Las 5 claves del xito

de las empresas mejor

valoradas del mundo

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ndice
Pg. 3

Introduccin

Pg. 4

Estrategias customer centric: adelantarse a las necesidades

Pg. 5

Crea un ecosistema slido de partners

Pg. 6

Una logstica adaptada a tu demanda

Pg. 7

Diversificar para reforzar tu core

Pg. 8

Convertirse en un titn del Big Data

Pg. 9

Conclusiones

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Las 5 claves del xito de las empresas mejor valoradas del mundo

Introduccin
El panorama empresarial actual est definido por el cambio generacional, la readaptacin constante de los negocios
y la inestabilidad financiera. 3 caractersticas que han vuelto el camino al xito algo difcil y efmero. Y aun as, no
faltan empresas visionarias que logran triunfar en esta coyuntura.
Estas empresas tienen un factor comn: la disrupcin. Su capacidad de reinventarse a s mismas en el mercado o
incluso de reinventar al propio mercado. Una reinvencin que en pleno s.XXI las ha puesto en la cima de sus propios
pases y del mundo.

En este ebook analizamos las claves de su xito para comprender

la importancia de prcticas, como:
1. Adelantarse a las necesidades del cliente
2. Generar alianzas con otros negocios
3. Organizar nuestra produccin para satisfacer la demanda
4. Diversificar nuestros productos
5. Aprovechar las oportunidades de negocio asociadas a nuestra empresa

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1. Estrategias customer centric:

adelantarse a las necesidades
Hace algunas dcadas, Apple se
encontr al borde de la extincin pero el
emblemtico liderazgo de Steve Jobs dio
la vuelta a la situacin desmarcndose de
la competencia para construir un camino
propio. En 2016, es la empresa ms valiosa
del mundo.

La estrategia de Jobs se centr en dos principios:

innovacin a toda costa e innovacin centrada en el
cliente. Apple se enfrent al oligopolio tecnolgico de
sus competidores (Microsoft en informtica, Nokia
y Sony-Ericson en mviles) con una aproximacin
completamente diferente. Sus productos no tenan que
ser los mejores ni los ms potentes; tenan que ser los
ms tiles y fciles de utilizar.
Esta filosofa marc la labor de I+D+i de la compaa y
termin dando como fruto el iPhone. Un producto cuyo
xito no radic en ser un buen mvil, sino en reinventar
el concepto en s mismo y adelantarse a las necesidades
de los clientes.

Las 3 claves del xito de Apple

Una innovacin constante
Entender y adelantarse a las necesidades de los
clientes
Disear un producto y ciclo de vida que aproveche
esas necesidades

Cmo puede aprovecharlo mi PYME?

El primero que debe admirar tu producto o servicio
eres t. Utilzalo hasta que sea una extensin de ti
y piensa constantemente qu es lo que no te gusta
de l como usuario. El siguiente paso, es conocer a
tus clientes hasta que seas capaz de anticipar cada
una de sus necesidades y qu puede llegar a hacer
tu empresa para solucionarlas.

Tanto es as que ahora la mayora de los clientes de

Apple invierten cada ao ms de 600 en un artculo que
solan regalar las operadoras de telefona.

A principios de los 80, el cofundador de Apple vendi sus acciones por 800 dlares.
En 2015, su valoracin llegaba a los 725 mil millones de dlares.
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2. Crea un ecosistema slido de partners

Desde crear el portal de compras con
uno de los catlogos ms completos del
mundo hasta revolucionar los tiempos de
entrega, Amazon prcticamente ha creado
por s misma el eCommerce tal y como lo
conocemos.
Pero, cmo es posible que un sistema tan masivo
sea tan exacto en cualquier parte del mundo? Amazon
va mucho ms all de ofrecer los productos de otros
vendedores; su verdadero negocio es haber creado un
completo ecosistema de partners ligados por acuerdos
de colaboracin y procesos perfectamente establecidos.
Miles de productores, distribuidores, creadores y
publicistas dependen de su web, apps y dispositivos,
como el Kindle, para vender y desarrollar sus productos.
A su vez, el crecimiento de los partners implica un
aumento en las ventas de la propia Amazon, nuevos
clientes e informacin para publicidad. Todos estos
nutrientes que permiten que el ecosistema Amazon siga
creciendo.
La clave reside tanto en ofrecer a los vendedores una
oferta que no podrn rechazar, como en gestionarlos
de forma impecable con un sistema en el que no quedan
cabos sueltos. Desde los acuerdos de servicio a los
mtodos de envo, todo se realiza a travs de Amazon
segn sus reglas.

