et le rveil est souvent
douloureux.
Pour valider le ralisme du projet, vos premiers contacts
Groupe Eyrolles

Rseau sont particulirement importants. Il sagit de faire vali-


der votre projet par des professionnels et de le peaufiner en
fonction de leurs commentaires et suggestions. vous de bien
choisir vos interlocuteurs pour que leur contribution soit
productive.

34

- tirage n 36211
V e r r o ui lle z vo t r e p r o j e t p r o f e ssi o n n e l

Un projet ralisable
Ce nest pas tout de verrouiller un objectif raliste. Encore

1
faut-il quil soit ralisable, cest--dire quil tienne compte de
la ralit du march. Cest pourquoi il faut prendre du temps
pour tudier le march et valider votre degr demployabilit
sur ce dernier. Cela ne sert rien de rechercher un poste de
mineur de fond ds lors que le dernier puits de charbon sur le

621
territoire franais a t ferm en 2003. Dans cette tape
denqute sur le march, il convient de passer du temps se
documenter sur le mtier et le secteur viss. Utilisez la presse,
la littrature spcialise, Internet, les confrences, etc. En
parallle, il est conseill de commencer utiliser le Rseau
pour rencontrer des professionnels et glaner auprs deux
linformation recherche, mais aussi pour shabituer la
dmarche de rencontres/information auprs dinterlocu-
teurs sans enjeu fort. Les membres du Rseau que vous rencon-
trez cette tape de la dmarche doivent tre soigneusement
choisis pour leur capacit vous donner linformation recher-
che. lissue de cette tape, vous devriez tre en mesure de
dterminer le coefficient de faisabilit de votre projet.
n 3
Un projet bien communiqu
Vous tes le maillon fort de votre propre Rseau. Pour tre
pleinement efficace, il faut apprendre parler de vous de faon
concise, claire, intressante et convaincante.
Votre objectif est clair dans votre esprit. Parfait ! Maintenant,
testez-le auprs de quelques professionnels. Notez soigneuse-
Groupe Eyrolles

ment les critiques, les suggestions damlioration, les ides


doptimisation. Corrigez le tir. Travaillez votre discours. Trou-
vez les mots justes, identifiez les tournures de phrases idales.
Faites-en une uvre dart. Pensez rcepteur et non
metteur . Limportant, ce nest pas ce que vous dites mais
ce que votre interlocuteur entend, comprend et retient. Pour

35

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

faciliter cette tche, je vous conseille dcrire votre projet


professionnel. Faites-en une copie sur un format carte de
correspondance et gardez-le sur vous pour le rviser

1
rgulirement. Vous verrez, cest dune efficacit remarquable.
Puis rptez, rptez et rptez encore : sous la douche, dans les
transports en commun, en marchant dans la rue, en faisant la
queue. Rptez en vous enregistrant au magntophone et en

621
vous filmant. Vous devez pouvoir exposer votre projet en
10 secondes, 30 secondes ou en une minute et jongler avec ces
diffrents formats, en fonction des interlocuteurs et des
circonstances. Les Anglo-Saxons appellent cela the elevator
pitch (le pitch de lascenseur) : quelques secondes entre deux
tages pour faire passer votre message.

Un positionnement clair
Au sein du Rseau, vous aurez peu de temps pour convaincre,
rassurer et donner envie. Vous allez vous retrouver en face
dinterlocuteurs qui ont une caractristique commune : un
cerveau. Le problme est que leur cerveau est satur, limit et
dot dune capacit de mmorisation faible. La plupart du
n 3
temps, ils ne vont pas prendre de notes. Vous tes un inter-
mde dans leur journe de travail. Ils rendent dabord service
une relation. Votre objectif est de laisser une empreinte dans
leur esprit. Une trace positive. Pour cela, il faut que lexpres-
sion de votre positionnement et le message cl qui lexprime
soient dune clart absolue.
La simplicit est votre meilleure arme. Pour entrer de faon
Groupe Eyrolles

durable dans lesprit et dans la mmoire de votre hte, il faut


lui faciliter la tche en faisant en sorte quil se souvienne de
lessentiel. En dautres termes, il faudrait que quelques jours
aprs vous avoir vu, il puisse parler de vous en moins de cinq
mots. Pour que ces derniers simpriment dans son esprit,
demandez-vous quelle valeur vous apportez sur le march.

36

- tirage n 36211
V e r r o ui lle z vo t r e p r o j e t p r o f e ssi o n n e l

Quest-ce qui vous diffrencie ? Quel doit tre votre message


central dans le cadre de votre campagne de recherche ?

1
Ensuite, choisissez vos mots cls. Transmettez-les, rptez-les
en esprant que le taux de dperdition soit le plus rduit possi-
ble. Un conseil ce stade : mfiez-vous du toujours plus ,
cette fcheuse tendance humaine de vouloir trop en dire.
Rappelez-vous quen matire de communication : Moins,

Un projet cohrent621
cest plus . Vos mots cls constituent votre positionnement
sur le march, lexpression de votre diffrence, le thme
rcurrent de votre campagne Rseau.

Le fait davoir un objectif raliste, ralisable et communicant


permet de crer les conditions du succs de votre dmarche
Rseau. Prparer son projet est une phase que beaucoup de
candidats ngligent, tant ils sont presss de se mettre en
action. Le temps quils croient gagner ainsi se transforme
souvent en occasions perdues, en pistes gches et en contacts
irrmdiablement grills, car ce quils prsentent au Rseau
nest pas cohrent. Un projet mal ficel ou peu convaincant
n 3
conduit lchec.
Les professionnels de loutplacement sont extrmement vigilants
sur cette question. Ils ont raison. Quand un candidat ne sait
pas clairement ce quil veut faire, il doit effectuer un bilan
professionnel lui permettant de construire un projet solide. Ce
nest qu partir de ce socle que lactivation Rseau peut
commencer.
Groupe Eyrolles

Une offre de service et de comptences


Un projet doit tre compris comme une offre. La recherche
demploi ne consiste pas trouver une entreprise qui vous
accueille, mais faire connatre aux bonnes personnes les servi-
ces et les comptences qui peuvent rpondre efficacement aux

37

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

besoins de lemployeur. Le Rseau est un moyen efficace pour


reprer ces pourvoyeurs demploi potentiels, les approcher en
direct et les rencontrer.

1
Ce que vous offrez comme comptences doit donc tre lisible
et comprhensible par tous vos interlocuteurs du Rseau. L
encore il faut se mfier du jargon de votre mtier. vous de
vous adapter votre interlocuteur. Si vous tes devant un

621
oprationnel, vous pouvez utiliser quelques termes techniques.
Vrifiez bien quil partage la mme terminologie que vous. Si
vous tes en prsence de fonctionnels, rendez votre discours
intelligible, simple et limpide.

Un projet dans lequel vous vous projetez


Pour tre crdible, il faut tre convaincant. Et pour tre
convaincant, il est ncessaire de croire en son projet, il faut se
projeter en lui. La conviction qui vous habite doit tre palpa-
ble, elle doit se communiquer aux autres et susciter un enthou-
siasme communicatif. Pour convaincre un interlocuteur, il
sagit dadopter une attitude mentale positive et docculter les
croyances handicapantes. Le changement nest pas forcment
n 3
nfaste. Cest souvent mme un excellent moteur pour
progresser. Rien ne vous empche davoir confiance en lavenir.
Si ce nest pas encore le cas, faites comme si.
Qui suis-je, quest-ce que jincarne, quest-ce que japporte,
quest-ce qui me diffrencie ? Il faut avoir bien cern ces ques-
tions avant de vous lancer. Lorsque vous vous sentirez prt,
allez-y. Voici un conseil qui peut vous aider : projetez-vous
Groupe Eyrolles

positivement dans lavenir. Imaginez-vous dans votre nouveau


job. Pensez que vous tes en train de russir. Notez alors votre
tat desprit, votre attitude, votre niveau dnergie. Vous cons-
taterez que vous tes une personne diffrente, quelquun de
plus sr de lui et de rayonnant. Maintenant, lexercice consiste
adopter cette posture mentale lorsque vous tes en activation
Rseau. Si vous ny arrivez pas seul, nhsitez pas faire appel

38

- tirage n 36211
V e r r o ui lle z vo t r e p r o j e t p r o f e ssi o n n e l

une aide extrieure : sophrologie, training autogne ou


mme hypnothrapie.

1
Vous tes votre projet
Votre projet est primordial dans votre russite Rseau. Il doit
rpondre aux diffrents critres lists plus haut. Il doit tre,

621
dans la mesure du possible, enthousiasmant ou, plus exacte-
ment, cest vous qui devez tre enthousiaste en le prsentant.
Il doit sappuyer sur vos comptences, vos ralisations et
contribuer la rputation (via un bouche--oreille matris)
qui vous accompagnera dans votre voyage au sein du Rseau.
Il doit tre market pour donner envie et tre bien
mmoris. Il doit donc vous rendre attractif.
Vous devez tre habit par votre objectif. travers votre appa-
rence, votre prsentation et votre discours, tout doit concourir
son succs. Vous devez savoir en parler en toutes circonstan-
ces et devant tout type dauditoire. Cela peut, a priori, vous
sembler simpliste mais dites-vous bien que les gens ne retien-
nent que les choses les plus simples et quil faut pour cela
quelles soient clairement exprimes et soigneusement rp-
n 3
tes. Noublions pas que dire ce quoi on veut aboutir est
encore le meilleur moyen de lobtenir.
Groupe Eyrolles

39

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n3

Dterminez

621
des cibles prcises

Pas de Rseau sans cibles


Le Rseau, cest comme la conqute de lespace. Si vous navez
pas choisi la plante sur laquelle vous voulez aller, vous errerez
pendant des annes dans la galaxie sans jamais vous poser. Vous
ferez un beau voyage, fort intressant, mais vous finirez par
tourner en rond et vous lasser. Si vous ne savez pas o vous
voulez aller, personne ne pourra vous donner les bonnes
n 3
connexions. Il ny a de bons vents que pour les marins qui
connaissent leur port darrive.
Une fois que votre projet est verrouill, il faut rflchir vos
cibles prioritaires. Elles sont absolument ncessaires pour faire
aboutir votre dmarche car elles vous permettent dimaginer
concrtement o vous pouvez exercer votre futur mtier. Et
surtout, elles vous aident mieux communiquer auprs de vos
Groupe Eyrolles

interlocuteurs, tre plus prcis sur les personnes et les entre-


prises que vous souhaitez rencontrer et donc atteindre votre
objectif plus rapidement.

41

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Des cibles claires et accessibles


Le Rseau, cest une affaire de balistique. Quelques millim-

1
tres dcart au moment de viser, ce sont des mtres de distance
par rapport votre cible larrive. Il ny a donc pas de place
pour l peu prs.
vous de dterminer vos cibles prioritaires, qui doivent

621
correspondre non seulement vos aspirations, vos contraintes
mais aussi la ralit du march. Cela ne sert rien de viser un
cabinet daudit, si vous navez pas le bon bagage ou le bon ge.
Limportant, cest de dterminer dabord le secteur ou les
secteurs que vous dsirez attaquer. Puis passez aux socits
elles-mmes, crivez leur nom et tablissez une liste. Celle-ci
vous servira focaliser votre recherche dinformation sur un
cur de cible prcis.
Dans une phase initiale, le Rseau peut servir non seulement
pour affiner le projet, mais aussi pour dterminer une premire
liste de cibles. Cest le moment de bnficier des conseils et des
ides de vos premiers interlocuteurs pour affter votre ciblage.
Au fil du temps, votre liste de cibles doit voluer en fonction
de votre progression. Des noms disparaissent, dautres appa-
n 3
raissent en fonction des rencontres et des entretiens Rseau.
Cest la rgle et cest un signe de bon fonctionnement. Cepen-
dant, cibler demande un vrai travail de recherche. On recon-
nat le bon rseauteur la qualit de sa slection dentreprises.
Le paresseux se contente de cibles connues, videntes, classi-
ques ou banales. Le candidat srieux se distingue par la varit
apparente de celles-ci, par leur cohrence et surtout par la faon
dont il peut expliquer ses choix et le tri quil a effectu.
Groupe Eyrolles

Des cibles renseignes


Identifier des cibles prcises est une tape indispensable, mais
insuffisante. Si vous voulez tre professionnel et efficace, il vous
faut runir un maximum de renseignements sur celles-ci.

42

- tirage n 36211
D t e r mi n e z d e s c i b l e s p r c i se s

Beaucoup de candidats ne font pas cet effort et les rsultats de


leur dmarche de repositionnement professionnel en ptissent.
Il est en effet facile dtablir une liste de cibles en mettant les

1
vingt principales socits du Cac 40. Cest le choix du cancre.
Ainsi, par exemple, lorsque je rencontre un chercheur demploi
qui me cite Thales comme tant lune de ses cibles, je lui
demande : Quelle entit chez Thales ? . La plupart du temps,

621
il na pas fait le minimum de travail de recherche sur ce
groupe. Il ne sait pas que Thales est une nbuleuse de socits
spcialises comme TSS, TTS, TIS, TAD, TAS, etc.
Alors, faites votre travail la maison dabord. Identifiez
quinze ou vingt socits qui vous intressent. Menez lenqute.
Faites un travail de prparation en profondeur. Apprenez un
maximum sur la socit, ses hommes, ses produits, son march,
ses concurrents et ses perspectives. Cela doit vous aider pour
activer le Rseau et y tre crdible. Lorsque vous serez en entre-
tien, ne tombez pas cependant dans le pige de montrer que
vous en savez plus que votre hte. Gardez un minimum
dhumilit et de curiosit vis--vis de linformation que votre
interlocuteur peut vous apporter.
n 3
Restez lcoute du march
Comme le dit Jean-Claude Van Damme, philosophe
acteur, il est primordial de rester aware, cest--dire lcoute
du march, de ce qui sy passe, de la faon dont il pourrait
voluer. Le fait de rester en veille permanente permet en effet
de reprer lavance les entreprises qui, en fonction dun projet
de dveloppement donn ou dune problmatique particulire,
Groupe Eyrolles

pourraient avoir besoin de vos services. Pour cela, il vous faut


consacrer une partie de votre temps lire la presse conomique
et professionnelle et consulter Internet. Cest aussi une bonne
occasion pour acheter quelques livres sur votre mtier afin
denrichir vos rflexions.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Cette curiosit de chaque instant est vite rcompense car elle


vous aide dtecter des cibles que vous ne connaissiez pas ou
dautres auxquelles vous ne pensiez pas. Dans la mesure o

1
80 % des autres comptiteurs restent sur les cibles videntes,
il est logique que ce travail vous confre un avantage concur-
rentiel dterminant. Autre bnfice, et non des moindres, le
travail dinformation et de veille sur le march vous permet

621
dtre un interlocuteur forte valeur ajoute pour les membres
du Rseau appels vous rencontrer.

Laissez tranquilles les DRH


Si vous ciblez des personnes rencontrer au sein dune entre-
prise, choisissez de prfrence les oprationnels. Allez voir les
hommes du terrain, ceux qui innovent, ceux qui dveloppent
et font avancer le business. Ce sont eux qui, in fine, embauchent
et personne dautre. Activer le Rseau consiste se faire
connatre et reconnatre comme un professionnel comptent
auprs des dcideurs sur le terrain. Ce sont les oprationnels
quil faut sduire et convaincre en premier. Cest avec eux quil
convient de crer un climat de confiance et nouer des contacts
n 3
solides.
Ne harcelez pas les DRH, ils ne sont pas les meilleurs pour-
voyeurs dinformations. De plus, ils auront du mal vous
considrer comme autre chose quun demandeur demploi en
puissance. Ils risquent de reprendre leurs rflexes de recruteur
et de vous faire passer un entretien dembauche alors quil ny
a pas de poste en vue
Groupe Eyrolles

Par ailleurs, le DRH est souvent le dernier au courant


lorsquun besoin de recrutement se dessine au sein dune
socit. Il nest averti quen bout de chane. Cest au niveau des
oprationnels que tout se joue au dpart et cest l que vous
devez tre.

44

- tirage n 36211
D t e r mi n e z d e s c i b l e s p r c i se s

Enfin, le DRH est submerg de candidatures et de demandes


dentretien par les rseauteurs amateurs . Une raison de
plus pour les laisser tranquilles.

1
Lancez-vous des dfis
Certaines cibles peuvent vous paratre trop difficiles, voire

621
impossibles, daccs. Listez-les quand mme et relevez le dfi
de les rencontrer, que cela soit une entreprise ou une personna-
lit donne. Si vous en faites un objectif fort enjeu, vous avez
de fortes chances dy arriver. Le jour o vous russirez, votre
confiance en vous, dans cette phase de repositionnement, sera
dcuple. Vous pourrez alors passer un dfi dun niveau sup-
rieur.
Nhsitez pas faire comme ce candidat qui, ayant postul par
courrier dans un cabinet de conseil RH renomm, dcida de
relever le challenge de rencontrer le directeur gnral qui lui
avait adress une lettre de refus. Un mois et demi aprs, suite
deux rendez-vous Rseau avec des connecteurs, il se retrouva
en face de sa cible. Lentretien se passa si bien que le DG lui
demanda de rencontrer le vice-prsident et le prsident du
n 3
cabinet le plus rapidement possible.
Jamais ce candidat tenace nvoqua la rponse ngative quil
avait reue suite sa candidature crite Cest la technique de
la porte/fentre /vasistas : quand je ne peux pas entrer par
la porte, jessaye de pntrer par la fentre et quand je ny arrive
pas, je me glisse lintrieur par le vasistas. Le Rseau se prte
parfaitement cette approche tactique.
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n4

Passez de votre rseau

621
direct au Rseau indirect

Dpassez votre rseau direct


Lorsquun candidat me dit : Je nai pas de rseau , je lui
rponds : Tant mieux ! Comme cela, vous allez gagner du temps.
Derrire cette boutade, il y a un fond de vrit.
En effet, ce nest pas votre rseau direct qui a le plus de chances
de vous connecter avec la personne qui, au final, va vous propo-
n 3
ser un travail. Son efficacit est inversement proportionnelle
la proximit affective quil a avec vous.
Prenons lexemple de votre meilleur ami. Si vous lui demandez
de vous recevoir comme un membre du Rseau, il vous invitera
djeuner. Il parlera de choses et dautres et nabordera qu
reculons et avec gne le sujet qui motive votre rencontre. De
plus, il risque de se projeter dans votre situation actuelle et de
vous plomber le moral. En matire de Rseau, nattendez pas
Groupe Eyrolles

trop de vos amis proches ou de votre famille. Ils constituent


une premire tape, mais ils sont ni un but ni un dernier
recours. Limiter son activation ces derniers, cest faire du
rseau la papa , cest--dire du Networking improductif.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

La faiblesse des liens forts


Pourquoi les membres de votre famille et vos amis proches ne

1
sont pas vos principaux allis ? Pour plusieurs raisons.
Dabord, le plus souvent ils ne travaillent pas dans les secteurs
et mtiers qui vous intressent. Ensuite, ils vous connaissent
sous un angle priv et ont du mal intgrer votre dimension

621
professionnelle. Enfin, et surtout, ils ont du mal vous connec-
ter avec des membres de leur rseau professionnel car ils ont
limpression de vous pistonner, ce qui leur donne le sentiment
de prendre un double risque :
vis--vis de vous, car si leur dmarche naboutit pas, ils
perdent la face ;
vis--vis de leur propre rseau car, si vous tes rejet, ils
perdront des points au sein de celui-ci.
En dautres termes, votre chec peut leur coter gros au sein de
leur propre rseau et pourrir les relations familiales ou amicales
quils ont avec vous !
En conclusion, il faut trs rapidement entrer en contact avec les
liens faibles de votre rseau initial, cest--dire toutes les
n 3
personnes que vous connaissez un peu et qui vous connaissent
aussi et sarranger pour rebondir rapidement dans le rseau des
gens que vous navez jamais rencontrs et qui vous recevront
grce une solide recommandation. Ce sont les membres de ce
Rseau indirect qui vous aideront le plus dans votre qute dun
emploi. Dans la mesure o, bien entendu, vous les aurez
convaincus par votre professionnalisme et votre personnalit
positive. Alors ciblez rapidement hors de votre rseau initial
Groupe Eyrolles

les connecteurs qui pourront vous aider dans votre priode de


transition professionnelle.

With a little help from my friends


Sil ne faut pas attendre trop de vos proches et de vos amis, ce
nest pas une raison pour les oublier compltement. Ils consti-

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- tirage n 36211
P asse z d e vo t r e r se au d i r e c t au R se au i n d i r e c t

tuent le premier cercle de votre rseau. En sachant quen


moyenne, un individu dispose de deux cents deux cent
cinquante contacts, ce serait dommage de se priver de ces

1
connexions potentielles. Mais si vous voulez obtenir un rsul-
tat efficace avec eux, respectez les rgles suivantes :
demandez-leur de vous rencontrer dans un cadre de travail
(leur bureau) pour un entretien professionnel ;

lentretien ;

621
soyez trs clair sur votre projet, vos cibles et lobjectif de

ayez une demande simple qui ne gne pas votre proche ;


soyez en forme et dtendu pour viter que lon ne sapitoie
sur vous, et projetez une image de confiance et de dyna-
misme.
Nattendez pas de job ou de piste srieuse de vos proches, mais
ne les ngligez pas en tant que premiers connecteurs. Plus vous
les mettrez laise et en confiance par rapport votre dmarche
Rseau, plus ils seront efficaces pour vous. Lune de mes candi-
dates me confiait un jour que son pre avait un fabuleux carnet
dadresses et quelle ne savait pas comment lui demander des
contacts. Nous avons alors travaill sa communication.
n 3
Rsultat : elle a russi lui demander de lui ouvrir son carnet
dadresses en lui expliquant le sens de sa dmarche. Elle la
rassur sur le fait quelle voulait avant tout rencontrer des
professionnels pour bnficier de leurs conseils.

La force des liens faibles


Le sociologue Mark Granovetter, dans son livre Getting a job, a
Groupe Eyrolles

tudi les techniques de recherche demploi et en a tir quel-


ques conclusions chiffres. Il a ainsi observ que plus de 60 %
des chercheurs demploi (cadres et non cadres) quil a suivis ont
trouv un travail grce au Rseau, cest--dire grce une
rencontre avec une personne connue ou inconnue. Parmi ceux-
ci, 83 % avait obtenu un job par un lien faible, cest--dire via
une vague connaissance ou une personne inconnue au dpart.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

partir de cette constatation, Granovetter a invent lexpres-


sion la force des liens faibles . Il explique que les relations
superficielles et la capacit les crer et les utiliser cons-

1
tituent un avantage dterminant dans le succs dune recher-
che demploi. La pratique quotidienne de loutplacement
confirme totalement la loi dicte par Granovetter. Ce concept
est fondamental dans lapproche du Rseau. La grande majo-

621
rit des candidats pense que ce sont les liens forts famille,
amis proches, collgues rcents qui vont tre leurs meilleurs
allis dans leur recherche demploi. Alors que cest le
contraire !
Comprenez bien que ce nest pas votre rseau initial de proxi-
mit qui va faire la diffrence, mais votre capacit dvelopper,
vite et bien, un nouveau rseau autour de votre projet et de vos
cibles.

La notion de liens faibles


Lorsque les candidats me parlent de la force des liens faibles, je
maperois souvent quils ne prennent en compte quune partie
de cette notion. Certains considrent quil sagit de tous les
n 3
inconnus que lon peut contacter par le Rseau. Dautres
pensent que, au contraire, ce sont uniquement les personnes
quils connaissent un peu, quils ont rencontres il y a long-
temps ou ponctuellement et qui se souviennent deux. En fait,
les liens faibles regroupent ces deux catgories dindividus :
la fois les parfaits inconnus que lon va rencontrer par le Rseau
sur sa route vers le prochain emploi et aussi les relations loin-
taines du pass ou du prsent que lon va activer ou rveiller.
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
P asse z d e vo t r e r se au d i r e c t au R se au i n d i r e c t

Liens faibles 2 : les personnes


qui ne vous connaissent pas

1
Liens faibles 1 : les personnes
qui vous connaissent un peu

Liens forts : les

621
personnes proches

Vous

Les deux types de liens faibles

Les relations de mes relations sont


Les nouveaux candidats pensent quactiver le Rseau consiste
appeler uniquement les personnes que lon connat trs bien.
n 3
On peut le faire et il faut le faire, mais cest en appelant des
personnes que lon connat peu et, par extension, des personnes
que lon ne connat pas directement, que lon a le plus de chan-
ces datteindre son but. Pour peu, bien sr, que lon respecte
les valeurs du Rseau, cest--dire la solidarit, lchange, la
confiance, le respect de linterlocuteur et de ses comptences.
Beaucoup de candidats considrent quils ne peuvent pas appe-
ler des inconnus. Mais sagit-il vraiment dinconnus ? En effet,
Groupe Eyrolles

est-ce quappeler une personne que lon vous a recommande


signifie contacter un inconnu ? Non. Une telle croyance nga-
tive nest pas seulement une mauvaise apprciation de la
ralit, il sagit dune ide qui vous empche davancer.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Si votre recommandation est solide, vous appelez un individu


qui, a priori, sera prt vous accorder de son temps pour rendre
service la personne qui vous a connect avec lui.

1
Comment atteindre la cible
Le clbre chercheur amricain de luniversit de Yale, Stanley

621
Milgram, a dmontr dans les annes 1960 que nimporte quel
individu tait six contacts maximum de nimporte quel autre
individu dans un pays donn. En dautres termes, quelle que
soit la personne que vous voulez rencontrer, vous tes en
moyenne trois ou quatre connexions de lui. Le concept des
six degrs de sparation , qui fait cho lexpression Le
monde est petit , a t rcemment confirm par une tude
ralise par Duncan Watts luniversit de Colombia. Watts
voulait vrifier si le concept de Milgram sappliquait aussi
loutil Internet. Lexprimentation a donn, trente-cinq ans
aprs, exactement les mmes rsultats. Internet na rien chang
la loi des six degrs de sparation maximum de Milgram. On
peut simplement constater quInternet facilite et acclre la
mise en contact.
n 3
Lorsque janime des sminaires sur le Rseau, je demande la
vingtaine de cadres participants de me citer vingt noms
dhommes clbres franais du monde des affaires, de la politi-
que ou du show-business quils aimeraient bien rencontrer.
Jcris les noms au tableau, le jeu consiste ensuite interroger
le groupe pour savoir qui peut nous connecter aux diffrentes
clbrits. Nous arrivons toujours dpasser la barre des 50 %
et il nest pas rare de flirter avec les 80 %. En moyenne, un
Groupe Eyrolles

individu connat entre 200 et 250 personnes, de ce fait, avec


vingt personnes autour dune table, vous avez directement
accs 4 ou 5 000 personnes environ !
Sachez que vous ntes jamais loin de vos cibles, encore faut-il
les avoir choisies !

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P asse z d e vo t r e r se au d i r e c t au R se au i n d i r e c t

La technique des rebonds successifs


Progresser vers ses cibles en utilisant le Rseau consiste se

1
servir dune base troite pour, au fil des entretiens, rebondir de
cercles en cercles. Le schma ci-dessous montre pourquoi il est
indispensable de quitter le premier cercle et de rencontrer des
liens faibles pour se rapprocher des cibles identifies et, par la
mme, du futur emploi. Il dmontre que le fait de rester au

621
niveau de son premier cercle ampute de faon flagrante ses
chances de russir.

Rseau direct

Rseau
indirect
n 3
Cibles

La technique des rebonds Rseau

Reprez les connecteurs


Groupe Eyrolles

Pour atteindre votre cible sans perdre trop de temps, le mieux


est de bien reprer les connecteurs. Ces derniers ont une
particularit : ils ont beaucoup de relations, pas des amis
proches, des relations. Ils possdent cette capacit crer trs
rapidement des liens avec les personnes quils rencontrent.
Cest dans leur nature. Ce ne sont pas des personnes hypocrites,

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

dans la mesure o ils sintressent vraiment aux autres. Leur


but nest pas de se constituer un carnet dadresses pour servir
leurs propres intrts. Ils recherchent les contacts par curiosit,

1
mais aussi pour, le cas chant, se mettre en position de rendre
service. Leur moteur : le plaisir davoir prsent X Y et
davoir aid Z dans sa qute dun job, dun conseil ou dun
renseignement.

621
La force des connecteurs rside dans le fait quils peuvent appe-
ler leurs connaissances, mme les plus lointaines, sans appr-
hension ni gne et que ces dernires leur rservent toujours le
meilleur accueil. Ces rois du contact matrisent parfaitement
les liens faibles. Ils le font naturellement et sans effort. Ce sont
eux qui vous appellent juste comme cela, simplement pour
prendre des nouvelles . Ils se distinguent par une grande
capacit dcoute et de mmorisation, lie au rel intrt quils
portent aux autres. Vous les dtecterez facilement du fait
mme que plusieurs de vos interlocuteurs auront le rflexe de
vous envoyer vers eux. Ils ont, enfin, une caractristique
particulire : ils nattendent pas de reconnaissance de la part
des personnes quils aident et ont une grande indulgence vis-
-vis de leurs semblables.
n 3
Multipliez les ponts
Le Rseau, cest avant tout un groupe dchanges. Plus exacte-
ment, ce sont des groupes dchanges qui peuvent ou non
sentrecroiser. Lobjectif est de sortir de son rseau direct, de
son groupe de relations habituelles et de jeter des ponts vers
dautres groupes dchanges plus loigns, car linformation
Groupe Eyrolles

que vous cherchez se trouve dans ces cercles que, jusque-l,


vous navez pas approchs.
Multiplier les ponts consiste entrer en contact et nouer des
relations avec de nouveaux contacts, professionnels ou non. On
comprend, ce stade, combien il est improductif de rester soli-
taire dans sa recherche demploi et de ne compter que sur la

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- tirage n 36211
P asse z d e vo t r e r se au d i r e c t au R se au i n d i r e c t

petite annonce miracle. Il convient de sortir de sa coquille ou


de son ancien cocon. Il faut rester en contact avec le monde du
travail, au sens large, et rencontrer un maximum de personnes

1
afin de se rendre visible, lisible et crdible. Cela signifie tre
lcoute du march et lafft de toutes les opportunits de
rencontre. Il sagit surtout de bien communiquer pour faire
connatre au plus grand nombre votre projet et vos cibles. Vous

621
ne savez jamais qui pourra vous mettre sur la piste de lemploi
qui se rvlera tre le bon.
Cela mvoque lhistoire de ce candidat qui jouait souvent en
double avec le mme partenaire. Il a dcouvert en discutant
avec son professeur de tennis que cet quipier tait le directeur
dune filiale dun groupe amricain qui faisait partie de ses
cibles. Un mois et quelques rendez-vous plus tard, un contrat
de travail tait sign.

Le syndrome du colonel Nicholson


Si vous avez vu Le pont de la rivire Kwa, vous vous souvenez
certainement du colonel Nicholson, interprt par Alec
Guiness, dont le rgiment a t fait prisonnier par les Japonais.
n 3
Pour occuper ses hommes en captivit, cet officier britannique
accepte de construire le pont la place de ses geoliers dont les
ingnieurs se rvlent incomptents. la fin du film, quand
une quipe de saboteurs allis vient faire sauter ce pont strat-
gique, il soppose eux pour les empcher de dtruire son chef-
duvre.
Dans lactivation du Rseau, il est trs facile dtre frapp par
Groupe Eyrolles

le syndrome du colonel Nicholson, cest--dire de se tromper


de combat. Lobjectif de votre dmarche doit tre, certes, de
rcolter de linformation et dtablir un bon contact avec votre
interlocuteur, mais surtout dobtenir des noms et des recom-
mandations pouvant vous rapprocher de votre but. La manifes-
tation la plus dangereuse du syndrome du colonel Nicholson
consiste faire du rseau pour faire du rseau , cest--dire

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

den faire un passe-temps, une activit part entire, que


jappelle le rseau salon de th . Cest en effet trs agrable
de rencontrer des inconnus qui vous accueillent avec bien-

1
veillance. Vous pouvez ainsi maximiser le nombre de nouveaux
contacts, mais pas forcment le nombre de pistes srieuses.
Cest un problme que rencontrent certains candidats : ils acti-
vent bien le Rseau, obtiennent des rendez-vous, mais ne

621
concrtisent pas. En dautres termes, ils nobtiennent pas de
nouvelles recommandations sur lesquelles rebondir et leur
parcours Rseau est improductif. Ils souffrent du syndrome du
colonel Nicholson, dans la mesure o ils oublient que leur
objectif n 1 est de susciter de nouveaux contacts et non pas de
passer un bon moment avec un autre professionnel.

Le syndrome de lheure darrive


Lexcs inverse existe aussi. Il frappe les impatients, ceux qui
sont trop presss darriver. On lappelle le syndrome de
lheure darrive . Vous connaissez certainement ces person-
nes qui partent en voiture, en dcidant de lheure laquelle ils
arriveront destination. Ils ont souvent tendance foncer et
n 3
prendre des risques inutiles, simplement pour ne pas casser
la moyenne ! Ils ne respectent pas de temps de repos et accu-
mulent les conditions favorables pour provoquer un accident et
se retrouver lhpital. Dans le Rseau, on peut tre frapp par
ce syndrome. Les personnes impatientes peuvent considrer
que cela ne va pas assez vite et que linvestissement en temps
est trop important par rapport aux premiers rsultats obtenus.
Cela se traduit souvent par une envie de brler les tapes qui
Groupe Eyrolles

se manifeste par une approche agressive du Rseau. Le candidat


veut un retour sur investissement immdiat. Il ne verrouille
pas son projet avant de se lancer. Il na que quelques cibles ou
alors nen a aucune. Il fait des demandes trop directes, dsire
ouvertement obtenir un job et non pas des recommandations.
Il ne comprend pas que lactivation du Rseau dans le cadre

56

- tirage n 36211
P asse z d e vo t r e r se au d i r e c t au R se au i n d i r e c t

dune recherche demploi est un processus o il faut commen-


cer par semer avant de pouvoir rcolter. En se prcipitant, en
ne respectant pas les tapes, un tel candidat prend de grands

1
risques : risque de se griller, risque de ne pas rebondir, risque
de passer ct dune piste intressante, risque de ne pas
russir. Ce syndrome frappe souvent les cadres dirigeants. Ils
sont habitus ce que les choses aillent vite et ont du mal

621
sadapter aux mcanismes et au rythme du Rseautage.
n 3
Groupe Eyrolles

57

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n5

Utilisez larme absolue :

621
la recommandation

La cl de toutes les portes


Le ssame absolu du Rseau, cest la recommandation. Vous
pouvez rencontrer qui vous voulez, si vous bnficiez dune
bonne recommandation. Cest la cl de toutes les portes, mme
des mieux verrouilles. Cest elle qui vous permet de passer
facilement et rapidement de votre rseau direct au Rseau
indirect. Lorsque vous effectuez un appel froid auprs dun
n 3
inconnu, cest--dire un appel sans recommandation, vous avez
une chance sur dix que votre interlocuteur accepte de vous
recevoir. En cas d appel chaud , vos chances dtre reu
passent neuf sur dix ! Toute la diffrence est dans la
recommandation ! Cest elle qui rend possible une telle diff-
rence dans le rsultat de vos appels.
Mais un membre du Rseau ne donne pas de recommandation
Groupe Eyrolles

sans un minimum de contrle. Cest vous de le convaincre


que vous tes digne de sa confiance et que vous pouvez rencon-
trer lune de ses relations sans le mettre, lui-mme, en pril au
sein de son propre rseau.

