1.

- Comnmente, las pequeas y medianas empresas, se enfrentan a problemas de Control de

Inventarios, la falta de una correcta planeacin en las compras, lleva a sobre-inventariar almacenes,
incurriendo en costos adicionales de almacenaje.
2.- En las Pymes, normalmente se carece una adecuada administracin de Cuentas por Cobrar, es comn
que no se tenga conocimiento exacto de la cartera vencida y los montos de la deuda de sus clientes.
3.- La falta de una Organizacin Interna, es otro problema que enfrenta la Pequea y Mediana Empresa. Por
lo regular existe una escaza supervisin de estndares de desempeo interno.
4.- Un problema grave en las Pymes, es la falta de Conocimiento del Mercado, el desconocimiento de la
competencia que les impiden la aplicacin de tcnicas mercadolgicas que permitan dar a conocer su
producto y saber qu esperan mis clientes de l? Cundo lanzar una oferta de mercado?, porqu estoy
vendiendo menos que antes? y la posibilidad de explorar nuevos mercados.
5.- Por lo regular las Pymes no cuentan con herramientas que permitan planear correctamente su
produccin, se requiere de un sistema que les permita medir y controlar la calidad, se presentan constantes
diferencias en existencias y normalmente no se tiene la capacidad de surtir pedidos grandes o especiales, se
presenta una mala distribucin del trabajo, lo que se convierte en un deficiente nivel en productividad y en
altos costos de operacin.
6.- Contabilidad y las Finanzas de la empresa, comnmente son escasos los registros contables, hay
costos mal determinados y listas de precios que no cubren los costos totales. La falta de estados financieros
reales y no contar con informacin oportuna para la toma de decisiones, son problemas cotidianos en las
Pymes.
7.- Otro problema es la falta de Innovacin Tecnolgica; existen pocos sistemas pensados especficamente
para las Pymes y de estos la mayora no cuentan con una buena capacidad de adaptacin, lo que provoca
que las Pymes no puedan desarrollar todo su potencial.
8.- Es muy comn en la Pyme, la Falta de Financiamientos, pocas instituciones otorgan lneas de crdito a
sus clientes y normalmente se exigen garantas o prendas hipotecarias que ponen en riesgo la operacin
misma del empresa sujeta de crdito.

1.7. Principales problemas que afrontan las

pequeas y medianas empresas.
En la actualidad la mayora de los propietarios de micro, pequea y
medianas empresas provienen de anteriores trabajos asalariados y de la

poblacin econmicamente inactiva. Por consiguiente se infiere que en

la mayora de los casos los fundadores de estas empresas las crearon
por motivos de tipo econmico, ya que para los bajos ingresos percibidos
como asalariados o simplemente por no encontrar trabajo como
empleados, sin tener una intuicin como empresario, lo cual provoca que
estos negocios no estn administrados en forma adecuada (SDE, 2008).
Debemos tomar en cuenta que las Pymes se encuentran limitadas ante
las grandes empresas, pero esto ms que nada por la falta de equidad
que existe, aunque tambin las Pymes se encuentran con las siguientes
limitantes (Hernndez, 2007).
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>

Contratar

Conseguir
trabajadores

Conseguir
Obtener
Adaptar
sus
productos
Informacin
de
Calidad
del

clientes,
calificados,
Financiamiento,
proveedores,
equipo,
al
cliente,
mercado,
producto,
Productividad,

Administracin de la empresa

Cabe mencionar que las limitantes que las Pymes tienen se debe a
fallas principales en el conocimiento del empresario, que en su mayora
no cuenta con los conocimientos administrativos necesarios, no contar
con un soporte que le permita garantizar para obtener crditos, que por
consiguiente limitan la adquisicin de tecnologa, desconocen
completamente el mercado que los margina y se les complica el
posesionarse en el mercado, y cada da es mas difcil el competir,
conseguir nuevos clientes que cada da son mas y mas exigentes
(Hernndez, 2007)
Un gran reto para la empresa moderna es el de utilizar los recursos
disponibles para conseguir con la mxima efectividad y economa los
bienes y servicios que la gente necesita y desea. Para hacer frente a las
demandas del mercado de consumo se requieren diferentes tipos de
actividad empresarial (Hernndez, 2008).
A continuacin detallar tres categoras para llevar a cabo estas
actividades:

