(WWW - Downloadsach.com) - KHONG The BI LUA DOI - David J. Liebermen

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.
com
Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com
If...
Nu bn tng nghe ni n
Mt cuc hp b tr
Ti gp khc mc vi bn b
Bn c th trng i vo ti
Sng mai ti s gi cho bn
Chng c g l ring t c
Nu bn tng bn khon
Anh y c ni th vi tt c mi ngi khng nh?
C phi nng ra ngoi n mnh khng?
Ha n c trong th khng nh?
Anh y c tht s yu mnh khng?
Mnh c tin vo h c khng?
Nu bn thy mt mi vi
Trng tht ng ngn
Cm thy v dng
B li dng
Thu nhm ngi
Yu nhm ngi
B mc la v chnh nhng mnh c
th hy c cun sch ny Khng th b la di!
:
Chia s ebook : http://downloadsach.com/
Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi
LI GII THIU
(cho bn ting Vit)
Tt c mi ngi, v nhng l do khc nhau, t nhiu u ni di, nhng khng ai thch
th khi b la di. Nhng li ni di c th v hi nhng cng c th lm chao o cuc
sng ca mt c nhn hay hot ng ca mt t chc. Cch t v, trnh b sp by hay xoay
chuyn tnh th hiu qu nht, trong mi hon cnh, l nhn thc ng i phng, phn
on ng s vic v ch ng kim sot tnh hnh. Xa hn, mun tr thnh ngi lun
nm gi s tht, chng ta cn phi iu khin i phng thay v chu nh hng ca h.
Trang b cho bn nhng v kh giao tip sc bn, Khng th b la di ca Tin s David
J. Lieberman, chuyn gia hnh vi hc ni ting, chnh l mt cng c c bit th v gip bn
khm ph s di tr mt cch nhanh chng v chnh xc. Cun sch cung cp cc chin
thut pht hin v s dng manh mi thng b b qua hoc cha c bit n hnh vi
phi ngn t. Khi chng ta tr chuyn, 7% s tht n cha trong li t, 38% trong ging ni,
55% trong hnh vi v c ch. Tuy nhin, chng ta thng ch ch n li t v b qun
phn thng ip th hin qua cc nhn t phi ngn t phn ln nht v c th ni l chn
thc nht. chnh l l do bn cn n nhng v d sinh ng, nhng tnh hung v kch
bn in hnh, d tip thu v d p dng m Lieberman a ra cng nhng phn tch cn k
v xc ng.
Khi nhn ra ngi ta ang ni di mnh, m qung lao vo cuc khu chin l h sch.
iu cn lm l nghe nhng hiu t, l khi gi i thoi theo chiu hng m bn mun
thu thp thng tin. p dng nhng k thut mang tnh t ph v tin tin ca
Lieberman, bn s thy khng c ro cn no trn hnh trnh i tm s tht. Nhng chin
thut nh kp n, vin n bc, phng n tn cng hon ton khng hiu chin, khng
cng kch i phng mt cch trc din hay lm h tn thng nh tn gi ca chng c
th hm . Chng ch thun ty gip bn nhn bit s di tr v i ph vi n mt cch kn
o, kho lo, mm do nhng hiu qu tc th, m khng i phng nhn ra l mnh
ang b khai thc v iu khin.
Gip bn t v chnh l mc tiu ca Khng th b la di. c mt trang hay ch mt
on khong chc dng bt k trong cun sch, bn cng u thu c mt cng c, mt
kinh nghim c th p dng ngay vo thc t. L mt c gi say m nhng him khi ti gp
c mt cun sch c ng m hiu nghim v c ngha thc tin i vi cuc sng hng
ngy cng nh cng vic ca chng ta n th. Khng hon ton nh tiu ca n, Khng
th b la di khng ch gip chng ta nhn bit s la di, m cn a chng ta n vi
ngh thut phi ngn t, b mn ngh thut m nu chng ta thu hiu v p dng nhun
nhuyn chc chn s gip chng ta m phn v cng hiu qu. iu ny cng c ngha
hn khi Vit Nam l thnh vin chnh thc ca WTO, khi chng ta tip xc nhiu hn vi
th gii bn ngoi, th gii ca ngn ng c ch. Chc cc bn hi nhp thnh cng vo th

gii phng, vi cm nang Khng th b la di!
Tin s PHAN QUC VIT
Ch tch, Tng Gim c Tm Vit Group
LI M U
Tnh trung thc chnh l nn mng ca tt c cc mi quan h, cho d l cng vic hay c
nhn. Nhn thc c mc ch tht s ca ai l iu rt c gi tr, thng gip bn tit
kim thi gian, tin bc, v sc lc. Khi , bn s c sc mnh kim sot tnh hnh, hoc
t nht cng khng b li dng.
Khng c nng lc no ln hn vic lun a ra quyt nh ng n trong cuc sng.
D vy, hy nh rng cc quyt nh bn a ra ch vng vng v ng n khi cn c vo
s tht. Bn s bit cch nhn ra thng ip n di ngn t v phn on suy ngh ca
ngi khc khi h khng ni tht. Mt ngi s dng kh nng ny rt thnh cng, khch
hng c ca ti, ni: C nh c ngi nm ngay trong doanh tri ca h - mt tin n
trong u h.
Mt x hi l tng s khng cn nhng li ni di v c cun sch ny na. Nhng
chng ta ang sng trong mt th gii khng hon ho, lun tn ti nhng iu di tr. V
d bn c mun hay khng th bn vn ang trong cuc chi. Cu hi c t ra l: Liu
bn c mun thng khng? Ni v von, bn s khng bao gi tr thnh k ngc nghch mt
ln na. Trong kinh doanh, bn s th thng phong. D u v bt c khi no bn phi
tip xc vi ngi khc, bn s c nhng cng c ginh chin thng.
CUN S\CH N[Y MANG N IU G V[ NN C S DNG NH TH NO?
Mi ngi thng tru mn v ti vi khu sng i thu, mt chuyn gia trong lnh vc
i nhn x th. Vi t cch l mt tin s tm l hc, chuyn gia s dng liu php thi
min, ti cung cp cho cc cng ty cng nh cc c nhn mt lc n by m ngay c
nhng lut s hng u, k ton vin xut sc hay nh qun tr snh si cng khng th c
c.
Chng ta thng xuyn hiu sai ngha n sau cc thng ip. Khng phi lc no mi
ngi cng ni ra suy ngh tht hoc suy ngh v li ni khng ng nht vi nhau. Cun
sch ny tp trung vo s tht v cch nhn ra s tht.
lm mt nh thng thuyt thnh cng, bn phi s dng nhiu chin thut v k
thut, tt c u da vo s chnh xc ca thng tin bn c cung cp. Cu tr li bn c
c t hu ht cc siu my tnh mnh nht th gii u chng c gi tr g nu nhng con
s bn cung cp cho chng x l u sai lch.
Chng ta thng khng rng s tht rt d b b qua trong mt cuc m thoi,
thng thuyt hoc thm vn. Khi c t cu hi: Mt con cu s c bao nhiu chn nu
nh bn gi ui ca n l chn? Abraham Lincoln tr li: Bn, v ng gii thch: Bi
v gi ui l chn chng c ngha g c.
Ngi ta ni di v nhiu l do khc nhau, nhng vic ni di him khi em li li ch

cho ngi b la di. V l mt s tht khng th ph nhn v vn di tr. Tt c mi
ngi u ni di nhng chng ai thch th khi b la di.
Phi c t nht hai ngi th mt li ni di mi c hiu lc mt ngi ni di v mt
ngi tin li ni di . Chng ta chc chn khng th ngn chn ngi khc tm cch ni
di nhng c th ngn h t c mc ch.
Cun sch ny bao gm tm chng, mi chng khm ph mt kha cnh ca vic ni
di. Cc k thut mi m trong cun sch ny s gip bn xc nh c mnh c b la di
hay khng. Nu bn l nn nhn ca mt s la di, chng s gip bn tm ra chn l v
ginh quyn kim sot tnh hnh. Nhiu v d trong cun sch ny rt ra t cc mi quan h
c nhn v cc tnh hung trong cng vic; chc chn hu ht chng ta c th ng cm vi
nhng tnh hung ny.
Chng 1
NHNG DU HIU CA S LA DI
Cun sch ny khai thc nhng im m mi ngi thng b qua, l vic quan st
cc manh mi trong ngn ng c ch. Chng 1 lit k 46 manh mi, biu hin ca s la
di, c chia thnh by mc. Mt s manh mi gn vi nhng nguyn tc c bn ca ngn
ng c ch, trong khi s khc li s dng nhng quy trnh v k thut tin tin hn nh
trng tm ngn ng tm l v khi nim la chn ngn ng thn kinh. Mi mc kt thc
bng mt phn tng kt c gi tin theo di.
Chng 2
CCH PHT HIN K DI TR
Chng ta thng m qung lao vo cuc khu chin. Ni cch khc, chng ta thng
ngh n nhng cu hi l ra ch nn hi hai ngy sau khi cuc khu chin kt thc. Chng
ny a ra mt k hoch c th pht hin s la di. H thng tinh vi ny lin quan n
vic la chn t mt lot hot cnh c sn kch bn, mi cnh li thuc mt gc tm l
khc nhau. Mi kch bn bao gm mt kp n (primer), mt phng n tn cng (attack
sequence) v nhng vin n bc (silver bullets).
Chng 3
CHIN THUT PHT GIC S LA DI V THU THP THNG TIN TRONG CC CUC
[M THOI TNH C
Nu trong cc cuc m thoi tnh c bn ngh c ngi ang ni di bn, nhng bin
php thm vn chnh thc khng c tc dng th sao? Chng ny cung cp nhng k thut
tinh vi gip bn thu thp thng tin m khng qu l liu. Bn cng s hc c cch khi
gi cuc tr chuyn theo bt k chiu hng no bn la chn c c thng tin mnh
mun. Chng ny cn cp n nhng thi im vi cc chin thut khc nhau khm
ph s tht, nht l khi bn khng c lc by m bn cn. Nu bn th mnh th cc quy
trnh tm l cng khc nhau.
Chng 4
CUC U TR
Cuc u tr bao gm hai k thut n gin nhng em li kt qu phi thng. Khi bn
s dng k thut th nht, hu nh khng ai c th ni di bn. Khi bn khai thc k thut
th hai, bn c th nhn ra nhng nh v ng c tht s ca bt k ai trong bt k tnh
hung no.
Chng 5
NHNG K THUT TIN TIN
Chng ny trnh by nhng k thut t ph tm ra chn l. S dng kt hp gia
thut thi min v mt h thng m ti pht trin, c gi l Kch bn thng hoa, bn
c th tc ng trc tip ti tm tr v thc ca ngi khc tt c ch thng qua cc cuc
m thoi v ngi i thoi vi bn khng pht hin ra iu ny. Vi quy trnh ny, bn c
th thuyt phc ngi khc ni ra s tht.
Chng 6
TM L PHA BN
Chng ny khm ph mi quy tc c bn trong i nhn x th kim sot ngh ca
chng ta. Khi bn hc c nhng quy tc ny, bn s bit cch pht hin s tht t bt k
i tng no. Vi s hiu bit v cch x l thng tin ca b no, bn c th d dng gy
nh hng ln cc quyt nh ca ngi khc.
Chng 7
NHNG RO CN BN TRONG: LI NI DI TI T NHT L LI NI DI CHNH
MNH
y l s tht ln nht trong mt cun sch vit v s di tr: K th ni di nguy him
nht ca chng ta chnh l bn thn chng ta. Tt c mi ngi u bit ai dt khot
khng chu tin rng v hoc chng ngi [1] bi bc, bt k c nhng du hiu cnh bo
iu . Chng ny cho bn bit cch nhn thc v loi b nhng ro cn bn trong ngn
bn nhn thy nhng g ang tht s din ra.
NHNG RO CN BN NGOI: MNH LI TRONG NGH

Chng ny khm ph nhng b mt tm l ca cc chuyn gia. Bn s pht hin nhng
ngi chuyn nghip t cc con bc chuyn nghip cho ti cc nh thng thuyt bc
thy lun tm cch ngn bn nhn ra s tht mt cch khch quan. nh hng ca nhng
ngi ny rt ln; h c th tc ng mnh m n nhn thc ca bn v thc tin, d nhin
tr khi bn c cun sch ny v suy ngh thu o hn h.
1. NHNG DU HIU CA S LA DI
Ngi c mt nhn v c tai nghe c th t thuyt phc mnh rng khng ngi
cht no c th gi c b mt.
Nu i mi cm lng th ngi ta s ni bng u ngn tay; s phn bi tit ra t ngi
tng l chn lng.
Sigmund Freud
Chng ny lit k 46 manh mi ca s di tr, c chia thnh by mc. Cc manh mi
c th c s dng c lp hoc kt hp vi nhau. Trong khi mt s manh mi l nhng
du hiu tuyt vi th hu ht cc manh mi u cn c xem xt trong bi cnh ca tnh
hung c th, chng khng mang tnh tuyt i.
Mt s manh mi tinh vi n mc c th d dng b b qua tr phi bn tht s ch .
Nhng manh mi khc c th li biu hin qu r rt. Trong mt s v d, bn s gp nhng
li di tr b b st nhng g l ra phi c nhng li ri rt mt. Mt s trng hp khc,
bn s phi x l nhng li di tr c nhng iu ni hoc lm khng nht qun vi
phn cn li ca thng ip.
Thnh thong, bn s khng th tip cn c vi tt c nhng manh mi ny, chng
hn bn khng th trc tip quan st ngi m bn ang ni chuyn qua in thoi. Khng
nht thit phi ghi nh tt c manh mi ny, v sm hay mun, chng cng s tr thnh bn
cht th hai: bn s dn tr nn quen thuc vi nhng g bn tm kim, lng nghe v truy
vn, c c s tht.
Mt vi ch bo, chng hn nh gii tnh, sc tc v nn tng vn ha c th nh hng
n cch chng ta hiu cc manh mi khc nhau, v d nh cch s dng c ch v khong
cch c nhn. Mc d vy, vi phn ln cc trng hp, nhng nhn t ny khng ng k
v c th b b qua.
Mt s manh mi a ra nhng quy tc tm l truyn thng nh ngn ng c ch v
ngn ng tm l. Chng c s dng pht gic nhng chi tit tri ngc nm gi thng
ip ngn ng v phi ngn ng. Bn cng hc c cch s dng nhng phng php tinh
vi c pht trin t nghin cu ca ti trong lnh vc i nhn x th. Mt trong nhng
cng c l trng tm ngn ng tm l, n lin quan n nhng t ng m mt ngi no
chn phn nh trng thi tm l hin ti ca h.
Mt khi bn nhn ra mnh ang b la di, bn c nn chi bi nga vi k ni di ngay
lp tc hay khng? Thng l khng! Cch hay nht l ch tm n s tht m bn pht
hin ra v tip tc cuc tr chuyn, c gng gn lc thm thng tin. Nu bn i u vi
ngi va ni di bn, sc thi cuc tr chuyn s thay i v vic thu thp thm s tht s
tr nn kh khn. Do , hy i cho ti khi c y bng chng, sau quyt nh xem
nn i u vi ngi vo thi im y hay dng li suy ngh cch s dng s tht ny
c li nht cho bn.
MC 1: NGN NG C CH
Nhng c ng ca tay chn u phn nh nhng cm xc ch thc ca chng ta. Hu
ht mi ngi khng nhn thc c rng c th ni bng mt th ngn ng ring; nhng
li ni di ca bn s c nhn din bng th ngn ng , s tht c th lun c quan
st m thm.
Bn c th c hoc nghe ni n mt s manh mi ny, nhng chng ch l mt
phn nh trong s cc chin thut m bn s c hc.
Manh mi 1: Ngn ng ca i mt
Thng th ngi ni di khng hoc him khi nhn thng vo mt chng ta. y l mt
du hiu thng thy ca s di tr. Mt ngi ang ni di s tm mi cch n trnh s
tip xc bng mt. V thc, ngi cm thy bn c th nhn thu suy ngh ca h qua i
mt. V v cm thy ti li, ngi khng mun i din vi bn. Thay vo , h s nhn
xung hoc lic sang hng khc. Ngc li, khi chng ta ni tht hoc cm thy kh chu v
mt li co buc khng ng, chng ta thng ht sc ch v tp trung. Chng ta nhn
chm chm vo k co buc c nh th mun ni: Anh s khng th trn trnh cho ti khi
chng ta lm r chuyn ny.
Manh mi 2: C th khng bao gi ni di
Thiu hot bt
Bn tay v cnh tay l nhng b phn cho chng ta bit c s di tr rt tuyt vi bi
chng c s dng ra hiu v d quan st hn chn v bn chn. Nhng bn tay, cnh
tay, chn v bn chn uc th cung cp thng tin nu chng ta quan st cn thn. Khi ai
ni di hoc giu gim iu g, ngi c xu hng t c ng cnh tay v bn tay ca
mnh. Ngi c th t tay trn i nu ang ngi, hoc bn sn nu ang ng.
Ngi c th t tay vo ti hoc sit cht cc ngn tay; dui thng cc ngn tay thng
l mt c ch chng t s ci m.
bao gi bn nhn thy rng khi ni say sa, bn thng vung vy tay nhm nhn
mnh quan im v truyn ti s nhit tnh ca mnh cha? V bao gi bn nhn ra rng
khi khng tin tng vo nhng g mnh ang ni, ngn ng c ch ca bn phn nh nhng
cm gic ny v tr nn v hn cha?
Thm na, nu bn hi ai mt cu hi v bn tay ngi sit li hoc bung thng,
y l du hiu chng t s t v v rt lui. Nu ngi tht s ln ln trc nhng li
quy kt hoc hng lot cu hi, bn tay s xoay nga ln nh th mun ni: Cho ti thm
thng tin; ti tht s khng hiu hoc Ti chng c g giu gim c.
Giu gim iu g
Khi mt ngi ngi vi t th tay chn cng khp li, c th l bt cho ch khng dui
ra, ngi ang chng t ngh: Ti ang giu gim iu g . Ngi cm thy mnh
phi t v. Khi cm thy thoi mi v t tin, chng ta thng tay chn t do vn ra v
chim ly khng gian. Ngc li, khi cm thy bt an, c th chng ta chim t khng gian
vt l hn, tay v chn co vo, mt t th tng t nh thai nhi nm trong bo thai.
Nhng c ch gi to
C ch v iu b ca tay khng t nhin v gn nh my mc. Chng ta c th d dng
quan st nhng hnh vi ny cc din vin v chnh tr gia vng v. H c gng s dng
iu b thuyt phc mi ngi rng h nhit thnh vi nim tin ca mnh, tuy nhin,
chng ta khng h thy s linh hot trong c ch ca h. Cc c ch u gi to, khng t
nhin.
Manh mi 3: S che y v thc
Khi ang tr li mt cu hi hoc a ra mt tuyn b, ngi a bn tay ln mt,
thng l mt du hiu ca s di tr. Nu ngi ly tay che ming trong khi ni, chng
t rng h tht s khng tin nhng iu l s tht; n ging nh mt bc bnh phong,
mt c gng v thc nhm che giu ngn t ca mnh.
Trong qu trnh nghe, ngi ly tay che hoc s ln mt nh mt biu hin v thc
ca ngh: Ti tht s khng mun nghe chuyn ny. S mi cng c coi l mt du
hiu ni di, hay cc hnh ng khc nh gi pha sau hoc cnh tay, gii mt.
Nhng biu hin ny c th b hiu nhm vi t th ang trm t suy ngh, vn thng
chng t s tp trung v ch cao .
Manh mi 4: Nhn vai
Nhn vai l c ch m ngi dng chng t thi khng bit g hoc th , thng
ip ca h l: Ti khng bit hoc Ti khng quan tm. Tuy nhin, nu c ch ny ch
thong qua nu bn ch thong thy n l mt du hiu m ch mt iu g khc.
Ngi ang c gng chng minh rng mnh t nhin v thoi mi vi cu tr li ca bn
thn, nhng s tht li khng h nh vy. Nhng g ngi cm nhn khng phi l vi
mt tnh cm tht s, ngi khng tht s nhn vai.
Tnh hung ny tng t nh khi ai bi ri vi mt cu a nhng li gi v rng
mnh ngh cu a tht bun ci. Nhng g bn thy ch l mt n ci u mi,
khng phi l mt n ci thoi mi ta trn c gng mt.
TNG KT
Ngi s t hoc khng nhn trc tip vo mt.
Biu l vt l s hn ch, tay v bn tay c ng rt t, dng nh cng nhc v my
mc. Bn tay, cnh tay v chn khp cht vo c th; c th chim t khng gian hn.
Bn tay c th a ln mt hoc c. Tuy nhin, cc b phn ny t c s tip xc vi
c th. Ngi cng khng hn chm vo ngc mnh vi mt c ch m lng bn tay .
Nu ngi c t ra t nhin v thoi mi vi cu tr li, h c th hi nhn vai.
MC 2: TRNG THI TNH CM: THI NHT QUN V MU

THUN
Cc c ch c nhn cn c quan st ring bit vgn vi nhng g m ngi ang
ni. Trong mc ny, chng ta s nghin cu mi quan h gia li ni v nhng c ch i
km. Bn cnh nhng mu thun r rt nh hnh ng lc u trong khi ni vng, cn c
nhng du hiu tinh t hn nhng khng km phn l liu chng t c s di tr. Nhng
du hiu ny din ra c ch nh v v thc.
C nhng lc chng ta ch nh c gng nhn mnh quan im ca mnh, nhng v c
ch b cng p nn thiu t nhin v thi im khng thch hp. Khi bn bit th cn tm
kim, iu ny tr nn r rng hn.
Nhng mu thun gia c ch, li ni v cm xc l du hiu quan trng, th hin ch
bn tip nhn mt thng ip kp. Mt v d l ai li nhe rng ci trong khi ang t ra
au bun vi mt ngi va mt i ngi bn i.
Hy quan st nhng g c xem l biu hin phn ng ban u. y l mt biu hin
ban u ca cm gic thc, n ch ko di cha y mt giy cho ti khi h c c hi che
giu chng. Thm ch, nu bn khng chp c biu hin thong qua ny th n s thay i
v l l do khin bn ng rng trng thi tnh cm bn va quan st l gi to.
Manh mi 5: ng thi im l tt c
Nu ai lc u theo hng xc nhn trc khi hoc ngay khi li ni bung ra, th y
l mt du hiu tch cc chng t ngi ni tht. Tuy nhin, nu ngi lc u sau
khi by t quan im, c th h ang c t ra thuyt phc, nhng v l mt c ch gi to
mt c ch khng da vo tnh cm nn thi im l khng thch hp.
Cn tm kim c nhng c ng bn tay v cnh tay nhm nhn mnh mt quan im
sau khi tuyn b. C ch ny ging nh li gii thch n sau. Ngi mun ni ra tht
nhanh nhng nhn thy rng c l mnh nn t ratht s quyt lit v lm theo nh vy.
Thm vo , cc c ng bn tay v cnh tay s khng ch chm m dng nh cn my
mc v khng n khp vi vic nhn mnh bng li.
Nu bn mun thuyt phc ai rng bn ang gin d khi bn tht s khng nh vy,
bn s t ra gin d v cu knh. Nhng cn nhiu iu hn th. Thi im biu hin gin
d trn khun mt mi l vn . Nu nt mt th hin sau li ni (Lc ny, ti rt kh
chu vi anh... ngng li... v sau t ra gin d) th khng ng. Bc l nt mt trc
cu: Ti rt kh chu s khng chng t l ni di. N cho thy rng bn ang ngh v
iu bn ni hoc ang c cht kh khn trong vic quyt nh bc l cn gin d ca mnh

nh th no.
Tng t, ngi no tin vo li ni ca mnh thng c ng u nhng m tit quan
trng nhn mnh quan im. Cc c ng u d theo hng ln, xung hoc sang hai
bn th chng u c cho l nhm nhn mnh nhng lun im v tng c bit. Mt
ci gt u my mc m khng c trng tm l mt c ng c thc. Nhng c ng c
thc ny nhm th hin s nhn mnh, nhng khi ai ni di th chng li khng n nhp
vi nhp t nhin ca thng ip.
Manh mi 6: Mu thun v nht qun
Khng ch c thi im quan trng, chng ta cn cn ch n kiu c ch. Ngi ph
n no cau my khi ni yu bn tc l ang truyn t mt thng ip ngc li. Mt biu
hin khng nht qun thy r gia iu b v li ni chng t rng ngi ni ang ni di.
Mt v d th v l mt anh chng c gng by t vi bn gi rng anh ta yu nng trong khi
trong xua tay khng kh. Tng t, bn tay nm cht v li tuyn b v cm gic thoi mi
khng h n khp vi nhau. Hy bo m rng iu b n khp vi li ni.
Manh mi 7: Ri lon cm xc
Thi im ca cc cm xc l mt iu kh c th gi to c. Hy quan st k lng
v bn s khng d dng b nh la. Mt phn ng khng tht th khng t pht; do , ti
thi im u ca mt cm xc di tr thng c mt cht do d. Thi lng ca cm xc
cng quan trng: Phn ng ko di hn trong trng hp l cm xc tht. on kt cm xc kt thc nh th no rt bt ng. Nh vy, cm xc b tr hon xut hin, ko di
hn bnh thng v kt thc t ngt.
Cm xc ngc nhin l mt v d. Ngc nhin n ri bin mt rt nhanh, v th, nu n
ko di th l gi to. Nhng khi chng ta gi v ngc nhin, hu ht chng ta gi nt mt
kinh ngc; biu hin ny khng tht s nh la c mt ngi quan st tnh to.
Manh mi 8: Vng biu cm: Nhnbit n ci khng chn tht
S di tr thng biu l hn ch vng ming. Mt n ci chn tht lm ti tn c
gng mt. Khi mt n ci b gng p s khin ming khp li, cng thng v khng c
s chuyn ng no trong mt hoc trn trn. Mt n ci khng tc ng n c khun
mt l du hiu ca s di tr.
Khi chng ta ang bn lun n ch ny, hy thc rng n ci l chic mt n ph
bin nht che giu cm xc. Cc biu hin khc nhau ca cm xc nh gin d, cm phn,
bun ti hoc s hi u c che giu ng sau n ci. Ni cch khc, mt ngi khng
mun bc l nhng cm xc tht ca mnh c th khoc ly b mt vui v. Nhng hy nh,
nu n ci khng phn nh cm xc tht chng hn cm xc vui ti th n s khng

bao qut c khun mt.
TNG KT
Thi im c ch v li ni biu hin khng khp nhau.
u c ng my mc.
C ch khng nht qun vi thng ip li ni.
Thi im v thi lng ca cc c ch biu l cm xc dng nh khng khp
nhau.
S biu cm s b hn ch vng ming khi nhng cm xc nht nh nh vui
sng, ngc nhin, s hi ca ngi l gi to.
MC 3: S TNG TC GIA CC C NHN

Bn cn hiu r t th ca mt ngi xt trong hon cnh ring vtrong mi quan h
vi mi trng xung quanh. Ngi c thi nh th no v ng x ra sao trong mi
quan h vi nhng g h ni l mt tn hiu tuyt vi cho thy mc thoi mi ca ngi
.
Nhiu ngi tin rng khi b buc ti sai, chng ta thng c thi t v. Ni chung,
trn thc t, ch nhng k c li mi c gng che giu khuyt im. Ngi v ti thng s
vn th tn cng. Mt v d l nu Mary v John ang tranh ci, khi Mary buc ti John
chuyn g , John khng t ng chuyn sang th phng th. Nu anh ta v ti v phn i
nhng g Mary ang ni, anh ta s tip tc cng kch. Cc manh mi di y nghin cu
nhng khc bit gia hai trng thi tm l ny.
Manh mi 9: Thay i t th u
Nu ai ang ni hoc lng nghe mt thng ip m h khng thoi mi, h c th ng
u ra xa khi ngi i thoi. y l mt c gng nhm tch bn thn ra khi ngun gc
gy kh chu. Nu ngi cm thy thoi mi vi v tr ca mnh v an tm vi hnh ng
m mnh thc hin, h s di chuyn u v pha ngi i din nhm tip cn gn hn vi
ngun thng tin. Hy ng tc ht u ngay lp tc hoc kho lo v t t lui dn ra xa.
Mt trong hai trng hp c th xy ra.
Hnh ng ny rt khc bit v khng nn nhm vi ng tc hi nghing u v mt
bn. ng tc ny xut hin khi chng ta nghe mt iu g th v. N c coi l mt t th
linh hot v s khng c chp nhn bi mt ngi cn che giu chuyn g .
Manh mi 10: T th ca k ni di
Khi mt ngi cm thy t tin trc mt tnh hung hay mt cuc tr chuyn, ngi
ng thng hoc ngi thng lng. Hnh ng ny cng chng t rng ngi cm thy
nh th no v bn thn. Ngi t tin v vng tm thng ng kiu hnh, hai vai ng v
pha sau. Nhng ngi bt an hoc khng t tin v bn thn thng ng khom vai, hai tay
t trong ti qun.
Nhiu nghin cu cho thy rng cch tt nht trnh khng ng kch l bc i
mnh m, u ngng cao v tay vung vy. Cch di chuyn nh vy chng t s vng tin. Mt
cuc tr chuyn em li cm gic tin tng hoc bt an cng s to ra t th tng ng.
Manh mi 11: Nu ngi thng tin ra ca
Cng nh vic chng ta thng trnh xa k e da mnh, nhng ngi cm thy bt li

v mt tm l s trnh xa ngi quy kt mnh. Khi chng ta cm thy tm c vi nhng
tng ca mnh v c gng thuyt phc ngi khc, chng ta s tin v pha ngi . K
ni di s t ra do d khi tin gn hoc thm ch i din vi ngi quy kt h. Ngi
hi xoay ngi hoc hon ton trnh xa hoc ng n hn i. Thi mt i mt thng
thy ngi tm cch bc li mt tuyn b vu khng. K ni di th khng nh vy.
Hy quan st c vic k ni di di chuyn theo hng trn trnh. Khi cm thy kh chu,
ngi c th xoay c th hoc tm cch thot ra. Nu ang ng, k ni di c th tm v
tr xoay lng v pha tng. B phi by v mt tm l khin ngi phi tm ch da v
mt th cht. Cm thy b nh by, ngi thng mun bo m rng mnh c th thy
c chuyn g sp din ra tip theo. Nhng ngi t tin v thoi mi khng quan tm n
vic ginh ly v tr trung tm.
Manh mi 12: Nu ngi khng h c cm xc, c th h ang la gt
K ni di s t hoc khng dm tip xc v mt th cht vi ngi ang cng tr
chuyn. y l mt du hiu tuyt vi v hon ton ng tin cy. Khi ni di, hoc trong
cuc tr chuyn c yu t di tr, k ni di s him khi ng chm vo ngi khc. Ngi
v thc gim bt mc thn mt nhm lm nh li ca mnh. Xc gic ch ra mi lin
h vi tm l, c s dng khi chng ta tin tng su sc vo nhng g mnh ang ni.
Manh mi 13: Ngn tay khng bao gi ch tr
Ngi no ni di hoc che giu iu g him khi dng ngn tay ch vo ai hoc ch
thng trc mt. Dng ngn tay ch tr chng t sc thuyt phc v uy th cng nh mun
nhn mnh iu g . Ngi no khng c ch ng vng chc c l khng th pht huy
c hnh ng phi ngn ng mang tnh khinh thng ny.
Manh mi 14: Ng ct, ro cn v tr ngi
Hy xem ngi c s dng nhng vt v tri v gic nh gi, ly ung nc hay bt
k th g khc to thnh mt ro chn gia bn v ngi khng. Nu nh bn mun
che chn trnh b tn thng v mt th cht th ngi cng vy, h cng mun bo
v mnh trc nhng li cng kch. C th nhn nhn mc thoi mi ca ai trc mt
ch c th thng qua mc ci m ca h khi tho lun v ch y. Nu ngi b
tr mt vt lm ro chn vi bn th cng ging nh vic ni ra cu: Ti khng mun ni v
chuyn ny, chng t c s di tr hoc mt nh vng trm. V ngi khng th ng
dy v b i nn s kh chu ca ngi t bc l qua vic to ra nhng ro chn gia
ngi v bn, ngi c coi l ngun gc gy ra s kh chu cho h.
Jim, ng nghip ca ti, k cho ti nghe mt cu chuyn th v v ng sp c ca anh
y, ch tch mt cng ty sn xut ln. Mi khi Jim c mt trong vn phng ca sp v tng
trnh cc vn v nhn cng, nhng sai st ca sn phm hoc bt k vn g lm cho v

ch tch ny cm thy khng thoi mi l y nh rng ng ta li t chic cc ung c ph ln
bn, ngay trc mt mnh, gia hai ngi. Sau , ng ta cn thn sp xp tt c nhng vt
dng trn bn thnh mt dy, to ra mt ro chn gia mnh v nhn vin, mt hnh ng
hon ton v thc.
TNG KT
Ngi c hnh ng di chuyn ri xa khi ngi kt ti, c v hng ti li ra.
Ngi do d khi i din vi ngi kt ti v c th quay u hoc xoay c c th.
Ngi s ngi vi t th hai vai r xung, t khi ng thng vi cnh tay dang
rng.
t hoc khng c s tng tc vt l nhm thuyt phc bn.
Ngi s khng ch tr tay vo ngi m mnh ang c thuyt phc.
Ngi c th t cc vt gia mnh v ngi kt ti mnh.
MC 4: NHNG G C PHT NGN: NI DUNG LI NI THC T

