UNIVERSIDAD NACIONAL

DE SAN AGUSTN
FACULTAD DE INGENIERA DE
PRODUCCIN Y SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA
INDUSTRIAL

Plan de marketing
Capacitacin sobre derechos
laborales

Curso:
MARKETING ESTRATEGICO
Docente:
Ing. Braulio Bustos
Integrantes:
Mayhua Ayala, Seus Luis
Vilca Zuiga, Geovana
Fonseca Mamani, Rosmery
Huanca Abarca, Michael
Contenido
PLAN DE MARKETING ......................................................................................................................... 3
ANLISIS SITUACIONAL ...................................................................................................................... 3
DEMANDA DEL MERCADO ............................................................................................................. 3
SEGMENTACIN DEL MERCADO .................................................................................................... 3
ANALISIS DEL SECTOR ..................................................................................................................... 3
ANALISIS DE LA CUOTA DE MERCADO .......................................................................................... 4
CANALES DE MARKETING ............................................................................................................... 4
RESULTADOS CARA AL MERCADO Y FINANCIEROS ....................................................................... 4
Anlisis SWOT, DAFO, FODA .............................................................................................................. 5
Plan Estratgico de Mercado ............................................................................................................. 6
VALORACIN ESTRATGICA DEL MERCADO.................................................................................. 6
ANLISIS PORTFOLIO Y PLANES ESTRATGICOS DEL MERCADO .................................................. 8
Estrategias de Marketing Mix ............................................................................................................ 9
Producto.......................................................................................................................................... 9
Precio .............................................................................................................................................. 9
Promocin ....................................................................................................................................... 9
Plaza ................................................................................................................................................ 9
Plan De Presupuesto De Marketing ................................................................................................. 13
PLAN DE BENEFICIOS DE MARKETING ......................................................................................... 15
 PLAN DE MARKETING

ANLISIS SITUACIONAL
DEMANDA DEL MERCADO
El presente curso de legislacin laboral 2016 - Rgimen de contratacin
laboral est dirigido a estudiantes del rea de ingeniera de la Universidad
Nacional de San Agustn
En la escuela cuenta con aproximadamente 800 alumnos(demanda
total)
Participaron a la capacitacin un total de 100 (demanda actual)
Por tanto no participaron un total de 700 alumnos siendo nuestro mercado
objetivo de nuestro trabajo

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Tuvimos una segmentacin por aos
Primer ao: este segmente estn los estudiantes que recin se
adaptan a una vida universitaria y frecuentemente buscan cargos de
nivel operario
Segundo ao: este segmento conoce mas sobre su papel como
estudiante y tiene una formacin universitaria bsica; buscan
puestos con un grado de mayor de exigencia
Tercero ao en este segmento los estudiantes poseen conocimientos
a nivel intermedio y una parte se interesa sobre una actividad
laboral relacionado con la carrera
Cuarto ao: conocen en su totalidad la vida como universitario y
una parte busca practicas pre-profesionales
quinto ao: en su mayora buscan practicas pre-profesionales u
consiguen cargos administrativos

ANALISIS DEL SECTOR

I. En la actualidad no se cont con un servicio similar por lo cual, a falta de competencia

nuestro ingreso al mercado no tuvo dificultades
II. Tuvimos una ventaja competitiva de una diferenciacin de producto (servicio de
capacitacin)
III. Al ser nuestra canal de distribucin en la misma escuela tuvimos una alta disponibilidad
IV. Nuestro personal tuvo una capacitacin, esto hizo que se conociera las ventajas de
nuestro servicio
ANALISIS DE LA CUOTA DE MERCADO
La cuota de mercado est constituido por estudiantes de ingeniera industrial siendo un total de
100.

Las caractersticas de los asistentes a la capacitacin fueron de alumnos 2do y 3er ciclo
de formacin acadmica universitaria.
El conocimiento de los servicios ofrecidos por el programa es menor en el segmento de
mercado.
La decisin final de aceptacin del servicio de capacitacin no es buena. Por el hecho de
que se tiene que explicar al cliente final la importancia de la capacitacin para su
desarrollo laboral.
El precio es poco atractivo para un mercado que en su mayora no goza de un trabajo con
una remuneracin fija.