59

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Quand une recommandation nest pas


ncessaire

1
Au sein de votre rseau direct, la recommandation cest vous.
Vous contactez des personnes que vous connaissez. Vous ne les
appelez pas de la part dune tierce personne. En thorie, cest
cens tre facile. Dans la pratique, cela se rvle plus compli-

621
qu. Dabord parce que lon est souvent gn de dranger des
proches pour leur demander de nous recevoir pour parler de
recherche demploi. On retrouve les freins voqus plus haut.
De plus, nos amis sont eux-mmes mal laise face cette
situation. Ils mesurent vite leur impuissance nous aider ou
alors essayent de le faire de faon maladroite. En ce qui
concerne les proches, nen attendez pas trop sous peine dtre
du. Mais nhsitez pas les mettre contribution en tant que
connecteurs. Pour cela, il est essentiel de les rencontrer dans un
contexte professionnel et de solliciter un entretien dans le
cadre de leur bureau. Votre requte doit tre claire : ne leur
demandez pas de compassion ou un conseil amical, mais plutt
un avis dexpert. Proposez-leur de vous rencontrer titre
professionnel.
n 3
Une autre difficult courante chez beaucoup de candidats
consiste reprendre contact avec des personnes perdues de vue
ou brivement rencontres. La peur du rejet les conduit en effet
linaction. Or, il est indispensable de ne pas les ngliger car
elles se rvlent souvent efficaces. Le plus grand risque, ce
stade, nest pas dtre rejet mais de ne pas les appeler ! Alors
pas dhsitation, contactez-les. Pour vous mettre en confiance,
commencez par joindre deux ou trois personnes au contact a
Groupe Eyrolles

priori facile et prparez soigneusement votre prsentation.


Pour cela, rappelez-vous leur souvenir de la faon la plus
simple, directe et claire possible. Par exemple :
nous tions ensemble en seconde au lyce Montaigne ;
vous tiez lofficier responsable de mon peloton au 1er
Rama ;

60

- tirage n 36211
U t i li se z lar me ab so lu e : l a r e c o m m an d at i o n

nous nous sommes connus lors de la troisime anne de


lESSEC.

1
Si vous craignez quil ne se souvienne pas de vous, trouvez un
connecteur capable de vous recommander.
Noubliez pas aussi les personnes du cercle non professionnel.
Aucun contact ne doit tre nglig. Comme en tmoigne ce
candidat banquier qui a trouv un nouveau poste grce son

621
kinsithrapeute qui avait pour client son futur employeur.

Pas de fausse recommandation


Certains commerciaux, vendeurs, recruteurs, etc., utilisent de
fausses recommandations pour ouvrir des portes bien cadenas-
ses. Ils prtendent tre envoys par une personne quils ne
connaissent pas et jouent ainsi sur la crdulit de leur interlo-
cuteur. Cela pourrait tre tentant dutiliser ce type de manipu-
lation pour arriver ses fins et avancer ainsi dans le Rseau.
Quelques opportunistes ne sen privent pas dailleurs. Ce sont
les pirates du Networking. Ils agissent rapidement, forcent
quelques portes puis disparaissent. En tant que pirates, il faut
n 3
savoir que leur esprance de vie dans le Rseau est limite.
Bien entendu, je vous dconseille un tel comportement.
Lutilisation de cette technique de desperado procde dune
vision court terme et inintelligente du Rseau qui bafoue le
socle mme de la dmarche : la confiance. Un individu qui
ment de la sorte se heurte assez rapidement la vrit. Ds que
son mange est dvoil, il est condamn disparatre car,
comme nous aimons le rpter : le Rseau pardonne quelque-
Groupe Eyrolles

fois, mais noublie jamais.

Demandez pour obtenir


Dans la culture judo-chrtienne, il est de mauvais got de
demander. Cela ne se fait pas. Cest ce que nos parents nous ont
appris. Dans le Rseau, cela se fait et cela marche tonnam-

61

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

ment bien. Il faut savoir demander des noms et des recomman-


dations car ces derniers ne viendront pas spontanment, sauf si
votre interlocuteur est un habitu du Rseautage, ce qui est

1
rarement le cas.
Comme lenseignait saint Thomas : Demandez et il vous sera
donn . Rappelez-vous que la meilleure faon dtre certain de
ne pas obtenir quelque chose, cest de ne pas le demander.

621
Alors forcez votre caractre, si ce nest pas dans vos habitudes
et rappelez-vous que demander ne vous met pas en position de
dbiteur mais doffreur de service en retour. Gardez aussi en
mmoire que, en gnral, les gens aiment rendre service,
surtout quelquun qui a t envoy par un ami ou une rela-
tion.

Sachez demander
Dans le Rseau, chaque mot compte. Vous pouvez avoir les
meilleures intentions du monde, connatre sur le bout des
doigts la rgle du jeu, si votre formulation nest pas parfaite-
ment affte, vous risquez lchec. Quand jeffectue un
diagnostic dactivation Rseau, la demande dun candidat
n 3
insatisfait de ses rsultats, je repre trs souvent un problme
de discours. Ainsi, pour susciter des recommandations, il faut
viter une demande du type : Connaissez-vous quelquun que je
pourrais appeler de votre part ? . Si vous parlez de quelquun ,
votre interlocuteur est encourag ne vous donner quun seul
nom alors quil pourrait vous en donner plus. Le fait dvoquer
directement le de votre part restreint automatiquement
son champ dinvestigation. Laissez-le dabord tre cratif, ne le
Groupe Eyrolles

bridez pas dans sa recherche de noms. Dites plutt : Voyez-


vous dautres personnes intressantes rencontrer dans ma dmarche
actuelle ? . Notez tous les noms donns, puis procdez au
double verrouillage que nous exposerons plus loin.
Autres formulations viter : Est-ce que vous avez des recom-
mandations me donner ? , Qui-puis-je appeler de votre part ? ,

62

- tirage n 36211
U t i li se z lar me ab so lu e : l a r e c o m m an d at i o n

Avez-vous des relations que je peux appeler en me recommandant de


vous ? , etc. Ces demandes maladroites risquent de braquer et
rendre mfiant un interlocuteur qui, jusque-l, apprciait

1
votre prsence. Ce sont des formulations qui tuent la relation.
Au travers de ce discours trop direct, vous apparaissez comme
un chasseur de recommandations et vous cassez le juste quili-
bre de lentretien. Entranez-vous bien peser vos mots et

621
effectuer des demandes recevables et efficaces.

Pourquoi les gens rendent-ils service ?


Rendre service est une excellente faon de se valoriser et de
prendre conscience de son importance. On ne rend service que
si lon dispose dun pouvoir, si minime soit-il. On touche l un
ressort humain bien connu. Lactivation du Rseau est en ce
sens un change positif, dans la mesure o le demandeur
rcolte linformation dont il a besoin pour avancer et o linfor-
mateur en retire au minimum de la considration et de la
reconnaissance.
Lactivation russie du Rseau repose sur cette loi vidente que
les gens aiment rendre service et elle introduit un lment
n 3
complmentaire fondamental : le fait que la personne qui
accepte de vous recevoir rend un double service. vous
dabord. Mais aussi, et cest un point essentiel, la personne
qui vous envoie. Prenons un exemple : vous mappelez en
demandant me rencontrer et vous ajoutez que cest X qui
vous a recommand de mappeler pour que je vous prodigue
des conseils sur votre recherche demploi. Du fait mme que ce
soit X qui vous envoie, je me sens oblig de vous recevoir parce
Groupe Eyrolles

quil me le demande comme un service personnel.

Attention aux name droppers !


Au cours de votre voyage au pays du Rseau, vous allez parfois
trouver sur votre route cet tre, souvent charmant et fascinant,

63

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

que lon appelle le name dropper (lcheur de noms). Il est


reprable au fait quil va vous donner un maximum de noms en
un minimum de temps et que, lorsque vous contacterez ses

1
contacts, ils vous rpondront quils ne connaissent pas ce
personnage
Le lcheur de noms est un fort mdiocre rseauteur. Il a surtout
une excellente mmoire et un ego dmesur. Il connat en effet

621
beaucoup de monde, mais peu de monde se souvient de lui. Ne
perdez pas votre temps avec ce type dinterlocuteur. Une fois
que vous lavez perc jour, fuyez-le vite. Le directeur
commercial dune compagnie arienne nous raconta comment,
un jour, il se vit rpondre par un interlocuteur cible, joint au
tlphone : De la part de qui ? Non, je ne connais pas cette
personne. Dans une telle situation, vous avez intrt soigner
votre argumentation pour obtenir un rendez-vous malgr ce
dmarrage calamiteux.

Le double verrouillage
de la recommandation
Pour viter ce genre de problme, il convient deffectuer syst-
n 3
matiquement un double verrouillage des recommandations
que lon vous donne. Il suffit pour cela, une fois que lon vous
a communiqu un nom, de poser deux questions :
Est-ce que je peux lappeler de votre part ?
Si je lappelle de votre part, est-ce que vous pensez quil
aura le temps de me recevoir ? Ou quil pourra me
recevoir ?
Groupe Eyrolles

Si vous obtenez deux oui, cest bon, vous pouvez tlphoner


tout de suite. Un seul oui, cela veut dire que cest vous de
convaincre le contact cible ainsi dsign de vous rencontrer. En
revanche, si vous nobtenez aucun oui, cela signifie le plus
souvent que votre interlocuteur ne connat pas assez bien la
personne dsigne et que vous risquez un appel froid .

64

- tirage n 36211
U t i li se z lar me ab so lu e : l a r e c o m m an d at i o n

Ce double verrouillage est un bon test de la valeur de la recom-


mandation. Et puis surtout, il incite votre hte prvenir son
contact que vous allez lappeler de sa part.

1
La variante amricaine
Dans les ouvrages amricains traitant de la recherche demploi

621
par le Rseau, il est conseill de demander linterlocuteur qui
vient de vous donner le nom de quelquun appeler de sa part :
Pouvez-vous le prvenir que je vais prendre contact avec lui ? . En
Europe, une demande aussi directe nest pas pertinente, elle
peut traduire un manque dducation ou de tact. Ce point est
particulirement intressant, car il montre combien lart du
Rseautage est affaire de culture, de formulations choisies au
mot prs et de feeling.
Lutilisation de cette variante amricaine est toutefois possible,
si on ladapte au contexte franais. Il sagit alors de dire, une
fois que vous avez obtenu le nom de la personne contacter :
Comment voulez-vous que nous procdions ? Voulez-vous prvenir
votre ami avant que je ne lappelle, ou prfrez vous que je le contacte
directement de votre part ? Dans cette configuration, vous lais-
n 3
sez le choix votre interlocuteur sur la marche suivre pour
vous connecter votre prochain contact. Sil savre que cest
vous dappeler, vous pouvez utiliser le double verrouillage
pour valider la qualit de la recommandation.
Entre les deux mthodes, vous de choisir celle qui vous
convient le mieux.
Groupe Eyrolles

Pas de recommandation, que faire ?


Que faire si vous nobtenez pas de recommandation pour un
interlocuteur cible que vous ne connaissez pas ? Pas daffole-
ment. Dans la plupart des cas, mieux vaut ne pas appeler direc-
tement votre interlocuteur cible, puisque vous navez pas de
recommandation permettant douvrir aisment sa porte. tant

65

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

alors en situation d appel froid vos chances de succs sont


dune sur dix Sauf si vous avez quelque chose proposer
votre interlocuteur, quelque chose qui linterpelle, quelque

1
chose dassez passionnant pour quil accepte de vous voir. Le
fait dcrire un livre sur un sujet qui lintresse devrait, par
exemple, faciliter une prise de rendez-vous. Encore faut-il rel-
lement crire un livre ! Prsenter une tude que vous venez de

621
raliser sur son secteur peut aussi lappter. L encore, faites en
sorte que ltude lui apporte vraiment un plus !
Jai connu un candidat qui avait un talent rare, celui darriver
rencontrer ses interlocuteurs cibles sans recommandation. Il
appliquait une sorte de doux harclement auprs de la
secrtaire de la personne vise et utilisait parfaitement la tech-
nique du disque ray qui consiste dire et demander
toujours la mme chose. Comme peu de personnes possdent
ce talent, je vous conseille de vous en tenir la solution prou-
ve que constitue la recommandation.
Si la personne fait partie des cibles rencontrer tout prix,
cherchez dans votre rseau existant, ce stade, quelquun qui
puisse vous recommander auprs delle. Cela vous prendra un
n 3
peu plus de temps. Mais lexprience montre que lon finit par
y arriver et quon peut ainsi se remettre dans le schma plus
efficace et productif de l appel chaud .

Pas de reco au frigo !


Une fois le nom obtenu, et la recommandation verrouille par
les deux questions cls, ne perdez pas de temps : appelez vite.
Groupe Eyrolles

Profitez de ces contacts chauds pour prendre rendez-vous.


Lerreur habituelle consiste mettre certains noms au rfrig-
rateur, voire au conglateur, en se disant quil sera toujours
temps de les contacter. Lexprience montre quune fois sur
deux, on ne les appelle jamais. Consquences :
on gche des pistes potentielles et qui nous dit que ce
ntait pas La piste ?

66

- tirage n 36211
U t i li se z lar me ab so lu e : l a r e c o m m an d at i o n

on peut mettre son connecteur en position dlicate, surtout


sil a prvenu (sans nous le dire) son ami de notre prochain
coup de tlphone ;

1
on passe pour un rustre, un mal lev et un mauvais
rseauteur car on ne tient pas au courant le connecteur du
rsultat obtenu (dans la mesure o il ny a pas contact) ;
on se grille auprs du connecteur et lon cope dune

621
premire tache indlbile sur sa rputation dans le Rseau.
Les recommandations donnes doivent tre rapidement exploi-
tes. Il faut les appeler dans les quatre jours qui suivent lentre-
tien, dautant plus que vous risquez dobtenir un rendez-vous
une date loigne de deux ou trois semaines. Jentends
souvent des candidats me dirent quils sont dbords et quils
ne peuvent appeler tous les noms obtenus aussi rapidement. En
parlant avec eux, je me rends compte que, selon les cas :
ils ne sont pas bien organiss ;
ils ne recherchent un emploi qu mi-temps ;
ils ne grent pas les priorits.
n 3
Exploitez toutes les recommandations
Si vous travaillez bien le Rseau, vous obtiendrez des rendez-
vous et vous repartirez avec un certain nombre de recomman-
dations. ce stade, il est tentant deffectuer un tri dans les
noms qui vous ont t donns, cest--dire den privilgier
certains et de ngliger les autres. Mais quest-ce qui vous dit
que les personnes que vous allez appeler en priorit seront les
bons connecteurs ? Absolument rien. En la matire, lexp-
Groupe Eyrolles

rience enseigne quon ne sait jamais ce qui va ressortir dun


contact, quel quil soit. Le prochain est peut-tre le bon !
Lorsque janime des groupes Rseau, o les participants se
retrouvent rgulirement, je demande toujours aux candidats
qui viennent de retrouver un job de venir raconter au reste du
groupe comment ils ont trouv leur emploi. Ces narrations

67

- tirage n 36211
sont toujours une grande leon dhumilit, dans la mesure o
lon saperoit que chaque histoire est diffrente et que beau-
coup de facteurs entrent en ligne de compte. On constate

1
souvent que cest un contact, considr au dpart comme
secondaire, qui aboutit finalement au job tant recherch. Je me
souviens ainsi de ce candidat quinquagnaire qui voulait annu-
ler son entretien rseau la veille du jour J et qui tait all au

621
rendez-vous en se disant quil perdait son temps rencontrer
une personne hors cible. Un mois aprs, grce cette
connexion dont il nattendait absolument rien, il signait pour
un poste mieux pay que celui quil avait perdu quelques mois
auparavant ! Alors, souvenez-vous : pas de recommandation
la poubelle ! Exploitez-les toutes !
n 3

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n6

Ne demandez que ce que

621
lon peut vous donner :
tout sauf un job !

Comment casser leffet du Rseau ?


Pour casser leffet du Rseau, il suffit de dire : Bonjour, je suis
chmeur et je cherche un job. Si vous partez dans le Rseau avec
ce leitmotiv la bouche, vos efforts seront rapidement rduits
nant. Vous ne dpasserez pas le cercle de votre rseau initial
n 3
et vous pourrez dire : Jai us mon rseau. ; vous laurez
mme carbonis !
Si quelquun vous appelle en vous disant : Avez-vous un job
pour moi ? Vous passerez un peu de temps avec lui, si cest un
ami. En revanche, si vous ne connaissez pas cette personne et
mme si elle vous contacte de la part dune de vos relations
vous ne la recevrez pas. Parce que vous tes dans lincapacit de
lui donner ce quelle demande : un poste. Vous ntes pas
Groupe Eyrolles

DRH, ni charg du recrutement. Le seriez-vous dailleurs,


auriez vous la possibilit de dcider seul ? Pourquoi donc rece-
voir un inconnu qui vous ne pouvez pas donner satisfaction ?
Autant sen dbarrasser en lui donnant, au mieux, les coordon-
nes dun recruteur quelconque ou du DRH de votre entre-
prise. Sans recommandation, bien sr, puisque vous ne le

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

connaissez pas et que vous ne pouvez pas vous en porter garant.


Cest ce que lon appelle botter en touche .

1
La plupart des candidats sont incapables dtre autre chose que
des qumandeurs demploi . Voil pourquoi le Rseau ne
fonctionne pas pour eux.

On ne peut donner que ce que lon a

621
Le bon usage du Rseau consiste solliciter de vos interlocu-
teurs ce quils peuvent vous donner. Tout sauf un job ! Deman-
der une chose impossible quelquun quivaut le mettre en
situation de frustration, de dvalorisation, voire dchec. Pour
cet individu, ne pas pouvoir rpondre positivement votre
qute est une occasion de mesurer ses limites et son absence de
pouvoir. Par-dessus le march, si vous tes envoy par lune de
ses relations, il se retrouve en situation de dcevoir deux
personnes : le connecteur et vous-mme ! Il est doublement
humili et la perception quil a de sa propre image dans le
Rseau en est dgrade.
Il est prfrable de lui faire plaisir, en le valorisant et en lui
n 3
donnant loccasion de rendre service et dtre reconnu comme
un professionnel. Pour cela, ne requrez que ce quil peut vous
donner : son expertise particulire. Il faut lui demander ce
quil aura mme du plaisir vous proposer : de linformation,
des conseils, des suggestions, une validation de projet, des
ides. En lui faisant plaisir, vous commencez susciter en lui
un intrt, une sollicitude qui, si vous ne faites pas derreur,
pourra se rvler prcieuse dans lavenir.
Groupe Eyrolles

Enfin, vous sollicitez un peu de son temps. Pour que votre


demande soit recevable, ne soyez pas trop gourmand : un
entretien de trente ou quarante cinq minutes convient parfai-
tement. Cela suffit pour rcolter linformation et les conseils
que vous venez chercher. Cest un moment qui peut se trouver
dans un emploi du temps, mme charg, dun professionnel.

70

- tirage n 36211
N e dema ndez que c e q ue lo n p e ut vo us d o n n e r : t o u t sau f u n j o b !

Mme secteur Nouveau secteur

1
Dtection d'opportunits Information secteur
Mme Validation du ciblage
mtier Dtection d'opportunits

Nouveau
mtier

621
Information mtier
Validation du projet
Dtection d'opportunits
Information mtier
Information secteur
Validation du projet
Dtection d'opportunits

Les utilisations du Rseau en fonction du projet professionnel

Hypocrisie ou convention
Beaucoup de candidats qui jexpose cette technique cl du
Rseau, qui consiste ne surtout pas demander un job, me
n 3
rtorquent : Mais cest de lhypocrisie, mon interlocuteur comprend
rapidement que je cherche un boulot ! Cette objection appelle
plusieurs rponses. Dabord, vous pouvez tre effectivement en
phase danalyse du march ou du mtier. Dans ce cas, vous
ntes pas encore en recherche active demploi, autant le
prciser et tre ainsi plus laise.
Par ailleurs, lorsque vous tes effectivement en prospection
Groupe Eyrolles

pour un emploi, il ne faut pas mentir en dclarant que vous ne


cherchez pas un poste. Il convient de dire : Je suis effectivement
en recherche demploi, mais rassurez-vous, je ne vous demande pas un
job. Toute la diffrence rside dans cette prcision. Cest un
point essentiel de la dmarche Rseau. Cette phrase, vous le
verrez plus loin, est une des phrases cls pour mettre vos inter-

71

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

locuteurs dans de bonnes dispositions lors dun premier


contact tlphonique ou en face--face.

1
Vous devez bien comprendre que le Rseau est un processus en
spirale qui doit vous permettre de vous rapprocher par tapes
du poste que vous visez. Vous devez donc intgrer que linter-
locuteur que vous rencontrez sur recommandation ne va pas
vous fournir lemploi attendu, mais il peut vous en rapprocher.

621
En dautres termes, vous pouvez tre totalement transparent en
lui disant : Je ne vous demande pas un job, jattends de vous que,
par vos conseils, vos ides et vos informations, vous me permettiez
dapprocher de mon prochain emploi. Si vous communiquez bien
sur le sens de votre dmarche, il ne sagit clairement pas
dhypocrisie. Encore faut-il en tre soi-mme convaincu pour
tre 100 % convaincant et donc crdible !

La bonne demande
Ce que vous allez demander compte autant que la faon dont
vous allez le faire. Beaucoup de candidats simaginent que
lessentiel est de rcuprer des recommandations et que la suite
est un jeu denfant. De ce fait, ils bclent cette tape essentielle
n 3
et se retrouvent, le tlphone en main, en train de faire une
demande floue, voire incomprhensible, la personne quils
contactent de la part du connecteur. Ils se mettent dans une
situation particulirement difficile qui consiste convaincre
un quasi-inconnu de les recevoir alors quils nont rien de
prcis demander ! Lentretien tlphonique part alors en
vrille, le contact est gch et le connecteur risque dtre mis au
courant. chec sur toute la ligne. Travaillez vos demandes avec
Groupe Eyrolles

beaucoup de soin, en les adaptant chaque interlocuteur.


Rptez-les galement.
Vous pouvez demander beaucoup de choses, en y mettant les
formes. Voici quelques exemples de demandes recevables,
assorties dune bonne recommandation, bien sr, si vous ne
connaissez pas votre interlocuteur :

72

- tirage n 36211
N e dema ndez que c e q ue lo n p e ut vo us d o n n e r : t o u t sau f u n j o b !

Je suis actuellement en transition de carrire et jaimerais


valider mon projet auprs dun professionnel du mtier
dans lequel je veux exercer.

1
Je suis en cours de repositionnement professionnel et
jaimerais exercer le mme mtier que vous. Pourriez-vous
me donner des conseils quant la bonne dmarche suivre
pour y arriver ?

621
Je dsirerais exercer mon mtier dans le mme secteur que
vous et, ce titre, jaimerais bnficier de vos conseils
dexpert.
Je cherche des informations sur le march et les principaux
acteurs de la Michel Dupont ma vivement recommand
de vous rencontrer dans ce but.
Je connais bien le secteur du mais je roriente ma carrire
sur un autre secteur que vous connaissez trs bien et jaime-
rais bnficier de vos conseils pour affiner mon ciblage.
Etc.

Et si mon interlocuteur me parle


n 3
dun job ?
Vous tes en entretien Rseau et votre leitmotiv vis--vis de
vos interlocuteurs est : Je ne vous demande pas un job. Et voil
quelquun qui vous en propose un. Que faire ? Je vous conseille
dabord de rappeler dans quel but vous tes venu conseils,
information, etc. puis de changer de casquette. Posez la
casquette Rseau pour prendre celle du recrut potentiel.
Votre but est de dcrocher un emploi prcis, il savre quune
Groupe Eyrolles

opportunit se prsente, alors allez-y !


Cela demande une certaine agilit desprit puisque, soudaine-
ment, le volant change de main. Jusque-l, dans le cadre de
lentretien, vous tiez matre du temps et de lordre du jour. En
basculant dans un entretien de recrutement, la donne change.
Cest votre interlocuteur qui reprend les rnes : lui de poser

73

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

les questions, lui de dtailler le poste. vous de rpondre de


faon prcise, concise, pertinente et convaincante, comme dans
un entretien dembauche classique.

1
Cette situation est plus frquente quon le pense. Elle arrive
tous les quinze vingt entretiens en moyenne. Elle se dtecte
facilement par des signes vidents que la discussion change de
nature. Autant tre prpar une telle ventualit.

Connecteurs ou dcideurs ?

621
En entretien Rseau, il importe dabord de dterminer si lon
se trouve en face dun connecteur ou dun dcideur.
Si vous tes en prsence dun connecteur, c'est--dire dune
personne qui ne se trouve pas aux leviers de commande de
lentreprise mais dont lexprience et le positionnement
professionnels en font un pourvoyeur dinformations prcieu-
ses et de connexions intressantes, lapproche Rseau est
simple et logique : ne lui demandez pas un job (puisquil est
clair quil nest pas en position de vous le donner). Mais,
recherchez, auprs de lui, des informations, des conseils, des
n 3
validations de projet ou de cibles et si possible des contacts
pour largir votre visibilit sur le march.
La donne est diffrente lorsque vous vous retrouvez devant un
dcideur. Si lon vous a transmis le nom de ce manager en vous
conseillant de le contacter car il cherche un collaborateur
correspondant votre profil, lapproche doit tre directe. En
effet, vous bnficiez dune recommandation et vous tes au
courant du recrutement en cours. Vous pouvez donc claire-
Groupe Eyrolles

ment postuler pour le poste en question. Vous courez cepen-


dant un risque, celui dtre intgr directement dans le proces-
sus de recrutement sans rencontrer le dcideur cible et sans, de
ce fait, bnficier pleinement de la recommandation initiale.
Lidal est dtre reu par le manager en question puis, lissue
de ce rendez-vous, de participer au processus de recrutement.

74

- tirage n 36211
N e dema ndez que c e q ue lo n p e ut vo us d o n n e r : t o u t sau f u n j o b !

Si lentretien se passe bien, vous partez avec une longueur


davance sur les autres comptiteurs.

1
En revanche, lorsquon vous donne le nom dun dcideur et
quil ny a pas dinformation sur un ventuel job, quelle atti-
tude adopter ? Une premire solution consiste appliquer la
lettre la technique Rseau explique dans ce livre : lobjectif est
alors de crer un premier contact avec le dcideur, de ne pas lui

621
demander un job mais des conseils et des informations. Une
seconde solution consiste, linverse, adopter une posture
plus offensive et de clairement postuler pour un poste dans
lentreprise du dcideur qui vous accueille.
Cest vous de choisir entre les deux options. Faites-le en fonc-
tion de votre personnalit et de votre intuition du moment.
Attention, car, mme avec une excellente recommandation,
appeler un dcideur et lui demander un job vous fait prendre
le risque de ne pas tre reu et dtre dgag en touche sur
la DRH. Quel que soit votre choix, il convient de respecter une
cohrence de discours entre lappel tlphonique pour
dcrocher le rendez-vous et lentretien Rseau lui-mme. Il
serait en effet inacceptable dobtenir un rendez-vous pour un
n 3
entretien dinformation et demander brutalement un job
une fois en face de linterlocuteur qui vous accueille.
Groupe Eyrolles

75

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n7

Matrisez lappel Rseau

621
Votre objectif : dcrocher un rendez-vous
Vous avez le nom dune personne appeler. Vous devez la
contacter et prendre rendez-vous. Lerreur, ce stade, consiste
effectuer lentretien Rseau par tlphone. Pour votre inter-
locuteur, cest la facilit. Il vous accorde quelques minutes de
son temps, coute votre demande, y rpond immdiatement et
se dbarrasse ainsi de vous Rsultat : pas de contact visuel,
donc pas de mmorisation durable de sa part et, bien sr, pas
n 3
de recommandation pour contacter dautres personnes.
Beaucoup de dbutants abordant la technique du Rseau se
font piger cette tape. Ils nobtiennent quun entretien tl-
phonique qui ne dbouche pas sur une rencontre en face--face.
Parce quils ne sont pas dtermins obtenir le rendez-vous
vis, mais aussi parce quils ont peur et que le fait de rcuprer
linformation au tlphone est une solution qui leur parat
facile et sans danger pour eux. Ils oublient seulement que rien
Groupe Eyrolles

ne remplace le contact visuel. Certains candidats sont plus


laise en crivant un mail prvenant le contact cible quils vont
lappeler. Pourquoi pas, sils prfrent une approche en deux
temps. Pour ma part, je recommande lappel direct. Je
conseille aussi de ne pas laisser de message sur le rpondeur, si
on narrive pas joindre linterlocuteur, et de rappeler autant
de fois quil est ncessaire pour lui parler en direct.

77

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Les conditions de la russite de lappel


Rseau

1
Un appel Rseau ne simprovise pas. Cela se prpare
minutieusement ; dabord en runissant le matriel adquat :
papier, crayon, agenda. Choisissez un tlphone fixe de prf-
rence au portable qui, parfois, pose des problmes de rception.

621
Faites-le dans un endroit calme et soyez sr quaucune
personne famille ou collgue ne viendra perturber votre
appel tlphonique. Une fois que vous tes prt, lancez-vous.
Groupez vos appels et suivez la spirale du succs, cest--dire
enchanez les appels la suite du premier appel russi ! Pour
cela, commencez par les plus faciles et mettez les contacts
supposs les plus ardus en fin de liste.
Prparez votre appel. crivez vos trois premires phrases.
Notez aussi les points cls de votre discours. Cela vous aidera
grer le stress gnr par la ncessit de pitcher en quel-
ques secondes. Une fois que vous avez votre interlocuteur au
bout du fil, collez ce que vous avez crit, nimprovisez pas.
Prparez plusieurs types de scnarii et entranez-vous avec un
collgue ou un professionnel. Ralentissez de 30 % votre dbit
n 3
car, en gnral, nous avons tous le rflexe dacclrer notre
diction sous leffet du stress li au tlphone. Certains profes-
sionnels conseillent de tlphoner debout pour avoir une voix
plus claire. Je vous recommande aussi, en toutes circonstances,
de sourire. Car le sourire sentend dans votre intonation. Soyez
nergique et raisonnablement enthousiaste. Enfin, si vous tes
malade avec une voix compltement casse ou si vous tes
dprim, nappelez pas, soignez-vous dabord.
Groupe Eyrolles

Appelez au bon moment


Appeler au bon moment consiste toucher votre interlocuteur
une heure o il sera disponible. Nappelez jamais le lundi
matin. Cest gnralement le jour o les responsables se

78

- tirage n 36211
Ma t r i se z l ap p e l R se au

runissent en interne pour prparer la semaine venir. Par


extension, la journe du lundi nest pas une fentre de tir
recommandable. la rigueur, appelez en fin daprs-midi

1
quand la pression commence retomber. Les autres jours de la
semaine sont plus accessibles. Choisissez des heures cibles du
type dbut ou fin de matine, dbut ou fin daprs-midi.
Certains consultants conseillent de ne pas appeler le vendredi

621
aprs midi. Personnellement, je considre que la veille du
week-end est souvent lopportunit de parler avec quelquun
de plus dtendu, voire de bonne humeur, ce qui permet dobte-
nir plus facilement et plus rapidement le rendez-vous vis.
Si vous voulez viter de tomber sur la secrtaire ou lassistante,
appelez avant ou aprs les heures normales de bureau, ou mme
le mercredi aprs-midi en esprant tomber sur un ventuel
RTT de lassistante.

Formulez la bonne demande


Votre message doit tre court et incitatif. Il sagit den dire
assez pour obtenir le rendez-vous. Veillez surtout ne pas trop
parler, sous peine de rendre inutile une future rencontre.
n 3
Lexercice nest pas facile car votre interlocuteur prfrerait
sans doute passer dix minutes avec vous au tlphone que vous
recevoir plus longtemps en rendez-vous.
Cest justement l o il est ncessaire dtre particulirement
vigilant. Votre objectif est dtre reu. Point barre. Car rien ne
remplace le contact physique et visuel. Enfin, rappelez-vous
que personne naccepte de vous donner des recommandations
par tlphone !
Groupe Eyrolles

vous dtre convaincant. Vous avez quatre minutes pour


convaincre ! Si vous dbordez, attention danger ! Comment
faire ? En premier lieu, il convient, aprs vous tre prsent, de
donner immdiatement le nom de votre recommandation.
Cest votre Ssame, ouvre-toi ! . Ensuite, vrifiez que vous
ne drangez pas, que vous ne tombez pas juste avant ou au

79

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

milieu dune runion importante. Noubliez pas de le faire car


cest une question de politesse et cela permet dtre certain
davoir toute lattention de la personne au bout du fil. Jinsiste

1
sur ce point car, dans les ateliers que janime sur lappel
Rseau, les stagiaires zappent souvent sur cette vrification
indispensable. Attention aussi bien connatre la prononcia-
tion du nom de votre interlocuteur ! Puis formulez votre

621
demande, en une ou deux phrases bien prpares et rptes.

