Preguntas de discusin:

1. Con qu factores del macroentorno y microentorno se enfrent Volvo Trucks

al ingresar al mercado de EE.UU.?

2. Describa el sistema o red de valor de Volvo Trucks al igual que la evolucin

de su cadena de valor en el mercado de EE.UU.

3. Describa cmo se desarroll la estrategia de penetracin de Volvo Trucks en

el mercado de EE.UU. tomando como base la evaluacin externa e interna y la
estrategia global de la compaa.

4. Por qu Volvo Trucks tuvo continuas dificultades para incrementar su

participacin de mercado en EE.UU.?

VOLVO TRUCKS: PENETRATING THE U.S MARKET

1. Why has Volvo spread its value chain for heavy trucks around the world? How can you
explain whywhich activities are performed in which locations? (You may want to begin with
Exhibit 5).
Volvo buscaba ser el lder mundial en fabricacin y ventas de camiones pesados y para lograr esto
deba contar con presencia en todos los continentes y en lo posible tener operaciones en cada una
de estas zonas, ya fueran plantas o concesionarios que comercializaran los camiones y que tengan
talleres para su reparacin, ya que como el mismo caso lo dice, en este tipo de mercado la post
venta de partes parael motor crea un gran valor y al ser vehculos de trabajo requieren planes de
mantenimiento ysuministro de partes como cualquier otra mquina, convirtindose el mercado post
venta en un grannegocio. Adicional a esto, es necesario tener una buena presencia en las
principales reas de inters con la finalidad de que la marca sea reconocida. En este mercado de
los camiones pesados la importacin dese daba con mucha ms frecuencia entre pases de un
mismo continente y no entre pases de diferentes continentes, pero la importacin de partes de
camin entre pases si se daba, por lo que era necesariotener presencia en cada una de las reas
en las que se quera trabajar.Las principales zonas donde Volvo tena operaciones eran Europa,
Norte Amrica y Sur Amrica. En otraszonas como Asia el mercado era muy dbil y en China,
India, Pakistn, Europa del Este y Mxico estabaimplementando programas de mercadeo.
En Europa Volvo ya era lder del mercado de los camiones pesados y tena su headquarters en
Suecia,por lo que su foco principal era en este continente. Su presencia en Estados Unidos se
debe a su meta de convertirse en lder mundial en el mercado de loscamiones pesados, por lo que
era necesario entrar en este mercado, el cual es ms grande del mundo. En Brasil Volvo tenia la
planta de fabricacin del tren de potencia (transmisin y ejes) y tambinfabricaban algunos tipos de
motores, en algunos otros pases como Per, Australia, Irn, Arabia Saudita,India, Malasia,
Tailandia, Morocco, Tnez, Botswana y Egipto, tenia operaciones menores de ensamblede
camiones.
2. Why have European-based trucks manufacturers become the global leaders?
El liderazgo de las compaas europeas fabricantes de camiones comenz a construirse desde
elmomento en el que tuvieron que disear camiones con mayor maniobrabilidad debido al tamao
de lascarreteras y calles de las ciudades europeas y adems por las normas que en Estados
Unidos y Europadeterminaban el tamao mximo de los camiones. Esto llevo a que los camiones
que se construan enlos Estados Unidos no pudieran ser usados en Europa desde mediados del
siglo 20, adems, que losmotores de los camiones en Estados Unidos entraron a la era del Diesel
algunos aos despus que losmotores de los camiones europeos, por lo que estos ltimos eran
ms eficientes y econmicos. Estaflexibilidad en el tamao de los camiones europeos les permiti
poder ingresar en el mercado deEstados Unidos y Volvo se dio cuenta a tiempo, de que si no tena
un socio estratgico en este pas noiba a tener xito y ah fue cuando comenz a buscar
compaas para su compra y poder expandir suoperacin en este mercado.En el caso se puede
observar como otras compaas hacen lo mismo que hizo Volvo, Mercedez Benzcompro
Freightliner Renault compro Mack. Otras marcas que son fuertes tecnolgicamente y en
elmercado como Scania, Iveco, MAN, no invirtieron en la compra de compaas en los Estados
Unidos yno han tenido tanto xito.

