CASOPULIM

1. COMPONENTES DE LA MEZCLA ACTUAL DE MERCADEO

PRODUCTO
FORMA
TAMAO
USO
DIRIGIDO
Detergente en polvo
Presentacin Cilndrica
Cartn con tapa de metal.
Cilindro con un contenido de 450 gramos.
Utilizado como lavaplatos
desinfectante
limpiador de pisos.
A hogares
Industrias en general

PRECIO
La poltica de precios utilizada por Evita y Bernardo es la de penetracin, ya que la
visin que tienen ellos es de largo plazo, y de esta manera que la demanda del
producto vaya creciendo a lo largo del tiempo, lo ofrecen a un precio relativamente
bajo en cuanto a la competencia; y a pesar que este detergente ya haba sido
conocido en Mxico, apenas se estaba introduciendo al mercado hondureo y por lo
tanto estaban desarrollando estrategias para la competencia, la cual era bastante
dura, puesto que estas tenan varias presentaciones y la diferencia en los precios no
era mucha.
El costo total de produccin de un tarro de PULIM es de 0.77 lempiras, esto
incluyendo el 60% de materiales directos, costos fijos de alquiler, luz, agua y sueldos.
De esta manera el precio de fbrica era de 1.10 lempiras cuya diferencia con su
competencia mayor que era ZAGAZ era apenas de 0.78, con la diferencia que la
presentacin de PULIM es de 450 gramos y la de ZAGAZ es de 330 gramos.
El precio ofrecido a los consumidores durante la promocin era de 1.25 lempiras por
unidad, de lo cual en un inicio 0.25 se lo quedaban las impulsadora y 1.00 era de los
esposos Lpez.
PLAZA
Para introducir el Producto se empez con una campaa de promocin domiciliaria,
en donde se contrat a un promedio de 15 mujeres para vender de puerta en puerta
en los barrios cercanos a la fbrica. Bernardo llevaba y recoga a las vendedoras al
final del da las premiaba segn la cantidad de detergente vendido, lo cual las
motivaba.
Mientras las impulsadoras vendan de casa en casa, Bernardo visitaba las pulperas y
otros abarrotes. La promocin duro 4 meses y como resultado se obtuvo el

conocimiento del producto y la aceptacin por parte de las amas de casa en el 20%
de los barrios residenciales de Tegucigalpa.
Bernardo y Evita hicieron contactos con distribuidores que cubran solamente el
mercado de Tegucigalpa, a finales de 1987, consiguieron 4 Distribuidores:
Comercializadora Hondurea, que abasteca a pulperas y a los supermercados Ms x
Menos, Superselecto, La Colonia, Mahomar, Mirna, y Sucasa.
Distribuidora de productos DISPROA, abasteca de PULIM a entidades del ejrcito,
oficinas pblicas y privadas.
Representaciones y Distribuciones Nacional REDINA que abasteca oficinas privadas.
Cadena de detallista de Hondura S.A de C.V CADESHA abasteca pulperas.
El margen de los distribuidores oscilaba entre un 15 y 18% sobre el precio de fbrica,
dependiendo del volumen de ventas y de la relacin entre los propietarios de fbrica,
dependiendo del volumen de ventas y de la relacin entre los propietarios de la
empresa y los distribuidores. La prctica de pago de los distribuidores era de 45 das
plazo puesto que los supermercados y oficinas pblicas y privadas pagaban
normalmente al crdito de 30 das. Las pulperas calculaban su margen en un 25% del
precio al consumidor y los supermercados en un 30 o 35% sobre la misma base.
PUBLICIDAD
La nica publicidad utilizada por los esposos Lpez fue la de la etiqueta del producto
la cual traa la siguiente frase:
PULE LIMPIANDO Y LIMPIA PULIENDO CON PULIM TODO QUEDARA TAN LIMPIO
Y BLANCO COMO LA NIEVE.
Y cuyo logo traa un ovalo con el nombre del producto, un muequito de nieve, y nieve
cayendo.
La razn por la que no queran hacer gran publicidad era la base de produccin que
ofrecan, puesto que si se anunciaban en Radio u otro medio, les haran ms pedidos
de lo que pudieran cubrir, y no queran quedar mal con los clientes.

