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Gua metodolgica SIAL:
I. Activacin de Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL)

II. Activacin Territorial con Enfoque de Sistemas Agroalimentarios Localizados (AT-SIAL)
Segunda versin digital

Marzo 2016
Gua metodolgica SIAL:

I. Activacin de Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL)
II. Activacin Territorial con Enfoque de Sistemas Agroalimentarios
Localizados (AT-SIAL)
Franois Boucher
Juan Antonio Reyes Gonzlez
Mxico, 2016
SOBRE ESTA GUA

Esta gua es la segunda versin digital de la publicada en 2015 que integra dos publicaciones
tcnicas impresas:
Boucher, F. y J.A. Reyes. 2011. Gua Metodolgica para la Activacin de Sistemas
Agroalimentarios Localizados. IICA, CIRAD, Red-SIAL Mxico-Europa. Mxico, D.F. 91 pp.
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Boucher, F. y J.A. Reyes. 2013. Gua Metodolgica para la Activacin Territorial con enfoque de
Sistemas Agroalimentarios Localizados (AT-SIAL). IICA, CIRAD. Mxico. 115 pp.
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CRDITOS
Edicin de contenido:
Franois Boucher (Investigador CIRAD/IICA)
Juan Antonio Reyes (Consultor)
Oswaldo Villalobos (IICA)
R. Antonio Riveros Caas (IICA)
Diseo y programacin:
Ignacio Alvarez
Fotografas:
Franois Boucher (Investigador CIRAD/IICA)
Mxico, 2016
CMO USAR ESTA GUA?
Esta Gua est diseada para apoyar procesos de Activacin en dos niveles, identificados aqu
como Rutas:

Ruta 1 Activacin de Sistema Agroalimentario Localizado (SIAL)
Ruta 2 Activacin Territorial (AT-SIAL)
El usuario puede decidir, segn el contexto y objetivos de su trabajo, el material que se ajusta
mejor a sus requerimientos. Para ello, la seleccin de la Ruta se puede hacer desde la pgina EL
MAPA DE LA GUA. Una pregunta que puede orientar la seleccin es:
Cul es el objeto del proceso de activacin: una concentracin de Agroindustrias Rurales
(Ruta 1 - SIAL) o un territorio (Ruta 2 AR-SIAL)?
A partir de all es posible desplazarse a lo largo del documento haciendo click en cada una de las
diferentes Fases y Etapas de las metodologas (SIAL o AT-SIAL). Una vez ubicado en cada seccin
de la Ruta elegida es posible desplazarse hacia adelante o hacia atrs a travs de las pginas.
Los dos documentos en los que se bas esta gua digital son descargables desde Internet o se
encuentran como archivos anexos.
EL MAPA DE LA GUA
(Acceso directo)
Desplazamiento:
I. Marco General
II. Metodologa
nfasis en las
Agroindustrias
Rurales (AIR) en un
territorio especfico
(sectorial)
Activacin SIAL
nfasis en
el territorio
(multisectorial)
Activacin Territorial con Enfoque

SIAL (AT-SIAL)
Preparacin y
planeacin
Preparativa
Diagnstico
Diagnstico
Dilogo
Acompaamiento y
evaluacin
Sobre esta pgina puedes acceder directamente a

cada Ruta metodolgica y sus Fases / Etapas.
La seccin Caja de herramientas concentra el
material que puedes aplicar en ambas metodologas
(tambin con acceso directo).
Dilogo para la Activacin
III. Caja de herramientas
Implementacin
NDICE
(Acceso directo)
SECCIN I. Marco general
El contexto de la produccin rural en Amrica Latina
El territorio como base para el desarrollo
La Agroindustria Rural (AIR)
De concentraciones de AIR a Sistemas Agroalimentarios
Localizados (SIAL)
SECCIN II. Metodologa
El enfoque de Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL)

La activacin de recursos como proceso clave
La activacin territorial con enfoque de SIAL (AT-SIAL)
SECCIN II. Metodologa
Activacin SIAL
Activacin Territorial con Enfoque de SIAL (AT-SIAL)
Fases y etapas de la Activacin SIAL

Fase 1 Preparativa
Fase 2 Fase de Diagnstico
Fase 3 de Dilogo para la Activacin
Fase 4 Acompaamiento
Nota inicial
Las fases y los productos AT-SIAL
Fase 1 Preparacin y planeacin
Fase 2 Diagnstico
Fase 3 Dilogo para la activacin
Fase 4 Implementacin
III. Caja de herramientas

A.
B.
C.
D.
E.
F.
Plan de trabajo
Mapeo territorial base
Identificacin de actores y preguntas conductoras
Mapeo (participativo) de la cadena productiva
Historia de intervenciones
Encuesta
G.
H.
I.
J.
K.
L.
Entrevista
Anlisis FODA
El rbol de problemas (anlisis causa-efecto)
Memoria de un proceso de activacin AT-SIAL
Metodologa LINK Modelos de negocio incluyentes
Circuitos Cortos de Comercializacin (CCC)
Seccin I
MARCO GENERAL
EL CONTEXTO DE LA PRODUCCIN RURAL EN AMRICA LATINA:

Las Presiones
1/2
El mercado ms all de las fronteras

La permanencia y crecimiento de las unidades de produccin rural estn
condicionadas al contexto internacional.
El papel del Estado
Las modificaciones estructurales en los pases latinoamericanos han
generado un sector rural con menor apoyo del Estado.
Las tendencias de ocupacin poblacional y nuevas condicionantes
- La poblacin rural tiende a reducirse o es ya minora.
- La poblacin urbana impone a los alimentos nuevas condiciones de
produccin, transformacin y comercializacin.
- Temas como la pobreza, la migracin y la carencia de capacidades, influyen
en las condiciones de produccin y comercializacin de los alimentos.
EL CONTEXTO DE LA PRODUCCIN RURAL EN AMRICA LATINA:

Las Respuestas
2/2
Sobre-especializacin productiva y aumento de la competencia

Resulta en la exclusin de los pequeos productores rurales de las cadenas
de produccin y valor.
La participacin de los gobiernos locales
Menos control del gobierno central y una creciente participacin de los
gobiernos locales, que apoyan actividades productivas y su regulacin. La
nueva gobernanza local, expresada en espacios y proceso organizativos
innovadores.
Las nuevas oportunidades
Las pequeas unidades de produccin tienen pocas alternativas de
desarrollo... pero existen oportunidades:
- Valoracin y proteccin del medio ambiente
- Produccin orgnica y el uso mnimo de agroqumicos
- Responsabilidad social y esquemas de comercio justo
- Uso de sellos y certificaciones de calidad y origen
- Aspectos de empaque y presentacin de productos.
10
1.2 EL TERRITORIO COMO BASE PARA EL DESARROLLO (2/4):

El concepto de territorio adoptado en esta gua
1/3
Es un espacio elaborado, construido histricamente y socialmente, marcado en trminos

culturales, regulado institucionalmente y en el cual la eficacia de las actividades econmicas
es fuertemente condicionada por las relaciones de proximidad y de pertenencia a este
espacio. El concepto de territorio puede ser visto como un conjunto de factores, como un
espacio de relaciones muy estrechas entre sus habitantes y sus races territoriales, algo que
se podra denominar terruo-patrimonio, y tambin como sistema local de innovacin.
Muchnik y Sautier (1998)
Territorio-ambiente es un binomio indisociable.

El territorio no es una entidad esttica, inerte, en el que las actividades
productivas y las interacciones sociales suceden, sino que es dinmico, flexible
y determina el potencial de desarrollo de los actores y sus interrelaciones.
El territorio (objeto-sujeto) es un receptor natural de las iniciativas de
desarrollo.
11
EL TERRITORIO COMO BASE PARA EL DESARROLLO:

Territorialidad
2/3
La territorialidad es la expresin del territorio como un recurso estratgico

de los actores sociales, integrando as un espacio de proximidad. Se
fundamenta en cuatro vertientes (Pecqueur, 2001):
El sentimiento de pertenencia,
La transmisin de conocimientos tcitos,
El efecto permanente,
La fuerza de los actores individuales.
12
EL TERRITORIO COMO BASE PARA EL DESARROLLO:

Enfoque territorial
3/3
El enfoque territorial en el desarrollo rural significa un cambio de perspectiva:

de lo sectorial a lo multisectorial, promoviendo el anlisis multidimensional
(elementos econmicos, polticos, sociales y ambientales, entre otros).
En el mbito social, la bsqueda del empoderamiento de los actores locales
es uno de los rasgos ms destacados.
Este enfoque ha servido como modelo para tareas como:
Gestin conjunta con actores sociales,
Gestin sostenible de los recursos
naturales,
Anlisis y diseo de polticas pblicas e
institucionalidad dentro de un espacio
geogrfico.
13
EL ENFOQUE DE SISTEMAS AGROALIMENTARIOS LOCALIZADOS (SIAL):

La Agroindustria Rural (AIR)
1/7
Agroindustria Rural (AIR)

