Marketing e Vendas para Startups

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MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS - O

GUIA DEFINITIVO
SUMRIO
[ 03 ] SOBRE OS AUTORES [ 17 ] COMO O MARKETING DE
CONTEDO PODE AJUDAR SUA
EMPRESA A GERAR LEADS?
[ 04 ] INTRODUO: A IMPORTNCIA [ 21 ] MANTENHA CONTATO CONSTANTE

DE MONTAR UMA MQUINA DE ENTRE MARKETING E VENDAS
MARKETING E VENDAS
[ 07 ] A JORNADA DO CLIENTE [ 24 ] CONVERTENDO OPORTUNIDADES

EM CLIENTES
[ 12 ] DEFININDO SEU CLIENTE [ 27 ] CONCLUSO

IDEAL: PERSONAS
[ 15 ] ATRAINDO SEU CLIENTE [ 29 ] SOBRE A ROCK CONTENT

IDEAL: GERAO DE LEADS
[ 30 ] SOBRE O STARTSE
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TEXTO DESIGN
DIEGO GOMES JNIOR BORNELI THIAGO SOUZA

Chief Growth Co-Founder Graphic Designer
@ Rock Content @ Startse @ Rock Content
diego@rockcontent.com junior@startse.com.br thiago.souza@rockcontent.com
REDATOR ROCK CONTENT

Este contedo foi produzido por um dos mais
de 2000 redatores da base da Rock Content.
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INTRODUO: A IMPORTNCIA
DE MONTAR UMA MQUINA DE
MARKETING E VENDAS
Primeiramente, uma pergunta: como medir a sade do seu negcio?
Quando afirmamos que as operaes de uma empresa esto saudveis,

estamos alegando que o trabalho est sendo feito sem muitos obstculos,
em uma velocidade crescente e com um impacto positivo nos resultados
e mtricas. E o modo mais eficaz de observar como anda a sade da
sua empresa observando dois dos seus setores mais vitais: o setor de
marketing e o setor de vendas.
5
Isto vale ainda mais para negcios

emergentes: se voc faz parte de uma
startup, deve se preocupar e estar
constantemente atento ao modo como o
marketing e as vendas esto sendo feitos na
sua empresa.
muito comum para empresas que esto

dando seus primeiros grandes passos que,
ao escutar as principais dificuldades dos
setores de marketing e de vendas e verificar
os resultados de ambos, haja uma sensao
de que algo no est como deveria. Seja
o alcance da marca, a publicidade, a atrao
de novos consumidores, o crescimento e
a qualidade das vendas os nmeros que
os CEOs e outros diretores de startups
acabam encontrando mostra uma sade
ainda frgil.
Mas voc sabe qual o diagnstico mais

comum para essas situaes em que nem
o marketing ou as vendas conseguem fazer
seu melhor trabalho? Na maior parte das
vezes, a culpa da falta de comunicao
entre os setores e tudo pode ser
resolvido quando se troca o modelo de
trabalho individual de ambos os grupos por
um que os torne associados e colaborativos.
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O marketing atrai novos consumidores Se voc quer que sua startup se mantenha
para o negcio e possui completa operante e tenha flego para cumprir suas
informao sobre eles dados metas, preciso criar uma mquina de
demogrficos, de comportamento e marketing e de vendas, em que os dois
gostos, e sobre o relacionamento com a setores possam operar juntos. Esse tipo
marca. No entanto, muitas vezes, essas de lgica integrada recebe a alcunha de
informaes no so repassadas para vendarketing.
os profissionais de vendas, que acabam
contando muito com os nmeros do
prprio setor para tentar fechar acordos NESTE E-BOOK, VOC APRENDER
com os potenciais clientes. SOBRE OS PRINCIPAIS PROCESSOS
NECESSRIOS PARA COMPREENDER A FUNO
Tambm bastante comum ver que, DE CADA SETOR E COMO ABRIR NO S UM
aps a concluso de uma compra, DILOGO ENTRE AMBOS, MAS TAMBM COMO
os responsveis pela venda no do INSTAURAR NA SUA STARTUP O MELHOR SISTEMA
um feedback de informaes para o DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, ATRAO E
marketing. Ou seja, o desempenho de EDUCAO DE SUAS LEADS OS CONSUMIDORES
ambos limitado porque simplesmente EM POTENCIAL DO SEU NEGCIO.
no h uma troca, uma conversa.
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A JORNADA
DO CLIENTE
O que h de comum entre o trabalho feito
pelo marketing e o feito pelo setor de
vendas? Em ambos os casos, a essncia de
todos os processos est no relacionamento
com o consumidor e o potencial
consumidor.
Portanto, preciso entender a mente, o

