2.1.

Identificacin de la oportunidad al mundo

La oportunidad de exportar accesorios de alpaca surge gracias a diversos
factores externos. En primer lugar, el incremento de la popularidad e
incorporacin del uso de accesorios de alpaca, muchos de ellos con diseos
tpicos incaicos. Ao a ao el turismo en el Per incrementa, y con ello
nuestra cultura llega a ms pases. La venta de estos accesorios en lugares
como Cusco, Arequipa y Puno es muy alto con relacin a otros productos. La
moda con diseos peruanos se ha ido expandiendo a lo largo de los aos, y
con ello la demanda por dichos productos. Es por eso que la exportacin de
estos productos a Italia sera bien acogida, as como la compra de los
mismos en el Per.
Por otro lado, debido a la ubicacin geogrfica de Italia, alcanzan
temperaturas bajo cero y la alpaca es una de las mejores maneras para
atacar el frio. Adems de los llamativos y autnticos diseos, la alpaca tiene
la capacidad de calentar y abrigar en temperaturas muy bajas como es el
caso de Italia.
La industria textil de accesorios de alpaca es respaldada por organizaciones
de estado como promperu, lo que facilita a los pequeos y grandes
productores a exportar a ms pases, hacerse conocidos y a crecer da a da
en el mercado nacional hasta global. Adems existen ferias como Expoperu
que permiten dar a conocer dichos productos. Asimismo, est la plataforma
PeruModa, donde se exponen artculos de excelente calidad y rene a los
mejores ofertantes y demandantes para potenciar la venta y compra.
Actualmente el Per produce el 80% de la fibra mundial de alpaca, esto se
considera una ventaja competitiva para todos los productores peruanos de
dicho material ya que se crea un reconocimiento y prestigio para los
productores en general del Per. Bolivia produce el 15% y el resto del
mundo solo un 5%. (Fuente: El clster de los Camlidos Andinos. E. Brenes,
K. Madrigal, F. Prez, K. Valladares, 2001).
Italia es el pas europeo que lidera el uso de prendas de Alpaca, en amrica
el principal pas al que se exporta es Estados Unidos con una participacin
del 21% del mercado mundial. De acuerdo a los datos expuestos, el
mercado italiano cumple con las caractersticas para tener gran aceptacin
de mercado, de acuerdo con los factores externo.

2.6.

Descripcin

de

los

diferentes

mercados

potenciales

alternativos
China es uno de los lugares principales de exportacin con 12.7 millones en
exportacin que le da el porcentaje de 46% del total de lugares donde se
exporta. Por lo cual hemos escogido como uno de los potenciales lugares
para exportar nuestro producto. Adems, est a un paso de ser la primera
potencia mundial.
Porque el mercado chino?
Tiene una cantidad aproximada de habitantes de 300 mil millones de los
cuales el 10% tiene un poder adquisitivo alto. Adems, proporciona
oportunidades para nuestro pas como por ejemplo un aumento de su
segmente de clase media con una gran capacidad de consumo y con esto
una

mayor

demanda

por

servicios,

as

como

una

entrada

las

importaciones e inversiones.

Otro pas que encontramos que hay una potencial demanda es en el

continente europeo con Italia, la cual es un pas fuertemente orientado al
mercado exterior, teniendo el sexto lugar en el mundo en el valor de

exportaciones y sptimo en importaciones. En la industria de este pas tiene

mayor predominio las PYMES sobre todo en el sector de manufactura.
Por qu el mercado italiano?
Tomamos como mercado el italiano ya que es el tercer mercado ms grande
de Europa y es uno de los principales lugares de la alta costura. Es una de
las regiones ms prosperas y como lo habamos comentado antes existe
una gran concentracin de pequeas y medianas empresas las cuales se
dedican a la manufactura.
2.7. Sustentacin del mercado elegido
La fibra de alpaca peruana es sinnimo de calidad y exclusividad. Esto, que
no es novedad, desde el ao pasado se viene reflejando en cifras: entre
enero y noviembre del 2015, las exportaciones de este insumo a mercados
como Estados Unidos, Italia, China y Noruega alcanzaron los US$149
millones.
Los principales pases de destino de la fibra son China e Italia; sin embargo,
se puede identificar a los otros seis pases de destino como ser Corea del
Sur, Japn, Reino Unido, Taiwn, Australia, Estados Unidos y Alemania.
Adems, en la actualidad las prendas y accesorios elaborados en base a
tejidos