Es la actividad que permite aumentar y retener, en las zonas rurales, el valor
agregado de la produccin de las economas campesinas, a travs de la ejecucin
de tareas de poscosecha en los productos provenientes de explotaciones silvoagropecuarias, tales como la seleccin, el lavado, la clasificacin, el almacenamiento,
la conservacin, la transformacin, el empaque, el transporte y la comercializacin.
Boucher y Riveros (2000)
La idea central de las Agroindustrias rurales (AIR) es conformar un modelo de

produccin favorable a la pequea agricultura familiar. Como herramienta de
desarrollo se fundamenta en el fortalecimiento de capacidades de los actores
locales, as como en la generacin y retencin de valor agregado.
Sin embargo, a finales de la dcada de 1990, nuevos problemas para la
produccin de pequea escala y retos, como la globalizacin y la apertura
comercial, llevaron a reflexionar sobre el modelo de AIR buscando mejorarlo.
14
EL ENFOQUE DE SISTEMAS AGROALIMENTARIOS LOCALIZADOS (SIAL):

De las concentraciones de AIR a los Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL)
2/7
Las AIR son unidades de produccin que pueden ser competitivas al agruparse,
integrando cadenas productivas respaldadas por redes locales de empresas
de produccin primaria, transformacin y servicios.
Esto puede dar forma a Concentraciones de AIR * que pueden analizarse y
desarrollarse, mediante:
Una interaccin territorial,
Fenmenos de cooperacin-competencia,
Incorporar procesos de innovacin,
Generar productos de calidad, incorporando su origen, identidad y
reputacin territorial.
Adems, aspectos como la valoracin de la proximidad geogrfica y otros
elementos que articulan AIR de una misma concentracin geogrfica, dieron
forma al Enfoque de los Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL).
* A lo largo del documento se emplear el trmino [AIR] para referirse a una
Concentracin de Agroindustrias Rurales
15
EL ENFOQUE DE SISTEMAS AGROALIMENTARIOS LOCALIZADOS (SIAL)

Definicin
3/7
Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL)

Sistemas constituidos por organizaciones de produccin y de servicio (unidades agrcolas,
empresas agroalimentarias, empresas comerciales, restaurantes, etc.) asociadas,
mediante sus caractersticas y su funcionamiento, a un territorio especfico. El medio,
los productos, las personas, sus instituciones, su saber-hacer, sus comportamientos
alimentarios, sus redes de relaciones; se combinan en un territorio para producir una
forma de organizacin agroalimentaria en una escala espacial dada.
Muchnik y Sautier (1998)
El Enfoque de SIAL es un marco de referencia terico, analtico y prctico

que permite la aproximacin a las AIR de una regin especfica, buscando su
mejora con nfasis en el anlisis de cadenas productivas a nivel territorial.
Este enfoque pone especial atencin en los recursos especficos del territorio
que pueden ser activados, buscando alternativas en donde se integren cadenas
productivas y territorio.
16

Utilidad
4/7
El nfasis de trabajo con SIAL era analizar el potencial

competitivo de una concentracin de AIR, aplicando
el proceso Activacin de los recursos especficos
del territorio, ste resalta la importancia de los
vnculos entre las AIR y el territorio para impulsar
procesos de desarrollo local y la articulacin entre
actores locales.
As, se podan analizar el anclaje territorial y la
concentracin geogrfica de la actividad econmica
basada en pequeas unidades de produccin.
Al relacionar la actividad econmica y el territorio
se poda respaldar la elaboracin de proyectos y
polticas de apoyo al desarrollo.
17

La Activacin SIAL
5/7
El anlisis de esa facultad colectiva de organizacin de AIR condujo a la

definicin del concepto de Activacin SIAL, el cual se expresa como la
capacidad para movilizar de manera colectiva recursos especficos en la
perspectiva de mejorar la competitividad. En este caso, movilizar, de manera
colectiva, recursos de concentraciones de AIR en un territorio particular.
La activacin considera tambin el impulso de actividades no agrcolas: el
turismo rural y agroalimentario; la calificacin territorial y la exportacin de
productos a nichos de mercado especializados.
Este desenvolvimiento prctico gener que el concepto SIAL evolucionara
hacia mltiples mbitos alrededor de una forma particular de organizacin
territorial de las actividades agrcolas y agroalimentarias.
18

La evolucin del concepto
6/7
Gestin
Territorial
Redes
sociales
Organizacin
Geogrfica
Enfoque
SIAL
SIAL
Forma particular
de organizacin
territorial de
las actividades
agrcolas y
agroalimentarias
Movimiento
Social
Formacin
de
capacidad
Herramienta
de
desarrollo
Polticas
pblicas
19

El concepto empleado en esta gua
7/7
Para los fines de este documento destacan dos aspectos SIAL:

SIAL como una organizacin
geogrfica
Sistema de Produccin
Localizado (SPL) o clster
agroalimentario rural
Anclaje territorial
Territorialidad
Proximidades
Externalidades
Fundamento en relaciones
sociales:
confianza
capital social
acciones colectivas.
El Enfoque SIAL
Sintetiza la capacidad de
anlisis de las organizaciones
geogrficas SIAL ancladas al
territorio
Permite el abordaje y la
resolucin de algunos de sus
problemas para integrarse
eficientemente a procesos de
desarrollo
20
LA ACTIVACIN DE RECURSOS COMO PROCESO CLAVE

Esquema general
1/4
Proceso de
Activacin
Territorio
Recursos especificos:
Clima, suelo, produccin
agropecuaria, paisajes,
restos arqueolgicos
Activos especificos:
Saber-hacer en procesos
productivos, reputacin
de produccin artesanal..
Eficiencia colectiva (H.Schmitz):

Acciones colectivas de coordinacin y empoderamiento de actores:
asociacin de productores, marca colectiva, etc.
21

Definicin
2/4
Todo territorio tiene recursos genricos y recursos especficos. Los segundos

estn estrechamente vinculados a caractersticas propias del territorio, y
pueden ser socioculturales, econmicos, ambientales, etc. Estos recursos
suelen vincularse con saber-hacer locales, una identidad o la reputacin de
un producto, entre otros; de tal forma que tienen una relacin estrecha con
rasgos socioculturales.
Cuando los recursos especficos se reconocen y movilizan en un proceso de
activacin, generan activos territoriales. El aumento de esos activos enriquece
el patrimonio del territorio.
En el Enfoque SIAL, los recursos especficos son rasgos que se pueden integrar
a iniciativas que promuevan el desarrollo territorial. Esto es precisamente el
proceso de activacin, que tiene su base en la accin colectiva mediante el
empoderamiento de los actores locales.
22

Caractersticas
3/4
En sntesis, el proceso de activacin se distingue por los siguientes rasgos:

Movilizacin y activacin de recursos especficos del territorio, en
combinacin con recursos genricos del territorio y recursos exgenos.
Accin colectiva mediante el empoderamiento de los actores locales en
su propio desarrollo.
Fortalecimiento de aspectos sociales como confianza, capital social y
acciones colectivas.
Exclusin de dinmicas tipo pasajero clandestino (free rider).
Relacin con la coordinacin intersectorial o interinstitucional, y la
gobernanza local.
Base de la construccin de un recurso especfico territorial.
Reforzamiento de las articulaciones de los actores locales en un territorio
particular.
23

Visualizacin del proceso
4/4
Promocin de:
confianza, capital social
y acciones colectivas
El territorio
Accin colectiva
(inicio de la
activacin)
Coordinacin
Empoderamiento
de actores locales
Movilizacin y
activacin de recursos
especficos
Exclusin de pasajero
clandestino
Coordinacin (sectores
/ instituciones)
Gobernanza
Activacin
24
LA ACTIVACIN TERRITORIAL CON ENFOQUE DE SIAL (AT-SIAL)

Esquema general
Enfoque de
concentraciones de AIR
1/3
Enfoque territorial:
activacin del territorio
[AIR]
Territorio
SIAL
[AIR]
Proceso de
Activacin
[AIR]
Territorio
[AIR]
Movilizacin de recursos especficos, accin colectiva,

coordinacin, gobernaza local, articulacin de actores...
25

Definicin
2/3
Definicin de Activacin Territorial con enfoque de SIAL (AT-SIAL)
Proceso que respalda la gestin territorial, mediante la articulacin horizontal y

vertical de actores de distintas concentraciones de Agroindustrias Rurales (AIR)
y otros agentes en un territorio especfico.
La articulacin se basa en una accin colectiva (estructural y funcional) en torno
a:
i)
ii)
iii)
iv)
La identificacin y valorizacin de recursos especficos territoriales

Un objetivo comn
Lneas de accin estratgicas
Compromisos pactados entre los actores.
Todos estos elementos formulados con mtodos participativos, para darle una
naturaleza endgena al desarrollo.
Boucher y Reyes (2013)
26

Caractersticas
3/3
La AT-SIAL permite trascender la visin bilateral prevaleciente en las relaciones

de cooperacin entre actores del territorio, hacia visin transversal en la que las
relaciones se vuelven multilaterales, policntricas e integrales, alejndose
de las acciones sectorizadas.
En esta transicin metodolgica se cambia el objeto del proceso de
activacin:
De: activar AIR y sus concentraciones
A: Activar territorios - incorporando actores/
actividades de distintos sectores en torno a una
accin colectiva.
El proceso es el mismo (la activacin), pero el cambio
del objeto activado permite transitar explcitamente
del enfoque sectorial al enfoque territorial.
27
Seccin II
METODOLOGA
SECCIN II METODOLOGA
Activacin de Sistemas Agroalimentarios Localizados (SIAL)
El documento empleado
como base para esta Ruta
Metodolgica se pude
descargar aqu:
Descargar
29
ETAPAS
FASES
FASES Y ETAPAS DE LA ACTIVACIN SIAL
Preparativa
Diagnstico
Dilogo para la
Activacin
Acompaamiento
y Evaluacin
Acercamiento
Validacin
Puesta en marcha
Profundizacin
Anlisis
estrategico
Seguimiento
Plan de accin
Evaluacin
30
FASE 1 - PREPARATIVA
Los primeros pasos
1/3
Para iniciar un proceso de Activacin SIAL es

indispensable realizar previamente:
i) Formacin de equipos de activacin y
seguimiento
iI) Definicin de objetivos y alcances de la
iniciativa/proyecto.
Cmo inicia una Activacin SIAL?
A partir de una necesidad de mejora, como
bsqueda del desarrollo de una comunidad
o territorio, basada en esbozos de una accin
colectiva. Esta necesidad puede ser formulada
por un conjunto de Agroindustrias Rurales (AIR)
hacia un Promotor del desarrollo o viceversa.
31
FASE 1 PREPARATIVA:
Los participantes
2/3
Los equipos responsables de la puesta en marcha y seguimiento de una