Les phrases de dminage


Faites tout pour mettre laise votre interlocuteur. Dans cet
esprit, utilisez lexpression magique : Rassurez-vous, je ne vous
demande pas un poste. . Cest ce que jappelle une phrase de
dminage de terrain. Si vous ne la dites pas, votre interlo-
cuteur risque de vous dire : Je vous prviens que nous ne recrutons
pas actuellement. ou Envoyez-moi votre CV, je vais le faire passer
la DRH . Il faudra alors sortir la phrase antimines : Je ne
sollicite pas un entretien dembauche ou une de ses variantes pour
remettre la conversation tlphonique sur les bons rails.
En dbut dactivation, quand vous tes dans une phase relle
n 3
de recherche dinformations, vous pouvez dire : Je ne cherche
pas encore un emploi . En revanche, en phase active de recherche,
prfrez le : Je ne viens pas vous demander un job car cela a le
mrite dtre clair, direct et de ne pas vous faire passer pour un
hypocrite ! Il faut aussi savoir placer une autre phrase de
dminage qui est: Je nai besoin que de 30 minutes de votre
temps pour mettre votre interlocuteur laise par rapport
votre demande. Accorder une heure fait rflchir, alors quon
Groupe Eyrolles

arrive toujours caler une demi-heure voire trois quarts


dheure dans un emploi du temps, mme surcharg. Enfin,
dernire phrase de dminage : dans les deux trois semaines
venir . Peut-on refuser de recevoir une personne recommande
par une relation et qui ne vous demande pas un entretien

80

- tirage n 36211
Ma t r i se z l ap p e l R se au

dembauche, mais des conseils ou de linformation, qui na


besoin que dune demi-heure et qui nest pas une ou deux
semaines prs ?

1
Quand vous narrivez pas joindre
votre contact

621
Dans ce cas-l, il faut faire ami-ami avec la secrtaire. Ne la
traitez pas avec mpris. Surtout ne vous rfugiez pas derrire
un Cest personnel. qui risque de vous la mettre dos. Jouez
lhonntet et la transparence. Commencez par demander son
nom puis quel moment vous pouvez rappeler. Soyez prt
aussi lui donner linformation dont elle a besoin pour
rendre compte son patron. L encore, la recommandation
est cruciale et ne doit pas tre oublie. Faites bien le pont entre
cette recommandation et votre demande de rendez-vous : Je
lappelle de la part dHerv Bommelaer. Ce dernier ma vivement
conseill de rencontrer votre patron pour quil me donne des informa-
tions sur Je nai besoin de le voir que 45 minutes. .
Si la secrtaire vous donne une heure prcise laquelle la
rappeler, soyez ponctuel. De mme, si elle vous dit quelle vous
n 3
recontactera, gardez linitiative en proposant sans la vexer
que ce soit vous qui lappeliez dans le crneau quelle vous
donnera. Il est fort probable que vous ayez tlphoner
plusieurs fois avant de dcrocher le rendez-vous vis. Cest
normal, vous ntes pas prioritaire sur lagenda de votre inter-
locuteur cible. Mettez votre fiert dans votre poche et appelez
autant de fois quil sera ncessaire. Profitez-en, crez une
connivence avec la secrtaire. Demandez-lui son nom, remer-
Groupe Eyrolles

ciez-la de sa persvrance et entrez en empathie avec elle.


Proposez-lui toujours de lui envoyer un mail rcapitulant votre
demande. Il est dailleurs possible quelle vous le suggre elle-
mme.

81

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Quand la secrtaire fait barrage


Dans ce cas, je vous conseille de rappeler votre connecteur et

1
de lui demander le numro de portable de votre cible. Sil
refuse de vous le donner, il se peut quil appelle lui-mme pour
dbloquer la situation. Sil vous donne le numro demand,
vous de jouer en finesse pour ne pas braquer votre contact,
voire vexer sa secrtaire. Il sagit alors de jouer fin. Il existe

621
deux solutions : ne pas voquer vos appels prcdents ou louer
le professionnalisme de la secrtaire cerbre et passer rapide-
ment au motif de lappel.
Lorsquon interroge des secrtaires sur la faon dont elles
filtrent les appels de leur directeur, elles expliquent que leur
rle est de protger leur patron des importuns. On comprend
alors lintrt dune bonne recommandation. Les assistantes
soulignent aussi le fait quelles font tout particulirement
attention ne pas faire perdre de temps leur patron, do la
ncessit dune demande simple, claire et acceptable. Votre
communication doit tre directe, concise et percutante : pas de
place pour le verbiage, les hsitations et les demandes
fumeuses !
n 3
Si, malgr tous vos efforts, vous narrivez pas joindre la
personne cible et que le barrage savre insurmontable, ne
perdez pas votre temps et passez au suivant sur la liste. Prve-
nez votre connecteur, par correction, de limpossibilit
tablir le contact et faites-le avec tact pour ne pas le gner.
Ninsultez pas la pauvre secrtaire, ne cdez pas la colre et
nenvoyez pas un petit mot rageur votre cible savonnette .
Groupe Eyrolles

Rendez-vous dans son bureau


Le rendez-vous, dans la mesure du possible, doit tre fix dans
le bureau de la personne qui accepte de vous recevoir. Ne
discutez pas lhoraire qui vous est propos. Que ce soit sept
heures trente du matin ou vingt heures le soir, vous prenez !

82

- tirage n 36211
Ma t r i se z l ap p e l R se au

Ne faites pas comme ce candidat qui ne voulait pas de rendez-


vous avant neuf heures trente parce quil dposait ses enfants
lcole

1
vitez le restaurant, parce quil est toujours difficile de manger
et, en mme temps, de parler et de prendre des notes. Qui plus
est, vous risquez de payer laddition et votre recherche
demploi via le Rseau va rapidement puiser vos ressources

621
financires. Le pire qui puisse vous arriver, cest le restaurant
trois avec votre interlocuteur et votre connecteur. bannir
sous peine de voir la conversation partir dans tous les sens et de
ne pas matriser le message que vous tes cens faire passer. Le
bureau de votre interlocuteur a lavantage dtre un lieu qui
projette une atmosphre de professionnalisme et de travail sur
votre entrevue. Alors insistez pour le bureau.
Un caf peut tre une solution de repli, si votre contact prfre
viter de vous recevoir sur son lieu de travail. Dans ce cas, choi-
sissez bien lendroit pour tre sr dtre tranquilles et de ne pas
avoir de voisins qui profiteraient de votre conversation. Bien
entendu, dans cette configuration de rendez-vous, cest vous
de payer les consommations. Cest la moindre des choses. Cela
n 3
parat vident, pourtant, jai le souvenir dun candidat qui
avait lhabitude de systmatiquement oublier. Jusquau jour
o, averti par le Rseau, je lui ai fait comprendre que son
comportement cavalier tait en train de le griller auprs
dallis potentiels dans la suite de son parcours.
Une fois le rendez-vous obtenu, noubliez pas de vrifier
ladresse du bureau de votre interlocuteur et de donner votre
numro de portable au cas o.
Groupe Eyrolles

Entranez-vous : faites un dos--dos


Lorsque janime des sminaires sur le Rseau, et que lon
aborde lappel Rseau, je demande deux volontaires de se
prter un exercice simple : le dos--dos. Deux chaises dispo-
ses dos--dos permettent aux deux personnes de ne pas se voir

83

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

pendant lchange. Lappelant tablit le scnario : qui appelle-


t-il (nom, titre, socit), de la part de qui, quelle est sa
demande (information, conseils, validation, etc.) ? Lappel se

1
contente de rpondre. Je ne lui donne aucune instruction, il
fait comme il le sent. Et cest parti devant les autres partici-
pants attentifs. la fin de lexercice, le dbriefing est fait de la
manire suivante : lappelant sexprime en premier et juge sa

621
prestation et ce quil a ressenti pendant lchange. Lappel
parle ensuite et donne son impression. Enfin, le groupe
sexprime et fait ses commentaires. ce stade, lanimateur na
plus grand chose dire : tout a t not et dcortiqu par les
participants et lassistance.
Quapprend-t-on dans cet exercice ? Que le rle de lappelant
est difficile. On nest pas laise, on bafouille, on sembrouille.
On a tendance sexcuser, se justifier, trop en dire, parler
trop vite, faire des omelettes, cest--dire des eeee-
eeeuuuuu . En revanche, lorsque lappelant change de rle et
devient lappel, cest une toute autre personne. La voix est
assure, le verbe court et prcis. Cest le jour et la nuit !
n 3
Groupe Eyrolles

84

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n8

Excellez

621
dans lentretien Rseau

Cest vous le pilote


Un entretien Rseau est trs diffrent dun entretien dembau-
che. En effet, lors dun entretien de recrutement, cest votre
interlocuteur de mener le bal. Cest lui de poser les questions
et dorienter le dialogue. Votre rle consiste rpondre de
faon pertinente et concise et poser quelques questions judi-
cieuses.
n 3
En entretien Rseau, vous avez 30 ou 45 minutes pour empor-
ter ladhsion de la personne qui vous reoit et que, le plus
souvent, vous ne connaissez pas. Ce temps est amplement suffi-
sant, si vous matrisez bien les techniques de lentretien
Rseau. Parfois, on vous accorde une heure, ce qui vous donne
encore plus de confort.
Contrairement un entretien dembauche, lentretien Rseau
Groupe Eyrolles

se distingue par le fait que cest vous qui conduisez la


conversation : vous avez le volant. Vous orientez lchange.
Vous disposez aussi des pdales pour freiner ou acclrer.
Lessentiel est de bien regarder la route, votre montre et de
garder en tte votre but. Soyez extrmement attentif aux
messages non verbaux mis par votre hte. Cela vous permettra
de rguler votre vitesse. Sil a lair de sennuyer ou dtre impa-

85

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

tient, passez la vitesse suprieure ou changez de route. Vous


avez plusieurs objectifs vous faire connatre, obtenir des
rponses ou des conseils, obtenir des recommandations et le

1
succs de votre entrevue dpend 95 % de la faon dont vous
lavez prpare et dont vous la menez. Tout lart de lentretien
Rseau consiste donc garder lchange sur les rails que vous
avez poss. Il faut beaucoup de tact et de mtier pour viter que

621
votre interlocuteur ne parte dans des digressions inutiles par
rapport ce que vous voulez obtenir de lui. Cela dit, il faut
accepter l chauffement social , cest--dire lchange de
politesse qui stablit au dbut dune rencontre et qui souvent
porte sur votre connaissance commune : Alors, comme cela vous
connaissez Paul ? .

Vous tes le gardien du temps


Au dbut de lentrevue, vous devez valider le temps que vous
accorde votre interlocuteur. Cest une excellente faon de le
rassurer sur le fait que vous nallez pas vous incruster. Norma-
lement, cest une formalit, dans la mesure o vous avez dj
convenu dune dure lors du coup de tlphone fixant le jour et
n 3
lheure de lentretien. Si vous avez le sentiment que la personne
est dborde ou dans une situation difficile et stressante ce
jour-l, nhsitez pas proposer de remettre le rendez-vous
une autre date. Vous marquerez un point et surtout vous avez
intrt avoir en face de vous un interlocuteur disponible,
lcoute et bienveillant.
En entretien Rseau, vous devez tre conome du temps de
votre hte. Ne lui en faites pas perdre. Cest une preuve de
Groupe Eyrolles

professionnalisme et de politesse, deux qualits apprcies


dans le monde du travail. Surveillez le chronomtre. Cest de
votre responsabilit de terminer lentrevue la minute prvue.
Si la personne dsire continuer bavarder avec vous, elle vous
le fera savoir. Certains spcialistes du Rseau conseillent de ne
pas valider le temps et de rester dans le flou, en esprant grap-

86

- tirage n 36211
E x c e lle z d an s l e n t r e t i e n R se au

piller quelques minutes de plus. Nous sommes davis contraire


parce que vous devez, cinq dix minutes avant la fin du temps
imparti, passer la demande de contacts. Si vous ne matrisez

1
pas la dure du rendez-vous, vous risquez que ce dernier se
termine sur un dsol, je dois vous quitter car je suis en
retard pour mon meeting de 16h00 et sur un zro point en
termes de contacts rcolts.

621
Lentretien Rseau en dix points
Pour tenir dans les 30 minutes traditionnelles, vous trouverez
dans la bote outils (voir partie 3) un schma dentretien
Rseau en dix points. Inspirez-vous en, testez-le et adaptez-le
votre personnalit. Il dcrit les phases suivantes :
1. bonjour, prsentations ;
2. rappel de la recommandation, indispensable pour recadrer
le contexte ;
3. validation du temps pour rassurer votre hte ;
4. rappel de la demande en une phrase ;
5. proposition du plan de lentretien pour bien prendre le
n 3
volant ;
6. prsentation personnelle en deux minutes, dire qui lon est
sans lasser ;
6 bis (en option) et vous ?
7. demande prcise (validation, conseils, informations, etc.) ;
8. change ;
9. recommandations ;
Groupe Eyrolles

10. remerciements.
Ce canevas permet de structurer et de matriser le temps qui
vous est accord. Vous pouvez le modifier, le simplifier au fil de
vos entretiens Rseau. Lessentiel est dtre laise dans cet
exercice particulier. Nhsitez pas, lors des premiers rendez-
vous, noter, en marge de votre cahier de notes, les 10 points

87

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

de passage, pour tre sr de ne pas en oublier. Jai ainsi vu quel-


ques dbutants, tellement contents de laccueil quils ont reu,
quitter lentretien le sourire aux lvres mais en ayant oubli de

1
demander des recommandations.

Convaincre, rassurer, sduire

621
vous maintenant de :
convaincre que votre projet professionnel est raliste et
ralisable et que votre interlocuteur peut vous aider le
raliser ;
rassurer sur le fait que votre hte peut vous envoyer dans
son propre Rseau sans que ses relations lappellent pour se
plaindre
sduire car il faut lui donner envie de non seulement se
valoriser mais aussi et surtout vous aider progresser.
Rappelez-vous dj que ce nest pas ce que vous dites qui
importe, cest ce que votre contact entend et comprend !
Vous devez alors tre efficace et direct. Vous avez un objectif
atteindre, agissez en professionnel et allez droit au but. Les
n 3
entretiens efficaces nont pas besoin dtre longs, au contraire !

Prparez, prparez toujours, prparez


encore
Plus vous prparez, meilleur vous serez. Vous ne pouvez pas
vous rendre un entretien rseau, sans avoir fait votre travail
la maison. Cest la fois une question de politesse et de profes-
Groupe Eyrolles

sionnalisme. Lorsque je moccupais du recrutement des


commerciaux, dans un groupe de communication internatio-
nal, je dtectais les candidats touristes au fait quils
navaient pas fait le moindre effort pour tudier et connatre la
socit dans laquelle ils taient reus.

88

- tirage n 36211
E x c e lle z d an s l e n t r e t i e n R se au

Se prparer un entretien Rseau consiste :


se renseigner sur la personne qui vous accueille (orthogra-

1
phe et prononciation de son nom, coordonnes, fonction,
parcours et lien avec le connecteur) ;
sinformer sur la socit (caractristiques, activits, rsul-
tats, actualit, problmatique) ;

621
connatre le march sur lequel elle volue (taille, volution,
concurrents) ;
tre clair et prcis sur sa demande.
Pour cela, il existe de nombreuses sources dinformation dont
les grands cabinets doutplacement regorgent : sites spcialiss,
annuaires, archives de la presse, dossiers thmatiques, etc.

Sachez couter
Vous allez donc devoir parler de vous, de votre projet profes-
sionnel. Mais, de faon paradoxale, vous allez devoir surtout
couter.
Ne tombez pas dans ce travers, si frquent, de lentretien
Rseau qui consiste parler tout le temps et ne pas laisser le
n 3
moindre espace de parole votre interlocuteur. Surveillez votre
ratio parole/coute. Lorsque vous interrogez des P-DG ou des
DG dentreprise sur la qualit essentielle dans le business, ils
vous rpondent : savoir couter.
Mc Cormack rappelle justement, dans son livre Business Secrets,
quil ny a pas pire interlocuteur que la personne qui ne vous
entend pas, monopolise la parole et rpond ct de vos ques-
Groupe Eyrolles

tions. Pour viter de vous retrouver dans ce rle, pratiquez


lcoute active.
Enfin, rappelez-vous les leons de Dale Carnegie qui, 80 ans
aprs, sont toujours dactualit : les gens aiment par-dessus
tout parler deux-mmes, de ce quils font et ont fait. Alors
encouragez-les, intressez-vous leur parcours, leurs russites
et leur vision du mtier.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Leffet de primaut
Avant mme davoir parl, vous avez dj produit une impres-

1
sion sur votre interlocuteur. Bonne ou mauvaise. Les psycholo-
gues appellent cela leffet de primaut . Il dpend de
plusieurs paramtres : lapparence physique, le visage, le
sourire, la poigne de main, tout un ensemble de choses que
vous mettez devant un inconnu. Les spcialistes de la commu-

621
nication soulignent que la premire impression que lon donne
aux personnes que lon rencontre est faite :
10 % de ce quon dit ;
30 % des intonations de la voix ;
60 % de lattitude et des gestes.
Lorsque janime des sminaires inter-entreprise sur le Rseau,
je demande aux participants de ne pas se prsenter entre eux,
de regarder leur voisin et de deviner qui il est : ge, situation
familiale, formation, mtier, qualits professionnelles,
hobbies. Le rsultat est difiant. Je me souviens encore de cet
homme que le groupe avait peru comme un commercial auto-
didacte, alors quil tait directeur financier et quil avait fait
n 3
HEC. Leffet miroir est implacable. Cest un exercice qui est
trs employ dans le domaine de loutplacement. Il permet de
prendre conscience de ce que lon dgage par son physique, sa
physionomie et son apparence. Puis, dans un second temps, de
voir ce que le fait de sexprimer change ou ne change pas
au premier effet donn.

Pas de seconde chance de faire


Groupe Eyrolles

une premire bonne impression


Leffet de primaut est une donne de base des relations humai-
nes. Il est dautant plus important que la grande majorit des
personnes a tendance saccrocher son premier jugement.
Mme si, par la suite, des informations ultrieures contredisent

90

- tirage n 36211
E x c e lle z d an s l e n t r e t i e n R se au

cette premire impression, la tendance naturelle de ltre


humain est de les ignorer ou de les minimiser.

1
De ce fait, il est fondamental de connatre limpression que
vous donnez et den tenir compte. Si vous paraissez froid et
distant premire vue, vous devez corriger le tir en adoptant
une attitude volontairement souriante et engageante. Connais-
sez vos points forts et jouez dessus en entretien. Votre but nest

621
pas de prendre le dessus sur votre interlocuteur, mais plutt de
crer une relation de confiance avec lui. Vous avez quelques
minutes pour crer une raction positive chez votre contact et
vous verrez que cest au moment o vous sentez son ton chan-
ger que lintrt grandit soudainement. Cest ce que jappelle
le point dignition de lentretien Rseau : quand la relation
sallume. Si cela se produit, le lien ainsi cr a de fortes chances
dtre utile, voire durable. Pour cela, vous devez incarner ce
que vous voulez transmettre votre interlocuteur. Ceux qui
respirent lenthousiasme et la confiance donnent plus envie que
les autres.

Les signaux non verbaux


n 3
Les signaux non verbaux sont capitaux dans le succs dun
entretien Rseau. Ils sont tout aussi importants que les mots
que vous prononcez. Des gestes inadapts, de simples mouve-
ments de tte, des changements dexpression peuvent en dire
plus sur vous quun discours parfaitement prpar.
Pour cela, rien ne vaut une ou deux sances dentranement
avec un professionnel du reclassement devant une camra. Les
Groupe Eyrolles

simulations dentretien Rseau sont extrmement utiles. Elles


permettent au candidat de se corriger trs vite car ses dfauts
lui sautent immdiatement aux yeux. En se regardant lcran,
il peroit mieux limportance du sourire et de la gestuelle pour
crer un bon contact et faire en sorte quon lui fasse confiance.

91

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Mon exprience ma montr que, gnralement, la moiti des


personnes qui je propose cet exercice prfre dcliner mon
offre. Bien videmment, jinsiste et, lissue dune ou deux

1
sances, le candidat est surpris de constater, tout compte fait,
quil passe plutt bien. De ce fait, il se sent beaucoup plus en
confiance. Ensuite, je lui demande de raconter devant la
camra et le groupe une exprience personnelle qui la enthou-

621
siasm. On visionne et le candidat comprend combien la
passion et lenthousiasme peuvent le transfigurer et en faire
quelquun de plus sympathique et entranant.

Sachez communiquer
Pour bien communiquer ses ides, il faut tre clair sur son
projet, son positionnement et ses cibles. Mais il faut aussi avoir
rflchi la faon de les communiquer. Pour cela, travaillez
votre message et les deux ou trois arguments qui ltayent. Il
est essentiel que votre interlocuteur, quand vous aurez quitt
son bureau, se souvienne du cur de votre message et de rien
dautre. Trouvez ensuite les mots cls pouvant faire passer de
faon forte et unique votre message principal. Nhsitez pas
n 3
les rpter en entretien car la rptition construit la mmorisa-
tion.
Lefficacit de parole exige un certain nombre dingrdients :
des phrases courtes ;
beaucoup de verbes daction ;
lutilisation de mots courts et simples ;
pas de jargon ;
Groupe Eyrolles

des formules positives ( vous avez raison plutt que


vous navez pas tout fait tort ) ;
pas de scories de langage du type un peu, presque, envi-
ron, peu prs, disons que, etc. ) ;
le moins possible domelettes (eueueueueu).

92

- tirage n 36211
E x c e lle z d an s l e n t r e t i e n R se au

Vous avez aussi le droit davoir de lhumour. Mais faites preuve


de bon sens et adaptez votre humour en fonction de votre inter-
locuteur et de son humeur. Restez cependant en dedans ,

1
car il vaut mieux quil se souvienne de vous au travers de votre
projet et de votre message professionnel cl plutt que de la
bonne blague que vous lui avez raconte. Un autre conseil : ne
vous justifiez pas propos de votre licenciement. Ce nest pas

621
le sujet. Si vous le faites, cest louche et cela veut souvent dire
que vous tes encore dans la colre ou le deuil. Et votre inter-
locuteur nest pas l pour couter vos tats dme.

Habillez-vous pour la circonstance


Vous devez tre trs vigilant sur la tenue vestimentaire. Si
lhabit ne fait pas le moine, il donne cependant beaucoup
dinformations sur qui vous tes. Le principe est de shabiller
pour que lon vous remarque vous, et non pas la faon dont
vous tes vtu. Lidal est dtre habill dans le mme style que
votre interlocuteur. Cela participe le rassurer sur vous. Donc
pas de fantaisie sauf si vous tes dans une profession artistique.
Et encore.
n 3
Si vous tes en situation de transition professionnelle, nen
profitez pas pour adopter un style trop dcontract. Lentretien
Rseau est un entretien professionnel et votre tenue vestimen-
taire doit tre adapte la situation et au type denvironne-
ment dans lequel vous voulez voluer. Je me souviens de ce
candidat qui allait dans ses entretiens Rseau dans la grande
distribution habill comme un banquier daffaires. Il ne
comprenait pas pourquoi cela ne marchait pas. Pour ma part,
Groupe Eyrolles

jattire particulirement lattention des hommes sur les chaus-


sures en bon tat et parfaitement cires, sur les chaussettes
assorties la couleur des chaussures ou du pantalon surtout
pas de motifs ! sur la montre ni ringarde, ni trop clinquante.
Attention la cravate aussi. Pas trop de fantaisie et surtout pas
de tache ! Ayez toujours sur vous une brosse dents et nallez

93

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

jamais un rendez-vous sans vous tre bross les dents. Une


mauvaise haleine est un tue-Rseau dont on ne souponne pas
limportance. Pour les femmes, attention au parfum trop lourd

1
et labus de bijoux.

CV ou pas CV ?

621
Cest un dbat ternel : faut-il donner son CV lorsquon est en
entretien Rseau ? Certains le recommandent. Ils considrent
quil faut laisser une trace, esprant que si lentrevue se passe
bien, le CV sera transmis une bonne personne. Cest une
erreur ! Je sais combien il est difficile pour un chercheur
demploi de refuser de donner son CV un interlocuteur qui le
demande pour le faire passer ! Mais, soyons clairs, il ne le fera
pas. Ou alors peut tre la DRH, cest--dire dans la pile qui
ctoie la corbeille papier. Pour votre interlocuteur, il sagit,
la plupart du temps, dune formule de politesse qui montre
quil a parfaitement perc votre jeu. Raison de plus pour refu-
ser et de rappeler que, ce stade de votre dmarche, vous ne lui
demandez pas un job.
En dfinitive, si vous voulez efficacement utiliser la dmarche
n 3
Rseau, nemportez jamais votre CV car il signifie demande
demploi . Or, vous ne venez pas demander un job, vous tes
l pour glaner des informations, une validation ou des
conseils ! Bernard de la Hosseraye, consultant en outplacement
expriment, rsume trs bien cette rgle de base du Rseau,
dans son livre Loutplacement : Au total, dans le cadre du Rseau,
le CV peut tre une vritable "bombe" manier avec normment de
circonspection. Contrairement ce que vous pensez a priori, ce document
Groupe Eyrolles

vous fermera beaucoup plus de portes quil ne vous en ouvrira.

Restez discret
Je ninsisterai jamais assez sur la ncessaire discrtion dont il
faut faire preuve dans le monde des affaires. Montrer que lon

94

- tirage n 36211
E x c e lle z d an s l e n t r e t i e n R se au

est bien inform peut se rvler utile, mais aussi vous faire
basculer dans le camp des gens dangereux le jour o lon vous
trouvera trop bavard ou peu digne de confiance. Aussi, ne faites

1
pas de confidences indiscrtes sur un concurrent ou sur votre
ancienne socit. Ne mdisez pas non plus sur vos anciens
patrons ou sur dautres professionnels rencontrs dans le
Rseau ou dans votre vie antrieure.

621
Si on vous confie des informations qui vous paraissent confi-
dentielles, gardez-les pour vous. En toute circonstance, et
surtout en cas de doute sur le degr de confidentialit de
linformation, adoptez le principe de prcaution : motus et
bouche cousue. Jean-Marie que je conseillais dans sa recherche
demploi via le Rseau me confia un jour quil tait trs ennuy
car un des interlocuteurs quil avait rencontr par recomman-
dation lui avait divulgu des informations stratgiques sur la
socit o il travaillait. Or Jean-Marie venait dtre engag
chez le principal concurrent et il ne savait pas quoi faire vis--
vis de cette personne. Il penchait pour lide de ne rien dire et
surtout de ne pas le prvenir de son nouveau poste. Je lui
conseillai, au contraire, dinformer son interlocuteur pour le
remercier et mme de linviter djeuner pour le rassurer de
n 3
vive voix sur sa discrtion.

Enfin, sachez conclure


On vous a accord 30 ou 45 minutes. Cest vous de jouer le
rle de gardien du temps . Vous tes le garant du bon
timing. Si vous remarquez que lentretien dpasse le temps
initialement accord, cest vous de le signaler et de proposer
Groupe Eyrolles

de prendre cong. Si votre interlocuteur est encore un peu


disponible, il vous le dira. Mais, dans tous les cas, il vous saura
gr de votre politesse et de votre professionnalisme. vous
donc doptimiser le chronomtre pour atteindre tous vos objec-
tifs dans le temps imparti.

95

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

En conclusion de lentretien, il est important de remercier


votre interlocuteur pour le temps quil vous a consacr. Nhsi-
tez pas mettre en avant un point particulier de lentretien et

1
de rappeler le nom des personnes que vous pouvez appeler de
la part de votre hte. Et puis, cerise sur le gteau , vous
pouvez ponctuer lchange par un : Si je peux mon tour vous
rendre service, nhsitez pas me contacter. . Exprimez ainsi que

621
vous pouvez aussi tre utile lautre. Cette phrase, a priori
anodine, dmontre que vous avez lesprit Rseau. Vous vous
positionnez comme un professionnel qui peut, son tour, aider
un autre professionnel. Vous tes clairement dans une relation
gagnant-gagnant.
Non seulement, il faut savoir conclure mais aussi partir et rus-
sir sa sortie. Lide est de ne pas gcher la bonne impression que
vous avez produite par une maladresse, un mot de trop, voire
une plaisanterie mal calibre, lorsque votre hte vous raccom-
pagne lascenseur.

Entranez-vous avec plaisir


Pour vos premiers entretiens, choisissez des interlocuteurs sans
n 3
grand enjeu. En effet, vous allez vous amliorer de faon cons-
tante au fil de vos rencontres. Progressivement, vous allez
prendre vos marques. Vous allez gagner en aisance, dans la
mesure o lexercice nest pas difficile une fois quon le
matrise. De plus, il est riche denseignement : dabord, au
plan des informations et des conseils collects ; ensuite sur la
psychologie des diffrents individus que vous allez rencontrer.
Sur ce dernier point, je vous conseille de vous plonger dans le
Groupe Eyrolles

livre Comment leur dire ? o Grard Colignon explique les


fondements de la Process Com . Cet outil, trs utile, vous
permet dadapter votre niveau de communication votre inter-
locuteur afin dtre sur la mme longueur dondes que lui.
Activer le Rseau peut tre aussi un plaisir. Cest loccasion de
rencontrer des individus passionnants et de les sortir de leur

96

- tirage n 36211
E x c e lle z d an s l e n t r e t i e n R se au

routine. Cest vous de donner le la . Si vous avez de


lenthousiasme et de lnergie revendre, communiquez-les.
Dites-vous que vous pouvez toujours apporter quelque chose

1
votre hte : un moment de dtente, une conversation intres-
sante, une valorisation personnelle, loccasion de rflchir sur
une problmatique du mtier, la possibilit de raconter sa
propre histoire professionnelle, le plaisir de donner des

621
conseils, etc. Si vous avez compris cela, vous tes sur la bonne
voie.
Pour bien communiquer, il faut matriser trois choses :
lempathie, cest--dire la capacit se mettre la place de
lautre et comprendre ses attentes ;
la redondance, cest--dire lart de rpter le mme message
sous des formes diffrentes ;
le feed-back, cest--dire solliciter le retour de lautre sur ce
quil a compris de votre message.
n 3
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Facteur de succs n9

Remerciez

621
et tenez inform

Soyez poli : remerciez !


Aprs avoir remerci oralement votre interlocuteur lissue
dun entretien Rseau, il convient de lui envoyer, sous
24 heures, un mot de remerciement. Cest la moindre des poli-
tesses. Cest une simple question dducation. Pourtant, un
candidat sur trois ne le fait pas !
n 3
Une lettre ou un e-mail ? Pour choisir entre les deux, fiez-vous
votre feeling et votre sens de lobservation. Si le bureau de
votre contact est pourvu dun ordinateur, sil nest pas P-DG
ou DG, sil est g de moins de 45 ans, le mail devrait faire
laffaire. Si, en revanche, vous dcelez en lui un handicap de
la souris , un homme ou une femme de la vieille cole, optez
pour un courrier classique. Dans cette dernire option, faites
bien attention lorthographe du nom du destinataire. Rece-
Groupe Eyrolles

voir une lettre avec son propre nom mal orthographi est
vexant et projette une image de non-professionnalisme sur
lmetteur du courrier.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Remerciez en personnalisant le message


Remercier est une chose, bien remercier en est une autre.

1
vitez absolument le mot de remerciement standard, ou pire
encore, le formulaire tap et vaguement sign que je reois
quelquefois ! Jai alors limpression de lire un courrier envoy
par un catalogue de vente par correspondance.

621
Votre mot de remerciement, quil soit envoy par courrier ou
par mail, doit tre personnalis. Il sagit dcrire quelque chose
dunique qui reprenne les grandes conclusions de lentretien et
les contacts qui vous ont t donns. Faites attention
lorthographe ! Envoyer un mail ne vous dispense pas dtre
extrmement rigoureux sur le sens des mots et sur les fautes de
frappe !

Tenez informs tous vos contacts


Le bon rseauteur doit tenir inform le connecteur du rsultat
des rendez-vous obtenus grce sa recommandation. Or,
combien de personnes respectent parfaitement cette consigne ?
Selon les statistiques des professionnels, seulement 35 % des
n 3
personnes faisant appel au Rseau. Les raisons les plus souvent
avances pour justifier cette attitude sont le manque de temps
et la ncessit de prparer les entretiens Rseau venir.
Tenir inform est pourtant un point capital de la bonne rus-
site de lactivation du Rseau. Quelquun qui vous reoit et
vous donne des conseils vous oblige. Il ne vous commande pas
de lui rendre lexacte monnaie de sa pice, il vous demande
simplement de respecter llmentaire politesse qui consiste
Groupe Eyrolles

le tenir au courant de la suite de votre parcours.

Halte au rseau kleenex


Tenir inform prend certes du temps, mais cest un investisse-
ment ncessaire. Cest souvent fastidieux, cela demande de la

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- tirage n 36211
R e me r c i e z e t t e n e z i n f o r m

mthode et de lassiduit. Mais, en faisant cela, vous faites plai-


sir, vous commencez payer votre dette et vous ne drangez
jamais. Cest mme le contraire qui est drangeant. En effet,

1
utiliser le Rseau comme un mouchoir jetable (je prends, je
jette) aboutit sexclure de ce systme dchanges quest le
rseautage efficace. Faire du rseau kleenex est une erreur
commise par la grande majorit des rseauteurs amateurs.

621
Cest une aberration regrettable, parce que cela discrdite
loutil Rseau et ampute grandement lefficacit de la recher-
che demploi.
Certains candidats me demandent souvent comment relancer
un contact Rseau que lon na pas vu depuis longtemps sans
limportuner. Il suffit de lui donner de vos nouvelles. Si cette
personne vous a reu 30 ou 45 minutes, plusieurs semaines ou
mois auparavant, il y a fort parier quelle sera, sinon heureuse,
du moins curieuse de savoir ce que vous devenez.

