(WWW - Downloadsach.com) Ban Chat Cua Doi Tra - Dan Ariely

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.
com
Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com
BN CHT CA DI TR
Tc gi: Dan Ariely
Ni ph|t h{nh: Alphabooks
Chia s Ebook: http://www.downloadsach.com
Theo di Downloadsach ti : https://www.facebook.com/caphebuoitoi

Table of Contents
Bn cht ca di tr
Li gii thiu
Chng 1
Chng 2
Chng 2B
Chng 3
Chng 4
Chng 5
Chng 6
Chng 7
Chng 8
Chng 9
Chng 10
BN CHT CA DI TR
Qu thc, khi chm n mt ch nhy cm nh s di tr|, con ngi thng c khuynh

hng t loi mnh ra khi nhng nghi ng v ch trch v o c t ngi khc. Thm su
trong suy ngh mi ngi, dng nh chng ta lun khao kh|t c nhn nhn l{ ngi
lng thin, d l vi chnh bn thn mnh; khng nhng th, khi t t mnh vo nhng
tnh hung trong khng t ngi ~ phi gc ng~ trc cm d, hn chng ta vn t tin
rng mnh kh nng t kim sot mi hnh vi ca bn thn, rng mi th lc li ko
chng ta l{m iu bt chnh u ch l ph du, v rng n pht cht, chng ta vn l nhng
cng dn trung thc.
Th nhng, liu mi s c d d{ng nh vy? Liu chng ta c lun t quyt nh c hnh

vi o c ca mnh, hay t nht cng lun thc c mi khi mnh l{m iu sai quy?
n c, hy nh li thi cn i hc: bn ~ tng quay cp khi lm bi kim tra cha? C l
l{ cha. Tuy nhin, gi s l{ mt bi kim tra c cho sn |p |n cui trang, v bn
c php xem li |p |n ca mnh sau khi np b{i rt kinh nghim. Bn vn cam kt
l{m ng theo yu cu ca gio vin, hay s li dng c }n n{y ci thin im s? V
hy nhn xung quanh m xem! Thy gio thm ch khng thit chm im bn, m ch yu
cu bn kim tra |p |n v{ c im s; cn |m bn thn th ngang nhin sa tng cu tr
li sao cho hp vi |p |n cho trc. n lc ny, bn vn qu quyt mnh s hon thnh
bi kim tra mt cch trung thc, v chng my may ngh n vic gian ln d ch mt giy
hay sao?
Bn s tm thy cu tr li cho mnh qua cun sch ny khng phi t nhng li th tht,
m t nhng kt qu th nghim c thc. Trong Bn cht ca di tr, tc phm th ba vit
v ti phi l tr, tc gi Dan Ariely gi|o s khoa t}m l hc v kinh t hc hnh vi ti i
hc Duke ~ mt ln na thnh cng trong vic chng minh nhng nh hng t li t
duy v thc, phi l n hnh vi duy l ca con ngi. Khng nhng th, ng cn dnh hn
10 chng s|ch phn tch v mt a ht ni nhng t duy phi l mc sc tung honh:

s di tr.
Ti }y, bn s kh|m ph| c bn thn mnh yu ui n nhng no khi phi la chn

gia hnh vi trung thc v sai tri. Bn s bit rng hu qu t vic di tr khng phi bao
gi cng ngn c chng ta la di; v{ i khi, chnh nhng n lc gi cho mnh trong
sch li phn li chng ta, v khin chng ta bt lc trc cm d sau mt thi gian di mt
mi khng c. Bn s l gii c v sao s lng nhng tn trm vt lun vt tri so vi
nhng tay trm la o, v sao nhng v b bi ti chnh lun tn ti cc phe cnh, ch
khng ch tng c nhn tham lam, v v sao mt k hoch gim c}n n gin cng khin
chng ta iu ng, v t tht ha vi bn thn mnh ht ln n{y n ln khc.
Tuy nhin, phi l khng c ngha l{ v ti. Tc gi khng h c mun bin minh cho nhng
hnh vi di tr, m ch m ra mt hng tip cn mi ngo{i a ht ca suy ngh duy l
a ra nhng bin php ph hp. i khi, ch mt li cam kt, mt ch k m bo, hay
mt nh nhn ca ngi quan s|t cng khin chng ta phi suy ngh li, v nh hn
ch c hnh vi sai tri. Khng phi ngu nhin m my quay quan st hay nhng li cam
kt trong c|c vn bn hp ng lun c mt trong cuc sng ca chng ta, v gp phn gip
ta gi mnh trong sch. Bi hc }y chnh l{: chng ta khng th xem thng sc mnh
ca s phi l. Ging vi t duy l tr, }y cng l{ kha cnh cn c xem xt nghim tc khi
mi ngi t phn xt hnh vi ng x ca chnh mnh.
V tt nhin, l{ nu bn vn mun lm mt ngi trung thc...
Alpha Books trn trng gii thiu cun s|ch n bn c!
H Ni, th|ng 5 nm 2014!

Li gii thiu
Bt lng c g th v?
Mun bit mt ngi c trung thc hay khng hy hi thng anh ta.
Nu cu tr li l{ c, hn l k bp bm.
GROUCHO MARX
Nim hng th ca ti i vi s la di ~ nhen nhm t nm 2002, ch vi thng sau s

kin Enron sp . Ti ~ d{nh mt tun tham gia mt hi ngh lin quan n cng ngh; v
trong mt ba tic ti, ti ~ gp g John Perry Barlow. Trc , ti tng bit n John
nh mt ngi vit li k cu cho nhm nhc Grateful Dead, nhng qua cuc tr chuyn
vi ng, ti c bit ng cn ng vai tr c vn ti mt s cng ty bao gm c Enron.
Trong trng hp bn khng my bn tm v nhng s kin trong nm 2001, bn c th

hnh dung nh sau v bn cht cu chuyn ng{y t{n ca bu vt Ph Wall: Thng qua mt
lot nhng mnh khe s s|ch y sng to cng vi s m qung ca c|c chuyn vin t
vn, c|c c quan thm nh, c|c ban iu hnh doanh nghip v cng ty k ton Athur
Andersen (~ gii th) Enron ~ t n nhng con s ti chnh cao ngt ngng, ri
sp khi khng th tip tc che giu hnh vi ca h. C ng mt trng tin u t, c|c k
hoch hu tr bc hi khng vt tch, hng nghn nhn vin mt vic lm, v cng ty chnh
thc ph sn.
Khi trao i vi John, ti ~ c bit thch th trc cch ng din t v s m qu|ng n

ho huyn ca chnh mnh. Tuy tng ch th}n t vn cho Enron khi cng ty ny nhanh
chng vt khi tm kim sot, John vn khng nh ng khng h nhn thy bt k mi

nguy no sp xy n. Trn thc t, ng ~ ho{n to{n tin tng rng Enron chnh l ngn
c cch tn tin phong ca nn kinh t mi, m~i n khi cu chuyn c phi b{y trn tt
c cc mt bo. Ngc nhin hn, ng cn th nhn vi ti: khi hay tin, ng khng th tin ni
mnh ~ b qua cc du hiu trong sut tng y thi gian. iu khin ti phi dng li
suy ngm. Trc khi tr chuyn vi John, ti vn cho rng ba kin trc s hng C nham
him (Jeffrey Skilling, Kenneth Lay v Andrew Fastow) chnh l nhng k ~ g}y nn thm
ha Enron nhng ngi ~ bt tay nhau tin hnh mt }m mu s sch quy m ln.
Nhng khi ngi cnh ngi {n ng n{y mt nhn vt khin ti cm mn v n phc,
ngi c ring cho mnh mt cu chuyn dnh lu n Enron ti bit ng ch l nn nhn
ca s m tng m qung ch khng ch tm la di ai.
Tt nhin, John v tt c nhng ai lin quan n Enron rt c th l nhng k c khot ti

tnh, nhng ti ~ bt u tin v s tn ti ca mt kiu bt lng kh|c trong cng vic
mt kiu la di lin quan n s mng tng m qung v s ng vi nhng ngi nh
John, bn hoc ti. Ti bt u t hi rng: liu nhng vn v s bt lng c vt qu
phm vi mt vi con su lm ru ni canh, v kiu mng tng m qung ny c din ra ti
nhiu cng ty kh|c hay khng? Ti cng thc mc liu bn b ti v bn th}n ti cng s
h{nh ng ging nh h, nu t trng hp chng ti l{ c|c t vn vin ti Enron?
T , ti ~ dn b cun vo ch v s la di v bt lng. Chng bt ngun t }u?

Kh nng lng thin v bt lng ca con ngi thc cht l g? V quan trng nht
phi chng bt lng ch gii hn mt s phn t xu, hay }y l{ mt thc trng ph
bin? Ti nhn ra |p |n cho c}u hi cui cng c th l{m thay i |ng k cch thc chng
ta i ph vi s bt lng: n c, nu ch mt s t phn t xu phi chu trch nhim v
hu ht cc v la o trn th gii, chng ta c th d dng khc phc vn . Cc phng
ban nhn s c th sng lc nhng k la o ngay t vng tuyn dng, hoc t chc li th
ch hot ng nhm loi b cc c nhn cho thy s thiu trung thc trong sut thi gian
di. Tuy nhin, vn khng ch gii hn mt s nhn t c bit, ng ngha bt k ai

cng c th c hnh vi la di ti cng s hoc khi v nh bao gm c bn v ti. V nu
tt c u c kh nng phm ti, chng ta nht nh phi hiu r s bt lng din bin
nh th no, v tm cch km hm hoc khng ch phn bn nng trong mi ngi.
CHNG TA BIT G v ngun gc ca s bt lng? Trong kinh t hc l tr, Gary Becker

nh kinh t ti i hc Chicago, ngi tng ot gii Nobel v nu gi thuyt rng con
ngi thng phm ti thng qua mt qu trnh phn tch l tnh v mi tnh hung chnh
l{ ngi khi xng hc thuyt ph bin v s la bp. Theo li Tim Harford trong tc
phm Logic ca cuc sng, hc thuyt n{y ~ ra i kh ngu nhin. Mt ngy n, Becker
sp n mun mt cuc hp, v{ do khng tm c ni cho php xe, ng ~ quyt nh
sai lut v liu nhn v pht. Becker ~ ngm li v qu| trnh t duy ca ng trong tnh
hung ny, v nhn thy quyt nh ca ng hon ton ph thuc vo vic cn nhc gia
c|i gi| hin nhin b pht hin, b pht v thm ch b ko xe i v li ch t vic n d
hp ng gi. ng cng lu rng: trong qu trnh cn nhc gia li ch v thit hi, ng
v{ sai ~ khng cn quan trng; ch n thun l s c}n ong gia cc h qu tch cc
v tiu cc c kh nng xy n.
V k t , M hnh Phm ti n gin theo L tnh (Simple Model of Rational Crime

SMORC) ~ ra i. Theo m hnh n{y, chng ta u suy ngh v{ h{nh ng tng t nh
Becker. Nh mt k trn lt tm thng, chng ta u tm kim li ch cho ring mnh khi
chen chn gia dng i. D chng ta t c iu bng c|ch cp ngn hng hay xut
bn sch, tt c u ch l tr vt trc nhng tnh ton hp l ca chng ta gia li ch v
tn tht. Theo lp lun ca Becker, khi chng ta nhn ti v tnh c i ngang qua mt ca
hng tin li, chng ta s nhanh chng c lng xem c bao nhiu tin trong m|y m,
cn nhc kh nng b tm v hnh dung v hnh pht ang i sn trong trong trng hp
(v{ tt nhin s chng cn thi gian ngh v iu hay l phi). V c bn, trong tnh
ton li-hi trn, chng ta s quyt nh vic cp ca h{ng c |ng cng hay khng.
Nguyn l c bn trong hc thuyt ca Becker chnh l{: nh mi quyt nh khc, cc quyt

nh v s lng thin ch da trn s phn tch gia li v hi.
Tuy SMORC l mt m hnh v cng ci m v s bt lng, nhng liu n c din t

chnh xc hnh vi ca con ngi trong i thc hay khng? Nu c, chng ta s vch r hai
bin php nhm i ph vi thi bt lng trong x~ hi. Cch th nht l{ gia tng kh nng
b tm (chng hn nh tuyn thm cnh st v lp t thm my quay an ninh). Th hai l
tng cng khung hnh pht dnh cho nhng k b bt (nh tng s nm t hay mc pht
khi tuyn |n). C|c c gi thn yu ca ti, }y chnh l{ SMORC, vi nhng hm r rng
nht n t khi nim thc thi php lut, trng pht v thi bt lng ni chung.
Nhng s ra sao nu quan im s ng ca SMORC v s bt lng vn thiu chnh xc

hoc cha ho{n chnh? Trong trng hp , nhng bin php tiu chun nhm ng ph
vi s bt lng s khng cn hiu nghim v tha |ng. Nu SMORC ch l mt m hnh
cha ho{n thin v cn nguyn ca s bt lng, chng ta phi u tin nhn bit nhng
ng c n{o khin con ngi la di k khc v p dng vn hiu bit nng cao ny nhm
hn ch s thiu trung thc. }y chnh x|c l{ iu cun sch ny mun truyn ti.
Trong th gii ca SMORC
Trc khi |nh gi| nhng ng c chi phi tnh lng thin v bt lng trong mi chng
ta, h~y n vi mt th nghim nhanh v t duy. Cuc sng ca chng ta s ra sao nu bn
v{ ti u nht mc tun theo nguyn l ca SMORC v ch cn nhc gia li ch v thit hi
trong mi quyt nh?
Nu sng trong mt th gii SMORC thun ty, chng ta s tin hnh phn tnh li-hi trong
mi quyt nh v la chn phng |n c v hp l nht. Chng ta s khng cn ra quyt
nh da trn cm xc v s tin tng, do chng ta s kha cht v trong ngn ko khi

bc chn ra khi vn phng d ch mt pht. Chng ta cng ngi nh hng xm nhn th
h khi i du lch, v lo s h s ly cp . Chng ta bt u xem ng nghip nh l diu
hu. Nhng ci bt tay t|n ng s chng cn ngha, hp ng php l s c mt trong mi
giao dch, iu n{y cng ng ngha chng ta s mt khng t thi gian cho nhng v tranh
chp lut php hay kin tng. Chng ta c th s quyt nh khng sinh con v khi trng
thnh, chng s ly i mi th ta c, v{ chng sng chung vi ta chng kh|c n{o nh m
treo ming mo vy.
Tt nhin, con ngi h phi thnh nhn. Chng ta cn lu mi t n s hon ho. Nhng
nu bn ng vi ti rng SMORC khng phi l th gii |ng chng ta suy ngh v{
h{nh ng, v khng th i din cho cuc sng thng ngy ca chng ta, th bi th
nghim t duy n{y ~ cho thy rng: chng ta khng la di v{ lng gt nhiu nh ta c
th nu chng ta hon ton tun theo l tr v ch h{nh ng v li ch bn thn.
Gi tn nhng ai am m ngh thut
Th|ng T nm 2011, Cuc sng M chng trnh truyn hnh ca Ira Glass ~ cng b
cu chuyn v Dan Weiss, mt sinh vin cao ng lm vic ti Trung tm Trnh din Ngh
thut John F. Kennedy, Washington, D.C. Cng vic ca anh l kim k hng ha ti cc ca
hng qu tng ca trung t}m, ni i ng kinh doanh gm 300 tnh nguyn vin y thin
ch hu ht l nhng ngi v hu am m kch ngh v m nhc chuyn bn tng phm
cho khch tham quan.
Cc ca hng qu tng ny hot ng nh nhng quy b|n nc chanh. Tnh nguyn vin
khng dng m|y m tin, m ch xp tin vo hp v tr tin tha cho khch. Cc ca hng
qu tng ny cc t hng, v thu v n 400 nghn -la mi nm t cc loi tng phm.
Nhng cng c mt vn khin h kh| au u: c mi nm li c khong 150 nghn -la

doanh thu bin mt.
Khi Dan c tin c lm qun l, anh ~ t ra nhim v tm bng c tn trm. Anh bt

u nghi ng mt nhn vin tr kh|c, ngi ph trch mang tin gi n ngn hng. Dan
lin h vi Dch v thm t thuc Cng vin Quc gia Hoa K, v mt thm t ti }y ~
gip anh ln k hoch bt th phm. Vo mt m th|ng Hai, h ~ quyt nh t by. Dan
|nh du cc t -la trong hp tin v ri khi. Sau , anh cng v thm t np sau mt
bi rm gn v{ ch k tnh nghi. V khi cu nhn vin thu tin ri trung t}m m , h
~ bc n tm gn v pht hin nhng t tin c |nh du trong ti cu ta. V n kt
thc, phi th khng?
Nhng mi th ~ khng din ra nh th. m , cu nhn vin tr ch ly cp 60 -la; v

sau khi Dan sa thi cu ta, tin v hng ha vn tip tc bc hi. Bc tip theo ca Dan l
thit lp mt h thng kim k vi danh sch gi c v chng t bn hng r rng. Anh yu
cu cc tnh nguyn vin ghi li nhng mn h ~ b|n v{ s tin h ~ nhn, v nh bn
c th o|n tr trm cp lin chm dt. Vn }y khng ch l mt tn trm n l,
m l rt nhiu tnh nguyn vin cao tui, c thin ch v{ am m ngh thut nhng ngi
sn s{ng t ti nhng mn hng v vi xu l trong tm mt h.
Vn o c chc chn khng c cao trong cu chuyn trn. Dan chia s, Chng ta
s ly i ca nhau mi khi c c hi... nhiu ngi cn c ngi khc trng chng m
bo h s l{m iu ng n.
MC CH CHNH ca cun sch ny l xem xt nhng ng c l tr gia-li-v-hi c

cho l s dn n hnh vi thiu trung thc (nh bn s thy) nhng li khng thng xy ra
nh th, bn cnh l{ nhng ng c phi l tr tng chng nh vn vt, nhng li khin
chng ta phm ti. Ni mt cch d dm, khi mt mt khon tin ln, chng ta thng ngh
l{ h{nh vi ca mt tn trm mu lnh. Nhng qua c}u chuyn v nhng ngi m ngh
thut ni trn, chng ta nhn thy lng gt khng nht thit phi l hnh vi ca mt k
lun tnh ton li-hi v lun nhm n nhng mn tin ln. Thc cht, n li thng l h
qu t rt nhiu c nhn lun m thm bin h cho bn th}n khi n bt tin hoc hng ha
tng cht mt, ht ln n{y n ln khc. Trong phn sau, chng ta s khm ph nhng ng
c thi thc chng ta lng gt, v{ xem xt s}u hn nhng yu t gip chng ta gi vng
tnh trung thc. Chng ta s tho lun v nhng yu t khin thi bt lng bc l chn
tng v cch chng ta la di k khc v li ch bn thn, trong khi vn gi quan im tch
cc v phm gi ca chnh chng ta mt kha cnh trong hnh vi khin chng ta bc pht
bn tnh bt lng ca mnh.
Ngay khi khm ph xong nhng khuynh hng c bn ng sau s thiu trung thc, chng
ta s chuyn sang mt s th nghim gip lt m c|c ng c t}m l v{ mi trng lm gia
tng hoc suy gim tnh trung thc ca chng ta trong i sng hng ngy, bao gm cc
mu thun v li ch, thi o c gi, vt lm tin, c sng to hay n thun l cm gic
mt mi. Chng ta cng s khm ph cc yu t x hi c trong thi bt lng, in hnh
nh ngi khc nh hng ra sao n nhn thc ca chng ta v ng v{ sai, cng nh
kh nng chng ta la di khi bit ngi khc s c li t s thiu trung thc ca mnh.
Cui cng, chng ta s th tm hiu v cch vn hnh ca s bt lng, n ph thuc vo
cu trc mi trng sng hng ngy ra sao, v trong nhng iu kin no chng ta s c
khuynh hng lng thin hn, hoc bt lng hn.
Bn cnh vic khm ph nhng ng c to thnh thi bt lng, mt trong nhng li ch

thc t ch yu t phng php kinh t hc ny chnh l chng ta s nhn bit c nhng
nh hng bn trong v{ bn ngo{i n hnh vi ca chnh mnh. Mt khi ~ hiu hn v
nhng ng c tht s chi phi bn thn, chng ta s nhn thy mnh khng hon ton bt
lc khi phi i mt vi nhng tr nc ci t nhn tnh (bao gm c thi bt lng), rng
chng ta vn c th ti thit li mi trng, v nh c th t n nhng hnh vi hoc

kt qu tt hn.
Ti cng hy vng cng trnh nghin cu c trnh b{y trong c|c chng sau s gip chng
ta thu hiu c nhng cn nguyn dn n hnh vi thiu trung thc, cng nh ch ra mt
s phng c|ch th v gip km hm v hn ch chng.
V by gi, chuyn h{nh trnh xin c bt u...

Chng 1
Kim chng
M hnh Phm ti n gin theo L tr (SMORC)
Hy c ti ni thng. H la di. Bn la di. V{ ng, c ti cng la di ht ln n{y n

ln khc.
L mt gi|o s i hc, ti lun c gng to khng kh tranh lun nhm gip sinh vin hng
th vi bi ging. Do , thnh thong ti vn mi cc din gi n chia s ti lp hc }y
cng l{ c|ch hay gim bt thi gian chun b gi|o |n. Ni chung, l{ c|ch sp xp c li
cho din gi khch mi, cho cc sinh vin v cho c bn thn ti.
Ti mt trong nhng gi ging khng cn ng lp, ti ~ mi mt v kh|ch c bit tham

d lp kinh t hc hnh vi ca mnh. V khch mi thng minh v danh ting ny l mt
ngi c thn th rt |ng n: trc khi tr th{nh nh{ t vn kinh doanh huyn thoi trong
mt cc ngn hng v CEO lng danh, ng ~ gi{nh c bng tin s lut hc, v{ trc
na l bng c nhn ti Princeton. Trong sut nhng nm va qua, ti ni vi c lp, v
khch mi kit xut ca chng ta ~ gip v s doanh nh}n u t hin thc ha c m ca
h!
Sau mn gii thiu honh trng, v khch mi bc ra sn khu. ng lp tc i thng vo

ni dung chnh: Hm nay, ti s gip cc bn t c c m ca mnh. c m TIN TI
ca cc bn! ng h ln vi cht ging sang sng ca mt hun luyn vin mn Zumba.
C|c bn u mun kim cht TIN, ng ch?
C khn phng gt u ci ln, h t ra rt t|n thng phong thi nhit tnh v ho sng
ca ng.
}y ai d|m nhn mnh gi{u c? ng hi. Ti bit l{ ti, ch sinh vin cc bn th

khng }u. Khng, c|c bn u ngho c. Nhng iu s thay i nh sc mnh ca s
LA DI. No, chng ta hy bt u!
Sau , ng ln lt dn chng nhng tay la o y tai ting trong lch s, t Thnh Ct

T H~n cho n hng t cc CEO thi nay, nh Alex Rodriguez, Bernie Magoff hay Martha
Stewart. C|c bn u mun tr th{nh ngi nh h, ng c v. C|c bn mun nm trong
tay quyn lc v tin bc! V cc bn s c tt c nu chp nhn la di. Hy ch , v ngay
lc ny ti s tit l mt b mt!
Sau phn m m{n y ho hng, mi ngi cng chuyn sang mt bi tp nhm. V khch
yu cu cc sinh vin nhm mt li v{ ht ba hi tht s}u. H~y tng bn va lng gt ai
v{ chim c 10 triu -la u tin, ng ni. Bn s lm g vi s tin ny? Mi bn,
chng trai mc |o xanh!
Em s mua mt ngi nh{, cu sinh vin rt r tr li.
MT NGI NH[ ? Ngi giu chng ti gi l{ BIT TH. Cn bn th sao? ng ni, tay
hng v pha mt sinh vin khc.
Em s i du lch.
n hn o ring ca bn? Hay lm! Khi bn kim c tin nh mt tay la o siu

hng, cuc sng ca bn s thay i? }y c ai thch n ngon khng?
Mt s sinh vin gi tay.
Sao bn khng th mn do ch th}n Jacques Ppin ng bp? Hay mt loi ru tm c

nh Ch}teauneuf-du-Pape? Khi kim tin, bn c th sng sung tc c i. C hi Donald
Trump m xem! Xem no, vi 10 triu -la bn s tha sc ch bn trai hoc bn gi ca
mnh i b|t ph. Ti c mt ti }y khng nh vi cc bn rng iu ho{n to{n n, v
ti s gip cc bn gii ta s nghi ngi ca mnh!
Khi , hu ht sinh vin ~ bt u nhn ra trc mt h khng phi l mt v nh}n tht

s. Nhng sau mi pht chia s c m v nhng iu hng khi h s lm vi 10 triu
-la u tin trong i, h bt u b ging x gia kht khao c giu c v thc rng
la o l{ h{nh vi v o c.
Ti cm gi|c c cc bn ang do d, v din gi ln ting. C|c bn khng c cm

xc chi phi h{nh ng. Cc bn phi i mt vi ni s hi mi khi phn tch gia li v
hi. Li ch t vic lng gt tr nn gi{u c l{ g? ng hi.
L{ tr nn gi{u c! mt sinh vin tr li.
Chnh x|c. Cn mt tri ca n l{ g?
Thy s b tm!
Phi ri, v khch tr li, B tm cng l{ mt KH NNG. NHNG N[Y }y chnh l{ b

mt! B bt qu tang khi la o khng ging nh phi chu trng pht do la o. Hy nhn
Bernie Ebbers, cu CEO Worldcom m xem. Lut s ca ng ta ~ tht ra mt li bo cha
|ng h thn, tuyn b rng Ebbers khng r chuyn g ang din ra. Hay nh Jeff Skilling,
cu CEO Enron, ngi ~ vit mt e-mail ni ting rng: Hy ht ti liu i, chng t co ta

y. Sau , Skilling ~ khai rng ng ch c ch}m bim! Nu tt thy nhng li bin h
u v hiu, c l chng ta nn b trn n mt t nc khng p dng lut dn
ngay by gi!
Vi phong thi t tn nhng chc chn, v ging vin khch mi ca ti ngi thc t l
mt din vin h{i c thoi tn Jeff Kreisler v l tc gi ca cun sch tro lng La o
giu c ~ nu ln mt tnh hung tht s kh khn nhm tip cn cc quyt nh lin
quan n tin bc da trn c s cn nhc gia li v hi, v khng h xem xt n kha
cnh o c. Sau khi lng nghe bi ging ca Jeff, c|c sinh vin ~ nhn ra rng: nu xt
theo quan im l tr tuyt i, Jeff ni ho{n to{n ng. Nhng ng thi, h cng khng
trnh khi cm thy bt an v kh chu trc li khng nh ca ng rng lng gt l cch
tt nht t n thnh cng.
Cui bui hc, ti yu cu c|c sinh vin suy ngh xem h{nh vi ca h ~ ng vi m hnh
SMORC n }u. H{ng ng{y, c|c em c bao nhiu c hi la di m khng lo b bt qu
tang? ti hi. C|c em ~ li dng bao nhiu c hi trong s ? V{ chng ta s bt gp
thm bao nhiu tnh hung la o khc nu mi ngi u p dng cch cn nhc li-hi
ca Jeff?
Chun b cho bc kim chng
Cch tip cn ca Becker v{ Jeff i vi s bt lng u bao gm ba yu t c bn sau: (1)

li ch th phm nhn c t vic phm ti; (2) kh nng b pht hin (b tm); v (3) hnh
pht d tnh nu b pht hin. Thng qua vic so snh yu t u tin (li ch) vi hai yu t
sau (thit hi), mt c| nh}n l tr bnh thng c th quyt nh vic vi phm mt ti danh
c th c tht s |ng cng hay khng.
n }y, c th ni m hnh SMORC ~ din t chnh xc cch chng ta ra quyt nh da

trn s lng thin hoc bt lng, nhng ni bn khon m{ c|c sinh vin ca ti (v bn
thn ti) phi chu ng khi i din vi nhng nguyn l ca SMORC cho thy rng chng
ta vn nn tm hiu su hn iu g ang tht s din ra. (C|c bc tip theo s din gii chi
tit cch chng ta cn nhc vic la di xuyn sut cun sch, v th xin cc bn h~y lu ).
Hai ng nghip Nina Mazar (gi|o s i hc Toronto) v{ On Amir (gi|o s i hc

California ti San Diego) v{ ti ~ quyt nh quan st k hn mi ngi la di ra sao.
Chng ti ~ ng thng b|o khp khun vin trng MIT (ni ti cng t|c v{o thi im
) nhm mi gi c|c sinh vin d{nh ra 10 pht c c hi thu v 10 -la.1 Trong thi
gian quy nh, ngi tham gia s bc vo mt cn phng rng v ngi trn nhng chic
gh lin bn (loi thng dng trong cc k kim tra). Sau , mi ngi s c pht mt
t giy bao gm mt dy 20 bng ma trn kh|c nhau (trnh b{y nh minh ha hnh bn)
v{ c yu cu tm trong mi ma trn hai con s c tng bng 10 (chng ti gi }y l{ tr
chi ma trn, v s cp n n trong nhng phn sau ca cun sch). Chng ti cho h 5
pht gii cng nhiu ma trn cng tt, v h s nhn c 50 xu cho mi |p |n ng
(con s ny s thay i ph thuc vo mc ch ca bi th nghim). Khi ngi ph trch h,
Bt u! c|c sinh vin s lt sang mt trc ca t giy v c gng ho{n th{nh tr chi
ton hc n gin ny cng sm cng tt.
Hnh 1. Tr chi Ma trn
Hnh bn l mt giy minh ha trong tr chi, vi mt bng ma trn ~ c phng i. Bn

mt bao nhiu thi gian tm ht cc cp s c tng bng 10?
Ngi chi tham gia s bt u th nghim ny theo cng mt c|ch, nhng nhng g xy ra
trong 5 pht k tip s ph thuc vo mt iu kin nht nh.
Hy hnh dung bn c ngi kh|c gi|m s|t khi ang gp rt hon thnh cng nhiu ma
trn c giao cng tt. Sau mt pht, bn gii c mt bng. Hai pht na tri qua, bn
gii xong ba bng. Ht thi gian quy nh, bn ho{n th{nh c bn ma trn hon chnh.
Nh vy, bn ~ b ti 2 -la. Bn tin n ch ngi ph trch v np |p |n ca mnh.
Sau khi kim tra kt qu, ngi ph trch mm ci hi lng. Tt lm, bn c bn cu
ng, c ni v{ bt u m tin thng. Ca bn }y, bn nhn tin v{ tr chi kt thc.
(im s trong tnh hung c gim st s cho thy trnh x l thc t ca cc sinh
vin trong tr chi n{y.)
By gi, hy hnh dung bn ang trong mt trng hp khc hay cn gi l tnh hung
m|y hy giy lc ny, bn s c c hi gian ln. Tnh hung n{y cng tng t nh khi
bn c gim st, ch c iu sau nm pht ngi ph trch s thng bo vi bn, Sau khi
hon thnh, h~y m s |p |n ng, cho bng tr li ca bn vo my hy giy cui
phng v bo ti bit bn ~ gii chnh xc bao nhiu ma trn. Nu ri v{o trng hp ny,
bn s t gic tng hp s |p |n ng, hy bng tr li, bo co kt qu, nhn tin thng
v ri khi phng.
Nu bn l{ ngi chi trong tnh hung m|y hy giy, bn s lm g? Bn c gian ln

khng? Nu c, bn s bo khng my |p |n?
T kt qu thu c trong hai lt th nghim, chng ti c th so snh gia cc thnh tch

trong tnh hung c gim st khi ngi chi khng th gian ln vi thnh tch trong
tnh hung m|y hy giy khi ngi chi c kh nng gian ln. Nu im s ging nhau,
chng ti s kt lun khng c trng hp gian ln no xy ra. Nhng rt cuc, con s ~
ni ln tt c: ngi chi trong tnh hung m|y hy giyt th{nh tch tt hn hn; t
, chng ti c th kt lun ngi chi ~ khai khng thnh tch ca h (hay gian ln) khi
h c c hi hy i chng c. V mc gian ln ca nhm ngi chi n{y s th hin
mc chnh lch gia s ma trn h b|o c|o ~ gii ng vi s ma trn do nhm ngi chi
cn li tht s gii ng trong tnh hung c gim st.
Khng my bt ng khi chng ti nhn ra nhiu ngi s sn sng di tr v im s ca h

khi c c hi. Trong tnh hung c gim st, trung bnh mi ngi chi tham gia gii
c 4 ma trn trong tng s 20 c}u c giao. Trong khi , s ma trn trung bnh
ngi chi b|o c|o trong tnh hung m|y hy giy l{ 6 nhiu hn 2 ma trn so vi tnh
hung u tin. V tng s chnh lch ny khng ch n t mt vi c nhn khai khng kt
qu ca h ln gp nhiu ln, m t rt nhiu ngi chi gian ln mt cht t v thnh tch
ca h.
Cng nhiu tin, cng khuyn khch gian ln?
Nm trong tay s liu thc t trn v tnh khng trung thc, ti cng Nina v{ On ~ sn sng
nghin cu v nhng ng c thc y chng ta la di, d t hay nhiu. Theo m hnh
SMORC, con ngi s la di k khc nu h c c hi kim c nhiu tin hn m{ khng
lo b bt qu tang hay trng pht. Nguyn l ny nghe c v n gin v kh cun ht, nn
chng ti quyt nh s kim chng trong ln k. Chng ti to ra mt phin bn khc t th
nghim ma trn, nhng ln n{y, chng ti ~ thay i s tin thng ngi chi nhn c
cho mi ma trn h gii chnh xc. Mt s ngi chi c ha tr 25 xu cho mi |p |n
ng; trong khi mt s kh|c c ha tr n 50 xu, 1 -la, 2 -la hay 5 -la. mc cao
nht, chng ti ha s tr ngi chi nhng 10 -la cho mt |p |n ng mt con s
khng tng. Theo bn iu g s xy ra? Liu s trng hp gian ln c t l thun vi s
tin thng tng thm hay khng?
Trc khi tit l |p |n, ti mun chia s vi bn v mt th nghim lin quan. Ln ny,
thay v ch tin h{nh tr chi ma trn, chng ti cn yu cu mt nhm sinh vin khc d
o|n xem nhng ngi chi trong tnh hung m|y hy giy s tuyn b h gii ng
c bao nhiu c}u ti mi mc tr thng. Theo ph|n o|n ca h, s |p |n ng

theo tuyn b ca ngi chi s tng thm nu tin thng cng tng thm. V c bn, trc
gic ca h trn l thuyt cng tng t nh gi thuyt ca m hnh SMORC. Nhng h ~
lm. Khi xem xt mc nghim trng ca tr gian ln, chng ti ~ nhn thy rng: ngi
chi vn ch khai khng thm trung bnh hai |p |n ng trong im s ca h, bt chp gi
tr tin thng dnh cho mi c}u . Thm ch, s trng hp gian ln cn gim i i cht
khi chng ti ha s tr ngi chi mc thng cao nht 10 -la cho mi |p |n chnh
xc.
Ti sao mc gian ln li khng tng cng vi mc tin thng c ngh? Ti sao s

trng hp gian ln li gim i cht t khi tin thng c nng ln cao nht? Chnh thi
dng dng n{y trc mn tin thng hu h ~ cho thy rng: thi bt lng nhiu kh
nng khng phi l h qu t qu trnh phn tch li-hi. V nu ng nh th, li ch gia
tng (khon tin thng ngh) nht nh s khuyn khch gian ln. V ti sao mc
gian ln li gim xung thp nht vi mc thng cao nht? Ti hoi nghi rng khi ngi
chi bit h c th kim c nhng 10 -la cho mt cu tr li ng, h s kh thc hin
hnh vi gian ln hn v{ cm thy an lng khi bit mnh vn l{ ngi chnh trc (chng ta s
quay li ch ny trong phn sau). Vi 10 -la cho mi ma trn, chng ta ~ khng cn
b{n n tnh hung la o cp ly cp mt chic bt ch ti ni l{m vic. N s kh
ging vi vic bn cum v mt hp bt, mt chic dp ghim hay mt xp giy in, v bn
kh c th pht l hay bin minh cho h{nh ng .
Tm ly k trm
Trong th nghim k tip, chng ti s khin ngi tham gia cm thy h s c nhiu kh
nng b bt qu tang. V c bn, chng ti ch b sung cht sc p v mt tinh thn tng
ng vi mt my quay an ninh cc b trong th nghim ny.
Chng ti yu cu mt nhm ngi chi hy i mt na bng tr li ca h ni cch khc,

nu h thiu trung thc, chng ti c th truy ra bng chng. Sau , chng ti yu cu
nhm th hai hy ton b bng tr li, ng ngha h s khng lo b trng pht. Cui cng,
chng ti yu cu nhm th ba hy ht bng tr li, ri khi phng v{ a h mt chic bt
kh ln gm khong 100 -la tin l. Trong tnh hung t nhn thng n{y, ngi chi
c th khng gian ln v ri tr chi vi s tin thng tng xng, nhng h cng c c
hi v thm tin.
Mt ln na, chng ti li yu cu mt nhm sinh vin khc d o|n xem ngi chi s
tuyn b h gii chnh x|c trung bnh bao nhiu c}u trong mi tnh hung. V mt ln
na, h li d o|n khuynh hng bt lng ca con ngi theo nguyn l SMORC, v rng
ngi chi s khai khng thm nhiu |p |n khi kh nng b bt qu tang c gim bt.
Vy kt qu ra sao? Vn nh th, rt nhiu ngi ~ gian ln, nhng h ch ni qu ln mt

cht, v mc gian ln vn xp x nhau trong c ba tnh hung (hy mt na, hy ton
b v{ hy ton b cng vi t nhn thng).
GI ]Y, C TH BN s t hi liu nhng ngi tham gia trong th nghim ca chng ti

c tht s tin rng h c th gian ln m khng b tm theo nhng cch b tr hay khng.
chng thc gi quyt n{y, ti cng Racheli Barkan (gi|o s i hc Ben-Gurion ti
Negev) v Eynav Maharabani (ng vin thc s l{m vic cng Racheli) ~ tin hnh thm
mt nghin cu, vi Eynav hoc Tali mt tr l nghin cu khc ph trch gim st.
Nhn chung, gia Eynav v Tali khng c nhiu khc bit tuy nhin, do Eynav l{ ngi
khim th, nn ngi chi s d b gian ln hn khi c ph tr|ch. Khi ngi chi n nhn
thng t bt tin t trn bn trc mt ngi ph trch, h c th ly bao nhiu tin ty
, v Eynav khng th pht hin ra iu .
Nh vy, liu kh nng ngi chi qua mt Eynav s cao hn ngi cn li? Thc t cho
thy, tuy h vn ly thm mt t so vi mc thng xng |ng c nhn, nhng khi Tali
gim st cc th nghim, h cng ch gian ln vi cng s tin nh khi Eynav ph trch.
Kt qu trn cho thy rng: kh nng b bt qu tang khng nh hng qu nhiu n s

tin ngi chi gian ln. Tt nhin, ti khng c ni chng ta hon ton khng b chi phi
bi kh nng b bt qu tang suy cho cng, s chng ai c gan |nh cp mt chic xe khi c
cnh s|t ng gn nhng c|c s liu trn ~ khng nh vic b tm khng h c tc
ng ln nh chng ta vn tng, v chc chn n chng th hin c vai tr g trong cc
th nghim ca chng ti.
C TH BN s ngh rng nhng ngi tham gia trong cc th nghim ~ lp lun nh sau:
Nu mnh ch gian ln v{i |p |n, chc s khng ai nghi ng mnh. Nhng nu mnh gian
ln nhiu hn, mnh s khin h hoi nghi v cht vn mnh v iu .
Chng ti ~ tin hnh kim chng quan im ny trong th nghim k tip. C th, chng
ti ~ ni vi na s ngi chi rng trung bnh mt sinh vin tham gia th nghim c th
gii c 4 ma trn (ng vi kt qu thc t). Vi na s ngi chi cn li, chng ti ni
vi h rng trung bnh mt sinh vin c th gii c n 8 ma trn. Ti sao chng ti lm
th? V nu kh nng gian ln da trn tm l khng mun gy s ch , th trong c hai
trng hp, nhng ngi chi s ch khai khng thm mt v{i |p |n so vi con s h cho
l{ th{nh tch trung bnh (ng ngha h s tuyn b mnh gii c 6 ma trn nu thnh
tch trung bnh l{ 4, v{ c 10 ma trn nu h ngh 8 l{ con s trung bnh).
Vy cc sinh vin ca chng ti ~ h{nh ng ra sao khi h tng rng nhng ngi khc
c th gii c nhiu ma trn hn? H ~ khng b t|c ng d ch mt cht trc thng
tin ny. Sau cng, h ch khai khng thm khong 2 |p |n (h gii c 4 cu v bo co
thnh 6) bt k h tin nhng ngi chi kh|c c th gii c 4 hay 8 cu.
Kt qu ny cho thy vic gian ln khng h ph thuc vo ni lo gy s ch . Khng

nhng th, n cn chng minh cho mi lin kt gia thc o c ca chng ta vi mc
gian ln khin chng ta cha cm thy dn vt. Ni cch khc, chng ta s tip tc gian
ln n mt gii hn n{o cho php chng ta bo ton hnh nh mt con ngi trung thc
va phi.
n vi thc nghim
Nm trong tay cc bng chng s khi ngc vi m hnh SMORC, Racheli v{ ti ~ quyt
nh ri phng th nghim v{ |nh liu nghin cu trong mi trng thc t hn. Chng ti
mun kim chng chng t nhng tnh hung mi ngi c th i mt hng ngy. Bn
cnh , chng ti cng mun kim tra t nhng con ngi bnh thng ch khng ch
xoay quanh gii sinh vin (tuy chng ti cng bit cc bn sinh vin khng thch b xem nh
nhng ngi khng bnh thng). Mt yu t khc cn thiu trong m hnh th nghim
ca chng ti m~i n thi im chnh l{ c hi mi ngi hnh x mt cch tch cc
v{ nh}n o. i vi nhng th nghim trong phng kn, iu duy nht nhng ngi chi
ca chng ti c th lm l la di. Nhng trong nhiu tnh hung thc t, chng ta c th
th hin nhng hnh vi t chit trung cho n rng lng v{ b|c |i. Trn quan im ,
chng ti ~ tm kim nhng tnh hung cho php chng ti kim chng c hai mt tiu cc
ln tch cc trong bn tnh con ngi.
H^Y TNG TNG trc mt bn l mt khu ch nng sn rng ln ko di sut mt con

ng. Khu ch ny ta lc ti Beer Sheva, mt th trn pha Nam Israel. l{ mt ngy
nng nng, v cc tiu thng ang b{n b|n h{ng ha ca h trn cc sp hng m hai bn
ng. Bn c th ngi thy mi tho mc ti ln trong mi da chua, mi bnh m mi
ra l quyn vi nhng qu du chn mng, trong khi mt bn ang lt qua cc sp hng -
liu v pho-mt. Xung quanh bn l nhng tiu thng ang nc li t|n dng h{ng ha ca
h: Rak ha yom! (s lng c hn }y), Matok! (rt ngt }y), Bezol! (gi| rt r }y).
Lc n{y, Eynav v{ Tali ~ bc vo ch v{ t|ch ra hai hng Eynav dng mt chic gy

trng d ng. Hai ngi ln lt tin n ch mt s ngi bn rau c v yu cu cn
cho h 2 kg c chua trong khi h gh qua hng khc. Mi ln yu cu, h u b i khong
10 pht, quay li ly c chua, thanh ton tin v ri khi. Sau , h em c{ chua n mt
sp hng khc cui ch, ni ngi ch sp ~ ng gip h kim tra cht lng s c
chua t mi ngi bn. T vic so snh cht lng c chua do Eynav v Tali mua v, chng
ti c th pht hin ra ai nhn c hng tt hay hng xu.
Vy Eynav c c i x cng bng? Hy nh rng t quan im l tr thun ty, c th

hiu c ti sao ngi bn li chn cho c nhng qu c chua xu nht. Xt cho cng, c s
chng c li g gc thm m ca chng. Thm ch, mt nh kinh t hc th cu t i
hc Chicago c th qu quyt rng: trong n lc ti a ha li ch x hi dnh cho tt c
nhng ngi c lin quan (bao gm ngi b|n, Eynav v{ c|c kh|ch h{ng kh|c), ngi bn
tt hn nn chn cho c nhng qu c xu v dnh nhng qu p cho cc khch hng khc
nhng ngi c kh nng thng thc kha cnh thm m ca chng. Tuy nhin, v ngoi
ca nhng qu c chua h chn cho Eynav cng khng n ni no, thm ch chng cn p
hn ca Tali. Ngi b|n c c|ch ngh ca ring h, v{ ~ chp nhn chu thit chn ly
nhng sn phm cht lng tt cho mt khch hng khim th.
VI NHNG KT QU KH QUAN TRN, chng ti ~ chuyn sang mt loi hnh ngh

nghip khc vn thng gn lin vi s ng vc: ti x ta-xi. Trong gii ta-xi, c mt mnh
khe kh ph bin c gi l{ ph sc thut ng m ch chiu thc ch cc hnh khch
khng r{nh ng vng quanh im n nhm ko di l trnh, v{ i khi khin cc ph
tng thm |ng k. in hnh, mt nghin cu c tin hnh trong gii ti x ta-xi ti Las
Vegas ~ ph|t hin mt s chic ta-xi chuyn ch khch t Sn bay Quc t McCarran n
Strip ngang qua hm ng Interstate 215, khin cc xe tng n 92 -la thay v chn
mt l trnh ch hai dm.
Xt trn uy tn ca cc hng ta-xi, mi hnh khch s t hi liu tr moi tin ny c phi

tnh trng chung, hay liu h c kh nng gian ln cao hn nu hnh khch khng pht hin
c hay khng. Trong th nghim k tip, chng ti ~ yu cu Eynav v Tali bt ta-xi qua
li gia ga tu ha v{ i hc Ben-Gurion ti Negev khong 20 ln. Gi| cc ta-xi trn tuyn
ng ny c th nh sau: cc khi im khi ti x bt ng h l 25 NIS (khong 7 -
la). Tuy nhin, hnh khch s c hng gi chit khu 20 NIS (khong 5,50 -la) nu
ng h khng m. Trong kch bn ca chng ti, c Eynav v{ Tali u yu cu ti x bt
ng h. i khi, c|c t{i x vn nhc nhng v kh|ch nh{ qu rng tin xe s r hn nu
ng h khng m; mc d vy, c hai ngi u khng khng i t{i x bt ng h. Kt
thc chuyn i, Eynav v{ Tali ln lt yu cu tnh tin xe, thanh ton, ra khi ta-xi v ch
tm v{i pht trc khi bt thm chuyn khc v a im ban u.
Khi tng kt tin xe, chng ti nhn ra Eynev ~ tr t tin hn Tali, bt chp thc t h u
yu cu bt ng h. Sao chuyn c th xy ra? Nhiu kh nng c|c t{i x ~ ch Eynav
trn mt l trnh ngn hn v{ r hn Tali. Nu ng nh vy, th cc ti x ~ khng la di
Eynav, nhng h ~ la ca Tali cht nh. Ti nghe ting ngi ti x bt ng h khi
c yu cu, c k li, nhng sau , trc khi n ch, ti ~ nghe rt nhiu ngi tt
ng h tin xe h xung cn gn 20 NIS. Chuyn khng h xy ra vi ti, Tali ni.
H cha ln no tt ng h, v sau cng ti lun phi tr khong 25 NIS.
C hai yu t rt ra t kt qu trn. Th nht, r rng cc ti x ~ khng tin hnh phn

tch li-hi hng gia tng ti a thu nhp ca h. Nu lm th, h l ra phi la tin ca
Eynav bng cch bo vi c s tin cao hn so vi s hin th trn ng h hoc |nh xe
vng quanh thnh ph. Th hai, khng nhng khng lng gt, cc ti x ta-xi cn lm tt
hn th; h ~ suy ngh cho quyn li ca Eynav v hy sinh cht thu nhp c c
hng li.
By tr gi di
R rng, bn cnh nhng g Becker v mn kinh t hc tiu chun ~ cp v mun thuyt

phc chng ta, vn cn rt nhiu vn tn ti. Trc ht, khm ph cho thy s tin chng
ta c th chim dng t vic lng gt tht s khng nh hng qu ln n nghim
trng ca hnh vi bt lng ~ khng nh bt lng khng n gin ch l h qu t qu
trnh phn tch gia li ch v thit hi. Khng nhng th, cc kt qu cho thy mc bt
lng vn gi nguyn d kh nng b bt qu tang c thay i cng chng t thi bt lng
dng nh khng tht s bt ngun t vic cn nhc li-hi. Cui cng, vic rt nhiu
ngi ch gian ln mt cht khi c c hi cng chng minh c|c ng c chi phi thi bt
lng qu thc phc tp hn (v{ th v hn hn) so vi d o|n ca m hnh SMORC.
Vy iu g ang din ra }y? Nu ti cng xut mt gi thuyt, chng ta s phi mt

kh nhiu chng s|ch kim chng n. tm gn, ti s i thng vo lun im chnh:
hnh vi ca chng ta chu s chi phi ca hai ng c tr|i ngc nhau. Mt mt, chng ta
mun t xem mnh l mt con ngi trung thc v{ |ng knh. Chng ta mun nhn thng
v{o gng v{ cm thy hi lng v bn thn (tm l hc gi }y l{ ng lc t ci ti). Mt
kh|c, chng ta cng mun hng li cng nhiu cng tt t vic lng gt (}y l{ ng lc
ti chnh tiu chun). L tt nhin, hai ng lc trn hon ton xung khc vi nhau. Lm th
no chng ta c th va bo m li ch t vic lng gt, va t xem mnh l nhng con
ngi lng thin tuyt vi?
}y chnh l{ lc kh nng nhn thc linh hot |ng ngc nhin trong chng ta c dp th
hin. Nh k nng y nhn bn ny, nu chng ta m bo ch gian ln mt cht t, chng
ta c th vn vui v hng li t h{nh vi , va t ho v nh}n c|ch phi thng ca mnh.
Hnh vi cn bng ny chnh l mt qu trnh t bin minh, v l nn tng cho th chng ti
gi l{: hc thuyt v cp s gi di.
gip cc bn hiu hn v hc thuyt cp s gi di, hy nh li ln cui cng cc bn t

tnh tin thu doanh nghip. Lm th no bn c th thu xp chu |o nhng quyt nh
nhp nhng v mp m ca mnh? C hp l khng nu bn k khon tin sa xe vo mc

chi ph kinh doanh? Nu ng th, bao nhiu lin s khin bn tha mn? V nu bn c n
hai chic xe th sao? Ti khng yu cu bn phi bo cha cho nhng quyt nh ca mnh
ti Cc Thu Ni a Hoa K (IRS); ti ch mun bit chng ta s t bin minh vi bn thn
v nhng khon khu tr thu di ra nh th no.
Hoc hy hnh dung bn ang ra ngo{i dng ba cng bn b v h mun bn k v d n

ang ngn thi gian ca bn gn }y. Sau khi kt thc, liu ba n n{y c th xem l mt
khon chi cho cng vic hay khng? C th l khng. Nhng nu gi s ba n din ra trong
mt chuyn cng tc hay bn hy vng nhng ngi cng dng ba s tr th{nh i tc
trong tng lai th sao? Nu bn tng chi mt khon nh th, ng ngha bn ~ linh ng
bc qua ranh gii o c ca mnh. Tm li, ti tin tt c chng ta vn lun c gng xc
nh ranh gii ni chng ta c th trc li m vn khng lm st m hnh tng bn thn.
Nh Oscar Wilde tng vit: o c, ging nh ngh thut, cng v ln }u mt ranh
gii. C}u hi chnh l: ranh gii }u?
TI TIN JEROME K. JEROME ~ gii |p c iu n{y v{o nm 1889 trong cun tiu
thuyt ca ng, Ba ngi {n ng trn thuyn (ng ni g vi con ch). Trong , ng ~
k mt cu chuyn v mt trong nhng ch d di gt nht trn th th gii: cu c.
Di }y l{ mt on trch t tc phm:
Trc }y, ti tng bit mt chng trai tr; l{ anh ch{ng ngay thng nht trn i; khi i
cu c, anh y ~ quyt nh s khng bao gi ni di hn 25% v m cu ca mnh.
Nu ti c}u c 40 con c|, anh ni, ti s ni vi mi ngi mnh ~ c}u c 50 con.