comportamento e a necessidade de cada
lead da sua startup, a partir do momento
que atrada pelo marketing e faz o
primeiro contato com sua marca, at a
hora que ela se torna uma freguesa do seu Quando observamos os diferentes modos
negcio, aps lidar com os profissionais de comportamento do cliente, ao longo
de vendas. da sua jornada de compra, percebemos
tambm em quais momentos eles ainda
O conceito de jornada do cliente nos precisam ser trabalhados pelo marketing,
ajuda a compreender todo este processo: e quais so as horas decisivas, em que ele
trata-se da viso de toda a trajetria de deve ser abordado pelo setor de vendas.
compra analisada a partir da perspectiva do
consumidor e da relao que ele mantm Aqui, falaremos das trs etapas essenciais
com seu produto/servio e marca. desta jornada.
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DESCOBERTA E APRENDIZADO
Pense nas pessoas que esto, neste Esta a beleza do que chamamos de
momento, ouvindo falar e conhecendo marketing de contedo: maneiras de atrair
pela primeira vez a sua startup. Elas esto novos usurios para o seu negcio, de
na internet, visitando seu site ou lendo nutri-los com informaes interessantes e
alguma publicao das redes sociais? Como relevantes para suas vidas at que eles se
elas chegaram at o seu negcio? Talvez tornem potenciais consumidores prontos
uma pesquisa no Google sobre assuntos para o time de vendas.
relacionados ao seu produto/servio?
Ainda falaremos sobre como este tipo de
O primeiro contato que as pessoas estratgia guiada pelo contedo pode
normalmente tm com uma empresa aprimorar o seu vendarketing, mas o que
acontece na internet principalmente se o voc precisa saber por enquanto : o
seu negcio envolve tecnologia e inovao, marketing de contedo uma forma de
como a maioria das startups. atrao para sua marca e educao do
consumidor.
Uma simples pesquisa no Google, por
exemplo, pode fazer a primeira ligao Mas como se inicia a jornada do cliente?
entre um usurio comum e a sua marca. Para explicar a etapa de aprendizado e
Isto , se o seu negcio estiver adotando descoberta, vamos usar uma empresa
alguma estratgia de SEO (Otimizao imaginria: voc acaba de criar uma
de Ferramentas de Pesquisa, ou seja, startup, cujo produto um aplicativo
tticas para subir seu site nos resultados para produtores orgnicos de legumes e
do Google), como tambm produzindo vegetais. Com ele, estas pessoas podem
contedo online. vender e entregar seus produtos com maior
facilidade. Para atrair novos clientes, a sua
empresa est investindo em contedo
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digital um blog com dicas para o cultivo, CONSIDERAO

conservao e entrega de legumes e
vegetais, assim como orientaes para
melhorar os negcios. Na etapa da jornada da considerao, o
consumidor j no um usurio recm-
Do outro lado, est Joo e Maria, um casal chegado que ainda desconhece sua marca.
de produtores de tomates relativamente Muito pelo contrrio: ele sabe quem voc
satisfeitos com o trabalho. Eles acham que , se educou atravs do contedo que
suas vendas esto diminuindo, mas pensam voc e outros concorrentes produziram e,
que isto algo passageiro. Para oferecer principalmente, j sabe qual o problema
tomates em uma melhor condio, sem que busca solucionar.
machucados, eles comeam a pesquisar no
Google maneiras de cuidar e embalar a fruta Ele est em uma fase em que busca
e acabam esbarrando em um artigo no contedo mais especfico, para sanar
blog da sua startup. Esta a descoberta. dvidas menos genricas afinal,
diferentemente do usurio na fase de
Veja bem: eles ainda no consideram entrar atrao, este indivduo conhece bem os
em um aplicativo de vendas, mas acabam sintomas de seu problema e agora procura
visitando outros artigos em seu blog e por um diagnstico, uma soluo. E a que
aprendendo sobre o cultivo e conserva, e a sua empresa entra: fornecendo acesso a um
importncia de parcerias com restaurantes material exclusivo, em troca de informaes
e empresas locais, as melhores formas de como nome, telefone, e-mail, empresa etc.
entrega etc.
Vamos voltar ao nosso exemplo: Joo e
Com o contedo que consumiram, o casal Maria leram muitos artigos de diferentes
de produtores descobre uma necessidade: sites, inclusive aqueles do site da sua
preciso melhorar o sistema de produo startup. Eles esto bem mais educados e
e apresentao do meu negcio e ns cientes de que podem melhorar o negcio
precisamos vender mais. atravs de diferentes iniciativas.
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Neste e-book, Joo e

