TCNICA CLEAVER.

FUNDAMENTOS:
Como es que la gente hace lo que hace ha sido uno de los temas preferidos por
varias corrientes: filsofos, historiadores, novelistas, mdicos, fisilogos, etc. Y
a lo largo del a historia humana las ciencias con ms nfasis han sido las
Filosofa (principios y fundamentos del conocimiento) y la Fisiologa (funciones
orgnicas), de donde nace la Psicologa. Esta ltima es el estudio cientfico del
comportamiento y de los procesos mentales, que se convierte en ciencia desde
hace mas de 100 aos, estudia el comportamiento cientfico y de los procesos
mentales. El hecho de que sea un estudio cientfico implica el uso de
herramientas para reunir informacin y organizarla, lo cual se hace a travs de
la observacin del comportamiento, la descripcin del mismo y la investigacin
experimental.
El comportamiento incluye, en su ms amplia definicin, acciones que se
pueden observar con facilidad, como la actividad fsica y la expresin oral. Los
psiclogos no se contentan con la observacin y la descripcin del
comportamiento, intentan explicarlo, predecirlo y modificarlo para mejorar la
vida de la gente y de la sociedad en general.
Dado que la mayor parte de nuestro tiempo la pasamos en el trabajo, la
psicologa tambin estudia el comportamiento dentro del trabajo y es su
objetivo poder predecir las reacciones de los empleados y modificar su
conducta de forma tal que tanto la empresa como los empleados se sientan
satisfechos en esta relacin y sean productivos.
Para poder llevar a cabo esta tarea, la psicologa se apoya en diversas
herramientas, una de ellas es la evaluacin psicolgica, la cual permite una
visin profunda de los empleados y como empleadores nos permite tomar
mejores decisiones. Las evaluaciones psicolgicas las ha desarrollado la rama
de la psicologa que se llama psicometra, referente al estudio de la medicin
de la mente y el comportamiento. Pruebas o test, podemos definirlos como
situaciones experimentales estandarizadas que sirven de estmulo a un
comportamiento, el cual se evala con una comparacin estadstica con otros
individuos colocados en la misma situacin, lo que permite clasificar a la
persona examinada, ya sea cuantitativa o cualitativamente.
Son descripciones de situaciones hipotticas a las cuales las personas tienen
una reaccin; estas situaciones se les presentan en las mismas condiciones a
un nmero de personas para categorizar los diferentes tipos de respuestas en
una curva normal y determinar si el evaluado se encuentra dentro de la
normalidad de la poblacin, o est por encima de ella o por debajo.
La psicometra valida numricamente los instrumentos de medicin. Estos
instrumentos pueden ser cuestionarios, evaluaciones de ejecucin o de poder.
Cada una de las preguntas de los instrumentos se conocer como tems o
reactivos, estos reactivos sufren todo un juicio en el cual se trata de comprobar
si esta pregunta especfica mide lo que debe medir y es entendible para la
mayora de las personas de un grupo experimental.
1
HISTORIA.
Es poco claro su origen, se remontan sus bases tericas al ao de 1928 con
William Moulton Marston, quien postula que toda conducta humana se concibe
en trminos de tres aspectos: favorable o desfavorable, activa o pasiva y
de autoafirmacin o acomodamiento. Dice que un medio antagnico o
desfavorable se puede definir como algo que se obstaculiza en varias formas al
individuo; y, un medio favorable, como la amistad, la seguridad o lo predecible,
son situaciones predominantes que no tienen la necesidad e sobreponerse a
obstculos que se presentan. Y adems dice: para entender a las personas
normales, es necesario entender como se sienten en su ambiente.
La Tcnica Cleaver se dise en 1959 en Princenton New Jersey, E.U. por J.P.
Cleaver & Co. Se plantea como una tcnica especfica para responde al as
necesidades de la seleccin de persona y en este sentido se aparta de los
esquemas presentados por las pruebas de tipo clnico. Su objetivo principal es
medir la conducta en el trabajo tomando en cuanto a los principios de Marston,
con el fin de poder ubicar a la persona adecuada en el trabajo adecuado.
Cuando un individuo percibe una situacin, puede parecerle antagnica
(negativa) o favorable (positiva), y a partir de esto su reaccin ser activa o
pasiva, con distintos grados de intensidad. Si su reaccin es activa llevar a la
autoafirmacin ante una situacin dada, y si es pasiva, buscar adaptarse o
acomodarse a la misma. As el ambiente puede ser categorizado como
Antagnico o Favorable y la conducta como Activa o Pasiva.

DOMINIO ACTIVO INTERS

EN LA
GTENTE

2
 AMBIENTE DESVAFORABLE

AMBIENTE FAVORABLE
APEGO PASIVO CONSTAN
CIA
Este modelo describe la conducta como patrones consistentes de reaccin al
ambiente. El ambiente puede ser percibido como favorable o desfavorable. El
ambiente favorable involucra condiciones como la amistad, la predictibilidad,
seguridad. As pues, el ambiente desfavorable o antagnico se involucran
obstculos como la incertidumbre, objeciones, resolucin de problemas y
clculo de riesgos.

LO QUE MIDE LA PRUEBA

La tcnica Cleaver permite identificar al mejor candidato para un puesto
especfico. Mide la compatibilidad con el trabajo: la relacin que existe entre
la conducta exigida por el puesto y la conducta que exhibe un individuo
aspirante al mismo. Describe el comportamiento desde cuatro dimensiones:
Dominancia, Influencia, Persistencia y Apego, lo que permite hacer una
descripcin exhaustiva del puesto, el perfil requerido y la conducta del
candidato desde estas dimensiones.
Da una descripcin de la conducta diaria, natural que un individuo exhibir al
trabajar, as como las posibles limitaciones que tendr cuando est bajo
presin. Adems nos da informacin de cual es su motivacin interna para
realizar un trabajo y que tipo de conductas no naturales para l se esfuerza
en emitir para lograr adaptarse. Nos muestra tambin cuales pueden ser las
circunstancias y motivaciones externas que lo llevarn a un rendimiento
ptimo.
Es una serie de caractersticas basadas en las cuatro dimensiones,
caractersticas que describen tipos de puestos y estilos personales (perfiles)
desde los que se compara y se mide la conducta en el trabajo.

3
LO QUE NO MIDE LA TCNICA.
La tcnica Cleaver no aporta informacin sobre potencial del candidato en el
rea intelectual (CI), para ellos se requiere del uso de otras tcnicas (Raven,
Beta III, Barsit, Wonderlik, Terman).
Tampoco nos da datos sobre aspectos emocionales de la personalidad como
son conflictos internos o problemticas inconscientes (Lscher).
No nos proporciona informacin en cuanto a los valores que motivan la
conducta del sujeto en general, sino que se enfoca especficamente en la
conducta que ste presenta en el trabajo.
Es importante mencionar que el test nos proporciona una autopercepcin de la
persona y no nos aporta datos de cmo es en realidad. Por lo que hay que
complementar sus resultados con una entrevista profunda y otras pruebas
psicomtricas.

