DER-Couvertureok.

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LESMTIERS
DUDOMAINE
DUFUNDrAISING
(DELAcOLLEcTEDEfONDS)
LESRFRENTIELSdESMTIERSCAdRES
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont une publication de lApec.
Les Rfrentiels des mtiers cadres sont des outils destins aux tudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.

Ils permettent :
- de mieux connatre et faire connatre les mtiers cadres dune fonction, dun secteur ou dun domaine en volution au moyen
de fiches-mtiers,
- didentifier les entreprises ou organisations o sexercent ces mtiers,
- de fournir des informations pratiques permettant au lecteur daller plus loin dans la recherche dun emploi ou pour pourvoir
un poste.
Ils sont raliss partir de lanalyse :
- des offres demplois confies lApec ou lAFF et parues sur Internet,
- dinterviews de recruteurs, de responsables oprationnels et de cadres,
- de rencontres avec des professionnels.
Dans la mme collection :
- Les mtiers du commerce de dtail et de la distribution
- Les mtiers de limmobilier
- Les mtiers de la logistique et du transport
- Les mtiers du multimdia
- Les mtiers de lenvironnement
- Les mtiers de la finance et de la comptabilit
- Les mtiers des fonctions commerciales et marketing
- Les mtiers de lagroalimentaire
- Les mtiers de lassurance
- Les mtiers des ressources humaines
- Les mtiers des tlcoms
- Les mtiers de linformatique
- Les mtiers de la fonction achats
- Les mtiers de la fonction tudes, recherche et dveloppement
- Les mtiers du secteur sanitaire, social et mdico-social
- Les mtiers de la fonction production industrielle
- Les mtiers de la fonction communication
- Les mtiers du secteur de lnergie
- Les mtiers du secteur de la construction

Les mtiers cadres du fundraising ou de la collecte de fonds

Cet ouvrage est cr linitiative de lApec, Association pour lEmploi des Cadres, rgie par la loi du 1er juillet 1901. Il est ra-
lis en partenariat avec lAFF (Association Franaise des Fundraisers).
LApec a t cre en 1966 et est administre par les partenaires sociaux (MEDEF, CFDT Cadres, CFE-CGC, UCI-FO, UGICA-CFTC,
UGICT-CGT).
LAssociation Franaise des Fundraisers (AFF) compte plus de 500 adhrents professionnels de la collecte de fonds de tout sec-
teur dintrt gnral et forme 1 500 personnes par an. Sa mission : renforcer les comptences de collecte de fonds des orga-
nisations, prner la dontologie et crer un espace dchanges entre adhrents. LAFF est linitiative du Certificat Franais du
Fundraising, dlivr en partenariat avec lESSEC. (www.fundraisers.fr)
Toute reproduction totale ou partielle, par quelque procd que ce soit, sans lautorisation expresse et conjointe de lApec, est
strictement interdite et constituerait une contrefaon (article L. 122-4 et L. 335-2 du Code de la proprit intellectuelle).

Ont particip son laboration :

Au Dpartement tudes et Recherche de lApec :
Mamouna Fossorier, Responsable du ple tudes externes
Laurence Martin, Responsable dactivits
David Alibert, Charg dtudes
Et lAFF :
Yale Aferiat, Directrice Association Franaise des Fundraisers
Nadia Roberge, Prsidente Association Franaise des Fundraisers
LAFF et lApec remercient les membres du Comit de pilotage sollicit pour la ralisation de ce rfrentiel : Madame Martine Bor-
gomano, Monsieur Luc Meuret, Madame Elisabetta Scanferla-Schmitt.
Pour la ralisation de ce rfrentiel, lAFF a bnfici du soutien du cabinet davocats Aklea et du Ministre de la jeunesse, des
sports et de la vie associative.

Septembre 2011
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LESMTIERS
DUDOMAINE
DUFUNDrAISING
(DELAcOLLEcTEDEfONDS)
dESMTIERSENdvELoppEMENT,uNdoMAINEdCouvRIR

LESRFRENTIELSdESMTIERSCAdRES

Apec-Rfrencieldesmtierscadresdudomainedufundraising (delacollectedefonds) 1
 SOMMAIRE
INTRODUCTION

LES ACTEURS DU DOMAINE DE LA COLLECTE DE FONDS :

HISTOIRE, TAT DES LIEUX ET PERSPECTIVES DAVENIR
Le dveloppement du fundraising (collecte de fonds) en France p. 6
Lvolution de la collecte de fonds en France p. 7
Les diffrents secteurs qui font appel aux techniques de la collecte
de fonds aujourdhui, et leurs perspectives de dveloppement p. 8

PROFESSION FUNDRAISER
Les missions du collecteur de fonds p. 12
Les techniques de collecte de fonds en fonction des cibles de donateurs p. 12
Une grande varit des dnominations et des primtres des missions p. 14
La variabilit des conditions demplois des fundraisers p. 15
Le cadre juridique p. 17

FICHES MTIERS
Lorganigramme p. 20
Directeur du dveloppement (des ressources) p. 21
Responsable Grands Donateurs p. 29
Responsable marketing direct p. 35
Responsable mcnat/partenariats entreprises p. 43
Responsable legs p. 49
Charg de recherche donateurs p. 55

POUR ALLER PLUS LOIN

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

Sites internet p. 63
Formation p. 63
Publications p. 64

ANNEXES
Abrviations et sigles p. 68
Lexique p. 69

2 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
 INTRODUCTION

Cest la fin des annes 70, avec la mise en application de mthodes de marketing direct
la collecte de dons que le fundraising (ou collecte de fonds) prend son essor en France.

Inspirs du modle nord-amricain, les mtiers de fundraisers (ou collecteurs de fonds) ont
connu un tournant relativement rcent dans lhexagone. Sous limpulsion davances lgis-
latives et de laugmentation des besoins des organismes sans but lucratif (OSBL) pour finan-
cer leurs actions, le nombre dorganisations en recherche de dons se dveloppe rapidement
dans plusieurs secteurs (rcemment lenseignement suprieur) et devrait poursuivre sa
croissance (notamment au travers du dveloppement de fondations hospitalires et densei-
gnement suprieur universitaire). Dans les organisations, les quipes se structurent et se
spcialisent au regard des cibles de donateurs et des techniques mises en uvre. Ainsi, des
mtiers coexistent, segments selon le profil des donateurs ou des prospects (donateurs
potentiels) et adaptant les mthodes ces cibles : responsable marketing direct pour le
grand public, responsable Grands Donateurs pour les donateurs potentiels de dons levs,
responsable mcnat pour les dons dentreprises, responsable legs pour les testateurs.
Dautre part, les approches cibles, plus ou moins mises en application dans les diffrents
secteurs se diffusent : dans le secteur de la solidarit, les approches grands donateurs se
dveloppent alors que lEnseignement suprieur, plus en avance sur ces approches indivi-
dualises, souvre dsormais davantage au marketing direct auprs dun public plus large.

Le fundraising poursuit sa professionnalisation par la diffusion des mthodes ddies ayant

fait leurs preuves dans des pays o le fundraising est install de longue date tels que les
Etats-Unis et le Canada, mais aussi par la dfinition de profils de professionnels et de pos-
tes, par lmergence de formations spcialises dans lhexagone.

Aujourdhui, les postes cadres du fundraising sont ouverts des professionnels de forma-
tions diverses, (mme si les formations gnralistes sont frquentes), et les comptences
sont recherches la fois dans le secteur marchand et non marchand.

Cette tude permettra aux jeunes diplms, aux cadres et aux acteurs des ressources humai-
nes de dcouvrir les dbouchs quoffrent ces mtiers ainsi que les profils et les compten-
ces des professionnels qui les occupent.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

4 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
 LES ACTEURS DU DOMAINE
DE LA COLLECTE DE FONDS :
HISTOIRE, TAT DES LIEUX
ET PERSPECTIVES DAVENIR
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
 LE DEVELOPPEMENT DU FUNDRAISING (collecte de fonds)
EN FRANCE
En France, la philanthropie sest construite avec lhistoire
religieuse et les volutions du systme conomique et
social. Aprs la seconde guerre mondiale, lavnement de
lEtat-Providence supple en partie les dons des individus
ou organismes. A la fin des annes 1970, lhistoire offi-
cielle du fundraising merge avec larrive de quelques
pionniers qui sinspirent des mthodes nord-amricaines
pour mettre en place les techniques de marketing direct
appliques la collecte de fonds. Jusqualors principale-
ment utilises pour la Vente Par Correspondance (VPC), ces
techniques de marketing direct vont se rpandre mesure
que les organismes but non lucratif vont accepter lide
dutiliser des mthodes inspires du secteur marchand. Les
techniques du marketing direct appliques au secteur du
non lucratif ( non profit ) se diffusent peu peu dans le
milieu, dmultiplies par les possibilits informatiques.
Les grandes organisations commencent constituer des
fichiers de donateurs fidliser, segmenter les bases de
donnes, rflchir aux temps de relance, laborer une
mthode spcifique du courrier de sollicitation
Cette priode est marque par lmergence dune premire
gnration de fundraisers en France. Elle doit faire face
un contexte parfois difficile grer : le secteur marchand
pose en effet un regard critique sur ces professionnels qui
cherchent lever les fonds dans des organismes ordinai-
rement emprunts de bnvolats et de militantisme. Mais
soutenus par les dbuts prometteurs du marketing direct,
les professionnels du fundraising vont se faire une place
de plus en plus stratgique dans les ONG (organisations
non gouvernementales). Des dpartements du dveloppe-
ment sont crs dans les organisations et les agences de
conseil et de communication fleurissent. Le 23 juillet
1987, la loi Balladur lance les rductions fiscales pour les
donateurs et permet ainsi de tracer le premier cadre juri-
dique et fiscal du mcnat en France. Et en parallle, le
secteur commence se structurer : en 1989 apparat le
Club des Fund-Raisers (aujourdhui appel lAssocia-
tion Franaise des Fundraisers) ainsi que le magazine La
Voie Prive (aujourdhui appel Fundraizine ) avec un
contenu important en tudes et conseils.
Au cours des annes 90, le nombre de fundraisers
saccrot et la profession cre ses propres codes et prati-
ques. Une seconde gnration de fundraisers merge
et la fonction attire de nouveaux profils, des personnes
ayant une culture managriale et marketing de par leurs
tudes (souvent en cole de management). En qute de
sens, cette gnration choisit dorienter leur carrire
vers le secteur non marchand, en adquation avec leurs
valeurs. Au cours de cette dcennie, le secteur non mar-
chand ne porte pas encore limage de professionnalisme
quon commence lui reconnatre et cette gnration
6 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
contribuera fortement la dynamique de professionna-
lisation du fundraising en France.
Au milieu de la dcennie 90, ces fundraisers seconde
gnration ont d faire face un contexte moins favo-
rable marqu par une crise de confiance des donateurs
et un dclin des campagnes de collecte de fonds bases
sur lutilisation du marketing direct.
Au cours des annes 2000, la collecte prive prend une
nouvelle envergure sous limpulsion de la baisse progres-
sive des subventions publiques, et de lintrt grandis-
sant des entreprises pour limpact social et environne-
mental de leurs activits. Cette baisse des subventions
sest accompagne de la mise en place dun systme fis-
cal des plus avantageux pour les individus comme pour
les entreprises, encourageant ainsi la collecte de fonds
privs : le 1er aot 2003, la loi Aillagon augmente le
plafond de la rduction fiscale qui passe de 50 % 60 %
(puis 66 % en 2005) pour les donateurs particuliers
dans la limite de 20 % du revenu net imposable. Pour les
entreprises mcnes, les avantages fiscaux doublent : la
rduction fiscale passe ainsi de 33 % 60 %.
Cette fiscalit avantageuse a soutenu les rapprochements
entre les entreprises et les organismes sans but lucratif
(OSBL). Ces derniers se dotent de professionnel et la fonc-
tion de responsable partenariats entreprises se dve-
loppe. Ce rapprochement entre les secteurs marchand et
non marchand est n dintrts convergents : pendant
que les organismes but non lucratif cherchent diversi-
fier leurs sources de financement, les entreprises,
lheure o la Responsabilit Sociale des Entreprises (RSE)
devient un incontournable de leur stratgie, se proccu-
pent davantage des problmatiques sociales, environne-
mentales et solidaires. Ainsi, le montant des ressources
manant des entreprises augmente progressivement. Mais
au-del du mcnat, les entreprises veulent aujourdhui
davantage quauparavant suivre les projets auxquels elles
contribuent, et justifier de largent quelles ont donn.
Leur contribution ncessite de plus en plus un suivi rgu-
lier, do lappel des professionnels ddis.
La loi appele TEPA , vote le 21 aot 2007, permet
aux contribuables assujettis lImpt de Solidarit sur
la Fortune (ISF) de bnficier dune rduction de leur ISF
de 75 % du montant de leur(s) don(s) dans un plafond
de 50 000 euros. Bien que seules les fondations recon-
nues dutilit publique (FRUP), les fondations sous gide
(FSE), les fondations de coopration scientifique (FCS),
les fondations partenariales (FP) et les fondations uni-
versitaires (FU) peuvent bnficier des mesures sur lISF,
cette disposition a contribu dvelopper un nouveau
champ de la philanthropie en France. Dans le mme
temps, la rforme des Universits (loi LRU, dite loi
Pcresse , vote le 10 aot 2007), qui porte sur lauto-
nomie budgtaire des universits, signe de manire for-
melle lentre du secteur de lenseignement suprieur et
de la recherche dans lunivers de la philanthropie. Les
universits peuvent dsormais se doter de fondations et
recevoir des dons de particuliers et dentreprises bnfi-
ciant des avantages fiscaux relatifs la loi sur le mc-
nat de 2003.
Ces modifications successives du Code Gnral des
Impts ont fait de la France lun des pays o les avanta-
LEVOLUTION DE LA COLLECTE DE FONDS EN FRANCE
Le volume de la collecte de fonds en France a connu une
nette progression. Entre 1991 et 2009, les montants
collects ont quasiment t multiplis par trois sur cette
priode selon les estimations de Recherches & Solidari-
Evolution de la collecte, en milliards d'euros
3,50
3,00
2,50
2,00
1,65
1,48 1,43 1,52
1,50 1,40 1,45
1,19
1,00
1991 1992 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Source : Panel national de Collecte Recherches & Solidarits.
Dune anne sur lautre, lvolution sest avre toujours
positive, lexception de deux priodes marquantes
pour le secteur non marchand. Dabord, entre 1994
et 1995, le climat suspicieux qui a entour lutilisation
des fonds collects a mis un doute dans lesprit des
donateurs, entrainant une baisse de la collecte globale
de 3 %. Entre 2005 et 2006, les professionnels ont ga-
lement assist une diminution globale des montants
perus de 7 %, notamment en raison du non renouvel-
lement de leffort national exceptionnel de soutien aux
sinistrs du Tsunami asiatique. Lanne 2005 avait en
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
ges fiscaux consentis aux donateurs sont les plus impor-
tants. Cette politique fiscale, particulirement incitative
pour les grands donateurs , encourage ainsi les orga-
nismes sans but lucratif dvelopper des actions leur
gard. Enfin, depuis la loi du 21 juillet 2009, les tablis-
sements publics de sant peuvent eux aussi crer une ou
plusieurs fondations hospitalires, dotes de la person-
nalit morale, pour la ralisation dune ou plusieurs
uvres ou activits dintrt gnral et but non lucra-
tif, afin de concourir aux missions de recherche des
hpitaux. Ces fondations disposent de lautonomie
financire. Les rgles des fondations dutilit publique
sur le dveloppement du mcnat sappliquent.
ts. Ces estimations sont bases sur les dclarations dun
panel de plus de 100 associations de tous secteurs et les
dclarations de dons des contribuables ladministra-
tion fiscale.
3,30
3,17 3,22
3,07
2,94
2,64
2,39
2,25 2,26
2,14 2,15
1,91
effet bnfici dune hausse consquente de la collecte
de fonds de prs de 20 %, prcisment au regard de cet
effort national daide aux victimes de cette catastrophe
naturelle. Cette progression, qui sinscrivait dans la
continuit de celle de 2004 (+10 %) reste aujourdhui la
plus leve depuis 1991, devant les priodes fastes de
la fin des annes 1990 qui staient appuyes sur une
solide croissance de lactivit conomique hexagonale.
En 2009, le total des montants donns a t estim
3,3 milliards deuros, soit le plus haut montant jamais
enregistr.
7
 LES DIFFRENTS SECTEURS QUI FONT APPEL
AUX TECHNIQUES DE LA COLLECTE DE FONDS AUJOURDHUI,
ET LEURS PERSPECTIVES DE DVELOPPEMENT
Les mtiers de collecte de fonds sexercent dans des
organisations de diffrents secteurs dactivit. Des
points communs unissent ces organisations :
leur activit est but non lucrative et elles sont habi-
lites recevoir des dons,
elles organisent en interne leur collecte de fonds et y
ddient un ou plusieurs postes.
LA SOLIDARIT NATIONALE ET INTERNATIONALE
La solidarit est le secteur traditionnel dans lequel les
structures font appel la gnrosit du public pour
financer leurs actions philanthropiques. La solidarit
recouvre une multitude dorganismes qui fournissent
tous types de services daide aux personnes en difficult.
Les acteurs agissent soit dans le champ national, soit
dans le champ international, soit les deux.
Citons notamment quelques domaines dactions et quel-
ques-uns de leurs acteurs majeurs :
La lutte contre lexclusion et la pauvret : la Croix-
Rouge (cration en 1864), LArme du Salut (1878), le
Secours populaire (1945) Le Secours Catholique (1946),
le Mouvement Emmas (1949), CareFrance (1983), Les
Restos du cur (1985),
LA SANT
Lappel la solidarit du public au bnfice de la recher-
che mdicale date du dbut du XXe sicle. Parmi les
acteurs incontournables du secteur, on compte :
LInstitut Pasteur (cration en 1888), qui avait dj
fait appel la gnrosit des mcnes ds la fin du
XIXe sicle pour financer la construction de ses bti-
ments,
LInstitut Curie (1909), qui a galement rapidement
fait appel aux dons privs du public pour financer ses
travaux de recherche,
La Ligue contre le Cancer (cre en 1927),
LAssociation pour la Recherche sur le Cancer (1962),
LENVIRONNEMENT
Lmergence dorganisations ddies aux actions sur
lenvironnement est plus rcente que dans la solidarit
ou la sant. En effet, des acteurs cls de ce secteur ont
8 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Ainsi, le domaine de la collecte de fonds est aujourdhui
prsent dans cinq grands secteurs principaux : la solida-
rit, la sant, lenvironnement, la culture et lenseigne-
ment suprieur et la recherche.
La dfense des droits de lhomme : Amnesty Interna-
tional (1961),
Lamlioration des conditions des enfants : UNICEF
(1946),
Laide lenfance en grande difficult : Les Apprentis
dAuteuil (1866),
Laide aux personnes atteintes de dficience motrice :
lAssociation des Paralyss de France (1933),
Laide aux personnes ges : Les petits frres des Pau-
vres (1946),
Laide aux victimes des conflits : Mdecins sans Fron-
tires (1971), Mdecins du Monde (1980),
Lutte contre la faim dans le monde : Action contre la
faim (1979).
LAssociation Franaise contre les Myopathies (1958),
linitiative du Tlthon mis en place pour la premire
fois en 1987,
Sidaction (1994).
La recherche de financements, et avec elle la cration
dactions de collecte de fonds, devrait se poursuivre dans
le secteur de la sant sous limpulsion de la Loi portant
rforme de lhpital et relative aux patients, la sant et
aux territoires (promulgue le 21 juillet 2009). Les ta-
blissements publics de sant pourront, par la cration de
fondations hospitalires, collecter des fonds et offrir
leurs donateurs les avantages fiscaux associs.
vu le jour avec le dveloppement du courant colo-
giste entre 1960 et 1970, alors que le mouvement
caritatif et humanitaire tait dj bien install dans le
paysage national. A titre dexemple, citons la cration
du WWF en 1961, Les Amis de la Terre en 1970, ou
encore Greenpeace en 1971.
Depuis le dbut des annes 2000, ce champ dinterven-
tion est marqu par un dynamisme impuls par la prise de
conscience collective en faveur de lenvironnement. Ce
changement sexplique notamment par la prgnance dans
le dbat public des inquitudes sur lavenir de la plante
moyen terme, et notamment sur les consquences du
rchauffement climatique. Il redonne un souffle au dis-
LA CULTURE
A ct des tablissements privs comme Le Louvre, qui
ont une forte tradition dappel la gnrosit du public,
la collecte de fonds sest largie tous les domaines rele-
vant de la sphre culturelle. La leve de fonds privs dans
la culture a en effet connu une progression significative
au cours des annes 2000, notamment grce la loi rela-
tive au mcnat, aux Associations et aux Fondations dite
Loi Aillagon (2003). Cette loi a encourag le dvelop-
pement du mcnat dentreprises notamment par linstau-
ration dun cadre juridique et fiscal favorable. Cette
dmarche sest progressivement tendue aux dons de par-
LENSEIGNEMENT SUPRIEUR ET LA RECHERCHE
La collecte de fonds privs a merg au sein des ta-
blissements denseignement suprieur la fin des
annes 1990. Ce sont dabord des tablissements privs
qui ont men les premires campagnes de leve de
fonds : lINSEAD, lUniversit Catholique de Lille, lIns-
titut des hautes Etudes Scientifiques (IHES) ou encore
lESSEC. Malgr des rticences culturelles et organisa-
tionnelles lusage de la collecte de fonds qui persis-
taient alors dans le secteur, la russite des premires
campagnes a contribu convaincre de lintrt duti-
liser de telles mthodes.
Construites sur des histoires diffrentes et parallles, les
actions de collectes de fonds de chaque secteur (voire de
chaque structure) soprent et se structurent diffrem-
ment. Les actions, les ciblages sur des profils de dona-
teurs et lorganisation interne peuvent donc tre varia-
bles dune organisation sans but lucratif un autre. En
termes dvolutions des pratiques, plusieurs hypothses
de dveloppement peuvent tre avances :
Certains secteurs comme la sant, comme lenseigne-
ment suprieur, pourraient voir le nombre dacteurs
collecteurs de fonds saccrotre avec laugmentation du
nombre de fondations hospitalires ou dtablissements
denseignement suprieur.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
cours cologique initi dans les annes 60 dont la porte
tait alors modre au regard des considrations cono-
miques et sociales. Les alertes rptes de la commu-
naut scientifique, les dbats publics et politiques qui
ont accompagn la campagne de llection prsidentielle
de 2007, le Grenelle Environnement, ont donn une nou-
velle dimension au secteur environnemental non mar-
chand. Entre 2008 et 2009 la gnrosit du public au
bnfice de la protection de lenvironnement sest accrue
de 14,8 %, contre 2 % pour le monde associatif dans son
ensemble, selon le Ministre de lIntrieur.
ticuliers, notamment avec la loi de finances 2007 qui a
ouvert le mcnat aux dons des particuliers destins
financer des travaux de restauration et daccessibilit du
public des monuments historiques privs. Aujourdhui,
plusieurs tablissements culturels organisent des actions
de collecte de fonds privs auprs du grand public, l o
encore dans les annes 1990, les appels au financement
priv taient destins souvent aux cercles proches des
organismes. Cette tendance dlargissement des cercles
de donateurs devrait se poursuivre et saccentuer progres-
sivement.
La loi du 10 aot 2007 relative aux liberts et responsa-
bilits des universits (dite LRU) a favoris laccroisse-
ment de la collecte de fonds privs dans ces tablisse-
ments. Cette loi permet en effet aux universits de se
doter de fondations partenariales ou universitaires, et
leur donne accs aux mmes avantages que les organi-
sations reconnues dutilit publique. Les articles 200
et 238 bis du Code Gnral des Impts relatifs au mc-
nat ont ainsi t modifis de manire ce que ces deux
types de structures fassent partie des bnficiaires des
avantages fiscaux confrs aux donateurs.
La culture pourrait dvelopper le nombre dactions et
les cercles de donateurs envisags.
Certaines mthodes, traditionnellement plus utilises
dans certains secteurs pourraient se diffuser dans
dautres secteurs. Ainsi, les approches destination
de grands donateurs ou dentreprises, fortement mises
en pratique dans lenseignement ou la culture pour-
raient se dvelopper davantage dans la solidarit et
lenvironnement. A linverse, les approches grand
public pourraient davantage se diffuser dans lensei-
gnement suprieur.
9
 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