Volvo Trucks ha estado trabajando en una estrategia global desde hace varias dcadas.
Empezando a mediados de los 70, la empresa decidi entrar en el mercado ms importante para
camiones, Estados Unidos. A lo largo del tiempo, la empresa ha luchado para ganar una
participacin significativa en el mercado estadounidense y, al mismo, integrar sus actividades en
todo el mundo en una estrategia autnticamente global. Sin embargo, existen diferencias
significativas en las estructuras competitivas (modelo de cinco fuerzas) de Europa y Estados
Unidos y, a pesar de las elevadas inversiones, las sinergias globales parecen inalcanzables. Este
caso ilustra claramente que la entrada y penetracin de un mercado son procesos de aprendizaje
para Volvo, en los que es necesario modificar varias veces el fundamento estratgico inicial y los
supuestos subyacentes. - See more at: http://www.iesep.com/es/volvo-trucks-a-penetracion-del-
mercado-de-ee-uu-21179.html#sthash.H1sV2jTr.dpuf

NDICE

I. INTRODUCCION 1

II. DEFINICIN DEL PROBLEMA 1

III. ANALISIS 1

III.1 Anlisis del contexto externo e interno 1

III.2 Motores de globalizacin 2

III.3 Anlisis de la competencia 2

IV. POSICION GRUPAL 2

V. CONCLUSIONES 2

VI. ANEXOS 2

VII. BIBLIOGRAFIA 3

DESARROLLO DEL CASO

VOLVO TRUCKS (A): PENETRACION DEL MERCADO DE EE.UU.

I. INTRODUCCION

Un reto importante para una empresa es superar a la feroz competencia

dedicada a un mismo rubro en un escenario mundial cambiante y competitivo. El
caso nos muestra el proceso de ingreso al mercado de EE.UU y las dificultades que
ha experimentado, las estrategias para crecer en un mercado considerado como
muy competitivo y difcil y su impacto en el mercado.

II. DEFINICIN DEL PROBLEMA

Analizar los hechos ms relevantes, identificando los principales problemas

que present la empresa Volvo y sus soluciones (capacidad estratgica),
diagnosticando segn corresponda la estrategia necesaria y analizando las cadenas
de valor, los sistemas de actividades, el benchmarking y el anlisis DAFO.

Volvo Trucks durante los ltimos aos ha mantenido una participacin en

EEUU alrededor del 11 %, con variaciones de +- 1 o 2 puntos %. Este resultado se
mantuvo a pesar de las diferentes estrategias aplicadas a lo largo de varios aos
como: adquisicin de White Motors, adquisicin de la divisin de camiones
pesados de GM, estrategias de bajar costos de operacin, cambio total de directivas,
consolidacin de marcas etc., no ha logrado incrementar su participacin en el
mercado estadounidense.

III. ANALISIS

Desde 1975 Volvo inici estrategias de penetracin para ingresar al mercado

de EE.UU., primero mediante la asociacin con una compaa local, luego
decidieron ingresar a travs de la compra de marcas americanas, con la idea de
utilizar su organizacin, los resultados no fueron los esperados, pero poco a poco
haciendo uso de algunas ventajas competitivas se hicieron de una pequea posicin
del mercado americano.

