Planejamento em Marketing

Imobiliário

Ferramentas de Sucesso para um

Mercado em Ebulição
Por que sua imobiliária precisa de marketing ?

Por que seu trabalho precisa de marketing ?

Que ferramentas de marketing vocês utilizam no

dia-a-dia?

Que situações de sucesso podemos contar?

Que situações de “menos” sucesso podemos citar?

 A ALQUIMIA DO
SUCESSO

CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO

O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE
CADA AÇÃO.
Breve História da existência do Marketing Imobiliário
• Primeiro era preciso morar em algum lugar
• Depois passamos a procurar lugares melhores para morar
• Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço
começam a fazer a diferença
• Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo
de valor para este novo lar
• Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos
• Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças,
valores e estilo de vida
• Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos.

Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e

comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!
Nome + Conceito = a importância de eleger um nome que faça sentido para
Sua empresa, seus colaboradores e parceiros e que seus clientes possam
“pronunciar”e se apegar.

Juntos – ganham força e consolidam a imagem de empresa

Os nomes podem tratar de –

Conceitos – Tecnisa / Century21 / ReMax / Cyrela

Nomes de seus fundadores – Rossi / Lopes / Fernandez Mera / Queiroz Galvão

Siglas – oas / GAFISA / MRV /

Prós e contras….
• Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de
sustentar a campanha e seduzir seus clientes.

Como o nome de sua querida

avó.....
Público - Seu cliente
 Tudo certo, tudo planejado.
Chegou o momento de conquistar o cliente

Mas quem é o cliente?

• mudanças de comportamento na hora da compra

• imóvel – compra da vida - realização do sonho
• projetos de vida estão mais mutáveis
• público comprador abrange novos nichos
• cada vez menos as pessoas compram “metro quadrado”

• Globalização e internet –
Estamos falando de personalização, de tratamento one to one...
quase que um atendimento pessoal.
Quais são estes novos nichos:

A Família Vermelha – A Tradição

A Família Amarela – A Emancipação Feminina
A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos
A Familia Azul – A Independência Solitária
A Família Anil – A Melhor Idade
A Família Laranja – A Diversidade

Este é o novo público que consome imóveis!

Fonte: Eugenio Publicidade
Na prática, alguns exemplos:
 Aonde eles estão ?

• Em São Paulo, em outra cidade, em outro país

• Acessando a internet

• Lendo jornal

• Assistindo televisão

• Conversando sobre imóveis num restaurante

• Passeando de carro ou em um shopping

O que ele quer ?

• Espaço
• Conforto
• 2 vagas de garagem
• Elevador privativo
• Excelente localização
• Piso de cerâmica importado
 O que ele quer DE VERDADE?
• Guardar seus bens mais preciosos
• Intimidade e privacidade
• Mostrar para os vizinhos que ele alugou o
conjunto mais bacana do bairro
• Status
• Estética e bom gosto que as visitas
possam ver

• SERVIÇO
Como oferecer para seu cliente,
o que ele realmente quer, com o
imóvel que você tem para
alugar ou vender?

Regras de Sobrevivência
e Sucesso
Exercício
Regra no. 1– Sobre o Cliente
• ESCUTE seu cliente !!!

Antes de qualquer ataque ao então desconhecido

pretendente para o negócio, estabeleça uma
relação de confiança e disponibilidade com seu
cliente.

Não saia oferecendo o que você nem sabe se é o

que ele quer. Ouça sua história, preste atenção
em cada palavra, participe... Só resista a dar seu
conselho no final!
Regra no. 2 - Sobre a Abordagem

• Neste momento, já mais à vontade,

chegou a sua vez de dominar o jogo:

simpatia , atenção e
direcionamento são fundamentais.

Portanto
NÃO PERCA O FOCO!
Regra 3 – Sobre o Imóvel
• Já que agora você conhece seu cliente,
fale sobre metragem, áreas , diferenciais,
suítes e garagens sempre com o discurso
sintonizado com as necessidades, desejos
e observações de seu ouvinte.

Seu cliente precisa notar que o imóvel que

você está vendendo foi feito SOB MEDIDA,
quase EXCLUSIVAMENTE para ele.
Regra 4 – Sobre a Localização
• Esqueça as frase de sempre: as melhores
escolas , drogarias e supermercados do
bairro estão aqui.
Se seu cliente for um hermitão, você
gastou saliva.

Aborde a localização de acordo com o

histórico dele: gosta de esporte, fale da
academia. Gosta de comer, fale dos
restaurantes, gosta da sogra, pergunte se
ela mora por perto.
Regra 5 – Sobre o Negócio
Transmita credibilidade e segurança quanto
a empresa responsável
Aborde o imóvel do ponto de vista de
investimento
Faça o papel de consultor financeiro de seu
cliente, propondo soluções e alternativas
para a compra do imóvel.
Fique atento apenas aquela postura do
ENTROU NO IMÓVEL – TEM QUE LEVAR!!!
Regra 6 – Sobre a venda
Deixe todas as suas vias de contato à disposição
do cliente.

Levante o maior número possível de informações

possível ( sem bancar o detetive) sobre ele para
um novo contato.

Faça ele perceber que o MELHOR ATENDIMENTO

que ele já recebeu, foi feito por VOCÊ.
Alguns segredos para conquistar nosso público:

• Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente

• Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele
• Criatividade - Abuse e use
• Coragem - Não tenha medo de ousar !