Activacin SIAL son:
El Equipo tcnico, responsable de orientar el proceso de Activacin
SIAL,
El Comit SIAL, como contraparte que representa los intereses de las
Agroindustrias Rurales (AIR).
La coordinacin entre ambos equipos dar solidez al proceso de Activacin.
En sntesis, el Equipo tcnico brindar el servicio de Activacin SIAL a un
grupo de AIR.
Equipo tcnico
Agroindustria (s)
rural(es)
Promotor de
desarrollo
Comit SIAL
Proceso de activacin
32
FASE 1 PREPARATIVA:
Definicin de objetivos y alcances
3/3
Antes de iniciar el proceso de Activacin es indispensable tener claridad en

un punto:
Cul es el problema que queremos resolver?
Una vez resuelta esta cuestin, se puede analizar:
Qu nos lleva a iniciar el proceso?
Qu queremos lograr?
Con qu recursos (humanos, econmicos, materiales y tiempo)
contamos?
Es recomendable que en este paso se definan un objetivo general y dos o
ms objetivos particulares.
A
33
FASE 2 DIAGNSTICO:
Relevancia
1/10
Es una de las fases ms importantes,

pues sintetiza la realidad de las
Agroindustrias Rurales, la regin y el
contexto que les afecta. En buena
medida, la calidad del diagnstico
determinar la certeza de las
alternativas de activacin SIAL que se
propongan.
Consta de dos etapas:
Acercamiento.
Profundizacin.
34
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Acercamiento
2/10
Permite identificar a los actores y

describirlos a partir de la definicin del
territorio en el que se mueven, conocer
su historia, sus etapas y situaciones o
momentos de crisis.
Aqu se identifica y realiza un primer
estudio sobre los recursos y activos
especficos del territorio.
La etapa consta de dos pasos:
Caracterizacin del SIAL
Relacionamiento con los actores
35
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Acercamiento: Caracterizacin del SIAL
3/10
Consiste en investigar las caractersticas y dinmicas de y entre los actores

en el territorio.
Para esto es necesario conocer:
El proceso histrico al que las AIR y el SIAL han sido expuestos,
reconociendo y caracterizando:
Grandes etapas del desarrollo del territorio,
Eventos de crisis,
Causas y efectos de las anteriores.
La identificacin y caracterizacin de:
Territorio
Actores: instituciones, productores, empresarios,
comerciantes e intermediarios, entre otros;
Productos: descripcin, cantidad y calidad;
Aspectos del saber-hacer;
Recursos y activos especficos.
36
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Acercamiento: Relacionamiento con los actores
4/10
Se trata del primer contacto de los conductores del proceso de Activacin

SIAL con los actores.
La forma de relacionarse con los actores vara segn el tipo de actor y el
contexto.
Durante estos primeros encuentros es importante que el Promotor del desarrollo
sea totalmente transparente en cuanto a los objetivos y alcances del proceso,
resaltando la importancia que tiene la participacin de los productores, que
potencialmente se vern beneficiados con las mejoras.
Es importante no crear falsas expectativas y lmites de
accin del Equipo tcnico tambin deben ser explcitos.
37
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Acercamiento: Secuencia recomendada
5/10
Los pasos sugeridos para realizar el

Acercamiento son:
Realizar una revisin bibliogrfica y
estadstica;
Conducir una visita prospectiva
a la(s) localidad(es) relevante(s) y
entrevistar a los actores clave;
Identificacin, acercamiento y
caracterizacin de los actores;
Realizar talleres de mapeo con
grupos especficos.
D
38
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Profundizacin: Caractersticas generales
6/10
Objetivo:
Contar con un diagnstico detallado del SIAL
Productos:
a) Documento con estudio de caso y caracterizacin del SIAL
b) Estudios especficos
c) Elementos para la segunda etapa
Aspectos clave:
Tener claridad sobre la situacin actual del SIAL y sus componentes,
as como de las causas y efectos de esa condicin.
Recomendados
Herramientas
Encuestas/entrevistas, talleres participativos, estudios de
mercado,modelos de relacin y flujo (mapeo)
D
39
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Profundizacin: Resumen de resultados
7/10
El equipo tcnico puede organizar la informacin recabada mediante

instrumentos diversos.
Algunos de estos son:
Diagrama de relacionamiento
Representacin de Schmitz
Diamante de Porter
40
FASE 2 DIAGNSTICO:
8/10
Para recordar
Independientemente de cmo se presenten los resultados de la
Profundizacin, existen elementos clave:
La historia de la concentracin de las Agroindustrias Rurales;
Caracterizacin del territorio y los actores;
Caracterizacin de los empresarios rurales y las unidades productivas;
Descripcin de los relacionamientos: hacia atrs, hacia adelante y
horizontales o laterales;
Construccin de las redes sociales;
Anlisis de competitividad de la concentracin;
El/los saber-hacer, su evolucin y las innovaciones;
Relatos de vida.
41
FASE 2 DIAGNSTICO:
9/10
Representacin de Nadvi y Schmitz

El modelo parte de la Agroindustria Rural (AIR) analizada y esquematiza las relaciones horizontales, tanto comerciales como organizativas o polticas, en
dos vas:

Hacia atrs (proveedores)
Hacia adelante (clientes/compradores)
Esto ubica a la AIR tiene en su entorno, tanto sociocultural como comercial.
Queseras de Cajamarca, Per
Redes de
informacin
Mecanismos
reguladores
Relaciones
sociales
Enlaces horizontales
Conocimientos
tcitos
Enlaces hacia adelante
Entorno
sociocultural:
Enlaces hacia atrs
Cadenas de Produccin local y mercadeo

PRODUCTORES DE LECHE Y/O QUESILLO
Proveedores de
insumos
Intermediarios
Ferias
Proveedores de
maquinarias
Principales
Productores de
servicios pblicos y
privados:
Crdito
Apoyo/Consejo
Gerencial
Otras
empresas
queseras
Asociaciones
Empresariales
(APDL /
Cmara de
Comercio)
EMPRESA
QUESERA
Apoyo/Consejo
Tecnolgico
Talleres de
metalmecanica
Contabilidad y
auditoria
Comerciantes de
mercado
(Puestos)
Consorcios de Mercadeo
Agentes exportadores
Mercadeo y
Anuncios
Diseo
Capacitacin
Consumidores finales
42
FASE 2 DIAGNSTICO:
Etapa de Profundizacin: El producto esperado
10/10
El producto del diagnstico es un

documento claro y conciso que incluye los
elementos relevantes para identificar los
principales problemas y oportunidades para
el desarrollo de las Agroindustrias Rurales
(AIR).
El documento debe apoyar la evaluacin
de alternativas y sustentar la discusin y la
toma de decisiones en torno a la Activacin.
El diagnstico es un documento vivo,
que no se integra totalmente en su primera
versin, sino que avanza mientras el proceso
de Activacin sigue su curso.
43
FASE 3 DILOGO PARA LA ACTIVACIN:

Etapa de Validacin: Caractersticas generales
1/6
Objetivo:
Revisar y acordar con los actores el diagnstico elaborado
Productos:
a) Documento del caso validado
b) Agenda para reunin de anlisis estratgico (siguiente etapa)
Aspectos clave:
a) Mantener el intercambio de informacin entre el Promotor y los
actores
b) Identificar fallas, faltantes o ajustes necesarios para la
informacin presentada.
Herramientas
Talleres participativos (Ver pag. 85 Herramientas)
44

Etapa de Validacin: Importancia
2/6
La Validacin es un elemento metodolgico esencial para entender la situacin

actual y la identificacin de alternativas de mejora.
Los diferentes actores decidirn si la realidad reflejada en el diagnstico
corresponde con su percepcin sobre las condiciones que predominan en las
Agroindustrias Rurales y el SIAL.
Este es el momento adecuado para detectar faltantes de informacin o ubicar
actores o grupos que no fueron investigados; es decir, identificar los elementos
no documentados durante la fase de Diagnstico.
En la Validacin se inician o fortalecen los vnculos de confianza entre el
Promotor y el Productor y las organizaciones de las que forma parte.
45

Etapa de Anlisis estratgico: Caractersticas generales
3/6
Objetivo:
Identificar ventajas y desventajas de las AIR/SIAL y definir
alternativas/oportunidades
Productos:
a) Anlisis estratgico
b) Relacin de alternativas potenciales
Aspectos clave:
Mantener como Promotor la objetividad en el anlisis y en todo
momento hacer partcipes a los beneficiarios sobre la definicin de
alternativas
Herramientas
Talleres para Anlisis FODA y rbol de problemas
H
46
FASE 3 - DILOGO PARA LA ACTIVACIN:

