Modelo Distribucin Alquera

Hablemos de la Industria.
En Colombia se producen entre 3.000 y
3.500 Millones Litros de Leche al Ao
Colombia
siendo el 4to
productor de
leche ms
grande de
Latinoamrica
, despus de
Brasil , Mxico
y Argentina.
 En Colombia en promedio
por persona se consume:
130 140 L al ao de Productos
Lcteos.
(Percpita)
 Y
55 a 66 Litros al
ao de Leche
blanca!

Leche Blanca: Incluye UHT, Pasteurizada,

Preparaciones y Polvo (Consumo Retail).
NO INCLUYE CRUDA *Poblacin COLOMBIA 47 Millones Hab
Colombia con una cultura y hbito de leche
lquida que no varia en los ltimos aos

Consumo PER CAPITA

Leche Blanca

75
67
57 61 61 56 59
49 45 48 43 41
35

En Latinoamrica
tenemos el 2do puesto
despus de Costa Rica
2012 2015
La leche es un Commodity en el Mundo!!

Commodity: Cuando no hay diferenciacin cualitativa en el mercado.

Leche es Leche En Colombia se han creado marcas:

Participacin 22,9%
en Valor

17,6%

9%

5,8%
Nos Salimos del Commodity
Contexto Categoria

Colombia contaba con un amplio portafolio de

empresas dedicadas a la produccin,
transformacin y comercializacin de leche, las
cuales estn ubicadas en diferentes zonas del
pas, empresas locales y no existan marcas a
gran escala Nacional.

En 1.995 Alquera se dispone a ser una marca

reconocida a nivel nacional, sus grandes
objetivos para lograrlo fueron Distribucin y
conocimiento de marca.
Ahora hablemos de
Una historia de larga vida que inicia en 1959...

Enrique Cavelier,
Fundador: .. Y por su hijo
Profesor Jorge Cavelier, MD Enrique Cavalier
quien gerencio
siempre la empresa
fundada por su padre.
La planta pasteurizacin de
Alquera fue fundada en
1.959 por el Doctor Jorge
Cavalier, el primer urlogo
colombiano y especializado en
la universidad de chicago.
 El sueo Alquera inici como una
pequea empresa de familia, con
un
compromiso: La salud y el Bienestar
de las familias colombianas.
El reto era grande: generar un
cambio de hbito de consumo
hacia la leche pausterizada.
 Alquera marca un hito en la
1.995 categora con LECHE LARGA VIDA
1.9 1.9 1.9 1.9 1.9 1.9 1.9
 REGIONAL
COSTA
Al tener leche larga
REGIONAL REGIONAL
ANTIOQUIA ESTE vida podriamos
REGIONAL
SABANA NORTE llegar a ms
REGIONAL
OCCIDENTE
REGIONAL
SABANA SUR
regiones del pas
con centros de
REGIONAL
EJE distribucin en 28
ciudades.
Ahora hablemos de Distribucin!
Distribucin
Que entendimos por
distribucin?
Es la forma rentable de llegar
a un determinado sitio con
adecuado nmero de artculos.
Qu entendimos por
canales de distribucin?
Es el medio que utilizamos
para llegar a nuestro cliente
de la manera ms efectiva.
Distribucin objetivos que nos trazamos

POLITICA DE
DISTRIBUCIN
LOGISTICA Y
DISTRIBUCIN

Establecimos una poltica

de distribucin en funcin
1.Lograr en cada fase de crecimiento del tipo, nmero y nivel de
una cobertura clara y rentable los establecimientos
VENTAS necesarios para las ventas.
2.Cobertura del 100% del canal de
supermercados.
3.Desarrollo de nuevos canales
4.Capitalizar la red de distribucin
actual garantizando los objetivos de
Nos trazamos objetivos introduccin y crecimiento.
claros y agresivos para 5. Asegurar disponibilidad de producto
generar la distribucin al consumidor final.
acorde a estos.
Distribucin objetivos que nos trazamos

Sistema de Variables Poltica Distribucin

Ruteros sitematizados
Distribucin Producto Ruteros
Control de Venta sistematizados
Publicidad Control
Vocacin de yventa
de Servicio
Objetivos de numrica
producto acorde al Promocin Valoracin de servicio
Merchandising
del mercado de Precio Merchandising
categora de cada uno.
Nuestro Enfoque

Debemos combinar las

diferentes opciones con las
que podemos llegar al
mercado de la mejor forma
posible .
Alquera soportar su crecimiento
Alquera soportar
a travs su ptima y
de la combinacin
crecimiento a travs
rentable demodelos
de todos los la de
distribucin posibles.
combinacin ptima y
rentable de todos los
modelos de distribucin
posibles.
Distribucin - Cual es el driver