Antes de ingresar al mercado americano Volvo ya era una empresa

consolidada a nivel mundial, y contaba con recursos financieros, humanos e
intelectual, debido a su xito en otros mercados, la experiencia de aos en el
negocio y personal altamente capacitado.
 Volvo se esforz en disear modelos para cada tipo de cliente y necesidad,
desde sus diferentes modelos de carga pesada hasta sus modelos de carga media
pesada. Esto lo consideramos un margen Umbral importante antes la competencia.
Sin embargo el manejar varias marca (adquiri White y GMC) hizo que exista un
exceso de capacidades. Por lo que luego tomo la decisin de fusionarlos bajo la
nica marca Volvo. Como competencias nucleares de la marca se podra decir, que
aunque sus nuevos modelos pudieran ser copiados por otras marcas, siempre
fueron innovando con nuevos modelos que cubran las necesidades de sus clientes.
Adems de tener como caractersticas de la marca su gran confiabilidad, su
seguridad

III.1 Las Estrategias

Volvo al asociarse con Freightliner, debi analizar ms las posibles amenazas

y cambios que podran presentarse en el mercado, porque un ao despus el
mercado se contrajo y Freightliner quebr ponindose en venta. Analizando la
cadena de valor de la actividad del aprovisionamiento, al decidir qu empresa
comprar cuando se tuvo la oportunidad; es decir, elegir comprar Freightliner y/o
White motor, porque solo se fij costos de venta como estrategia, hecho que gnero
sacrificar una

https://prezi.com/cy40pwkl3ovf/copy-of-copy-of-volvo-trucks-a/

Anlisis

Antecedentes

La decisin de Volvo al ingresar al mercado de EE.UU trae como consecuencia

la utilizacin de diversas estrategias (las cuales no fueron efectivas al
principio), pero poco a poco haciendo uso de algunas ventajas competitivas se
enrumbo a una pequea posicin del mercado de EE.UU.

Estrategias de Penetracin

En la participacin de Volvo en el mercado junto a Freightliner, se debieron

estudiarse las posibles amenazas y cambios que podran presentarse en el
Mercado, ya que al ao siguiente el mercado se contrajo y esta empresa
quebr ponindose en venta.

En el anlisis de la cadena de valor de la actividad de apoyo, especficamente

en el aprovisionamiento, hubo un problema al decidir qu empresa comprar
cuando tuvo la oportunidad, es decir, entre comprar Freightliner y White motor,
y se fijo solo en la estrategia de costos, al sacrificar una oportunidad del
maana. En el ao 1981 volvo a travs de su empresa White, decide lanzarse
hacia el sector de alta calidad mediante el modelo integral sleeper, un modelo
que introduce un compartimiento para dormir dentro de la cabina y diversas
comodidades, este modelo tuvo xito dado que fue un recurso exclusivo e
innovador, lo cual convirti esto en una ventaja competitiva. La cual no duro
mucho debido a una disminucin en el mercado de camiones de carga pesada
al ao siguiente de sacar esta nueva lnea. Aunque volvo hace un anlisis
histrico del mercado de camiones pesados y adems posea camiones de muy
buen performance, no conto con que el valor que le daba el cliente Americano
era diferente al valor que le daba el cliente Europeo, desde nuestro punto de
vista antes de poner en prctica la estrategia de entrar con camiones que iban
muy bien en Europa falto un anlisis de supuestos sobre el ambiente y adems
usar la espiral de interaccin entre conocimiento tcito y explicito para
determinar cules eran los gustos, necesidades y requerimientos de los
potenciales clientes.

Conclusiones

Volvo amplio su cadena de valor introducindose en 04 pases (Suecia,

Blgica, Brasil y EE.UU) con plantas de produccin e investigacin y desarrollo,
adems d producir en ellas los motores.

Los principales fabricantes de camiones pesados de Europa, decidieron como

estrategia de entrada al mercado americano, primero asociarse a empresas
fabricantes de productos y luego comprarlas.

CAMIONES VOLVO: penetrar en el mercado de EE.UU.

1. VOLVO TRUCKS: PENETRANTE los EE.UU. MIEMBROS DEL MERCADO DEL

EQUIPO: Aamir Ansari SMBA13074 Himanshu Saigal SMBA13021 Krishna Priya
SMBA13027

2. Contenido de casos introduccin Volvo. Misin / Objetivos. industria

de camiones. Unidos / mercado europeo. jugadores principales factores
ambientales. Volvo Truck Grupo Vertical / Horizontal crecimiento Volvo
negocios Enfoques. Volvo Mercado Crecimiento / Decline Recomendacin
de casos Preguntas .