Nhng li di tr
Robert Louis Stevenson
xu
xa
nht thng
ni
ra
trong
im lng.
Nhng ngn t chng ta la chn din t ngh ca bn thn chnh l cnh ca

khm ph nhng cm xc tht s ca mnh. Khi chng ta mun ni di, chng ta chn
nhng t, cm t v c php nht nh m chng ta ngh rng s truyn ti c s tht
trong thng ip ca chng ta. Hy ngh n nhiu cch bn c th din t t vng, c
bng li ni ln hnh ng, tn hiu. Vic chng ta chn cch thc din t ngh cho thy
mc chng ta tin vo nhng g mnh ni.
C s khc bit rt tinh t gia nhng g l s tht vi nhng g do mt li ni di dn
dng nghe c v nh l s tht. Nhng ngn t chng ta la chn truyn ti thng
ip c tc dng phn nh nhng cm xc tht ca chng ta nhiu hn l mnh ngh.
Manh mi 15: Ngi s dng li t ng ca bn gii thch lun im ca mnh
Bn bao gi lu xem mnh phn ng nh th no trc nhng c ch x giao khi
bn l ng cha? Bui sng, khi bn bc vo vn phng v c ngi ni: Chc mt bui
sng tt lnh! vi bn, bn p li: Chc mt bui sng tt lnh! Nu bn nhn c li
cho l: Xin cho!, bn li tr li l: Xin cho! Bn khng h bn tm n chuyn phi c
gng suy ngh.
Mc d vy, vi manh mi ny, k ni di khng c thi gian suy ngh, v th, ngi
phn nh ngc tr li pht ngn ca ngi kt ti vi v s hi. V ngi s b pht
gic nu l ng nn tr li bng cch s dng ng ngn t ca ngi khc, nhng theo
dng ph nh. Bin mt pht ngn khng nh thnh ph nh l cch nhanh nht m k
ni di s dng tip tc cuc i thoi. Chng hn, mt c v hi: Anh ni di em y
? Anh chng di tr p: u, anh khng h ni di em. Cu hi: Anh tng di em
cha y? s nhn c cu tr li: Cha, anh cha bao gi di em c. tng tr thnh
cha bao gi. Trn ht, hy nh rng k c li thng mun a ra cu tr li tht nhanh.
Bt k s chm ch no cng khin ngi cm thy dng nh ti li nng thm. V i
vi k c li, mi giy tri qua dng nh di v tn.
Nhng ngi phng vn v thm vn c kinh nghim hiu r quy tc di y lin quan
n hnh thc rt gn t. Khi mt k tnh nghi s dng dng rt gn t thay cho vic din
t y th xt v mt thng k, c ti 60% c hi ngi ni tht. i khi, k c li,
vi c gng t ra rnh mch, khng mun s dng hnh thc rt gn t trong pht ngn ca
mnh; h mun nhn mnh kha cnh khng phi vy.
Manh mi 16: Ngi cng c gng, bn cng nn d chng
Ngi ta thng ni rng khch hng thng minh nht l nhng ngi treo bin
KHNG TIP NHN VIN TIP TH. Nhng ngi ny bit rng h c th mua bt k th
g nn tm cch nh lc hng nhng ngi bn hng.
Mt ngi ang ni s tht khng bn tm n chuyn bn c hiu nhm ngi hay
khng; h lun sn lng gii thch r cho bn. K ni di mun bit chc chn rng bn hiu
lun im ca ngi ngay c th thay i ch v s khng b hi thm cu hi no
na. Khi bng chng ca ngi khng thuyt phc, ngi thng s dng nhng
ngn t ao to ba ln lp ch trng. Chng hn, khi c hi tng gian ln trong
k thi trng lut cha, Peter c th tr li: Ti dm tin chc rng mnh cha h lm
vy. Nu anh ta tng gian ln v mun thuyt phc ai iu ngc li, cu tr li ca anh
ta chc chn s dt khot hn: Khng, ti cha bao gi gian ln trong thi c c. D nhin,
ngi cha bao gi gian ln c th a ra cu tr li tng t, v th, cu ni ny cn c
xem xt trong bi cnh hi thoi v c lin h vi nhng manh mi khc.
Thnh thong, c trng hp nhng ngi khng nh dt khot mt kin hoc quan
im li khng h tin vo kin hay quan im . Nu h t tin vi suy ngh ca mnh, h
s cm thy khng cn phi thuyt phc. Nu ai ni thng rng mnh khng th b lay
chuyn, iu c ngha l ngi bit mnh c th b dao ng. Ngi cn ni vi bn
iu ny bn khng hi na, bi v h bit mnh s b khut phc.
Tht nc ci l ngi t tin s s dng nhng cu ni kiu nh: Ti xin li, y chnh
l nhng g tt nht chng ta c th lm. hoc Ti e rng khng c nhiu c hi m
phn. Li ni ca kiu ngi nh th em li s thoi mi cho ngi i din ch khng
phi t bo v mnh.
Manh mi 17: Li ni h
i khi chng ta ni mt iu g trong khi chng ta li mun ni iu khc. Tnh
trng ny c gi l ni h, mt dng tit l v thc khi ai ni ra nhng ngn t khng
ng lc, phn nh v h l cm xc, suy ngh hoc nh tht s ca ngi . Chng hn,
c ngi nh ni: Chng ti lm vic rt tch cc cho d n ny; chng ti mt c m
hon tt. c th ni h thnh: Chng ti lm vic rt tch cc cho d n ny; chng
ti mt c m chp li.
Manh mi 18: Ti khng phi l hng ngi
Khi mt ngi c hi mt cu hi, nu ngi p li bng mt cu tr li lm cho
cu hi khng cn thuc v ai v p dng c cho c th gii th hy coi chng. Bn hy
th hi ai cu: Anh c trung thc khi tr chuyn vi ti ngy hm qua khng? Hy lu
nu bn nhn c cu tr li th ny: D nhin! Ti khng bao gi ni di anh. Anh bit
ti cm thy nh th no vi chuyn di tr m. Hoc khi mt ai c hi: Anh c n
cp khi lm cng vic mi y nht khng? v ngi p li: Khng, ti ngh n cp l

iu xu xa nht. Hoc: Anh bao gi la di em cha? v bn nhn c cu tr li:
Em bit anh cm ght nhng chuyn nh th m. Anh ngh chuyn ng ln n v mt
o o c. nhn mnh hn, mt k ni di a ra nhng li qu quyt lm bng
chng cho s v ti ca mnh trong mt tnh hung c th. Trong tm tr k , bng chng
khng nghing v pha mnh nn h phi s dng h thng nim tin huyn hoc ca mnh
hu thun cho bn thn.
Manh mi 19: S im lng m vng
Bn bao gi gy ra mt s sut khi ang tr chuyn trong bui hn h u tin v n
khin bn kh chu hoc lo lng cha? Khi bn cm thy khng thoi mi, s im lng cng
lm bn thm kh chu. Ngc li, mt vi cp v chng c th thy rt thoi mi trc s
hin din ca ngi kia hng gi lin m khng cn ni vi nhau li no. K c li thng
thy kh chu vi s im lng.
Khi ai c hi mt cu hi, hy ch nu ngi tip tc b sung thng tin m
khng h c gi . Mt kch bn in hnh s nh th ny: Bn hi cu con trai rng n
u vo ti th su. N p: Con ra ngoi cng vi bn. Bn khng tha nhn cu tr li
ca n. Cu b thy lo lng v trong tm tr n ngh rng n khng thuyt phc c bn.
V th, n tip tc: Bn con i xem phim. N s tip tc k thm nhiu chi tit mi cho ti
khi no bn p li, nh th mi lm cho n bit rng n thuyt phc c bn.
Trng hp ny khng nn nhm vi ngi k tt tn tt mi chuyn. K c li k cu
chuyn ca mnh theo kiu nh git cho ti khi nhn c li xc nhn. Ngi s ni
lp y khong trng im lng.
Manh mi 20: Mt cu tr li ng khng phi l cu tr li
Thng khi mt ngi khng mun tr li mt cu hi, ngi s tr li theo kiu
ng . Chng hn, Ralph ang ni chuyn in thoi vi mt c gi m cu cha tng gp
mt. Cu ta ni a: Vy l em rt p phi khng? C gi tip tc k cho cu ta rng c
lm vic ba ngy mt tun, tham d mt lp th dc nhp iu vo nhng ngy cn li v
tng hn h vi mt vi ngi mu nam. y khng phi l mt cu tr li. C gi ang tm
cch ph v cu hi bng cch ng rng mnh rt hp dn.
on trao i di y trch t mt cuc hp bo gia phng vin Helen Thomas v
Ronald Ziegler, th k bo ch ca Tng thng Nixon, v v Watergate (mt v b bi tnh
bo chnh tr ln nht nc M nm 1974 khin Nixon phi tuyn b t chc).
THOMAS: Cho n lc ny, Tng thng c yu cu t chc no cha v c n t
chc no c trnh hoc nm trn bn ng y cha?
ZIEGLER: Ti nhc i nhc li ri, tha c Helen, rng khng h c thay i g v v

th ca cc nhn vin Nh Trng.
THOMAS: Nhng khng phi l mt cu hi. ng y c yu cu t chc no cha?
ZIEGLER: Ti hiu cu hi, v ti nghe thy n t ln u. Cho php ti ni chi tit
cu tr li ca mnh. Nh ti ni, khng c thay i g v v th ca cc nhn vin Nh
Trng. Khng h c n t chc no c trnh ln c.
Cu hi Tng thng c yu cu t chc no cha? khng c tr li trc tip hoc
gin tip. Ziegler c gng ng rng ng y ang a ra mt cu tr li cho cu hi, nhng
ng y khng h tr li n.
TNG KT
Ngi s s dng ngn t ca bn nu quan im ca h.
Ngi s cung cp thm thng tin v cu chuyn cho ti khi bit chc thuyt
phc c bn.
Ngi c th cn tr, gy cho bn n tng rng suy ngh ca ngi c dn
dng ln. y thng l mt c gng nhm hn ch s thch thc ca bn i vi v tr ca
ngi .
Hy ch nhng li ni h.
Ngi lm cho cu tr li ca mnh khng cn thuc v ai bng cch nu ra nim
tin ca mnh v vn thay v tr li trc tip.
Ngi c th ng mt cu tr li nhng khng bao gi ni thng ra.
MC 5: NHNG IU C NI RA NH TH NO
Ni di lm
W. E. Forster
khi
tht
tc
dng cho
chnh
mc
ch
Ti c bit mt nh to mu tc mc v ph n ly tin thng sau khi ct tc. Khng

mt ai cm thy kh chu vi ng y bi v ng y thc hin iu v hi n mc khin
bn phi bt ci. Chnh cch lm ca ng y khin mi chuyn khc hn.
Hai nhn vin bn hng c th c tt c cc cm nang bn hng v hc c mi mnh
li bn hng, tuy vy mt ngi s vn bn chy hn ngi kia. Trong khi hai ngi cng
ni nhng li ging nhau, nhng nhng li ny truyn ti nhng thng ip hon ton khc
nhau. Cch ni ra mt iu g thng quan trng khng km ni dung li ni.
Trng m nhn mnh vo nhng phn khc nhau ca mt cu c th truyn ti nhng
ngha hon ton khc nhau. Hy ch cc cch din gii khc nhau cho cu: Michelle b bt
qu tang n cp ca ng ch mnh, ty thuc vo v tr trng m.
Michelle / b / bt qu tang / n cp / ca ng ch / mnh
a
a. Khi nhn trng m vo tn Michelle, bn ang nhn mnh n i tng n cp.

b. Trng m nhn vo b s thu ht s ch n thc t rng vic xy ra.
c. Trng m nhn vo bt qu tang chng t rng vic c gi b bt l rt bt thng.
d. Nhn vo n cp gip chng ta bit rng n cp l mt c tnh ca c gi.
e. Trng m nhn vo ca ng ch cho thy vic n cp ca mt ng ch - bt k ng ch
no - l rt bt thng i vi c gi.
f. Nu mnh c nhn mnh, th vic c gi n cp ca chnh ng ch c y l rt bt
thng.
Mc ny khm ph nhng im tinh t trong giao tip. Bn s thy nhng ngh n giu
ca ngi pht ngn lun n khp vi cch ngi biu l bng li.
Manh mi 21: Tc tr li cu hi
C mt nguyn tc then cht v tc tr li ca mt ngi. iu ny thy r nht khi

bn hi v nhng iu m h - chng hn nh quan im hoc nim tin thay v s tht.
Mt chui nh hng ni ting s dng cch kim tra gii hn thi gian phn ng trong
quy trnh tuyn dng ca mnh. H hi ng vin c thin kin g i vi cc nhm sc tc
khc khng hoc c cm thy kh chu khi cng lm vic hoc phc v mt s i tng no
khng. ng vin cng mt nhiu thi gian tr li khng th im s cng thp. Cu
hi ny lin quan n nim tin v cn c c quy trnh x l ni tm. Ngi no khng h c
thin kin s tr li rt nhanh. Ngi c thin kin mt nhiu thi gian hn nh gi cu
hi v hnh thnh cu tr li. Nhng ngi c thin kin c gng bt kp cu tr li ng
v iu ny mt nhiu thi gian hn l ch vic a ra cu tr li trung thc.
Mt yu t khc cn xem xt l tc . Phn cn li ca cu ni tip sau cu tr li ngn
gn u tin c tc nhanh chm nh th no? Trong nhng cu ni trung thc, mt cu
tr li c hoc khng nhanh thng i km vi mt li gii thch rt nhanh chng. Nu
ngi ni di th phn cn li ca cu ni c th pht ra chm hn v ngi ni ra cu
c hoc khng nhanh nhng sau li cn c thi gian ngh li gii thch.
Manh mi 22: n b
Hy nghi ng ngi c phn ng khng tng ng vi cu hi hoc li nhn xt. Ngi
ang tm cch t c vi mc ch. Ngi mun t ra mnh b xc phm trc li
kt ti, nhng s tht li khng phi nh vy. V th, ngi cng iu s bc bi ca
mnh, thng bng cch khng t ra nhit tnh na. Ngi c gng thuyt phc bn v
bng chng khng sc thuyt phc. Cng cn lu nhng li ch trch kch lit m ngi
nhc i nhc li khng nh quan im nu.
Mt ngi c th tuyn b vn khc mnh tc gin v mt nguyn do hoc tn iu
bi v ngi ang c thuyt phc bn thn cng nh ngi kt ti. Tht th v l phn
ng ny din ra v thc. Mt ngi tuyn b rng mnh rt kin quyt phn i nn mi
dm c th ang che giu nhng cm xc tht ca mnh vn hon ton ngc li. Ngi
cng c quan im cng khai ca mnh bng cch nhit thnh biu l n. D vy, d nhin
ngi c th ch si ni vi l do ca mnh, v th li tuyn b ny cn c xem xt
trong bi cnh c th ca cuc tr chuyn.
Loi ngi ny cng do d khi s dng nhng t ng th hin s gn b hoc s hu.
Chng hn, trong khi ang ni di v chic xe hi va b nh cp, ngi c th nhc n
n l chic xe hoc chic xe y ch khng phi l chic xe ca ti hoc chic xe ca
chng ti. Khi ni di v mt mi quan h hoc nhng hnh ng i vi mt ngi, ngi
c th s dng nhng cm t nh mi quan h hoc thng b y thay v mi quan
h ca chng ti hoc thng b nh ti.
Manh mi 23: S nhn mnh to nn ngha
Cc i t ti, chng ti t c s dng hoc khng h xut hin. K ni di khng

mun tha nhn nhng li mnh ni. Khi mt ngi ang ni tht, ngi thng nhn
mnh i t ngang bng hoc thm ch hn hn phn cn li ca cu ni. Thay v ni Vng,
chnh ti, mt ngi ni di c th p li bng mt ch vng cc lc.
i vi k ni di, nhng t biu t khng c nhn mnh. Chng hn, cu Chng ti
c mt qung thi gian tuyt vi! truyn ti s s hu i vi nhng li ni. Cn k
ni di s ni rt nhanh cu Mi chuyn tuyt vi nht nho v khng rng buc.
Khi mt ngi ni tht, cu ng tnh hoc ph nhn ch c mt hoc hai t c th c
ko
di
nhn mnh Khng, Vng hoc D nhin. Kiu nhn mnh ny thng
khng thy trong trng hp ni di. Hin tng ko di ny xy ra v ngi ni tht thy
thoi mi vi v th ca mnh v khng bn tm n chuyn by tr vi cu tr li ca
mnh. Mt ngi bn ca ti l hun luyn vin din xut k vi ti rng nhng din vin
khng tinh t thng ni ht nhng li thoi ca mnh vi trng m u u, mt s t gic
cht ngi rng h mi vo ngh. Thi quen ko di nhng t quan trng thng lm cho
mn trnh din thuyt phc hn nhiu.
Thm vo , s c kh nng khng c m iu cao hoc thp, ch c nhng m iu na
vi. Khng ch ging cao hn nh bt k cc c khc, cc dy thanh m cng cng do sc
p m s chuyn i ging iu cng thiu vng. Chng ta thng chuyn ging nhn
mnh khi a ra mt lun im. Mt li ni di thng c a ra vi cht ging u u,
khng h c bt k sc thi tht s no.
Manh mi 24: K ni lm bm
K ni di c th s dng nhng ngn t khng r rng; chng dng nh l s gng
go. Tp ngi ny c xu hng lm bm v ni kh hn nu ngi say sa vi tuyn b
ca mnh. Tuy nhin, do s hi, c th ging ngi tr nn cao hn v tc pht ngn
tng ln. Ng php v c php c th sai, cu trc cu ngho nn v chc chn s ni nhm
mt s t.
Khi Sarah tha nhn tnh yu ca c dnh cho v hn phu, c gii by vi anh ta rng c
quan tm n anh ta nh th no. V anh ta p li bng mt cht ging va nghe, n
gin l nhc li chnh nhng li ca ngi yu. iu ny dng nh khng phi l mt vn
ln cho ti khi c bt u kt hp vi iu khc li. Theo bn nng, chng ta bit rng
khi mt ngi phn ng ging nh ngi yu ca Sarah tc l ang thiu vng ci g . V
ci g li thng l s tht.
Manh mi 25: Cu hi v li tuyn b pht m khng ging nhau
t mt cu hi v a ra mt tuyn b c hai cch ni khc hn nhau. Khi mt ngi

t cu hi: Anh ang lm g y?, u ngi ngng ln v hai mt cng s m to hn
khi n on cui cu, ri vo m y trong t y.
Vy iu ny hu ch nh th no? Gi s bn nhn c mt cu tr li nghe ging nh
mt tuyn b nhng li dng mt cu hi. iu ny chng t rng ngi kia khng chc
chn vi tuyn b ca mnh v ang tm kim s xc nhn t pha bn. Nu bn hi ai
mt cu hi v ngi qu quyt ni XYZ, nhng ging ni, u v mt ngi li
nhn ln phn cui cu th sc thuyt phc ca ngi khng mnh n mc khin
bn tin tng.
TNG KT
Trc nhng cu hi v nim tin v quan im, k ni di thng mt nhiu thi
gian hn suy ngh cu tr li.
Hy nhng phn ng khng tng ng vi cu hi.
Ngi ang ni di c th b cc i t v ni bng cht ging u u, khng c sc
biu cm. Ngn t c th b xuyn tc, c php v ng php c th sai. Ni cch khc, cu c
ca ngi chc chn s ln xn.
Nhng cu ni nghe ging nh cu hi chng t rng ngi ang tm cm gic an
ton.
MC 6: HNH BNG TM L
Nhng manh mi ny lin quan n cch ngh ca k ni di v nhng yu t thng
thiu vng trong mt cu chuyn h cu.
Manh mi 26: Trong tm tr ngi , l mt k ang la di
Cch ngi khc nhn nhn th gii phn nh cch h nhn nhn bn thn. Nu h ngh
rng th gii ch l mt ci b pht cha ton nhng iu di tr v la lc th bn thn h
c th cng y ry nhng iu di tr. Hy coi chng nhng ngi lun ni vi bn rng
th gii mi suy i lm sao. Tht ng nh cu tc ng: Ngi lm sao ca chim bao lm
vy.
c bit, nu ai bt ng quy kt bn ni di m khng h c bng chng tht s th
hy t hi mnh: Ti sao k li hoang tng vy? V mt tm l, y chnh l Suy bng
ta ra bng ngi. l l do cc tay i bp lun kt ti ngi khc gian di. Nu bn lin
tc b cht vn v ng c hoc hnh ng ca mnh, iu ny s khin bn thy cn phi
cnh gic. C phi chng ta vn thng nghe mt anh chng hay ghen khng ngt quy kt
bn gi la di mnh nhng sau chnh c gi li pht hin ra rng anh chng phm
phi tt c nhng iu anh ta quy kt cho c khng?
Tng t, nu ngi lun hi bn rng bn c tin anh ta khng th hy d chng.
Nhn vt hoang tng ny cm thy mi ngi c th nhn thu mnh nn nghi ng s
chnh trc b ngoi ca chnh mnh. Nu cu tr li ca bn khng tht s bc l suy ngh
ca bn, th k ni di c th phn ng bng cu g i loi nh: Anh khng tin ti sao?
y l mt quy tc rt hay: Hu ht nhng ngi ni tht u mong mun c tin
tng.
Manh mi 27: Anh chng c thn
Trng tm ca ngi m bn ang c gng nh gi mc thnh thc thuc bn thn
ngi hay cc yu t bn ngoi? Hy bo mt ngi n ng c thn i vo mt qun
ru vi hy vng gp c mt ngi ph n. Nu anh ta ngh mnh hp dn v bt mt
th trng tm ca anh s nhm vo chi tit ngi ph n trong qun ru trng nh th
no. Nu anh ta ngh mnh khng hp dn, anh ta s quan tm nhiu hn n hnh thc ca
mnh. Ni cch khc, trng tm ca ngi thay i ty thuc vo mc t tin vo bn
thn.
Khi mt ngi t tin vi li ni ca mnh, ngi quan tm nhiu hn n vic bn
hiu ngi khng v t n chuyn trng ngi ra sao trong mt bn. y l mt
manh mi rt tinh t, tuy vy chng ta c th tm thy nhng v d v iu ny trong cuc
sng hng ngy. n gin l khi bn quan tm n vic nu ra mt quan im, bn mun
bit chc rng ngi khc hiu mnh. Khi bn ni di hoc c gng che giu iu g, trng
tm ca bn li dn vo bn thn tp trung vo chuyn bn ni v trng nh th no khi
bn ni n s tht. Bn lo lng n mi li ni v c ch ca mnh. Bn c gng hnh x
theo mt cch thc nht nh c nhn nhn ng nh mnh mun vy. S khc bit rt
tinh t, nhng s tng phn li rt ln.
Manh mi 28: Kha cnh khc trong chuyn ni di
y l mt du hiu r rt chng t mt cu chuyn khng h c tht. V rt cn trng
khi k cc chi tit ca mt s kin, k ni di thng b st mt yu t then cht quan
im hoc kin ca ngi khc. N lm tng thm mt kha cnh, mt tng ngha khc
vo suy ngh ca ngi rng k ni di thng khng sng sut. Trong khi cu
chuyn c th c thm nhng nhn vt khc nhng suy ngh ca nhng ngi y th khng
h c ni n. Gi s bn hi bn gi rng nng u ti qua. Nng bo bn rng nng
phi lm vic mun. Nhng bn khng tin l s tht. V th, bn mun c thm thng tin
v hi nng ba n ti c nhng g. y l hai cu tr li m c th nng s a ra:
1. , em tht s khng thy i, v th, em v nh v xem tivi cng vi ngi bn cng
phng. C y nu mn m si nhng em khng ng a.
2. [, em khng tht s thy i, v th, em v nh v xem tivi. C bn cng phng em
ng ngng n mc lm em l c ba n, c bit l mn m si ni ting ca c y.
C hai cu tr li u cha ng thng tin nh nhau, nhng cu th hai c thm mt
tng suy ngh na quan im ca c bn cng phng. Bn nng ca chng ta c th mch
bo rng cu tr li ny ng tin cy hn v chc chn l ng hn cu th nht. Vic khng
a quan im ca ngi khc vo cu tr li khng lm gim gi tr ca n ngay. Mc d
vy, vic ngi i thoi a quan im ca ngi khc vo thng s chng t rng bn
ang c nghe s tht.
Manh mi 29: Mi th u hon ho
Mt iu hu nh lun thiu vng trong cu chuyn khng c tht l nhng g xu
hay d t. Nhng s kin c to dng him khi c bt k chi tit no tiu cc. Mt ngi
ang ni di quan tm n vic lm cho cu chuyn ca mnh sun s v suy ngh ca ngi
mang tnh mt chiu. Suy ngh ny ch l suy ngh s cp vn tch cc. Ph nh khng
phi l mt xc cm s cp. Rt ging nh l khi ti ni: ng ngh n con voi th thc t,
bn khng th lm theo mnh lnh c. x l thng tin, trc tin bn cn ngh n
con voi. Hy ngh mt ngi bn k cho bn nghe v k ngh mi y ca c y. C y s
ni ht tt c nhng iu cn bn, c tch cc v tiu cc c th thc n ngon, c th l
chuyn bay b tr. Sau , hy bo ai ba ra mt cu chuyn v mt k ngh m ngi
cha h tri qua. Bn s thy rng cc yu t thng u tch cc. Hnh l khng bao gi b
tht lc trong mt chuyn i ba t.
Mt du hiu ca manh mi ny l: nu cu chuyn c s dng nh mt li gii thch
cho l do ngi b tr hoc phi hy b k hoch th r rng bn c th trng i nhng
chi tit tiu cc. Trong trng hp , manh mi ny chng c tc dng g.
Manh mi 30: Cn iu g bn mun bit khng?
Mt k ni di trn tru c th tp tr li cc cu hi li ni ca mnh tr nn nh
tht. Nhng ngay c k ni di gii nht cng phi u hng nu khng hi nhng cu hi
tht. L do ca iu ny l cuc ni chuyn khng c tht i vi k ni di. Rt cc, ngi
khng quan tm n vic bit c bt k iu g. Ngi ch mun thuyt phc bn
rng mnh ang ni tht. Chng hn, trong cuc hn h u tin ca mt i trai gi, Randy
hi c bn gi mi quen rng c tng i xt nghim AIDS cha. C y tr li: i, c, chc
chn ri! v tip tc k v nhng ln i khm thng nin, ly mu, v.v V sau chng
c g na! Nu c y quan tm n sc khe ca mnh, nh hm trong cu tr li ca c
y, th c y hi anh cu hi tng t. K ni di thng khng nhn thc c rng t
ra trung thc c ngha l va tr li va hi li cu hi.
TNG KT
Chng ta thng nhn nhn th gii nh mt s phn chiu hnh nh bn thn. Nu
bn b quy kt mt iu g , hy kim chng s thnh thc ca k quy kt.
Hy nh gi liu trng tm ca ngi nm chnh bn thn ngi hay thuc
yu t bn ngoi. Khi mt ngi t tin vi nhng g mnh ni, ngi thng quan tm
nhiu hn n vic bn hiu ngi v t n vic trng h th no trong mt bn.
Quan im ca mt nhn vt th ba chc chn khng h c trong cu chuyn ca k
ni di.
Khi k mt cu chuyn, k ni di thng b st nhng kha cnh tiu cc.
Mt k ni di sn lng tr li cc cu hi ca bn nhng li khng t ra cu hi cu
no cho bn.
MC 7: NHNG DU HIU CHUNG CA S DI TR

Phn di y tp hp mt lot manh mi ch ra s di tr. Chng c th c s dng
c lp hoc kt hp vi nhng manh mi khc v c tin cy cao.
Manh mi 31: i, ti tht vui v chuyn xong!
Trong qu trnh tr chuyn, hy quan st v lng nghe tht cn thn khi ch c
thay i. Ngi c t ra vui mng hn khng? Ngi dng nh thy thoi mi hn
khng? Thm ch ngi cn mm ci hoc ci to.
Hy ch t th ca ngi . T th y c tr nn th thi hoc bt phng th hn
khng? Chi tit t co k ni di y l tm trng ca ngi thay i nhanh n mc
no, iu cng chng t s kh chu ca ngi i vi ch trc. Hy kim tra
ngi xem liu h c nhanh chng thay i ch hay khng. Nu ngi b buc
ti v mt chuyn rt xu xa nhng s tht v ti th ngi s bc tc vi li buc ti v
s yu cu i su hn vo ch y, hoc lc ny hoc mt ngy no . Hy nh rng k c
li mun thay i ch ; ngi v ti lun mun tip tc trao i thng tin.
Manh mi 32: Sao anh dm quy kt ti?
Nu ngi b quy kt mt chuyn g v khng h t ra bc bi, kh chu v vic danh
d ca mnh b nghi ng, y l mt tn hiu rt ng tin cy cho thy rng ngi mt
cnh gic. Ngi ta ni rng trong giai on u ca v iu tra O. J. Simpson, mt ngi sao
bng bu dc ni ting nc M, ngi c trng n trong v git v c Nicole
Brown Simpson v bn trai l Ron Goldman nm 1995, cc thm t ngh tht l lng l
Simpson khng t ra bc tc trc li buc ti.
Khi b kt ti, k ni di s vn t ra v cm, ging nh mt sinh vin b gio vin ch
nhim khin trch. Mt v ngoi nh th ni: Sao c?! s khng h xut hin. K ni di
quan tm nhiu n cch mnh s tr li hn l thi trc li buc ti.
Manh mi 33: ng bao gi tin ai ni iu ny
Bn bao gi gp ai lun bt u mi cu ni bng nhng cm t nh Ni tht,
Ni thng nh hoc Ni tht vi anh cha? Ngi no ni tht s khng cn thuyt phc
bn trc khi ni ra nhng li ni ca mnh. Mt s ngi c thi quen s dng nhng cm
t ny. Nhng cch din t nh th mang ngha en l mi iu ni ra trc chng u l
ni di, mi iu ni ra sau l ra cng s l ni di, nhng lc ny, ngi quyt nh
ni tht vi bn. Nu nhng cm t ny khng phi l mt phn trong vn t vng ca ai
th hy d chng! Nu ai ang ni vi bn s tht, chc chn ngi khng bt u
bng cch ni nhng li nh th. Nu ngi cm thy cn ni vi bn rng mnh trung
thc v bn sp c nghe ton b s tht th bn c th hon ton tin chc rng bn s

khng nhn c iu .
Dng manh mi ny cn c cm t mang tnh lan ta v lun gy kh chu l: Ti sao ti
phi ni di ch? Nu bn nhn c phn hi nh th cho li buc ti m bn va a ra,
hy nghi ng. Nu b kt ti, ngi c th c mt l do tuyt vi ni di.
Cc cu nh: Ti khng th ni di hay Ti cha bao gi ni di lun c tip nhn
vi s thn trng. Bt k ai cn nu r bn cht c hnh ca mnh u lm vy v bn s
khng c cch no khc bit iu . Mt s ngi s ni v bt c iu g nghe c v tin
cy, thm ch ni di trng trn trc mt bn. Danh d ca mt ngi nn t ln ting. Khi
ai bo bn rng h l ngi trung thc nht m bn tng gp, ng quay lng b i
hy chy tht nhanh.
Manh mi 34: Ti c sn cc cu tr li ng lc
Nu cu tr li c ra ni trn tru v bi bn th c th thy r rng ngi ang ch
i cu hi v dnh thi gian chun b sn cu chuyn ca mnh. Vic ngi tr li
ngay nhng s tht v chi tit vn khng d dng nhc li l du hiu cho thy c s
chun b k lng. Chng hn, gi s khi c hi u vo mt ngy c th hai thng
trc, Samantha tr li: Ti i lm, ra v lc 5h30, n ti Caracellas cho ti 7h45, sau
v thng nh.
Cc nhn vin thi hnh lut php bit r v s dng manh mi ny rt hiu qu. Gi s
mt thanh tra cnh st cht vn mt k tnh nghi. Nu k tnh nghi c th nh r nhng g
mnh lm v a im mnh c mt vo mt ngy c th hai nm trc th l iu
khng n. Hu ht chng ta u khng th nh c nhng g chng ta n vo ba sng
ngy hm qua!
Nhng cu tr li c tp dt ca ngi cung cp cho bn nhng thng tin m
bn khng bao gi hi, nhng thng tin h mun bn bit. Cc chnh tr gia ni ting
thng tr li nhng cu hi khng bao gi c hi. H chun b sn mt chng trnh
ngh s bt chp nhng cu hi t ra cho h. Thm ch i khi h sn sng tr li li m
khng thy kh chu; h ch dn gii theo hng ca h. Trong v n William Kennedy
Smith, chu c Tng thng M John F. Kennedy, cng bc mt ph n nm 1991, ng ch
Ted Kennedy ca Smith c triu tp vi t cch nhn chng ca b co chng thc
nhng g ng y bit trong ngy hm . Ch trong vi pht, phng x n c nghe Ted
dn dt qua ton b lch s gia nh mnh, ci cht ca nhng ngi anh em, cc v n cng
ni au trong cuc i ng y. C phng x n nh b thi min. Mc ch ca cu chuyn
ny l gi ln vng ho quang v sc quyn r ca gia nh Kennedy nhm c li cho
William Kennedy Smith. Cho d rt kh ni rng vic c tc dng trc tip hay khng
nhng Smith c tuyn trng n.
Manh mi 35: Xin nhc li cu hi

Thay v ni ngc ng v p ng, ngi ta c th vin dn mt trong nhng cch ni sau
y cu gi, xem li ton b hnh ng, chun b cu tr li hoc thay i ch hon
ton. Tt c nhng cch ni ny u c to ra nhm tr hon cu tr li. Chng hn, bn
hi tui ai v ngi tr li: Theo anh, ti bao nhiu tui ri? R rng l cu tr li
ca bn c th nh hng n ngi . Sau y l mt vi cch ni in hnh trong mt s
trng hp ph bin:
1.
Anh nhc li cu hi c khng ?
2.
Ci ty thuc vo vic anh nhn nhn n th no.
3.
Chnh xc th quan im ca anh th no?
4.
Ti sao anh li hi nhng cu nh th nh?
5.
Anh nghe chuyn u?
6.
iu ny t u ra vy?
7.
Anh ni c th hn c khng?
8.
Sao anh dm hi ti nhng iu nh th?
9.
Ti ngh chng ta u bit cu tr li ri m.
10. Ch, khng n gin ch l tr li ng hay sai u.