CANALES DE MARKETING
El canal de distribucin fue por venta directa

Capacitacin

Canal directo

Estudiantes de ingeniera
industrial de la UNSA

RESULTADOS CARA AL MERCADO Y FINANCIEROS

RECURSOS COSTOS TOTALES

Costos de volantes 0.21 * 100 21
afiches 2*100 200
Gigantografa 150 150
TOTAL 370
 Anlisis SWOT, DAFO, FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES

Motivacin Falta de experiencia

Capacidad de constancia y esfuerzo Falta de capacitacin
Disponibilidad de tiempo Baja capacidad de inversin
Capital de trabajo
Equipamiento viejo
Instalaciones Apropiadas

OPORTUNIDADES AMENAZAS
La competencia frente a otras empresas
El asesoramiento que ofrecen servicios similares.
El inters de los estudiantes, por La empresa no puede competir con los
el conocimiento de derechos precios que se manejan en el mercado.
laborales. La poca aceptacin de los estudiantes
por factores econmicos y tiempos.
Plan Estratgico de Mercado
VALORACIN ESTRATGICA DEL MERCADO
Los valores relativos de la importancia y los puntos, se obtuvieron mediante comparacin de la matriz de importancia (dato que no
se muestra, por ser considerado no importante)

Atractivo del Mercado Importancia Situacin Favorable Situacin Situacin

(Factores de influencia) relativa 0 Favorable Favorable
25 50 75 100

Tamao del mercado 20 X

Crecimiento del Mercado 5 X

Mrgenes sostenibles 20 X

Atractivo del Sector 40 X

Alcance al Mercado 25 X

En esta etapa de la valoracin de estrategia del mercado, se tiene un resultado de 81.25 puntos. Puntacin que no es aceptable.
Pero la organizacin ha decidido continuar, se cree que el proyecto funcionar por factores que no se han tomado en cuenta (Inters
por conciencia social, Inters por aprender, tica y Moral, entre otros), mismos, que se obviaron por razones de que no pueden ser
medidos con gran precisin. La organizacin cree que los clientes (alumnos) estn en proceso de aprendizaje, y por lo tanto esta
capacitacin ser aceptada por ellos.
 Ventaja Competitiva Importancia Situacin Situacin Situacin
(Factores de influencia) relativa Favorable Favorable Favorable
0 25 50 75 100

Ventaja en Producto 10 X

Ventaja en Servicio 15 X

Precio Competitivo 30 X

Reputacin de la Calidad 30 X
Ventaja en Marketing 15 X

En esta etapa de la valoracin de estrategia del mercado, en cuanto a Marketing, se tiene un resultado de 78.75 puntos. Puntacin
que no es aceptable. Este resultado se debe a:
Es una organizacin nueva, por lo tanto los factores como ventaja en productos y servicios, no son conocidos por cliente, as
que la organizacin valoro su situacin, en posicin a valuador de puntos pesimista. Para asegurar el resultado.
En cuanto a precio y calidad, la organizacin est seguro de que se impresionar al cliente.
La ventaja de marketing, es el taln de Aquiles de la organizacin; los costos de marketing representan ms del 60% de los
ingresos, todava esperados, razones por las cuales la evaluacin de la estrategia del mercado, es de modo pesimista.
ANLISIS PORTFOLIO Y PLANES ESTRATGICOS DEL MERCADO

Ttulo del grfico

120
Anlisis:
Observamos que se est en un
100 mercado muy competitivo, donde la
81.25
recomendacin es invertir para
crecer y Proteger posicin. Es
80
casi cierto ese resultado por la
razones de que se est en un
Ttulo del eje

60 mercado nuevo y en crecimiento

con mucha competitividad, y
adems es muy atractivo. La
40 organizacin no optar por ninguna
opcin, por ahora; ya que la
organizacin ha planeado su
20 proyecto para una sola
78.75 capacitacin, como una estrategia
de observacin del mercado.
0
0 20 40 60 80 100 120
Ttulo del eje
Estrategias de Marketing Mix
Producto

Una mejor atencin en el cliente

Ejecutar un marketing directo con el cliente
Un lugar ms amplio y cmodo que en nuestro estrategia seria el AULA MAGNA

