DAVIES SPORTS COMPANY1

Lic. Hugo Terrazas Golac, MBA

Profesor de Finanzas
Departamento de Administracin de Empresas
Universidad Catlica Boliviana

En enero de 1992, el Sr. James Davies, presidente de la Davies Sport Company, se encontraba
preocupado al conocer que el saldo de caja de la compaa haba bajado a $11.700, el nivel ms
bajo en varios aos. El Sr. Davies crea que esta cantidad era demasiado baja para sostener la
escala actual de operaciones de la empresa. Por otra parte, tena otras razones para sentirse
muy preocupado por el nivel bajo de caja pues este haba estado bajando desde haca ya
bastante tiempo, pese al impresionante historial de crecimiento de la empresa. Adems,
ltimamente la empresa haba tenido dificultades con varios proveedores comerciales de la
compaa, ya que stos presionaban a la empresa para que se les cancelen sus facturas con
mayor rapidez. El Sr. Davies tema que, como consecuencia, los proveedores redujeran el
crdito comercial futuro de su compaa, lo cual podra afectar las perspectivas de continuo
crecimiento de la empresa. Pero su mayor temor era de que algunos proveedores le cancelaran
los derechos exclusivos de distribucin regional de sus productos. Adems, su bajo saldo de caja
hara extremadamente difcil para la empresa acelerar los pagos a sus proveedores. Los
trminos de compra tpicamente eran con un descuento del 2\% si se cancelaba dentro de los
diez das de emitida la factura o el total de sta si se cancelaba en un perodo mximo de 30
das. La compaa Davies no haba podido aprovecharse de estos descuentos por pronto pago
debido a sus demoras en los pagos.

El primer paso dado por el Sr. Davies al enterarse de la crisis de caja fue hacer una visita a
Andrew Cox, Vicepresidente del Fidelity Bank. Este era el banco en el que la empresa tena su
cuenta desde que inici sus operaciones; tambin el banco haba aportado financiamiento a la
empresa durante varios aos, con base a letras renovables de corto plazo. La tasa de inters
sobre estos documentos actualmente era de un uno y medio por ciento por encima de la tasa
preferencial del banco. Estos documentos se haban renovado rutinariamente en el pasado, sin
que la situacin financiera de la empresa mereciera de parte del banco ms que una revisin
superficial.

El Sr. Davies explic al Vicepresidente Cox que su empresa necesitaba efectivo, razn por la
cual solicitaba una ampliacin a la lnea de crdito que la empresa tena con el banco, de su
nivel actual de \$40.000 a \$140.000. Arguy que esta cantidad proporcionara una reserva de
efectivo necesaria para atender sus necesidades inmediatas, adems de permitirle satisfacer las
exigencias de algunos de sus ms fastidiosos proveedores. El Sr. Cox pregunt cuando podra
esperar el banco el reembolso del prstamo adicional, a lo cual el Sr. Davies replic que la
cobranza de las cuentas por cobrar proporcionara los fondos suficientes para disminuir la lnea
de crdito a su nivel acostumbrado hacia finales del ao. El Sr. Cox mencion que el no estaba
al tanto de la evolucin y actual situacin de la empresa, sin embargo, prometi estudiar el
asunto y tener una respuesta a la solicitud en unos cuantos das. Aclar que las condiciones
crediticias eran ms estrictas, como parte de la campaa del banco para lograr mayores niveles
de eficiencia y competitividad. Por tanto, tendra que enviar la solicitud del Sr. Davies al Comit
de Crditos del banco para su aprobacin.

La Davies Sport Company era una empresa de distribucin de una amplia gama de artculos y
ropa deportivos, equipos para acampar y productos para el esparcimiento, situada en Phoenix,
Arizona. Fue fundada en 1983 por James Davies y haba sido una empresa rentable casi desde
el comienzo. Originario de Pennsylvania, el Sr. Davies haba establecido varias marcas como
futbolista de los "Sun Devils" de la Universidad Estatal de Arizona. Despus de graduarse de la
universidad con un titulo en mercadeo, Davies jug durante tres aos con los Chargers de San

1
Propiedad del Board of Trustees de la Universidad Leland Stanford Junior. Adaptado por el profesor Hugo Terrazas
Golac para servir como gua para la discusin de conceptos y sus aplicaciones en clases de finanzas.
Diego en la Liga de Ftbol Americano. Un golpe serio en la rodilla y una disputa contractual
pusieron fin a su activa carrera de futbolista. Con el dinero de su liquidacin, ahorros personales
y una considerable contribucin de su familia, el seor Davies haba acumulado el capital
necesario para iniciar su negocio. Su personalidad optimista y dinmica, su prestigio futbolstico
y una amplia gama de contactos en el mundo del deporte le permitieron conseguir numerosos
clientes, as como derechos de distribucin de importantes fabricantes de artculos deportivos y
productos conexos.