11. Cu hi hay y! Rt ng suy ngh.
12. Anh c gi c b mt khng? Tuyt! Ti cng vy.
13. Ti khng chc y c phi l ni tt nht tho lun chuyn ny khng.
14. Ngi c th nhc li cu hi ca bn, mt c gng nhm t ra nghi ng. Chng
hn: Ti tng bn cho anh mt con ch b bnh tim ? C phi anh ang hi ti vy
khng?
Manh mi 36: Tr o thut ming
Hn bn tng nghe cu ngn ng: Nu nghe c v nh s tht th rt c th ng l s
tht. Trong v n O. J. Simpson, thm t Mark Fuhrman, trn quan im nhn chng v c
tuyn th, ni rng sut mi nm qua, ng cha bao gi s dng mt tnh ng ch sc tc

c th (Simpson l ngi da en cn v c ca ng l ngi da trng). Hu nh khng mt
ai k c hi thm on tin rng y l s tht. Ngi ta cho rng l ra ng y nn nhn l
i lc c s dng nhng tnh ng ch sc tc v ly lm tic v chuyn th ng tin hn.
Vic Fuhrman ni cha bao gi s dng chng trong bt k hon cnh no dng nh rt
v l. V trn thc t, bng chng sau cho thy Fuhrman l mt k ni di, ng y buc
phi tha nhn c quyn Tu chnh n th nm trong bn Hin php Hoa K ca mnh
nhm trnh khng t buc ti bn thn. Nu c g nghe khng hp l th hy iu tra
thm cho d ngi c ni thuyt phc n u i chng na.
Manh mi 37: K la o
Cng c trng hp li ni di c th hin qua cch ni hm n thay v din t c
th. Trong chin dch tranh c tng thng nm 1960, Richard Nixon tm cch nhc cho
ngi dn M nh rng i th ca mnh, John F. Kennedy, l mt tn Cng gio, ch
khng phi ngi theo o Tin lnh. Ngi M cha tng c mt v tng thng Cng gio
trc v Nixon ngh vic Kennedy theo Cng gio c th lm cho ngi M kh chu. Vic
ny nu c lm qu l liu s khin hnh nh ca Nixon b nh hng. V th, gi uy
tn v theo mnh li chnh tr, Nixon ni: Ti khng mun bt k ai khng b phiu cho
John Kennedy ch v ng y l mt tn Cng gio. hon ton khc so vi thng ip,
nhng ng y bc l c quan im ca mnh. Mc d vy, trn thc t lch s, n lc
ca ng y khng c tc dng g.
Bt c khi no c ai ni vi bn v nhng g h khng lm, bn c th tin chc rng
chnh l nhng g h ang lm. Phn m u chnh l ngha tht s. Sau cuc gp g ln
u tin, ngi ph n m Jim hn gp cho bit rng c ta rt bn trong vi tun ti nhng
c ta khng mun anh ngh c ta ang nh u vi anh. Nu khng phi l nh ca
c ta th chng vic g c ta phi ni nh vy. Khi bn nghe thy cu: Khng mun lm anh
kh chu, nhng bn c th tin chc rng ngi khng h bn tm n chuyn lm bn
kh chu.
Mt cch ni di khn ngoan khc l s dng hnh thc ni n c dng mt li ph
nhn. Gi s mt nh qun l ang c thuyt phc ngi o din giao vai din cho khch
hng ca mnh l John Jones, thay v din vin Sam Smith. Nh qun l ngu nhin nhc cho
o din rng Sam c mt ti bnh vin Betty Ford vo thng trc nhng nghe ni ch l
gp mt ngi bn. Khi , ngi o din thc mc khng bit Sam c vn g v
nghin ru hay ma ty hay khng. Nu nh nh qun l ni thng tut rng Sam n
khm bnh th ngi o din s nghi ng nh ca ng ta khi cp n chuyn . Bng
cch bt u di dng mt li ph nhn, ng ta kho lo gi m khng h b nghi ng.
Chng ta hy cng xem xt mt v d khc. Nu bn nghe thy cu: Cu y c vn v
hn nhn, nhng chuyn cng vic mi ca v cu y th khng c g. th bn s hi iu g
trc tin? Tt nhin, l cu: V cu y lm g? Bt ng bn chuyn sang cuc tr
chuyn c cho rng khng h c ngha g. Tht khn kho phi khng no? Ch b
nh la!
Manh mi 38: Ch tr nn l bch
Hy d chng ngi s dng yu t hi hc v chm bim xoa du mi quan tm
ca bn. Chng hn, bn hi mt trong nhng nhn vin bn hng ca bn rng ngi c
gp g i th cnh tranh khng, ngi tr li: Chc chn ri ! Chng ti gp nhau
hng ngy trong mt nh kho b mt. Ngi c th tham gia nu ngi bit cch g ca c
bit. Chnh ti chng ti tho lun tnh trng sa st tt yu trong ch kinh doanh ca
ngi. Cch ny lm cho bn cm thy ng ngn nu cn vn thm. V ngi hiu iu
ny. Khi bn hi mt cu hi nghim tc, bn trng i mt cu tr li trc tip.
Manh mi 39: Chng ti khng c sn hng
Bn bao gi gp mt nhn vin bn hng bo rng mn hng bn ang tm kim km
xa so vi th khc cha? V ha ra s tht l th bn mun ht hng. R rng, ngi bn
hng s ng tin cy hn nu ngi ni ca hng tng c th m bn mun nhng h
mun cho bn xem th cn tt hn. V vy, trc khi bn chp nhn li ni ca ai rng
ngi c th tt hn, iu u tin l hy xem liu h c th m bn hi hay khng. Nu
khng c, tt hn l khng nn tin ngi .
Manh mi 40: Vng s
C cu ngn ng: Nu bn lun mun ni tht th bn s chng bao gi phi nh g c.
Khi mt k ni di c t ra tri chy, ngi thng ri vo vng s. y l khi nim
ch thi im tt c cc con s ngi cp u ging nhau hoc l bi s ca nhau.
L do l v ngi suy ngh nhanh v c gng nh nhng g mnh ang ni. Mt v d in
hnh trong mt cuc phng vn tuyn nhn vin c th nh sau:
SMITH: Vy l, anh Mark, anh c bao nhiu nm kinh nghim trong lnh vc qun l nh
hng?
MARK: Vi ba ni lm vic ti tng tri qua, ti c tng cng su nm kinh nghim.
SMITH: Hy k cho ti thm v kinh nghim ca anh nhng ni ny.
MARK: Ch, ti lm vic su gi mt tun. V ph trch mt nhm khong mi hai
Hy xem cc con s v thng tin c nhng im tng ng bt thng no khng.
Manh mi 41: D b kch thch
Trong khi chng ta kim sot c mt s ng tc th di y li l nhng phn ng

khng ch tm m chng ta t hoc khng kim sot c:
Hi chng phn cng hay trn trnh: Gng mt ca ngi c th phn khi hoc v
cng s hi v tr nn trng bch. Hy tm kim nhng du hiu th gp v v m hi.
Thm vo , hy ch xem liu ngi c c gng kim sot hi th gi bnh tnh hay
khng. Tnh trng ny s xut hin di dng ht vo, th ra su, c th thy r.
Ging ni hoc c th run: Bn tay ngi c th hi run. Nu ngi ang giu bn
tay th c th l nhm c gng che giu tnh trng run ngoi tm kim sot. Ging ni c
th lp bp v dng nh khng nht qun.
Kh nut: Nut tr nn kh khn, v th hy ng tc ny. Cc din vin truyn hnh
hoc in nh mun th hin s s hi hoc bun b thng s dng th thut ny, tc l
cch biu hin mc nghn. Mt biu hin na l c gng lm thng c hng. Do lo lng,
nc nhy hnh thnh trong hng. Mt thuyt trnh vin ni cng cng t ra lo lng thng
e hm lm thng hng trc khi ni.
Mt ngi ht gio ng, khng phi! Cc dy thanh m, cng nh tt c cc c, cng
ln khi ngi b cng thng. Tnh trng ny s to ra m thanh, bt v/hoc m lng
cao hn lc bnh thng.
Xin li, anh ni g? Khi cng thng, chng ta thng gim kh nng tp trung vo mt
vn g . Bn bao gi gp ai ti mt ba tic v qun mt tn ngi ngay sau
khi bn c gii thiu cha? Hy tm kim nhng du hiu ng tr v khng tp trung
ch v nhng vic ang din ra.
Hut so: Hut so dng nh l mt hnh ng ph bin c mi ngi s dng
th gin khi c tm l s hi hoc lo lng, v n cng l mt c gng v thc nhm to dng
lng can m hoc s t tin. Hu ht mi ngi u c nhng biu hin khi cm thy lo
lng. H c th mn m mt bn tai trn an hoc c gng n mt n ci gi to cng
c s t tin.
Manh mi 42: i, tht khn ngoan!
Mn Judo c in c mt trit l cn bn: khng dng cng ch cng; thay vo s
dng chnh sc mnh ca i th phn cng i th. Nhng ngi p dng manh mi
ny khng bao gi t v hoc tranh ci, n gin l h dng li ni ca chnh bn bo v
lun im ca mnh.
Xin k mt cu chuyn v ngi lnh gc ng canh mt khu vc cm. Nhim v ca
ngi l kim tra cn cc ca nhng ngi ra vo. Khi mt ngi n ng tm cch tip
cn anh ta, anh ta ni: Ti khng chc ngi c giy php hay khng. Ngi n ng p:
Ti khng ly th lm ngc nhin, ch c vi ngi bit mc bo mt ca ti. Cng vic

ca ti y khng th cho mi ngi bit c.
Bn c nhn thy rng ngi n ng nhanh chng h gc anh chng lnh gc bng
li l nh th no khng? Nu ln ting tranh ci v khng khng rng mnh c giy php,
rng ngi lnh gc l mt k ngu ngc khi khng bit iu , ng ta s vp phi mt bc
tng phn khng. Thay vo , ng ta ng tnh vi ngi lnh v gii thch rng vic
ngi lnh ngh ng ta khng c giy php l mt l do rt hp l chng t v sao ng ta li
c giy php.
Mt cng ty bnh b vt qua vn tip th bng cch s dng cch thc ny. Cng ty
bn bnh b ngui nhng li mun qung b hnh nh sn phm mi, mt c im m vi
hu ht chng ta, l s i nghch vi ngui. Gii php ca h ? Cu khu hiu Ngon nht
v ngui. Hy xem hiu qu khi ai c gng s dng mt s tht hin nhin h tr cho
mt li khng nh c vn .
Manh mi 43: Gi thit o c
Manh mi ny khn ngoan v c sc lan ta n mc mt khi bn nghe ni v n, c
th bn s nhn ra rng n c p dng vi mnh nhiu ln. Ngun gc ca manh mi
ny xut pht t bn cht nhn vn. Tt c chng ta u c nhu cu c hu v th bc, v
tnh lin tc v nht qun.
Nhng k di tr th hin cc c im vi mt xu hng o c c th sao cho hnh
ng no ca ngi cng s c nhn nhn theo hng . V d sau y s lm sng t
iu ny. Xin k cu chuyn v Joe, nhn vin ti chnh ca mt tp on ln, chng hn anh
ta ng rng bn c th bit c tham ca anh ta. Joe cng bit rng bn khng c
bng chng c th, nhng anh ta mun loi tr bn. Anh ta c th lm g y? Khi c mt
bn, anh ta c th cng khai pht mt nhn vin khc v mn tm mt s vt dng
vn phng s dng ring ti nh. Trong n tng ca bn, Joe l mt ngi c , cm
ght nhng iu ngay c nhng tt xu nh nht nh vic n cp vt dng vn phng. Chc
chn l anh ta khng lin quan g n mt v tham quy m ln.
Mt c v lo lng rng ngi chng nghi ng c khng chung thy (m s tht ng nh
vy). C ta c th ni g kiu th ny: Anh yu, anh cn nh anh Harvey khng, chng
ca Sally y? Ch, Jill k vi em rng h ang c vn v Harvey hn mt ng nghip
ti ba tic Ging sinh. Ai bit c anh ta lm g na? Nu nh vy, anh ta ang ngh g
nh? Tht ngu ngc!
iu ny s to ra nhng nghi ng nghim trng trong suy ngh ca ngi chng rng
v mnh tng phn bi anh ta.
Manh mi 44: , nhn tin
Hy ch xem ngi c ni vi bn iu g ng ch hn khng. Chng hn, ngi

ni: [, nhn tin thng bo, cui tun sau ti phi ri th x i cng tc. Nu ngi
thng khng i cng tc vo dp cui tun trong khi bn ch i vic ngi s k v
chuyn i mt cch khc thng. Nu khng k g nhiu v chuyn i th mi l ng ng.
Khi c iu g bt thng v ngi khng ch nhiu ti iu y th c ngha l
h ang c gng ko s ch ra khi vn . V thng n l c l do. Mt chin thut
khc l lit k mt danh sch di dng dc mi th khin ngi khc mt s tp trung.
Cc thy ph thy, vn l nhng chuyn gia o thut, bit rng hiu qu ca h nm kh
nng thu ht s ch ca bn vo nhng g h mun. Khi s ch ca bn b dn dt theo
mt hng nht nh, hy kim tra xem iu g nm hng kia.
Manh mi 45: Qu nhiu iu di tr
Nu bn pht hin mt ngi ni di mt ln, ng nhin bn s nghi ng tt c nhng
iu khc m ngi ni. Gi s bn i mua mt chic xe hi v ngi bn hng ni
rng bn phi a ra quyt nh nhanh v c hai ngi na ang mt n chic xe ny v
n l chic cui cng cn trong kho. Hy p li, i loi nh th ny: Ti nghe ni mu xe
ny vn cn gi tr hn hu ht cc mu khc, c ng th khng? hoc: Ti nghe ni nm
sau ngi ta s nng gi mu xe ny. Nhng cu nh th ny s khin mt ngi bn hng
trung thc nghi ng nu nh ngi cha nghe ni n iu y. Tuy nhin, nu ngi
bn hng nhanh chng tranh lun vi bn th iu c ngha l ngi s ni bt k iu
g bn c hng iu cng c ngha l ngi c th khng c mt khch hng
no khc quan tm n chic xe ny, cho d ngi ni g. Nu c th, bn hy th tm
hiu xem liu ngi c mang ting l di tr hay khng. Trung thc l mt c im ca
tnh cch, v tnh cch khng phi l th g d thay i.
Manh mi 46: Hoang ng, hoang ng, hoang ng
Anh s khng tin ni nhng g xy ra vi ti! bao nhiu ln chng ta nghe thy
cu ni ny? Cm gic chung ca chng ta l nu mun ai tin mnh, chng ta cn lm cho
cu chuyn hoc li gii thch ca mnh cng ng tin cy cng tt. iu ny thng l ng,
tuy nhin khng phi lc no cng vy. i khi cu chuyn cng k quc, n cng tr nn
ng tin. Ti sao? Bi v chng ta ngh thm: Nu tay ny mun ni di mnh, c l hn nn
nn ra chuyn g t nhin hn mt cht. V th, vi cch di tr khn kho ny, k ni
di t v cu chuyn ca mnh v ch vic tuyn b: C phi anh ngh rng nu ti ni di
anh, ti s ba ra chuyn g ng tin hn cht na phi khng? Trn thc t, y chnh
xc l nhng g ngi lm.
TNG KT
Khi ch cu chuyn thay i, tm trng ngi thoi mi hn, n nh hn.
Ngi khng gin d khi b kt ti sai.

Ngi s dng nhng cm t nh: Ni tht vi anh, Ni rt tht lng v Ti
sao ti phi ni di ch?
Ngi tr li nhng khng trc tip so vi cu hi ca bn.
Ngi lng trnh bng cch ngh bn nhc li cu hi hoc tr li cu hi
bng mt cu hi.
Nhng g ngi ni nghe c v khng hp l.
Ngi a ra mt li mo u bng cch bt u vi cu: Ti khng mun anh
ngh rng... Thng chnh l nhng g ngi mun bn ngh.
Ngi s dng yu t hi hc hoc chm bim nh lc hng mi quan tm
ca bn.
Ngi a ra cho bn mt s la chn tt hn so vi ngh ca bn khi khng
th p ng nhng g bn yu cu t ban u.
Tt c nhng chi tit lin quan n con s u ging nhau hoc l bi s ca nhau.
l bng chng v nhng cu tr li khng ch tm do tm l qu lo lng.
Ngi s dng mt s tht hin nhin h tr cho mt hnh ng ng ng.
Ngi c th tnh c k cho bn cu chuyn g thu ht s ch hn.
Ngi tuyn b kh chu trc nhng hnh ng ca ngi khc, trong khi h
cng lm nhng iu tng t, trnh b bn nghi ng.
Nu ngi ni di mt iu, mi th ngi ni u ng ng.
Cu chuyn ca ngi hoang ng n mc bn hu nh khng tin. Tuy nhin,
bn li tin, v nu ngi mun ni di, bn ngh rng ngi s ngh ra iu g hp
l hn.
2. CCH PHT HIN K DI TR

K di tr, da trn s ngu dt, ging li quanh s tht, y con mi ca n vo cm
gic
n
hn
tr
tnh
t
trc.
David J. Lieberman
Chng ny bao gm mt h thng t vn phc tp v ton din nhm khai thc s
tht t bt k ai. Chng ta thng lao vo cc cuc tranh lun m khng h c s chun b
trc. V chng ta khng th suy ngh mch lc v truyn ti nhng suy ngh hiu qu
nn hai ngy sau chng ta mi ngh ra nhng g chng ta nn ni.
Nhng manh mi cho thy s di tr c th c s dng vi tin cy cao trong cc
tnh hung v cc cuc m thoi hng ngy. Tuy nhin, nu bn nht nh phi bit c
s tht trong mt tnh hung no , chng ny s cung cp cho bn mt chui cc cu hi
gn nh bo m rng bn s bit liu bn c b la di hay khng v s tht l g nu n
khng bc l r. Quy trnh ny c pht trin t nghin cu ca ti v cch ng x ca
con ngi. Khi c s dng tun t c ba bc ny, bn s c c hi ln nht khm ph
s tht.
CNG
Bc 1.Ba kp n v phng n tn cng
Trong mt vi trng hp, k thut ny t n s phi by ti li ca mt ngi, nhng
nu khng c nh vy, bn cng chng h nh mt th thng phong v c th tip tc
bc hai. Ba kp n c s dng kim tra mc tn thng ca mt ngi v nh
gi mc quan tm ca ngi i vi mt ch c th.
Bc 2.Mi mt phng n tn cng
Bc ny gm mt phng n tn cng trc tip v mi phng n tn cng khc. Hy
s dng bt k phng n tn cng no ph hp vi tnh hung nht. Nhng phng n
tn cng c trnh by cn thn t bn vo v tr tt nht c c s tht. Bn s thy
rng vic ni ra ngh ca mnh nhng g xut hin trc ngh v sau n rt cn
thit. Bi cnh l tt c!
Bc 3.Mi mt vin n bc
Hy n n nu bn vn khng hi lng. C l ngi cha th nhn nhng bn bit
ngi khng trung thc. Nu bn cm thy mnh b la di, nhng khng chc k di tr
th nhn hon ton th bc ny, vi mt quy trnh b sung, s gip bn c c s tht.
Mc d nhng vin n bc ny c th c bn i theo bt k trt t no bn mun nhng
mt s li loi tr s khc. V th, hy chn trc vin n bc no thch hp vi tnh hung

nht.
TIN TRIN
t nn mng bng cch bt u vi bc mt. Sau , hy chn mt trong mi mt
phng n tn cng bc hai. Nu bn vn cha khin k ni di th nhn hon ton sau
khi th mt phng n tn cng, hy ln lt n nhng vin n bc ca mnh. Kt qu
s thc s ng ngc nhin.
Nu nhng thut ng nh kho n, v kh v n c v hiu chin th cng l iu d
hiu. Nhng chng cc k thch hp khi xem xt tnh hung. Mt li ni di c th rt c
hi. Bo v chnh bn l mc tiu. Bn cn nhn nhn quy trnh pht hin di tr ng nh
bn cht ca n mt cuc khu chin. V t nay tr i, khi bn bc vo cuc chin ny,
bn s phi c v trang tht tt.
BC 1: BA KP N V PHNG N TN CNG
Hu ht chng ta u bit bi kim tra Rorschach, mt loi trc nghim tm l do nh
phn tm hc ngi Thy S Hermann Rorschach sng to nm 1921. Bi kim tra ny gm
mi du mc i xng song phng, mi du trn mt tm th ring bit. Nhng hnh
tru tng khng c ngha hoc cc hnh th c th ln lt c a cho i tng trc
nghim xem. Rt n gin, l thuyt ca bi kim tra l cch i tng din gii cc hnh
s cho bit nhng t duy v thc hoc thng hoa ca h.
Vi cc kp n, chng ta s dng nhng nguyn tc tm l tng t nhng theo mt
cch hon ton mi: bn pht hin ra nhng ngh trong u mt ngi thng qua vic
giao cho ngi mt bi kim tra tru tng bng li ni. Nhng nh tht s ca ngi
s l r qua nhng li nhn xt v/hoc c ch ca chnh h.
Kp n 1: ng kt ti Hy ni bng gi
Vic hi thng mt ngi: Anh ang la ti y ? s khin ngi ri vo th phng
th. Mc tiu y l t cu hi khng buc tingi bt k iu g m ch bng gi
nhc n cch ng x ca h.
Nu ngi khng nhn ra bn ang hm iu g th c l h khng c li. Nhng
nu ngi th th th chng t h bit bn ang mun khai thc iu g. Cch duy nht
ngi bit c chnh l khi h c ti. Mu cht y l, mt ngi v ti thng khng
c manh mi v nhng g bn ang bng gi nhc n.
Bn khng mun a ra mt cu hi buc ti hoc qu l liu. Chng hn, nu bn nghi

ng ai git ngi, bn khng nn ni: C git ai tun trc khng? v Hm y th
no? R rng, nhng cu hi nh th l qu l liu.
Bn mun cu hi c b cc theo cch khin ngi nghi ngi vic bn t cu hi,
trng hp ny ch xy ra khi ngi c ti. Ngi s khng phn ng li mt cch
khc thng nu bn thn v ti v i vi h l mt cu hi rt-khng-bnh-thng.
Nu bn hi hng xm ca mnh c ng l nhng ngi ngoi hnh tinh h cnh xung
bi c trc nh b y hay khng th bn ng trng mong b y tr li nghim tc. B y
c th tr li bng a hoc ch n thun l ci ph ln. V chc chn bn s khng trng
ch nhn c cu: Ti sao anh li hi vy? C ai ni g vi anh ? Cu tr li ny
hi k l i vi mt cu hi ng l phi xem l ng ngn.
Khi bn t cu hi, hy tht thc t. ng thay i nhiu. Bn khng mun ngi
th th tr phi h c l do lm vy. Hy lu tt c nhng manh mi di tr, c bit l
manh mi cho thy k ni di ang tip tc cung cp thm thng tin theo cch suy ngh ca
chnh h v bn khng h phi gi m.
Bt k ngh no trong tm tr ngi u s t bc l trong cuc hi thoi ngay sau
. Nu ngi v ti th h s v t tr li nhng cu hi nghi ng ca bn v khng
quan tm n s vic ang din ra. Tuy nhin, nu ngi c li, h s mun bit bn
ang ngh g bi v h khng chc ti sao bn li hi cu hi y. V th, ngi s hi li
bn v cu hi m bn t ra.
Nhng v d v phm vi din t
Mu cht l t ra mt cu hi nghe hon ton v hi i vi ngi v ti, nhng li
ging nh mt li buc ti i vi k c li.
NGHI NG: Bn ngh rng nhn vin ca mnh b sa thi khi ch lm c v n cp ca
ngi ch trc .
CU
y ch?
HI:
Anh
vn
cn
gi
lin
lc
vi
sp
NGHI NG: Bn cm thy bn trai hoc bn gi ca mnh lm iu g khng ng

n
vo
m
hm trc.
CU HI: m qua c chuyn g khng?
NGHI NG: Bn ngh rng mt ng nghip ni vi c th k ca bn rng bn m c y.
CU HI: Gn y c nghe c chuyn n thi g hay ho khng?

Bt k cu tr li no kiu nh: Sao li hi th? hoc Nghe chuyn t u vy?
u chng t ngi ang lo lng. Ngi s khng tm kim thng tin t pha bn nu
nh khng ngh cu hi ca bn quan trng. Ngi cng s khng quan tm n l do
bn t ra cu hi y tr phi ngh rng c th bn bit nhng g h khng mun bn bit.
Kp n 2: Kch bn tng t
Kp n ny hot ng bng cch gii thiu mt kch bn tng t vi nhng g bn ngh
l ang din ra. C hai cch thc hin vic ny c th v tng qut. Kp n ny dnh cho
nhng tnh hung c th, trong khi Kp n 3 c cch tip cn tng qut. y l mt cch
thc rt hiu qu v bn c th nu ra ch m khng h quy kt ai c.
NGHI NG: Bn nghi ng mt trong nhng nhn vin ca mnh ni di khch hng
bn c hng.
CU HI: Jim, ti t hi khng bit cu c th gip ti vic g c khng. Ti thy
rng c ai b phn bn hng gii thiu sai sn phm ca chng ta cho khch hng.
Cu ngh chng ta s lm sng t v ny bng cch no?
Nu anh chng v ti, chc chn anh ta s a ra xut v t ra rt vui v bn hi
kin anh ta. Nu anh ta mc li, anh ta s thy bt an v s trn an bn rng anh ta khng
bao gi lm bt k chuyn g nh vy. D anh chng ny trong trng hp no th cch
ny cng m ra cnh ca thm d thm thng tin v i tng.
NGHI NG: Mt qun c bnh vin nghi ng rng c mt bc s ung ru trong ca
trc.
CU HI: Bc s Marcus, ti mun xin li khuyn ca bc s v mt vic. Mt ng
nghip ca ti ti bnh vin khc c vn vi mt bc s. Ch y cm thy tay bc s kia
ung ru trong ca trc. Bc s c xut g gip ch y tip cn tay bc s kia khng?
Mt ln na, ngi s thy bt an v khng thoi mi nu c li. Cn nu ng ta
khng ung ru trong khi lm nhim v th ng ta s vui v v bn hi kin v s a
ra li khuyn.
Kp n 3: Tht kinh ngc, phi vy khng?
Vi kp n ny, bn vn nu vn , nhng theo mt cch chung chung. Ngu nhin
cp n vn bng cch ny s gip hiu r i tng c li hay khng.
NGHI NG: Bn cho rng mt sinh vin gian ln trong bi thi.
CU HI: Chng c g ngc nhin nu ai gian ln trong bi thi v khng h bit rng
ti ng sau c ta sut c thi gian lm bi phi khng?
NGHI NG: Bn nghi ng mt ng nghip gim pha bn vi lnh o.
CU HI: Tht k l l y cng c tnh trng nm giu tay. V nhng k ang
lm th ngh rng ngi kia chng h bit chuyn .
NGHI NG: Bn ngh rng bn gi mnh c th cm sng bn.
CU HI: Tht nc ci khi c ngi khng chung thy nhng li mong rng s khng
b
pht gic.
Mt ln na, bt k cu tr li no gi nh n mt phn ng kiu nh: Sao anh hi
th? hoc Anh nghe chuyn u? u chng t cu hi ca bn lm ngi lo lng.
i khi chng ta khng cn trc tip i u vi k b nghi ng ang di tr. Chng ta
ch mun bit v bn thn mnh. Trong nhng trng hp nh th ny, khng cn thit phi
kt thc bng mt phng n tn cng. Ch cn s dng cc kp n tha mn tr t m
ca chnh bn, hoc s dng cc k thut trong Chng 3 gip bn kn o thu thp
thng tin.
Ch : Hai phn ng khc c th xy ra vi Kp n 2 v 3. Ngi c th bt u ni
chung chung hoc thay i hon ton ch . Vic thay i ch minh chng rt r rng
ngi c ti. Tuy nhin, nu ngi thy cu hi ca bn th v v ngi v ti, h
c th bt u cuc m thoi v ch y. y l mt du hiu chng t ngi v ti,
bi v h khng s phi tho lun v ch v khng cn thm d xem ti sao bn li
nu n ra.
BC 2: MI MT PHNG N TN CNG
Lc 8h sng ch nht, bn ang nm ngh trn ging th c ting chung ca. Cu nhu,
bn ngi dy, mc o chong v l bc ti ca. Khi m ca, bn c cho n bi mt
ph n tr trung, quyn r vi mt n ci ti tn, tay ve vy mt cun sch bng long
trc mt bn v ngh c ni chuyn vi bn ch trong 30 giy. Mi pht sau, bn
ng ca, lp cp tr li ging v t hi: Ti sao mnh li a cho c ta mi la cu
loi ch m khi b tuyt chng nh? Mnh thm ch khng thch ch nhi c m. R
rng c mt vn g lm bn nh i th bn thch tin ly th bn khng my
quan tm ch nhi. Qua cuc giao dch ny, bn c th thy rng i khi chnh bi cnh
ca mt li ngh, ch khng phi bn thn li ngh, mi quyt nh tnh cht sn sng
ca mt ngi trong vic hp tc hay t chi.
Phng n tn cng 1: t cu hi trc tip
Trong nhiu trng hp, phng php tip cn trc tip l ti u. Hn ch duy nht khi
hi trc tip l bn khng th s dng bt k phng n tn cng no khc tr phi bn
cho thi gian tri qua tht lu.
Giai on 1. Trc tip t cu hi. Khi bn tr chuyn vi mt ngi m bn mun khai
thc thng tin, hy khai thc ti a lng thng tin tip nhn c theo su hng dn sau
y.
1. Khng thng bo trc ch bn nh nu ra hoc bt k cm gic khng tin tng
no bn c th c. Nhng cu hi do ngi nu ra thng khin h lng tng v kh gii
thch nht, v th, nu ngi nu vn , hy bo m rng bn t cu hi ngay saubt
k tuyn b no m h nu ra. S di tr s cng kh pht hin nu:
Ngi nhc li tuyn b tng t trc . Khi bn t cu hi, hy din t theo
mt cch mi. ng hi i hi li mt cu hi. Ngi phng th v rt gii trong vic
thuyt phc bn. Bng vic thay i cch nu cu hi, bn c thm c hi pht gic s di
tr.
Ngi bit bn s hi h. V vy, ng l nhng ngh trong u mnh.
Ngi bit mnh s ni g, ging nh mt din vin c li thoi. V bn cng bit
khng phi l suy ngh tht s ca ngi ; h ch ni theo ng kch bn. Hy cho
ngi cht thi gian v nhng s h s dn xut hin. Cho d ngi c o to
n mc no nhng mt khi din ht kch bn, h khng c chun b g na v
chnh l thi im m bn mun h phi n.
Ngi ngh mnh c l do ni di. iu ny xa sch tt c mi manh mi ca

ti li. Khi ngi ta tin vo nhng g mnh ni cho d h khng tin i chng na th h
u ni di vi s t tin cao .
Ngi cm thy t hoc khng c kh nng tht bi, v th c th ngi khng
t ra lo lng, ng ngha vi vic bn khng th s dng nhng manh mi ny nh mt du
hiu gi m. Hu ht nhng manh mi khc s vn nguyn vn bn khai thc.
Ngi b ri lon tm thn nng. Nhng ngi nh vy khng c khi nim ng
sai.
2. ng bao gi tit l nhng g bn bit trc. Hy t cu hi thu thp thng tin
xem liu n c nht qun vi nhng g bn bit khng. Trong Th chin II, nc Anh
ph gii c loi mt m Enigma m qun c s dng. Nc Anh bit c mt k hoch
tn cng ca qun c vo th trn Coventry. Tuy nhin, nu Th tng Churchill di tn
dn chng, qun c s bit rng nc Anh gii c mt m v thay i k hoch. iu
ny t cho Churchill mt bi ton hc ba. Cn nhc gia sinh mng ca nhng ngi sng
Coventry vi li ch c th rt ln trong tng lai nh vic d c b mt tt c nhng
k hoch chin tranh ca c, Churchill quyt nh khng cho ngi dn th trn bit, hu
qu l hng trm ngi cht. D th no th bn cng s khng bao gi ri vo tnh
hung kh khn kiu nh vy, nhng bn c th thy rng nhiu khi tt hn l khng nn
tit l v tr ca mnh thm ch nu iu c ngha l phi chu nhng thit hi nht thi.
Mc ch ln hn phi c gi kn trong u. iu ny lm cho ngi c th l
ming v tit l thng tin bn bit l tri ngc vi s tht. Nu ngi bit nhng g bn
bit th h c th thu dt cu chuyn ca mnh hon ton n khp vi thng tin .
3. Cch bn bc l bn thn c th nh hng ln n quan im ca ngi khc. Nhng
hnh ng n gin nh ci khuy o chong hoc bung tay ra khng bt cho na c th
lm cho ngi khc cm thy phi phng hn. Khi bn c quan h tt vi ai , h
chc chn s cm thy thoi mi v ci m hn. Quan h tt to ra lng tin, n cho php bn
xy dng cu ni tm l vi ngi . Cuc m thoi chc chn s i theo chiu hng tch
cc v li ni ca bn s c sc thuyt phc hn. Ba li mch nc hu dng thit lp v
xy dng quan h tt l:
T th v c ng tng thch: Nu ngi t mt tay vo ti qun, bn cng t
tay vo ti mnh. Nu ngi c mt c ch bng tay, sau mt lc, bn cng ngu nhin
lm ng tc tng t.
Li ni tng thch: C gng thch ng vi tc ni. Nu ngi ni vi tc
chm v th thi, bn nn lm tng t. Nu ngi ni nhanh th bn cng nn ni
nhanh.
T ng tng thch: Nu ngi thch s dng mt vi t ng hoc cm t nht