PROFESSION FUNDRAISER
 Aujourdhui, face la diversit des secteurs faisant appel
la collecte de fonds, face lhistoire rcente de la construc-
tion des mtiers, il est difficile de connaitre le volume
demplois que reprsente le fundraising (collecte de fonds).
Les motivations des professionnels du fundraising (col-
lecte de fonds) semblent bien souvent domines par une
adhsion la cause de leur organisme ou tout au moins
son activit non marchande. Pour autant, idaliser le
secteur non marchand au nom dune recherche de
sens donner son activit professionnelle peut sav-
rer illusoire. En effet, les organismes sans but lucratif ont
leur organisation propre, un mode de fonctionnement et
de prise de dcisions parfois trs politique, dans laquelle
il peut tre difficile pour certains de sintgrer. Dautre
part, le mtier de collecteur de fonds peut, par la dis-
tance de son action avec la cause dfendue et par son
objectif mme touchant largent, tre mal peru dans
lorganisation comme lextrieur. Plus quen recherche
LES MISSIONS DU COLLECTEUR DE FONDS
Lobjectif de tout collecteur de fonds est de dvelopper les
ressources prives de son organisation pour lui permettre
de mener bien et dvelopper ses missions sociales. Pour
cela, il cherche mobiliser des donateurs. Il sagira, aprs
avoir identifi de potentiels donateurs, de les sensibiliser
laction mene et la cause dfendue par son OSBL.
Face la baisse des subventions publiques et la crois-
sance des besoins de financement, les fundraisers simpo-
sent aujourdhui comme un maillon incontournable pour
financer les actions des organismes sans but lucratif
(OSBL). Pour solliciter la gnrosit du public, ils ciblent
divers types de populations (entreprises, particuliers).
Un collecteur de dons peut travailler dans le cadre dune
agence spcialise en fundraising (collecte de fonds) et
apporter ainsi un service aux OSBL clientes, ou directe-
ment au sein dune organisation non marchande. Quelle
que soit la structure, le collecteur de fonds propose des
plans de prospection de nouveaux donateurs et/ou des
plans de fidlisation des anciens.
Parmi les missions communes aux diffrents mtiers de
la collecte de fonds, trois grands fondements communs
peuvent tre identifis :
Le collecteur de fonds est en recherche permanente de
nouveaux donateurs quil doit ensuite fidliser. Il dfi-
LES TECHNIQUES DE COLLECTE DE FONDS EN FONCTION
DES CIBLES DE DONATEURS
Il existe diverses techniques permettant de collecter des
fonds. Lemploi de chacune dentre elles dpend des
12 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
de sens, le fundraiser doit tre motiv par une envie de
mettre ses comptences techniques au service dun orga-
nisme non lucratif.
En termes de profils, lAssociation Franaise des Fundrai-
sers (AFF) a mis en place, pour donner une plus grande
visibilit la profession, une enqute auprs des mem-
bres de son rseau. Entre septembre et aot 2010, 174
professionnels ont accept de rpondre. Si ces donnes
ne sont pas reprsentatives de lensemble des fundraisers
(collecteurs de fonds) mais des rpondants, elles per-
mettent cependant de donner une certaine ide des
caractristiques de cette profession. Ainsi, ltude rvle
que la population interroge est plutt jeune (72 % ont
moins de 44 ans, et plus de 40 % ont moins de 34 ans)
et fminine (62 % de femmes). Dautre part, les rpon-
dants ont un niveau dtudes lev : 81 % ont au moins
un Bac +4, tudes quils ont ralises le plus souvent
dans le domaine du commerce et de la gestion (51 %).
nit les mthodes (vnement ponctuel de collecte,
campagne de dveloppement), et les met en uvre.
Il peut ainsi rdiger le contenu dappels aux dons des
particuliers et/ou des entreprises aussi bien par publi-
postage, tlphone, web. Il peut galement tre
amen conduire et animer des entretiens, des ru-
nions ou organiser des manifestations (culturelles,
sportives).
Il est en capacit de promouvoir et soutenir les cau-
ses de son organisation et de savoir argumenter avec
conviction et pdagogie en faveur des actions de sa
structure, mme sil nest pas lui-mme un expert
technique. Par souci de transparence, il est charg
daccompagner les donateurs et rpond leurs ques-
tions sur lutilisation de leurs dons.
Il utilise les outils du marketing direct. Il constitue,
enrichit et analyse les fichiers des donateurs et met en
place les indicateurs spcifiques pour dterminer leurs
profils et optimiser ainsi la personnalisation des
demandes de dons ou de legs.
La collecte de fonds ncessite souvent une dmarche
stratgique long terme. Les professionnels recherchent
le dveloppement planifi et durable des recettes dga-
ges par les activits dappel la gnrosit du public.
caractristiques de lorganisation, de la cause et de la
cible vise. Ces mthodes peuvent videmment coexis-
ter. Aux mthodes traditionnelles de collecte viennent
se greffer de plus en plus de nouvelles techniques de col-
lecte, lies la professionnalisation du mtier et aux
nouvelles technologies.
Selon les organisations et selon la cible, les profession-
nels de la collecte de dons seront plus ou moins spcia-
LE MARKETING DIRECT ET LE E-FUNDRAISING
(COLLECTE DE FONDS PAR INTERNET) : UNE MTHODE
POUR TOUCHER LE PLUS GRAND NOMBRE DE DONATEURS
Pour cette technique fortement prsente dans le secteur
de la solidarit, le responsable du marketing direct uti-
lise les moyens du publipostage, dInternet et du tl-
phone pour diffuser un message en vue dinformer et de
convaincre un donateur potentiel. La gestion de la base
de donnes et la segmentation statistique des individus
lui permettent de cibler la population prospecte et
ainsi damliorer lefficacit de lopration. Lavantage
de lutilisation du marketing direct est galement
dobtenir une visibilit rapide de lefficacit de lopra-
tion lors de lexamen statistique des dons recueillis et
des profils de donateurs.
Globalement, lenvoi de courrier par voie postale reste
aujourdhui la technique la plus utilise parmi les
moyens actuels de dmarchage, de fidlisation. Mais
avec la dmocratisation de laccs internet, le e-fun-
draising (collecte de fonds par Internet) a pris une
importance accrue dans les mthodes de collecte en
France. Notons que son usage est aujourdhui nettement
plus important aux USA ou en Grande-Bretagne. Internet
ne remplace pas le publipostage par voie postale, mais
il simpose comme un canal de communication et de col-
lecte de fonds souvent complmentaire aux mthodes
LA STRATGIE GRANDS DONATEURS : UN ACCOMPAGNEMENT
SUR MESURE DE PERSONNES AUX POTENTIELS DE DONS LEVS
La stratgie grands donateurs vise recruter et fidli-
ser des personnes aux potentiels de dons levs. Elle
ncessite la mise en place dune approche qualitative,
en relation directe et personnalise avec le grand
donateur. En amont, il sagit pour le collecteur de dons
didentifier et de qualifier le profil dun prospect afin
dadapter au mieux sa dmarche et son discours lors
des contacts avec lui. Les rencontres qui sensuivent
ncessitent la prparation dun argumentaire et dune
approche mthodique de la discussion qui va sengager.
La russite de ces entretiens passe par une aisance
relationnelle et une forte capacit convaincre loral
un public souvent exigeant. Mme si la sollicitation en
amont emprunte certaines techniques du marketing
direct (gestion de bases de donnes, segmentation et
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
liss sur une technique. Leur dnomination portera alors
la marque de cette spcialisation : responsable marke-
ting direct, responsable Grands Donateurs, responsable
mcnat ou partenariat entreprises, responsable legs
(ou relations testateurs).
plus traditionnelles, touchant des cibles diffrentes et
renforant lefficacit des campagnes lorsquelles cumu-
lent plusieurs mthodes de collecte, dont Internet.
Enfin, lors de la catastrophe du tsunami de 2004, Inter-
net sest avr un canal efficace pour la collecte de dons
prioritaires durgence.
Au regard du cot de lusage dInternet mais du faible
nombre de donateurs actuels via ce canal, les organis-
mes sans but lucratif misent sur des perspectives pro-
metteuses du dveloppement des ressources terme
grce Internet. Aujourdhui, ils sorganisent pour favo-
riser le don en ligne, en perfectionnant leur site web
pour le rendre plus attractif, interactif et personnalis.
Si la mise en place de formulaires de dons en ligne est
aujourdhui trs rpandue, lvolution en cours porte sur
la constitution despaces donateurs personnaliss.
Lmergence et la diffusion de ce nouveau canal de col-
lecte pourrait terme, dans les structures importantes
se caractriser par lmergence dun nouveau poste sp-
cialis : le e-fundraiser . Pour autant, Internet est
aujourdhui prsent comme un canal incontournable
que le fundraiser intgre dans sa stratgie multicanal
aux cot des autres outils de communication.
identification de la personne, appel tlphonique,
message dinformation), la diffrence repose dabord
sur la capacit du fundraiser porter son projet, per-
sonnaliser son approche, convaincre et inspirer
confiance.
Lapproche grands donateurs se dveloppe significative-
ment depuis une dcennie, et prend une importance
stratgique grandissante au sein des structures. Le
potentiel de dons lev apporte des garanties de dve-
loppement solides aux organisations qui la mettent en
place. Cette approche, bien installe dans les secteurs
de la culture et lenseignement suprieur, devrait y pour-
suivre son dveloppement, et se diffuser davantage dans
les autres secteurs non marchands.
13
 LES PARTENARIATS ENTREPRISES :
VERS UNE RELATION DONNANT-DONNANT
La stratgie des partenariats entreprises ou du mcnat
vise dvelopper et instaurer une relation prenne avec
les entits marchandes. Le responsable des partenariats
entreprises doit dabord identifier la structure marchande
qui pourrait tre intresse par la mise en place dun par-
tenariat sur la base dune convergence des valeurs entre
les deux acteurs. Sen suivent la dfinition du partenariat
et des engagements rciproques, le dmarchage de lentre-
prise et le suivi de la relation. Aujourdhui, les entreprises
semblent davantage orienter leur stratgie de dons sur un
rapport donnant donnant avec lorganisation sans but
lucratif. Face des mcnes ou parrains exigeants, le rle
du responsable des partenariats entreprises est de propo-
ser des actions pertinentes et de se montrer cratif pour
trouver les ides qui rpondront la fois aux besoins de
son organisme (en liquidits et/ou en comptences spci-
fiques dans le cadre dun mcnat de comptences) et aux
souhaits de lentreprise donatrice. Nous assistons ainsi,
sous limpulsion dentreprises ou sur proposition dorgani-
sations sans but lucratif, lmergence de partenariats
stratgiques, qui peuvent par exemple mobiliser les sala-
LA STRATGIE DE DVELOPPEMENT DES LEGS :
VERS UNE MEILLEURE INFORMATION
Faire un legs revient faire le don une organisa-
tion de tout ou partie de son patrimoine (meubles,
objets, patrimoine financier, assurances vies, immobi-
lier, droits dauteurs) sa mort au travers de son tes-
tament. Pour un organisme sans but lucratif, lobten-
tion dun legs peut tre spontane (le legs est octroy
sans sollicitation par lOSBL et sans que le testateur ait
par le pass fait un don) et reposer alors sur limage
publique, la notorit et la confiance accorde
lorganisation. Elle peut galement venir de donateurs
cibls qui serait propose la possibilit deffectuer un
legs. Dans les deux cas, une relation personnalise
sengage entre le testateur et le fundraiser en charge
de son accompagnement (le responsable legs). Ce der-
UNE GRANDE VARIT DES DNOMINATIONS
ET DES PRIMTRES DES MISSIONS
Aujourdhui, les organisations non marchandes cherchent
de plus plus diversifier mais aussi structurer leur stra-
tgie dapproche des donateurs afin doptimiser les oppor-
tunits dobtention du don. Les organisations internes sont
trs variables dune structure lautre et lorganisation des
missions entre fundraisers souvent variables galement.
14 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
ris dune entreprise et les impliquer dans des initiatives
engageantes (transmission de comptences, actions pour
la prservation de lenvironnement). Ce type de mcnat
en nature permet de mobiliser les quipes et simpose
gnralement comme un outil de communication en
interne. Auprs du grand public, lassociation du nom de
lentreprise des actions dorganisations philanthropes
apporte un bnfice indirect de notorit et dimage.
La russite dun partenariat avec une entreprise dpen-
dra souvent de la capacit proposer un projet faisant
converger les valeurs des deux acteurs. Le responsable
des partenariats entreprises sera ensuite charg dorga-
niser, voire danimer des oprations et exercera le rle
dintermdiaire entre les diffrents acteurs.
Face aux obligations des entreprises et la prise de
conscience de leur responsabilit sociale (RSE), le poids
des partenariats entreprises dans la collecte de dons est
probablement amen progresser (particulirement au
travers du mcnat de comptences).
nier apporte des informations sur lactualit de son
organisation, ses missions, ainsi que des conseils pour
accompagner le bienfaiteur dans sa dmarche de tes-
tateur. Cet accompagnement exige une certaine
aisance avec les techniques juridiques. Aujourdhui le
potentiel de dveloppement des legs semble important
en France. Ltude A lcoute des donateurs 2010
mene par Recherches & Solidarits rvle en effet un
niveau dinformation sur les legs perfectible : seuls
49 % des donateurs interrogs lors de cette enqute
affirment savoir quil est possible de raliser des legs
en faveur des organismes sans but lucratif, et 36 %
quil est possible de nommer une association comme
bnficiaire dune assurance vie.
Dans un domaine professionnel qui se structure, il nest
donc pas surprenant de rencontrer une grande diversit
des libells de poste et du contenu des missions.
Le poste de responsable marketing direct est le poste
le plus rpandu au sein des organismes but non lucratif
 (OSBL), et la technique mise en uvre est certainement
la plus installe dans le domaine. Ces constats expliquent
probablement la grande diversit rencontre de libells
de postes pourtant trs proches en termes de missions :
responsable marketing , responsable de la collecte
de fonds , responsable fundraising , responsable
du fonds annuel , parfois mme directeur marketing
direct ou encore charg de marketing direct Par
ailleurs, si dans certaines structures les approches spci-
fiques de testateurs, dentreprises ou de grands dona-
teurs ne sont pas encore dveloppes au point de crer
un poste ddi chacune de ces populations, cest le res-
ponsable du marketing direct qui prend en charge tout
ou partie des oprations, souvent en plus de son activit
principale.
Le responsable des partenariats entreprises est sou-
vent nomm responsable mcnat, particulirement
dans le secteur de la culture. Selon la taille des struc-
tures, des postes de Charg des partenariats entre-
prises ou de Charg de mcnat peuvent exister.
Dans le cas dune coexistence avec un poste de Res-
ponsable partenariat entreprises, ils se situent un
niveau hirarchique infrieur et ne sont pas toujours
reconnus au statut cadre. Par ailleurs, dans dautres
structures, notamment de petites tailles, le Charg
des partenariats entreprises peut tre amen assu-
mer les mmes missions quun responsable.
Le responsable des Grands Donateurs est un poste
aujourdhui particulirement dvelopp au sein des orga-
nisations de lenseignement suprieur. Dans ce secteur,
il nest pas rare quil soit galement en charge des rela-
tions avec les entreprises mcnes (notamment lorsque
ltablissement cible ses anciens diplms, quelle peut
contacter en tant que particuliers ou en tant que profes-
LA VARIABILITE DES CONDITIONS DEMPLOIS
DES FUNDRAISERS
Parce que le domaine du fundraising est cheval sur dif-
frents secteurs, parce quil existe diffrentes approches
de collectes de dons, diffrentes stratgies et priorits
possibles, les conditions demplois et de recrutement
des collecteurs de fonds sont trs htrognes.
Un fort impact de la politique et de la taille de
lOSBL (organisme sans but lucratif)
Avec le contexte actuel, encourag par la baisse rgu-
lire des subventions publiques et la hausse des avanta-
ges fiscaux suite un don, le fundraising est apparu
comme un mtier cl des organisations non marchandes.
Il reste que chaque OSBL valorise aujourdhui cette acti-
vit de manire singulire.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
sionnels. A ce titre, lancien diplm peut contribuer la
mise en place dune relation de mcnat entre son entre-
prise et son ancien tablissement de formation).
Dans les autres secteurs non marchands, la distinction
entre le responsable des Grands Donateurs et des par-
tenariats entreprises est souvent effective. Enfin, dans
le secteur de lenvironnement, la prsence du poste
ddi aux grands donateurs est trs variable, inexis-
tant dans certaines et ancr depuis plus dune dcen-
nie dans dautres (le plus souvent au sein dorganisa-
tions de grande taille).
Les missions du responsable legs et du responsable
Grands Donateurs sont parfois regroupes sur un
mme poste, notamment dans des structures qui sont
en phase de dveloppement sur lune ou lautre de ces
approches. Les nombreuses similitudes de traits de
personnalit requis sur ces deux postes (empathie,
coute, pdagogie) facilitent leur fusion.
Enfin, le poste ddi la gestion des legs peut avoir
une dimension relationnelle et une dimension juridi-
que plus ou moins forte selon le choix de lOSBL. Ainsi,
un responsable des relations testateurs est un poste
mergent, centr sur laccompagnement humain du
testateur (potentiel), le conseil juridique arrivant dans
un second temps (et le professionnel est un expert de
la psychologie de la personne et moins une expert juri-
dique). Pour sa part, le responsable du dveloppe-
ment des legs, mme sil doit lui aussi accompagner
humainement et conseiller le bienfaiteur, doit dabord
trouver un quilibre entre le juridique et le relationnel
sans privilgier un domaine par rapport un autre, les
deux allant de concert. Ces professionnels prsentent
souvent une bonne expertise en droit.
Limportance accorde la fonction dpend avant tout
de la politique de lorganisation et de limplication des
dirigeants dans lobjectif de collecte. Ce degr dimpor-
tance dterminera le rattachement du dpartement du
dveloppement (des ressources), sa taille et son degr
de structuration, le contenu des missions et le niveau
des rmunrations proposes.
Par ailleurs, la taille de lorganisme et sa visibilit publi-
que sont des facteurs dcisifs dans le dveloppement du
service ddi la collecte de fonds. Plus le nombre de
salaris et les missions de lOSBL seront levs, plus les
besoins en collecte seront importants. En consquence,
le dpartement de dveloppement (des ressources) est
plus facilement inclus dans la stratgie de lorganisme,
15
 et peut davantage se structurer. Les professionnels ont
les moyens humains et financiers qui leur permettent de
mettre en place les oprations denvergure, valides par
la stratgie globale de lOSBL. Dans les petites structu-
res, les moyens sont souvent plus modrs. Aussi, si
lappel aux dons fait souvent lobjet dun regard tout
aussi attentif, le niveau moins important de moyens
financiers et humains se traduit par un niveau moindre
de structuration du service, avec parfois un impact sur
les niveaux de salaires et le contenu des missions.
Un regard davantage sur les comptences et lexp-
rience que sur la formation initiale
En France, les mtiers de la collecte de fonds ne sappren-
nent pas aujourdhui au sein des cursus denseignement
suprieur, mme si de premires initiatives de spcialisa-
tion mergent. Pour autant, certains masters duniversit
et diplmes de grandes coles, notamment dans les
domaines du management et/ou du marketing, offrent une
gamme de comptences et de connaissance qui intres-
sent les recruteurs. Dans le milieu du fundraising (collecte
de fonds), sur des postes cadres, cest moins le niveau et
la nature du diplme qui importent, que le niveau et le
type dexprience professionnelle. Ainsi, le profil dune
personne qui na pas suivi dtudes suprieures en marke-
ting ou en management, ni un diplme dun niveau Bac +5,
mais qui a dvelopp un savoir-faire en techniques marke-
ting et/ou en relationnel dans le cadre de ses missions
professionnelles sera examin avec intrt.
Aujourdhui, force est de constater que certaines disci-
plines (management, marketing, commercial) offrent
davantage dopportunits pour accder au mtier de fun-
draiser. Cependant aucune discipline, ni aucune fonc-
tion, ne reprsente un obstacle majeur pour parvenir
ce type de postes. Laffinit avec le secteur non mar-
chand, lactivit de bnvolat, lintrt pour les valeurs,
la cause et la philosophie de lorganisation, ainsi quune
certaine thique dans lapproche de la relation avec le
donateur sont autant datouts apprcis que le niveau et
la nature de diplme.
Les parcours professionnels : des opportunits
variables selon les organismes sans but lucratif
Nombre de professionnels de la collecte de fonds ont
commenc leur parcours professionnel au sein du secteur
marchand. Ils sont nombreux galement avoir travaill
en agence de fundraising avant davoir rejoint un OSBL.
Les fundraisers, ayant le statut de cadre, qui ont connu
un parcours de collecteur de fonds uniquement dans le
non marchand sont souvent frachement diplms, mais
ce type de profils est minoritaire.
En raison principalement de la structuration progressive
des dpartements de fundraising au sein de chacun des
16 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
OSBL, des opportunits de mobilit externe existent et
devraient se dvelopper encore. Parmi les 174 rpon-
dants de lenqute Fundorama ralise par lAssociation
Franaise des Fundraisers (AFF), la moiti a dclar tre
dans son poste depuis moins de 2 ans. Aujourdhui, le
fundraising reste cependant un milieu relativement res-
treint mais ouvert tous types de profils, du moment
que le candidat tmoigne de sa motivation, de ses com-
ptences et de son exprience.
Au sein du secteur non marchand, les perspectives
dvolution varient sensiblement en fonction de la
taille de lOSBL, des opportunits qui se prsentent en
interne et du poste occup. Dans ces structures sou-
vent organises en rteau plus quen organisation
hirarchique, rares sont les mobilits ascendantes.
Elles offrent en revanche davantage de mobilits trans-
versales. La mobilit externe peut galement ouvrir des
perspectives afin de se diriger vers une autre organi-
sation denvergure souvent suprieure. Les profession-
nels envisagent donc une modification ou une varit
des contenus de missions, une augmentation des
niveaux de responsabilits, des responsabilits denca-
drement dune quipe largie.
Des niveaux des salaires variables et controverss
Les niveaux de salaires pratiqus dans le domaine du
fundraising (collecte de fonds) au sein des diffrents
secteurs sont particulirement disparates. Il est difficile
de dterminer une rgle commune chaque secteur, les
salaires des fundraisers tant fortement dpendants de
la place octroye par chaque organisation laction de
leve de fonds. Pour autant, les tablissements densei-
gnement suprieur proposeraient des niveaux de rmu-
nrations suprieurs au secteur de la solidarit.
En termes de perception, il semble quaujourdhui, une
partie des professionnels de la collecte de fonds estime
que les salaires sont moins levs que dans le secteur
marchand sans que ce constat puisse tre valid. Si
certains lacceptent volontiers, expliquant que cette
donne fait partie de leur choix professionnel, dautres
esprent terme une amlioration.
A noter que si la composition de la rmunration des
fundraisers peut comporter une part variable, celle-ci est
rarement indexe au montant de la collecte de dons. En
effet, le code de dontologie mis en place par lAssocia-
tion Franaise du Fundraising prconise chacun de ses
membres dtre rmunrs par un salaire, un montant
convenu lavance ou des honoraires, jamais par des
commissions ou pourcentages lis aux sommes collec-
tes, quils travaillent au sein des associations ou pour
des socits ou agences de conseil en collecte de
fonds .12345
 Un cadre juridique et fiscal favorable au dveloppement (des mtiers)
du fundraising
Le rgime franais du mcnat sinscrit dans un cadre juridique et fiscal parmi les plus attractifs au monde.

Les bases de ce dispositif ont t poses en 1987 avec la loi sur le dveloppement du mcnat. Toutefois, limpul-
sion a rellement t donne en 2003 avec la trs importante loi dite Aillagon 1. Les donateurs particuliers
peuvent donner jusqu 20 % de leur revenu imposable tout en bnficiant dune rduction dimpt de 66 % du
montant de leur don au profit dorganismes dintrt gnral. Pour les entreprises, la rduction dimpt est de
60 % du montant du versement dans la limite de 0,5 % du chiffre daffaires.

Pour bnficier de ces avantages, les dons doivent tre raliss dans une intention librale 2. Cest pourquoi en
principe, le mcne peut seulement exiger linscription de son logo ou de son nom sur les supports de communi-
cation relatifs luvre soutenue. La pratique permet toutefois la mise en place de relles contreparties au profit
des entreprises dans la limite dun rapport de 1 4 entre le montant du don et les avantages offerts, sans conduire
la requalification de lopration en parrainage3. Cette tolrance permet aux fundraisers dexercer leurs talents
cratifs pour imaginer des contreparties en fonction des savoirs-faires de lorganisme soutenu.

De nombreux vhicules juridiques sont susceptibles de rpondre la qualification dorganisme dintrt gnral
ligible au dispositif du mcnat4, au premier rang desquels les simples associations loi de 1901 , les associa-
tions reconnues dutilit publique, toutes les formes de fondations gnralistes (Fondations reconnues dutilit
publique, fondations dentreprise,) ou spcialises (Fondation de coopration scientifique,), les tablisse-
ments et collectivits publiques, et depuis 2009, les fonds de dotation. Lincroyable souplesse offerte par la loi du
4 aot 2008 crant ce nouveau vhicule philanthropique a conduit la rvolution actuelle du paysage des orga-
nismes sans but lucratif, avec la cration de deux fonds de dotation tous les trois jours5.

Ces dispositifs permettent de rpondre aux attentes de la nouvelle gnration des entrepreneurs porteurs de valeurs
et de projets innovants, conjuguant intrt gnral et business (social business).

Le recours des fundraisers, en interne (en se dotant dune vritable quipe) ou/et en externe (en se faisant
accompagner par des agences ou des consultants), reprsente un avantage indniable pour une structure dintrt
gnral. Ce rfrentiel mtiers en est la preuve : le fundraising ne simprovise pas, pour tre efficace il doit tre
bas sur une stratgie, des expertises, des comptences techniques mais aussi une sensibilit qui fait toute la
spcificit de ce secteur non-marchand.

Lavocat a galement un rle jouer au sein des mtiers du fundraising, en ce quil apporte une scurit juridique
aux montages conus et mis en place sous sa responsabilit, scurit contribuant crer un climat de confiance
entre les donateurs et les organismes bnficiaires.

Stphane Couchoux
Avocat associ, Co-fondateur dAklea
Responsable de la ligne de services Mcnat, Fondation & Association

1. Loi du 1er aot 2003 n 2003-709.

2. Lintention librale se dfinit comme lintention de donner, matrialise par deux critres : gratuit (en principe, sans contrepartie) et irrvocabilit
du don.
3. Dans ce cas, les dpenses sont dductibles pour le parrain mais le bnficiaire est fiscalis sur le montant des versements, analyss par lAdministration
fiscale comme des prestations publicitaires. Cette fiscalisation peut tre lourde de consquences pour lorganisme bnficiaire et lui faire perdre au bn-
ficiaire son caractre dintrt gnral.
4. Dans les conditions dfinies par lAdministration fiscale : D. Adm 5B-331 du 23 juin 2000 et BOI 4 H-5-06.
5. Source : Photographie Aklea 2011, Fonds de dotation, environnement et dveloppement durable .

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 17
 CONCLUSION
Face laugmentation des besoins de financements dans
les secteurs ayant recours la collecte de fonds, face aux
modifications daccs aux ressources de ces organismes et
la lgislation favorable au dveloppement de la phi-
lanthropie et des dons en France, le fundraising (collecte
de fonds) devrait poursuivre son essor et sa structuration.
De nouveaux organismes collecteurs de fonds devraient
merger, avec lentre en application des actions des
fondations hospitalires, avec une possible diversifica-
tion des ressources des collectivits territoriales.
Au sein des organismes, la structuration des actions se
poursuit et avec elle la structuration des mtiers. Les
approches grands donateurs devraient se diffuser
encore, tout comme la multiplication de montages de
partenariats stratgiques avec les entreprises.
Ainsi, dans le cadre de lorganisation de plus en plus
affine des services de collecte de fonds, limage de ce
qui se fait dj au sein des pays anglo-saxons, des
mtiers comme celui de Prospect Researcher (ou charg
de recherche donateurs) pourraient progressivement
sinstaller dans le paysage franais. Ce type de postes se
dveloppe progressivement, notamment dans lensei-
gnement suprieur, et aurait des perspectives davenir
solides quel que soit le secteur non marchand selon cer-
tains professionnels. Les responsables Grands Donateurs
ou du mcnat/partenariats entreprises sont souvent
amens effectuer des recherches sur leurs interlocu-
teurs pour mieux adapter le discours, les actions et la
communication leur gard. Avec limportance crois-
18 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
sante du travail consacr au suivi relationnel, apparat
la ncessit du recours des spcialistes de la recherche
documentaire, comme cest aujourdhui le cas dans la
collecte de fonds aux Etats-Unis. Actuellement, les mis-
sions de recherche sont, le plus souvent, soit sous-trai-
tes des consultants au sein dune agence spcialise
dans la collecte de fonds, soit intgres dans les missions
actuelles du collecteur de fonds.
Par ailleurs, les volutions technologiques, moyens de
communication des donateurs de demain, entraneront
certainement terme des modifications dans les prati-
ques de collecte. Ainsi, du point de vue des profession-
nels du domaine, le mtier de e-fundraiser est parfois
prsent comme ayant des perspectives de dveloppe-
ment prometteuses. Ce mtier, dont le primtre reste
encore dfinir prcisment, ncessiterait des connais-
sances combines en marketing direct et nouvelles tech-
nologies. Laction consisterait mettre en place des
campagnes de collecte avec Internet comme canal prin-
cipal et seffectuerait en concertation avec le Community
manager. Le poste de community manager, qui nest pas
un poste proprement parler de fundraising, a pour prin-
cipales missions danimer et de suivre un public utilisa-
teur des rseaux sociaux et de le sensibiliser chaque
fois davantage aux causes philanthropiques dfendues
par la structure. Il se trouve que le dveloppement de
ces mtiers reste limit par le fait que la population
actuelle de donateurs a une appropriation relativement
mesure des nouvelles technologiques et de son utilisa-
tion potentielle.
 LES FICHES MTIERS

N1 DIRECTEUR DU DVELOPPEMENT (DES RESSOURCES)

N2 RESPONSABLE GRANDS DONATEURS

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

N3 RESPONSABLE MARKETING DIRECT

N4 RESPONSABLE MCNAT/PARTENARIATS ENTREPRISES

N5 RESPONSABLE LEGS

N6 CHARG DE RECHERCHE DONATEURS

 ORGANIGRAMME TYPE DUNE STRUCTURE DE FUNDRAISING
(COLLECTE DE FONDS)

Organisation type structure par cibles

de donateurs potentiels et de donateurs

Direction gnrale
Secrtariat gnral

Directeur du dveloppement
(des ressources)

Responsable Responsable legs Responsable Responsable mcnat/

marketing direct Grands Donateurs partenariats entreprises

Charg de recherche
donateurs

Source : Apec 2011

Lorganisation des quipes en charge de la leve de
fonds est trs variable dun organisme sans but lucratif
(OSBL) un autre. Selon le secteur (environnement,
solidarit, culture, enseignement suprieur, sant,
recherche), selon la taille de lOSBL, selon la taille de
lquipe, les missions sont structures et rattaches dif-
fremment. Cest la raison pour laquelle galement les
dnominations des postes sont souvent variables (direc-
teur/responsable/charg de) et rvlent parfois des
nuances faibles.
Pour autant, les tendances principales aujourdhui sem-
blent tre :
Un rattachement du dpartement la direction gn-
rale de lOSBL (rattachement fortement requis par les
directeurs de dveloppement),
Une rpartition des missions entre les professionnels
par cible de donateurs potentiels (grand public,
grands donateurs, entreprises, testateurs),
Une organisation en rteau o les responsables de
collectes rapportent tous au directeur du dveloppe-
ment (des ressources).
Mais selon les structures, des variabilits peuvent appa-
ratre sur les lments suivants.
La fonction de directeur du dveloppement (des res-
sources) peut tre associe la communication. Le
directeur de dpartement sera alors directeur commu-
nication et dveloppement (des ressources) et il
comptera dans son quipe des professionnels de la
communication et de la leve de fonds.
La cible entreprises peut tre spare de la cible par-
ticuliers, et rattache une direction autre et spcifi-
que (relations entreprises). Cette organisation se
retrouve dans certains tablissements denseignement
suprieur qui regroupent les relations entreprises,
quelles concernent la collecte de fonds, la collecte de
la taxe dapprentissage, linsertion professionnelle des
tudiants
A linverse, la cible grands donateurs peut regrouper
des entreprises et les particuliers.
Une autre organisation est possible par zones gogra-
phiques plus que par cibles lorsque le territoire cou-
vert est international. Dans ce cas, un responsable de
zone actionnera, sur un territoire donn, les techni-
ques adaptes aux diffrentes cibles (grand public,
grand donateur, entreprises).
Si les titres de directeurs , que lon peut retrouver
dans diffrents postes prsents ci-dessus, sont sou-
vent associs un rattachement la direction gn-
rale et des fonctions dencadrement, ce nest pas
toujours le cas. Des directeurs du dveloppement peu-
vent uvrer seuls. Un responsable legs peut encadrer
une quipe.
Enfin, le rattachement du poste de charg de recher-
che mtier en mergence peut varier : directeur du
dveloppement (des ressources), responsable Grands
Donateurs, responsable partenariats entreprises

20 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
N1 - DIRECTEUR DU DVELOPPEMENT
(DES RESSOURCES)
DIRECTEUR/RESPONSABLE DU DVELOPPEMENT,
DIRECTEUR DU DVELOPPEMENT ET DES RELATIONS BIENFAITEURS,
DIRECTEUR DE LA COLLECTE DE FOND,
DIRECTEUR DE LA COMMUNICATION ET DU DVELOPPEMENT,
DIRECTRICE MARKETING EN CHARGE DE LA COLLECTE DE FONDS,
RESPONSABLE DU FUNDRAISING

Directeur du dveloppement (des ressources)

Le directeur du dveloppement (des ressources) dfinit et pilote la stratgie globale
de collecte de fonds. Il dfinit les modalits de sa mise en uvre, les moyens nces-
saires et les objectifs atteindre et veille ce que la stratgie et les outils mis en
uvre soit en adquation avec les valeurs et objectifs de lorganisation.