Maria aprendem sobre
a que, ao final de um a importncia tanto da
artigo em seu blog sobre presena online da marca
a importncia das redes deles quanto do marketing
sociais para produtores digital s possvel atrair
de alimentos orgnicos, o novos consumidores a
casal abre um link para o partir de uma conversa com
download de um e-book informaes relevantes. Eles
sugerido: Como colocar tambm aprendem sobre
sua marca de produtos os benefcios de estar em
orgnicos online: o guia uma comunidade virtual de
completo. produtores e compradores
de orgnicos, e so
Ao clicar no CTA Call to apresentados s facilidades
Action, ou seja, um hiperlink do aplicativo desenvolvido
que convida o usurio a pela sua startup.
tomar alguma ao , eles
so redirecionados para uma Enquanto isto, o seu time
landing page (uma pgina saber o nome, o e-mail e
exclusiva para o download outras informaes bsicas
do material). L, eles sobre Joo e Maria, e poder
preenchem um formulrio enviar mais contedo
curto, informando nome, interessante e exclusivo para
e-mail, tipo de produto e o endereo deles at que
cidade e, ao final, podem eles estejam educados o
baixar o livro. suficiente e decidam que
a hora de realizar uma
mudana: a compra.
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DECISO
Quando a sua lead est na fase de deciso, significa que No nosso exemplo, seria o momento de Joo e Maria
ela est qualificada, ou seja, bem-educada e pronta para comearem a ler e estudar sobre o aplicativo oferecido
realizar uma compra ou um contrato. Ela est interessada pela sua startup: quais so os benefcios e no que ele
nas opes disponveis para ela: que produtos/servios supera os similares? Isto ser respondido por contedo
vo solucionar o meu problema? Qual delas tem o melhor sobre produtos, pginas em seu site em que se explica
custo-benefcio e em qual delas eu terei mais retorno de o funcionamento e as facilidades do software e outros
investimento? contedos especficos.
Estas perguntas sero respondidas pelo seu contedo Quem sabe o casal de produtores pode at realizar
de deciso: informaes sobre o que voc comercializa, uma fase de teste do aplicativo ou ter uma conversa
campanhas de e-mail com promoes e benefcios com algum do time de vendas da sua empresa, para
exclusivos, depoimentos e relatos de outros clientes, solucionar as principais dvidas? Tudo isto depende dos
avaliaes externas e testes grtis do que voc tem seus recursos e do comportamento que sua lead adota
a oferecer. Este o ponto em que a lead levada do na hora de deciso. O essencial fazer com que ela
marketing para o setor de vendas: em algum momento, ela lembre, considere e pesquise sobre sua marca nesta
precisar da assistncia do vendedor. hora to definitiva.
12
DEFININDO SEU CLIENTE Toda ao, seja do seu marketing quanto

do setor de vendas, precisa levar em conta
IDEAL: PERSONAS as informaes que sua empresa possui do
consumidor mdio ou dos consumidores
mdios. Isto , dos principais grupos de
pessoas que compartilham perfis, padres,
comportamentos e gostos em comum e que
tem grande potencial de fazer negcio com
a sua startup.
Se voc deseja montar uma mquina de

vendarketing em que os dois times estejam
na mesma pgina, preciso entender
o conceito das buyers personas ou,
simplesmente, personas.
Uma persona um personagem fictcio,

com nome e uma descrio detalhada, que
serve para falar de um grande grupo de
pessoas. Apesar de ser imaginado, ele
baseado estritamente em informaes reais:
sua criao se deve aos dados encontrados
em pesquisas com os clientes j existentes
da sua empresa, e o pblico externo que
voc deseja atingir.
O marketing precisa de uma buyer persona