Las 3 claves del xito de Amazon

Una oferta final basada en servicios combinados de
cada uno de sus partners
Una plataforma que controla al detalle cada proceso
Una ampliacin constante de su red de
colaboradores y recursos

Cmo puede aprovecharlo mi PYME?

El caso de Amazon demuestra que vale la pena
abrir nuestros negocios a alianzas estratgicas
con las que cubrir nuestras debilidades y llegar a
nuevos mercados. Ampla tu red de distribuidores
y proveedores o busca partners que completen tu
oferta de servicios. Integrarte en un ecosistema
proteger tu negocio ante posibles desajustes
o problemas, te ayudar a crear nuevas
oportunidades de negocios y contribuir a su
crecimiento.

El ecosistema de Amazon crece cada vez ms rpido. Desde 2015, ha introducido ms de

1.000 productos y servicios nuevos y su valoracin en bolsa lo ha notado: 250 mil millones
de dlares hacen de la compaa de Jeff Bezos la 9 mejor valorada del mundo.
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3. Una logstica adaptada a tu demanda

El lema de Zara y clave de su xito entre

los consumidores se ha mantenido durante
aos: democratizar la moda; aunque tras
ms de 40 aos de historia, su modelo
de negocio ha sido ms que replicado.
Entonces, cmo puede seguir siendo uno
de los grandes lderes mundiales del retail?
Ante un mercado de commodities, el verdadero xito de
Zara reside en la hper-optimizacin de su proceso de
produccin y delivery. En su capacidad para satisfacer la
necesidad del consumidor en el menor tiempo posible.
Y es que Zara tiene un sistema tan eficiente que puede
hacer que una prenda llegue de las pasarelas de Miln al
armario de los consumidores en tres das.
Esta estrategia de in&out sigue una sola premisa: la
flexibilidad. En otras palabras, Zara produce all donde
vende, ya sea en Amrica, Japn o Rusia. Y cuenta con
equipos de diseo y responsables de producto divididos
por categoras de ropa.

Las 3 claves del xito de Zara

Previsin constante de la demanda
Cadena de produccin hper-optimizada
Especializacin de los equipos de trabajo

Cmo puede aprovecharlo mi PYME?

Aunque se requieren muchos recursos para tener
una cadena de produccin como la de Zara, la
idea bsica es replicable por cualquier empresa:
disea para cada uno de tus productos o servicios
el proceso de creacin y entrega que necesiten,
externalizando las tareas menos especializadas
y manteniendo siempre cerca y actualizadas que
provean de mayor margen a la compaa.

Para que este sistema sea rentable, Zara debe equilibrar

su balanza de produccin y salida de producto con
una previsin de ventas milimtrica. Este forecast les
permite producir en masa, negociando y comprando con
antelacin todas las materias primas que necesitar al
mismo tiempo que evita tiempos muertos en los talleres
y sobreestocajes.

En 2001, cuando hizo su primera oferta pblica en la Bolsa de Madrid, Inditex tena un valor
de 9.200 millones de euros. Hoy en da, el valor en el Ibex 35 de Inditex roza los 100 mil
millones de euros.
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4. Diversificar para reforzar tu core

Alphabet, antes conocida como Google, es
la nica empresa cuya valoracin en bolsa
le permite codearse con Apple. El secreto
de su crecimiento ha sido saber diversificar
su negocio para fortalecer su principal
fuente de ingresos: la publicidad.
Su famoso sistema de algoritmos convirti a Google en
el buscador ms utilizado en el mundo. Esto en s es
aplaudible, pero la genialidad fue convertirlo en un medio
publicitario. La raz de la idea es muy sencilla: no hay
venta ms segura que la que se hace a un cliente que
est buscando tus productos. Por eso, empresas de todo
el mundo llegan a desembolsar hasta 50 dlares por
cada click que hagan los usuarios en sus anuncios en
Google.
Pero Google no par ah y, para ampliar ms sus
ganancias, cre una infinidad de productos que le
ayudan tanto a segmentar a sus clientes como a aadir
espacios publicitarios de los que obtener ingresos:
Maps, Gmail, YouToube, Chrome, Android, etc. Todos
a disposicin de la empresa, por lo que su margen de
ganancia es enorme.

Las 3 claves del xito de Google

Crear una plataforma nica en el mundo
Centrarse en su mayor fuente de beneficios
Crear un ecosistema que potencie sus ramas de
negocio

Cmo puede aprovecharlo mi PYME?