nh, hy s dng chng khi bn ni. Chng hn, nu ngi ni: Li ngh nhm em
li li ch ln cho tt c cc bn th sau , trong cuc m thoi, bn c th ni g kiu
nh: Ti rt ng rng li ngh c a ra nhm em li li ch Hy bo m rng
khng phi bn ang bt chc ngi . Sao chp l liu nhng c ch ca ngi khc li
khng c tc dng. Ch cn phn nh cc kha cnh trong cch ng x hoc pht ngn ca
h l . y c th l mt k nng rt hu dng dnh cho bn, mt khi bn thnh tho
n.
Sau , trong qu trnh t cu hi, bn s tin ti Giai on 4. iu ny s lm cho i
tng ca bn lo lng, bn c th thay i chin lc. Nhng ban u, bn khng mun lm
cho ngi lo lng. Bn mun to ra mt mi trng trong l do duy nht khin ngi
c tm l nh vy l h lm iu g sai tri. Theo cch ny, bt k phn ng no c
v lo lng cng l sn phm ca s di tr ch khng phi do mi trng.
4. Cc chuyn gia pht hin ra rng mt ngi ni di thng s dng ci gi l vch
ranh gii, n tng thch vi mc lo lng ca h. Hy t mt cu hi m bn bit n s
to ra phn ng tng t nh nhng g bn trng i ngi phn ng. Bn cn bit liu
mt s hnh thc ng x nht nh c phi l thi quen ca ngi hay khng. Bn mun
xc minh xem ngi phn ng th no trc mt cu hi c th d dng tr li v s
dng n nh mt thc o nu bn khng bit r v ngi . Ni cch khc, nu ngi
xua xua tay cho d h ang ni iu g th bn cng u mun bit ngha ca hnh ng
ny.
5. Mc d t th ca bn cn phi th thi v khng t ra e da nhng hy nh gi
xem liu bn c th thay i t th hai bn i din nhau khng. iu ny cho php bn
s dng vi manh mi pht gic cn phi thc hin bng ngn ng c ch.
6. ng bao gi ngt li. Bn khng th thu c thng tin g mi m trong khi bn
ang ni. Hy a ra nhng cu hi m. N s gip bn c c hi nghe nhng cu tr li di
hn.
Nu bn khng c c cu tr li m bn ang cn, hy tip tc giai on k tip.
Giai on 2. Im lng. Trc tin, ng phn ng li ngay. iu ny kch thch ngi
tip tc ni. K c li rt ght s im lng. N lm cho h cm thy khng thoi mi. N cng
to cho bn c hi quan st cc manh mi khc nh nhng thay i trong ch , ting ci
khng thoi mi, tm trng lo lng, v.v
Giai on 3. Tht th ? Khi ngi kt thc cu tr li, hy p li bng cu: Tht th
? Cu ni n gin ny gip bn nh gi c cu tr li. Ngi vn cha bit bn
cm nhn v cu tr li ca h nh th no, ng thi bn cng cha thu lm c thng

tin g gi tr. Tuy nhin, cu ny buc ngi phi nhc li cu tr li ca h. Trong tnh
hung ny, bn s tm c nhng manh mi nh ngi c ln ging cui cu khng,
chng t ngi c th ang v tnh tm kim s xc nhn.
Giai on 4. Ci cht bt ng. Hy tip tc bng cu hi: Anh mun trt b chuyn g
khng vy? Cu hi ny s khin ngi phi th th. Bn c th tm kim nhng manh
mi xut hin khi ngi cm thy lo lng hn trc lc bn nghi ng trung thc ca
ngi . N tht s khin ngi ta nhm ln v cu tr li s l khng, bt k th no.
Nhng lc ny, bn thay i sc thi cuc tr chuyn v k ni di b ging by.
Nu bn khng c c cu tr li m bn ang cn, hy tip tc bc tip theo.
Phng n tn cng 2: Nh mi v bt gn
Giai on 1. t cu hi khn ngoan. Hy t mt cu hi hn ch cu tr li ca ngi
mt kha cnh m h cm thy tch cc, mt cu hi m ngi tr li khng phi bn
tm ti tnh trung thc. K thut ny c gi l nh v bt gn. Chng hn, nu bn mun
bit liu bn trai mnh c i chi m qua khng, mt cu hi bc bi c th khin anh ta
ni di nu anh ta ngh bn s kh chu. Thay vo , bn cn hi: Anh v nh lc 2h sng
hm qua ? Nu anh ta khng i chi, anh ta s rt thoi mi ni chuyn vi bn. Nhng
nu c, anh ta cm thy thoi mi ng tnh vi cu hi ca bn v bn lm cho s vic nghe
vn n tha. Vic anh ta c tr v lc 2h sng hay khng khng thnh vn . Bn c cu
tr li cho cu hi tht s ca mnh.
Mt v d khc, nu bn mun bit liu v hn th c la di mnh hay khng, bn cn
hi: Em ch b bch trc khi chng mnh nh hn, ng khng? Mt ln na, c nng
cm thy mnh s lm cho bn thoi mi bng cch tr li theo hng m bn bt tn
hiu rng ng vy. Cho d c y tr li ng th c y vn c th la di bn sau khi cc
bn nh hn. V th, nu bn mun bit iu , hy ly lm trng tm cho phng
n tn cng tip theo ca mnh. Sau mt lc, bn c th hi: Anh bit rng c lc em vi
phm quy c ca chng ta, nhng khi chng ta ci, anh mun bit rng anh c th tin
tng em. Em s t b nhng iu ny khi chng mnh kt hn, phi khng?
Giai on 2. o chiu: Chnh em mi ang b la! Gi bn lm cho c y hon ton
mt thng bng, t c y vo mt tnh hung khng bit nn tr li nh th no. Lc ny,
bn s t ra tht vng nu c y tr li nh vy. iu ny buc c y phi ngh li cu tr li
ca mnh v s cm thy thoi mi ni cho bn s tht. Bn s ni g kiu nh: Anh cng
ngh em lm vy, v th em cn chm dt. Hy k cho anh nhng g em lm, v anh bit
mi chuyn qua.
Giai on 3. iu ny s khng c tc dng. y l lc bn c y bit rng nhng iu
bn ngh v c y c th sai. Th nhn l cch duy nht c y c th cho bn bit rng c y
ng l ngi nh bn ngh. Anh ngh em l ngi c mu phiu lu. Mt kiu ngi cha
bit cn phi sng th no.
Phng n tn cng 3: Thay i mch thi gian
Phng n ny kt hp mt s nguyn tc tm l v to ra nhng kt qu tht s ng
ch . gii thch r, chng ti xin a ra v d sau. Gi s v bn gi cho bn trong lc
ang lm vic, thng bo rng cu con trai mi lm tui ly xe hi ca gia nh i chi v
va b cnh st bt. ng nhin bn c th thy bc mnh. Tuy nhin, hy xem xt nhng
tnh hung tng t. Trong mt cuc tr chuyn khc, v bn tnh c ni rng vic lm tai
hi ny l do cu con trai gi 25 tui thc hin cch y mi nm. Phn ng ca bn
chc chn l nh nhng hn hn. Ti sao? V thi gian tri qua.
Hy xem xt kha cnh bng a trong v d ny. Nu mt cu con trai mn xe ca b
m m khng c php t mi nm trc, c l cu ta s cm thy mnh c th nhc n
vic m khng h b pht thm ch cn l cu chuyn vui v vo thi im ny v chc
chn cu ta khng phi lo lng v vic b pht. Nhng khng chc rng cu con trai ny s
cm thy thoi mi k cho b m mnh bit nu cu va ly xe i chi m hm trc.
Thi gian l mt cng c tm l mnh m c th thay i ng k thi ca chng ta.
Hai nhn t tc ng n thi gian l thi im s kin xy ra v thi im bn bit r v
n. Nu mt hoc c hai nhn t ny u ri vo qu kh th s kin khng cn hp thi
na. iu ny lm gim ng k ngha ca n.
Kch bn A
Trong v d ny, bn nghi ng ngi bn i ca mnh c tnh nhn.
Giai on 1. Dn cnh. Hy cuc tr chuyn v tnh chuyn sang ch la di. Sau
ngu nhin bng a v mi quan h m bn nghi ng chng mnh ang dan du. Vic
ny s thc gic anh ta hi v nhng g bn ang ni n.
Giai on 2. Khng phi chuyn to tt. T ra hi bt ng v vic anh ta lo lng, bn p
li: , em bit tng chuyn m. Anh c mun bit lm th no em bit c khng?
Cu hi ny hon ton thay i sc nng ca cuc tr chuyn. Anh ta cm thy rng anh ta
hon ton trong sch v lc ny s tm cch tha mn tr t m ca mnh. Anh ta ngh rng
vo lc ny mi quan h vn n tha, mc d bn bit v mi quan h ca anh ta.
Giai on 3. Em thng cm vi nhng g anh lm. Nu anh ta vn ph nhn mi
chuyn, hy ni: Em ngh rng anh bit em bit nhng anh khng mun lm em tn
thng, v anh bit em hiu ch l mt tai nn v rng em tht s khng mun ni n
chuyn . Gi cng l lc nn th nhn v lm nh vy s khin anh ta ngh rng mnh l
ngi tt. V ng l lc ny anh ta vn ang lm c vic tt v thm ch khng bit iu
.
Kch bn B
Xin ly mt v d, trong tnh hung ny bn nghi ng mt vi nhn vin ca ca hng
mnh n cp tin.
Giai on 1. Dn cnh. Vi mt trong nhng nhn vin ny, hy cuc tr chuyn ngu
nhin chuyn sang vn n cp v ni: , ti bit r ngay t u chuyn g ang xy ra.
Giai on 2. Khng phi chuyn to tt. Chc l cu bit rng ti bit. Cu ngh sao khi
m cu xoay x vic c lu n vy? Ti hy vng cu khng ngh ti l mt g i
ngc. (y l mt cu rt tuyt v anh ta khng mun mo him xc phm bn).
Giai on 3. Ti thng cm vi nhng g cu lm. Ti bit rng cu ch mi dnh vo
v cu rt gh tm nhng g ngi khc lm. Khng sao! Ti bit cu khng phi loi ngi
nh th. Bn c thy cu ni ny hiu qu th no khng? Bng cch th nhn, anh ta cm
thy mnh l mt ngi tt, loi ngi m sp ca anh ta ngh anh ta l nh vy.
Phng n tn cng 4: Gi nh trc tip / pht n trong bng ti
Giai on 1. Dn cnh. Phng n ny c s dng khi bn c cm gic kh chu v nghi
ng iu g nhng li khng hon ton chc chn c th l g cng nh khng c bng
chng no. Trong phng n ny, ngi s b p phi ni v bt k chuyn g ngi
cm thy l nhng hnh ng xu ca mnh. Bn s ngc nhin trc nhng g tun ra t
ming ngi . Hy nh gi vng lp trng v khng u du cho ti khi bn nghe c
li th nhn c gi tr. Tt c chng ta u tng lm nhng vic chng ta khng ly g
lm t ho. Cch cht vn ny tht s tc ng ti tm l ca i tng. Bn c th thng
phong v bn ang kim sot cuc tr chuyn bn ang gi tt c cc qun bi. Cng vic
ca ngi l ch r nhng g mnh lm sai v lm th no sa cha chng. Trc tin
hy dn cnh: Bn t ra cc lc v lnh m c nh th c nhim v nng n g ang lm

bn chn ngn. iu ny s khin tm tr ngi phi chy ua tm cch gii thch li
ca mnh.
Giai on 2. Ti thy xt xa. Hy ni: Ti va pht hin mt vic v ti tht s xt xa
[sc, bt ng]. Ti bit anh s ni di ti v tm cch chi, nhng ti ch mun anh bit rng
ti bit. Cu ny khc hn vi vic ni: ng c di ti. Bng cch ni: Ti bit anh s
ni di ti, bn khng nh hai iu: ngi c li v bn bit li l g. Lc ny, vn
cn li l liu ngi c th nhn hay khng. Lu rng bn ng l mc ch cu hi
ca mnh. Vic ni cu: Ch c di ti y! khng nh rng bn cha bit s tht l g,
khin bn ri vo th yu hn.
Giai on 3. Hy gi vng lp trng. Hy ni: Ti ngh c hai chng ta u bit ti
ang ni v chuyn g. Chng ta cn lm sng t v chng ta c th bt u t anh.
Giai on 4. Tip tc gi vng lp trng. Nhc li nhng cu kiu nh: Ti tin chc mi
chuyn ty thuc vo anh, Cng phi i lu th ti cng bc y.
Giai on 5. Dng p lc x hi. y l lc tng thm cht p lc x hi. N khng nh
li rng nhn nh ca bn l mt s tht, khng phi mt nghi vn: Chng ta u ang ni
v chuyn . Mi ngi u bit c ri. Lc ny, ngi bt u t m mun tm hiu
nhng ai bit v lm th no m h bit. Ngay khi ngi tm cch c c nhng
thng tin ny, bn s bit ngay l ngi c li.
Phng n tn cng 5: Ai c, ti ?
Giai on 1. Dn cnh. Phng n ny rt hu hiu khi bn khng c bng chng tht s
no cho thy ngi c li nhng bn tin rng gi nh ca mnh ng. Xin ly v d, gi
s nh ca Winston b t nhp. Anh y tin chc rng th phm l c b c ca mnh, ngi
m anh va chia tay gn y. Nhng anh khng dm chc. C ta c cha kha, v th duy
nht b mt l vi mn trang sc t tin c giu k. Nhng ngi qun gia hoc ng
th in va mi n cng c th lm vic hoc ch l mt v trm cp tnh c. Vic
gi cho c b c v kt ti c ta s khng c tc dng. C ta s ph nhn tt c v anh chng
thu c bng chng hay li th nhn no. Thay vo , Winston nn lm nh sau:
Anh gi in bo tin cho c ta bit, nhng khng h quy kt, rng c mt v t nhp
xy ra v mt s mn b mt. C gng t ra ngc nhin, c ta hi chuyn g xy ra. Di
y l mt v d ngn v on hi thoi tip theo.
WINSTON: Cnh st mun ni chuyn vi tt c nhng ngi ti nh anh. V em vn
cn gi cha kha ca anh nn h cng mun gp em y. Ch l chuyn th tc thi m. D
nhin, em khng thuc din tnh nghi.
C B C: Nhng em khng bit g v chuyn .
WINSTON: , anh bit ch. Chuyn th tc y m, anh on vy. , m mt ngi hng
xm ni rng b y c c bin s xe ca mt chic xe u gn nh anh ngy hm .
C B C: (Im lng mt lc lu) Th , hm em cng ln l quanh khu anh y.
Em c dng li xem anh c nh khng. Nhng anh khng c nh, th l em i lun.
n lc , c ta s gii thch rt rnh mch s hin din ca mnh vo ngy hm .
Nhng lm nh vy, c ta xc nh hoc l mt s trng hp bt thng hoc l ti ca
mnh. Nu c ta v ti, c ta s khng c l do g theo ui mch cu chuyn. Sau ,
Winston a ra thm bng chng.
WINSTON: , th ? Ch, h cn ly du vn tay ri y. Cng c cht manh mi.
C B C: Ly g c?
WINSTON: , h ly du vn tay v
n lc ny, c ta ni rng cnh st c th pht hin thy vn tay ca mnh v trc y
c ta tng . Mc d ti lc y, Winston bit c ta c dnh lu nhng phi khong 10
pht sau c ta mi chu u hng v th nhn lc u ch l c vo nh v sau mi l
ly n trang.
Giai on 2. Thng bo nhng ch quy kt. V tnh thng bo mi nghi ng ca bn.
Giai on 3. a ra nhng bng chng m chc chn chng s b bc b. Khi a ra bng
chng, bn hy xem c phi mi cu ni ca mnh u nhn c li gii thch lin
quan n chuyn bng chng c th b hiu sai nh th no khng. Chng hn, gi s bn
nghi ng mt ng nghip x mt vi trang ti liu ca bn nhm cn tr vic b nhim
bn. Trc ht, bn cn dn cnh bng cch cho ngi bit rng bn khng tm thy mt
vi ti liu quan trng. Sau , bn ni i loi nh: i tri, may l c th k mi ca ti
pht hin thy c ngi ch my hy ti liu ngy hm . C y ni c y nhn ra mt
ngi nhng khng bit tn. Lc ny, hy xem liu ngi c a ra l do mnh c th
b nhn nhm vi th phm tht s. Ngi c th bo bn rng lc anh ta ang hy
mt s ti liu ca chnh anh ta. Mt ngi v ti khng cm thy cn phi gii thch
trnh kh nng mnh c th b kt ti sai.
Giai on 4. Tip tc. Tip tc vi mt s thng tin m ngi c th tm cch gii
thch thm. Nhng trn thc t, ngay khi ngi bt u ni l do ti sao tnh hung c
th theo hng , bn bit chnh l th phm ri.
Nu bn khng c c cu tr li nh bn ang cn, hy tip tc bc tip theo.
Phng n tn cng 6: Gin d kt ti
Trong phng n ny, bn kt ti ngi v mi chuyn v bt k chi tit no b l.
Bng cch kt ti ngi lm mi chuyn, bn s c c li th ti lin quan n
nhng g tht s ngi lm m vi anh ta, n thi im ny, vn cha phi l
chuyn g to tt, nu xt theo nhng g bn ang quy kt cho anh ta.
Giai on 1. Kt ti mi chuyn. Vi thi v cng kh chu, hy kt ti ngi c
hnh ng thiu trung thc.
Giai on 2. a ra mi nghi ng. Lc ny, bn a ra mt vn m bn cm thy tht
s ngi lm, v vi c gng nhm trnh bn thn lin quan ti nhng v vic khc,
ngi s a ra li gii thch cho mt vic lm sai ca mnh. Ngi d nhin s t
nhn l hon ton v can vi nhng li buc ti khc.
Hy ni kiu th ny: ti l, nu khng phi l anh [bt k iu g bn nghi ngi
lm] th qu tt ri. Nhng cn tt c nhng chuyn khc th vn cha thy anh ni g.
Bn c th nhn c cu tr li: Khng, ti ch ly trm ti liu do p lc phi hon
thnh cng vic, nhng ti cha bao gi bn cc b mt lm n c! Cch duy nht chng
minh s v ti ca ngi trc tt c nhng li kt ti gin d ca bn l gii thch ti
sao ngi li lm nhng g bn tht s nghi ng anh ta c lin quan.
Giai on 3. Tin li gn hn. Cch ny khin k c li cng lo lng. S di chuyn nh vy
lm cho ngi cm thy ang b ko li gn. Nu bn khng c c cu tr li bn
mun, hy quay li giai on mt v hi li ngi .
Phng n tn cng 7: C l do sao?
Giai on 1. a ra mt s tht. Trong phng n ny, ngi phi tr li cu hi ca

bn vi iu kin a ra mt thng tin g , khng n thun l mt li ph nhn. Chng
hn, nu bn mun bit c th k ca mnh c i chi m qua khng khi m c ta ni b
m, cu hi ca bn c th l: Trn ng v nh, ti li xe qua nh c. Chc phi c l do
g nn mi khng thy xe ca c? Nu bn ch hi n thun: Ti qua c c i chi
khng? th c y c th chi. Nhng bng cch a ra mt s tht hp l, bn buc c y
phi tr li. Nu c y i chi, c y s c gng gii thch vic khng thy xe nh v nh
vy bn s xc minh c nhng g bn nghi ng l ng rng c y khng m nm nh.
Bn thy cch ny hiu qu ch? Nu ni di, c y s phi gii thch chic xe bin i u.
C y c th ni rng mt ngi bn mn n hoc c y c ra ngoi mua thuc cm,
v.v Nu ng l c y m nm nh, c y ch vic ni rng bn nhm chic xe c
nh.
Giai on 2. Thm mt pht n na. Bn mun bn thm mt pht n lm r hoc
nhn c li gii thch hp l cho s tht ca bn. Hy ni: , tht k cc, ti gi n
nh c v thy my t ng tr li. C y c th tr li: Vng, ti bt my ln c ngh
ngi. Hy nh, nu c y ni di, c y s tm cch no lm cho cu chuyn ca mnh
khp vi s tht ca bn. S tht c th l mt ngi bn mn chic xe v rng c y
my t ng tr li. Tuy nhin, nhng li gii thch ny bt u c xu hng c
sng to thm.
Thm vo , v c y buc phi ni nhng li di tr mi bo v nhng li di tr
trc nn lc ny bn hy ni thm vi cu c th pht hin nhng du hiu di tr.
Giai on 3. Nhn chm chm. y l mt v kh t c s dng nhng rt hiu qu. N
em li nhng kt qu khc nhau ty vo tng tnh hung c th. Nhn chm chm khin
ngi ang th th cm thy b ko li gn; nh mt ca bn ang xm phm khng gian
ring ca ngi , gy cho h tm trng lo s. thot ra, ngi ch cn ni vi bn s
tht. Hy nhn thng vo c th k ca bn v hi li.
Phng n tn cng 8: Xc nhn ca bn th ba
y l mt trong nhng phng n rt hiu qu, min sao bn c s hp tc ca ngi
th ba. Bn thu c tin cy mc ti a, bi v n loi b c mi nghi ng rng
chnh bn ang ni di.
Kch bn:
Bn nghi ng mt nhn vin ca mnh ang nh ngi khc lm thay.

Giai on 1. Gin d kt ti. Sau khi c c s h tr ca mt ngi bn hoc ng
nghip, bn nh ngi ny a ra li kt ti thay mnh. Chng hn: Mel, ti va ni chuyn
vi Cindy, v ch y bo rng ch y thy mt mi vi vic anh nh ngi khc lm thay
c th v sm.
Khi , Mel ch quan tm n li ch trch ca Cindy i vi hnh ng ca anh ta.
Ngi th ba hon ton ng tin bi v him khi chng ta ngh n vic nghi ng kiu dn
cnh ny.
Giai on 2. Anh coi ti l tr con ? Nu anh ta vn khng th nhn, hy chuyn trng
tm bng cu: Anh coi ti l tr con ? Cng chng sao, nhng ti ngh ti bit anh c th
dn xp mi chuyn vi ch y nh th no. Hy xem anh ta c cn cu khng. Mt ngi
v ti s khng quan tm n vic dn xp mi chuyn vi ngi khc v nhng g anh ta
khng lm.
Giai on 3. C in cui cng. c ri. Nhng anh c chc khng y? Lc ny, bt k
thi lng l no chc chn u l du hiu mc li bi v anh ta s nhanh chng c gng
cn nhc la chn ca mnh.
Phng n tn cng 9: Phn ng dy chuyn
Trong phng n ny, bn to ra mt phn ng dy chuyn bt ngun t chnh nhng
hnh ng gian di ca ngi . Ni cch khc, cch duy nht ngi c th li dng
mt c hi mi c a ra cho mnh l tha nhn nhng hnh ng trc kia ca mnh.
Phng n ny da trn gi nh rng vic lm sai tri xy ra v v th mi c cuc ni
chuyn ny. Bt k khi no bn mun ngi th nhn, tt hn ht l hy to ra mt cuc
ni chuyn v nhng hnh ng ca ngi . Nu khng, chc chn ngi s ni di
hoc phng. C hai phn ng ny u khng c li cho bn. Tuy nhin, nu trng tm
cuc tho lun ca bn khng phi l nhng g ngi lm th khi chc chn bn s
lm cho ngi tha nhn hnh ng ca mnh, v ngi cho rng bn c bng
chng.
Kch bn:
Bn nghi ng mt vi nhn vin trong ca hng ca mnh n cp tin.
Giai on 1. Dn cnh. Trong cuc gp ring vi mt nhn vin, hy ngi bit

rng bn ang tm k no lin quan n tnh trng n cp ni b trong ton cng ty.
Giai on 2. Nghch l l Chng ti ang tm xem ai bit vic c thc hin nh
th no. ng lo, anh s khng b sao c. Thc t l chng ti bit vic ny ri. Chng ti
quan tm n chuyn nng lc ca anh nh th no hn. Rt n tng! Nhn tin, chng ti
thy rng v anh bit vic nn anh cng s bit cn ngn chn n nh th no. Gi d nh
vy, tht khng bnh thng, nhng y l mt trng hp bt thng.
Lc ny, anh ta s cm thy thoi mi vi nhng hnh ng trc ca mnh. V th
mi ca anh ta thm ch ty thuc vo nhng vic lm sai tri ca anh ta. Anh ta cho rng
vic ph nhn nhng g lm s nh mt c hi thng tin ln. Nu bn k cu chuyn
tht thuyt phc, anh ta thm ch s khoe khoang v nhng vic lm sai tri ca mnh.
Giai on 3. Ti bo h nh vy. Anh bit y, ti bo h rng anh qu s hi nn
khng th tho lun cng khai v chuyn ny [Ch xem cm t tho lun cng khai c
tc dng xoa du nh th no; n tt hn l th nhn hoc ng ni di na rt nhiu].
Ti ng, h u nhm.
Cu ny rt hiu qu v lc ny ngi cm thy rng cho d h l ai th h u ng
v pha anh ta. Anh ta s thy do d khi bn ng h. Hy quan st xem ngi c do d
hay khng. Nu anh ta c li, anh ta s cn nhc s la chn ca mnh. Vic ny cn thi
gian. Mt ngi v ti khng phi suy tnh g. Ch k c ti mi cn la chn th nhn hay
khng.
Phng n tn cng 10: Mt xch cn thiu
Phng n ny c s dng khi bn c mt vi tng v nhng g ang din ra,
nhng bn li khng bit ton b cu chuyn. Bn a ra thng tin bn tht s nm c
ngi tit l phn cn li ca cu chuyn. Cch ny cng c s dng vi mt cu
ni mu cht rt k diu, v nu ngi cn cu, chnh l k c ti.
Kch bn:
Bn ngh rng ngi m k thu thm t t theo di bn.
Giai on 1. Lit k cc s tht. Hy k cho b y chuyn g m bn bit l ng nh

vy. Bn c th ni: Con bit d khng quan tm lm n con, v d khng thch chuyn hn
nhn, nhng ln ny d i qu xa.
Giai on 2. Tuyn b gi nh ca bn. Con bit ht mi chuyn v tay thm t. Ti sao
d cho rng vic cn thit?
Giai on 3. Cu ni k diu. D bit y, con kh chu ti mc khng mun ni v
chuyn lc ny.
Nu b y im lng th c th l b y c li. Nu b y khng c kin g v nhng iu
bn ang ni, bn c th tin chc rng b y chng quan tm n chuyn bn c kh chu
khng mun ni n chuyn hay khng v bn khng c l do g kh chu.
K c li s vn v vi ngh ca bn v b y khng mun lm bn pht khng thm.
Mt ngi v ti s ni xung vi bn v bn kt ti sai v s mun tranh lun ngay lp
tc.
Phng n tn cng 11: Ch trch hay lo lng
Giai on 1. Ti ch mun anh bit. Mu cht ca phng n ny khng phi l kt ti, ch
cn thng bo. Phn ng ca k tnh nghi s cho bn bit ngi c ti hay v ti.
Phng n ny khm ph tm trng ca mt ngi khi ngi c cung cp thng
tin mi. Pamela i khm sc khe nh k, v khi bc s ca c y c kt qu xt nghim
mu, ng y gi in thng bo rng c y nhim virus mn gip. Nh li nhng bn
tnh gn y ca mnh, c y tin chc rng Mike hoc Steven bnh cho mnh. Nu ch
hi hai nghi can rng h c c tnh bnh cho c hay khng c th chng c tc dng g,
v chc chn c hai anh chng ny s chi bay. May sao, Pamela rt gii pht hin ni di v
quyt nh lm theo mt cch khc.
C gp c hai anh chng v ngu nhin bo cho h bit rng c va pht hin b mn
gip. Phn ng m c nhn c gip c bit ngay th phm. Sau khi nghe tin, hai anh
chng phn ng nh sau:
MIKE: y, ng nhn anh th! Anh khng bnh cho em u! Anh khng b bnh.
STEVEN: Ci g c? Em b bnh bao lu ri? C th em bnh cho anh ri cng nn!
Anh khng th tin ni. Em c chc khng y?
Anh chng no chc chn l th phm? Nu bn on l Mike, bn ng. Khi nghe ni

rng bn tnh trc kia ca mnh b mc chng bnh d truyn nhim v kh cha, anh ta
th th ngay cho rng mnh ang b kt ti bnh cho c y. Anh ta khng quan tm
n sc khe ca chnh mnh bi v anh ta bit mnh b nhim bnh. Steven, ngc li,
cho rng vic Pamela ni chuyn nhm thng bo cho anh bit rng c y c th ly
truyn bnh sang anh. Do , anh pht cu v anh lo lng cho sc khe ca mnh. Mike ch
n gin l mun lm cho Pamela tin anh ta v ti.
y l mt v d khc. Gi s bn ang lm vic ti b phn dch v khch hng ca mt
ca hng my tnh. Mt khch hng mang i chic my in b hng mi mua vi ngy trc.
Anh ta c ha n chnh hng v chic my in c ng gi gn gng trong chic hp
nguyn bn. Khi kim tra chi tit, bn pht hin mt b phn d tho, t tin v quan trng
ca chic my mt, mt chi tit r rng cho thy ti sao chic my khng hot ng
c. y l hai phn ng bn c th nhn c sau khi thng bo cho khch hng pht
hin ca mnh.
Phn ng 1. Ti khng ly n ra. N vn nguyn nh th khi ti mua n. (T v)
Phn ng 2. Sao c? Cc anh bn cho ti mt chic my thiu chi tit ? Ti lng ph
hai ting c gng lm cho th ny hot ng y. (Cng kch)
Bn c thy cch ny hiu qu khng? Ngi bt ra phn ng 2 c quyn bc bi; trong
u anh ta khng h c ngh rng anh ta ang b nghi ng. Ngi a ra phn ng 1 bit
anh ta thm ch khng c lm cho chic my in hot ng bi v anh ta ly thit b .
Anh ta chng h gin d. Anh ta cho rng anh ta ang b kt ti ly thit b v th th
ngay khi bn thng bo cho anh ta v b phn b mt.
BC 3: MI MT VIN N BC: LM TH NO BIT S THT