 Actividades que producen bienes

Actividades que distribuyen bienes
Actividades que ofrecen servicios
Debido a lo anterior tenemos que este nmero de empresas en su gran
mayora se enfrentan a la siguiente problemtica:
Problemas financieros:
Difcil acceso de los recursos provenientes de apoyos de gobierno,
instituciones de crdito y organizaciones auxiliares de crdito.
Bajas ganancias, por lo tanto poca capacidad de expansin y
permanencia.
Desconocimiento de su costo, debido a que no se pueden
implementar tcnicas de valuacin con altos costos financieros y
no podrn solventarlos por falta de liquidez.
Una tradicional deficiencia en capitalizacin.
Es eminente que el tratado del libre comercio en el que se encuentra
inmerso nuestro pas, enfrenta a las empresas a una competencia difcil
de igualar, ya que en ocasiones no se consideran con la suficiente
capacidad para sobresalir dentro de su rama, o durante varios aos se
han especializado en la fabricacin de algn insumo o en la presentacin
de un servicio, y no han pensado en la posibilidad de ser empresas
complementarias de otras (Hernndez, 2008).
Problemas socioeconmicos:
Poca capacidad de negociacin frente a proveedores y clientes.
Desconocimiento del mercado y su competencia.
Baja competitividad.

 Falta de preparacin empresarial, es de baja capacidad de

asociacin, ya que estas personas tienen por costumbre operar
individualmente y no compartir riesgos y oportunidades.
Falta de una gestin empresarial enfocada a un mundo global con
una economa abierta.
Carecen de una cultura de asociacin, ya sea entre los
productores, empresarios y comerciantes, y prestadores de
servicios, o entre cualquiera de ellos.
Falta de capacitacin de mano de obra.
Problemas tecnolgicos:
Bajos niveles de productividad.
Bajos controles de calidad.
Lo anterior debido al rezago tecnolgico.
Ausencia de modernizacin en sus esquemas de produccin.
Problemas administrativos fiscales:
Falta de controles administrativos en sus empresas.
Altas cargas impositivas.
No aprovechamiento de beneficios fiscales.
Desconocimiento de la rentabilidad real de la empresa.
Falta de la optimizacin de los recursos.
Falta de personal con suficiente capacidad para administrar la
empresa.
Es por lo anterior que si la planta productiva no cuenta con los recursos
adecuados para competir frente a las industrias de otros pases, la

brecha comercial, financiera y tecnolgica se incrementar y no se tendr

la capacidad suficiente para ni siquiera participar en el mercado interno.

1.8.

Alternativas de solucin.

Despus de haber comentado las caractersticas que imperan en nuestro

entorno econmico y conocer cul es la condicin actual de las empresas
pequeas y mediana, resulta importante mencionar cules podrn ser las
alternativas que contribuyan a solucionar los problemas de crecimiento
de dichas empresas y mejorar su posicin en el medio (Castaeda,
2009).
Dentro de los aspectos indispensables para que sobreviva una
empresa estn:
Establecer objetivos realistas par las operaciones.
Elaborar planes que puedan ejecutarse para alcanzar los objetivos.
Desarrollar polticas para guiar la ejecucin de los planes, de
manera que se aseguren la adhesin a los objetivos de la empresa.
Establecer procedimientos para llevar a cabo la secuencia de las
operaciones, donde se interpretan las polticas y se asegure la
actividad administrativa.
Establecer controles para hacer los ajustes necesarios en la
ejecucin y modificacin de los planes.
Verificar la preparacin de los informes de los resultados
adecuados para evaluar la efectividad y progreso de la ejecucin.

1.9. Requerimientos de las pequeas y medianas

empresas.
Dice Castaeda (2009) lo siguiente:
1. Nuevos productos y servicios.- La competencia entre las empresas
y el incremento del mercado de consumo son un gran estmulo
para producir productos y servicios.