Nhng ti s khng ni hn th }u, v ni di l ti li.
Tuy phn ln chng ta thng khng thc r yu t la di ca mnh nh ch{ng thanh

nin trong cu chuyn, nhng xt v tng th, phng ph|p n{y vn kh chnh xc; mi
chng ta u t t ra mt gii hn cho s lng gt trc khi n hon ton tr th{nh ti
li.
Trong chng k tip, chng ta s tp trung l{m r c ch bn trong ca cp s gi di

hay trng thi cn bng mong manh gia hai ham mun y mu thun: va mong bo ton
c hnh nh tch cc ca bn thn, va mun hng li t s lng gt.
Chng 2
Cp s gi di
Tip theo, ti s k bn nghe mt cu chuyn vui:
Cu b Jimmy 8 tui v nh vi mt li ph t thy gi|o, Jimmy ~ ly cp chic bt ch ca

bn cng b{n. Cha ca Jimmy ht sc tc gin. ng ~ la mng cu hi lu, cho cu bit
iu ~ khin ng bun lng v tht vng n nhng no, v cm tc cu hai tun l.
V{ h~y c ch m con v m{ xem! ng ni vi ging hm da. Sau cng, ng kt lun: D
sao th, Jimmy, nu con cn mt chic bt ch, sao cn khng ni vi cha? Con ch cn hi
cha thi? Con cng bit cha c th mang v cho con hng t bt ch t ch l{m c m{.
Nu chng ta ci mm khi nghe xong cu chuyn n{y, th l{ do chng ta ~ nhn ra s

phc tp ca thi bt lng vn lun tn ti trong chnh bn thn. Chng ta bit cu b s b
pht cm tc v ly cp bt ch ca bn hc, nhng chng ta vn ngang nhin ly v cn
nhiu bt ch hn th m chng cn suy ngh.
i vi ti, Nina v On, cu chuyn trn cn cho thy mt s loi hnh vi nht nh c th d
dng ni lng nhng quy chun o c ca chng ta. Chng ti cho rng: nu chng ti
ni rng khong cch tm l gia hnh vi bt lng v hu qu ca n, c th cp s gi di
s gia tng v{ ngi tham gia th nghim s gian ln nhiu hn. Tt nhin, v c bn chng
ti khng h ng h vic khuyn khch mi ngi gian ln. Nhng v mc ch nghin cu
v tm hiu c ch ng sau s la di, chng ti mun bit kiu tnh hung hay kiu can
thip no s ni lng hn c|c quy chun o c ca chng ta.
kim chng quan im n{y, trc ht chng ti ~ dng ln mt phin bn i hc t

tr a v cy bt ch. Mt ngy n, ti ~ ln vo k tc x| trng MIT v{ vo mi chic
t lnh cng cng mt trong hai th mi nh v cng hp dn. Vi mt na s t lnh, ti
cho vo 6 lc Coca-Cola; cn vi na kia, ti vo mt chic a giy vi 6 t 1 -la trn
. Khi ln lt quay li kim tra cc t lnh, ti ~ nhn thy mt hin tng ang xy ra
vi tin v Coca ca ti theo thut ng khoa hc, ti s gi l{ chu k na ph}n r~ ca
tin v Coca-Cola.
Nh bt k ai tng k tc x c th d o|n: to{n b s Coca-Cola ~ bin mt trong 72

ting ng h; nhng iu th v l tin trn a vn cn nguyn. Trn thc t, cc sinh vin
c th cm ly 1 t -la, bc sang my bn hng t ng gn v{ mua mt lon Coca-
Cola (thm ch h cn nhn c tin thi); nhng ~ khng ai l{m nh vy.
Ti phi tha nhn }y khng phi mt th nghim qu mang tnh khoa hc, v sinh vin
ngy nay vn hay nhn thy Coca-Cola khi m t lnh, trong khi pht hin ra v{i ng -la
li l chuyn rt him gp. Nhng th nghim nh n{y ~ chng minh con ngi chng ta
lun sn sng ly trm mt th g khng mang gi| tr tin mt. Tuy nhin, chng ta li
cm thy xu h khi trc tip ly cp tin, n mc c th khin v ging vin c hnh nht
ca lp gio l ngy Ch Nht cng cm thy t h{o. Tng t, chng ta c th ly vi xp
giy t cng s mang v dng cho my in nh{, nhng n qu thc khng ging vi vic
chng ta trm 3,50 -la t h ng tin l, du cho chng ta lp tc dng s tin mua
giy cho my in.
xem xt khong cch gia tin bc v nh hng ca n i vi s bt lng di gc

nhn thn trng hn, chng ti ~ lp ra mt phin bn khc ca tr chi ma trn, trong
bao gm mt tnh hung m tin bc ~ c tch khi bc gian ln. Trong cc th nghim
trc ca chng ti, ngi chi trong tnh hung m|y hy giy ~ c trao c hi gian
ln bng cch hy i bng tr li v ni di v s ma trn h gii ng. Khi ngi chi ho{n
thnh nhim v, h s hy bng tr li, bc n ch ngi ph tr|ch v{ ni: Ti ~ gii

xong X ma trn, h~y a ti X -la.
im mi trong th nghim ln ny chnh l tnh hung th tng trng. Tnh hung ny

cng ging vi tnh hung m|y hy giy, ngoi tr ngi chi s c tr nhng tm th
trn bng nha tng trng cho nhng ng -la. Trong tnh hung th tng trng,
mi khi ngi chi ho{n tt bng tr li, h s bc n ngi ph tr|ch v{ ni: Ti ~
gii xong X ma trn, h~y a ti X th. Sau khi nhn th, h s bc sang mt chic bn nh
c|ch khong 3,65 m i th ly nhng t tin mt mi cng.
Rt cuc, s ngi chi la ly thm th sau v{i gi}y tr thnh k la tin ~ tng gp
i so vi s ngi la tin trc tip trong th nghim trc. Ti phi th nhn rng: tuy ti
c nghi ng ngi chi trong tnh hung th tng trng s gian ln nhiu hn, nhng ti
~ ho{n to{n bt ng trc s trng hp gian ln tng ln ch v thay th tin mt bng
nhng tm th. Ha ra, chng ta li d tr thnh k bt lng n th khi bt gp nhng
th khng phi tin mt hay v chnh nhng ng tin sng la.
Trong tt c nhng nghin cu ti thc hin sut thi gian va qua, tng khin ti bn
khon nht chnh l{ nh}n c|ch o c ca chng ta s cng d sa ly nu x hi xut hin
ngy cng t tin mt. Xt trn phng din o c, phi chng ly cp s th tn dng s
d d{ng hn ly cp tin t v ai ? Tt nhin, tin o (nh th tn dng hay th ghi n) c
rt nhiu u im, nhng chng cng c th khin chng ta qun i bn cht h{nh ng ca
chnh mnh mt mc n{o . V{ nu ch mt bc tr|o i nh cng c th gii phng
con ngi khi nhng rng buc v o c, th chuyn g s xy ra khi ngy cng c nhiu
ngn hng hot ng trn mng? iu g s xy ra vi nn tng o c c nhn v cng
ng ca chng ta khi cc sn phm t{i chnh ang tr nn tru tng hn v{ t gn lin vi
tin mt hn (in hnh nh quyn la chn c phiu, chng khon phi sinh hay giao dch
ho|n i tn dng mc nh)?
Cc cng ty vn cha bit iu ny!
L nh khoa hc, chng ti rt quan tm dn chng, o lng v{ |nh gi| mt cch cn

trng sc nh hng t vic loi tin mt khi cuc chi. Nhng ti ho{i nghi rng mt s
cng ty ~ bit nm bt nguyn l ny qua trc gi|c v{ ang |p dng n t li. Chng
hn, hy cng xem qua l| th ti nhn c t mt c vn tr:
Tha Tin s Ariely,
Ti va tt nghip C nhn Qun tr Kinh doanh chuyn ngnh Kinh t hc c v{i nm

ti mt trng i hc danh ting, v hin ang cng t|c ti mt doanh nghip t vn kinh
t, bao gm dch v dnh cho cc cng ty lut.
Nguyn nhn ti quyt nh lin lc vi ng{i l{ do ti ang quan s|t v{ trc tip tham gia
trong mt thc trng ang c nhc n kh ph bin: l{ c|c c vn kinh t thng
xuyn phng i v s gi dch v ca h. trnh t v thm khin ngi pht lng, ti xin
gi thng l{ la o. T nhng chuyn gia thm nin nht cho n cc chuyn vin phn
tch cp thp nht, ton b c cu khch l d{nh cho c|c t vn vin u thc y vic la
o: khng ai kim tra chng ti nh gi bao nhiu cho mi cng vic c giao; khng c
hng dn c th no v nhng h{nh vi c chp nhn; v nu chng ti nhn th lao
thp nht trong s c|c ph}n tch vin ng nghip, chng ti nhiu kh nng s b sa thi.
Nhng yu t trn to nn mt mi trng hon ho cho tnh trng la o trn lan.
Bn thn cc lut s cng hng li khng t t mi gi chng ti c tr tin, nn h

cng chng quan tm chng ti mt bao l}u hon thnh d n. Trong khi cc lut s c
mt s bin ph|p h gi tin v{ tr|nh l{m kh|ch h{ng in tit, th nhiu kt qu phn
tch do chng ti thc hin li rt kh |nh gi|. C|c lut s bit r v{ dng nh ~ li
dng iu . Rt cuc, chng ti phi la o nhn danh h; chng ti lo gi vic, cn h

th hng s thu nhp di ra.
Di }y l{ mt s v d c th v cch thc la o trong cng ty ti:
Hn cht ~ gn k v chng ti phi lm vic ng{y m. Khng c vn g vi ngn

sch; v khi ti hi mnh nn tnh bao nhiu thi gian cho mt ngy cng, sp ti (mt gim
c d n cp trung) ~ bo ti cng ht s gi ti c mt trong vn phng v{ tr i hai
ting mt cho ba tra v{ mt cho ba ti. Khi ti ni mnh cn ngh ngi v{i ln khi my
ch chy chng trnh, th b{ y bo ti c xem nh thi gian dng sc t nng
sut cao hn.
Mt ng nghip cng phng tt tnh ca ti ~ kin quyt t chi vic bo qu gi, v hu

qu ~ phi nhn tng s th lao thp hn n 20% so vi mc trung bnh. Ti rt ngng
m tnh trung thc ca anh, nhng khi n k ct gim nhn s, anh l{ ngi u tin phi
ra i. Th thng ip h mun gi n chng ti l g vy?
C mt ngi chuyn tnh mi gi anh ta kim tra e-mail vo tng thi gian ca d n, bt
k anh ta c lm vic hay khng. Anh ta ni khi mnh ang bn in thoi.
Mt ngi khc chuyn lm vic ti nh v tnh gi cng rt nhiu, nhng mi khi n vn

phng anh ta li chng c vic g lm.
Tt c nhng iu c lin tc tip din. Tt nhin, ti cng c dnh lu khng t, nhng

cng hiu r, ti cng mun khc phc vn . Ngi c li khuyn no cho ti khng? Ngi
s l{m g trong trng hp ca ti?
Knh th,
Jonah
Tht khng may, cc vn Jonah cp l tnh trng chung, v chng chnh l kt qu trc
tip t cch lp lun ca chng ti v nn tng o c. H~y ngh v vn trn theo mt
cch khc: Mt bui sng, ti pht hin c ngi ~ p v ca knh xe ti v ly i h thng
GPS t ngoi. Tt nhin, ti rt bc bi, nhng xt trn sc nh hng i vi tng lai ti
chnh ca ti, v trm chng thm thp g. Mt kh|c, h~y ngh xem c|c lut s, ngi mi
gii chng kho|n, c|c gi|m c qu tng h, nhn vin bo him v v s ngi khc s
nhn c bao nhiu t ti (v tt c chng ta) trong v vic ny, trong sut tng y nm
t bo qu gi, l ph b sung n v v vn chiu tr khc. Mi hnh vi trong s chng c
l my chng nghim trng v mt tin bc, nhng nu gp li, chng s vt qu gi tin
ca mt vi thit b nh v. Khng nhng th, ti ng rng nhng tn ti phm c cn trng
khc vi tn trm GPS ca ti s vn ngh rng h l nhng ngi c phm gi cao, v
nhng tr lng gt ca h chng b bn g; v quan trng nht, h s bn rt v tin ca ti
tng cht mt.
May mn l khi chng ta hiu c thi bt lng ca bn thn s pht sinh thm mi khi
loi bt tin bc khi cuc chi, chng ta c th n lc lm r v nhn mnh mi lin kt
gia h{nh ng ca chng ta vi nhng ngi c kh nng t|c ng n n. ng thi,
chng ta cng c th rt ngn khong cch gia h{nh ng vi s tin cn trong vng
nghi vn. T c|c bc trn, chng ta s ngy cng hiu r hu qu t h{nh ng ca mnh;
v khi thc c iu , bn tnh trung thc s th hin r hn.
BI HC T NGI TH KHA
C|ch }y khng l}u, mt sinh vin tn Peter ~ k vi ti mt cu chuyn |nh ng v{o

nhng n lc lm lc ca chng ti hng hn ch thi bt lng.
Mt ngy n, Peter b nht ngo{i cn nh{ ca cu, nn cu phi gi tm mt ngi th kha.

Phi mt mt chc cu mi tm c ngi m kha c chng nhn ca thnh ph. Sau cng,
chic xe ti ca ngi th kha cng n ni, v{ anh ta ~ m tung kha trong mt pht
ng h.
Em ~ rt ngc nhin khi anh ta m c ca nhanh chng v d d{ng nh vy, Peter thut
li. Sau , cu lin chuyn sang bi hc o c nh cu nhn c t ngi th kha ngy
hm .
|p li s kinh ngc ca Peter, ngi th ~ ni vi cu rng kha ca ch gip ngi lng

thin gi mnh lng thin. Trong chng ta lun c 1% lng thin khng bao gi trm cp
ca ai, anh ni. Trong khi 1% kh|c li lun xo tr v lun mun b kha ca nh cu ly
i chic ti-vi. Ring 98% cn li, chng s lng thin min l mi th ng ch ca n
nhng nu khng thng c cm d, chng cng xo tr nt. kha khng bo v c cu
khi k trm, nhng k d sc v{o c nh cu nu chng mun. kha ch bo v cu
trc nhng ngi trung thc b cm d vn th ca nh cu xem c kha hay khng thi.
Sau khi ngm ngh v nhng nhn xt trn, ti bt u tin rng ngi th kha ~ ni ng.
98% cn li trong chng ta khng xu xa, cng khng lng gt ngi khc mi khi c c
hi; ni ng hn, c l hu ht chng ta u cn c nhc nh lun vng bc trn con
ng ng.
Lm sao khin ngi khc bt la di?

n }y, chng ta ~ bit cp s gi di th hin ra sao cng nh c|ch gii phng n. Trong
bc tip theo, chng ta s mun bit liu ta c th hn ch yu t ny v khuyn khch mi
ngi bt la di hay khng. Mt ln na, tng n{y cng bt ngun t mt cu chuyn
vui:
Mt ngi {n ng mt my dt n gp gi|o trng ca mnh v{ ni, Tha gi|o trng,

ngi s khng tin c chuyn xy ra vi con! Tun trc, c k ~ ly cp chic xe p ca
con ngo{i gi|o ng!
Gi|o trng rt bun khi nghe chuyn, nhng sau mt lc suy ngh, ng ~ tm ra c|ch:
Tun sau con h~y n d l, ngi h{ng u, v khi ta dn Mi iu rn, h~y quan s|t
nhng ngi ngi xung quanh v{ pha sau con. V{ khi chng ta h, C|c ngi khng c
n cp, h~y xem ai l{ ngi khng dm nhn thng vo mt con. chnh l{ ngi con ang
tm. Gi|o trng rt hi lng vi li khuyn ca mnh, v{ ngi {n ng cng vy.
Ti bui l k tip, gi|o trng rt t m mun bit li khuyn ca ng c tc dng hay

khng. ng i ngi {n ng n cng gi|o ng v hi: Th no ri, c|ch hiu qu
ch?
Tha ng{i, nh c php m{u vy, ngi {n ng tr li. Khi chng ta n on, C|c
ngi khng c ngoi tnh, con lin nh ngay ra mnh ~ qun xe p }u.
Cu chuyn vui n{y ~ cho thy tr nh v nhn thc ca chng ta v cc chun mc o

c (in hnh nh Mi iu rn) c l ~ t|c ng n cch chng ta nhn nhn hnh vi
ca mnh.
Ly cm hng t bi hc ng sau cu chuyn trn, ti cng Nina v{ On ~ tin hnh mt th

nghim ti i hc Califorina, Los Angeles (UCLA). Chng ti chn ra mt nhm 450 ngi
tham gia v phn h thnh hai nhm nh. Chng ti yu cu mt nhm c gng nh li ni
dung ca Mi iu rn ri xi gic h gian ln trong tr chi ma trn. Vi nhm cn li,
chng ti yu cu h nh li tn 10 cun sch h tng c thi ph thng trc khi mc
h xoay s vi tr ma trn v chp thi c gian ln. Vi nhm c yu cu nh tn sch,
chng ti nhn thy tnh trng gian ln c trng tuy lan rng nhng vn c chng mc.
Trong khi , nhm c yu cu nh li Mi iu rn li khng xy ra trng hp gian
ln no; d khng ai trong nhm ny nh 10 iu.
Kt qu ny khin chng ti rt t m. Dng nh ch cn hi tng li nhng chun mc

o c cng gip chng ta ci thin h{nh vi o c ca mnh. Trong mt th nghim
khc nhm kim chng hiu ng n{y, chng ti ~ yu cu mt nhm ngi v thn (t
tha nhn) lp li th trn cun Kinh Thnh v cho h c hi v thm tin thng t tr
ma trn. Vy h ~ l{m g? H vn gi c thi quen ngay thng.
TRM GIY
C|ch }y v{i nm, ti c nhn c bc th t mt ph n tn Rhonda, ngi tng theo hc

i hc California ti Berkeley. C k vi ti v vn c tng gp phi trong cn h ca
mnh, v mt li thc tnh lng t}m nh b ~ gip c gii quyt n ra sao.
Khi , c ang sng gn trng cng mt s bn cng phng v khng ai bit ai t trc.
Khi c|c lao cng n dn dp vo mi cui tun, h lun li my cun giy v sinh trong
hai phng tm. Tuy nhin, n sng th Hai, cc cun giy u bin mt. l{ mt tnh hung
v vt t{i sn chung kinh in; do mt s ngi tm cch tch tr giy v sinh v ly nhiu
hn s h cn, nn nhng ngi cn li hu nh khng cn giy dng.
Cc th nghim theo dng |nh thc lng t}m ~ cho thy chng ta c th hn ch nh
v{ khuynh hng lng gt ca mnh nu nhn c nhng li nhc nh v chun mc
o c. Nhng du cho vic s dng Mi iu rn v{ Kinh Th|nh nh c|c c ch xy-
dng-tnh-lng-thin c th mang li kt qu, th vic ph bin cc nguyn l tn gio
trong x hi nh mt bin php nhm gim thiu tnh trng lng gt vn khng my thc
t ( l{ cha k ranh gii gia gio hi v nh{ nc c th b xm phm). Do , chng ti
~ bt u ngh n nhng phng c|ch tng qut, thc t v bn vng hn nhm trit tiu
cp s gi di trn quan im n{y, chng ti ~ tin hnh kim chng c|c iu lut danh
d m nhiu trng i hc ~ |p dng.
bit c|c iu lut ny c hiu qu hay khng, chng ti ~ yu cu mt nhm sinh vin
trng MIT v Yale k tn vo mt tuyn b trc khi to c hi cho mt na trong s h
gian ln trong tr chi ma trn.
Sau khi c th nghim v Mi iu rn trn blog ca ti, Rhonda ~ d|n ln mt trong hai
phng tm mt mu giy ngh mi ngi ng ly i ly v sinh, v l{ t{i sn chung. C
~ c toi nguyn: mt cun giy ~ xut hin tr li sau vi ting, v thm mt cun khc
vo ngy hm sau. Tuy nhin, trong phng tm khng c mu ghi ch, vn khng c cun giy
n{o c tr li cho n cui tun tip theo, khi nhng ngi lao cng tr li.
Th nghim nh n{y ~ cho thy nhng li nhc nh d nh b vn c th gip chng ta gi

c phm cch o c trong trng hp ny l mt phng tm sch s giy dng.
Tuyn b ny vit rng, Ti hiu rng th nghim ny tun theo nhng nguyn tc c
quy nh r trong iu lut danh d ca trng MIT/Yale. Nhng sinh vin khng c
yu cu k tn vo tuyn b ~ gian ln mt cht, nhng c|c sinh vin MIT v{ Yale ~ k tn
li khng gian ln ln no bt chp vic chng ngi trng no trong s s hu mt
iu lut danh d.
Nh vy, chng ti ~ bit iu lut danh d vn hiu nghim ti c|c trng i hc khng
s hu chng, nhng vi c|c trng c iu lut danh d v cng anh thp th sao? Liu
sinh vin ti }y u gian ln t hn hn? Hay h ch bt gian ln khi k tn v{o iu lut
? May mn thay, trong thi gian lu li Vin Nghin cu Nng cao thuc i hc
Princeton, ti ~ c ngay c hi kim chng quan im ny.
i hc Princeton s hu mt h thng iu lut danh d kht khe t khong nm 1893.

Mi sinh vin khi v{o trng iu c pht mt bn sao Hin php Danh d v mt l| th
t y ban Danh d ca trng v h thng iu lut danh d, v h phi k ln trc khi
trng tuyn. H cng buc phi tham gia cc bui ni chuyn v tm quan trng ca iu
lut Danh d trong tun u tin nhp hc. Sau cc bui din thuyt, cc tn sinh vin
Princeton cn phi tho lun v h thng iu lut ny vi nhm c vn ti k tc x|. Cha
ht, mt trong cc nhm nhc ca trng, Cu lc b Triangle, cn biu din ca khc iu
lut Danh d trong bui n sinh vin mi.
Trong sut thi gian hc tp ti Princeton, cc sinh vin vn lin tc c nhc nh v iu

lut danh d: h phi k tn di iu lut trong mi bi lun cn np (B{i lun n{y i
din cho bn phn ca ti i vi c|c quy nh ca trng). H phi tip tc k thm mt
cam kt khc trong mi k thi, kim tra hoc trc nghim (Ti th trn danh d ca mnh
rng ti s khng vi phm iu lut danh d trong k thi n{y), v{ c cch na nm, h li
nhn c e-mail nhc nh t y ban Danh d.
bit kha hun luyn o c cp tc ca trng Princeton c hiu qu lu di hay

khng, ti ~ c ch hai tun cc tn sinh vin hon thnh kha hun luyn n{y trc
khi xi gic h gian ln bng cch to c hi cho h nh ~ l{m vi sinh vin trng MIT
v Yale (nhng ngi cha tng bit n mt iu lut danh d hay mt kha hc no v
tnh trung thc trong nh{ trng ko di c tun). Liu cc sinh vin Princeton tuy vn
cn b ng khi m mnh v{o iu lut danh d c trung thc hn khi ho{n th{nh tr
chi ma trn ny khng?
Tht |ng bun, h cng khng l{m c. Khi c|c sinh vin Princeton c yu cu k tn
ln iu lut danh d, h khng h gian ln (nhng cng ch nh sinh vin MIT v{ Yale).
Tuy nhin, khi khng phi k tn, h cng gian ln khng thua g nhng ng bn n t
MIT v Yale. C v nh kha hc cp tc, mt n lc tuyn truyn cho chun mc o c
v s tn ti ca iu lut danh d cng chng th t|c ng m~i n nh}n c|ch o c ca
sinh vin Princeton.
Kt qu trn va gy tht vng, va y ha hn. Tht vng ch, dng nh chng ta vn

kh lng thay i hnh vi ca mnh tr nn c o c hn, v{ mt kha hc o c
cp tc l{ cha . (Ti ng rng s v hiu n{y cng xy ra trong cc kha hun luyn ti
doanh nghip, trng i hc hay trng vin kinh doanh.) Nhn chung, kt qu ~ chng
minh s thay i lu di v vn ha vn l mt thch thc khng nh khi gn vi phm tr
o c.
V mt tch cc, dng nh mi khi c nhc nh v cc quy chun o c, chng ta li

h{nh ng c phm gi hn. Khng nhng th, chng ti cn pht hin phng ph|p k
tn v{o iu lut danh d vn mang li hiu qu c khi ci gi cho s la di c nh r
v kh nghim trng (nh ti Princeton, sinh vin s b trc xut) ln khi khng c mt hnh
pht no (nh ti MIT hay Yale). Tin tt l mi ngi dng nh vn mun c lng
thin, ng ngha chng ta tt hn nn kt hp nhng li thc tnh lng t}m v{o c|c tnh
hung khin chng ta b cm d.
Mt gi|o s ti i hc Trung Tennessee ~ ch|n ngy nhng chiu tr gian ln trong cc

sinh vin MBA (Thc s Qun tr Kinh doanh), n mc ng quyt nh ban hnh mt iu
lut danh d ht sc quyt lit. Ly cm hng t th nghim Mi iu rn v{ t|c dng ca
n ln tnh trung thc, Thomas Tang ~ yu cu cc sinh vin ca ng k tn ln mt iu

lut danh d, khng nh h s khng gian ln trong k thi. Cam kt cng ghi r h s phi
hi tic trong sut phn i cn li v phi xung a ngc nu gian ln.
Cc sinh vin, nhng ngi khng tht s tin v{o a ngc hoc ngh rng h phi chu ti
di , ~ b xc phm nng n. Li cam kt tr th{nh ti tranh ci, v hin nhin
Tang ~ phi hng chu cn thnh n v tt ca ng (cui cng, ng ~ phi sa li li cam
kt c).
Tuy nhin, ti vn tin rng d ch tn ti trong thong chc, nhng iu lut danh d v
cng gay gt n{y ~ t|c ng n c|c sinh vin. Ti cng cho rng s phn n ca h ~
chng t kiu cam kt ny hiu nghim n mc no. Cc nam v n doanh nh}n tng lai
hn ~ cm thy rng c|i gi| ~ b y ln qu cao, nu khng h ~ chng quan tm. Hy
tng tng chnh bn ang i din trc li cam kt . Bn c thoi mi khi phi k n
khng? Ch k s nh hng ti h{nh ng ca bn ch? V gi s bn phi k n trc
khi in vo bo co chi tiu th sao?
LI NHC NGOAN O
Kh nng s dng cc biu tng tn gi|o nh mt cch pht huy tnh trung thc ~ c
cc hc gi tn gi|o lu t sm. C mt cu chuyn ti Talmud k v mt ngi sng o v
nghin tnh dc m phi tm n g|i l{ng chi. Tt nhin, c tin ca ng ta s khng tha th
cho vic n{y, nhng khi , ng cm nhn rt r sc p t nhu cu sinh l. Khi ch cn mt
mnh vi g|i l{ng chi, ng bt u ci b qun o. Khi ci xong o ngoi, ng cht nhn ra
chic tzitzit, mt ming lt trong c tht t bn si tua. Chic tzitzit ~ nhc ng nh v
mitzvoth (tr|ch nhim tn gio) ca mnh, v{ ng ~ lp tc ri phng khi vn cha vi
phm nhng chun mc ca tn .
Chuyn phiu lu n IRS
S dng iu lut danh d hng kim ch thi gian ln trong trng i hc l mt l,

nhng liu nhng li thc tnh lng t}m n{y vn s hiu nghim vi nhng hnh thc la
di kh|c ngo{i mi trng hc thut? Liu chng c th ngn chn nhng trng hp gian
ln khi bo co thu hay i tin bo him? chnh l{ gi thuyt m ti cng Lisa Shu (hc
vin tin s ti i hc Harvard), Nina Mazar, Francesca Gino v{ Max Bazerman (hai gi|o s
ti i hc Harvard) mun kim chng.
Chng ti bt u thit k li phin bn chun ca th nghim ma trn sao cho ging vi

tnh hung bo co thu. Sau khi ngi chi ho{n tt nhim v v hy i bng tr li, chng
ti yu cu h vit li chnh xc s c}u h gii ng trn mt t phiu c thit k nh
mu khai thu 1040EZ c bn ca IRS. ngi chi c cm gi|c nh h ang in mt
mu khai thu tht s, t phiu cng ghi r tin thng ca h s b cn tr 20%. Trong
phn u tin, ngi chi c yu cu bo co tng thu nhp (s ma trn h gii ng).
Tip theo l phn chi ph di chuyn, trong ngi chi s c hon tr 10 xu cho mi
pht di chuyn (ti a hai gi, tc l{ 12 -la) cng vi ph di chuyn trc tip (thm 12 -
la na). Phn chi ph ny s c min thu (tng ng vi ph kinh doanh). Sau ,
ngi chi s phi cng li ton b v{ a ra s tin thng sau cng.
C hai tnh hung trong th nghim ny: Mt s ngi chi s in ton b t phiu v k
tn cui trang, nh i vi cc mu khai chnh thc. Trong trng hp ny, ch k s
ng vai tr x|c nhn ton b thng tin pha trn. Trong tnh hung th hai, ngi chi s
k trc ri bt u in. }y chnh l{ yu t thc tnh lng t}m ca chng ti.
Chng ti nhn c g? Ngi chi trong tnh hung k-sau ~ gian ln bng cch khai
khng thm khong 4 ma trn trong im s ca h. Cn nhng ngi k-trc th sao? Khi
ch k xut hin nh mt li nhc nh v o c, h ch gian ln thm mt ma trn duy
nht. Ti khng bit bn cm thy ra sao khi nghe n mt ma trn duy nht suy cho
cng, gian ln vn l gian ln nhng chnh ch k ~ l{m nn im khc bit duy nht
gia hai tnh hung; v vi ti, }y chnh l{ kt qu ha hn mt phng thc gip hn ch
thi lng gt.
Phin bn khai thu cng cho php chng ti xem xt c|c yu cu hon tr chi ph di
chuyn. n thi im ny, chng ti vn khng nm r thi gian di chuyn tht s ca
ngi chi, nhng nu gi nh thi gian di chuyn trung bnh trong hai tnh hung l{ nh
nhau, chng ti c th bit ngi chi s khai thm chi ph di chuyn trong iu kin no.
Sau khi xem xt cc yu cu hon tr ph di chuyn, chng ti ~ nhn thy mt c im
tng t: Ngi chi trong tnh hung k-sau yu cu hon tr trung bnh 9,62 -la, trong
khi nhng ngi chi c nhc nh (hay k-trc) ch xin hon tr trung bnh 5,27 -la
ph di chuyn.
VI NHNG BNG CHNG cho thy ngi chi s lm vo tnh th phi trung thc khi k
tn vo mt s loi cam kt, chng ti ~ n gp IRS (Cc Thu Ni a Hoa K), v tin rng
nc M s rt h hi khi bit h c th kim thm doanh thu t thu. Cuc tip xc gia
ti vi IRS ~ din ra nh sau:
TI: Khi ngi ng thu khai ht thng tin trn mu, tt c ~ qu| mun. Vic gian ln ~
hon tt v chm dt, v s chng ai tc li: , mnh phi k vo }y sao, thi mnh s vit
li cho trung thc hn vy. Anh thy y, nu mi ngi phi k trc khi in phiu
thng tin, h s t gian ln hn. Tt c nhng g anh cn l mt ch k u trang, v n s
nhc nh mi ngi rng h s khai ng s tht.
IRS: Phi, anh ni rt hay. Nhng yu cu mi ngi k tn v{o u t khai l phi php. Ch
k phi xc nhn c|c thng tin ~ cung cp l chnh xc.
TI: Th nu yu cu h k hai ln th sao? Mt u v mt cui trang? Nh th, ch k

u tin s ng vai tr nh li cam kt nhc nh mi ngi v lng yu nc, nhn cch
o c, ng sinh thnh hay c chic b|nh t|o c lm ti nh cn ch k sau s hm
xc nhn.
IRS: Ch{, nh th s gy hiu lm y.
TI: Anh ~ xem lut thu hay cc mu khai gn }y cha?
IRS: [Khng phn ng.]
TI: Th ny th sao? Gi s phn u tin ca mu khai s hi ngi ng thu c mun

quyn gp 25 -la cho lc lng chng tham nhng hay khng? Bt chp cu tr li th
no, cu hi cng s buc h suy ngm v v th trung thc ca mnh v tm quan trng ca
n i vi x hi! V nu ngi ng thu tr li c, h khng ch khng nh quan im,
m cn dng tin ti cam kt cho quyt nh , v{ gi }y nhiu kh nng h s noi theo
tm gng ca chnh mnh.
IRS: [Im lng nh t.]
TI: Phng ph|p n{y cn mt li ch hay ho na: Anh c th |nh du nhng ngi ng
thu quyt nh khng quyn gp v kim tra s sch ca h.
IRS: Anh tht s mun ni v kim tra s sch ?

Bt chp th|i t IRS, chng ti vn cha tht nn ch, v vn tip tc tm kim c hi

kim chng tng k trc. Sau cng (khim tn m{ ni), chng ti cng th{nh cng
khi tip xc vi mt hng bo him ln. Cng ty n{y ng tnh vi hc thuyt (~ c
chng minh) ca chng ti rng: a s mi ngi u la di, nhng ch vi mc khng
|ng k. H cho bit h ang nghi ng mt s khch hng gian ln trng trn tin bo him
(nh c gy ha hon hay to v cp gi), nhng nhiu ngi d tn tht ti sn cng
ch phng i con s thit hi ln t 10% n 15% nh mt chic ti-vi 32 inch thnh 40
inch, hay mt si dy chuyn 18 kara thnh 22 kara.
Ti ~ n tr s ca h v dnh mt ng{y trao i vi nhng ngi ng u cng ty ny,

v c gng t n nhng bin php nhm hn ch cc bo co thiu trung thc v tin bo
him. Chng hn nh mi ngi phi khai bo thit hi ca h da trn nhng iu khon
cc k c th, v phi cung cp thm chi tit (nh mua }u v{ khi n{o) nhm hn ch s
linh hot trong o c? Hoc gi nu mt i v chng mt nh ca trong cn l, h phi
thng nht v nhng ti sn mt mt (tuy nhin, nu xem n Chng 8, La di l{ cn
bnh truyn nhim v{ Chng 9, La di ng lng, bn s thy tng ny b phn tc
dng). Hoc chng ta s cho h nghe thnh m khi ly li khai? V tt nhin, gi s mi
ngi phi k trc vo mi t khai i vi tng vt bo him khai bo th sao?
ng vi cch hnh x ca mt cng ty ln, nhng ngi chng ti tip xc ~ hi kin

lut s v c|c tng trn. Chng ti phi ch n s|u th|ng v{ sau cng cng c tin t
cc lut s n{y h cho bit s khng chng ti th bt k phng ph|p n{o trong s
chng.
V{i ng{y sau, ngi lin h ti cng ty bo him ~ gi cho ti v xin th li v khng th
th nghim bt k tng no ca chng ti. ng cng gi rng chng ti c th tin
hnh th nghim vi mt mu bo him xe hi th yu. Mu khai ny yu cu ngi ng k
phi khai bo s hin th trn cng-t xe cng ty bo him tnh ton h ~ l|i c bao
nhiu dm ng trong mt nm trc . L tt nhin, nhng ai mun ng mc ph thp

hn (ti c th k tn khng t ngi) s c nh gian ln v khai thiu v s dm ng
thc t h ~ l|i.
Cng ty ~ b{n giao 20 nghn mu khai chng ti s dng nhm kim chng hai tng
k-trc v k-sau. C th, chng ti ~ thm dng Ti cam kt mi thng tin ti cung cp
u ng s tht v{ phn ch k vo cui mt na s mu khai. Vi na kia, chng ti
chuyn phn cam kt v ch k n{y ln u trang. Nhng ni dung cn li trong hai mu
khai khng c g khc bit. Tip theo, chng ti gi cc mu khai trn n 20 nghn khch
h{ng v{ i kt qu; theo , khi nhn phn hi, chng ti s d d{ng so s|nh qu~ng ng
di chuyn c khai b|o trong hai trng hp. Vy, chng ti ~ nhn c g?
Khi c tnh qu~ng ng di chuyn theo bo co trong vng mt nm trc, chng ti

nhn thy nhng ngi k tn u mu khai ~ l|i trung bnh khong 26.100 dm, trong
khi nhng ngi k cui mu khai ch li trung bnh 23.700 dm chnh lch khong 2.400
dm. Lc ny, do khng bit nhng ngi k trc c tht s l|i ng con s hay khng,
nn chng ti khng th khng nh h hon ton trung thc song, chng ti bit r h ~
gian ln mc thp hn rt nhiu. Bn cnh , tht th v khi pht hin cng gian
ln tiu gim n{y (tng ng khong 15% tng qu~ng ng di chuyn theo bo co)
cng xp x t l gian ln c chng ti ghi nhn trong cc th nghim l thuyt.
CC KT QU TH NGHIM TRN ~ ng thi cho thy rng: tuy chng ta thng ngh
ch k ch l{ phng thc xc nhn thng tin (v tt nhin chng c th rt hu ch cho
mc ch n{y), nhng ch k u cc mu khai cn ng vai tr nh mt liu thuc
phng v v o c.
CC CNG TY LUN C L!
Nhiu ngi tin rng tuy mi c nhn c th h{nh ng phi l tr ht ln n{y n ln khc,
nhng c|c cng ty thng mi ln c i ng chuyn gia bao gm hi ng qun tr v
c|c nh{ u t iu hnh s lun hot ng mt cch l tr. V phn ti, ti cha bao gi
chp nhn quan im ny; v cng tip xc nhiu vi cc cng ty, ti cng nhn ra h thc
cht cn km l tr hn nhiu c| nh}n (ng thi, ti cng b thuyt phc rng: nu mt ai
tin tng c|c cng ty lun c l, th hn ngi cha tng tham d mt cuc hp cp
cao.)
Bn ngh iu g s xy ra sau khi chng ti chng minh vi cng ty bo him rng chng ti
c th gip khch hng khai bo trung thc hn s dm ng ~ i trong mu khai ca h?
Bn c cho rng cng ty ny s ho hc iu chnh hot ng thng ngy ca h? Khng, h
~ khng l{m th! Hoc bn ngh rng s c ai yu cu (thm ch ni n) chng ti tip tc
th nghim vi mt vn nghim trng hn, nh gi| tr thit hi b phng i khi khch
h{ng i bi thng ti sn theo c tnh, ch ring vn n{y ~ hao tn ca ngnh bo
him 24 t -la mi nm? Th o|n xem chng ai gi n c.
Mt vi bi hc
Khi ti hi mi ngi chng ta nn gim t l phm ti trong x hi bng c|ch n{o, h

thng s ngh nn b sung nhiu cnh s|t trn ng ph v p dng cc hnh pht
cng rn hn i vi k vi phm. Khi ti hi CEO cc doanh nghip rng h s l{m g x
l cc vn trm cp trong ni b, gian ln, khai khng bo co chi tiu hay ph hoi ngm
(xy ra khi nhn vin gy hi cho ch doanh nghip d bit khng c li cho bn thn h),
h cng xut nn gim st nhn vin cht ch hn v{ ban h{nh nhng chnh sch kht
khe, khng khoan nhng. V khi cc chnh ph c gng gim bt tnh trng tham nhng
hoc ra nhng quy nh khuyn khch hnh vi trung thc, h cng thng nhn mnh
tnh minh bch (hay c|c chnh s|ch cng khai) nh mt liu thuc nhm cha tr c|c cn
bnh ca x hi. L tt nhin, c rt t bng chng cho thy gii php ca h em li kt qu.
Tri li, cc th nghim c m t phn trn ~ cho thy ch mt ng th|i n gin nh

khi gi cc chun mc o c khi i mt vi cm d cng c th to nn k tch, t
gip gim thiu hnh vi bt chnh v c kh nng ngn chn chng ho{n to{n. Phng ph|p
ny vn c hiu qu d mt s chun mc o c nht nh khng nm trong c tin ca
bn thn chng ta. Qu thc, nhng li thc tnh lng t}m r r{ng ~ gip mi ngi d
tr nn lng thin hn t nht cng trong mt khong thi gian ngn. Nu k ton vin
yu cu bn k tn vo mt iu lut danh d trc khi khai thu, hoc nu nhn vin bo
him buc bn th phi ni s tht v mn g b ngm nc, nhiu kh nng nhng v
trn thu hay gian ln bo him s khng ph bin nh hin nay.
Vy chng ta phi l{m g? Trc ht, chng ta phi tha nhn rng thi bt lng hu ht
u pht sinh t cp s gi di trong mi ngi, ch khng phi theo m hnh SMORC.
Thuyt cp s gi di cho rng nu chng ta mun hn ch cm gic phm ti, chng ta
phi tm c|ch thay i phng thc hp l ha h{nh ng ca mnh. Khi kh nng hp l
ha nhng tham vng ch k ca chng ta c nng cao, cp s gi di cng s gia tng, v{
khin chng ta thoi m|i hn khi h{nh ng sai tri v la di. Tng t theo chiu ngc
li; khi kh nng hp l ha h{nh ng ca chng ta suy gim, cp s gi di cng gim st,
v khin chng ta cm thy kh x khi h{nh ng sai tri v la di. Mt khi bn xem xt
phm vi c|c h{nh ng |ng ch tr|ch trong x hi t quan im ny t chiu tr ca
ng}n h{ng cho n quyn chn mua c phiu ca sau, t v n vay hay th chp cho n
gian ln thu bn s nhn thy nhiu hnh vi chn chnh v bt lng hn bn cnh cc
toan tnh l tr.
Hin nhin, iu ny chng t vic thu hiu c|c c ch t|c ng n thi bt lng ang
dn tr nn phc tp, v kim ch thi bt lng cng khng phi nhim v d dng song,
n cng ng ngha h{nh trnh kh|m ph| mi quan h rc ri gia bn cht lng thin v
bt lng li cng thm phn ho hng.
Chng 2B
Mn Golf
Thu thu nhp ang bin ngy cng nhiu ngi M thnh k di tr| hn c mn golf.
WILL ROGERS
Trong mt cnh phim Huyn thoi v Bagger Vance, nhn vt ca Matt Damon, Rannulph
Junuh, ang c gng quay li cuc chi, nhng anh ~ mc mt li nghim trng v{ |nh
bng vng v{o rng. Sau khi a bng tr li bi c, anh ~ vung gy ngay st qu bng
dn ng cho c |nh k. Nhng ng gy ca anh ~ l{m qu bng kh ln i. Theo
ng lut, anh phi tnh l{ mt c |nh hp l. Vo thi khc ca trn u, Junuh ~
ghi im vn ln dn u v nu l i s vic ny, anh c th s chin thng, s to
nn mt c ngc dng ngon mc v ginh li vinh quang trc }y. Ch{ng tr th tr ca
anh ~ khc lc ni n Junuh b qua pha chm bng. ch l tai nn, cu ni, v{ iu lut
cng tht ngu ngc. Thm na, s chng ai bit }u. Junuh quay li nhn cu v nghim
ging, Nhng ti bit. V cu cng bit.
Ngay n i th ca Junuh cng cho rng qu bng ch kh lc l v{ tr li ngay v tr c,

hay chnh nh nng ~ khin Junuh lm tng rng bng c di chuyn. Nhng Junuh vn
khng khng rng qu bng ~ ln. Kt qu, h ~ ha nhau trong danh d.
Cnh phim trn c ly cm hng t mt s kin c tht trong Gii M M rng nm

1925. Tay golf Bobby Jones ~ ph|t hin qu bng chuyn ng rt kh khi ng chun b
cho c |nh trn s}n. Chng ai chng kin, thm ch chng ai hay bit, nhng ng vn tnh
n thnh mt gy cho chnh mnh v{ thua c trn u. Khi mi ngi pht hin ra iu
ng lm v cnh phng vin bt u vy ly ng, Jones ~ yu cu h ng tng thut li

s vic v bo rng: C|c anh c khi li ca ngi ti v ~ khng cp nh{ bng cng nn.
Khonh khc huyn thoi v c trung thc cao qu n{y cho n nay vn c nhng
ngi yu thch b mn golf truyn tai nhau nh mt l tt yu.
Vi ti, cnh tng ny c trn phim ln trong i thc ~ v nn mt hnh nh lng

mn l tng trong b mn golf. N ~ th hin s tranh u ni tm gia mt ngi {n
ng vi bn thn anh ta, v lm ni bt c t{i nng ln c cao thng. C l chnh nhng
phm cht t thn, t gic cng chun mc o c cao p l l do khin mn golf thng
c v vi o c trong kinh doanh ( y, ta s khng b{n n vic nhiu doanh nhn
ang d{nh qu| nhiu thi gian trn s}n golf). Khng nh c|c mn th thao khc, golf khng
c trng t{i, ngi phn x hay ban gim kho m bo c|c u th lun tun th lut
chi hay ra tay can thip trong cc tnh hung tranh chp. Ngi chi golf, cng nh mt
doanh nhn, phi t quyt nh iu g c th hay khng th chp nhn. Cc tay golf v
doanh nhn phi t quyt nh nhng vic h sn sng hoc khng sn sng thc hin, v
chng c ai gim st hay kim tra h trong phn ln thi gian. Thc t, ba nguyn tc bt
th{nh vn ca mn golf chnh l{: (1) |nh ng ch bng dng, (2) |nh khi tm c sn,
v nu bn khng l{m c c hai, (3) h~y chi p. Nhng p vn d l{ kh|i nim rt
kh nh ngha. Xt cho cng, nhiu ngi c th s khng tnh n nhng thay i ngu
nhin v vn vt t v tr ca qu bng sau khi di chuyn gy, v vn xem l{ chi p.
Dng nh chnh vic b x pht do qu bng bt ng di chuyn mi |ng gi l bt cng.
BT CHP DI SN cao qu m gii chi golf vn cam oan v mn th thao ca h, ngy

cng c nhiu ngi |nh gi| mn th thao ny theo cch nhn ca Will Rogers: n s bin
bt k ai thnh k la di. H~y thi suy ngh v iu , bn s thy s tht khng n ni
bt ng. Trong mn golf, ngi chi phi |nh qu bng b xu trn mt khong cch xa
v{ y chng ngi a n v{o l. Ni c|ch kh|c, l{ th th|ch v cng kh khn v{
mt mi; v nu phi t |nh gi| m{n trnh din ca bn thn, s c nhiu lc chng ta
mun dung tng i cht cho chnh mnh, nht l{ khi tnh im theo lut chi.
Nh vy, vi s mnh tm hiu s}u hn v thi bt lng, chng ti ~ chuyn hng tip
xc vi kh nhiu golf th quc gia. Nm 2009, Scott McKenzie (khi cn cha tt nghip
trng Duke) v{ ti ~ cng tin hnh mt nghin cu; c th, chng ti s t cho vi
nghn tay golf mt lot cu hi v cch h chi bng v{ quan trng nht cch h gian ln.
Chng ti yu cu h hnh dung ra cc tnh hung trong h khng b ai quan st (tnh
hung thng thng khi chi golf), v{ h c th quyt nh nn tun th lut chi (hay
khng) m khng phi bn tm v hu qu. Vi s tr gip ca mt cng ty qun l sn golf,
chng ti ~ gi e-mail n cc tay golf trn khp nc M, v{ ngh h tham gia mt
kho st v golf vi c hi nhn c mt b dng c chi golf cao cp. Khong 12 nghn
golf th ~ hng ng li ku gi ca chng ti, v{ di }y l{ nhng g chng ti nhn
c.
Dch chuyn qu bng
H~y hnh dung, chng ti hi ngi tham gia, khi mt tay golf bnh thng tin n qu
bng, h bng nhn ra h s c li th ln nu qu bng nm xa hn v tr hin ti khong
10cm. Bn c cho rng tay golf thng thng s dch chuyn qu bng xa thm 10cm hay
khng?
Cu hi n{y c chng ti trnh b{y di ba phin bn kh|c nhau, trong mi phin bn

s tng trng cho mt cch thc ci thin v tr bt li ca qu bng (nh}n }y, cng tht
trng hp khi thut ng ch v tr qu bng trong mn golf li c gi l{ lie di tr|).
Bn c cho rng mt tay golf bnh thng s sn sng (1) dng gy dch chuyn qu bng
thm 10cm; hoc (2) dng chn; hoc (3) nhc hn qu bng ln v{ t xung v tr ng ?
Cc cu hi dch chuyn bng ni trn c chng ti thit k nhm khm ph liu trong
mn golf cng nh trong c|c th nghim trc ca chng ti khong cch t hnh vi bt
chnh c l{m thay i khuynh hng hnh x phi o c hay khng. Nu yu t khong
c|ch cng c t|c dng ging nh trong th nghim th tng trng c cp trc
(xem li Chng 2, Cp s gi di), chng ti s d o|n mc gian ln thp nht dnh
cho tnh hung ngi chi nhc hn qu bng bng tay; mc gian ln cao th hai cho
tnh hung dng chn dch chuyn bng; v mc gian ln cao nht tng ng vi
khong cch ln nht khi ngi chi s dng cng c dch chuyn bng (gy |nh
golf); v nh th, ngi chi s khng phi tip xc trc tip vi qu bng.
Kt qu ~ cho thy rng: trong mn golf, tng t nh c|c th nghim trc ca chng ti,
thi gian ln qu thc cng chu nh hng trc tip t khong cch tm l trong hnh
ng. Vic gian ln bng tr nn n gin hn khi c thm nhiu bc chn gia chng ta
vi hnh vi bt chnh. Nhng ngi tham gia tr li cng cm gic rng dch chuyn qu
bng bng gy s l cch d dng nht, v h khng nh mt tay golf thng thng s lm
th trong 23% thi gian thi u. Tip theo l{ h{nh vi | qu bng (14% thi gian); v cui
cng, nhc hn qu bng ln chnh l cch ci thin v tr bng gy cn rt lng t}m nht
(ch 10% thi gian).
Kt qu trn ~ chng minh rng: nu chng ta nhc qu bng ln v{ t li n, chng ta s

khng th chi ci mc ch v{ ch hm cha trong h{nh ng, v t , chng ta cng
khng th pht l v phi tha nhn mnh ~ c h{nh ng phi o c. Khi dng gi{y |
qu bng, khong cch ca h{nh ng c ko gi~n hn i cht, nhng chng ta vn l
ngi va ra ch}n. Nhng khi vung gy chm nh (c bit nu ta lm bng dch chuyn
mt cch th thin v thiu chnh xc), chng ta c th bin h cho h{nh ng va ri
tng i d d{ng. Suy cho cng, chng ta s t nh, c l nh cht may mn n{o m{
qu bng ~ di chuyn nh vy. Trong trng hp ny, ta hon ton c th tha th cho bn
thn.
Thc hin li c |nh
Chuyn k rng: vo thp nin 1920, c mt tay golf ngi Canada tn David Mulligan ang
thi u cho mt cu lc b golf vng Montreal. Mt ngy n, ng pht bng v cm thy
khng hi lng v ng gy ca mnh, nn ~ t bng xung v th li ln na. Theo li
k, ng ~ gi l{ mt c |nh iu chnh, nhng c|c ng i ca ng li ngh
mulligan nghe s hay hn nhiu; v t hm , tn ng ~ tr thnh thut ng chnh thc
cho c |nh li trong mn golf.
Ngy nay, nu c |nh tht s qu t, tay golf c th x xa n v{ xem nh mt mulligan;

sau , anh ta s t bng tr li im giao bng, v t ghi im nh th cha tng thc
hin c giao trn (mt ngi bn ca ti thm ch cn gi chng c ca v anh ta l
mulligan). Nghim tc m{ ni, nhng c mulligan u khng hp l, nhng trong c|c
trn giao hu, ngi chi i khi cng ngm ng tnh v cho php. Hin nhin, d
mulligan c cho l sai lut hay hp l, th ngi chi golf vn c thc hin chng; v
nhng c mulligan tr|i lut ny chnh l trng tm trong nhm cu hi tip theo ca
chng ti.
Chng ti tip tc hi ngi tham gia v kh nng h s |nh nhng c mulligan nu bit
chc s khng b ngi khc pht hin. Trong tnh hung nht th nht, chng ti hi h v
kh nng mt ngi s thc hin c mulligan sai lut ngay t l u tin. n tnh hung
th hai, chng ti vn hi h v kh nng thc hin c |nh trn, nhng ln ny l th
chn.
C th hn, lut chi khng c s phn bit no gia hai h{nh ng trn: chng u b cm.
ng thi, vic hp l ha mt c |nh li dng nh s d d{ng hn nu bng cn l th
nht, thay v l th chn. Nu bn ang l th nht v bt u li, bn c th gi v rng:
gi mnh s bt u li trn u, v k t gi mnh s tnh im mi c |nh. Nhng nu
bn ~ chi n l th chn, bn s khng th gi v rng cuc chi vn cha bt u. iu

n{y ng ngha nu bn thc hin mt c mulligan, bn phi tha nhn mnh ~ khng
tnh mt lt |nh.
ng nh d o|n da trn nhng g ~ bit v hnh vi t bo cha cho bn thn t

nhng th nghim trc chng ti ~ ph|t hin ra s khc bit ln trong vic cc tay golf
sn sng thc hin c |nh li. Nhng ngi tham gia ~ d o|n khong 40% golf th s
thc hin c mulligan ngay t l u tin, trong khi (ch?) 15% golf th thc hin n l
th chn.
Thc t lp l
Trong nhm cu hi th ba, chng ti ~ yu cu cc tay golf th hnh dung h ~ mt n 6

gy hon thnh mt l chun-5-gy (mt l m nhng ngi chi tt c th hon thnh
trong 5 gy). Trong phin bn th nht, chng ti hi liu mt tay golf bnh thng c sn
lng in s 5 v{o phiu im thay v 6 hay khng. Vi phin bn th hai, chng ti li
hi v kh nng mt tay golf bnh thng s bo chnh xc s im, nhng li m t 6
thnh 5 khi cng dn im ca h; t , h vn n bt c s gy trong trn u, nhng
l do cng im sai.
}y, chng ti mun bit liu ngi chi c t bo cha d dng hn khng nu h vit
sai s im ngay t ban u, v mt khi ~ giy trng mc en, s rt kh chi ci nu
h cng im sai (na n| nh h{nh vi nhc bng bng tay). Suy cho cng, cng im sai l
hnh vi gian ln r rng v c ch ch, nn khng th d d{ng cho qua. chnh x|c l{
nhng g chng ti thu c. Ngi tham gia ~ d o|n rng: trong trng hp , 15%
golf th s in s gy tt hn, trong khi c rt t ngi (khong 5%) c cng im sai.
Golf th v i Arnold Palmer tng ni, Ti c mt mnh c th gip ti b xa bt k ai n

5 gy trong mt trn u golf. chnh l{ vin ty. Tuy nhin, a phn cc tay golf li
khng mun theo con ng ny, hoc t nht h s chn c thi im gian ln d dng
hn nu ghi sai s im ngay t ban u. T , chng ta s n vi mt cu hi theo kiu
mui b bin mun thu: nu mt tay golf mt 6 gy cho mt l chun-5-gy, khng ghi
li im s, v khng ai hay bit iu th im cho anh ta l 6 hay 5?
NI DI V im s theo cch ny s ging vi tnh hung c m t trong mt th

nghim t duy kinh in: Con mo ca Schrdinger. Edwin Schrdinger l{ mt nh vt l
hc ngi \o; nm 1935, ng ~ m t mt kch bn nh sau: Mt con mo b nht trong
chic hp thp cng mt cht ng v phng x c th s phn r hoc khng phn r. Nu
n phn r, s c mt chui s kin pht sinh t ci cht ca con mo. Nu khng, con mo
vn sng bnh thng. Trong cu chuyn ca Schrdinger, n khi no chic hp vn ng
kn, con mo s cn c t gia ranh gii sinh t; chng ai c th khng nh n cn sng
hay ~ cht. Kch bn ca Schrdinger c dng nn nhm tranh bin cho mt cch din
gii trong vt l rng: c hc lng t khng th gii thch hin thc khch quan c chng,
n ch a ra cc kh nng. Gi hy b qua kha cnh vt l hc thun ty, cu chuyn v
con mo ca Schrdinger s gip chng ta suy ngh thu |o hn v im s trong mn
golf. S im ny rt ging vi con mo cn-sng-hay-~-cht ca Schrdinger: tr khi
c vit hn trn phiu, n s khng tn ti di bt k hnh thc no. V ch khi c
vit ra, n mi c nhn nhn l mt hin tng kh|ch quan.
BN S T HI v sao chng ti li hi nhng ngi tham gia v mt tay golf bnh thng
thay v v h{nh ng ca chnh h trn s}n u. Nguyn nhn bi chng ti ~ d o|n
rng: nh bao ngi khc, cc golf th ca chng ti s ni di nu h c hi v khuynh
hng h{nh ng phi o c ca chnh bn thn. Nh t cu hi v hnh vi ca ngi
khc, chng ti k vng h s thoi mi ni ra s tht m khng cm thy ~ t tha nhn
mt hnh vi xu xa n{o .
Mc d vy, chng ti vn mun kim tra xem cc tay golf s sn sng tha nhn nhng
h{nh ng phi o c no ca chnh h. Chng ti nhn thy nu so vi nhng golf th
gian ln kh|c, th nhng ngi tham gia nghin cu ca chng ti qu thc xng danh
thin thn: khi c hi v hnh vi ca bn thn, h ~ tha nhn c dng gy dch chuyn
qu bng n v tr ng trong khong 8% thi gian thi u. Hnh ng | qu bng thm
ch cn him hn (ch 4% thi gian), cn nhc bng ln v{ t li ch xy ra trong khong
2,5% thi gian thi u. Lc ny, tuy 8%, 4% v 2,5% c th l nhng con s ln (c bit
khi s}n golf c n 18 l v c v s c|ch gian ln), nhng chng vn cn kh khim tn
nu so vi nhng g c|c tay golf kh|c ~ l{m.
Chng ti cng nhn thy im khc bit tng t trong nhng cu tr li v c |nh
mulligan v{ c|ch ghi im. Nhng ngi tham gia ~ phn hi rng h ch thc hin c
nh li l th nht trong 18% thi gian, v l th chn trong 4% thi gian. H cng ni
rng h ch ghi sai s im trong 4% thi gian, v duy nht 1% thi gian cho hnh vi
nghim trng nh cng nhm im s.
Di }y l{ bng tm tt kt qu ca chng ti:
Khuynh hng gian ln
Dng cu hi Cu hi
Tay golf khc Ngi tr li

Dch chuyn bng Bng gy 23% 8%
Bng chn 14% 4%
Bng tay 10% 2,5%
|nh li (mulligan) L th nht 40% 18%
L th chn 15% 4%
Tnh im in sai 15% 4%
Cng sai 5% 1%
Ti khng chc bn hiu nhng im khc bit trn ra sao; nhng vi ti, c v nh c|c tay
golf khng ch gian ln rt nhiu khi thi u, m h cn ni di v vic na.
VY CHNG TI ~ rt ra c g t cuc phiu lu trn s}n c? Dng nh khuynh hng

gian ln trong mn golf cng h{m cha rt nhiu vn tng c chng ti khm ph
trong cc th nghim l thuyt. Khi h{nh ng ca chng ta ngy cng cch xa vic thc hin
hnh vi bt chnh, v khi chng ta c th dung tng cho chng ngy cng d d{ng hn, c|c
tay golf cng nh bao ngi khc trn hnh tinh ny s nhn thy vic gian ln cng dn
tr nn n gin. Nh tt c mi ngi, dng nh c|c tay golf cng c kh nng la di,
nhng ng thi li t nhn mnh l k trung thc. V{ chng ti ~ hiu thm c g v
thi gian ln ca cc doanh nhn? Khi lut l c din dch mt cch cng khai, khi xut
hin nhiu tnh hung m h, v khi mi ngi c t cho im phn trnh din ca
h th ngay n mt mn th thao cao qu nh golf cng c th n tng nhng cm by
di tr.
Chng 3
ng c che mt
Hy hnh dung v bui hn nha s tip theo ca bn. Bn bc vo snh, trao i vi cu vi

ngi tip tn, v bt u lt qua vi cun tp ch c trong khi ch c gi.
By gi, hy th tng tng rng k t ln cui bn gh thm, v nha s ~ sm thm mt

dng c nha khoa tin tin, t tin. l{ chic my cha rng CAD/CAM (vit tt ca thit
k bng vi tnh computer-aid-design v ch to bng vi tnh computer-aid-
manufacturing), mt thit b ti t}n chuyn dng phc hi rng theo kh|ch h{ng, nh
bt rng hay gn cu rng gi. Thit b ny hot ng qua 2 bc. Trc tin, n s hin th
bn sao 3D ca chic rng v{ phn nu ca bnh nhn trn mn hnh my tnh, cho php
nha s x|c nh chnh xc hnh th ca vt bt hay bt k bin php phc hi rng n{o kh|c
qua hnh nh hin th. l{ phn CAD. Tip theo s n phn CAM: thit b ny s t ng
khun cht trm thnh vt bt da trn bn v ca nha s. C th ni, gi thnh cho chic
my k diu n{y v cng t .
Lc ny, bn va lt qua mt bi bo ni v nhng rc ri trong i sng hn nhn ca

mt chnh tr gia n{o , v{ ang c n cu chuyn v c g|i ho{n ho k tip, th ngi
tip tn gi tn bn. Phng th hai bn tr|i, c ni.
Bn yn v trn chic gh nha s v{ bt u tn gu vi ngi v sinh vin; anh ny ngm

ngha ming bn mt lt ri bt tay vo lm sch dng c. Hi lu sau, v nha s bc vo.
ng lp li quy trnh khm tng qu|t nh trn, v{ khi kim tra rng ca bn, ng bo ngi
v sinh vin |nh du li hai chic rng s 3 v{ 4 quan st k hn, v{ lu rng s 7 ~
xut hin nhng vt nt.
? t ? (H? Nt g c?) bn ; ming bn h rng vi chic ng ht ang mt cht

bn hm phi.
V nha s dng tay, nhc cc dng c ra v cn thn t chng trn chic khay nm cnh ng,
ri ngi xung gh. ng bt u gii thch v tnh trng ca bn: C|c ng nt l cch
chng ti gi nhng vt rn nh trn men rng. Nhng khng vn g, chng ti s x l
n n tha. Chng ti s dng m|y CAD/CAM bt rng anh li, v vn c gii quyt.
Anh ngh sao? ng hi.
Bn hi ngp ngng, nhng sau khi v nha s cam oan bn s khng thy au cht n{o, bn
lin ng . D sao i na, bn cng l{ kh|ch quen ca phng khm ny sut nhiu nm; v{
tuy mt s liu php ca ng trong my nm qua khin bn khng d chu my, nhng nhn
chung ng vn chm sc bn kh tt.
n }y, ti cn phi khng nh rng v c th nha s ca bn s khng ng tnh cc

ng nt ni trn l nhng vt rn nh bnh thng, ht sc bnh thng trn men rng
ca bn, v{ hn th na, chng thng chng c triu chng g |ng k; khng t ngi
sng chung vi chng v h chng cm thy phin to|i cht n{o. Do , tp trung vo
nhng ng nt ny, d vi bt g c|ch iu tr n{o cng ho{n to{n khng cn thit.
TI S K bn nghe mt cu chuyn c tht t mt ngi bn ca ti, Jim, nguyn vin

trng mt trung tm nha khoa ln. Trong sut nhiu nm, Jim ~ tham gia v{o khng t ca
kh|m rng k quc, nhng ring c}u chuyn v chic my CAD/CAM anh k vi ti li ht
sc kinh khng.
Khong t nm sau khi cng c CAD/CAM c by bn trn th trng, mt nha s ti bang

