PROPUESTA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

GINA MARCELA SOTO CHAPARRO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
2017

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PROPUESTA DE INVESTIGACION DE MERCADOS.

GINA MARCELA SOTO CHAPARRO

APRENDIZ

LUIS ALZATE
INSTRUCTOR

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
2017

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 TABLA DE CONTENIDO

INDICE PGINA

1. INVESTIGACION DEL PROBLEMA ..4

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..4
1.2 FROMULACION DEL PROBLEMA .4
2. JUSTIFICAION.5
3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION.6
3.1 OBJETIVO GENERAL6
3.2 OBJETIVO ESPECIFICO..6
4. METODOLOGIA7
4.1 MARCO DE REFERENCIA.7
5. PERFIL DEL CONSUMIDOR..10
5.1 UCHUVA11
5.2 ANALISIS DE PROVEEDORES.12
6. BIBLIOGRAFIA13

1. INVESTIGACIN DEL PROBLEMA

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1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Por qu no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado

norteamericano para productos exticos colombianos como lo es la uchuva.
Tradicionalmente, la mayor parte de las frutas que llegan a los mercados
provienen de huerto de baja productividad, es decir que el perfil del consumidor
aun no esta bien definido.

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Observando el comportamiento favorable de la uchuva en el comercio exterior y

su potencial en el pas, es necesario desarrollar nuevas estrategias
encaminadas a mejorar todos los procesos de la uchuva fresca y su producto
derivados. Entre los factores que con llevan a esta situacin, podemos destacar
la falta de informacin sobre el manejo y aprovechamiento de cultivos que se
puede dar en nuestro pas, as como la falta de conocimiento sobre su
tecnologa y desarrollo.

2. JUSTIFICACION

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Teniendo en cuenta la alta demanda de la uchuva en pases como estado
unidos y europeos, se toma conciencia de la importancia de esta fruta
aprovechando toda la produccin que brinda las tierras de Cundinamarca en
los municipios de Sumapaz, Tequendama, y Boyac de los frutos exticos
colombianos para la exportacin y comercializacin la pulpa de fruta al
mercado norteamericano, y as mismo generar empleo en los cultivos donde se
producen las frutas.

Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han

presentado un gran dinamismo en los ltimos aos, impulsados por los
cambios en las preferencias de consumidores. Sin embargo Colombia a pesar
de ser un pas eminente agrcola, no ha podido aprovechar estas interesantes
oportunidades y an ms est cediendo espacio en lo que ya haban logrado
avances importantes. Este es el caso de la uchuva, con un importante y
crecente mercado internacional, pero con el que no ha contado con el respaldo
tecnolgico que les permita posicionarse en el competitivo mercado
hortofrutcola .el nico factor a favor ha sido la calidad innata del producto, ya
que al igual que muchos de los productos hortofrutcolas del pas, las
restricciones en cuanto a cantidad, presentacin y continuidad se ha constituido
en el principal cuello de botella.

3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

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3.1 OBJETIVO GENERAL
Incentivar y mejorar las tcnicas del cultivo de la uchuva para aumentar su
produccin .a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnolgico y
financiero para la toma de decisiones de la produccin y comercializacin de
frutas exticas colombianas como lo es la uchuva.

3.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

3.2.1 Realizar el estudio de mercado completo de mercado para identificar los

clientes potenciales norteamericanos.

3.2.2 implementar un esquema de gestin empresarial, comercial y logstica

en la produccin y comercializacin de frutas exticas colombianas.

3.2.3 realizar un estudio organizacional que permita el buen direccionamiento

estratgico en el momento de la exportacin de la pulpa de frutas.

3.2.4 realizar un estudio de fuentes de financiacin y de los requisitos

necesarios para obtener crditos financieros de entidades que apoyan el sector
agro.

4. METODOLOGA

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El mtodo utilizado va a ser por induccin y deduccin. La induccin consiste
en obtener conclusiones generales a partir de premisas que contienen datos
particulares.