Etapa de Anlisis estratgico: Representacin del territorio SIAL
4/6
Esta fase requiere claridad en cuanto a la informacin sobre la densidad de

Agroindustrias Rurales (AIR) y el nivel de integracin del territorio en el que
se encuentran.
En cuanto al nivel de integracin, de menor a mayor avance, se pueden
reconocer territorios:
De productos;
De estrategias individuales, formando una red de AIR;
Organizados;
Coordinados.
En las AIR es ms importante la distancia funcional que la espacial; es

decir, cmo interactan a travs de sus relacionamientos productivos.
47

Etapa Plan de Accin: Aspectos generales
5/6
Objetivo:
Definir las alternativas y las actividades que los productores
implementarn para la activacin SIAL.
Productos:
a) Definiciones generales de actividades, tiempos y responsables,
b) Agenda para reunin de anlisis estratgico (siguiente etapa).
Aspectos clave:
a) Mantener el intercambio de informacin entre el Promotor y los
actores
b) Identificar fallas, faltantes o ajustes a la informacin presentada
Herramientas
Talleres
48

Etapa Plan de Accin: Relevancia
6/6
El Plan de accin se puede realizar durante uno o varios talleres participativos

de planeacin estratgica.
Inicia con un ejercicio de planeacin estratgica, para definir misin, visin,
objetivos, actividades y resultados, planteados para el proceso de Activacin
SIAL.
El Plan de Accin necesita concretarse en
generar Perfiles de proyectos. Un Perfil
de proyecto orienta y organiza las acciones
en torno a la Activacin SIAL, definiendo:

i) Un fin u objetivo
ii) Un propsito o meta
iii) Resultados esperados
49
FASE 4 ACOMPAAMIENTO:
Etapa Puesta en marcha
1/4
La fase de acompaamiento implica el seguimiento y gestin del Plan de

accin. Esta fase distingue a la Activacin SIAL de un ejercicio acadmico, y
la constituye como un proceso de apoyo al desarrollo de las Agroindustrias
Rurales (AIR) y los SIAL.
Para la puesta en marcha se requiere que las alternativas (generalmente
descripciones del qu), especifiquen:
Cmo?
Quin?
Cundo?
Cunto?
Responder lo anterior permitir formular programas de trabajo para personas
/ grupos especficos, y asociarlos a presupuestos y fuentes de financiamiento
(actuales y potenciales).
Debido a que las alternativas identificadas en las etapas
previas requieren de inversin (capacitacin, financiera,
poltica), es comn que haya un intervalo entre la
formulacin de las alternativas y su implementacin.
50
Etapa Seguimiento
2/4
El seguimiento se concentra en acompaar el proceso de activacin expresado

en el Plan de accin; consiste en el apoyo para que las actividades programadas
se llevan a cabo de la mejor manera.
Cualquier proyecto enfrenta incertidumbres y situaciones no previstas. No
obstante, en la medida que las actividades estn en funcin del contexto
y los recursos disponibles (anlisis que se logran en etapas previas de la
Activacin SIAL), los impactos que los imprevistos tengan sobre los proyectos
se minimizarn.
El seguimiento de la Activacin SIAL se puede hacer en distintos aspectos de
un proyecto: tareas, resultados o metas (incluidas las presupuestales). Esto
depende de cmo est formulado el proyecto, el nivel de control sobre las
actividades y, en repetidas ocasiones, segn los requisitos de la fuente de
financiamiento.
Lo ms importante del seguimiento es regular el proceso de Activacin SIAL
completo, de tal forma que se cumpla en tiempo, forma y presupuesto lo
planificado o, en caso de desviaciones, resolverlas lo antes posible.
51
Etapa Evaluacin: Su importancia
3/4
La retroalimentacin mediante la evaluacin es esencial para la Activacin SIAL:

aunque se planee con la mejor informacin y consenso entre los principales
actores, todo proyecto est sujeto a imprevistos.
Lo que puede aminorar los impactos negativos de un imprevisto es la capacidad
de los participantes para ajustarse a las nuevas condiciones y regresar a una
condicin estable (resiliencia de un sistema).
La evaluacin juega un papel
decisivo en la identificacin de
desplazamientos respecto a lo
esperado -por desempeo interno
o por cambios en el entorno- es
crtica para hacer correcciones.
52
Etapa Evaluacin: Caractersticas
4/4
La evaluacin no es un agregado al proyecto, es parte de l.

Por ello se tiene que elaborar un plan de evaluacin que debe respaldarse
presupuestalmente.
Las evaluaciones, a grandes rasgos, pueden diferenciarse en dos grupos:
De desempeo:
cmo se hacen las actividades
De resultados/impacto: qu se logra con las actividades.
Un plan de evaluacin tiene que dejar claros los resultados esperados y
para ello usa indicadores, que deben cumplir con:

i) Estar elaborados de manera clara para los interesados

ii) Ser factibles de elaborar con la informacin asequible, en un
tiempo adecuado
iii) Resultar costo-efectivos segn el presupuesto disponible.
53
SECCIN II METODOLOGA
Activacin Territorial con Enfoque de Sistemas

Agroalimentarios Localizados (AT-SIAL)
El documento empleado
como base para esta Ruta
Metodolgica se puede
descargar aqu:
Descargar
54
NOTA INICIAL
A partir de la pregunta Cmo aplicar el Enfoque SIAL a la

gestin territorial? se integr una metodologa aplicada en
cuatro territorios (estudios de caso):
Paralelo 42 Comarca Andina (Argentina)
Sur Alto (Costa Rica)
Intag (Ecuador)
Tenancingo (Mxico)
Los resultados y lecciones aprendidas de los casos sirvieron para
la discusin y construccin conceptual y metodolgica, dando
forma a la Activacin Territorial con enfoque de SIAL (AT-SIAL).
La base emprica de la AT-SIAL busca cambiar el objeto de
estudio, pasando de una cadena productiva al territorio; es
decir, de lo sectorial a lo territorial. Sus rasgos innovadores son:
Se dirige a promover la activacin de un territorio (multisectorial)
Incorpora el aprendizaje de cuatro experiencias bajo una
metodologa comn que fue adaptada al contexto de cada
uno de ellos (flexibilidad).
55
FASES
LAS FASES Y LOS PRODUCTOS AT-SIAL
Preparacin y
Planeacin
Objetivos y
Alcances
ETAPAS
Reunin tcnica
Integracin
equipos
Capacitacin y
material
Visita prospectiva
Diagnstico
Dilogo para la
Activacin
Implementacin
Acercamiento
Validacin del
diagnstico
Perfiles de
proyecto
Profundizacin
Anlisis
estrategico
Puesta en marcha
Plan de accin
Seguimiento
Evaluacin
Mapeo territorial
Plan de trabajo
56
FASE 1 PREPARACIN Y PLANEACIN:

La gestacin de una iniciativa
1/9
Cmo inicia un proyecto de AT-SIAL?

El detonante es la identificacin de un problema o amenaza en el territorio.
As, un proyecto AT-SIAL podra iniciar con la necesidad de cambio identificada
por un grupo de productores u organizacin (origen endgeno), o ser parte
del inters y responsabilidades de una institucin sobre un territorio particular
(origen exgeno).
Independientemente del origen de la
necesidad atendida, se debe recordar
que la metodologa AT-SIAL tiene una
naturaleza participativa, lo que implica
el involucramiento de los actores
locales en las distintas etapas.
57

Los participantes
El resultado del origen endgeno puede ser una

solicitud del grupo a una institucin que apoye la ATSIAL. Los solicitantes definirn el Grupo Territorial
Coordinador (GTC): se trata de una estructura
existente o derivada del proyecto. Es un nivel de
direccin-coordinacin de las actividades; sus
miembros podran ser: representantes de cadenas
productivas, organizaciones de productores,
tcnicos y autoridades locales.
El Equipo Tcnico Territorial (ETT) es el nivel
operativo del proyecto; es un grupo de especialistas
que apoyan la AT-SIAL, realiza anlisis y presenta
resultados al GTC. El ETT puede ser la respuesta
institucional ante una solicitud de apoyo en un
territorio. Sus funciones son: orientar el proceso
AT-SIAL, involucrar al GTC en las decisiones y
apoyar la gestin de recursos (materiales, humanos,
econmicos).
2/9
Grupo
Territorial Coordinador
(GTC)
Territorio
Equipo Tcnico
Territorial (ETT)
58

3/9
Fijar objetivos del proyecto permite

dimensionar los alcances en cuanto a
responsabilidades, ejes temticos, tiempos
o presupuesto. Estos aspectos tienen que
especificarse antes de iniciar la intervencin
en un territorio particular.
Existen cuatro elementos relacionados en
torno a los objetivos:

i) Un territorio delimitado
ii) Una necesidad de cambio
iii) Una organizacin (que conformar un
grupo de seguimiento al proyecto)
iv) Un grupo de participantes
potenciales.
Organizacin
Participantes
potenciales
Objetivos
Necesidad de
cambio (ante una
amenaza)
Territorio
delimitado
59