M KHNG BC M NGI KHC
Mi mt vin n bc di y c th dng ring bit hoc theo tun t, ln lt tng
vin, cho ti khi bn c c cu tr li bn ang tm kim. Chng c vch ra nhm lm
cho ngi th nhn s tht. Trong khi c th n n theo bt k trt t no th mt s
vin n bc trong li ph nh nhng vin tip theo, v th, hy xem vin no thch hp
vi tnh hung c th ca bn v sau , sp xp chng theo phng n ph hp.
Bn mun by t s cm thng v tnh chn tht khi s dng nhng vin n bc ny.
Chng c hiu qu nht khi bn bc l s trung thc hon ton trong nhng g bn ang
ni. V th ng t t gic mnh do phm phi nhng sai st tng t l ra qua cc manh
mi. Bn bit y, gy ng p lng ng m. Nu bn khng mc phi sai st no th ngi

ang ni chuyn vi bn s tha nhn, c cp c thc v v thc, rng bn rt chn
thnh. ng qun rng ngi phi tin nhng g bn ang ni. Nu bn e da ngi ,
phi dng mt li e da ng tin cy, nu khng h s khng cn cu. th hin s trung
thc trong thng ip ca mnh, hy s dng cc k thut di y:
Nhn thng vo mt ngi .
Dng tay nhn mnh thng ip ca bn.
Dng
tr chuyn.
ng
vai xung.
nhng
hoc
ch
ngi
si
ni
thng
khp
khng
vi
c
cuc
thng
ng bt u vi nhng cu ni kiu nh: Ni tht vi anh hay Tht lng m

ni.
i
hng khc.
din
vi
ngi
Khng
quay
ngi
V CH QUN C C RT!
V n lt Lucky y l cu ni quen thuc ca ngi dn chng trnh lc m u
cuc ua ch. Lucky l mt con th nhi bng di chuyn quanh ng ua ngay trc mt
con ch u n, l mt cch kch thch n ch chy nhanh hn. Nhng k ni di cng
ging nh n ch vy. H cn mt ng lc th nhn. ng lc s mnh hn nu
c a ra theo mt cch ring. Phn thng dnh cho vic th nhn cn phi c ngay lp
tc, r rng, c th v hp dn. Bn khng th ch ni cho mt ngi bit nhng g anh ta s
c c nu trung thc, hoc s mt nu tip tc ni di; bn phi lm cho ngi thy
n l tht - trn thc t, phi tht n mc ngi c th cm nhn, nm, s, nhn hoc
nghe thy n. Lm cho n tr thnh thc t i vi ngi . Hy cho ngi tri
nghim ton b khoi cm ca vic trung thc v ni au nu tip tc di tr. Cng kch
thch nhiu gic quan cng tt, c bit l th gic, thnh gic, thm vo l ng lc. Cn
to ra hnh nh cho ngi nhn, m thanh cho ngi nghe v nhng cm xc m
ngi gn nh c th cm nhn c. Bn cn lm cho tri nghim ny cng tht cng
tt.
Cch tt nht lm vic ny l ni ra nhng ci li trc, sau mi n nhng ci
mt, cui cng nu ra cc la chn. Bn cn s dng tr tng tng ny cng nhng vin
n bc.
Chng hn, gi s bn l sp v bn ang iu tra kh nng c nhn vin tht kt ca

cng ty. y l cch bn c th ni vi ngi : Bill, anh cn k cho ti ton b cu
chuyn[2] chng ta c th b qua ht. Xem ny, ti c vi k hoch ln dnh cho anh.
Anh bit vn phng c sn cm thch xanh v quy ru gn gng ch? Ch, tht tuyt v
t lu na anh s c ngi sau chic bn g si vng chi v iu hnh b phn ca ring
mnh. D nhin, anh s c tr l ca mnh c l l c Cathy. V sng sng khi anh n ch
lm, anh c th xe vo mt trong nhng ch dnh ring cho anh. Anh s c tham d
cc bui d tic hng thng dnh cho ban lnh o cng nh s dng nh ngh ca cng ty
Hawaii.
Bn c thy vin cnh trn gip Bill hnh dung bn thn trong v tr mi nh th no
khng? Vic thng tin hp l ca anh ta chuyn thnh mt tri nghim xc cm.
Lc ny, vi t cch l sp ca Bill, bn ngng ni, th di v kt thc cu ni ca mnh
bng ng iu k c nht: Tic rng, khng vin cnh no trong s ny c th tr thnh
hin thc nu chng ta khng lm r c vn s tin b mt. Ly s tin y l mt
chuyn tt c chng ta u c th phm sai lm. Ti sai, anh sai, chng ta u sai. Nhng
ti khng th mt k di tr lm y. Nu anh i n lc ti bit r qua k ton, m
chc chn ti phi lm nh vy, th anh s phi nhanh chng ra khi y. V tic rng anh
bit r mi chuyn s nh th no. Kim mt cng vic khc s rt kh khn cho anh. Khi
anh ngy ngy l bc trn h ph i tm vic lm, anh s thy nhng cnh ca ng sm
trc mt mnh. Ti tin chc anh chng h mun i din vi v mnh mi ti khi anh bo
c y rng anh tht xui xo v khng kim c mt cng vic mi. Vy s ra sao nh? Vn
phng lm vic v tng lai sn ln, hay s nhc nh v ni au nh mt tt c?
TRN HT, HY KIN NH!
Hy truyn ti thng ip ca bn mt cch nht qun. Hy nh rng tt c chng ta u
giao tip hai cp : ngn ng v phi ngn ng. Chng hn, khi bn a ra mt ti hu
th, hy bo m rng qu trnh giao tip phi ngn ng ca bn nht qun vi li ni. Nu
bn bo ai rng bn lnh v ang b ni di th bn s khng thuyt phc c
h. Trong v d ny, bn cn ng ln v tin ra ca. Bn cng c th quay li vi chin lc
khc. Cch ng x ca bn phi lun phn nh sc mnh v cm xc m bc thng ip
cha ng.
Mch nc nhanh: Khi ni chuyn bn nn lun lun s dng tn ca ngi . Ngi ta
c xu hng lng nghe cn thn hn v tr li ngoan ngon hn khi nghe thy tn mnh.
Vin n bc 1: Nu bn ngh chuyn khng n, hy i cho ti khi nghe thy iu
ny!
Vin n bc ny rt hiu qu v n buc k ni di ngh v mt tnh cm thay v l tr.
N lm gim bt ti li ca ngi bng cch khin h cm thy rng h khng n c,
v n khut phc k ni di do to ra cht gin d v/hoc t m. Thm na, ngi

ngh rng bn v h ang trao i thng tin, thay vo vic h cung cp cho bn iu g
m chng thu c g c.
Cu hi mu: Ti t cho anh nhng cu hi ny l v ti va kt thc mt vi vic m
ti khng ly g lm hnh din cho lm. Ti c th hiu ti sao anh cng D sao ti cng
cm thy thanh thn. Lc ny, ti khng cm thy qu ti t. Khi y, ngi s hi bn
bit c th hn v nhng hnh ng ca bn. Nhng hy nh rng ngi phi ni vi
bn trc. Hy kin quyt v ngi s ni tht.
Vin n bc 2: ch l mt tai nn. Tht vy!
y l mt chin thut tuyt vi v n khin ngi cm thy rng cho bn bit ch
xc chuyn g xy ra l mt vic lm tt. Ngi lm g khng ng, nhng
khng cn l mi quan tm ca bn na. Bn chuyn trng tm mi quan tm ca mnh
sang nhng nh ca ngi , ch khng phi hnh ng ca h. iu ny lm cho k ni
di d dng th nhn hnh vi ca mnh v thu xp n tha vi li gii thch rng vic
khng phi l ch tm. Ngi cm thy bn quan tm n ng c ca h. Ni cch khc,
bn ngi bit rng mi quan tm tht s ca bn khng phi l nhng g ngi
lm, m l ti sao ngi li lm nh vy.
Cu hi mu: Ti c th hiu rng anh khng c nh g v nhng vic xy ra. Mi
chuyn ngoi tm kim sot v anh hnh ng m khng h suy ngh. Ti chp nhn iu
ch l mt tai nn, ng khng no? Nhng nu anh lm vic y c ch ch, ti khng
ngh mnh c th tha th cho anh. Anh cn ni cho ti bit rng anh khng c lm vic .
No!
Vin n bc 3: Gy ng p lng ng
Bn vin n bc ny tht s l tung ra mt c nm bng xo v mt tm l. Vi v d
ny, bn hy bo ngi rng h lm mt vic g tt, ch khng hon ton xu.
Ngi d dng b cch ny khut phc.
Kch bn A
Bn nghi ng Richard ang bin th cng qu. Bn mun tm hiu xem iu c ng
l s tht khng, v nu ng vy, tnh trng ny ko di bao lu.
Cu hi mu: Ny, Richard, ti ngh anh v ti c th l nhng i tc rt ngon lnh. C
v anh ang hi ln sn ca ti mt cht. Nhng khng sao! Chng ta c th bt tay nhau,
anh bn qu qui ! Bn cn t ra vui v khi bn cho h bit rng mnh bit nhng vic
ngi lm.
Kch bn B
Bn nghi ng ngi bn i ca mnh ang ngoi tnh.
Cu hi mu: Anh bit khng, John, v em rt lo s nhng g ang xy ra sau lng em
[cu ny c mc ch to s tin tng; bt u bng mt li ni trung thc s lm cho
nhng g tip sau ng tin cy hn], nn anh cn ni g . Em c th gip anh b m
tiu. C l c ba chng ta cng bt tay nhau. Th s rt tuyt. V tt c nhng li m tiu
u tr thnh ng ngn.
Ch, anh chng b thuyt phc. Anh ta c ng c ni ra s tht v n tt hn l
nhng vic anh ta ang b mt tin hnh. Ni cch khc, anh ta ngh rng bng cch ni tht,
anh ta s vui v lm nhng g mnh ang lm. Nu anh ta khng di la bn, anh ta s ngh
bn gn d, nhng d sao bn cng s c c s tht.
Kch bn C
Bn mun bit ngi mnh ang phng vn c di tr v bn l lch hay khng.
Cu hi mu: Chng ta u bit rng ai cng t v l lch ca mnh cht t. C nhn ti
ngh n th hin s can m. N cho ti bit rng ngi khng ngi m nhn nhng
trch nhim mi. Trong bn l lch ny, phn no anh sng to nhiu nht nh?
Vin n bc 4: Chn l hay hu qu
Vi vin n bc ny, bn buc i th ca mnh phi hp tc vi bn hoc c hai chng
i ti u c. Trng hp ny hon ton i nghch vi trng hp Gy ng p lng ng.
y, ngi chng c g tr phi hp tc vi bn. V tht ra bn cng cha c g (tc l
cha bit s tht), nn y s l mt s hp tc c li cho bn. Cu chuyn di y chng
minh rt r iu ny.
Mt nng dn trng da hu rt tham lam v c c nhn thy rng m no cng c
ngi n cp mt qu da ca ng ta. D c th no ng ta cng khng tm c tn trm.
Nn ch v bc tc, mt bui chiu n, ng ta i vo tha rung da rng mnh mng ca
mnh v tim mt liu thuc c vo mt qu da. Vn vn cn lng tm, ng ta dng mt
tm bin : Dnh cho k n cp ca ta: Ta u c mt qu da. Nu n cp ca ta,
ngi s phi mo him mng sng ca mnh. Sng hm sau, khi ra rung, mc d rt
mng v tn trm khng b sao c, nhng ng ta li thy mt bc th li cho mnh: Tha
ng ch: m nay ti cng u c mt qu da ca ng. Gi th chng ta c th hp tc
hoc tt c s thi ra ht.
Kch bn A
Bn nghi ng ngi qun gia n cp ca mnh.

Cu hi mu: Ti mun c nghe t ch trc. Ti c th chp nhn nhng g ch
lm/nhng g xy ra, nhng khng chp nhn li ni di ca ch v chuyn . Nu ch
khng ni tht vi ti th mi chuyn chm ht. Nu ch ni tht, mi chuyn tr li bnh
thng. Nhng nu khng, chng ta khng cn c hi no na, v ch s chng c g.
Bn khng th ngi c li nh hnh ng ca h, tr phi h ni cho bn bit.
Lc ny, cch duy nht ngi c th dn xp mi chuyn l th nhn v hp tc vi
bn.
Vin n bc ny cho php ngi th nhn nhng vic lm sai tri ca mnh m
khng qu cng thng. Bn cn th hin rng bt k vic g ngi lm u khng t
bng vic h ni di v chuyn : Nhng g ch lm l mt chuyn chng ta c th b
qua nhng ni di mi l vn ti khng th b qua. Hy trung thc v chng ta c th
b qua ton b mi chuyn. Ch khi no ch ni tht, ch mi c th tip tc li y.
Vin n bc 5: Th nhn ngay hoc gi im lng mi mi
Nhng ngi th ng nc bit rng thi im m phn gi c l khi tng hm b ngp
nc. R rng, ng c khin ch nh phi hnh ng s mnh nht khi vn trm trng
nht. V khi no nghip on phi cng nn tip tc nh cng? l thi im ngay trc
cc k ngh hoc nhng ngy s dng my bay cao im trong nm. Tn ca tr chi ny l
n by.
Hn cht s to ra kt qu. Bn ngh mnh s chu np thu nhanh n mc no nu
khng c hn cht? Hoc nu c hn cht nhng li khng c ch ti pht km theo? Bn s
hon tt mt d n nhanh n mc no nu lnh o ca bn bo bn rng kt qu phi
nm trn bn ng y trc khi bn v hu? Liu bn c st sng s dng cc phiu thng
bng hin vt nu chng khng c ngy ht hn khng? Gn nh trong mi lnh vc ca
cuc sng, chng ta u c hn cht km theo cc ch ti x pht.
Nhng th him hoi lun c u tin mt v tr c bit. Ni mt cch n gin, him
ng ngha vi tt. Bn c th tng hiu lc li ni ca mnh bng cch th hin rng y l
ln duy nht bn tho lun v vn ny. Hy ngi bit rng (a) y l c hi cui
cng gii thch, v (b) bn c th tm hiu nhng g bn cn t ngi khc. Cn c gng
tng tc ni. Bn cng ni nhanh, thi gian ngi phi x l thng tin cng t, ng
thi n th hin mc cp thit mnh m hn.
Hy a ra hn cht km ch ti pht nu i tng khng thc hin iu . Hn cht
khin ngi ta phi hnh ng. Nu k c li ngh rng lc no h cng c th th ti th h
s dng bin php ch i xem tnh hnh s nh th no trc khi chu khut phc. Hy
cho ngi bit rng bn bit v c bng chng v hnh vi ca h. Vic tha nhn ti
chnh vo lc ny mi to c hi ngi thanh minh cho bn thn.
Cu hi mu I: Ti mun nghe chuyn t chnh anh ngay lc ny. Qua ngy mai, anh
ni g th cng s khng lm ti thay i u.
Cu hi mu II: Ti bit chuyn g xy ra/anh lm nhng g. Ti hy vng c
nghe chuyn t anh trc. Vic ti c nghe t pha anh trc rt c ngha. Ti bit
cu chuyn no cng c hai pha, v trc khi quyt nh s lm g, ti mun nghe t pha
anh trc.
Lng nghe mi chuyn lm cho ngi cm thy mnh vn cn c hi nu th nhn.
Sau ht, nhng g tht s xy ra khng ng ngi nh nhng g bn nghe. Lc ny, th
nhn l cch ngi gim bt thit hi.
Vin n bc 6: Qu trnh o ngc
Phng n ny to cho ngi mt ng lc bt ng v khng on trc c khin
h phi ni ra s tht. Bn th hin cho ngi bit rng nhng g xy ra hoc nhng
g ngi lm l chuyn c th chp nhn c v n cho php bn v ngi thit
lp mt mi quan h - c nhn hoc cng vic - tt hn bao gi ht. Bn cho ngi c hi
gii thch ti sao h li lm vy. ng thi bn cng t trch mnh.
Cu hi mu: Ti hiu ti sao anh li lm th. R rng anh s khng lm tr phi anh c
l do. C l anh b i x bt cng hoc cn thiu st g . Ti c th gip c g vic
khng xy ra na? y l mt cu hi mang tnh tha nhn bn tha nhn mnh ng
khi nhn nh rng ngi hnh ng nh th. Khi ngi bt u phn nn v vn
ca mnh, vic cng m ng cho ngi thanh minh vi bn v hnh ng sai
tri trc y ca h. Hy ni tip cu ny: Ti hon ton chu trch nhim v nhng vic
lm ca anh. Chng ta hy hp tc vi nhau chuyn ny xy ra na. Ti hon ton hiu.
Anh ng khi lm nhng iu .
Vin n bc 7: Ti khng thch lm vic ny, nhng anh khng cho ti c s la chn
no khc
y l chin lc duy nht mang hi hng e da. Nhng vin n bc khc lm cho
ngi thy thoi mi t bc bch. Vin n bc ny lm khng kh nng ln mt cht.
Bn ngi bit rng s c nhng dy m r m v nhng tc hi ln hn so vi vic
tip tc ni di bn nhng vic ngi khng bao gi ngh ti.
Vi vin n bc ny, bn tng khon tin t cc, nhng bn da vo tr tng tng
ca ngi nu ln nhng thit hi m bn c th gy ra. Tm tr ngi s dt qua
tt c nhng trng hp c th xy ra v bn thn ngi cm thy lo s. Bn to ra mt
vn ln hn v sau a ra mt gii php. K ni di phi la chn da trn t l

c/mt m ngi cho l c li cho mnh. cho ngi bit rng nhng ci c
ln hn s gip h xc lp li t l ri ro/phn thng c li cho bn.
Cu hi mu I: Ti khng mun phi lm vic ny, nhng anh khng cho ti c s la
chn no khc. Cu ni ny chc chn s y ngi ti phn ng: Lm g c ? Lc
ny, ngi ang i xem s tha hip s l g. Nhng ch cam kt bt k hnh ng no.
C ngi ngh ra kch bn cho nhng g bn s lm, tr phi ngi th nhn.
Cu hi mu II: Anh bit ti c th lm nhng g, v ti s lm. Nu anh khng mun ni
vi ti lc ny, th c vic. Ti ch lm nhng g ti phi lm.
Sau khi ni cu ny, hy ch quan st phn ng ca ngi . Nu ngi quan tm
n nhng g bn s lm, th r rng l ngi c li. Tuy nhin, nu ngi khng nh
li rng mnh chng lm g, th trn thc t, ngi c th v ti. S d xy ra hai tnh
hung ny l v ngi c ti cn bit hnh pht quyt nh xem liu c ng tip tc
di tr hay khng. Ch k c ti mi cn la chn c nn th ti hay khng. H chnh l i
tng phi a ra quyt nh. Ngi v ti khng cn la chn nn chng c g phi cn
nhc c.
Vin n bc 8: Ti on anh khng c php
ng bao gi nh gi thp sc mnh ca vic nhc n ci ti ca ai . C lc bn cn
thi phng n ln v c lc bn cn ch trch n. Vin n bc ny chnh l
ch trch.
Tht s ng bun l ci ti ca mt vi ngi rt yu nhng vi nhng ngi ny,
y l mt vin n bc rt hiu qu. N tht s tc ng mnh n h. Mt ngi bn ca
ti l thanh tra cnh st rt a k thut ny. Di y l mt v d cho thy n c s
dng nh th no.
Chng ti tm c g ny ang nh p hai k v gia c. Chng ti hon ton chng
lm g c g c. Cui cng, sau na gi, chng ti ngh phi th cho g i. Chng ti khng
truy t c v mt tay v gia c chun mt cn tay kia th qu khip hi. V th, ti nhn
thng vo g lu manh v ni: [, c y, tao bit ri. My s thng Niko [mt tay bun
ma ty m g tng hp tc cng trc kia] s t my. Phi th khng no? My khng
th ra ta v chuyn ny bi l n ang nm thp my. My l thng n l khn kh ca n.
Sau khi k tnh nghi phun ra vi cu chi ra, g go tng ln: Chng ai nm thp ti c.
G t ra phn n. V chng mnh li ca mnh, g lm nhng g g phi lm: g th nhn,
y v t ho.
Cu hi mu I: Ti ngh ti bit c chuyn g anh khng c php k vi ti. C ai
ang git dy v anh s gp rc ri.
Cu hi mu II: c ri, ti ngh ti bit c chuyn g. Anh s cho ti bit s tht nu

anh c th lm th, nhng anh khng c gan. Anh khng th v c l anh cm thy ut c v
iu ging nh ti y.
Vin n bc 9: Quyn th hn
Nu tnh hung di tr l tht, vin n bc ny s c tc dng rt mnh. Mt ngi
quen ca ti tng lm vic cho phng nhn s ca mt cng ty ti chnh ln rt thch
phng n ny. Ch ni vi ti rng n l cng c tt nht loi b nhng ng vin tuyn
dng khng nh .
Chng no ngi tin rng bn ng v pha h, h s cn cu. Tt c nhng g bn
phi lm l k ni di bit rng d h ni di chuyn g th mi chuyn s c gii
quyt ch trong vi giy. Tuy nhin, nu c ai khc pht hin ra th s l qu mun.
Kch bn A
Bn ngh mt ng vin phng vn di tr trong bn l lch.
Cu hi mu: Ti s lm vic g c li cho anh v ti ngh anh lm vic rt tt.
Ngi ta mun xc minh mi chi tit trong bn l lch. Ngay c chi tit phng i nh nht
cng s khin anh mt c hi tuyn dng y. V th hy lm r i. Nhng ch no cn phi
sa li bn l lch chnh xc no?
Kch bn B
Bn mun bit liu c th k c v sm khi bn ra khi vn phng hay khng.
Cu hi mu: Hm nay Ph Ch tch tp on s ti y. ng y s hi v gi gic ca
c, v th ti s bo co vi ng y rng c i lm rt sm vo nhng hm c v sm. C c
nh thng trc nhng ngy no c xong vic sm khng nh?
Bn c thy phng n ny nh nhng n th no khng? Bn khng qut mng c y
hay i hi phi c cu tr li. Ch l chng ta i ph vi h v bn mun gip c y.
Thm na, cm t xong vic sm hm rng c y hon thnh tt c mi vic v rt
hiu qu. Bn ng v pha c y v bn s hp tc gii quyt mi chuyn.
Vin n bc 10: n s tuyt vi
Hu ht mi ngi thng khng th nhn nhn su sc mt vn g thng qua cc
biu hin hoc khi nim m h. iu ny c ngha l khi mt tnh hung mi ny sinh,
chng ta t nhin c nhu cu so snh v i lp n vi mt tnh hung tng t. Nhng bn

s lm th no nu khng c g tng t nh th? y c th l mt kinh nghim rt tuyt.
Nu bn mun c s tht v hnh pht dnh cho vic ni di r rng, th k tnh nghi
s bit ci c v ci mt ca vic th nhn v c th cn nhc la chn ca mnh. Trong
trng hp hnh pht dnh cho s di tr khng mnh, bn s kh c c s tht. V
th, bn cn chuyn hnh pht t ch bit r sang ch khng my d chu: khng th bit.
Bn c th t c hiu qu ti a bng cch gii thch rng hu qu ca s di tr s
l chuyn g m k tnh nghi chng bao gi bit. Bn c th lm tng nghit ng ca
hnh pht khin n c v nng n hn. Hai nhn t c s dng trong tnh hung ny l
thi gian v s tc ng.
Thi gian: Khng a ra tn hiu g v thi im hnh pht s din ra. Khi mi chuyn
din ra bt ng, mc kh chu s ln hn. Nu ngi bit mnh khng c c hi chun
b v mt tinh thn, s lo lng s tng ln rt nhiu.
S tc ng: ngi bit rng cuc sng ca h s b o ln v thay i theo chiu
hng ngy cng xu. Ngi cn thy rng ha v n ch v s c nhiu iu khng
hay lin tip xy ra. Khi nhng vic khng hay xy ra, chng ta thng thy d chu hn nu
bit rng n s nhanh chng qua i, cuc sng ca chng ta s vn yn n v khng b nh
hng g. Nhng nu khng chc nh vy th chng ta s ri vo cm gic ngy cng s hi
v lo lng.
Kch bn
Bn nghi ng mt nhn vin n cp. Bn c th da sa thi ngi , trong trng hp
ngi cn nhc la chn v tin rng bn c th chng bao gi tm ra s tht. Tuy nhin,
nu bn ni
Cu hi mu: Smith, bt c lc no ti pht hin ra rng anh ang ni di ti, ti s cho
dn sch ch lm ca anh v bo v s p ti anh ra tn xe. S chng c li tm bit u nh.
Ti s tng c anh ra khi y ngay gia ban ngy. V y l mt cng ng lm n nh c
gng i tm vic vi ci n nh th th tht l Anh s hon ton tht bi.
Sau , bn ngh ngi khai nhn ton b s tht v a ra phng n cho anh ta
c chuyn ti mt b phn khc trong cng ty c hai c th khp li ton b mi
chuyn. Cu ni cui cng ny c gi l mt mnh gii thot v s c cp k
lng hn trong Chng 6.
Vin n bc 11: Ti khng th khng lu tm
Mt quy lut tm l c bn nh hng mnh m n bn ng ca mi c nhn, l tt

c chng ta u c nhu cu cm thy mnh l ngi quan trng. Khng ai mun b ngh l
khng quan trng hoc cm thy rng nhng tng v suy ngh ca mnh l khng thch
hp. Hy th t ra coi thng nim tin ca mt ngi v ngi s lm bt k iu g
khng nh li tm quan trng ca mnh. Nu ngi cm thy rng bn khng quan tm
chuyn ngi ang la di bn, h s mun bit ng hn l cn bit ti sao bn li
ung dung t ti v th nh th. Bn c mong ch trong hon cnh tng t khng? Bn
c mun bit chn tng s tht khng? Bn c dng dng vi kin hoc cm nhn ca
ngi v bn khng? Bn c tm cch tr a khng? Khi bn th hin tnh cm, bn hy
chng t rng mnh rt quan tm ti h. S h hng ca bn s khin ngi mt t tin.
Ngi s tm cch to dng s tha nhn, bng bt k hnh thc no. Ngi cn bit
bn quan tm n nhng g xy ra, v nu ni v nhng vic lm sai tri ca h l cch duy
nht tm hiu c nguyn do, h s lm. Di y l mt s v d v nhng g bn c
th ni:
Cu hi mu A: Ti bit v ti khng quan tm. Chuyn ny khng phi ca ti.
Cu hi mu B: Ti cn nhng vic khc phi suy ngh. C l chng ta s ni vo lc
khc.
Cu hi mu C: Anh lm nhng g anh phi lm thi, vi ti chuyn bnh thng.
Khi bn pht l mt ngi, bn thng khng nhn ngi . Tuy nhin, trong tnh
hung ny, bn cn to ra tc ng tc th, v vy vic nhn thng vo mt ngi rt c
tc dng. nhn mnh thm, hy nhn chm ch. i vi hu ht cc nn vn ha, nhn
chm ch thng l mt hnh ng bt lch s. Chng ta nhn m m vo nhng g c
trng by ra, chng hn nhng con vt trong chung. Khi bn nhn chm chm vo ai ,
ngi thng cm thy thp km hn v s tm cch khng nh li gi tr ca mnh.
Nhng phng n tn cng ny c tc dng kh ln. Tuy nhin, nu bn vn khng c
c nhng cu tr li mnh mun, n lc s dng nhng k thut tin tin trong
Chng 5. Hy c mc ny tht cn thn trc khi s dng bt k k thut no trong s
.
3. CHIN THUT PHT GIC S DI TR V THU THP THNG

TIN TRONG CC CUC M THOI TNH C
S tht l th
David J. Lieberman
tin
nh
mt trong
li
ni
lch
thip.
Nu bn nghi ng ai ni di mnh nhng li khng th cht vn chnh thc c th

sao? Sau y l mt s phng php thu thp thm thng tin hiu qu m khng qu l liu.
[M THOI THNG THNG
1. Hi mt s tht
Trong mt cuc m thoi, cch n gin l hy t nhng cu hi r rng, khi qut v
gn lin vi nghi ng ca bn. N s khin ngi i din nh ra cc thng tin. Nu ngi
ni tht th h s tr li bn rt nhanh v d dng. Nu ngi ni di, bn s nhn ra
cc manh mi pht hin k ni di. Quan trng nht l bn phi ch xem ngi cn
bao nhiu lu nh ra cc thng tin. K ni di s cn mt khong thi gian nht nh mi
tr li c v trc tin ngi phi kim tra cu tr li ca mnh trong u chc
chn rng n khng s h g. Nhng cu chuyn ba t khng c cc chi tit v chng chng
bao gi xy ra c!
Hy t nhng cu hi c th cung cp cho bn mt phn ng khch quan, ch khng
phi ch quan. Chng hn, nu bn nghi ng mt nhn vin nh trong khi ngi ni
ang i ngh mt, ng hi h hng th thi tit Florida nh th no. Ni chung mi
ngi d dng tr li loi cu hi ny. Thay vo , bn cn hi: Anh c phi thu xe hi
khng? Hy lm nh tnh c hi thm vi cu kiu nh vy. Mt khi ngi tr li c
i vi bt k cu hi no th hy hi chi tit hn. Nu ngi ni di, anh ta s c lm
cho mi chuyn nh tht v s mt thi gian tr li cc cu hi tip theo. Thng
thng chng ta lun thch ni v bn thn. Cch duy nht khin mt ngi mun thay i
ch l khi ngi thy khng thoi mi vi cc cu hi. Nu bn ch hi nhng cu n
gin, v hi th bn s thy rng ngi mun m rng cuc tr chuyn ch khng phi
chm dt n. Hu ht mi ngi u thch huyn thuyn bt tn v nh hng h va gh
vo, chuyn i h va thc hin hoc cng vic h va t b..., tr phi h ang ni di v
bn c tip tc hi.
2. a thm mt s tht khng ng
Trong phng n ny, bn a thm mt s tht v ngh ngi cho kin. S tht
ny do bn t ngh ra, nhng nghe hon ton hp l. Hy so snh hai tnh hung sau. Chng
hn, trong mt ba tic c ai ni rng anh ta va i thm khu bo tn th hoang ng
Phi v. Bn c th ni vi anh ta rng bn nghe ni ng Phi c nhit nng k lc. y l

mt s tht m anh ta c th xc nhn hoc ph nhn cho d thc t anh ta c n hay
khng. Hn na, anh ta c th bo cha cho vic khng bit g v ni rng tht s rt
nng. D bng cch no th bn cng khng th pht hin c s di tr.
y mi l cch bn pht hin ra iu . Bn c th ni rng bn c mt ngi ch
lm nhn vin hi quan sn bay Nairobi v ng y k vi bn rng mi ngi n chu
Phi u nhn c nhng ch dn c bit v cch phng trnh st rt. Nu ngi tha
nhn li ni ca bn nhm cng c cho cu chuyn ca mnh, rng anh ta va n chu Phi,
th bn bit ngay rng anh ta ang ni di. Nu khng, anh ta ch cn ni rng anh ta khng
bit nhng g ch bn ni.
y l mt s tiu ch:
a. Cu chuyn ca bn khng c tht. Nu ngi xc nhn chuyn g c tht th
bn chng bit c g mi c.
b. Cu chuyn nghe phi hp l. Nu khng, ngi c th ngh y l li ni a.
c. Li khng nh ca bn phi tc ng trc tip n ngi , nh th anh ta s phi
trc tip tha nhn s tht ny. Ni cch khc, tng t kch bn trn y, bn khng nn
ni bn rng bn nghe ni nghing ca trc tri t to nn gc nhn khc thng i
vi bu tri ban m.
3. Xc nhn mt s tht
Trong phng n ny, bn tip nhn nhng g ngi ni v ngh a ra bng
chng, nhng vi thi rt n ha. Chng hn, trong trng hp ngi ni anh ta va
n khu bo tn th hoang d, bn c th cho anh ta bit rng bn rt thch c xem cc
bc nh v chuyn i. Nu anh ta a ra l do ti sao bn khng th xem nh, chng hn
nh anh ta khng chp bc no, khng ra ngoi, qun khng m np ng knh, v.v th
chuyn rt ng ng.
Gi s bn l mt nh sn xut chng trnh giao lu truyn hnh v bn mun kim tra
tin cy ca mt v khch mi. Bn c th ni: Cu chuyn ca anh v m mu ca chnh
ph rt hp dn. V anh lm vic trong ta nh y nn s rt tuyt nu anh cho chng ti
xem th ra vo an ninh ca anh.
4. Pht trin mt s tht
S dng manh mi ny xc nh xem ngi sn sng tin xa n u c c
nhng g h mun. Tt c nhng g bn lm l pht trin mt s tht m ngi a
ra. Nu ngi vn tip tc cu chuyn ca bn m khng h nh chnh th r rng ngi
ang ni di v nhng g ni v/hoc sn sng ni di lm cho bn ch . Gi s

bn v mt ngi bn ang cn nhc nn i xem phim g. Bn gi b phim Lost in Paradise
(Mt tch trn thin ng) nhng ngi bn li khng mun xem phim y v a ra bng
chng rng mt ng nghip xem v khng thch n. Khi bn ni: , c thi, nu
khng c ai c quan cu thch phim y, th t on c th b phim chng hay ho g. Nu
ngi bn chp nhn cu chuyn khng chnh li nhn nh sai ca bn th bn bit
rng c y hoc ni di v ngi ng nghip hoc s ni di trong tnh hung ny.
Xin ly mt v d khc. C th k ca bn xin php ngh bui chiu v cm thy khng
c khe. Bn c th ni: , d nhin ri, nu c b st v au u. C y cha bao gi
phn nn v nhng triu chng ny. Bn c th pht trin l do ca c y. Li mt ln na,
nu c y khng nh chnh th r rng hoc c y ang ni di vic b m hoc sn sng
ng vi bt k l do g v nh. D nhin c y c th b m v ho hc v nh. Tuy
nhin, vic khng nh chnh li ca bn chng t rng c y khng ngi ni di t
c nhng g c y mun.
NHNG TRNG HP C BIT

Nhng chin lc ny c s dng khi mt ngi t ra do d khng mun tit l
thng tin v nhng l do lin quan n ngi khc hoc trong tnh hung khin bn phi rt
tinh t trong cch tip cn ca mnh. Nhng ngi ny c mt v th tm l rt khc, v th
tnh hung phi c gii quyt mt cch c bit. Nhng chin lc ny thng ri vo
mt trong mi loi sau y.
1. Bo v bn th ba
Chin thut ny hi khc ch n c s dng nu ngi chn ch khi k cho bn
cu chuyn lin quan n ngi khc. Bn phi ch n ci ti ca ngi v lm cho h
qun mt rng h ang k nhng cu chuyn ngoi l.
Kch bn A
V lut s ca bn k cho bn mt v vic m ng nghip ca ng ta ang vng phi.
Nu bn ch hi: ng y lm g sai vy? th c th bn s chng i ti u c. Tuy nhin,
bng cch thay i mt vi t ng, bn s to ra mt ng lc khin ngi ho hng k
cu chuyn vi bn.
Cu hi mu: Nu ng gii quyt v ny, ng s lm th no? Cu ni k diu ny m ra
ca thot cho cuc tr chuyn.
Kch bn B
Trong khi ni chuyn phim vi Brad, mt trong nhng nhn vin bn hng ca bn,
bn bit c ti sao doanh s bn hng ca Susan li thp. Nhng nu ch hi anh y ti
sao c ta li lm n nh vy th c th khng em li kt qu g. V v mun bo v c ta, anh
y c th chn ch khng mun ni. V th, bn cn thay i cu hi v anh y s tr nn rt
ci m.
Cu hi mu: Anh ngh Susan c th lm n kh hn lnh vc no?
Trong c hai kch bn ny, cc cuc ni chuyn u tch cc. Ngi cm thy nh th
mnh ang lm mt vic tt bng cch tr li cu hi ca bn. V thc t ng l nh vy.
Nu bn hi theo mt cch khc, chc chn bn s gp phi thi chn ch khng mun
m li.
2. V kch y sc mnh
Nhiu khi ngi chn ch khng mun ni ra s tht li rt c u th. Trong nhng tnh
hung ny, tranh ci l hnh ng khng thch hp v v ch. Bn cn a cuc ni chuyn
tin ti cp c nhn. y l hai v d v cch thc hin iu ny.
Kch bn A
Bn ang c gng bn hng cho mt v khch t ra khng my ho hng mua hng v
khng a ra l do tht s thuyt phc vi bn. Mc tiu ca bn l khai thc l do t chi
tht s.
Cu hi mu: Ti lm vic ny v ng lng. Gia nh ti trng c vo ti. R rng
chng ta c mt sn phm rt tt v ng l mt ngi hiu bit. ng c sn lng cho ti bit
ti lm g khin ng kh chu khng ?
Lc ny khch hng ca bn ch v chc chn s ni: , c khng lm ti kh chu.
Ch l...
Lm kh chu l mt t mang sc thi biu cm rt mnh. Lc ny bn s c c l do
t chi tht s bi v ng y hnh dung vic ni cho bn bit s tht l cch duy nht bn
bit rng bn khng lm ng y kh chu.
Kch bn B
Sp ca bn chn ch khng mun ni cho bn bit l do chnh xc ti sao bn l mt c
hi thng tin.
Cu hi mu: Tha b Smith, ti hiu v tr ca b cng nh knh trng nhng suy ngh
ca b. Mt ngy no , ti hy vng cng s thnh t ti cng ty ny ging nh b hm
nay. Xin php b cho ti c hi mt cu! Nu b l ti, khi ang ngi trn chic gh ny,
b c ngh rng b s c c hi vn ln tt hn nu b bit r nhng thiu st ca mnh
khng?
3. Nhng cm nhn au xt
Trong tnh hung ny, ai ni di bn trnh lm tn thng bn c l mt trong
nhng kiu ni di v ti. Bn quan tm n vic c c s tht. Mt cht cm gic c li
lm cho ngi phi nhn nhn li cch tip cn ca mnh.
Kch bn
Bn cm thy rng s tht c che giu l c li cho chnh mnh.
Cu hi mu I: Ti bit anh khng mun lm ti kh chu, nhng anh li lm ti tn

thng v khng tht s trung thc. S dng t tht s y l c mc ch. N khin
ngi phi trung thc vi bn phn no.
Cu hi mu II: Nu anh khng ni vi ti, s chng ai khc ni u. Nu ti khng th
trng cy vo anh th ti khng bit mnh s phi lm g.
4. Ch l vn kin
C gng pht gic s di tr trong kin ca ai l rt kh. Bn khng th gi ngi
l k ni di v cho rng h khng tht s tin nhng g h ang ni l s tht. Di y l
mt phng php tuyt vi nhn bit nhng cm xc tht s ca mt ngi trong bt k
tnh hung no.
Kch bn A
Bn khng chc liu sp mnh c tht s thch tng ca mnh v mt chin dch
qung co mi hay khng, cho d b y bo rng c thch.
Cu hi mu I:
Ch
ti khng?
c thch quan
nim
trong
tng
mi
ca
C ch! Rt c o.
Ch, theo ch ti cn lm g na ch m tng y?
Trong v d ny, sp ca bn tha nhn thch tng ca bn. Bn khng tranh lun
hay thc bch b y v iu . Nhng li bn s dng trong cu hi tip theo chng t
rng bn bit c ch cn ci tin. B y cm thy thoi mi a ra li nhn xt, bi v b y
thy rng bn mong mun b y lm nh vy.
Kch bn B
Bn mun bit liu con trai mnh c mong ch chuyn i cm tri dp h ny hay khng.
Cu hi mu II:
Con c thch i cm tri vo thng sau khng?
D! Cng hay y !
Vy cn lm th no con tht s ho hng vi k hoch y?