Fabricante de camiones Volvo Global 3. Introduccin su sede en

Gotemburgo, Suecia. Marca de servicio pesado segunda ms grande de
Mundial. Volvo fabric sus primeros automviles en 1927. Grupo Volvo
Trucks compaa incluyen Renault Trucks, Mack Trucks y UD Trucks (Nissan
Diesel Camiones). Su principal centro de distribucin de piezas se encuentra
en Gante, Blgica. Entre algunas instalaciones ms pequeas Volvo tiene
plantas de ensamblaje en Suecia (Gotemburgo - Tambin la Sede), Blgica,
EE.UU., Brasil, Sudfrica, Australia, China, India y Rusia, por lo que es un
productor global.

4. Misin Leader en la industria de camiones pesados del mundo. Producing

alta fiabilidad. Camiones Safety para los usuarios de negocio, los individuos y
los hogares. Establishing ms alta en toda la cadena de valor. Objetivos To
rompen barrera cuota de mercado del 12% en el camino hacia el 20%. To
aumentar la rentabilidad.

5. Mundial industria de camiones clase MMA de peso pesado de clase 8 o ms

de 15 toneladas camin mediano MMA 5-7 camin ligero MMA 1-4

6. Trucking industria en Europa / Estados Unidos Europa Cab - ms de los

camiones estadounidenses Camiones Convencionales

7. PLAGAS Factores Entorno econmico: como industria cclica. El

aumento de costo de otros factores. El aumento del precio del petrleo
crudo. entorno social: mercado estadounidense dominado por camiones
convencionales. EEUU tenemos empresas independientes con pequeas
cadenas de venta de diferentes marcas

8. Continuacin ... entorno poltico y jurdico. limitacin de la longitud del

camin. La restriccin en el peso.

9. Estados Unidos Europa Freightliner (Daimler Benz) Paccar (Kenworth y

Peterbilt) Navistar (marca internacional) Mack (RVI) Daimler Benz Renault (RVI)
Scania Iveco MAN DAF Principales Jugadores

10. Porteadores Cinco Fuerzas Modelo Amenaza de nuevos entrantes. El

poder de negociacin de los proveedores. El poder de negociacin de los
compradores. Amenaza de productos sustitutivos. La rivalidad entre las
empresas existentes (competidores).

11. Volvo Truck Grupo de Estados Unidos Mercado Mencin de mercado en

1975 con Camiones segmento mediano. Canal: existente red de
distribuidores para la distribucin de vehculos de pasajeros de Volvo. 1978-
se asoci con Freightliner para distribucin en Estados Unidos y el servicio de
camiones Volvo. 1979- Freightliner sube a la venta debido a la cada del
mercado

Integracin hacia atrs 12. Crecimiento Vertical : Desarrollado y producido

componentes ms importantes, incluyendo los motores. Asambleas
establecidos en diferentes partes de Estados Unidos. Avanzar Integracin:
No hay Distribuidores Exclusivos Principalmente venden a travs de
distribuidores.

13. ADQUISICIONES crecimiento horizontal blanca Motor Corporation 1981-

Adquirido corporacin motor blanco por $ 70 millones. Las decisiones
estratgicas 1. Mejorar Dealer y relaciones con los clientes. 2. Programa de la
nueva familia de blancos: 1.981-VolvoWhite Introducido el durmiente
Integral. 1983-Introducido Volvo "barra" en la parte delantera del camin, el
mantenimiento de las placas de identificacin de automviles thewhite / Auto.
Utah planta de montaje Blancos cerrado "y se mud a Virginia.

14. ADQUISICIONES crecimiento horizontal GM pesada Truck Corporation En

1988, Volvo adquieren pesado camin de negocios de GM. sede de Volvo en
Carolina del Norte. Decisiones Estratgicas: Nuevo Marca: red WHITEGMC
Dealer Consolidado dejando caer los concesionarios en reas de GM y Volvo
White. Michigan Planta y cerrado cambi a Instalaciones VWTC. planta
Nueva Asamblea en Ohio.