La deduccin es el mtodo que permite pasar de afirmaciones de carcter

general a hechos particulares y la metodologa es la forma como se va a hacer
todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo.

4.1 .MARCO DE REFERENCIA

De acuerdo con el informe de cuentas nacionales publicado por el dane para el

trimestre PIB total de la economa creci 4,1%, cifra que se encuentra 4,97
puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007

(9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca present

un crecimiento de 3,83% anual.

PIB Total y Agropecuario

Variaciones % anuales
Primer Trimestre

Fuente: DANE

Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento

con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y
la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin caf
presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente.

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El crecimiento en el subsector cafetero se debi fundamentalmente a un
incremento en la produccin del caf pergamino (19,30%) explicado por el
aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo
interno (2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria
torrefactora nacional y la reduccin de existencias.
En cuanto a la agricultura sin caf, se destaca el crecimiento de productos
como banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%),
pltano (2,29%), cacao (24,86%), maz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin
embargo, este comportamiento se afect por la cada en la produccin de flores
(-9,12%) por efecto de la revaluacin del peso y papa (-10,95%) por un efecto
cclico del precio que se recuperar con las cosechas del segundo semestre
del ao.

En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron

leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%).
Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medicin en
precios constantes del Producto Interno Bruto se est realizando con base ao
2000, lo cual representa un importante ajuste metodolgico y de actualizacin
en la participacin de cada producto dentro de la estructura productiva y la
situacin de costos y mercados en el sector agropecuario.

DTF

En trminos reales las tasas activas segn la metodologa del Banco de la

Repblica (11,71%), as como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse
por debajo de sus promedios histricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb,
respectivamente) Por destino de crdito, las tasas reales de crdito ordinario
(12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb,
respectivamente, a los promedios histricos calculados desde que se tiene
informacin (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorera (8,01%) y
preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histrica.

CREDITOS AGROPECUARIOS

En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron

$695.087 millones en crditos nuevos, lo que representa un crecimiento de
82% frente a los crditos otorgados en el mismo perodo de 2008, cuando se
reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crdito otorgado fue
de $404.173 millones, es decir, 139% ms que lo registrado en enero del
presente ao, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca
de mayores recursos para capital de trabajo en poca de siembras.

De los crditos otorgados, el 41% se destin a capital de trabajo ($286.839

millones), el 57% a inversin ($394.077 millones) y el 2% a normalizacin de
cartera ($14.171 millones).

Los crditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con
un crecimiento de 317% frente al mismo perodo de 2008, cuando se colocaron
$68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la produccin
de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento.

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Gracias a las lneas de crdito blandas diseadas para fomentar la produccin
de alimentos, los desembolsos para produccin de cultivos de ciclo corto
crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a
$36.908 millones en el mismo perodo de 2009, favoreciendo la produccin de
alimentos bsicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maz,
frjol y papa.

Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardo rendimiento

mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152
millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo perodo
de 2009. Se destacan los crditos otorgados para banano, palma de aceite,
caa de azcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura.
El crdito para inversin mostr un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de
$273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento
sostenido presentado desde la implementacin de Agro Ingreso Seguro. Esto
demuestra la decisin de los productores para modernizar sus unidades
productivas, en correspondencia con las orientaciones de la poltica
agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia
para profundizar la insercin en el mercado.
Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversin, principalmente
para siembras, establecimiento de cultivos de tardo rendimiento, compra de
animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la produccin y la
comercializacin, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para
invertir en la modernizacin del agro, y el xito de las lneas especiales de Agro
Ingreso Seguro.
CONSUMO EN LOS HOGARES

Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el ao 2001 fue de US$861 billones.

El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los

menos afectados por la recesin econmica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a travs de los alimentos y su
creciente preocupacin por la seguridad de stos, as como una mayor
inclinacin a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.