Mt ln na, cu con trai cm thy thoi mi tr li mt cch trung thc bi v cu hi
ca bn cho thy r rng bn bit mi vic cha tht hon ho.
5. Ti khng bit
Hu ht mi ngi khng thch sai lm. Hn na, khng ai thch ri vo mt tnh hung
khin bn thn cm thy phi t v. Kt qu l, nu bn hi ai ang ngh g hoc cm
thy nh th no th ngi s tr li: Ti khng bit. Cu tr li ny c th cn tr mt
cuc i thoi v khin bn phi tm kim cc cu hi. Nhiu lc, ni cu Ti khng bit d
dng hn, l l do v sao chng ta thng s dng n. D th no chng na, khi bn
nghe thy cu Ti khng bit, hy th mt trong nhng cu hi sau y:
1. c ri, vy th ti sao anh khng cho ti bit lm th no anh li c suy ngh nh
vy?
2. Ti bit anh khng bit, nhng nu c on th anh ngh mi chuyn c th ra
sao?
3. Anh c th pht biu xem anh hi lng vi phn no nht khng?
4. Anh cm thy c tnh hung no xy ra tng t nh tnh hung ny khng?
5. Cm xc no thch hp nht vi suy ngh ca anh lc ny?
6. Anh c ngh c mt l do no khng?
7.
T
ang ngh?
no
thch
hp
nht
nhng
anh
Vi nhng cu hi ny, bn loi b c p lc. Bn tha nhn kh khn ca ngi

trong vic tr li. Sau , c v nh bn ang ngh ngi a ra mt vn khc,
nhng trn thc t, cu hi mi ca bn nhm tm c cu tr li cho cu hi ban u.
Ti khng bit c th cng ng ngha vi vic ngi cm thy c li hoc ng
ngn v hnh ng ca mnh. Trong trng hp ny, bn c th gii thot cho ngi
khi suy ngh phi chu trch nhim. Vic ny c thc hin theo cch di y:
Cu hi mu: Ti bit anh khng chc chn v l do ti sao anh lm vy, v th anh c
th ngh n bt k ng c v thc hp l no khng? Cu ni ny rt c tc dng v n
khin ngi cm thy khng phi chu trch nhim v hnh ng ca mnh, rng ngi
khng c nh lm nhng g lm v hnh vi l v thc.
6. Ch n gin l ti lng tng

Trong cuc sc ny, ngi khng sn lng cho bn bit s tht hoc c th lng
tng do ni di bn. Vi trng hp ny, nhng chin thut thng thng khng c tc
dng, v ngi c th khng b buc phi ni cho bn bit v nhiu kh nng hn na l
h khng c li lc g t vic . Do vy, bn cn to ng lc ngi cm thy
thoi mi khi ni ra s tht.
Kch bn A
Con trai bn khng mun cho bn bit vic mt k du cn trn lt tin n tra ca n.
Cu hi mu: Nu con khng mun ni v chuyn cng chng sao [y l cu ni
then cht v n lm cho a tr tiu tan nghi ng ngay lp tc, ng thi thng bo cho a
tr bit rng n s khng b tra tn bng li]. Khi m bng tui con, m cng gp chuyn
tng t. V sau khi m hc c cch ni chuyn vi k du cn, n chng bao gi quy ry
m na. Con c mun nghe xem con c th lm nhng g khng?
Kch bn B
L mt bc s, bn ang ni chuyn vi mt bnh nhn t ra ngn ngi khng mun tho
lun v cc mi quan h tnh dc trc y ca mnh.
Cu hi mu: Ti hiu s ngn ngi ca ch, v nu ch khng mun ni v chuyn th
chng ta chng nn ni. Mi khi ti c bnh nhn cm thy khng thoi mi, ti u lm
nh vy v mi chuyn s d dng v nhanh chng hn. Ti s hi ch nhng cu hi ng
hoc sai tht n gin v ch c tr li theo nh!
Cu ni ny rt hiu qu, v bnh nhn bit rng s khng c cuc tr chuyn gng go
hoc tra vn thm bt k iu g c y ni. C th s dng hnh thc cu hi ng hoc sai
vi bt k ai, trong bt k tnh hung no m ngi cm thy khng thoi mi ni ra
nhng thng tin c nhn.
Kch bn C
Bn mun tm hiu xem ngi i trng i xy dng ca bn c ngh n vic ri
khi cng ty khng.
Cu hi mu: Mike, xt theo t l mt trn mi, trong mt l trng hp anh ngh
n vic tm kim mt cng vic khc v mi l anh rt mun u qun cho mt cng ty
khc th anh c th vo trng hp no?
Ba tiu ch quan trng cn c gi kn trong u. Th nht, ch ng ni anh ri

vo trng hp no? T ri c xu hng tiu cc v h thp. N khin cho a v ca ngi
thp hn. T hng suy ngh ca ngi vo gia hai con s v mang tnh tch cc.
Th hai, t c th c dng lm m cho cu tr li ca ngi , gip anh ta cm thy
t lin i hn.
Cui cng, cng cn lu rng bn ng ni n t l mt trn mi trong
mt khng phi l mi quan tm g. Bn cho php ngi tr li vi s la chn d dng
nht. Trn thc t, nu ngi khng quan tm n bt k iu g th anh ta s vt ra
khi khun kh cu hi ca bn v rt thoi mi ni vi bn v chuyn .
Kch bn D
Bn ngh rng cu nhn vin tp s mi vo xo trn hai chng giy t v hy mt
nhng ti liu ng l phi em i sao chp.
Cu hi mu: Nelson, nu cu lm vic ny, th cng chng sao. Ti vn nh thi
im ln u tin ti vo y. Nhng g ti sp k vi cu l chuyn gia ti vi cu thi
nh! c ri. C ln, thay v phi sao chp mt bn ghi nh mt, ti sao chp thc n
ba tra v gi vo hp th c nhn ca mi ngi.
Cch tt nht lm cho ai tin bn l bn phi tin ngi . Cch ny lp tc khin
ngi cm thy thoi mi. N cho thy bn tin ngi v ngi cng thy cn phi
chia s vi bn nhng g mnh lm c cm thy thoi mi.
7. Chia r chinh phc
y l mt tnh hung trong c hai hoc nhiu ngi m bn c th khai thc tm
ra s tht. Mt cu ni thng thng m hu ht chng ta hay mc phi l: No, cc anh! Ai
hy ni cho ti xem chuyn g ang xy ra y! Chng ta thy mnh rt ging nh
nhn vt Frank Burns trong phim M*A*S*H tm kim s cng tc khp mi ni nhng
chng tm thy u c. Li cu xin ny thng khng hiu qu, do n lin quan n mt
hin tng tm l gi l trch nhim x hi.
Bn bao gi nghe ai ht tong t mt ca s trn ta nh chung c cha? Trong
khi hu ht chng ta tng vo tnh hung nh vy, chng ta khng cm thy bt k s
thi thc mnh m no phi lm g . l v chng ta lnh lng v dng dng. l v
trch nhim x hi phi hnh ng c chia s cho nhiu ngi. Tt c mi ngi u cho
rng nu l mt tnh hung khn cp th phi c ai gi cho cnh st ri. C v vn
nhng trng hp b t qu ngay trn ng ph ng c nhng mi ngi vn thn
nhin i qua. Khng mt ai lm bt k iu g, bi v h cho rng c ai lm vic y; cn
nu nh khng c ai lm bt k vic g th chng t nn nhn n.
Khi trch nhim c chia cho nhiu ngi th ng lc hnh ng khng cn na.
Nu bn mun c cu tr li hoc mun ai lm g , bn phi tng trch nhim ca
ngi ln. Cch ny c thc hin tt nht bng vic i thoi vi tng ngi mt. Nu
bn khng thu c g t ngi th nht, hy tip tc vi ngi th hai.
Kch bn A
Vi c bn thn ca bn dn dng mt tr chi khm v bn mun tm xem ai l ngi
u tr.
Cu hi mu I: Eileen, t tm kim cu v mt l do duy nht. T bit t c th tin rng
cu s ni cho t s tht. Cu c th tin t nh t tin cu. Cu khng nh nhng ngi khc.
T bit t c th trng cy vo cu. Nu bn khng thu c g, hy tip tc nhc li ng
cu ny vi ngi th hai. S c ngi tit l.
Cu hi mu II: Jennifer, ai lm chuyn ny khng quan trng. T thm ch chng quan
tm. Vn l tnh bn ca chng ta. T mun bit rng t c th tin tng cu. T ngh l
hon ton c th, nhng t cn cu ni tht vi t. Khng phi v t chng bn tm xem ai
lm chuyn ny ch l cu s ni tht vi t. Nu bn khng thu c g, hy tip tc
nhc li ng cu ny vi ngi th hai.
8. tin cy ca gii chuyn mn
T cc lut s, th ng nc cho n cng nhn c kh hay gio vin, chng ta u da
vo nhng ngi lm chuyn ngnh xc nh tnh trung thc v cng bng ca h. V
trong khi hu ht mi ngi u nh vy th c vi ngi li khng.
Nhng tnh hung ny c th rt kh khn v bn khng c kin thc c th cng nh
kin ca gii chuyn mn t ra nhng cu hi ng. Tic rng, k ni di mt tay
chuyn gia t ting tm cng hiu iu ny. V trong tnh hung m cc manh mi di tr
bn va pht hin cho bit rng bn ang phi i ph vi loi ngi no th chin lc
di y s rt hu ch.
1. Nu c th, hy lun tham kho kin ca chuyn gia cng ngnh vi k ni di.
Vic ny rt d v c th gip bn bc mnh rt hiu qu.
2. Hy bo m rng ngi c cp php, c bo him v ng k lm cng vic
.
3. Vn bn ha nhng tha thun ca bn. Nhng hp ng ming khng c gi tr.
4. Yu cu c vn bng hoc giy chng.
Nu ngi do d trc bt k ngh no trong s ny, c l bn cn chuyn cng

vic lm n ca mnh sang i tc khc.
Cui cng, chin lc sau y c th gip bn hiu thu o v chnh xc nhng nh
ca ngi . Cha kha l hy hi v nhng g ngc vi iu bn tht
s mun.
Kch bn A
Gi s bn c nhn vin cng ty du lch gi mt chng trnh i ngh nm ngy. Bn
ang mun c tht s thnh thi; bn mun mt chuyn i vui bt tn. Nhng bn khng
chc liu c nhn vin kia ang mun bn chng trnh ny n hoa hng hay tht s c
y tin rng y l mt chng trnh tuyt vi.
Cu hi mu: T qung co rt tuyt, c Sandy ! Ti ch mun bit chc rng y
khng phi l mt chic thuyn hi h n . Ti ch mun ngh ngi v th gin. Liu hnh
trnh ny c c nh th khng?
Bng cch t cu hi theo cch ny, bn s bit nhng nh ca c nhn vin cng ty
du lch v p n cho cu hi ca bn. Nu c y tr li ng, th bn bit rng chuyn i y
khng thch hp cho bn hoc c y ang ni di bn. D th no th bn cng s khng t
ch na. Ch bng cch ni cho bn nhng g c y ngh bn khng mun nghe th c y mi
khng nh c mnh trung thc, v bn s xc nhn rng y ng l chuyn i bn mong
mun.
Kch bn B
Bn ngh ngi bi bn mang cho mt cc c ph khng c cafin v nm pht sau,
anh chng mang ti mt ly c ph y.
Cu hi mu: y l c ph thng phi khng? Nu anh ta xc nhn th hoc l anh ta
cha tht s ch n cu hi hoc ng l c ph thng. Li mt ln na, bn bit
rng bn khng nhn c ci m bn yu cu. Tuy nhin, nu anh ta bo bn l c ph
khng c cafin th anh ta ngh bn khng thch th bn c th tin chc rng mnh c
c th mnh yu cu ban u.
9. Ti khng bit v ti khng quan tm
Khng g kh chu hn l phi i ph vi ai t ra th . Ti sao? Bi v bn khng c
g nhiu. Bn ch c con s khng. Ngi khng c g mo him, v th bn t c c hi
ng gi. y l cch bn thu c cht t. Bn ch cn thay i phng trnh ngi
thy rng h c th thu c g nu nh i. K thut ny l v kh cui cng.
Kch bn A
Bn a xe hi ca mnh ti ch th sa cha v ngi bo chic xe s c sa
xong vo th su. Nhng bn va bit rng s c chuyn g v chic xe s nm trong
xng sut c k ngh cui tun.
Cu hi mu: c ri, Joe. Mai cng c. Ch c iu cu nn bit, v ti ang mang
bu v sp n ngy sinh n ri. M l chic xe duy nht ca ti y, v th nu cu c
th ngh ra l do khin xe ca ti cha xong vo th su th hy cho ti bit ngay i.
Kch bn B
Bn hi ngi bi bn liu trong mn rau trn c cht MSG, mt cht ph gia khin mt
s ngi d ng hay khng v anh ta bo khng c. Cu tr li ca anh ta c v khng tht
s thuyt phc v bn mun bit chc chn.
Cu hi mu: c ri, Albert, th l tt. Anh cn bit rng ti rt d ng vi MSG. Ch
mt cht xu l ti i vin lin. Sau khi nghe cu ny, bn c ngh rng Albert s phi kim
tra li ch ngi u bp khng?
Lu rng phng trnh thay i trong hai kch bn ny. Ban u, c ngi th sa xe
v ngi bi bn u khng quan tm n kin ca bn. Tuy nhin, s dng dng ca h
nhanh chng nhng ch cho mi lo lng, v lc ny h ang gp phi vn khc quan
trng hn. Hy thay i mn tin cc v u th li thuc v bn.
10. Ti va nghe ni
Hu ht nhng ngi ni di thng tin tng t nht vo mt ngi no khc. Bn c
th khai thc s tht t ngi ny rt d dng, nu tin hnh ng cch. Bn cn ngi
ny tin rng bn bit s tht v sau tit l thm phn ng tnh cm ca bn trc s
tht . Hy cho thm yu t tnh cm khin bn c v chn tht, v vic bn bit s tht s
b phn ng ca bn trc s tht y che khut i. Hy s dng trng thi tnh cm ph hp
nht vi tnh hung, chng hn s cm thng, ngc nhin, s hi, thch th, lo lng, hi
hc, v.v
Hy p dng mt vi cch ni ph bin sau y vi ngi bn tin rng bit r s tht:
1. Thng cm: Ti khng th tin nhng g Sam ni. Ti tht s rt ly lm tic. Nu ti
c th lm g cho anh, hy cho ti bit nh?
2. Lo lng: Ti va mi bit; sao h dm lm th vi Kim ch? Ti nh ch thn
xung v cho h mt trn. Anh nh x l vic ny th no?
3. Hi hc: Mary, Joe ng l mt tay ng ngn phi khng? Hn va k vi t v t

vn khng th tin ni.
Hy bo m rng bn hnh ng nh th mi nghi ng ca bn l ng v cho
ngi ny ngh rng bn bit v n. Sau , a ra phn ng tnh cm thch hp v bn
s c tin tng hon ton.
DN DT CUC [M THOI
Bn c th khuy ng cuc tr chuyn theo bt k hng no bn la chn. Hy xem
xt v d ny. Gi s trong lc ang nh mt ngi bn, c y cho bn xem chic bn n
mi tinh ca mnh. Nu bn mun bit liu n c tht s t tin khng, bn s hi thng c
y ? Thng th khng, bi v c y c th hi th th. Nhng nu bn ni vi c y rng
bn cha bao gi thy mt chic bn p nh th th c y c th p li g no? Bn
on c n rt t tin! Nu bn ni: Ci bn ny chc ngn c ng tin. Sao cu c
th chi nhiu th cho mt chic bn? th bn s nhn phn hi g y? C y s k cho bn
v cht lng ca chic bn cng nh tay ngh lm ra n. Khi bn ni n t tin, c y
s ni v cht lng. Nu bn ni rng n p, c y s k v s tin. Bng cch t nhng
cu hi thch hp, bn c th khuy ng cuc tr chuyn theo bt k hng no bn mun
v ly c nhng thng tin bn cn.
Bn cng c th kim sot c phng thc tr li. Bn bao gi lu ti nghi thc
cn c khi bn vt qua ai i vo phng hoc khi trn thang my cha? Bn mm
ci, ngi kia cng mm ci. Nu bn mm ci v gt u, ngi kia cng mm ci v
gt u. Bn cho v ngi kia s cho li. Ngi to ra phn ng trong cc tnh hung l
ngi kim sot c phng thc trao i.
Nhp ca cuc tr chuyn cng tng t. Hy th nghim. Hy t cho ai mt cu
hi m - mt cu hi khng th tr li bng t ng hoc sai tht chm ri v c ch
tm. xem ngi cn bao nhiu thi gian tr li. Sau , hy hi mt cu hi tht
nhanh v cu tr li chc chn cng c ni ra vi tc tng t.
pht gic s di tr hiu qu nht, bn c th dn dt cuc tr chuyn theo mt
hng c th. Bn c th lm vic ny rt hiu qu ch vi mt vi ngn t c la chn
k. Sau khi ngi m li, bn c th s dng nhng t ng mu cht di y a
lung thng tin i theo bt k hng no bn chn. Chng c th c s dng khai thc
thng tin t bt k cuc tr chuyn no.
1. Ngha l sao Ni t ny sau khi ngi ni s hng suy ngh ca ngi v
cuc tr chuyn ti hnh nh rng hn. N s cho php bn c ci nhn r hn v v tr tng
th ca ngi . Ngi s a ra l do v v tr m mnh c.
V d 1
Ti l ngi c tr lng cao nht ti vin ny.

Ngha l sao?
Tc l ti l ngi duy nht c kinh nghim v trnh lm cng vic ny. Ti rt c
gng vn ln sut mi lm nm lin.
V d 2
Ti chu trch nhim v ton b cng vic.
Ngha l sao?
Tc l sp cho php ti chu trch nhim khi ng y i vng. Nu anh c bt k vn
g, anh s phi gp ti.
2. V Cu tr li ny cung cp cho bn nhng thng tin b sung. Bn c th thu thp
thm chi tit lin quan n v tr ca ngi .
V d 1
Rt
th lm.
tic,
nhng
cch
tt
nht
chng
ta
V
Li cho hng vn th. Chng ta xem xt lch ln gi v giao hng ba ln ri.
V d 2
Ti chu trch nhim ton b cng vic.
V
C ngha l tt c mi vic kim k, ln k hoch v quan h vi nhn vin.
3. Vy l Cu tr li ny lm cho ngi ni c th hn, cung cp thm cho bn
nhng chi tit v v tr ca ngi .
V d 1
Ti a cho b cp iu tr tt nht ri y.
Vy l
Nu b n ch ti, ti s ly xt nghim mu v chp X quang.
V d 2
Cng ty chng ti bo m s n nh v cng vic cho anh.
Vy l
Nu anh phi xin vng mt, cng vic ca anh y vn c gi cho anh.
4. Gi th Cu tr li ny buc ngi gii thch v tr ca mnh bng hnh ng c
th. Ngi s tip tc ni cho bn bit chnh xc ngi l g v iu p dng vi
bn nh th no.
V d 1
Chnh sch ca chng ti l hu thun cc c ng ca mnh.
Gi th
Anh c th theo chng ti hoc theo con ng ring ca mnh. Ci ty anh.
V d 2
Chng ti cung cp s bo m tt nht trong lnh vc ny.
Gi th
Anh c th k vo y, v chng ta s hon tt khu giy t.
NM BT CI C TH
Nhiu khi bn c c cu tr li, nhng n khng lm bn hi lng. y l mt vi cch
rt hay thu hp mt cu tr li m h, nhm em li cho bn cu tr li trung thc v
trc tip hn. Hai yu t chnh l suy ngh v hnh ng. Nhng cu tr li di y cho
bit cch thu c mt cu tr li c th.
1. Phn ng trc mt kin hoc nim tin
V d
Ti khng ngh cuc gp g sun s.

Tnh hnh th no? (p li chung chung)
Ti ch khng ngh vy, c sao khng?!
Tr li bng mt s cu hi s to ra mt cu tr li hu ch hn:
So vi ci g?
Mi chuyn mi v vn th no?
Nu bn ngh ni r hn, ngi s cm thy buc phi tr li. Tng t nh vy,
t mt cu hi chung chung p li mt li ni chung chung ch cng dn n nhiu hn
cc cu ni chung chung.
2. Phn ng trc thi do d
V d
Ti khng bit liu mnh c th khng.
anh l g, ti khng r? hoc Ti sao anh khng th? (p li chung chung)
Ti ch khng bit thi m.
Mt s cu tr li s to ra mt cu tr li hu ch hn:
C th th iu g ngn cn anh?
Phi c g xy ra vi anh th mi th ch?
Nu anh lm c th c g khc no?
Bn c thy nhng cu p c th thu hp cu tr li li khng? Hy s dng k thut
ny bt c khi no bn mun lm sng t mt cu tr li m h.
HY S THT C NI RA
Nhng t ng no n gin m li tc dng hn nhng t khc? Sau y l ba t :
Bi v: Chng ta t ng chp nhn rng mt li gii thch l c gi tr, nu li gii thch

y i sau t ny.
Hy cng: T ny to ra mt khng kh nhm v to nn hiu ng ng hi ng
thuyn. l mt t tch cc gip to nn hnh ng.
Th: T ny c mt ng lc rt mnh, bi v n hm rng bn s khng thnh cng, v
n truyn ti mt trng thi tm l tht l tai hi. Tt c chng ta u thch th mi vic.
Cu di y s dng c ba t trong mt kt cu hon ton chng em li ngha g nhng
c v li c ngha.
Hy cng th xem nh, bi v nu n khng hiu qu chng ta lun c th tr li li c
m.
R rng bn khng a ra l do g ngi hnh ng nhng dng nh n li c
ngha nh th.
Mt ngi s phng ch khi ngi cm thy b tn cng, v th ti sao li tn cng?
Hy xem xt nhng ci li ca vic s dng nhng t ng ny c c s tht.
Cu ly 5 la trong s tin chi vt ?
Ti sao cu li ly 5 la trong s tin chi vt?
ng c ly tin khon chi vt na!
C ba cu ny c im g chung? Chng u quy ti v chc chn tt yu to ra mt phn
ng: Ti c ly u! Nu bn mun bit liu ngi c ly tin khng, ch cn ni: S
tin chng ta ly khon chi vt ? Hy c gng dng di 10 la mi ln, bi v nh th
tt hn. Bn c thy cu ny d chu khng? N d khai thc s tht hn v khng ai cm
thy phi phng c.
Hy s dng nhng t ny bi v, hy cng v th - bt c khi no bn mun c c
thng tin m khng t ra quy kt hay i hi ngi .
NM QUYN KIM SOT
Gi bn c trang b y khai thc s tht t bt k tnh hung hay cuc tr
chuyn no. Nhng bn khng th lm c g nu bn khng ti no chen ni mt li. Nu
bn trong tnh hung khng th ct li, bi v ngi c ni lin tc hoc lin tc chen
ngang, th di y l mt s cch rt hu hiu thay i tnh th. Mi by mo sau s
khin ngi phi im lng. Hy s dng bt k mo no bn cm thy thch hp nht vi
tnh hung. Chng c tc dng da trn hai gc nhy cm ca bn tnh con ngi ci
ti v tnh t m.
1. Anh l mt ngi khn ngoan; cho php ti hi mt cu nh!
2. Cho ti hi kin anh v mt vic nh.
3. C l ti l ngi u tin kt thc c mt cu ni khi c mt anh?
4.
ng
ngi khc.
thi
bng
quan
bng
vic
ngt
li
5. Rt tic nu s tht tri vi kin ca anh, nhng ti mun bit

6. C l anh c th gip ti vic g .
7. Ti bit rng anh mun ti hi anh cu ny.
8. Anh l ngi duy nht bit cu tr li cho vn ny.
9. Ti hy vng tin ny khng lm anh chong vng.
10.
Trc khi anh ni g khc, hy tr li cu ny .
11. Ti mun ton tm ch n nhng g anh ang ni, v th hy ti lm vic ny.

12. Ti hy vng iu ny khng lm anh kh chu, nhng
13. Ti khng mun anh b qua chuyn ny.
14.
y l ln cui cng anh nghe thy iu ny.
15. Anh c tr nh tt qu! Tuyt, vy anh s khng qun chi tit ny.
16. Ti ly lm tic nu cu ni d dang ca ti xen vo phn m u ca anh.
17. Theo nhng li ny N d dng thay i cuc tr chuyn khi bn bt u vi
nhng suy ngh sau cht ca ngi khc.
4. CUC U TR
Ti khc vi Washington, ti c chun mc nguyn tc cao hn, ln hn. Washington
khng
bit
ni
di. Ti
th
bit,
nhng
ti
khng
lm
th.
Mark Twain
Chng ny cung cp cho bn hai cng c y uy lc. Cng c th nht gip bn bit
cch trnh b la di. Cn vi cng c th hai, bn s bit cch tm ra nh tht s ca mt
ngi trong bt k tnh hung no.
S PHNG TH VNG CHC: TRNH NI DI
Mi ngi thng ni Ly th cng. V vy, mt khi ngi khc ni di bn , bn c
th d dng bit c s tht bng nhng k thut m bn va hc. Tuy nhin, thi im
tt nht x l mt li di tr l trc khi n tr thnh li di tr. C nhm ln khng?
Khng, cch ny c th c tc dng. Di y l mt k thut ngn chn khng cho mt
mi nghi ng tr thnh mt li di tr.
Phng php 1
y l phng php c s dng khi bn mun c s tht v n lin quan n cch
ng x trc ca mt ngi. Mt kch bn c th xy ra: mt v ph huynh nghi ng cu
con trai mi hai tui ca mnh ang ht thuc l. Nhng cch tip cn di y c lit
k theo trt t t ti nht n tt nht.
a. My ht thuc bao gi cha? Tao s git my nu tao bit my lm vy. Cch tip
cn ny rt ng s, nhng tic rng n li qu quen thuc. Trong cn bc tc, b m
gn vic th nhn s tht vi hnh pht. iu ny ph tan bt k ng lc no cu con
trai th nhn. Chc chn b y s nhn c li ni di.
b. ng tng ang tp ht thuc y ? Cch ny tt hn mt cht v ngi m chng
t rng mnh c cht bng chng. Cch tip cn nh vy i khi cng c tc dng. a tr
khng mun eo thm ti di tr vo hnh ng ht thuc rnh rnh ca mnh.
c. M mun ni chuyn vi con v vic con ht thuc. y l nhng g ti gi l cch
tip cn theo hng tha nhn. a tr cm thy m mnh bit n ang ht thuc. Trng
tm ca li ngh l ni chuyn v vic . B m c th nhn c cu tr li: Con
khng mun ni v chuyn . Tuy nhin, s tht c tit l trong cu ni y.
d. M bit tt c chuyn ht thuc v giu gim quanh co ca con. Con bit m khng
vui v chuyn , nhng m ch mun con ha vi m rng con s khng ung ru cho ti
khi con 21 tui.
y l cch tt nht v n c tc dng nhiu cp . Th nht, n c lp trng theo

hng tha nhn b m bit tt c chuyn ht thuc. Th hai, n s dng hai chi tit
hin nhin (xem Chng 5). Cc cm t giu gim quanh co v con bit m khng vui v
chuyn to ra sc thi trung thc. a tr nghe thy hai chi tit m n bit l ng: n
ang giu gim v m n khng hi lng vic n ht thuc. Do , n sn lng chp nhn
nhng li ni tip theo. Th ba, b m cho cu con trai mt gii php d dng. Tt c nhng
g cu phi thc hin l ha khng ung ru. Khng c s e da hay trng pht no, ch
l nhng li ni trung thc i km vi mt tha thun m cu tin rng cng chn tht.
Di y l nhng nguyn tc ch o cn ghi nh cho tnh hung ny:
1. Gi nh nghi ng ca bn nh mt s tht.
2. Nu ra t nht hai chi tit hin nhin (nhng s tht bn bit u l ng).
3. Chuyn trng tm t e da sang ngh.
4. Li ngh cn phi khin ngi cm thy d chp nhn v nghe hp l.
Phng php 2
Phng php ny c s dng khi bn mun c s tht v n lin quan n mt quyt
nh mi. N l mt chin lc n gin nhng rt hiu qu trnh b la gt. Thng th
ngi ta mun ni cho chng ta s tht, nhng ni di li d dng hn. Ngi bit cu
tr li bn mun nghe v s cho bn cu tr li y d ngi c tin hay khng.
Tuy nhin, nu ngi khng bit bn mun g th ngi s khng th la di bn.
Hy xem xt nhng v d di y v lu xem cch ni th hai che giu cu hi tht s
ca bn nh th no.
Chng ta ang tin hnh c cu li mt s v tr. Anh c mun lm vic trc tip di
quyn ti trong vn ti chnh khng? Hay: Chng ta ang thuyn chuyn mt s ngi.
Anh c thch c thm kinh nghim v ti chnh hoc tip th khng?
Anh c mun em nu n cho anh ti nay khng? Hay: Anh thch n nh hay n
tim ti nay?
Ti ang ngh cch r Rhonda. Cu ngh g v c y? Hay: Cu ngh th no v
Rhonda?
Khi s dng k thut ny, bn cn bo m rng iu bn mun phi c n giu v
nh vy ngi s cho bn cu tr li trung thc nht.
BIT R K TH: BIT R K NI DI V[ NH CA NGI

V d di y minh chng mt quy trnh ang tr nn ph bin trong cc bi kim tra
tuyn nhn vin. Cc cu hi sau y c dng hi nhng ng vin c trin vng nhm
quyt nh xem ngi c phi l ngi trung thc khng. Nu bn thc s mun c
tuyn dng, bn s tr li nhng cu hi ny nh th no?
Anh bao gi n cp bt k th g trong cuc i mnh cha?
Anh bao gi vt n cha?
Bn b ca anh c ngi no tng n cp trong cc siu th khng?
Anh bao gi c nh st hi ai cha?
Nhiu ngi trong chng ta phi tr li C vi hu ht nhng cu hi nh th ny. V
chnh l cu tr li m nh tuyn dng ang tm kim. Ti sao? Bi v cu tr li trung
thc l C i vi hu ht chng ta tr cc v thnh. Nhim v ca nh tuyn dng l tm
nhng ngi trung thc. n cp mt thi ko cao su khi bn mi 12 tui khng lm cho bn
tr thnh ngi xu hay mt nhn vin ng ch trch.
Mc tiu ca quy trnh ny khng phi l quyt nh xem ngi c li hay khng, m
l bit ngi c trung thc khng. t nht, bn c th gii quyt tnh hung bng s
tht. Gi s cu con trai ang tui thiu nin ca Martha b nh sng lang thang ngoi
ng ph sut hai nm qua v mun tr v nh. Bit rng con trai mnh nghin
cocaine, b rt lo lng khng bit n c tht s b c hnh vi ca mnh hay khng. B bo
cu b rng cu c th tr v ch vi iu kin cu chu theo mt chng trnh cai nghin.
C l thng b s ng , v nu n ni di n cng s ng vi nhng tha thun ca b.
Cch ny khng gip Martha bit c nh tht s ca con trai mnh. Nhng Martha
c cun sch ny v b s bo con trai rng cu c th v nh nu cu b tip xc vi ma
ty khng bao gi lm bt k vic g lin quan n ma ty. Cu tr li ca cu con trai s
tit l cam kt ca cu ta, mi l mi quan tm tht s. R rng con trai b y kh c th
b nghin c ngay. V th nu cu chng t rng cu c th lm vy, b m bit cu ang
ni di. Tuy nhin, nu cu ni mnh khng th nhng s c gng dn dn th b bit rng
cu ni tht.
Mch nc nhanh: Ni chung mi ngi ni di u c l do. Nu khng c l do g
khng c ng c th chc chn bn s c c s tht. Do , bn cn ngh ni ra s
tht trc khi ngi c l do ni di bn. Li th ln nht ca bn l bn bit mnh
ang phi i ph vi loi ngi no. Thi im tt nht hi ngi bn hng v cht
lng sn phm khng phi l sau khi bn ni cho ngi bit bn nh mua th g. Ti
sao? Bi v ngi cm thy rng ni di bn s c li cho mnh. Tuy nhin, nu bn ni
iu ny d nhin, rt tnh c - trc khi bn ni ra nh mua hng th ngi s

khng c ng c tht s no khng ni ra s tht.
Khi bn tm cch nh gi s trung thc v cam kt ca mt ngi, hy a ra mt gii
php m bn bit l rt kh khn. Nu ngi tha nhn kh khn trong gii php ca
bn, ngi s rt nghim tc trong nh thc hin mc tiu c th y. Nu ngi
sn sng ng vi gii php, th ngi c nhng ng c kn o v khng trung thc.
5. NHNG K THUT TIN TIN