2. Avance tecnolgico.- El aumento de nivel de vida se debe en gran

parte a la mejora en los procedimientos de trabajo. Los avances
tecnolgicos mejoran constantemente la capacidad para utilizar
maquinaria y para elaborar nuevos y mejores productos.
3. Aumento en la especializacin.- La produccin industrial depende
hoy en da de la realizacin por muchas personas especializadas
incluso de operaciones separadas y as las mismas empresas se
han especializado.
4. El cambio a empleos burocrticos.- El nmero de empleos
dedicados a los servicios ha aumentado; se ha generado y seguir
generndose un incremento proporcional del tipo burocrtico, es
decir, personal de oficinas.
5. Ascendiente interdependencia.- Al mismo nivel que el hombre se
ha especializado ms en sus habilidades y esfuerzos productivos,
se ha hecho ms dependiente de los dems para obtener bienes y
servicios que requieren, por ejemplo vestido, alimento, servicio
mdico, etc.
6. Tendencias hacia la fusin.- La mayora de las micros, pequeas y
medianas empresas comienzan a una escala relativamente
modesta y experimentan solo un crecimiento moderado; sin
embargo, en nuestro medio se han visto, aunque en forma
moderada, la fusin. Las fusiones en el sector bancario
(Banamex, Bancomer, HSBC, etc.; son algunos ejemplos); en la
industria tambin se ha observado esta tendencia (BM, 2006).
La pequea y mediana empresa de Mxico representa un factor de
importancia para su crecimiento econmico tal como lo ha sido para los
pases desarrollados como Japn, Estados Unidos, Alemania e Italia, en
donde contribuyen a una generacin importante de empleos, participan
en su mercado interno y contribuyen en las exportaciones; por lo que
requieren de un mejor y mayor apoyo para que puedan superar sus
limitaciones.
Por este motivo se pretende involucrar al capital humano para que con su
creatividad contribuya a desarrollar este sector y que en nuestro pas sea
muy relevante para alcanzar los objetivos.

1.10. Importancia de las Pymes.

Las pequeas y medianas empresas, (Pymes), tienen particular

importancia para las economas nacionales, no solo por sus aportaciones
a la produccin y distribucin de bienes y servicios, si no tambin por la
flexibilidad de adaptarse a los cambios tecnolgicos y gran potencial de
generacin de empleos. Representan un excelente medio para impulsar
el desarrollo econmico y una mejor distribucin de la riqueza (Van
Auken y Howard, 1993).
Sin embargo, las Pymes tienen algunas dificultades en virtud de su
tamao (Reyes, 2007):
<
<
<
<
<
<

Acceso restringido a las fuentes de financiamiento.

Bajos niveles de capacitacin de sus recursos humanos.
Limitados niveles de innovacin y desarrollo tecnolgico.
Baja
penetracin
en
mercados
internacionales.
Bajos
niveles
de
productividad.
Baja capacidad de asociacin y administrativa.

De hecho, el acceso al financiamiento ha sido identificado como uno de

los ms significativos retos para su supervivencia y crecimiento,
incluyendo a las ms innovadoras. En contraste, las grandes empresas
tienen mayor facilidad para obtener financiamiento a travs de medios
tradicionales debido a que cuentan con mejores planes de negocios, ms
informacin financiera confiable y mayores activos.
No obstante Surez (2001) describe las limitaciones, el papel de las
Pymes en la economa del pas ha sido un factor que ha generado
incrementos en la produccin; valor agregado; aportaciones fiscales;
fortalecimiento del mercado interno; aumento de exportaciones, etc., por
lo que han sido motivo de diseo de polticas encaminadas a
promoverlas y apoyarlas para elevar su competitividad y enfrentar la
competencia de un mundo globalizado, sin olvidar el mundo de los
emprendedores, donde las empresas lderes son aquellas que adoptan
modelos de subcontratacin y alianzas estratgicas con Pymes, que
gracias a su capacidad de adaptacin y flexibilidad crecen en un mundo
en constante cambio, demostrando adems que cuando se organizan
pueden superar las aparentes limitaciones de su tamao.
Las Pymes cuentan con la ms amplia gama de giros productivos,
comercializadores y de servicios y tienen la tendencia a realizar
actividades autnomas que tienen relacin con las empresas ms
grandes, y de este modo sufriendo la influencia de stas que suelen

