Fijacin de precios de productos: Estrategias de fijacin de

precios
Las estrategias de fijacin de precios suelen cambiar conforme el
producto atraviesa su ciclo de vida. La etapa de introduccin es
especialmente desafiante. Las compaas que lanzan un nuevo producto
enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez, y utilizar dos
estrategias generales: la de fijar el precio para capturar el nivel ms alto
del mercado existente y la de fijar el precio para penetrar en el mercado.
Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado
Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener
ingresos mximos, capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar
ese precio; la compaa vende menos, pero con un mayor margen.
Fijacin de precios para penetrar en el mercado
Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran
nmero de compradores y conseguir una importante participacin en el
mercado, En lugar de establecer un precio inicial elevado para
aprovechar segmentos de mercado pequeos pero redituables, algunas
compaas utilizan la fijacin de precios para penetrar en el mercado.
Estas empresas fijan un precio bajo inicial para penetrar en el mercado
con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a una gran cantidad de
compradores rpidamente y ganar una gran participacin de mercado.

Estrategias de fijacin de precios de una mezcla de productos

Fijacin de precios de lnea de productos
Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una lnea de
productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las
evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los
precios de los competidores.
Fijacin de precios de producto opcional
Fijacin de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con
un producto principal. es decir, ofrecen la venta de productos opcionales
o accesorios junto con el producto principal. Por ejemplo, el comprador
de un automvil solicita que ste tenga vidrios elctricos y un
reproductor de CD.
Fijacin de precios de producto cautivo
 Las compaas que fabrican productos que deben usarse junto con un
producto principal emplean la fijacin de precios de producto cautivo.
Algunos ejemplos son las hojas para mquinas de afeitar, los
videojuegos y los cartuchos para impresoras. Los fabricantes de los
productos principales (mquinas de afeitar, consolas de videojuegos e
impresoras) suelen fijar un precio bajo a estos productos y obtener
mayores beneficios en los consumibles.
Fijacin de precios de subproductos
Al producir carne procesada, productos derivados del petrleo,
sustancias qumicas y otros artculos, con frecuencia existen
subproductos. Si los subproductos no tienen valor y deshacerse de ellos
es costoso, esto afecta la fijacin del precio del producto principal. Por
medio de la fijacin de precios de subproductos el fabricante busca un
mercado para estos subproductos y debe aceptar cualquier precio que
cubra ms que el costo de almacenarlos y entregarlos.
Fijacin de precios de productos colectivos
Al fijar precios de productos colectivos, los vendedores suelen combinar
varios de sus productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido. Por
ejemplo, los restaurantes de comida rpida venden una combinacin de
hamburguesa, papas fritas y refresco a un solo precio.
Fijacin de precios promocionales
Con la fijacin de precios promocionales las compaas fijan
temporalmente sus precios por debajo del precio de lista e incluso por
debajo del costo para crear urgencia y excitacin por comprar. La fijacin
de precios promocionales adquiere varias formas. Fijar temporalmente
precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta
por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a
corto plazo.
Fijacin de precios geogrfica
La compaa tambin debe decidir qu precios cobrar a los clientes
ubicados en distintas partes del pas o del mundo. La empresa debera
arriesgarse a perder sus negocios con clientes ms distantes al cobrarles
precios ms altos para cubrir los mayores costos de envo? O debera
cobrar el mismo precio a todos los clientes sin importar dnde se
encuentren?.
Fijacin de precios LAB en el origen
Estrategia de precios geogrfica en la que la mercanca se coloca libre a
bordo de un transporte; el cliente paga el flete desde la fbrica hasta el
destino. Fijacin de precios de entrega uniforme Estrategia geogrfica de
fijacin de precios en la que la compaa cobra el mismo precio ms
flete a todos los clientes, sin importar dnde estn. Fijacin de precios
por zonas Estrategia geogrfica de fijacin de precios en la que la
compaa delimita dos o ms zonas. Todos los clientes dentro de una
zona pagan el mismo precio total; cunto ms distante est la zona,
mayor es el precio.
Fijacin de precios
Internacional Las compaas que venden sus productos
internacionalmente deben decidir qu precios cobrarn en los distintos
pases en que operan. En algunos casos, una empresa establece un
precio uniforme en todo el mundo. Por ejemplo, Boeing vende sus
aviones aproximadamente al mismo precio en todas partes, ya sea en
Estados Unidos, en Europa o en un pas del tercer mundo. Sin embargo,
la mayora de las compaas ajustan sus precios de acuerdo con las
condiciones y consideraciones de costos del mercado local. El precio que
una compaa debe cobrar en un pas especfico depende de muchos
factores, como las condiciones econmicas, las situaciones de
competencia, las leyes y los reglamentos, y el desarrollo del sistema de
mayoristas y detallistas.

Cambios de precio
Iniciacin de cambios de precio En algunos casos la compaa
considerar adecuado iniciar un recorte o un incremento de precios. En
ambos casos, debe anticipar las posibles reacciones de los compradores
y de sus competidores.
Iniciacin de recortes de precio Varias situaciones originan que una
empresa considere la posibilidad de recortar su precio. Una de estas
circunstancias es el exceso de capacidad. En este caso, la compaa
necesita hacer ms negocios y no lo consigue mediante un mayor
esfuerzo de ventas, una mejora del producto u otras medidas. La
empresa podra abandonar su fijacin de precios siguiendo al lder,
consistente en cobrar aproximadamente el mismo precio que su
competidor lder, y recortar los precios de forma agresiva para aumentar
las ventas.
Reacciones de los competidores ante los cambios de precio
La compaa que est considerando un cambio de precio debe
preocuparse por las reacciones tanto de sus competidores como de sus
clientes. Es ms probable que los competidores reaccionen cuando el
nmero de compaas implicadas es pequeo, cuando el producto es
uniforme y cuando los compradores estn bien informados.
Poltica pblica y fijacin de precios
Fijacin de precios dentro de los niveles de canal
La legislacin federal de la fijacin de precios establece que los
vendedores deben establecer precios sin hablar con los competidores.
De lo contrario, se sospechara de una confabulacin de precios. Esta
prctica de fijacin de precios es ilegal en s misma, es decir, el gobierno
no acepta excusas en estos casos. Las compaas que resultan culpables
de estas prcticas se hacen acreedoras a recibir fuertes multas.