E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar

maravilhosas..
E sempre IGUAIS!!
Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto,
VENDE!
Vá aonde seu público está
Tematize...
Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto,
com seu produto.
Ponto de Venda
Onde o resultado aparece
 “Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser
uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “.
Mauricio Eugenio

Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação

e....
Muito bom. Já sabemos os rumos que este mercado está tomando e como
novas ações e soluções são encontradas todos os dias para que a indústria
imobiliária cresça e se consolide neste novo momento.

Mas o que está acontecendo hoje ?

Se sairmos às ruas, o que vamos encontrar?

De que maneira as empresas tem mostrado e demonstrado seus lançamentos?

Quais são os caminhos que surgem como tendências para novos produtos e
sua comunicação com clientes potenciais?

Demos “um giro” pelo mercado. Registramos algumas imagens, para que o
momento atual seja percebido e...comentado.
 Ponto de Venda - Plantão
O varejo já conhece há muito tempo, o valor do ponto de venda, quando se
fala em atrair e conquistar clientes. Ele traduz:

• Estilo
• Conceito
• Segmentação
• Personalização
• Criatividade
• Beleza
• Oferta

No varejo, existem empresas especializadas somente neste segmento:

projetar, arquitetar, decorar e manter o ponto-de-venda.

Alguns exemplos:
 Mercado Imobiliário
O Plantão/loja ganha força

• Por que o plantão de vendas tem ocupado cada vez mais espaço:
• Maior concorrência
• Leis cada vez mais restritas em relação a comunicação visual na
cidade
• Maior conforto e qualidade no atendimento de clientes e parceiros
• Oportunidade de exposição e divulgação institucional
• Local adequado para exposição do produto e fechamento de
vendas/locação

Por fora...
Por dentro...
 Nos adaptando a novos
tempos...
• Observe quais são os diferenciais de sua empresa e como
você pode oferecê-los

• Não torça contra a concorrência, aprenda com ela

• Trabalhe em equipe – várias cabeças pensam melhor que uma

• Não economize na contratação de bons parceiros na hora de desenvolver e

divulgar sua imobiliária – acredite, a qualidade é percebida em TUDO o
que você oferece para seu cliente.
A máxima – O barato sai caro, aqui faz todo o sentido.

• Não é uma questão de escolha e sim de sobrevivência – Saia da zona de

conforto e faça acontecer pela sua empresa, pelo seu segmento de mercado.
Resultado
Sucesso!!!
PRODUTO
 Produtos – Mudança...
Condomínios Verticais

Em alta –
• Plantas compactas e com ambientes integrados
• Metragens menores
• Áreas comuns com mais de 30 itens de lazer
• Segurança
• Localização
• Arquitetura criativa e atraente para as fachadas
• Espaços temáticos e segmentados
• Áreas Verdes
• Terrenos Generosos
• Serviços disponíveis e agregados à estrutura da área comum
• Condições de pagamento – super acessíveis e com planos
utilizados até agora, apenas pelo varejo – principalmente pelo
setor automobilístico
 Produtos – Mudança...
Condomínios Verticais
• Em baixa –
• Plantas grandes e de difícil manutenção
• Empreendimentos áridos e sem apelo para o bem-estar e o lazer
• Falta de recursos para proporcionar segurança no condomínio
• Custo de condominio alto
• Poucas vagas de garagem
• Edíficios adensados e próximo a ruas movimentadas
• Condições de pagamento comprometidas com altos valores na
entrada e intermediárias
 Produtos – Mudança...
Condomínios Horizontais
• Em alta –
• Portões de segurança e controle – 24h
• Casas projetadas em ruas largas
• Ampla área de lazer
• Arquitetura e paisagismo planejados
• Manutenção e revitalização das áreas do entorno do empreendimento

• Em baixa –
• Casas próximas e com pouca privacidade
• Terrenos pequenos
• Falta de segurança
• Pouca ou nenhuma opção de lazer
• Opções muito parecidas e sem personalização
 Algumas hipóteses sobre as
razões de tantas mudanças
• Maior atenção com a questão da segurança

• Ausência dos responsáveis pela supervisão dos filhos em casa

• Dificuldade de contratar bons profissionais para manutenção e

limpeza do imóvel

• Preocupação crescente com o meio-ambiente

• Valores estéticos ( decoração, paisagismo) cada vez mais

requisitados

• Influência de outros grandes mercados em outras regiões do país

• Valorização do imóvel na hora da revenda ou da locação

 A IMPORTÂNCIA FUNDAMENTAL DA
PESQUISA DE MERCADO

- Levantar tendências e comportamentos

- Criar demandas
- Descobrir novos nichos
- Criar diferenciais e valor agregado
- Economizar tempo e dinheiro
- Desenvolver parcerias
- Capacitar e treinar sua equipe de maneira produtiva
E quando as turbinas estiveram aquecidas,

Corretor, cliente, parceiros e mercado...

SOLTE A CAMPANHA!!!
FERRAMENTAS
Internet - Peças Segmentadas
Peças para gerar impacto e expectativa

Outdoor

Cabeçalho do
boleto de cobrança
para inquilinos
Galvão Imobiliária
Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio
–Véspera da Abertura do Plantão
Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez
mais com o cliente...
 Placas de Sinalização
É aqui que o cliente estabelece o primeiro contato com empreendimento,
próximo ao plantão. Cada detalhe é percebido – criatividade, limpeza,
clareza nas informações, poluição visual, cuidado e manutenção.
 ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE
COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO

• FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO

• MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS CAMPANHAS –

REFORCE A MENSAGEM

• A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS MUDANÇAS DA

OBRA OU DO MERCADO

• REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO COMO SE

FOSSE PARA SEUS CLIENTES

• ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO:

- FOLHETO DE VENDAS

- INTERNET

- JORNAL

- TV

PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS

Obrigado