15. Ajuste externo La eleccin de los clientes: Los Trucking Empresas

Los Empresas de construccin Empresas Distribuidoras clientes Especializada
Constructores Mayor de Brigada Choice de productos: Camin
convencional Americanos (VN y 770 series) Media Distancia de entrega
Camiones blanca GMC Los Sleeper Integral (VolvoWhite)

16. externa Fit Distribucin Las empresas independientes y pequeas

cadenas Los distribuidores existentes de Volvo andwhite Motor Corp.
Manufactura / Asambleas Cab Camiones de fabricacin en la planta de Ohio
Asamblea VolvoWhite en Virginia

17. Volvo negocios Enfoques acciones para mejorar, construir o adquirir

recursos y capacidades competitivamente importantes o comenz a producir
los componentes principales del tren de transmisin, incluyendo los motores y
transmisiones o la calidad del producto y proceso de fabricacin estaban a la
par con la industria normas o seguridad y medio ambiente. o mejorada Blanca
Planta de produccin de la cabina en Ohio y movido planta de montaje de Utah
a Virginia. o adquiri el negocio de camiones pesados de GM con la planta de
fabricacin.

18. Volvo negocios Enfoques Gestin de I + D, produccin, ventas y

marketing, finanzas, etc: o Establecido camin Volvo Finanzas de Amrica del
Norte en 1995 o invertido $ 500 millones en la produccin, la comercializacin
y los cambios operacionales para lanzar nueva serie VN o Mejora la
comunicacin para transmitir cambiado la propiedad y la mejor calidad. o
reconsolidacin de la red de distribuidores en tres regiones con 240
concesionarios. o Aumento de la capacidad de produccin en 1995 para apoyar
las ventas de ms de 30.000 unidades al ao.
19. Volvo negocios Enfoques acciones para ganar ventas y cuota de
mercado con los precios ms bajos en un menor costo. o Mayor Proporcin de
Volvo Motores resultados en: Superior beneficio en Motores Despus de
servicio de ventas y Recambios ser mayores ingresos Economas de escala
para reducir costos en los motores o Modular Concept reduce los costos de
almacenamiento, la compra y el envo. o Result en una reunin con las
demandas del cliente con facilidad.

De 20. Volvo FSA: Tecnologa Estrategia Internacional: Motores Eficientes y

componentes Driven Investigacin y Desarrollo Marca Volvo-

21. Volvo Ventas y Produccin A pesar de que la produccin de importante fue

en la Europa, los ingresos por ventas llegaron a los US.

22. Crecimiento del mercado

23. Volvo en PERIODOS estadounidenses cuota de mercado (%) Crecimiento del

mercado (%) 1996 9-18 1998 12 39 2000 11 a 13 mercado muy voltil
quinto rango en los Estados Unidos (Dominado por los competidores)

Cuota de 24. Mercado

Cuota de 25. Mercado

Cuota de 26. Mercado

27. RESPUESTAS con el caso PREGUNTAS ??

28. 1.DIFFERENCE ENTRE ESTADOS UNIDOS Y EUROPA industria de camiones?

CMO MANEJAR VOLVO ELLOS? EEUU EUROPA TIPO CONVENCIONAL fue
preferido (VN, 770 SERIES) CAB OVER se prefiri mejor visibilidad MS CORTO
RADIO DE GIRO Y LONGITUD TOTAL (FH y FL SERIE: CAB SOBRE NH:
CONVENCIONALES) Los motores de gasolina motores convencionales NO
EXCLUSIVO DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO MS DE
ENSAMBLADORES - PLATAFORMA CONCEPTO UNIDAD DE TREN COMPONENTES
DE ADQUISICIN CON BLANCO MOTOR CORP Y PESADO DE CAMIONES
DIVISIN DE GM (General Motors) se mantuvo como VOLVO DESREGULACIN:
NO CONTROLES DE PRECIOS, normas de competencia REGULADO AUMENTO:
REGLAMENTOS difieren en trminos de longitud total del camin y el peso
aceptable DEL CAMIN