Cadre confirm : entre 60 et 100 K.

Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.
Le niveau pratiqu dpend du nombre dannes dexprience, du niveau
de responsabilit occup (taille de lquipe encadre notamment),
de la taille de lorganisation. Elle dpend galement sensiblement
du domaine de lorganisation (culture, enseignement suprieur, caritatif,
environnement, sant) et de la politique salariale de chaque OSBL.

Organisme sans but lucratif (OSBL) : toute structure dintrt gnral

susceptible de recevoir des dons des particuliers ou dentreprises
(organismes de solidarit, tablissements denseignement suprieur
Qui recrute ? et de recherche, tablissements culturels). Ces postes sont galement
en dveloppement dans le secteur hospitalier et dans les collectivits
territoriales du fait de la rduction des financements publics.

Directeur Gnral de lOSBL Le positionnement stratgique

Secrtaire gnral de lOSBL
Le Directeur du dveloppement
(des ressources) est le plus
souvent rattach au Directeur
Gnral et est membre
du Comit Excutif.
du poste dans lorganisation
de lOSBL est primordial
afin dtre au cur
de la stratgie et de sensibiliser
en permanence la direction
gnrale la problmatique.

En interne : et financire et du contrle

Directeur Gnral et Secrtariat
gnral
Prsidence de lOSBL et Conseil
dAdministration
Direction de la communication
(relations de presse)
Directions oprationnelles
(selon les organisations :
direction de la recherche,
chercheurs ou responsables
dunit de recherche, direction
de la fabrication)
Toutes les autres directions
internes (Direction administrative
de gestion, des ressources
humaines, de la logistique)
Lquipe de leve de fonds
quil encadre
En externe :
Donateurs, entreprises mcnes
ou donateurs potentiels
Ambassadeurs , bnvoles
de lOSBL
Prestataires (agences de conseil,
de communication)
Direction du dveloppement
des ressources dautres OSBL

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 21
 D IRECTEUR
LE POSTE
Activits principales
De laction de lOSBL la stratgie de dveloppement
des ressources
Traduire la stratgie globale de lOSBL (ses orientations et
ses choix stratgiques dactions, les besoins de finance-
ments qui en dcoulent) en stratgie de collecte de
fonds : dfinir les objectifs globaux de la collecte, le plan
de dveloppement court, moyen et long terme.
Ngocier en interne auprs des dcideurs de lOSBL les
moyens ncessaires (matriels, financiers, humains) pour
la bonne ralisation de la collecte de fond.
Sensibiliser la direction et lensemble des acteurs de
lOSBL la dmarche de leve de fonds, les informer des
besoins, des contraintes, des principes fondamentaux
inhrents la dmarche de collecte de fond.
Mobiliser tous les acteurs de lOSBL qui peuvent contri-
buer ou favoriser la russite des actions de leve de fonds
(direction, prsidence, ambassadeurs , bnvoles).
En tant que membre du comit excutif de lorganisation,
participer aux choix stratgiques de celle-ci, aux runions
et changes qui incombent cette fonction.
Dfinition de la stratgie de collecte
Dcliner avec lquipe de fundraisers (collecteurs de
fonds) et selon lorganisation interne du dpartement, la
stratgie de collecte par cible et dans le temps.
Dfinir avec lquipe ou valider les propositions de plan-
nings (de campagnes ou doprations de collectes),
dobjectifs, de moyens ncessaires, dindicateurs de suivi
et de rsultats.
Dfendre auprs des dcideurs de lOSBL (Direction, Prsi-
dence, comit excutif notamment) les choix stratgiques
et projets afin dobtenir les moyens de leur ralisation ou
le soutien des acteurs cls.
Dfinir la stratgie de fidlisation, les contreparties et le
programme de reconnaissance des donateurs afin dassu-
rer un suivi relationnel de qualit.
Dclinaison de la stratgie de collecte
Dfinir et mettre en place les outils de reporting et indi-
cateurs de performance visant piloter la stratgie.
Contrler le bon avancement du travail et des objectifs et
savoir les rorienter si ncessaire.
Suivre les indicateurs davancement, de dpenses et de
recettes (dons), les reporter et les expliquer la direction.
22 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
DU DVELOPPEMENT
Veiller lexcution budgtaire, la bonne allocation de
moyens, dans le respect des engagements budgtaires.
Mobiliser les partenaires internes pour la bonne ralisa-
tion des actions de collecte ou campagnes.
Participer si ncessaire aux vnements de collectes
notamment auprs des grands donateurs ou des entrepri-
ses afin dappuyer la dmarche du responsable en charge
de laction auprs des donateurs ou donateurs potentiels.
Management de lquipe de collecte de fonds
Soutenir le travail de lquipe par un apport stratgique et
mthodologique, en encourageant et soutenant les inno-
vations dans les campagnes par exemple.
Etre une ressource, un conseil, un arbitre en cas de doute,
de retard ou de difficult.
Favoriser les changes et la communication au sein de son
quipe.
Prendre en charge les aspects de gestion des ressources
humaines : recrutement, entretiens annuels dvaluation,
relations avec le service de ressources humaines
Contribuer la monte en comptences des membres de
lquipe, en les appuyant, en les informant, en les formant
le cas chant, en leur accordant si ncessaire lautono-
mie requise pour favoriser linnovation.
Veille : sinformer pour innover
Se tenir inform des actions des autres organisations et de
lactualit pour optimiser la ralisation des campagnes ou
vnements de collectes de son organisme (pouvoir dcaler
une opration de collecte lorsque lactualit ncessite par
ailleurs la gnrosit pour une cause urgente).
Se tenir inform des nouvelles techniques de leve de
fonds qui manent souvent de pays anglo-saxons afin
dtre en mesure dinsuffler linnovation.
Activits ventuelles
Reprsentant lOSBL auprs des donateurs notamment, le
Directeur du dveloppement (des ressources) participe aux
manifestations et vnements notamment organiss par
lOSBL afin dentretenir le rseau des contacts.
Il peut tre amen communiquer et tre le porte parole de
son organisation dans la cadre dvnements de collectes.
Selon la taille de son quipe, le directeur du dveloppement
(des ressources) peut tre amen se substituer un mem-
bre de son quipe ou laccompagner dans son travail.
( DES RESSOURCES )

LE PROFIL Traits de personnalit

Qualits relationnelles et empathie, qualits dcoutes et

Diplmes requis
Niveau Bac +5
Les disciplines de formations sont varies et ouvertes.
Laccs est notamment possible pour les diplms de :
Masters en gestion et organisation, management, marke-
ting, commercial, sciences po, sciences conomiques.
Ecole de management.
MBA ou formations spcialises aux Etats-Unis ou Canada.
disponibilit pour favoriser la cohsion.
Diplomatie, adaptabilit, sens du consensus pour favori-
ser ladhsion.
Capacit de dcision et sang froid pour agir sans prcipi-
tation, donner le cap, suivre, arbitrer et choisir.
Pdagogie, capacit dexpliciter ses choix lensemble
des interlocuteurs.
Rigueur et exigence (dans la gestion des budgets, la vali-
dation des contenus des oprations de collectes, le repor-
ting attendus par exemple).

Dure dexprience

Plusieurs annes dexpriences professionnelles (7 10 ans LA MOBILIT ASCENDANTE

en moyenne) sont ncessaires pour ce poste responsabilit. ET TRANSVERSALE
Une premire exprience en OSBL ou en agence sur un poste
de leve de fond est indispensable.
Postes prcdents

Postes oprationnels de leve de fonds (Responsable

Comptences techniques
Grands Donateurs, Responsable partenariat entreprise)
Directeur conseil en agence
Maitrise des techniques dorganisation et de gestion de
Directeur gnral dagence
projet.
Une exprience dans lencadrement est ncessaire pour
Maitrise des techniques de gestion dquipe.
accder au poste de directeur du dveloppement (des res-
Trs bonne connaissance de lorganisation et de son envi-
sources).
ronnement pour mener une stratgie de collecte en lien
avec les valeurs et les causes dfendues par lorganisme.
Connaissance des techniques de marketing et de commu-
volutions professionnelles
nication appliques la leve de fonds pour suppler,
conseiller et soutenir les membres de lquipe (connaitre
Directeur gnral dOSBL
les diffrentes tapes de fabrication dun message, le
Directeur du dveloppement (des ressources) et de la
fonctionnement dune base de donnes, les outils de ra-
communication
lisation dune campagne).
Directeur de la communication
Connaissances financires pour ltablissement et le suivi
Directeur du marketing dans le secteur marchand
des budgets.
Directeur du dveloppement (des ressources) dans une
Grande aisance avec les chiffres pour savoir sy plonger et
structure de taille plus importante ou avec un encadre-
les analyser.
ment dquipe plus important
Forte capacit danalyse et de synthse afin de suivre de
Dlgu gnral de Fondation, de Fondation familiale ou
faon transversale les ralisations de lquipe et de les
de Fondation dentreprise
orienter.
Des passages sont possibles entre OSBL de secteurs diff-
Maturit professionnelle pour pouvoir valuer les prises de
rents (caritatif, enseignement suprieur, sant, culture,
risques, pour fixer des objectifs ralistes, pour se lancer
recherche).
dans linnovation.
Langlais est ncessaire pour se maintenir inform dans un
milieu professionnel fortement international (documenta-
tion en anglais).

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 23
 D IRECTEUR DU DVELOPPEMENT

Exemple doffre Exemple doffre

Directeur de la Collecte de Fonds Privs H/F Directeur/Directrice du dveloppement H/F

65 K 72 K/an
Institution prive but non lucratif, lorganisme a pour
Organisation humanitaire prsente dans 35 pays, recrute mission de rassembler Paris le meilleur des pratiques
son DIRECTEUR DE LA COLLECTE DE FONDS PRIVES H/F. mdicales franaises et amricaines.
Lindpendance financire de lorganisation est un l- Membre du comit de direction, vous rapportez au direc-
ment indissociable de son indpendance daction. Cette teur gnral, au prsident du comit de dveloppement et
indpendance financire repose essentiellement sur le aux prsidents de la campagne majeure de leve de fonds.
support des donateurs privs et sur la confiance quils Bnficiant de la double culture franco-amricaine et par-
accordent lassociation. faitement bilingue, vous aurez pour principales missions
La mission du directeur de la collecte de fonds est dla- de :
borer et de mettre en uvre la stratgie de collecte de dvelopper et appliquer les stratgies de collecte de
fonds privs permettant de faire face ses besoins finan- fonds pour la campagne annuelle, la campagne majeure et
ciers et de garantir lindpendance de son action. La stra- les dons planifis auprs des donateurs particuliers, fon-
tgie propose doit permettre de sensibiliser les dona- dations et entreprises,
teurs la mission sociale, afin quils puissent sengager dvelopper et maintenir dexcellentes relations avec nos
la soutenir en toute connaissance de cause, et dans la principaux administrateurs, partenaires, grands dona-
dure. Il dveloppe lensemble des axes de la collecte de teurs, ainsi quavec les dirigeants de notre fondation am-
fonds (marketing direct, legs, partenariats, grands dona- ricaine,
teurs,), en sassurant de leur cohrence et complmen- diriger les activits de dveloppement de lorganisation,
tarit, et de leur potentiel de croissance. Il sassure de la ainsi quune quipe de 4 personnes.
compatibilit de la stratgie de collecte de fonds avec les De formation Bac +5, une exprience russie dau moins
enjeux et la forme de la communication auprs du public cinq ans dans un poste aux responsabilits similaires, une
Membre du comit de direction, prend une part active capacit travailler dans une organisation complexe, en
dans llaboration du plan annuel et des politiques du interaction avec les principaux acteurs de linstitution,
mouvement international (19 entits nationales), repr- dexcellentes capacits en communication et une grande
sente auprs de certaines instances associatives et auprs aisance relationnelle une exprience professionnelle aux
du public pour tous sujets relatifs la collecte de fonds. Etats-Unis seraient apprcies.
Il est responsable de lorganisation, de la gestion des Source : AFF
quipes, des aspects administratifs et du budget du dpar-
tement, de proposer les investissements et dlaborer les
prvisions de ressources prives de lassociation. Il prend
une part active dans le dveloppement des relations et
des politiques lies la collecte de fonds, avec les autres
sections. Il sassure de la rigueur et du professionnalisme
de lensemble des activits lies la relation avec les
donateurs (fulfillment, gestion de la base de donnes et
suivi des dons, relations directes avec les donateurs), et
garantit la transparence des relations contractuelles avec
les fournisseurs.
Exprience et diplmes demands : Dix ans dexprience
dans ce type de poste. Connaissance du milieu associatif
et/ou forte motivation pour la mission sociale de lAsso-
ciation. Aptitude transformer une stratgie en action.
Forte capacit danalyse et de synthse, grande ouverture
desprit. Excellent relationnel, facults dadaptation
tous types dinterlocuteurs, trs laise dans les prsenta-
tions en public. Fortes capacits managriales, capacits
valoriser et faire progresser ses collaborateurs. Anglais
courant impratif. Parfaite matrise des outils bureauti-
ques (Microsoft pack office).
Source : APEC

24 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
( DES RESSOURCES )
TMOIGNAGES
Hlne Bongrain
Directrice du dveloppement des ressources Institut
Curie
Je suis le garant de la capacit de lorganisation dve-
lopper au mieux ses ressources prives, en faisant mieux
connatre tous les niveaux mon champ dactivit, ses
enjeux et ses contraintes
Diplme dHEC Paris en 1980 et dun MBA de Nonprofit
management (gestion but non lucratif) aux Etats-Unis,
Hlne Bongrain a travaill pendant 12 ans dans le secteur
marchand en communication et marketing avant dopter en
1994 pour la collecte de fonds. Ce choix correspondait au
sens quelle voulait donner son parcours professionnel,
une priode o ce milieu tait peu dvelopp en France. Elle
a tout dabord commenc au Centre Franais de Protection
de lEnfance, puis elle a rejoint le CCFD Terre solidaire o
elle a occup le poste de directeur relations donateurs et
grand public. En 2006, elle est devenue directrice du dve-
loppement des ressources la Fondation Abb Pierre et
occupe aujourdhui le mme poste lInstitut Curie depuis
mars 2011.
Elle assimile son rle actuel celui en externe dun ambas-
sadeur auprs des donateurs, afin dexpliquer et justifier
les besoins de son organisation et de sa cause. Il sagit de
faire en sorte que toutes les conditions soient runies pour
in fine accrotre les ressources de lorganisme. En interne,
je participe aux arbitrages budgtaires et aux allocations de
moyens et, ce titre, je suis le garant de la capacit de lorga-
nisation dvelopper ses ressources prives tous les
niveaux . Au-del de cet aspect, elle dirige une quipe,
avec un management qui doit ncessairement tenir compte
des spcificits du milieu associatif. Le management est
peut-tre plus difficile dans le non profit que dans le secteur
marchand car les gens ont une part dengagement et leurs
motivations sont plus complexes. Cest un management o le
consensus est trs dvelopp, beaucoup plus que dans le
priv : il faut savoir expliquer et dfendre ses choix .
Pour bien mener ses missions, elle estime que, vis--vis de
ses collaborateurs, il est ncessaire davoir une bonne
connaissance des fondamentaux utiliss dans le fundraising
(leve de fonds), ou minima dans lune de ses composan-
tes. Le directeur du dveloppement des ressources doit
apporter de la valeur ajoute et de lexpertise son quipe,
savoir se suppler aux membres de lquipe en cas dabsence .
Elle conseille ainsi de connatre et de matriser les tech-
niques de marketing et de communication appliques. Un
profil de contrleur de gestion ou de finance nest pas le plus
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
adapt. Il faut savoir comment on se sert des tudes marke-
ting, connatre les techniques qui rendent un message effi-
cace, les rgles de base en communication ou encore les tech-
niques danalyse statistique et celles relatives au marketing
direct. De plus, une solide exprience acquise dans le
mtier lui semble ncessaire, car elle permet de dgager
une plus value auprs des autres membres de lquipe.
Avec lexprience, on a une vraie valeur ajoute, on sait
reprer les tendances et projets porteurs, anticiper les probl-
mes et les rsoudre, on a une certaine capacit dinnovation
et on voit le dtail qui fera toute la diffrence . Mais le plus
important, cest davoir cette capacit couter les autres.
Il faut tre dans lempathie, savoir couter son quipe et
les donateurs ; savoir se mettre en retrait et tre ainsi por-
teur dune posture de la gnrosit .
Depuis le dbut des annes 2000, elle constate que la
concurrence entre les organismes but non lucratif est de
plus en plus forte et que la monte en comptences a accru
considrablement la qualit des actions et messages. On se
dirige de son point de vue vers une importance plus grande
accorde au sens et linteraction avec ses diffrents
publics. Il faut tre plus pro-actif, donner du sens autour
de lorganisation et de la cause que lon dfend. On est aussi
dans lre dune relation donateur plus participative et inte-
ractive avec plus dchanges mais aussi dexigence de la part
du donateur .
Frdrique Chegaray
Directrice marketing en charge de la collecte de fonds
auprs des particuliers WWF France
Ma mission est daugmenter la part de voix de notre
Fondation auprs du public et faire ainsi en sorte que la
protection de la biodiversit et de la plante fasse partie
des proccupations du plus grand nombre
Aprs un master de sciences conomiques Paris, Frdri-
que Chegaray a obtenu un MBA option finance et affaires
internationales aux Etats-Unis. Durant plus de 13 ans, elle
a exerc son mtier en agences, o elle accompagnait la
fois des marques du domaine lucratif et des clients du sec-
teur caritatif en tant que directeur conseil. Depuis
mai 2009, elle a rejoint la Fondation WWF au poste de direc-
trice marketing. Sa mission consiste dvelopper les dons
en provenance des particuliers qui aideront lorganisation
arrter la dgradation de lenvironnement dans le monde et
construire un avenir o les tres humains pourront vivre en
harmonie avec la nature. Et pour ce faire, elle est appuye
par une quipe de 10 personnes.
25
 D IRECTEUR
En tant que directrice de dpartement, Frdrique Chegaray
prend part aux choix stratgiques du WWF, la dfinition
des grandes missions de la fondation et des moyens qui y
sont allous. En tant que directrice marketing, elle dfinit
la stratgie de collecte auprs des particuliers et les moyens
ncessaires afin dapporter une partie des fonds requis.
Les grandes missions de la Fondation sont dfinies pour
5 ans. A moi dapporter les fonds pour subvenir aux besoins
pour la ralisation des actions ainsi dfinies. Je dcide des
thmes sur lesquels communiquer dans les campagnes de col-
lecte et mon objectif est darriver aux recettes prvues .
Aide de son quipe, elle lance donc la stratgie de collecte,
soutient ses choix en interne, dfinit les besoins, les fait
accepter. Selon elle, le directeur de collecte de fonds est
une vritable interface entre le grand public et les diffrents
mtiers de la fondation. Jagis comme un modrateur en
interne : jai un rle de cohsion pour que lon avance bien
ensemble. Si vous tes contre le cur de mtier, contre les
programmes ou les scientifiques, ils estimeront que les cam-
pagnes [de collecte] ne sont pas correctes. Nous devons aller
dans le mme sens. Nous, au marketing, nous sommes simple-
ment l pour traduire le besoin et donner envie au public de
nous soutenir.
La collecte de fonds auprs des particuliers repose sur le tra-
vail dune quipe de 10 personnes que Frdrique Chegaray
encadre. Le management occupe une grande partie de mon
temps. Je suis disponible pour mon quipe. Je ne gre pas
souvent de dossiers sur le plan oprationnel directement mais
je suis lensemble des campagnes de collecte quelque soit le
canal mis en uvre. Empathie, coute, fermet parfois
pour faire avancer les dossiers sont trois des qualits quelle
met en avant pour assurer un bon soutien son quipe et
faire en sorte quen interne la transversalit se fasse. Elle
estime galement que, dans son poste, un socle de connais-
sances techniques est indispensable. Savoir comment
fonctionne une campagne, comment on briefe une agence, ce
quon doit faire ressortir pour faire un bon mailing ou e-
mailing, connaitre les diffrentes tapes de fabrication ou
mise en ligne dun message, le fonctionnement dune base de
donnes et ses implications Il est important quun directeur
de dveloppement ait cette comptence, acquise dans lop-
rationnel au pralable .
Et pour garantir le dveloppement des fonds de son organi-
sation, Frdrique Chegaray doit la fois faire preuve dune
grande rigueur tout en sachant innover. Il faut savoir
prendre des risques mais petite dose, ne rien faire dans la
prcipitation . Pour cela, elle reste en veille permanente :
Quest-ce qui se passe sur le march ? Que font les autres ?
Quest-ce qui se passe ltranger ? Il faut tre laffut de
tout ce qui se fait . Comme dans le secteur marchand dans
lequel elle a exerc par le pass, elle apprcie avant tout la
visibilit rapide des actions et des choix entrepris. Tout
est mesurable et mesur. On prend une nouvelle dcision et
26 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
DU DVELOPPEMENT
on a tout de suite le rsultat. Cest le cas galement dans le
secteur marchand bien sr. Mais selon elle, travailler en
OSBL oblige pousser la technicit son paroxysme. On
va au bout des mthodes. Cest une trs bonne cole car on
exploite tous les canaux mais comme les moyens sont plus
limits nous devons redoubler de prudence et mme de cra-
tivit pour tre tout aussi efficace.
Marie-Stphane Maradeix
Directrice de la Campagne pour lEcole Polytechnique
Fondation de lEcole Polytechnique
Le directeur du dveloppement ne russira sa mission
que sil est rattach celui qui dirige et quen plus celui
qui dirige a intgr cette mission dans sa propre feuille de
route.
Marie-Stphane Maradeix a fait le choix de lintrt gnral
ds la fin de ses tudes lEM Lyon, en effectuant son stage
de fin danne dans une ONG. Aprs un an de recherche aux
Etats-Unis, elle connaitra plusieurs expriences profession-
nelles dans le financement de projets lis lducation et
la formation, notamment au sein de Mdecins du Monde, du
Secrtariat dEtat aux droits de la femme, puis la Fonda-
tion des Orphelins Apprentis dAuteuil o elle dirigera la
campagne de dveloppement. Cest l quelle mettra en
application la mthode de leve de fonds nord amricaine
laquelle elle se forma au Canada. Devenue directrice
adjointe de la campagne lESSEC, elle rejoint la Fondation
de lEcole Polytechnique en 2007 en tant que directrice du
dveloppement pour lancer et dvelopper la premire cam-
pagne au bnfice de lEcole Polytechnique.
Marie-Stphane Maradeix distingue dans sa mission la dfi-
nition de la stratgie de sa mise en application. En totale
harmonie avec la stratgie institutionnelle de lcole, elle
doit donc dfinir la stratgie de leve de fonds principale-
ment cible sur les grands donateurs anciens de lcole, et
la dclinaison en plan oprationnel. Puis, en vritable chef
dorchestre, elle appuiera et suivra la mise en place opra-
tionnelle de cette stratgie par les quipes quelle encadre,
les communications associes et la dclinaison du pro-
gramme de reconnaissance des nouveaux ou anciens dona-
teurs. Le consultant canadien qui mavait form me lavait
dit : une campagne cest une pme dans une pme. Tu as ton
plan stratgique, ton quipe, ta propre communication, tes
propres objectifs financiers mais dans une dure de vie limi-
te. Tu es autonome et tu dois ltre, mais dans un cadre
dfini, celui de la stratgie institutionnelle.
Vritables intermdiaires entre leur institution et les grands
donateurs, Marie-Stphane Maradeix et son quipe doivent
bien connaitre lcole, sa stratgie, tre en mesure dexpli-
( DES RESSOURCES )
quer certains projets scientifiques, et paralllement connai-
tre ce qui motive les dons, et les attentes des donateurs.
Lessence du fundraiser cest dtre le passeur entre des
donateurs qui veulent que leur don ait un impact et une ins-
titution qui transforme le don. Nous avons un rle de passeur
entre deux mondes qui ne se parlent pas forcment. Et nous
sommes aussi des traducteurs. Il faut tre capable de traduire
auprs des donateurs lambition de son institution et les pro-
jets, parfois techniques mme si nous-mmes ne sommes pas
des experts du domaine. Et linverse, il faut traduire les
besoins et attentes des donateurs linstitution. Pour rem-
plir au mieux ses missions, pour mobiliser efficacement la
fois linterne et lexterne, Marie-Stphane Maradeix souligne
limportance du rattachement du poste de directeur des res-
sources. Il est important quun directeur du dveloppement
soit au plus prt du directeur gnral de linstitution qui bn-
ficie des fonds parce quil faut tre au cur du sujet pour bien
le vendre. Cest une question de positionnement et de crdibi-
lit. Je suis membre du Comit excutif de lcole, reprsen-
tant la Fondation qui dploie la campagne, et cest capital.
Ce positionnement lui permet de rendre crdible, prenne et
efficace la dmarche de fundraising et dy impliquer la direc-
tion.
Au quotidien, le management dquipe est une partie impor-
tante de la mission de Marie-Stphane Maradeix. Mme si
elle reste elle-mme galement implique dans la prospec-
tion de grands donateurs, dans le relationnel et lvnemen-
tiel li au programme de reconnaissance, une grande partie
de son temps est consacr lencadrement dune quipe de
trois professionnels. Je fais moins de choses en direct, je
passe plus de temps valider. Ce qui est important cest
davoir des quipes trs autonomes. Je leur dis : mon rle
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
cest de vous donner le cap, je veux du reporting, tre rguli-
rement informe, et vous me sollicitez lorsquil faut trancher.
Je valide les dmarches, les documents, mais ma plus value
est de les aider garder ce cap et de porter et reporter leur
travail au dessus . De son point de vue, le directeur du
dveloppement doit avoir une distanciation avec les comp-
tences techniques du fundraising au profit de comptences
axes sur lencadrement, le suivi de projet, la rigueur bud-
gtaire, et daptitudes relationnelles et stratgiques. Il
faut savoir faire beaucoup de choses diffrentes sans tre
expert en tout. Je sais comment faire une campagne : cest a
ma comptence mthodologique. Je connais la mthode, je
sais ladapter, linterprter. Mais je ne suis ni experte en mar-
keting, ni en communication, ni en finance, mme si je dois
en connatre les bases pour coordonner laction densemble.
Et pour lavenir, Marie-Stphane Maradeix suppose que la
professionnalisation du mtier de collecteur de fonds,
aujourdhui bien amorce dans un grand nombre dinstitu-
tions, se poursuivra sous limpulsion de laugmentation des
besoins en matire de leves de fonds, et dune exigence
croissante des donateurs et des entreprises. Nous allons
assister lapparition dune nouvelle concurrence avec les
hpitaux, les collectivits territoriales et une monte en puis-
sance du secteur de la culture. La part du gteau nest pas
extensible et celles qui auront compris les enjeux et la
mthode, qui auront investi et structur leur approche sen
sortiront le mieux. () Et il faudra encore davantage de pro-
fessionnalisation, notamment auprs des entreprises, car elles
seront de plus en plus exigeantes et elles iront vers les orga-
nismes qui savent dfendre leur projet, tre lcoute de leurs
besoins et qui parlent leur langage .
27
N2 - RESPONSABLE GRANDS DONATEURS
MAJOR DONORS,
RESPONSABLE DVELOPPEMENT GRANDS DONATEURS,
RESPONSABLE PROSPECTION GRANDS DONATEURS,
DLGU GRANDS DONATEURS

Le responsable Grands Donateurs a pour mission le dveloppement et laccompagnement

de donateurs et de prospects (donateurs potentiels) aux possibilits de dons levs,
travers une relation directe et personnalise.