Leffet dattachement
Le chercheur demploi qui commence activer le Rseau est
souvent mal laise, car il a limpression de qumander et
n 3
dtre ainsi en situation dinfriorit. Cela peut tre une ralit
au tout dbut de la relation que lon noue avec un membre du
Rseau. Mais il faut savoir que, trs vite, la relation peut et doit
squilibrer. Il suffit dj, au minimum, que lentretien Rseau
se passe bien et que votre interlocuteur puisse vous donner des
conseils ou de linformation et tre ainsi valoris.
Par la suite, si vous le remerciez et surtout le tenez au courant
Groupe Eyrolles

des contacts quil vous a donns, vous pouvez crer ce que les
sociologues appelle l effet dattachement . En dautres
termes, alors que vous vous considrez comme quitte avec
votre interlocuteur en linformant rgulirement de lavance-
ment de vos dmarches, lui, de son ct, devient peu peu, un
de vos plus fervents supporters. condition cependant que
vous lui montriez que vous avancez vers votre but. De plus,

101

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

vous crez une relation qui peut aboutir une alliance avec un
professionnel qui vous apprciera pour vos comptences et
pour votre personnalit. Bnfice possible : tre contact par

1
votre nouvel alli le jour o il repre une opportunit de job
pour vous !
Leffet dattachement avait dj t suggr par Benjamin
Franklin lorsquil disait : Si vous voulez vous faire un ami, lais-

621
sez quelquun vous rendre un service. . Cest un principe de base
de la russite Rseau. Il sagit non seulement de crer cet atta-
chement, mais aussi de le conserver dans la dure. Pour cela,
remerciez et tenez au courant.

Multipliez les occasions de contact


Pour crer cet effet dattachement, il faut deux conditions :
convaincre, rassurer et sduire son interlocuteur car, dans le
Rseau, on naide que les individus crdibles et qui
donnent envie .
maintenir la prsence lesprit . Pour cela, il faut multi-
plier les Occasions De Contact (ODC).
n 3
Prenons un candidat en phase dactivation du Rseau. Il tl-
phone un interlocuteur recommand = 1er contact.
Il rencontre linterlocuteur en face face = 2e contact (contact
visuel et physique, fondateur de la relation future).
Il remercie par mail = 3e contact.
Le candidat moyen sarrte le plus souvent l, cest--dire
trois contacts. Certains, un tiers, sarrtent deux contacts,
Groupe Eyrolles

dans la mesure o ils oublient dj de remercier par mail ou par


courrier. Ce sont les candidats tflon : ils ne crent ni adh-
rence, ni adhsion, ni attachement. En ignorant lune des
rgles lmentaires du Rseau, ils nutilisent que 20 % de son
potentiel.

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R e me r c i e z e t t e n e z i n f o r m

Cest l que le bon rseauteur fait la diffrence en multipliant


les contacts utiles pour entretenir la prsence lesprit
auprs de son interlocuteur.

1
Faites dun contact un alli
Lorsque jinterviens devant une assemble de chercheurs

621
demploi qui connaissent la rgle du jeu du Rseau et qui
pratiquent ce dernier depuis quelque temps, je leur explique
limportance de faire dun contact un alli. Laccueil quils
rservent ce principe est gnralement excellent, dans la
mesure o ils prennent conscience que cest le moyen de passer
la vitesse suprieure dans leur approche du march cach.
En revanche, ceux qui pratiquent le rseau jetable (je contacte,
je prends, je jette) nont rien appris ou rien compris. Ils vont
rapidement se heurter des refus et puiser leur capacit de
rebond dans le maillage du Rseau. Pire, ils peuvent contri-
buer crer ou amplifier une image ngative autour de cette
dmarche utile et efficace.
Faire dun contact un alli consiste tout simplement
n 3
comprendre que le fait dobtenir un rendez-vous en face--face
avec une personne cible et de repartir de lentretien avec deux
recommandations nest pas le but final de la dmarche mais
le dbut dun processus dalliance. Lobjectif est de crer une
relation durable avec la personne rencontre, une relation
gagnant-gagnant. Il ne sagit pas de jeter le contact mais de
lentretenir, de faire en sorte quil sattache vous, quil
devienne lun de vos supporters, un veilleur, un dtecteur
Groupe Eyrolles

dopportunits. Imaginez quaprs avoir rencontr 60 person-


nes, vous ayez russi crer ce type de lien avec la moiti de vos
interlocuteurs, cela fait 30 veilleurs votre service, alors que
celui qui a fait du Rseau Kleenex nen aura aucun, quel que
soit le nombre de personnes rencontres !

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Laissez et entretenez une trace positive


Au contact des candidats et dans ma propre exprience du

1
Networking, jai identifi quelques ides pour maintenir le lien
avec les interlocuteurs rencontrs via le Rseau. Dans mes
interventions sur le sujet, je les ai appeles les boosters . Il
sagit, en fait, dentrer trs vite dans une relation donnant-
donnant avec un interlocuteur du Rseau. Pour cela, il faut

lintresser.

621
apporter quelque chose dinattendu et qui puisse rellement

Imaginez la personne que vous devez rencontrer. Grce la


qualit de votre recommandation, elle vous a donn un rendez-
vous de 45 minutes dans son bureau. Cette personne ne vous
connat pas, elle a eu un rapide entretien avec vous au tl-
phone dix jours auparavant. Elle se sent un peu force de vous
recevoir et nattend rien de particulier de cette rencontre,
hormis le fait que vous ne lui preniez pas plus de 45 minutes
de son temps. Votre objectif consiste casser cet a priori en lui
apportant par la suite, en change de son temps, de ses conseils
et des contacts quelle vous donne, un service ou une informa-
tion ou un contact qui lintresse.
n 3
Voil donc quelques boosters que je vous propose de mettre en
uvre pour optimiser lefficacit de votre dmarche Rseau.

Mes ides Booster


Ide n 1 : larticle de presse
Lide est de collecter des articles rcents sur lentreprise de
Groupe Eyrolles

votre hte, sur ses concurrents et sur les tendances du secteur.


Si, lors de lentretien, votre interlocuteur se montre intress
par lun de ces documents, vous pouvez lui promettre de lui en
envoyer un exemplaire.
Ainsi, vous tablissez un rapport gagnant-gagnant : vous
rcoltez des conseils et votre contact rcupre de linformation.

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R e me r c i e z e t t e n e z i n f o r m

Je vous conseille mme dcrire sur les articles envoys votre


nom et votre numro de tlphone.

1
Je vous recommande de transmettre larticle par courrier quel-
ques jours plus tard, mais jamais en mme temps que le mot
de remerciement envoy par mail ou par courrier. Cela vous
permet de crer un contact supplmentaire. Dans les semaines
et les mois qui suivent, continuez alimenter votre interlocu-

621
teur avec des articles susceptibles de lintresser.

Ide n 2 : ltude disponible


Lastuce consiste voquer une tude qui peut retenir latten-
tion de votre interlocuteur : soit une tude que vous avez
rcupre, soit une tude que vous avez ralise. Dans tous les
cas, ne donnez pas ce document le jour de votre entretien, mais
au moins une semaine aprs.
Sil sagit dune tude que vous avez rdige, proposez votre
contact de la lui prsenter. Vous crez ainsi une nouvelle
rencontre de grande valeur puisque cest votre tour dtre le
donneur. De plus, vous vous coiffez cette occasion dune
casquette dexpert fort valorisante. Vous avez ainsi un maxi-
n 3
mum de chances dtablir avec votre interlocuteur une relation
durable, une relle alliance fonde sur un intrt professionnel
partag. Si, par la suite, dautres documents intressants
passent entre vos mains, proposez vos diffrents interlocu-
teurs de leur en envoyer un exemplaire.

Ide n 3 : ltude en cours


Cest une variante de lide prcdente. On entre dans le grand
Groupe Eyrolles

art. Imaginons que, au cours de lentretien, vous constatiez que


votre interlocuteur est trs intress par un sujet prcis. Imagi-
nons aussi que vous ayez un certain nombre de documents qui
vous permettent de rdiger un mmo sur ce mme sujet. Dites
alors que, pur hasard, vous tes justement en train de faire une

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Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

synthse sur ce point particulier et quune fois termine, vous


serez trs heureux de venir la lui prsenter.

1
Vous apporterez ainsi une information utile votre interlocu-
teur et, en plus, vous aurez la possibilit de le revoir en face--
face. Limpact est garanti. Cela demande simplement un
travail de documentation et de synthse. Si vous avez les
moyens de matriser le sujet, lancez-vous mais surtout livrez la

621
marchandise en temps et en heure !

Ide n 4 : la newsletter envoye au Rseau


Il sagit simplement de rdiger une newsletter rgulire envoye
toutes les personnes qui peuvent servir de veilleur ou de
connecteur dans votre Rseau. Ainsi, chaque nouveau contact
vient enrichir la liste de vos envois. vous de trouver les rubri-
ques insrer dans cette newsletter.
Cette ide ma t suggre par un article paru dans Stratgies
dans lequel un DG adjoint dun groupe publicitaire expliquait
comment, grce la newsletter quil avait cre sur le mtier, il
pouvait maintenir un contact rgulier avec tous les membres
de son rseau en construction. Au bout de quelques mois, il
n 3
avait t engag par lun des destinataires de sa prose.

Ide n 5 : lenvoi dun lien un site professionnel


Le principe est denvoyer un lien un site Web qui puisse int-
resser votre contact. Cela peut tre un site professionnel ou un
site plus gnraliste. tant donn le foisonnement dinforma-
tions existant sur Internet, ce nest pas difficile de trouver de
bonnes ides. De plus, comme vous avez plus de temps que vos
Groupe Eyrolles

interlocuteurs pour effectuer ce type de recherches, vous tes


sr de dnicher quelques ppites capables de susciter la curio-
sit et la reconnaissance de votre correspondant.
Certains de mes candidats sont devenus des experts dans cette
dmarche. Ils ont russi dbusquer des sites intressants et

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R e me r c i e z e t t e n e z i n f o r m

rendre service beaucoup de professionnels en poste autour


deux.

1
Ide n 6 : la mise en relation
Il sagit de proposer la personne rencontre de la mettre en
relation avec une personnalit du monde professionnel quelle
aimerait rencontrer. Cette situation vous positionne en tant

621
que connecteur et vous valorise auprs de votre interlocuteur.
Vous crez ainsi une pure relation gagnant-gagnant.
Vous payez ainsi votre dette et vous crez un lien dans la dure
quil tient vous dentretenir. Et puis, cela met votre interlo-
cuteur dans dexcellentes dispositions vis--vis de votre projet.

Ide n 7 : le service professionnel


Le principe est comparable au prcdent, dans la mesure o
vous offrez de rendre service, votre tour, votre interlocuteur.
Il peut sagir de lui offrir votre aide sur un problme quil
rencontre (audit, consulting, recherches, etc.). Cela peut aussi
consister recevoir une personne quil vous adresse dans le
cadre du Rseau. Les sujets dinteraction de ce type sont vastes
n 3
et il est important dtre lcoute de votre hte et de bien faire
passer votre positionnement et votre offre de services.
Le service professionnel doit tre propos la fin de lentretien,
lors de vos remerciements. La plupart du temps, la personne en
face ne donnera pas suite. Cependant, dans quelques cas que
jai suivis de prs, le candidat a t appel peu de jours aprs.
Lorsque je me suis personnellement tourn vers les mtiers de
laccompagnement professionnel et que, dans le cadre de mes
Groupe Eyrolles

recherches, jai appris utiliser le Rseau, jai fait lexprience


de ce phnomne boomerang. Cela fonctionne trs bien et cest
trs satisfaisant de rendre service son tour.

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Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Ide n 8 : la promotion de votre article


Si vous avez loccasion dcrire un article dans une revue profes-

1
sionnelle, au cours de votre parcours Rseau, nhsitez pas.
Nattendez pas que lon vienne vous chercher, profitez de votre
activation Rseau pour proposer vos services.
Une fois que larticle est paru, envoyez-le vos contacts rseau.
Ils pourront ainsi constater que vous tes actif dans votre

621
recherche et que vous restez connect au monde professionnel.
De plus, le fait dtre publi vous confre des points suppl-
mentaires en termes de notorit et dimage projete.

Ide n 9 : linvitation une confrence


Il sagit simplement dinviter lun de vos interlocuteurs du
Rseau une confrence susceptible de lintresser. Sil ne vient
pas, vous avez simplement cr un nouveau contact positif avec
lui. Un de plus. Sil accepte de venir, il sera toujours content
dy connatre quelquun : vous. Bonne raison pour renforcer les
liens professionnels qui commencent se tisser entre vous.
Lidal est de participer lorganisation de la confrence en
question. Cela vous valorise aux yeux de votre invit. De plus,
n 3
vous pouvez lui rserver un traitement de VIP. Un conseil,
dans ce dernier cas, invitez trois personnes du Rseau, au maxi-
mum, pour pouvoir bien les traiter. Quoi quil en soit, sortez
de chez vous, participez des tables rondes, soyez lafft de
toutes les manifestations concernant de prs ou de loin votre
projet professionnel.

Ide n 10 : la fiche de lecture


Groupe Eyrolles

Vous avez du temps consacrer votre mtier ou votre


secteur. Cest le moment de lire toute la littrature que vous
navez jamais eu le temps de parcourir. Profitez-en pour parta-
ger vos lectures avec vos interlocuteurs. Ne les gardez pas pour
vous. Pourquoi ne pas faire une fiche de lecture pour chaque

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- tirage n 36211
R e me r c i e z e t t e n e z i n f o r m

livre lu ? Dabord, cela vous permettra de mieux en mmoriser


le contenu Et puis ce sera loccasion den faire bnficier
quelques-uns de vos contacts. Qui, eux, nont pas le temps de

1
lire !
Nhsitez pas proposer lenvoi du rsum du livre. En cas
dacceptation ce qui arrive neuf fois sur dix vous envoyez le
document en pice jointe dun mail ou par le courrier.

621
Ide n 11 : lenvoi des vux
Ce nest pas trs original, pourtant, de nombreux candidats
oublient. Cela ne demande pas beaucoup de temps et permet
de crer un contact supplmentaire avec les diffrents membres
de votre rseau. Dans la mesure du possible, je vous conseille
denvoyer une carte de vux classique. Cest plus valorisant
quun e-mail.
Profitez de ce contact pour faire passer un message prcis. Ne
vous contentez pas du simpliste Tous mes vux pour une excel-
lente anne . Donnez de vos nouvelles, voquez une prochaine
rencontre, faites en sorte que votre carte marque votre interlo-
cuteur. Mais, l encore, adaptez son contenu en fonction du
n 3
destinataire. Pas de faute de got : nenvoyez pas des cartes
reprsentant des nounours habills en bonhomme de neige
un contact du Rseau indirect.

Ide n 12 : le service personnel


Lors de votre entretien, il est possible que la conversation
dborde la fin sur des sujets plus personnels. Cela peut tre
loccasion de dtecter un besoin non satisfait chez votre inter-
Groupe Eyrolles

locuteur. Il peut sagir de choses trs diffrentes : parrainage


pour entrer dans un club de golf, de tennis, de professionnels ;
cole pour les enfants, etc.
Si vous avez la possibilit de rendre un tel service, typiquement
Rseau, votre interlocuteur, vous entrez immdiatement

109

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

dans un change gagnant-gagnant qui permet, l encore, de


crer de faon acclre une alliance sur une base solide et qui-
libre.

1
Ide n 13 : simplement donner des nouvelles
Lorsquon est candidat, on a toujours limpression quil ne faut
pas se manifester si lon a rien dire. Cest une erreur. Si vous

621
avez retenu lattention dun connecteur, il sera toujours
content davoir de vos nouvelles. Mme sil ny a pas de scoops
lui annoncer, vous pouvez toujours lui crire un mot pour lui
donner ltat davancement de votre dmarche. Limportant est
de se rappeler sa mmoire et quil constate que vous conti-
nuez progresser.
n 3
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
1
Facteur de succs n10

Organisez-vous

621
mthodiquement

De la mthode avant tout


Le Rseau est une affaire dorganisation et dintendance. Il
requiert du temps, beaucoup de temps. Il est donc ncessaire
de se discipliner pour grer cette denre rare. Les as du Networ-
king sont des personnes mthodiques, rigoureuses et attentives
au moindre dtail. Ils savent que le Rseau se fonde sur la
confiance et quil ne pardonne pas l peu prs et la moindre
n 3
dfaillance.
Pour commencer, munissez-vous de cartes de visite. Si vous
tes encore en poste, gardez les vtres. En revanche, si vous tes
en transition de carrire, surtout ne donnez pas vos anciennes
cartes de visite. Faites-en faire un grand nombre avec votre
nom et vos coordonnes personnelles. Certains ajoutent leur
fonction. Pourquoi pas si votre mtier actuel est votre projet
Groupe Eyrolles

davenir. En revanche, ny inscrivez pas de titre type consul-


tant , sauf si vous faites effectivement du consulting. Restez
sobre. Dautres y font figurer leurs diplmes. partir de
30 ans, cela parat trange.
Il faut aussi vous quiper dun ordinateur et, bien sr, savoir
utiliser les logiciels de base. Si vous ne lavez encore jamais fait,
si vous tes encore sourisphobe , cest le moment o jamais

111

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

de vous y mettre ! Ayez aussi un agenda pratique lectroni-


que ou non selon votre prfrence o vous reporterez tous vos
appels tlphoniques et vos rendez-vous. Si vous optez pour un

1
modle lectronique, apprenez crire rapidement dessus car
il ny a rien de plus pnible que dtre en face dun utilisateur
lent. Pour les traditionalistes, plus laise avec un agenda
papier, un conseil : crivez vos rendez-vous au crayon et

621
surtout pas lencre car vous risquez de devoir en dcaler
quelques-uns.

Deux outils incontournables :


le Networktracking et le tableau de suivi
Une fois que la machine est mise en route, il convient de suivre
lavancement de vos contacts grce au Networktracking (modle
en annexe), qui indique le nom des interlocuteurs et les
connexions quils ont gnres (avec les dates de rendez-vous).
Cest un outil qui permet de distinguer, au premier coup dil,
les diffrents maillons de la chane qui vous ont conduit
jusqu votre dernier interlocuteur. Cest aussi un excellent
outil de mesure du bon avancement de votre activation Rseau.
n 3
Lorsque le Networktracking est plat, quand il ne se dploie pas,
cela veut dire quil y a un bug et quil faut identifier au plus
vite la source du problme.
Utilisez aussi un tableau de suivi sous Excel (modle en
annexe) qui aide grer votre activation Rseau, son avance-
ment, les relances et linformation que vous vous tes engag
faire remonter aux connecteurs. Cest un outil indispensable
pour assurer un suivi systmatique de toutes vos actions. Il
Groupe Eyrolles

permet aussi de faire des analyses chiffres de votre activit et


de mesurer les carts entre vos objectifs et vos ralisations.
ce titre, il peut vous tre extrmement utile pour poser un
diagnostic sur vos rsultats, sils se rvlent insuffisants. Il vous

112

- tirage n 36211
O r g ani se z- vo u s m t h o d i q u e m e n t

montrera clairement quelle tape se situe le problme :


obtention de recommandations, transformation des appels
tlphoniques en rendez-vous, etc.

1
Jamais sans votre tlphone
ni votre e-mail

621
Le tlphone et le mail sont les outils de base pour votre acti-
vation du Rseau, mais prenez le temps de les apprivoiser. Le
tlphone, dabord. Vrifiez votre message daccueil. Est-ce
quil donne envie de vous appeler ? A-t-on limpression que
vous tes quelquun douvert, de sympathique et de chaleu-
reux ? Si ce nest pas le cas, renregistrez-le et faites-le tester
par un tiers.
Dans les ateliers que janime, jeffectue toujours le test du
rpondeur. Je demande lun des participants son numro de
portable et je lappelle du poste fixe de la salle en ayant soin de
brancher le haut-parleur. Rsultat : 80 % des personnes
prsentes changent leur message tlphonique dans les
24 heures. Mme chose pour votre rpondeur tlphonique
domicile. Testez-le et renregistrez-le vous-mme. Cela dit, si
n 3
vous avez des enfants ou des adolescents la maison, il est
prfrable de ne donner que votre numro de portable.
En ce qui concerne Internet, si vous navez pas dadresse e-mail
personnelle, prenez-en une sur Yahoo, Orange, Free, Aol, etc.
vitez de garder ladresse familiale ou celle du couple pour
recevoir et envoyer des courriels. Investissez aussi dans lADSL
si vous comptez faire lessentiel de vos recherches partir de
Groupe Eyrolles

chez vous. Listez les sites cls et enregistrez-les dans les favoris
de votre ordinateur. Mfiez-vous cependant de ce quon appelle
la cyberglande , cette tendance naturelle perdre du temps
sur Internet en surfant dun site lautre.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Incontournable compte rendu


Rdigez systmatiquement, dans les 24 heures qui suivent un

1
entretien Rseau, le compte rendu de ce dernier sur le modle
propos en annexe. Cela peut paratre scolaire, pourtant, cest
indispensable. Dites-vous que vous allez rencontrer beaucoup
de personnes et que votre objectif est den faire, pour une majo-
rit, des allis ; autant avoir une trace crite des nombreuses

621
rencontres que vous allez faire. Vous constaterez vite quil est
trs rassurant de trouver les informations concernant un entre-
tien tenu quelques mois plus tt lorsquon doit revoir la
personne dans lheure qui suit.
Je conseille dajouter aussi, sur le compte rendu de chaque
interlocuteur, toutes les occasions de contact que vous gn-
rerez avec lui par la suite : envoi darticle, invitation une
confrence, etc., afin dtre extrmement prcis dans le suivi et
exhaustif sur linformation recueillie sur cette personne. Les
professionnels de loutplacement considrent que, en moyenne, il
faut 60 70 rendez-vous Rseau pour dtecter 3 ou 4 pistes et,
finalement, dcrocher un job. Bien sr, ce nest quune
moyenne mais elle mrite quon sy arrte pour effectuer un
n 3
calcul simple : sil faut 70 rendez-vous Rseau pour trouver
lemploi vis et que lon en mne que 2 par semaine, la recher-
che Rseau prendra 35 semaines, soit prs de 9 mois ! En
revanche, si lon atteint le score de 5 entretiens Rseau par
semaine, la dure dactivation passe en thorie 3,5 mois.
Cette loi se confirme 100 %, dans notre pratique quotidienne
du Rseau, avec nos candidats : les plus actifs sont ceux qui
retrouvent un nouveau job le plus vite.
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Grez le succs
Le succs de votre approche Rseau se peroit quand vous
commencez rencontrer des inconnus. Cest ce moment-l
que votre action Rseau peut gnrer un effet boule-de-neige

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- tirage n 36211
O r g ani se z- vo u s m t h o d i q u e m e n t

et multiplier les contacts potentiels, au point quil devient de


plus en en plus difficile de tous les traiter. Cest rapidement
lembouteillage. Attention alors ne pas vous laisser submer-

1
ger par le nombre dappels tlphoniques faire ou de rendez-
vous honorer. Vous risquez de casser la confiance que vous
avez commence construire. Si vous nappelez pas les person-
nes que lon vous a recommandes, si vous ne pouvez pas

621
remercier vos contacts aprs un entretien, si vous ne pouvez pas
les tenir au courant des rencontres obtenues grce leurs
recommandations, vous risquez de vous griller auprs du
Rseau avec toutes les consquences ngatives que cela
suppose.
Respectez les paliers de dcompression, grez votre effort, vous
courez un marathon, pas un sprint !
Quand vous sentez que vous tes sur le point daboutir, que
vous allez signer votre contrat dans les jours qui suivent :
surtout narrtez pas votre dmarche Rseau. Continuez !
Assurez vos rendez-vous initialement prvus. Continuez vos
appels tlphoniques. Certains candidats arrtent toutes leurs
dmarches ds quils croient que cest gagn et quils sont
n 3
deux doigts de dcrocher leur nouveau job. Le problme, cest
que le nouvel emploi tant attendu, et maintenant si proche, ne
se matrialise pas toujours. La dcision que lon pensait immi-
nente peut prendre du temps, beaucoup de temps, mme ne
jamais tomber ! Nous voyons de plus en plus de recrutements
en cours qui sont retards, voire annuls. Le rveil pour le
candidat trop confiant risque dtre brutal, dautant plus
violent si, entre-temps, il a compltement arrt son activation
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Rseau. Donc narrtez pas, honorez vos entretiens program-


ms mme aprs avoir sign votre nouveau contrat de travail,
on ne sait jamais.

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- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

Un travail temps complet


Activer le Rseau requiert du temps. Beaucoup de temps.

1
Aussi, il convient de sorganiser. Il faut liminer tout ce qui
nest pas essentiel. Il est indispensable de tenir jour quoti-
diennement tous vos outils de suivi. En cas de retard, je vous
recommande de vous rattraper le week-end car cest l que vous
ferez aussi la diffrence avec les autres comptiteurs du march

621
de lemploi. Organisez soigneusement vos semaines et vos
journes. Prvoyez davoir une visibilit trois semaines de
votre emploi du temps. Gardez le rythme : en vitesse de croi-
sire, vous devez avoir au minimum cinq entretiens Rseau par
semaine. Vous pouvez monter jusqu dix. Lobjectif est dtre
le mieux inform et le premier connatre les opportunits sur
le march.

10

lphant Gupard
(puissant et maladroit) (puissant et efficace)
Nombre
n 3
d'entretiens
Rseau 5
par semaine
Tortue Ours
(lent et maladroit) (efficace mais lent)

0
Groupe Eyrolles

degr d'expertise Rseau + ++

Matrice de dynamique Rseau

Laspect chronophage du Rseau ne doit cependant pas vous


faire tomber dans un activisme forcen et faire de vous un
stakhanoviste de cette technique de recherche demploi.

116

- tirage n 36211
O r g ani se z- vo u s m t h o d i q u e m e n t

Gardez un peu de votre temps pour votre famille, vos amis, le


sport, un hobby et vos loisirs. Mais, l encore, organisez-vous.
Planifiez des plages de temps prcises et limites pour cette

1
respiration mentale. Le plus simple est de librer le week-end
pour cela. Et rien ne vous empche de vous librer une demi-
journe supplmentaire dans la semaine pour faire quelque
chose qui vous fait plaisir et que vous naviez jamais le temps

621
de faire jusque-l. Lessentiel, ce stade, consiste structurer
son temps afin de loptimiser.

La chance sourit aux entrans


Ne pas sentraner, cest se prparer rater. En matire de
Rseau, rien ne remplace lentranement. Il faut sentraner
avant dactiver le Rseau et il faut continuer une fois que lon
a plong dedans. Pour cela, il vous faut trouver un partenaire
avec lequel faire vos gammes. Cela peut tre un professionnel
de loutplacement, un autre candidat, voire une relation qui
accepte de vous accompagner dans vos activits de recherche
demploi. En cabinet doutplacement, je passe beaucoup de
temps entraner les candidats qui travaillent avec moi. Jenre-
n 3
gistre certaines sances au magntophone, dautres en vido, et
je suis souvent enthousiasm par les progrs que je constate
entre la toute premire prise et le rsultat final. Cest vrai-
ment la preuve que le travail paye.
Un candidat peut tre dou, talentueux, intelligent, il ne sera
bon que sil sentrane. Comme ces champions de golf qui
passent leur temps au practice. Le public qui admire leur puis-
sance et leur prcision sur le parcours nimagine pas le travail
Groupe Eyrolles

quil y a derrire la fluidit du geste et la prcision du coup. Le


botien y voit de la chance alors que cest le fruit de la persv-
rance et dun travail assidu. Une bonne faon de parfaire
lentranement des candidats que jaccompagne consiste les
faire recevoir par dautres consultants du cabinet dans lequel je

117

- tirage n 36211
Les di x f a cteur s cls de s uc c s d e lac t i vat i o n d u R se au

travaille. En quelques simulations dappel et dentretien


Rseau avec dautres professionnels doutplacement, je sais
immdiatement si tel candidat est prt.

1
Rflexes de pros
Un certain nombre de rflexes sont utiles pour votre dmarche

621
Rseau. Je veux parler de ces dtails qui, ajouts les uns aux
autres, vous permettent datteindre plus facilement et plus
rapidement votre objectif. Je vous conseille ainsi :
dannoter les cartes professionnelles que vous recevez. Par
exemple, la sortie dun entretien, marquez la date et les
mots cls de votre discussion ;
dentretenir votre mmoire des noms et des visages, en
notant sur la carte reue une ventuelle ressemblance de
votre interlocuteur avec une personne clbre ou de vos
connaissances ;
de classer ces cartes et de les rorganiser rgulirement ;
davoir toujours un stock de cartes de visite personnelles sur
vous, chez vous, dans votre voiture et dans votre mallette ;
n 3
de commencer rdiger vos cartes de vux ds le dbut du
mois de dcembre ;
de proposer et dcrire des articles (pour peu que vous ayez,
bien sr, des choses intressantes dire) pour des revues
professionnelles ;
de donner ou dorganiser des confrences ;
de participer des colloques sur votre mtier ou votre
Groupe Eyrolles

projet ;
dtre actif dans une association ou un club ;
de mettre jour quotidiennement vos donnes Rseau ;
de rechercher des informations sur les personnes cibles sur
Google ;

118

- tirage n 36211
O r g ani se z- vo u s m t h o d i q u e m e n t

de vous rendre aux salons professionnels pour crer des


premiers contacts ;

1
dtre facilement joignable et de rpondre vite aux messages
qui vous sont laisss.

Et si je suis encore en poste ?

621
Lactivation du Rseau demande du temps. Si vous tes encore
en poste, vous tes dsavantag par rapport une personne en
transition de carrire qui peut y consacrer, sinon tout son
temps, du moins une grande partie. Raison de plus pour bien
vous organiser. Les heures consacres au Networking tant
limites, il faut planifier des plages de libert pour passer vos
appels tlphoniques et rencontrer des interlocuteurs cibls.
Les RTT, pour ceux qui en bnficient, constituent une
aubaine. Profitez-en pour y caser un maximum dentretiens.
Nhsitez pas prendre aussi quelques jours de vacances, sacri-
fis utilement sur lautel de la recherche Rseau. Et puis prenez
quelques petits-djeuners, djeuners et pots du soir.
Cela dit, le fait dtre en poste confre un avantage non
n 3
ngligeable : celui de la posture professionnelle puisque vous
avez un job tout comme votre hte. Vous tes l pour changer
entre professionnels en poste. Il ny a aucun risque de mauvaise
interprtation de votre dmarche. Cest plus facile, mais cela
ne compense pas le manque de temps que vous pouvez consa-
crer au Rseautage.
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
1
621
n 3

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1
Partie 2

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Les bonus du Rseau
n 3

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n 3

- tirage n 36211
1
1

Maximisez

621
lutilisation du Rseau

Pour prparer une offre de service


renseigne
Comme je le soulignais au dbut de cet ouvrage, il est
conseill, en recherche demploi, de ne pas mettre tous ses ufs
dans le mme panier et de ne pas focaliser ses recherches
uniquement sur le Rseau. Quel que soit le niveau de respon-
sabilit, il convient dessayer en parallle la mthode de loffre
n 3
de service renseigne.
Celle-ci consiste cibler un petit nombre de socits et rdi-
ger pour chacune un courrier trs pointu et trs document
adress au prsident ou au DG sans y joindre de CV. Cette
approche se rvle prcieuse si, malgr tous vos efforts, vous
navez pas pu obtenir une recommandation vous permettant de
rencontrer votre cible en face face. Lobjectif est de proposer
Groupe Eyrolles

ses comptences dans le cadre dune problmatique ou dune


opportunit pralablement identifie. Il est clair que ce type
dapproche requiert beaucoup de prparation car lapproxima-
tion ny a pas sa place. On considre quil faut un minimum de
trois jours ouvrs de recherches pour tre en mesure de rdiger
la lettre capable de faire mouche.

123

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Le Rseau peut constituer une aide prcieuse dans ce type de


dmarche. En effet, il peut vous fournir linformation que vous
ne trouverez pas dans la presse ou sur Internet. Il suffit que

1
votre cible soit clairement identifie pour que, en deux ou trois
connexions, vous puissiez interviewer une personne proche de
cette dernire et capable de vous confier les donnes qui vont
vous permettre de faire la diffrence dans votre lettre de candi-

621
dature. Cela vous prendra un peu plus de temps, mais l encore
le jeu en vaut la chandelle.

Le Rseau pour rpondre une annonce


Paradoxalement, le Rseau peut aussi vous permettre dtre
beaucoup plus performant dans vos recherches via les petites
annonces si, bien sr, la socit est identifiable. Comment ?
Simplement en vous servant de lannonce pour connatre le
poste vacant et en utilisant ensuite le Rseau pour faire parve-
nir votre candidature en haut de la pile.

Comment faire ?
Phase 1 : dtectez loffre dans la presse.
n 3
Phase 2 : ne rpondez pas lannonce mais activez votre Rseau pour
rencontrer, via une bonne recommandation, un dcideur apparte-
nant cette socit.
Phase 3 : utilisez cet entretien pour vous connecter au recruteur.
Lobjectif nest pas de laisser votre CV mais de rencontrer la personne
qui recrute.
Phase 4 : prsentez-vous lentretien Rseau/embauche, cest--dire
un entretien o vous arrivez avec une recommandation puisquun
Groupe Eyrolles

connecteur vous a dj rencontr !

Lexercice est difficile car il faut reprer rapidement le bon


connecteur. Le rsultat nest pas garanti, mais cest la meilleure
faon de ne pas tre noy dans la masse des rponses.