para entender a melhor linguagem, as
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palavras-chave e o formato tem na cabea e melhorar a cargo, empresa, segmento muito grande de homens ou
para o contedo produzido, unidade de tratamento tanto da empresa, tamanho da mulheres, uma faixa etria
alm de compreender a do marketing quanto dos empresa, atividades comuns mais frequente, um tipo de
relao que os usurios vendedores. no trabalho, objetivos na profisso, cargo e setor de
mantm com a marca profisso. empresa que aparecem
no mundo digital MAS COMO CRIAR em maior quantidade ou,
principalmente nas redes UMA PERSONA? Alm disso, h questes ainda, respostas sobre
sociais. sobre o comportamento e comportamento online
sobre o gosto dos usurios que foram bem parecidas?
J o setor de vendas se Tudo comea com a o que eles fazem na Quais so as maiores
beneficia enormemente das pesquisa, mas, antes dela, internet, qual contedo necessidades das pessoas
personas para compreender preciso responder: que eles procuram, quais redes que voc entrevistou e
qual o comportamento conhecimento eu preciso sociais frequentam e quais como o seu produto/servio
destes potenciais obter sobre meus clientes informaes gostariam de pode ajud-las?
consumidores, e como atra- que ser decisivo para o consumir, hbitos de compra
los para fechar um negcio. meu negcio? Saber o que online e offline, pesquisa de Chegou a hora, portanto,
perguntar fundamental preos etc. de criar a persona: escolha,
Se o marketing supe que o para que os dados sejam primeiramente, um nome.
seu pblico-alvo um, e os teis ao final de qualquer Aps receber um nmero Voltemos ao exemplo da
profissionais de vendas tem estudo sobre o consumidor. significativo de respostas, startup que oferece um
outra imagem do cliente preciso procurar os aplicativo para produtores
mdio, ento, a sua startup H, no entanto, padres nos relatos: quais orgnicos venderem seus
est fadada a gerar cada determinadas informaes so os dados mais comuns produtos. Uma persona
vez mais erros e menos que podem ser necessrias existe uma quantidade poderia ser a seguinte:
converso. maioria dos negcios:
dados demogrficos faixa
A criao de uma persona, etria, renda, estado civil,
portanto, ideal para igualar gnero , educao (como
a imagem que cada setor nvel escolar), profisso e
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## Nome: Pedro; ## Descrio do trabalho: Superviso

na produo dos legumes e vegetais,
## Cargo: Produtor de legumes e avaliao da qualidade dos produtos
vegetais/feirante; colhidos, venda final e outros processos
administrativos;
## Idade: 42 anos;
## Objetivo: aumentar o nmero da venda
## Trabalha h quase dez anos vendendo a mensal, aumentar o alcance do produto e
prpria produo; da marca;
## Educao: curso tcnico em ## Problemas enfrentados: falta de recursos

Administrao; para investir, poucos funcionrios e falta de
conhecimento em marketing e em vendas;
## Segmento: B2C e B2B ou seja, um
negcio tanto voltado para o consumidor ## Como minha empresa pode ajudar: atrair
(Business-to-Consumer) quanto para o alcance da marca online a baixo custo,
outros negcios, como restaurantes e melhorar a qualidade do produto atravs
produtoras de alimento (Business-toda educao e do contedo e impulsionar
Business); as vendas finais atravs de aplicativo.
EXISTEM DIVERSAS FORMAS DE MONTAR SUA BUYER PERSONA. O IMPORTANTE QUE ELAS
PRIMEIRAMENTE REFLITAM A REALIDADE DO SEU CONSUMIDOR MDIO OU CONSUMIDORES
MDIOS ( POSSVEL TER MAIS DE UMA PERSONA) E SEJAM ACEITAS DA MESMA FORMA PELOS
SETORES DE MARKETING E DE VENDAS. TAMBM IMPORTANTE QUE VOC ATUALIZE ESSA
PERSONA E FAA PESQUISAS CONSTANTES QUANTO MAIS INFORMAO AVERIGUADA, MAIS
OPERANTE SER SUA MQUINA DE VENDARKETING.
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ATRAINDO SEU
CLIENTE IDEAL:
GERAO DE LEADS
Vamos voltar noo de leads: so aquelas pessoas que
j no so simples visitantes do seu site, mas, sim, clientes
em potencial que, provavelmente, j preencheram
algum formulrio ou interagiram de forma que mostrassem
interesse na sua empresa.
O contedo aquilo que converte usurios comuns em

leads para o seu negcio e quanto mais informao de
qualidade elas consomem, mais qualificadas para o seu
marketing e suas vendas elas se tornam.
A gerao de leads ser o combustvel da sua mquina de

vendarketing. Portanto, o crescimento da sua startup s
chega com o crescimento do nmero das leads ou seja,
com um volume maior de trfego no site, preenchimento
de formulrios, acesso a e-books e a outros materiais,
endereos na lista de e-mails, interaes contnuas em
redes sociais e quaisquer outras demonstraes de
interesse de usurios na sua empresa.
16
o bom contedo com informaes relevantes para o