FICHA TCNICA:
NOMBRE: Tcnica Cleaver
PROCEDENCIA: Estados Unidos de America
AUTOR: JP Cleaver
TIEMPO DE ADMINSTRACIN: 15 A 20 MIN.
POBLACIN: Adolescentes y adultos con escolaridad de preparatoria.
COMPONENTES:
Factor Humano: Descripcin del puesto Vacante (debe ser realizada
por el jefe directo)
Auto Descripcin: 24 grupos de 4 palabras que deben ser
categorizadas por el evaluado entre la que ms lo describe y la que
menos lo describe.
DESCRIPCIN GENERAL: Su propsito es establecer una descripcin acerca del
tipo de comportamiento necesario para satisfacer los requerimientos de un
puesto; as como el estilo de comportamiento de la persona evaluada para
poder hacer una comparacin y determinar si existe compatibilidad o no.
QUE MIDE: La compatibilidad entre perfil del puesto y el estilo personal del
evaluado en 4 factores:
Dominancia o empuje.
Influencia, relacin o inters por la gente.
Constancia o Permanencia en una tarea.
Apego, cumplimiento de normas o conciencia del deber.
Se toma la autodescripcin de la persona en tres tipos de situaciones:
Comportamiento diario (T)
Motivacin (M)
Bajo Presin (L)
GRADO DE DIFICULTAD: Es u n instrumento fcil de aplicar y un tanto
complicado para interpretar, pero con un poco de experiencia se domina
fcilmente.

4
ALCANCES DE LA PRUEBA: Generalmente se usa en el mbito laboral; sin
embargo, puede ser usada para la orientacin vocacional o profesional y para
el autoconocimientos (adultos mayores de 16 aos o con escolaridad mnima
de bachillerato).

COMPONENTES:
Se compone bsicamente de dos elementos: el factor humano y la
autodescripcin. La calificacin obtenida en la descripcin de puesto y el
comportamiento refleja el nivel del empuje, influencia, constancia y apego que
requiere el puesto y el nivel que presenta el candidato.
ESTUDIO DE FACTOR HUMANO
Es Estudio de Facto Humano fue diseado para que el jefe inmediato del puesto
vacante pueda realizar una adecuada descripcin de puesto, es decir, los
requerimientos que la persona necesita para encajar a la perfeccin en el
puesto, y as pueda contar con una grfica estndar del comportamiento
requerido en el mismo. Adems se dan ocho perfiles predeterminados de
algunos de los puestos clave en una empresa.
Con la jerarquizacin de 24 frases se definen los elementos necesarios para la
descripcin del puesto. El encargado del anlisis debe ser capaz de ponderar
en una escala de 1 a 5 la importancia de cada uno de los comportamientos
planteados con el objeto de generar un perfil de puesto que pueda determinar
el xito del candidato en el empleo.
AUTODESCRIPCIN
Colocar a la persona idnea en el trabajo que corresponda con sus
caractersticas ha sido siempre el objetivo de las pruebas psicomtricas usadas
para la seleccin. Con esta tcnica se puede conocer el nivel de compatibilidad
del puesto necesario con las caractersticas de la persona.
La autodescripcin es la imagen que tiene el candidato de s mismo; se
compone de tres fases: el comportamiento natural en el trabajo (T); el
comportamiento proyectado o la motivacin en el trabajo (M), y las
limitaciones del puesto (L); la evaluacin se hace en cuatro factores:
D Dominio o empuje: la capacidad de liderazgo, de lograr resultados, de
aceptar retos, de superar problemas y de tener iniciativa.
I Influencia: habilidad para relacionarse con la gente y motivarla para
que realice actividades especficas.
S Constancia: capacidad para realizar trabajos de manera continua y
rutinaria, que no requiera cambios.
C Apego: habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y
procedimientos establecidos.

CALIFICACIN:
Se cuentan el nmero de aciertos de cada uno de los cuatro factores (D,
I, S, C) en la columna M.
Se cuentan el nmero de aciertos en la columna L.
Se colocan en el cuadro de calificacin.
Se restan las columnas M L para formar la columna T.
5
 Se grafican las puntuaciones en las tres grficas.
Interpretacin:
Cleaver R evala las personas en cuatro aspectos diferentes: dominancia,
influencia, constancia y apego; a partir de estos aspectos se puede determinar,
dependiendo del perfil del puesto, si la persona podra ser idnea o no para un
puesto determinado.
La prueba busca conocer los mecanismos o medios que ayudan a una persona
a desarrollar mejor su trabajo, as como sus reacciones en situaciones
favorables o desfavorables. Estas reacciones pueden ser activas o pasivas.

Puntos Importantes.
Perfiles aplanados:
Del percentil 40 al 60 se consideran aplanados. Esto quiere decir que no
corresponden a una situacin real, la informacin obtenida no es
relevante o quiz el evaluado no entendi la prueba o las palabras y en
consecuencia no hay suficiente informacin para interpretar los
resultados.
Cuando T es la aplanada; se interpretan M y L por separado.
Cuando L est aplanada, puede ser porque el evaluado no sabe
realmente como es, o est confundido; tal vez tambin porque la
persona se encuentra en una etapa de transicin.
Cuando L, T y M estn aplanadas puede ser por confusin en las
palabras, por ambivalencia, o porque el sujeto no supo cual elegir.
Cuando M est aplanada: se puede interpretar que el sujeto no sabe
como quisiera ser o cmo debiera ser.
Perfiles por encima del percentil 50% (L, M, T): Indica angustia.
Perfiles por debajo del percentil 50 (L, M, T): La persona se sinti
presionada.

INTERPRETACIN DE RESULTADOS.
Pasos Para una interpretacin adecuada:
1. Verificar Validez: La sumatoria de los resultados de T debe estar entre -3
y +3. Si esto no ocrrelos resultados no pueden considerarse vlidos.
En caso de que la prueba sea invlida, se debe volver a aplicar
asegurndose de que la persona entendi perfectamente las
instrucciones y que conoce el significado de todas las palabras incluidas.
(Usar el glosario de trminos). Si despus de tres aplicaciones sigue
resultando invlida, se sugiere usar otro instrumento de medicin. La
caducidad de esta prueba es de 6 meses a partir de la fecha de
aplicacin.