Una de las principales lecciones de Google que
pueden aplicar todo tipo de empresas (y ms en
la era de Internet) es que tu negocio no tiene que
estar atado por las posibilidades actuales. Como
directivo debes pensar out of the box (fuera de
la caja), como dicen en EE.UU y divisar, no solo
un producto que de beneficios a la empresa, sino
qu est en tu mano para potenciar el alcance o
la rentabilidad de dicho producto: nuevas zonas
geogrficas? nuevos pblicos objetivo? nuevos
canales de venta?

En 2015, Alphabet (Google), lleg a sobrepasar a Apple y ser durante unos meses la
compaa ms valorada del mundo. Actualmente se mantiene en un cercano segundo
puesto con ms de 500 mil millones de dlares de capitalizacin.
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5. Convertirse en un titn del Big Data

Los escasos 12 aos de existencia de
Facebook han estado siempre definidos por
el Big Data. Desde sus comienzos, la Red
Social por excelencia era una compilacin
de datos, alimentada y actualizada por
sus usuarios, lista para ser explotada.
Bsicamente, Mark Zuckerberg cre en
2004 las bases de lo que sera un CRM
titnico.

Las 3 claves del xito de Facebook

Crear un sistema alimentado por los usuarios
Saber interpretar los datos de que dispone
Gestionar adecuadamente el inters de usuarios
y clientes por igual

El sistema de Big Data de Facebook es capaz de reunir

una cantidad impensable de datos, pero su valor real es
saber convertir estos datos en informacin estadstica
relevante. Es tan eficiente, que algunos estudios
afirman que puede predecir nuestro comportamiento con
mayor precisin que nuestros mejores amigos.

Cmo puede aprovecharlo mi PYME?

Con tal conocimiento sobre:

Qu informacin te aportan tus clientes y t no

registras en ningn sitio

Qu contenido consumimos (vdeo, texto, fotografa)

La temtica de este contenido (poltico, gastronoma,
deportes)
Sus caractersticas (longitud, colores, tono)
Facebook es capaz de disear y servir campaas de
publicidad a medida para cada pblico objetivo. Algo que
en 2016 le ha valido ser la 5 mayor fortuna empresarial
del mundo.
Como comentbamos, el verdadero valor de Facebook
no est en la recopilacin (aunque su sistema es el mejor
que existe actualmente), sino en su capacidad para
interpretar los datos de que dispone. Algo que nuevas
compaas como Netflix han llevado a otro nivel, y
utilizan para investigar los hbitos y preferencias de
sus clientes, mejorando as sus servicios, contenidos y
cuenta de resultados.

Largo y tendido se ha hablado sobre el Big

Data, pero pocas empresa saben hacer uso de
l de verdad. Para implementarlo en tu estrategia
comercial debes pensar:

Qu compras hacen y qu informacin

relacionada consumen
El siguiente paso es decidir cmo te ayudan esos
datos, cmo vas a recabarlos y cmo los analizars.
Ten en cuenta que toda esa informacin debe estar
organizada y consolidada. Un CRM con sistema de
anlisis ser tu aliado en esta tarea pero igualmente
te sirve una tabla de excel si sabes estructurarla e
interpretarla.
Lo ms importante es tu sentido comn y la
experiencia que vayas adquiriendo al analizar estos
datos.

En 2015, Facebook ganaba una media de 11.96 dlares por cada usuario gracias a la
publicidad (un 40% ms que en 2014). Actualmente, la red tiene ms de 1.600 millones de
usuarios.
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Conclusiones
Las historias de las grandes empresas pueden parecer cuentos de hadas, ya que sus condiciones son muy distintas
a las que se enfrentan la mayora de los directivos de pequeas y medianas empresas.
Sin embargo, tendemos a olvidar que estas compaas nacieron de garajes, sufrieron crisis o fueron ideadas por
estudiantes que jams terminaron sus carreras y que sus estrategias de xito pueden ser replicadas. Y aun as, han
alcanzado la cima.
Triunfar en un mercado que muta cada vez ms rpido requiere, ante todo, de mentes flexibles que estn dispuestas
a reinventarse a s mismas y lo que las rodea. Mentes disruptivas que sepan aprovechar o crear las condiciones
necesarias para que su negocio triunfe.
Esta disrupcin no es una cualidad de las grandes empresas, sino de los directivos mejor informados. Las newsletters
de Directivos Plus te ofrecen informacin relevante y actualizada, para que ests siempre al da del panorama
empresarial y tomes las mejores decisiones para tu negocio.

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