Precio
Nuestra estrategia ser de un precio menor para buscar cuota de mercado
CONVOCATORIA

Del 1 al 20 de febrero del 2017. S/. 45.00

Del 21 de febrero al 15 de marzo 2017 S/. 60.00

Promocin

Vamos a dar una publicidad informativa que permita dar a conocer a nuestro mercado potencial
mediante marketing online y directo para que nuestro alcance sea mejor mejorando as nuestra
notoriedad y aprovechando nuestras ventajas competitiva

Plaza
Nuestra distribucin ser mediante un canal directo expuestos en cada ao a comunicar sobre
nuestro servicio dndoles a conocer los beneficios
 Para que la capacitacin que ofrecemos pueda ganar cuota de Mercado
recomendaremos cinco medidas:

1. Buscar ser ms eficientes:

Especialmente a travs de la reduccin de costes

2. Preparar un anlisis FODA:

Para ello ser importante analizar primero las
fortalezas y debilidades, para despus valorar
oportunidades y amenazas.
Para la empresa es muy importante identificar
cules son sus fortalezas, pero va a ser ms
importante distinguir cules de estas fortalezas no
resultan importantes para sus clientes.

Por lo que se refiere a las amenazas, un sistema

de alerta temprana es fundamental incluso para
permitir que alguna de las amenazas se convierta
en oportunidades.

3. Mejorar en Marketing y en capacidades financieras:

Las opciones de crecimiento de la empresa pasan por la fortaleza en finanzas y

marketing.

4. Analizar el perfil de la empresa y el Marketing Mix: para crecer en ventas en

pocas de recesin, o de dificultades de mercado habr que valorar adecuadamente
los ahorros en Marketing y cmo estos se traducen en mayor disminucin de
ventas.

5. Desarrollar estrategias para el crecimiento en la cuota de mercado: si la

empresa desea aumentar su cuota de mercado se deben volver a analizar todo el mix
de marketing:
 Reconsiderar mercado y clientes objetivo: todo es revisable
Reconsiderar los productos y servicios actuales de la empresa: buscando la evolucin
de los mismos, nuevos usos, tendencias, reforzando la marca para que esta permita
alargar la vida de los productos.
Reconsiderar el mix de promocin: si una empresa pierde ventas puede ser debido a
muchas causas, entre ellas los competidores emergentes en el sector, o nuevas
estrategias de los existentes; es importante revisar continuamente la manera en que
llegamos a nuestros clientes.

CUOTA

DIFERENCIAS INSTITUCION INSITUCION

BIEN MARCADAS EMPRESA(ANTIGUO) EMPRESA(NUEVO)
CARACTERISTICAS 1 A 2 PERSONAS 1 A 2 PERSONAS

PAGO POR MES s/. 49.00 69.00 s/. 49.00 69.00

HORARIO DOS HORA DIARIAS X DOS HORA DIARIAS

DOS DIAS DE LA X DOS DIAS DE LA
SEMANA SEMANA

CUOTA

70
60
50
40
30 CANT. DE PERSONAS
20
10 PERSONAS
0
Del 20 a 27 deNoviembre Del 28 de Noviembre al 2
Dicciembre

PERSONAS CANT. DE PERSONAS

Buscamos desarrollar las ventas introduciendo nuestras capacitaciones actuales en

nuevos mercados. Los 3 mecanismos para conseguir el desarrollo para los mercados
son:
 a) Ingreso a nuevas zonas, regiones o pases.
b) Creacin de nuevos segmentos objetivos.
c) Desarrollo de nuevos canales.

El ingreso a nuevas zonas, regiones o pases se consigue:

A travs de distribuidores locales y/o tradings

Creando una propia red de distribucin
A travs de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo
sector (integracin vertical y/o horizontal)

La creacin de nuevos segmentos objetivos se consigue:

Dando a conocer nuestra capacitacin por medio de portales, posicionndolo

de forma diferente.
Desarrollando nuevas categoras en la lnea de productos
Introduciendo la didctica dela capacitacin industrial en un mercado de
provecho.

El desarrollo de nuevos canales de distribucin se consigue:

Desarrollando una distribucin intensiva (directa o indirecta o mixta), selectiva

o exclusiva.
Creando una red de franquicias en el resto del mundo inculcando nuestra
redaccin de enseanza.