Cadre confirm : entre 45 80 K

Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.
Le niveau pratiqu dpend du nombre dannes dexprience, du niveau
de responsabilit occup (taille de lquipe encadre notamment),
de la taille de lorganisation. Elle dpend galement sensiblement
du domaine de lorganisation (culture, enseignement suprieur, caritatif,
environnement, sant) et de la politique salariale de chaque OSBL.

Organisme sans but lucratif (OSBL) : toute structure dintrt gnral

Responsable grands donateurs

susceptible de recevoir des dons des particuliers ou dentreprises
(organismes de solidarit, tablissements denseignement suprieur
Qui recrute ? et de recherche, tablissements culturels). Ces postes sont galement
en dveloppement dans le secteur hospitalier et dans les collectivits
territoriales du fait de la rduction des financements publics.

Directeur du dveloppement (des ressources).

Secrtariat gnral.
Direction gnrale.

En interne : administratifs et financiers,

Membres du conseil
dadministration
Direction de la communication
(Directeur de la communication,
Charg de communication)
Direction des relations
avec les entreprises
Direction du marketing/
marketing direct/du fonds
annuel
Services supports : ressources
humaines, services
contrle de gestion
Services oprationnels de lOSBL
(Porteurs de projets,
chercheurs)
En externe :
Donateurs
Eventuels prestataires (agences
de conseil en fundraising
(collecte de fonds),
communication,
dvnementiel, routeurs,)

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 29

LE POSTE
Activits principales
Elaborer la stratgie globale et la stratgie dapproche
grands donateurs
Collaborer au cot du directeur de dveloppement lla-
boration de la stratgie de collecte globale destination
des grands donateurs.
Participer la dfinition des offres adaptes aux grands
donateurs, au ct du responsable de dveloppement des
ressources : dfinition des objectifs et des plans dactions
adapts.
Mobiliser les appuis et ressources internes : constituer un
comit de campagne (compos dambassadeurs ),
impliquer la gouvernance, mobiliser les acteurs de terrain
et partenaires (porteurs de projets, responsables de pro-
grammes, chercheurs) autour du projet.
Dfinir les moyens mettre en uvre pour faciliter
lapproche : faire appel des ambassadeurs de lorga-
nisation pour expliquer le rle et le sens de laction de la
structure, planification dvnements
Identifier et qualifier les grands donateurs
Dfinir les cibles grands donateurs en fonction des affini-
ts et proximits avec la cause.
Qualifier le potentiel des grands donateurs en sappuyant
sur lensemble des donnes ncessaires : bases de don-
nes, ouvrages, web, articles
Elaborer, raliser et analyser les entretiens
avec le donateur : du sur mesure
Finaliser loffre et la stratgie dapproche individuelle :
choix des projets prsents, dfinition du moyen de prise
de contact, des interlocuteurs de lOSBL (sollicitation
ventuelle de la direction), des niveaux de dons propo-
ss
Elaborer la trame de lentretien (identification des points
cls de lchange) dans le but de prsenter et convaincre
au mieux sur la force de lorganisation, sa structure, son
rle et les causes dfendues avec des arguments adap-
ts au potentiel donateur.
Analyser et synthtiser les informations rsultant de
lentretien afin den extraire les points cls pour formuler
les actions adaptes.
Cultiver les relations sur la dure en planifiant et organi-
sant des rencontres (communications, entretiens,
vnements) jusqu la concrtisation du don.
30 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
Accompagner et suivre la relation avec les donateurs
Contrler le respect des engagements et le traitement des
dons.
Grer ou coordonner la partie administrative (enregistre-
ment du don) en lien avec la comptabilit.
Rpondre toute demande concernant les actions de
lOSBL.
valuer et chercher renforcer la satisfaction du donateur.
Assurer un suivi rgulier des besoins exprims en entrete-
nant des relations directes et individuelles avec chacun
des donateurs.
Fidliser les donateurs en effectuant un plan de recon-
naissance qui va structurer la relation sur le long terme
(communications, vnements).
Activits ventuelles
Le responsable Grands Donateurs peut tre amen laborer
des outils de communication spcifiques destination de
grands donateurs.
Par ailleurs, sa mission prend parfois une dimension interna-
tionale (notamment pour les organisations de grande taille).
La matrise de langlais est indispensable dans ce cas.
Variabilit des activits
Lactivit du responsable Grands Donateurs varie selon cer-
tains critres.
Le secteur dactivit : dans lEnseignement Suprieur,
lactivit du responsable Grands Donateurs sappuie sur le
fichier des anciens diplms de lcole ou de luniversit.
De plus, avoir soi-mme frquent ltablissement en tant
qutudiant est parfois un atout pour accder au poste de
responsables Grands Donateurs.
La taille de la structure. Selon la taille de lorganisation
et/ou du service de dveloppement des ressources, lacti-
vit du responsable Grands Donateurs est plus ou moins
diversifie. Dans une petite structure, le titulaire du poste
devra prospecter, identifier et suivre lui-mme la relation
avec le donateur, alors que dans un organisme davantage
structur, le responsable Grands Donateurs sera accompa-
gn dun ou plusieurs chargs de recherche/prospect resear-
cher qui mneront la phase en amont de lentretien (iden-
tification et qualification du donateur), la gestion des
prises de rendez-vous et le suivi de laccompagnement.
GRANDS DONATEURS
La rpartition des missions. Selon les orientations stra-
tgiques des organisations et les moyens accords au
dpartement du dveloppement des ressources, le respon-
sable Grands Donateurs peut tre galement amen
grer la relation avec des entreprises (en labsence de res-
ponsable partenariat entreprise) et prendre en charge le
dveloppement des legs.
LE PROFIL
Diplmes requis
Niveau Bac +5
Les disciplines de formations sont varies et ouvertes.
Laccs est notamment possible pour les diplms de :
Ecole de management
IEP/Sciences Po
Dure dexprience
Ce poste ncessite au minimum 5 7 annes dexprience,
pas ncessairement dans le milieu non marchand. Une exp-
rience dans le secteur marchand (comme en banque daffaire
par exemple) peut tre un atout, tout comme une exp-
rience dans un pays anglo-saxon.
Comptences techniques
Trs bonne connaissance de son organisation, de ses
actions et de son rle afin dtre une force de proposition
permanente et pertinente.
Bonne connaissance et capacit danalyses du monde co-
nomique, du milieu des grandes fortunes.
Matrise des techniques marketing pour la fois expliquer et
valoriser le rle et les causes dfendues par lorganisation.
Matrise des techniques de conduite de lentretien face
face avec un interlocuteur de haut niveau, devant lequel
il convient de dgager une maturit professionnelle et
une aisance relationnelle certaine.
Esprit danalyse afin de traduire des propositions dactions
claires et structures en cohrence avec le projet du dona-
teur.
Connaissance des techniques de recherche sur Internet, et
notamment de lutilisation des agrgateurs de presse
(comme Factiva, Lexis, Nexis, Europress).
Connaissance des techniques de gestion des bases de
donnes pour tre autonome dans la qualification et le
suivi des donateurs.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Connaissance de langlais, en particulier lorsque lOSBL
prospecte des donateurs linternational.
Forte culture gnrale.
Traits de personnalit
Ractivit et disponibilit afin de rpondre au mieux aux
demandes des donateurs tout au long de la relation.
Empathie et qualits dcoute pour rcolter les attentes
du donateur ou prospect et comprendre ses attentes.
Une sensibilit et un attrait pour les causes dfendues.
Force de persuasion pour convaincre linterlocuteur de la
ncessit de son engagement, de limpact de son don.
Leadership et forte capacit de conviction afin de fdrer
autour du projet de lorganisation.
Capacit dadaptation dans les changes avec des interlo-
cuteurs varis et aux niveaux dexigences levs.
Tnacit et persvrance pour suivre les dons dans des
cycles parfois trs longs.
Rigueur dans le suivi des dossiers pour apporter des rpon-
ses adaptes et prcises tout en respectant les dlais.
LA MOBILIT ASCENDANTE
OU TRANSVERSALE
Postes prcdents
Charg de mcnat/charg des partenariats entreprises
Responsable des partenariats entreprise/Responsable du
mcnat
Responsable de la communication/charg de communication
Responsable grands comptes/Ingnieur commercial dans
le secteur marchand
Directrice de clientle, consultant chef de projet ou res-
ponsable de dveloppement en agence spcialise dans le
fundraising (collecte de fonds)
Une exprience dans le secteur bancaire, en banque daffaire
(ingnieur patrimonial, gestionnaire de fortune)
volutions professionnelles
Responsable des partenariats entreprises/mcnat
Responsable grands comptes dans le secteur marchand
(bancaire par exemple)
Dlgu gnral de fondation
Responsable des relations testateurs
Directeur du dveloppement (des ressources)
Dlgu gnral de Fondation familiale ou de Fondation
dentreprise
31

Exemple doffre
Responsable Dveloppement Grands Donateurs H/F
48 K 50 K/an
Une grande Association Franaise recherche : UN(E) RES-
PONSABLE DEVELOPPEMENT GRANDS DONATEURS Poste
en CDI bas dans le 91.
Dans un contexte dacclration des thrapeutiques et de
mise en place dessais sur lHomme, il est indispensable de
collecter le plus haut niveau de dons possibles autour de
la cause porte par lassociation : gurir les maladies neu-
romusculaires et aider les personnes atteintes par ces
maladies et leurs familles.
Dans ce cadre, votre mission consistera :
Proposer et mettre en uvre une stratgie de dvelop-
pement de grands donateurs.
Dvelopper, animer et fidliser les grands donateurs au
travers de relations individuelles et personnalises.
Mettre en place et coordonner la politique de reconnais-
sance.
Dvelopper les relations et un rseau avec les prescrip-
teurs stratgiques (banques, assurance et professions
librales).
Mettre en place un outil de type CRM pour suivre et enri-
chir la relation avec les grands donateurs et prescripteurs.
Dvelopper les fonds issus de la finance solidaire (fonds
de partage, fonds thique,)
De formation suprieure de type Sciences-Po, Master com-
munication, marketing ou quivalent, vous justifiez dune
exprience russie de 10 ans minimum dans les mtiers de
la philanthropie ou du conseil dans la gestion de fortune
ou de patrimoine. Vous avez le sens du challenge. Vous
tes rsistant lchec. Vous tes reconnu pour vos qua-
lits relationnelles et votre sens dorganisation. Vous avez
le got du travail en quipe. Vous avez un bon niveau
danglais. Vous avez acquis une exprience dans lutilisa-
tion doutils CRM. Dplacements prvoir.
Source : APEC
32 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
Exemple doffre
Responsable dveloppement Grands Donateurs
Paris (75)
Sous lautorit du directeur de la recherche de fonds et de
la communication :
Vous mettez en uvre la stratgie de recherche de fonds
de lAssociation et de la Fondation en direction de leurs
grands donateurs et de grands donateurs potentiels au
travers dActions de communication auprs de ces publics,
Relations publiques, Campagnes de collecte, Relations
presse, Site Internet, Relations publiques et publicit
auprs de prescripteurs (gestionnaires de patrimoine et de
fortune, notaires, agents immobiliers)
Vous mettez en uvre la politique de relations avec les
grands donateurs
Vous ralisez ou coordonnez la ralisation de tous les
outils de communication ncessaires.
Vous animez et coordonnez laction dun groupe de
bnvoles concourant vos objectifs.
Formation suprieure en communication/marketing (au
moins bac +3)
Connaissance des questions de communication associa-
tive
Exprience professionnelle de 3 5 ans dans le secteur
associatif particulirement en collecte de fonds
Qualits relationnelles, maturit et aisance dans les rap-
ports sociaux, trs bonnes facults rdactionnelles
Source : AFF
GRANDS DONATEURS
TMOIGNAGES
Delphine Colson
Directrice de dveloppement Grands Donateurs
Fondation HEC
Nous sommes sur des mtiers qui souvrent des personnes
ayant acquis une expertise dans dautres milieux. () Cela
peut tre un atout davoir connu lenvironnement du secteur
marchand .
Sortie de lcole HEC en 1994, Delphine Colson a commenc
par crer sa socit de conseil aux entreprises dans la com-
munication en mcnat de marketing sportif. Elle est
ensuite partie aux Etats-Unis pour occuper un poste dorga-
nisation dvnements de leve de fonds New York. Depuis
2009, elle occupe le poste de directeur de dveloppement
Grands Donateurs au sein de la fondation HEC.
Ses missions sorchestrent autour de la relation avec le
donateur. La premire tape consiste identifier les anciens
lves susceptibles de donner. On a lannuaire des anciens,
et galement la presse pour mener une veille. Nous nous
appuyons galement sur le rseau des ambassadeurs pour
faciliter la mise en relation . Delphine Colson dfinit
ensuite une stratgie dapproche, qui dtermine la fois les
personnes contacter et le contenu de laccroche. Une fois
le premier rendez-vous effectu (durant lequel le projet est
prsent), son rle consiste accompagner le donateur
dans sa dmarche et sa contribution. Le don se fait rare-
ment ds le premier entretien. Il peut y avoir 5-6 tapes,
mais en rgle gnrale, dans le fundraising, il faut en compter
7. Il faut plusieurs rendez-vous pour que la personne accepte
de donner lorganisation le montant vis : a se fait rare-
ment du 1er coup. Il faut les suivre et les informer, les inviter
participer certains vnements. . Souvent, Delphine Col-
son est amene prsenter les diffrents projets de la fon-
dation, lquipe en charge du dossier, les ambassadeurs, de
manire gagner la confiance de linterlocuteur et lui don-
ner envie dadhrer la cause. Enfin, lorsque le don est
effectif, elle doit veiller ce que le donateur soit reconnu
et sassurer de sa satisfaction lgard des actions mises en
uvre avec son argent.
De son point de vue, aimer le contact humain est primordial
pour russir dans ce mtier. Le poste de responsable Grands
Donateurs relve davantage des techniques commerciales
que des techniques marketing car Nous sommes souvent en
reprsentation avec des personnes de haut niveau, ce qui
ncessite davoir le sens de la rpartie, dtre tenace, de savoir
argumenter et convaincre, davoir du discernement pour pro-
portionner linformation en fonction de linterlocuteur et ainsi
adapter son discours. . Chaque grand donateur doit tre
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
considr comme unique. Et pour convaincre chacun,
lentretien se prpare. Il est indispensable de travailler en
amont laccroche qui va orienter le contenu de lentretien
avec un prospect. Une prparation sur-mesure, adapte au
niveau de don potentiel, peut savrer dterminante. Il
faut savoir prparer en amont les rendez-vous, savoir se fixer
les objectifs, faire des recherches sur la personne pour trouver
la meilleure accroche et susciter son intrt. . Enfin, la rigu-
eur est galement ncessaire, chaque dtail pouvant sav-
rer important dans laccompagnement dun grand donateur.
Delphine Colson estime que le mtier de responsable Grands
Donateurs est un mtier davenir qui offrira des opportunits
dvolutions intressantes, dans un contexte o les organis-
mes se structurent progressivement. Selon elle, laccompa-
gnement personnalis de grands donateurs prendra de plus
en plus dimportance dans le secteur. Les mtiers souvrent
des personnes ayant acquis une expertise dans dautres
milieux. Cest un secteur qui recrute et qui manque de profils
adapts et cela peut tre un atout davoir connu lenvironne-
ment du secteur marchand. .
Caroline Pottier
Dlgu relations Grands Donateurs Institut Pasteur
Nous travaillons main dans la main avec le donateur. On
fait du sur-mesure.
Diplme dune formation DUT techniques de commerciali-
sation, Caroline Pottier est entre lInstitut Pasteur en
1989 pour soccuper dans un premier temps de la collecte de
fonds auprs des entreprises. En 1999, elle a initi la mise
en place dun poste ddi aux grands donateurs, suite sa
participation un congrs sur la philanthropie Montral,
dans un pays o la collecte de fonds auprs de cette cible
apparaissait comme plus structure, mais aussi en raction
aux besoins croissants identifis. Les missions relevant du
responsable Grands Donateurs se sont dveloppes naturel-
lement partir des demandes explicites ou implicites des
grands donateurs, avec un fort soutien de lInstitut, de ses
directions, et parfois en ractivit aux vnements. Je nai pas
suivi de formation spcifique grands donateurs .
Si la finalit de son poste consiste collecter des fonds, son
objectif vise dabord montrer au grand donateur quil est
un partenaire part entire des chercheurs, en lui donnant
notamment de la transparence sur les actions finances
grce sa contribution. On travaille main dans la main
avec le donateur. Le donateur est fier daller voir le laboratoire
de recherche qui fonctionne grce ses dons, et de constater
33
 R ESPONSABLE
les progrs raliss . Lobjectif est donc de donner de la
visibilit au donateur sur le retour la suite de son don et
de lui faire savoir quil dispose dune relation privilgie
avec un interlocuteur ddi et identifi. La mission de Caro-
line Pottier : renforcer le lien entre le donateur et lInstitut
Pasteur et tre lcoute de ses attentes. Elle facilite la
mise en relation et occupe le rle dintermdiaire entre les
deux acteurs principaux que sont le chercheur de lInstitut
et le donateur. Nous sommes des intermdiaires entre le
chercheur et le donateur. Nous dployons des outils pour dis-
tinguer le grand donateur et valoriser son statut .
Lors des entretiens avec les donateurs, elle sapplique ins-
taurer une relation de confiance avec ces derniers. Notre
capital, cest le donateur. On fait du sur-mesure et la notion
de qualit est extrmement importante dans notre mtier. .
Dans cette optique et parce que cest essentiel pour limage
de lInstitut Pasteur , tout est mis en place pour dvelopper
la proximit avec le grand donateur, on sattache notam-
ment tout particulirement tre son coute et nous nous
assurons que toutes les questions poses reoivent bien des
rponses. La rigueur est une qualit indispensable pour que
lacte du don et la relation qui en dcoule se droule au
mieux. Il faut de la rigueur dans le suivi et le contenu des
rponses quon apporte aux questions des donateurs. .
Ainsi, la capacit convaincre doit ncessairement saccom-
pagner dune maturit professionnelle et dun sens avr du
34 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
GRANDS DONATEURS
discernement pour comprendre la demande du donateur.
Il faut avoir de lempathie car les gens sappuient souvent
sur leur vie pour expliquer leur choix, il faut avoir une sensi-
bilit et une ouverture lautre pour distinguer ce qui est dit,
mais galement ce qui ne lest pas .
Enfin, au niveau des perspectives davenir du poste, Caroline
Pottier se montre optimiste. Il y a une telle concurrence
autour de la collecte, a fortiori sur le crneau grands dona-
teurs que les associations sont obliges de se doter dun res-
ponsable ddi pour rpondre aux attentes de cette cible .
Pour postuler ce type de poste, elle estime que cela
requiert des connaissances techniques : marketing direct et
gestion de la base de donnes et surtout certaines qualits
telles une bonne culture gnrale, (notamment une bonne
culture conomique pour tre mme dchanger avec des
interlocuteurs avertis), bien connaitre les leviers fiscaux,
avoir un bon relationnel, une grande capacit dadaptation
aux diffrents publics que lon ctoie, un excellent rdac-
tionnel, et enfin, une bonne connaissance des rgles du
savoir vivre et des codes sociaux respecter pour tre bien
en phase avec le grand donateur. Elle conseille dtre
ouvert, dapprendre de ses expriences et de savoir se
remettre en question. Enfin, un dernier conseil. Dans le
secteur de la collecte, on na pas toujours les moyens dune
entreprise marchande, on a des tches transversales qui ne
sont pas toujours dans notre fiche de poste et on doit alors
savoir sadapter. .
N3 - RESPONSABLE MARKETING DIRECT
RESPONSABLE MARKETING, DIRECTEUR MARKETING DIRECT,
RESPONSABLE DE LA COLLECTE DE FONDS, RESPONSABLE DU FOND ANNUEL,
CHARG DE MARKETING DIRECT, CHARG DE LA COLLECTE DE FONDS

Le responsable marketing direct a pour mission de procder la planification, au lance-

ment et la gestion de campagnes de recrutement ou de fidlisation des donateurs pour
collecter des fonds et financer les missions de son organisation.

Cadre confirm : entre 35 60 K.

Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.
Le niveau pratiqu dpend du nombre dannes dexprience
dans le domaine du marketing direct dans le secteur non marchand
ou marchand, du niveau de responsabilit occup, de la taille de lOSBL,
de son secteur (culture, enseignement suprieur, solidarit,
environnement, sant), mais aussi de la politique salariale de chaque OSBL.

Tous les organismes sans but Historiquement prsents

lucratif (OSBL) ou structure dans les organisations relevant
dintrt gnral susceptible de la Solidarit, ces postes

Responsable marketing direct

Qui recrute ? de recevoir des dons
qui cherchent dvelopper
leurs ressources auprs dun large
public.
se dveloppent
dans lEnseignement Suprieur
et mergent galement
dans la Culture et la Sant.