4/9
Preguntas orientadoras para definir objetivos

Qu y quin origin la intencin del proyecto? (surgimiento de la iniciativa)
Qu se quiere lograr para los participantes y para el territorio?
Con qu recursos (humanos, econmicos, materiales, financieros, otros)
se cuenta?
Cules son los compromisos que los diferentes participantes (instituciones,
grupos, universidades) podran asumir?
Cules son los lmites del territorio?
Debido a que todo proyecto tiene restricciones, particularmente econmicas
e institucionales, es fundamental delimitar el territorio y los compromisos que
cada parte puede asumir.
El personal tcnico e institucional debe conocer las restricciones de cada
organizacin para no generar falsas expectativas.
60
FASE 1 PREPARACIN Y PLANEACIN :

Reunin tcnica preparativa
5/9
Es importante realizar una reunin en donde se revisen los objetivos y alcances

del proyecto, previamente aceptados por el Grupo Territorial Coordinador
(GTC). Las propuestas tendran que ser validadas o ajustadas con apoyo del
Equipo Tcnico Territorial (ETT).
Previamente a esta reunin conviene realizar una bsqueda de informacin
documental y de opinin experta sobre el contexto territorial, sus actividades
y actores. Esta investigacin es tarea del ETT.
Al final de esta reunin tcnica
preparativa se espera la generacin
de una Cdula de objetivos y alcances.
61

Capacitacin y material especfico
6/9
Antes de iniciar el proyecto convendra una reunin en la que se presente y

revise la metodologa AT-SIAL. Sin duda, los conocimientos y experiencias de
los participantes podrn compartirse con el resto, de tal forma que la actividad
de capacitacin no sea unidireccional.
Es importante tratar de homogenizar definiciones y criterios que guen el
trabajo, tanto de campo como documental.
62

Visita prospectiva
7/9
Se refiere a la primera mirada al territorio bajo los lentes de la AT-SIAL. La

idea central de la visita prospectiva es recorrer el territorio y tener elementos
generales respecto a:

i)
Identificar productos agroindustriales y artesanas, as como

grupos organizados de inters para el diagnstico;
ii) Reconocer condiciones generales de caminos y otra infraestructura
(especialmente productiva y comercial); rasgos y condicin
ambientales, presencia institucional, medios de transporte; flujos
de productos, centros de comercializacin y procesamiento, entre
otros;
iii) Contactar a informantes clave y programar reuniones posteriores,
en talleres o entrevistas, segn corresponda.
63

Mapeo territorial base
8/9
Se genera en un taller -conducido por el ETT- en el que participan los miembros

del GTC. Su propsito central es ubicar espacialmente, y en trminos de
importancia relativa, las distintas actividades y actores del territorio, as como
las interacciones y caractersticas generales de los mismos.
El mapeo territorial tendr dos funciones principales:
i. Orientar las actividades a realizar durante la fase de diagnstico y en la
fase final de la AT-SIAL;
ii. Ubicar espacialmente las lneas de accin y los posibles proyectos que
se implementarn. De esta forma, la idea central es
Empezar y terminar el proyecto con visin del
territorio, a pesar de que el anlisis se
concentre en ciertas actividades y actores.
B
64

Plan de trabajo del proyecto AT-SIAL
9/9
Se refiere a la descripcin de las actividades a realizar as como la temporalidad

total del proyecto y especifica de cada actividad.
Con esta etapa concluye la fase de Preparacin y planeacin, por lo que
habra informacin suficiente para tener cuatro productos:
1. Cdula de objetivos y alcances,
2. Grupos formados,
3. Mapeo territorial base,
4. Ficha descriptiva del territorio,
5. Plan de trabajo.
A
65
FASE 2 DIAGNSTICO:
Presentacin
1/8
El diagnstico es una sntesis de la condicin del territorio, las AIR, los actores y
sus articulaciones, el contexto que los afecta y los saber-hacer. Abarca factores
endgenos y exgenos desde el punto de vista del territorio.
En el caso de la metodologa AT-SIAL, la construccin de este entendimiento
incorpora a los actores, de tal forma que stos no se consideran objetos de
una investigacin sino sujetos de un proceso de desarrollo.
Esta fase se divide en dos etapas:
Acercamiento y Profundizacin.
66
FASE 2 DIAGNSTICO:
Acercamiento: Caracterizacin del SIAL
2/8
Se define y describe a los actores segn el territorio en el que se mueven; su

historia, las etapas y las situaciones o crisis por los que han pasado, as como
las instituciones, programas y proyectos que los han apoyado. Tambin en
ese momento se identifica y realiza un primer estudio sobre los recursos y
activos especficos.
Lo importante es documentar las caractersticas y dinmicas de los actores
en el territorio a travs de:
Informacin histrica del territorio.
Identificacin y caracterizacin de: actores; productos; aspectos
del saber-hacer; y recursos y activos especficos que distinguen al
territorio.
C
Relacionamiento con los actores.
67
FASE 2 DIAGNSTICO:
Acercamiento: Anlisis documental y recorrido de campo
3/8
Mediante una revisin bibliogrfica y estadstica se obtiene la informacin

relevante a los fines del proyecto AT-SIAL.
De manera central, en un primer recorrido de campo, se aplican entrevistas
a actores clave, as como talleres de anlisis diagnstico. En ambos casos
se hacen observaciones y registran aspectos tcnicos y comerciales sobre
algunos productos agrcolas, vas de comunicacin, infraestructura, uso de
suelo y condiciones ambientales generales.
Todos esos elementos pueden
orientar la bsqueda posterior
de material estadstico y
bibliogrfico, con lo que hay
interaccin.
G
68
FASE 2 DIAGNSTICO:
Acercamiento: Mapeo
4/8
El producto de los talleres, consultas e investigacin documental, es un

diagrama que presenta la ubicacin de los actores y sus relaciones, dentro
y fuera del territorio. El mapa resultante incluye las averiguaciones hechas
por el ETT y la participacin activa de los involucrados en los talleres.
El mapeo sirve para:
Identificar faltantes de informacin,
Programar entrevistas con actores clave,
Revisar documentos y estadsticas nuevos,
Investigar aspectos comerciales o sobre el procesamiento de
algunos productos.
D
Un par de ejemplos a continuacin
69
FASE 2 DIAGNSTICO:
Acercamiento: Mapeo
Mapa de la cadena leche-quesillo
mantecoso de Cajamarca, Per
5/8
Zona de proveedura del quesillo
del mercado de Chanta, Per
Productos generados en
un taller participativo con
un facilitador tcnico
70
FASE 2 DIAGNSTICO:
Profundizacin: elementos
6/8
Se detallan los datos de los actores, el territorio y los recursos y activos

especficos. Se estudian con precisin las relaciones entre ellos, las articulaciones
(atrs y adelante) de las cadenas productivas y comerciales ms destacadas.
Tambin se describen las acciones colectivas, el capital social, el saber-hacer
y las innovaciones.
La historia de la concentracin de AIR/SIAL
Cmo y porqu se establecieron en el territorio las actividades
principales; su evolucin, las grandes etapas por las que pas y las
crisis o problemas por los que ha pasado.
Descripcin del territorio y sus actores (no AIR)
Las unidades productivas
Aqu se considera la informacin sobre los
empresarios rurales y sus empresas y se construye
el perfil empresarial.
71
FASE 2 DIAGNSTICO:
Profundizacin: elementos
7/8
Los relacionamientos
Se trata de los vnculos que las AIR/SIAL tienen con otros actores.
Construccin de las redes sociales
Muestra la vinculacin entre los actores, lo que permite hacer un
diagrama de las relaciones entre los mismos.
Anlisis de competitividad solidaria de la concentracin
Para los distritos industriales, en las cadenas de produccin
locales (clster) se han demostrado los efectos positivos en la
competitividad derivados de la cercana entre las empresas. La
identificacin de esas oportunidades de vinculacin SIAL-SIAL
asociada al territorio es fundamental.
Relatos de vida (casos)
La caracterizacin detallada de alguna AIR/SIAL o actor relevante,
a manera de estudios de caso, permite
profundizar en los rasgos que explican la
G
condicin territorial. Si esos relatos de vida
se presentan como ejemplos generados
a manera de artculo periodstico pueden
enriquecer el documento.
72
FASE 2 DIAGNSTICO:
Acercamiento + Profundizacin
8/8
El producto final del diagnstico es un documento. ste no necesita ser extenso

o complicado en su anlisis; pero s ser claro, conciso e incluir los elementos
relevantes para identificar los principales problemas y oportunidades del
territorio.
No debe olvidarse que la razn de ser del diagnstico es apoyar la
identificacin, evaluacin y seleccin de alternativas de activacin para el
territorio.
El diagnstico es un insumo para
sustentar la discusin y la toma de
decisiones con los actores del territorio
que participan en el proceso AT-SIAL.
Debe ser un instrumento que soporte
la toma de decisiones posteriores.
73

Elementos generales
1/6
El dilogo inicia el proceso de activacin; refuerza la interaccin con los actores

locales y orienta los esfuerzos hacia la consecucin de objetivos comunes. As,
se busca identificar oportunidades para que una accin colectiva funcional
logre activos especficos del territorio.
El Dilogo para la AT-SIAL tiene
tres etapas:
Validacin del diagnstico
Anlisis estratgico
Plan de accin
74

Validacin del diagnstico
2/6
Esta etapa tiene como fin:

Revisar y acordar con los actores clave el diagnstico elaborado por el
Equipo Tcnico Territorial (ETT).
Acordar con los participantes en esta validacin una agenda para
realizar el anlisis estratgico.
75

