EL EMPRENDEDOR DE XITO

El plan de negocios es, en forma general: Una serie de pasos para la

concepcin y el desarrollo de un proyecto.
beneficios, ya que: Es una carta de presentacin ante posibles fuentes de
financiamiento.
Permite obtener la informacin necesaria que garantice una toma de
decisiones gil, correcta y fundamentada. Facilita la determinacin de la
factibilidad de marketing, tcnica y econmica del proyecto.
por qu escribir un plan de negocios? Segn Welsh y White, porque: Los
emprendedores exitosos se comprometen con l. Los inversionistas lo
requieren. Los banqueros lo desean. Los especialistas lo sugieren. Los
proveedores y clientes lo admiran. Los administradores lo necesitan. Alcaraz
00 Pree.indd xv 14/03/11 10:17 xvi Los consultores lo recomiendan. La
razn lo exige.
Un plan de negocios describe una serie de puntos esenciales para un proyecto
de xito, entre otros: El producto o servicio. La competencia. El mercado.
La elaboracin del producto y/o la prestacin del servicio. El sistema de
administracin (organizacin). El estado financiero del proyecto. La
planeacin estratgica y operativa. Los requisitos legales. En concreto, el
plan de
el plan de negocios abarca siete grandes reas de suma importancia
Naturaleza del proyecto (descripcin de la empresa). El mercado del
producto o servicio (situacin del mercado, precio, sistema de distribucin,
esquema de promocin y publicidad, plan de introduccin y ventas, etctera).
Sistema de produccin (el producto y su proceso de elaboracin y/o prestacin
de servicios). La organizacin (sistema administrativo) y el recurso humano
en el proyecto. El aspecto legal en que el proyecto est inmerso. Las
finanzas del proyecto. El proceso de planeacin para el arranque, desarrollo y
consolidacin del proyecto.
Thomas Alva Edison deca: una idea genial est compuesta de 1% de
inspiracin y 99% de transpiracin

los emprendedores son personas capaces de combinar los factores de

produccin existentes y obtener los mejores resultados, es decir, innovar con
ellos
Schollhammer (1980) divide a los emprendedores en cinco tipos de
personalidades: El emprendedor administrativo. Hace uso de la investigacin
y del desarrollo para generar nuevas y mejores formas de hacer las cosas. El
emprendedor oportunista. Busca constantemente las oportunidades y se
mantiene alerta ante las posibilidades que le rodean. El emprendedor
adquisitivo. Se mantiene en continua innovacin, la cual le permite crecer y
mejorar lo que hace. El emprendedor incubador. En su afn por crecer y
buscar oportunidades y por preferir la autonoma, crea unidades
independientes que al final se convierten en negocios nuevos, incluso a partir
de alguno ya existente. El emprendedor imitador. Genera sus procesos de
innovacin a partir de elementos bsicos ya existentes, mediante la mejora de
ellos.
132534
4.4
5.2
6.2
7.4
8.5
9.5
10.5
11.5
12.3
13.5
14.5
15.5
16.5
17.5
18.5
19.5

20.5
21.5
22.3
23.4
24.5
25.5
Edward de Bono aumentar la cratividad investigar

Csickszentmihalyi (1997) seala que hay cuatro tipos principales de obstculos

que impiden alcanzar el mximo potencial de las personas (no slo desde el
punto de vista creativo, sino en general): el agotamiento por las exigencias del
medio, el cual evita el aprovechamiento de la energa (dispersin); la dificultad
para proteger y canalizar la energa que se tiene; la pereza o falta de disciplina
para controlar el flujo de energa y, por ltimo, no saber qu hacer con la
energa que la persona tiene.
Que motiva mi cratividad?
Una idea original es un requisito para el xito posterior, pero de ninguna
manera asegura el xito en el negocio
Segn Puchol (2005), las oportunidades que se convertirn en ideas de negocio caben
en alguna
de las siguientes categoras:

Existe demanda de un producto o servicio y nadie ha atendido

o satisfecho bien esta necesidad.