6
2. Proyectar las mscaras sobre la grafica. Se verifica el porcentaje de
DISC en M, conforme los porcentajes de L. si existe diferencia de ms de
20 grados percentilares en cada uno de los factores, se traza una lnea
de punto a punto (de IM a IL).
i. Si existen dos lneas o ms entonces tomamos de base la
grfica L, para la interpretacin.
ii. Si no existen mscaras o solo una, tomamos las tres
vertientes T, M y L con igual peso.
Las mscaras proyectadas son las diferencia entre lo que percibe de si
mismo el evaluado (L) y lo que le gustara llegar a ser (M).
3. Hacer resumen de interpretacin con tabla de palabras genricas: se
buscan las palabras descriptivas para cada uno de los percentiles de
DISC en los tres tipos de situaciones (comportamiento diario, motivado y
bajo presin).
4. Crear las combinaciones posibles: para crear una combinacin debe
existir una diferencia de 30 grados percentilares entre el punto alto y el
bajo, por ejemplo D/C (donde D es el punto alto y S es el bajo) y se le
conoce como D sobre S.
Si no se cumplen estas condiciones y la prueba result invlida,
entonces se interpreta con las descripciones naturales de cada uno de
los factores (DISC).
Para T:
Se crean TODAS las combinaciones posibles.
Se buscan los generales de la combinacin en la tabla de
combinaciones.
Para M y T:
Se crea solo la combinacin ms evidente (el punto ms alto,
sobre el punto ms bajo).
5. Comparacin del perfil del candidato con los perfiles predeterminados
(o tpicos). Se comparan visualmente y se pueden usar las descripciones
que nos da el factor humano como gua de interpretacin.
6. Comparacin con perfiles Atpicas: cuando no existen coincidencias con
los perfiles tpicos se compara con los atpicos para conocer las
caractersticas generales de la persona.
7. Profundizar con las descripciones genricas de cada uno de los factores:
Usamos las descripciones de DISC cuando son puntos altos o bajos para
complementar la informacin obtenida de los pasos anteriores.

7
Redaccin de prrafos de interpretacin de
interpretacin.
Para la adecuada interpretacin de resultados, se deben usar las palabras
correctas dependiendo del percentil donde se encuentre el resultado tanto de
D, como I, S y C.
Puntos Palabras para la interpretacin
percentilares
96 - 99 Siempre es
92 - 95 Tiende a
71 - 90 En ocasiones
31 - 70 No se considera para la interpretacin por estar cerca
de la media.
11 - 30 En ocasiones
6 - 10 Tiende a
0-5 Siempre es

Descripciones Genricas
Sirve para hacer un resumen rpido del perfil de la persona. Palabras
descriptivas para la interpretacin de las grficas T y L.
Percent D I (Influencia) S C (Apego a
il (Dominancia) (Constancia) normas)
99 Belicoso Parlanchn Aburrido Dependiente
95 Exigente Efusivo Sereno Evasivo
90 Egosta Superficial Tranquilo Preocupado
85 Enrgico Magntico Poco Dependiente
demostrativo
80 Emprendedor Entusiasta Pasivo Convencional
75 Afirmativo Persuasivo Paciente Ordenado
70 Agresivo Convincente Posesivo Sistemtico
65 Decisivo Equilibrado Predecible Exacto
60 Aventurero Optimista Consistente Diplomtico
55 Inquisitivo Confiable Firme Abierto
50 Responsable Sociable Estable Maduro
45 Conservador Reflexivo Mvil Firme
8
40 Calculador Literal Activo Independiente
35 Indeciso Escptico Alerta Testarudo
30 Inseguro Lgico Demostrativo Obstinado
25 Cauto Desconfiado Impaciente Porfiado
20 Moderado Incisivo Deseoso Dogmtico
15 Modesto Pesimista Impulsivo Arbitrario
10 Pacfico Enigmtico Impetuoso Rgido
5 Dcil Indiferente Tenso Rebelde
0 Sacrificado Retrado Histrico Desafiante

INTERPRETACIN POR FACTOR.

Dominancia (Empuje)
Dominancia alta (D+)
Le apasionan los retos. Puede ser considerado descontrolado por los dems.
Siempre listo a la competencia. Cuando algo est en juego, sale lo mejor de l.
Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se
desempea mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad.
Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si
no existe algn reto, puede crear alguna situacin en que los haya. Trabajar
largas horas, con consistencia, hasta vencer alguna situacin difcil. En su trato
con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa,
es seco y an sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explorar y tomarla con
alguno de sus compaeros.
Da por hecho que los dems piensan mal de l. Gusta de ser el centro de
atraccin y estar siempre al frente. Si no est en el centro del escenario se
mostrar molesto. Podr herir a los dems sin darse cuenta. Siendo
bsicamente egocntrico, tender a aceptar las alabanzas. Generalmente es
un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco corts y pasar por
encima de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el
ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las
cosas o las gentes no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un
momento dado y despus olvida. En general pertenecer a organizaciones que
buscan el logro de algn objetivo ms que por el simple hecho de convivir
socialmente.
Est interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene
una gran variedad de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo
distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente
siempre cambiante. Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto
haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo

9
demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el
fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE DE

EMPUJE
MOTIVACIN MOTIVACIN COMPORTAMIENTO
INTERNA. DESEA: EXTERNA. NECESITA: BAJO PRESIN:
1. Poder, autoridad. 1. Compromisos 1. Se resiste a participar
2. Posicin y prestigio. negociados de igual a como parte de un
3. Dinero y cosas igual. equipo.
materiales. 2. Identificacin con la 2. Se excede en sus
4. Retos. empresa. prerrogativas.
5. Oportunidad de 3. Necesita desarrollar 3. Se molesta cuando no
avance. valores intrnsecos. obtiene el primer lugar.
6. Logros resultados. 4. Necesita aprender a 4. Acta intrpidamente.
7. El saber por que tomar su paso y 5. Se muestra
8. Amplio margen para relajarse. impaciente y
operar. 5. Tareas difciles. descontento con la
9. Respuestas directas. 6. Debe saber los rutina.
10. Libertad de resultados esperados. 6. Es cortante y
controles. 7. Entender a las sarcstico.
11. Eficiencia en la personas. Enfoque 7. Descuida los detalles.
operacin. lgico. 8. Es impositivo con la
12. Actividades nuevas y 8. Empata. gente.
variadas. 9. Tcnicas basadas en 9. Inspira temor a los
experiencias prcticas. dems.
10. Conciencia de que
las sanciones existen.
11. Sacudidas
ocasionales.