consumidor que far dele o consumidor mais inteligente
possvel que, primeiro, atrair novos usurios para sua
marca e construir uma comunidade de leads em torno dela.
Quanto mais infalvel o contedo produzido pela sua

startup ou seja, quanto mais elas realmente ajudarem
o consumidor , maior a chance que mais pessoas vo
aderir sua empresa, se tornando potencialmente clientes.
Em outras palavras, o contedo uma forma de dilogo
com a lead e, nesta conversa, se voc no oferece nada de
interessante, ela vai embora. Uma lead qualificada a lead que possui uma identidade:
ela j preencheu algum formulrio com informaes, j
possui um histrico de interaes sociais com sua marca
e voc j pode qualific-la, ou seja, identificar quem
esta pessoa dentre as tantas que acessam seu site e seu
contedo.
DESTA FORMA, ALM DE ATRAIR E NUTRIR

USURIOS, O CONTEDO CRIADO PELO MARKETING
TAMBM TEM A FUNO DE GERAR LEADS
QUALIFICADAS, ISTO , PREPARAR UMA PRVIA
DE INFORMAES QUE PODEM SER USADAS PELO
SETOR DE VENDAS NA HORA QUE O POTENCIAL
CLIENTE DECIDIR REALIZAR UMA COMPRA. E
POR ISTO QUE A GERAO DE LEADS E AS VENDAS
DEPENDEM TANTO DO MARKETING DE CONTEDO.
17
COMO O MARKETING
DE CONTEDO PODE
AJUDAR SUA EMPRESA
A GERAR LEADS?
Antes de tudo: o seu marketing precisa ter um propsito. As
estratgias de atrao por contedo trazem, em curto e longo prazo,
diversos benefcios, mas como medir se a sua estratgia est dando
certo? Qual a funo do seu investimento em marketing?
Para responder a essas questes, preciso se perguntar: o que minha

startup mais necessita neste momento? Talvez, a maior dificuldade
da sua empresa, hoje, seja em atrair novos contratos e clientes. No
entanto, aumentar a converso ainda um objetivo muito amplo para
o seu marketing preciso torn-lo mais palpvel.
preciso ir atrs da raiz da necessidade: como aumentar a converso

da minha empresa? Talvez, se conseguir manter um trfego
crescente dentro do meu site nos prximos meses, ou um volume
cada vez maior de engajamentos de fs no Facebook ou, quem sabe,
um maior nmero de formulrios preenchidos em troca de material
exclusivo? Cada funo do seu contedo aplicada de maneira
adequada trar benefcios.
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APRENDA A ARTE Como j explicamos, os simples, mas tem um

DE USAR CTAS E CTAs (Calls-to-Action) so retorno incrvel. Um tema
VEJA O CONSUMO as chamadas para ao: pode levar a outro assim
DE CONTEDO hiperlinks e textos que como um artigo de blog
EVOLUINDO convidam o usurio a ir para pode levar a outro artigo,
outra pgina ou a realizar um e-book, um anncio de
uma tarefa. Quando voc webinar, um convite ao.
convida o usurio para visitar
o seu novo artigo de blog Vamos voltar ao exemplo
nas redes sociais, voc est que demos anteriormente,
produzindo um CTA. da startup do aplicativo
que rene produtores de
Chegar a um nvel de orgnicos e consumidores.
maestria ao redigir CTAs O usurio que leu o artigo
saber quais so os melhores sobre a embalagem
termos, as palavras-chaves, de frutos pode ser
o posicionamento na pgina redirecionado para outro
e o tom de cada texto artigo sobre a importncia
claramente um objetivo do visual na entrega e,
em longo prazo. Mas h depois, um artigo sobre
alguns hbitos que podem marca e redes sociais, que
transformar a maneira o convida a baixar o e-book
como um usurio comum Como colocar sua marca
frequenta a pgina da sua de produtos orgnicos
startup. online: o guia completo.
Da, alm de mais visitao
O uso de CTAs ao fim ao seu site, voc tambm
de artigos de blog pode impulsiona a gerao de
parecer uma mudana leads qualificadas.
19
CRIE LANDING PAGES