Missouri ~ quyt nh u t v{o n; v{ k t , ng bt u nhn c|c ng nt trn
men rng bng con mt kh|c. ng ta mun trm tt c. Jim ni vi ti. ng ta qu| h{o
hng v nng lng s dng mn chi mi, nn ng ~ gi cho rt nhiu bnh nhn
rng: nu h mun c n ci p, th l tt nhin, h phi s dng chic my CAD/CAM
kit tc ngh thut ca ng ta.
Trong s cc bnh nhn ca ng, c mt c sinh vin lut tr tui vi nhng ng nt

hon ton lnh ln; song, ng vn ngh c bt chng li. C sinh vin ng , v c vn
thng nghe theo li khuyn ca nha s. Nhng h~y o|n xem! Chnh vt bt ~ khin rng
c b tn thng v{ hoi t, v buc c phi cha ty rng. Nhng cha ht, mi th cn tr
nn t hn. Ca cha ty tip tc tht bi buc c phi thc hin li, nhng vn chng }u
v{o }u. Cui cng, c gi khng cn la chn no khc ngoi vic tri qua mt ca phu
thut phc tp v cc k au n. Nh vy, t vic iu tr nhng vt nt v hi, ngi ph
n tr ~ phi hng chu bit bao au n v tn tht v tin bc.
Mi sau khi tt nghip trng lut, trong lc lm bi tp v nh, c gi mi nhn ra rng c

khng h cn n mt vt bt ngay t ban u. Nh bn c th o|n, c ~ khng chp nhn
iu ; v vy, c ~ quyt tm bo th g nha s, a hn ra ta, v thng kin.
N ]Y, CHNG TA C TH rt ra bi hc g t cu chuyn trn? Nh ta ~ bit, con

ngi khng nht thit phi tr nn sa a ch v c h{nh ng gy rc ri hoc i khi
mang ha. Ngay n nhng ai c thin ch nht cng c th mc by t cc thi tt trong
t}m tr con ngi, hay gy ra nhng sai lm nghim trng m vn t xem mnh l{ lng
thin v{ o c. Tht khng ngoa khi ni rng hu ht c|c nha s u l{ ngi c nng lc,
c bit i vi nhng c nhn lun tin hnh cng vic ca h vi dng tt p nht.
Song, ha ra nhng ng c thin kin vn c th v nht nh s li ko nhng chuyn
gia cng trc nht i sai ng.
H~y suy ngh v iu . Khi v nha s quyt nh mua mt thit b mi, ng ~ ho{n ton tin
tng rng n s gip ng phc v bnh nhn tt hn. Nhng n cng c th l mt khon
u t qu| t v liu lnh. Tuy ng mun s dng n nhm nng cao cht lng chm
sc bnh nh}n, nhng ng cng mun b p cho khon u t trn bng cch tnh ph
nhng bnh nhn s dng th cng ngh mi tuyt vi n{y. Nh vy, d v tnh hay hu ,
ng cng phi tm cch thc hin iu , v{ bnh nh}n ~ c cho mnh mt chic rng
trm mi i khi cn thit, i khi khng.
Ni r hn, ti khng tin c|c nha s (hay phn ln nhn loi ni chung) li nui dng
nhng toan tnh thit hn trit bng c|ch t sc khe ca bnh nhn v ti tin ca h
ln b{n c}n, ri ung dung la chn li ch c nhn thay v li ch tt nht cho ngi bnh.
Tri li, ti ng rng mt s nha s tng mua cng c CAD/CAM vn ang i din vi s
tht rng h va u t mt khon tin ln vo thit b ny, v mong mun thu li li
nhun cao nht t n. Chnh thng tin n{y sau s bp mo |nh gi| chuyn mn ca cc
nha s, khin h a ra nhng li khuyn v quyt nh v k thay v lm tt c nhng g tt
nht cho bnh nhn.
Bn c th cho rng nhng tnh hung k trn khi nh cung cp dch v phi chu ging x
gia hai la chn (thng c gi l mu thun li ch) rt him khi xy ra. Nhng trn
thc t, nhng mu thun li ch ny li nh hng kh| thng xuyn n hnh vi ca
chng ta trong mi phng din, c trn gc chuyn mn ln c nhn.
Ti c th xm ln mt anh khng?
Trc }y, i ~ c ln ri v{o tnh hung mu thun li ch kh bt thng. Khi , ti

ng vai mt bnh nhn. L mt thanh nin ang trong tui 20 khong su hay by
nm sau mt ca tn thng nghim trng ti phi quay li bnh vin kim tra nh k.
Trong chuyn i c bit trn, ti ~ c dp gp g mt s b|c s tr liu, v h ~ b|o c|o li
trng hp ca ti. Sau , ti n gp ngi ng u khoa bng; ng c v rt vui khi
trng thy ti.
Dan, ti c mt c|ch iu tr mi rt tuyt vi d{nh cho anh! ng mng r. Anh bit y,

do tc anh rt dy v sm mu, nn khi ht tc, d anh c co st bao nhiu th vn s li
nhng chm en nh ni ch}n tc. Nhng v phn khun mt bn phi ca anh ~ th{nh
so, nn s khng c tc mc hay chm en n{o trn na, do vy khun mt ca anh s
rt mt c}n i.
Thi im , ng ~ t chc mt bui din thuyt ni v tm quan trng ca tnh c}n i

v l do thm m v cng ng. Ti bit tnh c}n i c ngha th no vi ng, v v{i nm
trc, ti cng tng c nghe mt bi ging ngn tng t, khi ng thuyt phc ti tin
hnh mt ca phu thut phc tp v{ d{i hi; trong , ng s ly i mt phn da u cng
lng mu cung cp, v ti to li na bn phi phn lng my phi ca ti. (Cui cng, ti
~ tri qua cuc phu thut di 24 gi v rt hi lng vi kt qu.)
Tip , ng xut: Chng ti ~ tin h{nh xm nhng chm nh m phng chn tc ln

cc khun mt b kt so ging nh anh, v{ nhng bnh nh}n n{y ~ v cng vui mng
trc kt qu.
Nghe hay y, ti ni. Ti c th tr chuyn vi mt trong cc bnh nh}n c

khng?
Rt tic l khng th nh vy s vi phm b mt ng{nh y, ng ni. Thay v th, ng ~ cho

ti xem hnh ca cc bnh nhn khng phi ton b khun mt ca h, m ch nhng phn
mt c xm hnh. V{ qu thc, nhng khun mt kt so n{y u trng nh c nhng
chm en ging chn tc bao ph.
Nhng bt cht, ti ngh n mt chuyn. Chuyn g s xy ra khi ti gi{ i v{ tc bc dn?

ti hi.
, khng vn g }u, ng tr li. Khi chng ti ch cn l{m s|ng c|c im xm bng

tia la-de. T v h{i lng, ng ng dy v{ ni thm, H~y quay li vo 9 gi sng mai. C
co sch na mt tri ca anh nh mi khi, v{ s|t nh anh mun, ti s xm sao cho mt
phi ca anh trng ging nh vy. Ti cam oan vi anh rng n tra, anh s hnh phc v
hp dn hn rt nhiu.
Ti c bn khon m~i v ca iu tr sp ti trn ng v nh v sut c ngy hm y. Ti

cng nhn ra rng kt qu iu tr c m mn, ti phi co mt chnh xc cng mt
kiu trong sut qu~ng i cn li. S|ng hm sau, ti n gp trng khoa vn phng v{
tr li ng rng ti khng thch liu php mi.
V ti khng th ng chuyn xy ra tip theo. C chuyn g vi anh vy? ng gm ln gin

d. Anh mun trng mnh xu x sao? Anh thch cm gi|c vui sng qui g v trng mnh
mt c}n i sao? Ph n s thng cm cho anh v{ vui v vi anh v thng hi {? Ti ang
trao cho anh c hi sa i bn th}n theo c|ch n gin v tao nh nht. Sao anh khng ly
lm bit n v{ nhn thy n?
Ti khng bit na, ti ni. Ti ch cm thy khng thoi m|i. Xin h~y ti suy ngh
thm.
Bn s cm thy tht kh tin khi v trng khoa li t ra hung hng v{ cay nghit n nh
vy, nhng ti cam oan chnh x|c l{ nhng g ng ni vi ti. Bn cnh , }y khng
phi l{ c|ch ng thng i x vi ti, nn ti rt lng tng v ng c khng khng nh th.
}y cng khng phi ln u tin ti t chi mt phng ph|p iu tr. Qua nhiu nm tip
xc vi cc chuyn gia ng{nh y, ti ~ quyt nh chp nhn mt s liu php v ni khng
vi nhng phng ph|p kh|c. Nhng khng b|c s n{o, k c v trng khoa bng ni trn,
tng c gng p buc ti tin h{nh iu tr.
Mong mun gii |p iu b n trn, ti ~ n gp bc s ph khoa ca ng, mt b|c s tr

ti kh gn gi. Ti yu cu anh gii thch v sao v trng khoa li t ti di p lc nh
th.
[, v}ng, v}ng, ch{ng ph khoa tr li. ng y ~ tin h{nh phng ph|p n{y trn hai
bnh nhn ri, v ch cn thm mt ngi na c ng b{i vit khoa hc trn mt
trong cc tp ch y khoa h{ng u.
Thng tin b sung n{y ~ gip ti hiu r hn v tnh hung mu thun li ch m chnh ti
ang dnh lu. }y, chng ta ang ni n mt b|c s tr liu tht s c tm, mt ngi ti
quen bit trong sut nhiu nm v{ ~ lun chm sc ti tn tnh, chu |o. Song, bt chp s
tht rng ng rt lo lng cho sc khe ca ti, trong trng hp n{y, ng ~ khng th
chin thng mu thun li ch. iu ny cng chng t vt qua mu thun li ch l th
th|ch kh khn n nhng no, nht l khi chng bt u bp mo nhn quan ca bn.
Gi }y, sau nhiu nm t mnh tri nghim cm gi|c c ng b{i trn c|c tp ch hc
thut, ti ~ hiu hn v mu thun li ch xy ra vi v bc s y (s cp r hn trong
phn sau). Tt nhin, ti cha tng p buc bt k ai phi xm ln mt ca h nhng, s
i my ai bit c.
C|i gi| ng sau mt n hu
Mt trong nhng nguyn nhn ph bin dn n mu thun li ch chnh l{ khuynh hng

n |p }n hu c hu trong mi chng ta. Con ngi l ging lo{i mang c im x hi
su sc, nn mi khi c ai a tay gip ta hay xut hin vi mt mn qu, chng ta s
cm thy nh mnh mang n h. Cm gi|c c th lm thin lch cch nhn nhn, v khin
chng ta mun tm c|ch gip h trong tng lai.
Trong s nhng nghin cu th v nht v sc nh hng ca n hu, phi k n cng

trnh do Ann Harvey, Ulrich Kirk, George Denfield v Read Montague tin hnh (khi h cn
theo hc trng Cao ng Y khoa Baylor). Trong nghin cu trn, Ann cng c|c ng s ~
tm hiu xem liu n hu c nh hng n th hiu thm m hay khng.
Khi ngi tham gia nghin cu tp trung ti phng th nghim sinh hc thn kinh trng
Baylor, h c yu cu |nh gi cc tc phm t hai phng trin l~m; Mt trng th Ba,
v{ Con si C c. Ngi tham gia cng c thng bo rng cc phng tranh s mnh tay
tr th lao cho h trong th nghim ny. Mt s ngi hay tin rng phng tranh Mt trng
th Ba ~ t{i tr cho khon th lao, trong khi s khc li ngh l{ Con si C c.
Cng vi thng tin trn, ngi tham gia bt u bc sang phn chnh ca cuc th nghim.
Tng ngi mt c yu cu ng bt ng cng lu cng tt trc mt my qut nh
cng hng t chc nng (fMRI functional magnetic resonance imagining), mt c my
ln vi hc hnh tr nm gia. Sau khi yn v trong lng khi nam chm khng l, h bt
u xem qua mt lot 60 bc tranh (mi ln mt bc). Ton b s tranh n{y u thuc v
cc ha s phng T}y t th k XIII n XIX, vi phm vi th loi tri rng t ngh thut
tng trng n tru tng. Nhng 60 bc tranh cn phn nh mt thng tin khc. Gn
gc trn bn tri ca mi bc u c gn logo ni bt ca phng tranh ni mi ngi c
th tm mua chng ng ngha ngi tham gia s nhn ra mt s bc tranh n t phng
trin lm ti tr cho cuc th nghim, v mt s bc kh|c n t phng tranh cn li.
Khi phn th nghim my qut kt thc, mi ngi tham gia tip tc c yu cu quan st
s tranh c gn logo trn mt ln na; nhng ln ny, h s phi |nh gi| mi bc tranh
theo thang im t thch n khng thch.
Vi kt qu |nh gi| trong tay, Ann v{ ng s ca c c th so snh xem nhng bc tranh

n{o c ngi xem a thch hn ca phng tranh Mt trng th Ba hay Con si C
c. Nh bn c th o|n, khi c|c nh{ nghin cu xem xt bng im, h pht hin ngi
tham gia ~ cho im cao hn i vi nhng bc tranh n t phng trin lm ti tr cho

h.
Bn c th ngh rng s a thch ca ngi xem dnh cho phng tranh ti tr ch l php
lch s thng thng hoc c th ch l{ php x~ giao, nh khi chng ta d{nh li khen cho
ngi bn mi ta dng ba ti, d ch l nhng mn n xo{ng xnh. }y chnh l{ lc
chic my fMRI th hin phn vai tr ca n trong th nghim. Hy c cho rng thi c n
ni trn c nh hng su sc, nhng ngay c kt qu chp n~o cng cho thy hiu ng
tng t; c th, s xut hin ca logo nh ti tr ~ kch thch hot ng ca phn no b
quyt nh cm gic yu thch ca ngi tham gia (c bit l thy gia v n~o trc trn
phn no b ph trch hot ng t duy bc cao, bao gm cc mi lin h v{ ngha). iu
n{y cng chng minh rng c n t phng tranh ti tr ~ c nh hng su sc n cch
ngi xem phn nh tc phm hi ha. V hy nh rng: khi ngi tham gia c hi liu
logo ca nh ti tr c nh hng cht n{o n th hiu ngh thut ca h khng, th to
ha ~ ln ting: Khng, ho{n to{n khng.
Bn cnh , nhng ngi tham gia cn c nhn s tin khc nhau cho khong thi gian
h dnh cho th nghim. Mt s nhn c 30 -la t phng tranh ti tr, trong khi s
khc nhn c 100 -la. mc cao nht, ngi tham gia s c tr n 300 -la. Kt
qu cho thy: s thin v dnh cho phng tranh ti tr cng tng ng vi khon tin h
nhn c. Cng hot ng ca no b ti cc tm no quyt nh s yu thch t mc
thp nht khi th lao l{ 30 -la, cao hn khi th lao tng ln 100 -la, v cao nht khi s
tin chm mc 300 -la.
Kt qu trn ~ chng minh rng mt khi ai (hoc t chc n{o ) ban c n cho chng
ta, chng ta s dn tr nn thin v bt c iu g lin quan n h v mc thin v
cng tng dn theo tm quan trng ca c n ban u (trong trng hp ny l s tin th
lao). Tht th v khi n hu v tin bc li c th nh hng n th hiu ngh thut ca ai
, c bit nu n hu ny (tr tin cho nhng ngi tham gia nghin cu) chng lin quan
g n cc tc phm hi ha, vn c s|ng t|c c lp vi cc phng tranh. Cng th v hn
khi ngi tham gia bit rng h s c phng tranh tr th lao bt chp kt qu |nh gi|
cc tc phm ra sao, nhng li khon th lao l{m ph|t sinh tnh c n, v li ko th
hiu ca h.
Ngh dc
Mt s c nhn v doanh nghip hiu rt r khuynh hng c n ny ca con ngi, v t

~ d{nh rt nhiu thi gian v tin bc hng c gng to ra th cm gi|c h{m n k
kh|c. Theo quan im ca ti, lnh vc tiu biu nht cho dng hot ng ny chnh l ngh
nghip ph thuc nhiu nht vo vic to nn mu thun li ch: cc nh vn ng chnh tr
(l tt nhin) nhng ngi dnh mt phn nh thi gian ca h thng tin cho cc chnh
tr gia v nhng s tht cn c bo co, v dnh phn ln thi gian cn li nhm gieo rc
th cm gic c n v{ h{m n i vi nhng chnh tr gia h hy vng s n |p cho h
xng |ng, bng cch b phiu vi li ch nh sn cho h.
Tuy nhin, cc nh vn ng chnh tr khng h n c trn hnh trnh theo ui nhng

mu thun li ch, v mt s ngnh ngh nhiu kh nng s b xa h trong vic ginh ly
nhng khon chia chc hu h. n c, h~y xem c|ch c|c i din cng ty dc (hay cc
trnh dc vin) iu hnh vic kinh doanh ca h. Nhim v ca mt trnh dc vin l
gp g c|c b|c s v{ thuyt phc h mua trang thit b y khoa cng thuc cha tr mi
chng bnh t A (Asthma bnh hen suyn) n Z (Zollinger-Ellison syndrome hi chng
Zollinger-Ellison). u tin, h c th tng v b|c s mt chic bt c in logo, hay mt tp ghi
ch, mt chic cc hoc thuc dng th min ph. Nhng mn qu nh ny s nh nhng
nhc nh c|c b|c s tr liu k n loi thuc trn thng xuyn hn ch v h cm thy
cn phi tr ngha.
Nhng qu{ tng v thuc dng th min ph ch l hai trong s rt nhiu chiu tr c cc
trnh dc vin s dng khi h tm cch ve vn gii b|c s. H ngh ra mi th, mt ngi
bn v{ l{ ng s ca ti (hy gi anh l MD) thut li. Anh gii thch: c|c cng ty dc, c
bit l cc hng nh, lun bit cch hun luyn trnh dc vin ca h i ~i vi gii b|c s
nh th h l{ thng . V{ dng nh h lun c mt c sn mt i ng trnh dc vin
d b hp dn vi s lng nhiu v k. Ton b c|c kh}u u c phi hp chnh x|c nh
trong qu}n i. Mi trnh dc vin c tn tui u c th truy cp vo h thng d liu cho
php h bit chnh xc tng b|c s ~ k loi thuc g trong qu va qua (c trong cng ty
h ln cng ty i th). Cng vic ca c|c trnh dc vin cn bao gm nm bt s thch ca
mi b|c s v{ nh}n vin ca h, thi im cng nh kiu dc vin no va h nht. Trnh
dc vin cng phi lu lun t ra ha nh vi nhng mi quan h bn ngoi ca v bc
s; nn khi va n vn phng, h s bt u bng vic tng vi mn qu nh cho cc y t v
nhn vin tip t}n, m bo chim c thin cm ca tt c mi ngi ngay t pht
u tin.
Trong s , c mt chiu thc kh th v gi l{ n khng tr tin; c th, trn danh ngha

mt nh gio dc, v b|c s ch cn dng chn ti mt nh{ h{ng c dn trc v gi mn
h thch. Thm ch cc sinh vin y khoa hay thc tp sinh i lc cng b ko vo cuc. Mt
phin bn c bit sng to t chiu thc n{y chnh l{ tr chic cc en ni ting. Mt
chic cc en vi logo cng ty trn s c trao cho c|c b|c s cng i tc, v cng ty
ch cn b tr sao cho v b|c s c th mang chic cc n bt k a ch no thuc mt chui
ca h{ng c{ ph a phng (tt nhin h s giu tn) v gi bao nhiu ty thch. Khi chi
ph t cc chiu tr ny tr nn qu| t , nhiu bnh vin v Hip hi Y t Hoa K ~
buc phi tht cht hn quy nh nhm hn ch tnh trng p dng thi qu cc chiu thc
marketing. V{ d nhin, khi quy nh tr nn kht khe hn, c|c trnh dc vin li tip tc
tm kim thm nhiu phng ph|p mi m v sng to nhm li ko gii b|c s. V{ cuc
chy ua v trang li tip din...
V[I NM V TRC, ti cng mt ng nghip Janet Schwartz, gi|o s ti i hc Tulane

~ mi mt s trnh dc vin dng ba ti. Ban u, chng ti ch mun th thch cc
i din n{y trong tr chi ca chnh h; chng ti dn h n mt nh hng kh xinh xn,
v gi ht chai n{y n chai kh|c. Sau khi say sa, h mi bt u k chng ti nghe v b
quyt kinh doanh ca mnh. V{ chng ti ~ tht s chong vng.
Hy th hnh dung v mt anh ch{ng trnh dc vin duyn dng, hp dn ang hai
mi. chc chn khng phi dng thanh nin chuyn gp rc ri vi chuyn hn h. Anh
~ tit l cho chng ti cch anh thuyt phc mt n b|c s tr liu thuc dng kh bo
n tham d bui hi tho thng tin v phng thuc mi do anh qung b bng cch vui
lng th|p tng c n mt bui v hi. }y chnh l{ hnh thc giao ko ngm: ngi i
din ~ tha mn mong mun c nhn ca v b|c s; i li, c cng tip nhn cc mu thuc
min ph ca anh v gii thiu cho bnh nhn s dng chng.
Mt chiu thc ph bin khc ngi i din ni l{ gi hn mt ba n ho{nh tr|nh

n tn vn phng ca v bc s (mt trong c|c c quyn khi bn tr thnh y t hoc tip
tn). Mt vn phng thm ch cn yu cu ngi i din phi thay i xen k thc n
tra vi bt tt v tm hm nu anh ta mun yt kin v b|c s. Sng st hn, chng ti ~
pht hin cc bc s tr liu thnh thong cn gi ring nhng i din ny vo phng kim
tra (vi t c|ch chuyn gia) trc tip hng dn bnh nhn cch s dng thuc hiu
qu.
Nhng cu chuyn t c|c trnh dc vin chuyn bn thit b y khoa cng g}y nhc nhi
khng km. n lc ny, chng ti mi bit rng vic c|c i din thit b rao b|n dng c
y khoa ngay ti phng phu thut gia gi lm vic v trong lc ca m din ra l chuyn
thng tnh.
Janet v{ ti cng rt ngc nhin khi bit c|c trnh dc vin hiu r cc chin lc thuyt
phc t}m l kinh in n nhng n{o, cng nh c|ch h t trang b cho mnh mt tc
phong tinh t v tho i. Trong mt s|ch lc khn ngoan khc, h tit l ~ thu c|c b|c
s tr liu t chc mt bui din thuyt ngn v loi thuc mi nhm gii thiu n nhng
b|c s kh|c. n lc n{y, c|c trnh dc vin chng cn quan tm khn gi s nhn c g
t bui din thuyt thc cht, h ch quan t}m n hiu ng xy n vi din gi trong
sut khong thi gian trnh by. H nhn ra rng: sau khi cung cp mt bi ging ngn v
li ch ca mt loi thuc c th, din gi s bt u tin vo li l ca chnh h v sm k
n da trn nhng g h ~ ni. C|c nghin cu tm l cho thy chng ta s nhanh chng
v d dng tin vo nhng iu t chnh ming mnh ni ra, thm ch khi nguyn nhn gc r
nhm th hin quan im khng h ph hp (trong trng hp c|c b|c s, h c tr
tin l{m iu ). Ti }y ~ xy ra mu thun v nhn thc; c|c b|c s l gii rng nu
h ~ gii thiu vi ngi khc loi thuc trn, th n hn phi c tc dng tt k t ,
nim tin ca h ~ thay i theo li ni, v h bt u k n theo c|ch h tin tng.
C|c trnh dc vin cng tit l rng h cn d tr nhiu mnh li kh|c, v{ thay i chng
lin tc t chuyn i ging iu, tnh c|ch cho n lp trng chnh tr. H v cng t
ho v kh nng thao tng gii b|c s mt cch d d{ng. i lc, mi quan h cng vic ny
cn pht trin rng thnh tnh bng hu trong cuc sng nh mt s i din thng i
c}u c| ngo{i khi hoc chi bng r vi c|c b|c s nh bn b thn thit. Chnh nhng tri
nghim chung n{y ~ cho php c|c b|c s tr liu vui v k n thuc nhm lm li cho bn
b ca h. Tt nhin, nhng b|c s n{y khng h nhn thy h ang t lm gim gi tr ca
mnh khi ko cn hay nm bng cng c|c trnh dc vin; h ch ngh mnh xng |ng c
nhng pht ngh ngi vi mt ngi bn m mi }y cn l{ i tc. V hin nhin, rt nhiu
b|c s ~ khng th nhn ra bn thn h ang b thao tng d iu l{ s tht.
BN CNH NHNG N HU c che y, vn cn rt nhiu trng hp trong m}u

thun li ch c th d dng nhn ra. i lc, mt hng thuc s tr h{ng nghn -la ph t
vn cho mt b|c s. i lc, cng cng ty s quyn gp xy dng mt ta nh hay ng h

tin bc cho mt trung tm nghin cu y khoa vi hy vng t|c ng n quan im ca h.
Hnh thc thao tng ny s gy ra v s mu thun li ch c bit ti c|c trng y, ni s
thin v i vi c|c h~ng dc c th lan truyn t gi|o s sang sinh vin cho n cc bnh
nhn.
Duff Wilson, phng vin t The New York Times, ~ cp mt v d v kiu hnh vi ny.
V{i nm trc, mt sinh vin Trng Y Harvard ~ lu rng v gi|o s mn dc l hc
ca cu dng nh ang cao hiu qu ca cc loi thuc cha x cng ng mch, ng
thi xem nh tc dng ph ca chng. Khi tm hiu thng tin trn mng, cu sinh vin mi
pht hin v gi|o s n{y ang nhn lng t 10 cng ty dc, trong c 5 h~ng chuyn
sn xut cc loi thuc trn. V{ ng cng khng phi ngi duy nht. Wilson cho bit, Theo
thng tin cng b ca c|c trng, c khong t 1.600 cho n 8.900 gi|o s v{ ging vin
thuc Trng Y Harvard ~ c hiu trng ghi nhn rng: c nhn h hoc thnh vin
gia nh h ang c hng li ch ti chnh t cc cng vic lin quan n ging dy,
nghin cu v khm cha bnh. V{ khi c|c gi|o s cng khai bin nhng khuyn co v
thuc men thnh kin thc ging dy, vn s tr nn nghim trng.
Lm gi s liu
Nu bn cho rng mu thun li ch ch honh hnh trong gii y hc, hy xem xt mt

chuyn ng{nh kh|c ni nhng mu thun ny thm ch cn ph bin hn gp bi. Phi, ti
ang ni n x s diu k ca cc dch v ti chnh.
Gi s }y l{ nm 2007, v{ bn va nhn c mt cng vic tuyt vi trong gii ngn

hng Ph Wall. Tin thng ca bn c th ln n 5 triu -la mt nm, nhng ch khi
bn nhn nhn chng khon th chp (hoc mt cng c ti chnh mi n{o ) bng con
mt tch cc. Bn c tr rt nhiu tin gi c|ch nhn mo m i vi hin thc, nhng
li khng nhn ra chnh khon tin thng khng l ang thao tng nhn thc ca bn
thn. Thay v th, bn mau chng t trn an rng c phiu chng kho|n cng l{ th g
bn vng, nh th bn mun tin v{o iu vy.
Mt khi bn ~ chp nhn c phiu th chp l ln sng mi trong tng lai, th ch t bn ~

phn no m mt trc ri ro ca chng. Trn ht, chng khon vn kht ting l th cng
c rt kh |nh gi| gi| tr thc. Ngi gia hng ni bng tnh Excel phc tp v trn ngp
cc tham s, phng trnh, bn phi gng sc tm ra gi tr thc ca cc c phiu. Bn i
mt trong cc tham s chit khu t 0,934 thnh 0,936, v ngay lp tc nhn thy gi c
phiu nhy vt. Bn tip tc chi a vi nhng con s, tm kim cc tham s phn nh
hin thc mt cch kh quan nht, nhng d nhm mt, bn vn nhn thy hu qu t cc
tham s la chn i vi tng lai t{i chnh ca c nhn bn. Bn loay hoay vi s liu thm
mt lc, cho n khi t thuyt phc mnh rng nhng con s ~ phn |nh chnh x|c phng
ph|p |nh gi| l tng nht i vi chng khon th chp. Bn khng cm thy trn tr, v
inh ninh rng mnh ~ c gng ht sc nhm th hin gi tr c phiu mt cch khch quan
nht c th.
Bn cnh , bn }u c nm trong tay tin ti; bn ch ang chi vi nhng con s ~

c t|ch ring khi tin mt qua rt nhiu cng on. S m h ny s cho php bn
xem h{nh ng ca mnh nh mt tr chi, ch khng phi th g tht s nh hng
n t m, k sinh nhai v ti khon hu tr ca ngi khc. V bn cng khng phi ngi
duy nht. Bn nhn ra cc k s t{i chnh khn ngoan ti vn phng k bn cng h{nh ng
t nhiu ging bn; v{ khi so s|nh |nh gi| ca mnh vi h, bn pht hin mt s ng
nghip thm ch cn la chn nhng gi tr ln hn ca bn. Tin rng mnh l mt to vt
sng sut, v tin rng th trng lun ng, bn thm ch cn sn sng chp nhn nhng g
mnh ang l{m v mi ngi ang l{m (s tm hiu k hn trong chng 8) nh ng
ngay no chnh. ng ch?
Hin nhin, khng l do no k trn |ng c tn thnh (hy nh li cuc khng hong ti
chnh nm 2008), nhng s tham gia ca ng tin s mc nhin dn n cht hnh vi gian
di. V{ chnh x|c l{ c|ch con ngi hnh x. H{nh ng ca bn cc k c vn , nhng
chnh bn li khng nhn ra. Xt cho cng, mu thun li ch ca bn ~ c tip tay t s
tht rng bn khng lm vic trc tip vi tin mt; rng cc cng c t{i chnh u ht sc
phc tp; v rng tt c ng nghip ca bn cng ang l{m iu tng t.
Chin thng vang di (v v cng chua xt) ca b phim ti liu Inside Job (Gian ln Ni b)
~ nu r c|ch thc ngnh dch v t{i chnh l{m lng on chnh ph Hoa K, dn n vic
thiu vng hot ng gim st ti Ph Wall v ko theo cuc suy tho|i t{i chnh nm 2008.
B phim cng m t cch thc ngnh dch v ti chnh chi tin cho cc hc gi h{ng u (t
hiu trng, trng khoa cho n gi|o s i hc) nhm thuyt phc h vit cc bo co
chuyn mn n}ng gii ti chnh v Ph Wall. Nu ~ xem b phim, bn s cm thy v
cng kh hiu v cc hc gi chuyn mn ny li bn r lng t}m h d d{ng n th, v t
nh s khng bao gi l{m iu tng t.
Nhng trc khi o|n chc v tiu chun o c ca bn thn, hy hnh dung ti (hoc
bn) c tr mt khon cc ln tr thnh y vin kim ton ca Giantbank. Vi hu
ht thu nhp ph thuc vo thnh cng ca Giantbank, ti c th s bt ch trch hot ng
ca ng}n h{ng hn so vi hin nay. Chng hn, ch cn mt ng c ln, ti c th s thi
lun ming bo rng nhng khon u t phi minh bch v r rng, hay cc cng ty phi
n lc vt qua mu thun o c ca chnh h. Tt nhin, do vn cha phi mt y vin
nh th, nn n nay ti vn n gin cho rng nhiu hnh vi ca gii ngn hng rt |ng
b ln n.
Cc hc gi cng y mu thun
Khi ti phn nh v s thnh hnh ca cc mu thun li ch trong cuc sng v nguyn

nhn khin chng ta khng th pht hin ra chng, ti buc phi tha nhn rng bn thn
mnh cng kh lng tr|nh khi nhng mu thun ny.
Cc hc gi chng ti i khi cng c ku gi tn dng tri thc ca mnh di vai tr t

vn vin hoc nhn chng chuyn mn. Khng l}u sau khi bc vo ngh ging dy, ti ~
c mt cng ty lut c ting mi lm nhn chng chuyn mn. Ti bit mt s ng
nghip uy tn hn cn thng xuyn cung cp cc chng nhn chuyn mn nh mt hnh
thc kim thm nhn v nhng khon th lao hu h (d h cam oan rng h lm th
khng phi v tin). Khng khi t m, ti ~ yu cu xem qua bn ghi chp t cc v vic
trc; v{ ti ~ rt ngc nhin khi pht hin ra cc kt qu nghin cu h cung cp li phin
din n vy. Ti cng phn no sng st khi chng kin cch h h thp nhng bo co
phn |nh quan im v{ nng lc ca cc nhn chng chuyn mn i din cho i phng
nhng ngi a phn u l cc hc gi |ng knh.
Thm ch, ti ~ quyt nh th qua mt ln (tt nhin khng phi v tin) v nhn c
mt khon nho nh t vic cung cp kin chuyn mn. Ngay t ban u, ti ~ nhn ra cc
lut s ti l{m vic cng ch c gng vun vn c|c tng do ti xut thnh l l chng
cho v vic ca h. H khng th hin ra ngoi hoc ni thng ra nhng im c li cho
thn ch ca h. Tri li, h ch yu cu ti m t ton b cc nguyn cu lin quan n v
vic. H m ch rng mt s kt qu bt li cho v th ca h dng nh c sai st trong
phng ph|p lun, cn nhng nghin cu ng h quan im ca h li cc k quan trng
v{ c thc hin rt tt. H cng khng tic li khen ngi mi khi ti trnh by mt nghin
cu theo cch c li cho h. Sau vi tun lm vic, ti bt cht nhn ra mnh ~ nhanh
chng tip thu quan im ca nhng ngi ~ thu ti. To{n b tri nghim ni trn ~
khin ti hoi nghi rng: liu c khch quan khng khi mt ngi c tr tin cho quan
im ca h? (V{ ngay lc n{y }y, ti ang vit v s thiu khch quan ca chnh mnh. Ti
chc s khng ai mun mi ti lm nhn chng chuyn mn thm ln no na v c khi

li l{ iu tt.)
G say v mc d liu
Vn cn mt kinh nghim khc khin ti nhn ra mi nguy n t cc mu thun li ch; ln

ny chng c trong nghin cu ca chnh ti.
Khi y, bn b ti ti trng Harvard ~ t t n mc cho php ti s dng phng th

nghim hnh vi ca h tin hnh cc th nghim. Ti cng rt ho hng tn dng c s
vt cht ca h, v bit h thng tuyn ngi tham gia t c d}n a phng thay v ph
thuc vo sinh vin.
Mt tun n, khi ang tin hnh mt th nghim v cch ra quyt nh v{ cng nh mi

khi ti ~ d o|n mt trong c|c iu kin s cho mc hiu sut cao hn c|c iu kin
kh|c. cng l{ c im chung th hin trong kt qu ngoi tr duy nht mt i tng.
i tng n{y ~ tham gia trong iu kin ti d o|n s cho kt qu cao nht, nhng
nhng g anh ta th hin li km hn tt c mi ngi. Tht phin phc. Khi kim tra k s
liu ca anh ta, ti ~ ph|t hin anh ln hn to{n b ngi tham gia n 20 tui. n lc ,
ti mi cht nh ra c mt ngi kh ln tui ~ say b t khi n phng th nghim.
Ngay khi pht hin thnh vin ngoi l n{y ang trong cn say, ti nhn ra mnh phi loi
b ngay d liu ca anh ta, v kh nng ra quyt nh ca anh hon ton khng m bo. Do
, ti ~ loi ra mc d liu ny, v ngay lp tc kt qu hin ln tht p chng ~ phn
nh chnh xc nhng g ti mong i. Tuy nhin, v{i ng{y sau , ti bt u suy ngh v
cch thc ti quyt nh loi b g say n. Ti t hi: iu g s xy ra nu thnh vin ny
tham gia trong mt iu kin khc iu kin ti mong i anh ta th hin km? Trong
trng hp , ti c l ~ khng nhn ra phn ng ca anh bt ngun t }u. V{ nu ng

th, ti s khng cn nhc loi b d liu ca anh ta.
T kt qu tai hi trong th nghim trn, ti ~ c cho mnh mt cu chuyn nhm nhc nh

bn thn trnh s dng d liu ca ngi say. Nhng gi s anh ta khng say th sao? C
th anh ta gp phi mt vn kh|c khng lin quan n say xn th sao? Liu ti c vin ra
mt l do hay lun c logic no khc hng bin minh cho vic loi b d liu ca anh ta hay
khng? Nh chng ta s thy trong chng 7 S|ng to v Bt lng, tr s|ng to c th
gip ta bin minh cho nhng ng c ch k khi t cho mnh l k lng thin.
Sau cng, ti ~ quyt nh lm hai vic. Th nht, ti thc hin li th nghim kim tra
kt qu ln hai v vn cho ra con s p. Th hai, ti quyt nh s lp nn cc tiu chun
nhm loi tr mt s i tng tham gia th nghim (c th, ti s khng tin hnh trn
nhng ngi say hoc khng hiu r ch dn). Tuy nhin, c|c quy nh loi tr phi c
cng b trc khi th nghim din ra, v chc chn khng phi sau khi xem xt kt qu.
Ti ~ rt ra iu g? Khi ti quyt nh loi tr d liu ca g~ say, ti ~ th{nh thc tin

rng mnh ang nh}n danh khoa hc nh th ti l mt anh hng ang chin u hng
lm trong sch d liu v m ra chn l. Khi y, c th ti khng l{m iu v li ch c
nh}n, nhng chc chn phi c mt ng c kh|c: l{ tm ra ng kt qu ti mong i.
Ni rng hn, ti ~ mt ln na nhn c bi hc v tm quan trng ca vic thit lp
c|c quy nh nhm bo v chng ta khi chnh bn thn mnh.
Phi b{y s tht: Thuc cha bch bnh ?
Nh vy, cch tt nht i ph vi mu thun li ch l{ g? a s chng ta s ngh n

phi b{y tt c. Vi cng lun im nh c|c chnh s|ch cng khai, gi thuyt c bn
ng sau s phi b{y chnh l{: n khi no mi ngi cn cng khai tha nhn chnh xc
h ang l{m g, th mi th vn n. Nu cc chuyn gia mnh dn nu r ng c ca h vi
kh|ch h{ng, th quan im s tip ni; khch hng c th t quyt nh nn tin vo li
khuyn (thin lch) ca h n }u, v{ ra quyt nh sng sut hn.
Nu phi b{y tt c tr thnh nguyn tc chung, th c|c b|c s s b|o trc vi bnh nhn
mi khi h s hu mt thit b cn thit cho phng ph|p iu tr h ang xut; hoc khi
h nhn tin tham vn cho hng sn xut cc loi thuc h ang k n. C|c chuyn vin
t vn t{i chnh cng s thng bo vi khch hng v rt c cc khon ph ph, th lao hay
hoa hng khc nhau h c nhn t c|c thng gia hoc qu u t. Vi thng tin
trong tay, ngi tiu dng s c th gii hn li cc la chn ph hp trong s nhiu chuyn
gia v ra quyt nh chnh x|c hn. Trn l thuyt, phi b{y dng nh l{ mt gii php
tuyt vi; n va tha th cho cc chuyn gia chu tha nhn mu thun li ch ca h, va
gip khch hng hiu r hn thng tin h nhn c n t }u.
TUY NHIN, HA RA phi b{y khng phi lc n{o cng l{ phng thuc hiu nghim i
vi mu thun li ch. Trn thc t, phi b{y i lc cn khin mi th xu i. n c, hy
cho php ti trnh by vi bn mt nghin cu do Daylian Cain (gi|o s i hc Yale),
George Loewenstein (gi|o s i hc Carnegie Mellon) v{ Don Moore (gi|o s i hc
California, Berkeley) tin hnh. Trong th nghim n{y, ngi chi s tham gia mt tr chi
v phi ng mt trong hai vai. (Nhn tin, tr chi ca cc nh nghin cu khng h
ging vi tr chi m{ tr em thng ngh.) Mt s s ng vai ngi c lng: nhim v
ca h l{ o|n xem c bao nhiu tin l trong bnh cng chnh xc cng tt. Nhng ngi
chi n{y s nhn tin thng da trn con s d on st vi gi tr thc ca s tin trong
bnh. C{ng o|n s|t bao nhiu, h cng nhn nhiu tin by nhiu, bt k h o|n cao hn
hay thp hn gi| tr thc.
Nhng ngi chi cn li s ng vai ngi gi ; v nhim v ca h l gi cho ngi

c lng s tin trong bnh. (H~y ngh n ai na n| nh ngi t vn c phiu ca bn,
nhng vi vai tr n gin hn.) C hai im khc bit th v gia ngi c lng v
ngi gi . Th nht: trong khi ngi c lng ch c quan st chic bnh t xa trong
v{i gi}y, th ngi gi c nhn ngm l}u hn; v{ h cng c b|o trc s tin nm
trong khong t 10 -la n 30 -la. Do , h c li th hn v mt thng tin. iu
cng khin h snh ngang vi c|c chuyn gia trong lnh vc c o|n gi| tr ca chic bnh,
v cho nhng ngi c lng mt l do chnh |ng trng cy vo li ni ca c vn
khi tin hnh d o|n (cng nh c|ch chng ra trng cy vo cc chuyn gia trong rt
nhiu lnh vc i sng).
im khc bit th hai s lin quan n quy nh trao thng d{nh cho ngi gi . Trong
tnh hung hn ch, ngi gi s c tr thng da trn chnh xc theo d o|n ca
ngi c lng, nn s khng bao gm mu thun li ch. Nhng trong tnh hung mu
thun li ch, ngi gi s c tr nhiu hn nu ngi c lng o|n vt qu gi tr
s tin trong bnh. Do vy, nu ngi c lng o|n qu| 1 -la, ngi gi s c li
nhng h s c li nhiu hn na nu ng i o|n qu| 3 hoc 4 -la. C{ng o|n
vt qu| bao nhiu, ngi c lng s cng thit thi, nhng ngi gi li v bm.
Vy iu g ~ xy ra trong hai tnh hung? Hy xem th: trong tnh hung hn ch, ngi
gi a ra gi| tr trung bnh l{ 16,5 -la, trong khi vi tnh hung mu thun li ch, con
s n{y vt qu| 20 -la. H n gin ~ thi phng con s c tnh ln gn 4 -la. n
}y, bn c th nhn li mt tch cc ca kt qu v t nh, Ch{, t nht th con s gi
cng khng ln n 36 -la hoc cao hn. Nhng nu l{ iu bn tho|ng ngh, h~y xem
li hai vn sau: th nht, ngi gi khng th thi phng thi qu, v du sao ngi
c lng cng ~ quan s|t chic bnh. Nu gi tr bng dng tng t bin, h s gt b
hon ton li gi . Th hai, hy nh rng hu ht chng ta ch gian ln tha th cho
bn th}n. Trong trng hp ny, cp s gi di l{ 4 -la (hay khong 25% s tin).
Tuy nhin, tm quan trng ca th nghim ny ch th hin tnh hung th ba tnh

hung mu-thun-li-ch-cng-phi-by. Nguyn tc tr thng dnh cho ngi gi cng
ging nh trong tnh hung mu thun li ch; nhng ln n{y, ngi gi phi khai tht vi
ngi c lng rng h (ngi gi ) s c tr thm tin nu ngi c lng o|n
vt qu gi tr. Chnh s|ch cng khai gi ~ c hiu lc! Theo c|ch n{y, ngi c lng
c th o|n chng ng c thin lch ca ng i v{ hn ch ph hp li khuyn ca
ngi gi . Vic hn ch li khuyn s tr gip khng t cho ngi c lng, th nhng
cn t|c ng t s phi b{y i vi ngi gi th sao? Liu vic buc phi phi b{y c
khin h t b li gi thin lch? Hay chnh iu s l{m gia tng cp s gi di? Liu h
c cm thy thoi m|i n mc sn s{ng phng i li gi n cp cao hn? V{ c}u hi
t chnh l{, hiu ng no s c t|c ng ln hn: s hn ch ca ngi c lng dnh
cho li khuyn ca ng i, hay s phng i thi qu ca ngi gi ?
Kt qu ra sao? Trong tnh hung mu-thun-li-ch-cng-phi-b{y, ngi gi ~ n}ng

con s c tnh trung bnh thm 4 -la (t 20,16 ln 24,16 -la). Cn ngi c lng ~
l{m g? Nh bn c th o|n, h ~ gim bt con s d o|n, nhng ch km hn 2 -la.
Ni c|ch kh|c, tuy ngi c lng ~ gp thm thng tin do ngi gi phi b{y trong
qu trnh cn nhc v{ a ra d o|n, nhng h vn khng th hn ch va . Nh tt c
chng ta, ngi c lng ~ khng th lng ht c quy m v sc mnh n t mu
thun li ch ca h.
Bi hc rt ra chnh l{: phi b{y thm ch cn to nn s thin lch ln hn trong li gi .

Du c phi b{y, ngi c lng vn phi nhn t tin hn ngi gi . Gi }y, tuy ti
khng dm chc phi b{y s lun em li bt li cho c|c kh|ch h{ng, nhng r r{ng phi
by v chnh sch cng khai s khng mi khin mi th tt p hn.
Vy chng ta nn lm g?
n }y, do ~ hiu thm mt cht v mu thun li ch, chng ta c th thy r nhng vn

nghim trng do chng gy ra. Chng khng ch tn ti y ry, m{ dng nh cn khin
chng ta khng th |nh gi| chnh x|c tm nh hng ca chng n bn thn v nhng
ngi xung quanh. Vy chng ta phi lm g?
xut trc tip nht chnh l c gng trit tiu hon ton mu thun li ch hin nhin,
}y l{ gii ph|p ni d hn l{m. n c, trong lnh vc y t, chng ta s nghim cm cc
bc s iu tr hoc kim tra bnh nhn trn cc thit b h s hu. Thay v th, chng ta s
yu cu mt c quan c lp khng c bt c rng buc no vi c|c b|c s v{ cng ty cung
cp thit b ng ra iu tr v kim tra. Chng ta cng s ngn cm cc b|c s t vn cho
c|c h~ng dc hoc u t v{o c phiu dc phm. Rt cuc, nu khng mun gii b|c s
i mt vi mu thun li ch, chng ta cn phi m bo thu nhp ca h khng b ph
thuc vo s lng ln hnh thc ca c|c phng ph|p iu tr hoc n thuc h khuyn
ngh. Tng t, nu mun trit tiu mu thun li ch trong gii t vn ti chnh, chng ta
s khng h pht sinh bt k ng c n{o nm ngoi li ch cao nht dnh cho khch
hng ng ngha vi khng ph dch v, khng tin lt tay v khng phn bit th lao gia
thnh cng v tht bi.
Tuy c gng gim thiu mu thun li ch l{ iu quan trng, nhng thc hin qu khng d
cht n{o. in hnh nh c|c nh{ thu khon, lut s v{ th sa xe. Cch thc nhng ngi
lm cc cng vic n{y c tr th lao ~ t h vo tnh trng mu thun li ch nghim
trng do h ch a ra khuyn co v cung cp li ch t dch v, trong khi khch hng li
khng c kin thc chuyn mn hay cn c n{o kim chng. Nhng h~y tm ngng mt
lt v th ngh v mt m hnh chi tr th lao n{o khng h lin quan n mu thun li
ch. Nu bn tht s dnh thi gian i n mt gii php, bn nhiu kh nng phi tha
nhn rng }y l{ nhim v cc k kh khn nu khng ni l bt kh thi hon thnh.
Ta cng phi chp nhn rng tuy mu thun li ch l ngun cn ca rt nhiu vn ,
nhng i khi chng cng v l do chnh |ng. H~y tr li vi cu chuyn c|c b|c s tr liu
(v{ nha s) yu cu bnh nhn tin h{nh iu tr trn trang thit b h s dng. Tuy }y l{
hnh vi tim n nguy c nu xt trn phng din mu thun li ch, nhng n cng gn
lin vi mt s im li: nh c|c chuyn gia nhiu kh nng s mua v loi thit b h tin
tng; a phn h s tr th{nh bc thy trong vic s dng chng; bnh nhn s cm thy
thoi m|i hn rt nhiu; v thm ch c|c b|c s c th tin hnh vi nghin cu nhm gip
ci thin phng thc s dng ca thit b.
iu ct yu chnh l: s khng c gii php d dng no c th i n mt h thng chi tr

th lao m chng h lin quan hay thm ch da trn mu thun li ch. Thm ch nu
chng ta c th trit tiu ton b mu thun li ch, th c|i gi| thc hin vic nu so
vi tnh linh hot b hn ch v{ thi quan liu gia tng cng khng tha |ng; cng l{ l
do chng ta khng nn kin quyt bnh vc cho c|c quy nh v chnh sch kim sot h
khc (chng hn, gii b|c s c th s khng cn c php tip xc vi c|c trnh dc vin
hay s hu trang thit b na). ng thi, ti cng cho rng chng ta cn phi nhn thc
c bn thn ta c th b m mt bi ng c tin bc n mc no. Chng ta phi tha
nhn rng nhng tnh hung bao gm mu thun li ch lun tim n nhiu bt li nghim
trng, v phi n lc thn trng loi b chng mt khi ci gi phi tr ~ vt qu li ch
nhn c.
ng nh bn k vng, c rt nhiu trng hp hin nhin trong m}u thun li ch c

th b trit tiu d d{ng. in hnh nh m}u thun t c|c chuyn vin t vn ti chnh nhn
th lao ngoi lung, cc kim ton vin kim nhim vai tr t vn cho cng doanh nghip,
c|c chuyn gia t{i chnh c tr cng hu h khi kh|ch h{ng kim c tin, nhng mt tt
c khi khch hng l vn, hay c|c c quan xp hng c doanh nghip lo lt, cng cc
chnh tr gia lun chp nhn mi ng gp v{ }n hu t nhiu tp o{n v{ nh{ vn ng
i ly phiu bu; trong tt c c|c trng hp trn, ti c cm tng nh chng ta phi n
lc ht sc nhm trit tiu cng nhiu mu thun li ch cng tt v{ a phn ch da trn
lut l.
Bn c th hoi nghi rng lut l trong tnh hung ny s chng th pht huy tc dng. Mt
khi lut l do chnh ph hoc cc t chc chuyn tr|ch ban h{nh ~ tr nn v dng, th
ngi tiu cng chng ta cn phi nhn ra mi nguy n cng vi mu thun li ch v c
gng ht sc hng tm kim nhng nh cung cp dch v c t mu thun hn (hoc hon
ton trong sch, nu c th). Vi sc mnh ti chnh, chng ta c th thi thc cc nh cung
cp dch v |p ng nhu cu hn ch mu thun li ch.
Cui cng, khi ng trc nhng quyt nh quan trng v nhn thy ngi ang cho ta li
khuyn dng nh c thin kin chng hn nh mt b|c s tr liu ngh xm ln mt
chng ta ta buc phi dnh thm mt t thi gian v cng sc hng tm kim la chn th
hai t mt i t|c n{o khng c li g t quyt nh trn.
Chng 4
V sao chng ta th dc khi mt mi
Hy hnh dung bn va kt thc mt ngy di mt mi. C cho rng l{ ng{y mt mi nht

trong cuc i bn: ngy chuyn nh. Bn hon ton kit sc nu n ti nh. R rng bn
s phi n ngo{i.
Gn ni bn va chuyn n c ba nh{ h{ng. u tin l mt qu|n ru nh vi salad ti

v bnh m cun. Tip theo l mt nh hng Trung Hoa ni mi thc n ng{o ngt, bo
ngy khin bn khng ngng a nc ming. Cui cng l mt qun pizza kiu gia nh ni
ngi dn sng cng khu tha h thng thc nhng lt pho-mt rt ln. Vy nh hng no
s xng |ng tm thn mt mi, au nhc ca bn dng chn? Phong cch m thc no
bn a chung nht ch{o n ni mi? Mt khc, hy cn nhc li la chn ca bn
nu }y l{ ba ti n sau mt bui chiu th gi~n sn sau cng mt cun sch hay.
Nu bn vn cha nhn ra, th trong nhng ng{y cng thng, a phn chng ta s ph mc
bn thn cho cm d v la chn phng |n c hi cho sc khe nht. Trn thc t, mn
Hoa mang v v{ pizza l{ nhng t ng iu vi ng{y chuyn nh{; chng gi ln hnh
nh mt cp i tr trung, hp dn, tuy mt mi nhng hnh phc cng ngi quanh mt m
hp cc-tng v{ dng a n m x{o. V{ chng ta hn u nh nhng ln bn b mi ta
b|nh pizza v{ bia |p li lng tt gip h chuyn nh.
Mi lin h b n gia s mt mi v thc n nhanh khng ch tn ti trong tr tng tng

vin vng ca chng ta. V{ chnh l{ l do v sao rt nhiu k hoch n king ~ b dm
cht di hng ni p lc, v v sao mi ngi bt u ht thuc li sau mt cn khng
hong.
H~y chng ti n b|nh
Cha kha m ra b n ny chnh l s tranh u gia bng bt (hay cm tnh) v sng sut
(hay thn trng) trong mi chng ta. }y khng phi l mt khi nim mi; rt nhiu tc
phm kinh in (v ti liu hc thut) xuyn sut chiu di lch s ~ cp n mi xung
t gia ham mun v l tr. Chng ta c Adam v Eva, nhng ngi ~ tri thc b cm
o|n v{ loi qu mng nc lm m mui. Chng ta c Odysseus, ngi bit r ng s b
khc ht ca cc tin c m hoc, v{ thng minh ra lnh cho thy th o{n tri ng
vo ct bum, ng thi bt kn tai h vi sp ong trnh phi nghe th }m thanh {y a
(nh th, Odysseus ~ t c c hai mc ch: ng va thng thc c khc ht, va
khng lo thy th s p v thuyn). V{ trong cn ging x au xt nht gia cm xc v l
tr, Romeo v Juliet ca Shakespeare ~ chm m trong nhau, bt chp tu s Laurence ~
cnh bo rng: am m l{ con nga bt kham, n ch em li au kh.
Trong phn din gii y li cun v s ging x gia l tr v ham mun, Baba Shiv (gio
s i hc Stanford) v Sasha Fedorikhin (gi|o s i hc Indiana) ~ kim chng gi
thuyt sau: con ngi s sa vo cm d thng xuyn hn nu phn no b quyt nh t
duy c thc ca h phi lm vic qu mc. Nhm hn ch kh nng suy ngh hiu qu ca
ngi tham gia, Baba v{ Sasha ~ khng loi b phn no b ny ca h (nh c|c nh{
nghin cu ng vt hc thng l{m), v{ cng khng s dng xung t trng lm ri
lon t duy (tuy c nhiu loi m|y l{m c iu ). Tr|i li, h ~ quyt nh gy sc p
ln kh nng suy ngh ca ngi tham gia bng cch p dng phng ph|p t}m l g|nh
nng nhn thc. Ni ngn gn, h mun tm hiu xem vic x l qu nhiu thng tin trong
no b c lm suy gim chc nng kh|ng c li cm d, v khin con ngi d u hng
hn hay khng.
Th nghim ca Baba v Sasha din ra nh sau: h chia ngi tham gia thnh hai nhm, v
yu cu thnh vin trong mt nhm ghi nh mt s c hai ch s (chng hn nh 35), ng
thi yu cu thnh vin nhm cn li ghi nh mt s by-ch-s (chng hn nh 7581280).