Dominancia baja (D-)

Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen
problemas ellos preferirn que sean otros los que inicien la accin, quiz hasta
sacrificando su propio inters para adaptarse a las soluciones impuestas. La
humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente
a travs del laberinto de politiquera organizacional. Discretas y modestas,
estas personas rara vez antagonizarn a los dems. Prefieren las situaciones
de grupo y los comits a la iniciativa individual pues encuentran seguridad
entre gran nmero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de
estilo ms activo que se encuentran muy ocupadas luchando por vencer sus
puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan en donde pueden evitar
una temprana declaracin de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y
los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque y
en la mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan
cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo, con
10
frecuencia demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los
problemas, conflictos y obstculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan
su puesto de mando detrs de bastidores para aceptar humildemente la
recompensa de la victoria o bien para explicar cmo alguna tcnica alternativa
hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefiere seguir que dirigir. Las
sanciones y las direcciones les proporcionan una sensacin de seguridad y
proteccin. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias
antagnicas, son considerados pacientes, calmados y reflexivos; moderados y
gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems.
Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus
representantes indicando que los humildes heredarn el Reino de Dios.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE DE

EMPUJE
MOTIVACIN MOTIVACIN COMPORTAMIENTO
INTERNA. DESEA: EXTERNA. NECESITA: BAJO PRESIN

1. Mtodos 1. Herramientas 1. Cuando se le

especficos. complementarias. confronta se retrae.
2. Un lder a quien 2. Mtodos 2. Duda para
seguir alternativos resolver problemas.
3. Librarse de 3. Apoyo en 3. Es defensivo
conflictos situaciones 4. Es demasiado
4. Direccin difciles. conservador.
5. Proteccin 4. Sanciones y 5. Es dependiente.
6. Paz supervisin del 6. Es evasivo
7. Pertenecer al jefe. 7. Evita los riesgos
grupo 5. Mtodos para 8. Evita posibilidades
8. Un futuro seguro traducir ideas en 9. Permite que se
9. Un plan que acciones aprovechen de l.
seguir 6. Reconocimiento 10. Renuncia a su
10.Tiempo para 7. Climas posicin para evitar
pensar participativos. controversias.
11.Vida predecible. 8. Tareas claras. 11. Se autodesprecia
9. Herramientas 12. Tiende a
para manejar deprimirse
conflictos.
10.Ayuda en tareas
nuevas o difciles
11.Aprender a decir
NO

INFLUENCIA
Influencia alta (I)

11
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno
en cualquier situacin, interesado principalmente en la gente, sus problemas y
actividades. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos as como los
suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta
actividad. La gente tiende a responder de una forma natural. Forma parte 1. de
organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fcilmente con la gente
mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada
desde el primer momento, estableciendo relaciones ntimas al instante de ser
presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente;
aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede
cambiar de bando en una discusin sin darse cuenta de su inconsistencia.
Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma
decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su
confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, puede mal-juzgar las
habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente
para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. En general, se
desempea bien, donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales.
Las relaciones pblicas y la promocin son en l, reas naturales de desarrollo.
Ya que trata de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad
en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DEI

INFLUENCIA
MOTIVACIN MOTIVACIN POSIBLES
INTERNA. DESEA: EXTERNA. NECESITA: LIMITACIONES.
1. Popularidad, 1. Control de su tiempo. 1. Preocuparse ms
reconocimiento social. 2. Objetividad. de su popularidad que
2. Recompensas 3. nfasis en la utilidad de los resultados
monetarias para de la empresa. tangibles.
mantener su ritmo de 4. Ser menos idealista. 2. Ser
vida. 5. Un supervisor exageradamente
3. Reconocimiento democrtico con quien persuasivo.
pblico que indique su pueda asociarse. 3. Actuar
habilidad. 6. Presentarlo con gente impulsivamente,
4. Libertad de palabra influyente. siguiendo su corazn en
(personas con las cuales 7. Control emocional. lugar de su inteligencia.
hablar). 8. Sentido de urgencia. 4. Ser inconsistente
5. Condiciones 9. Control de en sus conclusiones.
favorables de trabajo. desempeo por 5. Tomar decisiones
6. Actividades con gente proyectos. basadas en anlisis
fuera del trabajo. 10. Confianza en el superficiales.
7. Relaciones producto. 6. Ser poco realista
democrticas. 11. Datos analizados. al evaluar a las
8. Libertad de controles personas.
y detalles. 7. Ser descuidado
9. Ingreso Psicolgico. con los detalles.
10. Identificacin con la 8. Confiar en las
compaa. personas
12
 indiscriminadamente.
9. Tener dificultad
para planear y controlar
su tiempo.
10. Ser superficial.

BAJO EN INFLUENCIA
Lgicas y objetivas en todo lo que hacen, con frecuencia se acusa a estas
personas de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o
afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente
asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten
una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son
elementos tangibles, especficos y funcionan de una manera predeterminada.
Cuando el equipo se descompone no rompe enllanto, simplemente se repara.
Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, los conceptos
y enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovacin.
Estas personas analticas requieren de poca persuasin pues ellos resuelven
por s mismos sus problemas. Una vez que han terminado los hechos, los
comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente importante
de estas personas para escuchar y hacen un esfuerzo mximo para penetrar a
las cuestiones bsicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos, y tienen
capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la introspeccin y al
auto-anlisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan
objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es
consistente con este estilo, pero no la empata. Estas personas tienden a ser
ms sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no
confan de las apariencias, siempre desean saber el por qu y vigilan
sigilosamente. En tiempos de estrs estas personas se retraen en s mismos
hasta llegar a una solucin. Las gracias sociales son tcnicas que estas
personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen
presiones o no aparezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin
embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras;
positivas y persuasivas cuando la lgica les dicta estas tcnicas.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE

INFLUENCIA
MOTIVACIN MOTIVACIN COMPORTAMIENTO
INTERNA. DESEA: EXTERNA. NECESITA: BAJO PRESIN
1. Que se le deje solo. 1. Habilidades 1. Ser distante.
2. Un formato lgico. sociales. 2. Ser cortante.
3. Hechos. 2. Contactos con la 3. Ser crtico
4. Actividades sociales gente. 4. Ser suspicaz.
limitadas. 3. Reconocimiento 5. Carcter de empata.
5. Respeto. de los sentimientos de 6. Lastimar los
6. Conversacin directa. los dems. sentimientos de los
7. Enigmas que resolver. 4. Un jefe objetivo. dems.
13
8. Equipo para operar. 5. Respuestas 7. Ser retrado.
9. Experiencias emotivas lgicas. 8. Ser ecunime y fro.
limitadas. 6. La oportunidad 9. Preferir los objetos
10. Objetividad. para hacer preguntas. ms que a la gente.
7. Sinceridad, 10. Carecer de confianza
ninguna sofisticacin.8 social.
8. Suavizar las
asperezas.
9. Tiempo para
pensar.
10. Retrinformacin
de los dems.