Es posible fabricar un producto u ofrecer un servicio ms
barato o de mejor calidad que los existentes
en este momento.
Un producto es susceptible de ser sustituido ventajosamente
por otro con mejores atributos, o ms
econmico o, en general, apreciado como de mayor valor por el
cliente.
Un producto susceptible de ser mejorado, ya sea porque es
muy costoso, o bien porque cuando se
descompone o se rompe, no tiene reparacin.
En un pas existe un producto que en otro no es conocido y
que sera una buena oportunidad para

exportar.
En un pas se importa un producto extranjero, que podra ser
producido y comercializado en ese
lugar, con mejores atributos que el que se trae de fuera.
El emprendedor o alguien asociado a l ha desarrollado un
nuevo invento que puede producirse y
comercializarse para obtener ganancias econmicas.
Posibilidad de reciclar una materia prima o desperdicios de
algn tipo en la industria.
Capacidad para sustituir una materia prima por otra que
ofrezca ms ventajas, ya sea por precio,
calidad, disponibilidad o beneficio social.
, alto

potencial de crecimiento
econmico, sustentabilidad y perdurabilidad (ver figura 4.1).
Por lo tanto,
una de las vas para encontrar ideas y oportunidades es
prestar atencin a los cambios
de todo tipo, tecnolgicos, econmicos, socioculturales, ambientales,
como combatir la pereza mental y la enajenacin?
propuesta de valor tiene en un negocio, Zimmerer
(2005) describe que la meta de elaborar y desarrollar un plan estratgico es crear una
ventaja competitiva,
agregar factores que identifiquen y diferencien a la compaa de sus competidores y le
den una
posicin nica y superior en el mercado. Desde una perspectiva estratgica, la clave
del xito de un
negocio es desarrollar una ventaja competitiva nica, que le permita crear valor para
los consumidores
y que le sea difcil de emular a la competencia.

por Metzgel y Donaire (2007), como la mezcla nica de

productos,
servicios, beneficios y valores agregados que la empresa ofrece
a sus clientes. Adems, comenta que
los estudios de mercado nos ensean que el posicionamiento
estratgico consiste en tomar una opcin
frente al mercado y la competencia por anticipado y definir
cmo se quiere ser y cmo se espera que el
mercado me perciba (en trminos del producto, de la empresa y
de su modelo de negocio en general
el emprendimiento se trata de crear valor

El producto o servicio por s mismo puede o no ser

nuevo ni nico, pero el emprendedor debe buscar la manera de aadirle valor, al
conjuntar los recursos
y conocimientos necesarios para lograrlo.
innovacin que tiene
xito, ya sea tcnica, comercial o de gestin
propuesta de valor debe cumplir con las siguientes
caractersticas:
Reflejar la funcionalidad, el servicio, la imagen, la oportunidad, la calidad y el precio
que una empresa
ofrece a los clientes.
Incluir informacin importante para los clientes, como plazos de entrega y riesgos o
expectativas.
Conocer y reflejar las caractersticas, visibles o no, que atraen a un posible
comprador, lo que define
a la empresa como proactiva ante sus clientes.
Comunicar lo que hace mejor la empresa o la diferencia de la competencia.
Ser lo suficientemente simple y entendible, para que el cliente potencial aprecie los
beneficios.
Buscar la fidelidad del cliente al mostrar los beneficios que ofrecen sus productos o
servicios
Elementos a considerar para generar una propuesta de valor.
Elementos Definicin
Cualidades del producto Se refi ere a los benefi cios que ofrece el producto: funcionalidad, calidad y
precio de dicho producto, entre otras.
Relacin con el consumidor Es la respuesta de los clientes hacia el producto/servicio, es decir, cun
satisfecho queda el cliente y qu aceptacin le da al producto; esto implica
la percepcin que el cliente tiene de su costo-benefi cio.
Imagen y prestigio Son los factores que atraen a un cliente hacia una empresa y le permiten a
sta defi nirse de manera positiva ante sus clientes.

