UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

NEGOCIACIN
106001A_291

EVALUACION FINAL

SANDRA CEDEO GUTIERREZ

Cd. 26649255

PRESENTADO A:

CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

TUTOR

NEGOCIACIN

CDIGO DEL GRUPO: 106001_45

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SAN VICENTE DEL CAGUN CAQUET

2016

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Tabla de Contenido

Pg.

Introduccin.3

1. Objetivos..4
1.1. Objetivo General...4
1.2. Objetivos Especficos........4
2. Desarrollo del Informe.............5
2.1 Anlisis de las bases tericas de la negociacin expuestas en el estudio de caso.....5
2.2 Anlisis de las tcnicas de negociacin, vistas en el estudio de caso... ....7
2.3 Anlisis de los tipos de negociacin Distributiva e Integrativa aplicadas en el estudio

de caso (Ventajas y desventajas)9

3. Conclusiones..12
4. Bibliografa13

Introduccin

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La negociacin en este tiempo de cambio y evolucin se ha convertido en pieza fundamental

para todo ser humano, todos en cualquier momento de nuestra vida nos encontramos ante esta

situacin ya sea para buscar un bien personal o colectivo que nos genere grandes utilidades. Este

trabajo ha sido ejecutado con el propsito de dar a conocer los contenidos de la primera unidad

del curso de negociacin desarrollando un diagnstico del estudio del caso SUPER MARKET,

en l se analiza la descripcin de la empresa y la descripcin de la situacin. Los dueos de

Super Marketdentro de su visin empresarial y a fin de aplicar el negocio, han decidido

incursionar en la zona norte de la ciudad, para lo cual han decidido comprar dos almacenes que

se encuentran en la zona de su eleccin, se hizo un primer acercamiento con los dueos del

Almacn Metro, dando cada uno sus ofertas, lo cual dejo en claro la posicin de cada una de las

partes. Como Super Market es el ms interesado en adquirir los Almacenes del rea, se modifica

la propuesta planteada, para lo cual se elabora un plan de estrategias y tcticas de negociacin

distributivas que permitan adquirir el negocio, logrando la mejor ganancia, sin ir a lesionar los

intereses de los vendedores y logrando que todos queden contentos con la negociacin.

1. Objetivos

1.1 Objetivo General

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Realizar un informe sobre los conocimientos adquiridos en el curso, teniendo en

cuenta el estudio de caso La expansin de Super Market

1.2 Objetivos Especficos

Identificar la situacin presentada en el estudio de caso La expansin de Super-

Markert.
Mirar la propuesta enfocada hacia la toma de decisiones en un entorno cambiante y

competitivo

2. Desarrollo del Informe

2.1 Anlisis de las bases tericas de la negociacin expuestas en el estudio de caso

La negociacin es una versin especializada y formal de la resolucin de conflictos empleada

con mayor frecuencia cuando las cuestiones importantes deben ser acordadas. La negociacin es

necesaria cuando una de las partes requiere el consentimiento de la otra parte para lograr su

objetivo. El objetivo de la negociacin es la construccin de un entorno compartido que lleva a la

confianza a largo plazo e implica a menudo un tercero, neutral para eliminar los temas de las

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emociones y mantener a los individuos concentrados. Es un poderoso mtodo para la resolucin

de conflictos y requiere habilidad y experiencia. Zartman define la negociacin como "un

proceso de combinacin de posiciones en conflicto en una posicin comn en una regla de

decisin de unanimidad, un fenmeno en el que el resultado es determinado por el proceso."

La mayora de las teoras de las negociaciones comparten la nocin de negociacin como un

proceso, pero difieren en su descripcin del proceso.

Los anlisis estructurales, estratgicos y procedimentales acumulados de actores racionales, son

capaces de priorizar objetivos claros y de hacer intercambios entre valores en conflicto, son

consistentes en su patrn de comportamiento y son capaces de tomar en cuenta la incertidumbre.

La negociacin distributiva y la negociacin integrativa, tambin se le suele llamar,

negociacin simple y negociacin compleja, o negociaciones competitivas y negociaciones

colaborativas. El negociar en equipo, es la tendencia actual, pero hacerlo, aumenta la

complejidad del proceso, ya que cada integrante deber asumir distintos roles y debern

fijarse pautas organizacionales o grupales. Adems, existe el elemento incertidumbre que

participa en este proceso, ya que la informacin que las partes tienen es generalmente

limitada. As mismo, en una negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los

valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales

tendrn tambin su accin en la misma.

2.2 Anlisis de las tcnicas de negociacin, vistas en el estudio de caso

No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va, qu sentido
tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo

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que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la tctica es necesario tener en
cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera oferta y qu
concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo negociador, o sea,
designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se coordinarn dichas
funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y
cmo concretamente se pueden satisfacer. Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su
comportamiento cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como:
Mi oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable. Para ello, es necesario tener una clara
idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho
proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes
estilos de influencia. Sper Market provee los elementos bsicos de una situacin de negociacin
distributiva. Si bien existen varias definiciones de negociacin distributiva, es ms til definirla
como negociacin competitiva, o ganar-perder. En una situacin de negociacin distributiva, las
metas de cada parte estn usualmente y fundamentalmente en conflicto con los intereses de la
otra parte. Es un conflicto de intereses una est interesada en comprar la otra en no vender, se
analiza que si supermercados el metro no vende, SUPER MARKET podra colocar una sucursal
con buenos precios adems del reconocimiento del establecimiento y esto afectara a tal punto
que ya queden arruinados, SUPER MARKET no sera lder en el sector, ambas partes buscan
soluciones teniendo en cuenta lo que mejor les beneficie a cada una de ellas. Los recursos estn
fijados y limitados, y cada parte desea maximizar su pedazo de los recursos. Como resultado,
cada parte usar un grupo de estrategias para maximizar su parte de los resultados obtenidos.
La mayora de esas estrategias y tcticas cuidan la distribucin de la informacin
cuidadosamente la informacin se da a la otra parte solo cuando sta, es una ventaja estratgica.
Por otra parte, es altamente recomendable tener informacin de la otra parte para mejorar el
poder de la negociacin.
Super Marketdentro de su visin empresarial y a fin de aplicar el negocio, han decidido
incursionar en la zona norte de la ciudad, para lo cual han decidido comprar dos almacenes que
se encuentran en la zona de su eleccin, se hizo un primer acercamiento con los dueos del
Almacn Metro, dando cada uno sus ofertas, lo cual dejo en claro la posicin de cada una de las
partes. Como Super Market es el ms interesado en adquirir los Almacenes del rea, se modifica

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la propuesta planteada, para lo cual se elabora un plan de estrategias y tcticas de negociacin

distributivas que permitan adquirir el negocio, logrando la mejor ganancia, sin ir a lesionar los
intereses de los vendedores y logrando que todos queden contentos con la negociacin. Estas
estrategias y tcticas llevadas a cabo con autoridad, rigidez, seguridad y contundencia, permitirn
que Supermercados El Metro acepte la oferta de Super Market sin mayores oposiciones, pues
con la negociacin distributiva se han dado cuenta quien es superior a quien, y quien es el que
lleva las de ganar

Anlisis de los tipos de negociacin Distributiva e Integrativa aplicadas en el estudio de

caso (Ventajas y desventajas)

Negociacin integradora sper Market es aquella que pretende uno o varios arreglos para

encontrar una solucin para ganar-ganar. En una negociacin integradora, las metas de las partes

no son excluyentes El objetivo general de sper Market es posicionarse como una de las

empresas lderes en el sector norte de la ciudad de Bogot, para conseguir esto, La actitud que

debemos tomar como negociadores es observar y buscar las diferencias entre nosotros y la

contraparte en este caso supertiendas capital y supermercados metro, Como negociadores

debemos considerar cuidadosamente el efecto que produce revelar nuestros objetivos y escuchar

activa y atentamente a las otras parte, para que una vez puestos sobre la mesa los intereses se

pueda elaborar en forma conjunta una solucin adecuada.

La negociacin distributiva porque es simple y universalmente entendida, concreta,

eficiente y reduce el intercambio de informacin. Las transacciones orientadas al mercado y

basadas en el dinero y las transacciones con enfoque a corto plazo suelen dar lugar a una

negociacin distributiva. Aunque la incertidumbre creada por las nuevas interacciones y

situaciones conduce a negociaciones de distribucin, este enfoque tiene algunas desventajas

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considerables. Los inconvenientes de la negociacin distributiva incluyen la limitacin de

maximizar el valor de opciones y la promocin de relaciones de confrontacin.

La negociacin integrativa es preferida como mtodo de gestin de conflictos ya que

provoca la comunicacin cooperativa, se centra en relaciones a largo plazo, inventa opciones

para el beneficio mutuo y enfatiza el uso de criterios objetivos. Fuera de las negociaciones

basadas en el mercado, la negociacin integrativa a menudo ha demostrado que funciona

mejor en la negociacin, en especial para los interesados en el mantenimiento de relaciones

a largo plazo. Aun as, la negociacin integrativa puede plantear problemas en situaciones

en las que la comunicacin est limitada o cuando las partes estn iniciando el contacto por

primera vez. Si la estrategia de negociacin no se discute y las condiciones son inciertas, los

lados son propensos a usar tcticas competitivas. Adems, la cooperacin inicial desde un

lado puede alentar el otro lado para competir.

3. Conclusiones

La Negociacin implica una predisposicin a las concesiones, las que se deben realizar en

un contexto de adecuada informacin, con buena Fe, de manera que el resultado sea

mutuamente beneficioso.
Considerando la alta competitividad empresarial y la necesidad de ser excelentes

negociadores como administradores de empresas en el inmediato desempeo laboral,

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estn presente ciertos retos, habilidades y competencias por desarrollar, por lo que el

curso de negociacin, no es vano se convierte en un bastin a travs del cual cuando se

diseen o se dirijan planes de negociaciones, lo primero que habr que saber son las

tcnicas y estilos y lo segundo es conocer el entorno de las empresas y situacin que se

avoca pues solo as se podr enfrentar con xito una negociacin.

4. Bibliografa

ESTUDIO DE CASO LA EXPANSIN DE SUPER MARKET

http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/mod/page/view.php?id=7399

Flint, P. (2013). Negociacin Integral. Madrid: Editoriales Capitulo I. Pginas 73 -120

Recuperado de

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactico/Negociacio

n_Integral_Cap_1_2_3.pdf

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