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- tirage n 36211
Max i mi se z l u t i l i sat i o n d u R se au

Le Rseau quand le Rseau ne marche pas


Vous avez cibl une socit, vous rencontrez la personne dsire

1
et, malgr la qualit de lentretien, vous sortez avec deux
contacts lextrieur mais pas de piste en interne. Si vous tes
un rseauteur candide, vous en concluez quil ny a pas de
recrutement en cours dans cette entreprise et vous passez une
autre cible. Vous agissez alors comme un chercheur demploi

621
et non pas comme un dtecteur dopportunits. Qui vous dit
quun poste ne va pas se librer bientt dans un service
proche ? Quest-ce qui vous fait penser que votre interlocuteur
du jour est au courant de tout ce qui se passe autour de lui ?
Le rseauteur efficace est accrocheur et pragmatique. Il peut
rencontrer plusieurs personnes dune mme entreprise sans
aucun problme. Il fait juste attention espacer de quelques
semaines les rendez-vous pour exercer une veille active sur
cette socit cur de cible. Son objectif est simplement de se
faire connatre par un maximum de personnes au sein dune
mme entreprise. Dans le cas de grandes socits, cette appro-
che est hautement recommandable car, mme si on vous
affirme que toutes les embauches sont geles, il savre quil y
n 3
a toujours un service ou une entit qui bnficie dune
drogation. Cette dmarche entres multiples commande de
jouer la transparence. Il sagit de ne pas cacher le fait que vous
avez dj rencontr dautres personnes de la socit. En agis-
sant avec tact et avec lesprit Rseau, vous passerez pour
quelquun de motiv et de tenace, et, surtout, vous multiplie-
rez vos chances de dtecter et prendre le job tant convoit.
Groupe Eyrolles

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- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
2

Trouvez un mentor Rseau

621
Laccompagnement dun mentor
Rechercher un emploi est, pour 99 % des personnes, une acti-
vit nouvelle, anxiogne et complique. Dans mon mtier, je
rencontre rgulirement un certain nombre de cadres sup-
rieurs et dirigeants qui, du jour au lendemain, se retrouvent
avec un agenda vide. Le rveil est dautant plus difficile que la
rupture est soudaine. La perte brutale du pouvoir et de ses
avantages annexes est douloureusement ressentie. Limage
n 3
personnelle en souffre. Lindividu doute, la famille est perdue
et les amis et les connaissances se divisent en deux camps : les
compatissants maladroits et les amnsiques soudains.
ce stade, laccompagnement dun mentor se rvle trs utile.
Cela peut tre un professionnel de la mobilit professionnelle et
du Rseau ou simplement un ami, un ancien collgue,
quelquun qui accepte de vous guider dans cette nouvelle et
importante aventure. Lessentiel consiste pouvoir changer sur
Groupe Eyrolles

votre pratique avec un expert capable de vous aider amliorer


votre technique et de vous soutenir dans cet effort. Votre mentor
doit vous faire gagner un temps prcieux, en vous permettant
danalyser et de corriger les nombreuses erreurs du nophyte.

127

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Lirrsistible monte du coaching


de Rseau

1
Le coaching est la mode et ce nest quun dbut, car les entre-
prises et les cadres en apprcient de plus en plus lapport. Aux
tats-Unis, on assiste un phnomne tonnant : un nombre
croissant de cadres et de dirigeants confient aujourdhui la

621
gestion de leur carrire un agent. En phase de recherche
demploi, les professionnels de loutplacement, qui matrisent
trs bien les phases du bilan et du projet, sont maintenant
attendus sur le terrain de lactivation. Et principalement sur
celui du Rseau.
Il ne sagit plus de proposer une demi-journe de formation sur
le Networking au candidat et de le suivre de loin une fois tous
les 15 jours. Cela consiste mettre en oeuvre un programme
Rseau beaucoup plus ambitieux et exigeant et des outils de
diagnostic pertinents qui permettent de corriger le tir, quand
cela se rvle ncessaire.
Dans le monde du sport, les champions ne parlent plus
dentraneur mais de coach. Le tennisman daujourdhui ddie
sa russite, ni son pre ou sa mre, mais son coach. Sil nest
n 3
pas satisfait de ses rsultats, il change de coach !
Faire du coaching de Rseau ne simprovise pas. Il faut dabord
sassurer que le candidat ait reu la formation de base et soit
pass par les diffrents stages de perfectionnement (appel
Rseau, entretien Rseau, suivi Rseau et partage dexp-
rience). Par la suite, cest un rapport de confiance qui sinstaure
entre deux professionnels, en respectant la personnalit et le
rle de chacun.
Groupe Eyrolles

Trouvez le bon mentor


Si vous navez pas la possibilit dtre suivi par un profession-
nel du Rseau, essayez de trouver un mentor professionnel qui
accepte de vous guider et de vous suivre dans votre recherche

128

- tirage n 36211
T r o u ve z u n m e n t o r R se au

demploi. Choisissez bien la personne qui va vous accompa-


gner. Pour cela, elle doit runir certains critres, notamment :

1
tre disponible une heure par semaine, si possible toujours
le mme jour, la mme heure ;
connatre les principes de lactivation Rseau. ce titre, un
ancien candidat qui a suivi cette dmarche pour trouver son
emploi actuel est un must ;

621
tre ni complaisante, ni stressante. Ni mre Teresa, ni un
sergent de la lgion trangre.
Je vous conseille, pour des raisons dj expliques plus haut,
dopter pour quelquun qui ne soit pas trop proche de vous.
Choisir son conjoint ou son propre frre, par exemple, nest pas
une bonne ide. Il est prfrable de jeter votre dvolu sur
quelquun qui ne vous connat pas trop au plan personnel. Plus
vous serez dans un rapport de type professionnel profession-
nel avec votre mentor, plus vous crerez les bonnes conditions
pour avancer efficacement. ce titre, l encore, vitez les
djeuners et tout ce qui pourrait crer une relation trop
amicale avec lui. Pendant votre collaboration, restez dans un
rapport dgal gal, ne le laissez pas prendre un quelconque
n 3
ascendant sur vous. Il nest ni votre perscuteur, ni votre
sauveur, ni votre victime. Il accepte simplement de vous rendre
un service. Il sera peut-tre temps, lorsque vous aurez atteint
votre but, de devenir amis.

Comment demander quelquun dtre


votre mentor ?
Groupe Eyrolles

Une fois que vous avez identifi la bonne personne, il faut lui
proposer de jouer ce rle auprs de vous. Pour cela, ne soyez pas
timide, lancez-vous car le meilleur moyen de ne pas obtenir
quelque chose consiste ne pas le demander. Votre requte doit
tre claire et argumente. Il sagit bien de vous accompagner
pendant votre activation du Rseau. Pour clarifier votre

129

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

demande, rdigez un contrat type de coaching Rseau . Ce


document regroupe ce que vous demandez votre mentor.
Nhsitez pas le lui soumettre et en discuter avec lui, cela

1
favorisera votre change en partant de critres simples et expli-
cites. Parlez en avec lui et amendez ce document pour quil
corresponde votre situation et la personnalit de votre
accompagnateur pressenti.

621
Ce nest pas facile de solliciter ce type daide. On sexpose
toujours au risque dun refus. Nhsitez pas, si vous en avez la
possibilit, utiliser une recommandation pour donner du
poids votre demande. Cela peut faire la diffrence. Soyez aussi
conscient quen sollicitant cet accompagnement professionnel,
vous reconnaissez la valeur professionnelle et humaine de votre
interlocuteur. Et puis, une heure par semaine, cela se trouve !
En vous suivant dans votre parcours Rseau, il peut lui aussi
apprendre beaucoup de choses qui lui seront utiles par la suite.

Vos engagements vis--vis


de votre mentor
Pour bien fonctionner avec votre mentor, vous devez respecter
n 3
un certain nombre de principes simples. Listons les
rapidement :
ne considrez pas votre mentor comme un thrapeute, voire
un punching-ball (si vous avez besoin de lun ou de lautre,
faites le ncessaire, mais en parallle) ;
travaillez de faon srieuse et rgulire entre vos rendez-
vous hebdomadaires ;
Groupe Eyrolles

respectez vos rendez-vous et tenez vos engagements et vos


promesses ;
donnez le meilleur de vous-mme en mettant les moyens
derrire les objectifs que vous avez dfinis ensemble ;

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- tirage n 36211
T r o u ve z u n m e n t o r R se au

ne trichez pas, exposez les faits franchement. Dites toujours


la vrit pour quil puisse vous aider efficacement. Il nest
pas l pour vous juger mais pour vous faire russir ;

1
ne lui faites pas perdre son temps ;
dterminez une priode de collaboration limite : six mois
par exemple. Cest important quil y ait une date butoir
fixe ds le dbut ;

621
ne sollicitez pas, ncoutez pas dautres mentors potentiels,
sous peine de confusion et de brouillage.
n 3
Groupe Eyrolles

131

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1
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n 3

- tirage n 36211
1
3

Utilisez la force du groupe

Plus jamais seul 621


En phase de recherche demploi, la solitude est le pire des
maux. Soit vos proches travaillent et vous ne les voyez pas
assez, soit ils ne travaillent pas et vous les voyez trop. Plus
exactement, vous avez limpression quils vous voient trop. Par
ailleurs, pour vous ressourcer et vous motiver, il est primordial
de partager votre proccupation du moment avec des person-
nes qui peuvent vous couter, vous comprendre, voire vous
n 3
conseiller. En dautres termes, il est essentiel dviter le
syndrome Lucky Luke qui se traduit par un comportement
de cow-boy solitaire qui na besoin de personne et qui se
dbrouille tout seul.
Rejoindre un club de chercheurs demploi permet de bnficier
de lexprience et des conseils des anciens , de senrichir au
contact de personnes qui ne font pas le mme mtier que vous,
de trouver une atmosphre de solidarit et dempathie
Groupe Eyrolles

particulirement prcieuse dans cette priode de transition. Et


aussi de nouer des nouvelles relations Rseau pour mieux
rebondir.
Chercher un emploi est un travail temps complet, autant le
faire avec dautres cadres qui partagent le mme objectif que
vous et dont toute lnergie est concentre sur la qute dun
nouveau job.

133

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Job club et groupe Rseau


Beaucoup de clubs de recherche demploi suivent le modle

1
dvelopp dans les annes 1980 par le psychologue Nathan
Azrin et rsum dans son ouvrage Job Club Counselors Manual :
A Behavioral Approach to Vocational Counseling. Globalement, le
principe de ces groupes est que leurs membres se runissent
rgulirement et organisent leurs meetings autour de trois
grandes squences :

621
tour de table o, en quelques minutes, chacun fait le point
sur ltat de ses recherches ;
demandes faites au groupe par certains membres de les
aider sur un point particulier (expertise, conseils, pistes,
ides, problem solving, etc.) ;
clture de la session par la revue des objectifs atteindre par
chacun, la prochaine runion.
Les groupes Rseau sinspirent fortement de ce concept, la
diffrence quils sont uniquement concentrs sur les changes
de recommandations, de noms, de pistes ou dides de pistes.
Cela suppose que les participants au groupe aient obligatoire-
n 3
ment un projet solide et valid, des cibles prcises, le mode
demploi du Rseau bien en tte et lesprit Rseau.

La force du groupe
Dans son livre Le point de bascule, Malcolm Gladwell explique
trs bien ce quil appelle le pouvoir du contexte , cest--dire
limportance du conditionnement positif des personnes. Il
dmontre ainsi combien le succs et latteinte dun objectif
Groupe Eyrolles

dpendent souvent plus du contexte positif dans lequel on


opre que de soi-mme. La mme personne peut devenir, selon
lenvironnement dans lequel elle est place, excellente ou trs
mauvaise. Le contexte nous influence : mettez un cadre dans un
pige rats et il se comportera comme un rat. Mettez le mme
cadre dans une quipe de gagnants, non seulement il gagnera,

134

- tirage n 36211
U t i li se z l a f o r c e d u g r o u p e

mais en plus il aidera les autres gagner. Do limportance de


rejoindre un groupe de chercheurs demploi qui a la pche et
qui croit en son succs. Il est prfrable de sentourer dindivi-

1
dus gais, agrables et positifs pour avancer dans la bonne voie.
Il faut encourager ce cercle vertueux. Le groupe doit fter les
succs des uns et des autres et ceux qui le quittent doivent
continuer soutenir leurs camarades en recherche.

Les groupes Rseau

621
Rejoindre un groupe de chercheurs demploi qui applique les
techniques du Rseau est un acclrateur de succs indniable.
Cest une excellente faon de se lancer dans le Rseau avec le
soutien amical de ses pairs. Ces groupes Rseau sont diffrents
des groupes classiques de recherche demploi, dans la mesure
o ils sont essentiellement consacrs la recherche via le
Rseau. Ils ne sont donc pas concurrents mais compl-
mentaires. En effet, le fait de participer aux sances rgulires
du groupe vous permet de rcolter des recommandations et de
rencontrer des personnes riches dexpriences par rapport
votre projet. Pour quelquun qui na aucun rseau personnel
n 3
dans lhypothse o cela existe , un tel groupe reprsente une
excellente faon de dmarrer son activation Rseau. Par
ailleurs, la possibilit dassister ce type de sances constitue
un formidable apprentissage aux techniques du Rseau, dans la
mesure o lon apprend autant de ses propres expriences que
de lcoute de celles des autres. Je recommande vivement aux
cadres suprieurs en repositionnement professionnel dadhrer
un groupe de recherche demploi, voire deux, pour
Groupe Eyrolles

dmultiplier les contacts et croiser les rseaux ainsi crs.


Certes, ce nest pas la russite assure dans 100 % des cas, mais
cela fait partie du cercle vertueux mettre en uvre.
Quelques associations danciens lves ont eu lide de crer en
leur sein des groupes Rseau. LESSEC en 2001, Sciences Po
en 2003. Dautres grandes coles sont en train de les suivre sur

135

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

cette voie. Jai eu la chance de participer cette aventure des


groupes Rseau et je reste un fervent supporter de cette
ide, mme si je nai plus la possibilit de leur consacrer autant

1
de temps qu mes dbuts dans le mtier.
Si vous ne faites pas partie dune association dlves de gran-
des coles, sachez quil existe des groupes Rseau indpendants
qui appliquent les mmes recettes. Et puis, lextrme, pour-

vous et cest parti !


621
quoi ne pas crer un groupe Rseau vous-mme ? Il suffit de
rallier une quinzaine de candidats ouverts et initis aux tech-
niques du Rseau autour de vous, de trouver un lieu de rendez-

Le nombre et la qualit crent lefficacit


J. C. Maxwell souligne parfaitement limportance dadopter
une dmarche professionnelle en disant : Tant et aussi long-
temps que vous vous entourez damateurs, vous penserez comme un
amateur, vous agirez comme un amateur, vous aurez des rsultats
damateur et vous plafonnerez un niveau damateur.
Choisissez soigneusement votre groupe et ses membres pour
n 3
tre sr dy trouver des personnes susceptibles de vous aider et
dtre aides par votre carnet dadresses. Vrifiez aussi, dans la
mesure du possible, que les participants ont un tat desprit
positif et optimiste, car latmosphre gnrale du groupe joue
un rle essentiel dans la russite de chacun.
Dans ces groupes de recherche, il est important de se retrouver
rgulirement pour travailler ensemble sur ses cibles, sur sa
prsentation personnelle et sur lchange de recommandations.
Groupe Eyrolles

Voici plusieurs rgles simples :


dbuter les sessions lheure fixe (tant pis pour les
retardataires) ;
fixer un nombre de minutes par participant ( chacun de
grer son temps pour se prsenter et rcuprer les ides et

136

- tirage n 36211
U t i li se z l a f o r c e d u g r o u p e

les recommandations). Quatre cinq minutes par interve-


nant sont amplement suffisantes ;

1
dsigner un gardien du temps qui doit indiquer quand le
temps imparti chaque personne est coul ;
imposer chaque fois une trame de prsentation (structure
et/ou temps) pour habituer les participants savoir se
prsenter dans toutes les circonstances ;


621
rdiger un compte rendu de toutes les sances pour noter les
recommandations donnes par les uns et obtenues par les
autres ;
demander chaque participant dinformer son connecteur
des suites de la recommandation quil lui a donne.

Priodicit et dure
Concernant la priodicit des runions, il ny a pas de rgle en
la matire. En effet, se retrouver toutes les semaines pour
changer des contacts constitue un dlai trop rapide pour
mettre en uvre les recommandations obtenues et leur laisser
le temps de produire leur effet. Toutes les deux ou trois semai-
n 3
nes me parat, dexprience, une priodicit idale pour opti-
miser laction Rseau du groupe. Je recommande de choisir un
jour et une heure fixes dans la semaine, par exemple : un lundi
soir sur trois, de 17 20 heures. Les lundis sans runion
Rseau, vous pouvez caler des confrences, des interventions ou
des sances dchange sur le Rseau.
Il est prfrable de dterminer une dure maximale pour
chaque participant. Un an par exemple. Ce principe contribue
Groupe Eyrolles

la motivation des candidats en fixant une date couperet


chacun. Ce nest pas facile de voir sortir dun groupe Rseau
des personnes qui, au bout dun an, nont pas trouv de job.
Mais lexprience prouve que cest ncessaire car :
ces candidats ont utilis la grande majorit des connexions
potentielles du groupe ;

137

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

ils napportent plus de dynamique aux autres participants.


Je recommande ces candidats de rejoindre un autre groupe

1
Rseau pour partir sur de nouvelles bases avec un gisement de
contacts vierge. En parallle, je leur suggre de faire un
diagnostic complet de leur approche Rseau avec un spcia-
liste.

621
n 3
Groupe Eyrolles

138

- tirage n 36211
1
4

Identifiez

621
les rseaux existants

Slectionnez les bons rseaux


Il existe une multitude de rseaux. Certains sont connus et offi-
ciels, dautres sont beaucoup plus discrets. Tous les ans le
magazine Courrier Cadres publie une enqute sur les meilleurs
rseaux pour trouver un emploi. Dautres magazines profes-
sionnels ralisent occasionnellement le mme type de dossiers
et le livre dAlain Marty, Rseaux dinfluence, est un best-seller.
n 3
Si lon sintresse de plus en plus aux rseaux, cest quils sont
reconnus comme dexcellents dtecteurs demplois.
Mais trop de choix tue le choix. Il y en a tellement quon ne
sait plus quoi faire : lequel approcher ? Comment y entrer ?
Quest-ce que je peux en attendre ? Vrifiez dabord si vous
tes dj dans un rseau sans vous en rendre compte. Ce peut
tre un club de sport, hippique, de golf, de tennis, une associa-
Groupe Eyrolles

tion de parents dlves ou religieuse, etc. Ces rseaux non


professionnels sont tonnamment efficaces et il ne faut pas les
ngliger. Vous y trouverez dexcellents connecteurs, si vous
osez communiquer sur votre facette professionnelle.

139

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Rseaux : mode demploi


Intgrer lun de ces rseaux nest pas facile. Dabord parce quil

1
faut lidentifier. Ensuite parce quune fois que vous en avez
dtect un, il faut parfois tre parrain.
Les rseaux professionnels sont de trs bons cercles dchange
et de partage. A priori, il est facile de les identifier. Dans la

621
pratique, beaucoup de professionnels ne connaissent pas les
associations lies leur mtier. Pour ma part, jencourage les
candidats rejoindre les associations du type ANDCP, DFCG,
Association des Directeurs Commerciaux de France, etc.
Lerreur classique consiste intgrer un rseau, en adoptant
une attitude de vautour, avec un seul objectif : tout prendre et
ne rien donner. Lorsquon intgre un rseau particulier, il
convient den comprendre rapidement le mode de fonctionne-
ment et de sy faire connatre et apprcier. ce stade, lhumi-
lit, le dynamisme et le sens du service sont vos meilleurs
allis.

Entrecroisez les Rseaux


n 3
Charles est un exemple intressant. Profil de directeur marke-
ting international, il reprsente le parfait homme de Rseau.
Son Palm-pilot regorge de noms et lorsque vous lui demandez
des contacts, il vous en fournit une demi-douzaine avec la
gnrosit qui le caractrise. Cependant, malgr la richesse de
son carnet dadresses et sa participation diffrents ateliers
Rseau au sein dun cabinet doutplacement, Charles ne trouvait
pas le job quil visait. Le soir o je lai rencontr, je lui ai
Groupe Eyrolles

conseill dintgrer, en tant quancien de lESSEC, ESSEC


Plus, le groupe recherche demploi par le Rseau des anciens de
cette cole. Six semaines aprs, il dcrochait un job grce un
contact donn lors de lune des runions laquelle il avait
particip la Maison des ESSEC.

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- tirage n 36211
Id e nt i f i e z l e s r se au x e x i st an t s

Voyage au bout des rseaux


Il existe beaucoup dassociations de chercheurs demploi qui

1
constituent une excellente base pour se constituer un rseau
emploi performant. Paris, il existe :
Acte (Paris 6e)
Solidarits Nouvelles face au chmage (Paris 9e) ;

621
La porte ouverte (Paris 9e) ;
Intercadres (Paris 9e) ;
MCC (Mouvement Chrtien des Cadres, Paris 7e) ;
CPE (Cadres Pour lEntreprise, Paris 7e) ;
Club Accueil Cadres Saint-Vincent (Paris 16e) ;
Avarap (Paris 14e) ;
ADIE (Association pour le Droit lInitiative conomique,
Paris 9e),
ACE (Accompagnement Chercheurs dEmploi, Paris 17e) ;
CDME (Cadre de Direction Multi Employeurs, Paris 15e) ;
PIVOD (Perspective Initiative Valorisation Opportunit
Disponibilit, Paris 17e) ;
n 3
PETRA (Passage et Transition, Paris 16e) ;
Nouvelle Donne (Paris 9e) ;
MIRP Entreprise (Paris 8e) ;
Club des Cadres en Recherche dEmploi (Paris 6e) ;
IAE (Initiative Action Emploi, Paris 4e) ;
Retravailler (Paris 15e) ;
Groupe Eyrolles

Espace 3 A (Paris 8e) ;


Antares (Paris 16e) ;
Rseau Daubigny (Paris 17e) ;
Oudinot (Paris 7e) ;
Dynamicadres ;

141

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Dans la rgion parisienne, on trouve :


Association Cadres et Emploi (Bailly) ;

1
CQFD Cadres 78 (Le Vsinet) ;
Comptences (Pantin) ;
CQFD Cadres 78 (Le Vsinet) ;
Groupe Humanis (Levallois-Perret) ;

GRED (Puteaux) ;
621
Relais Emploi Solidarit (Fourqueux) ;
Groupe Emploi Cadre (Meudon) ;
Groupe dEmploi des Cadres vers lEmploi (Vernouillet) ;

Job et Cie (Versailles) ;


OSER (Versailles) ;
Solidarit Cadres Yvelines (Versailles) ;
Acte 78 (Poissy) ;
BAE (Boucle Accueil Emploi, Chatou) ;
CCAE (Cercle Cadres Action Emploi, Antony) ;
CEAS 92 (Centre dtudes et daction sociale, Boulogne).
n 3
En province, on trouve beaucoup dintervenants quil serait
trop long de lister. Vous pouvez les identifier facilement grce
au Rseau, aux associations parisiennes ou lApec.

Les rseaux des coles


Les diplms dcoles de commerce et dingnieurs ont la
chance de pouvoir bnficier du soutien de leur association
Groupe Eyrolles

danciens lves. La situation de transition de carrire est, pour


beaucoup de candidats, loccasion de payer, aprs plusieurs
annes doubli, leur cotisation annuelle. Ils dcouvrent alors
lexistence du service Orientation Carrire de leur association
et lannuaire des anciens. Il faut tirer un grand coup de chapeau
au travail effectu par les permanents de ces associations, car ils
sont vraiment au service des candidats et font tout pour les

142

- tirage n 36211
Id e nt i f i e z l e s r se au x e x i st an t s

aider et faciliter leurs recherches. Ils sont la fois psycholo-


gues, conseils, orienteurs, dtecteurs dopportunits, anima-
teurs, innovateurs et accompagnateurs.

1
Depuis quelques annes, la plupart de ces associations ont
dvelopp des groupes dactivation qui permettent aux candi-
dats de travailler ensemble et dchanger de linformation et
des contacts Rseau. Les coles les plus la pointe ont mis sur

621
pied des groupes Rseau spcifiques qui se runissent
rgulirement et dont le seul objectif est de donner et de rece-
voir des recommandations, en fonction des projets des uns et
des autres. On trouve ainsi la Maison des ESSEC les groupes
ESSEC +, Talents + et mme JD+ (Jeunes Diplms). lasso-
ciation des anciens lves de Sciences Po Paris, il existe le
groupe Sciences Po Synergies. Au sein des anciens de lcole
des Mines, il faut noter lexistence du groupe UFF (lUnion
Fait la Force) qui regroupe une quipe solidaire de bnvoles
trs actifs et trs ouverts lide du Rseau.

Les rseaux des anciens de lentreprise


Cest tonnant le nombre de rseaux qui existent en France.
n 3
Ainsi, beaucoup de cadres ayant quitt une grande entreprise
ont eu lide de crer une association danciens. On trouve ainsi
une multitude de petits groupes dex-salaris de socits
connues tels que :
les petits Gds (anciens commerciaux de Gervais
Danone) ;
le Club Mc Kinsey ;
Groupe Eyrolles

le Colgate Business Club ;


lUnilever Club ;
Desunilog (les anciens dUnilog)
le Lesieur Business Club ;
Honorix (les anciens managers de Rank Xerox) ;

143

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

le Club Proctrien ;
les anciens de Hewlett Packard ;

1
les anciens de PWC (Pricewaterhouse & Coopers Lybrandt) ;
etc.

Les rseaux fminins

621
Les clubs professionnels de femmes, en plein essor, constituent
une vraie chance pour celles qui cherchent un nouveau job. On
y trouve un esprit de solidarit et dentraide extrmement
positif. Amicales danciens lves, clubs de rflexion, rseaux
dentraide, associations professionnelles : ces espaces dchange
et de partage dinformations et de contacts sont de plus en plus
priss. Cest une excellente faon de rester en contact avec le
monde des affaires et de lemploi ou dy revenir aprs une inter-
ruption plus ou moins longue.
vous ensuite de choisir la bonne association ou le club profes-
sionnel en fonction de votre mtier ou projet. En voil une liste
non exhaustive :
GEF (Grandes coles au Fminin) ;
n 3
AFFDU (Association Franaise des Femmes Diplmes des
Universits) ;
Association des Femmes Haut Fonctionnaires ;
Arborus ;
FEW (Forum for Women Entrepreneurs) ;
HRM Women (Human Ressource management) ;
PWN (Professionnal Women Network) ;
Groupe Eyrolles

Woman Ray Club ;


Ladies First ;
Actionelles (cratrices dentreprises) ;
Force Femmes ;
Business and Professionnal Women ;

144

- tirage n 36211
Id e nt i f i e z l e s r se au x e x i st an t s

Action de Femme ;
Dirigeantes ;

1
Association des femmes ingnieurs ;
Association franaise des femmes juristes ;
Femmes et finances ;
Femmes et Sciences ;




621
Fashion Group Paris ;
CEW Cosmetic Executive Women ;
Union Internationale des femmes architectes ;
Cyber-Elles.

Les rseaux professionnels


Les rseaux professionnels sont incontournables. Ce sont des
mines dinformations et de contacts. Non seulement il faut
intgrer celui qui correspond votre mtier ou secteur dacti-
vit mais il faut aussi y tre actif si vous voulez rencontrer un
maximum de personnes et tre visible. Noubliez pas que vous
devez toujours donner avant de recevoir, alors investissez du
n 3
temps et de lnergie dans les fonctions ou les missions que lon
vous confiera. Cela dit, les rseaux professionnels, en recherche
demploi, ne sont pas la panace car vous risquez de vous trou-
ver en comptition avec dautres candidats un job.
Voici quelques associations utiles contacter :
AFDCC Association Franaise des Crdit Manager et
Conseil ;
Groupe Eyrolles

DFCG (Directeurs Financiers et Contrleurs de Gestion) ;


Club Europen des Ressources Humaines ;
ANDCP (Ressources Humaines) ;
Adetem (Marketing) ;
AFM (Marketing) ;
Aslog (Logistique) ;

145

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

AFJE (Association Franaise des Juristes dEntreprise) ;


AFTE (Association Franaise des Trsoriers dEntreprise) ;

1
DCF (Dirigeants Commerciaux de France) ;
IFACI (Institut de lAudit Interne) ;
AFAI (Audit) ;
ANDSI (informatique) ;




621
SOFAQ (Assurance Qualit) ;
CDAF (Achat) ;
APDC (Comptabilit et Gestion)
SFAF (Analyse Financire).

Les rseaux de prestige


On les connat de nom. Pour certains, ils sont et resteront inac-
cessibles au commun des cadres. Dans la grande majorit de
ceux-ci, on entre par parrainage. Il est prfrable dy accder
lorsquon est en poste plutt quen priode de transition de
carrire. En voici quelques-uns parmi les plus connus :
Le Sicle ;
n 3
Club des vigilants (Marc Ullmann, Bernard Esambert) ;
Entreprise et Avenir ;
Institut Montaigne ;
Cercle Rpublicain ;
Le Grand Orient de France ;
Grande Loge Nationale de France ;
Groupe Eyrolles

Grande Loge de France ;


Polo de Paris ;
Rotary ;
Cercle de lUnion Interalli ;
LAutomobile Club de France ;
Lions Club ;

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Id e nt i f i e z l e s r se au x e x i st an t s

Maxims Business Club ;


Centre des Jeunes Dirigeants ;

1
Entreprise et Cits ;
LInstitut de lentreprise ;
Entreprise et Progrs ;
Croissance Plus.

Les autres rseaux

621
Pour vous donner des pistes de recherche de rseaux, vous trou-
verez ci-dessous dautres associations, clubs et lieux dchange
de diffrents horizons. lpoque dInternet, nul besoin de
faire figurer leurs coordonnes. En tapant leur nom sur un
moteur de recherche, vous trouverez toute linformation les
concernant :
Interfrench ;
Team (Trans Expertise Auto Management) ;
ACB (Association des Cadres Bretons) ;
Auvergne Business Club ;
n 3
Club des Ardchois de Paris ;
Anciens lves de lcole Alsacienne ;
Club du Millnaire ;
Mouvement des Cadres Chrtiens ;
Entrepreneurs et Dirigeants Chrtiens ;
Wine & Business Club ;
Groupe Eyrolles

Les Amis du Vin ;


Les Centaures (amateurs dart contemporain) ;
Rayonnement de lOpra de Paris ;
Stade Franais ;
Tennis Club de Paris ;
Racing Club de France ;
etc.
147

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1
621
n 3

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1
5

Le Rseau pour les cadres


dirigeants
621
Incontournable Rseau
Les cadres dirigeants en transition de carrire ont entre 75 %
95 % de chances de trouver leur nouveau poste grce au
Networking. Hlas, ils ont aussi la fcheuse tendance mal
utiliser ce vecteur privilgi. En effet, sils possdent presque
toujours un rseau professionnel significatif, ils risquent de le
griller en lactivant maladroitement, trop vite ou, plus
n 3
rarement, de le congeler en ne le sollicitant pas.
Il faut le souligner : la mthode du Rseau est aussi efficace
pour les dirigeants que pour les autres catgories de cadres.
Trop souvent les top managers croient savoir comment faire et
ne prennent pas le temps dapprendre les rgles et la technique
du Rseautage efficace. Plus exactement, certains dirigeants se
mprennent en considrant que le Rseau sarrte aux person-
Groupe Eyrolles

nes quils connaissent et qui les connaissent alors quen se limi-


tant cette dfinition restrictive du Networking, ils partent sur
la route incertaine de la recherche de lemploi avec un rservoir
au quart plein

149

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Dabord se reconstruire
Lerreur la plus commune commise par le cadre dirigeant en

1
recherche demploi consiste se prcipiter sur les chasseurs de
ttes de son carnet dadresses et sur son rseau proche. Il na pas
conscience que la rflexion doit prcder laction. Effective-
ment, sil nest pas clair dans sa tte et rumine encore son
chec, sa dception ou sa colre, il se dirige en effet vers une

621
impasse. Sil na pas entam ou termin cette phase de deuil
indispensable pour se projeter de faon positive dans une
nouvelle aventure professionnelle, il va se faire rejeter par le
Rseau sans comprendre ce qui lui arrive. Il risque de solliciter
des allis importants pour sa recherche et, sans sen rendre
compte, les loigner de lui en leur communiquant son aigreur
ou son mal tre.
La priorit pour un dirigeant qui rencontre un accident de
carrire, consiste dabord se reconstruire. C'est--dire de
prendre le temps ncessaire pour digrer son licenciement et
les consquences morales qui en dcoulent. Ce qui peut tre
peru comme une perte de temps pour un responsable dentre-
prise hyperactif, reprsente en fait une tape psychologique
n 3
indispensable une activation efficace et russie. Ce nest
quune fois en harmonie avec lui-mme et ayant clarifi ses
objectifs, que le dirigeant pourra mettre sa recherche demploi
en route et, en priorit, activer le Rseau.

Dans la peau du dirigeant


Le dirigeant homme ou femme qui se trouve dans la nces-
Groupe Eyrolles

sit de se repositionner est tout autant dsorient quun autre


chercheur demploi. Jusque-l, sa progression sest gnrale-
ment effectue sans incident majeur et, sil a chang de socit,
cest parce quon est venu le chercher ou quil en a dcid ainsi.
Soudainement, et pour la premire fois de sa vie, il est
contraint dapprendre un mtier quil ne matrise pas, celui de

150

- tirage n 36211
L e R se au p o ur l e s c ad r e s d i r i g e an t s

chercheur demploi. De surcrot, il doit la fois sinvestir dans


cette nouvelle activit, et paralllement, grer son image
auprs de ses pairs et au sein de son milieu social. Et, pour

1
corser le tout, il na plus dassistante pour lui tenir son secrta-
riat et pallier ses incomptences dans la gestion de linten-
dance. Sans parler de son ex-voiture de fonction, de ses ex-
notes de frais et de ses ex-stock-options envols avec son ex-

621
job !
Pour peu que le cadre dirigeant ait un ego raisonnablement
surdimensionn, il aura beaucoup de mal accepter cette situa-
tion. Du jour au lendemain, il constate quil nest plus rien,
quil ne dtient plus aucun pouvoir et que son entreprise dont
il constituait croyait-il une pice matresse, continue son
parcours sans lui en se dpchant de loublier. Le rveil est
dautant plus douloureux quil doit maintenant affronter le
regard de son conjoint, de ses enfants, de ses parents, frres et
surs, amis, anciens collgues et concurrents. De quoi stresser
et ne pas dormir pendant plusieurs nuits ! Attention, dans
cette phase, ne pas se tromper de combat : lex-responsable
dentreprise peut en effet tre tent dapporter son aide et ses
conseils des amis ou des start-up. Cder ce type de sollici-
n 3
tations est certes flatteur pour lego et rassurant pour la
personne, mais la plupart du temps, cela constitue une perte de
temps strile et consommatrice de temps dans la difficile
course au prochain poste. La rgle est simple et claire : la prio-
rit doit tre donne ce qui est prioritaire : trouver le bon job.