Anlisis estratgico
3/6
Esta es una de las etapas ms importantes del proceso AT-SIAL pues definir
rutas de accin acordadas entre los actores, a partir de la informacin del
diagnstico ya validado.
Las actividades de esta etapa se centran en:
Identificar ventajas y desventajas del territorio
Definir alternativas y oportunidades.
El Anlisis estratgico puede realizarse con diversas metodologas y
herramientas (Marco Lgico, Planeacin orientada a resultados, entre otras),
pero dos de las ms empleadas en el contexto SIAL han sido:
El anlisis de Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas (Anlisis FODA o
FODA);
El rbol de problemas.
76

Plan de accin: Descripcin
4/6
Los resultados del anlisis estratgico permiten ver algunas alternativas que
originen la accin colectiva en un territorio. Sin embargo, es necesario darle
una estructura de proyectos a esas opciones de mejora.
El Plan de accin estar integrado por:
Las lneas estratgicas,
Una cartera de proyectos que los actores
implementarn y,
Los criterios de xito o indicadores a
evaluar.
Se deben reconocer y, en medida de
lo posible, vincular la AT-SIAL con los
programas y proyectos vigentes en el
territorio: el carcter colaborativo de la
iniciativa.
77

Plan de accin: Elementos generales
5/6
Para cada proyecto/alternativa (Qu?) se definen, al menos:
Elemento
Pregunta que
atiende
Un objetivo/actividad
Cmo?
Un responsable
Quin?
Un plazo
Cundo?
Un costo
Cunto?
78

Plan de accin: Cartera de proyectos
6/6
La conformacin de una cartera de proyectos derivada de la AT-SIAL persigue

dos fines: articular y coordinar actividades entre actores y generar opciones de
financiamiento. Por lo tanto, este producto tiene usuarios internos y externos,
y orienta a una organizacin a ser gestora de proyectos.
Cada uno de estos proyectos podra derivar en perfiles de proyecto. Para
ello se puede aplicar el mtodo de Marco Lgico, que resulta en una Matriz
de Marco Lgico (MML), con tres componentes:
Principales elementos del proyecto
Factores externos
Indicadores.
Otra forma de formular estos proyectos es mediante el CANVAS (Iienzo)
Modelo de negocios, que muestra de forma sinttica y
clara cul es la propuesta de valor de un negocio. Los nueve
K
bloques o temas que recomienda la herramienta deben
ser validados, contrastados y calibrados constantemente
por el emprendedor (grupo).
79
FASE 4 IMPLEMENTACIN:
Puesta en marcha
1/4
Cuando se dispone de recursos para los proyectos o cuando stos ya no

necesitan inversin financiera, se inician las actividades formuladas. Las tareas
incluyen:
Identificacin de fuentes de financiamiento,
Preparacin y presentacin de propuestas,
Negociacin y aprobacin de la propuesta con los involucrados,
Bsqueda del financiamiento.
Cuando se obtiene el financiamiento o se realizan las primeras actividades de
los proyectos, se puede considerar que la AT-SIAL ha iniciado.
80
Seguimiento
2/4
Esta etapa se centra en acompaar a los actores clave para que las actividades
programadas se llevan a cabo de la mejor manera.
Sirve para detectar las desviaciones (en tiempo, costo o resultados esperados)
o los posibles obstculos a las actividades y as poder formular soluciones.
Puede hacerse en distintos aspectos de un proyecto: tareas, resultados o
metas, y es aplicable a diferentes miembros del equipo.
Lo ms importante del seguimiento es considerar el proceso completo,
buscando cumplir en tiempo, forma y presupuesto lo planificado.
81
Evaluacin: Importancia
3/4
La retroalimentacin hacia los proyectos mediante la evaluacin es esencial

para la AT-SIAL, pues tanto el contexto como el territorio y sus componentes
son dinmicos. Aunque se planee con la mejor informacin y consenso entre
los principales actores, todo proyecto est sujeto a imprevistos.
Lo que puede aminorar los impactos negativos de un imprevisto es la capacidad
de los participantes para ajustarse a las nuevas condiciones (resiliencia).
Es aqu en donde la evaluacin juega un papel decisivo:
la identificacin de desplazamientos respecto a lo esperado es crtica para
hacer correcciones, a veces incluso antes de que haya impactos en la ATSIAL.
82
Evaluacin: Plan
4/4
El seguimiento y la evaluacin del proyecto conforman un proceso continuo,

una espiral de mejora continua.
El plan de evaluacin tiene que establecer los resultados esperados, para lo
cual se usan indicadores. Cada indicador deber ser:
Medible
Preciso
Consistente
Sensible
Accin
Observacin
Ajuste
Reflexin
83
Seccin III
CAJA DE HERRAMIENTAS
Herramientas metodolgicas para la Activacin SIAL y la Activacin con

Enfoque de SIAL (AT-SIAL)
A. Plan de trabajo
B. Mapeo territorial base
C. Identificacin de actores y preguntas conductoras
D. Mapeo (participativo) de la cadena productiva
E. Historia de intervenciones
F. Encuesta
G. Entrevista
H. Anlisis FODA
I. El rbol de problemas (anlisis causa-efecto)
J. Memoria de un proceso de activacin AT-SIAL
K. Metodologa LINK Modelos de negocio
incluyentes
L. Circuitos Cortos de Comercializacin (CCC)
El documento
80 herramientas
para el desarrollo
participativo de
Frans Geilfus (2002)
es una referencia en la
que se pueden encontrar
varias herramientas para el
diagnstico, la planeacin, el
monitoreo y la evaluacin
de proyectos.
Disponible AQU
85
A. Plan de trabajo
1/2
Finalidad:
Tener una ruta o diagrama general de flujo para orientar las actividades de la
Activacin.
Uso recomendado:
Herramienta clave para la planeacin detallada de las actividades, la
coordinacin entre participantes e incluso el seguimiento y la evaluacin del
proceso completo, tanto con miembros internos como externos.
Resultado esperado:
Un calendograma, cronograma, matriz de actividades o diagrama de flujo.
Debe sealar: actividades, tiempos y responsables.
86
2/2
Preparacin y
Planeacin
ETAPAS
FASES
A. Plan de trabajo
Dilogo para la
Activacin
Diagnstico
Implementacin
Acercamiento
Profundizacin
Talleres
Actividad
Responsable(s)
Acordar fechas de
talleres
Sal
Realizar talleres
(diagnstico)
Fernando
Elaborar memorias
Rita/Fernando
Realizar talleres
(validacin)
Rita/Sal
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
x
x
x
87
1/2
Finalidad:
Posicionar a las actividades, los sectores y las instituciones en el espacio
geogrfico, as como en el marco de las relaciones que tienen en el territorio.
Uso recomendado:
Puede emplearse en distintos momentos de la Activacin (SIAL/AT-SIAL), pero
es conveniente desarrollarlo al inicio del proceso para orientar actividades
posteriores.
Resultado esperado:
Una representacin grfica de la ubicacin de las actividades, actores e
instituciones clave en el territorio.
88
2/2
Ejemplo de Mapeo
Quesos de Cajamarca,
Per
Bambamarca
Chugur
Encaada
Productores
Queso Andino
Tongod
Productores
Queso Andino
Chanta
Tiendas
Restaurantes
o pizzeras
Tiendas
Intermediario
Socio
Transporte
ONG
Institutos
Tcnicos
Bancos
Consumidores
Intermediarios
Consumidores
Productores
Quesillo
Yanacancha
Queseras
Turistas
Productores
El Tambo
Mercado de Chicago
Cadena de Supermercado
Intermediarios
89
1/2
Finalidad:
Identificar la informacin (Qu), las fuentes (Dnde) y las formas (Cmo)
que tendrn que obtenerse durante el Diagnstico.
Uso recomendado:
Aunque esto puede conducir a un amplio bagaje de informacin, se puede
concentrar en:
i. Actores del sistema
ii. Caractersticas del mercado
iii. Integracin del precio final del producto
iv. Procedimientos o reglas de juego
v. Servicios de apoyo.
Resultado esperado:
Una gua que oriente las averiguaciones y facilite el control del tiempo y los
recursos disponibles para el proceso de Activacin.
90
Informacin
requerida
Fuentes
(Quin/Dnde)
2/2
Formas (Cmo)
Preguntas conductoras
Oportunidades de
venta para la miel
de abeja
Centros de acopio
Intermediarios
Tiendas locales
Compradores directos
Encuesta directa a
los diferentes tipos
de comprador
Asistencia tcnica
Oficina de servicios
tcnicos en la cabecera
municipal
Universidad/Instituto
Tecnolgico
Oficina del ministerio/
secretaria de agricultura
Entrevista a
responsables de
asistencia tcnica,
vinculacin y
extensionismo
ofrece servicios de asistencia tcnica

para productores?
tienen personal especializado en
apicultura?
cules son sus costos?
cules son las formas de pago?
Organizacin para la
comercializacin
Sede de la organizacin
local de productores
Entrevista al
representante de la
organizacin
hace cuanto se conform la

organizacin?
quines la componen?
qu servicios brinda a sus
agremiados?
cules son los requisitos de
incorporacin?
cules son los criterios de calidad?