Directeur du dveloppement (des ressources)

Directeur de la recherche de fonds et de la communication
Directeur Gnral/Dlgu Gnral

En interne : Acteurs de terrain, oprationnels

Direction ditoriale/
Direction de la communication
(directeur de la communication,
charg de communication)
Direction du marketing
(directeur du marketing,
charg de marketing,
charg dtudes statistiques,
charg de la base de donnes)
Direction de la fabrication
(chef de fabrication,
charg de fabrication)
Services supports :
ressources humaines, services
administratifs et financiers,
contrle de gestion, DSI
(chercheurs, directeurs
de programme, responsable
desk ou charg(e) du suivi
des programmes humanitaires)
En externe :
Prestataires : agences de conseil
en fundraising (collecte
de fonds), agences
de communication, broker
de fichiers, call center, agences
de street fundraising, imprimeurs,
graphistes, concepteurs
rdacteurs, routeurs
Rgies publicitaires : annonces,
presse

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 35

LE POSTE
Activits principales
laboration des campagnes de marketing direct
(publipostage, street marketing, e-publipostage,
tlmarketing, mdias)
Elaborer le plan annuel de marketing direct et son budget,
en accord avec le Responsable du dveloppement des res-
sources, en cohrence avec la stratgie de lorganisation.
Construire le cahier des charges, prparer le budget, dfi-
nir le prix des prestations et la mthodologie de la cam-
pagne en laboration.
Assurer la mise en uvre des plans de sollicitation valids
par le Conseil dAdministration (campagnes dappel aux
dons, bulletin dinformation des donateurs).
Dterminer loffre : choix des thmatiques, laboration
des messages (ou accompagnement des concepteurs
rdacteurs en cas de sous-traitance), dfinition des grilles
de niveaux de dons.
Etablir un plan de fichiers de prospection afin de reprer
et prospecter de nouveaux donateurs en lien avec la cel-
lule statistique (en interne ou en externe).
Veiller loptimisation et la pertinence des canaux pro-
poss au regard de la cible de donateurs dans une optique
doptimisation.
Gestion de la base de donnes tout au long
des campagnes (interne ou sous-trait)
Segmenter la base de donateurs (ou superviser la segmen-
tation) afin dadapter le profil de la cible au thme de
chaque campagne.
Analyser et raliser des statistiques prvisionnelles et de
rsultats sur la base de donnes.
Actualiser (ou faire actualiser) la base de donnes au
terme de chaque campagne afin dassurer loptimisation
permanente de loutil (efficacit, actualisation, fiabilit
de loutil).
Pilotage des campagnes
Collaborer rgulirement en interne avec les autres direc-
tions, afin de mutualiser les ressources, de valider le(s)
projet(s) et afin de renforcer la visibilit des actions
mises en place.
Suivre, coordonner et sassurer de la bonne ralisation des
tapes au fil de lavance de la campagne, souvent en lien
avec les responsables du projet des agences de conseil en
fundraising (collecte de fonds).
36 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
Animer, coordonner, superviser lensemble des prestatai-
res concerns par la mise en uvre du plan daction (gra-
phistes, pigistes, call center, imprimeurs, street marke-
ting).
Entretenir des relations fiables avec les donneurs dordres
en interne pour convaincre sur les moyens humains et
financiers ncessaires la bonne mise en uvre de la
campagne.
Communiquer et informer en interne sur les tapes de la
campagne jusqu la restitution finale des rsultats.
Dvelopper une veille rgulire afin davoir une connais-
sance permanente des pratiques et actions menes dans
les diffrents organismes sans but lucratif.
Suivi et accompagnement des rsultats
de la campagne
Mettre en place et assurer un reporting rgulier (tableaux
de bord) et/ou prsenter les principaux rsultats de la
campagne en interne.
Veiller au traitement rapide des dons, leur gestion admi-
nistrative (paiement, reus fiscaux, changements dadresse,
de domiciliation bancaire).
Superviser les relations avec les donateurs pour sassurer
du bon traitement des demandes dinformations compl-
mentaires et de la concrtisation des promesses de parti-
cipation et/ou des rclamations.
Contrler la ralisation des objectifs de la campagne ini-
tialement fixs : suivi dindicateurs de performances (taux
de retour, niveaux des dons) et matrise des cots.
Activits ventuelles
Le responsable marketing direct peut tre amen :
rpondre aux questions diverses sur lorganisation ma-
nant de donateurs potentiels et suivre parfois personnel-
lement certains grands donateurs. Il occupe ce titre les
missions du responsable Grands Donateurs.
encadrer une quipe de chargs de marketing, et devient,
ce titre, en charge du recrutement, de lanimation et de
la motivation de ses proches collaborateurs.
laborer les outils de communication (papier ou web) des-
tination des donateurs. A ce titre, il peut grer le journal des
donateurs et en animer le Comit de rdaction, mais aussi
dvelopper des brochures et dpliants promotionnels, assu-
rer le suivi et lanimation des contenus du site web. Vri-
table rdacteur en chef, il doit alors mettre en place le
contenu des documents crits, briefer les pigistes et conce-
voir les mises en page. Cette mission seffectue en concer-
tation avec le service de la communication.
MARKETING DIRECT
Variabilit des activits
Lactivit du responsable du marketing direct varie selon
plusieurs critres.
Les temps forts. Le responsable marketing direct est sou-
mis une activit continue, ponctue des temps forts
(Nol, Pques) qui peuvent le solliciter intensment.
Le choix de lorganisme sans but lucratif dinternaliser ou
non les campagnes. Le responsable marketing direct peut
tre amen soit superviser des agences spcialises en
marketing direct, soit mener une campagne avec des res-
sources principalement internalises suivant lorganisation
interne de son OSBL. Lorsque la campagne fait intervenir des
acteurs extrieurs, il est amen coordonner et superviser
une multitude de prestataires comme par exemple des bro-
kers de fichier, des imprimeurs, des agences de conseil, des
pigistes-rdacteurs, des graphistes, des web masters
Structuration du suivi du donateur au regard du niveau
de don : le responsable marketing direct, dont les mis-
sions sont traditionnellement consacres la mise en
place et lanalyse des campagnes marketing, peut parfois
tre amen conseiller et accompagner des grands dona-
teurs (sur un niveau de don dfini) en labsence dun
poste ddi dans lorganisation.
LE PROFIL
Diplmes requis
Niveau Bac +5
Le poste peut tre ouvert un niveau Bac +3 avec exp-
rience, selon la taille de la structure et selon la structura-
tion de lquipe.
cole de management
Diplme de marketing, orientation analyse de donnes
Ecole/diplme dtudes statistiques, option ou orienta-
tion marketing, diplme de Mathmatiques Appliques et
Sciences Sociales
Dure dexprience
Dans le milieu du non marchand, le poste de responsable
marketing direct requiert au minimum 5 annes dexp-
rience professionnelle dans le domaine du marketing.
Une exprience en agence spcialise dans le fundraising
(collecte de fonds) est un atout.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Les postes de Chargs de marketing direct, Assistant marke-
ting, Statisticiens, ou encore Charg dtudes sont davan-
tage ouverts aux jeunes diplms.
Comptences techniques
Une bonne comprhension de la stratgie gnrale de
lOSBL est requise afin de la dcliner avec efficacit dans
le marketing direct.
Bonne connaissance du milieu des OSBL, du fundraising
(collecte de fonds) et de ses acteurs (agences de conseil
en marketing direct, brokers de fichiers, centres dappels
tlphoniques, socits de street marketing, imprimeurs,
hbergeurs de base de donnes).
Excellente culture des chiffres et bonne connaissance des
outils du marketing direct : gestion de base de donnes,
techniques statistiques (segmentation, ciblage du public,
typologie), construction des argumentaires, laboration
dun plan stratgique marketing
Capacit conduire les campagnes marketing (rdaction
du cahier des charges, choix des prestataires, suivi et
vrification des livrables).
Capacits rdactionnelles et pdagogie afin de se faire
comprendre du plus grand nombre et de publics varis.
Bonne connaissance de maintenance des bases de don-
nes des donateurs : savoir identifier et grer les indica-
teurs de performance des campagnes marketing (rafra-
chissement des coordonnes, gestion des plaintes, taux
de retour), faire voluer ses fonctionnalits et ses indi-
cateurs pour ladapter efficacement la cible (tableau de
bords).
Capacit animer les briefs de prestataires divers, sur le
thme et la mthodologie employe pour la campagne.
Capacit encadrer de faon oprationnelle tout type de
prestataires (brokers de fichier, agences de conseil en
marketing, agences de conseil-rdacteur, imprimeurs).
Matrise du planning et des dlais relevant de la chane de
cration dune campagne.
Trs bon esprit danalyse marketing, de synthse et de
conseil afin de favoriser le reporting et les recommanda-
tions, dadapter efficacement la stratgie de la prochaine
campagne (analyse des retours et enseignements, volu-
tion des contenus et de la forme des messages, les cibles
concernes, les visuels).
Traits de personnalit
Rigueur pour grer et suivre chaque campagne, pour
conduire un suivi prcis auprs de chacun des donateurs
(envoi du reu fiscal, envoi du dernier don, retour dinfor-
mation sur le projet soutenu).
Une sensibilit, un attrait pour les causes dfendues par
le secteur non marchand.
37

Curiosit pour mener une veille rgulire des campagnes
marketing menes par les autres organisations sans but
lucratif pour sappuyer sur de nouvelles ides, pour entre-
tenir ses connaissances et son niveau dinformation sur
lactualit.
Fort esprit de crativit et dinnovation pour ajuster le
thme de la campagne aux proccupations des donateurs,
pour trouver les mots et le visuel qui les sensibilisent,
donner la dmarche une ligne de dmarcation face la
concurrence permettant datteindre les objectifs.
Diplomatie pour dfendre lintrt des projets de campa-
gne mener, notamment auprs des dcideurs de lOSBL
et des acteurs de terrain.
Sens de la persuasion et de la ngociation pour dfendre
les projets marketing, sensibiliser les partenaires internes
ou externes la dmarche, trouver des financements.
Esprit orient clients , pour se rendre disponible et se
montrer ractif face aux questions des donateurs, les
informer, anticiper et capter leurs attentes.
Forte autonomie pour prendre les dcisions rapidement et
efficacement dans le but dorganiser et animer les ru-
nions aussi bien avec des interlocuteurs au sein mme de
lorganisation quavec des prestataires extrieures
lorganisation.
LA MOBILIT ASCENDANTE
OU TRANSVERSALE
Postes prcdents
Responsable de marketing direct dans un secteur mettant
en pratique des techniques communes (VPC, Presse).
Charg de marketing/Chef de produit.
Charg dtudes marketing.
Charg de traitement statistique (et base de donnes).
Charg de communication.
Responsable de clientle dans une agence de marketing
direct.
volutions professionnelles
Responsable partenariats entreprise/Responsable du
mcnat.
Responsable Grands Donateurs.
Responsable marketing direct dans le secteur marchand.
Directeur du dveloppement (des ressources).
38 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
Exemple doffre
Responsable marketing direct H/F
35 K 43 K/an
Travaillez pour de grandes avances dans le domaine de la
recherche ! Notre Fondation reconnue dutilit publique
associe un des plus grands Centres de recherche franais
et en Europe et un Hpital de pointe, pionnier dans de
nombreux traitements. Elle rassemble aujourdhui plus de
4 000 chercheurs, mdecins et soignants et assure la dif-
fusion nationale et internationale des innovations mdi-
cales. La Fondation bnficie de la gnrosit du public
par des dons, legs et mcnats. Compte tenu des dfis de
recherche, elle a de grandes ambitions en collecte de
fonds. Poste et missions : Au sein de la Direction commu-
nication et collecte de fonds, et plus particulirement de
lquipe en charge du marketing oprationnel, vous super-
visez la fidlisation et le recrutement des donateurs de la
Fondation. Vous travaillez en amont sur la conception des
campagnes de collecte en multi-canal et multi-cible, ima-
ginez des offres inspirantes et efficaces, rflchissez aux
meilleurs ciblages et aux messages les plus pertinents.
Puis vous pilotez et implmentez les oprations, laide
de prestataires. En fonction de vos analyses des rsultats
et performances vous proposez des axes damlioration.
Vous tes responsable de la gestion et de loptimisation de
la base de donnes donateurs. Vous amliorez les outils
danalyse et tableaux de bord. Aussi, vous avez un rle
important en matire de dveloppement : vous mettez en
place dailleurs une veille du march, vous analysez les
tendances et vous identifiez ainsi de nouvelles opportuni-
ts. Enfin, vous pilotez des chantiers thmatiques por-
teurs, de la rflexion la mise en uvre. Profil : Votre
exprience de plusieurs annes en marketing direct
acquise dans le secteur de la presse ou de la VPC, ou bien
dans le monde caritatif, en association ou en agence, vous
confre une lgitimit et une comptence reconnue. Evi-
demment, vous matrisez lensemble de la chane, jusquau
suivi de production, et lanalyse statistique. De tempra-
ment entrepreneur, vous tes reconnu pour vos prises
dinitiatives. Oprationnel, vous prenez le temps de la
rflexion. Vous aimez le dveloppement et travailler en
quipe.
Source : Apec
MARKETING DIRECT
Exemple doffre
Responsable marketing H/F 40 K 45 K/an
Notre Organisation de Solidarit Internationale a plus de
60 ans dexprience au service de lenfance. Dans le cadre
de sa croissance, notre bureau Franais compos dune
quinzaine de salaris, recherche son Responsable Marke-
ting.
Poste et missions : Rattach(e) la directrice nationale,
vous dfinissez et coordonnez la mise en uvre de la stra-
tgie de collecte de fonds off line et on line auprs du
grand public. Vous assurez la dfinition du contenu de nos
messages dappel dons et la coordination des prestatai-
res pour en assurer la ralisation. Vous assurez loptimisa-
tion des campagnes de collecte en cours et vous veillez
rester inform(e) des nouveaux outils de collecte au sein
du milieu associatif afin de dvelopper le recrutement de
donateurs via diffrents canaux, avec un message adapt
selon le canal et le public cibl. Vous grez la mise en
place et lanalyse des tableaux de bord de rsultats des
campagnes et assurez le suivi budgtaire des oprations
marketing. Vous encadrez 3 charges de marketing et tra-
vaillez le cas chant en partenariat avec des agences
conseil.
Profil : Expriences : Vous avez une solide exprience pro-
fessionnelle de 6 ans minimum en marketing B to C. Une
exprience quivalente de fundraiser [collecteur de
fonds] dans une association ou fondation serait un plus.
Vous avez une formation suprieure en Marketing et Com-
munication, ou vous tes diplm(e) dune Ecole de Com-
merce. Vous tes pragmatique, dynamique et volontaire et
vous souhaitez mettre votre exprience au service dune
action humanitaire. Langues : Anglais courant impratif/
environnement international. Qualit : Autonome, dot
dun tat desprit positif et ouvert, le Responsable Marke-
ting sera force de propositions. Rigueur, organisation et
relles qualits de management sont indispensables pour
russir dans ce poste.
Source : Apec
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Exemple doffre
Responsable marketing direct H/F
Sous lautorit de la Direction du dveloppement des Res-
sources, le/la responsable marketing direct met en place
les oprations de collecte de fonds. Il/elle est force de
proposition en stratgie, et charg galement dtablir les
tableaux des rsultats, du suivi des campagnes, de la pr-
vision et de lestimation des retombes conomiques.
Etant en charge des budgets, il a des objectifs de col-
lecte pour chaque entit et met tout en uvre pour y par-
venir ;
Etablit le plan annuel des collectes par publipostage et
diffrents types de collectes avec les diffrentes entits
concernes et veille au respect des plannings ;
Met disposition des entits les moyens ncessaires
la ralisation des oprations de marketing direct (environ
50 campagnes par an au total) ;
Travaille quotidiennement sur les bases de donnes
hberges chez les prestataires ;
Etablit les plans fichiers de prospection en fonctions des
rsultats ;
Analyse les rsultats de chaque opration de publipos-
tage : participe aux tudes quali/quanti, compile les don-
nes de la base de donnes afin dtablir des rsultats
hebdos ou mensuels ;
Participe llaboration des budgets de marketing
direct pour chaque entit et prconise des solutions pour
les atteindre ;
Il prpare et excute lintgralit de lenvoi des campa-
gnes : briefing avec lagence, en exposant clairement le
contexte et les rsultats en cours ou passs, lenjeu de
lopration.
Bac +4. Bonne matrise informatique, notamment celle
des systmes dhbergement des bases de donnes. Got
des chiffres. Mticuleux, organis, sens du dtail, capa-
cit danalyse. Qualits relationnelles : qualit dcoute,
got du travail en quipe.
CDI.
Source : AFF
39

TMOIGNAGE
Olivier Loock
Directeur adjoint de la recherche de fonds et de la
communication Les petits frres des Pauvres
Savoir convaincre est essentiel pour russir dans ce
mtier
Diplm dune cole de commerce, Olivier Loock est rentr
dans le milieu associatif au tout dbut de sa carrire profes-
sionnelle. Jai commenc travailler pendant mon service
militaire. Jai eu lopportunit de faire mon service militaire
dans le civil. Une association cherchait un spcialiste dans le
marketing, diplm dune cole de commerce. Jai donc pos-
tul et jai fait de la collecte de fonds pour cette association
pendant 10 mois. Mme si, de son propre aveu, il ne pen-
sait pas forcment travailler au sein du milieu associatif
lorsquil tait tudiant, il a trouv cette premire exprience
particulirement intressante, et sest finalement dcid
poursuivre laventure. Il a d pour cela quitter le Nord et
sinstaller Paris, o se situent la plupart des opportunits.
Il a alors intgr lAssociation Franaise des Diabtiques sur
un poste de charg de communication, au sein duquel il
dveloppait galement des actions de collecte de fonds.
Aprs une parenthse significative en tant que chef de
publicit au Figaro, il a intgr lassociation les petits fr-
res des Pauvres en 2001, association caritative fonde en
1946 qui accompagne, dans une relation fraternelle, des
personnes en priorit de plus de 50 ans, souffrant de soli-
tude, dexclusion ou de maladies graves. Entr en tant que
responsable marketing direct, il est devenu adjoint du direc-
teur de la recherche de fonds en 2005 et depuis 2007,
occupe le poste de directeur adjoint de la recherche de
fonds et de la communication.
Au-del de son rle li la communication et de reprsen-
tation auprs de certaines organisations, il est charg de
conduire les campagnes de marketing direct. Chacune
dentres elles a un objectif dfini : la campagne de recrute-
ment des nouveaux donateurs, la campagne de fidlisation,
la campagne de ractivation (auprs des donateurs inactifs)
et enfin la campagne de consolidation auprs de ceux qui
ont dj effectu leur premier don pour lassociation. Son
travail sorchestre autour de ces temps forts de lanne. Son
rle consiste alors accompagner les agences de fundraising
(collecte de fonds) slectionnes pour mener les campa-
gnes. Que ce soit dans la dfinition du budget et des plan-
nings, ou la restitution des rsultats, il intervient chaque
tape. Il est galement amen rdiger certains argumen-
taires, superviser la mise en place du plan fichier, ou
encore briefer les tlacteurs pour sassurer que les argu-
mentaires de relance tlphonique soient compris Toutes
40 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
ces phases de travail exigent de la rigueur pour adapter les
messages, les outils et sadresser aux bonnes personnes, et
cela dautant plus que les associations sorientent de plus en
plus vers du multi-canal. Nous faisons pour linstant rgu-
lirement des envois postaux suivis de relances tlphoniques.
Mais nous rflchissons maintenant la manire de complter
ces diffrentes tapes par du e-mailings. Nous sommes en
phase de test, et il faudra probablement utiliser davantage les
rseaux sociaux lavenir. .
En plus de cette rigueur, un responsable marketing direct
doit galement connatre les techniques commerciales
orales et crites. Il faut avoir le sens du commercial. On
vend lassociation quon reprsente. Il mest arriv de rece-
voir une dame qui voulait donner une grosse somme dargent
des associations. Elle a frapp notre porte et ma
demand de prsenter les actions de lassociation. Je devais
donc bien prsenter notre association et nos missions pour
lui donner envie de soutenir la cause que nous dfendons.
Cest la mme chose dans les mailings : il faut trouver les
messages les plus pertinents pour donner lenvie de faire un
don. . Le pilotage du projet exige pour sa part de la rac-
tivit pour radapter parfois le message ou faire face plus
gnralement des imprvus. Au vu du nombre important
dacteurs qui contribuent la ralisation de la campagne,
il sagit galement de savoir les motiver, les entraner pour
faire ressortir le meilleur deux-mmes, et de ne pas hsi-
ter faire preuve de sens tactique pour coordonner au
mieux les actions des prestataires. Enfin, ce mtier qui
ncessite beaucoup dnergie, ncessite aussi de prendre
du recul face aux rsultats raliss et de relativiser. Il
faut se montrer combatif car il faut recommencer piloter
plusieurs campagnes de leve de fonds chaque anne. Et
toutes les oprations ne peuvent pas toujours russir la
hauteur des attentes initiales. .
Au cours des dernires annes, deux donnes ont fonda-
mentalement redimensionn le milieu du fundraising
(leve de fonds) de son point de vue. Il y a dabord la forte
concurrence entre OSBL pour lever les fonds. Cette
concurrence accrue est terrible. Il faut tre de plus en plus
pointu dans la relation avec les donateurs, il faut prouver
que le don chez nous sera le plus appropri . Par ailleurs,
larrive du digital offre davantage de possibilits pour
prospecter et pour donner une plus large visibilit aux
associations. Les rseaux sociaux simposent comme un
autre moyen de donner une visibilit et de la transparence
sur les actions que nous menons avec largent des donateurs.
La vido prend par exemple une grande ampleur sur Inter-
net. Nous avons russi en 2 ans doubler la collecte digi-
tale. Nous rpondons ainsi un souhait des donateurs qui
veulent donner plus rapidement. .
MARKETING DIRECT
Christian Wintenberger
Responsable marketing direct Secours Catholique
Etre responsable marketing direct dans le milieu lasso-
ciatif, cest lassurance de ne jamais sennuyer.
Diplm de lEcole des Cadres, Christian Wintenberger,
40 ans, a commenc travailler au sein de plusieurs insti-
tuts de sondages en tant que charg dtudes, puis a
enchan avec une exprience de commercial. De son propre
aveu, il a intgr le milieu associatif un peu par hasard ,
et se rappelle mme avoir hsit avant de dcider dy rentrer
en 2002. Aujourdhui, il ne regrette pas et pense mme que
cette exprience sera un atout pour un ventuel retour dans
le secteur marchand. Au dbut, javais peur quune exp-
rience dans le monde associatif appauvrisse mon CV, mais je
crois maintenant que cest un atout car le secteur marchand
reconnat les vraies comptences du secteur.
Les tapes qui composent la dizaine de campagnes annuel-
les conduisent Christian Wintenberger dfinir en quipe le
thme et largumentaire de chaque campagne, prendre en
charge le choix de la forme des mailings jusqu la gestion
de leur mise sous pli, assurer la gestion du fichier, la seg-
mentation du public de donateurs, le suivi du terrain et
lanalyse des rsultats. Il est amen travailler avec une
multitude dacteurs dans des domaines trs diversifis (bro-
kers de fichiers, imprimeurs, call center, agences de commu-
nication, rdacteurs conseil). Si aujourdhui ces campa-
gnes sorchestrent principalement autour des envois
postaux et de la relance tlphonique, lavenir passe nces-
sairement de plus en plus par le multi-canal, notamment par
Internet. Je travaille actuellement sur des supports papier,
mais il y a aussi Internet que lon dveloppe de plus en plus.
Pour linstant, a consiste dvelopper un espace de dona-
teurs, optimiser le cheminement de linternaute pour linci-
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
ter se rendre sur la page de dons, mais aussi mettre en
place une stratgie de communication et de sollicitation
directe par des relances e-mailing via les adresses e-mails.
Avant, il ny avait pas denjeu important via Internet.
Aujourdhui tout le monde exprimente cet outil, et com-
mence identifier les bonnes pratiques.
La professionnalisation des pratiques du fundraising (col-
lecte de fonds) quil observe depuis maintenant plusieurs
annes renforce le niveau de comptences exig dans le
mtier. Si la ncessit davoir des salaris dans une associa-
tion nest pas toujours comprise, elle est pour lui vidente :
il est indispensable de compter sur le travail de profession-
nels, ne serait-ce que par respect pour largent collect.
Pour lui, un professionnel du marketing direct doit avoir le
sens du commercial. Il sagit de savoir convaincre et de se
diffrencier dans les campagnes de mailings pour mieux
vendre les actions de sa structure.
Ce quil apprcie par dessus tout dans son mtier, cest la
ncessit dinnover chaque campagne, avec ce besoin de
trouver lide qui permettra lassociation de se dmarquer.
Chaque campagne est pour lui une occasion daller plus loin,
de capitaliser sur les russites et dapprendre des checs. Il ne
sennuie jamais, car il y a toujours quelque chose de motivant
faire. Bien entendu, travailler pour une cause, pour un
monde meilleur, apporte une satisfaction primordiale. Cest
aussi pour cette raison quil recommanderait ce mtier. Ses
conseils : garder toujours une certaine curiosit sur son envi-
ronnement et savoir se remettre en cause pour rebondir, deux
qualits importantes pour russir. Il faut savoir ce quil se
fait ailleurs pour lappliquer et le radapter, tre ouvert pour
voir ce quil se passe ailleurs aussi bien dans le secteur mar-
chand que non marchand, tre laffut de tout. Chaque fois que
je reois un mailing chez moi, je regarde dans quelle mesure a
peut me servir : il faut avoir un esprit de chercheur ! .
41
N4 - RESPONSABLE MCNAT/
PARTENARIATS ENTREPRISES
RESPONSABLE MCNAT (DNOMINATION DAVANTAGE UTILISE
DANS LA CULTURE),
RESPONSABLE PARTENARIATS ENTREPRISES

Le responsable Mcnat/partenariats entreprises renforce le dveloppement des ressources

de son organisation en laborant et mettant en uvre des partenariats stratgiques de

Responsable mcnat/ partenariats entreprises

mcnat ou de parrainage avec des entreprises partenaires.

Cadre confirm : entre 35 et 65 K.

Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.
Le niveau pratiqu dpend du nombre dannes dexprience, du niveau
de responsabilit occup, de la taille de lorganisme sans but lucratif.
Elle dpend galement sensiblement du domaine de lorganisation
(culture, enseignement suprieur, caritatif, environnement, sant),
et de la politique salariale de chaque OSBL.

Organisme sans but lucratif (OSBL) : toute structure dintrt gnral

susceptible de recevoir des dons des particuliers ou dentreprises
(organismes de solidarit, tablissements denseignement suprieur
Qui recrute ? et de recherche, tablissements culturels). Ces postes sont galement
en dveloppement dans le secteur hospitalier et dans les collectivits
territoriales du fait de la rduction des financements publics.