CONSTANCIA
ALTA CONSTANCIA (S+)
Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y
controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede
ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones
cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra
satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan su
comportamiento usual. Es un buen vecino y estar siempre dispuesto a ayudar
a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si
este es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado.
Una vez en el ritmo de un patrn de trabajo establecido, puede continuarlo con
paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos
con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicato, su club y en particular su
familia. Se siente muy unido a su familia y estar incmodo cuando se le
separe de ella por perodos largos de tiempo. Prefiere pasar las noches en su
casa ms que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede
coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien
los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo,
de bajo nivel. Actividades como Contabilidad, Ingeniera Civil, algunos tipos de
Mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE

CONSTANCIA O ESTABILIDAD
MOTIVACIN INTERNA. MOTIVACIN EXTERNA. COMPORTAMIENTO BAJO
DESEA: NECESITA PRESIN
1. Status. 1. Condicionamiento 1. Hacer un esfuerzo por
2. Situacin segura. anterior al cambio. mantener el status
3. Referencias. 2. Recompensas en quo
4. Vida hogarea. trminos de cosas. 2. Requerir de mucho
5. Procedimientos 3. Beneficios tiempo para ajustarse al
usuales. adicionales. cambio.
6. Sinceridad. 4. Presentacin a 3. Tener dificultades
7. Territorio limitado. nuevos grupos. para cumplir con
8. Largo tiempo para 5. Esposa que lo compromisos.
14
ajustarse. respalde. 4. Necesita ayuda para
9. Apreciacin 6. Mtodos que iniciar nuevos proyectos.
constante. ahorren trabajo. 5. Carecer de
10. Identificacin 7. Enfoques imaginacin.
constante. profundos. 6. Sentirse contento y
11. Reconocimiento por 8. Presentaciones cmodo con las cosas tal
servicios continuos. comprimidas. y como son.
12. Proyectos 9. Reafirmacin. 7. Continuar haciendo
especiales. 10. Sentimientos de las cosas en la forma en
importancia. que siempre se han
11. Productos de hecho.
calidad que lo 8. Conservar
satisfagan. resentimientos.
9. Esperar rdenes antes
de actuar.
10. Tener dificultad para
establecer prioridades.

BAJA CONSTANCIA (S-)

Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento.
La variedad es el condimento de la vida; adems es difcil pegarle a un blanco
en constante movimiento. Estas personas se sienten cmodas con un alto
ritmo de cambios de actividades y disfrutan manejar muchas situaciones a la
vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos,
aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y
cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cules
sern dichas actividades es necesario referirse a la D a la I y a la C, es decir,
problemas, personas procedimientos).La capacidad para manejar muchas
cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms. Expansivos por naturaleza,
buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms
rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea
excitacin debido a que su enfoque es frecuentemente diferente, por lo que
rara vez existe el estancamiento. Si bien sus mltiples actividades pueden
perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es montona. Sus largas
horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir ms
campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das, estas personas
con frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre
ms cosas hacen, ms desean hacer. El principio del acelerador es el que
predomina en estas personas. Se excede a su propia capacidad fsica as como
a la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de
salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desdn por hacer las mismas
cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente
refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminacin.
CLAVES PARA LA MOTIVACINDE PERSONAS CON BAJO GRADO DES
CONSISTENCIA O ESTABILIDAD
MOTIVACIN MOTIVACIN COMPORTAMIENTO BAJO
INTERNA. DESEA. EXTERNA. PRESIN

15
 NECESITA.
1. Variedad. 1. Organizarse. 1. Ser inconsistente.
2. Viajes. 2. Vacaciones. 2. Dejar inconcluso lo que
3. Trabajo 3. Exmenes empieza.
generalista. mdicos. 3. Dedicarse a demasiadas
4. Nuevos 4. Reconocer a las actividades al mismo tiempo.
ambientes para personas ms lentas. 4. Tratar de abarcar
trabajar y divertirse. 5. Respetar la demasiado.
5. Un alcance propiedad y las 5. Hacer cambios drsticos
amplio. prerrogativas frecuentemente,
6. Verse libre de personales. especialmente al inicio de su
la rutina. 6. Plazos que carrera.
7. Enfoques cumplir. 6. Ser perturbador.
geniales. 7. Presupuestos. 7. Difcil de localizar.
8. Personas que 8. Consistencia. 8. Tener problemas de familia
lo apoyen para 9. Hacer las y/o de salud.
concluir sus trabajos. cosas una segunda 9. Viajar extensa y
9. Ms tiempo vez. costosamente.
durante el da. 10. Sistemas. 10. Faltar al respeto de la
10. Actividades propiedad o territorio de los
externas. dems.

APEGO
ALTO APEGO (C+)
Es generalmente pacfico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar
antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por
otros. Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor
posible. Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de
decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la informacin disponible.
Esto puede frustrar a las personas que esperar de l una reaccin rpida.
Debido a su renuencia por tomar decisiones, puede esperar a observar hacia
donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces
demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta
en el momento adecuado. Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y
muy diplomtica, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de
moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo posible para evitar un
conflicto y en general nunca pasar por encima de alguien. Procura llevar
una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo
dela misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y
atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse
demasiado envuelto en detalles. En general se limitar a utilizar mtodos que
le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. Puede no
demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables.

16
CLAVES PARA LA MOTIVACINDE PERSONAS CON ALTO GRADO DE
APEGO O CUMPLIMIENTO
MOTIVACIN MOTIVACIN EXTERNA. COMPORTAMIENTO
INTERNA. DESEA: NECESITA: BAJO PRESIN

1. Procedimiento 1. Trabajo de precisin. 1. Depender de la

s estandarizados 2. Planeacin. supervisin.
de operacin. 3. Ms confianza. 2. Dudar antes de actuar
2. Lmite en el 4. Ms ngulos y mayor sin precedente.
grado de perspectiva en sus 3. Estar atado a
exposicin a otros enfoques. procedimientos y
ambientes. 5. Soporte en las mtodos.
3. Seguridad situaciones difciles. 4. Dejarse abrumar por
(proteccin) 6. Explicaciones y ms los detalles.
ambiente explicaciones. 5. Resistirse a aceptar
protegido. 7. Participacin de responsabilidad plena.
4. Referencias. equipo. 6. Desea explicaciones
5. Reafirmacin. 8. Recompensas en completas antes de
6. Cambios poco trminos de cosas finas. hacer un cambio.
rpidos o abruptos. 9. Descripcin exacta 7. Pasar la
7. Ser parte de del trabajo. responsabilidad a otra
un grupo. 10. Presentacin de persona.
8. Atencin gentes. 8. Renunciar a su
personal. 11. Ayuda para ser ms posicin para evitar
9. Poca independiente. controversias.
responsabilidad. 12. Menos atencin a 9. Ponerse a la defensiva
10. Personas a su detalles. al verse amenazado.10.
servicio. 13. Respeto a s mismo. Ser sugestionable y
fcilmente.