DRIVER

Pesos de Utilidad por Centmetro

Cbico en Metro Cbico de
Distribucin
Distribucin - Objetivo General
Llegar al anlisis no slo del
producto, sino equilibrar la
compra hacia el cliente,
Crear
Crear nuevas
nuevas alternativas
alternativas Distribuir un portafoliobuscando la rentabilidad en
l, segn el tipo de
de distribucin
de distribucin de productos que tengan producto, y la cantidad por
visita
contemplando
contemplando la la las mismas caractersticas
posibilidad
posibilidad dede unidades
unidades dede de peso, precio y
Negocio,
Negocio, buscando
buscando la la margen.
Distribuir un portafolio de
productos que tengan las
mejor
mejor rentabilidad,
rentabilidad,
mismas caractersticas de
peso, precio y margen.
analizando los Ingresos,
analizando los Ingresos,
Costos
Costos y Gastos
y Gastos dede
la la
mismas
mismas Lograr la compra promedio
ideal por cliente para el
canal.
Distribucin - Cul es nuestro cliente?

Nuestra empresa toma la decisin de Nuestra empresa toma la decisin de

enfocarse al cliente real (tendero). enfocarse al cliente real (tendero).
Porque. Porque.

Manejamos productos de alta rotacin y bajo Nos enfocamos en los clientes objetivo y quienes
inventario. pueden tomar la decisin del manejo del mercado.
Bajos mrgenes en toda la cadena de abastecimiento. Elegimos disciplinadamente los clientes a los cuales
Estratgicamente enfocados al mercado. le apuntamos
Alquera soportarde suacuerdo a sus ventas promedios
crecimiento
Manejamos la sensibilidad al precio. a travsdiarias
de la ycombinacin
de acuerdo a esto proyectamos nuestra
ptima y
distribucin.
Fragmentamos el mercado.
Manejo del inventario real.
rentable de todos losidentificado
Una vez modelos denuestro cliente
Queremos tener unos patrones de distribucin Entregamos
distribucin directamente los beneficios de nuestro
posibles.
cambiantes. portafolio.
Trabajamos dos variables con un solo mecanismo: Establecemos y controlamos claramente los precios.
Distribucin Mayor beneficio a un menor costo para ambos en la
Venta. cadena de abastecimiento.
Creamos nuestra propia competencia.
Con estos panoramas logramos.
MENOR RIESGO MAYOR COBERTURA
EN EL MERCADO CON NUESTRO
PORTAFOLIO
Distribucin - Cul es nuestro cliente?

P r o d u c t o r

Tamao del pedido

Canales Distribuidores
Descentralizacin

Tiempos de entrega
Clientes Canales
Profundizacin del portafolio

Regulacin directa de precios

Clientes

Demanda
Consumidor
Nuestros Canales de distribucin

Contratistas

Consumidores
F. Diaria
Todos los
Productos

Clientes
Consumo Loca
F. Semanal
Productos de
200 c.c.

Preventa
F. 2 y 3
Productos
L.V.

Creamos Varios canales dirigidos a obtener el mayor mix de ventas del portafolio de nuestros
productos en nuestros clientes. Nuestras frecuencias de visita estn divididas de acuerdo al tipo
de Canal, de Cliente y de Producto. Tan solo un 15% son compartidos.
Nuestro desarrollo en canales

Microaliados142
Preventa Se automatiza el Retail Especializacin Canales Segmentacin Clientes
Consolidacin modelo Colegios Oro-Plata-Bronce
442 Distribucin Hogares Segmentacin clientes
Instituciones Por tipologa
1996 1999 2002 2004 2005 2007 2010 2012
Proceso de Eficiencia y Modelo pedido previo
Autoventa Consumo Local AP Autoventa Preventa
Productividad
99 Busas Manejo Informacin Corredores de entrega Microaliados
11
en lnea Cross Docking
Macrozonas
Alquera hoy !
Alquera hoy cuenta con:

13.000 7 7 2 Millones de
2 Compaa privada 6.000
de mayor compra de Pequeos y Medianos Plantas Regionales de Hogares
leche en Colombia ganaderos Procesadoras Venta Colaboradores Colombianos

Canales Comerciales Equipo Comercial Frecuencia Visitas

18% 18 220 2/3 Veces por semana

Cadenas Mercaderistas

11% 890 80 2/3 Veces por semana

SM Independientes Mercaderistas

72% 442 2/3 Veces por semana

Preventa

86
154.000 Autoventa 6 Veces por semana
Clientes de
Canal
Tradicional 142
Microaliados 2/3 Veces por semana

11 2/3 Veces por semana

Busas
7NUESTROS
Regionales
CANALES-OBJETIVO GENERAL
REGIO
NAL
COSTA

REGION
REGIO
AL
NAL
ANTIOQ
ESTE
UIA Creo nuevas alternativas
REGIONAL
de distribucin
SABANA
NORTE contemplando la
REGION
AL REGIONAL posibilidad de unidades de
OCCIDE SABANA Negocio, buscando la
SUR
NTE mejor rentabilidad,
analizando los Ingresos,
Costos y Gastos de la
REGION
AL EJE
mismas.
15 Centros de Distribucin