Directeur du dveloppement (des ressources)

Directeur de la recherche de fonds et de la communication
Secrtaire Gnral
Directeur des relations entreprises

Interne :
Direction de la communication
(Directeur de la communication,
charg de communication)
Direction du marketing (Directeur
du marketing, charg
de marketing, charg dtudes
statistiques, charg de la base
de donnes)
Services supports : ressources
humaines, services administratifs
et financiers, contrle
de gestion
Direction des programmes :
porteurs de projets, responsables
de programmes, experts,
enseignants-chercheurs
Externe :
Entreprises mcnes
ou entreprises prospectes
(Direction gnrale, Responsable
RSE, Direction
de la Communication, Direction
marketing, Directeurs de centre
de profit (Business Unit),
Direction du dveloppement
durable, Direction
des partenariats entreprises,
Fondations dentreprises,
Direction des Ressources
Humaines)
Agences de communication
prestataires

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 43
 R ESPONSABLE
LE POSTE
Activits principales
Dfinition de la stratgie de collecte de fonds
auprs dune cible dentreprises
En collaboration avec le Directeur du dveloppement (de
ressources), dfinir une stratgie auprs de la cible entre-
prises en cohrence avec la stratgie globale de dvelop-
pement des ressources en adquation avec la vision et les
projets mis en uvre par lOSBL.
Jouer un rle dans la cration de loffre destination des
entreprises, et ainsi tre impliqu dans le montage des
projets.
Crer largumentaire en cohrence avec la stratgie de
lentreprise, dfinir les contreparties pour lentreprise
mcne ou partenaire, les avantages en termes de visibi-
lit et dimage et en termes fiscaux.
Dfinir les moyens mettre en uvre pour faciliter
lapproche et cultiver la relation avec les entreprises par-
tenaires ou potentiellement partenaires.
Dfinition de la cible de lentreprise
Dfinir les secteurs dactivit et/ou les types dentreprises
pertinentes prospecter.
Rechercher et centraliser lensemble des informations sur
le march et les entreprises prospecter.
Identifier linterlocuteur dans lentreprise (la fonction de
linterlocuteur pourra varier selon lorganigramme de
lentreprise).
Recueillir lensemble des ressources documentaires utiles
lidentification et la qualification de linterlocuteur au
sein de lentreprise : ouvrages, web, articles
Prparer, raliser les rendez-vous et les analyser :
tudier lensemble des informations recueillies et valider
leur contenu (fiabilit de linformation, recoupement
entre les diffrentes sources dinformations).
Elaborer une trame de lentretien pour cerner les points
cls qui doivent tre abords, prparer largumentation
sur les avantages pour lentreprise (en termes de visibilit
et dattractivit, de cohsion interne, de responsabilit
sociale).
Prsenter et convaincre oralement sur la force de lOSBL,
sa structure, son rle et les causes dfendues.
Analyser et synthtiser les informations rsultant de
lentretien pour proposer des axes de partenariat lors
dautres entretiens ventuels.
44 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
MCNAT /
Accompagner et suivre la relation avec lentreprise/
le mcne
Discuter et cadrer les lments du contrat de partenariat
(ngociation des termes du partenariat, du projet, des
montants, du reporting).
Grer ou coordonner la partie administrative et juridique
(cadrage juridique et administratif du contrat) en lien
avec la comptabilit.
Contrler et suivre le respect des engagements rcipro-
ques (avancement de projet, reporting, communica-
tion), contrler le traitement des dons.
Rpondre toute demande technique concernant les
actions de lorganisation.
Assurer un suivi rgulier des besoins exprims par les
entreprises en entretenant des relations directes avec
chacune delles.
Fidliser lentreprise en laborant un plan dactions et un
programme de reconnaissance structurant la relation sur
le long terme afin de fidliser les partenaires.
Activits ventuelles
Le responsable partenariats entreprise/mcnat est parfois
en charge des actions de communication destination des
entreprises. Il peut tre amen ce titre grer le magazine
dinformations de lOSBL qui leur est destin et en animer
le comit de rdaction, mais aussi dvelopper des brochu-
res et dpliants dinformation, le suivi et lanimation des
contenus des pages web ddis la cible.
Selon la taille de lorganisation et/ou du service de dvelop-
pement des ressources, lactivit du responsable partena-
riats entreprises est plus ou moins diversifie. Dans une
petite structure, le titulaire du poste devra prospecter, iden-
tifier et suivre lui-mme la relation avec les entreprises,
alors que dans un organisme davantage structur, il sera
accompagn dun ou plusieurs chargs de recherche/pros-
pect researcher qui mneront avec lui ltape de dfinition
de la cible entreprise.
LE PROFIL
Diplmes requis
Niveau Bac +5
PARTENARIATS ENTREPRISES
Le poste peut tre ouvert un niveau Bac +3 avec exp-
rience, selon la taille de la structure et selon la structura-
tion de lquipe.
Les disciplines de formations sont varies et ouvertes.
Laccs est notamment possible pour les diplms de :
Ecole de Management
IEP/Sciences Po
Formations de Sciences Humaines
Dure dexprience
Les postes de charg/assistant de mcnat ou des partena-
riats entreprises sont gnralement ouverts aux jeunes
diplms.
Le poste de responsable des partenariats entreprise/mc-
nat requiert plusieurs annes dexprience professionnelle
(5 ans est souvent requis mais certaines structures recru-
tent 3 ans dexprience).
Une exprience dans le secteur marchand et une bonne
connaissance du monde de lentreprise sont un plus.
Comptences techniques
Trs bonne connaissance de lorganisme sans but lucratif,
de ses actions et de son rle afin dtre une force de pro-
position permanente et pertinente.
Trs bonne connaissance du monde de lentreprise, de ses
enjeux conomiques, stratgiques et de ressources humai-
nes.
Matrise des techniques de ngociation afin de convaincre
le mcne ou le prospect de la ncessit, de la pertinence
et de limpact positif de sa contribution.
Esprit danalyse afin de transformer le besoin recueilli en
cahier des charges pertinent, afin de faire merger des
propositions en cohrence avec le projet de lentreprise.
Matrise des techniques de conduite de lentretien face
face avec un public de professionnels, devant lequel il
convient de dgager une aisance relationnelle et un pro-
fessionnalisme certain.
Connaissance de langlais, tout particulirement lorsque
lorganisation prospecte des donateurs linternational
ou des grands groupes internationaux.
Avoir une connaissance de la base de donnes pour iden-
tifier et qualifier le mcne est un plus.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Traits de personnalit
Conviction et investissement personnel dans la cause de
lorganisme sans but lucratif.
Sens de la crativit pour proposer le projet fdrateur
pertinent pour lentreprise mcne et lOSBL.
Grandes capacits relationnelles et capacits entretenir
un rseau : connaissance personnelle du milieu des mc-
nes, des ambassadeurs les plus pertinents.
Qualits dcoute et empathie afin de prendre connais-
sance des attentes de lentreprise, de son positionne-
ment, de sa stratgie, et de bien comprendre son besoin.
Force de persuasion pour valoriser la cause de lorganisa-
tion, montrer en quoi donner lorganisation apportera
pleine satisfaction, se dmarquer des autres OSBL.
Ractivit et disponibilit afin de rpondre au mieux aux
demandes des mcnes tout au long de la relation.
Tnacit et persvrance, car lobtention de dons peut
sinscrire dans des cycles trs longs.
Rigueur dans le suivi des dossiers pour apporter des
rponses pertinentes dans les dlais aux demandes des
donateurs ou donateurs potentiels.
LA MOBILIT ASCENDANTE
OU TRANSVERSALE
Postes prcdents
Responsable Grands Donateurs
Charg(e)/assistante de partenariat entreprise
Charg(e)/assistante de mcnat
Charg(e)/assistante de recherche
Charg(e)/assistante de communication
volutions professionnelles
Directeur du dveloppement (des ressources)
Responsable/directeur Grands Donateurs
Responsable grands comptes dans le secteur marchand
(Banque)
Directeur de projet dans une fondation dentreprise
Dlgu gnral de Fondation familiale ou de Fondation
dentreprise
45
 R ESPONSABLE
Exemple doffre
Responsable des Partenariats entreprises
Statut cadre 35 K environ selon exprience
Rattach(e) au chantier Ressources Financires, vous
serez charg(e) danimer et de dvelopper les partenariats
avec les grands groupes, de coordonner les actions natio-
nales dclines en rgions avec le rseau des associations,
tout comme les aider dvelopper leurs propres dmar-
ches de mcnat.
Missions prioritaires :
Animer le rseau des grands partenaires de la Fdration
et assurer leur fidlisation (suivi et proposition dactions,
dveloppement du mcnat de comptences, transmission
de linformation, reporting, actions de relations publi-
ques)
Coordonner les actions mises en place par les associa-
tions locales dans le cadre des partenariats nationaux et
tre garant de leur bon fonctionnement.
Etre force de proposition vis vis des partenaires, des
prospects et du Mouvement pour imaginer et crer des
synergies.
Assurer le dveloppement de nouveaux partenariats.
Etre proactif auprs des associations locales, en particu-
lier en Ile de France, pour accompagner le dveloppement
de leurs dmarches de mcnat.
Participer la ralisation des outils de communication
vis vis des partenaires et des prospects.
Bac +4 ou 5, formation universitaire ou cole de com-
merce, avec au minimum 3 ans dexprience.
Dynamisme, force de proposition, capacit mobiliser un
rseau interne, aisance relationnelle, diplomatie, sens de
la ngociation, rigueur. Connaissance du monde de
lentreprise. Intrt pour la mission.
Source : AFF
46 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
MCNAT /
Exemple doffre
RESPONSABLE MECENAT (H/F) 38 K 50 K
Lcole lance-t-elle une campagne de leve de fonds
auprs des entreprises et de grands mcnes. Dans ce
cadre, lInstitut recherche Un Responsable Mcnat (H/F).
Rattach(e) au Directeur du Dveloppement, vous serez
charg(e) du lancement et de la planification de la cam-
pagne (Finalisation de largumentaire, Conception des
Plans stratgiques (Plan de sollicitation, Plan de commu-
nication tous supports, Plan de reconnaissance), suivi des
aspects juridiques et fiscaux Vous assurez la sollicita-
tion, la gestion et la communication (prparation des dos-
siers et rendez-vous, suivi des donateurs, communication
interne, externe). Vous tes garant de lencaissement
des dons et de la reconnaissance (Mise en uvre du plan
de reconnaissance, Mise en uvre du programme de fid-
lisation, Evnements de fin de campagne, Communication
interne et media). Vous surveillez la cohrence de ces
actions au regard des autres sollicitations (campagne ISF,
Taxe dapprentissage) La mission est accompagne par
un cabinet spcialis en fundraising. Dplacements pr-
voir.
Formation suprieure Bac +5 : ingnieur, cole suprieure
de commerce, IEP, complte par une formation en
mcnat, vous justifiez dune premire exprience en fun-
draising de 3 ans au minimum. Vous justifiez dune cam-
pagne de leve de fonds aboutie et russie. La connais-
sance mtier est primordiale. Matrise de langlais crite et
orale indispensable Lexprience des montages de parte-
nariats de mcnat, et une pratique de la gestion de pro-
jets (gestion rigoureuse), une bonne connaissance du
monde de lentreprise, la connaissance du secteur de
lenseignement suprieur ou du domaine pdagogique de
lcole serait un plus. Autonomie, aisance relationnelle
(monter et grer un Comit de campagne), sens aigu de la
responsabilit, des objectifs et des dlais sont vos atouts.
Excellente capacit rdactionnelle.
Source : APEC
PARTENARIATS ENTREPRISES
TMOIGNAGES
Fabienne Pouyadou
Directrice des partenariats et de la communication
Care France
Jai dcouvert un univers qui correspondait mieux mes
valeurs et la collecte de fonds sest impose comme la voie
logique vu mon parcours universitaire et mes comptences.
Diplme de lESG Paris, et aprs quelques annes dans le
secteur marchand, Fabienne Pouyadou a choisi le milieu
associatif en 1994 pour intgrer un univers qui correspon-
dait plus ses valeurs, et la collecte de fonds sest impose
comme le mtier le plus naturel au regard de son profil com-
mercial. Suivront quelques annes en Angleterre, o le fun-
draising (la collecte de fonds) savre davantage structur et
ancr quen France. Cette exprience anglophone lui a per-
mis de dcouvrir une nouvelle perspective sur le monde du
non lucratif, travers la problmatique RSE (responsabilit
sociale des entreprises) et mcnat vu de Londres. Revenue
en France au dbut des annes 2000, elle intgre Excel,
lune des principales agences de collecte de fonds, en tant
que directrice de dveloppement. Elle travaille depuis 2007
pour Care France, en tant que directrice des partenariats et
de la communication.
Pour russir ce parcours professionnel, Fabienne Pouyadou
estime que son cursus dcole de commerce a t un atout.
Des formations types cole de commerce, o on touche un
peu tout, permettent de sadapter des environnements
divers et donnent les cls de lautonomie . De son point de
vue, le mtier de collecteur de fonds auprs des entreprises
ne ncessite pas forcment de techniques spcifiques : la
personnalit dimensionne la russite. Ce sont les qualits
personnelles et relationnelles qui sont souvent dterminantes
dans les relations avec les entreprises. Il faut comprendre les
besoins et les enjeux des entreprises et trouver comment cela
peut faire chos aux besoins de lassociation. Il faut avoir du
bon sens et avoir une approche pragmatique et une capacit
convaincre .
Les comptences ncessaires sorchestrent plus gnrale-
ment autour de la relation avec les professionnels qui repr-
sentent une entreprise. Lors des entretiens avec les dona-
teurs ou les prospects, le responsable partenariat entreprise
doit faire preuve de relles capacits dcoute, dempathie,
voir de crativit. La crativit, a peut tre un plus. Il faut
proposer des ides aux entreprises pour dfinir le type de par-
tenariats le mieux adapt entre la logique de lentreprise et
laction de lassociation . Il faut savoir argumenter loral
comme lcrit, se montrer pertinent. Le travail se poursuit
ensuite dans une gestion de suivi de dossier afin de fidliser
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
lentreprise mcne et sexerce avec application et rigueur.
Quand on sest engag fournir un reporting au mcne/
partenaire, il faut savoir sorganiser pour que les choses soient
prtes dans les dlais. On fait un reporting chacune des
entreprises sur les actions quon mne avec largent rcolt.
La fidlit des donateurs repose sur la qualit de ce suivi et
la transparence sur les actions quon mne. Cest fondamental
pour un responsable des partenariats . Cet accompagne-
ment ncessite de savoir animer le relationnel avec des
donateurs, sans perdre de vue les objectifs de lorganisme
comme de lentreprise donatrice/partenaire. Cest un
mtier proche de celui dun commercial, ce nest pas dvalori-
sant pour moi de le dire. On vend des programmes daides
aux personnes en difficults .
Pour accder au mtier, Fabienne Pouyadou conseille dlargir
au maximum ses choix. Il faut rester ouvert et pragmatique
car il nest pas ncessairement facile dentrer. Mieux vaut tre
ouvert tous types dassociations, de causes, voire de postes.
Pour avoir des postes bien dfinis, il faut des structures dune
certaine taille, et ce nest pas le cas de toutes les associations .
Une exprience en tant que bnvole est un bon moyen de
voir si le milieu plat, de comprendre les contraintes du sec-
teur et de faire sa place. Passer par du bnvolat est une
bonne chose. Cela permet de faire la diffrence entre limage
quon en a et la ralit du terrain. Le bnvolat peut aider dans
un CV, a montre une curiosit et un niveau de connaissance sur
le secteur . Mais pour autant, Fabienne Pouyadou rappelle
que, mme si le secteur se structure, les postes pourvoir
sont peu frquents. Si elle estime que la notorit du fund-
raising (collecte de fonds) auprs du grand public peut encore
samliorer, elle constate par ailleurs quil attire de plus en
plus dtudiants et de professionnels du secteur marchand. Et
pour y rentrer, les contacts restent un ssame privilgier :
Au del du bnvolat qui permet de bonifier un CV, il faut se
crer un rseau, rencontrer des associations via des vnements
par exemple, pour connatre les gens et les mtiers. Au fil des
annes, jai vu arriver de plus en plus de gens avec des profils
atypiques dans le secteur .
Nathalie Coulon
Responsable des partenariats et de la communication
Orchestre de Paris
Le plus difficile cest darriver obtenir un premier
poste de charg de mcnat. On est sur des mtiers qui
plaisent beaucoup aux jeunes diplms.
Diplme de lEcole Suprieure de Commerce de Lille/Skema
en 2003, Nathalie Coulon a intgr le secteur associatif ds
47
RESPONSABLE MCNAT/PARTENARIATS ENTREPRISES
la fin de son Master 2 Dveloppement culturel de la
Ville . Les stages suivis pendant son cursus scolaire, son
profil commercial et son apptence pour les enjeux du non
lucratif lont naturellement conduit choisir cette voie. En
2004, elle intgre lOrchestre de Caen en tant que responsa-
ble mcnat et partenariats avec la mission de collecter des
fonds mais aussi de sensibiliser les chefs dentreprises au
mcnat. Cette mission ncessitait dj des comptences
dans lanimation de rseaux, dans lorganisation et la pr-
sentation des projets. Elle dcide ensuite de poursuivre son
exprience en tant que responsable mcnat au sein du
muse du Louvre de 2006 2009. Je devais rechercher des
mcnes aux niveaux national, rgional et international. Il
tait donc ncessaire davoir une force de conviction, de
savoir prsenter et porter les projets . Depuis 2009, elle
occupe le poste de Responsable du mcnat et des relations
entreprises au sein de lorchestre de Paris.
Selon Nathalie Coulon, un poste de charg de mcnat
(comme un stage) est trs recherch aujourdhui par les
gnrations intgrant le march du travail. Pour la der-
nire offre de stage, jai reu prs de 400 candidatures . De
son point de vue, pour augmenter ses chances, mieux vaut
avoir ralis des stages dans son cursus dtudes suprieu-
res, avoir une vie militante dveloppe et pouvoir dmon-
trer une bonne connaissance du secteur associatif. Il faut
tre passionn par le projet de lassociation, tre capable de
48 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
transmettre cette passion. Cest un trait de caractre quil faut
avoir . Dans la pratique, le mtier est trs exigeant car les
dossiers sont nombreux et varis. Limplication ncessaire
est consquente. Souvent il marrive de terminer tard le soir
pour assurer les vnements proposs nos mcnes. Il faut
aussi tre prsent lextrieur en allant des confrences
organises par les mcnes ou des petits djeuners. Cest un
rseau quil faut entretenir .
En termes de profil, une prcdente exprience profession-
nelle dans une activit commerciale prsente un rel atout.
Il y a une partie commerciale dans mon mtier. Il faut
savoir convaincre, avoir une force de conviction et le sens de
largumentation et de la ngociation. Il sagit galement de
faire preuve dune certaine capacit de souplesse, de sadapter
une demande et tout faire pour y rpondre rapidement .
Pour autant, la base du mtier repose plus fondamentale-
ment sur le contact humain et laisance relationnelle.
Avoir un bon relationnel, cest trs important, avec une cer-
taine capacit dadaptation : il faut savoir parler des publics
trs diversifis. Personnellement, jai choisi ce mtier parce
que jaime le contact humain . Enfin, une bonne mthode
de travail, un sens de lorganisation et de la rigueur sont
galement ncessaires pour suivre correctement la relation
avec les mcnes et pour sassurer que les engagements de
lassociation sont effectus dans les dlais. Chaque relation
avec un mcne doit tre considre comme unique.
N5 - RESPONSABLE LEGS
RESPONSABLE DU DVELOPPEMENT DES LEGS, RESPONSABLE DES RELATIONS
AVEC LES TESTATEURS, RESPONSABLE LIBRALITS,
CHARG DE DVELOPPEMENT DES LEGS, CHARG DES RELATIONS LEGS

Le responsable legs a pour mission de promouvoir le dveloppement des legs auprs de

testateurs potentiels manifestant un intrt pour les causes dfendues par lorganisa-
tion, et daccompagner le testateur dans sa dmarche en favorisant une relation per-
sonnalise durable et sincre.

Cadre confirm de 5 10 ans : 30 55 K.

Cadre de plus de 10 ans dexprience : 50 75 K
Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.
Le niveau pratiqu dpend du nombre dannes dexprience, du niveau
de responsabilit occup, de la taille de lorganisme, du domaine de
lorganisme but non lucratif (sant, enseignement suprieur, caritatif,
environnement) et de sa politique salariale.

Organisme sans but lucratif (OSBL) : toute structure dintrt gnral

susceptible de recevoir des dons des particuliers ou dentreprises
(organismes de solidarit, tablissements denseignement suprieur
Qui recrute ? et de recherche, tablissements culturels). Ces postes sont galement
en dveloppement dans le secteur hospitalier et dans les collectivits
territoriales du fait de la rduction des financements publics.

Directeur du dveloppement (des ressources) Responsable legs

Directeur de la collecte de fonds et de la communication
Secrtaire Gnral

Internes : Bnvoles, professionnels

Direction de la communication de terrain de lOSBL
(Directeur de la communication,
Externes :
charg de communication)
Direction du marketing Testateurs et testateurs
potentiels
Services supports : direction
juridique, services administratifs Professionnels du secteur
et financiers, contrle juridique
de gestion Agences de conseil

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 49

LE POSTE
Activits principales
Elaborer une stratgie globale de promotion
et de dveloppement des legs, en cohrence
avec la politique de lorganisation
Mettre en place un plan dactions sur plusieurs annes
pour fixer ses propres objectifs, en cohrence avec la stra-
tgie de lorganisation.
Contribuer linformation et la valorisation des possibili-
ts de legs de lorganisation travers la publication darti-
cles relays par les bulletins dinformation de lOSBL, des
brochures envoyes lors des publipostages
Identifier et cibler des testateurs potentiels pour aller
leur rencontre et/ou les recevoir au sein de lorganisation
afin de les informer et mettre en valeur les causes dfen-
dues par lorganisation.
Prparer les dossiers legs en vue de leur acceptation par
le conseil dadministration.
Suivre statistiquement les testateurs et testateurs poten-
tiels, enrichir les profils et alimenter le contenu de la base
de donnes des informations recueillies lors des rencon-
tres avec eux dans le respect des rgles qui encadrent les
donnes personnelles (Loi informatique et libert) et au-
del, avec un souci dthique constant.
Accompagner le testateur potentiel
dans sa prise de dcision
Clarifier et identifier la demande du testateur potentiel
lors dun premier change, le plus souvent tlphonique,
pour valuer avec lui la meilleure dmarche effectuer sil
manifeste le souhait den entamer une.
Conseiller lors dune rencontre en face face la personne
dans sa dmarche legs en valorisant les causes dfendues
par son OSBL, mais aussi en prsentant ventuellement
celles mises en place par des OSBL qui rpondraient la
demande initiale, sans forcer la dcision.
Engager une relation de confiance avec le testateur, en
respectant ses motivations et en vitant tout jugement.
Planifier les actions et assurer un rle dinterface et de
conseil entre le testateur et le notaire sur les diffrentes
tapes du legs.
Etre le garant du traitement du legs
en aval de lexcution du legs
Etre le garant du respect scrupuleux des souhaits du tes-
tateur et des engagements consentis.
50 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
Suivre la gestion administrative et juridique de lexcu-
tion du legs.
Veiller et prendre en charge le suivi des ventuels conten-
tieux avec les membres de la famille du testateur.
Apporter son expertise juridique
tout au long des dossiers legs
Contribuer au diagnostic permettant de garantir la vali-
dit juridique des legs.
Suivre et optimiser le droulement des dossiers de legs,
des donations et des assurances vie.
Contribuer lanalyse du patrimoine successoral et lva-
luation des biens mobiliers et immobiliers et suivi des
ventes.
Exercer un rle de conseil juridique auprs des testateurs
sur lvolution ou ladaptation des termes contractuels.
Enrichir son expertise juridique
Assurer une veille juridique sur lvolution de la lgisla-
tion et de la rglementation du droit priv, notamment
successoral, ainsi que de la jurisprudence au niveau natio-
nal, communautaire ou international.
Participer des groupes de travail sur diffrents thmes
ou projets.
Variabilit des activits
Le responsable legs est parfois amen :
soccuper prioritairement de la partie relationnelle avec le
testateur. Il occupe alors le poste de responsable des rela-
tions avec le testateur. Ce mtier, en mergence, rpond
la forte ncessit ressentie par certaines organisations
daccompagner avec empathie ces donateurs. La fusion ou
non des aspects juridiques et de laccompagnement et
linformation du testateur dpend de la taille de lorgani-
sation et de ses choix stratgiques.
animer des sessions de formation juridique en interne
notamment, assurer le secrtariat juridique lors des
conseils dadministration ou encore participer dans son
domaine de comptence aux runions transversales avec
dautres rfrents de la profession. Ce type de missions
ncessite des comptences juridiques pointues.
diriger une quipe. Il doit alors faire preuve de compten-
ces managriales qui se traduisent par des capacits
dencadrement, danimation, de motivation et dorganisa-
tion/planification des activits du service. A ce titre ga-
lement, le responsable legs doit matriser les techniques
LEGS
et mthodes dorganisation du travail et simplique en
tant que rfrent en matire de respect des procdures et
bonnes pratiques (notamment en droit des successions).
Ce niveau de responsabilit dpend souvent dun niveau
dexprience suprieur 10 annes dans le fundraising
(collecte de fonds).
accompagner les membres de lOSBL non initis aux legs.
Dans ce cadre, il doit animer des runions de pdagogie
et de formation dans les domaines juridiques et psycholo-
giques, et savoir mener des entretiens auprs du person-
nel de terrain de lorganisme pour les aider rceptionner
des candidats intresss par lopportunit de faire un
legs.
LE PROFIL
Diplmes requis
Master, DESS ou DEA de droit priv (droit des successions
ou en droit judiciaire priv)
Certificat dAptitude la Profession dAvocat (Capa)
Diplme de clerc de notaire
Formations de marketing ou communication
Dure dexprience
Les organismes sans but lucratif recherchent des candidats
expriments avec une exprience professionnelle dau
moins 5 ans (dans le secteur marchand ou non marchand).
Comptences techniques
Une incontournable empathie et de relles qualits
dcoute pour changer avec linterlocuteur sans juger, lui
inspirer confiance et le rassurer sur le traitement de sa
demande.
Connaissances en psychologie pour mieux apprhender et
comprendre rapidement la relation qui sinstaure avec
linterlocuteur.
Aptitudes pdagogiques ncessaires pour expliquer les
causes dfendues par lorganisation, pour expliquer la
procdure pour tablir un legs et accompagner la compr-
hension du processus.
Capacits danalyse et de synthse pour tudier les dos-
siers et en dduire des prconisations dactions.
Connaissances spcialises en droit (droit notarial, de la
famille, droit des successions), ncessaires dans les
dmarches administratives et les changes avec les notai-
res notamment.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Connaissance pratique des techniques de rdaction juridi-
que, notamment pour les actes notaris.
Qualits dorganisation pour tre autonome et coordon-
ner le suivi des diffrents dossiers au regard du plan
dactions.
Rigueur pour tre vigilant au niveau du respect des proc-
dures et des bonnes pratiques dans lapproche et la ges-
tion des dossiers.
Qualits rdactionnelles adaptes au droit pour savoir
rdiger avec clart et prcision des rapports arguments.
Traits de personnalit
Excellent relationnel non seulement avec les notaires
mais aussi avec les testateurs.
Faire preuve de sensibilit et de finesse afin de savoir sus-
citer lintrt de linterlocuteur.
Esprit ouvert la coopration pour rechercher la solution
la plus adapte pour le testateur.
Circonspection pour avancer avec prudence et discrtion
sur les dossiers traits.
Bon sens et objectivit pour savoir apprcier les limites de
certaines actions, en particulier lors des contentieux.
Savoir grer limprvu et le stress pour grer au mieux la
gravit de certains sujets et la complexit de certaines
situations.
Disposer dune force mentale solide et dune grande matu-
rit de vie pour faire face aux douloureuses preuves qui
font suite aux dcs des interlocuteurs.
Sensibilit et un attrait pour les causes dfendues.
LA MOBILIT ASCENDANTE
OU TRANSVERSALE
Postes prcdents
Juriste legs
Charg des relations legs/des relations testateurs
Clerc de notaire
Notaire
Avocat
Responsable marketing direct
Responsable Grands Donateurs
volutions professionnelles
Directeur du service legs/testateurs/libralits
Responsable/Directeur de dpartement juridique
Avocat et magistrat, sous rserve des conditions daccs
51