BAJO APEGO (C-)

Independientemente, desinhibidos y aventureros, stos espritus libres
disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a
que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas
personas preocupan a las ms conservadoras que no comprenden su gusto por
lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones
(excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que
producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas
personas son la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su
comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales
enfoques mediante golpes atrevidos, desafo a lo y aprobado, o simplemente
por prueba y error. Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a
actividades con un temerario abandono, los otros barmetros son
especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento
del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus
17
movimientos aparentemente errticos (se deben vigilar los valores religiosos o
regulatorios como un moderador de este estilo).Las calificaciones
(conocimientos, habilidades, tcnicas, prctica y logros) son esenciales, pero
con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. Libres de
pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero
enemigos peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y
probablemente lo harn mientras que nadie les diga qu deben hacer o cmo
hacerlo. Su lema es: LA VIDA ES MARAVILLOSA SIMOSTRAMOS DEBILIDAD DE
VEZ EN CUANDO!

CLAVES PARA LA MOTIVACIN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE C

APEGO O CUMPLIMIENTO
MOTIVACIN MOTIVACIN COMPORTAMIENTO
INTERNA. DESEA: EXTERNA. NECESITA: BAJO PRESIN:
MOTIVACIN INTERNA. MOTIVACIN EXTERNA. 1. Ser poco
DESEA: NECESITA: convencional.
1. Libertad. 1. Un jefe tolerante. 2. Ignorar las
2. Tareas excepcionales. 2. Plizas de seguro de instrucciones y
3. Independencia. vida, de enfermedades y direcciones.
4. Cero restricciones. accidentes. 3. Ser descuidado con
5. Ser evaluado por 3. Reconocer que los detalles.
resultados. existen lmites. 4. Desafiar el peligro.
6. Cero supervisin. 4. Ser evaluado por 5. No documentarse.6.
7. La oportunidad para resultados. Ser propenso a los
divertirse. 5. Oportunidad para accidentes.
8. Experiencias. probar lo nunca antes 7. Ignorar polticas.
9. Ventilacin. intentado. 8. Provocar lceras (en
10. Emociones fuertes. 6. Ayuda con los los dems).
detalles. 9. Ser temerario.
7. Documentaciones. 10. Ser distrado.
8. Proyectos
independientes.
9. Autoridad.
10. Restricciones.

PARA COMPRENDER Y MOTIVAR A LA GENTE, ES IMPORTANTE QUE CONOZCAMOS SU

COMPORTAMIENTO, DESEOS Y LO QUE NECESITAN PARA TRIUNFAR. UNA VEZ QUE HEMOS
ESTUDIADO A LA PERSONA Y QUE HEMOS DETERMINADO QUE SU ESTILO BSICO DE
COMPORTAMIENTO ES PREDOMINANTEMENTE ALTO O BAJO EN EMPUJE, INFLUENCIA,
CONSTANCIA O APEGO, ENTONCES LOS FACTORES ANOTADOS EN LAS LISTAS ANTERIORES
PUEDEN SER CLAVES PARA EL XITO DE SU MOTIVACIN. DEBEMOS UTILIZAR LAS LISTAS EN
FORMA SELECTIVA Y BASNDONOS EN LOS HECHOS DE CADA CASO ESPECFICO.

COMBINACIONES BSICAS DE COMPORTAMIENTO

Al evaluar la frmula Hombre-Puesto, tanto los requisitos funcionales como sus
implicaciones en el comportamiento deben ser claramente definidos. En las
descripciones subsiguientes, el prrafo F.H. (Factor Humano) est escrito en
18
trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo A.D. (Auto
Descripcin) indica los aspectos de comportamiento del puesto as como la
conducta esperada del individuo que posea estas caractersticas.

CREATIVIDAD
F. H. D/I. Situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido
o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas.
Est orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales.
Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.
A.D. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin
de metas. Se sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis
y originalidad. Ser llano y crtico con la gente.

EMPUJE
F. H. D/S. An en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad
de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y
solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de
interrupciones inesperadas.
A. D. Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en
sus enfoques, tiende a ser iniciador verstil respondiendo a la competencia.

INDIVIDUALIDAD
F. H .D/C. Las situaciones antagonistas requieren de la actuacin directa y
positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse.
El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y la autoridad para
tomar decisiones an cuando sean impopulares.
A. D. Acta de manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona
fuerte que toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar
riesgos y puede an ignorar niveles jerrquicos.

BUENA VOLUNTAD
F. H. I/D. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y
mantener la buena voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal
como de la compaa. Este trabajo es caracterizado por una venta suave y
resultado que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto
intangible. El cultivar nuevas relaciones es generalmente requerido.
A. D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando
agresividad social en situaciones que percibe como favorables y sin
amenaza. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones
armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

HABILIDADES DE CONTACTO
F. H. I/S.
El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a
una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generacin activa de
muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un
producto o un concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin de
una aceptacin por parte del comprador.

19
A. D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona
abierta que despliega un optimismo contagioso, y trata de ganarse a la gente a
travs de la persuasin de un acercamiento emotivo.

CONFIANZA EN SI MISMO
F. H. I/C. En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la
influencia e situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que
sirvan como gua. Debe ser capaz de mantener por s mismo cualquier
situacin en la que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se
comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinacin
con una D alta).
A. D. Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras
personas. Aunque siempre lucha por ganarse ala gente, se muestra reacio a
ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qu
situacin se presente, l ser capaz de actuar en forma exitosa.

PACIENCIA
F. H. S/D. El ambiente en que se desarrolla este puesto requiere de laborar en
un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin
en su desempeo da a da. La actividad de resolucin de problemas, de existir,
ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto, siendo igualmente
corto el perodo de entrenamiento necesario.
A. D. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o
tarea a la vez. En general, esta persona dirigir sus habilidades y experiencia
hacia reas que requieren profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las
presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los
cambios en el mismo.