5
1 CAJIC 9 IBAGUE
15

2 10
BOGOT 7 14 BOGOT SUR
4 8
3 11
PALMIRA PEREIRA
11 1
9
10 2
4 MEDELLN 12 6 12 NEIVA
13 3
5 13
BARRANQUILLA B/VENTURA
6 VILLAVICENCIO 14 BUCARAMANGA
7 BARRANCA 15 SANTA MARTHA

8
CUCUTA
Evolucin Clientes (000)

160
155 156

145 147
140
140

156.000 125 127

Clientes
117
120

102
100

79
80

67
58
52 54
50
60

38
40

25
20
20

13
9
4 6
2 2 3
0

1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Nuestro desarrollo en Clientes a nivel nacional
Clientes Bogot
Clientes Medellin
Clientes Bucaramanga
Clientes Barranquilla
Clientes Cali
 Indicadores de eficiencia productiva
VOLUMEN ( 000) VALOR (000.000) COMPRA PROMEDIO POR CLIENTE
$ 6 8.0 00

$ 62.046 $ 63.821 $ 61.958 $ 61.804 $ 66.152

Millones

245

$ 61.151 $ 60.991
$ 6 6.0 00

$ 60.788
$ 60.473 $ 59.816 $ 59.746
$ 59.136 $ 59.275 $ 59.190
$ 6 4.0 00

$ 57.646
$ 6 2.0 00

$ $
58.056 58.512 $ 58.243 $ 57.863 239
$ 56.720 240

237
236
$ 6 0.0 00

234
$ 5 8.0 00

$ 5 6.0 00

235
232
27.665 27.639
$ 5 4.0 00

$ 5 2.0 00

28.0 00
27.313 230
26.78626.84726.847
Millares

$ 5 0.0 00

27.5 00

26.487 26.658 26.696 230

27.0 00
26.311 26.216
26.5 00
25.844 25.995 223 224
25.43325.220 222
225

26.0 00

25.231 220 220

25.5 00

24.739 24.782 220

218
25.0 00

24.257
24.5 00
23.992
24.0 00
215

212
23.5 00

210
23.0 00

jul.-16
nov.-15

dic.-15

abr.-16
ago.-15

oct.-15

ene.-16

feb.-16

mar.-16

may.-16

ago.-16
jun.-16
sep.-15
jul.-15

jul.-16
nov.-15
abr.-15

dic.-15

abr.-16
feb.-15

feb.-16
mar.-15

may.-15

ago.-15

oct.-15

mar.-16

may.-16

ago.-16
ene.-15

jun.-15

ene.-16

jun.-16
sep.-15

DISTRIBUCIN NUMRICA (000) PEDIDOS PDH (000) DROP SIZE

116

115
Millares

34,0

34

34
32,8
115

Millares
32,5
114
33,0
34

33 32,0 31,8 32,1

115

32,0
114 114 31,6 31,7
31,5
33

113
114

32 31,2
32,0

113 32 32 31,2
113 113 113 32
32
113
33
114

113 30,3
31,0

113 32

31 31 31
31
113 32
30,0

112 31
112
31 28,9
111 29,0

112
31
30
28,0
111

30

jun.-16
ago.-15

oct.-15

ago.-16
jul.-16
ene.-16
nov.-15

feb.-16

mar.-16

abr.-16

may.-16
sep.-15

dic.-15
ago.-15

jun.-16

ago.-16
oct.-15

jul.-16
ene.-16
nov.-15

feb.-16

mar.-16

abr.-16

may.-16
sep.-15

dic.-15

jun.-16
ago.-15

oct.-15

ago.-16
ene.-16

jul.-16
nov.-15

mar.-16

abr.-16

may.-16
sep.-15

dic.-15

feb.-16

El indicador de Distribucin Numrica logro su mximo del ultimo ao mvil, tenemos

oportunidad de continuar mejorando el drop size y recuperar pedidos PDH.
Alquera una empresa con ventas de 380 USD
Freskaleche
500 Antao
San Martin
La Sierra
Alianza
Danone
Andina
Larga Ricalack
375 Leches
Vida Especializadas

250

125

1992 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016
Oportunidades Nuevos canales

Para el ao 2015, Logstica ALQ ser una

ventaja competitiva sostenible
Alquera, reconocida como la prctica de
excelencia en Colombia y estar dentro de
las 25 mejores del Amrica Latina. La
agregacin de valor se obtendr de la
combinacin ptima de los indicadores de
Servicio, Distribucin y Costo, que sern
iguales o superiores a los referentes de
Clase Mundial en el sector de alimentos.
visin-mega

Para el ao 2020, nuestra logstica ser

una ventaja competitiva
sostenible de Alquera, reconocida
reconocida como la prctica de excelencia
en Colombia y estar dentro de las 25
mejores del Amrica Latina. La agregacin
de valor se obtendr de la combinacin
ptima de los indicadores de Servicio,
Distribucin y Costo, que sern iguales o
superiores a los referentes de Clase Mundial
en el sector de alimentos.
 En Alquera no
buscamos ser los mas
grandes buscamos ser
los mejores