Ngi tham gia c thng bo rng, nhn c phn thng t th nghim, h phi lp
li con s cho mt gi|m s|t vin kh|c ang ch sn trong cn phng th hai ( cui hnh
lang). V nu h khng nh ra con s? S khng c thng.
Ngi chi bt u xp hng tham gia th nghim v{ c cho xem nhanh cc s hai-ch-s
hoc by-ch-s. Vi con s trong u, h phi i dc h{nh lang n cn phng th hai,
ni h c yu cu lp li con s. Nhng trn ng i, h phi bng qua mt xe y cha
chic bnh s-c-la en thm phc v vi chic b|t ng tr|i c}y ti ri, sc s. Khi ngi
tham gia bng qua chic xe y, mt gim st vin khc s bo h rng: sau khi n cn
phng th hai v{ c li con s, h c th chn mt trong hai mn n nhng phi quyt
nh ngay lp tc, cnh chic xe y. Ngi tham gia s a ra la chn, nhn mt mu giy
ghi thc n h chn, v tin v cn phng th hai.
Nh vy, ngi tham gia ~ la chn ra sao trong hai trng hp phi chu p lc suy ngh
t hn v{ nhiu hn? S l{ Tt thi, bnh s-c-la! ng ngha chin thng thuc v ham
mun hay h s chn mn salad tri cy b dng (mt la chn sng sut)? Nh Baba v{
Sasha ~ d o|n, c}u tr li ph thuc mt phn vo vic ngi tham gia phi ngh v con
s kh hay con s d. Nhng ngi do bc qua hnh lang vi con s 35 trong u ~
chn tri cy nhiu hn nhng ngi phi vt ln vi 7581280. Vi mc x l thng
tin cao hn, nhm by-ch-s ~ phi vt qua ham mun bn nng mt c|ch kh khn
hn, v{ nhiu ngi trong s h ~ khng cng ni chic bnh s-c-la, phn thng s
tha mn h ngay tc th.
B c mt mi
Th nghim ca Baba v{ Sasha ~ chng minh rng: khi kh nng lp lun c thc ca
chng ta ang hot ng, th h suy ngh bc ng s tin ti kim sot hnh vi. Th nhng,
c ch tng t|c ln nhau gia kh nng suy lun v ham mun ca chng ta s cn phc
tp hn rt nhiu, nu cp n khi nim vt kit bn ng~ do Roy Baumeister (gi|o s
i hc bang Florida) khi xng.
hiu r hn v khi nim vt kit bn ng~, h~y hnh dung bn ang c gng gim vi
cn. Mt ngy n ti s lm, bn cht trng thy mt ming pho-mt xanh trn bn hp
bui s|ng; nhng do ~ c gng n mc ny ri, vy nn bn {nh phi dn lng chng li
cm d v nhp mt ngm c{ ph cho nht ming. n ba tra, d dy bn go tht
mn m lnh st kem, nhng bn vn phi bm bng gi mn salad vn vi g{ nng. Mt
gi sau, bn tht s ch mun trn v sm v sp ~ ra ngo{i, nhng bn vn ngn mnh li
v t nh, Khng, mnh phi ho{n th{nh |n n{y. Mi tnh hung l thm mt ln bn
nng hng lc tm cch li ko bn n vi cm gi|c sung sng tha mn, trong khi s t
ch |ng khen ngi (hay sc mnh ch) li tc dng mt i lc nhm khng c li nhng
ham mun trn.
Trit l c bn ng sau vt kit bn ng~ chnh l{: chng li cm d i hi rt nhiu cng

sc v ngh lc. Hy hnh dung ch ging nh c bp ca bn. Mi khi bn nhn thy khoai
ty chin hay sa khuy s-c-la, phn ng bn nng u tin s l{: Ngon qu|, mnh mun
n! Tip theo, khi c gng vt qua cm d, chng ta li hao tn mt phn ngh lc. Mi
quyt nh ca chng ta nhm trnh n cm d li i hi mc n lc tng xng (nh khi
gim c mt cn), v chng ta s cn kit ch nu c hao ph chng lin tc (nh gim
ht c}n n{y n c}n kh|c). iu n{y ng ngha: sau mt ng{y d{i ni khng vi v s
cm d lt vt, kh nng kh|ng c ca bn s suy gim cho n khi chng ta u hng v
iu kin vi vng bng cng y pho-mt xanh, bnh Oreo, khoai ty chin hoc bt k
mn g khin ta chy nc ming. D nhin, iu ny tht |ng lo. Xt cho cng, cuc sng
ca chng ta lun ngp trong nhng quyt nh, vi v s cm d ko di khng ngt. Nu
nhng n lc ca bn hng kim sot bn thn li trit tiu chnh kh nng thc hin iu
, bn s cn ngc nhin khi chng ta c mi tht bi hay khng? Vt kit bn ng~ cng
gp phn gii thch v sao chng ta thng kt thc bui ti vi ton nhng tht bi trong
n lc kim sot bn thn sau mt ngy lm vic nng n, chng ta ~ qu| mt mi cho
mi th. V{ khi m{n m bung xung, chng ta tht s ch mun ph mc cho ham mun
(h~y ngh n ba n vt vo gia khuya nh nh cao ca mt ngy vt v chng vi
cm d).
KHI CC THM PHN THM MT
Trong trng hp bn sp c mt hi ng tm tha lng nghe, trc ht, h~y m bo

phin x din ra vo sng sm hoc ngay sau gi ngh tra. Ti sao? Theo mt nghin cu do
Shai Danziger (gi|o s i hc Tel Aviv), Jonathan Levav (gi|o s i hc Stanford) v Liora
Avnaim-Pesso (gi|o s i hc Ben-Gurion, Negev) tin hnh, cc thnh vin hi ng tm
tha thng c khuynh hng k lnh tha khi h cn tnh to. Theo kt qu iu tra t nhiu
quyt nh tm tha ti Israel, cc nh nghin cu ~ ph|t hin rng cc hi ng tm tha
nhiu kh nng s ra lnh tha trong phin u tin trong ngy hoc ngay sau gi ngh tra.
V quyt nh mc nhin ca hi ng ny l khng k lnh tha. Nhng dng nh khi c|c
thm phn cn minh mn ng vi thi khc u tin ca bui sng, hay thi im sau khi
dng ba hoc va ngh ngi h nhiu kh nng s xem xt li quyt nh chun, ra quyt
nh c tm huyt hn, v{ ban lnh tm tha thng xuyn hn. Nhng sau nhiu quyt nh
kh khn trong ngy, khi gnh nng nhn thc ~ qu| ti, h s quay v vi quyt nh mc
nhin v{ n gin hn khng k lnh tm tha.
Ti ngh c|c hc vin tin s (hay c|c phm nh}n mc n{o ) ng nhin s hiu r
c ch n{y; l{ l do h thng mang bnh vng chin, bnh xp v bnh quy vo cc bui
xut v bo v kha lun. Da theo nghin cu v hi ng tm tha, dng nh c|c gi|m
kho cng c khuynh hng tha bng cho hc vin sau khi dng ba, v cho php h m ra
mt cuc i mi.
Th thch sc mnh tinh thn
Trong s-ri phim truyn hnh Sex and the City (Chuyn y L Chuyn Nh), nhn vt
Samantha Jones bng pht hin c ang ri v{o mt mi quan h gn b. C bt u p
mnh n ung v ln cn vn vt. iu th v chnh l nguyn nhn pha sau hnh vi kh
hiu ny. Samantha pht hin cn thm n ca c ~ bt u khi c mt anh ch{ng in trai
chuyn n sng cn h k bn anh ny ging ht mu ngi c quyt nh s i bc
na sau khi c thn. C nhn ra mnh ang s dng thc n nh mt bc tng chng li
dc vng. Ti n, nn ti khng la di, c gii thch vi hi bn. Samantha h cu ny sau
cng cng kit sc, ging nh chnh con ngi thc ca c. C khng th khng c mi cm
d, nn ~ tha hip bng c|ch chm m v{o thc n thay v thi lang ch.
Sex and the City khng phi mt siu phm in nh hay t}m l, nhng ~ gi nn mt cu
hi kh hay ho: Phi chng nhng ngi i hi qu nhiu bn thn trn mt phng
din n{o thng km o c hn k khc? Liu s ui sc c khin chng ta la di?
chnh l{ vn m{ ti cng Nicole Mead (gi|o s ti Catlica-Lisbon), Roy Baumeister,
Francesca Gino v{ Maurice Schweitzer (gi|o s i hc Pennsylvania) quyt nh kim
chng. iu g s xy n vi nhng Samantha trong i thc, nhng ngi b mt s
mnh vt kit sc v{ c c hi la di k khc? H s la di nhiu hn chng? Hay t hn?
Liu h c lng trc c bn thn s d dng gc ng~ trc cm d v trnh n mi
ham mun t v sau?
Th nghim u tin ca chng ti bao gm mt s bc nh sau: u tin, chng ti chia

ngi tham gia thnh hai nhm. Chng ti yu cu nhm u tin m t li nhng vic h
l{m ng{y hm trc m khng dng hai ch c|i x v{ z. cm nhn r hn nhim v
ny, hy t mnh th qua: Bn hy tm tt li mt cun sch yu thch trong phm vi dng
di, nhng khng c dng ch c|i x v{ z. Lu : bn khng c t gch b hai
ch ci khi cu t m phi dng ng nhng t khng cha x v{ z (chng hn nh

xe p bicycle).
Chng ti gi }y l{ tnh hung khng ph sc, v chng ta c th d dng vit mt bi lun

m khng cn dng n hai ch c|i x v{ z.
Chng ti cng yu cu nhm cn li thc hin tng t, nhng ln ny cm h khng c

dng cc ch c|i a v{ n. hiu hn tnh hung n{y kh|c trc ra sao, bn hy th tm
tt li mt b phim yu thch m khng s dng cc t cha ch c|i a v{ n.
T kinh nghim bn thn, bn c th nhn ra rng: trong tnh hung th hai, c gng k mt
cu chuyn khng c hai ch c|i a v{ n s buc ngi k chuyn phi lin tc loi b
nhng t ng va xut hin trong u h. Bn khng th vit rng cc nhn vt va i do
trong cng vin (went for a walk in the park) hay tnh c gp nhau trong nh{ h{ng (ran
into each other at a restaurant) c.
Tt c nhng h{nh ng loi tr trn s dn khin bn kit sc.
Khi ngi tham gia np li bi vit, chng ti ~ yu cu h thc hin nhim v ring dnh
cho mt nghin cu kh|c, v{ cng l{ trng tm ca th nghim n{y. chnh l{ tr chi ma
trn tiu chun ca chng ti.
Vy mi chuyn ~ din bin ra sao? Trong c hai tnh hung c kim sot, chng ti nhn
ra c ngi chi ph sc v{ khng ph sc u th hin kh nng gii quyt c|c c}u
ton hc nh nhau ng ngha s ui sc khng h lm suy gim kh nng gii to|n cn
bn ca h. Nhng trong hai tnh hung m|y hy giy (khi h c th gian ln), mi th ~
thay i. Nhng ngi vit bi khng dng ch c|i x v{ z v{ sau hy bng tr li ~
t cho php mnh gian ln mt cht, v bo co nhiu hn 1 |p |n chnh x|c. Nhng trong
cng tnh hung trn, nhng ngi chi trc ~ tri qua th thch vit bi khng dng
ch c|i a v{ n ~ mc by mt cch ngt ngo: h b|o c|o ~ gii c nhiu hn 3 |p
|n ng. C th thy, nhim v cng hao ph sc bao nhiu, ngi chi c{ng mun gian ln
by nhiu.
Kt qu trn ~ chng minh iu g? Ni chung, nu ch ca bn suy yu, bn s gp nhiu

rc ri hn trong vic kim sot ham mun bn thn, v tr ngi cng c th khut phc
bn tnh lng thin ca bn.
Nhng ngi b{ ~ khut
Qua nhiu nm ng trn bc ging, ti nhn ra dng nh c n cui mi hc k, li c

l|c |c v{i ngi h hng ca c|c sinh vin qua i, v chuyn bun ny ch yu xy ra
trong tun trc bi kim tra cui k, cng nh trc k hn np bi lun. Bnh qun c
mi hc k, li c khong 10% s sinh vin xin php ti gia hn np b{i v ngi thn ca
h va mt thng l b ca h. Tt nhin ti cm thy rt bun v lun sn sng thng
cm vi c|c sinh vin; v{ d nhin, ti ~ cho h thm thi gian hon thnh bi lun. Nhng
vn cn mt cu hi: chuyn g xy ra trong tun trc k thi li gy nguy hi cho ngi
thn ca c|c sinh vin n vy?
Hu ht cc gio s u gp phi hin tng kh hiu tng t, v{ ti o|n ~ n lc

chng ti cn t nghi vn v mt mi quan h nhn qu n{o gia cc bi kim tra v ci
cht bt thnh lnh ca nhng ngi b. V trn thc t, mt nh nghin cu gan d ~
chng minh thnh cng gi thuyt trn. Sau nhiu nm thu thp d liu, Mike Adams (gio
s mn sinh hc ti i hc ng Connecticut) ~ chng minh rng nhng ngi b c kh
nng qua i cao gp 10 trc k thi gia k, v cao gp 90 ln trc k thi cui k. Khng
nhng th, b ca nhng sinh vin hc hnh km trong lp cn c nguy c t vong cao hn
c th, kh nng mt b ca c|c sinh vin trt kim tra s cao hn n 50 ln so vi cc

sinh vin qua i.
Trong mt bo co phn tch mi lin h |ng bun ny, Adams ~ lp lun rng: hin
tng trn xut pht t ng c bn trong gia nh; c th, nhng ngi b ca cc sinh
vin ~ qu| quan t}m n chu trai, chu gi ca h, n ni ~ lo lng n cht v kt qu
ca bi kim tra. Qu thc, iu n{y cng l gii v sao nhng s kin au bun li xy ra
thng xuyn hn trong gi pht then cht, c bit khi tng lai ca cc sinh vin b e
da. Vi kt qu trn, r rng nu ng t quan im chnh sch cng ng, nhng ngi
b c bit l b ca cc sinh vin thi trt s cn c theo di s}u s|t hn v cc du
hiu bnh l trong nhng tun trc k thi cui k. Mt khuyn co na chnh l: nhng
ngi chu ca h mt ln na, c bit lu c|c sinh vin c th{nh tch km trong lp
tuyt i khng c ni vi b ca mnh v thi gian din ra k kim tra, cng nh th{nh
tch hc tp ca h ti lp.
Tuy c v nh chnh nhng ng c bn trong gia nh ~ dn n cc s kin au lng

trn, nhng vn cn mt cch l gii kh|c cho cn bnh dch ang cp i sinh mng ca
ngi thn cc sinh vin hai ln mi nm. Nguyn nh}n c th lin quan n vic cc
sinh vin thiu s chun b ri bt u vt ln nhm nu ko thm thi gian, m chng c
nguy c n{o tht s e da n tnh mng ca nhng ngi ph n cao tui. Trong trng
hp , chng ti s t hi v sao cc sinh vin ny bng dng li sn s{ng mt b{ ca h
n th (trch t e-mail gi c|c gi|o s) khi ma thi n.
C th n cui hc k, c|c sinh vin ~ ho{n to{n kit sc sau hng thng rng hc tp; v
hn cht ~ ui n chn, h ~ |nh mt i phn n{o lng t}m, v{ t chng thm
thng xt cho sinh mng ngi b ca h. Nu chuyn trng tm ca k thi sang ghi nh
mt dy s d{i hay cho sinh vin bc qua mt chic bnh s-c-la, chng ta s d dng
hnh dung hng thng tri n ng vi sch v ~ khin cc sinh vin ni di rng b ca h
va mt, ch nhm gii ta bt p lc ra sao (tuy khng phi ci c la di mt v gio

s).
D sao i na, ti cng xin gi li n tt c nhng ngi b{ |ng knh: h~y gi gn sc

khe trong ma thi c.
, xanh l| v{ xanh dng
Chng ta ~ bit rng s ui sc s tc i ca chng ta sc mnh l tr cng nh kh

nng h{nh ng c o c.
Mc d vy, trong cuc sng chng ta vn c th t loi bn thn khi nhng tnh hung
thi thc ta hnh x phi o c. Nu ta thm ch ~ phn no thc c khuynh hng
h{nh ng bt chnh khi chu p lc, chng ta c th cnh gic vi iu v{ tr|nh c
mi cm d. (Chng hn, di gc n king, trnh n cm d ng ngha chng ta s kin
quyt khng i n khi cm thy i.)
Trong th nghim k tip ca chng ti, ngi tham gia s la chn c hay khng t t
mnh vo tnh th b thi thc gian ln ngay t ban u. Mt ln na, chng ti li chia h
thnh hai nhm: mt ph sc, mt khng. Tuy nhin, ln n{y chng ti ~ |p dng mt
phng ph|p g}y tn hao sc mnh tinh thn mang tn nhim v Stroop.
Trong nhim v ny, chng ti s gii thiu vi ngi tham gia mt bng tn mu gm 5 ct
v 15 dng (tng cng 75 t). Cc t trn bng th hin tn cc mu , xanh l v xanh
dng c vit bng mt trong ba loi m{u ~ cho v{ sp xp khng theo th t. Khi
danh sch trn chuyn n trc mt ngi chi, chng ti s yu cu h c ln tn mu
sc ca mi t trong danh sch. Yu cu rt n gin: Nu mt t vit bng mc , th bt
k t l{ g, bn s h . Nu t c m{u xanh l|, bn cng s h xanh l|. V{ c th

tip tc. Hy c gng c cng nhanh cng tt. Mi ln c sai, hy lp li t va ri n khi
c ng.
i vi ngi chi trong tnh hung khng ph sc, danh s|ch s c sp xp sao cho
tn mu trng vi mu sc tng ng (chng hn, t xanh l| s c vit bng mc xanh
l|). Ngc li, ngi tham gia trong tnh hung ph sc cng nhn c ch dn tng
t, nhng danh s|ch c|c t li c im khc bit then cht mu mc khng trng vi tn
mu (chng hn, t xanh dng s vit bng mc xanh l|, v{ ngi chi s phi h xanh
l|).
t mnh th nghim tnh hung khng ph sc trong th nghim trn, hy chuyn sang
nhim v Stroop bn ph trang m{u i din v tnh xem bn mt bao nhiu thi gian
c ht cc t trong danh s|ch Tn m{u tng ng. Sau khi ho{n th{nh, h~y chuyn trang
v th tip tnh hung ph sc bng cch tnh xem bn mt bao nhiu thi gian c ht
cc t trong danh s|ch Tn m{u khng tng ng.
Bn mt bao lu cho hai nhim v trn? Nu bn ging vi hu ht nhng ngi tham gia
ca chng ti, bn s c ht danh s|ch tng ng (tnh hung khng ph sc) trong
khong 60 gi}y; nhng vi danh s|ch khng tng ng (tnh hung ph sc), kh s
cao hn t ba n bn ln, v{ cng tiu tn tng y thi gian.
Nghch l thay, tr ngi trong vic c tn cc mu trong danh sch khng tng ng li bt
ngun chnh t kh nng c ca chng ta. i vi nhng ai hay c s|ch b|o, ngha ca t
va c s xut hin rt nhanh trong tm tr h, v pht sinh phn ng (hu nh ngay lp
tc) c tn tng ng ca t ch khng phi mu mc. Chng ta thy t c m{u xanh
l v t dng mun h ! Nhng khng phi iu nhim v yu cu, nn chng ta
phi tn thm cht cng sc rt li cu tr li v{ i sang mu mc. Bn s khng nhn ra
hin tng trn khi thc hin nhim v, v bn s hng chu s tn hao v mt tinh thn do
phi lin tc rt li cc cu tr li t ng le ln trong tm tr, v thay chng bng nhng
|p |n c kim sot, tn sc (v{ chnh x|c) hn.
Sau khi hon thnh hai nhim v Stroop d hoc kh, mi ngi chi s c c hi tham
gia mt bi trc nghim v lch s trng i hc bang Florida. Bi kim tra s gm cc cu
hi nh Trng thnh lp khi n{o? v{ i bng bu dc ca trng ~ my ln tham gia
Gii V ch Quc gia t nm 1993 n 2001? B{i trc nghim s bao gm tng cng 50
cu hi, mi c}u c 4 phng |n la chn, v{ ngi tham gia s c nhn thng da trn
kt qu ca h. Ngi tham gia cng c thng bo rng: sau khi tr li ht cc cu hi, h
s c pht mt bng tr li khoanh la chn chuyn ht cc cu trc nghim sang ,
lm li bi trc nghim mt ln na, v ch np duy nht bng tr li nhn thng.
Hy th hnh dung bn l mt sinh vin ang nm trong tay c hi gian ln. Bn va hon
thnh xong nhim v Stroop kh nhc (c trong tnh hung ph sc ln khng ph sc).
V{ ngay sau v{i pht, bn phi tr li tip cc cu hi trc nghim, trong khi thi gian
dnh cho chng va ht. Bn tin n gim st vin v nhn mt bng tr li tip tc
chuyn ht cc cu trc nghim sang theo ng quy nh.
Ti xin li, gi|m s|t vin ni, mt cch kh x. Ti sp ht bng tr li ri! Ti ch cn

mt bng cha |nh du v mt bng ~ |nh du. C bo vi bn rng s c gng xa ht
cc du khoanh trong bng ~ |nh du, nhng cc cu tr li vn s hin r. Bc bi vi
bn thn mnh, c th nhn rng c hy vng ch phi gim st thm mt bui trc nghim
na sau phn ca bn trong ngy hm nay. Tip , c quay sang bn v hi: V anh l{
ngi np b{i trc trong hai ngi tham gia cui cng, anh c th chn mt trong hai
bng tr li: bng cha khoanh hoc bng ~ khoanh.
Tt nhin, bn bit rng nu chn bng ~ khoanh c}u tr li, bn s c li th ln nu

quyt nh gian ln. Bn s lm th ch? C th bn s chn bng ny v lng thng xt:
bn mun gip gi|m s|t vin c khng phi lo lng thm v iu na. Nhng c
th bn chn bng ~ khoanh ch v mun gian ln. Hoc c th bn ngh rng vic chn
bng ~ khoanh s thi thc bn gian ln, nn bn quyt nh t chi v mun l{m ngi
trung thc, cao thng v{ o c. Nhng d la chn ra sao, bn cng phi chuyn ht
|p |n v{o bng tr li v np li cho gim st vin ngi s tr thng cho bn da trn
kt qu.
Liu nhng ngi tham gia b vt sc c t gii cu h khi tnh hung b cm d, hay s c
khuynh hng thun theo chng? Ha ra, kh nng h la chn bng tr li khuyn khch
gian ln li cao hn nhng th{nh vin khng ph sc. Do hu qu t s ui sc, h ~
phi gnh chu gp i ni bc bi: v vy, h c khuynh hng la chn bng tr li ~
|nh du cao hn, v{ (nh chng ta ~ thy trong th nghim trc) h cng sn sng gian
ln nhiu hn nu c th. Khi kt hp gia hai phng thc gian ln trn, chng ti mi
nhn ra mnh ~ tr thng cho nhng ngi tham gia ph sc cao hn 197% so vi cc
thnh vin cn li.
ui sc trong i sng hng ngy
Hy hnh dung bn ang trong ch n king m-v-rau; ng thi, bn ang trn ng

i ch vo cui ngy. Bn bc vo siu th, bng i cn co, v ngi thy mi bnh m
nng phng pht t quy bnh. Bn trng thy quy da ti ang h gi|; nhng d rt
thm mun, bn cng khng th ng n chng. Bn y xe n quy tht mua t tht g.
Cua b trng rt ngon, nhng v chng cha qu nhiu carbohydrate nn bn cng {nh b
qua. Bn chn rau dip v c chua cho mn salad, v tip tc dn lng trc b|nh m nng
pho-mt ti. Bn tin n quy thu ngn v thanh ton. Bn rt hi lng v bn thn v kh
nng kh|ng c li cm d ca mnh. Sau , bn an ton ri ca hng v tr li xe; bt cht,
bn bc ngang mt xe bn bnh do ca trng hc, v c b xinh xn lp tc mi bn

mt chic s-c-la hnh nhn min ph.
n lc n{y, do ~ hiu thu v s ui sc, bn c th o|n bit nhng n lc can trng

hng chng li cm d s khin bn h{nh ng ra sao: bn nht nh s t b tt c v cn
ly mt ming. Sau khi nm th ming s-c-la ngon l{nh v{ n tan chy trn u li
kh khc, bn chc chn s khng th b i. V bn ~ sn sng cht v ming k tip. Do
vy, bn quyt nh mua ht s-c-la hnh nh}n cho mt gia nh t|m ming n, v{ xi
ht mt na trc khi v n nh.
GI H^Y NGH N cc trung tm mua sm. Gi s bn ang cn mt i gi{y do ph mi.

Trong lc bng t quy Neiman Marcus n quy Sears, gia mt h{ng d{i c|c b c|nh
bng by y cm d, bn s c nhn ngm tt thy nhng th bn mun, nhng chng
u khng tht s cn thit. Kia l b |o li mi bn lun thm kht, kia na l chic o
khoc gi lng cu cho ma ng sp n, cng chic vng c vng sng la dnh cho ba
tic bn nht nh s tham d v{o m Giao tha. Tt c nhng mn bn lt qua chng
ngoi ca s v quyt nh khng mua bng tr thnh nhng con sng dn; chng s dn
bo mn cht ch cn st li trong bn, v{ m bo bn s chm m trong cm d ngay
pht cht.
L{ con ngi v d ng lng trc cm d, tt c chng ta u cam chu cng mt ni au.

Khi phi ra nhng quyt nh phc tp trong sut ngy di (hu ht chng u phc tp v
nng n hn hn tr chi gi tn mu ca t khng tng ng), chng ta s nhn thy bn
thn lin tc ri v{o tnh trng ging x gia l tr v ham mun. V khi cn n nhng
quyt nh quan trng (nh vn sc khe hay hn nhn), chng ta s phi hng chu cn
ging co khng khip hn gp bi. Song, ma mai thay, tt thy nhng n lc hng km nn
ham mun v gi vng th t ch ch khin chng ta yu ui hn trc cm d.
GI BN ^ hiu hn v nhng nh hng ca s ui sc, vy bn c th l{m g ng

u vi v s cm d trong cuc sng? Di }y l{ phng ph|p do Dan Silverman mt
ngi bn ca ti v l nh kinh t thuc i hc Michigan xut; anh cng l{ ngi
phi i din vi th cm d nguy him nht mi ngy.
Dan v ti tng l{ ng nghip ti Hc vin Nghin cu Nng cao Princeton. Hc vin ny l

ni chn l tng dnh cho nhng nh nghin cu may mn; h c th dnh c nm tri
khng phi bn t}m suy ngh, tn b di nhng cnh rng v{ c n ung no say. Mi
ngy, sau khi dnh c bui s|ng chm lo cho cuc sng, khoa hc, ngh thut cng nh
mi l do phi bn t}m n chng, chng ti li cng nhau thng thc mt ba tra thnh
son gm c c vt dn cng ch|o ng v{ m nm men. Mi thc n tra u i km vi
mt mn trng ming tuyt vi: nh kem ti, b|nh flan, b|nh pho-mt New York hay bnh
s-c-la ba tng ph kem qu mm xi. Ch tic cho cu Dan ti nghip mt anh chng
nghin ngt rt nng. Bn thn l mt nh kinh t khn ngoan, sng sut v dm khiu
chin vi cholesterol, Dan cng hiu rng anh khng c php n tr|ng ming mi ngy.
Dan ~ suy ngh rt lung v vn ca mnh v kt lun rng: khi i din vi cm d, mt

c nhn sng sut i lc cng nn ngng khng c. V sao? V nh th, c nhn sng sut
s c th gi mnh khng phi gnh chu qu nhiu p lc, v vn mnh m trc bt
k cm d no xy n trong tng lai. Nn i vi Dan, ngi lun ch phng trc
nhng cm d trong tng lai, mn tr|ng ming lun l lc th ca ring anh mi ngy. V
qu thc, anh ~ cng Emre Ozdenoren v{ Steve Salant cng b mt bi vit hc thut
nhm chng minh cho phng ph|p trn.
TRONG MT LU quan trng khc: nhn chung, cc th nghim v s ui sc ni trn ~

chng minh rng, chng ta u d dng nhn ra bn th}n ang b cm d hng ngy, v
kh nng chng trc cm d cng s dn suy yu sau nhng ln khng c lin tip.
Nu tht s nghim tc v vic gim cn, chng ta phi dn sch ngt, bo, mn v
thc phm ch bin khi c|c ngn t v t lnh, ng thi tp cho khu v quen dn vi
thc phm ti. Chng ta l{m th khng ch v bit r khoai ty chin v bnh ngt s gy
hi cho chnh chng ta, v cn v hiu rng nu ph mc cho bn th}n i din trc cm d
mi ng{y (nh nhng ln m t hay t lnh), chng ta s kh lng |nh bi chng v mi
cm d khc trong sut ngy di.
Thu hiu s ui sc cng ng ngha chng ta nn mnh dn i din vi nhng tnh

hung i hi s t ch (trong phm vi kh nng ca bn thn) khi va bt u ngy mi
chng hn nh tip nhn mt n cc k nht nho s lm trc khi tr nn qu ti.
Tt nhin, }y khng phi nhim v d thc hin, bi lun c v s yu t xung quanh (nh
cc quy bar, knh mua sm trn mng, Facebook, YouTube hay tr chi trc tuyn) ch
chc ch li ko v vt kit sc chng ta; v{ cng l{ nguyn nh}n chng lun th{nh
cng.
Song, chng ta vn khng th trnh khi mi nguy c khin ta |nh mt s t ch. Nh vy,
liu c hy vng no cn st li? Sau }y l{ mt xut: mi khi pht hin bn thn kh lng
trn trnh khi phi ng u trc cm d, chng ta c th la chn lt qua ham
mun nh mt chin lc khn ngoan hn, trc khi tin gn b cm d |nh bi. Li
khuyn trn qu thc kh chp nhn, nhng trn thc t, trnh n hon ton cm d bao
gi cng d d{ng hn tm c|ch i ph vi t{n d ca chng. V nu khng l{m c iu
, ta vn c th chng li cm d trong kh nng ca mnh chng hn nh m n 100,
ht mt bi ht, hoc ra mt k hoch h{nh ng v bm st n. Nh th, chng ta c th
th sn bn mnh mt s mnh khe nhm vt qua cm d, cng nh t trang b tt hn
khi phi ng u vi ham mun trong tng lai.
CUI CNG, TI CN PHI lu rng i khi s ui sc cng c t|c dng tt. Thnh
thong, chng ta s cm thy mnh ang kim sot bn thn qu nhiu, mnh phi i mt
vi v s rng buc, v vn cha th t do theo ui nhng ham mun bn nng. i khi,
dng nh chng ta ch cn thi t ra ngi ln, thi t ra c trch nhim v t tho b

gng cm. Vy nn, ti s tit l mt mo nh: ln ti, nu bn tht s mun gii phng tt
c v nung chiu bn ng ca mnh, th trc ht hy th lm bn thn kit sc bng cch
vit mt trang t truyn khng dng n ch c|i a v{ n. Sau , h~y n khu mua sm,
th ht b n{y n b kh|c nhng ng mua bt c mn no. Cui cng, vi tt c ch b
vt kit, h~y t bn thn vo mt tnh hung cm d bn ng nht v{ mi th tht t
nhin. V{ h~y nh: ng s dng mo n{y qu| thng xuyn.
V NU BN THT S CN mt li bin minh chnh |ng u hng cm d ht ln ny

n ln khc, hy p dng l thuyt bung th bn thn c thc ca Dan nh tm v sau
cng.
Chng 5
V sao dng hng gi li khin chng ta la di nhiu hn
Ti s k bn nghe v mn ra mt ca ti trong gii thi trang. Khi Jennifer Wideman Green

(mt ngi bn ca ti t thi trung hc), chuyn n sng ti New York, c ~ gp g mt
s nhn vt trong ngnh thi trang. Nh c, ~ ~ c dp lm quen vi Freeda Fawal-Farah
ngi hin ang l{m vic cho Harpers Bazaar, mt thng hiu vng trong gii thi
trang. V{i th|ng sau, Freeda ~ mi ti n pht biu ti mt tp ch; v{ trc vin cnh
c ni chuyn gia |m ng, ti ~ nhn li.
Trc khi bt u bi pht biu, Freeda ~ ph bin nhanh cho ti v thi trang khi c hai
cng thng thc latte trn mt qun c ph ban cng, vi hng nhn xung chic thang
cun ta nh trung tm Manhattan t trn cao. Freeda ~ tm tt cho ti nhng im chnh
trn trang phc ca cc ph n i ngang qua chng ti, bao gm nh~n hiu h khoc trn
ngi cng nh b c|nh v{ i gi{y h mang s ni ln phong cch ca h. Ti nhn ra
Freeda ~ khng b st bt k chi tit no thc cht, n khng khc g mt bui phn tch
thi trang; tht |ng kinh ngc, c nh ti ang chng kin mt ngi quan st chim lo
luyn phn bit tng im khc nhau nh nht trn mi loi vy.
Khong ba mi pht sau, ti nhn ra mnh ~ ng trn sn khu, trc mt thnh phng
gm ton nhng chuyn gia thi trang danh ting. Tht l mt nim vui sng v hn khi
c nhiu ph n quyn r v{ n mc p v}y quanh n vy. Mi ngi u trng nh
mt m vt trng b{y trong bo tng: t phc sc, c|ch trang im cho n l tt nhin
nhng i gi{y lng ly. Nh c Freeda hng dn, ti ~ c th nhn ra mt s thng
hiu ni ting trn cc hng gh. Thm ch, ti cn phn bit c dng thi trang tot ln
t mi b trang phc.
Ti khng r v sao cc chuyn gia thi trang ny li mun ti xut hin trn sn khu hay
h mong i s nghe c g t ti. Tuy vy, chng ti vn kh hp nhau. Ti ~ tho lun
v cch thc con ngi chng ta ra quyt nh, cch chng ta so snh gi c tm hiu mt
mt h{ng |ng gi| n }u, hay c|ch chng ta so s|nh bn thn vi nhng ngi khc.
Khn gi ci gin gi~ ng nh ti mong i; h cng t ra nhng cu hi su sc, v
ng gp v s tng th v. Khi ti kt thc bi din thuyt, Valerie Salembier, bin tp
vin t Harpers Bazaar, ~ bc ln sn khu, m ly ti y cm kch v dnh tng ti
mt chic ti do ph m{u en hiu Prada v cng s{nh iu.
SAU KHI CHO TM BIT, ti ri ta son cng chic ti Prada mi v xung ph chnh
kp tham gia bui gp g tip theo. Do vn cn cht thi gian, ti quyt nh s i b. Trong
lc th thn, ti khng th ngng ngh v chic ti da ln m{u en ang kho|c trn vai vi
logo Prada honh trng v ni bt. Ti cn vn bn th}n: mnh c nn eo chic ti mi v
logo quay ra pha ngo{i khng? Nh vy, mi ngi c th nhn thy v t ra ngng m
(hoc t hi lm th no mt g din qun b xanh vi giy th thao li c th sm ni
n). Hoc c l ti nn quay logo v{o trong, khng ai c th nhn ra n l mt chic ti
Prada? Sau cng, ti ~ quyt nh giu n vo trong.
Mc d ti kh chc rng nu logo b giu, s khng ai nhn ra }y l{ mt chic ti Prada; v

du cho khng h ngh mnh l{ mt ngi quan t}m n thi trang, ti vn cm thy iu g
khang khc. Ti c lin tc bn khon v thng hiu ca chic ti. Ti ang din hng
Parada! V n khin ti cm thy khc bit. Ti ng thng lng hn mt cht v si bc
vi dng v ng hong. Ti t hi nu mnh dng lt hiu Ferrari th sao? Ti s
cm thy hng h|i hn? T tin hn? Nhy bn hn? V{ nhanh nhn hn chng?
Ti tip tc do bc qua khu Hoa kiu, cm nhn th khng kh hi h, nhn nhp cng
mi thc n v{ nhng tiu thng b{y b|n h{ng ha ca h dc ng Canal. C|ch
khng xa, ti nhn thy mt cp i quyn r, tr trung ang ngm cnh. Mt anh chng
ngi Hoa tin n h. Ti x|ch, mi mua ti x|ch! anh mi gi, hng u v pha ca
hng nh ca mnh. Ban u, h khng c phn ng g. Phi n mt lc sau, ngi ph n
mi ln ting: Anh c h{ng Prada khng?
Ngi bn hng gt u. Ti quan st c gi th th vi anh ch{ng i cng. Anh n{y mm

ci vi c, v h theo ngi {n ng n quy hng.
Chic ti Prada m h nhc n, tt nhin, khng phi hng Prada chnh hiu. C cp knh
thi thng gi| 5 -la gn mc Dolce&Gabbana trn quy cng th. V nhng l nc hoa
hiu Armani by bn trn va h ? H{ng gi tt.
T lng chn Ermine n Armani
n }y, ta h~y tm ngng mt cht v nhn li lch s ca ngnh phc trang, c bit i
vi hin tng c cc nh x hi hc nh ngha l{ tn hiu bn ngo{i hay cch thc
chng ta th hin bn thn vi ngi khc qua nhng g kho|c trn ngi. T xa xa, lut
php La M c i ~ bao gm nhng quy nh c gi chung l{ lut hn ch c| nh}n, v{
tip tc c cht lc qua nhiu th k tr thnh nhng iu lut p dng ti hu ht cc
nc ch}u ]u. Trong , c nhng iu lut quy nh r mi c nhn nn mc trang phc g
da trn a v v{ ng cp ca h. Nhng iu lut n{y cng c th hin v cng chi tit.
n c, ti Anh Quc thi Phc hng, ch c tng lp qu tc mi c khoc cc loi lng
th, vi vc hay trang sc ht cm nht nh trn c th; tng t, giai cp thng lu tt
nhin phi mc trang phc km bt mt hn h.
Mt s nhm tng lp cn c phn bit c th hn nhm trnh nhm ln vi nhng

thnh phn |ng knh. Chng hn, g|i l{ng chi phi i m trm c sc t du hiu v
s nh nhuc ca h, v{ c|c tn d gi|o i lc cng buc phi eo nhng ming bng
gn km cc b g nhm ng rng h c th b hoc nn b thiu sng n cht. iu

n{y ng ngha mt g|i im c th che giu thn phn bng c|ch bc ra ph m khng
i m sc trn u, nh th c ta ang mang mt cp knh Gucci gi vy. Nhng ngi n
mc vt qu| ng cp ni trn ~ la di mi ngi mt cch m thm, nhng trc tip.
Tuy n mc vt qu| ng cp khng phi l hnh thc vi phm nghim trng, nhng vi
nhng ai ph lut, h s b pht gy hoc trng tr bng nhiu cch khc.
iu tng chng nh l{ trng th|i cng b|ch t}m l n mc m nh v l bch t pha

giai cp thng lu, trn thc t, li chnh l n lc ca thnh phn ny nhm m bo h
s tr thnh hnh mu h t gn cho bn thn hay mt c ch c lp ra nhm loi b s
v trt t v hn lon. (N tht s ~ em li mt s li th mang tnh biu tng, tuy ti
khng ng h vic chng ta quay li tp qun ny.) V tuy h thng phn bit ng cp da
trn phc trang hin nay ca chng ta khng n ni qu kht khe nh trong qu| kh,
nhng khao kh|t c ph trng c| tnh cng nh s th{nh t ca con ngi thi nay
vn cn rt mnh m. Ngy nay, nhng nhn vt danh gi v hp mt ~ thay th o lng
chn bng hng Armani. V du cho Freeda bit r nhng i cao gt Via Spiga vn khng
dnh cho tt c mi ngi, th vn khng th ph nhn rng: tn hiu chng ta gi i s
cung cp khng t thng tin n nhng ngi xung quanh.
N ]Y, C TH BN S cho rng nhng ngi mua hng gi km cht lng s khng
tht s gy tn hi cho nh sn xut thi trang, bi rt nhiu ngi trong s h khng bao
gi mua hng tht t ban u. Th nhng, }y chnh l{ h qu t tn hiu bn ngoi. Rt
cuc, nu mt nhm ngi mua khn qu{ng Burberry gi ht 10 -la, th nhiu ngi khc
gm nhng ngi kh nng mua h{ng tht v mun mua chng c th s khng sn
sng tr gp 20 ln s tin s hu khn qu{ng cht lng. Trong trng hp chng ta
nhn thy ai kho|c mt chic o chong len hiu Burberry hay xch ti Louis Vuitton
mang hoa vn LV, chng ta s lp tc hoi nghi liu h c mang hng gi hay khng, cng
nh gi| tr th hin t vic mua hng tht cht lng l g? Gi thit n{y cng ng ngha:
nhng ngi mua hng gi s gim bt hiu ng t tn hiu bn ngo{i, ng thi lm hao
mn tnh xc thc t sn phm tht (cng nh ngi mang chng). cng l{ l do c|c nh{
bn l v chuyn gia thi trang rt quan t}m n hng gi.
KHI NGM LI kinh nghim v chic ti Prada, ti t hi: phi chng vn cn nhng nh
hng t}m l kh|c lin quan n hng gi vt ngoi phm vi ca tn hiu bn ngoi? Lc
y, ti ang khu Hoa kiu, tay khoc chic ti Prada chnh hng v chng kin ngi ph
n bc ra t ca hng vi mt chic ti gi trn tay. Bt chp s tht rng ti khng h
chn chic ti hay tr tin mua n, ti vn cm gi|c c s khc bit rt ln gia cch hai
ngi chng ti gn kt vi chic ti ca mnh.
Hiu rng hn, ti ~ bt u thc mc v mi quan h gia nhng th chng ta khoc trn
ngi vi cch chng ta hnh x; t , ti ~ lin h n thut ng c cc nh x hi
hc gi l{ s t biu hin. Nguyn l c bn ca s t biu hin chnh l{: d suy ngh nh
th no, chng ta vn khng nh hnh r chng ta l ai. Ni chung, chng ta tin rng bn
th}n lun c quan im ring v th hiu cng nh nh}n c|ch ca chnh chng ta; nhng
thc cht, chng ta khng th hiu r chnh mnh (v hin nhin cng khng r nh chng
ta vn ngh). Tr|i li, chng ta ang quan s|t bn thn ging vi cch chng ta quan st v
phn xt hnh vi ca ngi khc t nghim ra chng ta l{ ai v{ trng ra sao t hnh
vi ca mnh.
V d, h~y tng tng bn gp mt ngi n xin trn ph. Thay v pht l hay cho tin anh
ta, bn quyt nh s mua cho anh mt chic bnh m kp. Bn th}n h{nh ng ny khng
nh ngha con ngi bn, hay nhn cch ca bn, nhng ~ th hin mt vic lm chng
minh cho lng trc n v v tha ca bn. Gi }y, vi d liu mi n{y, bn s cng tin
tng hn lng b|c |i ca mnh.
l{ c|ch s t biu hin xy ra trong i thc. Nguyn l tng t cng c p dng i

vi cc ph kin thi trang. Khoc mt chic ti Prada chnh hiu d chng ai bit l{
hng tht s khin chng ta suy ngh v{ h{nh ng khc vi khi mang mt chic ti gi.
iu ny dn n cc cu hi sau: Liu vic mang hng gi c khin chng ta km trung
thc hn hay khng? V{ c khi n{o nhng phc sc gi ny s gy ra nh hng xu m
chnh chng ta cng khng ng ti.
Gi tn hng hiu Chlo
Ti quyt nh gi cho Freeda v k vi c mi quan tm gn }y ca ti i vi thi trang

cao cp. (Ti o|n c cn ngc nhin hn ti.) Trong cuc tr chuyn, Freeda ~ ha s
thuyt phc mt nh to mu cho php ti mn mt s sn phm tin hnh th nghim.
Vi tun sau, ti nhn c mt bu phm t nhn hng Chlo gm 20 chic ti xch v
20 cp knh rm. Li nhn km theo bu phm cng cho bit mi chic ti c gi tr khong
40 nghn -la, cn knh r}m l{ 7 nghn -la.
Vi nhng phc sc nng bng trong tay, ti ~ cng Francesca Gino v{ Mike Norton (gi|o
s i hc Harvard) tin hnh kim chng gi thit sau: liu ngi tham gia th nghim c
hnh x khc bit khi h mang hng gi v hng tht hay khng. Nu ngi tham gia cm
thy rng vic mang hng gi s gi nn s thiu ngay thng t hnh tng c nhn (ngay
c i vi chnh h), th chng ti t hi liu h c bt u cho rng bn th}n mnh cng
km trung thc hn hay khng. V{ vi nhn thc v bn th}n ~ bt u lung lay, kh nng
h tip tc sa v{o con ng gian di s cao n mc no?
Nh s dng cc ph kin Chlo lm mi nh, chng ti ~ tuyn c rt nhiu n hc

vin thc s qun tr kinh doanh (MBA) tham gia th nghim. (Chng ti tp trung vo ph
n khng v cho rng h khc vi nam gii v mt o c trn thc t, tt c nhng th
nghim trc }y ca chng ti u khng pht hin im khc bit n{o lin quan n gii
tnh m bi nhng ph kin n{y u c thit k ring cho ph|i p.) Ban u, chng ti
t hi s s dng knh rm hay ti xch trong cc th nghim u tin; nhng sau khi nhn
ra s hi kh gii thch vi ngi tham gia l do chng ti mun h eo ti x|ch diu quanh
ta nh, chng ti quyt nh s dng knh rm.
M U TH NGHIM, chng ti s xp mi thnh vin n vo mt trong ba tnh hung:

hng tht, hng gi v thiu thng tin. Trong tnh hung hng tht, chng ti thng bo rng
h s c eo nhng cp knh thi thng chnh hiu Chlo. Trong tnh hung hng gi,
chng ti li tuyn b h s c eo nhng cp knh gi trng ging ht hng Chlo tht
(thc cht ton b nhng sn phm n{y u l hng hiu McCoy). Cui cng, vi tnh hung
thiu thng tin, chng ti s khng ni g v xut x tht ca nhng cp knh.
Ngay khi ngi tham gia eo knh ln mt, chng ti lin dn h n tin snh v yu cu
h quan st nhng tm p-phch khc nhau cng khung cnh ngoi ca s; t , h c th
|nh gi| cht lng v rt ra tri nghim t hnh nh trng thy qua cp knh. Sau ,
chng ti s cho gi h n mt cn phng kh|c tin hnh nhim v tip theo. V hy
th o|n xem: trong lc c|c n hc vin vn cn gi knh trn mt, chng ti ~ trnh b{y
vi h mt th nghim c tr chi ma trn.
n }y, h~y th hnh dung bn l mt ngi tham gia trong nghin cu ny. Bn n trnh
din phng th nghim, v ngu nhin c xp vo tnh hung hng gi. Ngi gim st
thng bo rng cp knh l{ h{ng nh|i, v{ hng dn bn kim tra xem bn suy ngh th
no. Bn c trao mt chic hp knh trng rt tht (vi ng nt logo v cng chnh
xc!); bn ly knh ra, kim tra n, v{ eo ln mt. Khi eo xong, bn bt u do quanh tin
snh, xem xt cc tm p-phch khc nhau v nhn ra ngoi ca s. Nhng trong khi l{m th,
iu g ang din ra trong u bn? Bn c so snh n vi cp knh ang trong xe hay
mt cp khc bn tng lm v? Bn c ngh rng, \i ch{, trng c v thuyt phc y. S
chng ai dm ni rng n l hng gi. C th bn s cho rng trng lng dng nh
khng ng hay phn gng nha c v r tin. V nu bn suy ngh v s gi to trong

phc sc mnh ang eo, liu iu c khin bn gian ln nhiu hn trong tr chi ma
trn hay khng? Hay t hn? Hay cng t l ?
Sau }y l{ iu chng ti tm hiu c. Nh mi khi, c rt nhiu ngi gian ln ch mt s

t cu hi. Nhng trong khi ch c 30% ngi chi trong tnh hung hng tht khai khng
v s ma trn h thc s gii c, li c n 74% ngi chi khai khng v con s ny
trong tnh hung hng gi.
Kt qu trn ~ dn n mt cu hi th v khc: Liu cm gic gi to o|n chng n t

mn hng c khin cc n hc vin gian ln nhiu hn bnh thng hay khng? Hay chnh
logo Chlo ch thc ~ khin c|c th{nh vin trong iu kin i lp hnh x trung thc
hn? Ni c|ch kh|c, iu g c nh hng mnh m hn: s t biu hin tiu cc trong tnh
hung hng gi, hay s t biu hin tch cc trong tnh hung hng tht?
l{ nguyn nh}n v sao chng ti b sung tnh hung thiu thng tin (hay tnh hung c
kim so|t); trong , chng ti khng h khng nh nhng cp knh trn l hng tht hay
hng gi. Vy tnh hung thiu thng tin n{y ~ gip ch ra sao? H~y gi s rng cc n hc
vin eo knh gi cng gian ln cng mc nh nhng thnh vin khc trong tnh hung
thiu thng tin. Nu gi thit n{y ng, ta c th kt lun rng hng gi khng h khin cc
hc vin trn gian ln hn mc bnh thng, m chnh nhn hiu tht mi khin h tr nn
trung thc hn. Mt khc, nu chng ti nhn thy nhng ngi chi eo knh Chlo tht
gian ln cng mc vi cc thnh vin trong tnh hung thiu thng tin (v thp hn
ngi chi trong tnh hung hng gi), chng ti s kt lun rng nhn hiu tht khng h
khin cc hc vin trung thc hn bnh thng; ngc li, chnh hng gi khin cc ph
n ny hnh x gi di.
Hn bn cn nh: c 30% ngi chi trong tnh hung hng tht v{ 73% ngi chi trong
tnh hung hng gi ~ ni qu| v s ma trn h thc s gii c. Cn tnh hung thiu
thng tin th sao? Trong trng hp ny, t l gian ln l 42%. Con s ny nm gia hai kt
qu trc, nhng li gn hn vi t l trong tnh hung hng tht (v mt thng k, hai tnh
hung ny tht s khng qu chnh lch). Kt qu trn ~ cho thy rng: mang hng tht s
khng khin chng ta trung thc hn (hay ch t cng khng nh hng |ng k). Nhng
mt khi chng ta c khoc hng gi ln ngi, nhng rng buc v o c s b ni lng
i cht, v{ khin ta d dng dn s}u hn v{o con ng gian di.
Vy tnh lun l trong cu chuyn ny l g? Nu bn, hay bn b ca bn, hoc ai bn

ang hn h mang hng gi, hy cn thn! H{nh ng gian di tip theo c th n nhanh
hn bn d kin.
Hiu ng Qu|i-qu-tht
n }y, h~y tm ngng t pht v{ ngm li v nhng iu s xy ra khi bn n king. Trong

thi gian u, bn s c gng tun th nghim tc nhng nguyn tc khc nhau ca k
hoch, bao gm: na qu bi, mt l|t b|nh m nng ng cc v mt qu trng chn cho
ba sng; g ty xt lt v salad khng calo cho ba tra; hay c| t l v bng ci hp cho
ba ti. Nh ~ cp trong chng trc V sao chng ta th dc khi mt mi lc
ny, chc hn bn ang trong tnh trng thiu n trm trng. V ri, ai bng tru ngi
bn bng mt ming bnh ngt. Ngay giy pht bn u h{ng trc cm d v cn ming
u tin, lp trng ca bn ~ ho{n to{n thay i. Bn s t nh, i tri, qui qu tht;
mnh ~ ph| v k hoch ri, ~ th ti g khng xi ht c ming v phi thm c mn
bnh pho-m|t nng ngon, y rau thm m{ mnh ~ dn bng c tun na ch? Mnh
s bt u li vo ngy mai, hoc cng c th l th Hai. V ln ny, mnh nht nh s tht
kin tr. Ni c|ch kh|c, sau khi ~ t bi xu quyt t}m n king ca bn thn, bn s quyt
nh ph v hon ton k hoch n king v{ tr li vi hnh tng n ung v ti v trc
kia (tt nhin, bn khng th o|n trc rng iu tng t s tip tc lp li vo ngy mai,
hoc ngy mt).
xem xt chi tit hn nhc im trn, Francesca, Mike v{ ti ~ tm hiu xem liu mt
tht bi nh (nh cn mt ming khoai ty chin khi bn ang theo ui k hoch n king)
c th khin mt c nhn t b hon ton mi n lc ca h hay khng.
Ln ny, hy hnh dung bn ang eo mt cp knh bt k l hng Chlo tht, hng nhi
hay xut x khng x|c nh. Tip , bn ngi trc m{n hnh vi tnh v{ c cho xem mt
hnh vung hp t hai na tam gic (vi mt ng cho ct ngang). Th nghim bt u
nh sau: trong vng mt giy, 20 du chm s hin ln ri rc trong hnh vung mt cch
ngu nhin (xem minh ha bn di). Sau , c|c chm ny s bin mt, li mt hnh
vung trng, mt ng cho v hai phm la chn: mt phm hin th bn phi nhiu
hn, v{ phm kia l{ bn tr|i nhiu hn. Nhim v ca bn s l s dng hai phm ny
quyt nh xem cc du chm hin ln nhiu hn pha bn tri hay bn phi ng cho.
Bn c chn 100 ln. i lc bn phi s c nhiu du chm hn. i lc chng li tp
trung bn tr|i. i lc li tht kh x|c nh. Nh bn c th hnh dung: sau khi tin hnh
c mt khong thi gian, bn s cm thy mt mi; v sau 100 ln tr li, ngi gim st
c th |nh gi| bn ~ la chn chnh xc ra sao.
Tip theo, my tnh s yu cu bn lp li nhim v trn thm 200 ln na. M~i n lc ny,
bn mi c nhn thng da trn quyt nh ca mnh. Sau }y l{ lu quan trng: bt
k bn tr li chnh xc hay khng, vi mi ln chn phm bn tri, bn s nhn c na
xu; s tin ny s l 5 xu vi phm bn phi (gp 10 ln phm cn li).
Vi cch thc khch l trn, thnh thong, bn s phi i mt vi tnh hung mu thun li
ch c bn. Mi khi bn nhn thy bn phi c nhiu du chm hn, s chng c vn o
c no pht sinh, bi a ra c}u tr li trung thc (bn phi nhiu hn) cng chnh l
la chn mang li cho bn s tin thng cao nht. Nhng khi bn nhn thy bn tri c
nhiu du chm hn, bn buc phi quyt nh s a ra c}u tr li trung thc v chnh xc
(bn tr|i nhiu hn) nh hng dn, hay s ti a li ch bng cch nhp vo phm bn
phi. Qua phng thc tr thng bt tng xng n{y, chng ti ~ khuyn khch ngi
tham gia nhn nhn thc t kh|c i mt cht, v gian ln bng cch nhp vo phm chn
phi nhiu hn mc cho php. Ni cch khc, h ~ phi i mt vi mt tnh hung mu

thun gia vic a ra c}u tr li ng v{ ti a li ch. Cu hi then cht chnh l: gian
ln hay khng gian ln? V ch qun rng, h ang thc hin iu khi vn eo knh trn
mt.
Sau cng, tr chi du chm ca chng ti ~ cho thy kt qu tng t nh tr chi ma

trn; vi rt nhiu ngi chi gian ln, nhng ch mc khng |ng k. Th v thay, chng
ti cng nhn thy s lng ngi chi gian ln ~ tng cao hn hn khi h eo knh gi.
Khng nhng th, nhng ngi chi n{y cn gian ln nhiu hn trong mi tnh hung. H
gian ln nhiu hn khi kh x|c nh bn no c nhiu du chm hn, v{ c khi cu tr li
hin nhin l{ bn tr|i nhiu hn (la chn tng ng vi s tin thng thp hn).
Trn }y l{ nhng con s tng qut, nhng l do chng ti lp ra tr chi du chm ny t

ban u chnh l{ quan st xem hnh vi gian ln s bin i ra sao trong cc tnh hung
ngi chi c nhiu c hi hnh x thiu trung thc. Chng ti mun tm hiu liu ngi
tham gia c bt u th nghim bng cch gian ln i cht, nhng vn c gng tin tng
vo tnh trung thc ca bn thn v cng lc tip nhn li ch t nhng ln gian ln hay
khng. Chng ti ng rng th cn bng ny s tn ti c mt thi gian ngn, nhng ti
thi im n{o , ngi tham gia s t n ngng trung thc ca h. Sau khi vt qua
ngng ny, h s bt u suy ngh, Qu|i qu tht, ng n{o cng ~ gian ln ri, mnh s
phi tn dng c hi n{y. V{ k t , h s gian ln thng xuyn hn thm ch ngay khi
c c hi l{m iu .
iu u tin cn rt ra t kt qu trn chnh l s trng hp gian ln ~ gia tng khi th

nghim c ko di. V qua trc gi|c, chng ti cng nhn thy rng: ~ c s chuyn bin
rt r nt mt s ngi chi li mt thi im n{o trong th nghim; lc ny, h s t
nhin chuyn t ch gian ln i cht sang gian ln mi khi c th. c im chung ny
trong h{nh ng ca h chnh l{ iu chng ti mong i t hiu ng qui-qu-tht, v n
~ phn nh trong c tnh hung hng tht ln hng gi. Song, chnh nhng ngi chi
mang knh gi mi cho thy khuynh hng tho b cc rng buc v o c cao hn, v{
gian ln mc ti a.
T hiu ng qui-qu-tht, chng ti cng nhn thy mi khi tnh hung gian ln xy n,
chng ta s h{nh ng tng t nh trng hp n king. V mt khi ~ bt u vi phm
nhng chun mc ca bn thn (d trong thi gian n king hay v ng c tin bc), nhiu
kh nng chng ta s t b mi n lc xa hn nhm kim sot hnh vi ca chnh mnh v
k t , chng ta s ngng kh|ng c trc cm d v hnh x ngy cng gian tr.
DO VY, vi vc dng nh ~ l{m nn con ngi, v vic mang hng gi qu thc ~ c t|c
ng n cc quyt nh mang tnh o c. Qua kt qu rt ra t nhiu nghin cu x hi
hc, ta c th p dng kin thc ny c trn phng din tt hoc xu. V mt tiu cc, cc
doanh nghip c th li dng nguyn l trn nhm ni lng cc chun mc o c ca
nhn vin chng hn h s nhn ra mnh c th d d{ng x mi kh|ch hng, nh cung
cp, nh chc tr|ch hay c|c i th v nh , h s gia tng li ch cho cng ty v khin
cc bn khc phi chu nhiu tn tht hn. V mt tch cc, nh hiu r hu qu t tnh th
nghim trng, chng ta c th lu hn n nhng sai phm ban u v kp thi ngn chn
trc khi qu mun.
Hnh vi gian di
Sau khi hon thnh cc th nghim trn, Francesca, Mike v{ ti ~ c trong tay bng chng
cho thy vic mang hng gi s lm sai lch cch chng ta nhn nhn bn thn; v mt khi
~ t tha nhn mnh l k la di, chng ta s bt u hnh x bt chnh hn. iu ny
dn n mt cu hi khc: nu hng gi khin chng ta thay i cch nhn nhn hnh vi ca
mnh, th liu chng c khin ngi khc hoi nghi chng ta hay khng?
tm hiu iu n{y, chng ti ~ yu cu mt nhm ngi tham gia eo nhng cp knh

Chlo, v cho h bit trc chng l tht hay gi. Mt ln na, h s tip tc do quanh tin
snh, xem cc p-phch khc nhau v nhn ngm cnh quan ngoi ca s. Tuy nhin, khi cho
gi h tr v phng th nghim, chng ti s khng yu cu h tin h{nh tr chi ma trn
hay du chm. Thay v th, h s phi hon thnh mt bi kho st di trong khi vn eo
knh. Trong kho st ny, chng ti s a ra mt nhm cc cu hi khng lin quan vi
nhau (di dng in vo ch trng) nhm che giu mc ch tht s ca nghin cu.
Trong s cc cu hi , chng ti li tip tc lng ghp ba nhm cu hi c xy dng
nhm tm hiu xem ngi tham gia nhn bit v{ |nh gi| phm c|ch o c ca ngi
khc ra sao.
Nhm cu hi A s yu cu ngi tham gia |nh gi| kh nng nhng ngi h quen bit c
dnh lu n cc hnh vi gy tranh ci v o c. Nhm cu hi B li yu cu h |nh gi|
kh nng mi ngi ni di khi tht ra nhng cu t nht nh. Cui cng, nhm C s trnh
by vi ngi tham gia v 2 kch bn; trong , mt nhn vt s c c hi hnh x bt
chnh. V h c yu cu phi |nh gi| kh nng nh}n vt s tn dng thi c trong
mi tnh hung. Sau }y l{ c|c c}u hi c th trong tng nhm:
Nhm A: Nhng ngi bn quen bit c kh nng lin quan n c|c h{nh vi sau cao n
}u?
ng trn tu tc hnh vi lnh knh hng ha.
C gng bc ln khoang m|y bay trc khi c gi s.
Thi phng bo co chi ph kinh doanh.