Determinar una postura de valor para el producto, tal como ms por ms, ms por lo
mismo, lo
mismo por menos, menos por mucho menos, ms por menos.
Y por ltimo, desarrollar la propuesta de valor total del producto, en la que se debe
responder a la
pregunta del cliente: por qu debo comprarle a usted?
la propuesta de valor es una oferta total de marca,
los atributos de los productos y servicios que generan la propuesta de valor, estn
relacionados
con la funcionalidad, la calidad, la oportunidad y el precio de acuerdo al Grupo Kaizen (

A veces ni siquiera es necesario aportar nada nuevo

en trminos de tecnologa o innovacin en el
producto o servicio
simplemente se trata de tener una estrategia que
permita entrar en el mercado con

ciertas ventajas que le brinden

perspectivas de xito

disponer de un local en una

zona clave conseguir un financiamiento inicial ventajoso, contar con un
conocimiento clave del cliente y
un excelente plan de negocios
categoras propuestas por Kaplan y
Norton (2004):

Mejor compra o menor costo total: consiste en fijar precios econmicos (bajos),
buena calidad y
servicio.
Vanguardia en el desarrollo de productos: colocar como productos lderes a los
ms novedosos.
Llave en mano: ofrecer la solucin a necesidades o gustos especficos de un
segmento de poblacin.
Cautiverio: busca acaparar a la mayor parte de compradores para dejar sin clientes
potenciales a
los competidores
Ofrecer mejor calidad: acercarse a lo que tradicionalmente cualquiera reconoce (por
ejemplo, la
calidad de un reloj Rolex).
Dar ms por el dinero: en tiempos de crisis econmica los consumidores buscan
obtener un precio
accesible o buscan la misma calidad por un precio mucho ms accesible (por
ejemplo, automvil
Lexus de Toyota de 36 000 dlares ante el Mercedes Benz de 72 000).
Lujo y aspiracin, tambin llamado ms por ms: en el otro extremo del espectro
precio-beneficio
estn los proveedores de lujo, que prometen la experiencia de un estilo de vida
suntuoso para
consumidores con aspiraciones elevadas (marcas de alta moda, que son atractivas por
dar estatus
y prestigio).
Crear la necesidad de tenerlo: es una de las propuestas de valor ms atractivas que
existen, ya que
se apoya en el concepto de que para el cliente es obligatorio tenerlo. Incluye bienes
bsicos, como
ciertos alimentos o suplementos. Tambin estn los artculos que los profesionales
deben tener para
hacer su trabajo (por ejemplo, informacin legal o financiera de ciertas empresas).
Ofrecer lo mismo por menos: es una propuesta potente al tener precios ms bajos,
como las tiendas
de descuentos y por internet (por ejemplo, Amazon.com, BestBuy, Wal-Mart, entre
otras). A veces
se desarrollan marcas de imitacin a precios ms bajos para atender a los clientes que
no pueden
acceder, por costo, al lder del mercado.
Menos por mucho menos: ofrece a un mercado productos que ofrecen menos y
cuestan menos (por

ejemplo, zapatos chinos, tiendas de 10 pesos, productos desechables, entre otros).

Utilizar una tecnologa existente para producir un nuevo bien que cubra una necesidad
que los ya
existentes no puedan cubrir

como los
estudiant
es detectan y
aprovechan
oportunidades
1. Utilizar una nueva tecnologa para producir un nuevo producto. Por lo general las

tecnologas avanzadas
atraen a las personas y les ofrecen algo adicional a lo que ya reciben.
2. Utilizar una tecnologa existente para producir un nuevo bien que cubra una
necesidad que los ya
existentes no puedan cubrir.
3. Utilizar una tecnologa ya existente para crear un producto viejo de una forma nueva,
esto aprovecha
la confianza que los clientes ya han depositado en el producto anterior.
4. Encontrar nuevas fuentes de recursos que brinden al productor la capacidad para
realizar el producto
de una forma ms eficiente, tanto econmica como probablemente de mayor calidad.
5. Identificar cmo el producto puede ser llevado a mercados en los que antes no se
distribua, as
ampla el mercado y, por lo tanto, las ganancias del productor.