Autres postes de collecte de fonds (Responsable Grands
Donateurs, Responsable partenariat entreprise, Directeur
de dveloppement de ressources)
Les cadres confirms peuvent occuper un poste dans une
fonction juridique en entreprise du secteur bancaire, en
cabinet davocat ou en tude notariale (clerc de notaire).
Exemple doffre
Charge(e) de relations legs
et des initiatives locales H/F 40K 44K par an
LInstitut est une fondation prive, rassemblant 2 000 per-
sonnes et associant le plus grand centre de Recherche
Franaise en cancrologie et un hpital de pointe, pionnier
dans de nombreux traitement.
Poste et missions : Il sagit dune cration de poste en lien
avec les enjeux de lInstitut daugmentation des ressour-
ces financires. Plus prcisment, il sagit de construire
une stratgie de promotion des legs et de fdrer les
actions de solidarits individuelles au profit de lInstitut.
Le candidat recherch sera en mesure de crer un relation-
nel fort avec les testateurs potentiels et les initiatives
locales relevant dactions de gnrosit en faveur de lIns-
titut. Profil : Rattach au Responsable du Ple marketing
et collecte de fonds, il a le sens de lcoute, une grande
empathie, une force de conviction et une capacit tisser
des liens avec diffrentes cibles, et sait organiser et grer
efficacement des contacts.
Bac +4/5, disposant dune formation relation publique/
marketing/commerciale acquise de prfrence dans une
cole de commerce, avec une exprience professionnelle
de plus de 8 ans, il prend appui sur une exprience pro-
fessionnelle dans la gestion de la relation client.
Source : APEC
52 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE
Exemple doffre
Charg de dveloppement des Legs
Au sein du service legs, sous la responsabilit du Directeur
Juridique, il/elle prend en charge le dveloppement des
legs, et plus particulirement aide le Directeur Juridique
raliser les objectifs de sensibilisation et de marketing.
Pour cela, il/elle assure les fonctions suivantes :
Appui au Directeur Juridique dans la gestion des relations
avec lagence de communication en lien avec le Responsa-
ble Marketing
Suivi des fabrications (supports dinformation et de sensi-
bilisation aux legs)
Maintien dun lien avec les testateurs dclars (tlphone,
rencontres, information et conseil)
Plan de dveloppement des legs
Suivi des testateurs potentiels (contacts tlphoniques,
rencontres, ractivit toute demande dinformation ou
de conseil)
Prparation et participation aux vnements (congrs des
notaires, rencontres Presse et positionnement ventuel
sur dautres salons)
Suivi des statistiques legs et maintenance de la base de
donnes des legs effectifs (mettre jour la base de don-
nes rgulirement)
Conditions demploi : CDI, Temps Plein
Formation de type Marketing/Communication ou Commer-
cial. Connaissance en droit des successions apprcie
(legs, Assurances vie et nouvelles possibilits dans le
domaine des donations). Exprience du milieu associatif
et en Communication/Dveloppement. Matrise de loutil
informatique (World, Excel, Sphinx, Internet). Culture du
rsultat et sens de la ralisation dobjectifs financiers.
Organisation, rigueur, autonomie, bon relationnel et
grande capacit dcoute.
Source : AFF
LEGS
TMOIGNAGES
Kristiaan Tokka
Responsable libralits Apprentis dAuteuil
Le responsable legs doit faire un savant mlange entre
le droit et lhumain. Souvent, il faut chercher sortir
dune situation de blocage.
Diplm dune cole de notariat sur Paris, Kristiaan Tokka a
ressenti un fort intrt pour le droit trs tt, sapercevant
que cette discipline lui semblait tre le meilleur moyen pour
viter la survenance des litiges. Sa carrire professionnelle a
logiquement commenc dans les tudes notariales, un milieu
quil a su apprcier pour la richesse des contacts clients et
lexigence de rigueur dans la mise en uvre des connaissan-
ces juridiques. En 1997, en recherche de sens et fort de son
expertise juridique, il intgre le milieu non marchand en tant
que responsable legs et donations au sein du Secours Catho-
lique. Depuis 2004, il est responsable libralits au sein de
la direction de la collecte de fonds dApprentis dAuteuil.
De son point de vue, les connaissances juridiques dans le
domaine notari sont un atout pour devenir responsable
legs. Il est important de connatre ce droit pour compren-
dre son interlocuteur, savoir le notaire, pour laccompagner
et tre en capacit dapprcier son travail. Il est important
galement davoir une expertise technique du point de vue
managrial . Face aux nombreux dossiers que le responsa-
ble legs doit traiter, il sagit galement de se montrer effi-
cace en faisant preuve desprit de synthse. Avoir une
pleine connaissance des dossiers permet de cerner trs vite le
problme et notre plus value est de devenir trs vite force de
proposition auprs des notaires, dans une logique de recher-
che permanente de solutions .
Si la rigueur est de mise pour limiter les cas de litiges, Kris-
tiaan Tokka reconnat que son mtier est galement trs
vivant. Il faut en effet aimer le contact humain, savoir cou-
ter, faire preuve dempathie tout en sachant grer des situa-
tions parfois difficiles. Il faut avoir une forte rsistance au
stress car nous touchons des questions graves telles la trans-
mission, la famille, la mort. Nous sommes amens parfois
faire face des situations agressives . Cette apptence pour
le contact humain est encore plus cruciale pour ce manager
dune quipe dune quinzaine de collaborateurs. Je
nentrevois pas mon mtier sans le travail dquipe : mes col-
laborateurs ont beaucoup dautonomie dans la gestion des
dossiers que je leur confie mais jen supervise lensemble tout
en tant leur entire disposition pour arbitrer .
Parmi ses missions quotidiennes, au-del du ncessaire
management dquipe et de la gestion des relations avec les
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
autres directions de la fondation, il souligne son rle de
conseil et dinformation auprs du grand public sur les acti-
vits legs, donations, assurances-vie, fondations abrites,
fonds de dotation de la fondation. Aujourdhui, je ne
traite pas le dossier en direct mais je suis plus sur la stratgie
et laccueil des personnes dsireuses den savoir un peu plus
sur nos activits. Il y a une volont de ce public de rentrer en
contact avec moi .
Enfin, il reconnat que le mtier de responsables legs nest
pas forcment ouvert aux jeunes diplms. Face un public
en demande et des situations parfois complexes, le niveau
dexprience ncessaire dpend du niveau de maturit du
candidat. Mais une exprience professionnelle minimale de
3 ans lui parat tre un pr requis pour avoir un certain recul
permettant de ne pas se limiter une seule application
thorique du droit. Il existe en effet beaucoup de dcisions
qui ne relvent pas exclusivement de questions juridiques.
Le responsable legs doit faire un savant mlange entre le
droit et lhumain. Souvent, il faut chercher sortir dune
situation de blocage. La solution nest pas que technique, il
faut souvent tre pragmatique et en recherche de solution. Le
responsable legs dirige souvent des quipes, ce qui ncessite
une certaine exprience professionnelle en amont .
Franck Sarriot
Responsable des relations testateurs Association
des Paralyss de France
On doit se donner une obligation de moyens pour que les
personnes qui nous sollicitent puissent avoir tous les l-
ments pour prendre les meilleures dcisions pour elles
Franck Sarriot a ralis la premire partie de son parcours
professionnel en tant quducateur spcialis auprs dado-
lescents en difficults notamment au sein dassociations et
au Service de protection de la jeunesse du Ministre de la
Justice. Diplm du CELSA, il a ensuite exerc ses responsa-
bilits en entreprise avant daccompagner les associations
dans le dploiement de leur collecte de fonds en agence
(stratgie, actions de marketing direct, oprations de com-
munication). Il prend ensuite en charge le dveloppement
des ressources et la communication de lassociation Le
Foyer de Cachan et rejoint, en 2010, lAssociation des
Paralyss de France (APF) en tant que responsable des Rela-
tions Testateurs.
Il parle de sa mission aujourdhui en voquant limportance
de laccueil et de lcoute de ces personnes, et met en
avant une relation professionnelle dfinie par un code
53

dontologique. Ainsi, on assiste de son point de vue
lmergence dun mtier part entire. Il faut se donner
une obligation de moyens pour que les personnes qui nous
sollicitent puissent avoir tous les lments pour prendre les
meilleures dcisions pour elles .
Parce que le contact humain est pour lui primordial dans son
quotidien professionnel, il privilgie le relationnel ct
des aspects techniques et juridiques du mtier. Il cherche
apporter une rponse adapte chacun des testateurs, et
personnalise la relation avec chacun de ses contacts. Bien
sr, il est important de bien rpondre aux questions techni-
ques pour apporter les meilleurs conseils. Mais ce nest pas le
rel enjeu de mon point de vue. La personne en face de moi
recherche quelquun capable dcouter son histoire et je suis
l pour tre disponible, en toute confidentialit . Cette rela-
tion avec le testateur ncessite une prise de conscience de
son rle. Nous ne sommes ni psychologue, ni psychiatre.
Mais il faut avoir aussi du discernement pour grer certaines
situations parfois complexes, faire preuve dempathie, avoir
54 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
R ESPONSABLE LEGS
une ouverture desprit pour comprendre les enjeux person-
nels . La maturit de lindividu est essentielle, car il faut
tre au clair avec soi mme. On ne peut pas tre la recherche
de son identit dans ce mtier. On sintresse aux autres, pas
nous .
Au moment du recrutement, son parcours atypique a t un
vritable atout, car il lui a permis de sadapter des contex-
tes sans cesse diffrents. Ces qualits humaines et relation-
nelles sacquirent souvent avec de lexprience, et rendent
difficiles daccs ce types de postes aux candidats avec peu
dannes professionnelles. Comme son organisation, qui met
laccent sur le besoin des testateurs de bnficier dun
accompagnement respectueux tout au long de leur dmar-
che, de plus en plus dassociations prennent selon lui
conscience de limportance davoir des responsables legs
ddis cette relation de confiance entre le possible testa-
teur et lassociation. Je contribue construire et entrete-
nir le socle dune relation de confiance attendue de tous entre
lAPF et les bienfaiteurs .
N6 - CHARG DE RECHERCHE DONATEURS
CHARG DE RECHERCHE,
PROSPECT RESEARCHER,
DOCUMENTALISTE,
CHARG DE VEILLE

Le charg de recherche identifie des cibles de donateurs potentiels et les qualifie en

sappuyant sur les technologies de linformation et les techniques de gestion de base
de donnes.

Cadre : entre 30 40 K selon le niveau dexprience professionnelle,

le secteur et/ou la taille de lorganisation sans but lucratif (OSBL).
Les fourchettes de rmunration sont donnes titre indicatif.

Charg de recherche donateurs

Organisme but non lucratif (OSBL) principalement
de lenseignement suprieur et de la recherche
(en dveloppement dans les autres domaines).
Qui recrute ?
Cette mission peut galement tre externalise
auprs dagences de conseil en Fundraising (collecte de fonds).

Directeur du dveloppement (des ressources)

Responsable Grands Donateurs

En interne : Directeur du dveloppement

Ensemble des collaborateurs
de la Direction du dveloppement
des ressources (Responsable
Grands Donateurs
et/ou des partenariats entreprise,
(des ressources))
Direction de la communication
(Directeur de la communication,
charg de communication)

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 55

LE POSTE
Activits principales
Prospection et laboration des profils des donateurs
Contribuer lidentification de prospects (donateurs
potentiels) en partant dune base de donne interne ou de
toute autre source (presse, rseaux de relations).
Extraire les donnes pertinentes de la base de donnes,
tant du point de vue quantitatif que qualitatif.
Qualification du profil des donateurs possibles ou des
donateurs en mettant en place des hypothses de
recherche pour accder toute information utile (profil,
intrts, actualit, rseau de relation), sur la base de
sources varies (presse, sites internet et moteurs de
recherche, souvent crites en anglais) et dans le res-
pect de la dontologie.
Aider la prparation en amont des lments de chiffrage
sur le potentiel de dons, au regard des informations
recueillies.
Valoriser et transmettre les recherches effectues
Synthtiser des informations rcoltes et rdiger le profil,
en vue de transmettre linformation lquipe en charge
de la relation.
Enrichissement de la base de donne au regard des infor-
mations trouves.
Assurer le suivi de ses propres travaux de recherche (tat
davancement) et en assurer le reporting auprs des colla-
borateurs de lquipe.
Participation aux runions avec lensemble des partenai-
res (quipe interne, prestataires, ambassadeurs ) :
prsentation sur lavance des recherches, partage de
connaissances, validation des rsultats
Se tenir inform des innovations technologiques sur les
techniques de recherche afin dutiliser les outils de
recherche pertinents et efficaces.
Contribution linterprtation des rsultats
de la recherche et la prise de contact
tablir des propositions dutilisation et dexploitation
concrtes des rsultats des recherches en vue des futures
relations avec les donateurs.
Aider le collaborateur en charge de la relation rdiger
ou prparer laccroche avant lentretien avec le prospect
ou le donateur.
Assurer le suivi des agendas et des tableaux de bord de la
relation avec le prospect, contribuer ventuellement la
56 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
C HARG DE RECHERCHE
prise de rendez-vous, la mobilisation de rseaux facili-
tant lentre en contact avec le donateur.
Proposer des nouvelles orientations de cibles au regard
des rsultats des recherches menes.
Activits ventuelles
Le charg de recherche peut-tre amen contribuer la
rdaction de communications crites (informations sur le
site de lorganisation, dans son magazine) touchant aux
recherches quil effectue.
Il peut galement parfois accompagner la personne en
charge des relations avec les donateurs lors des entretiens.
Il labore alors avec lui le contenu de laccroche et des
prsentations qui seront faites de lorganisme sans but
lucratif.
Variabilit des activits
Lactivit du charg de recherche varie selon la taille de
lquipe et/ou de lorganisation. Au sein dune quipe
rduite, le charg de recherche donateurs doit faire preuve
de polyvalence. Il simplique plus fortement diffrentes
tapes de la relation avec le donateur. Au sein dune quipe
de recherche de plus grande taille, sa mission est plus poin-
tue et son expertise centre sur une tape en particulier
(exemple : spcialisation sur la recherche documentaire ou
dans lanalyse des bases de donnes).
A dfaut de poste de charg de recherche dans lorganisa-
tion, sa mission est alors assure par chaque fundraiser (col-
lecteur de fonds) en charge dun portefeuille de donateurs
potentiels (charg ou responsable Grands Donateurs notam-
ment).
LE PROFIL
Diplmes requis
Niveau Bac +2/3 (type Information et Documentation
dEntreprise, Ressources Documentaires et Base de Don-
nes) avec une exprience professionnelle pralable.
Bac +5, spcialis dans le traitement ou/et la gestion de
linformation et de la documentation.
DONATEURS

Dure dexprience Traits de personnalit

Ce poste est accessible un niveau dexprience d1 5 ans, Forte curiosit intellectuelle.

mais une premire exprience dans le milieu des organismes Persvrance et patience pour approfondir et nourrir les
but non lucratif est un atout. recherches sur les futurs donateurs potentiels.
Autonomie et sens de linitiative.
Aisance rdactionnelle pour rdiger des rapports, des arti-
Comptences techniques cles et des argumentaires.
Bonnes qualits relationnelles et de communication, afin
Matrise des techniques de recherche sur Internet, et dchanger sur le profil du prospect.
notamment lutilisation des agrgateurs de presse comme
Factiva, Lexis, Nexis, Europress.
Capacits de slection, de synthse et danalyse une mul-
titude dinformations en vue de recommandations opra-
tionnelles pertinentes.
LA MOBILIT ASCENDANTE
Sens du dtail et de la rigueur, et sens de lorganisation OU TRANSVERSALE
afin de mener la recherche sur la base dinformations fia-
bles et dassurer un suivi et un reporting prcis des acti-
vits. Postes prcdents
Bonnes connaissances des logiciels de CRM/DRM pour
segmenter et dfinir le profil dune sous-population de Assistant de recherche
donateurs potentiels. Assistant de communication
Capacits rdactionnelles pour se faire comprendre auprs Assistant prospect researcher
du plus grand nombre notamment pour lcriture darticles Charg de veille documentaire
et/ou de publipostages. Charg de recherche (en cabinet de recrutement de diri-
Sens de la crativit afin de trouver en permanence de geants, chasseurs de tte par exemple)
nouvelles pistes de recherche.
Avoir une culture gnrale solide et sintresser lactua-
lit afin de savoir sorienter efficacement vers la source volutions professionnelles
et/ou linformation la plus pertinente.
Matrise des outils bureautiques pour prsenter et rdiger Responsable Grands Donateurs
les articles et/ou le profil des grands donateurs. Responsable des partenariats entreprise
Matriser langlais pour bien comprendre certaines sources Charg de mcnat, partenariat entreprises ou marketing
documentaires qui sont parfois uniquement disponibles direct
en anglais, et galement dans le cas o les campagnes se
dclinent linternational.
Solides connaissances du fonctionnement des organismes
but non lucratif.

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 57
 C HARG
Exemple doffre
PROSPECT RESEARCH ET ASSISTANT(E)
BASE DE DONNEES H/F 38 40 K par an
Au sein de la Fondation et rattach(e) la Directrice du
dveloppement, vous avez en charge la mise en place dun
processus de recherche et de fidlisation des donateurs de
la Fondation. Vous assurez la gestion de la base de don-
nes ainsi que la recherche de nouveaux donateurs. Dans
ce cadre, vous serez charg(e) de :
Lorganisation de la prospection :
La cration dune base de donnes prospects (donateurs
potentiels),
Loptimisation de la base de donnes par un suivi des
actions menes,
La mise jour rgulire des lments sur les donateurs
potentiels (rseaux, mutations, entreprises),
Le suivi rgulier des donateurs,
La ralisation de briefs sur les donateurs possibles avant
les rendez-vous,
Le suivi et lvaluation des actions ralises (rendez-
vous, invitations, modes de contacts),
Le suivi des dons : lenregistrement des dons, la gestion
des lettres de remerciements personnaliss, lanalyse chif-
fre et graphique des dons et donateurs pour les bilans
annuels, lanalyse des rsultats des campagnes de leves
des fonds (profils des donateurs, de lchelle des dons,
perspectives daction pour les prochaines campagnes),
Lorganisation des vnements lis aux collectes (cam-
pagnes de publipostage, relance des participants, campa-
gnes IR et ISF,).
Vous participez galement toutes les activits de dve-
loppement et de communication autour de la Fondation.
De formation Bac +3/4 ou exprience quivalente, vous
justifiez dune exprience professionnelle significative
dans la recherche de fonds dans le secteur de lducation
complte par une exprience dans la veille documentaire
et/ou techniques documentaires. Organis(e) et rigou-
reux(euse), vous avez dj travaill dans la cration, le
suivi et la mise jour de bases de donnes. Dexcellentes
qualits relationnelles associes votre disponibilit vous
assureront de remplir ces missions avec succs. Votre
niveau danglais est courant. Vous matrisez les outils
bureautiques du Pack Office.
Source : Offre APEC
58 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
DE RECHERCHE
Exemple doffre
CHARGE(E) DE RECHERCHE ET COMMUNICATION
Lcole constitue un ple dexcellence dans lenseigne-
ment suprieur et la recherche qui rassemble onze Grandes
Ecoles franaises. Pour accompagner la cration de son
bureau de dveloppement, lcole recherche un(e)
charg(e) de recherche et de communication qui puisse
seconder le Vice-prsident en charge du Dveloppement
et la Directrice de Campagne dans la mise en place et la
gestion doutils de prospection et de communication. Il/
Elle assure notamment les activits suivantes :
GESTION DES PROSPECTS ET DONATEURS : Mise en place de
la documentation (abonnements web, papier, bases de
donnes) ; Elaboration et gestion du systme de classe-
ment de la documentation ; Mise en uvre et gestion de
la base de donnes mcnat ; Recherche dinformations
sur les prospects ; Centralisation des informations commu-
niques par les coles sur leurs relations avec les entrepri-
ses ; Elaboration de fiches de synthse et dossiers sur les
prospects en prparation des contacts de la direction du
dveloppement ; Identification de nouveaux prospects
(entreprises, grands donateurs, fondations) et recherche
dinformations sur les prospects retenus en accord avec la
direction ; Suivi des dons et tablissement de tableaux de
bord pour les besoins de la direction
COMMUNICATION : Gestion des espaces ddis au dvelop-
pement sur lintranet et linternet ; Participation llabo-
ration de documents de communication spcifiques ; Pr-
paration de prsentations pour diffrentes instances (COS,
CA, Comit Pilotage, Conseil de Campagne) ; Veille marke-
ting des activits de dveloppement et dans le domaine
de la recherche et lenseignement ; ralisation dune revue
de presse et diffusion nos correspondants.
Formation suprieure (minimum BAC +3 de type Ressour-
ces documentaires et bases de donnes, Gestion de linfor-
mation). Sens de lorganisation et du travail dquipe.
Capacit de grer plusieurs tches de front et de travailler
en toute autonomie dans des dlais courts. Excellentes
capacits de recherches documentaires tout support
(Internet, papier, bases de donnes) et dans plusieurs
langues (franais et anglais au minimum). Excellente
capacit danalyse y compris des documents financiers
et de synthse partir dune large base dinformations.
Sens du dtail et esprit incisif sachant traiter des informa-
tions en toute confidentialit. Trs bonnes connaissances
informatiques, idalement de base de donnes mcnat-
Matrise bureautique (Word, Excel, Powerpoint, Outlook).
Source : Offre AFF
DONATEURS
TMOIGNAGE
Marion Bonnaire
Charg de recherche donateurs ESCP Europe
Je pense que le mtier de Prospect Researcher va se
dvelopper en France grce notamment la structuration
des services de dveloppement .
A lissue de son baccalaurat littraire, Marion Bonnaire sest
dabord oriente vers une formation en relations presses
lEFAP Paris (Ecole Franaise des Attachs de Presse). Aprs
plusieurs expriences dans les mtiers de la communication
au cours des annes 90, elle se rend compte quelle sint-
resse tout particulirement au recueil et la synthtisation
dinformation. Fort de cet attrait, elle dcide au dbut des
annes 2000 de suivre une formation dispense par lEcole
des Bibliothcaires Documentalistes de Paris (EBD) et se
forme ainsi aux mtiers de la veille et de la gestion de linfor-
mation. Suite lobtention du diplme, elle est recrute en
2007 en tant que charge de recherche au sein dune agence
de fundraising (collecte de fonds) spcialise dans le conseil
sur la mise en uvre de campagnes de mcnat et en strat-
gie grands donateurs. Depuis 2010, elle est charge de
recherche donateurs pour la Fondation ESCP Europe.
Aujourdhui, son rle consiste identifier et qualifier des
mcnes et des partenaires potentiels susceptibles de
contribuer au financement des actions de la Fondation ESCP
Europe. Elle doit ainsi tablir le profil de chaque prospect en
vue des futures sollicitations en face face. Elle qualifie le
potentiel de contribution du donateur en fonction des infor-
mations quelles rcuprent au cours de ses recherches
documentaires. Cest un vritable travail qualitatif et per-
sonnalis quelle mne sur chacun des prospects. Elle est
galement amene grer et enrichir la base de donnes
prospect/donateurs en fonction de ses recherches. Marion
Bonnaire apprcie son mtier avant tout car elle travaille
dans le milieu du non lucratif et car cette exprience donne
un vrai sens son parcours professionnel. Son mtier lui
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
offre galement lopportunit de travailler sur des profils
diffrents et de mobiliser des comptences varies.
En effet, pour mener bien ses missions, il est important
pour elle davoir des aptitudes bien spcifiques mais diver-
ses : il faut aimer dcouvrir, sintresser lactualit et lire
la presse, savoir remonter aux sources et mener une enqute,
tre curieux et chercher se poser les bonnes questions. Cela
ncessite galement davoir toujours le souci de vrifier son
information . Paralllement, il est important de savoir
communiquer et daimer le contact humain. Cest un
mtier o parfois on peut se sentir seul dans le cadre de ses
missions, mais il y a aussi le travail en quipe, les changes
avec les autres. Il faut souvent aller au devant de son entou-
rage professionnel pour collecter linformation . Et une fois
le recensement de linformation effectu, il faut dgager de
solides capacits de synthse et de pdagogie pour slec-
tionner les points cls de la recherche et les rendre ensuite
oprationnels.
Cest avec la loi de 2007 relative lautonomie des tablis-
sements denseignement suprieur, que le mtier de Pros-
pect Researcher gagne progressivement en maturit et
simpose progressivement dans les organismes sans but
lucratif au sein de lenseignement suprieur. La loi
daot 2007 a eu une incidence sur le fundraising en permet-
tant aux services de dveloppement de se structurer. Progres-
sivement, il y a des personnes avec des comptences spcifi-
ques au fundraising qui arrivent dans les tablissements Ce
nest pas encore un poste incontournable comme il lest aux
Etats-Unis, avec des comptences davantage quantitatives et
statistiques, mais je pense que le mtier de Prospect Resear-
cher va se dvelopper en France grce notamment la struc-
turation des services de dveloppement . Avec la tendance
des organismes se structurer davantage en matire de fun-
draising (collecte de fonds), elle se montre optimiste quant
lavenir du mtier de Prospect Researcher dans le milieu
non lucratif.
59
 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

FORMATION

PUBLICATIONS
SITES INTERNET
POUR ALLER PLUS LOIN
SITES INTERNET
Ces informations sont prsentes titre indicatif. Elles ne sont pas exhaustives et ne reprsentent pas tous les inter-
locuteurs de la collecte de fonds.
Admical
Depuis sa cration en 1979, Admical a pour objet de
promouvoir le mcnat dentreprise en France dans les
domaines de la culture, de la solidarit, lenvironne-
ment, de la recherche et du sport.
http://www.admical.org/
Aklea
Socit davocats spcialise notamment dans la phi-
lanthropie et la collecte de fonds.
http://www.aklea.fr/
Association Franaise des Fundraisers
Cest lassociation qui fdre les professionnels du
fundraising de tous les secteurs de lintrt gnral :
de laction sociale et humanitaire, lenseignement
suprieur, en passant par la recherche, la culture ou
lenvironnement. LAFF dlivre notamment le diplme
de Certificat Franais du Fundraising en formation
continue.
http://www.fundraisers.fr/
Centre Franais des Fondations
Le Centre Franais des Fondations regroupe les fonda-
tions reconnues dutilit publique, les fondations
dentreprise et les fondations abrites.
http://www.centre-francais-fondations.org/
CerPhi
Centre dEtude et de Recherche sur la Philanthropie, un
institut dtudes au service des acteurs du tiers sec-
FORMATION
LAFF, organisme de formation agr, dlivre en parte-
nariat avec lESSEC, le Certificat Franais du Fundrai-
sing, qui est une formation continue certifiante. LAFF
propose galement tout au long de lanne des forma-
tions thmatiques sur plusieurs jours.
Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
teur, qui se consacre aux sujets touchant la vie asso-
ciative et aux diffrentes formes de gnrosit, de
dons et dchanges non-marchands.
http://www.cerphi.org/
Fondation de France
http://www.fondationdefrance.org/
France Gnrosits
France gnrosits est le syndicat professionnel des
organismes faisant appel aux gnrosits. Fort de ses
68 membres, il reprsente plus de la moiti des dons
et legs collects auprs du grand public.
http://www.francegenerosites.org/
Mecenova
Cr par IMS-Entreprendre pour la Cit, ce site vise
faciliter et multiplier les partenariats entre entreprises
mcnes et associations uvrant pour des causes
dintrt gnral : solidarit, environnement, culture,
sant, ducation, sport
http://www.mecenova.org/
Recherches & Solidarits
Recherches & Solidarits a pour objet de mieux connatre
et de mieux faire connatre en France toutes les formes
de solidarits, au bnfice des personnes concernes, et
au service des acteurs et des dcideurs du secteur asso-
ciatif et de lconomie sociale.
http://www.recherches-solidarites.org/
Dautres organismes proposent par ailleurs des forma-
tions sur la collecte de fonds aux professionnels
comme par exemple la CEGOS.
63
 PUBLICATIONS

FUNDRAISING, FONDAMENTAUX ET OUTILS

Admical, Rubio,
Rpertoire du mcnat dentreprise 2011-2012, Admi- Dictionnaire pratique des organisations non gouverne-
cal, 2011 mentales (ONG), Ellipses marketing, 2004

Debiesse (F.), Simon (N.), Eshet (M.),

Le mcnat, Paris, PUF, 2007 Le mcnat valeur actuelle. Quand la socit peut
compter sur lentreprise, Gallimard, Paris, 2009

Ouvrages en anglais :

Burdenski (R.A), Greenfield (J. M.),

More innovations in Annual Giving: Ten Global Depar- The Nonprofit Handbook, Fundraising, John Wiley &
tures that worked, CASE, 2009 Sons, 1997

Burke (P.), Johnston (M.),

Donor Centred Fundraising Fundraisers Guide to the Internet

Burnett (K.), Kihlstet (A.),

Relationship Fundraising Capital Campaigns: Strategies That Work, Jones and
Bartlett, 2004, 2e d
Doazan (P.),
The Complete Fundraising Handbook Ross (B.) & SEGAL (C.),
Breakthrough Thinking for NPOs
Emlen (J.S),
Intentional stewardship: Bringing Your Donors to Their Sargeant (A.),
Highest Level of Philanthropy, CASE, 2007 Building Donor Loyalty

Sloggie (N.),
The TINY Essentials of Fundraising

CADRE JURIDIQUE ET FISCAL

Binder (O.), Daubas (P.) & Bigot de la Touanne (S.),
Guide juridique et fiscal du mcnat et des fondations France gnrosits, Collecte de fonds et philanthropie.
lusage des entreprises et des entrepreneurs, Admi- Droit et fiscalit, Juris ditions, Dalloz, Collection Le
cal, Paris, 2007 JuriGuide , 2009

Mbongo (P.), (dir.),

La gnrosit publique, dons, mcnes, entre droit et
politique, Universit de Poitiers, 2006

CAMPAGNES GRANDS DONATEURS

Abls (M.),
Les nouveaux riches, un ethnologue dans la Silicon
Valley, Odile Jacob, 2002

64 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Ouvrages en anglais :

Matheny (R.E), Strand (BJ.),

Major Gifts: Solicitation Strategies, CASE, 1999 A Kaleidoscope of Prospect Development: The Shapes
and Shades of Major Donor Prospecting, CASE, 2008

PARTENARIAT ENTREPRISES
Galliand (E.), Seghers (V.),
Guide pratique du mcnat associatif, Territorial di- Ce qui motive les entreprises mcnes, Autrement, Paris,
tions, Paris, 2006 2007