INFALVEIS E IMPULSIONE
AS LEADS QUALIFICADAS
Lembre-se: landing pages so aquelas

pginas dentro do seu site que servem a
somente um CTA: preencher um formulrio
para baixar um e-book, acessar um vdeo consumidores que j passaram pela landing
exclusivo ou ingressar em um webinar. O page e mostre o impacto social. Separamos
importante que ela no tenha nenhuma mais oito dicas para voc criar uma pgina
distrao e saiba convencer o consumidor matadora.
que acaba visitando.
Caso haja alguma dvida sobre a melhor
O potencial consumidor est interessado, posio ou texto para sua landing page,
mas sempre precisa de informao para possvel testar. Nas principais ferramentas
o convencimento. Portanto, crie uma de desenvolvimento web para seu site,
landing page bonita, com dados objetivos h a opo de fazer um teste A/B: criar
sobre a ao desejada ao consumidor e os duas verses de uma mesma pgina com
benefcios que ele ter ao realizar a ao. pequenas diferenas entre si e exibir cada
uma para 50% da sua audincia vendo
A pgina precisa ter carregamento rpido, assim, qual tem a melhor performance.
um ttulo que puxe a ateno e informaes
curtas e diretas, alm de alguma imagem O mesmo recurso tambm vale para
atrativa. Faa citaes de avaliaes de e-mail marketing que falaremos a
clientes, traga depoimentos de outros seguir. Portanto, quanto mais poder de
convencimento e atrao tiver a sua
landing page para o consumidor, mais
leads sero geradas.
20
CRIE CONTEDO INTELIGENTE PARA

E-MAIL MARKETING E CONVERTA
Muitas empresas subestimam o poder do e-mail marketing,

sendo que ele pode ser o principal veculo de converso
final. Ele nutre e consegue ser a ignio necessria para
uma lead se tornar um cliente da sua startup.
H diversos caminhos a se seguir para melhorar o

desempenho do seu contedo enviado por e-mail:
primeiramente, crie uma automao na sua ferramenta de
e-mail marketing as principais ferramentas j possuem
esse recurso para enviar uma mensagem de boas-vindas
e agradecimento, 24h depois de elas terem preenchido o
formulrio para o download de algum material especfico.
CONVERTENDO SUAS LEADS
Mantenha listas segmentadas: separe seus e-mails por EM OPORTUNIDADES
categorias clientes, ainda no clientes, interessados
em seu negcio, potenciais clientes, diferentes nichos de Ao fim de sua jornada, o potencial cliente deve estar cada
consumidores etc. vez mais perto da deciso de compra e o papel do setor
de vendas da sua startup saber reconhecer como, quando
Mantenha um fluxo frequente de campanhas de e-mail, e quais leads podem se tornar verdadeiras oportunidades.
oferecendo contedo relevante e informaes sobre
promoes e novidades do seu negcio. Voc tambm Tambm preciso lembrar que, para manter a mquina
pode usar o e-mail para as primeiras aproximaes de de vendarketing da sua startup operando com sade,
vendas com a lead qualificada e a que voc cria a preciso manter um fluxo de leads qualificadas trazidas do
oportunidade. marketing para vendas.
MANTENHA CONTATO
CONSTANTE ENTRE
MARKETING E VENDAS
Para que isto acontea, preciso que haja uma boa
comunicao entre ambos: se o marketing entregar
para vendas leads no-qualificadas, elas no sero
oportunidades. Da mesma forma, se o time de vendas no
souber o momento certo para entrar em ao, a converso
dificilmente acontecer.
Qualquer mudana significativa no marketing seja

positiva ou negativa ter consequncias para vendas, e
vice-versa. Portanto, mantenha os dois times sempre em
contato, sempre compartilhando dados entre si e com um
dilogo constante.
22
GARANTA QUE O MARKETING ESTEJA

ENTREGANDO LEADS QUALIFICADAS
Faa de tudo para Os profissionais de vendas

que o marketing s acabam trabalhando com
entregue leads, de fato, potenciais compradores que
qualificadas, evitando ao ainda no esto prontos para SAIBA O VALOR DE CADA
mximo o desperdcio uma compra e acabam LEAD QUALIFICADA
de oportunidades desistindo e regressando
de converso. O erro no funil de vendas.
normalmente acontece Sendo assim, a melhor Mesmo que o marketing tem os recursos? Quais
quando o marketing possui maneira de garantir que consiga entregar leads podem cair nas mos de
uma alta urgncia de as oportunidades cresam que possuam qualidade competidores? Que leads
entregar nmeros altos e assim como as leads e estejam prontas para o so uma boa oportunidade
esquece da importncia da avaliando no s o volume setor de vendas, ainda e quais esto fazendo voc
qualidade das leads. das leads qualificadas mas a preciso ter o conhecimento gastar tempo e dinheiro
preparao destas leads. necessrio para saber como em troca de nenhum sinal
lidar com cada uma delas. positivo?
preciso priorizar e dar Ordene e foque nas que