REFLEXIN (CONCENTRACIN)
F. H. S/I. La situacin de trabajo requiere de la concentracin sobre ideas,
cosas, concepto o equipo en un ambiente familiar. Sise combina con una D
alta, refleja en general reflexin y solucin de problemas que requiere
profundizacin en campos especializados. Si se combina con una D baja,
implica en general la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el
desempeo de labores de oficina u operacionales.
A. D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con
moderacin y premeditacin en la mayora de sus acciones. An bajo presin,
proyectar una disposicin tranquila y despreocupada. En general, enfoca la
mayora de las situaciones con cuidado y concentracin.

PERSISTENCIA
F. H. S/C. Las funciones de este puesto, requieren de una actividad
independiente en reas especializadas. El ocupante de este puesto tiene
autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad est limitada en las reas en
las que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo
repetitivo con muy pocas posibilidades de error.
A. D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que
decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo
20
de trabajo y a apegarse a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica
la fuerza para hacerle cambiar, desespera a otros que requieran de su
adaptacin.

ADAPTABILIDAD
F. H. C/D. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este
puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas,
jerarquas, etc.. En combinacin con una I alta, el evitar problemas con la gente
es de marcada importancia. En combinacin con una I baja, el rasgo
importante es el de eludir problemas con cosas; por lo tanto, la exactitud,
precisin y atencin al detalle son caractersticas de este trabajo.
A. D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general, est
dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus
objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas, puede aparecer
arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una
atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.

PERFECCIONISMO
F. H. C/I. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La
atencin al detalle y la precisin son necesarias para asegurar que los
estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de frmulas, la
recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especificaciones son
funciones propias de este tipo de trabajo.
A. D. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas.
Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos.
En todas sus actividades trata meticulosamente de apegarse a los estndares
establecidos, ya sea por s mismo o por los dems.

SENSIBILIDAD
F. H. C/S
La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta
hacia la calidad de resultados, son elementos claves en este puesto. El puesto
puede involucrar una serie de actividades en las que exista nfasis en la
correcta medicin de situaciones o el tener consciencia de jerarquas o reglas.
Sin embargo, existe urgencia de hacer algo.
A. D.
Esta persona estar muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a
buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente, particularmente si
est bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo
mientras que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la
correcta.

AMBIVALENCIA
D = C CUANDO UN EMPUJE ACTIVO Y UN APEGO A REGLAS IGUALMENTE
ACTIVO DESENCADENADOS POR UN MISMO ESTMULO. APARECEN AL MISMO
TIEMPO, TIENDEN A CANCELARSE ENTRE SI, O AL MENOS A MODIFICARSE A SI
MISMOS, citado de Emociones de las Personas Normales escrito por William
Moulton Marston.

D alta y C alta.
21
F. H. Este trabajo implica el hacer posiciones de seleccin a problemas
analizando los pros y contras de cualquier situacin. Puede requerir el checar y
rechecar la accin final, elaborando un balance en el cual aparezcan las
ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las
acciones.

BANDERA ROJA:
Muchas veces, esta combinacin indica responsabilidad por resultados sin la
autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados.
A. D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza por obtener
resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un
perfeccionista. No busca una respuesta a los problemas, sino que desea
alcanzar la mejor respuesta. Podra sin embargo, indicar que el individuo tiene
dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta
situacin son la tensin y la vacilacin.

D baja y C baja.
F. H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est presente
indica, en general, que no existe la actividad de solucin de problemas y una
posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular
importancia.
A. D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas
por los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su independencia. Se
mostrar, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque
pueda no pueda tener ninguna otra idea que proponer.

ESTUDIO DE FACTOR HUMANO

Nos presenta, ocho estilos de trabajo que pueden ayudarnos a clasificar y
describir mejor los puestos de la empresa. Los puestos de una organizacin
pueden ser parecidos a estos estilos predeterminados. Se pueden usar estas
descripciones para poder compara el perfil Cleaver con las caractersticas del
factor humano y as determinar si la persona se adapta con facilidad al estilo
de trabajo.

22
En seguida se presentan cada uno de los estilos personales de trabajo: la
descripcin general del perfil, la conducta manifiesta por la persona que posee
dicho estilo de trabajo, la grfica correspondiente y una tabla e que describe
sus generalidades, su comportamiento diario , lo que desea y lo que necesita.
ADMINISTRACIN. FORMA DE VENTA: DIRECTA
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla
funcionar para un propsito prctico. Usa un mtodo directo pero considera a
la gente; puede utilizar la persuasin cuando sea necesario. Es agresivo y
confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus
metas. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus
objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado iniciador, acta
positivamente tanto en un ambiente competitivo como social.
MOTIVACIN INTERNA: Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a
cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados medibles y tangibles
y se pueda mostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compaeros.
Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de
operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn oportunidad para
ascender en la escala administrativa.
MOTIVACIN EXTERNA: Necesita compromisos negociados de igual a igual.
Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para
manejarse as mismo. Necesita demasiadas actividades. Necesita de tcnicas
basadas en experiencias prcticas.
23
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Puede aparecer impaciente e irritable
cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para
observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se
encuentra a la luz de todo el mundo. Tiende a NO respetar niveles.
Experimenta una rotacin de trabajos alta a comenzar su carrera. Pierde
inters en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar
a otros.

VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVO

CARACTERSTICA SOBRESALIENTES
Es un lder integrador que trabaja con y a travs de la gente. Esta persona
tiene un gran inters dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto
y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus
funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su
objetivo y vender sus ideas. En general es un buen coordinador que est
dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus
situaciones.
MOTIVACIN INTERNA: Quiere tareas que involucren el contacto con gente.
Busca libertad de la rutina y reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo
que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El
reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes para l.
MOTIVACIN EXTERNA: Necesita una gran variedad de actividades y
oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos
analticos. Necesita tareas que requieran movilidad y oportunidad de viaje.
Necesita un supervisor democrtico con el cual asociarse. Necesita tareas que
representen reto y oportunidades para dar resultados.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Tiende a prestar poca atencin a las
pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y
sobre-actuar. Tiende a sobrestimar su habilidad para motivar a la gente o
cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los
posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente.

PROMOTOR FORMA DE VENTA:

AMISTOSA
CARACTERSTICA SOBRESALIENTES: Esta persona abierta y amigable, se siente
en confianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan
amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre s mismo hasta el
grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede
generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso nmero
de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar
sus negocios. Es general optimista y puede ver siempre algo bueno en
cualquier situacin. Siempre est dispuesto a ayudar a otros a promover sus
proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios.
MOTIVACIN INTERNA: Quiere libertad de control y detalles. Busca la
popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan
pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social
favorable. El ingreso psquico basado en la identificacin con la compaa, es
importante.
MOTIVACIN EXTERNA: Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los
resultados. Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de
24
datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento
de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeo en base
a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrtico con el cual pueda
asociarse.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Hace lo posible por mantener las
buenas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con
frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de
una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a
tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede se inconsciente en
sus conclusiones.