someterlas, minimizando sus posibilidades de desarrollo o establecen

una interdependencia.
Por pymes se entender la concepcin de Robinson y Littlejohn (1981),
toda organizacin de dimensin reducida que da lugar a un
financiamiento y gestin cualitativamente diferentes a los difundidos en
los textos normalmente vinculados con las grandes. Con esto se
pretende no excluir a la microempresa por ser en su mayor parte
autoempleo y donde evidentemente se encuentra a emprendedores que
utilizan formas de gestin alternativas para sostener en el mercado a sus
organizaciones, fuera de la racionalidad administrativa o del control de
gestin, es decir los recursos se controlaran a travs de mecanismos
informales, como pueden ser la vigilancia de los recursos por familiares o
amigos.
Las Pymes en Mxico, de acuerdo a esta propuesta conceptual y bajo
criterios cualitativos (Surez, 2001), sustentados en la teora del
crecimiento de la firma (Penrose 1995), pueden ser clasificadas en forma
distinta a los parmetros cuantitativos de nivel de ingreso (ventas), y
tamao (nmero de trabajadores). Hoy en da hay un consenso
generalizado, de la importancia de las Pymes dentro de la actividad
econmica del pas, pero deben ser consideradas no como empresas,
sino ms bien, deben ser consideradas organizaciones pequeas y
familiares, con objetivos y caractersticas distintas a la gran empresa.
Algunos datos que nos ubican dentro de ste contexto son: las Pymes
comprenden alrededor del 90% de las empresas constituidas en el pas.
La cifra es todava mayor dentro del sector manufacturero, representando
el 99% de los establecimientos manufactureros. Y de ese 99%, el 82.19%
son pequeas empresas, que generan el 13.22% del personal ocupado.
La pequea empresa comprende el 13.69% de los establecimientos y
origina el 20.80% del empleo. A la empresa mediana corresponde el
2.39% de los establecimientos creando el 15.39% del personal ocupado
(INEGI, 2012).
Con esta informacin corresponde a las Pymes el 98.27% de los
establecimientos con una generacin de empleos de 49.41% (Censos
econmicos (1994-1999), (Sistema de Cuentas Nacionales: INEGI, IMSS
y SE, 2010).
Otros datos, que impactan a la situacin actual de las Pymes son: de
cada 100 empresas que se crean, 90 no llegan a los 2 aos Grabinsky

(2000), siendo el ndice de mortalidad altsimo. Cmo explicar entonces

el hecho de la existencia de un universo de empresas casi (99% sector
manufacturero) totalmente formado por Pymes? Esto se explica por la
existencia tambin de una alta tasa de rotacin de estas empresas: as
como desaparecen casi todas las empresas que se crean y mueren en
menos de 2 aos, se crean una gran cantidad de empresas nuevas. En
Mxico el FEM (2011), menciona que los datos censales de 1998
comparados con los del 1993 dan un crecimiento de 123, 617 nuevas
empresas por ao. Este proceso estuvo dominado por empresas
pequeas, el incremento explica el 97.54% de estas empresas. El
problema de esta expansin empresarial ha sido que la mayor parte de
estos negocios se trata de iniciativas de autoempleo, de sobrevivencia
precaria. En el caso mexicano, la empresa manufacturera tan slo
genera en promedio 3,775 dlares al mes por hombre ocupado,
comparado con la gran empresa que genera mensualmente 21,469
dlares, es decir, 5.7 veces ms. El sector de pequeas y medianas
empresas ha mostrado resultados ms positivos segn Ruiz (2002).
Se cumple as la relacin que seala que entre mayor tamao mayor
antigedad de las empresas, as en la gran empresa el 59.85% cuenta
con ms de 15 aos de antigedad, y el porcentaje va disminuyendo, en
la mediana empresa es el 58.72%, en la pequea empresa el 39.07%, y
en la microempresa el 35.81%. Lo que indica claramente que la micro y
pequea empresa son las que tienden en mayor porcentaje a
desaparecer (NAFIN, 2000).
A pesar de ser una fuente muy importante en la economa del pas, las
Pymes no cuentan con muchos de los recursos necesarios para que se
desarrollen de una manera plena y existen en el pas grandes problemas
que las afectan en gran medida.
Entre las problemticas de las pequeas y medianas empresas podemos
resaltar que sus inversiones para tecnologa, infraestructura, seguridad,
entre otras, son de un 0.5% y 0.7%, respectivamente, estancando su
propio crecimiento. Por lo anterior resulta lgico que aproximadamente
70% de las Pymes no cuenten con base tecnolgica instalada teniendo
temor de no poder solventar los costos de inversin y operacin que esto
implica; aunque tambin existen razones menos aceptables a esto como
la resistencia al cambio, el desconocimiento de los sistemas de
informacin, la falta de infraestructura y la carencia de visin sobre los
beneficios que la tecnologa puede traer a una empresa (INEGI, 2012).