Un peu dhumilit
Groupe Eyrolles

Pour un dirigeant, une transition professionnelle reprsente


une opportunit pour rencontrer beaucoup de managers, afin
de recueillir un maximum dinformations susceptibles de le
mettre sur la piste dun bon job. Le Rseau est, ce titre, un
outil indispensable la russite de son repositionnement. Or,
lducation et lexprience de management des dirigeants les

151

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

conduisent souvent adopter des comportements de solitaire


et des attitudes de mfiance. Avec quelquefois, une pointe
darrogance hrite dune culture litiste pas forcment bien

1
digre. Une telle posture risque dtre un lourd handicap dans
la ncessaire activation de Rseau. Aussi, pour beaucoup, cest
le moment de sinterroger sur leur faon dtre et de commu-
niquer, sur limpression quils produisent et les moyens dopti-

621
miser leur impact positif.
Le dirigeant qui fait preuve dun minimum dhumilit et de
simplicit dans ses contacts Rseau en priode de transition de
carrire, a plus de chances de trouver rapidement la solution
quil cherche. Il ne sagit surtout pas de devenir obsquieux ou
de se positionner en infrieur de ses interlocuteurs, il est seule-
ment question de trouver la bonne posture. Je me souviens
ainsi dun ex-directeur gnral qui mavait t envoy par le
Rseau et qui en une heure dentretien navait parl que de lui,
de ses multiples comptences non reconnues et de ses checs
rcents aussi inattendus quinjustes. Cela faisait plus de deux
ans quil tait en recherche demploi
n 3
Activer son rseau pour atteindre
le Rseau
Le dirigeant schement remerci peut estimer que sa notorit
et sa rputation lui assurent un reclassement programm
court terme et que tous ses amis chasseurs de ttes et autres
pairs en poste vont unir leurs forces dans ce but. Malheureuse-
ment, la ralit est diffrente. Lex-directeur gnral ou prsi-
dent qui attend que son rseau se mobilise pour lui trouver un
Groupe Eyrolles

nouveau job risque de connatre une grave dconvenue. Il


mesure rapidement combien le monde des affaires est lui aussi
entr dans lre du zapping et de la dmmorisation acclre.
Le dirigeant qui attend que le Rseau vienne lui, prend le
risque dattendre longtemps et de perdre graduellement son
attractivit et son employabilit.

152

- tirage n 36211
L e R se au p o ur l e s c ad r e s d i r i g e an t s

Une fois prt, le responsable dentreprise en transition de


carrire doit prendre son destin en main et activer son rseau
de faon systmatique et professionnelle. Sil convient de ne

1
pas se prcipiter au risque de griller des connecteurs impor-
tants, il faut cependant ne pas trop tarder se mettre en action
pour rester lafft de toute opportunit sur le march. Le
Rseautage a limmense avantage dassurer une visibilit posi-

621
tive auprs de ses pairs, de collecter de linformation et de
dtecter des pistes de jobs. Dans cette dmarche, lamateu-
risme na pas cours, il convient de dterminer une stratgie de
Networking autour dun objectif de repositionnement, de cibles
identifies, dune communication bien rode et dun calendrier
adapt.

Activer le Rseau
Laction sur son propre rseau direct ne gnre pas obligatoire-
ment le poste recherch. Le dirigeant a beau avoir un cercle de
relations professionnelles plus ou moins tendu, il est capital
quil comprenne que ses contacts reprsentent des tremplins
pour accder dautres dcideurs et pas une fin en soi. Cest une
n 3
autre erreur fort rpandue chez lui de limiter la vision du
Networking son cercle de relations. En se mprenant de la
sorte, il se coupe dune grande partie du potentiel du Rseau.
Pour russir, il faut activer le Rseau en profondeur et ne pas
se limiter au premier cercle. En dautres termes, il faut rencon-
trer les deuxime, troisime, voire quatrime, cercles ; c'est--
dire rencontrer des inconnus pour se faire connatre et recon-
natre dun maximum de dcideurs et de connecteurs. Lorsque
Groupe Eyrolles

jexplique cela un dirigeant en recherche demploi, il me


rpond quelquefois quil risque de faire rapidement le tour des
personnes importantes rencontrer ; lexprience dmontre
que cette vision restrictive de ltendue du Rseau est une
fausse impression.

153

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Activer les rseaux


Le dirigeant fait souvent partie de rseaux existants et il doit

1
se servir de ceux-ci comme des vecteurs complmentaires
dactivation de sa recherche dun poste. Il peut ainsi renouer
des liens avec, par exemple :
les anciens camarades de son cole (via lAssociation exis-

621
tante) ;
les anciens conseils : avocats, banquiers, conseils en stra-
tgie, conseils en fusions-acquisitions, conseils en commu-
nication ;
les anciens collgues de ses prcdentes socits ;
les membres des diffrents clubs professionnels auxquels il
appartient et cotise ;
les amis de son club sportif ;
les membres de son association professionnelle ;
etc.
Pourquoi ne pas se tourner galement vers le monde politi-
que ? Le dirigeant en poste est souvent en relation avec le
monde politique et il peut, le cas chant, crer des emplois
n 3
dans une circonscription et aider ainsi laction dun lu local.
Une fois en transition de carrire, un dirigeant a tout intrt
se rappeler au bon souvenir des lus de la Rpublique. Ces
derniers ne lui donneront certes pas le poste de ses rves mais
constituent de bons connecteurs et de vigilants veilleurs
dopportunits.
Groupe Eyrolles

154

- tirage n 36211
1
6

Rseauter pour les plus


de 50 ans
621
Le Rseau sinon rien
plus de cinquante ans, avouons-le franchement, cest plus
que jamais Networking or Not Working. Bien sr il y a toujours
quelques contre-exemples de cadres suprieurs et dirigeants
seniors qui trouvent un nouveau job par petite annonce ou
cabinet de recrutement. Mais ces quelques arbres ne doivent
pas cacher la fort de tous ceux qui se heurtent au mur de lge.
n 3
Pour ces derniers, le Rseau est la solution la plus sre et la
plus efficace. Encore faut-il en connatre les rgles et les
meilleures pratiques expliques en dtail dans cet ouvrage.
cinquante ans, tout est possible. plus de 55 ans, cest plus
dur mais la russite est au bout du Rseau. plus de 60 ans,
rien nest perdu. Hubert, 60 ans, est lexemple type dun
rebond russi grce au Rseau. Ancien directeur marketing, il
Groupe Eyrolles

se lance 50 ans dans laventure de la reprise dentreprise mais


doit jeter lponge huit ans plus tard. Cest grce au Rseau
quil dcroche, aprs deux annes de recherche active, un poste
de directeur dune maison de retraite. Bien sr, il a connu des
hauts et des bas, de svres baisses de moral mais il a su saccro-
cher, et aujourdhui, il a commenc une nouvelle carrire qui

155

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

le passionne et dans laquelle il projette de progresser rapide-


ment.

1
La bonne posture
En tant que quinqua, cest votre attitude et votre nergie qui
vont dterminer votre succs en matire de recherche demploi

621
via le Rseau. Il existe des salaris qui sont lamins ds
quarante ans et des quinquas qui dgagent une force et un lan
remarquables. Le Rseautage constitue une formidable oppor-
tunit de ne plus subir linsupportable dictature du curricu-
lum vitae. Les interlocuteurs Rseau que vous rencontrerez ne
verront que vous. Ils vous couteront et vous percevront tel que
vous tes et non pas au travers du prisme rducteur et
dformant dun CV.
Prendre conscience de ses atouts est le premier pas vers la
reconqute dun job, lorsquon a pass la barre fatidique des
cinquante ans. Le prjug relatif lge existe et il est dautant
plus dangereux quil est inscrit dans votre cerveau. Votre
premier combat consiste le dloger de votre esprit en vous
rappropriant vos diffrents atouts de cadre suprieur ou de
n 3
dirigeant expriment. Vous avez dabord une lisibilit profes-
sionnelle que beaucoup dautres aimeraient avoir. Votre exp-
rience est gage de scurit et de confiance. Vous avez aussi une
disponibilit, voire une mobilit, que les quadras, encore char-
gs de famille, nont pas. Votre propension la fidlit est a
priori plus importante car vous ne chercherez sans doute pas
changer demploi tous les deux ou trois ans en succombant aux
propositions allchantes de la concurrence.
Groupe Eyrolles

Donner envie
Une bonne faon de lutter contre les prjugs lis lge,
consiste donner envie de travailler avec vous. Votre maturit
doit rayonner. Pour cela, il est important que vous conserviez

156

- tirage n 36211
R se aut e r p o u r l e s p l u s d e 5 0 an s

une bonne hygine de vie. Nhsitez pas mettre en cause


certaines mauvaises habitudes comme lalcool, le tabac,
labsence de sport. Je connais quelques quinquas qui montent

1
cinq tages pied sans tre essouffls, alors que beaucoup de
leurs jeunes collgues attendent systmatiquement lascenseur
pour viter tout effort physique.
Lenvie de travailler avec vous est aussi gnre par la faon

621
dont vous allez aborder vos rendez-vous Rseau. Si vous tes
amer, aigri, ngatif et agressif, vous ne susciterez aucune envie
de vous faire rebondir ou de travailler avec vous. En revanche,
si votre discours est positif, argument et rsolument tourn
vers lavenir, vous balayerez les a priori et convaincrez vos inter-
locuteurs. Votre pire ennemi, cest vous. Si vous considrez que
vous tes trop vieux et que le march ne veut plus de vous, vous
transmettrez sans vous en rendre compte ce message aux
personnes qui prendront le temps de vous recevoir. Cest donc
votre mental qui fera la diffrence. Do limportance de partir
en recherche avec un tat desprit de gagnant et surtout de le
garder tout au long du priple.
n 3
Le bon message
Pour russir dans votre nouvelle qute dactivit, il convient
dtre particulirement attentif aux messages que vous faites
passer. Je ne vous conseille pas de parler de votre ge en entre-
tien Rseau. Votre date de naissance ne constitue pas une infor-
mation cl faire passer. Rappelez-vous que votre interlocu-
teur ne va retenir que deux ou trois points essentiels sur vous
lissue du rendez-vous quil vous accorde. Sil retient votre ge,
Groupe Eyrolles

vous avez tout faux. Il doit se souvenir de vos comptences, de


votre objectif et de lnergie positive que vous dgagez.
Si vous vous retrouvez devant quelquun de nettement plus
jeune que vous, positionnez-vous non pas comme un ancien
mais comme un profil diffrent et potentiellement compl-
mentaire. Soyez clair sur ce que vous pouvez apporter et

157

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

nentrez en aucune manire en comptition avec lui. En fonc-


tion de votre personnalit, vous pouvez plus ou moins bien
vivre une telle rencontre. Si vous ntes pas votre aise, essayez

1
de cantonner vos entretiens Rseau des personnes avec
lesquelles la diffrence dge nest pas trop grande.

Y croire encore et encore

621
Le chemin vers le nouvel emploi est une course dobstacles.
Dans votre activation du Rseau, vous allez rencontrer des
dceptions et des dconvenues. Vous allez croiser le chemin de
cet tre particulier qui rde dans le monde des affaires et que
lon appelle le toxique . Ce dernier se caractrise par le fait
quil vous accueille en entretien Rseau pour mieux vous
dmolir le moral. Ses expressions favorites sont : votre ge,
vous ne trouverez jamais , Je ne voudrais pas vous
dcourager mais , Moi si javais votre ge . Le toxique
sassimile la goutte dencre qui tombe dans le verre deau
claire que constitue votre activation Rseau jusque-l russie.
Tout coup le verre devient bleu. Cet individu malfaisant
malmne votre moral et instille le doute dans votre esprit.
n 3
Pour viter dtre pollu par ce type dindividu, il faut rapide-
ment le dtecter et le tenir distance.
Il y aura des moments de dcouragement et des instants dexci-
tation. Le Rseau doit vous aider viter lisolement, rester
dans laction et dans lenvironnement professionnel. L encore,
rejoignez des groupes de chercheurs demploi, des associations,
ou des structures qui vous aident piloter votre campagne de
recherche et qui vous permettent de rencontrer des personnes
Groupe Eyrolles

positives et solidaires.

Conseils pour dmarrer et pour la suite


Lorsque vous tes prt, bien dans votre tte, matre de vos
atouts professionnels, je vous recommande de commencer

158

- tirage n 36211
R se aut e r p o u r l e s p l u s d e 5 0 an s

votre activation du Rseau en rencontrant cinq candidats


seniors qui ont retrouv un job grce au Networking. Rencon-
trez-les, notez leurs conseils, imprgnez-vous de leur succs.

1
Ils vous montrent le chemin de la russite, vous de le suivre.
Un de ces contacts peut vous proposer de devenir votre mentor
dans votre travail de recherche dun job. Si cela vous convient,
acceptez avec enthousiasme.

621
Par la suite, je vous recommande de rencontrer des jeunes
retraits, dans la mesure o ceux-ci viennent de quitter le
monde du travail et sont mme de vous donner des tuyaux et
des conseils, sans risque de concurrence. Vous pouvez aussi
identifier de futurs retraits et solliciter leurs conseils, avant
quils ne quittent leur dernier poste. Cela peut tre loccasion
de prendre le job quils librent. Mfiez-vous cependant de
certaines personnes la lisire de la retraite qui pourraient
projeter sur vous leur anxit par rapport cette chance pas
toujours bien vcue.
Les anciens conseils consultants, avocats, commissaires aux
comptes, etc. devraient vous recevoir facilement. Pensez bien
aussi activer vos ex-clients et fournisseurs.
n 3
Groupe Eyrolles

159

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
7

Le Rseau pour

621
un premier job

Crer la diffrence
600 000 tudiants dbarquent sur le march de lemploi tous
les ans et la majorit dentre eux se prcipite sur les moyens
classiques de recherche demploi : petites annonces, job boards,
campus, candidatures spontanes, etc. Ils nutilisent pas le
Networking car, soit ils ne connaissent pas cette technique, soit
ils considrent quils ne possdent pas de rseau ou que leurs
n 3
connexions ne sont pas branches sur les entreprises quils
visent. En agissant ainsi, ils rduisent demble lefficacit de
leur recherche demploi. En effet, contrairement aux ides
reues, le Rseau ne se limite pas aux personnes que lon
connat et que lon pense pouvoir solliciter ! La dmarche
Networking est beaucoup plus ambitieuse puisquelle consiste
se crer un rseau en fonction dun objectif dtermin.
Groupe Eyrolles

Lorsque lon sait que, pour un jeune diplm, la dure


moyenne pour trouver un emploi se situe entre 2 et 12 mois, il
est regrettable de constater la faible notorit de lapproche
Rseau chez les jeunes chercheurs demploi. Les chiffres dispo-
nibles auprs des associations danciens lves montrent que le
Rseau relationnel reprsente environ 20 % des emplois trou-
vs par les jeunes diplms. Ce score pourrait tre nettement

161

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

suprieur si lon enseignait aux tudiants de dernire anne


lart de la recherche dun job via le Rseautage.

1
Le Rseau, cela marche aussi pour les jeunes diplms ! Ce
nest pas rserv aux cadres dirigeants blanchis sous le harnais.
En permettant de prendre litinraire bis quand lautoroute
de la premire embauche est encombre, le Networking consti-
tue dsormais un incontournable de la recherche dun

621
premier job. Il consiste adopter une posture proactive et de
ne pas tre seulement en raction face au march apparent de
lemploi (petites annonces, sites, etc.).

Des fondamentaux intangibles


Cependant, vous ne russirez votre activation Rseau pour
dcrocher un premier job que si vous savez quel emploi et
quelles cibles vous visez. Si vous voulez tre chef de publicit
en agence, il est ncessaire de savoir dans quelle socit de
communication vous aimeriez travailler. Listez vos cibles prio-
ritaires car ce sont elles que vous allez approcher. Renseignez-
les, soyez inform sur leur actualit parce quil ny a rien de
pire que de recevoir quelquun qui ne connat rien dune entre-
n 3
prise dans laquelle il passe un entretien Rseau. Travaillez
aussi sur votre communication pour quelle soit simple, claire
et directe. Si votre discours est hsitant, maladroit ou balbu-
tiant, vous nencouragerez pas votre interlocuteur vous aider.
Soyez enthousiaste et dtermin, cela ajoutera votre crdibi-
lit.
Une fois ces conseils bien intgrs, dites-vous que vous pouvez
Groupe Eyrolles

rencontrer tous les professionnels que vous avez cibls. Si la


porte de lentreprise se ferme, passez par la fentre, si cette
dernire se ferme son tour, glissez-vous par le soupirail ! Ne
restez pas englu dans votre rseau de premier cercle et passez
au vrai Rseau : toutes ces personnes que vous ne connaissez
pas encore et qui sont places sur le chemin de votre premier
job ! Pour les atteindre, noubliez pas dutiliser larme absolue :

162

- tirage n 36211
L e R se au p o u r u n p r e m i e r j o b

la recommandation. Cest elle, et elle seule, qui vous ouvrira


toutes les portes, mme les mieux cadenasses. Ensuite, vous
de vous lancer dans la pratique de lappel tlphonique

1
(prcd ou non dun mail) et surtout de lentretien Rseau.
Cette rencontre avec des personnes peu connues et inconnues
est capitale dans votre dmarche. Il est clair que le Rseautage
nest pas une chose facile intgrer et dmarrer. Comment en

621
effet imaginer que lon va tre bien reu par cet inconnu que
lon va voir dans son bureau et peut-tre dranger ? Seule
lexprience peut vous rassurer sur ce point. Si vous appliquez
bien la mthode recommande, vous verrez, cela fonctionne !

O rseauter ?
Aller rencontrer des professionnels sur leur lieu de travail cons-
titue le cur de votre activation Rseau pour dcrocher votre
premier emploi. Cela dit, ce nest pas une raison pour ngliger
les occasions de rseauter offertes par lextrieur. Les forums
tudiants reprsentent des vnements o il faut tre prsent.
Mais encore faut-il adopter la bonne posture. Vous pouvez vous
y rendre en touriste et vous contenter de picorer de linforma-
n 3
tion et de discuter avec vos meilleurs amis prsents sur place
Vous pouvez aussi y aller en suivant une dmarche profession-
nelle qui consiste non seulement optimiser votre prsence sur
les lieux du forum, rcolter un maximum dinformations
pertinentes lies votre projet, mais aussi et surtout, tablir
des premiers contacts professionnels que vous exploiterez dans
les jours qui suivent.
Dans le mme ordre dides, les salons ne sont pas seulement
Groupe Eyrolles

rservs aux professionnels expriments qui se retrouvent


dans ces grandes manifestations. Le jeune diplm peut y trou-
ver beaucoup dinformations et de contacts.
Les confrences doivent aussi faire partie de votre veille priori-
taire dans la mesure o elles permettent de conjuguer ces deux
mamelles du Rseau que sont linformation et les contacts. De

163

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

mme, il est essentiel de profiter intelligemment de votre


Association danciens lves si vous sortez dune cole qui en
possde une. Ne vous contentez pas de consulter les offres

1
demploi collectes par le service Orientation Carrires
mais utilisez tous les services mis votre disposition (ateliers,
confrences, parrainage, etc.).

621
Quelques bons connecteurs
Les spcialistes du recrutement sont des bons connecteurs et
surtout de bons conseillers au dmarrage de votre recherche
demploi. Mais ne misez pas trop sur ces professionnels de la
dtection de cadres expriments qui ont peu de temps vous
accorder.
Les professeurs constituent aussi dexcellents connecteurs. Les
enseignants vacataires travaillent en entreprise et entretien-
nent un rseau actif ; les professeurs permanents ont aussi leurs
connexions et peuvent jouer un rle cl dans votre approche
des cibles que vous avez identifies.
Vos camarades de promotion constituent une ressource
n 3
vidente. Ils peuvent vous donner facilement le nom dun
parent ou dune de leurs relations qui travaillent dans une
socit qui vous intresse.
Il convient par ailleurs de ne pas oublier les matres de stage.
Ces derniers ont appris vous connatre lors de votre stage dans
leur entreprise et, sils ont apprci votre personnalit et votre
travail, ils peuvent vous connecter des collgues en interne ou
en externe, des socits partenaires ou concurrentes avec
Groupe Eyrolles

lesquelles ils entretiennent des bons rapports.


Les professionnels des RH en entreprise ou en cabinet RH
peuvent aussi constituer de bons conseils et de bons connec-
teurs. Attention cependant ne pas les cantonner un rle de
correcteurs de CV !

164

- tirage n 36211
L e R se au p o u r u n p r e m i e r j o b

Les lves des promotions prcdentes, enfin, sont choyer


tout particulirement car ils sont maintenant en poste et
encore proches de vous et de vos proccupations.

1
Rseauter pour la vie
Le Networking est un outil indispensable connatre et prati-

621
quer ds la sortie de lcole non seulement pour trouver le
bon job mais aussi pour faciliter les transitions et autres
volutions de carrire qui suivront obligatoirement ! Les coles
et les universits qui commencent mettre en place des forma-
tions au Rseautage en fin de cursus rendent un service inesti-
mable leurs lves. Celles qui ne lont pas encore fait sont
condamnes rattraper le retard pris sous peine dapparatre
comme ringardes et dpasses.
Une fois en poste, le jeune diplm tout intrt poursuivre
son action de Rseautage de faon professionnelle. Pour lui, le
Rseau ne fait que commencer. Ce nest pas parce quil est
pass de lautre ct de la barrire quil faut tout arrter. Il doit
continuer son Networking pour rester connect ses pairs et au
march. Il doit aussi apprendre rseauter intelligemment en
n 3
interne pour mieux sintgrer et progresser dans lentreprise
qui la embauch.
Pour peu quil ait bien observ la carrire de ses parents, il sait
quil ne doit laisser personne le soin de grer sa carrire et son
image, et que le Rseautage est un excellent moyen de contr-
ler les deux. Le Rseau doit agir pour lui comme un facilitateur
de carrire linterne, et comme un veilleur dopportunits
Groupe Eyrolles

lexterne.

Comment dbuter ?
Une fois que votre projet professionnel est clair, vos cibles
identifies, votre communication verrouille et les dix facteurs
cls de succs expliqus dans cet ouvrage bien assimils,

165

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

commencez par lister toutes les personnes que vous connaissez


et qui vous connaissent. Dans cette liste initiale, slectionnez
les personnes qui sont ou pourraient tre connectes dune

1
manire ou dune autre lune de vos cibles. Elles constituent
votre rseau de premier cercle activer en priorit.
Avant de vous lancer, je vous recommande daller rencontrer
quelques jeunes professionnels qui travaillent depuis un ou

621
deux ans en entreprise. Prenez rendez-vous avec eux pour
bnficier de leurs conseils et profitez de ces rencontres pour
glaner des noms de contacts correspondant vos cibles priori-
taires. Cela peut tre des jeunes anciens de votre cole, des
amis damis, ou des enfants de relations de vos parents. Peu
importe do ils viennent, lessentiel est de les identifier et de
les rencontrer en face--face. Ces personnes sont gnralement
ravies de vous donner des informations et des conseils car, il y
a encore quelques mois, elles taient dans la mme situation
que vous. Au minimum, cela cre une solidarit.
n 3
Groupe Eyrolles

166

- tirage n 36211
1
8

Rseauter sur internet

621
La rvolution internet est en marche
LinkedIn, Viadeo (ex-Viaduc) et Xing (ex-Open BC) sont les
sites de mise en relation professionnelle les plus connus. Ils
vous permettent de retrouver danciennes relations et de
renouer avec elles. Ils vous aident aussi entrer en contact avec
des inconnus reprs en fonction de critres cls, en vous
faisant recommander par les personnes que vous avez invites
sinscrire sur le site ou que vous y avez retrouves.
n 3
LinkedIn, le premier site de Rseautage professionnel est n en
Californie en mai 2003. Lide de ses crateurs tait simple :
permettre aux professionnels de se reprer entre eux pour
rseauter plus rapidement et plus facilement. LinkedIn a
dpass, fin 2006, les sept millions dinscrits dans le monde.
Viadeo a vu le jour en France en juin 2004 quand les responsa-
bles dAgrgator, un incubateur dentreprises, ont dcid de
sinspirer de LinkedIn pour lancer un site francophone de mise
Groupe Eyrolles

en relation professionnelle. Viadeo est aujourdhui considr


comme le site de rfrence en France avec plus dun million
dinscrits dbut 2007.
Xing (ex-openBC), quant lui, est n en Allemagne en novem-
bre 2003 et annonce plus de deux millions de membres.

167

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Citons enfin 6nergies, le petit dernier, qui fonctionne depuis


dbut 2005 sur un mode plus boy-scout et a du mal
simposer face aux trois acteurs installs avant lui.

1
Rien ne remplace le contact visuel
Il est essentiel dinsister sur le fait que le Rseautage sur Inter-

621
net nest quun moyen dacclrer et de faciliter lactivation
dun Rseau. En aucun cas, une poigne de clics ne remplace
une poigne de main. En dautres termes, pouvoir rencontrer
son interlocuteur en face--face est non seulement essentiel
mais irremplaable. Vous nobtiendrez rien si vous vitez le
contact physique . Le Rseau ne fonctionne que si une rela-
tion de confiance existe ou sinstaure peu peu, la suite dune
rencontre, entre deux interlocuteurs.
Cela ne sert rien daugmenter, sans aucun discernement, le
nombre de vos contacts sur les sites de mise en relation. Vous
entrerez peut-tre dans le livre des records mais pas dans le
panthon des bons rseauteurs. Pour bien utiliser les Viadeo et
autres LinkedIn, je vous recommande de :
n 3
ne pas faire la course aux contacts ;
limiter vos connexions aux personnes que vous connaissez
ou que vous allez rencontrer.
En procdant de la sorte, vous aurez autour de vous un rseau
beaucoup plus sr et ractif. Vous pourrez mettre et transfrer
des demandes de mise en relation avec lassurance quelles
aboutissent. Vous agirez en professionnel averti et responsable.
Je vous conseille aussi, tous les six mois, de nettoyer votre liste
Groupe Eyrolles

de contacts directs de toutes les personnes non rencontres qui


sy seraient glisses par inadvertance ou de celles qui nauraient
pas respect la netiquette , c'est--dire les rgles de savoir-
vivre du Rseau sur internet.

168

- tirage n 36211
R se au t e r su r i n t e r n e t

Lintrt de ces sites

1
Accrotre votre visibilit et votre lisibilit
La grande majorit des chargs de recherche des cabinets de
chasseurs de ttes ou de recrutement a maintenant pris lhabi-
tude de complter sa recherche de candidats en utilisant ces
sites de plus en plus fournis.

621
Viadeo et les autres sites permettent donc de maximiser votre
capacit dtre dtect par les personnes (chasseurs ou recru-
teurs en entreprise) en qute du meilleur candidat. Cela ne
remplace pas les dmarches classiques de recherche demploi,
cela les complte.

Renouer des liens anciens


Ces sites vous aident vous connecter ou reconnecter avec les
personnes que vous avez croises dans votre vie personnelle,
tudiante ou professionnelle. Il suffit pour cela deffectuer une
recherche par nom de famille ou par nom dcole, duniversit,
de mtier ou dentreprise. Une fois la personne repre, il suffit
de lui proposer dentrer en contact avec vous et la voil dsor-
n 3
mais intgre votre carnet de contacts Rseau, tout comme
vous faites maintenant partie du sien.

Crer de nouveaux liens


Ces outils vous permettent de dtecter des personnes intres-
santes contacter et rencontrer dans une dmarche de Rseau.
Ils acclrent et facilitent ainsi votre action de Networking dans
Groupe Eyrolles

le cadre de votre recherche demploi. Il vous suffit de faire une


recherche par mots cls. Une slection de personnes est ainsi
ralise et vous permet de choisir le profil le plus susceptible
de fournir linformation que vous cherchez.

169

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

Rejoindre des communauts professionnelles


dappartenance ou dintrt (Viadeo, 6nergies)

1
Il sagit de sinscrire diffrents clubs (appels hubs chez
Viadeo) en fonction de votre cole dorigine, de votre mtier,
de votre expertise ou de vos centres dintrt. Ainsi vous
pouvez rejoindre aussi bien le hub des anciens lves de
lEdhec, celui des RH, celui du karting, etc.

621
Sur Viadeo, vous pouvez mme crer votre propre hub priv,
invisible pour le tout-venant, sur lequel vous invitez les
membres que vous choisissez.

Une activit chronophage


Bien utiliser ces sites rclame du temps. Dabord le temps de
construire son rseau sur internet (remplir le formulaire, se
connecter ses connaissances, rechercher de nouveaux contacts
professionnels, etc.) ; ensuite le temps ncessaire pour exploiter
loutil et bnficier de son impact. Vous pouvez choisir de
rester un utilisateur dormant en vous contentant de mettre
votre profil sur un site ; ou alors devenir un membre actif qui
n 3
gre et dveloppe son rseau sur un ou plusieurs sites. Atten-
tion ne pas devenir accro de Viadeo ou de LinkedIn et de
considrer ces outils de Rseautage comme une sorte de jeu.
Cest au moment de linscription sur ces sites quil est nces-
saire dy consacrer un minimum de temps. Par la suite, il suffit
dtre disponible pour rpondre aux sollicitations et de bien
comprendre quil est toujours possible de refuser une demande
si on prend le soin dexpliquer pourquoi.
Groupe Eyrolles

Premire tape : choisissez vos sites


Viadeo est le site incontournable sur la France. Si vous cherchez
un job dans lHexagone, vous avez intrt figurer dessus.

170

- tirage n 36211
R se au t e r su r i n t e r n e t

Dans le cas o vous avez un profil international et o votre


objectif est dintgrer un groupe international, LinkedIn
simpose dans votre slection.

1
Si votre profil est plus europen et que votre recherche cible
lEurope (et surtout lAllemagne), mettez votre profil sur
Xing.
Enfin, si vous voulez tre sur tous les sites pour maximiser et

profil 621
contrler votre visibilit, vous pouvez ajouter 6nergies,
Copainsdavant, Trombi.com, etc.

Deuxime tape : inscrivez-vous et rdigez votre

Linscription sur tous ces sites de mise en relation profession-


nelle est gratuite.
vous de rdiger votre profil en suivant le guide propos par
chaque oprateur. Commencez par une version courte et
simple que vous allez amliorer au fil du temps. Allez regarder
dautres profils et inspirez-vous de ceux qui vous paraissent
pertinents.
Quelques conseils :
n 3
ne faites pas un copi coll de votre CV, soyez plus
concis ;
pas de littrature, utilisez des tirets ;
ne parlez pas de vous en parlant la troisime personne du
singulier ;
choisissez avec soin les mots cls de votre texte car cest
grce eux que les chargs de recherche vont vous trouver ;
Groupe Eyrolles

par exemple : international, luxe, direction gnrale,


restructuration, etc.
mettez une photo (Viadeo, openBC) en la choisissant
soigneusement (sourire, dynamisme, etc.). Nhsitez pas
faire appel un professionnel, ce sera un investissement que
vous ne regretterez pas.

171

- tirage n 36211
Troisime tape : payez ou ne payez pas
labonnement

1
Les principaux sites vous proposent de payer un abonnement
pour avoir accs la totalit de leurs services. Prenez le temps
de vous familiariser avec ces outils avant de prendre votre dci-
sion. Nous vous recommandons de ne payer labonnement que
si vous entendez utiliser un ou plusieurs de ces sites comme un

621
vecteur de Rseautage actif.
Par exemple, sur Viadeo, le fait dtre abonn vous permet de
faciliter vos recherches et surtout dapparatre dans les
premiers profils prsents si un recruteur tape lun des mots
cls figurant dans votre profil. Labonnement annuel sur Viadeo
et openBC est encore raisonnable. Cest beaucoup plus cher sur
LinkedIn !

Quatrime tape : constituez votre carnet dadresses


sur chaque site
Si vous dsirez optimiser votre visibilit sur les sites concerns,
il vous faut augmenter le nombre de vos liens directs sur
chacun dentre eux. Vous pouvez le faire de trois faons :
n 3
La premire, et la plus simple, consiste contacter toutes les
personnes que vous connaissez et que vous retrouvez sur
chacun des sites. Proposez-leur dentrer en lien direct avec vous
et de faire ainsi partie de votre rseau.
Inviter des relations qui ne sont pas encore sur tel ou tel site
constitue la deuxime manire daugmenter votre carnet
dadresses en ligne.
La troisime faon doprer consiste rechercher sur ces sites
de nouvelles personnes intressantes dans le cadre de votre
recherche demploi et de leur proposer de les rencontrer et de
vous mettre en lien direct avec eux. Profitez aussi de toutes vos
nouvelles rencontres pour vous mettre en contact direct avec
les personnes avec lesquelles vous voulez rester connect.

- tirage n 36211
R se au t e r su r i n t e r n e t

Cinquime tape : respectez les rgles du jeu


Pour faire fonctionner ces diffrents outils, il faut y consacrer

1
un peu de temps. Et surtout, il faut connatre et respecter la
netiquette , c'est--dire les rgles de savoir-vivre du rseau sur
le Net. Il sagit de principes simples comme : rpondre aux
demandes qui vous sont adresses (vous avez le droit de refuser
mais la moindre des politesses est de rpondre et dexpliquer,

621
le cas chant, le motif de votre refus). Sachez que ces diffrents
sites font la police contre les abus de certains internautes. Cest
dans leur intrt car si leur rputation est mise en cause, cela
signifie leur mort dans un court dlai.

Bien utiliser Viadeo


Si vous voulez utiliser toutes les possibilits de Viadeo sans
payer dabonnement, il vous suffit dinviter dix personnes qui
acceptent de sinscrire sur le site. Tous les dix invits ayant
accept, vous avez le droit un mois dabonnement gratuit.
Cerise sur le gteau, chaque fois quun de vos invits sabonne,
on vous offre un mois gratuit de plus !
n 3
Si vous voulez maximiser vos chances dobtenir une rponse
une demande faite un inconnu, nutilisez pas le chemin direct
mais passez par les maillons qui vous sparent de lui. Ce sont
ces relais qui transmettent votre message initial. Sachez cepen-
dant que plus vous tes loign de la personne cible, plus vos
chances daboutir diminuent.
Si vous tes abonn, vous pouvez savoir en temps rel qui
consulte votre profil et vos liens. Lorsquun charg de recher-
Groupe Eyrolles

che dun cabinet de chasse regarde votre profil, contactez-le.