Recomendamos visitar las siguientes pginas web para obtener ms informacin acerca de la
propuesta
de valor de Wal-Mart y la alianza comercial entre Compartamos Banco y Oxxo.

Caso Wal-Mart: www.walmartmexico.com.mx/1rhvalor.html

Caso Oxxo: www.femsa.com/es/press/news/inician-alianza-comercial.htm

Modelo de
negocio
planeacin estratgica que facilitan el desarrollo del modelo

Anlisis
Anlisis
Anlisis
Anlisis
Anlisis

FODA (Fuerzas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

de la industria y del mercado (incluso la competencia).
tcnicooperativo.
organizacional y de gestin del recurso humano.
financiero.

Aspectos que comprenden los modelos de negocio

Seleccionar a sus clientes.
Segmentar sus ofertas de producto/servicio.
Crear valor para sus clientes.
Conseguir y conservar a los clientes.
Salir al mercado (estrategia/canales/logstica/distribucin).
Definir los procesos clave de negocio que deben llevarse a cabo.
Configurar sus recursos para utilizarlos eficientemente.
Asegurar un modelo de ingreso adecuado, que satisfaga a todos sus clientes internos y
externos.

Magretta (2002) propone que un nuevo modelo de negocio debe enfocarse en

disear su producto/
servicio para una necesidad conocida, a travs de un proceso innovador, o
incluso basado en una
mejor manera para hacer, disear, vender o distribuir un producto o servicio ya
existente
Un modelo
exitoso debe representar una mejor opcin entre las ya existentes en el mercado;
adems debe tratar de
ofrecer mayor valor al grupo de clientes en los que se enfoque, as como tratar de
reemplazar la manera
antigua de hacer las cosas

5.3.2 Innovacin o diferenciacin

reducir el costo o aportar una mejor o mayor utilidad al producto
Algunas otras formas de establecer diferenciacin en la cadena de valor incluyen
trato al cliente, tiempo de entrega, garanta, calidad y servicio,
El uso de tecnologas apropiadas (que favorezcan su eficiencia tcnica, operativa,
administrativa,
financiera y de mercado).
el uso ptimo y
eficiente de recursos es clave para competir, tal como ya se mencion
La produccin local, por una cuestin lgica de reduccin de costos,

5.4 Elementos de los modelos de negocio

antes de redactarla, dar a respuesta a las siguientes preguntas:
Quin es el cliente potencial para la empresa?
Est perfectamente clara la propuesta de valor que se ofrece al cliente potencial?
Cules son las ventajas competitivas que diferencian a la empresa?
Qu apoyos son necesarios para la eficiente produccin o prestacin del servicio?
Con qu recursos se cuenta y cules es necesario conseguir?
Hasta dnde se quiere llegar con este proyecto (futuro esperado de la empresa)?
Cmo obtendr ganancias la empresa?

Objetivos de Postres Mexicanos.

Corto plazo Elaborar el producto con las caractersticas organolpticas deseadas y con un envase
adecuado que permita su consumo fro o caliente (adecuado para el horno de microondas).
Iniciar su distribucin en las cafeteras del ITESM, Campus Monterrey, y en pequeas
tiendas circundantes al mismo.
Mediano plazo Distribuirlo en tiendas de conveniencia y en supermercados dentro del rea metropolitana
de Monterrey.
Largo plazo Permanecer en el mercado y empezar la distribucin en otros estados de la Repblica
Mexicana.

6.11 Ventajas competitivas

Si
se cumple con esto, los productos y/o servicios de la empresa poseern ciertas
caractersticas particulares,
distintivas, que los diferenciarn de otros similares, presentes en el mercado.