Quizs muchos de los problemas que afectan a las Pymes se pudieran

resolver destinndoles una mayor numero de recursos pero a pesar de
ser de gran utilidad no solamente se requiere de ellos, se necesita
implantar una estrategia en la que la planta productiva sea localizada en
el centro sin ser el control de la inflacin y la estabilidad macroeconmica
donde este concentrado el inters gubernamental. Al hacer cambios en
muchas de las estrategias gubernamentales quizs se logre ver un
camino ms claro para el desarrollo y auge de las Pymes (FEM, 2011).
El negocio informal juega un papel muy importante ya que en los ltimos
aos ha tenido una gran proliferacin y no genera ingresos fiscales, se
sustenta en el contrabando y practicas ilegales como la produccin y la
venta de productos piratas que solo generan competencia desleal
contra las empresas legalmente establecidas, adems que la corrupcin
dentro del sector pblico no resulta benfica para este suceso,
considerando un reto ms para las Pymes, dentro de los desafos a los
que se tienen que enfrentar.
De acuerdo con Cervantes, Ballesteros y Hernndez (2012):
1. El capital es proporcionado por una o dos personas que
establecen una sociedad.
2. Los propios dueos dirigen la marcha de la empresa; su
administracin es emprica.
3. Su nmero de trabajadores empleados en el negocio crece y va de
16 hasta 250 personas.
4. Utiliza ms maquinaria y equipo, aunque se sigan basando ms en
el trabajo que en el capital.
5. Dominan y abastecen un mercado ms amplio, aunque no
necesariamente tiene que ser local o regional, ya que muchas
veces llegan a producir para el mercado nacional e incluso para el
mercado internacional.
6. Est en proceso de crecimiento, la pequea tienda a ser mediana
sta aspira a ser grande.

7. Obtiene algunas ventajas fiscales por parte del Estado que algunas
veces las considera causantes menores dependiendo de sus
ventas y utilidades.
8. Su tamao es pequeo o mediano en relacin con las otras
empresas que operan en el ramo.
9. Necesitan ir realizando una mayor descentralizacin y delegacin.
10.
Posibilidad de realizar economas de escala que permitan
horros.
11.Sistemas de informacin con los que cuenta los cuales pueden ser
adecuados y eficientes o inadecuados e ineficientes, hacindose la
necesidad de poseer una serie de conocimientos tcnico
administrativos.
12.
Posibilidad de movilidad y adaptacin de procesos
productivos, tecnolgicos, administrativos, etc.
Adems de ser mayora, representan casi el 70% de las fuentes de
empleo del pas; las pequeas empresas generan 2058,867 (13.68%)
empleos y las medianas empresas generan 2317,328 (15.40%) empleos,
contra 4318,374 (28.72%) que generan las grandes empresas; y estas
cifras solo entran en lo que refiere al sector productivo (INEGI, 2010).
Como las Pymes son la principal fuente de generacin de empleos en
nuestro pas, pero es necesario destacar que en los ltimos tres aos se
perdieron 279000 empleos totales (trabajadores eventuales y
permanentes) y lo alarmante de esta situacin es que el 95% de esa cifra
corresponde a las Pymes (INEGI, 2010).