uma ordem de relevncia possuem as melhores
para cada tipo de potencial condies para a sua
cliente: quais so aqueles empresa, gastando mais
mais urgentes, que tempo investindo nas
precisam realizar uma que traro retorno e
compra agora? Quais menos tempo para as que
possuem o oramento que provavelmente no faro
voc busca e quais no converses.
23
ESTUDE ACERTOS E ERROS
Se voc quer que seu com os potenciais clientes

vendarketing seja feito e o que aconteceu para
da melhor forma na sua no fecharmos uma venda?
startup, preciso buscar
o conhecimento. Isto , Veja os casos de sucesso
faa com que todos os tambm: o que foi crucial
envolvidos no marketing para transformar esta lead
e nas vendas estudem e em uma oportunidade?
monitorem as mtricas, em Faa com que todo o time
busca de associaes: o saiba, a todo tempo, o
que fez com que o nmero que est acontecendo na
de leads qualificadas jornada do cliente da sua
diminusse ou aumentasse? empresa. Assim, haver
Qual a principal dificuldade menos mistrio e mais
das vendas na hora de tratar mudanas.
24
CONVERTENDO
OPORTUNIDADES
EM CLIENTES
Por fim, hora de sua mquina de vendarketing
gerar o principal resultado: leads convertidas
em clientes da sua startup. Para isto, precisamos
entender: o que faz uma venda acontecer? O que
leva um potencial consumidor a se tornar um
cliente? O que meu time de vendas deve confiar na
hora de dialogar com estas pessoas?
Precisamos voltar jornada do cliente: ele

possui um objetivo, certo? Se o seu cliente um
consumidor final, preciso lembrar que o seu
maior interesse construir uma vida feliz, com
significado e menos dispendiosa. Se seu cliente
outra empresa, lembre-se que ela igual a sua: ela
deseja construir um negcio bem-sucedido, em
crescimento e admirado no setor.
Ento, o que o profissional de vendas deve ter

em mente acima de tudo? Como garantir que as
oportunidades que apareceram possam resultar
em vendas?
25
APRENDA A SER EMPTICO
No existe nenhuma manipulao

psicolgica no ato da venda ou, ao MANIFESTE NOVIDADES
menos, no deveria existir. A lgica, de fato, E OPORTUNIDADES
bem simples: se a sua empresa um ator
importante para o potencial cliente e o ajuda
a chegar onde ele deseja estar atravs do Como seres humanos, temos o hbito
contedo e da orientao , ele retornar a de temer mudanas e isto que
voc na hora de decidir uma compra. normalmente uma nova compra ou um
contrato podem parecer para os seus
Portanto, o papel do setor de vendas , potenciais clientes. Eles conhecem os
simplesmente, orientar. Um bom profissional benefcios, entendem bem a relevncia
de vendas precisa ser, alm de um bom do seu produto/servio, mas ainda no
analista, um bom psiclogo. Entender o que querem ceder.
a lead qualificada busca, de quais valores
ela no abre mo e, principalmente, onde Portanto, preciso oferec-los algo a mais:
ela deseja estar daqui um, dois anos. uma novidade, uma oferta, um desconto,
uma oportunidade. Algo que demonstre
Qual o problema desta pessoa e quais so que haver um benefcio extra, por tempo
as dvidas e as angstias que mais pesam limitado esta a motivao necessria
na sua deciso de compra? Converse com para a maioria dos consumidores.
o cliente, mostre as dificuldades em chegar
onde ele deseja e como seu produto/ Se voc consegue traduzir o sentimento
servio pode ajud-lo, de fato. Se voc da oportunidade exclusiva seja por
acredita que o futuro cliente se beneficiar campanhas de e-mail ou no tratamento
com a compra, ele tambm acreditar. pessoal as chances de uma converso
sero muito grandes.
CONTE HISTRIAS E
APONTE PARA OUTROS
Ao final, voc pode ter contato todos os

benefcios reais, oferecido lead uma ajuda
e orientao vasta, mas mesmo assim h
um p atrs em toda a negociao. Uma
das formas mais eficazes de melhorar este
relacionamento e de dar mais confiana para
este futuro comprador atravs das histrias.
Use exemplos reais de problemas que