Cuales son las ventajas

competitivas de empresas
exitosas en mexico? Que
las hace posicionarse
como las mejores las que
mas venden?
Hay un lugar que pueden ocupar las empresas o cierto tipo de empresas que les
garantice el xito a largo plazo 5 10 aos o mas, solo necesitando la inversin
suficiente de dinero?
Como cuando el presidente del pan dice que tiene tanta lana por que rentan unos
locales plazita hay ciertas oportunidades de negocio que son de fcil acceso mientras
tengas los millones?

una empresa cuyo producto se encuentra en la industria del vestido,

deber obtener informacin sobre el crecimiento en ventas de esta industria en los
ltimos cinco aos
y determinar la proyeccin de desarrollo para los prximos dos, cuando menos,
basados en los datos
obtenidos. Asimismo, deber ubicar los principales riesgos y oportunidades que esta
industria ofrece, de
acuerdo con las caractersticas de su medio actual y futuro. Es muy importante
justificar la informacin

y proyecciones que se presenten, citar las fuentes de

donde fue obtenida la informacin
Anlisis de la industria hecho por Postres Mexicanos.*
En Mxico la Secretara de Economa (SE) se encontr unos
estudios de los dulces elaborados a base de
leche, en el que se hicieron visitas a productores y establecimientos, de donde se
obtuvo la siguiente informacin

Cuadro 6.18a

Calificaciones que poseen los emprendedores creadores de Postres Mexicanos para entrar al
rea.
1. Conocimiento del rea de alimentos.
2. Conocimientos del rea de administracin.
3. Conciencia de la calidad e higiene en la elaboracin del producto.
Se cuenta con las anteriores califi caciones debido a la preparacin profesional, ya que estamos cursando la
carrera de ingeniera en industrias alimentarias, en la cual se proporcionan conocimientos en las reas de
tecnologa,
ingeniera y administracin de empresas de alimentos. Asimismo, se llevan materias relacionadas con
control de calidad, nutricin, microbiologa de alimentos, etctera.

Nota: En la seccin de anexos deben agregarse los

historiales acadmicos y laborales que respaldan esta
informacin, as
como la informacin individual de los miembros del
equipo del emprendedor y de l mismo.

This shit is important

fot the proyect
Cuadro 6.18b
Calificaciones que poseen los emprendedores creadores de Repblica para entrar al rea.
1. Conocimiento en el rea de sistemas.
2. Conocimiento en el rea de marketing.
3. Gusto por las computadoras y entrenamiento en ellas desde hace 10 aos.
Lo anterior es resultado de nuestra rea de estudios en ingeniera en sistemas administrativos

APOYOS
algunas reas bsicas, en las que toda empresa
se ve involucrada, como:
rea legal (fiscal, laboral, etctera).
rea de produccin.
rea de mercados.
rea administrativa.
Por esto es de gran importancia localizar las
fuentes de informacin, contactos clave y
expertos, que
pudieran brindar su apoyo para:
Desarrollar correctamente el plan de negocios.

 Prever y solucionar posibles dificultades que

pudieran presentarse
Cuadro 6.19a
Apoyos necesarios para la empresa Postres Mexicanos.
Contador
C.P. Mara Dolores Daz
Bancomext, Tel. 8337-10-27
Abogado
Lic. Rogelio Lpez
DACS, ITESM. Tel. 83-58-20-00 ext. 377
Agencia de seguros
Lic. Francisco Aguirre
Seguros Monterrey. Tel. 8344-26-98
Tcnico (especialista)
Dr. Ramiro Mendoza
Depto. de Tecnologa de Alimentos
ITESM, Campus Monterrey. Tel. 83-58-20-00 ext. 4385
Diseo/Imprenta
Lic. Juan Aguilar
Tel. 8335-25-86
Nota: No se incluye la lista completa de apoyos en este ejemplo por limitaciones de espacio.
6.2 Proceso creativo
a) Lluvia de ideas que puedan transformarse
en un producto o servicio
b) Ideas del equipo seleccionadas
c) Idea seleccionada
d ) Descripcin de la idea
6.3 Justifi cacin de la empresa (necesidad que
satisface o problema que resuelve)
6.4 Propuesta de valor
Anlisis FODA
6.8 Misin de la empresa
6.9 Visin de la empresa
6.10 Objetivos de la empresa
(corto, mediano
y largo plazos)
6.11 Ventajas competitivas
6.12 Anlisis de la industria
6.13 Productos y/o servicios
de la empresa
6.14 Califi caciones para
entrar al rea
6.15 Apoyos

Anlisis FODA de Alimentos Enriquecidos.