1.11. Conclusin de la importancia de pymes.

De acuerdo a las necesidades que presentan estas empresas en este
sector, es necesario buscar alternativas de solucin que permita la
supervivencia de las empresas Pymes dentro del mercado ante una
competencia muy desleal.
En este trabajo de investigacin se propone al capital humano
como una de las alternativas ms viables para el logro de objetivos,

considerando que con sus capacidades de innovar para mejorar la

productividad y crear da a da nuevas formas de hacer las cosas, ha
permitido dar estabilidad al funcionamiento adecuado y acertado en este
sector.
Se contempla el modelo de motivacin de David McCleland,
(necesidades de logro (nlog), necesidades de poder (npod), necesidades
de pertenencia (nper)); y tienen por finalidad motivar constantemente al
trabajador para generar un compromiso con la empresa para su
crecimiento.
Como soporte se utiliza como base el Modelo general de gestin por
competencias de Jos Mara Saracho, para esta investigacin, que
presenta un enfoque novedoso que combina y articula los tres modelos
de competencias que hasta ahora utilizan las organizaciones de manera
aislada y se describen de esta manera: Modelo de competencias
distintivas que creo y desarrollo David McClelland, Modelo de
competencia genrica desarrollado por William Byham y el Modelo
Funcional desarrollado por Sydney Fine.
Actualmente estos modelos individualmente son utilizados en diferentes
empresas con lo que han alcanzado el logro de sus objetivos, con esto
se demuestra que tiene soporte y validez el presente trabajo de
investigacin.
El hablar de las empresas Pymes tiene mucha relevancia ya que son
consideradas importantes para el desarrollo de una nacin, y se requiere
de mayor atencin para el logro de sus objetivos primordiales.

Noticias) Damin Campos es director de Vamos a Vender Ms, programa circunscrito en lo que
es la empresa Perspectiva Empresarial. Recientemente tuvo una destacada participacin en el 3er
Encuentro Proempresas organizado por PROPYME Chile, donde efectu el Taller sobre tcnicas y
estrategias de ventas Quieres vender Ms?.

La venta es pensar cmo podemos ayudar a las personas, la sociedad est armada, en el fondo, a
travs de servicios cruzados, unos nos atendemos a otros, nos prestamos apoyo y eso se
intercambia por dinero, por lo tanto, si quiero vender ms tengo que buscar a qu ms personas
puedo ayudar con los productos y/o servicios que tengo y ms que la gente tener que comprarme a
m, lo que tengo que ver es quin necesita y yo salir a vender, sentenci a modo de introduccin.
Dificultades de las Pymes en la venta
Lo que pasa es que cuando partimos en un emprendimiento, cualquiera que sea, nadie nos dice
que desde el da en que nos independicemos ms de la mitad de la pega ser vender;
independiente de si haces empanadas, tortas, muebles o el servicio que t tengas, si eres
emprendedor te toca vender. Generalmente, la persona arma un negocio porque le gusta su
producto y porque sabe hacerlo, pero no se form ni busc fortalecerse en el tema de ventas, por
lo tanto, siempre es una debilidad de partida de las Pymes, advirti.
En razn de eso, aadi, se debe tener una nocin absoluta de que si eres emprendedor tienes
que ser vendedor, va junto, es como el Quijote y Sancho, tienen que caminar juntos siempre, eso
como primera cosa, o sea si no te gusta vender te tiene que llegar a gustar.
Para el experto un segundo tema importante es que hay que entender que hay que salir a vender,
no esperar a que te vengan a comprar, yo puedo poner una librera, un negocio, y esperar que a la
gente que pase se le ocurra entrar, pero no es lo mismo que salir y vender.
[Invitan a pymes de Los Lagos a sumarse al proceso exportador con ciclo de talleres]
Otra falencia que detect Campos est relacionada con el enamoramiento del producto. Hay gente
que vende lo que a ellos les gusta, los pasteles que le gustan, las empanadas que le gustan, los
muebles como a ellos le gustan, pero hay que entender que hay que vender al gusto del mercado,
pensar en el otro y para eso hay que ir y preguntar, por lo tanto hay que tener habilidades
personales sper importantes como son el escuchar qu es lo que quieren tus clientes.
Para el entrevistado, los buenos vendedores son como Roberto Carlos, tienen un milln de
amigos, los conoce todo el mundo y tienen llegada fcil a distintos tipos de personas. En general
nosotros nos movemos siempre con grupitos parecidos a nosotros mismos, eso es lo ms comn,
por lo tanto, nos sentimos bien en un ambiente pero un poquito incmodo en otros, y as slo nos
vendemos entre iguales, acot.
Los vendedores que son muy buenos son personas con muchos pasaportes, en el fondo tienen
llegada a muchos mundos distintos, se sienten cmodos en cualquier parte, por lo tanto, tienen
llegada a un mercado mucho ms grande, entonces este es un aspecto que hay que desarrollar,
las habilidades sociales, agreg.
Campos recomienda en este punto juntarse con gente pero no siempre con los mismos, ir a
encuentros como los que organiza PROPYME, llegar un poquito antes e irse un poquito despus,