La Davies Sport Company fue prspera desde el inicio. El crecimiento de las ventas fue bastante
rpido. En 1991 se lograron ventas de casi $7.2 millones y el Sr. Davies estimaba que para 1992
se alcanzaran ventas de $9.6 millones. Se senta muy optimista al respecto, especialmente
porque acababa de conseguir derechos de distribucin exclusiva para la regin sur occidental de
una lnea popular de calzados deportivos y para la prctica de deportes, hechos en Francia. La
empresa haba sido rentable desde su primer trimestre de operacin, aunque, en los ltimos
aos, las utilidades no haban logrado alcanzar el nivel de crecimiento de las ventas.

Desde el principio, el Sr. Davies demostr gran energa y mucha capacidad natural para las
ventas, lo cual le haba permitido ganar varios premios en concursos de ventas patrocinados por
los fabricantes. Estos premios generalmente consistan de viajes para el Sr. Davies y su esposa
a famosos lugares de vacaciones y de diversin, con todos los gastos pagados. Durante estos
viajes, el Sr. Davies haba podido intercambiar ideas promocionales con otros distribuidores de
diferentes partes del pas.

Los clientes de la empresa eran tiendas de departamentos, casas de descuentos y tiendas de

artculos deportivos. Muchas de stas ltimas eran pequeas y de escasos recursos financieros,
por tanto, eran propensas a ser lentas en pagar sus facturas. Adems, la gran competencia
proveniente de otros distribuidores impeda al Sr. Davies presionar demasiado a los clientes
morosos.

Como un reflejo de la diversificacin de lneas de productos que tena la empresa, as como del
clima uniforme del rea de Phoenix, las ventas de la Davies Sports Company no eran
marcadamente estacionales. El Sr. Davies pensaba que sta era una ventaja para la empresa en
trminos financieros, por cuanto obviaba la necesidad de tener que financiar niveles mximos de
ventas estacionales.

Las acciones de capital de la Davies Sports Company eran totalmente de propiedad del Sr.
Davies y de su esposa. El control total de la empresa por la familia era importante para el Sr.
Davies, lo cual se adaptaba muy bien a su temperamento sumamente competitivo. Como
poltica, el 50 por ciento de las utilidades se pagaban como dividendos; estos fondos haban sido
invertidos regularmente en un fondo mutuo "de crecimiento", a fin de darle cierta diversificacin a
las inversiones de los Davies. Sin embargo, en los ltimos dos aos, la rentabilidad de este
fondo no haba estado a la altura de las expectativas de los Davies, pues su cotizacin actual era
de aproximadamente la mitad de su costo promedio.

James Davies tambin participaba activamente en diversas actividades en su comunidad, en

clubes de servicio social y en campaas de beneficencia. Sus amigos del ramo le describan
como "casi un genio para vender, dispuesto a formar un negocio de $50 millones" y como "una
combinacin ideal de hombre de negocios y buen vivir".
 ANEXO 1
DAVIES SPORTS COMPANY
BALANCE GENERAL
(En miles de $, al 31 de diciembre)

Cuenta 1988 1989 1990 1991

Efectivo 36 33 25 15
Cuentas por cobrar 402 624 898 1.196
Inventario 198 306 448 594

Total Activo Corriente 636 963 1.371 1.805

Activo fijo (neto) 57 63 66 75

Activos diferidos 12 15 22 31
Otros activos 33 37 51 59

Total Activos 738 1.078 1.510 1.970

Letras por pagar, banco 24 38 40 40

Cuentas por pagar 246 505 872 1.277
Gastos Varios 24 55 80 90

Total Pasivo Corriente 294 598 992 1.407

Capital social 375 375 375 375

Utilidades retenidas 69 105 143 188

Total Pasivo y Capital 738 1.078 1.510 1.970

 DAVIES SPORTS COMPANY
ESTADO DE RESULTADOS2
(En miles de $, al 31 de diciembre)

Concepto 1988 1989 1990 1991

Ventas netas 2.412 3.597 5.406 7.197

Costo de ventas (1.977) (2.988) (4.536) (6.045)

Utilidad bruta 435 609 870 1.152

Gastos operativos (334) (501) (753) (1.005)

Gastos financieros (2) (3) (3) (3)
Otros ingresos 15 24 21 18

Utilidad antes de impuestos 114 129 135 162

Impuesto a utilidades (48) (57) (60) (72)

Utilidad neta 66 72 75 90

Dividendos pagados 33 36 37 45

2
Las compras anuales durante los aos 1988 a 1991 fueron (en miles de $) de 2.190, 3.096, 4.678 y 6.191,
respectivamente. La depreciacin anual est considerada dentro de los gastos administrativos; en cada ao, sta fue
de $10.000.