tiveram soluo, busque casos de sucesso
e, se for preciso, deixe que sua lead
qualificada tenha contato com a histria de
clientes j existentes da sua startup.
Uma histria pode pr em perspectiva

e ajuda com que o indivduo em dvida
consiga enxergar melhor o poder do seu
produto/servio e, portanto, veja menos
riscos e tenha mais confiana na sua marca.
27
CONCLUSO
Tanto para agir com nossos potenciais
clientes ou mesmo para integrar seu
vendarketing, duas coisas so fundamentais:
informao e comunicao.
Primeiramente, preciso dar informao

relevante a quem precisa: os setores de
marketing e de vendas precisam trocar UMA MQUINA DE VENDAS E DE
entre si os dados mais relevantes; seu MARKETING E A PRTICA DO
marketing de contedo precisa produzir VENDARKETING S FUNCIONA,
as melhores informaes ao consumidor; ASSIM, COM UM BOM CREBRO E
enquanto isto, seu time de vendas precisa UM BOM CORAO. ISTO , COM
saber qual informao ser mais decisiva no INTELIGNCIA PARA CONFIAR
ato de compra. EM DADOS E CAPACIDADE DE
COMPREENDER AS INTERAES E AS
J a comunicao diz da forma como RELAES ENTRE OS DIFERENTES
dialogamos. Se o marketing no entende as GRUPOS: VENDAS-MARKETING E
vendas, e vice-versa, no h integrao. Se EMPRESA-CONSUMIDOR.
o seu contedo produzido para o pblico-
alvo no chega at ele, ou no o convida
a interagir, seu marketing est fadado ao Portanto, se estes dois rgos esto em
fracasso. Se o profissional de vendas est sintonia, a sua startup ter sade suficiente
mais preocupado com o dinheiro do que para crescer e se tornar uma mquina de
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Marketing e Vendas para Startups

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MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS - O

[ 04 ] INTRODUO: A IMPORTNCIA [ 21 ] MANTENHA CONTATO CONSTANTE

[ 07 ] A JORNADA DO CLIENTE [ 24 ] CONVERTENDO OPORTUNIDADES

[ 12 ] DEFININDO SEU CLIENTE [ 27 ] CONCLUSO

[ 15 ] ATRAINDO SEU CLIENTE [ 29 ] SOBRE A ROCK CONTENT

DIEGO GOMES JNIOR BORNELI THIAGO SOUZA

REDATOR ROCK CONTENT

Quer contedo legal assim no seu blog?

Fale com um consultor!

Quando afirmamos que as operaes de uma empresa esto saudveis,

Isto vale ainda mais para negcios

muito comum para empresas que esto

Mas voc sabe qual o diagnstico mais

Portanto, preciso entender a mente, o

digital um blog com dicas para o cultivo, CONSIDERAO

Neste e-book, Joo e

DEFININDO SEU CLIENTE Toda ao, seja do seu marketing quanto

Se voc deseja montar uma mquina de

Uma persona um personagem fictcio,

O marketing precisa de uma buyer persona

## Nome: Pedro; ## Descrio do trabalho: Superviso

## Educao: curso tcnico em ## Problemas enfrentados: falta de recursos

O contedo aquilo que converte usurios comuns em

A gerao de leads ser o combustvel da sua mquina de

o bom contedo com informaes relevantes para o

Quanto mais infalvel o contedo produzido pela sua

DESTA FORMA, ALM DE ATRAIR E NUTRIR

Para responder a essas questes, preciso se perguntar: o que minha

preciso ir atrs da raiz da necessidade: como aumentar a converso

APRENDA A ARTE Como j explicamos, os simples, mas tem um

CRIE LANDING PAGES

Lembre-se: landing pages so aquelas

CRIE CONTEDO INTELIGENTE PARA

Muitas empresas subestimam o poder do e-mail marketing,

H diversos caminhos a se seguir para melhorar o

Qualquer mudana significativa no marketing seja

GARANTA QUE O MARKETING ESTEJA

Faa de tudo para Os profissionais de vendas

preciso priorizar e dar Ordene e foque nas que

ESTUDE ACERTOS E ERROS

Se voc quer que seu com os potenciais clientes

Precisamos voltar jornada do cliente: ele

Ento, o que o profissional de vendas deve ter

APRENDA A SER EMPTICO

No existe nenhuma manipulao

Ao final, voc pode ter contato todos os

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Uma histria pode pr em perspectiva

Primeiramente, preciso dar informao

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