de

alpaca

presentan

un

panorama

favorable

en

mercados

internacionales, esto debido al buen desarrollo de la industria y moda

peruana, llegando a ms de 55 mercados en el mundo.
Para exportar accesorios de vestir de alpaca es importante conocer los
productos con mayor demanda, as como los mercados destino de las
exportaciones y los procedimientos de exportacin. Entre los accesorios con
ms demanda se encuentran: chalinas, chales, gorros, chullos, guantes,
mitones, manoplas y medias de alpaca.
En conclusin, hemos decidido elegir el mercado italiano como destino final
porque representa una buena economa mundial es uno de los centros de la
moda en la actualidad y contamos con TLC los cual brinda mayores
beneficios en la exportacin. En la actualidad se importan Tops de fibra de
alpaca, adems el mercado italiano tambin demanda prendas y accesorios
de este material, pero como producto final. Y como es de conocimiento hace

un par de aos la alpaca se viene viendo en pasarelas de alta costura y se

caracteriza por la suavidad del material y textura fina que posee.

2.8. Caractersticas del mercado elegido segn su dimensin, los

segmentos, el consumidor y la competencia
Italia es la cuarta economa ms grande de Europa y octava en el mundo, ha
sido uno de los pases que ms se vio afectado por la crisis en Europa, por lo
cual padeci un perodo de recesin entre el 2012 y 2013. No obstante, en
el 2014 se presenci una leve mejora en la economa como el crecimiento
del PBI y una disminucin en la tasa de inflacin. Con esto, la Comisin
Europea recomend retirar a Italia de la lista negra de mercados con
dficits excesivos de la Unin Europea.
En cuanto a nivel demogrfico, el pas es el tercer mercado ms grande de
Europa, el cual cuenta con aproximadamente 61,5 millones de habitantes
distribuidos en una importante red de centros regionales como Npoles,
Palermo, Gnova, Florencia y Verona. Adems, destaca Roma como capital
administrativa; y Miln, como econmica. Teniendo en cuenta esto, las
regiones ms prsperas estn ubicadas al norte del pas, donde existe un
sector industrial de pequeas y medianas empresas.
En los ltimos cinco aos el comportamiento del intercambio comercial
entre Per e Italia se ha caracterizado por una tendencia decreciente,
pasando de US$ 1 332 millones en 2009 a US$ 1 293 en 2014. Asimismo, la
balanza comercial se ha mantenido positiva para el Per; sin embargo, la
diferencia se ha hecho ms pequea, sobre todo en el ltimo ao, como

consecuencia de una depresin en las exportaciones hacia este mercado. En

2014, Italia fue el dcimo quinto mercado mundial y el cuarto de la Unin
Europea al cual se destinaron las exportaciones peruanas, las cuales
totalizaron US$ 680 millones.
En ltima instancia, debido a la existencia de un TLC con la UE, Per posee
acceso preferencial para el 99,3% de los productos agrcolas y para la
totalidad de bienes industriales. Como resultados se han identificado
oportunidades comerciales para productos agrcolas, textiles de algodn,
textiles de pelo fino, entre otros, los cuales pueden incorporarse al mercado
italiano libres de arancel. (PromPer, Guia de Mercado Italia, 2015)

Principales variables Macro-Economicas

*el ao 2017 es proyectado

Balanza Comercial

Precios y Competencia
En el mercado internacional, la fibra de alpaca compite con con una serie de
pelos finos como el cashmere y mohair.

Fuente: Conacs

2.9. Anlisis FODA

Fortalezas:
El

Debilidades:

mercado

no

se

encuentra consolidado.
Hay

una

amplia

Costo de cambio bajo,

los clientes no tienen
barreras

tendencia creciente de

cambiarse

la demanda.

competencia.

Bajas

barreras

de

salida.
En el pas existe una
gran cantidad de oferta

No

para
a

existe

mucha

diferenciacin
producto
competencia.

la

con

del
la

de lana de alpaca.

Oportunidades:
Gran

A. Al no tener un mercado A. Al

aceptacin

del

no

existir

mucha

consolidado se debe de

diferenciacin

buscar

mayor

producto se tiene que

cantidad de pases a

buscar llegar ms fcil a

pases por los productos

exportar,

estos deben

los potenciales clientes

peruanos.

ser muy similar, con una

por eso se debe ser

cultura

agresivo en las tcnicas

producto en Europa.
Gran inters de otros

El

E-Commerce

bastante

ideal

es
para

esto

la

parecida.