conversar con la gente, cualquier cosa, escuchar, eso va desarrollando tus capacidades como
vendedor.
Tipos de venta
Respecto a los diversos tipos de venta existentes, Campos tambin tuvo algunos comentarios.
Primero indic que hay elementos comunes, pensemos por el lado de la compra, el que necesita
algo lo va a buscar y lo va a comprar como sea. Una cosa que todos los emprendedores deben
tener claro es que los clientes siempre estn bien atendidos, por ti o por otros, pero siempre bien
atendidos, entonces si el cliente necesita comprar va a buscar en internet, pginas amarillas,
preguntar a un amigo, lo que necesite lo va a comprar, el asunto es que nosotros tenemos que
estar ah cerca en ese proceso.
Si no estuvimos, no vendimos, porque la venta no es un proceso de voluntarismo del vendedor
sino un proceso de necesidad del comprador, y para eso debemos tener todos los canales abiertos,
online, telefnico, etc, todos tus clientes o potenciales clientes deben tener tu celular, tienen que
tener tu correo, y ojal el negocio tenga una pgina web y una pgina de Facebook donde la gente
te pueda ubicar fcil, eso es sper necesario, recalc.
Campos aadi que a veces las primeras ventas son presenciales y luego te van haciendo los
pedidos por correo, si algn producto es muy estndar se puede comprar directamente por internet,
pero siento que en Chile tenemos todava poca experiencia en eso, los gringos, en lugares en que
hay mucha nieve, hace mucho tiempo estn acostumbrados a comprar por catlogo, te enviaban el
producto por correo, y de ah a la compra por internet hay un paso chiquitito, pero ac el proceso
de venta por catlogo casi no lo tuvimos.
Respecto a la venta online, el entrevistado consider que el cliente chileno confa cada vez ms en
la venta online pero todava hay temas que satisfacer, el mismo CyberDay tuvo algunos problemas,
cada vez son menos pero todava existen.
A modo de recomendacin, Campos detall que cuando se vaya a realizar venta online se tiene
que tener una pgina web que cumpla requisitos tales que al comprador, cuando vea la pgina, le
genere la confianza suficiente para comprar. La venta es siempre un acto de confianza del
comprador hacia el vendedor, si vendo presencial el vendedor tiene que ser una persona que
genere confianza, si se va a comprar a travs de mi pgina web debe tener un diseo que se vea
serio, una pgina funcional y rpida, sin muchos dibujos ni videos que demoren la carga, que se
pueda ver en el telfono, y que tenga ojal testimonios de clientes contentos.
Para ms informacin o contacto visite www.vamosavendermas.cl