Annotez les profils des individus avec lesquels vous entrez en
contact. Cette fonction originale de Viadeo vous permet de
prendre des notes personnelles sur les personnes figurant dans
votre carnet dadresses sur le site. Ce que vous crivez nest
consultable que par vous-mme et saffiche automatiquement,

173

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

quand vous dcidez de faire apparatre la fiche de la personne


concerne.

1
Vous pouvez demander lun de vos contacts dcrire une
recommandation vous concernant. Si le texte vous convient, il
viendra safficher sur votre profil. Nabusez pas de cette
dernire fonction car trop de recommandations ennuie rapide-
ment le lecteur !

621
n 3
Groupe Eyrolles

174

- tirage n 36211
1
7

Chassez les chasseurs


de ttes
621
Le fantasme de la chasse de ttes
Le cadre suprieur, ou dirigeant en transition de carrire, consi-
dre souvent, au dbut de sa recherche, quen dehors des chas-
seurs de ttes, il ny a pas de salut. Mme confront la ralit
des chiffres, il pense toujours quil sera lexception et quil lui
faut absolument privilgier ce type daction. Il est alors dans le
domaine du fantasme car, en fonction de son profil, la chasse de
n 3
ttes ne reprsente que de 0 15 % de ses chances de retrouver
un emploi correspondant ses comptences ; 15 % quand il
allie un ge situ dans la tranche des 30-40 ans un parcours
parfaitement russi dans des entreprises connues et rputes
avec, la cl, des ralisations de premier plan. En dautres
termes, quand cest un mouton cinq pattes .
Ce fantasme chasseurs du candidat en recherche demploi
Groupe Eyrolles

engendre une relle frustration quand il ne reoit pas une seule


rponse ses e-mails envoys aux grands cabinets de la place.
Le candidat doit y voir non pas une absence dintrt vis--vis
de son profil, mais plutt une inadquation de sa candidature
avec les missions en cours au sein du cabinet. En parodiant
Woody Allen, on pourrait dire que la chasse de ttes est un

175

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

monde de loups. Cest mme pire quun monde de loups. Cest


un monde o les loups ne vous rappellent pas au tlphone.

1
Pourquoi les chasseurs ne sintressent
pas vous
Quand vous interrogez un chasseur de ttes, il vous explique

621
quil traite une trentaine de missions par an, cest--dire qu
un instant T il nen gre que cinq ou six. Aussi, la possibilit
quune candidature spontane corresponde parfaitement
lune de ses missions en cours est trs faible pour ne pas dire
inexistante ! Son mtier, cest la chasse, pas la rception de CV.
De toute faon, si, au mieux, il jette un regard furtif sur les
candidatures les plus pertinentes, il na pas le temps matriel
dy rpondre.
Ce nest pas facile pour un cadre qui sest fait chasser
pendant plusieurs annes de ne plus pouvoir accder aux chas-
seurs de ttes, une fois quil se trouve entre deux emplois et
quil a besoin de ces derniers. Cest la douche froide. Il y a quel-
ques annes, il tait sollicit, courtis, encens. Aujourdhui,
on ne le prend mme pas au tlphone et il nest pas question
n 3
de le recevoir.
La raison est simple : le chasseur de ttes reoit des honoraires
souvent levs dun client qui dsire rencontrer les
meilleurs professionnels de la catgorie. Le cabinet a environ
six semaines pour lui soumettre trois cinq candidats de
valeur. Sa prestation sera juge sur les personnes prsentes.
Alors imaginez que le chasseur slectionne en majorit des
Groupe Eyrolles

candidats au chmage Aujourdhui, il est admis quil


puisse en prsenter un sur cinq. Cest dj un progrs, en
comparaison du proche pass o ctait inimaginable. En
dautres termes, le fait mme que vous ne soyez plus en poste
vous pnalise automatiquement aux yeux dun cabinet de
chasse.

176

- tirage n 36211
C hasse z l e s c h asse u r s d e t t e s

Une solution pour les rencontrer :


le Rseau

1
Si le candidat en recherche demploi nintresse que peu les
cabinets de chasse, comment peut-il faire pour attirer leur
attention ?
Encore une fois, le Rseau peut apporter la solution. Vous avez

621
repr quelques chasseurs de ttes cibls qui sont spcialiss
sur votre secteur ? Vous voulez les rencontrer ? Utilisez alors le
Rseau. Dterminez quels sont les connecteurs qui peuvent
vous recommander auprs deux. Lun des patrons dun grand
cabinet parisien me confiait un jour quil recevait les amis des
amis parce quil ne pouvait pas refuser. Il appelle cela les
entretiens de courtoisie .
Cela dit, nallez voir un chasseur via le Rseau que lorsque vous
tes bien prt, que tous vos facteurs de russite sont parfaite-
ment matriss ! Il vous recevra parce que vous lui tes recom-
mand, autant lui laisser une bonne impression et lui faire
apprcier le temps pass avec vous.
Mais nattendez pas quil vous propose un emploi. Noubliez
pas quil ne traite quun nombre limit de missions. Nhsitez
n 3
pas, la fin de lentretien, lui rappeler votre excellente
connaissance de tel secteur et lui proposer de laider dans ses
recherches, le cas chant. En effet, le professionnel de la chasse
de ttes se sert abondamment du Rseau ! Et surtout, ne syst-
matisez pas cette approche car vous allez la fois perdre votre
temps et encombrer inutilement lagenda des chasseurs !
Groupe Eyrolles

Un bon contact professionnel


Une bonne faon dentrer en relation avec les cabinets de chasse
de ttes, sans dranger inutilement les chasseurs, consiste
prendre contact, via le Rseau, avec les chargs de recherche.
Chevilles ouvrires des cabinets, ils sont spcialiss par secteur
et ont loreille des consultants. Ils sont une source dinforma-

177

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

tions et de conseils prcieux. Ne les oubliez pas. Si vous


connaissez bien votre secteur, vous pourrez changer une infor-
mation fructueuse avec eux.

1
Les chasseurs de ttes et les chargs de recherche peuvent
donner dexcellents conseils, dans la mesure o ils sont en prise
directe avec le march de lemploi et de ses techniques les plus
pointues. De plus, ils reprsentent des connecteurs potentiels

621
prcieux. Quelques-uns de nos candidats se sont vus ainsi
proposer un poste la suite dun entretien Rseau avec un cabi-
net de chasse. Ils sont sortis avec une ide de piste qui sest
concrtise par un job.

Le Rseau pour tre en short-list


Autre utilisation possible du Rseau : se faire recommander
auprs du chasseur sur un recrutement en cours et repr par
votre rseau. Cela ne marche pas tous les coups. Mais le jeu
en vaut la chandelle. Le premier maillon actionnable pour
vous, cest votre informateur. Il vous a donn le tuyau dun
recrutement en cours confi un cabinet de chasse. Mais peut-
il maintenant vous recommander auprs de la bonne
n 3
personne ? Si vous ntes pas dans cette configuration, il faut
chercher une personne qui soit connecte ce chasseur. Dans
votre rseau ou dans le Rseau. Et il ne faut pas traner. Quand
cela fonctionne, car a marche, cela gnre vingt fois plus
dimpact quun courrier lectronique de candidature. Il sagit
simplement de ne pas tre le demandeur, mais plutt de se
faire recommander par une personne crdible auprs du chas-
seur. Votre position devient tout de suite plus confortable.
Groupe Eyrolles

Cest le chasseur qui vous appelle. Vous tes revenu ainsi dans
le schma classique. vous maintenant de jouer pour faire
partie de la short-list.

178

- tirage n 36211
1
8

Continuez le Rseau

621
une fois en poste

Continuez de jouer le jeu


a y est ! Vous tes en poste. Vous avez dcroch le job qui
vous correspond. Votre but est atteint. Cela na pas t facile,
il a fallu mettre beaucoup dnergie dans vos recherches et cela
vous a pris plus de temps que vous le pensiez. Mais le Rseau
a rpondu prsent et les doutes que vous pouviez avoir, au tout
dbut, sur son efficacit se sont rapidement envols. Une page
n 3
se tourne. La recherche demploi est acheve, le nouveau travail
vous appelle. Maintenant, il faut que la greffe prenne et que
votre intgration soit couronne de succs. Cest souvent ce
moment-l que les activateurs du Rseau se dtournent de ce
qui a t leur principal vecteur de russite dans cette priode
de transition de carrire.
Vous avez trouv votre nouveau poste, noubliez pas que main-
Groupe Eyrolles

tenant vous tes devenu membre part entire du Rseau.


Vous devez continuer de jouer le jeu : recevoir les personnes
quon vous envoie, valider leur projet professionnel, les
conseiller, les recadrer si ncessaire et leur donner les contacts
pouvant les aider rebondir. Dans votre nouveau job, vous avez
certainement dautres chats fouetter, mais vous navez pas le
choix. Sinon le Rseau sen souviendra. L encore, ne faites pas

179

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

du rseau jetable. Gardez le contact avec les personnes que vous


avez croises tout au long de votre parcours. Donnez-leur de
vos nouvelles au moins une fois par an, au moment des vux,

1
mais aussi en leur envoyant votre nouvelle carte de visite et en
les invitant djeuner ou en prenant un petit-djeuner avec
eux.

621
Les bons et les mauvais
Cest justement ce point de bascule que lon peut reconnatre
les vrais hommes et femmes de Rseau. Ce sont ceux qui ne
dlaissent pas soudainement les contacts quils ont tablis. Au
contraire, ils font tout pour les renforcer et les nourrir. Ils ont
simplement lesprit Rseau. Il sagit dabord de rendre un peu
de ce quon leur a donn, en tant disponible pour les person-
nes qui seront envoyes par danciennes ou de nouvelles rela-
tions. Les valeurs du Networking solidarit, change,
confiance, honntet, engagement sexpriment dans cette
continuit daction. Le Rseau vous a aid, cest votre tour
daider les autres. Cest la rgle.
Vous avez investi du temps pour faire crotre votre rseau,
n 3
pourquoi tout perdre en coupant subitement les ponts ?
Lemploi vie nexiste plus depuis longtemps ; la meilleure
faon de sen garantir un aujourdhui, cest en dveloppant et
en grant un rseau. Combien de temps allez-vous rester
votre nouveau poste ? tes-vous sr de ne plus jamais tre en
transition de carrire ? Non. Alors continuez jouer le jeu.
Noubliez pas que le Rseau constitue votre nouveau para-
chute dor . Malgr ces vidences, le nombre de candidats qui
Groupe Eyrolles

tournent la page du Rseau, une fois en poste, est lev. Cest


dsolant, non pas pour le Rseau qui na rien gagn sencom-
brer de mauvais joueurs, mais pour le cadre concern qui
prouve en cela quil na rien retenu de cette exprience de
recherche demploi.

180

- tirage n 36211
C o nt i nue z le R se au u n e f o i s e n p o st e

Changement de posture
Si vous jouez le jeu, vous passez de lautre ct du miroir. Vous

1
tes dsormais celui que lon appelle pour prendre rendez-vous
et rencontrer. Des inconnus vous contactent. Ils ont une
recommandation solide et vous allez les recevoir. Vous pouvez
les aider deux niveaux :

621
en leur donnant linformation, les conseils et les validations
et, bien sr, les recommandations quils attendent ;
en les aidant amliorer leur pratique du Rseau.
Ce second point est fondamental. Lorsquun candidat ne vous
parat pas au point sur son approche Rseau, il faut le lui dire.
Pour ma part, je ne donne jamais de nom quelquun qui ne
me semble pas prt. Je lui conseille de retravailler son projet
ou sa prsentation et de me rappeler quelques semaines plus
tard. En effet, les bons utilisateurs du Rseau sont les meilleurs
ambassadeurs de cette technique alors que les mauvais, les
profiteurs, les amateurs nuisent au bon fonctionnement du
systme !
n 3
Soyez un bon connecteur
Pour tre un bon connecteur, il faut respecter plusieurs
principes :
ne pas recevoir tout le monde, tre slectif ;
respecter ses engagements ;
recevoir vos interlocuteurs de faon professionnelle et
bienveillante ;
Groupe Eyrolles

y prendre du plaisir ;
tre franc et direct ;
tre exigeant ;
savoir demander des informations en change ;
sefforcer de suivre les contacts donns ;

181

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

enseigner et respecter la politesse du Rseau ;


recadrer les mauvais networkers, si ncessaire ;

1
ne pas toujours solliciter les mmes personnes ;
ne pas donner trop de noms : un ou deux pas plus ;
ne pas donner de nom des personnes peu fiables.

621
Devenez un mentor votre tour
Une fois en poste, maintenant que vous matrisez la thorie et
la pratique du Rseau, prenez votre tour un candidat sous
votre aile pour le guider dans ses propres dmarches. Vous
aurez ainsi la possibilit de transmettre votre savoir et de faire
jouer la solidarit dont vous avez bnfici tout au long de vos
dmarches de chercheur demploi. Et puis cest une faon de
rester en contact avec la pratique quotidienne du Rseau en
recherche demploi et den suivre les volutions.
Lorsque vous passerez de lautre ct de la barrire, remplissez
votre rle de mentor avec srieux et application. Rendez-vous
disponible au moins une fois par semaine. Soyez lcoute,
mais ne tombez pas dans la complaisance. Jouer le rle de
n 3
guide consiste aider le candidat rester dans les rails et
garder le rythme. Cest une bonne faon de rendre ce que le
Rseau vous a donn.

Noubliez pas la leon


Une fois en poste, les techniques que vous avez apprises et
exprimentes continueront de vous aider. Car la russite
Groupe Eyrolles

professionnelle dpend grandement de la capacit entretenir


et dvelopper des relations pour gnrer des alliances et des
solidarits. Comme le souligne Michel Calef, consultant RH :
Les cadres ont pris conscience que leur valeur ajoute sur le march
du travail repose sur un triptyque : la comptence, les rseaux de rela-
tions internes et externes lentreprise et, enfin, la vision de leur propre

182

- tirage n 36211
C o nt i nue z le R se au u n e f o i s e n p o st e

dveloppement. [] Dans le monde actuel, trois types de personnes sont


en danger : celles qui ont une faible technicit, celles qui nont pas de
relations et celles qui nont pas rflchi la matrise de leur propre

1
destin.
Un nouveau job ne veut pas dire un emploi pour la vie. En
moyenne, au dbut du XXIe sicle, il est admis quun cadre
changera demployeur en moyenne tous les cinq ans, de faon

621
volontaire ou subie. Raison de plus pour ne pas sendormir sur
ses lauriers et pour continuer cultiver son rseau. Noublions
pas que depuis 15 ans en France, chaque anne, environ 15 %
des postes disparaissent et sont remplacs par 15 % de
nouveaux emplois. Il faut donc tre constamment prt chan-
ger. Willy Pasini, dans Le courage de changer, crit : lint-
rieur dun monde professionnel en constante mutation, o la prcarit
de lemploi stend la manire dune tache dhuile, et o la retraite
sera un mirage pour la plupart dentre nous, lessentiel est de ne pas
avoir peur du changement. Il faut le voir comme une chance et non
comme un risque. En ce sens, le Rseau est clairement un faci-
litateur et un ddramatiseur du changement.
n 3
Une nouvelle vision professionnelle
Pour le chercheur demploi, qui a dcouvert tout lintrt de
lactivation Rseau, les mois passs en transition profession-
nelle ne sont pas perdus car il a compris certaines choses qui
vont lui tre fort utiles pour la suite de sa carrire et de sa vie.
En effet, il a appris :
comprendre et respecter les valeurs fondamentales du
Groupe Eyrolles

Rseau ;
se positionner sur un mtier et un secteur prcis et commu-
niquer sur lui-mme de faon claire, concise et mmorisa-
ble. Cest lide du pitch dascenseur. Cette prsentation
flash est garder en mmoire et savoir faire voluer au fil
de votre parcours car elle va encore beaucoup vous servir ;

183

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

se fixer des objectifs et dterminer des cibles en fonction


de ces derniers ;

1
utiliser la cl de toutes les portes : la recommandation.
Celle-ci vous permet dtre cout avec un minimum de
bienveillance par de parfaits inconnus ;
rebondir de contact en contact par rapport lobjectif vis ;

621
prparer en amont chaque prise de contact en faisant les
recherches et la synthse ncessaires ;
russir un appel tlphonique gagnant en le prparant et en
le rptant minutieusement ;
faire des demandes recevables, prcises et concises ;
mener des entretiens courts, intenses, efficaces et profes-
sionnels qui projettent une image positive et durable ;
maintenir des relations durables et gagnantes avec la chane
de vos diffrents contacts ;
organiser et mesurer le bon suivi de son rseau.

Prenez soin de votre trsor


n 3
Dans son livre Super Networking, Michael Salmon conseille de
considrer le rseau que lon a russi se constituer pendant sa
priode de recherche demploi comme un trsor. Et de le traiter
comme tel en le prservant, en le grant avec attention, et en
le faisant fructifier. Il a raison. Votre rseau est un capital
prcieux auquel il faut apporter une attention soutenue.
Cultivez-le en y prenant du plaisir. Rservez-vous au moins 1
ou 2 heures par semaine pour faire votre revue de Rseau.
Groupe Eyrolles

tablissez vos objectifs court, moyen et long terme et passez


en revue votre carnet dadresses. Dterminez les personnes avec
qui vous devriez reprendre contact et notez-le dans votre
agenda. La semaine daprs, droulez votre rpertoire dans
viaduc.com, linkedin.com ou plaxo et faites le mme exercice.
Et puis notez tous les rendez-vous, les infos essentielles et

184

- tirage n 36211
C o nt i nue z le R se au u n e f o i s e n p o st e

classez-les. La troisime semaine, prenez votre classeur de


cartes de visite et recommencez lexercice. Votre rseau ainsi
dvelopp et entretenu deviendra votre assurance-emploi vis-

1
-vis des alas ventuels de votre carrire professionnelle.

621
n 3
Groupe Eyrolles

185

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Conclusion

Convaincu ? Alors allez-y !

621
Le Rseau, cest comme le vlo pour un martien. Expliquer
quoi cela sert et comment cela marche nest pas suffisant. Cest
en pratiquant que lon comprend le ct magique de loutil et
que lon est dfinitivement convaincu.
Rptons-le : le Rseau nest pas la panace. Cest simplement
une des mthodes les plus efficaces pour trouver lemploi que
vous visez. Surtout pour les cadres confirms.
Pierre Blanc-Sahnoun, lun des promoteurs des techniques de
Rseau dans le cadre de la recherche demploi, auteur de
n 3
Comment trouver un emploi par relations quand on na pas de
relations ? et co-auteur avec Fanny Barbier de Dveloppez votre
rseau emploi, crit dans son ouvrage Business Blues un paragra-
phe propos du Rseau et de ses limites . Il dit ainsi que : Il
est plus difficile quautrefois dobtenir des rendez-vous avec des gens que
lon ne connat pas. . Il explique que le filon risque de se tarir,
dans la mesure o les candidats ont tendance aujourdhui
utiliser cette dmarche dune faon un peu mcanique . Il a
Groupe Eyrolles

raison : lactivation maladroite, mal comprise et mal matrise


du Networking cre de la mfiance, voire du rejet, vis--vis de
cette dmarche. Enseigner lart dactiver le Rseau au plus
grand nombre constitue un enjeu fondamental pour lavenir.
Il sagit non seulement de permettre tout le monde dutiliser
cette technique efficace de recherche demploi, mais aussi de

187

- tirage n 36211
Les bonus du Rsea u

lui donner ses lettres de noblesse et, qui sait, de participer ainsi
une meilleure fluidit du march du travail.

1
Un gagneur nabandonne jamais
a y est ! Vous tes dans laction. Rappelez-vous quactiver le
Rseau consiste courir un marathon. Il faut prendre le bon

621
rythme et surtout grer la distance. La seule diffrence avec un
marathon, cest quon ne sait pas combien de temps cela va
durer. La premire phase est un mlange dapprhension et de
dcouverte. Par la suite, vous allez ressentir lenthousiasme des
premiers contacts intressants. Prparez-vous, au bout de quel-
ques semaines, connatre aussi des dceptions : des refus, des
pistes qui naboutissent pas, dautres sur lesquelles vous arrivez
trop tard. En ce qui concerne le Rseau, la dception nest que
la diffrence entre les attentes et la ralit. Gardez en mmoire
ce que disent les grands comptiteurs : Un abandonniste ne
gagne jamais, un gagnant nabandonne jamais.

100 % des gagnants ont tent leur chance


n 3
Ce livre est ddi tous les candidats qui ont t enthousias-
ms et convaincus par lefficacit de la mthode. Plus
particulirement ceux qui, au dbut, taient trs sceptiques.
Je les remarque rapidement au cours dune confrence ou dun
atelier. Ils sont assis au fond ou sur le ct et croisent les bras
et les jambes. Ils viennent ptris da priori ngatifs et de
croyances invalidantes apparemment bien ancres. Pour eux, le
Rseau cest le diable, la drogue, la mafia, une secte obscure et,
Groupe Eyrolles

bien sr, le rgne du piston.


Puis, au fil de la session, ils se dtendent. Ils comprennent que
le Networking, cest la vie et quils lutilisent dj avec succs
dans leurs activits quotidiennes. Une majorit de rticents
acceptent alors dessayer. Cest ce moment prcis que lassis-
tance a un rle crucial jouer. Ce nest pas lanimateur qui peut

188

- tirage n 36211
C o nvai n c u ? A l o r s al l e z- y !

convaincre les plus rcalcitrants. Ce sont les tmoignages des


autres, de ceux qui se sont dj lancs, leurs rcits, leurs exp-
riences qui crent lintrt, puis lenvie de tester cette techni-

1
que de recherche. Un grand pas est alors franchi : ce nest plus
maintenant quun problme dentranement, de pratique,
doptimisation permanente et de patience jusquau succs.
Les 100 % de ceux qui ont trouv un nouveau job par le Rseau

621
ont tent leur chance. Ils ont clairement fait le choix entre
Networking et Not Working.

En attendant toujours mieux


Il nest pas ais de conclure sur un tel sujet. Le Rseau en
recherche demploi est une ralit en marche. Ceux qui savent
lutiliser en mesurent tous les jours lefficacit et en deviennent
dardents promoteurs.
Lors de mes confrences, on me pose rgulirement la question
de savoir si Trop de rseau ne tue pas le Rseau ? . Ma
rponse est claire : cest le rseau jetable qui abme loutil. Si
une grande majorit de candidats lemploie intelligemment, il
n 3
ny a rien craindre et tout esprer. Tout le monde y sera
gagnant !
Maintenant, vous de jouer ! ce stade, je me suis efforc de
vous donner des principes daction et des outils applicables
pour russir cette dmarche. chacun dsormais den faire bon
usage et de les adapter sa personnalit et sa faon dtre.
Mais, quoi quil arrive, respectez scrupuleusement les valeurs
fondamentales du Rseau.
Groupe Eyrolles

189

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Partie 3

621
Les outils Rseau
n 3

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 1

Rponses aux freins

621
utiliser le Rseau

Je nai jamais rien demand personne, je ne vais pas


commencer maintenant !
Lorsquun professionnel vous demande un conseil ou un avis
dexpert, vous tes plutt content de le donner, non ? Eh bien
cest exactement ce que votre interlocuteur Rseau va
ressentir : il va se sentir valoris. Pour peu, bien sr, que vous
lui fassiez une demande laquelle il puisse effectivement
n 3
rpondre.

Je vais tre dans une situation dinfriorit, je dteste cela !


Vous tes un professionnel qui demande un conseil ou qui
sinforme auprs dun autre professionnel. En quoi lui tes-
vous infrieur ? Parce que vous navez plus de job ? Dans quel-
ques mois, vous en aurez un et votre interlocuteur nen aura
peut-tre plus. Par ailleurs, le fait de rencontrer beaucoup de
Groupe Eyrolles

professionnels du secteur ou du mtier et de suivre de prs


lactualit du domaine font de vous une source dinformation
prcieuse. Cela facilite lchange gagnant-gagnant et le dbut
ventuel dune relation dalliance durable.

193

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Je ne veux pas rencontrer des inconnus quand je suis dans une


situation de transition de carrire humiliante pour moi
Si vous nallez pas la rencontre dinconnus pendant cette

1
priode, vous risquez de perdre votre temps et la confiance en
vous. Et puis il ne sagit pas vraiment dinconnus puisque vous
les contacter de la part dune relation commune. Le fait davoir
des entretiens avec des personnes qui acceptent de vous rece-

621
voir et de vous donner des conseils et des informations devrait
vous mettre sur la piste de jobs et vous regonfler le moral.

Personne ne voudra me rencontrer, je vais essuyer des refus,


cela va me miner le moral
Si vous bnficiez dune bonne recommandation, si vous tes
bien prpar et si vous demandez ce que lautre peut vous
donner (tout sauf un job !), vous serez reu neuf fois sur dix.
Cest bon pour le moral car vous resterez ainsi dans le bain, au
plan professionnel. Au lieu dattendre chez vous dhypothti-
ques convocations des recrutements dtects dans les petites
annonces ou sur le Net, vous serez sur le terrain rencontrer
des professionnels.
n 3
Je vais tre dbiteur de la personne qui me reoit, je naime pas
cela
La personne qui vous reoit vous rend service et cest vous de
faire en sorte que ce service soit agrable pour elle. Par la suite,
votre seule obligation est de la remercier par crit et de la tenir
au courant de la bonne suite de votre parcours et des entretiens
obtenus grce elle. Cest de la politesse lmentaire ! Si en
Groupe Eyrolles

plus vous lui envoyez une ou deux informations qui peuvent


lintresser (voir le chapitre des Boosters), non seulement vous
quilibrerez la relation, mais surtout vous la rendrez durable.

194

- tirage n 36211
R p o nse s aux f r e i n s u t i l i se r l e R se au

Quel intrt aurait-il maider ?


Il faut savoir quil rend doublement service : au connecteur en

1
acceptant de vous recevoir, ensuite, vous en vous donnant des
conseils ou des informations.

Cela va me prendre beaucoup trop de temps


Cest vrai. En moyenne, on considre quil faut entre 60 et

621
70 entretiens Rseau pour identifier 3 pistes et dcrocher un job.
Si vous ne ralisez que 2 entretiens par semaine, vous mettrez
8 mois pour arriver vos fins. Avec un rythme de 6 entretiens
pas semaine, vous trouverez en moins de 3 mois. Ce sont donc
de longues heures investir au dpart pour amorcer la pompe,
mais cest surtout beaucoup de temps gagn larrive.

Tout cela cest du bluff. Je ny crois pas. Cela ne marchera pas.


Si vous tes rfractaire au Rseau, vous avez raison, pour vous
cela ne marchera pas. En revanche, si vous avez peur de vous
lancer, dites-vous que vous navez pas grand-chose perdre
essayer. Mais, dans ce cas-l, programmez-vous mentalement
pour russir. Si vous gardez une posture mentale de perdant,
n 3
vous ny arriverez pas.

Je suis DRH, comment est-ce que je fais ? Je ne vais pas


contacter mes homologues ?
Compte tenu de votre fonction, il faut adapter votre dmarche
Rseau. En premier lieu, vous pouvez renouer ou tablir faci-
lement des contacts avec des chasseurs de ttes et des cabinets
de recrutement dans la mesure o vous en avez t, ou pourriez
Groupe Eyrolles

en tre prochainement, client. Allez voir aussi des cabinets de


consulting RH avec qui vous avez dj travaill pour bnficier
de leur vision du march et de leur bienveillance vis--vis du
professionnel que vous tes.

195

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Vous devez toucher les prsidents, DG, DGA des socits de


votre liste de cibles. Rencontrez aussi des connecteurs et des
informateurs, en dehors de votre branche, pour rcolter les

1
donnes ncessaires votre approche.

621
n 3
Groupe Eyrolles

196

- tirage n 36211
1
Outil 2

Diagnostic

621
de projet professionnel

Est-ce que votre projet est raliste :


Par rapport votre formation ?
Par rapport votre parcours professionnel ?
Par rapport votre personnalit ?
Par rapport vos principales comptences ?
Par rapport vos besoins financiers ?
n 3
Par rapport votre situation familiale ?

Est-ce que votre projet est ralisable :


Rapidement ?
Sur le march que vous visez ?
Selon les professionnels qui vous lavez prsent ?
Sur les cibles que vous visez ?
Groupe Eyrolles

Est-ce que vous avez valid :


La communication de votre projet ?

197

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Est-ce que vous sentez :


Que cest votre vocation ?

1
Que vous allez russir dans ce projet ?
Que votre projet donne envie aux autres ?

621
n 3
Groupe Eyrolles

198

- tirage n 36211
1
Outil 3

Starter-list

621
de Rseau direct

Qui je connais et qui me connat ?


Ma famille (parents, grands-parents, frres, surs, beaux-
frres, belles-surs, cousins, cousines et leurs conjoints,
gendre, belle-fille).
Mes amis proches et loigns.
Les amis de mes amis (rencontrs grce eux).
n 3
Mes collgues de travail anciens et actuels.
Mes fournisseurs passs et actuels.
Mes clients anciens et actuels.
Mes concurrents passs et actuels.
Mes anciens patrons.
Mes anciens collaborateurs.
Mes anciens stagiaires.
Groupe Eyrolles

Mes anciens condisciples de lenseignement secondaire et


suprieur.
Mes anciens professeurs.
Mes partenaires de sport.
Mon mdecin.

199

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Mon kinsithrapeute.
Mon psychothrapeute.

1
Mon ostopathe.
Mon pharmacien.
Mon dentiste.
Mon banquier.
Mon comptable.

Mon coiffeur.
621
Mon conseiller juridique.
Mon agent dassurance.

Mon formateur lors du dernier sminaire de


Mes relations de vacances.
Les personnes que jai aides un jour.
Les membres de lassociation de bnvoles dont je fais partie.
Mes voisins.
Les membres du conseil municipal.
Mes contacts directs sur le Net (viaduc, linkedin, etc.).
n 3
Etc. Groupe Eyrolles

200

- tirage n 36211
1
Outil 4

Check-list dappel Rseau

drang ?
621
1. Suis-je dans un endroit calme o je suis sr de ne pas tre

2. Suis-je dans un bon jour, en forme, la voix claire ?


3. Est-ce que je dispose dun tlphone qui fonctionne
correctement ?
4. Est-ce que jai mon agenda sous la main ?
5. Suis-je quip dun papier et dun crayon ?
6. Ai-je bien not le nom exact de mon futur interlocuteur, son
n 3
titre, le nom de sa socit, toutes ses coordonnes, le nom de la
personne qui ma recommand de lappeler ?
7. Est-ce que mon scnario dappel est prt ? Les premires
phrases crites et les points cls nots ?
8. Est-ce que je lai bien en tte ?
9. Suis-je laise avec les phrases de dminage ?
10. Est-ce que jai bien ferm mon portable ct de moi, si je
Groupe Eyrolles

tlphone dun poste fixe ?


11. Est-ce que je suis prt enchaner les appels afin de bnfi-
cier de la spirale du succs ?

201

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 5

Scnario dappel Rseau


classique
621
Bonjour, pourrais-je parler M. Patrick Merle ?
Lui-mme.
Je mappelle ric Bertrand et je vous appelle de la part de
Herv Bommelaer.
Oui, cest quel sujet ?
Je suis charg de communication, actuellement en phase de
n 3
repositionnement professionnel et je cherche des informations
sur le secteur des nouvelles technologies ; Herv Bommelaer
ma chaudement recommand de vous rencontrer dans ce but.
Vous cherchez travailler dans ce secteur ?
Cest en effet lune des pistes que jinvestigue actuellement.
Mais, que les choses soient bien claires, je ne vous demande pas
un job, je cherche juste recueillir des informations auprs de
professionnels du secteur comme vous.
Groupe Eyrolles

Jentends bien, mais je nai pas une minute moi en ce


moment pour vous recevoir.
Rassurez-vous, je nai besoin que de 30 minutes.
Certes, mais mon agenda est boucl pour les deux semaines
qui viennent.

203

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Si cest dans trois semaines, cela me convient trs bien.


Bien, je vous propose le 15 fvrier prochain, disons 8 h 30,

1
mon bureau.
Parfait. Je vous remercie. Je vous redonne mon nom ainsi
que mon numro de portable en cas dempchement : Jacques
Bertrand au 06 60 55 77 88. Vos bureaux sont bien situs au
16, rue Vivienne Paris ?
Tout fait.

621
Je vous remercie Monsieur Merle, au revoir.
Au revoir.
n 3
Groupe Eyrolles

204

- tirage n 36211
1
Outil 6

Scnario

621
dappel Rseau difficile

Bonjour, pourrais-je parler Monsieur Patrick Merle.


Lui-mme.
Je mappelle ric Bertrand et je vous appelle de la part de
Herv Bommelaer.
Oui, et alors ?
Je suis charg de communication, actuellement en phase de
n 3
repositionnement professionnel, je cherche des informations
sur le secteur des nouvelles technologies et Herv Bommelaer
ma chaudement recommand de vous rencontrer dans ce but.
Je vous prviens tout de suite, nous ne recrutons personne
en ce moment.
Rassurez-vous, je ne vous demande pas un job, je cherche
juste recueillir des informations auprs de professionnels du
secteur comme vous.
Groupe Eyrolles

Oh cest simple, le secteur est bouch et il ny a rien dire


de plus.
Est-il possible que lon se rencontre pour que vous mexpli-
quiez votre analyse et votre vision du march ? Si vous avez
30 minutes me consacrer, ce serait parfait.

205

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Jai quelques minutes devant moi, je vais rpondre vos


questions par tlphone.

1
Je prfrerais vous rencontrer personnellement si cela ne
vous drange pas ?
Je suis trs pris dans les semaines venir, je nai vraiment
pas le temps de vous rencontrer.

621
Mme dans trois semaines ? Cela me conviendrait parfaite-
ment. Herv Bommelaer ma dit que vous tes la personne la
plus mme de me donner les informations que je recherche.
Bon, si Herv vous a dit cela, voyez avec mon assistante
pour quelle vous donne un rendez-vous. Vous aurez 30 minu-
tes. Pas une de plus.
Je vous remercie. Je reste en ligne. Au revoir.
Au revoir.
n 3
Groupe Eyrolles

206

- tirage n 36211
1
Outil 7

Check-list

621
dentretien Rseau

Ai-je bien prpar mon entretien Rseau ?