Nhng li ni
David J. Lieberman
di
hi
va
lm
tng
sc
thuyt
phc.
Chng ny a ra nhng k thut tin tin nht c c s tht. S dng kt hp

bin php thi min v mt h thng do ti pht trin c gi l Kch bn thi min, bn
s c th a ra nhng mnh lnh trc tip tc ng vo tm tr v thc ca mt ngi
trong cuc tr chuyn m ngi khng h nhn bit c. Thng qua quy trnh ny, bn
c th thuyt phc ngi ni ra s tht vi hiu qu ti a. Nhng k thut ny rt c
bit, v th hy s dng chng mt cch thn trng v c cn nhc.
CC MNH LNH KM THEO
K thut ny c s dng gn cht nhng gi trc tip vo tim thc. Nhng
mnh lnh km theo ch l nhng mnh lnh c gn vo mt cu ni.
Chng c th c s dng km theo c nhng phng n tn cng v nhng vin n
bc. chng minh, cc mnh lnh gn theo c in nghing trong cu di y.
Nu anh mun ni s tht hoc khng ni s tht, iu hon ton ty vo anh.
Cu ny c tm tr c thc tip nhn nguyn vn. Mnh lnh ni s tht trc
tip truyn ti tim thc. K thut ny rt n gin v ch c hai tiu ch. Th nht, c
hiu qu ti a, mnh lnh cn bt u bng mt ng t hnh ng, v bn ang yu cu
tm tr lm vic g . Th hai, ton b mnh lnh phi c tch khi phn cn li ca cu
ni ang s dng ci c gi l mt tn hiu tng t. Bn lm ni bt phn mnh lnh
bng mt trong nhng cch sau y: (1) Gim hoc tng m lng ging ni ca mnh mt
cht trong khi ni ra mnh lnh. (2) Ngay trc cu mnh lnh chn mt qung ngh ngn.
Chng hn: i khi chng ta ch tr nn m hoc trc nhng g chng ta ang c.
(3) Dng ng tc bng tay trong khi a ra mnh lnh s ngay lp tc lm tm tr c thc
xao nhng v cu ni gn theo c tip nhn bi tm tr v thc nh mt mnh lnh. Bn
khng cn c mt c ch qu l liu hoc mt qung ngh qu di. iu ny s ch lm cho
ngi ri tr v nghi ng nhng g bn ang lm. Mc tiu l hy t nhin v thoi mi.
Di y l v d chung cho thy nhng iu ny c s dng nh th no. Cc mnh
lnh gn theo c in nghing.
Ti khng mun anh ni vi ti tr phi anh mun vy. By gi nu anh t ngh trong
lngv iu ti mun ni vi anh, th hy c ni ra. Khi anh nhn ra y l mt quyt nh
ng, anh s ni cho ti bit s tht. Nh th chng ta c th gt b mi chuyn.
4321
K thut ny rt k l. N c tc dng v khi b no nhn c vi thng ip m n xem
l trung thc, n trng i nhng g tip theo li gi cng trung thc. Chng no gi
khng qu sai, b no s chp nhn l s tht.
Quy trnh rt n gin. Bn a ra bn tuyn b trung thc, tip theo l mt gi , sau
ba tuyn b trung thc ri n hai gi , tip n l hai tuyn b trung thc v ba gi ,
cui cng l mt tuyn b trung thc v bn gi . Nhng tuyn b trung thc c th l v
bt k iu g cn phng bn ang ngi, thi tit, bt k iu g m b no khng th bc
b. Nhng gi cn lin quan n nhng g bn mun ngi lm. Bng cch gn nhng
tuyn b c th xc minh bn ngoi vi mt gi c th, bn ang dn dt ch th ca mnh
ti ch chp nhn gi ca mnh.
Kch bn
Mt thanh tra cnh st ang tm kim li th nhn t k tnh nghi. Nhng cu ni c
gch chn l nhng tuyn b trung thc v nhng t c in nghing l nhng gi . Bn
cng c th kt hp k thut ny vi nhng mnh lnh gn theo, c trong du ngoc
n.
Khi anh ngi vo gh, hy t hi xem mnh cn lm g, c l anh ang cn nhc la chn
ca mnh. Anh mun lm nhng g tt nht cho mnh v iu s l (cho ti bit nhng g
xy ra).
Chng ti bit ln anh b bt trc y v ti trm cp. V anh c hng n treo.
Ti bit rng c th anh thy sv ti mun anh (bit ti ng v pha anh) v ti mun anh
(thy nhng ci li ca vic ni ra s tht).
Xem no, anh mun ra khi ni ny. V anh bit rng ti khng c thi gian ngi y
vi anh c ngy. Ct gnh nng ny c th lm anh cm thy tt hn. Anh s gip chnh mnh
thot khi au kh v anh c th (tip tc cuc sng ca mnh khi chuyn ny kt thc).
Ti bit anh lang thang ngoi ph gn ht i mnh. y l c hi anh i i. (Hy
ngh n cc kh nng) cho anh nu anh (thnh khn). Anh s c th (c mt cng vic ng
trng) v (chm sc gia nh mnh tt hn).
NHNG SNG TO V THC
K thut ny s dng nhng mnh lnh i km theo mt cch hon ton mi. Bn c th
a ra mt gi dn n mt hnh ng c th hiu c quan st nhng du hiu di
tr m khng cn tip tc tra vn ngi . Hy quan st cch ng x i theo cu ni ca
bn. Chng thng din ra vo mt thi im no trong cuc tr chuyn ca bn.
V d
Ti khng ni rng anh cn ngi thng dy nu nh anh ang nm.
Ti khng bit liu c phi anh ang ni di khng. Tr phi anh cm thy mun chp
mt tht nhanh nu nh anh ni di.
Nu anh ging nh nhng g anh ang c c th anh c th mm ci ngay
by gi.
Vi k thut ny, bn km theo mt mnh lnh m bn sn sng quan st. a ra cng
nhiu mnh lnh cng tt. Ch cn chc chn rng bn lm theo mt quy trnh tng t nh
quy trnh p dng vi cc mnh lnh gn theo.
PHN TCH
Quy trnh ny gip ngi cm thy thoi mi hn vi vic ni ra s tht. N chia
ngi thnh hai con ngi ring bit. Tt nhin l khng phi bng mt li ca! Thc
t l bn ang phn tch ngi v mt tinh thn t hai phn ca mt ngi th i
lp nhau.
Thc vy, chnh l con ngi c ang ni di vi con ngi mi, con ngi khng
bao gi lm bn tn thng. Quy trnh ny loi b rt nhiu ti li cho ngi bi v
ngi khng cn cm thy phi thanh minh cch hnh ng m ci ti trc y ca
h phi chu trch nhim. Quy trnh phn tch ny iu tr rt thnh cng nhng ni s hi.
Trong cuc tr chuyn, bn hy tip tc nhc li nhng cu tng t di y. Hy bo
m rng chng i lp ci ti c vi ci ti mi ca ngi .
C l ci ti c ca anh chu trch nhim v chuyn ny. Nhng ti bit gi y anh s
chng bao gi lm nh vy.
Anh l mt con ngi khc so vi chnh anh trc kia. Ti chc rng anh thm ch thy
bun vi bn thn mnh hn c ti. Nhng anh khng cn l loi ngi nh th na.
Anh ch phi chu trch nhim vi vic mnh l ai lc ny thi. Anh l tp ngi trung
thc v ng tin cy.
Nhng cu ni n gin ny bt u lm ngi gim s phng. Nhiu lc, chng
c tc dng ngay lp tc; nhiu lc li cn phi c thm thi gian. Tuy nhin, nu ngi
tip tc c nghe i nghe li nhng cu ny, ngi s b khut phc v bn s c c
s tht.
M HIU BNG MT
K thut ny rt cng hiu v n da theo nguyn tc di y. Khi mt ngi suy ngh,
ngi s dng nhng vng khc nhau ca no b, n ty vo thng tin m ngi
ang c tip cn. Quy trnh ny c th nhn bit bng cch nhn vo mt ngi .
Vi nhng ngi thun phi, tr nh hnh nh c tip cn bng nh mt nhn ln v
sang bn tri. Vi nhng ngi thun tri, th ngc li: nh mt hng ln v sang bn
phi. Khi mt ngi thun phi tm cch sng to mt hnh nh hoc s tht th mt ngi
nhn ln v sang bn phi. V ngc li vi nhng ngi thun tri.
Ti sao bn li khng th cch ny? Bn c nh chic xe hi u tin ca mnh mu g
khng? Khi phi ngh n iu , nu bn thun phi, mt bn s ngc ln v sang tri.
Khi mt quan chc chnh ph iu trn trc Quc hi, mt ng y ngc ln v sang tri
mi ln ng y nh li cc thng tin r rng y l du hiu cho thy ng y ang sp t
cc s tht v ng y nh n chng, ch khng phi thu dt bt k cu chuyn g. Ti suy
ngh mi v iu ny cho ti khi ti tnh c nhn thy mt bc nh ca ng y trn t tp ch
Times, ng y ang cm mt cy bt bn tay tri.
Bn c th s dng k thut ny trong bt k cuc tr chuyn no xc nh xem liu
ngi ang sng to hay nh li cc thng tin. n gin l quan st nh mt ngi v
bn s bit liu ngi ang nh li mt s kin xy ra hay ang ba t mt cu
chuyn g cha h xy ra.
LIN H VI S THT
Bn c nh nhng con ch ni ting ca bc s, nh sinh l hc ngi Nga I. P. Pavlov
khng? Trong cc th nghim ca mnh, ng t thc n vo ming mt con ch v o lng
nc di tit ra nh mt ng dn c cy vo ming con ch. Nhng trong qu trnh thc
hin cng vic, Pavlov ch thy nhng con ch bt u tit nc di khi ng ch va mi
bc vo phng. Qu trnh tit nc di ny c th khng phi l mt phn x v n khng
xy ra trong vi ln u tin Pavlov vo phng; n ch xy ra khi con ch bit rng s xut
hin ca Pavlov bo hiu sp c thc n. Tc l, s xut hin ca Pavlov c lin h vi mt
c hi: thc n. ng gi y l mt phn x tm l hoc phn x c iu kin.
Chng ta c th thy nhiu v d v cc phn x c iu kin trong cuc sng hng ngy.
C l mi ru vodka lm bn nn nao v bn c mt tri nghim ti t vi n vi nm
trc. Hoc mt bi ht no vang ln trn i v bn nh n mt ngi bn m bn
qun lng nhiu nm. y l cc mi lin h. Mt mi lin h l mt s lin kt gia mt loi
cm xc c th hoc mt trng thi tnh cm vi mt tc nhn kch thch duy nht mt
hnh nh, m thanh, tn gi hoc mi v.
Chng ta s s dng nguyn tc tng t nhng khai thc n theo mt cch hon ton
mi. Trong mn bi poke, c mt biu hin c gi l l. l khi ngi chi c mt c
ch v thc trong mt tnh hung c th. Chng hn, mi khi thy bn chn, ngi li
chp mt, nhn xung hoc di chuyn mt theo mt cch nht nh. Nhng ngi chi
chuyn nghip tm cch nhn bit iu ny nhm on bit r bi ca ngi .
Nhng g bn phi lm l khin ngi c mt biu hin l bn nhn bit ngi
ni di trong bt k trng hp no lc ny hoc trong tng lai.
N vn hnh nh sau: hy t mt lot cu hi m ngi c th tr li trung thc v
d dng. Khi ngi tr li, hy lin h n vi mt c ch c th. Sau , khi bn hi mt
cu hi m bn khng bit cu tr li, hy s dng mi lin h s tht ca bn khi bn t
cu hi. Mt cch v thc, ngi s cm thy b p phi trung thc ging nh nhng con
ch ca Pavlov bit n gi c n mi khi ng bc vo phng.
Bn khng cn qu l liu trong vic la chn mi lin h hoc cc cu hi. Hy bo m
cc cu hi bn nu ra s c tr li trung thc. V mi lin h khng cn ph bin n
mc n c th mt tc dng khi c s dng thiu cn trng. Khng nht thit phi nu tt
c cc cu hi ngay lp tc v khng c con s nh sn cho cc cu hi bn cn lin h.
Chng hn, khi chng bn ang n mt mn n m anh y a thch, bn c th hi: Anh
c thch ba ti khng? S dng mi lin h khi bn t cu hi; bn c th hi nghing
u sang mt bn hoc chm tay ln mi mnh. Sau hy hi mt lot cu hi c th bn
hoc nm cu trong khi tip tc s dng mi lin h mi ln bn t cu hi. Thng
xuyn cng c mi lin h bng cch thc hin quy trnh ny mt cu hi/mi lin h.
Chng chng th chy phn ng nhn c s n su n mc mi ln bn mun bit cu
tr li tht cho mt cu hi, ch cn t cu hi v s dng mi lin h.
THIN NG V A NGC
K thut ny nn c s dng nh phng sch cui cng, vi hy vng rt ln rng
quy trnh ny v tt c nhng quy trnh khc c thc hnh vi c phn on, lng tri v
lch s.
C th s dng k thut thi min iu tr chng m nh, ri loi lo lng v hong
lon. K thut ny o ngc quy trnh truyn dn mt ni m nh trong s thiu trung
thc to ra s lo lng thi qu. Nu cn au c lin h vi s di tr cn khoi cm gn vi
s tht th vic th nhn tr thnh cch duy nht gim au.
Chng ta s dng quy trnh tng t nh lin h vi s tht. Bt c khi no ngi
au n hoc gp chuyn tiu cc chng hn b gy chn, ci nhau vi hng xm bn
hy lin h n n. Bt c khi no ngi cm thy tht vng hoc bc tc, hy lin h
n n. Sau , hy t cu hi vi ngi , nu bn khng c c cu tr li mnh mun
nu bn cm thy ngi ang ni di hy s dng mi lin h gy au n. Ngi

s nhanh chng hnh dung vic ni di bn ng ngha vi au n. Cch duy nht gim
cn au l ni ra s tht. tng mi lin h, hy i lp vi mt mi lin h khc gn vi
nhng tri nghim hng phn cc vn sinh l, n ung, th gin, v.v
CU NI
Trong Chng 2, chng ta cp tm quan trng ca s ha hp. Khi chng ta hp
vi ngi khc th vic giao tip ca chng ta rt sun s. Khi chng ta c tm cch to mi
quan h ha hp vi ai lin kt v mt tm l th ng thi chng ta cng to nn mi
lin kt v mt th cht. l khi chng ta c hnh ng, t th hoc tc pht ngn
tng thch vi ngi . Mt khi bn lm c iu ny, bn chuyn sang ci c gi
l nh hng. iu ny cc k hiu qu khi c thc hin theo cch di y:
Sau khi thit lp quan h ha hp vi ngi khc, bn cung cp cho ngi tt c mi
iu m ngi c th ngh v cuc tr chuyn. Nhng cu ni ny phn nh chnh xc
suy ngh ca ngi . iu ny lin kt bn v mt tm l. Sau , bn dn dt suy ngh ca
ngi bng cch gii thch ti sao s tht li l con ng tt nht ngi la chn.
V nu quy trnh ny c thc hin ng, ngi s lm theo.
V d
Ti bit rng anh ngh anh cha sn sng cho ti bit s tht. Ti chc anh mun ton
b cuc tr chuyn ny khng din ra ngay lc ny v n c th kt thc sm. Ti chc rng
anh ngh ti s rt bun v anh v rng chng ta s phi u tranh vi n. Anh c th ang
ngh anh khng c l do g phi ni vi ti. C th, ti ang lm to chuyn hn bn cht s
vic. Ti hiu. Tt c chng ta u c lc nhm ln, v y l sai lm m anh mun gc b.
Ti chc ti cng s cm nhn ng nh anh nu ti vo tnh th ca anh. Nhng v ti
khng vo tnh th y nn ti ch c th ni vi anh nhng g ti cm nhn a v ca
mnh [cu ny bt u dn dt].
Khng sao. Chngta hy cng tho lun trung thc. Anh cho ti bit chnh xc chuyn g
xy ra v anh s bit rng chuyn khng c g. Ti rt vui v ti bit anh cng s vui, v c
th b qua mi chuyn. Chng ta c th tip tc nh th. Hy lm vy v n c ngha vi c
hai chng ta.
CC YU T CHM DT CUC M THOI: NHNG CU NI XUT THN
Nhng yu t chm dt cuc m thoi l nhng cu ni kch thch trng thi xut thn.
Ni cch khc, chng lm cho ngi nghe tm thi xut thn trong khi b no ngi c
gng x l thng tin. Hy s dng chng khi bn cn ginh th kim sot cuc tr chuyn
hoc lin kt cc ngh li vi nhau. Chng cho bn mt khong thi gian ngn thu thp
nhng suy ngh ca mnh, trong khi ngi xao nhng mch suy ngh. Bn c th cn c
k nhng cu hi sau:
1.
Ti
bit chc?
sao
anh
li
hi
ti
nhng
ti
khng
2. Anh c tht s tin rng anh bit khng?

3. Anh c th cho ti mt v d c ch khng?
4. Anh c th ba ra iu g v nm ly n.
5. Ti hiu nhng g anh ang ni iu chng lm nn s tht.
6. Nu anh trng i ti tin chuyn th anh ng nn ni chuyn ra.
7. Cu hi ca anh l nhng g anh bit l s din ra, phi vy khng?
8. Cu tr li ca anh ni ln nhng g anh khng bit.
9.
Anh
ngh khng?
10.
tin
rng
anh
bit
nhng
mnh
Anh t b mt ngh nh th no, mt khi anh c n?
11. Ti sao anh li tin chuyn khng h c tht nh?

12. Ti sao anh li ng vi nhng g anh bit nh?
13. C chuyn g m anh li c suy ngh y nh?
14.
Anh c gng cng t th anh s cng nht tr
15. Anh khng c thc v nhng g mnh qun ?

NHN NHN CHNH MNH
Sc mnh ca s k vng v cc gi c th c s dng vi nhng kt qu tuyt vi.
Trong khi bn lin tc kin tr tm kim s tht t ai , tm tr ca ngi c th sn
sng phng. Nhng khi tm tr ca ngi quay sang chng li chnh n, ngi s b
khut phc.
Bn bao gi ch n nhng g xy ra khi bn mua mt chic xe mi cha? t

nhin dng nh tt c mi ngi trn ng u li ng kiu xe . Hoc nu bn ang
n king, bt k ch no bn ti cng u l ca hng bnh hoc kem. Thc t khng thay
i, ch c quan nim ca bn v thc t l thay i. Khi bn khng th thay i thc t ca
mt ngi khai thc s tht, hy thay i cch ngi nhn nhn thc t. Cch ny c
th rt hiu qu.
Nu bn ni vi mt ngi hng xm rng trong khu vc ny c tnh trng t nhp t
gia, th trong vi ngy ti, b y s ch v thy rng nhng ci can trong ga-ra hnh nh
khng ng ch; hp th c v k cc; xe hi i qua ph rt ng nghi. Ban m, b y s
nghe thy mi ting ng trong nh. C l b y nghe thy nhng m thanh c nghn
ln trc nhng lc ny b y mi nghe thy tht s. Lc ny dng nh chng c
ngha g .
Mu cht cho vic s dng k thut ny l a ra mt gi nhn to v n gn cht
vo tm tr mt ngi. K thut ny lm cho ngi ngh li hnh vi ca mnh cho d bn
c i din trc tip vi ngi hay khng. Hy lu rng k thut ny c th to ra tm
l hoang tng nh tm thi, c bit nu hai hoc nhiu ngi cng a ra gi nh
nhau.
Kch bn
Bn
nghi
phng phm.
ng
mt
ng
nghip
ang
cp
vn
Cu hi mu I: Samantha, ch c thy mi ngi dng nh ang nhn ch vi v ci

ct khng? Bn c th chc rng Samantha s thy mi ngi u ang nhn mnh, v
vic ny s thu ht s ch tm ca c y cho ti khi c y chm dt thi n cp vt.
Cu hi mu II: Samantha, ti ngh c vn phng bit chuyn vn phng phm ch c
thy ngi ta nhn ch chm chm khng? Cch ny trc tip v thng thng hn.
Bn s thy rng nu Samantha n cp vn phng phm, c y s nhanh chng tin rng
mi ngi ang mt n c y, bi v c y s thy mi ngi nhn mnh chm chm.
6. TM L PHA BN
Con ngi thng xuyn vp phi s tht nhng a phn t ng ln v vi v i tip
nh
chng
c
g
xy
ra.
Winston Churchill
c c s tht, bn cn bit cch kim sot tnh hung, quyn ra lnh v trn ht,
d on phn ng ca ngi khc. Mi iu rn sau y v cch hnh x s gip bn cho
li nhng dng hi lu i khi kh lng ca cuc tr chuyn v c em song sinh ca n
l cuc tranh lun. Nh hiu cch b no x l thng tin nh th no, bn s c th d dng
gy nh hng ln bt k ai v buc h ni ra s tht.
MI IU RN V CCH HNH X
1. Khong 90% cc quyt nh chng ta a ra l da vo tnh cm. Khi chng ta s
dng logic bin minh cho cc hnh ng ca mnh. Nu bn mun hp dn ai trn c
s logic thun ty, th bn t c c hi thuyt phc ngi . Nu bn khng c c s
tht, nhng cu nh Trung thc l chnh sch tt nht hoc Di tr ch lm tn thng
tt c mi ngi s khng c tc dng nh hng vi ai c. Bn cn bin suy ngh logic v
hp l thnh mt li ni da trn tnh cm v a nhng li ch trc tip ngi ni
tht.
Chng hn, mt b m ang ni chuyn vi con mnh, c th l: Khi con ni di, iu
s lm m au lng. M mun c th tin con. Tin con c ngha l con s c trch nhim hn
con s c th lm c nhiu vic th v hn nh c nhng ba tic thu m v ti vn
th cng vi bn b.
Bn nn a ra nhng mn li c th hp dn i vi tnh cm ca cu con trai. Cc
phng n tn cng v nhng vin n bc u tn cng v mt tnh cm.
2. Cch chng ta x l nhng tin tt v tin xu no ty thuc vo cch n c tip thu.
Khi mt ngi tr nn phin mun mt cch khc thng v mt s kin trong cuc i
mnh, iu thng xut pht t ba tnh trng lch lc v tm thn: (1) ngi cm thy
rng tnh hung s ko di vnh vin; (2) ngi cm thy rng vic then cht, c
ngha l n quan trng hn thc t; v (3) iu rt m nh, rng n s lan ta sang
nhng lnh vc khc trong cuc sng ca ngi . Khi mt hoc tt c nhng nim tin ny
u hnh thnh v tng ln th n s lm tng tm trng lo lng v s chn nn ca ngi
.
Ngc li, khi chng ta ngh mt vn ch l tm thi, duy nht v khng quan trng,
n khng lm chng ta lo lng thi qu. Bng cch thi phng hoc lm xp nhng nhn t
ny trong tm tr ngi , bn c th ngay lp tc thay i quan im ca h v bt k tnh

hung no, d n tch cc hay tiu cc.
3. Khi mt ngi tr nn st vi v th ca mnh, hy thay i mt iu m bn c th
- sinh l ca ngi . Trng thi tnh cm ca mt ngi c lin h trc tip vi trng thi
sc khe ca ngi . Nu ngi kt cng mt v th c tnh cht ph nhn hoc t
chi th hy lm cho ngi c ng. Vic ny ngn cn nhng g gi l b quan u c
v lm cho ngi d dng thay i trng thi tm l ca mnh hn. Nu ngi ang
ngi, hy lm cho ngi ng dy v i li trong phng. Nu ngi ang ng, hy c
gng lm cho ngi ngi xung. Khi c th chng ta v tr n nh, tm tr chng ta c
th tr nn ng cng.
4. ng ngh ai thay i t duy m khng cung cp thm thng tin cho h. Hy
nh rng khi chng ta ni chuyn vi ngi , h s lng nghe vi ci ti ca mnh v
bn phi xem xt n. Nhiu ngi nhn s thay i trong t duy nh l mt biu hin ca
s yu ui. Ngi s nhng b cn bn s chin thng.
V th, thay v ngh ngi thay i t duy, hy cho php h a ra mt quyt nh
mi da trn thng tin b sung. Cc chnh tr gia c thin hng gii quyt theo cch ny v
h chng bao gi mun xut hin mt cch m nht. H him khi ni mnh thay i quan
im v mt vn - thay vo , h ni v th ca ti pht trin, v ng l nh vy.
Chng hn, bn c th ni: Ti c th hiu ti sao anh ni vy, nhng xt t thc t rng
[mt cht thng tin mi l gii cho vic ngi thay i t duy], ti ngh anh n ti
mt li gii thch.
Tuy nhin, cch a ra thng tin mi ny l rt quan trng. Thng tin cng cp nht
hoc c v cp nht th li ni ca bn cng c hiu qu. Nu bn nu ra mt s tht xy
ra ti mt thi im no trc , mt s tht ngi khng r, th ngi c th
khng mun t ra ng ngch v khng bit iu y. Do , thng tin cng kp thi th
ngi cng cm thy thoi mi trong vic nh gi li t duy ca mnh.
5. Trong nhiu trng hp, bn cn cng iu vn t c mt gii php.
Trc y, c ln ti li nh mt ngi bn v thy cu con trai su tui ca anh y ni
rng cu rt kh chu v khng c n kem trong ba sng. c s ng ca ngi bn,
ti ni cu sau y vi cu b: Chu ni ng, Stuart , chu chn n mc chng lm c
g khc ngoi chuyn cu knh. C l chu cn ngi yn hai ting cho ti khi cn gin
ngui i. Chng cn phi ni, s cu knh ca Stuart ngui i rt nhanh.
Mt ngi bn ca ti c c th k c lin tc thu dn vn phng ca anh y. Anh yu
cu c th k chm dt vic nhng c y khng khng cho rng vn phng cn c gi
gn sch s v ngn np. C y lm vic cho anh hn mi lm nm v anh khng th sa
thi c v vic . Tuy nhin, thi quen ny tr nn rt kh chu. Gii php ? Anh y ngh ra
cch lm cho mi th tht hn n. Sng no vn phng cng trng nh mt khu vc b cn

bo tn ph. Cui cng, c th k ni rng c ngh anh ang li dng lng tt ca c y bng
cch bin mnh thnh mt ng ch cu th. Sau th c y thi khng lm cng vic thu
dn na.
Khi vic tranh lun tr nn v hiu, hy dng li. Hy i theo hng khc, thay i hon
ton v th ca bn. Hy cho ngi tha sc lm nhng g ngi mun. Cch ny
thng s lm cho ngi phi chn bc.
6. Bn mong mi ngi lm nhng g mnh mun. Nu bn ni iu g mi ln, r
rng bn khng mong h lng nghe bn. Hy ch cch nhng ngi c quyn hnh
chng hn nh cnh st kim sot mt tnh hung. H khng ku ca, cn nhn hay c thi
nng ny. Mt ci vy tay ca h, th l lung giao thng dng li. H ch ni mt ln, v
rt trc tip.
Nu bn c a ti bnh vin vi ci chn b gy, bc s s bo bn nhng vic cn
lm. Bn khng c la chn no khc. Khng c chuyn cn nhc hay tranh lun, bn cng
khng c hi kin. Nu h ni bn cn chp X quang v b bt th bn phi chp X
quang v b bt. Bn hy tng tng v bc s bo: Ny anh bn, ti ngh chn ca anh b
gy. Anh ngh sao? Bn mong ng y cho bn bit tnh hnh ra sao v nhng g cn phi
lm.
Trong m thoi cng tng t. Khi bn a ra mt mnh lnh, hy k vng rng mi
ngi phi lm theo v h s lm. Khi bn qut ln, bn truyn i thng ip Ti qut ln
anh phi nghe ti. Cch tt nht thu ht s ch ca mt ngi l ni nh nhng v
trc tip.
Mi ngi khng ch s lm nhng g bn k vng h lm, m thng thng h cn cm
thy bn gi cho h nn cm nhn th no. Hy xem ba v d c trng v nh hng ny
trong cuc sng hng ngy ca chng ta.
A. Khi mt a b b ng, nu cha m n cho l chuyn to tt, n chc chn s khc v
cng kh chu hn. Suy ngh ca a b l: M l ngi bit r nht, v nu m ngh mnh
au th mnh phi au.
B. Hiu ng trn an c th to ra nhng thay i tm l nh lm gim huyt p hoc
kim sot mc cholesterol. Vi mt bnh nhn nh vy, chng cn g hn l mt cc
ng, c th ca h c th phn ng li nh th c cho thuc cha tht s.
C. Ai ni trng bn tht mi mt v ton b tm trng ca bn s thay i. Hy th
lm nh vy vi mt ng nghip v bn s ch thy c mt s thay i hon ton trong
ngn ng c ch. Nu bn mun theo hng tch cc, hy th lm ngc li. Hy bo mt c
gi trng tht tuyt v bn s thy mt n ci xut hin, mt ngi s m to. D ngi
c th ph nhn li khen nhng gng mt c y ni ln nhng g c y tht s cm

nhn.
7. Khi chng ta mun c mt n hu t ai , thng th chng ta mun ngi c tm
trng thoi mi. Chng ta ngh l nu ngi thoi mi v cm thy vui v, ngi chc
chn s p ng ngh ca chng ta. iu ny thng l ng, nhng khng phi lc no
cng c tc dng trong trng hp bn mun hi mt s tht. Khi bn mun ai tha
nhn mt s tht, tc l bn ang i hi nhiu hn ch l mt n hu. Bn phi gi nh
rng iu s tht l th m ngi khng mun a ra. Do , mi th cng thoi mi,
ng lc ca ngi cng t. Thi im tt nht tm kim li th nhn l khi ngi
mi mt, i, kht hay bt k trng thi no tng t. Ngi s khng suy ngh mt cch
sng sut v s mun chm dt cuc tr chuyn cng nhanh cng tt. D nhin, ngi s
b kch ng v tr nn cc cn. Tuy nhin, nu cch duy nht ngi c th thy thoi
mi hn l ni ra nhng g bn mun th ngi s phi lm vy.
8. Bn c th phi b i. Nu i th ca bn cm thy tuyt vng, bn phi nhn
nhng. Bn cn phi mnh m v cc gii php ca bn cng hp dn th bn cng c sc
mnh. Khi bn tuyt vng, mi chuyn u tr nn mt cn i. Nu tnh trng ny xy ra,
bn d lm nhng vic bn chng bao gi nn lm, chng hn nh a ra mt quyt nh do
s hi. Khi la chn ca bn hn ch, nhn quan ca bn b bp mo, suy ngh ca bn thin
v tnh cm ch khng phi l tr. iu ny ng vi tt c chng ta. Nu bn nhn thc
c rng mnh khng cn sc mnh th bn chc chn s nhng b m khng c l do
hp l. Bng cch tng cc gii php ca mnh v thu hp cc la chn ca ngi , bn s
c c u th tng i ln. Phng trnh xc nh cn cn u th rt n gin. N
nghing v ngi no cn hn. C mt cu ngn ng i l ngi no t lu tm hn s
thng (hay Si tnh, tnh ph; ph tnh, tnh si). Mt cch bn tng sc mnh ca mnh l
chng t rng nhng g i th phi a ra trong trng hp ny l s tht c th t
c bng nhng phng tin khc thng qua ngi th ba. iu ny lm gim sc mnh
ca ngi , v do gim c u th.
9. c bit, cn hiu r qu trnh con ngi x l thng tin. Khi cn phi lm nhng g
chng ta mun, chng ta s ch tm lm mt vic. Khi chng ta ngh v nhng g chng ta
khng mun lm, chng ta s lm lan man nhiu vic. iu ny c ngha l g? Nu bn phi
thanh ton cc ha n nhng li chng bao gi thch vic ny, bn c th phi tri qua quy
trnh t duy no? Bn ngh: Mnh phi tp hp tt c cc ha n li v sp xp chng thnh
nhng chng khc nhau; ly tp ngn phiu, con du v phong b ra; vit a ch ln tng l
th; vit sc; cn i tp ngn phiu, v.v Khi cn phi lm vic g bn thch lm, bn gp
cc bc vo nhng nhm ln hn. Chng hn, nu bn thch nu n, cc bc c th l: i
ch v v nh ri nu n. Nu bn ght chuyn nu nng, mi vic t xp hng siu th
n ra chn bt tr i u ngang nhau.
Vy iu ny c tc dng g? Xin tha, nu bn mun cho ai ng lc lm vic g,
bn s phi ngi thy rng vic n gin v d dng. Nu bn mun hn ch mt
hnh ng, bn ch cn vch ra cc bc thc hin trong mt quy trnh di, t nht v nhc
nhn. Cng mt s kin nhng ty thuc vo cch tip thu n, bn s to ra nhng cm
nhn hon ton khc bit v n.
10. Mi hnh ng con ngi thc hin u xut pht t nhu cu mong mun t c
khoi cm hay trnh xa nhng vn kh chu - hoc kt hp c hai. Cch bn lin h khoi
cm v s kh chu gip xc nh xem mt ngi s phn ng ra sao.
Nu bn mun gy nh hng ln hnh vi ca mt ngi, bn cn gn cm gic kh chu
vo hng bn khng mun ngi theo v gn cm gic khoi cm vo hng bn mun
ngi theo. Thng th v bc tc hoc khng bit, chng ta khng tm ti cng c
kch thch rt mnh ny. Nu ai khng trung thc vi bn, bn mun ht ln: Anh l k
ni di ti t! Ti bit anh ch lm ti bc tc. Hy cho ti bit ci s tht cht tit v bin ra
khi cuc i ti! khng phi l mt chin lc hiu qu. y l mt phng trnh n
gin: nu li ch ca vic ni tht ln hn li ch ca vic ni di, bn s c s tht. Tuy
nhin, mt tiu ch quan trng cn c p ng. Li ch c th to ra mt li thot d
dng. y l th m hu ht mi ngi khng lu tm. K ni di mun thay i cuc tr
chuyn v nhanh chng b qua chuyn ny. Khi bn v ra nhng ci li, cn bo m ni r,
nu c th, rng ch ny s khng bao gi c nu ra na, n s b lng qun v c hai
c th gc li qu kh. Bn c th cho ngi ng lc ln nht ni ra s tht, nhng
nu ngi ngh rng cuc tr chuyn ko di v ko theo nhng yu t gi nh th ngi
s khng nhc nhch. Nhng vin n bc l nhng v d in hnh v cch khai thc s
tht nh s dng nguyn tc khoi cm/kh chu.
7. NHNG RO CN BN TRONG:LI NI DI TI T NHT L LI