Las estrategias de desarrollo de mercado, se apoyan principalmente en la distribucin

y en el marketing propio de la empresa.
CUOTA:

DIFERENCIAS GRANDE GRANDE

BIEN MARCADAS INTITUCION(ANTIGUO) INSTITUCION
(NUEVO)
CARACTERISTICAS 1 A 2 PERSONAS 1 A 2 PERSONAS

PAGO POR MES s/. 69.00 79.00 s/. 69.00 79.00

HORARIO DOS HORA DIARIAS X DOS HORA

DOS DIAS DE LA DIARIAS X DOS
SEMANA DIAS DE LA
SEMANA

80
70
60
50
40
30
CANT. DE PERSONAS
20
10 FECHAS
0
U OTRA FECHA U OTRA FECHA

FECHAS CANT. DE PERSONAS

Plan De Presupuesto De Marketing

Para el plan de presupuesto se toma en cuenta, el pronstico de la cuota de mercado, al
que se planea llegar. En vista de que esta organizacin proyecta su negocio a corto plazo
(solo una capacitacin), se analiza en siguiente cuadro bajo las siguientes condiciones:
Se espera tener como mnimo, a 150 alumnos de ingenieras (mercado
segmentado previamente) para llegar al objetivo.
El descuento por s/. 20.00, solo ser para los 45 primeros inscriptores (30% del
total).
Los costos de los organizadores y/o colaboradores, no son tomados en cuenta.
 Costos Por
Costo total
unidad
PRESUPUESTO DE MARKETING
Gastos por ingreso al Mercado
Costos por permiso del municipio 110
Alquiler del Local 200
Alquiler de Equipos 90
Can Multimedia 20
Equipos de sonido 70
Pagos a exponentes 2800
Gastos por estrategias de Marketing
Publicidad por gigantografas 35 140
Publicidad por afiches y volantes 50
Por promocin de ventas (30% de los clientes) 20 900
Material de asistencia
Mochila 4.5 675
Cuaderno y Folleto 2.2 330
Carnet 0.5 75
Lapiceros 0.6 90
Gastos por refrigerio a los clientes
Sndwich (Primer Da) 1.5 225
Gaseosa (Primer da) 0.5 75
Buffet (Pickeos, Caf)
Gastos por Cierre del evento
Fiesta por cierre 5 750
COSTOS TOTALES DE MARKETING 6510

Anlisis del plan de presupuesto de Marketing

Los gastos por ingresos de marketing son muy elevados, para un proyecto de
horizonte muy corto.
La inversin en la estrategia de marketing (ofensivo), es muy mnima. Esta opcin
se debe, a que no se cuenta con presupuesto inicial, y la organizacin trata de
mermar lo suficiente para no alterar la calidad del producto.
El costo total de marketing es de S/. 6510.00 soles, cifra muy alta, que representa
ms del 60% de los ingresos esperados. Cifra que acepta, a cambio de ofrecer un
mejor servicio y calidad de producto a los clientes.
PLAN DE BENEFICIOS DE MARKETING
Est sujeto a condiciones del plan de presupuesto de marketing.

PLAN DE BENEFICIOS DE MARKETING

Nmero de clientes 150
Precio de Venta 69
Ingresos Totales 10350
Costos Por Marketing 6510
Ingresos Brutos 3840
Impuestos (no existe para este rubro, 0%) 0
CONTRIBUCIN NETA A MARKETING 3840
Dividendos a promotores (EL 60% entre 5) 2304
Ingreso Neto a la organizacin 1536

Anlisis del plan de presupuesto de Marketing

El ingreso es de ms de 10 000 soles. Cifra que es muy mnima para la cantidad
de clientes que se espera; su anlisis previo (poder adquisitivo de los clientes) dio
lugar a la aceptacin y aprobacin.
La contribucin Neta de Marketing representa menos del 40% de los ingresos,
cifra que fue aprobada, por la estrategia de ofrecer un producto de calidad a menor
precio.
Los dividendos representa el 60% de los resultados netos de marketing. Monto
que ser repartido equitativamente entre los 5 organizadores del evento. Para
este caso, con los ingresos esperados, se espera S/. 460 soles