Oportunidades
Existe la megatendencia a mejorar la calidad
de la alimentacin.
Los ingredientes que se requieren son econmicos
y de fcil adquisicin.
La tortilla es un producto que se consume
prcticamente en todos los hogares.
Amenazas
Es un producto de fcil elaboracin y, por
tanto, fcilmente imitable.
Los consumidores pueden no aceptar el nuevo
producto.
Posibles prdidas al manejar alimentos.
Fortalezas
El equipo tiene preparacin acadmica que

apoya al proyecto.
Producto de alta calidad nutritiva.
Proceso productivo sencillo y de poca inversin.
Debilidades
El equipo no tiene experiencia en los negocios.
Se requiere apoyo para asuntos financieros

En julio de 1990 se abrogaron todas las regulaciones federales que inhiban el

desarrollo de esta
industria; a partir de entonces y, segn datos de la Secretara de Hacienda y Crdito
Pblico, se han
abierto en el estado una gran cantidad de establecimientos, lo que demuestra el
impulso que se dio a
esta actividad con la desregulacin.

adems de que podemos apoyarnos en el Programa de

Modernizacin de la Industria de la Masa y la Tortilla que la
Secretara de Economa ha creado y que
tiene como objeto planear e instrumentar las acciones
necesarias que contribuyan entre otras cosas a:
a) Elaborar un producto higinico y de mayor calidad nutritiva.
b) Lograr el crecimiento de los establecimientos.

Calificaciones para entrar al rea

La carrera que nosotros estudiamos, Ingeniera en Industrias Alimenticias, nos motiv a

desarrollar

un producto alimentario, ya que aparte de ser muy

interesante, contamos con los mejores profesores
(asesores) e instalaciones para la realizacin de nuestro
producto.

El mercado
7.2 Objetivos del marketing
Dentro de los objetivos del rea de marketing es necesario definir lo que se desea
lograr con el producto o
servicio en trminos de ventas, distribucin y posicionamiento en el mercado.

Investigacin de mercado
para lograrlo es necesario conocer sus necesidades y cmo pueden satisfacerse.

7.3.1 Tamao del mercado

El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en
fuentes de informacin
confiables, cuntos clientes posibles puede tener la empresa, dnde estn y quines
son; para ello

se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil,
ingreso mensual,
etctera. Es decir, se debe establecer el segmento de mercado donde operar la
empresa.

REVISAR
PARA
PROYREC
TO
6.8 Misin de la empresa Y VISION
6.10 Objetivos de la empresa a corto,
mediano y largo plazos
En los objetivos los deseos se convierten en metas y compromisos
6.10 Objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazos 63

especficos, claros y ubicados en el tiempo. As, la misin deja de ser una intencin
para convertirse en
una realidad concreta.

Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades,

por ejemplo:
Ser alcanzables en el plazo fijado.
Proporcionar lneas de accin especficas (actividades).
Ser medibles (cuantificables).
Ser claros y entendibles.
Objetivos a corto plazo (6 meses a 1 ao).
Objetivos a mediano plazo (1 a 5 aos).
Objetivos a largo plazo (5 a 10 aos).
Cuadro 6.14a
Objetivos de Postres Mexicanos.

Corto plazo Elaborar el producto con las caractersticas organolpticas

deseadas y con un envase
adecuado que permita su consumo fro o caliente (adecuado para el horno de
microondas).
Iniciar su distribucin en las cafeteras del ITESM, Campus Monterrey, y en
pequeas
tiendas circundantes al mismo.
Mediano plazo Distribuirlo en tiendas de conveniencia y en supermercados
dentro del rea metropolitana
de Monterrey.
Largo plazo Permanecer en el mercado y empezar la distribucin en otros
estados de la Repblica
Mexicana.