NI DICHNH MNH
Mt khi bit mnh l ai, iu g an i c anh ta y? v trn Tri t ny mi ngi
u
sng,
sng
trong
gic
m.
Calderon de la Barca
Bn c tt c nhng cng c cn thit pht hin s di tr v tm ra s tht. Tuy
nhin, mt vi nhn t c th can thip v thm ch ngn tr hon ton kh nng bn pht
gic s la di. iu may mn l bng cch nhn thc c nhng nhn t ny, chng ta s
trit tiu vai tr ca chng v t do kim chng s tht.
T DI LA
Ngi d ni di nht l ngi mun b ni di. Mt s nhn t c th nh hng n l
trnh chng ta tm kim s tht nhng k c li nht thng l chnh chng ta. Nu bn
khng mun thy s tht, bn thng s khng thy. Thng thng c bn no ca bn
c th c chng hoc ngi yu ti no cng i lm v rt mun. Mi ngi nhn thy anh ta
u trong thnh ph cng vi nhng c gi ch bng na tui anh ta. Anh ta lc no cng
sc nc mi nc hoa v lin tc phi i cng tc vo cui tun. Nhng bt chp tt c mi
bng chng, c bn khng chp nhn s tht. C y tin li anh ta, v th l s tht c
chn kn.
Khi chng ta khng mun nhn nhn s tht, chng ta s ni di chnh mnh. Nhng li
di tr ny l nhng li kh pht hin nht v chng l ca chnh chng ta. Chng ta khng
c s khch quan v v vy chng ta thiu mt nhn quan tnh to.
Ngi ta tiu hng triu bc gi n cc dch v in thoi nghe thng bo v s x
s may mn ca mnh. Chng ta c xu hng tin rng c th kim c hng nghn la
mt gi trong qu thi gian rnh ca mnh bng cch lm vic nh. Lng kht khao tin
tng ca chng ta c nh hng mnh m n nhng g chng ta xem l thc t ca mnh,
t cc loi kem chng nhn k diu n cc loi thuc gim cn c bo hnh. V mong mun
khng nhn nhn ca chng ta sng lc i nhng thng tin quan trng thng cho chng ta
manh mi tm ra s tht.
Ch nhng ngi phi thng mi sn lng nhn nhn nhng g ngi khng mun
nhn, lng nghe nhng g khng mun nghe v tin nhng g ngi ao c s khng tn
ti.
Khi bn tin hnh mt cuc gp m bn mun kt thc, bn s tm thy rt nhiu iu
khin n tr thnh mt s vic ti t. Bn phi c gng cng khch quan cng tt c nh
th bn ang xem xt cc thng tin cho ai khc. M tng, kht vng v hy vng khng th
lm cho bn mt i ci nhn i vi thc tin.
B quyt nm trong vic hc cch tr hon nhng quyn li ca bn. Tht vy, c mt
cch rt d lm c nhim v thng rt kh khn ny. Hy lu n ba t nguy him
sau: Khen tng, Khng nh v i u. Nu bn ang lng nghe vi bt k nh kin no
trong s ny trong u, thng tin chc chn s b bp mo. Ni cch khc, nu bn ang tm
kim mt li ngi khen, mun xc nhn rng l nhng g bn bit hoc tm kim mt
li tranh lun, bn s nh mt ngh tht s ng sau thng ip.
KIN, QUAN IM V NIM TIN
Mong mun c thy hoc khng thy s tht c nh hng n nhn quan ca chng
ta. Nhng g chng ta tin l s tht cng bp mo nhn thc ca chng ta. Tt c nhng
nh kin, nim tin, quan im v kin ca chng ta u khin s tht b che giu.
Nu bn sng bi quyn lc v c dy rng ng bao gi cht vn mt nhn vt
quyn th, nim tin ny s ngn chn kh nng ca bn trong vic lun gi c s khch
quan ca bn trc nhng thng tin n t ngi c a v cao. Tng t, nu bn tin rng
tt c cc nhn vin bn hng u l trm cp hoc rng tt c cnh st u tha ha th s
khng th thy c nhng iu tch cc trn thc t. Thay vo , bn nhn thy s phn
chiu nhng tng, nim tin v nh kin ca bn thn.
Nhiu khi chng ta cn khi qut ha th gii ca mnh; vi hng nghn quyt nh phi
a ra mi ngy, chng ta khng th nhn nhn mi th nh th chng ta nhn chng ln
u tin. Tuy nhin, c nhng thi im rt cn phi ngn cn nim tin ca bn. Khi v
ch khi bn mi nhn nhn ng mi vic, khng phi theo cch bn tin chng s l nh
vy.
NG TNH CM CA BN LN T
Nhng tnh cm mnh m che lp nhn thc ca chng ta v thc t. Hn hai nghn nm
trc, Aristotle ni th ny v tnh cm v s bp mo thc t: Di nh hng ca
nhng cm xc mnh, chng ta d b nh la. K nht nht di nh hng ca ni s v
ngi ang yu di nh hng ca tnh yu u c nhng o tng kiu nh k nht nht
th ngh mnh nhn thy k th cn ngi ang yu th thy trung nhn ca mnh.
Trng thi tnh cm hoc t hnh thnh, hoc do bn ngoi mang li, hoc ny sinh t s
kt hp c hai trng hp. Nhng trng thi tnh cm mnh m l ti li, s e da, sc hp
dn ca ci ti, ni s hi, s t m, kht vng v tnh yu. Nu bn ang c bt k trng
thi no trong s ny, s khch quan trong nh gi ca bn chc chn s b gim. Hn na,
bt k ai s dng bt k trng thi no trong s ny cng u ang tm cch a bn
chuyn t l tr sang tnh cm tc l sang mt sn chi khng bng phng. Khi , s tht
s bin mt bi v bn khng cn l tr v khng th nhn ra bng chng, cha ni g n

vic nh gi n. Mt s v d khi qut v nhng trng thi ny l nh sau:
Ti li: Sao anh dm ni vy? Em rt au lng v anh khng tin em. Em khng cn bit
anh l ai na.
S hi: Anh bit khng, anh c th nh mt tt c. Ti khng ngh rng vic s lm
cho sp ca anh vui. Ti hy vng anh bit mnh ang lm g. Ti xin thng bo cho anh bit
rng anh s khng tm c u cng vic tt hn. Anh tht ngc nu ngh khc y.
Sc hp dn ca ci ti: Em thy sp qu l ngi tinh i. Em s khng i no tm
cch qua mt sp. C m ti thnh. Sp s nm thp em ch trong nhy mt.
T m: Xem no, i ch c mt ln. Hy th i. Cu c th quay li t u lc no cng
c. Th v, tuyt vi lm! Phiu lu tht s y!
Kht vng: Ti ngh anh l mt cu th tht s. S tht ng tht vng nu anh khng
u qun cho chng ti.
Tnh yu: Nu em yu anh, em s khng truy vn anh. D nhin anh ch c hnh bng em
trong tim m thi. Anh s khng ni di em. Em bit iu t y lng mnh ng khng?
Hy quan st v lng nghe mt cch khch quan khng ch qua li ni m qua c bc
thng ip. Nhng ro cn bn trong nh hng n kh nng lnh hi s tht ca chng ta.
Khi nhng tnh cm ny n su v bn r trong suy ngh ca bn, hy tm thi dng nhng
cm xc ca mnh v nhn pha trc, ch khng phi tp trung vo ni tm.
8. NHNG RO CN BN NGOI: MNH LI TRONG NGH

S tht ging nhau mi gc . Mt li di tri lun cn hng v pha trc.
David J. Lieberman
Khng nh nhng ro cn bn trong, do chnh chng ta t to ra, nhng ro cn bn
ngoi nhm vo chng ta. y l nhng b quyt tm l ca cc chuyn gia, nhng ngn
ngh - nhng nhn t c th tc ng n nhn nh ca bn trong vic nh gi thng tin
mt cch khch quan.
bt k lnh vc no ca cuc sng, chng ta u lun bn mt th g . Trong kinh
doanh, bn bn mt sn phm hoc dch v. Trong cuc sng c nhn, bn bn cc tng
ca mnh. V trong bt k tnh hung no, l do khin bn khng thnh cng u ging
nhau: ngi khng tin nhng g bn ang ni l s tht.
Gi s bn l mt ngi mi gii bt ng sn. Ai khng mun u t cng bn c
th ni: Ti phi xem xt chuyn hoc: Ti phi ni chuyn vi b x . V chng
u i n mt kt cc m bn c th d on c. Nu i tng c trin vng tin nhng
g bn ang ni l ng rng bn ang kim tin cho ngi th anh ta s u t cng
bn. To lp tin cy l cha kha gy nh hng n hnh vi ca ngi khc. Cc s
vic khng cho php t c s tht, th s tht s b bp mo.
Nhng k thut ny c th ging by bn mt cch d dng bi v chng da trn nhng
nguyn tc tm l thuc bn cht con ngi. iu ng mng l nhng chin thut ny
ging nh mt php mu. Mt khi bn bit n c thc hin ra sao, bn s khng b mc
la.
Quy tc 1: i! Anh tht ging ti!
Tt c chng ta u c xu hng thch th, tin tng nhng ngi chng ta yu mn v
do chu nh hng ca h. Chng ta cm thy c s lin h v thu hiu. Nu tng ti
mt sng bc, bn c th thy iu g th v trn bng tn ca tt c cc nhn vin. Rt
ging nh th ny:
Jim
Ph
Atlanta, GA
trng
nhm
Smith
Marketing
Thnh ph ni nhn vin sinh sng cng c trn bng tn. Ti sao? Bi v n gip to ra
s lin kt vi bt k ai sng hoc c th c b con khu vc . iu ny s gi m
cc cuc tr chuyn v con bc bt u cm thy c s lin quan vi ngi ny. Mt th t
nht nh bng tn ngay lp tc to ra s ha hp v c th cn em n c mt v khch

trung thnh.
Bn c th ngh rng iu ny dng nh v b, v ng l nh vy. Vy ngha y l
g? Qu thc, nu tt c chng ta u chu tc ng ca c im tm l ny, ch l nhng ci
bng tn, th chng ta chng phi lo lng. Nhng khng phi th. N c sc lan ta v tm
nh hng ln mnh hn nhng g chng ta c th tng tng nhiu.
Nhng tnh hung s dng quy tc ny l rt a dng. Sau y l ba cch ph bin nht
cho thy n thm nhp vo cuc sng ca chng ta nh th no.
1. Hy phng khi bn c hi v cc s thch, qu hng, gi tr, mn n a thch,
v.v, v thng km theo sau l cu ni: Ti cng th, tht l mt s trng hp.
2. Mt kha cnh khc ca nguyn tc ny l nu ai tt vi chng ta, chng ta khng
ch thch ngi hn m chc chn cn d ng tnh vi ngi . Liu bn c bit rng
iu ny lun ng trong cuc sng ca chnh bn? Nu ngi ng vi mi chuyn
bn ni, cho d n c ngha hay khng, hy coi chng. Trong trng hp ny, nnh b s
khng a bn ti u c ng l s tht y.
C mt cu chuyn ng ngn rt hay ca Aesop chng minh cho iu ny. l chuyn
Co v qu.
Mt con co nhn thy con qu u trn mt cnh cy cao, m ngm mt ming pho mt
vng rm. Con co qu quyt ang i nn ngh ngay ra mt k hoch chim ming pho
mt ca qu.
V nh ln u tin nhn thy qu, co ku ln: Tri i, ch mi xinh p lm sao! Ti
th rng ng l b lng en tao nh nht ti tng nhn thy. Nhn n nh ln di mt
tri ka! Tht l rc r!
Qu b m hoc bi nhng li tn dng v b lng ca n. N chm ch nghe mi li
ng mt m co ni. Co tip tc: Ti th rng y ng l loi chim p nht trn th
gii. Nhng ti khng bit xinh p nh th kia, liu ch c ging ht tuyt vi tng xng
khng nh? Qu tin vo nhng li ca co bn h m ku mt ting Qu! tht to. N
va h m, ming pho mt tut khi m v lp tc co v ly. Bi hc rt ra l: ng bao gi
tin mt k nnh ht.
Liu iu ny c ng ngha vi vic bn nn thn trng vi tt c nhng li khen tng
v lun cho rng ngi no khen ngi bn u c mt ng c su xa khng? D nhin l
khng. Ch cn cnh gic vi li khen gi di.
3. Cui cng, hy nh li phn tho lun ca chng ta v s ha hp trong Chng 2. D

nhin chuyn c th d dng p dng vi bn. Quan h ha hp to ra s tin tng. N
cho php ngi khc xy dng mt cu ni tm l vi bn. Bn cm thy thoi mi hn v
tnh c tin ca bn tng ln. Hy ch nu nhng c ng, tc ni hoc ging iu ca
bn c ngi khc bt chc.
Quy tc 2: D chng ngi l mt mang theo qu tng
bao gi bn t hi ti sao cc nhm tn gio li tng hoa hoc mn qu g cho mi
ngi ti sn bay cha? H bit rng hu ht mi ngi u cm thy b buc phi quyn
gp cht t cho h. Chng ta c th khng phi lm vy, nhng chng ta s thy khng thoi
mi, cho d chng ta khng i hi c qu trc.
Khi ai cho chng ta th g , chng ta thng cm thy mc n h. Nu bn nhn
c mt li ngh, hy bo m rng bn khng hnh ng v hm n. Nguyn tc ny c
nhiu hnh thc n khng ch gii hn nhng mn qu. Bn c th c cung cp thng
tin, mt s nhng b, hoc thm ch thi gian ca ai . ng ngh rng nhng ngi bn
hng khng bit rng nu h u t nhiu tin cng vi bn, cho bn xem mt sn phm,
chng minh tc dng ca sn phm y, th bn s cm thy t nhiu c ngha v phi mua
n, thm ch d bn khng chc rng bn thc s mun n. Cha kha l xc nh xem ci g
ng, bt k mi quan tm ca ngi i vi quyt nh ca bn nh th no.
Quy tc 3: Na mc gi! Nhng ng sau l g?
Theo nguyn tc ny, s vic c din gii khc nhau ty thuc trt t chng c a
ra. Ni cch khc, chng ta so snh v i lp. Trong mt ca hng in t, ngi bn hng
c th cho bn xem nhng th i km vi dn m thanh ca bn sau khi bn ng mua
n. C l ci gin treo tr gi 50 la v mt khon bo hnh 30 la chng nhiu nhn g
so vi dn m thanh 800 la. V ngi bn hng cho bn xem cc sn phm t tin
hn trc nn nhn quan ca bn thay i v cc sn phm gii thiu sau dng nh u
hp l hn.
Mt nhn vin khng my ting tm bn loi xe hi qua s dng c th cho bn xem
vi mu xe c gi cao hn 20-30% so vi gi tr tht. Sau , anh ta cho bn xem mt chic
xe c gi hp l v bn s ngh mnh mua hi. C v nh l bn mua chic xe c thm
tin qu hi! Lc ny bn ch ngh nh vy v bn ang so snh n vi nhng chic xe
khc.
Nguyn tc ny cn c p dng trong hnh thc h gi. Mt mt hng c gim t
500 la xung cn 200 la c v l mt mn hi hn so vi mt hng bn ng gi 150
la. S tng phn ca mt hng gim gi lm cho n hp dn hn, cho d n khng chc
tt nh mt hng bn thp hn. Ti bit n t, nhng hy xem mc gi n vn c
bn xem l mt cu bin bch quen thuc.
Ti mt s nh hng cao cp, khch hng c phc v mn trng ming xen gia cc
mn chnh. Bin php ny l v sinh vm ming. Mi v ca cc mn trc s khng b
trn ln vi nhau, v nh th, mi mn n u c th c thng thc trn vn. Khi bn
c mt quyt nh phi a ra, ti sao li khng lm sch vm ming tm l ca mnh?
lm vic ny, bn ch cn xem xt tng quyt nh qua chnh n. iu ny tin hnh tt nht
bng cch thi gian tri qua gia cc quyt nh v bng cch xc nh gi tr ca mc
tiu.
Quy tc 4: Xin hy lm vic cn con ny gip ti!
Bn cn bit khi no th phng v v khi no th khng. Hu ht chng ta u c xu
hng rt mnh l hnh ng theo mt cch thc nht qun vi hnh ng trc ca
mnh ngay c khi khng phi l mt tng hay. iu l do bn cht con ngi quy
nh. Chng ta b buc phi nht qun trong li ni, t duy, nim tin v hnh ng ca
mnh.
Cn phi c kh nng a ra mt quyt nh mi c lp vi cc quyt nh trc . V
lng t tn ca mt ngi cng cao th c hi ngi a ra cc quyt nh c lp cng
ln. Phn di y, trch t cun Instant Analysis (Phn tch tc th) ca ti, l gii hin
tng ny. Nu bn xc nh mt hnh nh tiu cc hoc thp km v bn thn, bn cng
cm thy b buc phi bin minh cho nhng hnh ng trc kia ca mnh bn c th
ng. Bn s n mn n bn khng mun bi v bn gi n. Bn s xem mt video bn
thc s khng mun xem bi v bn i ma i gi tm ti ca hng bng a. Bn
lin tc c gng lm cho mi vic n tha, bin minh cho nhng hnh ng lm ca
mnh bng cch hnh x nht qun. Ni cch khc, xem cun video m bn mua khin
vic mua cun video y tr thnh mt quyt nh khn ngoan cn phi lm, mc d bn
khng cn cm thy mun xem n na. Mi quan tm ban u ca bn l mnh lm ng,
cho d n ng ngha vi vic lm tn hi n nh gi hin ti, tha mn v bin minh
cho cc hnh vi trong qu kh. Bn hy vng c th xoay chuyn mi vic mnh lun ng.
V d cui cng v cch hnh x ny l quy trnh tuyn m tn . Bn c th t hi ti
sao mt ngi thng minh v c nhn thc li tham gia vo mt gio phi ni cc thnh
vin t b gia nh, bn b, ti sn, v trong mt s trng hp rt xu, c mng sng ca
h. Lng t trng ca mt ngi cng cao th ngi cng t c kh nng tr thnh tn
ca mt gio phi c bn v ngi c s t nhn thc tch cc, c th tha nhn vi chnh
mnh v vi ngi khc rng mnh lm vic g ngu ngc. Nhng ngi thiu gi tr
bn thn khng kh nng t vn v s nh gi, gi tr hoc tri thc ca mnh.
Phng php c vn dng trong vic tuyn m tn cho mt gio phi l dn dn thu
ht tm tr ca mt ngi trong mt qung thi gian. Mi bc i mi ca qu trnh ny
buc ngi phi bin minh cho hnh vi trc ca mnh. y l l do v sao cc tn
khng th bc thng ti ch ai v ni: Ny, qu v c mun gia nhp gio phi ca
chng ti v t b tt c ti sn ca mnh khng?
Quy tc ny c th nh hng rt ln n quy trnh ra quyt nh ca bn. C bn, bng

cch lm cho bn ng vi nhng yu cu nh nhoi, tng nh v hi, ngi hng
bn ti mt iu g ln hn. Khi ng vi nhng yu cu nh nhoi, bn bin minh cho
hnh vi ca mnh bng cch t duy nh sau: Mnh tht s phi lu tm n con ngi ny
hoc mnh khng gip h v mnh tht s phi quan tm n s nghip ny hoc mnh
khng lm g cho n.
trnh vic ngi khc s dng quy tc ny vi bn, hy thn trng nu bn c
ngh lin i vi vic g , thm ch rt nh nhoi. ngh ny thng ko theo mt ngh
ln hn mt cht, v theo thi gian, s tn ty ca bn c to dng n ngng bn cm
thy mnh b tri cht trong quyt nh ca mnh.
Quy tc 5: Hiu ng tm l dy chuyn
Theo nguyn tc ny, chng ta c xu hng nhn nhn mt hnh ng l ph hp nu
ngi khc cng nhn nhn nh th. c im tm l ny lan ta vo nhiu lnh vc trong
cuc sng ca chng ta. Phn ghi m ting ci cho cc chng trnh hi trn truyn hnh
cng da theo nguyn tc ny. Bn c ngh rng iu bun ci nu ngi khc ang
ci khng? Chc chn ri. Lng ging ca bn, ngi m bn cha bao gi nhn n ln
th hai, t nhin tr nn hp dn hn khi bn nghe ni rng mi ph n u ang mun
hn h vi anh ta. Mu anh o mu ang n khch nht trong dp ny theo li ngi
bn xe hi t nhin tr thnh mt th bn dt khot phi c. Cha kha trnh sc nh
hng ca quy tc ny l tch mc quan tm ca bn khi c mun ca ngi khc.
Bi v i khi nhng th bn nghe ni l mt nht, tt nht, thi thng nht hoc bn chy
nht c th khng ph hp vi bn.
Quy tc 6: o chong khng lm nn thy tu
Trong tt c cc cng c tm l, cng c ny c cc nh bn l s dng nhiu nht.
mt mc no , tt c chng ta u kh nhy cm i vi n tng ban u ca chng
ta v quyn lc ch yu l c trng vng. Vic ny rt tt, ngoi tr rng vic lm
dng s nhy cm ca chng ta rt trng trn v thi qu. Bn bao gi xem nhn
vin bn m phm trong cc ca hng bch ha mc o g cha? \o chong trng! Chuyn
ny dng nh khng c g khc thng? Ti sao h li mc loi o ? Bi v n lm cho
h ging cc chuyn gia. V chng ta chc chn s d tin nhng g h phi ni hn, bi v h
c nhn nh l ng tin cy hn.
Bn ti k vi ti rng anh y thu phi mt b phim ti t nht m anh y tng xem
trong i mnh. Khi ti hi iu g khin anh y thu b phim , anh p: G cho thu
phim bo l mnh s thch n. Ngay khi anh y ni cu ny, anh y nhn ra rng mnh tht
ng ngn. Lm g c chuyn ngi cho thu phim li bit bn ti hay s thch phim nh ca
anh y ch? Vic mc tm o chong, hoc cm mt ci m, khng lm nn thy tu.
Quy tc 7: Him khng phi lc no cng l qu

Theo nguyn tc ny, ci g cng kh c c th gi tr ca vic c c n cng ln. Xt
v thc cht, chng ta mun nhng g mnh khng th c v nhng g cng kh t c
chng ta cng mun.
C l chng ti ht sn phm ny ri. N bn rt chy. Nhng nu ti cn mt sn
phm, anh s mun c n, ng khng? Nhiu kh nng bn s ni ng khi c hi c
c n mc thp nht.
Hy so snh cu trn vi cu di y v xem liu bn c d ng mua hay khng:
Chng ti c c mt kho hng cn y sn phm ny. Ti vit n mua hng nh? ng
lc hnh ng lc ny khng cn na. Khng c g gp gp, khng c tnh trng khan
him v khng c c mun. Cha kha trnh b quy tc ny ging by l bn hy t hi
mnh: mnh c cn mun n khng nu c c triu ci nh th v chng ai mun ci no c?
Quy tc 8: Biu y mu sc khng lm nn s tht
Benjamin Disraeli rt ng khi ni: C ba kiu ni di: ni di, nhng li di tr khn
kip v cc s liu thng k. Cha bao gi ti ht kinh ngc v chng ta d dng dao ng
trc mt vic g trng chnh thng n th. l v vic ai coi mt biu y
mu sc l bng chng khng lm cho mi iu ngi ni l s tht. ng dao ng
bi hnh thc ca thng ip thay vo , hy tp trung vo chnh thng ip. Bao nhiu
ngi trong s chng ta lng nghe li qung co ca ngi bn hng, vn ch da trn t
ri c mu sc p mt nhm nhn mnh nhng iu va c ni? n thi im no th
chng ta tin rng bo in khng ni di?
C mt cu ngn ng rng: Chng ai bn nga v l con nga ti. H bn v mc ch
thu. Thng chng ta khng dng li t hi mnh: Vic ny c ngha khng nh?
Qu tht, phi i mt ngy ng bn mi c th hc mt sng khn.
Quy tc 9: Ti i guc trong bng anh
K thut ny c s dng t c s tin cy. Khi n c tin hnh hiu qu, bn
s inh ninh rng mnh va c c ngi bn tt nht ht lng quan tm n bn. Vi quy
tc ny, ngi to ra mt kch bn c c s tin tng ca bn, sau s dng lng
tin ny trong nhng tnh hung i thc.
Chng hn, gi s bn ang mt ca hng bn m v cn nhc vic mua tm m
nhn hiu Super Deluxe mt loi m thng hng rt bn. Ngi bn hng ni vi bn
rng nu bn mun sn phm , anh ta s t hng cho bn, nhng anh ta cm thy bn
nn bit mt chuyn trc . Anh ta tip tc bo bn rng rt t khch hng bit c chi
tit i khi nh sn xut s dng cc nguyn liu ti ch bn trong.
Anh ta t c g vi cu ni ny? Anh ta t c s tin tng hon ton ca bn.
Anh ta dm nh cc vic bn hng k cho bn mt chuyn m bn s chng bao gi
pht hin ra. Gi y bn s c xu hng tin bt k iu g anh ta ni. n lc ny, anh ta
mi cho bn xem sn phm Supreme Deluxe. N c gi cao hn la chn u tin ca bn,
nhng khng c nguyn liu ti ch bn trong.
Quy tc 10: Hy nhn vo nhng g bn ang t c, ng nhn vo nhng g bn
c ha hn
trnh b ni di, hy nh gi s chnh trc ca mt ngi da trn nhng g ang
c a ra, ch khng phi nhng g c ha hn. Henry l mt ng c i ht ca hng
ny sang ca hng khc cho bn ng h b ti. Vi nhng ngi trong ca hng, ngi
bn hng cng nh ch ca hng, ng l mt k bn rong. V khi ngh bn hng, ng l
ngi c bc triu. Thc cht, ng khng lm g bt hp php. Lm cch no ng tr nn
giu c ch vi vic bn ng h b ti? Ch yu v ng chng bao gi bn ng h. Th ng
bn l nhng cu chuyn.
Henry i vo ca hng v hi xem c ai thch mua mt cy n pha l th cng rt p
khng. Gi ch c 35 la, r hn c trm bc so vi ngi ta ngh.
ng t tay lm cy n v thch cho n i. V ng ch c mt mu duy nht nn ng y
cn c n t hng. ng st sng ghi li tn v a ch ca tng ngi v t chi khng
nhn bt k hnh thc t cc no. Qu v s thanh ton khi qu v nhn c hng v khi
qu v thy thch n, ng y ni nh vy, km theo n ci. Gi y, Henry xy dng
c hnh nh bn thn l mt ngi ng tin cy v l mt ngi c mt sn phm p vi
mc gi hi. ng chim c nim tin ca h.
Henry cn mang theo mt chic thng to c quai xch. V lc no cng c ai hi c g
trong thng. y l lc Henry tip tc cng vic. ng m thng, ly ra v khoe nhng chic
ng h b ti bng bc tht rt p, mi chic c bc v bo v ring. ng k vi nhng
v khn gi ang ho hc v bt k iu g ng y mun v nhng chic ng h. H khng
c l do g nghi ng ng hay gi tr ca chng. Sau ht, hy xem mi vic ng lm
cho h. Henry bn c ng h cho hu ht nhng ngi t hng mua n ca ng.
Chng ai nhn c cy n h ch mua mt chic ng h b ti gi rt cao, do mt ng
gi tt bng bn.
Hy nh n Henry nu ln sau bn a ra mt quyt nh da trn nhng g c ha
hn, nhng khng c giao nhn.
Quy tc 11: t ra anh c th lm vic ny ch?
Nu ai nh bn mt vic ln, vi mc ch l lm bn t chi gip anh ta, th hy cn

thn. Tip theo c th s l li yu cu mt c n nh hn, th ngi tht s mun
bn lm. Chng ta chc chn s ng vi mt ngh nh hn, nu lc u chng ta nhn
c mt ngh ln hn. C ba ng c tm l y:
1. Bn cm thy ngh nh hn khng c g to tt, so vi ngh lc u.
2. Bn cm thy khng thoi mi v t chi ngh ban u ca ngi , v y
dng nh l mt tha hip cng bng.
3. Bn khng mun b coi l qu ng. T chi ngh ln l mt chuyn. V ngh
nh ny s khng lm bn i vo ch cht.
Quy tc 12: Ti s cho anh thy
Khng ai mun b ph phn l vi v hay nh gi l tiu cc. Ni th tc l ngi ta
khng thch b ngh l km hn, d bng bt k cch no, di hnh thc no. y l cch
nhng ngi hiu quy tc ny c th s dng n chng li bn. Bn bc vo mt ca
hng qun o v ngh c xem mt chic o len ca mt nh thit k. Ngi bn hng
dn bn ti ch chic o v ni thm: C th vi ch n hi t tin, chng ti c nhng
chic o r hn ng kia. Lc ny bn s t nh: Mnh s cho ngc ny bit tay. Mnh
s mua chic o ny chng minh rng mnh c kh nng mua n. Bn gin d b i cng
vi chic o t tin, u ngng cao, d nhin ri! Cn ngi bn hng? C ta mm ci sut
chng ng ti nh bng. Quy tc ny s dng nhng g thng c gi l tm l o
ngc. Bng cch p m nhng g ngi ngh bn c kh nng, ngi buc ci ti
ca bn phi chng minh rng ngi sai.
KT LUN
Cho d l vn cng vic hay c nhn t cc cuc tr chuyn ngu nhin n
nhng cuc m phn c chiu su , cc k thut bn hc c u s thay i hn cch
bn lin h vi th gii bn ngoi. Gi y, nu nm c chng, bn s c c hi cha
tng thy s dng nhng b quyt quan trng nht nhm iu khin hnh vi ca mi
ngi, thc y cng vic v cc mi quan h c nhn ca mnh.
C l s chng bao gi c cch ngn khng cho mi ngi ni di bn, nhng gi y
bn sn sng n nhn iu . V vi mi cuc i u mi, trong bt k tnh hung
no, bn s chng bao gi b la di na.
NH XUT BN LAO NG - X HI
Ng Ha Bnh 4 - Minh Khai - Hai B Trng - H Ni

in
thoi:
(84-4)
624
6921
Fax:
(84-4)
624
6915
KHNG TH B LA DI
Chu trch nhim xut bn: H TT THNG

Bin tp: INH THANH HA
Trnh by: NGUYN TH TR MY
Ba: TRN VN PHNG
Sa bn in: L TH HUYN
In 3.000 bn, kh 13 x 20.5 cm ti Cng ty TNHH In TM&DV Nguyn Lm.

S ng k k hoch xut bn 189-2010/CXB/33-47/LXH
Quyt nh xut bn s 143/Q-NXBLXH.
In xong v np lu chiu qu II-2010

(WWW - Downloadsach.com) - KHONG The BI LUA DOI - David J. Liebermen

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(WWW - Downloadsach.com) - KHONG The BI LUA DOI - David J. Liebermen

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Sng mai ti s gi cho bn

Anh y c ni th vi tt c mi ngi khng nh?

C phi nng ra ngoi n mnh khng?

Ha n c trong th khng nh?

Anh y c tht s yu mnh khng?

Mnh c tin vo h c khng?

Trng tht ng ngn

Thu nhm ngi

B mc la v chnh nhng mnh c

th hy c cun sch ny Khng th b la di!

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

th gii bn ngoi, th gii ca ngn ng c ch. Chc cc bn hi nhp thnh cng vo th

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Ngi ta ni di v nhiu l do khc nhau, nhng vic ni di him khi em li li ch

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

NHNG RO CN BN NGOI: MNH LI TRONG NGH

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

MC 2: TRNG THI TNH CM: THI NHT QUN V MU

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

iu bn ni hoc ang c cht kh khn trong vic quyt nh bc l cn gin d ca mnh

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

nu n ci khng phn nh cm xc tht chng hn cm xc vui ti th n s khng

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

MC 3: S TNG TC GIA CC C NHN

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng nh vic chng ta thng trnh xa k e da mnh, nhng ngi cm thy bt li

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

trnh cc vn v nhn cng, nhng sai st ca sn phm hoc bt k vn g lm cho v

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

MC 4: NHNG G C PHT NGN: NI DUNG LI NI THC T

Nhng ngn t chng ta la chn din t ngh ca bn thn chnh l cnh ca

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

cp khi lm cng vic mi y nht khng? v ngi p li: Khng, ti ngh n cp l

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

ZIEGLER: Ti nhc i nhc li ri, tha c Helen, rng khng h c thay i g v v

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Ti c bit mt nh to mu tc mc v ph n ly tin thng sau khi ct tc. Khng

a. Khi nhn trng m vo tn Michelle, bn ang nhn mnh n i tng n cp.

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

C mt nguyn tc then cht v tc tr li ca mt ngi. iu ny thy r nht khi

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cc i t ti, chng ti t c s dng hoc khng h xut hin. K ni di khng

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

t mt cu hi v a ra mt tuyn b c hai cch ni khc hn nhau. Khi mt ngi

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com