Me suis-je bien renseign sur lentreprise ?
Est-ce que je suis bien parti avec la bonne adresse et litinraire
pour my rendre ?
Ai-je bien pris des renseignements sur la personne qui me
reoit et ses liens avec le connecteur ?
n 3
Suis-je ponctuel ?
Ai-je des cartes de visite sur moi ?
Ai-je bien pris ma montre ?
Ai-je prpar mes questions ?
Suis-je au point sur mon droul dentretien en dix tapes ?
Ai-je de quoi prendre des notes ?
Ai-je bien en tte le nom de la recommandation ?
Groupe Eyrolles

Suis-je bien clair et prcis sur ma demande ?


Suis-je habill comme un professionnel du mtier ?
Ai-je bien laiss mes CV la maison ?
Ai-je bien teint mon tlphone portable ?
Ai-je bien pens tre aimable avec lhtesse daccueil et la
secrtaire ?

207

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 8

Lentretien Rseau

 Bonjour, nom
621
en dix tapes

Cest la moindre des politesses. Attention ! Le stress peut


acclrer votre dbit de parole ou vous faire avaler vos mots.

 Rappel de la recommandation
Cest essentiel car trs souvent votre interlocuteur vous prend
entre deux rendez-vous et il ne se souvient plus du tout qui
n 3
vous tes, pourquoi vous venez et qui vous envoie !

 Validation du temps
Cest une question l encore de politesse et de professionna-
lisme. En rappelant votre hte la dure prvue de lentretien,
vous le mettez laise. Cest vous dtre vigilant vis--vis du
temps.
Groupe Eyrolles

 Rappel succinct de la dmarche


Cela consiste lui rappeler en quelques mots pourquoi vous
tes l et ce que vous attendez de lui : validation, information,
conseils, etc.

209

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

 Proposition de plan
Vous tenez le volant, cest donc vous de proposer le plan de

1
lentretien. Laissez votre interlocuteur le temps de vous
donner son accord.

 Prsentation personnelle en deux minutes (PP2M)


Voir le chapitre correspondant.

621
 bis Option : et vous ?
Cest la possibilit que vous pouvez offrir votre interlocuteur
de se raconter. utiliser si vous tes certain que vous ntes pas
en face dun grand bavard.

 Demande prcise
Cest le moment de prciser votre demande et de poser, le cas
chant, les questions que vous avez prpares.

change, coute, dialogue


Phase dcoute active. Vous avez le droit de prendre des notes.
n 3

Obtention et validation des recommandations, liste le cas
chant
Cinq minutes avant la fin prvue de lentretien, remerciez
votre interlocuteur et posez la question ouverte sur les person-
nes quil serait intressant de rencontrer dans le cadre de votre
dmarche.
Groupe Eyrolles

Il faut faire appel sa crativit et ne pas la brider par une ques-


tion ferme. Ensuite, noubliez pas de procder au double
verrouillage ou dutiliser la variante amricaine.
Si votre interlocuteur na pas dide, vous pouvez laider en
voquant des noms de cibles (entreprises ou personnes). En
aucun cas, ne sortez une liste tape que vous lui collez sous le

210

- tirage n 36211
L e nt r e t i e n R se au e n d i x t ap e s

nez ! Attention leffet presse-citron , une telle attitude


risque de ruiner limpression que vous avez faite jusque-l.

1
Remerciements, phrases magiques
Le moment est venu de partir. Remerciez en soulignant ce que
vous a apport cet entretien. Dites bien votre interlocuteur
que, bien entendu, vous le tiendrez au courant des entretiens

621
que vous allez mener la suite des recommandations quil vous
a donnes et aussi de la suite de votre parcours.
Noubliez pas la petite phrase magique : Si je peux vous
rendre un service, nhsitez pas me contacter.
noter : vous pouvez donner votre carte de visite au dbut de
lentretien, au moment de votre PP2M ou de prendre cong.
vous de juger. Pour ma part, je prfre la donner au dbut de
lchange, cela fait plus professionnel professionnel.
Nemportez jamais de CV car vous seriez tent de le donner

Ces dix points constituent une trame classique. Vous pouvez et


devez ladapter, en fonction de votre propre personnalit et
n 3
surtout de vos interlocuteurs.
Groupe Eyrolles

211

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 9

Prsentation personnelle

621
en 2 minutes (PP2M)

Comment se prsenter
Lattention moyenne dun tre humain est limite deux
minutes environ. Vous avez donc cent vingt secondes pour dire
lessentiel sur vous. La prsentation personnelle en 2 minutes
sert vous prsenter au dbut dun entretien Rseau (et plus
tard dembauche).
n 3
En deux minutes, vous devez :
permettre votre interlocuteur de retenir lessentiel sur
vous ;
faire tout de suite bonne impression par la prcision et la
concision de votre propos ;
btir un socle solide pour la suite de lentretien.
Lorsque janime des sminaires sur la prsentation personnelle
en deux minutes, je suis souvent interpell sur sa dure juge
Groupe Eyrolles

trop courte . Lorsque nous faisons lexercice avec les diff-


rents participants, jinterroge ensuite systmatiquement un
membre du groupe pour quil nous dise ce quil a retenu de la
prsentation de son voisin. Le taux de restitution exact varie
entre 45 et 70 %. Cest trs rare de dpasser ce chiffre.
Lorsquon enregistre les candidats en vido et que le voisin

213

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

dtaille ce quil a retenu de ces deux coutes en temps rel +


vido , le score gagne en gnral quelques points mais on est
encore loin des 100 %.

1
Encore une fois, on constate que : moins, cest plus.

Structurer son discours

621
Pour maximiser la mmorisation, il faut sinspirer des
mthodes des grands communicateurs : dire des choses simples
avec des mots simples et pertinents. Pour arriver un rsultat
efficace, il faut minutieusement prparer sa prsentation. Je
conseille aux personnes que jaccompagne dans leur dmarche
Rseau dcrire au mot prs leur prsentation en deux minutes.
Pour cela, il convient dadopter un langage parl et de choisir
chaque mot avec minutie. Il faut crire des phrases courtes et
utiliser des mots et des verbes daction prcds du pronom
je .
Il ne sagit pas de rciter sa PP2M la faon dun perroquet. Le
simple fait de la mettre noir sur blanc doit vous aider lopti-
miser et la retenir. Cela devient un canevas partir duquel
n 3
vous pouvez construire un discours percutant.
La garantie defficacit de la prsentation rside dans sa struc-
turation. Il est essentiel de construire vos deux minutes de
discours pour faciliter la mmorisation de votre interlocuteur.
Il faut avant tout penser laider en citant les ttes de chapitres
et en observant une respiration entre deux parties distinctes.
Pour cela, je vous propose dadopter le plan suivant en cinq
parties.
Groupe Eyrolles

214

- tirage n 36211
1
Outil 10

Plan de la PP2M

tat-civil
NomJe mappelle
ge
621
Situation familiale
Formation

Mtier
Mon mtier, cest
n 3
Parcours professionnel
Mon parcours professionnel

Comptences professionnelles (optionnel)


Jai quatre comptences professionnelles principales.
Ma premire comptence, cest
Groupe Eyrolles

Ma deuxime comptence, cest


Ma troisime comptence, cest
Enfin, ma quatrime comptence, cest

Mon projet
Mon projet, cest

215

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 11

Exemple de PP2M

jeunes garons.
621
Je mappelle Paul Durand. Jai 39 ans. Je suis mari, jai deux

Je suis diplm de lEDHEC complt par un DESS de marke-


ting Dauphine.
Mon mtier : je suis directeur du marketing. Ces trois derni-
res annes, jai occup cette fonction chez Globus France.
Mon parcours professionnel a commenc en 1990 chez
Nestl en tant que chef de produit. En 1996, je suis parti chez
n 3
Henkel pour occuper les fonctions de chef de groupe dans le
secteur des lessives. En 2000, jai t contact par un chasseur
de ttes et suis entr chez Globus France afin de prendre la
responsabilit du marketing de la branche produits frais. Ma
mission a consist lancer, en 2002, la clbre marque Glob
sur le march franais. En deux ans, cette dernire a pris 18 %
de parts de march et est devenue le n 2 du march.
Aujourdhui, jai quatre principales comptences. Ma
Groupe Eyrolles

premire comptence, cest la matrise de tous les aspects du


marketing : analyse march, dfinition de la stratgie et opti-
misation du marketing-mix.
Ma deuxime comptence, cest une relle expertise en matire
de lancement ou de repositionnement de marque.

217

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Ma troisime comptence, cest le management dquipe :


recrutement, animation et motivation.

1
Enfin, ma quatrime comptence, cest la parfaite matrise de
langlais et le got et la capacit travailler dans un environ-
nement international.
Mon projet actuel est de prendre la direction marketing
Europe dun groupe alimentaire international.

621
n 3
Groupe Eyrolles

218

- tirage n 36211
1
Outil 12

Modles de mot

621
de remerciement
(manuscrits ou e-mail)

Modle n 1
Cher Monsieur,
Je tiens vous exprimer mes sincres remerciements pour le
trs fructueux entretien que vous mavez accord hier.
Votre exprience et votre vision de lavenir du march de la
n 3
en Europe mont particulirement sduit.
Jai aussi apprci votre coute et les conseils que vous mavez
donns sur mon projet professionnel.
Jai bien not que je peux appeler de votre part messieurs X et
Y, ce que je ne manquerai pas de faire dans les jours qui vien-
nent.
Bien entendu, je vous tiendrai inform de la suite de mon
Groupe Eyrolles

parcours.
Bien cordialement,
Jean Aymar

219

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Modle n 2
Madame,

1
Je vous remercie pour lentretien que vous avez eu la
gentillesse de maccorder hier soir.
Vos conseils vont mtre dune grande aide pour affiner mon
projet professionnel. Jai bien not votre ide daxer mon posi-
tionnement march sur la finance internationale et de mint-

621
resser plus particulirement aux socits anglo-saxonnes.
Par ailleurs, je prendrai contact, de votre part, avec les deux
personnes que vous mavez indiques : Mme Y et Mr X.
Comme convenu, je vous tiendrai inform de la suite de lavan-
cement et de la concrtisation de mon projet professionnel.
Meilleures salutations,
Jacques Hadye
n 3
Groupe Eyrolles

220

- tirage n 36211
1
Outil 13

Networktracking

621
P. Blot
J. Foix
D. Morin

S. Dux
J. Calvi

C. Fox
T. Horst
G. Lee
F. Bon
D. Hun
C. Mon
E. Flers O. Klos P. Ety
J. Dupont
S. Jean
S. Cowey T. Hours H. Um
n 3
G. Spars K. Fion C. Kas
F. Linus R. Lion
N. Vidal F. Hos
V. Garot
B. Jovi
Y. Pat D. Olin
Groupe Eyrolles

L. Pain

Comment suivre les maillons de la chane des contacts ? Dans


lexemple ci-dessus, on constate quun contact direct peut
gnrer aisment 30 entretiens en seulement cinq tapes.

221

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
Groupe Eyrolles

- tirage n 36211
Bison Nom

Paul Prnom

Globus Socit

DG Poste

01 01 01 01 01 Tlphone
n 3
paulbison@
Outil 14

globus.com Mail

24 rue de
Adresse
la Paix
de suivi Rseau
621
Paul Pot Recommendation
Modles de tableau

04/06 Appel
1

223
224

- tirage n 36211
18/06 Entretien

J. Bert
P. Bille Reco.obtenues
Les outi ls Rsea u

19/06 Lettre Merci

Voir CR Commentaires

Article 04/07 Contact 4.

Retour Bert
Contact 5
22/07
n 3
Retour Bille Contact 6
24/07

INV. Conf. Contact 7


06/09
e
2 Entretien Contact 8
621
10/11

Vux
26/12
1 Contact 9

Groupe Eyrolles
1
Outil 15

Modle de compte rendu

621
dentretien Rseau

Compte rendu dentretien Rseau


Date de lentretien :
Nom de linterlocuteur :
Socit :
Adresse :
Tlphone :
n 3
e-mail :
Nom de la secrtaire :
Nom de la recommandation :
Impression globale :
Points damlioration :
Validation de mon projet :
Ce que jai appris sur lui (elle) :
Groupe Eyrolles

Ce que jai appris sur sa socit :


Ce que jai appris sur le mtier :
Ce que jai appris sur le secteur, le march, les concurrents :
Les ides que jai glanes :
Recommandations obtenues (+ ou ++) :

225

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Ce que je lui ai promis :


Mot de remerciement envoy le :

1
vnement 4 :
vnement 5 :
vnement 6 :
vnement 7 :
vnement 8 :
vnement 9 :
vnement 10 :
vnement 11 :
621
n 3
Groupe Eyrolles

226

- tirage n 36211
1
Outil 16

Diagnostic de Rseau

621
Questionnaire pour identifier le(s) point(s) de blocage la bonne
activation du Rseau
Date du diagnostic :
Formation Rseau suivie :
Validation du projet par le Rseau effectue du au :
Date du dbut de lactivation du Rseau :
Dure de lactivation du Rseau :
Nombre de cibles dtectes :
n 3
Taille du rseau direct :
Nombre dappels donns :
Nombre de rendez-vous obtenus :
Ratio nombre dentretiens/nombre dappels :
Nombre dentretiens par semaine (moyenne)
Utilisation du double verrouillage :
Groupe Eyrolles

Utilisation de la variante amricaine :


Utilisation des phrases de dminage :
Ratio nombre de mots de remerciement/nombre dentretiens :
Nombre de recommandations obtenues :
Ratio du nombre de recommandations/nombre dentretiens :
Nombre de pistes dtectes :

227

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 17
Testez votre degr de connexion

621
Tester ses relations dans le rseau
Vous trouverez ci-dessous une liste de 200 noms de famille.
Cochez les noms des personnes adultes que vous connaissez et
qui vous connaissent.
Si plusieurs de vos connaissances ont le mme nom, comptez-
en seulement deux. Si lorthographe du nom de votre connais-
sance est trs proche de celui indiqu (ex : Dupont et Dupond),
cochez-le.
Si votre nom de famille fait partie de la liste, ne le cochez pas.
n 3
Cet exercice vous donnera une indication sur votre niveau de
connexion au Rseau.

Score
Moins de 10 noms : connectivit faible.
Entre 10 et 20 noms : connectivit basse.
Entre 20 et 35 noms : connectivit moyenne.
Groupe Eyrolles

Entre 35 et 50 noms : connectivit forte.


Plus de 50 noms : excellente connectivit.

Abdellah Abraham Achard


Alain Alfonso Alliot
Allouche Amet Andrew
Andrieux Atlan Aubry

229

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Ayoun Azoulay Babin


Baeur Barbier Bardoux

1
Barthes Baudoin Beauvais
Ben Ali Ben Hamou Ben Moussa
Ben Youssef Benguigui Benichou
Benssoussan Bertin Bertrand
Besnard Blanc Blanchet
Blin
Bonnet
Boulet
Bourgeois
Boyer
Capron
Chang
Chauvet
621
Bloch
Bosse
Bouchayer
Bourre
Brahimi
Caron
Chalon
Constant
Blondeau
Boucher
Bourdin
Boutet
Brunette
Champion
Charrier
Cormier
Cosnard Coutard Da Costa
Da Silva David Delage
Denis Descamps Doulcet
Dubois Dufour Duhamel
n 3
Dupond Duval Etienne
Faucher Faure Fernandez
Ferrari Feraud Fortier
Fortin Fournier Frantz
Frederick Gabriel Garcia
Garnier Gaucher Gautier
Georges Gervais Giovani
Gisbert Girard Giraud
Groupe Eyrolles

Godet Godin Goldberg


Gomez Gonzales Goupil
Granger Granier Gros
Guerin Guillaume Guillemin
Guillot Habert Hamel
Hamelin Hernandez Hoffmann

230

- tirage n 36211
T e st e z vo t r e d e g r d e c o n n e x i o n

Huard Hubert Huguet


Humbert Humblot Husson

1
Imbert Jacquet Jacobs
Jeantot Joly Karl
Labbe Lacoste Lacroix
Lafont Lagarde Lambert
Laroche Larue Launay
Laurent
Leblond
Leclerc
Ledoux
Legendre
Legras
Lenormand
Levy
621
Lavaud
Le Breton
Lecornec
Lefevbre
Le Goff
Lemaire
Leonard
Loiseau
Le Bihan
Lebrun
Lecuyer
Lefranc
Legrand
Lemoine
Leroy
Lopez
Louvet Ly Magnin
Maitre Mamadou Marchal
Martin Martinez Mathew
Mathias Mathieu Mauduit
n 3
Mayer Mercier Merlin
Meyer Michaud Mohamed
Moreau Morin Morvan
Neveu Nguyen Nicolas
Nicoli Noel Ogier
Oliviera Pages Parise
Pelissier Perrin Petit
Picard Philippe Pommier
Groupe Eyrolles

Postel Poirier Prat


Prieur Prigent Prevost
Quentin Ramier Ramirez
Ramos Ratier Renier
Remy Renard Reynaud
Richard Rideau Robert

231

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Robinet Roche Rodriguez


Roger Rollin Romain

1
Rosa Rossi Rouer
Rousseau Roussel Rousselet
Roux Sabban Salmon
Salomon Sanchez Sarfati
Saunier Savary Schmidt
Schmitt
Taieb
Thomas
Uzan
Vigier
Wang
621
Simon
Tessier
Tissot
Vannier
Vincent
Weill
Simonnet
Texier
Tran
Verdier
Wagner
Wong
n 3
Groupe Eyrolles

232

- tirage n 36211
1
Outil 18

Test Rseau :

621
les cartes de vux

Comptez les cartes de vux et les mails de vux que vous avez
envoys la fin de lanne passe. Ajoutez-y le nombre de
cartes et de mails auxquels vous avez rpondu. Faites le total
(T).
Si votre total est infrieur 25, vous ntes pas actuellement
branch Rseau. partir de 50, cest acceptable. Si vous
dpassez les 100, a y est vous avez tout compris.
n 3
Maintenant, calculez le pourcentage de cartes envoyes spon-
tanment (T1) puis celui des cartes reues et auxquelles vous
avez rpondu (T2). Si vous avez un T1 suprieur ou gal
65 % du total (T), vous tes clairement en phase de construc-
tion et/ou dactivation de Rseau. Si, en revanche, votre T2 est
nettement suprieur votre T1, cela dmontre le fait que vous
vivez sur vos acquis et que vous ntes pas, ou plus, en phase
dexpansion de votre rseau.
Groupe Eyrolles

233

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Outil 19
Test Rseau :

621
les aptitudes au Rseau

Rpondre simplement aux questions par oui ou non.


1. Je nai jamais de cartes de visite professionnelles jour sur
moi :
Oui Non
2. Dans une manifestation professionnelle, je fais facilement la
connaissance dau moins deux nouvelles personnes :
Oui Non
3. Je nai pas obtenu un de mes prcdents postes par le
n 3
Rseau :
Oui Non
4. Jenvoie (et/ou je rponds ) plus de 30 cartes de vux par
anne :
Oui Non
5. Je ne dis jamais une personne inconnue avec qui jengage
la conversation ce que je fais comme mtier :
Groupe Eyrolles

Oui Non
6. Je considre quil est essentiel de donner avant de recevoir :
Oui Non
7. Ce sont toujours mes relations qui me contactent pour pren-
dre de mes nouvelles.
Oui Non

235

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

8. Mon carnet dadresses est tenu jour. Jy reporte les change-


ments de coordonnes des personnes que je connais et jy
inscris le nom de mes nouvelles connaissances :

1
Oui Non
9. Je dteste demander conseil ou mme de laide autour de
moi en cas de besoin :
Oui Non

621
10. Je sais poser des questions un interlocuteur en mintres-
sant sincrement lui et son mtier :
Oui Non
11. Je ne souris pas dans un cadre professionnel :
Oui Non
12. Je sais accueillir aimablement les personnes que je ne
connais pas, mme si elles me drangent dans mon travail :
Oui Non
13. Je ne partage pas facilement mes informations avec les
autres :
Oui Non
n 3
14. On menvoie souvent des gens pour que je puisse les
conseiller :
Oui Non
15. Jai la rputation de toujours laisser ma porte ferme :
Oui Non
16. Je suis un membre actif dau moins un club ou une
association :
Groupe Eyrolles

Oui Non
17. Je ne sais pas complimenter les autres sur leurs points posi-
tifs et leurs atouts :
Oui Non
18. Je sais dire merci :
Oui Non

236

- tirage n 36211
T e st R se au : le s ap t i t u d e s au R se au

19. Je suis gn si lon me remercie :


Oui Non

1
20. Cela ne me pose pas de problme dappeler quelquun que
je ne connais pas au tlphone :
Oui Non
21. Je naime pas rendre service aux autres, cest une perte de

621
temps :
Oui Non
22. Les gens se souviennent gnralement de moi et du mtier
que jexerce :
Oui Non
23. Je ne prends jamais de notes sur les personnes que je
rencontre pour men souvenir :
Oui Non
24. Jai une trs bonne mmoire des noms :
Oui Non
25. Je nai pas une excellente mmoire des visages :
Oui Non
n 3
26. Je nai aucun souci pour appeler une personne que je nai
pas vue depuis plusieurs annes :
Oui Non
27. Je ne rends jamais service sans quon me lait demand :
Oui Non
28. Je suis dun naturel optimiste et sociable :
Oui Non
Groupe Eyrolles

29. Je ne suis jamais invit des manifestations professionnel-


les :
Oui Non
30. Je nai pas une mauvaise image du mot Rseau :
Oui Non

237

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

Score
Comptez 1 point toutes les questions impaires auxquelles

1
vous avez rpondu non et 1 point toutes les interroga-
tions paires o vous avez coch la case oui
Faites le total des points.
Plus de 25 points : bravo ! Vous avez lesprit Rseau, mais ce
nest pas une raison pour vous endormir sur vos lauriers. Il y a

progresser.

621
certainement des domaines du Rseau o vous pouvez encore

Entre 20 et 25 points : encore un effort et vous aurez lesprit


Rseau. Vous avez de bonnes bases.
Entre 15 et 20 points : comme beaucoup de personnes, vous
navez pas ou vous navez pas eu le besoin de dvelopper
lesprit Rseau. Cest peut-tre le moment dutiliser une
nouvelle technique de recherche demploi et doptimisation de
carrire. Pour cela, il vous faut absolument suivre une forma-
tion.
Moins de 15 points : soit votre marge de progrs est impor-
tante, dans ce cas, autant vous y mettre tout de suite et vous
serez tonn des rsultats ; soit vous tes rfractaire au Rseau,
n 3
dans ce cas, il faut que vous en parliez un spcialiste pour
quil analyse vos freins avec vous.
Groupe Eyrolles

238

- tirage n 36211
1
Outil 20

Test Rseau :

621
les facteurs de succs

Rpondre en choisissant, pour chaque question, parmi les trois


propositions celle qui vous correspond le mieux ou celle qui
vous parat la plus juste (une seule rponse possible par
question).
1. En recherche demploi, le Rseau sert avant tout :
a) mobiliser ses amis autour de ses recherches
b) amliorer son moral
n 3
c) atteindre ses cibles par contacts successifs
2. Le Rseau, cest avant tout :
a) une faon de rester en contact avec lunivers professionnel
b) utiliser un booster vers lemploi
c) utiliser le piston
3. Larme absolue du Rseau, cest :
Groupe Eyrolles

a) la recommandation
b) le rseau personnel quon possde au dpart
c) la matrise dInternet
4. On ne russit mobiliser le Rseau que si :
a) on a un projet professionnel clair et raliste
b) on est dj bien introduit dans le Rseau
c) on a plus de 35 ans
239

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

5. Attaquer le Rseau, cela :


a) se fait dinstinct

1
b) sapprend sur le tas
c) commande den connatre les rgles de fonctionnement
6. Le Rseau, cest plutt :
a) je reois et je remercie

c) gagnant-gagnant

621
b) je reois plus que je donne

7. Une prise de rendez-vous Rseau, au tlphone, cela :


a) doit permettre de poser quelques questions cls
b) doit aboutir simplement obtenir un rendez-vous
c) peut remplacer lentretien en face face, le cas chant
8. En entretien Rseau :
a) je garde le contrle du droulement
b) je laisse mon interlocuteur mener la discussion
c) jimprovise en fonction de mon humeur
9. Quand je suis en entretien Rseau :
n 3
a) je donne systmatiquement mon CV en dbut de rendez-
vous
b) je donne mon CV en fin de rendez-vous
c) je nemporte jamais de CV
10. Je dois sortir dun entretien Rseau avec :
a) au moins deux contacts srs
b) la certitude davoir bien fait passer mon message
Groupe Eyrolles

c) un service rendre la personne qui vient de me recevoir


11. la fin dun entretien Rseau :
a) je remercie mon interlocuteur
b) je le remercie et je lui envoie un petit mot de remercie-
ment le lendemain
c) jessaye de prendre un nouveau rendez-vous avec lui

240

- tirage n 36211
T e st R se au : l e s f ac t e u r s d e su c c s

12. Aprs un entretien Rseau :


a) je rappelle rgulirement mon contact pour lui demander

1
sil a vu des offres pour moi
b) je le tiens au courant des entretiens obtenus grce aux
contacts quil ma donns
c) nous sommes quittes et je nai pas de comptes lui rendre

621
13. Je pense que le Rseau :
a) peut spuiser au bout dun certain temps dactivation
b) est une manire efficace de trouver un emploi au sein du
march cach
c) est la dernire solution aprs avoir tout essay
14. Une des lois cls de la recherche demploi par le Rseau
est :
a) le syndrome du major Thompson
b) la force des liens faibles
c) leffet miroir
15. Quelquun vient me voir de la part du Rseau :
a) je lui donne tout de suite tous mes contacts
n 3
b) je ne lui donne aucun contact au premier rendez-vous
c) je lui donne un ou deux contacts si je le sens prt
16. Lorsquen entretien, on me donne un contact appeler :
a) je ne lappelle que sil mintresse
b) je lappelle dans les quatre jours qui suivent
c) je lappelle quand jai le temps
Groupe Eyrolles

17. En entretien Rseau, je prsente :


a) aucun projet professionnel
b) un seul projet
c) plusieurs projets
18. Lorsque je travaille le Rseau, je prpare en priorit :
a) un tableau de suivi

241

- tirage n 36211
Les outi ls Rsea u

b) des cartes de vux pour la fin danne


c) mon rpondeur tlphonique

1
19. Pour moi, lenjeu du Rseau, cest :
a) me faire un maximum damis
b) me constituer un carnet dadresses pour lavenir
c) me faire des allis dans ma recherche demploi

a) mes amis proches

621
20. Enfin, une fois que jai retrouv un job, jinforme :

b) juste les personnes qui mont connect ce job


c) toutes les personnes que jai rencontres pendant cette
phase dactivation du Rseau

Score
Comptez 1 point par bonne rponse.
Bonnes rponses : 1. c, 2. b, 3. a, 4. a, 5. c, 6. c, 7. b, 8. a, 9. c,
10. a, 11. b, 12. b, 13. b, 14. b, 15. c, 16. b, 17. b, 18. a, 19.
c, 20. c
Plus de 17 points : vous tes prt vous lancer dans une recher-
n 3
che demploi via le Rseau. Bonne chance !
Entre 14 et 17 points : vous avez les bases, mais il vous manque
encore quelques lments cls. Notez-les et travaillez-les.
Entre 10 et 13 points : Vous ntes pas encore prt. Vous trou-
verez dans ce livre les rponses vos interrogations.
Moins de 10 points : surtout ne vous lancez pas dans le Rseau.
Vous ntes pas du tout prt. Relisez la premire partie !
Groupe Eyrolles

242

- tirage n 36211
1
Bibliographie

621
APFELDORFER Grard, Les relations durables, d. Odile Jacob,
2004.
BERZIERI Frank, Vos relations = votre emploi, d. Prat, 2005.
BLANC-SAHNOUN Pierre, Trouver un emploi par relations
quand on na pas de relations !, d. Rebondir, 1998.
BLANC-SAHNOUN Pierre, BARBIER Fanny, Dveloppez votre
rseau emploi, d. First, 1994.
BLANC-SAHNOUN Pierre, Business Blues, ditions dOrganisa-
tion, 2005.
BLASS Thomas, The Man who Shocked the World : Stanley
n 3
Milgram, Basic Books, 2004.
BOLLES Richard Nelson, De quelle couleur est votre parachute ?,
d. Reynald Goulet, 2003.
BOOTHMAN Nicholas, Tout se joue en moins de 2 minutes, d.
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CARDINAL Lise, TREMBLAY Johanne, Comment btir un rseau de
contacts solides, d. Transcontinental, 2002.
Groupe Eyrolles

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Poche, 1990.
COLIGNON Grard, Comment leur dire : la Process Communication,
Interditions, 2002.
COVEY Stephen R., Les 7 habitudes de ceux qui russissent tout ce
quils entreprennent, d. First, 2001.

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Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

FISHER Donna, VILAS Sandy, Power Networking : 59 Secrets for


Personnal and Professional Success, Bard Press, 2003.
FLIPPEN L. Edward, Practical Networking, 1st Book Library,

1
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GLADWELL Malcolm, Le point de bascule, d. Transcontinental,
2003.

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JOHNSON Spencer, Qui a piqu mon fromage ?, d. Michel Lafon,
2003.
KRAMER Marc, Power Networking, VGM Career Horizons,
1998.
LAIN Sylvie, Le relationnel utile, d. Demos, 2000.
LA HOSSERAYE (de) Bernard, Loutplacement Comment retrouver
un emploi plus facilement et plus rapidement, Gualino diteur,
1996.
MCCORMACK Mark., Success Secrets, William Collins, 1989.
MISNER R. Ivan, MORGAN Don, Masters of Networking, Bard
Press, 2000.
n 3
PETERS Tom, The Brand You 50, Alfred A. Knopf, N.Y., 1999.
ROANE Susan, How to Work a Room : The Ultimate Guide to
Savvy Socializing and Networking, Robson Books, 2003.
ROBBINS Anthony, Pouvoir illimit, d. Robert Laffont, 1989.
SALMON Michael, Supernetworking : Reach the Right People, Build
your Career Network and Land Your Dream Job, Now, Career
Press, 2004.
Groupe Eyrolles

SOULARD Marcel, Mieux vivre une transition professionnelle,


ditions dOrganisation, 1999.
SOULEZ Bettina, Cultivez votre rseau !, ditions dOrganisa-
tion, 2005.
TULLIER L. Michelle, Networking for Job Search and Career
Success, JIST Works, 2004.

244

- tirage n 36211
B i b l i o g r ap h i e

VERLEY Rgis, Jai lesprit rseau, Apec-ditions dOrganisa-


tion, 2002.

1
WILSON F. Robert, Executive Job Search Handbook, Career Press,
2003.

Slection darticles

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Figaro Entreprises, 26 janvier 2004.
BOMMELAER Herv, La recherche demploi par le Rseau ne
tolre pas lamateurisme , in RH & M, avril 2005.
CALEF Michel (propos recueillis par PLASSART Philippe), Le
cadre de demain devra dvelopper son propre rseau , in Le
Nouvel conomiste, 20 novembre 2002.
GUINOCHET Fanny, Mobiliser son rseau, le geste qui
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MIGRAINE Christiane, Les adeptes du Networking , in Cour-
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TRENTESAUX Jacques, Nouveaux rseaux. tes-vous (bien)
en ligne ? in LExpress, 5 octobre 2006.
n 3
Groupe Eyrolles

245

- tirage n 36211
1
621
n 3

- tirage n 36211
1
Index

A
Allen, Woody 175
alli 103
appel chaud 59
appel froid 59
621
appel Rseau 203, 205
connecteur 181
connecteurs 53
Covey, Stephen R. 24
CV 94
D
degr de connexion 229
B demande 62, 70
Barbier, Fanny 187 diagnostic de projet profes-
Blanc-Sahnoun, Pierre 187 sionnel 197
boosters 104 diagnostic de Rseau 227
n 3
dirigeant 150
C disque ray 66
Calef, Michel 182 dos--dos 83
Carnegie, Dale 89 double verrouillage 64
cartes de vux 233
chargs de recherche 177 E
chasseurs de ttes 175 chauffement social 86
check-list dappel Rseau effet de primaut 90
elevator pitch 36
Groupe Eyrolles

201
check-list dentretien Rseau entretien Rseau 85, 209
207 ESSEC 135
cibles 41
F
coaching de Rseau 128
Colignon, Grard 96 force des liens faibles 50
compte rendu 225 Franklin, Benjamin 102

247

- tirage n 36211
Tr ouv er le bon j ob g r c e a u R se au

G O
gagnant-gagnant 24 offre de service renseigne

1
gardien du temps 86 123
Gladwell, Malcolm 134
Granovetter, Mark 49 P
groupes Rseau 135 Pasini, Willy 183
phrases de dminage 80

621
H piston 28
Hosseraye, Bernard de la 94 point dignition 91
porte/fentre /vasistas 45
J
pouvoir du contexte 134
jeune diplm 161 PP2M 215, 217
Johnson, Spencer 12 prsentation personnelle en 2
L minutes 213
lappel Rseau 77 Process Com 96
la force du groupe 133 projet professionnel 31
liens faibles 48 Q
liens forts 48 quinqua 156
M R
march cach 8 rebonds successifs 53
n 3
Marty, Alain 139 recommandation 59
matrice de dynamique rseau direct 47
Rseau 116 rseau kleenex 100
Maxwell, John C. 20, 136 rseaux 139
Mc Cormack 89 Rseaux dinfluence 139
mentor 127, 182
Milgram, Stanley 52 S
mot de remerciement 99, 219 Salmon, Michael 184
Groupe Eyrolles

Sciences Po 135
N
secrtaire 81
name dropper 64 signaux non verbaux 91
Networktracking 112 six degrs de sparation 52
networktracking 221 starter-list de Rseau direct
199

248

- tirage n 36211
index

syndrome de lheure darrive Thales 43


56 triple confiance 22
syndrome du colonel Nichol-

1
son 55 V
Van Damme, Jean-Claude 43
T variante amricaine 65
tableau de suivi 112
W

621
tableau de suivi Rseau 223
Watts, Duncan 52
n 3
Groupe Eyrolles

249

- tirage n 36211
1
621
n 3

Compos par Istria

N dditeur : 3485
0000
Dpt lgal : Avril 2007

- tirage n 36211

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