Para

hay

que

de marketing virtual.

vender por internet con

aprovechar los avances

bajos costos.

tecnolgicos

para

la B. Para

produccin,

usar

el

El avance tecnolgico
permite
costos

reducir
de

los

fabricacin

del producto.
Economa del pas cada
vez ms estable.

internet

para

hacer

de

evitar

que

los

clientes se cambien a la
competencia

se

debe

conocida la empresa y

buscar que los precios

sobre todo aprovechar

sean menores que el

los pases con los cuales

resto, por eso se debe

contamos con TLC.

aprovechar los TLC, la

Gran cantidad de TLCs.

tecnologa a la hora de

Tendencia de alza del

fabricacin

dlar.

menores

Los bancos cada vez

dan

prstamos

crditos con tasas de

inters ms bajas.

y
tasas

inters en los bancos.

las
de

Amenazas:

A. Gracias

Posible eliminacin del

las

bajas A. Al

tener

poca

barreras de salida en

diferenciacin y varios

caso

crisis

competidores se debe

Chile

econmica o reduccin

evaluar una retirada de

presentan un clima muy

de la demanda es ms

este negocio.

parecidos al Per.

fcil

TTP.
Bolivia

Te expones a que creen

de

una

retirarse

del

negocio.

pginas webs falsas.

Cada vez hay un mayor B. Gracias

la

gran

nmero de documentos

cantidad de oferta de

falsificados

lana de alpaca el costo

por

las

firmas digitales.
Posible

futura

de esta es baja y ayuda

crisis

econmica mundial.
Ataques terroristas en
pases

de

en

la

competencia

contra las empresas de

Chile o Bolivia.

clientes

potenciales.

2.11. Estrategias de ingreso al Mercado internacional

Exportacin: En el presente trabajo se eligi exportar al pas europeo

de Italia, ya que es el principal comprador de prendas de Alpaca. Esto
lo vemos como una gran oportunidad al ofrecer no solo productos de
este material requeridos por los ciudadanos de dicha ciudad al vivir a
bajas temperaturas, sino tambin por el valor agregado que se le
dar como diseos exclusivos, bordados a mano, insumos de primera
calidad, etc. Adems en Per contamos con TLC a Italia lo cual brinda
mayores beneficios en la exportacin directa.

Franquicias: En un largo plazo se puede pensar en realizar este tipo

de estrategia queriendo entrar a ms pases y brindando productos
estandarizados en cada uno de ellos con la concesin del modelo de
negocio a personas interesadas en el a cambio de una regala.

Joint Venture: Se puede realizar este tipo de estrategia al realizar una

alianza entre las empresas de este rubro que ya se encuentran en el
mercado Italiano o en otro pas al que se ingrese. Las empresas

pueden aportar materia prima, en este caso el insumo principal

Alpaca o hilos, canales de distribucin, conocimiento de mercado
entre otras cosas.

2.12. Objetivos de marketing

1. Obtener el 1.5% de market share en el mercado Italiano luego de un
ao de haber comenzado las operaciones.
2. Alcanzar un mnimo de 20 clientes en el primer ao iniciadas las
operaciones.
3. Incrementar las ventas en un 7% en el segundo ao de operacin.
4. Lograr un 30% de recompra de los clientes en el segundo ao de
operacin.

2.13. KPIs
1. Share of Market: Este indicador es el ms importante para determinar
el desempeo de la empresa frente al de su competencia. En este
caso el objetivo es tener un 1.5% de participacin en Italia al ao de
empezar sus actividades la cual es una meta real y alcanzable.
2. Nmero de Clientes: La cantidad de clientes es otro KPI importante ya
que mide la llegada que tiene nuestra empresa con los productos y
servicio ofrecidos. Se espera que esta cantidad vaya acrecentndose
con el tiempo y llegar a tener una buena cartera de clientes.
3. Ingresos por Ventas: Son las ganancias que obtendr la empresa por
la venta de sus productos a Italia. Se espera que vayan aumentando
progresivamente con la ayuda no solo de la calidad ya mencionada
sino tambin de las actividades de marketing para promocionarlos y
que tengan una mayor llegada al pblico.
4. Recompra: Con este indicador podemos medir el grado de lealtad que
tiene el cliente con nuestra marca, llegar a tener una relacin a largo
plazo con este y con su ayuda al mismo tiempo poder promover el
marketing boca a boca para llegar cada vez a ms personas.