qu volumen, presentacin requiere?
hay una estacionalidad de compra?
qu precio paga? (cambios por
temporada)
cules son las condiciones de pago?
reconoce alguna localidad/regin
con la mejor miel?
91
1/2
Finalidad:
Obtener, con la colaboracin de distintos actores, un modelo esquemtico
de la cadena productiva local (territorial) y la comercializacin.
Uso recomendado:
Segn las necesidades y recursos de la Activacin, el mapeo puede ser bsico
con la ubicacin de actores/actividades o llegar hasta el clculo de la estructura
de costos de produccin, as como de los precios de compra y venta, tanto
de insumos como de productos y subproductos.
Resultado esperado:
Un diagrama (el mapa) que identifica tanto a los participantes como los roles
que desempean en la cadena analizada. Incluye las relaciones comerciales,
personales y de apoyo al interior de la cadena.
92
2/2
Zona de proveedura del quesillo del mercado de Chanta, Per
Zona de
comercializacin
En las rutas se
seala el tiempo de
recorrido
Zonas de produccin
(diferenciado por
volumen)
93
1/2
Finalidad:
En un taller con actores locales, se busca que los participantes
identifiquen, desde su perspectiva, los eventos que influyeron de manera
importante en la definicin de la cadena productiva en los ltimos aos.
Uso recomendado:
Cuando se trabaja con grupos de agricultores y empresarios rurales el ejercicio
permite reconocer aciertos y fallas relacionados con la produccin u organizacin.
Particularmente, el reconocimiento de los logros a travs del tiempo, dentro de una
organizacin, puede motivar a sus miembros para continuar con otras actividades.
Resultado esperado:
Una lnea del tiempo que seale claramente los hitos desde la perspectiva de
la(s) cadena(s) productiva(s) analizadas.
94
2/2
Caso hipottico de lnea de tiempo elaborada con organizacin de

productores de dulce de fruta
1982
Primeros
productores de
dulces de fruta
2000
1990
1980
1994
Conformacin de
la organizacin
local
2001
Establecimiento
de la feria de la
fruta
2010
2012
Plan de mejora de
comercializacin
95
F. Encuesta
1/2
Finalidad:
Obtener informacin cuantitativa a partir de un mayor nmero de personas
(comparativamente con las entrevistas). Con un diseo de muestreo apropiado
(y los recursos necesarios para realizarlo), los datos de las encuestas tienen
solidez estadstica.
Uso recomendado:
Los resultados sirven para dar sustento a la definicin de patrones y la
proyeccin de tendencias; por ejemplo, en precios o volmenes de venta de
las AIR o actividades productivas estudiadas.
Las encuestas tambin son tiles para conocer las preferencias de consumo y
calcular intenciones de pago.
Resultado esperado:
Un reporte analtico de los resultados obtenidos.
96
F. Encuesta
2/2
Ejemplo: Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria (CORPOICA)

Municipio _________________________________________________________________________________________________________
Nombre de la empresa _____________________________________________________________________________________________
Fecha____________________
1. Es: productor de leche? ____________ Distribuidor? _____________
2. Desde hace cunto se dedica a esta actividad? _________
3. A qu otra actividad se dedica?
4. Cuntos miembros de su familia trabajan con usted en la misma actividad?
5. De dnde trae la leche?
______________________________________
6. Cuntos clientes tiene? _________________________________________________________________
7. Qu cantidad de leche comercializa semanalmente? _______________________________________
8. Desde hace cunto vende leche a los fabricantes de bocadillo? _____________________________
9. A cuntas fbricas de bocadillo vende leche?
______________________________
10. Qu cantidad de leche vende a los fabricantes de bocadillo? ______________________________
11. El abastecimiento es: diario? _______________ semanal?__________ quincenal?_____________
12. Ha visto crecer _______ o disminuir ____________ la demanda de leche de las fbricas de bocadillo?
13. Cmo es el pago de la leche?: diario ____ Semanal ___ Quincenal ___ Mensual ____ Otro _____
14. Existe alguna agrupacin de productores de leche en la regin?, ___________________________
15. Usted y productores similares, han intentado organizarse? ________________________________
16. Les hacen algn tipo de control para evaluar la calidad de la leche?, _______ quin? __________
17. El negocio le permite vivir de l? _______ tiene otras fuentes de ingreso? _______

cules? _______________________________________________
MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIN
97
G. Entrevista
1/2
Finalidad:
Profundizar en temas con actores particulares. Se orientan a definir una
opinin (la del entrevistado).
Uso recomendado:
Al iniciar un proceso Activacin y orientar el resto de las actividades, as
como tambin aplicarse para cubrir faltantes detectados por otras vas de
informacin. La entrevista suele demandar ms tiempo que el disponible.
Resultado esperado:
Un reporte analtico de los resultados obtenidos.
98
G. Entrevista
2/2
Ejemplo: Proyecto SIAL bocadilleros de La Hoya del Ro Suarez

Datos generales
Nombre:
Fecha:
Lugar:
Nombre de la fbrica:
Historia
Desde cundo conoce la zona?
Cules son los cambios ms grandes que ha tenido la regin en lo poltico, por ejemplo que recuerda de la violencia del 50?
Cules son los cambios ms grandes que ha tenido la regin en el desarrollo de la agroindustria de la panela?
En cuanto a generacin de empleo, cmo ha visto desarrollarse la zona?
Historia de la produccin de bocadillo
Recuerda como comenz en la zona la produccin de bocadillo?
Cmo se produca el producto, como era el producto, en que lo empacaban anteriormente?
Cmo lo transportaban, como lo comercializaban, en dnde se venda?
Cuntas fbricas existan, cules eran los municipios con mayor produccin?
Informacin
En dnde y cmo aprendi a hacer el bocadillo?
Quin maneja la informacin tecnolgica sobre aspectos de la produccin de bocadillo?
Cmo maneja las formulaciones para la produccin de bocadillo?
En dnde y cmo consigue datos sobre la comercializacin del bocadillo?
Cmo ha perfeccionado el conocimiento que tiene sobre la elaboracin del bocadillo?
MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACIN
99
H. Anlisis FODA
1/2
Finalidad:
Profundizar en temas con actores particulares. Se orientan a definir una
opinin (la del entrevistado).
Uso recomendado:
Es una herramienta de diagnstico, anlisis y reflexin, que promueve la
participacin y produce un resultado accesible para distintos actores. Esta
herramienta se puede aplicar para distintos sectores productivos, actores de
la cadena, niveles de organizacin o territorios, involucrados en un proceso
de AT-SIAL.
Resultado esperado:
El cuadrante FODA, como sntesis realista de las condiciones que perciben
los actores clave.
100
H. Anlisis FODA
2/2
Hoy
podemos
FORTALEZAS:
Reconocimiento de los productos de
Cajamarca Conocimientos locales Variedad de
productos
Insumos baratos
Disponibilidad de pastos
Zona ganadera
DEBILIDADES:
Informalidad
No conocen nuevos mercados
Mala infraestructura de plantas
No hay capital de trabajo
Falta capacitacin a los empresarios queseros
OPORTUNIDADES:
Afluencia de turistas
Apoyo de algunas instituciones de gobierno
Servicios baratos
Crecimiento de la poblacin
Respaldo del nuevo gobierno
(nacional y local)
AMENAZAS:
Crditos inadecuados
Bajo calidad de la materia prima
Falta de capacitacin delos productores de
materia prima
Malas carreteras
Contaminacin ambiental
Impuestos
Competencia con productos importados
Maana no
controlamos
101
1/2
Finalidad:
Identificar participativamente un problema central (tronco), as como sus causas
(races) y las consecuencias que stas podran tener (ramas y hojas).
Uso recomendado:
Con la analoga de un rbol, el problema representa el tronco; las causas,
las races, y los efectos, las ramas. Aqu los problemas diferentes pueden
tener las mismas causas o generar los mismos efectos, as que el proceso
de construccin no es lineal, y se pueden establecer relaciones en todos los
sentidos.
El nmero de problemas que se detallan a este nivel depende de la priorizacin,
el tiempo disponible y las capacidades de los involucrados para resolver los
problemas identificados.
[ Una regla prctica puede ser concentrarse en detallar los tres primeros
problemas, suponiendo que el resto tendr alguna relacin con stas. ]
Resultado esperado:
Un diagrama que muestra la priorizacin de un problema, identificando sus
causas y efectos.
102
Precios de venta reducidos
Baja eficiencia en la
presentacin de los
productos
Incumplimiento de los
requerimientos del mercado
2/2
Altos costos de traslado de

insumos y productos
Bajo poder de negociacin

con compradores y agencias
gubernamentales
Inestabilidad de la oferta y
produccin en zonas no
aptas
Se desconocen las
oportunidades comerciales
y se vende a bajo precio
Comercializacin ineficiente de los

productos
Falta de polticas
gubernamentales claras
Ausencia de apoyo tcnico
Falta de capital de trabajo
Infraestructura vial
insuficiente
Desorganizacin entre los

productores
Falta de planificacin y
zonificacin para la siembra
Falta de informacin de
mercado
103
1/2
Finalidad:
Tener una memoria ordenada/estandarizada sobre la caracterizacin de una
regin y la identificacin de las alternativas.
Uso recomendado:
Los procesos de Activacin implican a distintas instituciones y personas, as
que el documento ser una referencia bsica para los participantes. Puede
ser un instrumento de gestin de recursos, por lo que tiene que estar bien
estructurado y contener informacin suficiente para coordinar acciones.
Resultado esperado:
Un documento participativo de diagnstico y caracterizacin, con planeacin
estratgica y plan de accin a seguir.
104
Ejemplo:
AT-SIAL Valle del
Intag, Ecuador
2/2
Contenido
Prlogo
Antecedentes
Captulo I. Objetivos y metodologa
Capitulo II. Diagnstico