Thng bo vi gim st vin rng d |n ang tin trin trong khi vn cha ho{n
th{nh c g.
em vn phng phm t cng ty v nh.
Ni di vi cng ty bo him v gi tr thc ca hng ha b thit hi.
Mua mt mn qun o, mc ln ngi ri tr li.
Ni di vi bn tnh v s ngi c h tng quan h.
Nhm B: C bao nhiu kh nng nhng li tht ra sau }y l{ di tr?
Xin li, ti n tr. Giao thng ti t qu.
im trung bnh mn (GPA) ca ti l 4.0.
Gp anh tht thch. Thnh thong ta li dng ba tra nh.
ng nhin, ti s bt u ngay ti nay.
ng vy, m qua John ~ cng ti.
Ti nh ~ gi e-mail cho anh ri. Chc chn ti ~ gi m.

Nhm C: Nhng c nhn sau c kh nng h{nh ng nh m t cao ra sao?
Steve l{ gi|m c hot ng ti mt cng ty chuyn sn xut thuc tr su v

phn bn dnh cho bi c, s}n vn. C mt loi ha cht c hi sp b cm
trong mt nm ti, nn gi thnh ca n ~ h xung rt thp. Nu Steve mua loi
ha cht ny, sn xut v phn phi kp thi, anh c th s l~i to. H~y nh gi
kh nng Steve quyt nh bn loi ha cht ny khi n vn cn hp php.
Dale l{ gi|m c hot ng ti mt cng ty chuyn sn xut thc phm dinh

dng. Mt trong s cc thc ung hu c ca h cha khong 109 calo cho mi
lng s dng. Dale bit ngi tiu cng thng rt nhy cm khi np qu|
ngng 100 calo cn thit, v anh c th gim h{m lng xung khong 10%.
Nhn sn phm gi }y ch hin th 98 calo cho mi lng s dng; v theo thng
tin mi, mi chai s bao gm n 2,2 h{m lng nh th. H~y |nh gi| kh nng
Dale quyt nh ct gim h{m lng s dng nhm tr|nh vt ngng 100 calo.
Bn d o|n kt qu ra sao? Khi phn hi v hnh vi ca nhng ngi quen bit (nhm cu
hi A), ngi chi trong tnh hung hng gi ~ |nh gi| bn b ca h c kh nng gian ln
cao hn ngi chi trong tnh hung hng tht. H cng |nh gi| kh nng di tr trong
danh sch nhng li bo cha thng thng (nhm cu hi B) mc cao hn, ng thi
ph|n o|n rng nhn vt trong hai kch bn cho trc (nhm cu hi C) s c khuynh
hng h{nh ng m |m hn. T , chng ti ~ kt lun rng: hng gi khng ch khin
chng ta gi di hn, m{ cn khin ta |nh gi| k khc km trung thc hn bnh thng.
Gi di khi cn c th
Nh vy, chng ta ~ rt ra c g t kt qu trn?

Trc ht, h~y ngh n cc hng thi trang cao cp nhng doanh nghip lun sn sng
i ph vi nn hng gi trong sut nhng nm qua. H dng nh rt kh nhn c s
cm thng; bn c th ngh rng: ngoi danh ting nht thi, s chng ai tht s quan tm
n ni phin mun ca cc nh to mu h{ng u nhng ngi lm nn gi tr cho b
trang phc. Khi c nh mua mt chic ti Prada gi, bn s t nh lng, Ch{, h{ng hiu
t n th ? Tht ngu ngc nu phi tin vo chng, hoc gi: ng n{o mnh cng
chng c nh mua hng tht, nn cc nh to mu s khng lo mt tin }u. Hoc bn s
thanh minh rng: Mua h{ng gi th ~ sao? C|c h~ng thi trang kim nhiu tin th c
m{. Nhng d b{o cha th no l tt nhin, chng ta rt gii bin h cho hnh vi ca
mnh hng lp lim nhng ng c ch k th a s chng ta cng kh nhn thc c
rng: chnh th|i h hng t mi c nhn s tr thnh mi nguy i vi cc hng thi
trang cao cp.
Nhng c|c kt qu trn cn tit l thm mt tnh tit khc, mt s tht cn qu quyt hn
th. Ha ra, cc hng thi trang cao cp khng phi l nn nhn duy nht ca t nn hng
gi. Nh s t biu hin v hiu ng qui-qu-tht, mt h{nh ng gian di n l cng c
th bin i hnh vi ca mt c nhn tr nn qu qut hn. Khng nhng th, nu hnh vi
bt chnh n{y i cng vi s gi nh (hy nh li nhng cp knh vi logo Gucci ln in ni
gng bn), sc nh hng ko theo c th tn ti rt lu v v cng nghim trng. Rt
cuc, chng ta u phi tr gi v s dng hng gi di v bc o c; v t , tuyn
ngn h~y gi di s thay i hnh vi, nhn thc v cch thc chng ta nhn nhn nhng
ngi xung quanh.
Chng hn, h~y xt n c|c vn bng chng ch c treo y cc phng lm vic ca gim
c v t v thm cho l lch ca h. V{i nm trc, Tp ch Ph Wall ~ cho ng mt bi
vit v c|c gi|m c chuyn che giu trnh hc vn ca h, v ch ch danh nhng i
gia h{ng u nh Kenneth Keiser, ngi khi ang l{ ch tch kim gi|m c hot ng
(COO) ti PepsiAmericas, Inc. Tuy Kaiser ~ theo hc i hc bang Michigan, nhng ng
cha tng tt nghip ti }y. y th m, ng vn pht biu trn mt s t b|o v{ cam oan
rng mnh ~ nhn bng Qun tr Kinh doanh (BA) ti bang Michigan (tt nhin, mi chuyn
c th ch l hiu lm).
Hoc gi, h~y xem xt trng hp ca Marilee Jones, ng tc gi cun cm nang mang tn:
p Lc Nh, Thnh Cng Ln: Phng Ph|p Mi Gip Con Bn Vt Qua K Tuyn Sinh i
Hc V Hn Th Na; trong , b{ ~ khuyn khch thanh thiu nin h~y l{ chnh mnh
trng tuyn th{nh cng v{o i hc v{ tm c mt cng vic tt. B tng l hiu trng
MIT c nhiu ng nghip yu mn; v trong sut 25 nm, b{ ~ ho{n th{nh tt nhim
v trn mi phng din. Ch c duy nht mt vn : b{ ~ thm v{o mt s hc v khng
c tht trong l lch c c cng vic ngay t ban u. l{ h{nh vi gian ln khng phi
bn ci. Nghch l t vic |nh mt uy tn khng ch kt thc Jones, ngi ~ xin tha th v
khng dng kh sa cha sai st trong l lch khi cn ti nhim. Nu ngay n mt
qu}n s ni ting, ngi lun nhn nh k kh|c h~y l{ chnh mnh cng khn n v bng
gi, th nhng ngi cn li trong chng ta s ngh g?
Nu bn suy ngh v hnh thc gian ln n{y di nh hng ca hiu ng qu|i-qu-tht,

nhiu kh nng vic s dng bng gi ch l sai lm non nt ban u, nhng v l}u d{i ~
tr th{nh thi quen gi di khi cn c th. Ni c|ch kh|c, mt khi hnh vi ny ~ c cu
thnh, n c th ni lng chun mc o c v{ gia tng khuynh hng gian di v sau.
Chng hn, nu mt v gi|m c dng bng gi lin tc c gi nh v hc v gian di ca
ng thng qua c|c tiu th, danh thip, l lch v trang web, ta c th hnh dung c
ng s bt u gian ln bo co chi tiu, bp mo gi cng hch ton hay lm dng ngun
qu doanh nghip. Rt cuc, do nh hng ca hiu ng qui-qu-tht, mt hnh vi gian
di ban u cng c th l{m tng mc bt chnh trong s t biu hin ca v gi|m c,
ng thi gia tng cp s gi di, v gii phng cc hnh vi la o nghim trng hn.
IM CT YU chnh l: chng ta khng nn xem mt h{nh vi sai tr|i n l l li lm nh

nht. Chng ta thng d tha th cho sai phm u tin ca ngi kh|c, v ngh rng }y
ch l{ ln u phm li hay ai chng mc sai lm. V{ tuy iu c v ng, chng ta vn
nn thc rng h{nh vi sai tr|i u tin s ng vai tr rt quan trng trong qu trnh hnh
th{nh phng thc t nhn nhn bn thn ca mi ngi, cng nh mi h{nh ng pht
sinh t bi th, hnh vi gian di u tin mi nht thit cn c ngn chn. cng
l l do chng ta phi hn ch mi hnh vi bt chnh kh|c thng tng nh v thng v
pht. Nh th, x hi s tr nn trong sch v{ lng thin hn v lu di (xem thm
Chng 8, La di l{ cn bnh truyn nhim).
H^Y (NG) \NH CP QUYN SCH NY
Cui cng, s khng cuc tranh lun no v hng hiu hng nhi c th kt thc nu khng
cp n ngi h hng ca chng: ti d liu tri php. (Hy hnh dung v cc th nghim
tng t vi nhng cp knh gi, nhng ln n{y, ngi tham gia s c c hi ti nhc v
phim nh tri php.) Xin cho php ti chia s cu chuyn v mt ln ti rt ra c bi hc
th v t vic ti d liu tri php. Trong cu chuyn n{y, ti ng vai nn nhn. Vi thng
sau khi cun Phi L Tr c xut bn, ti ~ nhn c mt e-mail nh sau:
Gi ngi Ariely,
Ti va nghe xong bn ghi m quyn sch ca ng{i c ti xung tri php vo sng hm
nay, v ti mun ni rng ti |nh gi| rt cao tc phm .
Ti l mt ngi M gc Phi 30 tui sng ti trung tm thnh ph Chicago, v{ trong 5 nm

qua, ti ~ kim sng bng c|ch bun b|n tr|i php a CD v{ DVD. Ti l{ th{nh vin duy
nht trong gia nh khng phi ngi t hay sng lay lt. L{ ngi cui cng sng st trong
mt gia nh phn nh tt c nhng g xu xa nht ca x hi M, v{ l{ ngi s phm ti

ngay ngy hm nay, ti bit vin cnh o{n t vi ngi thn trong t ch cn l vn thi
gian.
i lc ti cng l{m cng vic hnh chnh, v rt ho hc trc c hi c bt u mt

cuc sng lng thin; nhng ngay khi bt u, ti li nhanh chng b cuc v quay li vi
vic l{m n phi ph|p ca mnh. l{ do ti cm nhn c ni au xt khi phi t b
nghip kinh doanh mnh ~ kh cng xy dng v{ vun vn, d c sai tr|i n }u. Ti s
hu n, v ti khng th tm thy mt cng vic no khc mang li cho ti cm gi|c c s
hu nh vy. Khng cn phi ni, ti qu thc ang cp n nghin cu ca ngi v
quyn s hu.
Nhng vn cn mt iu quan trng khng km thi thc ti quay li vi ngh bun bn ti

li. Ti ca hng bn l hp php ti tng lm vic, mi ngi lun ni v lng trung thnh
v s quan tm dnh cho khch hng, nhng ti khng ngh h tht s hiu c ngha
ca chng. Trong gii l{m n phi ph|p, lng trung th{nh v{ s quan tm thm ch cn su
sc v mnh m hn nhng g ti chng kin ca hng bn l. Qua nhiu nm, ti ~ x}y
dng c mng li khong 100 ngi vui lng mua a ca ti. Chng ti ~ tr thnh
bn b tht s, vi nhng mi quan h gn b ch thc, v{ ng{y c{ng quan t}m n nhau
su sc hn. Chnh s gn b v tnh bng hu gy dng c vi kh|ch h{ng ~ khin ti
kh lng t b cng vic kinh doanh, cng nh tnh bn i vi h trong sut thi gian
kim sng.
Ti rt hnh phc v c nghe quyn sch ca ngi.
Elijah
Sau khi c e-mail t Elijah, ti ~ tra cu trn Internet v tm thy mt vi phin bn sch
ni min ph ca chnh mnh, cng nh mt s bn scan sao chp (ti phi tha nhn chng l
nhng bn scan cht lng cao, bao gm c ba trc v ba sau, cng ton b thng tin
tham kho, gii thiu v thm ch c ghi ch v tc quyn mt iu khin ti rt trn trng).
Bt k bn ng trn lp trng no ca tr{o lu t tng t do thng tin, th vic chng

kin cng sc thnh qu ca mnh b ph|t t|n khi cha c php cng khin ton b vn
ti d liu tri php ny tr nn ring t, hin hu v rc ri hn hn. Mt khc, ti cng
v cng sung sng khi bit c nhiu ngi tm c nghin cu ca mnh n vy, v hy vng
h s nhn c li ch t chng. Hnh phc hn na chnh l trn tt c, l{ l do ti
cm bt. Tuy nhin, ti vn thng cm cho ni bc xc ca nhng ngi phi chng kin tm
huyt ca mnh b sao chp v rao bn bt hp php. Tuy may mn c c mt cng vic n
nh, nhng ti chc rng nu phi ph thuc vo nghip vit l|ch nh ngun thu nhp chnh,
th vn ti d liu tr|i php i vi ti s khng cn mang tnh t m hc hi na, m
khin ti kh nut tri hn.
V phn Elijah, ti tin chng ti ~ c s |nh i cng bng. Tt nhin, anh ~ sao chp tr|i
php sch ni ca ti (v kim c t tin t vic ), nhng ti cng hc c mt iu th
v v lng trung thnh v s quan t}m i vi khch hng trong gii l{m n phi ph|p, v{
thm ch cn ny ra tng cho mt nghin cu kh d trong tng lai.
VI TT C nhng khm ph trn, chng ta c th l{m g tr|nh cho lng t}m b sa a,

cng nh chng ti hiu ng qui-qu-tht v{ nguy c mt h{nh ng sai lm s gy nh
hng xu v l}u d{i i vi phm cht o c ca chng ta? Bt k khi ta i din vi vn
trong lnh vc thi trang hay c|c lnh vc khc trong cuc sng, mt h{nh ng phi o
c nht nh s m ng cho mt h{nh ng kh|c, v{ c|c h{nh ng thuc lnh vc
cng s t|c ng n phm cch ca chng ta trn nhiu phng din kh|c. Khi iu xy
n, chng ta phi tp trung pht hin nhng du hiu u tin ca hnh vi bt chnh, v
bng mi gi loi b chng t trong trng nc trc khi bng pht.
CN CHIC TI Prada ~ m u cho d n nghin cu n{y ? Ti ~ ra mt quyt nh

sng sut nht: tng n cho m ti.
Chng 6
La di bn thn
Hy hnh dung bn l mt ch cua trn mt bi bin ct trng mn mng. Thy triu ang
rt ra xa b, li mt trng ct rng cn m nc. Bng nhin, bn trng thy ngay trc
mt mnh mt nng cua xinh xn. Cng lc , bn cng nhn thy cuc giao tranh vi
nhng ch cua khc lt vo mt xanh ca n{ng cua ang n rt gn. Bn bit cch x l
tt nht trong tnh hung n{y chnh l{ xua ui nhng chng cua khc. Nh th, bn s
khng phi giao chin v chng may lm bn thn b thng. V vy, bn buc phi chng t
vi cc ch cua khc rng bn to ln v mnh m hn h. Cng tin gn n cuc giao tranh,
bn bit mnh phi gy n tng mnh m hn v kch thc ca mnh. Song, nu ch gi v
t ra to ln hn bng cch nhn trn cc khp chn v khua cng mt cch min cng, bn
c th t loi mnh khi vng chin? Vy, bn phi lm th no?
iu bn cn lm l t ng vin bn thn v bt u tin rng bn l mt ch cua to ln v

gh gm hn thc t. Do bit rng mnh l{ ch cua to ln nht trn bi bin, bn s vn
mnh cao nht c th trn nhng cp ch}n sau v{ vung i c{ng c{ng xa rng cng tt. Nu
tin tng vo li ba t ny ca bn thn, bn s khng chn bc. V lng t tin (thi
qu) ca bn s |p o i phng.
GI HY TR LI vi cu chuyn. L{ con ngi, chng ta lun c nhng phng thc tng

bc bn th}n tinh vi hn so vi cc bn sao trong gii t nhin. Chng ta c kh nng ni
di khng ch vi ngi khc, m ngay vi bn th}n mnh. T la di l{ mt phng
sch hu hiu gip chng ta tin vo cu chuyn do chnh mnh ba ra; v nu thnh cng,
chng ta s bt cm thy nao nng hoc bt cht th hin mt con ngi khc vi nhn vt
mnh ang sm vai. }y, ti khng cao vic ni di nh mt phng thc gip chng
ta chinh phc mt ngi bn i, mt cng vic hay iu g khc. Tuy nhin, trng tm ca
chng n{y s m ra nhng phng ph|p gip chng ta th{nh cng trong vic la di bn
th}n, nh c|ch ta vn lm vi nhng ngi xung quanh.
Tt nhin, chng ta khng th lp tc tin vo mi li di tr ca chnh mnh. n c, hy

tng tng bn l mt ch{ng trai ang tham gia s kin hn h chp nho|ng, v{ ang c
gng gy n tng vi mt c gi quyn r. Bng nhin, bn cht ngh ra mt tng to
bo: bn k vi c nng rng mnh c bng phi cng. Nhng thm ch nu bn c khin c ta
tin si c, th bn cng kh lng t thuyt phc bn thn rng: thc t, bn c bng phi
cng; v trong chuyn bay sp ti, bn s cho c trng li khuyn gip ng h cnh tt
hn. Mt khc, hy gi s bn ang chy b vi mt ngi bn v bn lun v nhng ln
chy tt nht ca mnh. Bn k rng mnh ~ tng chy ht mt dm trong cha y 7 pht,
nhng trn thc t, thnh tch tt nht ca bn li nhnh hn 7 pht v{i gi}y. V{i ng{y sau,
bn li khoe iu tng t vi mt ngi khc. Sau khi lp li nhng li phng i t ngy
ny sang ngy khc, cui cng, bn c th s qun rng mnh tht s vn cha ph| k lc 7
pht. Thm ch, bn c th tin tng n mc sn s{ng t cc v{o iu .
H^Y TI k vi bn cu chuyn v mt ln ti phi t la di bn th}n. Ma h nm

1989 khong hai nm sau khi ti xut vin Ken, bn ti v{ ti ~ bay t New York n
London gh thm mt ngi bn kh|c. Chng ti ~ bay chuyn r nht n London
thuc hng hng khng Air India. Khi ta-xi th chng ti ca sn bay, c hai ~ cho|ng
vng khi chng kin cnh o{n ngi xp hng vo nh ch. Ken nhanh chng ny ra mt
tng: Sao cu khng th dng xe ln xem sao? Ti suy ngh v sng kin ny: nu nghe
theo Ken, khng nhng ti s cm thy thoi m|i hn, m{ c hai cn c th vo trong mau
chng hn. (Th tht, ti rt kh ng l}u v m|u lu thng trong hai ch}n vn cha n
lm. Nhng ti tht s khng cn n xe ln.)
Chng ti u ng }y l{ k hoch tt, nn Ken ~ nhy ra khi ta-xi v quay li vi mt

chic xe ln. Chng ti lt nhanh qua quy ng k, v{ do vn cn hai ting rnh ri, ti v
Ken c th cng thng thc c ph v bnh m kp. Khi ln my bay, gh chng ti hng
th 30; v{ khi n gn ca ra vo, ti mi nhn ra chic xe ln qu| ln so vi hnh lang. Do
, chng ti phi c l{m ng nh vai din yu cu: Ti ri xe ln ngay ca my bay, b vai
Ken, v{ anh cng ti n gh ngi.
Trong khi ch my bay ct cnh, ti cm thy rt kh chu v bung v sinh trong sn bay
khng h tr cho ngi khuyt tt, v{ h~ng h{ng khng cng khng cung cp cho ti chic
xe ln va vi gh ngi. La gin trong ti cn bc cao hn khi ph|t hin ti khng th ung
git nc no trong sut 6 gi bay, v khng cch g s dng c bung v sinh trn
khng. Kh khn li tip tc pht sinh khi chng ti h cnh xung London. Mt ln na,
Ken phi th|p tng ti n ca ra, v do my bay khng c sn xe ln, chng ti {nh phi
ngi i.
Ch mt chuyn phiu lu ngn cng khin ti cm thng vi nhng bc xc m{ ngi

khuyt tt trn khp th gii phi chu ng hng ngy. Qu thc, ti ~ phn n n mc
quyt nh phn nh vi tr s Air India li London. Khi xe ln va n, Ken ~ y ti n
vn phng Air India; v vi lng cm phn cao , ti ~ din t li tng ni kh khn v{ ti
nhc mnh phi chu ng, ng thi qu trch tr s Air India ti a phng v ~ thiu
quan t}m n nhng ngi khim khuyt t khp mi ni. Tt nhin, ngi i din phi
ri rt xin li ti, v{ sau chng ti ri khi vn phng.
iu k l chnh l: trong sut chuyn i, ti vn bit r mnh c th i li bnh thng,

nhng ti ~ nhp vai nhanh chng v nhun nhuyn n mc trong th}m t}m ti cng c
cm gic rng: mnh c l do chnh |ng bc tc.
NHM XEM XT mt cch nghim tc v s t la di, Zo Chance (hc vin trn tin s ti
Yale), Mike Norton, Francesca Gino v{ ti ~ quyt nh tm hiu chi tit hn v cch thc
v thi im chng ta d d bn thn tin vo li ni di do chnh mnh ba ra, cng nh

khm ph nhng phng ph|p gip ngn chn iu .
Trong giai on u ca cng cuc nghin cu, ngi tham gia s tin hnh mt bi kim
tra dng IQ gm 8 cu hi (chng hn, mt trong cc cu hi s l{: S no l ca ca
1/10 ca 400?). Sau khi ho{n th{nh b{i trc nghim, ngi tham gia thuc nhm c
gim st s np li cu tr li cho ngi ph trch ngi trc tip kim tra |p |n ca h.
Nh th, chng ti c th tnh ton thnh tch trung bnh ca bi kim tra.
Trong tnh hung cho php gian ln, ngi tham gia s c cho sn |p |n cui trang.
H cng c thng bo rng |p |n ~ c sn nhm gip h t |nh gi| xem mnh tr li
tt n }u. Tuy nhin, h phi tr li cu hi trc v ch c xem |p |n kim tra li.
Sau khi tr li ton b cu hi, ngi tham gia s kim tra |p |n mt ln na v bo co
vi gim st vin.
Sau giai on u ca nghin cu, chng ti ~ nhn c g? ng nh d kin, nhm

ngi chi c c hi kim tra |p |n ~ ghi c nhiu im s hn mc bnh qun, v
cho thy rng h ~ s dng |p |n khng ch t |nh gi|, m{ cn nhm ci thin thnh
tch ca bn th}n. Cng nh c|c th nghim trc, chng ti nhn thy ngi chi ~ gian
ln khi c c hi, nhng vi mc khng qu cao.
T gip mnh t im MENSA cao hn
B cc ca th nghim trn ~ c ly cm hng t mt trong cc tp ch gii thiu bn c

th tm thy sau gh my bay. Trn mt chuyn bay n, ti ~ lt qua mt cun tp ch
v khm ph ra bi trc nghim MENSA (gm mt nhm cu hi th tr thng minh). Do sn
mu hiu thng trong ngi, ti quyt nh th sc. Ch dn trong bi vit cho bit c|c |p
|n ~ c sn mt sau tp ch. Sau khi tr li cu hi u tin, ti lin gi ra sau xem |p

n; v l cha ka! Ti ~ |p ng. Nhng khi tip tc bi trc nghim, ti cht nhn ra
rng mi khi kim tra c|c c}u ~ l{m, mt ti cng v tnh lic sang |p |n tip theo. Do ~
nhn tho|ng qua |p |n ca cu hi k, ti c th gii quyt chng nhanh gn hn rt nhiu.
n cui bi trc nghim, ti ~ tr li ng gn ht cc cu hi, v{ iu khin ti chc
mm mnh l mt kiu thin t{i n{o y. Nhng ri, ti buc phi t hi rng phi chng
mnh t im cao v s hu mt tr tu siu phm, hay ch v ~ nhn trc |p |n qua
khe mt (l tt nhin, trong thm tm ti vn quy chng cho u c sng sut ca mnh).
Tnh hung c bn tng t cng c th xy n vi bt k bi kim tra no nu |p |n

c in sn mt sau hay in ngc cui trang, nh ta vn thng gp trong cc tp ch
hay ti liu hng dn n tp SAT. Chng ta thng li dng c|c |p |n n{y khi n tp kim
tra nhm t thuyt phc bn thn rng ta l k thng minh; v nu chng may tr li sai, ta
cng ch xem l{ sai lm ng ngn v nht quyt s khng mc li trong k thi tht. D sao
chng na, ta cng cm thy c do ~ t thi phng tr thng minh ca mnh v{ l{
iu chng ta s vui v n nhn.
KT QU BC U t th nghim ~ cho thy rng: ngi tham gia c khuynh hng tm

kim cu tr li nh mt cch ci thin im s ca h. Nhng kt qu ny vn cha cho
bit liu h c tht s dnh lu n mt tnh hung gian ln kch cm hay khng, hoc h
ch ang t la di bn thn. Ni cch khc, chng ta vn cha bit liu ngi tham gia c
hiu r rng h ang gian ln, hay ch t thuyt phc rng h ~ bit trc cu tr li ng
ngay t u. tm hiu iu n{y, chng ti ~ b sung mt yu t mi trong th nghim
tip theo.
Hy hnh dung bn ang tham gia mt th nghim tng t nh tnh hung u tin. Bn
nhn mt bng trc nghim gm 8 cu hi v tr li ng 4 c}u (tng ng 50%); nhng
nh xem |p |n cui trang, bn cam oan rng mnh ~ gii ng 6 c}u hi (hay 75%). n
}y, bn s cho rng kh nng tht s ca mnh ch nm trong khong 50%, hay ln n
75%? Mt mt, bn c th thc rng mnh ~ li dng |p |n nhm thi phng im s.
Mt khc, do bit r bn s c tr thng tng ng vi 6 cu tr li ng, bn c th s
t thuyt phc bn thn rng mnh kh nng gii ng 75% c}u hi.
}y chnh l{ thi im bt u giai on hai ca th nghim. Sau khi hon thnh bi trc
nghim ton hc, gim st vin s yu cu bn d o|n th{nh tch ca mnh trong phn
kim tra tip theo; c th, bn s phi tr li 100 cu hi trong iu kin tng t. Nhng
tt nhin, ln ny s khng c |p |n n{o in sn cui trang (do bn cng chng cn c
hi tham kho). Bn d o|n mnh s t thnh tch ra sao trong bi trc nghim k tip?
Liu n s ng vi thc lc ca bn trong giai on u (50%), hay ng vi kh nng c
thi phng (75%)? Ta c th l lun nh sau: nu bn tha nhn ~ li dng |p |n thi
phng im s mt cch gi to trong bi kim tra trc, bn s d o|n mnh ch gii ng
c s phn trm c}u hi ng vi tnh hung khng c tr gip (tng ng 4 trn 8
c}u, hay 50%). Nhng h~y gi s rng bn bt u tin tng mnh tht s ~ gii ng
c 6 cu hi bng thc lc bn thn, ch khng v ~ xem trc cu tr li. Lc ny, bn
s d on rng mnh c th gii ng c s phn trm c}u hi cao hn (tng ng
75%). Hin nhin, bn thc cht ch c th gii ng khong mt na s cu hi, nhng
chnh s t la di ~ t}ng bc bn nh mt ch cua hung hng v gip bn t tin hn
vo kh nng ca mnh.
Kt qu cho thy rng nhng ngi tham gia ~ la chn phng |n sau: t tng bc bn
thn. Cc con s d o|n v thnh tch ca h trong giai on hai ca th nghim khng ch
chng minh h ~ li dng |p |n hng phng i im s trong giai on u, m cn
nhanh chng thuyt phc bn thn rng h ~ t mnh t n im s . V c bn,
nhng ai c c hi kim tra li |p |n trong giai on u (v gian ln) ~ dn tin tng
rng th{nh tch c phng i ni trn chnh l minh chng cho thc lc ca h.
Nhng iu g s xy ra nu chng ta quyt nh tr thng ngi chi d o|n chnh

x|c im s ca h trong giai on hai? Vi s gp mt ca ng tin, rt c th ngi tham
gia s khng d dng b qua s tht rng h ~ li dng |p |n hng ci thin im s
trong bi trc nghim trc. Ln n{y, chng ti ~ lp li th nghim trn vi mt nhm
ngi chi mi, v{ treo thng s tin ln n 20 -la cho nhng ai d o|n chnh x|c
thnh tch ca h trong giai on hai. Tuy nhin, ngay c khi c khch l bng tin bc, h
vn quyt nh t trn nim tin v{o im s v tip tc |nh gi| qu| cao kh nng ca
mnh. Nh vy, bt chp mt ng c mnh m hng gip ta x|c nh ng thc lc, bn
tnh t la di vn t ra thng th.
TI ^ BIT C RI
Ti ~ c khng t b{i ph|t biu v nghin cu ca mnh trc nhiu i tng khn gi khc
nhau, t c|c trng vin cho n doanh nghip. Khi bt u din thuyt, ti lun m t r v
th nghim chng ti ~ tin hnh, cc kt qu thu c, v cui cng l bi hc rt ra t
chng. Song, ti cng thng xuyn nhn thy mt s khn gi c v khng my ngc nhin
v cc s liu ti trnh by, v sn sng tha nhn vi ti iu . Ti rt ly lm kh hiu; bi
trn t c|ch ngi ch th}n tin hnh nghin cu, bn th}n ti cng khng t ln sng st
trc kt qu mnh thu c. Ti t hi, liu nhng khn gi ny c tht s uyn b|c n th
khng? Lm th no h li bit c kt qu sm hn ti? Hoc c khi n{o ch l cm gic
gi nh do trc gic hay khng?
Cui cng, ti ~ tm ra c|ch ng ph vi cm gi|c Ti ~ bit c ri n{y. Ti bt u

ngh khn gi d o|n kt qu t cc th nghim. Sau khi trnh b{y phng thc v d liu
|nh gi|, ti lun d{nh cho h v{i gi}y suy ngh v chng. Sau , ti s yu cu h bnh chn
kt qu ng hoc vit ra d o|n ca mnh. Ch khi h ~ a ra c}u tr li ca mnh, ti
mi cng b kt qu. Tin tt l{ phng ph|p n{y t ra kh hiu qu. Nh lun lu hi
trc, ti ~ tr|nh c nhng phn hi kiu Ti ~ bit c ri.
Nhn danh bn nng t nhin nhm t thuyt phc rng chng ta lun bit r mi cu tr
li, ti ~ gi trung tm nghin cu ca mnh ti i hc Duke l{ Trung t}m nhn thc
mun n}ng cao.
S ham thch phng i
Nhiu nm v trc vo khong u thp nin 1990 o din in nh lng danh

Stanley Kubrick ~ bt u nghe c t ngi tr l chuyn v mt k chuyn gi mo
ng. G~ tng-mnh-l-Kubrick ny (vn tn tht l Alan Conway v chng c nt g ging
vi v o din ru rm c) ~ i khp London v khoe khoang vi mi ngi hn ni ting
ra sao. Do Stanley Kubrick l{ ngi sng khp kn v lun trnh mt c|c tay sn nh, nn
hu ht mi ngi u khng r ng trng th no. Do vy, ~ c rt nhiu ngi c tin ru
rao rng h quen thn vi v o din ni ting, v{ hm h cn cu ca Conway. Hng
Warner Bros. vn l nh ti tr v phn phi cc b phim ca Kubrick bt u gi in
n vn phng ng mi ngy vi li phn nn t nhng ngi khng hiu v sao Stanley
khng lin lc li vi h. Xt cho cng, h ~ mi ng n ung v dng ba ti, thm ch tr
c tin ta-xi cho ng, v{ ng cng ha s mi h tham gia b phim sp ti.
Mt ngy n, Frank Rich (cu chuyn gia ph bnh sn khu v{ l{ ngi ph trch trang 3
ca t New York Times) c hn dng ba ti vi v ng v mt cp i kh|c ti mt nh
h{ng London. Cng lc , k gi mo Kubrick cng ang ngi chung bn vi mt ngh s
c phong tc cng mt s thanh nin tr, v k h nghe v hnh trnh sng to nhng
kit t|c in nh ca hn. Khi trng thy Rich bn bn, hn bn tin li pha ng v bo
vi nh ph bnh rng hn ang c kin t b|o n{y v ~ gi hn l k s|ng to trong m
thm. H}n hoan v c gp Kubrick kn ting bng xng bng tht, Rich ~ mi hn
tham gia phng vn. Conway bo Rich gi li cho hn, cho ng s in thoi nh, v ri... ln
mt tm.
Khng lu sau cuc chm trn trn, mi chuyn v Conway ~ dn sng t, v Rich cng
nhng ngi khc tng b hn qua mt cng nhanh chng tnh ng. Cui cng, s tht cng
c phi b{y khi Conway tm c|ch b|n c}u chuyn ca hn cho cc phng vin. Hn khng
khng rng mnh l mt bnh nhn ri lon tm thn ang hi phc. (Tht k qui. Kubrick
~ |m nh ti. Ti ~ tht s tin rng ti l ng y!) Cui cng, Conway ~ cht nh mt
tn n|t ru khng xu dnh ti, ch 4 th|ng trc khi Kubrick qua i.
Tuy cu chuyn trn nghe tht hoang ng, nhng rt c th Conway ~ tin rng hn l
Kubrick tht khi diu khp ph phng vi lp v bc nh th, v dy ln cu hi rng liu
c ai trong chng ta li tin vo li bp bm ca chnh mnh hn c ngi khc hay khng.
Nhm xem xt kh nng trn, ti ~ tin hnh mt th nghim ti hin li bi kim tra t la
di c bn; nhng ln ny, chng ti ~ ng thi tnh ton kh nng ngi tham gia lm
ng trc tht bi ca h. |nh gi| khuynh hng n{y, chng ti ~ yu cu ngi chi
la chn ng tnh hoc khng ng tnh vi mt s pht biu, chng hn nh n tng
u tin ca ti v ngi kh|c lun ng hoc Ti khng bao gi che giu sai lm. Chng
ti mun xem liu nhng ngi chn cch tr li ng cho nhiu cu hi hn cng c
khuynh hng t la di bn th}n cao hn trong th nghim ny hay khng.
Cng nh c|c ln trc, chng ti nhn thy nhng ngi chi trong tnh hung c sn cu
tr li ~ gian ln t im s cao hn. Mt ln na, h ~ d o|n s tr li chnh xc
nhiu cu hi hn trong th thch tip theo. V mt ln na, h li mt tin thng v ~
qu t ph v im s v k vng thi qu v thc lc ca mnh. Cn nhng ngi ~ chn
nhiu |p |n ng hn i vi cc pht biu cp n khuynh hng ca h th th
no? C rt nhiu ngi nh th, v h chnh l nhng ngi chi d o|n mnh s t
im s cao nht cho phn kim tra trong giai on hai.
CU CHIN BINH ANH HNG ?

Nm 1959, Walter Williams, ngi cu chin binh cui cng thi Ni chin, ~ qua i.
Tang l ca ng c c hnh theo nghi thc trng th, bao gm mt cuc diu hnh ln
trc s chng kin ca 10 nghn ngi, v{ c tang sut mt tun l. Tuy nhin, nhiu
nm sau, mt phng vin tn William Marvel ~ ph|t hin Williams ch va trn 5 tui khi
cuc chin n ra, ng ngha ng cha tui phc v trong qu}n ng di bt k hnh
thc no. Tuy nhin, s tht cn ti t hn th. Huy hiu chn cng Walter Williams thc cht
~ c trao cho ng t tay John Salling theo iu tra ca Marvel, nhn vt n{y cng ~ t
mo nhn l cu chin binh sng th nht t thi Ni chin. Thm ch, Marvel ~ khng nh
rng khong mt t cu chin binh cui cng cn sng st t thi Ni chin u l k gi
mo.
Nhng cu chuyn nh trn tn ti rt nhiu, thm ch trong c nhng cuc chin gn }y, d
c ngi s cho rng rt kh ba ra v gi vng mt tuyn b nh th. Chng hn, Trung s
Thomas Larez ~ phi nhn v s vt thng do n bn trong khi chin u vi qun
Taliban ti Afghanistan, do c gng a mt chin s b thng v ni an to{n. Anh khng
nhng ~ cu sng ng i ca mnh, m cn bt chp thng tch tiu dit 7 tn lnh
Taliban. Do vy, khi chin cng ca Larez c tng thut trn knh tin tc Dallas nhng
sau buc phi rt li v tuy Larez ng tht l thy qun lc chin, nhng anh cha tng
chin u ti }u gn Afghanistan h vn cha bit ton b cu chuyn ch l di tr.
Phng vin thng l{ ngi lt ty nhng tuyn b gi di. Nhng i lc, chnh h li l k
bp bm. Phng vin k cu Dan Rather ~ tng st si k li qung thi gian ng phc v
trong h{ng ng thy qun lc chin, d ng thm ch cn cha tng tri qua mt kha hun
luyn c bn no. ng hn ~ rt tin tng vo tuyn b ca mnh, hn c nhng g tht s
din ra.
DNG NH C rt nhiu l do chng ta ni qu ln v thnh tch phc v ca mnh.

Th nhng, chnh c|c c}u chuyn v nhng ngi khai gian l lch, bng cp cng nh th}n
th c nhn hay xut hin thng xuyn ~ l{m ny sinh nhng cu hi th v: Phi chng
khi ni di mt cch cng khai, th chnh nhng li ni di c ghi nhn ~ tr thnh th
chin tch nhc nh chng ta v cc thnh tu cha tng t c, v khin iu huyn
hoc y gn cht vo kch bn cuc i ca chng ta? Do , nu mt chic cp, mt di ruy-
bng hay mt tm bng c th chng nhn cho th th{nh tch chng ta cha tng chinh
phc, th liu nhng chin tch n{y c khin ta m qung tin vo kh nng tm thng ca
bn thn hay khng? V liu nhng chng ch c khin chng ta t la di thng xuyn
hn hay khng?
CHNG TI ^ KIM CHNG sc nh hng t cc chng ch bng c|ch cho ngi tham c
c hi gian ln trong bi trc nghim ton hc u tin (thng qua vic in sn |p |n). Sau
khi quan st h phng i thnh tch, chng ti li trao cho mt v{i ngi trong s h mt
tm giy chng nhn thnh tch (gi mo) t bi kim tra. Thm ch, chng ti cn vit hn
tn v{ im s ca h trn tm bng, v trn trng in trn giy tt. Nhng ngi cn li s
khng c trao chng nhn. Nh vy, liu cc chin tch ny c khin ngi tham gia t
tin hn v{o th{nh tch c phng i ca h, vn phi ph thuc mt phn v{o |p |n cho
trc hay khng? Liu n c khin h tin rng im s ~ phn |nh nng lc tht s ca h
hay khng?
Ha ra, ti khng phi ngi duy nht chu nh hng t bng cp treo trn tng. Nhng
ngi tham gia c chng nhn ~ d o|n h s tr li chnh xc nhiu cu hi hn
trong th th|ch giai on hai. C v nh ch mt li nhc nh l{m tt lm cng khin
ta tin rng mi th{nh tch u xut pht t nng lc ca mnh, bt chp kt qu thc t ra
sao.
N VN H[O th k XIX, Jane Austen ~ cung cp mt v d tuyt vi v cch nhng mi

quan tm ch k, cng vi s ng h ca nhng ngi xung quanh, c th khin ta tin rng
s ch k ca chng ta chnh l hin thn ca lng khoan dung v bc i. Trong tc phm L
Tr V Tnh Cm, c mt phn cnh gi m m{ John, ngi con trai trng duy nht v{ cng
l{ ngi tha k, ~ c}n nhc nhng iu tht s c trong li ha ca anh i vi cha mnh.
Bn ging bnh, anh ~ ha vi ngi cha gi c rng s quan t}m chm sc ngi m k
tt bng nhng ngho kh, cng ba a em gi na rut tht ca mnh. Gi ng li ha,
anh ~ quyt nh trao cho ngi ph n 3 nghn bng, s tin chng thm thp g so vi
gia sn kch s ca anh, v tin rng mnh ~ chm sc h chu |o. Sau tt c, anh ch n tn
gii thch, cha c th d dng chia s mt khon tin ln m chng phi bn t}m cht n{o.
Bt chp vic John cm thy hi lng v sng kin ca mnh, cng nh mn qu{ s c
trao tay mt cch d d{ng, ngi v ma mnh v ch k ca John ~ thuyt phc anh rng
thc t chng kh khn g khi m ~ vin sn hng t l do bt k khon tin no anh trao
tng ngi m k cng s khin anh v v con anh phi khn kh n cng cc. Chng
khc g m ph thy trong cu chuyn c tch, m ci c rng cha anh chc hn ~ m sng.
Suy cho cng, ng gi khn kh ch cn cch ci cht vi pht khi ra li nhn nh. Sau ,
m tip tc ay nghin v s ch k ca ngi m k. M k ca John v ba c con gi ca b
sao c th xng |ng vi s tin c ch? Lm th n{o anh, ngi chng ca m li c th
hoang ph gia sn ca cha anh cho b m k v nhng a em tham lam? Hon ton b ty
n~o, ch{ng trai ~ kt li rng: Tht s khng cn thit, nu khng mun ni l ht sc l
bch, khi ta c phi chu cp cho m ga v{ ba a con gi ca m... Than i! Lng t}m ~
li bc, lng tham ~ ln ngi, cn s phn th m~i khng c o|i ho{i.
T LA DI TRONG TH THAO
Vn ng vin n{o cng bit s dng steroid l tri lut, v nu b pht hin s dng chng,
h s t mnh bi nh mi k lc cng nh to{n b mn th thao. Th nhng, khao kh|t lp
nn nhng k lc mi (vi s tr gip ca steroid) v ginh ly s quan tm ca gii truyn
thng cng nh c khn gi ngng m ~ thi thc c|c vn ng vin gian ln bng cht
kch thch (doping). }y l{ vn nn ca mi mn th thao. Chng ta c Floyd Landis, ngi ~
b tc b danh hiu Tour de France nm 2006 do s dng steroid. i hc Waterloo ti

Canada cng ~ nh ch ton th i bng bu dc trong vng mt nm khi ph|t hin tm
th{nh vin trong i dng tnh vi steroid tng hp. Mt hun luyn vin bng | ngi
Bulgari cng b cm hnh ngh trong 4 nm do cho php c|c cu th dng steroid trong mt
trn u nm 2010. Th nhng, chng ta vn khng bit nhng ngi s dng steroid ~
ngh g khi chin thng mt trn u, hay ginh ly mt huy chng nh c chng. H c
nhn ra vinh quanh ca mnh l{ v ngha, hay tht s tin rng th{nh tch ho{n ton l
minh chng ca k nng.
V tt nhin, bng ch{y cng c trong danh s|ch. Liu Mark McGwire c nm gi nhiu k lc
n th nu khng dng steroid? Liu ng c tht s tin rng mnh ~ gi{nh c thnh tch
nh thc lc bn thn? Sau khi tha nhn sai phm, McGwire ~ tuyn b rng: Ti tin chc
s c ngi t hi liu ti c ghi c ton b nhng c home run (n im trc tip) trong
s nghip nu khng dng steroid hay khng. Ti ~ c nhng nm chi tt khi khng s
dng chng, v{ cng c nhng nm chi rt t. iu tng t cng xy n khi ti dng
steroid. Nhng d sao i na, ti vn khng nn lm th; v{ do , ti tht lng xin li tt c.
ng c th xin li; nhng sau cng, t cc fan ca McGwire cho n bn thn ng vn khng
th bit ng thc s chi tt ra sao.
NH BN ^ THY, con ngi thng c khuynh hng tin vo cu chuyn do chnh h

thu dt. Liu c bin ph|p n{o gip ngn chn, hay ch t cng hn ch bt hnh vi ny? Do
vic thng tin nm thuyt phc mi ngi |nh gi| th{nh tch ca h chnh x|c hn
dng nh cng bt lc trc s t la di, nn chng ti ~ quyt nh can thip t trc,
ti ngay thi im h cho c hi gian ln cm d. (Phng ph|p n{y c lin quan n
cch chng ti p dng Mi iu rn trong chng 2, Cp s gi di.) Tt nhin, do
ngi tham gia c th ph nhn nh hng ca |p |n cho trc i vi im s ca h,
nn chng ti t hi iu g s xy ra nu chng ti khin vic ph thuc v{o c|c |p |n
trn tr nn r r{ng hn, ngay khi h bt u li dng chng? Nu vic li dng |p |n

nhm n}ng cao im s tr nn cc k hin nhin, th liu h c tip tc t thuyt phc bn
thn rng mnh ~ bit cu tr li ng t trc hay khng?
Trong cc th nghim ban u (tin hnh trn giy), chng ti ~ khng th x|c nh chnh
xc thi im ngi tham gia lic nhn |p |n, cng nh mc t gic ca h i vi s
tr gip t cc cu tr li cho sn. Do , trong th nghim k tip, chng ti ~ yu cu
ngi chi ho{n th{nh b{i trc nghim tng t trn phin bn my tnh. Ln n{y, c|c |p
n cui m{n hnh ~ c che giu t ban u. m |p |n, ngi tham gia phi di
chuyn con tr xung cui mn hnh; v khi h di tr ra xa, cu tr li s li bin mt. Bng
c|ch n{y, ngi chi buc phi cn nhc chnh xc thi im cng nh khong thi gian
gia nhng ln xem |p |n, v{ h s khng th d dng ph nhn mt hnh vi r rng v c
ch ch nh th.
Tuy hu ht nhng ngi tham gia u tham kho |p |n t nht mt ln, nhng trong ln
th nghim ny (tri vi phin bn trn giy), chng ti ~ ph|t hin h khng cn phng
i thnh tch trong th thch th hai na. Bt chp thc t rng h vn cn gian ln,
nhng chnh quyt nh s dng |p |n mt cch c ch thay v ch n gin lic xung
pha cui trang giy ~ loi b th{nh cng khuynh hng t la di. C v nh, nu thc
r rng v cch thc mnh gian ln, chng ta s bt tin tng mt cch ty tin vo thnh
tch ca bn thn.
T la di v t lc cnh sinh
Nh vy, chng ta phi i ph ra sao vi s t la di? Chng ta nn duy tr, hay loi b
n? Ti ng rng, cng nh nhng h hng xa ca n bao gm s c tin v lc quan v
mi trng thi thin kin khc, s t la di cng bao h{m c u im ln khuyt im. V
mt tch cc, chnh lng tin c tip la mt cch phi l s gp phn nng cao cht lng
sng ca chng ta, thng qua vic h tr i ph vi p lc; n cng tip sc cho lng kin
tr khi chng ta thc hin cc nhim v kh khn v{ bun t; cng nh mang li nhng tri
nghim mi m, khc bit.
Chng ta khng ngng t la di bn thn mt phn cng v mun bo v hnh nh tch cc

ca chnh mnh. Chng ta u mun che giu tht bi v{ cao th{nh cng (d i khi
chng khng hon ton thuc v chng ta), v sn sng li cho ngi khc hoc hon
cnh bn ngoi khi vp phi tht bi khng th chi ci. Ging nh bn cua c hiu chin,
chng ta c th li dng s t la di nhm |nh thc lng t tin khi cm thy mnh khng
gan d. T t bn thn vo v th tt hn c th gip chng ta chinh phc mt cuc hn,
hon thnh mt n ln hay n nh mt cng vic. (Tt nhin, ti khng c khuyn bn
thi phng l lch ca mnh, nhng d sao vn tt hn nu bn c tip thm cht t tin.)
V mt tiu cc nht l khi ci nhn lc quan thi qu v chnh bn th}n ~ tr thnh nn

tng cho mi hnh vi ca bn chng ta c th gi nh mt cch sai lm rng mi th s
din ra hon ho, nhng rt cuc li khng ch ng a ra quyt nh ng n nht. S
t la di cng khin ta v tnh t v cho chuyn i ca mnh chng hn nh tt
nghip t mt trng i hc danh ting iu c th khin chng ta v cng suy sp khi
s tht b phi b{y. V{ hin nhin, bn phi tr gi cho s la di. Khi chnh bn thn v
nhng ngi xung quanh u thiu trung thc, chng ta s bt u nghi ng tt c, v cuc
sng s kh khn hn gp bi phn nu thiu i lng tin.
Nh mi kha cnh khc trong cuc sng, s cn bng cng tn ti gia nim vui sng
(mt phn xut pht t s t la di) v cc quyt nh sng sut d{nh cho tng lai (vi
ci nhn thc t hn v bn thn). Tt nhin, ta s rt ho hc trc mt vin cnh ti
sng, cng nim hy vng v mt tng lai tuyt vi nhng trong tnh hung t la di,
nim tin b cng iu ha c th ph hy chnh chng ta khi thc ti khc nghit p n.
Mt sng ca li ni di
Khi ni di v li ch ca ngi kh|c, chng ta thng gi l{ li ni di v hi. Khi tht

ra li ni di v hi, chng ta vn ang tng thm cp s gi di, nhng khng v nhng l
do ch k. Chng hn, hy th cn nhc tm quan trng ca nhng li khen khng thnh
tht. Chng ta u hiu r gi tr vng ca li ni di v hi, nh khi mt ph n km thon
th khoc ln mnh mt chic vy b mi v hi ng chng: Trng em c bo lm khng?
Ngi {n ng lp tc cn nhc li-hi; ng bit nhng th|ng ng{y p ca mnh s
chm dt nu th nhn s tht ph ph{ng. V vy, ng ~ tr li rng: Em yu, trng em
tht tuyt. V{ mt bui ti na (hay mt cuc hn nhn na) li c cu vn.
i khi nhng cu ni ny ch l li x~ giao, nhng trong nhiu thi khc khc, chng li tr
thnh th php m{u gip con ngi vt qua nhng tnh hung ngt ngho nht; chnh
l bi hc ti nhn c nm 18 tui, khi ang l{ bnh nhn bng ton thn.
Sau v tai nn sut cp i mng sng, ti ~ tnh dy trong bnh vin vi nhng vt bng
3 bao ph 70% c th. Ngay t u, c|c b|c s v{ y t| ~ lun trn an ti: Mi th s n
thi. V{ ti tht lng mun tin li h. Trong tm tr non nt ca ti, Mi th s n thi
ng ngha rng mi vt so do b bng cng nhiu, rt nhiu ln ghp da khc ri s qua i
v tan bin, ht nh ai t lm bng mnh khi rang bp hay nng ko do bn ngn la
tri.
Mt ng{y trc khi ti kt thc nm u tin trong bnh vin, v b|c s tr liu ph tr|ch ~
bo rng c mun gii thiu ti vi mt nn nhn bng kh|c ~ hi phc, ngi tng tri
qua cnh ng tng t t mt thp k trc. C mun chng minh rng ti vn c th ha
nhp vi cuc sng v tip tc nhng vic ti tng lm v c bn, mi th vn n. Nhng
khi v kh|ch bc v{o, ti ~ v cng khip hi. Nhng vt thng th{nh so ca ng y
trng rt t, v thn th ng b bin dng v cng khng khip. ng c th c ng bn tay
v s dng chng mt cch thun thc, nhng ch va chc nng. Hnh nh ny khc xa
vi nhng g ti vn hnh dung v trng hp bnh phc ca mnh, v kh nng hot ng,
v v dng v ca ti khi ri bnh vin. Sau cuc gp g, ti ~ suy sp trm trng, do nhn
ra nhng vt so v kh nng c ng ca mnh s bin i ti t hn nhng g ti vn hnh
dung.
C|c b|c s v{ y t| li an i ti bng nhng li ni di ht sc t t v cn au ti sp phi

chu ng. Trong sut cuc phu thut bn tay ko d{i n khng th chu ni, c|c b|c s ~
xuyn nhng chic kim di t u ngn tay n khp xng ca ti, nhm gi cho ngn tay
thng v gip lp da hi phc tt hn. Ti u ca mi chic kim, h b tr mt nt vn
ti khng th t co cu mnh hay chc vo mt trong v thc. Sau vi thng sng chung vi
thit b k qui ny, ti nhn ra n s c g b trong phng iu tr m{ khng dng n
thuc t. iu ny khin ti rt lo lng, v ti c th tng tng ra cn au s rt khng
khip. Nhng c y t| ~ ni rng: , ng lo lng. }y ch l mt tiu phu n gin, anh s
khng kp thy au }u. V{i tun sau , ti ~ bt lo lng hn v cuc phu thut.
Khi n thi im rt kim, mt y t| ~ gi cht tay ti mt ngi na nh nhng rt

chng bng chic km. Tt nhin, ti phi chu mun ng{n au n, v chng vn cn m
sut my ngy sau ho{n to{n tr|i ngc vi nhng g h m t v ca phu thut. Mc d
vy, khi ngm ngh li, ti vn thy vui v h ~ ni di vi ti. Nu h ni vi ti s tht sp
xy n, hn ti ~ tri qua hng tun l php phng au kh, s h~i v{ cng thng iu
chc chn s gy tn thng n h min dch qu gi ca ti. Nn sau tt c, ti vn tin li
ni di v hi cn c bnh vc trong nhiu trng hp nht nh.
Chng 7
Sng to v Bt lng
Chng ta u l k t iu
S tht ch dnh cho nhng ai thiu tr tng tng

sng to s tht ca ring h.
KHUYT DANH
Nhiu nm trc }y, hai nh{ nghin cu Richard Nisbett (gi|o s i hc Michigan) v
Tim Wilson (gi|o s i hc Virginia) ~ cm tri ti khu mua sm a phng v{ tri ln
mt bn bn i tt ni-lng. Sau , h bt u hi nhng ngi ph n i ngang qua xem
h thch i n{o nht. Nhiu ph n bt u bnh chn, v hu ht u t ra thch i tt
nm bn phi. Nhng ti sao? C ngi ni l{ v h thch cht liu ca chng hn. Mt s
li quy cho hoa vn hay m{u sc. Nhng ngi khc cho rng cht lng mi l{ u tin
h{ng u. Cu chuyn v s thch ny tht th v, nu ta bit rng c bn i tt u ging
ht nhau. (Nisbett v{ Wilson sau ~ lp li th nghim vi o ng ph n, v{ cng thu
c kt qu tng t.)
Khi Nisbett v{ Wilson t cu hi vi tng ngi v l do ng sau la chn ca h, ~

khng ai nhc n v tr ca i tt trn mt bn. Ngay c khi hai nh nghin cu bo rng
c|c i tt u ging nhau v h ch n gin thch chic bn phi hn, th nhng ph n
n{y vn mt mc ph nhn, v{ thng km theo ci lic mt y lo lng v pha ngi
phng vn; nh th h cm gic rng ~ hiu sai cu hi hay ang mua b|n vi mt g
in.
Vy tnh lun l trong cu chuyn ny l g? Rt c th khng phi lc n{o chng ta cng

hiu r l do ng sau nhng vic chng ta lm, th chng ta chn, hay iu chng ta cm
nhn. Th nhng, s m h v ng c tht s vn khng h ngn cn chng ta sng to ra
nhng l do logic n hon ho nhm bin minh cho h{nh ng, quyt nh v cm gic ca
mnh.
BN C TH DNH LI c|m n (hoc li) cho na no tri ca mnh v kh nng t