29. CMO manejamos volvo ELLOS? Volvo fue uno de los principales
fabricantes de camiones en Europa. Hicieron varios intentos de entrar en el
mercado estadounidense en 1975, pero fracasaron. Ms tarde entraron a
travs de adquisicin de blancos corporacin motor y GM (divisin de camiones
pesados) Volvo tena slo el 12% de cuota de mercado y la rentabilidad fue
cerca del punto de equilibrio. debido a la desregulacin se enfrentaron a una
mayor competencia por parte de otros actores en el mercado.

30. Continuacin ... Hicieron uso de la Estrategia de campo 1. Brown y en el

que Volvo intent atacar el mercado de acogida (US) tomando la ventaja de
existir nombre y redes de marca (a travs de distribuidores). 2. Vertical IED
(que se extiende la cadena de valor del negocio existente): implica altos costos
comerciales, plantas disfrutan de economas de escala y plantas
especializadas. 3. enfrentado desafos en trminos de Insiderisation y distancia
psquica.

31. Volvo (cuota de mercado slo el 12%)

32. Conglomerado de Concentrado Inicialmente Volvo estaba en negocios

diversificados, aparte de los automviles y la industria de camiones, como
alimentos de mar, etc. En pocos aos se invierten de conglomerado y
enfocados en su negocio principal. Ms tarde adoptaron la estrategia de
Concentrado y expandieron su negocio existente a travs de fronteras.

33. 2. Mercado Estrategia de penetracin en los Estados Unidos Mantener

concesionario, adquisicin, integracin y produccin de productos de primera
calidad. Enfoque al cliente Estrategia mediante la mejora de relaciones con
los clientes y concesionarios. vehculos integral sleeper (conductor y
durmientes compartimentos). Mantenido Blanco / Auto placa coches Nombre
para retratar los Estados Unidos marca. Estrategia Comunicacin para
transmitir la propiedad de VWMC y calidad cambiado.

34. 3. Ajustar general En Estrategia Mundial La adquisicin de GM negocio

de camiones para impulsar las ventas en 1988. Introduccin de los servicios
financieros de Volvo en 1995 se centra en las finanzas y arrendamiento
opciones flexibles para distribuidores y clientes. invertido en la produccin,
el marketing para el lanzamiento de la nueva serie VN. Aumento de la
proporcin de motores de Volvo en el mercado.

35. Por qu la industria de camiones es lento en la globalizacin 1. El jugador

importante en esta industria se salt grandes mercados emergentes. 2. Un
gran nmero de jugadores supera el efecto del crecimiento en detrimento del
mercado para la fijacin de precios 3. Limitacin a la que el camin puede
enviarse 4. La viabilidad comercial del camin estandarizado en toda la regin
5. Necesidad de empate industriales ups 6. modelos normalizados no es
adecuado para todas las regiones . 7. Los fabricantes no pudieron contrasta el
crecimiento del mercado frente a los nuevos entrantes.

36. Recomendaciones Introduzca su vez en los mercados mundiales como

Asia y frica Colaboracin con nuevos socios de negocios locales: la
fabricacin local, las ventas y la distribucin Proveer arrendamientos de
servicio completo, arrendamientos financieros, contratos de mantenimiento y
alquiler de contrato.

37. Referencias http://www.slideshare.net/pooja5611/volvo- 15955051

http://www.irs.gov/Businesses/Trucking-Industry- general --- http Historia-de-
Camiones: // www.econlib.org/library/Enc1/TruckingDeregu lation.html
http://www.youtube.com/watch?v=dMiKvLbYP PE - Este video presenta todas
las caractersticas de los camiones Volvo

38. GRACIAS