FONDATIONS/FONDS DE DOTATION
Butstraen (L.) & Guay (P.), Devic (L.),
Le fonds de dotation. Nouveau souffle du mcnat, Fonds de dotation, Juris ditions, Dalloz, Collection
Deloitte Conseil, Neuilly, 2007 Le JuriGuide ,

Centre Europen des Fondations, Institut Montaigne,

Comparative Highlights of Foundation Laws. The Euro- 25 propositions pour dvelopper les fondations en
pean Union of 27, Centre Europen des Fondations, France, Paris, 2007
Bruxelles, 2007
Pomey (Michel),
Couchoux (S.), Carlier (A.), Trait des fondations reconnues dutilit publique,
La fondation : une structure choix multiples, Juris PUF, Paris, 2007 (1re d. 1980)
Association, N 367, novembre 2007

MARKETING DIRECT/COMMUNICATION
Vaccaro (A.), Garrautlt (H.),
Communication et collecte de fonds, Chopin, 1987 Communication et marketing de lassociation, Juris
Edition, 2008
Gallopel-Morvan (K.), Birambeau (P.), Larceneux (F.),
Rieunier (S.),
Marketing et communication des associations, Dunod,
2008

Ouvrages en anglais :

Smith (G.), Warwick (M.),

The TINY Essentials of Writing for Fundraising How to write successful fundraising letters, Jossey Bass,
2008
Warwick (M.),
Revolution in the Mailbox, Jossey Bass, 2004

PHILANTHROPIE
Daubas (P.), Dufourcq (N.),
Collecte de fonds et philanthropie, Admical, 2009 Largent du cur, Hermann diteur, collection savoir :
cultures, 1996

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 65
 Godbout (J. T.), Mauss (M.),
LEsprit du don, La Dcouverte Poche, 2000 Essai sur le don. Forme et raison de lchange dans
les socits archaques , dans Sociologie et anthropo-
Godbout (J. T.), logie, Paris, Presses Universitaires de France, 1973
Le don, la dette et lidentit, La Dcouverte MAUSS, 2000
Seghers (V.),
Godelier (M.), Ce qui motive les entreprises mcnes, Autrement,
Lnigme du don, Champs Flammarion, 1996 Paris, 2007

Henaff (M.), Seghers (V.),

Le prix de la vrit, le don, largent, la philosophie, La nouvelle philanthropie, Autrement, Paris, 2009
Seuil, Paris, 2002

ENVIRONNEMENT
Baddache (F.),
Entreprise et ONG face au dveloppement durable :
linnovation par la coopration, LHarmattan 2004

ENSEIGNEMENT SUPRIEUR ET RECHERCHE

Levallois-Midire (N.) & Maradeix (M-S.), Massey-Bertonche (C.),
Fundraising : Stratgies pour la recherche et lensei- Philanthropie et grandes universits prives amricai-
gnement suprieur dans les secteurs public et priv, nes : pouvoir et rseaux dinfluence, PU Bordeaux,
Eyrolles, Paris, 2010 Bordeaux, 2006

Confrence des prsidents dUniversits,

Le guide des bonnes pratiques en matire de fonda-
tions partenariales et universitaires, CPU, 2010

Ouvrages en anglais :

Feudo (J.A), Shroeder (FW.),

Alumni Relations: A newcomers Guide to Success, Annual Giving: A Practical Approach, CASE, 2000
CASE, 2009

SOLIDARIT/CARITATIF
Birambeau (P.), Ross (B.) & SEGAL (C.),
Tlthon, le meilleur de nous mme, Balland, Paris, Breakthrough Thinking for NPOs
2003
Rubio,
Pechet (T.) & Padis (M-O.), Dictionnaire pratique des organisations non gouverne-
Les multinationales du cur. Les ONG, la politique et mentales (ONG), Ellipses marketing, 2004
le march, Seuil, 2004

66 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)

LEXIQUE
ANNEXES

ABREVIATIONS ET SIGLES
 ABRVIATIONS ET SIGLES
ISF : Impt de solidarit sur la fortune

Loi Tepa : Loi du 21 aot 2007 en faveur du travail, de lemploi et du pouvoir dachat

Loi LRU : Loi relative aux liberts et responsabilits des universits J.O. n 185 du 11 aot 2007, page 13468
texte n 2)

ONG : Organisation non gouvernementale

OSBL : Organisme sans but lucratif

RSE : Responsabilit sociale des entreprises

RUP : Reconnue dutilit publique

VPC : Vente par correspondance (ou par catalogue)

68 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
LEXIQUE
Ambassadeur :
Personne qui, pour soutenir une cause laquelle elle adhre, utilise sa notorit, son rseau et/ou son activit pour
mieux la faire connaitre.

Argumentaire ou Case for support :

Elment fondamental qui regroupe toutes les raisons (Vision, missions et valeurs de lorganisation ainsi que les pro-
jets financer) pour inciter un donateur potentiel donner. Les messages de la communication et du marketing
sinspireront de ce document.

Association :
Larticle 1 de la loi du 1er juillet 1901 dfinit lassociation comme la convention par laquelle deux ou plusieurs
personnes mettent en commun, dune faon permanente, leurs connaissances ou leur activit dans un but autre que
dpartager des bnfices. Elle est rgie, quant sa validit, par les principes gnraux du droit applicable aux
contrats et obligations .

Association reconnue dutilit publique (RUP) :

Association loi 1901 qui bnficie dune reconnaissance accorde sous la forme dun dcret du Ministre de lInt-
rieur aprs avis du Conseil dEtat. Lassociation doit notamment avoir ladhsion dau moins 200 membres et avoir
fonctionn pendant trois ans. Elle doit suivre des statuts types imposs par le Conseil dEtat. Les associations recon-
nues dutilit publique peuvent recevoir, outre des dons manuels, des donations et des legs. Au-del de ses effets
proprement juridiques, la reconnaissance dutilit publique est perue par le monde associatif comme un label conf-
rant lassociation qui en bnficie une lgitimit particulire dans son domaine daction.

Base de donnes (BDD) :

Regroupement organis de toutes les donnes recueillies, calcules ou extrapoles sur un client ou un prospect. Tou-
tes les informations collectes sont rgies par la loi du 6 janvier 1978 sur linformatique et les liberts.

Campagne de dveloppement :
Campagne de collecte de fonds sur une dure prcise, avec un objectif financier dtermin pour financer un ou des
projets en gnral trs ambitieux. la diffrence de la campagne majeure, la campagne de dveloppement intgre
une dimension grands dons et dons plus modestes.

Campagne majeure (de collecte de fonds) :

Campagne de collecte de fonds pour rcolter une somme prdfinie dans une priode donne pour des projets dfinis
auprs de grands donateurs. Une campagne connat plusieurs phases : une phase silencieuse, lannonce publique, la
phase publique et la clture.

Cible :
Fraction de la population, personnes physiques ou morales qui par leur profil, leur centre dintrt ou leur compor-
tement sont les plus susceptibles dtre touches par laction dune organisation.

Don :
Libralit accorde de son vivant. Le don peut tre en numraire (remise despces, de chque ou virement) ou
en nature (bien mobilier).

Don financier :
Le soutien financier : cest la base de tout partenariat, absolument ncessaire au fonctionnement et au dveloppe-
ment de la plupart des associations.
Les collectes (avec/sans abondement) : lentreprise peut organiser des collectes au profit dune association parte-
naire. Elle peut y associer ses collaborateurs, ses clients, voire ses fournisseurs. Les sommes rcoltes lors de
collectes de dons sont bien souvent abondes par lentreprise (par exemple, pour un don de 10 dun collaborateur,
lentreprise verse son tour 10 ).
Le produit partage : une entreprise sengage verser une association tout ou partie de sa marge sur la vente dun
produit ou dun service.

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 69
 Don en nature :
Le don de matriel : Lentreprise peut faire don une association de produits ou services spcifiques fournis habituel-
lement ses clients. Lentreprise peut galement donner des ordinateurs, du mobilier de bureau, des vhicules
Laide logistique : Lentreprise met par exemple ses salles de runion ou son matriel de e-learning disposition dune
association.

Don de temps :
Dans le cadre de sa dmarche de mcnat de comptences, lentreprise peut proposer ses salaris de sassocier des
actions de solidarit et de faire don de leur temps.

Donateur :
Personne qui fait un don.

Donation :
Un acte de disposition ralis du vivant du donateur et qui revt la forme dun acte authentique rgularis par devant
notaire.

Dotation :
Affectation et transfert irrvocable de biens, droits ou ressources une fondation, dont les dividendes permettent de
financer une partie de son fonctionnement ou de ses projets de dveloppement.

E-fundraising :
Toutes actions de collecte de fonds menes via Internet.

Fondation :
Acte par lequel une ou plusieurs personnes physiques ou morales dcident laffectation irrvocable de biens, droits ou
ressources la ralisation dune uvre dintrt gnral et but non lucratif . (article 18 de la loi du 23 juillet 1987).
La fondation se distingue de lassociation du fait quelle ne rsulte pas dune conjonction de volonts et de personnes
(physiques ou morales, prives ou publiques) autour dun objectif commun, mais dun engagement financier irrvocable
et non lucratif de ses fondateurs en faveur dune uvre dintrt gnral. Elle ne comporte donc pas dadhrents.

Fondation partenariale :
La loi relative aux liberts et responsabilits des universits, dite loi Pcresse (aot 2007), institue la possibilit
pour les tablissements publics caractre scientifique, culturel et professionnel, de crer une personne morale but
non lucratif dnomme fondation partenariale. Ce statut autorise la mixit des fondateurs : universits et centres de
recherche publics peuvent sassocier des entreprises.

Fondation universitaire :
La loi Pcresse autorise galement les tablissements publics caractre scientifique, culturel et professionnel les
universits grer en leur sein des fondations sans personnalit morale. Ces fondations universitaires sont le rsultat
de laffectation irrvocable de biens, droits et ressources apports par un ou plusieurs fondateurs aux universits pour
la ralisation dune ou plusieurs uvres ou activits relevant de leur mission. Elles sont gres par la maison-mre de
manire individualise tout comme les fondations abrites au sein de fondations reconnues dutilit publique ou de
lInstitut de France.

Fondation reconnue dutilit publique :

Fondation dote de la personnalit morale, cre dans le but de raliser une uvre dintrt gnral.

Fondation dentreprise :
Versement irrvocable de fonds par une ou plusieurs entreprises en vue de la ralisation dune uvre dintrt gnral.
Cest une personne morale but non lucratif (loi du 4 juillet 1990).

La Fondation sous gide (ou abrite) :

Affectation irrvocable dun patrimoine la ralisation dune uvre dintrt gnral via une fondation abritante. Ce
nest pas une personne morale (loi du 30 septembre 1990). Un nombre important de FSE sont abrites par la Fondation
de France. La FSE peut faire bnficier ses donateurs de la fiscalit de la FRUP abritante.

70 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Fondation de coopration scientifique :
Se dfinit par laffectation irrvocable dun patrimoine la ralisation dune ou des activits relevant de la recherche
scientifique et/ou de lenseignement suprieur. Cest une personne morale but non lucratif. Ce type de fondation est
rserv aux outils de coopration crs par la loi de programme pour la recherche (2006). Elle concerne donc les ples
de recherche et denseignement suprieur (PRES), les rseaux thmatiques de recherche avance (RTRA) et les centres
thmatiques de recherche et de soin (CTRS).

Fondation hospitalire :
Consiste une affectation irrvocable de biens, droits ou ressources apports par un ou plusieurs tablissement(s)
public(s) de sant pour la ralisation dune ou plusieurs uvres ou activits dintrt gnral et but non lucratif.

Fonds annuel :
Expression qui dsigne une forme de fundraising (collecte de fonds) permettant de cibler des dons rcurrents (a priori
annuels) dun montant modeste auprs de diffrentes cibles. Ce fonds est aliment partir des mthodes de marketing
direct (courrier, tlphone, internet), de communication vnementielle ou en approche directe.

Fonds de dotation :
La loi du 4 aot 2008 de modernisation de lconomie institue la cration du fonds de dotation, nouvelle personne
morale de droit priv but non lucratif.
Le fonds de dotation est une personne morale de droit priv but non lucratif qui reoit et gre, en les capitalisant, des
biens et droits de toute nature qui lui sont apports titre gratuit et irrvocable et utilise les revenus de la capitalisation
en vue de la ralisation dune uvre ou dune mission dintrt gnral ou les redistribue pour assister une personne morale
but non lucratif dans laccomplissement de ses uvres et de ses missions dintrt gnral.

Fundraising (collecte de fonds) :

Cest un processus de sollicitation et de collecte de fonds sous forme de dons particuliers, dentreprises, de fondations
ou dorganismes gouvernementaux. Lobjectif est de mobiliser des ressources prives au service dorganisations et de
causes dintrt gnral. Le fundraising sest dabord dvelopp dans le secteur de la solidarit, mais trs vite, il sest
tendu aux domaines de la culture, de la recherche, et plus rcemment celui de lenseignement suprieur.

Grands Donateurs :
Individus donnant dans les tranches les plus leves (propre chaque organisme et dfini par lui). Ils bnficient, de
manire gnrale, dun traitement spcifique, en amont et en aval du don.

Intrt gnral :
Il repose sur trois critres fondamentaux : avoir une gestion dsintresse, exercer une activit non lucrative cest--
dire non concurrentielle, et ne pas profiter un cercle restreint de personnes.

Legs :
Cest une transmission de bien qui intervient aprs le dcs et que lon fait par disposition testamentaire. Le legs, porte
en gnral drogation aux rgles lgales de la dvolution successorale. Le but du testateur est soit dattribuer tout ou
partie de sa succession une personne ou une association qui ny tait pas normalement appele.

Libralit :
Acte par lequel une personne dispose titre gratuit de tout ou partie de ses biens ou de ses droits au profit dune autre
personne. Il ne peut tre fait de libralits que par donation entre vis ou par testaments (art 10 de la Loi du 23 juin
2006 portant rforme des successions et des libralits).

Loi Aillagon :
La loi relative au mcnat, aux associations et aux fondations, dite loi Aillagon du 1er aot 2003, modifie la loi sur
le dveloppement du mcnat de 1987. Elle augmente le plafond de la rduction fiscale qui passe de 50 % 60 % (puis
66 % en 2005) pour les mcnes particuliers dans la limite de 20 % du revenu net imposable, les dpassements de ce
seuil tant reportables sur cinq ans (article 200 du Code gnral des impts). Pour les entreprises mcnes, les avanta-
ges fiscaux doublent. La rduction fiscale passe ainsi de 33 % 60 % (article 238 bis du CGI).

Loi TEPA (en faveur du Travail, de lEmploi et du Pouvoir dAchat) :

Loi du 21 aot 2007, dans le cadre de la loi TEPA (en faveur du Travail, de lEmploi et du Pouvoir dAchat), les contri-
buables ont la possibilit dimputer, sur le montant de leur ISF, 75 % du montant des dons effectus une fondation

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 71
 reconnue dutilit publique. Le montant de lavantage fiscal ne peut excder 50 000 euros, soit un don de 66 666 euros.
Si le montant est suprieur, lavantage fiscal de la loi TEPA ne sappliquera pas au-del.

Loi du 4 aot 2008 (LME) :

La loi de modernisation de lconomie institue la cration du fonds de dotation, nouvelle personne morale de droit priv
but non lucratif.

Mailing :
Terme anglais signifiant publipostage. Campagne de marketing direct consistant envoyer une sollicitation par voie
postale un ensemble dindividus cibls. Dans le cadre associatif, lobjectif du publipostage est gnralement la collecte
de dons.

Marketing direct :
Ensemble de techniques et de mdias qui ont pour objectif dinstaurer une relation durable et distance, lorigine
entre un producteur de services, un distributeur et les dcideurs dentreprises ou les consommateurs. Ces mmes proc-
ds sont galement trs employs dans la relation organismes donateurs/donateurs potentiels.

Marketing relationnel :
Fait pour un organisme dtablir une relation avec ses donateurs en continue, en dehors des priodes de don (notam-
ment par le web).

Marketing tlphonique (tlmarketing) :

Opration de marketing direct via le tlphone.

Mcnat :
Soutien matriel ou financier apport sans contrepartie directe de la part du bnficiaire, une uvre ou une personne
pour lexercice dactivits prsentant un caractre dintrt gnral (Dfinition donne par larrt du 6 janvier 1989 rela-
tif la terminologie conomique et financire). Le cadre juridique et fiscal du mcnat sappuie sur un ensemble de
textes. Parmi eux, la loi n 87-571 du 23 juillet 1987 sur le dveloppement du mcnat constitue une rfrence, modi-
fie et complte entre autres par la loi n 90-559 du 4 juillet 1990 qui cre les fondations dentreprise et la loi n 2003-
709 du 1er aot 2003 relative au mcnat, aux associations et aux fondations qui amliore trs sensiblement le rgime
fiscal du mcnat et modifie, pour le rendre plus incitatif, le statut des fondations.

Mcnat financier :
Prend la forme de versement de cotisations, dapport en numraire. Le mcnat dit mcnat associ est un exemple
de don en numraire dune entreprise qui abonde dun montant au moins gal les dons faits par ses salaris au titre de
dons de particuliers. La part alloue par lentreprise est ligible la rduction fiscale au titre du mcnat.

Mcnat en nature :
Peut prendre des formes extrmement varies de don mobilier ou immobilier ou de prt mobilier, immobilier ou humain :
la remise dun bien inscrit sur le registre des immobilisations, la remise de marchandises en stocks, la mise disposition
de moyens matriels, humains (mcnat de comptences) ou technologiques (mise disposition dune technologie, dun
outil de production, disponibles ou utiliss par lentreprise)

Mcnat de comptences :
Salaris volontaires dont le savoir-faire et lexpertise rpondent un besoin spcifique de celle-ci, sur une priode don-
ne et sur le temps de travail. Pour que lentreprise puisse bnficier de la rduction dimpts, lorganisme bnficiaire
lui dlivre un reu fiscal du montant du salaire charg de la personne, au prorata du temps pass. Ce montant correspond
au prix de revient de la prestation offerte.
Deux types de mcnat de comptences encadrs par la loi de 2003 :
Les prestations de service : lorsque lentreprise propose un bnficiaire deffectuer gratuitement pour lui une tche
dtermine. Lentreprise reste employeur et assure le rglement des charges sociales affrentes au salaire. Le salari
reste sous la direction et le contrle de lemployeur.
Les prts de main duvre : lassociation bnficiaire est responsable des conditions dexcution du travail du personnel.
Lentreprise reste lemployeur au regard des obligations juridiques et sociales. Le prt doit garder un caractre non lucra-
tif. Par exemple, fin 2004, plusieurs entreprises franaises ont mis disposition des salaris experts en techniques
dassainissement des eaux aprs la catastrophe du tsunami. Le salari a ralis ces actions sur son temps de travail.

72 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Mcne :
Personne physique ou morale qui apporte un soutien matriel sans contrepartie directe de la part du bnficiaire, une
uvre dintrt gnral ou une personne, pour lexercice dactivits prsentant un intrt gnral.

Organisme Sans But Lucratif :

Les organismes concerns sont les associations rgies par la loi du 1er juillet 1901, les congrgations religieuses, les
associations rgies par la loi locale maintenue en vigueur en Moselle, les fondations reconnues dutilit publique, les
fondations dentreprise. Pour bnficier du rgime fiscal particulier appliqu aux OSBL, ces organismes (OSBL) ne doi-
vent pas tre considrs comme lucratifs. Le caractre lucratif dun organisme est dtermin au moyen dune dmarche
en trois tapes conduite, pour chaque activit ralise par lorganisme, suivant les principes noncs dans linstruction
(4 H5-98) du 15 septembre 1998 et confirms par le Conseil dEtat.
1re tape : Examen du caractre intress ou non de la gestion de lorganisme.
Si le caractre intress de la gestion est avr, lorganisme est soumis aux impts commerciaux.
Dans le cas contraire, il convient de passer la deuxime tape.
2e tape : Examen de la situation de lorganisme au regard de la concurrence.
Lorganisme exerce-t-il son activit en concurrence avec des entreprises du secteur lucratif ?
Il faut distinguer deux hypothses :
lactivit de lorganisme ne concurrence aucune entreprise : dans cette hypothse, lactivit de lorganisme nest pas
lucrative et elle nest donc pas soumise aux impts commerciaux.
lactivit de lorganisme est exerce en concurrence avec une entreprise (du secteur lucratif) : dans cette hypothse,
lactivit nest pas pour autant systmatiquement lucrative.
Il convient en effet dexaminer si cette activit est exerce dans des conditions similaires celles des entreprises du
secteur lucratif.
3e tape : Examen des conditions dexercice de lactivit.
La comparaison des conditions dexercice de lactivit est effectue laide dun faisceau dindices. Cette mthode, dite
des 4 P , consiste en une analyse de quatre critres, classs par ordre dimportance dcroissante :
le Produit propos par lorganisme,
le Public vis par lorganisme,
le Prix pratiqu
les oprations de communication ralises ( Publicit ).
La notion lucrative sert dterminer quels sont les organismes (secteur non lucratif) qui peuvent bnficier dun
rgime dimposition plus favorable que celui des socits : ils ne sont, en principe, pas soumis aux impts commerciaux
(impt sur les socits de droit commun, taxe professionnelle et taxe sur la valeur ajoute). Seul lexercice dune activit
lucrative peut remettre en question le bnfice de ces exonrations.

ONG (Organisation non gouvernementale) :

Organisation qui ne relve pas dun Etat et qui poursuit un but dintrt public ou humanitaire (dfense des droits de
la personne, protection de lenvironnement, lutte contre la pauvret, etc.).

Le parrainage, ou sponsoring :
Permet de dpasser les contreparties prvues au mcnat au del de 50 % de la valeur du don, et donnent accs des
utilisations publicitaires. Les participations des entreprises sont considres comme des charges qui rduisent lassiette
imposable. Les dpenses engages dans le cadre doprations de parrainage sont destines promouvoir limage de mar-
que de lentreprise. Le parrainage rpond donc une dmarche commerciale explicitement calcule et raisonne. Sa
retombe doit tre quantifiable et proportionne linvestissement initial. Les dpenses de parrainage sont considres
comme des frais gnraux et sont ce titre dductibles du rsultat comptable et fiscal de lentreprise. Elles ne donnent
pas lieu un avantage fiscal particulier, contrairement aux dpenses de mcnat.

Partenariat entreprise :
Collaboration entre une entreprise et un organisme dintrt gnral. Plus quun simple soutien financier, ce terme dsi-
gne les actions innovantes de mcnat qui se traduisent par une vritable collaboration entre une entreprise et une
association.

Prospect :
Individu ou organisation qui, suite une recherche, est identifi pour devenir un donateur.

Prospect research :
Fait didentifier les prospects (donateurs potentiels).

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 73
 Publipostage (cf. mailing)

Reconnaissance dutilit publique (RUP) :

Procdure dfinie par larticle 10 de la loi de 1901 par laquelle ltat reconnat quune organisation prsente une utilit
publique, ce qui lui permet de bnficier dune capacit juridique largie la perception de libralits, de reprsenter
la collectivit en justice et dobtenir un dtachement de fonctionnaires ainsi quune lgitimit accrue.

Reu fiscal :
Dlivr chaque donateur par lorganisme dintrt gnral ayant reu un don, il sert de justificatif au moment de la
dclaration dimpt du donateur.

Responsabilit sociale des entreprises (RSE) :

La RSE est la contribution des entreprises au dveloppement durable. Il sagit de lintgration volontaire des proccu-
pations sociales et cologiques des entreprises leurs activits commerciales et leurs relations avec toutes les parties
prenantes internes et externes. La RSE comprend des volets environnementaux, conomiques et sociaux/socitaux.

Street fundraising
Cest une mthode qui consiste recruter des parrains ou donateurs directement dans la rue.

Secteur non marchand :

Le secteur non marchand est un secteur de lconomie franaise qui comprend les collectivits territoriales (mairies,
rgions), les autres personnes morales de droit public (tablissements publics nationaux administratifs ou industriels
et commerciaux, groupements dintrt public), les personnes morales de droit priv mais charges de la gestion dun
service public (socits HLM, ordres professionnels), les organismes de droit priv but non lucratif (associations,
comits dentreprise, syndicats professionnels), les structures dinsertion (ateliers et chantiers dinsertion).
Il se dfinit en opposition du secteur marchand qui regroupe les activits produisant des biens et des services mar-
chands. La diffrence entre les deux stablit sur lexistence ou le niveau dune rtribution par le bnficiaire pour le
service rendu. Est non-marchand ce qui est financ par des prlvements obligatoires et des contributions volon-
taires (dons, cotisations), et distribu gratuitement ou vendu un prix conomiquement non significatif , cest--
dire qui couvre moins de la moiti des cots de production.

Secteur marchand :
Le secteur marchand regroupe les activits produisant des biens et services marchands par opposition aux biens et ser-
vices non marchands. Les biens et services marchands sont tous les produits, cest--dire lensemble des biens matriels
et biens immatriels qui sont destins tre vendus sur un march.

Testateur :
Personne qui est lauteur du testament.

RESSOURCES HUMAINES
Activit :
Ensemble de tches accomplir par le salari dans le cadre dune situation de travail et mobilisant des comptences
dtermines. Par exemple, lune des activits du responsable de la communication interne consiste dfinir les actions
de communication, une autre de ses activits est de conseiller les cadres dirigeants.

Fiche mtier :
Elle dcrit un emploi-type, cest dire un modle demploi thorique reconstruit partir dun ensemble de postes rels
prsentant des proximits suffisantes (en termes de comptences mobilises et de finalit) pour tre tudis et traits
de faon globale. On peut distinguer plusieurs emplois-types (ou mtiers ) au sein dune mme fonction. Par exemple,
au sein de la fonction communication, on distingue les mtiers de directeur de la communication, responsable de la
communication interne, responsable de la communication externe, attach de presse, charg des relations publiques,
journaliste dentreprise.

74 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
Fonction :
Ensemble de mtiers qui concourent un mme objectif final ncessaire au bon fonctionnement de lentreprise. La plu-
part des entreprises prsentent un mme dcoupage interne entre grandes fonctions : direction gnrale, production,
comptabilit, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Par exemple, lobjectif de la fonction
communication est de construire et promouvoir une image positive et cohrente de lentreprise.

Finalit (du mtier) :

La finalit du mtier est sa raison dtre. Elle permet den comprendre le rle et lutilit dans lorganisation. Par exemple,
la finalit du mtier de responsable de la communication interne est de dvelopper la culture de lentreprise ou du groupe.

Poste de travail :
Regroupement dactivits exerces rgulirement par un salari. Le poste est dfini par lentreprise quant son lieu
dexercice, son contenu et ses modalits dexcution.

Professionnalisation :
La professionnalisation sous entend une structuration de lactivit, une dfinition des outils et des comptences requi-
ses, lexistence ou le dveloppement de formations adaptes pour permettre aux acteurs dtre reconnus comme des
professionnels.

Secteur (dactivit) :
Regroupement de lensemble des entreprises ou des tablissements exerant une activit principale similaire. A titre
dillustration, on peut citer les secteurs de lhtellerie, des transports, de lindustrie mcanique, de la construction, de
lassurance, etc. Le secteur dfinit lactivit de lentreprise et non celle du salari.

Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds) 75
 NOTES

76 Apec - Rfrentiel des mtiers cadres du domaine du fundraising (de la collecte de fonds)
DER-Couvertureok.qxp:Mise en page 1 15/09/11 12:22 Page 3

ISBN 978-2-73360-6216
ISSN 1771-9275

Les Rfrentiels des mtiers cadres

Les mtiers du secteur du commerce de dtail et de la distribution

Association Pour lEmploi des Cadres

51, boulevard Brune 75689 Paris Cedex 14

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