chuyn phi thng ny. Nh khoa hc thn kinh nhn thc Michael Gazzaniga (ng thi l
gi|o s i hc California, Santa Barbara) ~ tng khng nh: no tri ca chng ta l
ngi din gii, v{ cng l{ b|n cu no c kh nng rt ra c}u chuyn t kinh nghim.
Gazzaniga ~ i n kt lun ny sau nhiu nm nghin cu cc bnh nhn c hai bn cu

no tch bit, mt nhm dn s him hoi s hu th chai bi dy thn kinh ln nht lin
kt hai bn cu no ca chng ta b ct ri (thng vi mc ch ngn nga chng co git
do ng kinh). Th v thay, chnh b no bt thng ~ gip nhng c nhn ny c th tip
nhn kch thch n mt trong hai bn cu no, trong khi na cn li khng thc c g.
Trong qu trnh lm vic vi mt n bnh nhn c th chai b ct ri, Gazzaniga ~ rt

mun tm hiu xem iu g s xy ra nu bn yu cu na no phi thc hin mt hnh
ng, ri yu cu na no tri (vn khng nhn bit c iu g ang din ra na kia)
cho bit l do ca h{nh ng . Thng qua mt thit b hin th cc ch dn dnh cho bn
cu no phi, Gazzaniga ~ ch th cho na no phi ca bnh nhn ny khin c bt ci
khi t ci hin ln. Ngay khi ngi ph n lm theo, ng lin hi l do v sao c ci. Tt
nhin, ngi ph n khng th bit nguyn nh}n, nhng thay v th nhn Ti khng bit,
c li ba ra mt cu chuyn. Th|ng n{o c|c ng cng n }y kim tra ny n. Ti cng
phi c sng vui v ch! c |p. Chc hn c ~ ngh rng c|c b|c s t}m thn nhn thc
trng tht bun ci.
Mu chuyn trn ~ minh ha mt cch kh cc oan cho khuynh hng trong mi chng
ta. Chng ta lun mun gii thch l do dn n hnh vi ca chnh mnh cng nh c|ch th
gii quanh ta vn hnh, ngay c khi nhng li bin bch yu t ca chng ta t ra bt lc
trc hin thc. Chng ta l nhng to vt thch t chuyn t trong mu, v chng ta lun
t ba ra ht chuyn n{y n chuyn kh|c cho n khi va vi mt li gii thch nghe c
v |ng tin. V{ khi c}u chuyn v nn mt hnh nh rc r v{ ti s|ng hn v chnh chng
ta, mi th s tt hn rt nhiu.
La di chnh mnh
Trong bi pht biu khai mc ti Cal Tech nm 1974, nh{ vt l hc Richard Feynman ~
nhn nh n cc sinh vin va tt nghip, Nguyn tc u tin chnh l{ khng c la
di bn thn v cc bn l nhng ngi d b la phnh nht. Nh chng ta ~ thy, bn
th}n con ngi lun b ging x trong mt xung t c bn chnh l{ khuynh hng
gian di ~ khc s}u trong t}m tr i vi bn thn v nhng ngi xung quanh, cng mong
mun t xem mnh l k trung thc v{ lng thin nh bao ngi kh|c. Do , chng ta s
t bin minh cho thi bt lng bng cch ba ra nhng cu chuyn l gii v sao h{nh ng
ca mnh c th chp nhn c, v{ i lc cn |ng ngng m. Qu thc, chng ta rt c
ti t che mt mnh.
Trc khi xem xt c th hn ng c khin chng ta tn vinh bn thn mt cch ti tnh,

h~y ti k vi bn cu chuyn v mt ln ti t la di bn thn (v khin ti rt vui
sng). Khong v{i nm trc (khi ti 30 tui), ti quyt nh ~ n lc bn chic xe gn
my ly chic xe hi. Ti ~ c gng tm hiu xem chic xe no s ph hp nht vi mnh.
Khi y, mng Internet ang bng n nhng ng dng c gi l{ cng c tr gip quyt
nh, v{ ti ~ rt thch th khi tm thy mt trang web chuyn cung cp li khuyn cho
ngi mun mua xe hi. Trang web c m phng nh mt bi phng vn, v{ t ra cho
ti rt nhiu cu hi bao qut t s thch, gi| th{nh, an to{n cho n loi n trc v
thng xe ti mun s dng.
Ti mt chng 20 pht tr li ht cc cu hi. Mi khi hon thnh mt trang tr li, ti

li nhn thy thanh tin va cho bit ti ang tin gn hn n chic xe hi trong m
ca ring mnh. Ti hon thnh trang cu hi cui cng v ho hc nhp vo phm Np.
Ch sau v{i gi}y, ti ~ nhn c kt qu. Vy chic xe ph hp nht vi ti l g? Theo tnh
ton ca trang web uy tn trn, chnh l{ mt chic Ford Taurus!
Ti phi tha nhn rng ti chng am hiu my v xe c. ng ra, ti hu nh chng bit

cht g v xe hi. Nhng ti d|m chc mnh khng mun mt chic Ford Taurus.
Ti khng r bn s lm g trong tnh hung trn, nhng ti ~ l{m iu m bt k ai nhanh

tr cng s lm: quay li u chng trnh v{ chnh sa c|c c}u tr li trc . Ti sa
ht ln n{y n ln kh|c kim tra xem cc cu tr li c thay i c dn n nhng
xut khc hay khng. Ti tip tc th n khi chng trnh vui lng ngh vi ti mt
chic mui trn nh v{ tt nhin l chic xe ti mun. Ti ~ nghe theo li khuyn ng
n trn, v nh th, ti ~ tr thnh ch nh}n y t ho ca chic mui trn mi (sn }y
xin ni, n ~ phc v ti rt trung thnh trong sut nhiu nm).
Kinh nghim trn ~ gip ti hiu rng: i lc (hay thm ch thng xuyn), chng ta s
khng la chn da trn s thch r rng ca mnh. Thay v th, chng ta s cm thy ro
rc v th mnh mun, s tri qua mt tin trnh th thch v tinh thn, v vn dng ht
nhng li bin minh nhm thao tng cc tiu ch. Nh th, chng ta s c c iu mnh
tht s mong mun, nhng ng thi vn gi nguyn suy ngh rng mnh ~ h{nh ng da
trn s thch sng sut v hp l (khi phi i cht vi chnh bn thn v nhng ngi xung
quanh).
Logic ng xu
Nu chp nhn rng bn thn thng ra quyt nh theo phng thc trn, chng ta s c
th a ra li bin minh hp l v{ nhanh chng hn. Sau }y l{ b quyt: Hy hnh dung bn
ang la chn gia hai chic my nh k thut s. My nh A c phng p v dung
lng pin kh cao, trong khi my nh B li nh hn v{ hp mt hn. Bn khng chc mnh
nn chn chic no. Bn ngh m|y nh A c cht lng tt hn, nhng m|y nh B s khin
bn vui sng hn v bn thch v ngoi ca n. Nh vy, bn nn lm g? Li khuyn ca
ti chnh l: hy rt ra trong ti mt ng 25 xu v t nh: Mt hnh l A, mt s l{ B. Sau
, h~y tung ng xu. Nu ng xu ra mt hnh v my nh A l th bn mun: rt tt, hy
mua n. Nhng nu bn khng hi lng vi kt qu, hy bt u li v nh thm: Ln th
sau mi l tht. H~y c lp li nh th n khi ra mt s. Bn khng nhng mua c my
nh B th bn tht s mun ngay t u m cn c th bin minh cho quyt nh ca
mnh rng: bn ch nghe theo gi ca ng xu m thi. (Bn c th hi bn b thay v
tung ng xu, v tip tc tham vn h cho n khi mt ngi a ra li khuyn bn mong
mun.)
C l chnh tnh nng thc tin ca phn mm gi mua xe ~ gip ti la chn chic mui
trn. C th phn mm n{y c thit k khng ch nhm gip ti ra quyt nh chnh xc
hn, m{ cn cho php ti bnh vc cho la chn mnh tht s mong mun. Nu ng nh
vy, th ti cho rng s rt hu ch nu chng ta ch trng pht trin ngy cng nhiu cc
ng dng tin ch tng t trong c|c lnh vc khc ca cuc sng.
No b ca k ni di
a s chng ta u tin rng c nhng ngi c bit ti ba (hoc km ci) trong vic la
di. Nu l{ s tht, th nhng c im no s khin h khc vi ngi thng? Mt
nhm nghin cu do Yaling Yang (hc vin trn tin s ti i hc California, Los Angeles)
~ n lc tm kim |p |n cho c}u hi ny, thng qua nghin cu nhng ngi mc bnh
hay ni di l{ nhng bnh nhn lun ni di mt cch ty tin nh th h b p buc.
Nhm tm kim ngi tham gia nghin cu n{y, Yang v{ c|c ng nghip ca c ~ gh
thm trung t}m cung ng lao ng thi v ti Los Angeles. Trong s cc ng vin khng
c tuyn dng chnh thc, h ~ ph|t hin mt s t ngi gp kh khn trong vic duy
tr cng vic v mc bnh hay ni di. (Tt nhin, iu ny khng xy ra vi tt c nhng
nhn vin thi v.)
Sau , c|c nh{ nghin cu ~ giao cho 108 ng vin tm vic mt xp bi kim tra tm l,
v tin hnh phng vn ring vi tng ngi, cng nh ng nghip v{ ngi thn ca h
nhm xc nh nhng im khc bit then cht gip tit l b mt ca ngi mc bnh hay
ni di. Trong nhm ny, h ~ tm ra 12 ngi chuyn thut li nhng cu chuyn v cng
vic, trng hc, tin n v gia th ca h vi y tnh tit mu thun. H cng chnh l
nhng i tng thng xuyn gi v m trn vic hay nhn tr cp m au.
Tip theo, nhm nghin cu ~ cho tin hnh chp no ca 12 ngi mc bnh ni di
cng vi 21 ngi bnh thng khc cng trong nhm ng vin tm vic (hay nhm c kim
sot) nhm tm hiu cu trc no b ca tng ngi. Nhm nghin cu ch tp trung vo
thy n~o trc trn phn no b nm ngay sau xng tr|n v{ c xem l b phn ph
tr|ch t duy bc cao, nh lp thi kha biu hng ngy hay quyt nh c|ch i ph vi
cm d xung quanh. ng thi, chng ta cng ph thuc vo phn no b ny khi cn ra
quyt nh hay phn xt v o c. Ni tm li, n ht nh mt ta thp ch huy kim sot
mi hot ng t duy, l lun v{ o c.
Nhn chung, c hai loi thnh phn lm nn no b ca chng ta: bao gm cht xm v cht
trng. Cht xm ch l cch gi khc ca tp hp c|c n-ron thn kinh lm nn thnh phn
chnh trong no b, v{ cng l{ ngun nng lng cung cp cho hot ng t duy. Cn cht
trng l h thng dy thn kinh lin kt cc t b{o . Mi ngi lun c cht trng ln
cht x|m, nhng Yang v{ c|c cng tc vin ca c li quan t}m n khi lng tng quan
gia hai thnh phn ny trong v n~o trc ca ngi tham gia. H pht hin nhng ngi
mc bnh hay ni di s hu t hn 14% cht xm so vi nhm c kim so|t; }y cng l{
kt qu chung rt ra t c|c i tng khim khuyt v tm l. Kt qu n{y c ngha ra
sao? Kh nng u tin chnh l: do nhng ngi mc bnh hay ni di c t t bo no
(cht xm) hn cung cp nng lng cho v n~o trc (phn no b then cht gip phn
bit ng sai), nn h cng gp nhiu kh khn hn khi tip thu cc vn o c, v do
s d ni di hn.
Nhng cha phi l tt c. Bn c th s thc mc v phn khng gian trng cn li trong

hp s nhng ngi mc bnh hay ni di, do h c t cht x|m hn. Tuy nhin, Yang cng
c|c ng nghip cng ph|t hin nhng i tng ny c nhiu hn t 22% n 26% cht
trng thy n~o trc so vi nhng ngi khng mc bnh ni di. Do c nhiu cht trng
hn (h~y nh, }y l{ mng li dy thn kinh lin kt cht xm), nhng ngi mc bnh l
ny s to dng c mi lin h tt hn gia tr nh vi tng; c l, kh nng kt ni
c nng cp ny cng vi kh nng truy cp mng li lin tng c trong cht xm
cng chnh l{ th{nh t b mt lm nn nhng k ni di bm sinh.
Nu xem xt nhng kt qu trn trong phm vi rng hn, chng ta c th kt lun rng: kh
nng kt ni cao hn ca no b c th khin bt k ai trong chng ta ni di d d{ng hn,
song vn t cho mnh l nhng to vt thnh thin. Xt cho cng, nhng b no mang tnh
lin kt tt hn cng s hu nhiu phng thc suy lun hn khi ch th ca chng tin
hnh din t hay l gii cc hin tng m h v c l }y chnh l{ yu t then cht gip
chng ta bin minh cho nhng hnh vi bt chnh.
Thm sng to, thm tin thng

Nhng kh|m ph| trn ~ khin ti t hi: liu cht trng gia tng c ng thi nng cao kh
nng ni di ln tnh sng to hay khng? Xt cho cng, nhng ngi c s lin kt tt hn
gia cc phn no b, hay c kh nng lin tng tt hn cng c cho l sng to hn.
Nhm kim chng mi lin h kh d gia tnh sng to v thi gian di, ti ~ cng
Francesca Gino tin hnh mt lot nghin cu. ng vi bn cht ca s sng to, chng ti
~ tip cn cu hi trn t nhiu gc khc nhau, v khi u vi mt phng ph|p
tng i n gin.
Khi ngi tham gia n trnh din phng th nghim, chng ti ~ yu cu h tr li mt

tp cu hi trn my tnh. Tp hp ny bao gm nhiu cu hi khng lin quan n nhau,
nhng tu trung u cp n kinh nghim v thi quen chung ca ngi tham gia
(chng c thit k theo dng in vo ch trng nhm che giu mc ch tht ca th
nghim); trong , c ba nhm c}u hi phn nh trng tm ca nghin cu.
Trong nhm cu hi u tin, chng ti ~ yu cu ngi tham gia t |nh gi| mc

s|ng to ca bn thn thng qua cc tnh t tng ng (nh uyn b|c, c s|ng kin, c
|o, th|o v|t hay kh|c ngi). Trong nhm th hai, chng ti li yu cu h cho bit mc
tham gia thng xuyn trong 77 hot ng khc nhau; c th, mt s hot ng s i
hi nhiu tnh sng to hn phn cn li (nh chi bowling, trt tuyt, nhy khng trung,
v tranh hay vit l|ch). n nhm th ba, chng ti s yu cu ngi tham gia |nh gi| mc
tng ng gia bn thn h vi mt s pht biu, chng hn nh Ti c rt nhiu
tng sng to, Ti thch nhng nhim v cho php ti suy ngh s|ng to hay Ti thch
lm mi th mt c|ch c |o.
Khi ngi tham gia ho{n th{nh c|c |nh gi| v tnh cch, chng ti s yu cu h tham gia
tr chi du chm (thot trng nh chng lin quan g n cc cu hi trong phn trc).
Nu bn khng nh ra tr chi n~y, h~y xem li chng 5, V sao kho|c h{ng gi li khin
chng ta la di nhiu hn.
Bn ngh chuyn g s xy ra? Liu nhng ngi chi trc chn nhiu tnh t sng to
hn, tham gia c|c hot ng sng to thng xuyn hn hay t |nh gi| mnh s|ng to hn
c gian ln nhiu hn? Hoc t hn? Hoc ch xp x nh nhng ngi chi kh|c khng s|ng
to n th?
Chng ti ~ nhn thy rng: nhng ngi chi nhp vo phm bn phi nhiu hn (la
chn ha hn phn thng cao hn) cng chnh l{ nhng ngi t chm im h cao hn
trong c|c b{i |nh gi| tnh s|ng to. Khng nhng th, kt qu gia cc c nhn sng to v
km sng to cn c s chnh lch |ng k, c bit trong trng hp khng th x|c nh
r bn no c nhiu du chm hn.
iu n{y ~ chng minh rng: s khc bit gia cc c nhn sng to v km sng to ~
ng vai tr then cht khi xy ra tnh hung rc ri, m h, v{ ng thi cng em li nhiu
c hi bin minh hn. Khi c s khc bit r rng gia s du chm hai bn ng cho,
ngi chi ch phi quyt nh c gian ln hay khng. Nhng khi xut hin tnh hung m
h v khng th x|c nh bn no c nhiu du chm hn, tnh s|ng to s c dp th
hin v ko theo hnh vi la di cao hn. Ngi chi c{ng s|ng to, h cng gii l gii v
sao bn phi ng cho li c nhiu du chm hn (ng ngha tin thng s cao hn).
Ni mt c|ch n gin, mi quan h gia tnh sng to v thi gian di dng nh cng lin
quan n kh nng t t chuyn ca chng ta c bit khi ta t thuyt phc bn thn
rng chng ta ~ l{m ng, d s tht khng phi nh th. Cng sng to bao nhiu, chng
ta cng gii ba chuyn by nhiu, ng thi cng gp phn bin minh cho cc quyn li ch
k.
Tr thng minh c quan trng?

Tuy kt qu trn rt |ng n mng, nhng vn cha khin chng ti phn khch.
Nghin cu u tin ~ chng minh s tng quan gia tnh sng to v thi gian di,
nhng vn cha th khng nh mi lin h trc tip gia hai yu t trn. n c, liu c
tn ti mt yu t th ba chng hn nh tr thng minh ng vai tr nh mt xch kt
ni gia tnh sng to v thi gian di hay khng?
Kh nng tn ti mi lin kt gia tr thng minh, tnh sng to v thi gian di dng nh
rt c c s, nu chng ta xt n tinh qui ca nhng k nh trm u t la o
Bernie Madoff, hay tn gi mo sc kht ting Frank Abagnale (tc gi cun sch C Tm
Ti Nu C Th) khi chng qua mt v s ngi. Do , trong bc k tip, chng ti s tin
hnh mt th nghim nhm tm hiu xem: gia tr thng minh v{ tnh s|ng o, }u mi l
du hiu ca thi gian di.
Mt ln na, hy hnh dung bn l mt trong nhng ngi tham gia nghin cu. Ln ny,
bi kim tra s bt u trc c khi bn bc chn vo phng th nghim. Mt tun trc
, bn s ngi trc my vi tnh nh v hon thnh mt kho st trc tuyn, bao gm cc
cu hi |nh gi| tnh s|ng to v{ o lng tr thng minh. Chng ti s chm im tr sng
to ca bn thng qua ba thc o nh trong nghin cu trc, v{ o lng tr thng minh
bng hai cch. Th nht, chng ti s yu cu bn tr li ba cu hi nhm kim tra tin
cy ca bn i vi logic v trc gic thng qua mt tp gm ba cu hi do Shane
Frederick (gi|o s i hc Yale) su tm. Trn thc t, ngoi tr |p |n ng, mi cu tr
li xut pht t trc gi|c u l la chn sai.
d hnh dung, hy th tr li cu hi sau: Chic gy v qu bng c gi tng cng 1,10

-la. Chic gy t hn qu bng 1 -la. Hi qu bng gi| bao nhiu?
Nhanh ln no! Cu tr li l g?
Mi xu ?
Kh lm, nhng bn sai ri. l{ c}u tr li rt d gp, nhng khng phi |p |n ng.
Tuy trc gic thi thc bn tr li 0,1 -la, nhng nu bn tin tng logic hn trc gic,
bn s kim tra li cu tr li cho chc chn: Nu qu bng gi| 0,1 -la, vy chic gy s l
1,1 -la; v tng cng hai mn l{ 1,2 -la ch khng phi 1,1 (0,1 + (1 + 0,1) = 1,2)! Ngay
khi nhn ra trc gic bn nng ~ sai, bn s gng sc nh li kin thc s hc thi ph
thng, v{ a ra c}u tr li chnh xc: (0,05 + (1 + 0,05) = 1,1) |p |n l{ 5 xu. Cm gic
nh va lm li b{i thi SAT, ng ch? V xin chc mng bn ~ c c}u tr li ng. (Nu
khng, ng lo lng. Bn chc chn s vt qua hai cu cn li trong bi kim tra ngn ny.)
Tip theo, chng ti s |nh gi| tr thng minh ca bn qua bi kim tra ni. Bn s c
cho trc mt dy gm 10 t vng (nh thu nh dwindle hay gim bt palliate), v{
vi mi t, bn phi tm thm 6 phng |n kh|c c ngha gn nht vi t ~ cho.
Mt tun sau, bn n phng th nghim v ngi trc mt bn my vi tnh. Sau khi bn yn

v, ngi hng dn mi bt u ph bin: Hm nay, bn s tham gia ba nhim v; cc
nhim v ny s kim tra kh nng gii quyt vn , cc k nng cm th v kin thc
chung ca bn. thun tin hn cho bn, chng ti ~ kt hp tt c chng trong mt
bui.
Th thch gii quyt vn u tin khng g kh|c ngo{i tr chi ma trn |ng tin cy ca
chng ti. Khi nm pht kim tra kt thc, bn s gp bng tr li li v b vo thng rc.
Bn khng nh mnh t bao nhiu im? Bn c bo co chnh xc s im khng? Hay
s phng i thm mt cht?
Th thch th hai lin quan n k nng cm th cng chnh l{ tr chi du chm. Mt

ln na, bn c th gian ln ty thch. Ln ny, hnh thc khch l s l bn s kim c
10 -la nu gian ln trong tt c cc la chn.
Cui cng, th thch th ba s l mt bi trc nghim kin thc chung, bao gm 50 cu hi

thuc nhiu lnh vc vi kh khc nhau. Cc cu hi s cp n nhng ch linh
tinh nh Chut ti nhy cao c n }u? (25 n 40 feet) hay Th nc l thnh
ph n{o? (Rome). Vi mi cu tr li ng, bn s nhn c 10 xu; do mc thng ti
a l{ 5 -la. Theo quy nh ca bi kim tra cui ny, chng ti s yu cu bn |nh du
|p |n trong phiu cu hi, trc khi chuyn ht chng sang bng tr li.
Sau khi hon tt bi trc nghim, bn bn t bt xung. T dng, gi|m s|t vin bng ku
to|ng ln: i tri! Ti mi vng v l{m sao! Ti ~ sao nhm bng tr li c khoanh sn
|p |n ng mt ri. Ti v cng xin li. Anh khng phin s dng mt trong nhng bng
tr li ny ch? Ti s c gng xa ht cc du khoanh chng khng hin ln qu r.
c khng n{o? V{ tt nhin bn phi ng .
Tip theo, gim st vin s yu cu bn chp li |p |n t phiu trc nghim sang bng tr
li, hy phiu cu hi vi |p |n |nh du ban u, v ch np bng tr li (~ c
khoanh trc) vi |p |n va chp sang nhn thng. Hin nhin, khi chuyn cc cu
tr li, bn s nhn ra mnh c th gian ln: thay v sao li |p |n sang bng tr li, bn ch
cn khoanh theo |p |n c sn nhn nhiu tin tng hn. (Ti tha bit th ca
Thy S l{ Bern. Ti ch chn Zurich trong v thc thi.)
Tm li, bn ~ tham gia c ba nhim v, v c th kim c ti a 20 -la tr cho mt

ba n, mt chu bia hay mt cun s|ch gi|o khoa n{o . Nhng liu bn c th vt qua
chng d dng nu ch da vo tr thng minh v kh nng |nh trc nghim, cng nh
nghe theo ting ni lng t}m? Bn s gian ln ch? Nu ng th, bn ngh vic gian ln c
lin quan n tr thng minh ca bn khng? Hay ch lin quan n tnh sng to?
Sau }y l{ kt qu chng ti thu thp c: trong th nghim th nht, nhng c nhn t

nhn mnh sng to hn cng gian ln mc cao hn. Tuy nhin, tr thng minh li
chng c can h g n mc gian di ca h. iu n{y ng ngha nhng ngi gian ln
nhiu hn trong tng nhim v (bao gm tr chi ma trn, du chm v trc nghim kin
thc chung) s c im s sng to bnh qu}n cao hn so vi ngi chi khng gian ln,
nhng im s thng minh gia h li khng qu chnh lch.
Chng ti cng xem xt im s ca nhng ngi gian ln ti a l{ nhng ngi chi

gian ln trong gn nh to{n b cc th thch. Xt trn ch s sng to, nhng i tng ny
u c s im cao hn ngi chi gian ln mc thp. V mt ln na, im s thng
minh gia h li khng c g khc bit.
Gia tng cp s gi di: Tnh hung tr a
Tnh sng to r rng l nhn t quan trng thi thc chng ta la di, nhng n chc chn
khng phi l nhn t duy nht. Trong cun s|ch trc (L Phi Ca Phi L Tr), ti ~ m
t mt th nghim c thit k nhm xem xt iu s xy ra khi con ngi pht lng do b
i x t. Ni ngn gn, Ayelet Gneezy (gi|o s i hc California, San Diego) v{ ti ~ thu
mt din vin tr tn Daniel v yu cu anh tin hnh mt s th nghim ti cc qun c ph
trong khu vc. Daniel ~ ngh cc khch quen ca qun tham gia mt nhim v ko di 5
pht i ly 5 -la. Nu h ng , anh s trao cho h mi t giy bao gm cc ch ci
ngu nhin, v yu cu h tm cng nhiu ch ci ging nhau nm lin k cng tt, sau
khoanh chng li bng bt ch. Sau khi h hon thnh, anh s quay li bn ca h, thu li cc
t giy, trao cho h vi t -la v bo rng: }y l{ 5 -la ca anh; xin h~y m tin, k
v{o bin lai v{ trn bn. Mt lt sau ti s quay li ly n. Sau , anh tip tc tm kim
mt ngi tnh nguyn khc. im mu cht chnh l{ anh ~ a h 9 -la thay v 5 -la,
v cu hi t ra s l{: c bao nhiu ngi tham gia quyt nh tr li tin tha?
Trn }y l{ tnh hung khng kh chu. Tuy nhin, mt nhm khch hng khc nhng
ngi tham gia tnh hung kh chu s bt gp mt Daniel kh|c hn i cht. Trong lc
gii thch v nhim v, anh s gi v c in thoi gi n. Anh s v{o ti, rt in thoi ra
v tr li: Ch{o Mike. Chuyn g th? Ngng mt chc, anh ho hng: Tuyt, pizza ti nay
lc 8 ri nh. Ch t hay ch cu? V{ ri, anh cp my vi li hn: Gp li sau. To{n b
cuc tr chuyn gi ch din ra trong 12 giy.
Sau khi gp in thoi v b vo ti, Daniel s v nh khng c g xy ra v tip tc gii

thch v nhim v. T thi im ny tr i, mi th s din ra ging nh trong tnh hung
khng kh chu.
Chng ti mun bit liu nhng khch hng b pht l mt cch th l c quyt nh gi li
tin tha nh h{nh ng tr a Daniel hay khng. V{ h ~ l{m th. Trong tnh hung
khng kh chu, c khong 45% ngi tham gia tr li tin tha; nhng trong tnh hung
kh chu, t l ny ch l{ 14%. Tuy chng ti cng cm thy bun do c n hn mt na s
ngi chi trong tnh hung khng kh chu quyt nh gian ln, nhng iu |ng pht
lng nht chnh l: ch 12 gi}y gi|n on trong tnh hung kh chu cng khiu khch h,
v khin h gian ln hn rt nhiu.
Xt v thi bt lng, ti ngh c|c kt qu trn ~ cho thy rng: mt khi c iu g l{m
chng ta pht cu, chng ta s d bin minh hn cho h{nh vi phi o c ca chnh mnh.
S gian di lc n{y ~ tr th{nh n trng pht, mt h{nh vi b p nhm |p tr k dm
tru gan chng ta lc ban u. Chng ta s t nh rng: mnh chng lm g sai, mnh ch
ang tr a. Thm ch, chng ta c th l gii chuyn n{y xa hn v{ t nh rng mnh ang
hon li nghip chng hay ti lp s cn bng cho th gii. Tt thi, chng ta ng v pha
chnh ngha c m{!
MT NGI BN CA TI, David Pogue ngi ph trch trang cng ngh trn t New
York Times ~ tng tri qua cm gic kh chu v dch v khch hng cng nh mong
mun tr a ph|t sinh t . Bt k ai tng bit David u s khng nh anh l mt ngi
v cng tt bng, v lun sn lng gip ngi khc khi cn; do vy, ch ring ngh anh
s tm cch gy tn thng cho ai cng khin h ngc nhin nhng mt khi cm thy b
xc phm, chng ta s kh c th t gii hn bn thn trong chun mc o c. V David,
nh bn s thy trong vi giy ti, vn ~ l{ mt ngi v cng sng to. Sau }y l{ ca khc
do anh sng tc (phng theo giai iu b{i h|t ]m Thanh ca s Im Lng The Sounds of
Silence):
Cho hp th thoi, ngi bn c
Ti li gi n, nh h tr }y
Ti ~ pht l li sp da
Ti ~ gi vo sng th Hai
Nhng gi }y, khi trng ln v{ ba ti
~ lnh ngt v bt u mc xanh...
Ti vn i!
Vn lng nghe nhng m thanh lng im!
Em dng nh khng hiu.
Ti o|n, ng d}y ~ th{nh s t ng ri.
Ti ~ m vo cm ng nh c bo
Nhng m|y vn treo sut 18 ting, khng ngoa.
Chng trnh ca em khng ch lm tan tnh chic Mac,
Lm treo my ri oanh tc t tung;
~ th cn xa bay b nh!
Gi }y, chic Mac ch cn m thanh lng im.
Trong cn m, ti nhng tng rng
S trt cn gin vo em cho h
S }m vo xe em, tan nt
Mu phun ra t vt ct trong em.

Vi cht hi t{n, em gi 911
V cu c mt b|c s tho ngh...
Nhng ch c ti, lng nghe em ni!
V lng nghe m thanh lng im!
Cu chuyn tr a s|ng to ca ngi
Nm ti 17 tui v anh h Yoav 18 tui, chng ti ~ cng nhau kho|c ba-l i khp chu
u, v tn hng mt ma h tuyt vi. Chng ti ~ gp g nhiu ngi, ~ gh thm
nhiu thnh ph v thng cnh, v tham quan cc vin bo tng qu thc l chuyn du
ngon khng ch v{o }u c ca hai chng thanh nin tr trung, hng h|i.
Hnh trnh ca chng ti d kin s bt u t Rome, xuyn Italy n Php, v cui cng
dng li Anh Quc. Ng{y u tin, khi chng ti t mua v tu ha thanh nin, mt anh
chng tt bng ti phng v Eurail thuc Rome ~ tng chng ti bn sao ca tm bn h
thng tu ha chu u, v cn thn |nh du chuyn tu chng ti sp ln bng bt bi en.
Anh cng lu rng chng ti c th s dng v thanh nin ty thch trong vng hai thng,
nhng ch p dng vi l trnh anh ~ vch trc. Dt li, anh bm km tm bn vi ha
n chnh thc v trao ba-l cho chng ti. Ban u, chng ti c inh ninh rng s chng
tay sot v no thm bn t}m n tm bn nhp nhng v tp v trn gi ny c, nhng
ngi bn v vn qu quyt chng l tt c nhng g chng ti cn. V thc t ~ chng
minh iu .
Sau khi thng thc phong cnh tuyt vi ti Rome, Florence, Venice v mt s th trn nh
nc , chng ti ~ d{nh v{i m ngh li ti mt b h vng ngoi vi Verona. V{o m
dng chn cui cng, chng ti cht tnh gic v pht hin ai ~ lc li ba-l ca chng
ti v vt c vng v~i trn mt t. Sau khi cn thn r sot li t trang bn ngi,
chng ti nhn ra ton b qun o v c chic my nh ca ti vn cn nguyn. Th duy
nht bin mt l{ i gi{y th thao d phng ca Yoav. L ra chng ti ~ xem l{ mt mt
khng |ng k, ngoi tr vic m Yoav vi s sng sut v hn ~ khng khng rng
chng ti phi chun b sn tin mt phng khi khn cp. V vy, b{ ~ giu kn v{i trm -
la trong i gi{y th thao ca Yoav. Tht tr tru v{ au xt l{m sao.
Chng ti quyt nh s tm kim xung quanh th trn xem c ai mang i gi{y ca Yoav
khng, ng thi n tha chuyn vi cnh st. Tuy cc cnh s|t a phng cng bit cht
ting Anh, nhng chng ti vn kh c th thuyt phc h v bn cht v vic mt i gi{y
th thao ~ bin mt, v tnh hung bng tr nn nghim trng v c tin giu trong chic
giy bn phi. L tt nhin, chng ti khng bao gi cn thy li i gi{y ca Yoav na.
Trong thm tm, chng ti khng khi cm thy bt cng, v tin rng ch}u ]u ~ mc n
mnh.
MT TUN SAU v trm giy, chng ti quyt nh s b sung Thy S v{ H{ Lan v{o danh
s|ch c|c a im mun tham quan. ng ra, chng ti c th mua v tu mi cho cc tuyn
ng vng, nhng do vn cha qun v chic giy b trm v s bt lc ca cnh st ,
chng ti ~ quyt nh m rng la chn theo hng sng to hn. Cng vi mt chic bt
en nh ca ngi b|n v, chng ti ~ v thm mt l trnh khc trn tm bn bn sao.
L trnh ny s ct ngang Thy S, n Php v t thng hng Anh Quc. Lc ny, tm
bn ~ th hin hai l trnh: mt ging nh c, v{ mt do chng ti iu chnh. Khi chng
ti cha tm bn cho nhng ngi sot v chuyn k tip, h u khng c kin g; do
, chng ti ~ v thm vi l trnh na, v tip tc chuyn du ngon thm vi tun.
K sch ny vn t ra hiu qu, m~i n khi chng ti ln ng i Basel. Ngi sot v

Thy S kim tra v, thong cau my, lc u, ri a li cho chng ti.
C|c anh phi mua v i chuyn n{y, anh thng b|o.
, nhng ng{i thy y, chng ti lch s |p li, Basel cng nm trn l trnh ca chng
ti m{. C hai cng ch tay vo nt en c v thm trn bn .
Ngi sot v vn khng b thuyt phc, Ti xin li, nhng c|c anh phi tr tin v n
Basel, hoc ti s yu cu cc anh ri t{u.
Nhng tha ng{i, chng ti c~i, tt c nh}n vin so|t v kh|c u cho php chng ti m
khng c vn g.
Ngi sot v li nhn vai v lc u.
Xin ng{i, Yoav n{i n, nu cho php chng ti n Basel, ti s tng ngi cun bng n{y
ca nhm Doors. H l ban nhc rock tuyt vi n t M.
Nghe n nhm Doors, ngi sot v t ra khng thch th v ho hng lm. Thi c,
anh ta ni. C|c anh c th n Basel.
Chng ti khng chc rt cuc anh ta ~ ng vi chng ti, cm kch trc th|i lch
thip, hay n gin ~ u hng. Sau s vic trn, chng ti ~ quyt nh ngng v thm
vo tm bn , v nhanh chng quay li l trnh d kin.
GI ]Y, KHI NHN LI hnh vi gian di trn, ti vn hay li cho s bng bt ca tui
tr. Nhng ti bit khng phi l tt c. Qu thc, ti tin rng ~ c kh| nhiu yu t tc
ng n tnh hung trn, v{ thi thc hai chng ti h{nh ng nh th ng thi t bo
cha rng chng hon ton c th chp nhn c.
Trc ht, ti tin rng vic t mnh gh thm mt t nc xa l ngay trong ln du lch u
tin ~ gip chng ti cm thy thoi m|i hn vi nhng nguyn tc do chnh mnh t ra.
Nu ngng suy ngh v h{nh ng ca mnh, chng ti chc hn s thc hn v tnh
nghim trng ca chng; nhng i lc v khng phi suy ngh nhiu, chng ti ~ t huyn
hoc rng cc l trnh sng to do chng ti b sung cng l{ mt phn trong l trnh chnh
thc ca Eurail. Th hai, chnh vic lm tht lc h{ng trm -la trong i gi{y th thao ca
Yoav ~ khin chng ti cm thy tha mn khi quyt nh |p tr v khin ton chu u
phi tr gi. Th ba, c th do ang gia chuyn h{nh trnh, nn chng ti ~ cm gic rng:
phiu lu mt cht cng l{ hp l. Th t, chng ti ~ bin minh cho h{nh ng ca mnh
bng cch t thuyt phc rng: chng ti qu thc chng gy thit hi g hay lm tn
thng bt k ai. Xt cho cng, chng ti ch nguch ngoc thm v{i ng trn mt mnh
giy. L trnh ca tu ha d sao cng nh sn ri; v bn cnh , t{u ha chng bao gi
kn ngi, nn chng ti chng chim ch ai c. }y cng l{ l do khin chng ti d dng
dung th cho h{nh ng ca mnh, bi ban u khi mua v, chng ti ~ c th chn mt
chuyn khc vi cng gi v. V nu nhng chuyn kh|c cng khi hnh t phng v Eurail
ti Rome, th ti sao vic chng ti quyt nh chn mt l trnh khc li tr nn nghim
trng n vy? (C th cng l{ c|ch nhng ngi chuyn li ngy mua c phiu bin h
cho h{nh ng ca h.) V{ ng c bin minh cui cng s lin quan n bn thn chic v.
Do ngi bn v ti Eurail ch trao cho chng ti mt tm bn sao mng vi l trnh c
v tay, nn chng ti c th d d{ng thay i n v bi v chng ti ch |nh du l trnh
nh c|ch ngi b|n v ~ l{m (v ng trn tm bn ), nn thao tc d d{ng n{y cng
ng thi ni lng nhng rng buc o c.
Khi suy ngh v ton b tr bin minh trn, ti mi nhn ra kh nng b{o cha ca chng
ti to tt v qu qut n nhng n{o, cng nh nhng l l thng dng nht c th xut
hin trong tng hot ng hng ngy ca chng ta. Ngay khi nhn ra bn thn va ph v
nguyn tc, chng ta s th hin mt kh nng tuyt vi nhm gi khong cch vi chnh
mnh bng mi gi|, c bit khi ~ loi b v{i bc chn gia h{nh ng ca bn vi tn
thng trc tip g}y ra cho ngi khc.
Phng ban la di
Pablo Picasso tng ni, Ha s t{i nng bit sao chp, ha s bc thy bit |nh cp.
Lch s cng vinh danh khng t v vay mn t{i tnh. William Shakespeare ~ tm thy ct
truyn ca ng trong c|c th tch c thi Hy Lp, La M c i v Phc hng, v{ da theo
chng vit nn nhng v kch l{m lay ng lng ngi. Thm ch Steve Jobs cng c lc
hunh hoang rng: ging nh Picasso, Apple chng ngi g |nh cp tng.
Cc th nghim ca chng ti ~ i xa n mc khng nh rng: tnh sng to l{ ng c

dn ng cho hnh vi gian di. Nhng chng ti vn khng bit liu ta c th chn ly mt
v{i ngi, nng cao tnh sng to ca h v t tng thm mc gi di hay khng. }y
chnh l{ bc tip theo trong cng cuc nghin cu da trn thc tin ca chng ti.
Trong phin bn th nghim k tip, Francesca v{ ti ~ tm hiu xem liu chng ti c th

gia tng mc gian ln bng c|ch t ngi tham gia vo tnh hung i hi s sng to
hay khng (thng qua phng ph|p ch}m ngi trong x~ hi hc). Hy hnh dung bn l
mt trong nhng ngi tham gia. Bn n trnh din, v chng ti gii thiu vi bn tr
chi du chm. Bn bt u vi mt vng th nghim, v{ do khng c nhn tin
thng. Trc khi chuyn sang phn nhim v thc t bao gm cch tr thng thiu
cng bng chng ti s yu cu bn tham gia mt th thch to c}u vn. (}y l{ lc php
mu sng to ca chng ti pht huy tc dng thng qua tr chi ghp c}u, mt chin thut
ph bin nhm thay i li t duy nht thi ca ngi chi.) Trong th thch ny, bn s
c cho trc 20 nhm t, mi nhm gm 5 t vng theo th t ngu nhin (chng hn
nh tri, c, bu, ti sao, m{u xanh); v{ bn phi sp xp chng thnh mt cu
ng ng php gm 4 t trong mi nhm nh th (v d: Bu tri c m{u xanh). Tuy
nhin, bn khng bit rng th th|ch n{y c n hai phin bn, v bn ch nhn thy mt
trong s . u tin l{ phin bn sng to, vi 12 trong s 20 tp hp t hm cha
nhng t vng lin quan n tnh sng to (nh s|ng to, c |o, mi m, l
thng, ma tr, tng tng hay tng). Cn li l{ phin bn kim so|t, trong
khng c nhm t no hm cha nhng t vng sng to. Mc ch ca chng ti l chm
ngi cho li t duy s|ng to hn trong mt s i tng ngi chi ging nh Albert
Einstein hay Leonardo da Vinci vy bng cch s dng t ng lin tng n tnh sng
to. Trong khi , nhng ngi cn li vn mc kt vi li t duy quen thuc ca h.
Sau khi hon thnh th thch ghp cu (thuc mt trong hai phin bn), bn s quay li vi
tr chi du chm. Nhng ln ny, bn s c thng tin ti. Tng t nh c|c th
nghim trc, bn s nhn c na xu cho mi ln chn phm bn tri, v 5 xu cho phm
bn phi.
D kin trn ~ cho thy iu g? Liu thc tnh li t duy s|ng to hn c nh hng n
phm c|ch o c ca mt c| nh}n? Tuy ban u hai nhm ngi chi khng th hin r
s chnh lch trong vng th nghim ca tr du chm (vng chi h khng c nhn
thng), nhng s khc bit ~ xut hin sau th th|ch ghp c}u. ng nh d kin, nhng
ngi chi c mi la bng cc t vng sng to ~ chn bn phi nhiu hn (la
chn ha hn tin thng cao hn) so vi cc thnh vin trong phin bn kim sot.
NH VY, li t duy s|ng to r rng c th th khin con ngi gian ln nhiu hn i

cht. Trong bc cui cng ca cng cuc nghin cu, chng ti mun tm hiu xem tnh
sng to v thi gian ln s gn kt vi nhau ra sao trong thc t. Chng ti ~ tip xc vi
mt hng qung co ln v{ ngh hu ht nhn vin tr li mt lot cu hi lin quan n

tnh th lng nan v o c. Chng ti t ra nhng cu hi nh Bn c thng thi
phng bo co chi tiu doanh nghip hay khng?; Bn c thng bo co vi gim st
vin rng d n vn theo kp tin , trong khi cha ho{n th{nh c g hay khng?; hay
Bn c thng mang vn phng phm t cng ty v nh{ hay khng? Chng ti cng hi h
thuc phng ban n{o trong cng ty (nh k ton, vit qung co, qun l danh mc khch
hng hay thit k ). Cui cng, chng ti n gp CEO ca hng qung co v xin ng cho
bit mi phng ban i hi kh nng s|ng to cao n }u.
n }y, chng ti ~ nm r khuynh hng o c c bn ca mi nhn vin, phng ban

ca h, cng nh mc sng to c k vng trong mi phng ban. Vi d liu trong
tay, chng ti ~ tnh to|n mc linh hot v o c ca cc nhn vin thuc mi phng
ban kh|c nhau, cng nh mi lin h gia kh nng linh hot ny vi tnh sng to i hi
trong cng vic. Ha ra, mc linh hot v o c li lin kt kh cht ch vi tnh sng
to i hi trong tng phng ban v trong cng vic. Cc nhn vin thit k v vit qung
co l nhng ngi linh hot nht v o c; trong khi , c|c k ton vin li xp cui
danh sch. C v nh tnh s|ng to ~ c sn trong m t cng vic ca chng ta, v khin
ta c khuynh hng tht ln C l{m thi! mi khi i mt vi hnh vi bt chnh.
Mt ti ca tnh sng to
L tt nhin, chng ta vn thng nghe tnh sng to c ca tng nh mt phm cht tt

ca mi c| nh}n, v{ cng l{ ng c thit yu cho s tin b ca x hi. l{ th t cht m
mi chng ta u khao kh|t c c khng ch i vi c nhn, m c cng ng v doanh
nghip. Chng ta vinh danh cc nh pht minh, ca ngi v{ k vi nhng b c thin ti,
v lc u ngao ng|n khi ai khng th t duy tho|t khi li mn.
Tt c nhng iu trn u c nguyn nhn ca chng. Tnh sng to s gip chng ta ci

thin kh nng gii quyt vn bng cch m ra nhng cnh ca dn n b quyt v gii
ph|p. N cng l{ yu t thc y ton nhn loi ti thit li th gii (trn kha cnh n{o )
theo cch c li hn cho chng ta, vi nhng pht minh tri t my khu, h thng nc
sch cho n cc tm pin mt tri, t cc ta nh chc tri cho n cng ngh nano. Tuy
vn bc trn i ch}n ca mnh, nhng chng ta vn phi c|m n tnh s|ng to v nhng
tin b n mang li. Xt cho cng, tr|i t ny s tr thnh mt ni ti tm, m m nu
khng c nhng nh tin phong nh Einstein, Shakespeare, hay da Vinci.
Nhng ch l mt phn ca cu chuyn. Tuy tnh sng to c th cho php chng ta

mng tng ra nhng gii ph|p c |o nhm i ph vi cc vn cam go; nhng n
cng thi thc ta v ra nhng li tt lun lch qua nguyn tc, trong khi vn mc ta t
bin minh theo cch c li cho mnh. Vn dng tnh sng to trong cng vic c th gip ta
c c mt cu chuyn k th v, ta ginh ly mt ming b|nh v{ thng thc n,
cng nh ba ra nhng cu chuyn trong ta lun sm vai anh hng, ch khng bao gi l
k xu. Nu cha kha ca thi bt lng chnh l{ kh nng t cho mnh trung thc v{ lng
thin, trong khi vn mc sc th hng li ch t vic la di, th tnh sng to c th gip
ta ba ra nhng cu chuyn hp l hn rt nhiu chng c th khin ta ngy cng di tr
hn, song vn t cho mnh l{ con ngi thnh thin n tuyt vi.
S kt hp gia nhng thnh qu tch cc |ng mong i (mt sng ) v hu qu ca tnh

sng to (mt ti) c th t ra vo th lng nan. Tuy chng ta lun khao kht v cn n
tnh sng to, nhng r r{ng trong mt s trng hp, tnh sng to cng c nh hng tiu
cc. Trong tc phm G Kh, Tn Bp V Th Hai Chiu, s gia Ed Balleisen (mt ngi bn
v{ cng l{ ng nghip ca ti) ~ l gii rng: mi khi doanh nghip t ph qua cc
ngng cng ngh mi in hnh nh ph|t minh ra dch v bu tn, in thoi, radio, my
vi tnh hay chng khon th chp nhng tin b s cho php h tip cn vi ranh gii
gia cng ngh v s gi di. Ch m~i n sau ny, khi cng sut, hiu qu v nhng hn ch
ca cng ngh u ~ l r, chng ta mi c th x|c nh c hai kha cnh ti s|ng v{ tm

ti ca cc cng ngh mi.
Chng hn, Ed ~ dn chng v trng hp dch v bu tn Hoa K c s dng ln u

tin nhm bun bn cc sn phm khng c thc. Phi mt mt khong thi gian mi
ngi nhn ra iu ; v{ cui cng, vn nn gi mo th tn ~ c quy nh r trong
lut, nhm m bo cht lng, hiu sut v uy tn ca loi hnh dch v quan trng ny.
Nu |nh gi| cuc cch mng cng ngh di gc trn, th c l chng ta phi t lng
bit n n nhng tay la o ti ba v cc pht minh ca h, cng nh nhng tin b do h
mang li.
iu n{y c ngha g? L tt nhin, chng ta vn nn tuyn m nhng ng vin sng to,

vn nn khao kht sng to cho bn thn, v vn nn tip tc khuyn khch tr sng to
nhng ngi xung quanh. Tuy nhin, chng ta cng cn hiu r mi lin h gia tnh sng
to vi thi bt lng, v{ c gng hn ch ti a trng hp nhng ngi sng to tm cch
vn dng kh nng ca h hng c x bt chnh theo cch mi.
NH]N ]Y, ti khng chc ~ cp vi bn hay cha, nhng ti tin mnh l{ ngi va ht
sc lng thin, va cc k sng to.
Chng 8
La di l{ cn bnh truyn nhim
Nhn ra mm mng ca thi bt lng
Ti ~ d{nh rt nhiu thi gian din thuyt trn khp th gii v t|c ng ca hnh vi phi l
tr. V{ do , ti lun phi bay qua bay li nh con thoi. Lch trnh bay tiu biu ca ti s
bao gm mt chuyn khi hnh t nh ti Bc Carolina n New York, ri tip tc bay n
So Paulo, (Brazil), Bogot (Colombia), Zagreb (Croatia), San Diego (California) v quay li
Bc Carolina. V{i ng{y sau , ti s tip tc bay n Austin (Texas), New York, Istanbul
(Th Nh K), Camden (Maine) ri cui cng li tr v nh (trong tnh trng kit sc). Trn
nhng chuyn hnh trnh ko di hng dm ng, ti ~ b chn thng v{ lng m v s
ln khi lt chn qua cng an ninh v c gng tm li hnh l b mt. Nhng chng vn cha
thm thp g so vi ni lo m au khi di chuyn, v ti lun c gng hn ch ti a nguy c
b au m.
Trn mt chuyn bay xuyn i dng, gia lc ang chun b cho bi pht biu sp ti v
mu thun li ch, th ti cht pht hin ngi ngi k ti dng nh ang b cm nng. C
l v cn bnh ca anh ta, v ni lo mc phi mt hi chng n{o chung chung, v chng
mt ng, hay ch v bn cht ca nhng mi lin tng ngu nhin n bun ci m ti ~
t hi v mi tng ng gia cc mm bnh do ti v anh bn ngi cng ly nhim cho
nhau, vi s lan rng ca thi gian di trong doanh nghip thi gian gn }y.
Nh ~ cp, chnh s kin Enron sp ~ |nh thc nim cm hng trong ti i vi

hin tng gian ln trong doanh nghip v cm hng ny li tip tc ln dn theo ln
sng cc v b bi ca Kmart, WorldCom, Tyco, Halliburton, Bristol-Myers Squibb, Freddie
Mac, Fannie Mae, cuc khng hong t{i chnh nm 2008 v{ tt nhin, khng th thiu
Bernard L. Madoff Investment Securities. T gc nhn ca k ngoi cuc, dng nh mt
cc v b bi t{i chnh ang ng{y c{ng tng ln. Phi chng l{ do kh nng ph|t hin cc
hnh vi gian di v bt hp ph|p ~ c ci thin? Hay l{ do chun mc o c ~ mai
mt v trnh trng gian di ang tht s gia tng? Hay l{ do s tn ti ca mt yu t ly
nhim c trong thi bt lng, v{ yu t n{y ang dn tr nn mnh m hn trong gii
doanh nghip?
Trong khi , m khn giy xung quanh ngi bn ng h{nh ang st si ca ti vn

khng ngng cht thm ln, cn ti th bt u t hi liu ai c th b ly bnh t b phi
o c hay khng. Nu tht s tn ti mt l{n sng gia tng thi bt lng trong x~ hi,
th liu n c th lan truyn nh mt cn bnh nhim trng, mt th vi-rt hay mt loi vi
khun l}y lan n{o , v{ truyn t ngi n{y sang ngi khc qua nh mt hay tip xc
trc tip? Phi chng ang c mt mi lin h gia vn ly nhim ny vi cu chuyn
khng ngng c lt m v nhng v la o v bt lng ang din ra xung quanh
chng ta? V nu tht s tn ti mi lin h nh th, th liu chng ta c th pht hin
sm th vi-rt n{y v{ ngn chn n bng pht hay khng?
Vi ti, }y l{ mt kh nng kh| th v. Sau khi v n nh, ti bt u tm c v vi khun,

v bit c rng c v s vi khun ang tn ti trn, trong v{ xung quanh c th chng ta.
Ti cng c thy rng: ch cn gii hn s lng vi khun c hi trong c th, chng ta vn
s sng tt. Nhng vn s pht sinh khi s lng vi khun tng ln qu| cao v{ g}y nh
hng xu n trng thi cn bng t nhin ca chng ta, hoc khi mt dng vi khun c
hi vt qua c ch phng v ca c th.
Cng bng m ni, ti khng phi ngi u tin ngh n mi lin h ny. T th k XVIII
n XIX, cc nh ci cch t phm ~ tin rng: ging nh mt chng bnh, cc phm nhn
cn c cch ly li nhng khu vc trng tri v vng bng ngi tr|nh l}y nhim cho
k khc. Tt nhin, ti s khng |nh ng s lan truyn thi bt lng vi s ly lan ca

dch bnh theo s|t ngha en nh nhng ngi tin nhim. Ch vi loi kh c trn my bay
s khng bin chng ta thnh ti phm. Mc d vy, tuy nghe c v qu| t nng hnh nh
n d trn, nhng theo ti, trng thi cn bng t nhin ca mt x hi lng thin s b
ph v nu chng ta phi sng gn mt k la di. C l vic quan st thi bt lng mt
ngi thn cn s khin chng ta d b ly nhim hn quan s|t mt k xa l hoc khng
dnh lu n cuc sng ca chng ta, vi cng mc bt lng . (n c, hy nh li
khu hiu Con hc c nh quan st b m trong mt chin dch chng ma ty hi thp
nin 1980: khi , mu qung c|o n{y ~ cnh bo rng: Cha m dng ma ty cng s c
con c|i dng ma ty.)
Vn gi hnh nh n d v s ly nhim trong u, ti ~ thc mc v cng tip xc vi

s gian di cng nh khi lng hnh vi bt chnh cn thit lm lch i c|n c}n h{nh
ng ca chng ta. Chng hn, nu chng kin mt ng nghip bc ra khi kho cha vn
phng phm vi hai tay y bt vit, liu chng ta c lp tc ngh ngay n vic theo gt
anh ta v{ v ly vi mn cho bn th}n khng? Ti khng ngh chng ta s lm vy. Tri li,
cng ging nh mi lin h gia ta vi vi khun, s cn c mt qu trnh pht trin chm
hn v{ tinh vi hn: c th khi chng kin ai gian di, chng ta s lu gi li mt n
tng cc nh v tr nn sa a hn i cht. Sau , trong ln chng kin hnh vi phi
o c tip theo, phm cch ca chng ta li mai mt thm mt phn, v chng ta s ngy
cng tr nn d tha hip nh th s lng mm bnh bt chnh tip xc vi chng ta
~ tng ln.
V[I NM TRC, ti ~ mua v mt chic my bn hng t ng, vi ngh rng n s l

cng c th v tin hnh cc th nghim lin quan n gi c v chit khu. Vi tun sau
, Nina Mazar v{ ti ~ s dng n nhm tm hiu xem chuyn g s xy ra khi chng ta
chit khu cho ngi mua theo xc sut thay v chit khu c nh. Ni cch khc, chng ti
~ thit lp chic m|y mt s rnh ko c gi ng vi mc chit khu 30% ca 1 -la,
trong khi cc rnh cn li s ng vi 70% kh nng ngi mua phi tr 1 -la, cng
30% kh nng c hon li tin (v{ do h khng phi mt xu n{o). Trong trng hp
bn hng th vi kt qu ca th nghim ny, th doanh thu ca chng ti ~ tng gp ba ln
nh b sung xc sut ngi mua c hon li tin. Cu chuyn v chit khu theo xc sut
s c dnh cho ln ti, nhng t tng hon tin cho ngi mua, chng ti ~ ny ra
sng kin kim chng mt phng thc la di khc.
Mt bui sng n, ti ~ em chic m|y t gn khu phng hc ca trng MIT v thit lp

mc gi| ban u 0 -la cho mi chic ko. Trong khi ngo{i trng, mi chic s c gi
75 xu. Nhng ngay khi c|c sinh vin b 75 xu vo my v chn xong, chic my s va cho
ra ko, va tr li tin. Chng ti cn dn ln my mt tm bin thng bo, cng s in
thoi nng phng khi my gp s c.
Mt tr l nghin cu s ph trch theo di chic my v gi v nh ang mi lm vic vi

m|y tnh x|ch tay. Nhng trn thc t, c s ghi chp li phn ng ca ngi mua khi h
cm thy kinh ngc v c nhn ko min ph. Sau khi theo di c mt lc, c ~ quan
st thy hai kiu hnh vi. Th nht, ngi mua thng chn xp x ba chic ko. Khi thy
mnh va c ko, va c hon li tin, hu ht h u th xem chuyn k l c xy ra tip
hay khng (v tt nhin l c). Th ri, nhiu ngi li quyt nh th thm ln th ba.
Nhng khng c ai vt qua con s . Ngi mua chc chn ~ nh li nhng ln b my
bn hng t ng nut mt tin m{ khng nh ra th g, nn c th h ~ cho rng chic
my ho phng ny chnh l mn qu ca s phn nhm tr li cng bng cho h.
Chng ti cng ph|t hin hn mt na s ngi mua tm kim bn b ca h, v khi trng

thy mt ngi quen bit, h ~ gii thiu v chia s vi bn mnh kho bu ngt ngo ny.
Tt nhin, }y ch l mt nghin cu da trn quan s|t, nhng n vn khin ti ng rng:
khi l{m iu g khng chc chn, chng ta c th r r bn b tham gia nhm bin minh
cho h{nh ng gy tranh ci ca bn thn. Xt cho cng, nu c bn b cng ta vt qua
ranh gii o c, chng phi iu s khin h{nh ng |ng ng c v nh c x hi

chp nhn trong mt chng ta ? Nu phi n lc bin minh n nh th, th hnh vi xu xa
ca chng ta c l ~ t n nh im. Tuy nhin, ta vn s cm thy thoi m|i n khi
no nhng h{nh ng ny cn ph hp vi quy chun x hi xung quanh chng ta.
La di ly lan trong lp hc
Sau th nghim vi my bn hng t ng, ti bt u lu quan s|t bn cht ly nhim ca

thi gian di trn nhiu lnh vc khc bao gm c cc lp hc ca ti. V{i nm trc, khi
mt hc k bt u, ti ~ hi 500 sinh vin sp tt nghip trong lp kinh t hc hnh vi
xem c bao nhiu ngi trong s h tin mnh vn c th nghe ging y trn lp trong
khi s dng my tnh cho cc hot ng ngoi bi ging (nh Facebook, Internet, hay e-
mail). May mn l{m sao, a s u tha nhn rng h tht s khng th lm nhiu vic cng
lc (v h ~ ng). Sau , ti li hi c bao nhiu ngi tnh t|o trnh dng my
tnh cho cc hot ng ngoi bi ging, nu chng c m sn cho h. Hu nh khng mt
ai gi tay.
Thi im , ti ang ph}n v}n gia vic cm sinh vin dng my tnh xch tay trong lp
(mt cng c ghi chp kh hu ch) hay cho php h s dng chng nhm gip sinh vin
u tranh vi trng thi mt kim sot tt nhin vn km theo mt s hnh thc can thip.
L mt ngi lc quan, ti tip tc yu cu h gi tay phi ln v nhc li theo ti: Ti s
khng bao gi, khng bao gi s dng my vi tnh cho mc ch n{o kh|c ngo{i b{i ging,
trong phm vi lp hc ny. Ti s khng c hay gi e-mail; ti s khng dng Facebook
hay trang mng x hi no khc; v ti s khng s dng Internet tra cu bt c ni
dung g ngoi bi ging khi cn trong tit.
Cc sinh vin lp li tuyn b theo ti, v{ ti ~ rt hi lng v bn thn mnh trong mt

thi gian ngn.
Ti ~ trnh chiu video trong lp ht ln n{y n ln kh|c minh ha cho quan im

trn, v{ cng nhm mang n cho sinh vin s thay i trong nhp iu v trng tm ca
bi ging. Ti cng thng bc xung cui lp v theo di video cng sinh vin t v tr
ny. Tt nhin, ng cui lp cng cho php ti quan s|t trc tip mn hnh my tnh ca
h. Trong vi tun u tin ca hc k, cc mn hnh qu thc ch cho thy ni dung bi
ging. Nhng khi c{ng n gia hc k ht nh nm mc sau ma ti li pht hin ngy
cng nhiu mn hnh hin th cc trang web quen thuc nhng khng lin quan n bi
ging; trong , Facebook v{ e-mail thng xuyn nm trn cng v ngay v tr trung tm.
Gi }y khi hi tng li, ti vn cho rng chnh bng ti i cng vi c|c video khi l{ mt
trong nhiu th phm lm phai nht li ha ca sinh vin. Khi lp hc c tt bt n v{
mt sinh vin s dng my tnh cho hot ng ngoi bi ging d ch mt pht th,
khng nh ti, rt nhiu sinh vin khc c th thy iu cu y ang l{m. cng l nguyn
nhn ch yu khin ngy cng nhiu sinh vin lp li cng h{nh vi sai tr|i trn. Nh ti ~
khm ph, li ha lm tin c th hiu qu lc ban u, nhng cui cng, n li khng th
khng c vi sc mnh pht sinh t quy chun x hi, vn ~ nhen nhm khi chng ta
chng kin hnh vi sai tri ca ngi khc.
Mt qu to hng
Tt c nhng quan st ca ti v thi gian di trong trng hc cng 30 nghn bc suy t

v s ly nhim ca chng trong x hi, xt cho cng, cng ch l{ suy o|n. c ci nhn
sng sut hn v bn cht ly lan ca s gian di, ti ~ cng Francesca Gino v{ Shahar Ayal
(gi|o s ti Trung tm Hc thut Israel) quyt nh tin hnh mt s th nghim ti i hc
Carnegie Mellon, ni Francesca ang lu li vo thi im . Chng ti ~ b tr tr chi
ma trn tng t nh c|ch thc ~ trnh b{y trong chng trc (d vi phin bn n
gin hn), nhng vi mt v{i im khc bit quan trng. Th nht, ngoi xp phiu cu hi
vi hnh v cc ma trn, gim st vin cn trao cho mi ngi chi mt phong b si gai
ng 10 -la tin mt (gm 8 t 1 -la v{ 4 ng 50 xu). S thay i ny trong quy trnh

tr thng cng ng ngha: khi th nghim kt thc, ngi chi s t thng cho mnh v
li s tin cn tha.
Gi d, trong tnh hung c kim sot ng ngha ngi chi khng c c hi gian ln
mt sinh vin trc ~ gii ng 7 c}u trong thi gian cho php s m li s ma trn
c gii chnh xc, rt ra s tin tng ng t phong b gai v ct v{o trong v. Sau , c s
np li phiu tr li v phong b cng s tin tha cn li cho gi|m s|t vin; ngi ny
s tip tc kim tra |p |n, m s tin cn li trong phong b v cho php n sinh vin ri
phng vi s tin thng thng c. V tt c kt thc tt p.
Nhng trong tnh hung my hy giy, cc ch dn s c cht khc bit. Lc ny, gim st
vin s thng bo vi ngi chi nh sau: Sau khi m s cu tr li, hy tin v pha my
hy giy cui phng v hy i bng |p |n; sau , h~y quay li ch ngi v rt ra s tin
tng ng bn thng c t phong b gai. Tip theo, bn c php ri phng. V trn
ng ra, hy b li phong b gai cng s tin tha vo chic hp gn ca. Sau , c ra
hiu cho ngi chi bt u bi kim tra v{ chm ch c mt cun s|ch d{y ( m bo
rng khng c ai ang quan s|t h). Khi 5 pht tri qua, gim st vin s thng bo ht thi
gian. Lc n{y, ngi chi s t bt xung, m s cu tr li ng, hy bng |p |n, tr v
ch, t rt tin thng v b li chic phong b cng s tin tha trn ng ri phng.
Hin nhin, chng ti ~ ph|t hin ngi chi trong tnh hung my hy giy gi v rng h
gii c nhiu ma trn hn so vi trong tnh hung c kim sot.
Hai tnh hung trn ~ to nn mt xut ph|t im quan trng; t , chng ti c th kim
chng vn mnh tht s mun tm hiu: yu t x hi ca thi gian ln. Tip theo, chng
ti li iu chnh tnh hung my hy giy mt ln na (trng hp ngi chi c th gian
ln) v b sung yu t x hi trong tr chi. Chuyn g s xy ra nu ngi chi c th quan
st mt c nhn khc gi s nh tn trm la o Madoff gian ln mt cch trng trn?