4. INVESTIGADOR FORMA DE VENTA: PERSISTENTE

CARACTERSTICA SOBRESALIENTES: Este individuo determinado y persistente,
brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la
evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico, viendo las
cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante,
tiene xito en muchas actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su
carcter tenaz y obstinado. Firme y proporcionado al iniciar un proyecto, lucha
con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crtico, es
consistente en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos.
MOTIVACIN INTERNA: Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo.
Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una
manera independiente. Quiere libertad de una supervisin muy cercana,
prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms que basada en el trato con la
gente.
MOTIVACIN EXTERNA: Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por
el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un
enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que requieran anlisis
profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar ms dispuesto
a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Su principal inters no es precisamente
la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir
fuerza, de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar
sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demostrando poco tacto en su trato con
la gente. En general ser poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus
ideas o al intentar generar entusiasmo en otros.

OPERATIVO FORMA DE VENTA: SISTEMTICO

CARACTERSTICA SOBRESALIENTES: La paciencia, control y premeditacin
caracterizan el comportamiento de esta persona amable y llevadera. Planea su
trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales
bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayora de
la gente. Una vez que se encamina en un patrn de trabajo establecido, puede
mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realizacin de su
trabajo, se mueve con moderacin calculada. Es una persona adaptable que
est siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos.
MOTIVACIN INTERNA: Gusta de mantener relaciones ntimas con un grupo
relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y
prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Quiere reas de

25
especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y
predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio.
MOTIVACIN EXTERNA: Necesita inspiracin constante y ser apreciado con
sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Mtodos
rpidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le sern de utilidad para cumplir
con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de
trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Puede callar y ocultar sus
resentimientos y ser rencoroso Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta
con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener
problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con
las cosas como estn. Espera las rdenes antes de actuar.

FINANCIERO FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA

CARACTERSTICA SOBRESALIENTES: Es una persona que sigue un sistema y
busca precisin en su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su
vida personal, como en el trabajo, comportndose de una forma ordenada y
predeterminada, es preciso, y est siempre atento al detalle. Ya que acta
siempre con tacto y de una manera altamente diplomtica, raras veces
antagoniza con sus compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra
un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin correcta en
el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente consciente, se
autosacrifica en la realizacin exacta y siempre en base a estndares de sus
funciones.
MOTIVACIN INTERNA: Quiere procedimientos estandarizados de operacin y
no apartarse sbitamente de los estndares. Quiere la proteccin y la
seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede
obtener al ser miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atencin
personal. Prefiere compartir la responsabilidad.
MOTIVACIN EXTERNA: La motivacin debe ser manejada para evitar el reto.
Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar ms su
confianza, y ser apoyado para actuar con ms independencia. Necesita ayuda
en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la
explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del trabajo de forma
que no sienta imposicin.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Tiende a verse demasiado envuelto en
detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisin.
Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin ya que
tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para
evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado.

CREATIVO. FORMA DE VENTA: INNOVACIN

CARACTERSTICA SOBRESALIENTES: Es sensible y reacciona con rapidez. Con
frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia.
Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratar de analizar todas las
posibles alternativas de solucin a un problema. Este proceso resulta en una
corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques
sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en anlisis
penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como

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contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de acierto posible,
se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista.
MOTIVACIN INTERNA: Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en reas
orientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las personas.
Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfeccin en todos sus
logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para re-examinar y volver a
comprobar sus deducciones.
MOTIVACIN EXTERNA: Necesita de alguien que aproveche su creatividad;
alguien que lo ayude a llevar a buen trmino sus proyectos. Ya que tiende a
resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta
persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: En situaciones que involucren el tomar
una decisin, puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible
tensin. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como fro y poco
involucrado. Tiene dificultad en mantener una accin sostenida y positiva.
Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errtico en su desempeo.

8. DESARROLLADOR. FORMA DE VENTA: DOMINANTE

CARACTERSTICAS SOBRESALIENTES: Fuerte y directo, este tipo de persona
tiene a ser una gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es
progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de
intereses; es lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas.
Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que
es capaz de ver ms all de lo convencional, se le ocurrirn soluciones
originales y poco usuales.
MOTIVACIN INTERNA: Quiere libertad de controles, supervisin y detalle.
Prefiere un ambiente de continuo cambio, lo poco usual y la aventura. Quiere
encontrar las soluciones o s mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes.
La oportunidad de avance y los retos son importantes para l.
MOTIVACIN EXTERNA: Necesita entender su impacto sobre las otras personas.
Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar
consciente de que las sanciones existen. Una zarandeada ocasional puede
ser necesaria. Responde a tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse
con la compaa.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIN: Dificultades con la gente, fro, seco e
imperioso, tiende a ser egocntrico y falta de empata. Puede ser muy crtico y
censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no tomar en
cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de
rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a
participar como miembro de un equipo. Es una persona agresiva que puede
tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un
mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasin cuando
sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la
gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus
actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado
iniciador, acta positivamente tanto en un ambiente competitivo como social.

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REPORTE
1. Breve descripcin del Factor Humano.
2. Resumen y conclusiones de compatibilidad. Palabras genricas.
3. Mscaras o insatisfacciones Si o No y Por qu?
4. Comportamiento diario
a. Combinaciones
b. Compatibilidades con: perfiles tpicos / perfiles atpicos
5. Limitaciones bajo presin
a. Combinaciones
b. Compatibilidades con: perfiles tpicos / perfiles atpicos
c. Cuadros grises (fuera de la media).
6. Motivaciones
a. Combinaciones.
b. Compatibilidades con perfiles tpicos / perfiles atpicos.
c. Motivaciones internas. Conducta que quiere cambiar.
d. Motivaciones externas. Sugerencias para el supervisor.
7. Recomendaciones.

PORCENTAJE DE COMPATIBILIDAD:
PERSONA PUESTO DIFERENCIA
D 92 70 22
I 3 60 57
S 22 25 3
C 90 50 40
SUMA 122

PROMEDIO 122 / 4 = 30
% DE COMPATIBILIDAD: 100 30 = 70%.

UTILIDAD
1. Seleccin de personal
2. Reubicacin
3. Capacitacin y desarrollo
4. Aspectos de organizacin
5. Formacin de equipos
6. Motivacin de personal

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7. Supervisin de personal.
8. Planeacin de personal (planeacin de carrera)
9. Anlisis de puestos.

LIC. PSIC. PILAR IBAEZ GARDUO. mpilarig@yahoo.com.mx

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