Historia del territorio
Delimitacin geogrfica del territorio
Gobernanza
Poblacin
Recursos y activos especficos del
territorio
Principales sistema-producto
Principales actores
15
Captulo III. Activacin

Anlisis FODA territorial
El proceso de activacin del territorio de Intag
57
Captulo IV. Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones sobre el proyecto
Recomendaciones metodolgicas
65
Referencias
68
Anexos
70
105
K. Metodologa LINK* Modelos de negocio incluyentes
1/3
Finalidad:
La metodologa LINK sirve para apoyar el diseo, implementacin y evaluacin de

modelos de negocio incluyentes con pequeos productores. Esto dentro de un marco
de innovacin basado en cuatro herramientas participativas:
1. El mapeo de la cadena de valor, para entender el contexto donde se mueven los negocios.
2. La plantilla del modelo de negocio (CANVAS) ), presenta en forma organizada y
resumida la oferta de valor especfica y sus necesidades.
3. Los principios para modelos de negocio incluyentes, que permiten determinar si el
negocio transfiere los beneficios del negocio a los productores.
4. El ciclo de mejora continua, incorpora a la propuesta procesos de mejora para la
vinculacin de los actores de la cadena, as como la retroalimentacin y evaluacin de los
procesos.
Uso recomendado:
Acompaar el desarrollo de un negocio que involucre a pequeos productores: (i)
identificando la relacin entre los modelos de negocio de cada actor y del funcionamiento
de la cadena de valor; (ii) reconociendo las reas crticas para optimizar procesos; (iii)
disear, implementar, evaluar y mejorar un proceso de innovacin; y (iv) evaluar impactos.
Resultado esperado:
Un modelo de negocio que, como proceso de innovacin, contribuya a: (i) optimizar
las actividades productivas-comerciales y (ii) aumentar los beneficios de los pequeos
productores.
Descarga aqu
*(Lundy et al., 2014)

106
K. Metodologa LINK Modelos de negocio incluyentes
2/3
La hoja de ruta LINK se puede resumir mediante los propsitos y preguntas que cada
etapa/herramienta tiene:
Propsito de la etapa/herramienta
Aspectos/Preguntas que atiende
Mapeo cadena de valor

Entendimiento del contexto
Herramienta
destacada en
la siguiente
pgina
(i) Actores y roles; (ii) Funcionamiento del

sistema
Plantilla del modelo de negocio (CANVAS)

Definicin de la dinmica organizativa y visin
de futuro
Es viable el modelo de negocio para esta

organizacin?
Principios para modelos de negocio incluyentes

Evaluacin del grado de inclusin de una
relacin comercial
Fuente:
adaptado de
Lundy et al.
2014: 22
(i) Qu nivel de inclusin tiene? (ii) Cmo

mejorarlo?
Ciclo de mejora continua

Diseo e implementacin de estrategias de
inclusin en proceso de aprendizaje continuo
(i) Cmo generar la accin?, (ii) Cmo

incorporar innovacin en un plan de trabajo?
107
K. Metodologa LINK Modelos de negocio incluyentes
3/3
(Plantilla del modelo de negocio - CANVAS)

Estructura y orden recomendados
8
Actividades clave
Qu cosas
realizamos como
empresa?
Socios clave
Suministro
Proveedores para
el sistema (qu?,
quines?)
Activos o recursos
clave
Personal
Infraestructura
Capital
Tecnologa
Estructura de costos
Fijos
Variables
Impuestos
Otros
Propuesta de valor
Qu ofrecemos
diferente a la
competencia?
Relacin con clientes

Cmo atraer,
mantener y crecer
la base de clientes?
(fidelidad)
Canales de distribucin
2
Segmento de clientes
Quines son?
(perfil: demogrfico,
social, geogrfico)
Target
Cmo llega el
producto al cliente?
Fuentes/Flujo de ingresos
Monetizar el negocio: Qu valor se ofrece al cliente para

que pague por l?
Formas de pago
108
1/2
Finalidad:
Identificar y formular una propuesta de negocio para una concentracin de
Agroindustrias Rurales, basada en la mayor apropiacin de valor agregado en
una cadena de comercializacin: acercamiento productor-consumidor.
Uso recomendado:
Alternativa para valorizar elementos territoriales en una propuesta de
comercializacin, basada en elementos de proximidad (territorial o social).
Resultado esperado:
Un modelo de comercializacin ms eficiente para ambos extremos de la cadena,
reduciendo el nmero de participantes: aumento de ingreso para los productores
y reduccin de costos (o mayor valor entregado a) para los consumidores. Un
esquema que integra valores territoriales y que puede materializarse como:
Mercados populares, ferias, tianguis y diferentes formas de mercados locales.

Informacin trasmitida en etiquetas sobre el origen y caractersticas de los
productos: denominacin de origen, comercio justo, produccin orgnica,
con perspectiva de gnero, entre otros.
109
2/2
Acercamiento del productor al consumidor

fortaleciendo lazos de confianza
Inicio
En los 80s plante la necesidad de revalorizar
los productos agrcolas tradicionales en
contraposicin a la gran industria alimenticia.
Proximidad
Criterios
Proximidad
Estrategias de venta directa
Mercados de proximidad cultural y/o
geogrfica: (consumo local y turismo)
Demanda de proximidad social: los
consumidores buscan conocer los
productores (confianza).
Territorio
El territorio visto como espacio de
proximidades posibilita el encuentro de
mundos diferentes:
- Economa, social y cultural.
- Rural y urbano
Surge un fenmeno de proximidad social:
geogrfica (fsica) y de seales (a distancia)
que acompaan la valorizacin de productos
locales
Territorial
Valorizacin local
Social
Geogrfica (Fsica)
De seales (a distancia)
Asimetrias de Informacin y confianza
CCC
Modalidades
Ferias y tiendas campesinas, Puntos de venta

tradicionales y asociativas
Canastas campesinas y mercados
institucionales locales
Rutas gastronmicas, rincn de la Selva, plato
regional, entre otros
Experiencias con
SIAL
Estudios de caso en cuatro territorios de

Amrica latina
Estudios de caso en Queseras Rurales
110
Para ms informacin:
Algunos sitios en donde puedes encontrar informacin adicional sobre los temas tratados en este
documento
www.cirad.fr
www.iica.int
www.iica.int/es
Red SIAL Americana
http://redsialamericana.blogspot.mx/
Tambin es posible registrarse en los siguientes grupos para ingresar a listas de distribucin:
Red de quesos artesanales (https://es.groups.yahoo.com/neo/groups/redquesos/info)
PRODARNET Agronegocios Rurales (https://es.groups.yahoo.com/neo/groups/prodarnet/info)
y unirse a los perfiles Facebook
Red en sistemas Agroalimentarios Localizados Mxico (https://www.facebook.com/pages/Red-enSistemas-Agroalimentarios-Localizados-M%C3%A9xico/555195234497248?fref=nf)
Red Agregacin de Valor (https://www.facebook.com/groups/279425118907554/?fref=ts)
Red sobre Sistemas Agroalimentarios Localizados - Amrica (https://www.facebook.com/
groups/561575373867111/)
Turismo Agroalimentario (https://www.facebook.com/groups/742008235837531/)
MENSAJE FINAL
Esperamos que esta gua haya sido til para las actividades que tengas planeadas.
Para continuar en un proceso de mejora continua, puedes mandar comentarios o sugerencias
sobre este material a:
Dr. Francois Boucher (CIRAD/IICA) fymboucher@yahoo.com
Los autores queremos agradecer a todos los que, directa o indirectamente, hicieron aportaciones
a las discusiones y materiales que dieron forma a las metodologas de Activacin SIAL y ATSIAL. Con el riesgo de olvidar a algunos y sin ningn orden especial, mencionamos a:
Christine Danklmaier, Wienke Heinrichs, Hernando Riveros, Marvin Blanco, Patricia Vargas,
Katya Acua, Margarita Baquero, Adriana Lucio-Paredes, Rubn Vinueza, Jonathan Lpez
Santos y Jos A. Fraire Cervantes.
Mxico, 2016

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Segunda versin digital

Gua metodolgica SIAL:

SOBRE ESTA GUA

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Activacin Territorial con Enfoque

Sobre esta pgina puedes acceder directamente a

Dilogo para la Activacin

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EL ENFOQUE DE SISTEMAS AGROALIMENTARIOS LOCALIZADOS (SIAL)

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EL ENFOQUE DE SISTEMAS AGROALIMENTARIOS LOCALIZADOS (SIAL)

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Eficiencia colectiva (H.Schmitz):

LA ACTIVACIN DE RECURSOS COMO PROCESO CLAVE

Todo territorio tiene recursos genricos y recursos especficos. Los segundos

LA ACTIVACIN DE RECURSOS COMO PROCESO CLAVE

En sntesis, el proceso de activacin se distingue por los siguientes rasgos:

LA ACTIVACIN DE RECURSOS COMO PROCESO CLAVE

LA ACTIVACIN TERRITORIAL CON ENFOQUE DE SIAL (AT-SIAL)

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LA ACTIVACIN TERRITORIAL CON ENFOQUE DE SIAL (AT-SIAL)

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