Liu mc gian ln ca h c thay i hay khng?
Hy hnh dung bn l{ ngi chi trong tnh hung Madoff (gi nh). Bn ang yn v trn
gh, trong khi gim st vin thng bo vi bn v nhng ngi chi kh|c v cc ch dn. Sau
, c ra hiu: C|c bn c th bt u! Bn lin cm mt vo bng cu hi, v c gng gii
cng nhiu ma trn cng tt hng kim c s tin thng ti a. 60 gi}y u tri qua, v
bn vn mc kt cu th nht. ng h ang m tng giy.
Ti ~ xong! mt g trai tc vng, gy nhom, dng dong dng cao cht ng dy thng
bo v nhn v pha gi|m s|t vin. Gi ti phi l{m g?
Khng th n{o, bn kinh ngc. Mnh thm ch cn cha xong c}u u tin! Bn v tt c
ngi chi cn li chm ch nhn g~ ta vi v nghi ng. Tn ny chc ~ gian ln }y. Khng
ai c th gii ht 20 cu ma trn trong 60 giy c.
H~y hy |p |n ca bn, gim st vin tr li. G~ trai bc xung cui phng, hy bng tr
li v{ ni: Ti ~ gii ht ton b ma trn, vy nn phong b ca ti gi chng cn xu no.
Ti phi lm g vi n?
Nu bn khng cn tin tha hon li, gi|m s|t vin tr li, mt khng bin sc, h~y
b phong b rng vo hp; sau , bn c php ri phng. G~ trai cm n c, vy tay tm
bit mi ngi trong phng v ri khi vi n ci c thng, sau khi nht ti ton b s
tin thng. Chng kin s vic trn t u n cui, bn s phn ng th no? Bn c cm
thy tc ti v g~ trai ~ gian ln m vn ung dung thot ti? Bn c thay i h{nh vi o
c ca mnh khng? Bn s gian ln nhiu hn? Hay t hn?
C l bn s thy kh| hn nu bit rng g bn hc gian ln trng trn kia thc cht ch l
mt din vin tn David, ngi c chng ti thu ng gi sinh vin trong tr chi n{y.
Chng ti mun bit liu nhng ngi chi tht s c noi gng David sau khi chng kin
hnh vi trng trn ca anh khng; v t , h s b ly nhim th vi-rt phi o c,
ng thi bt u gian ln nhiu hn.
Sau }y l{ kt qu chng ti nhn c: Trong tnh hung Madoff, ngi chi ~ khng
nh h gii c trung bnh 15 trn tng s 20 ma trn, cao hn 8 c}u so vi tnh hung c
kim sot, v{ hn 3 c}u so vi tnh hung mt hy giy. Ni ngn gn, ngi chi trong tnh
hung Madoff ~ t tr cho mnh s tin thng gn gp i so vi mc h xng |ng c
nhn.
Di }y l{ bng tm tt nhanh kt qu:
Tnh hung S ma trn gii ng (ti a 20) S trng hp gian ln
C kim sot (khng th gian ln) 7 0
My hy giy (c th gian ln) 12 5

Madoff (c th gian ln) 15 8
KT QU TRN tuy kh th v, nhng vn cha gii thch c nguyn nh}n ngi chi
trong tnh hung Madoff gian ln nhiu hn. C l khi chng kin h{nh ng ca David,
nhng ngi chi cn li ~ tnh to|n tht nhanh v t nh: Nu hn ta c th gian ln v
d dng thot ti, th chc chn mnh cng c th lm ging nh vy m khng lo b tm.
Nu ng th, th hnh vi ca David ~ l{m thay i cn cn li-hi bng cch chng minh
hng hn rng: trong th nghim ny, h c th gian ln v d dng thot ti. (}y quan
im t m hnh SMORC ~ c chng ti cp trong chng 1, Kim chng M hnh
Phm ti n gin theo L tr.)
Mt kh nng kh|c chnh l{: bng c|ch n{o , h{nh ng ca David ~ ra du cho ngi
chi thy rng hnh vi ny c th c x hi chp nhn, hoc t nht cng c bn b
chp nhn. Trong nhiu lnh vc cuc sng, chng ta i lc phi quan s|t ngi kh|c
nghim ra hnh vi no ph hp, hnh vi no khng. Thi bt lng rt c th l mt trong
c|c trng hp c bit; trong , c|c quy chun x hi ~ nh ngha h{nh vi c th chp
nhn khng tht r rng, v do vy, chng ta phi nh n hnh vi ca ngi khc
trng hp ny l David nh hnh nn quan nim v ng v{ sai. T quan im ny,
c l hnh vi gian ln gia tng chng ti quan s|t c trong tnh hung Madoff ~ khng
xut pht t qu trnh phn tnh li-hi theo l tr, m da trn cc d kin mi cng nh
s xt li nhng iu c th chp nhn trong gii hn o c.
|nh gi| xem kh nng n{o trong hai lp lun trn s gii thch chnh x|c hn s trng
hp gian ln tng thm trong tnh hung Madoff, chng ti ~ sp xp mt th nghim mi
vi loi d kin o c x hi khc vi ban u. Trong phin bn mi ny, chng ti s
xem xt vn sau: nu khng lo b bt qu tang, nhng li khng c sn hnh vi gian ln

mu m ng, th liu ngi chi c sn sng gian ln nhiu hn khng? Chng ti li nh
n David mt ln na; nhng ln ny, anh s ngt li gim st vin bng mt cu hi trong
lc c ang ph bin. Xin li, anh ni to vi gi|m s|t vin, Nu theo ng c|c ch dn ny,
th chng phi ti c th tuyn b rng ti ~ gii ng tt c cc cu hi, ri ung dung ri
phng vi ton b tin thng hay sao? Sau mt hi suy ngh, gi|m s|t vin tr li: Bn c
th l{m iu bn mun. Vi cc tnh tit r rng trn, chng ti s gi }y l{ tnh hung
c}u hi. Sau khi nghe r cuc trao i, ngi chi s nhanh chng hiu ra rng h c th
thoi mi gian ln trong th nghim ny v ung dung thot ti. Nu bn l mt ngi chi,
th liu thng tin ny c khuyn khch bn gian ln nhiu hn khng? Bn c lp tc cn
nhc li-hi v nhn ra mnh c th b i vi v{i -la khng xng |ng? V{ trn ht, sau
khi nghe r gim st vin tr li, C l{m iu bn mun, bn s cn do d ch?
Gi hy xem th phin bn th nghim ny c gip chng ta nhn ra din bin tht s trong
tnh hung Madoff hay khng. Trong tnh hung Madoff, ngi chi ~ chng kin mt v
d sng v hnh vi gian ln, v t thu thp c hai loi d kin: T quan im phn
tch li-hi, vic chng kin David b i vi ton b s tin ~ cho h thy rng: trong th
nghim ny, vic gian ln s chng em li hu qu xu no c. Cng lc , h{nh ng ca
David li ph|t i mt m hiu mang tnh x hi nh sau: nhng ngi ging nh h s sn
sng gian ln trong th nghim ny. Do tnh hung Madoff bao gm c hai yu t trn, nn
chng ta khng th khng nh hnh vi gian ln s pht sinh t qu trnh ti phn tch li
hi, hay t m hiu mang tnh x hi, hoc t c hai.
}y l{ lc tnh hung c}u hi t ra hu ch. Trong tnh hung ny, ch duy nht yu t u
tin (theo quan im phn tch li-hi) c dp th hin. Khi David t cu hi v gim st
vin xc nhn rng khng nhng hnh vi gian ln c cho php, m{ cn khng li hu
qu, th hn ngi chi ~ nhn thc c rng h s chng phi chu tn tht g nu gian
ln. V{ iu quan trng nht chnh l: tnh hung cu hi ~ thay i nhn thc ca ngi
chi v hu qu ca vic gian ln, nhng li khng cung cp cho h mt v d sng, mt m

hiu mang tnh x hi t nhm ngi sn sng gian ln. Nu s trng hp gian ln trong
tnh hung cu hi ngang bng vi tnh hung Madoff, ta c th kt lun rng: yu t dn
n mc gian ln gia tng trong c hai tnh hung nhiu kh nng chnh l{ vic ngi
chi nhn thc c h s khng phi gnh chu hu qu. Mt khc, nu s trng hp gian
ln trong tnh hung cu hi thp hn |ng k so vi tnh hung Madoff, ta s kt lun rng:
yu t b sung khin mc gian ln gia tng trong tnh hung Madoff chnh l tn hiu
mang tnh x hi hay vic ngi chi nhn ra nhng ngi thuc cng nhm cng ng
vi h s d dng chp nhn hnh vi gian ln trong trng hp ny.
Bn ngh iu g s xy ra? Trong tnh hung cu hi, ngi chi khng nh h ~ gii ng
trung bnh 10 ma trn nhiu hn 3 c}u so vi tnh hung c kim so|t (ng ngha h c
gian ln), nhng li t hn 2 c}u so vi tnh hung my hy giy, v{ t hn n 5 cu so vi
tnh hung Madoff. Sau khi ngi chi chng kin gim st vin tr li David rng anh c
th gian ln nu mun, mc gian ln ~ gim bt. Kt qu n{y tr|i ngc hn vi iu s
din ra nu ngi chi ca chng ti hon ton ph thuc vo qu trnh phn tch li-hi.
Khng nhng th, n cn chng minh rng: khi thc v kh nng xy ra h{nh vi phi o
c, chng ta s |p li ting gi ca lng t}m (tng t nh trng hp Mi iu rn
v{ iu lut danh d trong chng 2, Cp s gi di). V{ cui cng, chng ta s h{nh ng
trung thc hn.
Tuyn ngn thi trang
Tuy nhng kt qu trn t ra rt ha hn, nhng chng ti vn mun tm kim thm ngun
thng tin v bng chng ng h cho quan im thi gian di c th ly nhim trong x hi.
Do vy, chng ti ~ quyt nh thm nhp vo gii thi trang. Vng, mt phn n{o .
Cch b tr trong th nghim tip theo ca chng ti cng tng t nh tnh hung Madoff:
din vin s ng ln vi giy khi th nghim ang din ra, tuyn b rng anh ta ~ gii
quyt xong mi th, v tnh hung c th tip din. Tuy nhin, ln ny s c thm mt im
khc bit lin quan n thi trang: din vin s mc mt chic o len ca i hc
Pittsburgh.
Ti s gii thch. Ti Pittsburgh, chng ti c hai trng i hc ng cp th gii, l{ i

hc Pittsburgh (UPitt) v{ i hc Carnegie Mellon (CMU). Cng nh nhiu trng vin i
hc hay cao ng khc cng thuc mt a phng, hai ngi trng ny t l}u ~ l{ i th
truyn kip. Tinh thn i khng ny chnh l th gia v cn thit chng ti kim chng
s}u hn gi thit la-di-l-cn-bnh-truyn-nhim.
Chng ti ~ tin hnh tt c cc th nghim trn ti i hc Carnegie Mellon, v ton b

ngi tham gia cng l{ sinh vin trng Carnegie Mellon. Trong tnh hung Madoff c bn,
David ch din |o thun trn v{ qun b, do anh nghim nhin c cho l sinh vin
Carnegie Mellon nh bao ngi chi kh|c. Nhng trong tnh hung mi ny chng ti gi
}y l{ tnh hung k ngoi o Madoff David s mc chic o len xanh-vng kim ca
trng UPitt i th. Chic |o ~ b|o hiu cho cc sinh vin khc rng anh l{ k ngoi o
mt sinh vin UPitt v khng phi mt phn ca cng ng chung; trn thc t, anh
thuc v phe i th.
Logic trong tnh hung n{y cng ging vi logic trong tnh hung cu hi. Chng ti ~ l
gii rng: nu mc gian ln gia tng trong tnh hung Madoff vn l h qu t vic ngi
chi nhn thy David c th gian ln v thot ti (v h cng th), th vic David mc o
CMU hay UPitt s chng nh hng g n kt qu. Xt cho cng, vic David khng phi
gnh chu hu qu xu no t hnh vi gian ln trng trn vn khng h lin quan n trang
phc ca anh. Mt khc, nu mc gian ln gia tng trong tnh hung Madoff l h qu t
quy chun x hi yu t chng minh vi ngi chi rng hnh vi gian ln ~ c cng
ng chung chp nhn th nh hng ny ch xut hin khi chng din vin l mt phn
trong nhm cng ng ca h (sinh vin Carnegie Mellon), ch khng phi thuc phe i
th (sinh vin UPitt). Do , yu t then cht trong phin bn ny chnh l mi lin kt x
hi gia David vi nhng ngi chi khc: liu cc sinh vin CMU c tip tc bt chc
David khi anh khoc o UPitt, hay h s khng c li sc nh hng t anh?
Ti s thut li nhng im chnh trong kt qu thu c: trong tnh hung my hy giy,

khi hnh vi gian ln c cho php nhng khng do David th phm, c|c sinh vin ~ tuyn
b h gii c trung bnh 12 ma trn nhiu hn 5 c}u so vi tnh hung c kim sot.
Khi David ng ln np |p |n trong chic o CMU ni bt (tnh hung Madoff), ngi chi
li tuyn b h gii c 15 ma trn. Khi David t cu hi v kh nng gian ln v qu
quyt rng iu ny hon ton c th, ngi chi ~ tuyn b h gii c 10 ma trn. V
cui cng, trong tnh hung k ngoi o Madoff (khi David din o UPitt), cc sinh vin
~ chng kin anh gian ln, v tuyn b rng h gii ng 9 ma trn. Xt theo tnh hung c
kim sot, h vn gian ln, nhng li thp hn n 6 cu so vi khi nhm tng rng David
l thnh vin trong nhm cng ng CMU.
Bng sau s tm tt ton b kt qu:
Tnh hung S ma trn gii ng (ti a 20) S trng hp gian ln
C kim sot
7 0
(khng th gian ln)
My hy giy (c th gian ln) 12 5
Madoff (c th gian ln) 15 8
Cu hi (c th gian ln) 10 3
K ngoi o Madoff
9 2
(c th gian ln)
Cc kt qu trn ~ chng minh rng: gian di khng ch l hnh vi ph bin, m cn c kh

nng l}y nhim cho ngi khc v pht trin trm trng hn khi chng ta chng kin hnh
vi la di ca ngi xung quanh. C th hn, dng nh c|c t|c ng x hi quanh chng ta
ang vn ng theo hai hng: khi k gian di l mt phn trong nhm cng ng, chng ta
s h{nh ng theo k ; v{ cui cng, ta s cm thy rng gian di l hnh vi c th chp
nhn trong x hi. Nhng khi k gian di l{ ngi ngo{i (hay k ngoi o), chng ta s
kh lng bin minh cho hnh vi sai tri ca bn thn, v tr nn lng thin hn v mun
to khong cch vi k v o c n t mt cng ng khc (thiu trung thc hn).
V mt tng qut, cc kt qu trn ~ minh chng cho tm quan trng ca cng ng xung
quanh trong vic nh hnh cc gii hn c th chp nhn i vi hnh vi ca chng ta, bao
gm c thi gian di. Bt c khi no chng kin cc thnh vin khc trong cng cng ng
h{nh ng vt qu ranh gii c th chp nhn, chng ta nhiu kh nng s t iu chnh
li chun mc o c ca mnh, ng thi xem hnh vi ca h l hnh mu noi theo. V
nu th{nh vin trong cng ng chng ta l mt nhn vt quyn uy nh cha m, ng
ch, thy c gio hoc ai chng ta knh trng kh nng trn thm ch cn cao hn, v{
chng ta s hon ton b dt mi.
Trong vng vy nhng k c th lc
Bc bi v chng kin mt nhm sinh vin i hc la di ngi trng ca h v v{i ng

-la l mt chuyn (thm ch thi gian di cn pht sinh rt nhanh chng); nhng chng
kin hnh vi ny lan rng trn quy m ln li l mt chuyn khc. Khi mt s thnh vin
trong cng ng xa ri ng li, h s tim nhim sang nhng ngi xung quanh ti
o|n l{ iu ~ xy ra ti Enron nm 2001, cng nh ti Ph Wall nm 2008, v{ xut
hin trong rt nhiu trng hp khc nhau.
Ai cng c th d dng hnh dung ra kch bn sau: Bob, mt nhn vin ngn hng danh ting
ti Giantbank ~ dnh lu v{o c|c giao dch m m nh tr gi cao cho cc sn phm ti
chnh hay tr hon bo co thua l n sang nm v nh th, anh ~ tch tr c v khi
tin. Cc nhn vin khc ti Giantbank cng nghe v chuyn ca Bob. H hn nhau n tra,
v bn lun v nhng vic Bob ~ l{m khi thng thc martini v bt-tt. V trong gian
phng k cn, mt nhm ng nghip n t Hugebank cng v tnh nghe lm chuyn ca
h. Tin n c th lan ra.
Ch trong mt thi gian ngn, nhiu nh}n vin ng}n h{ng kh|c ~ hay tin rng Bob khng
phi k duy nht bit lm gi s liu. Khng nhng th, h cn cho rng anh thuc phe ca
h. i vi h, lm gi s liu gi }y ~ tr th{nh h{nh vi c chp nhn, t nht cng
trong phm vi gi th cnh tranh v{ ti a gi| tr c cho ng.
Tng t, hy xem xt kch bn sau: mt ng}n h{ng ~ s dng vn tr cp t chnh ph

chi tr c tc cho c ng ca h (hoc n gin l gi cht s tin thay v cho vay chng).
Chng mt chc, CEO ti c|c ng}n h{ng kh|c ~ xem }y l{ h{nh vi tha |ng. Khuynh
hng ny nghe c v n gin, nhng c th li hu qu thm khc. V nhng v vic
nh th vn din ra hng ngy xung quanh chng ta.
TT NHIN, NGN HNG khng phi l{ ni duy nht chng kin ni bt hnh ny leo
thang. Bn c th thy n bt c }u, bao gm c c|c c quan chnh ph nh Quc hi
Hoa K. Mt v d in hnh cho s mai mt quy chun x hi ngay li hnh lang lut php
Hoa K chnh l{ trng hp ca cc y ban hot ng chnh tr (PACs political action
committees). Khong 30 nm v trc, cc nhm y ban n{y ~ c thnh lp nh th{nh
vin trc thuc Quc hi, vi mc ch g}y qu cho ng phi ca h v cc nh lp php
cng hi cng thuyn; tt nhin, s tin ny s c s dng trong cc cuc tranh c y
cam go. Ngun qu trn ch yu n t cc nh vn ng hnh lang, cc doanh nghip cng
cc nhm li ch c bit, v khon tin h quyn tng khng ch gii hn mc ng gp
cho c nhn cc ng c vin. Bn cnh ngha v khai thu v bo co cho FEC, vn cn mt
s rng buc i vi vic s dng ngun qu PAC.
Nh bn c th hnh dung, cc thnh vin Quc hi vn lun c thi quen s dng ngun
qu PAC cho tt c mi hot ng ngoi tranh c t thanh to|n ha n gi tr cho n
th i bar, hay c|c chuyn trt tuyt ti Colorado. Khng nhng th, gn na triu -la
c PACs huy ng ~ thc s ri v{o ti c|c chnh tr gia tham gia tranh c; s cn li
ch yu c chi tr cho cc khon u tin kh|c nhau: nh g}y qu, vt d chi, lng
nhn vin cng nhiu khon kh|c. Nh Steve Hern tng pht biu trn chng trnh Th
trng ca {i NPR, PACs ang bin vic gy qu th{nh tr ci.
Nhm i ph vi trnh trng lm chi ca PAC, Quc hi ~ thng qua o lut u tin sau
cuc bu c quc hi nm 2006 nhm gii hn quyn chi tiu linh hot ca cc thnh vin,
v buc h cng khai cc khon chi t ngun qu PAC. Tuy nhin (chng ta cng d o|n
c phn n{o), o lut n{y ~ gn nh v hiu. Ch vi tun sau khi o lut c thng
qua, cc ngh s ~ tip tc h{nh ng mt cch phi l ht nh trc kia; mt s thm ch
cn dng qu PAC chi cho cc cu lc b tho|t y, nng h{ng nghn -la vo cc bui
tic tng, hay tiu pha v li cho bn th}n m{ khng m{ng n ha n.
Sao h c th lm th? Cu tr li rt n gin. Qua thi gian, do cc ngh s ~ chng kin

nhng ng bn chnh tr gia s dng ngun qu PAC mt cch thiu minh bch, nn quy
chun x hi chung ca h cng tr nn tha ha. Tng cht mt, h ~ quan nim rng
ngun qu PAC c th c s dng cho mi hot ng c| nh}n v{ chuyn mn v cho
n ngy nay, vic lm dng qu PAC ~ tr thnh chuyn thng tnh, ht nh b cnh ca
ngn qu quc gia vy. Nh Pete Sessions (ngh s ng Dn ch n t Texas) ~ |p tr
khi c hi v h{ng nghn -la c vo d n Forty Deuce ti Las Vegas: Ti khng
th hiu ni iu g l{ bnh thng hay hp l na.
T tnh trng phn cc trong Quc hi, bn c th s cho rng nhng nh hng tiu cc
i vi x hi lun c dnh lu n c|c ng phi. Bn s ngh rng: nu mt ng vin Dn
ch ph lut, h{nh ng ca anh ta s nh hng n ton b c|c ng vin Dn ch khc,
v{ h{nh ng sai tri ca c|c ng vin Cng ha cng c nh hng tng t. Th nhng,
cht kinh nghim (t i) ca ti ti Washington, D.C. ~ cho thy rng: nu khng m{ng n
nh mt soi mi ca truyn thng, hnh vi x hi ca hai ng Cng ha v Dn ch (tuy
khc bit v ng li t tng) s th hin nhiu nt tng ng hn chng ta vn ngh.
Chnh iu n{y ~ to nn nhng tnh hung cho php h{nh vi phi o c ca cc ngh s
vt khi ranh gii ng ph|i v{ t|c ng n thnh vin khc, bt chp phe phi ca h.
CC CI XAY LUN N
Nu bn cm thy xa l vi thut ng ci xay lun |n, th }y l{ c|ch gi dnh cho cc cng

ty lun xem vic vit bi lun cho hc sinh trung hc v sinh vin i hc (ng nhin h s
tnh ph) nh mc tiu kinh doanh duy nht. H chc chn s tuyn b rng cc trang son
tho ny ch nhm h tr hc sinh sinh vin t vit ra bi lun gc ca h; song, vi cc tn
min web kiu nh eCheat.com, mc ch ca h ~ l r. (Nhn tin, tiu ph ca trang
eCheat.com ~ c thi tng l{: Khng gian ln }u, ch hp t|c thi.)
Ni chung, c|c gi|o s u t ra quan ngi v ci xay lun |n v{ t|c ng ca chng i vi

vic hc h{nh. Nhng nu cha ch th}n tri nghim ng dng t cc ci xay , cng nh
cha tm hiu chng tht s ang l{m g v{ hiu qu ra sao, bn s kh lng cm thng cho
ni trn tr ca chng ti. Chnh v vy, ti v{ Aline Grneisen (trng phng th nghim ti
trung tm nghin cu ca ti thuc i hc Duke) ~ quyt nh khm ph mt s trang ci
xay ni ting nht. Chng ti ~ t hng mt s bi lun i hc tiu biu t vi cng ty, v
ch chng ti la chn chnh l{: La di (ngc nhin cha!)
Sau }y l{ b{i chng ti t ra cho cc ci xay lun n:
Con ngi hay la di vo lc no, v ti sao? Hy nhn xt v cc hon cnh x hi lin

quan n thi gian di, v{ a ra phn hi su sc v ch la di. Hy lit k cc hnh
thc la di kh|c nhau (nh i vi c nhn hay trong cng vic) v nu r cch thc ng
dng vn ha la di trong x hi nhm l gii mi hnh thc trn.
Chng ti ~ yu cu mt bi lun di 12 trang cho lp tm l x hi cp i hc, km theo

15 dn chng c trnh b{y theo ng nh dng do Hip hi Tm l Hoa K (APA
American Psychological Association) quy nh, v phi hon thnh trong vng 2 tun. Vi
chng ti, }y l{ yu cu ht sc c bn v ph bin. Cc trang ci xay ~ tnh ph chng ti
t 150 n 216 -la cho mi trang.
Hai tun sau , chng ti ~ nhn v mt m tp nham. C vi bi lun c gng bt chc

ng nh dng APA, nhng khng c bn no khng vp phi li cn bn. Cc trch dn c
trnh by v cng cu th, cn danh mc tham kho th qu| i khng khip chng bao gm
cc ngun thng tin li thi v nc danh, bn cnh cc tin bi mi tinh, cc bi vit chnh sa
hay b{i ng blog y ry trn mng, v c nhng ng dn mt kt ni. Ring i vi cht
lng bi vit, tc gi ca ton b cc bi lun trn dng nh ch s hu vn ting Anh v
lng v cu trc h{nh vn thuc dng s ng. C|c ph}n on nhy ht t ch ny sang
ch khc mt cch vng v, v{ thng xuyn ri v{o li lit k dng d{i, nh th h ang
m tng hnh thc la di khc nhau, hay dn chng mt trng di cc v d chng lin
quan hay gii thch c g v ch bi vit. Trong m h ln vn chng, sau cng chng
ti cng ~i ra v{i ht ngc:
La di bng cch cha bnh. Cha bnh th rt khc nhau. C cch cha v hi, khi ngi
cha bnh-k la di v{ ph|p s ra im bo, ve o, gy hi rt lui, v-chng quay li v
nhiu chuyn kh|c. Chng ti chng c trn bo v ch bit ci mm. Nhng hin nay,
ng{y c{ng c t ngi tin v{o c|c ph|p s.
Nu mt khon tr cp ln c dnh cho nghin cu v hc gi la di l mt gi bt k

t gii hc vin v kht khao mnh lit ca c|c gi|o s nhm gim thiu tnh trng hc gi
la di, th r rng c th k vng rng quan nim ny s gp phn xy dng ni quy trong
lp hc ca h.
Do tin tng m qung vo tnh yu vng bn, lng trung thnh, trch nhim v{ tnh lng
thin m nhiu ngi ~ |nh ng s c tin vi s ng}y th ca ngi tnh trong qu kh.
Th h tng lai phi bit hc hi t sai lm trong qu kh v pht huy lng t ho cng
trch nhim i vi h{nh ng ca h.
Khi y, chng ti ~ cm thy nh nhm phn no khi nhn ra vn cha n thi im cc

sinh vin c th np bi lun ly t cc ci xay lun |n v{ t im cao. Bn cnh , chng
ti cng khng nh rng: nu cc sinh vin tm cch mua bi lun t mt trang ci xay, th
ging nh chng ti, h hn s cm thy mnh ~ ph tin v chng mun th li na.
Nhng c}u chuyn vn cha kt thc. Chng ti ~ gi cc bi lun mua c ln

WriteCheck.com, mt trang web chuyn kim tra li o vn trong t{i liu vn bn, v pht
hin mt na s bi lun ~ sao chp ni dung t cc nghin cu c sn. Chng ti quyt nh
h{nh ng v lin h vi cc trang ci xay i li tin. Nhng bt chp tang chng rnh
rnh t WriteCheck.com, cc ci xay lun n ny vn qu quyt h khng h n cp tng.
Mt cng ty thm ch cn e da s tha chng ti ra ta, v{ tuyn b rng h s lin h vi
hiu trng trng Duke t gic ti v ti np bi lun ca ngi khc. Chng cn phi
ni, chng ti khng bao gi c hon li tin...
Vy vn ct li l g? Tht ra, c|c gi|o s khng cn qu lo lng v cc ci xay lun n, t

nht l trong thi bui hin nay. Cch mng cng ngh vn cha th gip c|c sinh vin vt
qua th thch c nhn ny, v h khng cn la chn no khc ngoi vic t thn vn ng
(hoc gian ln theo kiu c bng cch s dng li bi lun t mt sinh vin ~ theo hc lp
ny t hc k trc).
Tuy nhin, ti vn lo lng v s tn ti ca cc ci xay lun n cng th m hiu h ang gi

n sinh vin ca chng ti chnh l{ th|i chp nhn gian ln mang tnh h thng,
khng ch trong thi gian ngi trn gh ging ng, m{ cn ko d{i n sau khi h tt
nghip.
Khi phc phm cht o c nh th no?

Quan im cho rng thi gian di c th chuyn t ngi n{y sang ngi khc thng qua
hnh thc tim nhim x hi ~ cho thy chng ta cn n mt bin php khc ch khc.
Nhn chung, chng ta vn xem nhng sai phm nh l{ iu vn vt v tm thng. Bn thn
nhng li lm nh c th khng qu nghim trng, nhng nu chng tch ly thng xuyn
mt c nhn, ri lan ra nhiu ngi hoc nhiu nhm cng ng, th chng c th ph|t i
mt m hiu rng hnh vi sai tri c th c chp nhn nu xy ra trn quy m ln. T
quan im ny, chng ta cn phi thc rng t|c ng t cc vi phm c nhn c th vt
qu phm vi mt h{nh ng bt chnh n l. Thi bt lng s t|c ng mt cch chm ri,
v dn dn tha ha x hi khi ly nhim t ngi n{y sang ngi khc. Ht nh lo{i vi-rt
c th bin i v ly lan sang tng ngi, mt th chun mc mi v lu}n hn s dn
c hnh thnh. V tuy s tn ti ca n c v mong manh v m thm, nh hu qu cui
cng s rt thm khc. }y chnh l{ c|i gi| phi tr cho nhng hnh vi gian di d rt nh,
v{ cng l{ l do chng ta cn cnh gi|c hn khi n lc khc ch nhng sai phm nh nht
nh th.
Vy chng ta c th lm g? Gi s c tm thy trong Hc thuyt Khung Ca s V, vn

bt ngun t mt bi bo do hai tc gi George Kelling v{ James Wilson ng trn t
Atlantic nm 1982. Kelling v{ Wilson ~ xut mt bin php thit yu nhm gi vng an
ninh ti cc khu vc nguy him, v khng ch nh tng cng thm cnh s|t i tun. H l
gii rng: nu ngi dn sng ti cc khu nt trong thnh ph nhn thy mt ta nh vi
vi khung ca s v cha c tu sa, h s mun p v thm nhiu khung ca s khc,
cng nh g}y thit hi nhiu hn cho ta nh{ v{ c|c khu vc ln cn. Da trn Hc thuyt
Khung Ca s V, c hai ~ ngh mt i s|ch n gin nhm ngn chn hnh vi c ph
hoi: l{ khc phc vn ngay khi chng va nhen nhm. Nu bn tu sa tng khung
ca s v (hay tng hnh vi sai tri) ngay tc thi, th nhng sai phm tim n khc s kh
c nguy c xy ra.
Tuy kh c th chng minh hay bt b Hc thuyt Khung Ca s V, nhng l l ca n vn

kh thuyt phc. Hc thuyt ny cho rng chng ta khng nn bo cha, xem nh hay dung
th cho nhng sai phm nh, v nh th s khin vn tr nn nghim trng hn. iu
n{y c{ng c bit h trng i vi cc c nhn ni bt trong x hi: nh chnh tr gia, cng
chc, ngi ni ting hay cc CEO. Vic t ra cho h cc tiu chun cao hn nghe c v bt
cng, nhng nu chng ta tht s xem trng quan im rng c|c h{nh vi c quan st
cng khai s c nh hng rng hn i vi nhng ai chng kin chng, v h{nh vi sai tr|i
ca h nht nh s gy hu qu tai hi hn rt nhiu cho x hi. Song, tr|i ngc vi quan
im n{y, dng nh nhng ngi ni ting li thng xuyn c c cch gim nh hnh
pht cho cc ti li ca h so vi phn cn li ca cng ng, v khin cng chng cng tin
rng nhng sai phm v{ th|i xu ni trn hon ton chng sai tri cht no.
MAY MN THAY, chng ta vn c th hng li t mt tch cc ca hiu ng lan truyn

trong x hi bng c|ch tuyn dng nhng c| nh}n d|m ng nn chng li thi h bi.
n c, Sherron Watkins ca Enron, Coleen Rowley ca FBI v Cynthia Cooper ca
WorldCom u l nhng tm gng in hnh cho cc c nhn dm ng u vi thc
trng tha ha trong t chc ca h. V{ n nm 2002, tp ch Time ~ bu chn h l Nhn
vt ca Nm.
Cc hnh vi trung thc cng ng vai tr ht sc quan trng i vi nhn thc ca chng ta
v o c x hi. V tuy chng kh lng to nn mt tin bi git gn trn mt b|o, nhng
nu ~ hiu r hiu ng lan truyn trong x hi, chng ta cng phi nhn thc c tm
quan trng ca vic khuyn khch nhng h{nh vi o c trong qun chng. Vi nhiu hn
cc tm gng ni bt v sng chi v nhng h{nh vi |ng ca ngi, chng ta s c th ci
thin cch nhn nhn ca cng ng i vi nhng iu c th v khng th chp nhn; v
trn ht, s ci to c h{nh ng ca chnh chng ta.
Chng 9
La di ng lng
V sao hai cha hn tt hn mt
Nu ~ tng lm vic cho mt t chc n{o , bn hn s bit rng cc hot ng theo

nhm lun chim hu ht qu thi gian ca bn. C v s hot ng kinh t v tnh hung ra
quyt nh c tin hnh thng qua hnh thc hp tc. Trn thc t, hu ht cc doanh
nghip M u ph thuc vo hot ng theo nhm, v{ c hn mt na s nhn vin ti M
hin ang d{nh mt phn thi gian lm vic ca h cho hot ng nhm. Bn hy th tnh
nhm tng s cuc hp, tng s nhm d n v s ln phi hp bn ~ tri qua trong vng 6
thng gn nht; bn s nhanh chng nhn ra ton b cc hot ng nhm trn ~ tiu tn
ht bao nhiu thi gian. Hot ng nhm cng ng vai tr kh| ni bt trong cng tc gio
dc. Chng hn, a s c|c ti dnh cho hc vin MBA u bao gm nhim v theo nhm,
v rt nhiu b mn cp i hc cng yu cu d n nhm.
Nhn chung, mi ngi thng cho rng lm vic theo nhm s em li nh hng tch cc
cho thnh qu chung, cng nh gip n}ng cao cht lng tng th cho cc quyt nh. (Trn
thc t, nhiu nghin cu ~ chng minh rng vic hp tc c th lm gim cht lng ca
cc quyt nh c a ra. Nhng h~y d{nh ch ny cho ln ti.) Tm li, nh tin tng
rng hp t|c l{ phng thc em li li ch ti a v{ hn ch ti thiu bao gm c c hi
pht huy tinh thn o{n kt chng ta s khin cng vic tr nn th v hn, v{ tn hng
li ch t vic chia s v pht trin tng tt c u gp phn tip thm ng lc cho
nhn vin v gip h lm vic hiu qu hn. Nhng nh th th c g khng tt?
V[I NM TRC, trong mt lp cao hc do ti ph tr|ch, ti ~ trnh b{y v mt s nghin

cu lin quan n mu thun li ch (xin xem li Chng 3, ng c che mt). Sau tit
hc, mt hc vin (hy gi c l{ Jennifer) ~ th nhn vi ti rng bi din thuyt ~ thc
tnh c. N khin c nh li mt s vic xy ra v{i nm v trc, khi c cn l nhn vin
kim ton cng (CPA) thuc mt cng ty kim ton ln.
Jennifer k rng: cng vic ca c khi l{ son tho cc bo co thng nin, cng nh
bn giao cc bn k khai cng nhiu ti liu khc nhm thng tin cho c ng v tnh trng
c|c thng v trong doanh nghip ca h. Mt ngy n, cp trn ~ yu cu c thnh lp
mt -kp chun b b|o c|o cho i hi c ng thng nin sp ti. l{ mt trch
nhim ln lao, v{ Jennifer ~ cng -kp ca c lm vic ht cng sut tng hp nn mt
bn b|o c|o y v chi tit nht cho hi ngh, ng thi cng v cng thc t v trung
thc. C ~ d{nh t}m sc chun b mt bn bo co chnh xc nht c th; trong khng
h phng i v li nhun ca cng ty hay tr hon thng tin v bt k khon l no sang
nm t{i chnh k tip. Sau , c li bn bo co nhp ln bn sp, v ch i ng phn
hi (vi i cht lo lng).
Cui ng{y hm , Jennifer ~ nhn li bo co cng mt ghi ch t sp c: Ti khng thch

cc con s. Hy tp trung nhm ca c li np cho ti bn chnh sa vo th T ti. n
}y, s c rt nhiu nguyn nhn cho thy v sao sp c khng thch c|c con s, v{ cha
chc c ~ hiu r ng. Bn cnh , khng thch c|c con s hon ton khc vi c|c con
s ~ sai iu khng h c ng ng . V s cu hi cht t qua tm tr Jennifer:
Chnh x|c th ng y mun g? Mnh phi thay i cc con s ra sao? 0,5% ? Hay 1%? Hay
5%? C cng khng bit ai phi chu trch nhim cho bt g ci tin n{o c va c yu
cu. Nu nhng iu chnh ca c tr nn lc quan th|i qu| v{ c ai phi a u chu
b|ng, th s l c hay sp ca c?
BN THN CHUYN MN K TO\N ~ l{ mt s |nh i khng r rng. Tt nhin, h vn

tun theo mt s nguyn tc nht nh. Th nhng, v sau li c mt s gi m h khc
xut hin chng c bit n nh C|c Nguyn l K to|n c Chp nhn Ph bin
(Generally Accepted Accounting Principles GAAP) v buc cc k ton vin phi tun
theo. Nhng nguyn tc n{y cng tiu tn ca h rt nhiu thi gian; do chng qu chung
chung, nn cc k ton vin c th din gii bo co ti chnh theo nhiu cch khc nhau.
(V thng thng, c|c ng c tin bc s xut hin v{ un cong c|c nguyn tc n{y i
cht.) Chng hn, mt trong s l{ nguyn tc thnh khn,; nguyn tc ny pht biu
rng: bo co ca k ton vin phi phn nh tnh trng ti chnh ca cng ty vi s tin
tng. Ph|t biu trn nghe c v hp l, song, vi s tin tng l{ mt khi nim va ht
sc m h, va cc k ch quan. Tt nhin, khng phi vn no (trong cuc sng, hoc
trong k to|n) cng c th o m chnh x|c, nhng vi s tin tng s t ra mt s cu
hi nh sau: Phi chng c|c k to|n vin thng h{nh ng khng |ng tin? V{ s tin
tng n{y ang hng v ai? L nhng ngi iu h{nh cng ty ? Hay nhng ngi lun
mun s sch hin ln ton nhng con s n tng v sinh li (l tt nhin, chng s i km
vi lng thng v ph cp dnh cho h)? Hay n s hng v pha nhng ngi ang
u t cho cng ty n{y? Hay nhng ngi mun hiu r hn v iu kin ti chnh ca cng
ty?
Bn cnh nhng ri rm v{ m h c hu ca cng vic, Jennifer gi }y cn phi chu thm

p lc t cp trn. C ~ chun b bo co ni b da trn nhng g c cm thy tin tng;
nhng ri, c nhn ra mnh ang c yu cu b cong nguyn tc ca k to|n vin i i
cht. Sp c mun cc con s phi th hin c trin vng ln lao hn d{nh cho doanh
nghip khch hng. Sau hi lu cn nhc, c ~ quyt nh s cng -kp ca mnh thc hin
theo yu cu ca cp trn; d sao i na, ng cng l{ sp ca c, v ng chc chn phi hiu
bit v k ton nhiu hn c, cng nh c|ch l{m vic vi khch hng v nm bt k vng
ca h. Cui cng, tuy Jennifer ~ bt u tin trnh vi mc tiu phn nh mi th chnh
xc nht c th, nhng c vn phi v li tt c t u, phi xem xt li cc bng k khai,
iu chnh cc con s, v quay li vi mt bn b|o c|o tt hn. Ln ny, sp c ~ h{i lng.
SAU KHI NGHE CHUYN t Jennifer, ti li tip tc suy ngh v mi trng lm vic ca c,
cng nh vic phi hp cng cp trn v{ c|c ng i ~ c nh hng ra sao i vi quyt
nh phng i bo co k ton ca c. Thc ra, Jennifer ang ri v{o kiu tnh hung chng
ra vn thng xuyn i mt ti ni l{m vic, nhng iu khin ti tht s n tng chnh
l hnh vi gian di ~ xut hin trong bi cnh mt i nhm, iu cha tng xy ra vi bt
k nghin cu no ca chng ti trc }y.
Trong tt c cc nghin cu trc v hnh vi gian ln, ch c duy nht mt ngi ra

quyt nh s gian ln (thm ch nu h b thi thc t hnh vi ca ngi kh|c). Nhng
trong trng hp ca Jennifer, ~ c nhiu hn mt ngi lin quan trc tip mt iu
thng gp trong cc tnh hung ngh nghip. i vi Jennifer, r rng ngoi sp c v bn
th}n c, c|c ng nghip khc trong cng -kp cng chu nh hng t h{nh ng ca c.
n k tng kt cui nm, to{n b -kp s c |nh gi| nh mt nhm thng nht v
tin thng, lng cng thm cng c|c c hi trong tng lai cng gn kt vi nhau.
Ti ~ bt u thc mc v nh hng ca vic hp t|c i vi tnh trung thc ca mi c

nhn. Khi l mt phn ca tp th, liu chng ta c la di nhiu hn hay khng? Hay s t
hn? Ni c|ch kh|c, tnh hung tp th s c li hay c hi hn cho tnh trung thc? Cu hi
ny vn lin quan n mt ch chng ti ~ tho lun trong chng trc (La di l
cn bnh truyn nhim): liu con ngi c mc phi thi gian di t ngi khc hay
khng? Tuy nhin, ly nhim x hi v l thuc x hi l hai khi nhim khc hn nhau.
Quan st hnh vi gian di t ngi khc l mt chuyn, nhng thay i quan im v cc
quy chun x hi c th chp nhn c li l chuyn khc.
Hy gi s bn ang tin hnh mt d |n cng c|c ng nghip. Bn khng nht thit phi
chng kin h l{m iu g m |m, nhng bn bit rng h (v chnh bn) s c li nu
bn un cong nguyn tc mt cht. Liu bn cn mun l{m iu khng nu bit rng h
cng s c li? Cu chuyn ca Jennifer ~ cho thy rng chng ta c th gii phng bn
thn mt cht khi cc chun mc o c, nhng liu c phi trng hp ph bin hay
khng?
Trc khi chuyn sang mt s th nghim kim chng v t|c ng ca s hp t|c i vi

thi gian di, hy tm ngng i cht v{ suy ngh v nhng nh hng tch cc v tiu cc
tim n trong hot ng nhm v cng vic hp t|c i vi khuynh hng bt lng ca
chng ta.
La di v k kh|c: c|i gi| ng sau vic hp tc
Mi trng lm vic l khi nim mang tnh x hi phc tp vi v s lc t|c ng lin

quan. Mt s t|c ng nh trn s khin cc quy trnh hot ng nhm bin i cng vic
hp t|c th{nh c hi gian di; c th, cc c nhn s la di mc cao hn v h nhn ra
hnh vi ca mnh c th em li li ch cho ngi h yu mn hay quan tm.
Mt ln na, hy quay li trng hp Jennifer. Hy gi s c l mu ngi trung thnh v

thch ngh v bn th}n mnh nh th. Gi s c cng tht s yu mn ngi gim st v cc
thnh vin trong -kp ca mnh, v tht lng mun gip h. Vi nhng mi bn t}m nh
th, c c th s quyt nh thc thi theo yu cu ca cp trn, hay thm ch cn i xa hn
vi bo co ca mnh nhng khng v nhng l do ch k, m v s quan tm su sc i
vi li ch ca cp trn v{ ng i ca c. Trong tm tr c lc ny, nhng con s ti t c
th khin sp c v cc thnh vin -kp lm pht lng khch hng v cng ty kim ton
ng ngha s quan tm ca Jennifer dnh cho tp th c th khin c gia tng mc sai
tr|i trong h{nh ng ca mnh.
Nm di s thi thc ni trn chnh l yu t c cc nh x hi hc gi l tnh thit thc

x hi. Thut ng n{y c d{nh m t phn phi l nhng v cng nh}n vn v{ mang
m cht cm thng trong mi chng ta, khin chng ta sn s{ng quan t}m n ngi khc
v{ h{nh ng gip h mi khi c th thm ch nu ngi tr gi l chnh chng ta. Tt
nhin, chng ta u c ng lc h{nh ng v li ch bn thn mc n{o , nhng
chng ta cng mong mun em li li ch cho nhng ngi xung quanh, c bit l nhng ai
chng ta quan tm. Chnh cm xc v tha ~ khuyn khch chng ta gip mt ngi l khi
h b n lp xe, tr li chic v chng ta nht c trn ng, tham gia hot ng tnh
nguyn ti cc khu nh tm, hay dang tay gip bn b khi cn thit.
Song, khuynh hng quan t}m n ngi kh|c cng c th to c hi cho thi gian di pht
sinh, c bit trong c|c trng hp h{nh vi phi o c s em li li ch cho ngi khc.
T quan im ny, chng ta c th ngh n cc hnh vi la di c lin quan n lng v tha
nh mt Robin Hood thi hin i, chng ta la di v chng ta l{ ngi tt, l{ ngi quan
t}m n li ch ca nhng ngi xung quanh.
Hy cnh gic: li ch ng sau vic hp tc
Trong tc phm Truyn thuyt v Vua Gyges ca Plato, mt ngi chn cu trn Gyges ~
tm thy mt chic nhn c th bin anh ta thnh v hnh. Vi th quyn nng mi m ny,
anh ~ quyt nh i theo con ng xu. V vy, anh ~ du h{nh n cung in ca c
vua, quyn r ho{ng hu v xi gic b git cht c vua chim quyn cai tr t nc.
Khi thut li cu chuyn ny, Plato hn s t hi liu c bt k ai trn ci i c th t chi
sc mnh t s v hnh hay khng. V phi chng th quyn nng duy nht c th ngn
chng ta l{m iu xu xa chnh l ni lo b k khc pht hin (sau vi thin nin k, J. R. R.
Tolkien ~ thm tht tnh tit ny trong tc phm Cha t Ca nhng chic nhn)? Ring
vi ti, cu chuyn huyn hoc ca Plato ~ minh ha mt cch su sc cho quan im: bi
cnh tp th c th hn ch khuynh hng la di ca chng ta. Khi lm vic trong mt i
ng, c|c th{nh vin kh|c c th ng vai tr nh nhng ngi gim st thn tnh; v khi
bit rng bn th}n ang b quan st, chng ta s bt i nh h{nh ng xu xa.
MT TH NGHIM THNG MINH khc do Melissa Bateson, Daniel Nettle, v Gilbert Roberts
tin hnh (tt c u n t i hc Newcastle) ~ minh ha cho gi thit: cm gic b theo
di c th gip hn ch hnh vi bt chnh. Th nghim n{y ~ din ra ti nh{ n thuc khoa
tm l ca i hc Newcastle; ti }y, c|c gi|o s c th la chn ty thch tr, c ph hay
sa ti. Bn trn khu vc pha tr c treo mt tm bin rng: nhng ai dng thc ung
nn quyn gp mt cht cho chic hp v lng trung thc t cnh . Trong vng mi
tun, tm bin ~ c trang tr thm hnh nh, nhng thng ip t mi hnh nh li lin
tc thay i sau mi tun. Trong nm tun u tin, tm bin c trang tr vi hnh nh
hoa l|; nhng n nm tun cui, chng ~ c thay th bng hnh nh mt con mt nhn
thng vo nhng ngi dng thc ung. Vo cui mi tun, cc nh nghin cu li m s
tin c trong hp trung thc. V h ~ nhn thy g? Khi hnh nh hoa l| c treo ln, ~
c mt s tin nh xut hin trong hp vo cui mi tun; nhng khi con mt nhm ng
thay th chng v{ quan s|t mi ngi, s tin trong hp ~ tng ln gn gp ba ln.
Tng t nh phn ln kt qu trong cc nghin cu kinh t hc hnh vi, th nghim n{y ~

mang li tin tt ln tin xu. V mt tiu cc, n ~ chng minh rng ngay n nhng gi|o s
thuc khoa tm l hc nhng ngi hn phi hiu bit hn k khc cng tm c|ch trn
tr|nh ng gp phn ca h v li ch chung. V mt tch cc, n li cho thy ch mt gi
nh rng h ang b quan s|t cng khin c|c gi|o s n{y h{nh x trung thc hn. N
cng chng minh rng mt bin php to tt theo kiu Sp ln ang nhn ka nh
Orwellian xut l khng cn thit, v nhiu cch nhc nh tuy nh nh{ng hn vn c th
nng cao tnh trung thc mt cch hiu qu. Bit }u c, c khi mt tm bin cnh bo
vi hai mt m to treo trn tng vn phng v sp ca Jennifer li khin ng c x kh|c i
th sao.
KHI XEM XT trng hp ca Jennifer, Francesca Gino, Shahar Ayal v{ ti ~ bt u thc