La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categoras: enlatada,

congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el ao 2001, la poblacin de este
pas consumi 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la ms atractiva
las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona.

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5. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es

prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto ms alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con ingresos superior
US$50.000/ao, personas residentes en el oeste y el noreste del pas,
consumidores de origen hispano y mujeres.

Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 aos registra hoy el mayor ndice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles ms
altos de ingreso y sienten particular inters por productos saludables y
nutritivos, vindolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razn, este grupo de
consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y
hacia el futuro.

As mismo, los consumidores hispanos, adems de gastar ms en frutas

frescas que otros grupos tnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya
poblacin y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en
este pas. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la regin oeste
de Estados Unidos, coincide con una alta concentracin de hispanos y asiticos
en esta parte del pas. Es importante sealar, en este punto, que los
consumidores asiticos tambin gastan ms en frutas frescas que el
consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su poblacin como su
poder adquisitivo crecen a tasas similares o ms que las de los hispanos.

Por ltimo, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparacin con los hombres, claramente refleja su mayor preocupacin por la
dieta y por conservar la lnea, e indica una creciente incorporacin de frutas
frescas en su alimentacin

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5.1 UCHUVA

Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran

alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al ao
teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradicin presentan
una gran sostenibilidad y crecimiento.

Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para
mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el
Rungis de Francia y abastece el mercado Francs, especficamente, mercados
pequeos y otras tres desarrollan las ventas por terceros.

EMPRESA CIUDAD
AGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. -
PARAISO BOGOTA
ANDINO

C I FRUTIERREZ LTDA BOGOTA

MEDELLI
C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A N

C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA BOGOTA

C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA BOGOTA

CIDELA LTDA. BOGOTA

COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA BOGOTA

COMERCIALIZADORA F Z LTDA. BOGOTA

EL TESORO FRUIT S.A BOGOTA

EXPOFRUTA S.C.L LTDA BOGOTA

FRUTOEXPO S.C.I.LTDA BOGOTA

HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA BOGOTA

HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA BOGOTA

FRUTIREYES BOGOTA

OCATI LTDA CHIA

ANDES EXPORT COMPANY BOGOTA

Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudfrica y
Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Per,
Bolivia y Mxico.

En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la

Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el nico pas que exporta Uchuva a este mercado. La mayora de
los pases africanos estn en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, as como tambin en Costa Rica que existe produccin y un
mercado interno desarrollado, lo cual podra eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.

Aunque se registraron 11 compaas exportadoras en 2005, como pioneras en

el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de
estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su
totalidad por va area desde el aeropuerto El Dorado de Bogot.

5.2 ANALISIS DE PROVEEDORES

Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posicin
arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan
Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se
encuentran ubicadas en la posicin arancelaria para Estados Unidos 081090
correspondiente a la categora de frutas frescas y a la subcategora
081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh.

Para el mercado de las berries existe competencia de otros pases como

Nueva Zelanda, Australia, frica del Sur y Chile. Argentina ha iniciado
recientemente la produccin de berries y podra convertirse en algunos aos en
un abastecedor alternativo en la regin.

Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y

secas tienen como principales orgenes Mxico, Chile y Costa Rica,
concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5
millones de toneladas) para el ao 2000.
 6. BIBLIOGRAFIA

http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/pitahayad.html

http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis135.pdf
http://www.sica.gov.ec/agronegocios/Biblioteca/Convenio%20MAG%20IICA/pro
ductos/pitahaya_mag.pdf
http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/219/1/TM83.06%20Z17p.pdf
. pdf

http://www.finagro.gov.co/@noticias/index.asp?IDNoticia=207
http://www.angelfire.com/ia2/ingenieriaagricola/Mercauchuva.htm

Compendio de Agronoma Tropical. Editado por el Instituto Interamericano de

Cooperacin para la Agricultura y el Ministerio de Asuntos Extranjeros de
Francia. San Jos de Costa Rica. 1989. Pginas 319 y 320
Purdue University (USA) Center for new crops and plants products