Cuadro

Ventajas y distintivos es la nica forma de

establecer una empresa exitosa que genere
mucho dinero, y que se gane un lugar seguro en
el mercado?
Que hay con esas empresas a la vieja escuela
de digamos material de construccin que no se
preocupa por innovar, simplemente llena un
hueco con un producto que se necesita.
marketing proceso de planear
precio, promocin, distribucin
y venta de bienes y servicios que
ofrece la compaa,

7.2 Objetivos del marketing

Dentro de los objetivos del rea de marketing es necesario definir lo que se desea
lograr con el producto o
servicio en trminos de ventas, distribucin y posicionamiento en el mercado.
segmento de mercado en que se piensa incursionar (nivel local: colonia, sector, etc.;
nivel nacional:
de exportacin regional, mundial, u otros),
tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos
Cuadro 7.1a
Objetivos de Postres Mexicanos.
Corto plazo (6 meses)
Competir en el mercado de postres y dulces localizado en las cafeteras del ITESM, Campus
Monterrey,
alcanzando niveles de venta de 30 000 porciones (150 g cada una) al mes.

7.3 Investigacin de mercado

decisiones que se tomen en el rea de marketing y en otras reas de la empresa,
deben buscar la satisfaccin
del cliente conocer sus necesidades y cmo pueden sati
La
investigacin de mercado se utiliza como una herramienta

7.3.1 Tamao del mercado

El siguiente paso del plan de negocios es buscar,

de manera objetiva y con base en fuentes de
informacin
confiables, cuntos clientes posibles puede tener la
empresa
para ello
se requiere obtener algunos detalles de los futuros
clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual,
etctera. Es decir, se debe establecer el segmento de
mercado donde operar la empresa.
tratar de establecer el consumo
aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el nmero de
clientes potenciales, as como del consumo que se estima hagan del producto o
servicio
que la empresa ofrece
Consumo aparente para Postres Mexicanos.
El nmero de clientes potenciales es de 12 758
El consumo unitario aparente (por cliente) es de
7 531 personas lo consumiran 1 vez por semana.

 994 lo consumiran 2 veces por semana.

3 317 lo consumiran 1 vez al mes.
944 lo consumiran ocasionalmente.
El consumo mensual aparente del mercado es de 41 553 porciones individuales
Nota: Los datos proporcionados son resultado de encuestas aplicadas en las cafeteras del ITESM

Consumo aparente para Repblica.

Debido a los diferentes giros y empresas del rea metropolitana, estimamos que 5% son clientes
potenciales de Repblica a corto plaz

Demanda potencial
proyecte el crecimiento promedio del
mercado en el corto, mediano y largo plazos.
Demanda potencial del producto de Postres Mexicanos.
Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relacin con el incremento de la poblacin en
el ITESM y en la zona sur de Monterrey, se establecer en el:
Corto plazo: para que la empresa sea rentable tiene que cubrir 70% del mercado potencial
(cafeteras
del ITESM); es decir, tener una produccin total mensual de 30 000 porciones.
Mediano plazo: un crecimiento del mercado de 40%; es decir, se espera vender 42 000
porciones
mensuales al comenzar a distribuirlo en tiendas de conveniencia, tales como OXXO y Super 7, as
como en supermercados como Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.

identifique

a sus principales competidores, el rea geogrfica que

cubren
y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado

7.3.4 Participacin de la competencia en el mercado

identifique a sus principales competidores, el rea

geogrfica que cubren
y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya
que con esta informacin podrn determinarse con mayor facilidad
las estrategias de posicionamiento que deber seguir la empresa para
entrar y desarrollarse en el mercado
Cuadro 7.5a
Estudio de la competencia de Postres Mexicanos.
Nombre del
competidor Ubicacin Principal ventaja
Acciones para
posicionarse
Pudines
Deli-ci-a
Monterrey, N.L.
Es conocido y tiene buena
presentacin
Se llevarn a cabo estrategias publicitarias
y un diseo adecuado del
producto que permitan resaltar las
ventajas del mismo e ir creando una
buena imagen comercial

7.4 Estudio del mercado

El estudio de mercado es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en
relacin
con el mercado especfico al cual la empresa ofrece sus productos.
necesario conocer opinin sobre el producto, precio que est dispuesto a pagar
encuesta o entrevista.