1. TAMAO DEL MERCADO POR CLASES SOCIALES Y NUMEROS DE FAMILIAS

Total de poblacin en Tegucigalpa 694,800 (347,400*2)
Tamao de mercado por clase social
En Tegucigalpa
%
Total poblacin segn clase social
Clase Alta
15%
104,220
Clase Media
25%
173,700

Clase Baja
60%
416,880
Totales
694,800
Total de poblacin en San Pedro sula 347,400.
SEGN CLASE SOCIAL
Tamao de mercado por clase social
en San Pedro Sula
% de consumo
Total poblacin segn clase Tamao de mercado por clase social
en San Pedro Sula
% de consumo
Total poblacin segn clase social
Clase Alta
15%
52,110
Clase Media
25%
86,850
Clase Baja
60%
208,440
Totales
347,400
SEGN NUMERO DE FAMILIAS
Tamao de mercado segn nmero de familia
en Tegucigalpa
Total de poblacin a consumir
Miembros por familia
Total de numero de familia
Clase Alta
104,220
5
20,844
Clase Media
173,700
5
34,740
Clase Baja
416,880

5
83,376
Totales
694,800
5
138,960
Tamao de mercado segn nmero de familia
en San Pedro Sula
Total de poblacin a consumir
Miembros por familia
Total de numero de familia
Clase Alta
52,110
7
7,444
Clase Media
86,850
7
12,407
Clase Baja
208,440
7
29,777
Totales
347,440
7
49,629

2. Demanda en tarros de 330 gramos.

Demanda en Tegucigalpa
Total de numero de familia
%
Total de la demanda
Clase alta
20,844
50 %
10,422
Clase media
34,740
80%
27,792
Clase baja
83,376

10 %
8,338
138,960
46,552

Demanda en San Pedro Sula

Total de numero de familia
%
Total de la demanda
Clase alta
7,444
50 %
3,722
Clase media
12,407
80%
9,926
Clase baja
29,777
10 %
2,978
totales
49,629
16,626
Nota: datos obtenidos de la pgina 5, prrafo 7.

3. Oferta en tarros de 330 gramos

4800 unidades * 450 gramos = 2, 160,000 / 330 gramos= 6,545 unidades * 3 =19,636
unidades

4. En base a tus datos de la oferta y demanda de 4. En base a tus datos de la oferta y

demanda de mercado.
Cul la mejor opcin de cobertura geogrfica?
Como se puede observar la mejor cobertura que presenta es en Tegucigalpa, porque
en ella tiene una mejor oferta y demanda por los clientas, adems si se expanden a
San Pedro Sula las posibilidades de competir con los otros productos son mnimas, ya
que el mismo producto PULIN se vera afectado por tener que elevar los costos de el
mismo, esto por el gastos de envi y el pago, ya sea de las impulsadoras o
distribuidores para ofertar el producto.
5. NUEVA DECISIN DE PLAN DE MERCADO
Consideramos que primeramente, se debera estudiar muy bien el mercado San
Pedro Sula, establecer una buena estrategia de mercado para luchar con la
competencia, que es bastante grande, sin embargo este estado tiene una ventaja que
no existe en Tegucigalpa hay mayores miembros en la familia, por lo que si la
publicidad se utiliza desde el punto de vista hogareo tendra un mayor impacto en el
ncleo familiar.
Creemos que podemos realizar presentaciones en tamao que la competencia no
tenga y aun precio econmico, e impulsar campaas donde se d a conocer un
detergente con mayor cantidad, a un precio ms barato y con excelente calidad, se
podra crear una presentacin en jabn, y utilizar una publicidad domiciliaria, y de esta
manera determinar nuestro tamao en mercado de acuerdo a las ventas, y cual sera
nuestro mercado fiel, determinar nuestro tamao en mercado de acuerdo a las ventas,
y cual sera nuestro mercado fiel, en la publicidad, podra atacarse desde el punto de
vista hogareo y de la mujer que son quienes ms lo utilizaran. Pensar desde el
punto de vista de un cliente, que se espera recibir, cuanto se estara dispuesto a
pagar, incluso podran realizarse en cuestas donde se pongan una variedad de
presentaciones y precios para las mismas y luego determinar cules son las ms
demandadas por la poblacin, y a que clase pertenecen.
Nuestro mercado central seria en Tegucigalpa, y de acuerdo al incremento de ventas,
se podra abrir una sucursal en San Pedro de Sula, pero en un inicio, podramos
abastecer desde el mercado de Tegucigalpa al mercado de San Pedro, por lo que se
tendra que pensar en transporte, cuanto nos costara, y cuanto seria la carga por
camino, y si valdra la pena de acuerdo a nuestro tamao de mercado, Nos
quedaramos en Tegucigalpa porque es un mercado que ya nos conoce de lo cual
tenemos un estudio mejor definido, mientras que empezar nuevamente seria como
entrar a la expectativa de cmo ser el resultado, y no se podra porque lo que se
pretende es consolidarse primero, y recuperar lo del prstamo para pagarlo, y luego
crecer poco a poco en el mercado, y eso no puede hacerse de buenas a primeras,
puesto que podramos salir perdiendo ms de lo que invertimos.