mc v cch biu hin ca thi bt lng trong mi trng tp th. Liu hot ng theo di
c gip hn ch hnh vi gian di? V phi chng nhng mi quan h x hi trong cng nhm
cng ng s va gip pht huy lng v tha, va to c hi do thi bt lng ph|t trin? V
nu hai lc t|c ng n{y u chng minh nh hng ca chng theo hai hng tr|i ngc
nhau, th t|c ng t bn no s ln hn? lm sng t cu hi trn, chng ti li mt ln
na trng cy v{o tr chi ma trn. Chng ti ~ cng lc b tr tnh hung c kim so|t c
bn (ngn chn gian ln) vi tnh hung my hy giy (cho php gian ln), ng thi b
sung mt iu kin mi nhm th hin yu t hp tc trong tnh hung my hy giy.
Trong bc u tin ca tin trnh khm ph nh hng t i ng, chng ti khng mun
cc cng t|c vin c c hi tho lun v chin lc hay kt thn vi nhau, nn ~ i n mt
tnh hung hp t|c m{ trong hai th{nh vin nhm khng h quen bit hay c lin h g
trc vi nhau. Chng ti gi }y l{ tnh hung nhm xa c|ch. H~y gi s bn l{ ngi
tham gia trong tnh hung nhm xa c|ch. Tng t nh tnh hung my hy giy thng
thng, bn s ngi ti bn v dng cy bt ch s 2 gii cc ma trn trong vng 5 pht.
Khi thi gian kt thc, bn s tin n my hy giy v hy i bng tr li.
Cho n thi im , quy trnh vn din ra tng t nh tnh hung my hy giy c bn,
nhng lc n{y chng ti s b sung yu t hp tc. Gim st vin s thng bo rng bn l
mt th{nh vin trong nhm hai ngi, v mi thnh vin s c tr na s tin thng
tng cng. Gi|m s|t vin cng ch cho bn thy mt phiu thu thp nh m{u xanh dng
(hoc xanh l) vi s hiu gc trn bn phi. Sau , anh li yu cu bn do quanh cn
phng v{ tm ngi c phiu thu thp cng s hiu nhng kh|c m{u. Khi tm thy ng i,
cc bn s ngi cng nhau, v mi ngi s t vit ra s ma trn ~ gii ng ln phiu thu
thp. Tip theo, cc bn tip tc vit im s ca ngi cn li. V cui cng, cc bn s
cng hai con s vi nhau ra tng thnh tch. Sau khi hon thnh, cc bn li cng tin v
pha gi|m s|t vin v{ a cho anh c hai tm phiu. Do bng tr li ca bn ~ b hy, nn
gim st vin ch cn cch kim tra xc thc t kt qu bn b|o c|o. Nh vy, anh ta s
tip nhn bo co, trao cho bn s tin thng tng ng, v{ cc bn t chia vi nhau.
Bn c ngh ngi chi trong tnh hung ny s gian ln nhiu hn so vi trong tnh hung
my hy giy c| nh}n? Sau }y l{ kt qu chng ti thu c: khi ngi chi bit rng bn
thn h v{ ng i u s c hng li t s thiu trung thc nu khai khng im s,
h ~ quyt nh y cao mc gian ln, v tuyn b ~ gii ng nhiu hn 3 ma trn so
vi khi ch gian ln cho bn thn. Kt qu n{y ~ vch trn nhc im ca chng ta trc
thi gian di do lng v tha, thm ch khi chng ta chng h quen bit ngi c hng li
t hnh vi sai tri ca mnh. |ng bun thay, dng nh ngay n lng v tha cng c mt
ti ca n. l{ tin xu, nhng vn cha phi l tt c.
SAU KHI PHT HIN mt kha cnh tiu cc t vic hp tc l{ chng ta s thiu trung
thc hn nu c thm ai , d l{ ngi l, c hng li t hnh vi gian di ca mnh
chng ti li tip tc hng mc tiu th nghim sang kha cnh tch cc tim n ca s hp
tc, v tm hiu xem iu g s xy ra khi ngi chi quan s|t ng i ca h. Hy hnh
dung bn ang chung phng vi mt s ngi chi, v{ ngu nhin c bt cp vi mt
ngi bn cha tng quen bit. May mn lm sao, bn li c chung nhm vi mt ph
n tr kh| a nhn. Nhng trc khi c hi bt chuyn vi c, bn phi ho{n th{nh tr chi
ma trn trong im lng tuyt i. L{ ngi chi s 1, nn bn s bt u trc. Bn lao vo
cu ma trn u tin, ri sang cu th hai, ri cu th ba. Trong sut khong thi gian ,
ng i ca bn ~ quan s|t bn n lc, thnh cng, ri tht bi. 5 pht tri qua, bn nh
nh{ng t bt xung, v{ n lt ng i ca bn cm bt ln. C bt u gii bng ma
trn ca mnh trc s chng kin ca bn. Khi thi gian kt thc, c hai bn cng bc v
pha my hy giy v hy i bng tr li. Sau , mi ngi s ln lt vit im s ca
mnh ln phiu thu thp, cng hai con s li thnh thnh tch chung, v tin v pha gim st
vin nhn thng c hai vn khng ni li no vi nhau.
Mc gian ln lc ny s ra sao? Cu tr li l khng. Bt chp khuynh hng gian ln ph

bin chng ta ~ mc kch ht ln n{y n ln khc, v bt chp khuynh hng gian ln gia
tng khi c ngi c li t hnh vi ca chng ta, chnh vic b gim st mt cch cht ch
~ trit tiu hon ton kh nng gian ln.
NH VY, cc th nghim ca chng ti v hnh vi gian di theo nhm ~ chng minh c

s tn ti ca hai lc t|c ng: tuy khuynh hng v tha c th li ko con ngi la di
nhiu hn khi ng i ca h c hng li t hnh vi bt chnh, nhng khi i mt vi
s gim st trc tip, thi gian di s b hn ch |ng k, hay thm ch b trit tiu hon
to{n. Trc s tn ti song song ca hai lc t|c ng trn, cu hi tip theo s l: loi tc
ng no s t ra vt tri hn trong c|c iu kin tng t|c nhm ni chung? gii |p
cu hi ny, chng ti s cn xy dng mt bi cnh th nghim tiu biu hn cho c|ch thc
c|c th{nh vin i ng tng t|c vi nhau trong mi trng thn thuc hng ngy. C th
bn ~ nhn ra rng: trong hai th nghim u tin, ngi tham gia khng h tip xc vi
nhau; nhng trong cuc sng hng ngy, tho lun nhm v tn gu thn mt li chnh l
yu t thit yu trong hot ng hp tc theo nhm. Vi mong mun b sung yu t x hi
quan trng ny trong bi cnh nghin cu, chng ti ~ tin hnh thm mt th nghim
mi. Ln n{y, ngi chi s c khuyn khch tr chuyn vi cc thnh vin xung quanh,
cng nh tm hiu v kt thn vi nhau. Thm ch, chng ti cn h tr h mt danh sch
cc cu hi c th t ra cho ngi i din, nhm xa tan khng kh ngng ngng. Sau ,
h s ln lt quan st nhau gii ma trn.
Nhng tht |ng tic, chng ti ~ nhn thy hnh vi gian ln li c dp bc l khi yu t x
hi ny gp mt. Khi c hai yu t u xut hin trong th nghim, ngi tham gia ~ b|o
co rng h gii ng c nhiu hn 4 ma trn so vi thc t. Nh vy, khi lng v tha v
cm gic b gim st trc tip ln lt gia tng v{ hn ch hnh vi gian ln, th khuynh
hng gian ln do thng ngi ~ vn ln ln t hiu ng gim st trong bi nh h
c php ha nhp vi cng ng v{ c ngi khc quan st.
CC MI QUAN H LU DI
a phn chng ta thng ngh rng: chng ta cng gn b mt thit vi gii b|c s, k ton
vin, chuyn vin t vn ti chnh v lut s bao nhiu, th h s cng quan tm su sc n
li ch ca chng ta by nhiu; v cui cng, nhiu kh nng h s t nhu cu ca chng ta
cao hn li ch ca h. Chng hn, hy hnh dung bn va nhn c kt qu chn o|n bnh
tnh t bc s (khng phi giai on cui) v phi i din vi hai phng |n iu tr. Phng
|n u tin l p dng mt liu php mnh nhng vi chi ph rt t; cn vi phng |n th
hai, bn phi ch thm mt khong thi gian xem c th thch ng vi cn bnh ra sao,
cng nh theo di s pht trin ca n (ch i trong cnh gi|c l{ thut ng chnh thc
trong trng hp ny). Khng ai c th khng nh phng |n n{o s tt hn cho bn, nhng
r rng liu php mnh u tin s c li hn cho ti tin ca v bc s. n }y, h~y gi s
rng v b|c s va khuyn bn la chn phng |n iu tr tch cc, v bn phi t lch tr
nht vo tun sau. Bn c tin tng li khuyn ca ng hay khng? Hay bn s t nh rng
mnh ~ am hiu v mu thun li ch, do s xem nh li khuyn ca b|c s, v{ c th chn
phng |n th hai? Khi i mt vi cc tnh hung lng nan nh trn, hu ht mi ngi s
rt tn nhim ngi a ra li khuyn, v thm ch cn tin tng hn na nu chng ta quen
bit h. Xt cho cng, nu chng ta ~ th}n thit vi h l}u n nh vy, th chng phi h s
bt u quan t}m n chng ta nhiu hn hay sao? Chng phi h s nhn nhn vn trn
quan im ca chng ta v{ a ra li khuyn ng n hn hay sao?
Tuy nhin, mt kh nng kh|c chnh l: khi mi quan h dn m rng v pht trin, cc c
vn c tr tin ca chng ta d v tnh hay hu s cm thy thoi m|i hn khi xut
nhng liu php c li nht cho chnh h. Janet Schwartz (gi|o s trng Tulane, ngi ~
cng ti tham d ba ti vi c|c trnh dc vin), Mary Frances Luce (gi|o s i hc Duke)
v{ ti ~ tm c|ch gii |p c}u hi trn, ng thi thnh tht hy vng rng: khi mi quan h
gia khch hng v nh cung cp dch v tr nn mt thit, cc chuyn gia s quan tm nhiu
hn n li ch ca khch hng v bt chm cht cho li ch bn thn. Tic thay, kt qu nhn
c li ho{n to{n ngc li.
Chng ti ~ xem xt vn trn thng qua phn tch d liu t hng triu ca iu tr nha
khoa trong vng 12 nm. Chng ti ~ tm kim c|c trng hp bnh nhn phi tr|m rng,
v tm hiu xem cht liu ca vt trm l hp kim bc hay hn hp cht trng. Hn bn cng
bit cc vt trm bc bao gi cng gi c l}u hn, bn chc hn v{ t tn km hn. Tr|i li,
cc vt trm bng cht trng thng s t hn, d nt v hn, nhng li c chung hn
v mt thm m. Nh i vi chic rng ca, tnh thm m bao gi cng l{ u tin h{ng u,
nn cht trng s l{ phng |n c la chn nhiu hn. Nhng i vi nhng chic rng
khut nh rng h{m, vt trm bc li c u tin.
Kt qu cho thy khong bnh nh}n ~ nhn c cc vt trm d nhn nhng t dnh
cho nhng chic rng khut ca h, thay v loi cht trm bn chc ti u nh hp kim bc.
T c|c trng hp trn, c th thy c|c nha s ~ ra quyt nh iu tr c li cho h (chi ph
ban u cao hn v{ i hi t|i kh|m thng xuyn hn) thay v quan t}m n li ch cho
bnh nhn (chi ph thp hn v{ cht lng l}u d{i hn).
Khng nhng th, chng ti cn nhn thy xu hng ny xut hin cng r rt hn trong
trng hp bnh nh}n n khm ti cng mt phng khm trong khong thi gian l}u hn
(xu hng tng t cng th hin trong c|c phng ph|p iu tr kh|c). iu cho thy:
khi c|c nha s gn gi hn vi bnh nhn ca h, h s thng xuyn ngh cc liu php
iu tr phc v cho li ch tin bc ca bn thn. V phn cc bnh nhn, h s d dng chp
nhn li khuyn ca v nha s, do lng tin ~ c cng c trong mi quan h gia h vi
nhau.
im ct yu chnh l: qu thc c rt nhiu li ch gn lin vi qu| trnh chm sc y t lin

tc v cc mi quan h mt thit gia y s v{ bnh nhn. Tuy nhin, chng ta vn nn cnh
gi|c trc ci gi phi tr t nhng mi quan h lu di ny.
SAU ]Y L[ nhng g chng ti rt ra c t hnh vi la di ng lng:

HY KHOAN, vn cha ht }u! Trong c|c th nghim u tin, c ngi gian ln v{ ng

i ca anh ta u c li t vic khai khng im s. Nh vy, nu bn l{ ngi gian ln
trong th nghim trn v{ phng i s |p |n ng thm 1 c}u, bn s nhn c mt na
s tin thng cng thm, v{ ng i ca bn cng hng li tng t. R rng, phn
thng ny khng hp dn bng vic chim ht s tin thng cho ring bn, nhng d sao
chng na, bn cng c li t s phng i mc n{o .
Nhm xem xt ring trng hp gian ln do lng v tha, chng ti ~ b sung mt tnh
hung trong nghin cu; theo , phn thng t hnh vi gian ln ca mi ngi chi ch
c trao cho ng i ca anh ta. V{ chng ti ~ nhn c g? Ha ra, lng v tha thc
cht l th ng c v cng mnh m i vi thi gian ln. Khi hnh vi gian ln c gii
hn ho{n to{n v l do nh}n ngha, v{ bn th}n ngi gian ln s chng c li g t
h{nh ng ca h, trnh trng khai khng im s thm ch ~ nh}n ln mt mc cao
hn.
V sao iu ny li xy ra? Theo quan im ca ti, khi chng ta v{ ngi ng bn cng

quyt nh trc li t hnh vi gian di, chng ta s phn nh c hai th ng c: va ch k,
va v tha. Ngc li, khi nhng ngi khc v ch nhng ngi khc c li t hnh
vi gian ln ca chng ta, chng ta s d dng l gii rng h{nh ng sai tri ca mnh ch
nhm gip cho h; v nh , chng ta s ha gii c cn c ch t lng t}m. Xt
cho cng, nu lm iu g ch v li ch ca ngi khc, chng phi chng ta s tr thnh
mt Robin Hood thc th hay sao?
CUI CNG, dng nh chng ti vn cn n chnh mnh mt |nh gi| tht s c th v

thnh tch th hin trong rt nhiu tnh hung thuc cc th nghim ~ tin hnh. Vi mi
tnh hung gian ln (bao gm m|y hy giy, i nhm kt hp m|y hy giy, nhm
xa c|ch kt hp m|y hy giy, nhm thn thin kt hp m|y hy giy v{ th{nh qu
v tha kt hp m|y hy giy), chng ti cng b sung mt tnh hung c kim sot; theo
, ngi chi s khng c c hi gian ln (v{ cng khng c m|y hy giy). Thng qua vic
so snh kt qu gia cc tnh hung c kim sot ni trn, chng ti c th |nh gi| liu bn
cht ca hot ng hp tc c nh hng n mc thnh tch thc t hay khng. Sau cng,
ton b cc tnh hung c kim so|t u cho kt qu nh nhau. V{ kt lun ca chng ti l:
C v nh th{nh tch chung s khng c tht s c ci thin, d chng ta c lm vic
theo nhm hay t nht cng khng |ng k nh chng ta vn hng tin tng.
TT NHIN, chng ta khng th tn ti nu thiu s gip ca ngi khc. Hp tc cng

nhau l mt phn tt yu trong cuc sng ca chng ta. Nhng qu thc, hp tc l mt con
dao hai li. Mt mt, n s gip nng cao nim vui th, lng trung thnh v ngun ng
lc. Nhng mt khc, n li gn lin vi nguy c xy ra tnh trng la di thng xuyn
hn. V{ rt cuc |ng bun thay c v nh nhng c| nh}n quan t}m n ng nghip
nhiu nht li chnh l nhng ngi hay la di nht. Tt nhin, ti khng c ni rng
chng ta nn thi lm vic theo nhm, thi o{n kt hp tc hoc thi quan t}m chm sc
ln nhau. Nhng chng ta phi nhn thc c nhng tc hi tim n t vic hp t|c, cng
nh t mi ng cm ngy mt gia tng.
Mt tri ca cng vic hp tc
Nu hp t|c l{m thc y thi gian di, chng ta s phi l{m g? |p |n hin nhin nht
chnh l{ tng cng gim st. Trn thc t, }y dng nh l{ c}u tr li mc nh ca cc
nh{ l~nh o chnh ph i vi mi hnh vi sai tri t doanh nghip. n c, tht bi ca
Enron ~ khai sinh ra mt s lng ln c|c quy nh b|o c|o c bit n vi tn gi o
lut Sarbanes-Oxley, v{ cuc khng hong t{i chnh nm 2008 thm ch cn m ng cho
nhiu quy nh hn na (ch yu xut pht t o lut Ci cch Ph Wall Dodd-Frank v
Lut Bo v Ngi tiu dng), vi mc tiu iu chnh v{ tng cng hot ng gim st
trong lnh vc ti chnh.
gc n{o , gi|m s|t ng nhin l{ bin php rt hu ch; tuy nhin, t cc kt qu

chng ti thu thp c, r rng ch ring vic gim st s khng th khut phc kh nng
bo cha cho thi gian di ca chng ta c bit nu h{nh vi sai tr|i c th lm li cho
ngi kh|c (v{ l{ cha k n chi ph ti chnh khng l nhm m bo vic tun th cc
quy nh trn).
Trong mt s trng hp, thay v thit lp thm tng tng lp lp c|c quy nh v nguyn
tc, c l chng ta nn chuyn hng sang thay i bn cht ca phng thc hp tc theo
nhm. Gn }y, Gino mt sinh vin c ca ti ~ tin hnh mt gii php th v i vi
vn ny ti mt ngn hng quc t ln. Nhm to iu kin cho cc thnh vin trong b
phn cho vay ca anh hp t|c n vi nhau nhng vn tr|nh c nguy c gian di gia
tng (chng hn nh ghi chp gi| tr ca cc khon vay cao hn thc t nhm n lc chng
minh li nhun ngn hn cao hn), anh ~ thit lp mt h thng gi|m s|t v cng c |o.
Anh bo vi cc nhn vin b phn cho vay rng s c mt nhm bn ngoi ph trch |nh
gi tin v{ thng qua xut cho vay ca h. Nhm bn ngoi khng c quan h thn
thit vi b phn cho vay, v{ cng khng c l do r{ng buc hay ng lc n{o gip h.
m bo hai nhm n{y ho{n to{n c chia ct, Gino ~ b tr h lm vic ti hai ta nh
vn phng kh|c nhau. V{ anh cng m bo rng s khng c mi giao thip trc tip no
gia hai bn; thm ch, h cn khng bit mt thnh vin ca nhm cn li.
Ti ~ c gng hi xin d liu t Gino nhm |nh gi| th{nh cng trong phng ph|p ca
anh, nhng c|c lut s thuc ngn hng ln n{y ~ ngn chng ti li. Do , ti khng th
bit liu phng ph|p n{y c hiu qu hay khng, hay cc nhn vin ca anh s cm thy ra
sao v cch b tr ; nhng ti tin rng c ch ny t nht cng em li mt s kt qu tch
cc. N c th gim bt s vui v trong cc cuc hp ni b ca nhm cho vay. N cng c
th gia tng |p lc xung quanh cc quyt nh chung ca h, v ci gi ny qu thc khng
h r cht n{o. Tuy nhin, Gino ~ bo vi ti rng: v mt tng qut, vic b sung mt yu
t khch quan v n danh dng nh ~ to c hiu ng tt ln nhn thc ca h v o
c v{ lu}n l; v{ chnh l{ im ct yu.
QU THC, CHNG TA khng c trong tay mt vin n bc ch thc n{o khi i lin vi
thc trng gian di phc tp trong bi cnh lm vic nhm. Song, ti tin nu c kt hp
vi nhau, cc kt qu nghin cu ca chng ti s cung cp nhng gi quan trng dnh
cho cc t chc, c bit nu xt n u th ca cc cng vic i hi s hp t|c trong i
sng cng vic hng ngy. Hin nhin, cng thu hiu quy m v tnh phc tp ca thi gian
di trong bi cnh x hi bao nhiu, ta s cng tht vng by nhiu. Th nhng, chnh nh
thu hiu c nhng hn ch tim n trong phng thc hp tc, chng ta mi c th
tng bc iu chnh hnh vi gian di.
Chng 10
Li kt cha ng
Chng ta vn cha gi di!
Xuyn sut cun s|ch n{y, chng ta ~ bit rng bn cht s lng thin v bt lng u
da trn s kt hp gia hai loi ng c kh|c hn nhau. Mt mt, chng ta mun c li
t s la di (}y l{ ng lc kinh t da trn l tr); nhng mt kh|c, chng ta cng mun
t xem mnh l nhng c nhn tuyt vi (}y l{ ng lc tm l). C l, bn s ngh rng
chng ta khng th chm n c hai mc tiu trn cng lc cng nh khng th gi c
chic bnh nu ~ n n nhng hc thuyt cp s gi di c cp trong phn trc ~
chng minh rng: kh nng lp lun linh hot v hp l ha s vic s cho php chng ta
l{m c iu . V c bn, ch cn m bo gian ln mc thp, chng ta s vn cn
chic bnh trn tay sau khi nm n (mt t). Chng ta vn c th va thu hoch li ch t
hnh vi bt chnh, va duy tr c hnh nh tch cc v bn thn chng ta.
Nh ~ thy, mt s lc t|c ng nht nh nh khon tin chng ta mun t c hay

kh nng b bt qu tang s c nh hng n bn cht con ngi, nhng khng qu| gh
gm nh chng ta vn ngh. V{ ng thi, mt s lc t|c ng khc li c sc nh hng
ln hn d kin: in hnh nh li thc tnh ca lng t}m, khong cch t h{nh ng n
s tin, mu thun li ch, s ui sc, hng gi, s khi gi t cc thnh tch t thu dt,
tnh sng to, kh nng ngi khc chng kin h{nh ng ca chng ta, hay s quan tm
i vi thnh vin trong nhm.
TUY TRNG TM ca cc th nghim kh|c nhau c trnh by ti }y u hng n thi

bt lng, nhng chng ta vn phi nh rng hu ht nhng ngi tham gia trong cc th
nghim trn u l{ ngi tt; h n t c|c trng i hc danh ting, v nhiu kh nng s
vn n nhng v tr c th lc v tm nh hng ln trong tng lai. H khng phi l
mu ngi tiu biu cho hnh vi gian di. Tht ra, h cng ging nh ti, nh bn v{ nh
hu ht mi ngi trn h{nh tinh n{y; iu ng ngha tt c chng ta u c kh nng
gian ln i cht.
Tuy iu ny nghe c v bi quan, nhng phn cn li ca s tht chnh l: phn ln con

ngi chng ta u lng thin hn hn nhng g hc thuyt kinh t tiu chun ~ d o|n.
Trn thc t, nu nhn t quan im n thun theo l tr (hay m hnh SMORC), chng ta
vn cha gi di. Hy tnh xem trong nhng ngy va qua, bn ~ bao nhiu ln ng
trc c hi gian di m khng b bt qu tang. C th l{ mt ng nghip n qun v
tin trn bn khi c tham d mt phin hp di. C th l{ mt ngi l trong qun c
ph nh bn trng gip chic my tnh xch tay khi h bn i v sinh. C th l{ anh thu
ngn tnh st mt mn trong gi hng ca bn, hay chnh bn khi i ngang mt chic xe p
khng kha c trn con ng vng. Trong bt k tnh hung no k trn, mt h{nh ng
SMORC ch}n chnh phi l chim ly chic xe p, chic my tnh, v tin hay khng cp
n mn hng cn st li. y th m, chng ta vn bc qua v s ming mi thm h{ng
ngy m chng bn t}m ng ng{ng n chng. iu n{y cng ng ngha chng ta ~ c
bc xut pht tt trong n lc ci thin phm cht o c.
Cn nhng ti |c tht s th sao?
Trong s tt c cc th nghim chng ti ~ thc hin trn h{ng nghn ngi v ht ln

n{y n ln khc chng ti ~ ph|t hin nhng tay gian ln v cng xng x|i, hay nhng
k sn s{ng ot ly nhiu tin nht c th. Chng hn, trong th nghim ma trn, chng ti
cha bao gi chng kin bt k ai tuyn b h ~ gii ng 18, hoc 19 cu trn tng s 20
c}u . Nhng c mt ln, mt ngi chi ~ tuyn b h gii ng c ton b 20 cu ma
trn. l{ nhng k ~ quyt nh s b i vi cng nhiu tin cng tt, sau khi phn tch
r li-hi. May mn thay, chng ti cha phi chm trn qu nhiu ngi trong s h; v do
h ch tn ti nh ngoi l ch khng phi quy lut, chng ti ch mt khong v{i trm -
la. (Khng qu ly k, nhng cng khng qu| t.) ng thi, chng ti cng c trong tay h{ng
nghn ngi chi ch gian ln vi cu ma trn, nhng v h l{ a s, nn chng ti ~ phi
mt h{ng nghn -la cho h nhiu hn rt nhiu so vi nhng k tch cc gian ln ni
trn.
Da trn tn tht n t nhng ngi chi tch cc gian ln v gian ln mc thp, ti ng

rng cc th nghim ca chng ti ~ a ra ng v thi bt lng trong x~ hi. C rt t k
trm cp mc nghim trng. Tuy nhin, li c rt nhiu ngi tt gian ln ch mt
cht v{o lc n{y hay lc kh|c, bng cch lm trn gi cng hch ton ca h, khai bo gi
tr tn tht cao hn trong hp ng bo him, hay xut nhng phng ph|p iu tr
khng cn thit. Cc doanh nghip cng tm ra rt nhiu phng c|ch gian ln mc thp.
H~y ngh n cc hng cung cp th tn dng chuyn tng l~i sut (d rt t) m khng nu
r l do, hay pht minh ra mi kiu chi ph n v tin pht (h{nh ng c h bin minh l
ci thin doanh thu). H~y ngh n cc ngn hng chuyn tr hon qu trnh rt ti khon
h c th nm gi tin ca bn thm mt hoc hai ngy, hay tnh ph ct c cho vic bo
v s tin tri chi v cho vic s dng th ATM. Tt c u cho thy rng: tuy lu n cc
hnh vi sai tri trng trn l{ iu cn thit, nhng tm c|ch ngn chn cc hnh thc gian
di nh hn v ph bin hn cng l{ yu cu v cng quan trng l{ nhng hnh vi nh
hng n hu ht chng ta hin nay d vi t c|ch th phm hay nn nhn.
Li nhn nh v khc bit vn ha
Ti thng di chuyn rt nhiu; nh , ti ~ c dp gp g rt nhiu ngi trn khp th

gii; v mi khi c c hi, ti li hi h v quan nim o c v trung thc ti t nc ca
h. Kt qu, ti ~ dn hiu c nhng khc bit trong vn ha trn kha cnh tn gio,
quc gia hay doanh nghip ng vai tr ra sao i vi thi bt lng.
Nu bn sinh trng ngo{i nc M, hy th suy ngh v vn n{y: ngi dn ti t

nc ca bn la di nhiu hn hay t hn ngi M? Sau khi t ra cu hi trn cho rt
nhiu ngi n t nhiu quc gia, chng ti ~ nhn thy h u tin tng rt mnh m
vo s la di ti t nc ca mnh, v hu ht u tin rng: ngi dn ti qu hng h
la di nhiu hn ngi M (cng mt s ngoi l c th o|n trc i vi ngi dn ti
Canada v{ c|c nc Bc u).
Hiu rng }y ch l nhng n tng ch quan, chng ti ~ rt t m mun bit liu iu

ny c tht s ngha vi h hay khng. Do vy, ti ~ quyt nh kim chng nhng quan
nim vn ha n{y mt cch trc tip hn. khm ph nhng khc bit v vn ha, trc
ht, chng ti phi tm cch san phng cc hnh thc khch l bng ti chnh ti nhiu vng
lnh th khc nhau. Chng hn, nu chng ti lun tr mt s tin tng ng 1 -la cho
mi cu hi c gii ng, th phn thng ny c th qu cao ti mt s khu vc, nhng
li thp hn li cc khu vc kh|c. tng u tin ca chng ti l s dng mt loi sn
phm c tha nhn trn ton th gii, chng hn nh mt chic hamburger McDonalds.
Chiu theo phng ph|p , ngi chi s c nhn s tin bng gi tr chic
hamburger McDonalds c bn trong khu vc i vi mi |p |n ng. (Phng ph|p
n{y cng gi nh rng nhng ngi nh gi li McDonalds lun hiu r sc mua kinh t
ti tng a im, v{ nh gi| tng ng cho sn phm ca h.)
Cui cng, chng ti ~ quyt nh chn mt phng ph|p kh| tng ng, l{ s dng
ch s bia. Chng ti s dng ln mt chic quy ti c|c qu|n bar a phng, v{ tr cho
ngi tham gia s tin bng gi tr mt kt bia nh cho mi ma trn h tuyn b gii
ng. ( m bo ngi chi khng b say t trc, chng ti ch tip cn trc khi h vo
qun bar.)
DO SINH TRNG ti Israel, nn ti c bit mun tm hiu c|ch |nh gi| ca ngi Israel
(ti phi tha nhn ti ~ ngh rng ngi Israel la di nhiu hn ngi M). Nhng ha
ra, nhng ngi Israel tham gia tr ma trn ch gian ln tng ng vi mc ca ngi
M. Do , chng ti ~ quyt nh kim chng thm ti nhiu quc gia khc. Shirley Wang,
mt cng t|c vin ngi Trung Quc, ~ lun tin rng ngi Trung Quc la di nhiu hn
ngi M. Nhng mt ln na, ngi chi ti Trung Quc cng cho thy cng mc gian
di. Francesca Gino, vn xut thn t , ~ t tin khng nh rng ngi l nhng k hay
la di nht. Tin ln nc , ri chng ti s cho cc bn bit la di l{ g, c c v vi
ging ho hng. Tuy nhin, thc t li chng minh c ~ sai. Chng ti cng i n nhng
kt qu tng t ti Th Nh K, Canada v Anh Quc. Qu thc, s trng hp gian di
dng nh lun bng nhau li mi quc gia hay t nht cng ti nhng ni chng ti ~
kim chng.
Lm sao chng ti c th chp nhn rng nhng th nghim ca mnh ~ khng cho thy bt
k im khc bit no v thi gian di gia rt nhiu quc gia v nn vn ha, trong khi rt
nhiu ngi lun khng nh rng cc quc gia khc nhau s la di vi mc khc nhau?
V lm th no chng ti c th chp nhn s tng ng trong kt qu, trong khi mc
tham nhng ti cc quc gia, cc nn vn ha v{ ch}u lc lun th hin s khc bit? Theo
ti, c hai quan im trn u ng. D liu ca chng ti ~ phn |nh ng kha cnh quan
trng v chn thc ca s la di, v c khc bit v vn ha. V{ sau }y l{ l do:
Tr ma trn ca chng ti ~ nm ngoi bt k bi cnh vn ha n{o. C ngha rng, n

khng phi l mt phn tt yu trong mi trng x hi hay vn ha. Do , n ch kim
chng c kh nng linh hot v o c, cng nh kh nng nhn nhn tnh hung v
h{nh vi theo hng phn nh c li cho chng ta. Trong khi , hot ng hng ngy ca
chng ta li gn lin vi bi cnh vn ha phc tp. Bi cnh vn ha n{y c th t|c ng
n thi bt lng theo hai hng chnh: th nht, n c th nm bt cc hot ng nht
nh v din gii chng nm trong hay nm ngoi phm vi o c. Th hai, n cng c th
thay i ln ca cp s gi di, ng thi xem l{ yu t chp nhn c trong phm
vi nht nh.
V d, h~y xem xt c|c trng hp o vn. Ti c|c trng i hc M, o vn l{ sai phm

ht sc nghim trng; nhng ti cc nn vn ha khc, n li c xem l tr may ri gia
sinh vin v gio ban. Ti }y, nu b bt qu tang, thay v c gi thng l{ h{nh vi la
di, n li tr th{nh tiu cc. Tng t, ti mt s cng ng, cc kiu gian di khc nhau
nh trn ng thu, dnh vo b bi, ti d liu tr|i php hay vt n khi ng vng
s b ph ph|n; nhng ti mt s cng ng kh|c, cng nhng hnh vi trn li b pht l,
hay thm ch c tn ln th{nh quyn c php khoe khoang.
Tt nhin, chng ta s cn khm ph thm nhiu iu mi m v nh hng ca yu t vn

ha i vi hnh vi la di, bao gm c nhng t|c ng x hi gp phn hn ch thi bt
lng, ln c|c ng c li ko khin tnh trng tha ha o c v{ tham nhng tr nn ph
bin.
TI BT: C L ti nn tha nhn rng: trong tt c cc th nghim v vn ha, ~ c i lc

chng ti pht hin thy im khc bit. C ln, ti ~ cng Racheli Barkan tin hnh th
nghim ti mt qun bar thuc th Washington, ni rt nhiu vin chc quc hi t tp.
Sau , chng ti li tin hnh th nghim tng t ti mt qun bar thuc New York, ni
h hn l tng ca c|c nh}n vin nh{ bng Ph Wall. cng l{ lc chng ti tm thy
im khc bit v vn ha. Bn ngh ai s la di nhiu hn, c|c chnh tr gia hay gii ngn
h{ng? Ti ~ kh| chc chn rng l{ c|c chnh tr gia, nhng kt qu li chng minh
ngc li: c|c nh}n vin nh{ bng ~ gian ln gn gp i. (Tuy nhin, trc cc bn bt
u hoi nghi bn b mnh trong gii ng}n h{ng v{ tin tng cc bng hu chnh tr gia, bn
nn bit rng hu ht cc chnh tr gia tham gia th nghim ca chng ti ch thuc hng
trung v{ a phn l vin chc quc hi. Do , h c tha thi gian pht trin lng
cnh.)
LA DI V BI BC
Hin nhin, khng cun sch no v thi gian di c th hon thin nu thiu i dm ba v
ngoi tnh cng cc kiu la bp phc tp, ri rm ly cm hng t quan h hn nhn. Xt cho
cng, trong mt s ngn ng ph bin, la di thc cht cng ng ngha vi bi bc.
Trn thc t, bi bc c th c xem l mt trong nhng nguyn liu chnh ca tr gii tr

kch tnh nht th gii. Nu nhng chuyn gia ngoi tnh ng thi nh Liz Taylor, Ho{ng
t Charles, Tiger Woods, Eliot Spitzer, Arnold Schwarzenegger cng nhiu nhn vt khc
khng la di bn i ca h, th chc hn nhng t tin nhanh v cc knh tin tc gii tr ~
i rng rut (theo c|ch n{o ).
Xt theo hc thuyt cp s gi di, s bi bc nhiu kh nng chnh l{ hnh tng nguyn mu

cho ton b nhng c im ca thi gian di m{ chng ta ang nhc n. Ban u, n ch l
mu chun (hay mt trong cc mu chun) ca mt hnh vi khng bt ngun t qu trnh
cn nhc li-hi. Ti ng rng khuynh hng bi bc s ph thuc phn ln vo kh nng
bin h vi chnh bn thn. Mt h{nh ng nh ban u (c th l mt n hn) s tr thnh
th hp lc dn n nhng mc mu s}u xa hn v ht ln n{y n ln khc. Khi thot khi
l thi hng ngy, chng hn nh tham gia mt chuyn du lch hay chi mt sc qun vt
nhng tnh hung trong c|c nguyn tc x hi dn tr nn m h chng ta c th t
nng cao kh nng bin minh cho h{nh ng bi bc ca mnh. V vi nhng ngi sng
to, nh din vin, ngh s hay chnh tr gia vn ni ting v s thiu chung thy h s d
dng ba ra nhng l do gii thch v sao h{nh ng l{ ng n, hay thm ch |ng l{m.
V{ tng t nh c|c hnh thc la di khc, s bi bc s chu nh hng t nhng hnh
ng xung quanh chng ta. Mt ngi nu quen bit nhiu bn b hay gia nh tng dnh vo
cc v b bi nh th, s d c kh nng b nhng iu phi b{y trc mt h lm nh hng.
Vi tt c tnh phc tp, sc thi v tm quan trng x hi ni trn, bn s t hi ti sao cun

sch ny khng dnh hn mt chng ni v s bi bc, v ti sao ch hp dn ny li ch
c gi gn trong mt phn nh. Vn chnh l d liu. Ni chung, ti thch rt ra kt lun
t cc th nghim v d liu thc t. Tin hnh th nghim v s bi bc l{ iu bt kh thi, v

do , bn cht cc d liu cng rt kh phng o|n. iu n{y ng ngha chng ta buc phi
suy lun v ch c suy lun v s bi bc.
Chng ta nn lm g tip theo?
Vy, chng ta ~ c mt }y, v}y quanh bi xu xa di tr|. Nh nhng vn th Apoth E.

Cary (bin tu t ngi bo ch thuc apothecary) ~ vit nn nm 1873:
La bp, la bp khp mi ni
T quy m, cho n tng hnh;
Hy tho b i lp mt n,
Bn s chng cn g ngoi di tr.
Lng nhn ch l lp v bc,
T thin gip k di yn thn;
Ta la bp, t nh, ra ngoi ng,
La bp theo ta khp xa gn.
i th gian, ni lc la y ry,
Trong tay phng trm cp, bt lng,
Mt k va i, hai k n,
Mc ta gian di sut m trng.
APOTH E. CARY ,
HI TNG T MT GIA NH LA BP 1
Nh ~ thy, chng ta u c kh nng la di, v{ cng v cng t{i tnh trong vic t thuyt
phc bn th}n v sao iu khng h di tr| v{ phi o c. T hn na, chng ta cn c
khuynh hng l}y nhim th su b gian di t k khc; v mt khi ~ h{nh ng thiu
trung thc, chng ta s d dng lp li c|c h{nh vi sai tr|i .
Vy chng ta phi i ph vi thi gian di ra sao? Chng ta va tri qua mt cuc khng
hong ti chnh ti t, v{ chnh l{ c hi tuyt vi nhn li nhng tht bi ca con
ngi, cng nh vai tr ca phi l tr trong i sng v x hi ni chung. Nhm ng ph vi
th thm ha nhn to n{y, chng ti ~ c nhng bc tip cn vi mt s khuynh hng
phi l tr, v t ~ bt u |nh gi| li phng ph|p tip cn th trng ca chng ta.
Th|nh a l tr ~ bt u rung chuyn, v vi vn hiu bit ngy mt su sc v s phi l,
chng ta c th cn nhc v ti thit li cc hnh thc th ch mi, v cui cng s trnh
c nhng cn khng hong tng t trong tng lai. Nu chng ta khng lm th, cuc
khng hong va qua s tr nn v ngha.
MEMENTO MORI
C rt nhiu mi quan h kh d c th vin dn gia ch La M c i v ngnh ngn hng

hin nay, nhng quan trng nht c l l cu thnh ng memento mori. V{o thi k hong
kim ca ch La M~, c|c tng lnh sau khi gi{nh c nhng chin thng quan trng s
diu hnh gia |m ng d}n chng, v{ ging cao chin li phm ca h. Nhng tng lnh
ny s khoc o chong tm v vng kim theo nghi thc, i vng nguyt qu v{ sn khun
mt trong khi c cng knh t cng th{nh n ngai vng. Dn chng tung h h, chc
mng h, v{ ngng m h. Tuy nhin, bui l vn cn mt nghi thc sau cng: mt n l s
bc cnh v tng trong sut ngy khi ho{n, v{ ngn v dng tng ang say men chin
thng khi sa vo thi ngng cung, tn n l s th thm nhiu ln v{o tai anh ta, Momento
mori c ngha l{, H~y nh rng ngi s cht.
Nu ti c php xy dng phin bn hin i ca cu thnh ng trn, ti chc s chn H~y

nh rng ngi s tht bi, hoc Hoc nh rng ngi phi l. Song, bt k c}u phng
ngn c l g, th vic nhn ra nhng hn ch ca bn th}n cng chnh l{ bc quan trng
u tin dn dt ta ra quyt nh chnh x|c hn, x}y dng x hi tt p hn, cng nh h{n
gn th ch ca mnh.
NH ^ CP, nhim v ca chng ta chnh l n lc tm kim nhng phng ph|p hiu

qu v thc tin nhm ng ph vi thi gian di. C|c trng vin kinh doanh ~ b sung
mn o c kinh doanh v{o gi|o trnh, c|c cng ty cng yu cu nhn vin tham gia nhng
chuyn v quy tc ng x, cn chnh ph th ~ c c|c chnh s|ch cng khai. Th nhng,
bt k ai tng chng kin mt tnh hung gian di s lp tc nhn ra rng cc bin php
trn u khng hiu qu. V nghin cu c trnh by ti }y cng cho thy rng cc
phng |n tm b s kt thc trong tht bi, v mt l do n gin: chng cha xt n kha
cnh tm l ca thi gian di. Suy cho cng, mi khi c|c chnh s|ch v{ quy trnh c xy
dng nhm ngn chn tnh trng la di, chng s nhm n c|c h{nh vi v{ ng c cn
c thay i. V nhn chung, khi cc bin php can thip c huy ng, h s trng cy
v{o m hnh SMORC. Song, nh chng ta ~ thy, m hnh ny s bt lc trc nhng tc
ng li ko ng sau s la di.
Nu tht s mong mun hn ch tnh trng la di, chng ta s chn cch can thip no?
n }y, ti tin chc rng nu mun nm c hi dp tt thi gian di, chng ta phi bt u
t vic tm hiu nguyn nhn khin mi ngi hnh x bt chnh ngay t ban u. Vi xut
ph|t im trn, chng ta c th hng n nhng phng thuc hu hiu hn. n c, do
~ bit rng con ngi lun mun t ra mnh lng thin, nhng cng mun hng li t
hnh vi gian di, chng ta c th ph|t i li thc tnh ngay thi im cm d xy ra, v to
c hiu qu bt ng. Tng t, nh thu hiu bn cht v nh hng su sc ca mu
thun li ch i vi bn thn mnh, chng ta s tch cc phng tr|nh v{ iu chnh mu
thun li ch thng xuyn hn. Chng ta cng cn hiu r t|c ng t mi trng, cng
nh nh hng ca s kit qu v th cht ln tinh thn i vi thi gian di. V hin nhin,
mt khi ~ nm r tnh ly nhim x hi ca n, chng ta c th tip thu gi t Hc thuyt
Khung Ca s V ngn chn hnh vi la di ly lan trong x hi.
IU TH V CHNH L[, chng ta ~ tri qua rt nhiu th ch x hi dng nh c c

lp nn nhm gip ta khi ng li kim ch nam o c v{ vt qua hiu ng qu|i-qu-
tht. Chnh nhng nghi thc khi to ny t l xng ti ca tn Cng gi|o cho n l
sm hi Yom Kippur, v t th|ng chay Ramanda cho n tun chay Sabbath ~ cho chng
ta c hi t trn tnh, thi sa v{o try lc v m ra mt trang mi trong cuc i. (i vi
nhng c gi v thn, h~y ngh n nhng cam kt trong m Giao tha, nhng ba tic
sinh nht, nhng ln thay i cng vic v nhng cuc chia tay m nc mt nh c hi
l{m li t u.) Gn }y, chng ti cng va bt u thc hin mt s th nghim c bn
v tnh hiu qu ca cc bin php khi to khc nhau (thng qua mt phin bn v thn
ca l xng ti), v c v nh n ~ o ngc thnh cng hiu ng qui-qu-tht.
T quan im x hi hc, tn gi|o ~ ph|t trin theo nhiu hng khc nhau, v gp phn
gip x hi chng li nhng khuynh hng hy hoi tim n, bao gm c khuynh hng gi
di. Tn gio v cc nghi thc tn gi|o ~ nhc nh chng ta v bn phn o c ca mnh
theo nhiu cch; chng hn, hy nh li ngi {n ng Do Th|i vi chic khn tzitzit trong
Chng 2 (Cp s Gi di). Trong khi , ngi Hi gio li s dng nhng ht cm
tasbih hoc mishaba trong nghi thc nhc li 99 ci tn ca Thng nhiu ln mi
ngy. Ngoi ra, cn c nhng tn cu nguyn hng ngy v nhng ngi xng ti (Tha
Cha, xin hy tha th cho ti li ca con), hay nghi l prayaschitta ca ngi Hindu, cng
v s nhng li nhc nh mang tnh tn ngng khc vn khng thua km g Mi iu rn
trong th nghim ca chng ti.
Xt n mc hiu qu ca c|c phng ph|p trn, chng ta c th tnh n vic lp nn

nhng c ch c lin quan (d l v thn) trong lnh vc kinh doanh v chnh tr. C l
chng ta nn yu cu gii cng chc v doanh nhn tuyn th, tun th mt b lut o c
hay thm ch cu xin tha th ht ln n{y n ln khc. V c l chnh nhng phin bn th
tc ca cc nghi thc sm hi v cu xin tha th s gip nhng k mang nh la di lu
t}m hn h{nh ng ca h, to nn mt bc ngot mi, v t cng c lp trng o
c ca mnh.
MT TRONG CC loi hnh nghi thc khi to th v nht chnh l php ra ti c mt trong
kh nhiu gio phi khc nhau. Tiu biu trong s l{ Opus Dei, mt cng ng Cng Gio
b mt, ni gi|o chng phi t nhc hnh bn thn rng roi qut. Ti khng nh chnh xc
chng ti ~ bt u b{n n Opus Dei trong hon cnh n{o, nhng khi , Yoel Inbar (gi|o
s i hc Tilburg), David Pizarro, Tom Gilovich (u n t i hc Cornell) v{ ti ~ t
hi: liu vic t h{nh x|c v{ c|c h{nh vi tng t c phn nh th khao kht bn nng c
gt ra chnh mnh hay khng? Liu cm gi|c ~ l{m iu sai tri c bin mt khi ta t pht
mnh? V liu ni au n do chnh mnh gy nn c gip ta cu xin tha th v bt u li
mt ln na?
Th theo phng ph|p t hnh xc ca gio phi Opus Dei, chng ti ~ quyt nh tin
hnh mt th nghim vi phin bn bt m|u me hn ca roi qut v la chn nhng cn
sc in t au n l{m iu kin trong th nghim. Khi ngi tham gia trnh din ti phng
th nghim thuc i hc Cornell, chng ti s yu cu mt s ngi vit ra mt tri nghim
trong qu kh khin h cm thy ti li; tip theo, chng ti yu cu mt nhm khc vit ra
mt tri nghim khin h au bun; v cui cng, chng ti yu cu nhm th ba vit ra
mt tri nghim trung tnh khng bun cng khng vui. Sau khi h th nhn v mt
trong ba loi tri nghim trn, chng ti s yu cu h tham gia mt th nghim kh|c lin
quan n nhng c sc in do t thn gy ra.
Trong bc th nghim tip theo, chng ti s ni c tay ngi tham gia vi mt chic my
gy sc. Khi vic kt ni hon tt, chng ti s hng dn ngi tham gia c|ch iu chnh
in th v phi nhn nt n{o to c git g}y au n. Chng ti ~ iu chnh chic my

xung mc in th thp nht c th, ri yu cu ngi tham gia nhn cng tc; sau ,
chng ti tip tc tng thm mt mc in th, ri li yu cu h nhn cng tc. Quy trnh
c lp li nh vy cho n khi h khng chu c p lc t dng in.
Chng ti khng qu| t{n |c nh bn ngh }u; mc d vy, chng ti vn mun xem ngi
tham gia s t y h n gii hn au n ra sao, cng nh mc ph thuc ca cn au
do chnh h g}y ra i vi tnh hung th nghim s nh th no. V quan trng nht, chng
ti mun bit liu vic gi nh li nhng tri nghim ti li c khin h khao kht gt ra
bn thn bng c|ch tm n au n hay khng. Kt qu, trong cc tnh hung trung tnh v
au bun, mc t g}y au n ca ngi tham gia u dng li mc thp. Th nhng,
nhng ngi tham gia trong tnh hung ti li li sn sng chu ng nhng c sc do chnh
h gy ra mc in th cao hn hn.
Cng kh khn nh c|ch chng ti chp nhn tin hnh th nghim ny nhm ng h nghi
thc ca gio phi Opus Dei, chng ti vn phi tn trng kt qu sau cng, d c ra sao.
Theo , hnh thc ra ti thng qua ni au n t vic t h{nh x|c, ~ chm n cch
thc i din vi cm gic ti li nguyn s nht ca chng ta. C l nhn thc c sai
lm, tha nhn n v{ t trng pht th x|c l{ mt cng thc hiu qu cu xin s tha
th v m ra mt trang mi trong i. n }y, tuy khng xut rng chng ta nn p
dng bin ph|p n{y, nhng ti c th k tn vi chnh tr gia v doanh nhn m ti s khng
ngi th nghim n ln h ch xem hiu qu th no thi.
V[I NM TRC, ti ~ gp g mt ph n khi tham gia hi ngh, v{ c ~ tit l vi ti

mt trng hp ht sc kinh in (v tinh t hn hn) v s khi to. Theo li c k, ch c
ang sng ti Nam M; v mt ngy n, c ch ~ ph|t hin ra rng: c cch vi ngy mt
ln, ngi hu gi li n cp mt t tht trong t ng. C ch khng qu bn tm v iu ny
(tr khi c khng c tht chun b ba ti, v tnh hung khi s rt kh x), nhng
c vn cm thy cn phi l{m iu g . Bc u tin, c quyt nh kha t ng li. Sau

, c ni vi ngi hu gi rng c ang nghi ng ai l{m vic trong nh{ thng xuyn
ly trm tht trong t ng, nn c mun ch c hai ngi c gi cha kha. C cng
thng cho ngi hu gi mt khon nho nh v trch nhim cng thm ny. Vi vai tr
mi, quy nh mi, v hnh thc gim st mi, tnh trng trm cp ~ lp tc chm dt.
Ti ngh phng ph|p n{y ~ chng minh hiu qu nh nhiu l do. Ti cng cho rng thi
quen trm cp ca ngi hu g|i ~ pht trin kh ging vi hnh vi gian di chng ta ang
tho lun. N c th bt ngun t mt h{nh ng nh (Ti ch ly mt t khi ang dn dp
thi m{), nhng khi ~ trm cp mt ln, chng ta s d dng lp li nhiu ln na. Nh
kha kn t ng v{ giao thm trch nhim cho ngi hu gi, ch ca c bn ti ~ m ra
cho ngi ph n khn kh ny mt li thot, v lm sng li bn tnh lng thin trong c.
Ti cng cho rng: vic tin tng ngi hu g|i n mc trao cho c cha kha chnh l yu
t quan trng gip thay i quan im ca c v vic ly cp tht, v gip thit lp li quy
chun x hi v s trung thc trong ngi nh. Trn ht, do ch c cha kha mi m c t
ng, nn bt k h{nh ng trm cp no gi }y cng tr nn ch t}m hn, c thc hn,
v kh t bo cha hn. iu n{y cng khng kh|c lm vi din bin sau khi chng ti buc
ngi chi di chuyn con tr xung cui m{n hnh, v{ xem trc |p |n mt cch ch tm
(xem li Chng 6, La di bn th}n).
im ct yu chnh l: chng ta cng pht trin v thch nghi vi c|c c ch trn bao nhiu,
th chng ta s cng d hn ch thi gian di by nhiu. iu ny khng phi bao gi cng
n gin, nhng tht s kh thi.
QUAN TRNG HN, chng ta phi lu rng vic to ra mt im dng cng c hi m ra

mt khi u mi c th din ra trn bnh din x hi rng ln hn. y ban S tht v Ha
gii ti Nam Phi l mt v d in hnh cho loi tin trnh ny. Mc ch ca y ban kiu ta
n ny chnh l to iu kin chuyn i t hnh thc chnh quyn phn bit chng tc
ch ~ tng {n |p gay gt phn ln ngi dn Nam Phi trong hng thp k sang mt
tng lai d}n ch mi. Tng t nh c|c phng ph|p kh|c nhm chm dt hnh vi sai
tri, tm dng, v khi u li, mc tiu ca y ban ny l ha gii, ch khng phi trng
pht. Ti tin chc s khng ai dm qu quyt hi ng ny c th xa tan nhng k c v
t{n d au bun v thi k phn bit chng tc a-pa-tt, hay bt k vt thng n{o tng in
du thi k trn c th c lng qun v cha lnh hon ton. Song, n vn nhc nh ti
v mt v d quan trng; trong , vic thc c hnh vi sai tri v thnh tm cu xin tha
th s gp phn a con ngi tr v vi ng ngay no chnh.
CUI CNG, C L chng ti nn th |nh gi| nhng g ~ hc hi c v thi bt lng

gian di t mt quan im rng hn, v{ xem th c th rt ra c g t l tr v phi l tr
mt cch tng qut. Qua tng chng kh|c nhau, chng ta ~ chng kin rt nhiu ng c
l tr c cho rng s dn dt hnh vi gian di nhng thc t li khng phi. V{ cng c
rt nhiu ng c phi l tr tng nh s khng th t|c ng n hnh vi gian di nhng
tht ra li c th. S bt lc ny trong n lc nhn bit t|c ng n{o ang tht s din ra
v{ ng c n{o l{ phi l tr cng chnh l{ iu chng ta thng chng kin trong qu trnh
ra quyt nh v trong cc nghin cu tm l hc hnh vi.
May mn thay, chng ta s khng bt lc n th khi i din vi c|c nhc im ca con

ngi (bao gm c thi bt lng). Mt khi ~ hiu hn v nguyn nhn tht s dn n
h{nh vi cha-ng-, chng ta s c th khm ph nhng phng hng mi nhm kim
so|t h{nh ng v ci thin kt qu. l{ mc tiu ch thc ca x hi hc, v ti tin chc
rng hnh trnh ny s cn h trng v th v hn trong nhng nm sp ti.
T ngi bn phi l,
Dan Ariely

(WWW - Downloadsach.com) Ban Chat Cua Doi Tra - Dan Ariely

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(WWW - Downloadsach.com) Ban Chat Cua Doi Tra - Dan Ariely

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.

Tc gi: Dan Ariely

Ni ph|t h{nh: Alphabooks

Chia s Ebook: http://www.downloadsach.com

Theo di Downloadsach ti : https://www.facebook.com/caphebuoitoi

Qu thc, khi chm n mt ch nhy cm nh s di tr|, con ngi thng c khuynh

Th nhng, liu mi s c d d{ng nh vy? Liu chng ta c lun t quyt nh c hnh

10 chng s|ch phn tch v mt a ht ni nhng t duy phi l mc sc tung honh:

Ti }y, bn s kh|m ph| c bn thn mnh yu ui n nhng no khi phi la chn

V tt nhin, l{ nu bn vn mun lm mt ngi trung thc...

Alpha Books trn trng gii thiu cun s|ch n bn c!

H Ni, th|ng 5 nm 2014!

Nim hng th ca ti i vi s la di ~ nhen nhm t nm 2002, ch vi thng sau s

Trong trng hp bn khng my bn tm v nhng s kin trong nm 2001, bn c th

Khi trao i vi John, ti ~ c bit thch th trc cch ng din t v s m qu|ng n

chng vt khi tm kim sot, John vn khng nh ng khng h nhn thy bt k mi

Tt nhin, John v tt c nhng ai lin quan n Enron rt c th l nhng k c khot ti

T , ti ~ dn b cun vo ch v s la di v bt lng. Chng bt ngun t }u?

di. Tuy nhin, vn khng ch gii hn mt s nhn t c bit, ng ngha bt k ai

CHNG TA BIT G v ngun gc ca s bt lng? Trong kinh t hc l tr, Gary Becker

V k t , M hnh Phm ti n gin theo L tnh (Simple Model of Rational Crime

Nguyn l c bn trong hc thuyt ca Becker chnh l{: nh mi quyt nh khc, cc quyt

Tuy SMORC l mt m hnh v cng ci m v s bt lng, nhng liu n c din t

Nhng s ra sao nu quan im s ng ca SMORC v s bt lng vn thiu chnh xc

Trong th gii ca SMORC

nh da trn cm xc v s tin tng, do chng ta s kha cht v trong ngn ko khi

Gi tn nhng ai am m ngh thut

Nhng cng c mt vn khin h kh| au u: c mi nm li c khong 150 nghn -la

Khi Dan c tin c lm qun l, anh ~ t ra nhim v tm bng c tn trm. Anh bt

Nhng mi th ~ khng din ra nh th. m , cu nhn vin tr ch ly cp 60 -la; v

MC CH CHNH ca cun sch ny l xem xt nhng ng c l tr gia-li-v-hi c

Bn cnh vic khm ph nhng ng c to thnh thi bt lng, mt trong nhng li ch

chng ta vn c th ti thit li mi trng, v nh c th t n nhng hnh vi hoc

V by gi, chuyn h{nh trnh xin c bt u...

M hnh Phm ti n gin theo L tr (SMORC)

Hy c ti ni thng. H la di. Bn la di. V{ ng, c ti cng la di ht ln n{y n

Ti mt trong nhng gi ging khng cn ng lp, ti ~ mi mt v kh|ch c bit tham

Sau mn gii thiu honh trng, v khch mi bc ra sn khu. ng lp tc i thng vo

}y ai d|m nhn mnh gi{u c? ng hi. Ti bit l{ ti, ch sinh vin cc bn th

Sau , ng ln lt dn chng nhng tay la o y tai ting trong lch s, t Thnh Ct

Em s mua mt ngi nh{, cu sinh vin rt r tr li.

n hn o ring ca bn? Hay lm! Khi bn kim c tin nh mt tay la o siu

Mt s sinh vin gi tay.

Sao bn khng th mn do ch th}n Jacques Ppin ng bp? Hay mt loi ru tm c

Khi , hu ht sinh vin ~ bt u nhn ra trc mt h khng phi l mt v nh}n tht

Ti cm gi|c c cc bn ang do d, v din gi ln ting. C|c bn khng c cm

L{ tr nn gi{u c! mt sinh vin tr li.

Chnh x|c. Cn mt tri ca n l{ g?

Phi ri, v khch tr li, B tm cng l{ mt KH NNG. NHNG N[Y }y chnh l{ b

cu CEO Enron, ngi ~ vit mt e-mail ni ting rng: Hy ht ti liu i, chng t co ta

Chun b cho bc kim chng

Cch tip cn ca Becker v{ Jeff i vi s bt lng u bao gm ba yu t c bn sau: (1)

n }y, c th ni m hnh SMORC ~ din t chnh xc cch chng ta ra quyt nh da

Hai ng nghip Nina Mazar (gi|o s i hc Toronto) v{ On Amir (gi|o s i hc

Hnh 1. Tr chi Ma trn

Hnh bn l mt giy minh ha trong tr chi, vi mt bng ma trn ~ c phng i. Bn

Nu bn l{ ngi chi trong tnh hung m|y hy giy, bn s lm g? Bn c gian ln

T kt qu thu c trong hai lt th nghim, chng ti c th so snh gia cc thnh tch

Khng my bt ng khi chng ti nhn ra nhiu ngi s sn sng di tr v im s ca h

Cng nhiu tin, cng khuyn khch gian ln?

c bao nhiu c}u ti mi mc tr thng. Theo ph|n o|n ca h, s |p |n ng

Ti sao mc gian ln li khng tng cng vi mc tin thng c ngh? Ti sao s

Chng ti yu cu mt nhm ngi chi hy i mt na bng tr li ca h ni cch khc,