CANAIS DE DISTRIBUIO

Praa do composto de Marketing

A Natureza dos Canais de Distribuio
Canal de Distribuio: um dos processos da logstica responsvel pela administrao dos materiais a partir da sada do
produto da linha de produo at a entrega do produto no destino final
Canal de Distribuio: conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto
ou servio para uso ou consumo de um consumidor final ou usurio empresarial.
Aps o produto pronto ele tipicamente encaminhado ao distribuidor.
O distribuidor por sua vez vende o produto para um varejista e em seguida aos consumidores finais.
Este o processo mais comum de distribuio, porm dentro desse contexto existe uma srie de variveis e decises de
trade-of a serem tomadas pelo profissional de logstica.
Trade-of
uma expresso que define uma situao em que h conflito de escolha.
Ele se caracteriza em uma ao econmica que visa resoluo de problema mas acarreta outro, obrigando uma escolha.
Ocorre quando se abre mo de algum bem ou servio distinto para se obter outro bem ou servio distinto.

A Natureza dos Canais de Distribuio

Caractersticas:

Maior eficincia em oferecer mercadorias para mercados alvo.

Os agentes intermedirios, possuem contatos, experincia, especializao e escala operacional; a fim de

realizar tarefas em melhores condies que o prprio fabricante.

Transforma o sortimento de produtos fabricados em sortimento de produtos desejados pelo mercado.

A Natureza dos Canais de Distribuio

Funes dos canais de distribuio:

Na finalizao das transaes:

Funes dos canais de distribuio:

Transaes j finalizadas

A Natureza dos Canais de Distribuio

Funes dos canais de distribuio:

Mesmo que o custo fique mais alto em funo da participao de intermedirio(s) no canal, sua execuo ganhar em
qualidade e eficincia, aumentando consideravelmente as chances de haverem outras transaes.

Nveis de Canal (cada etapa de intermedirio que realiza uma tarefa para aproximar o produto e sua posse do
consumidor final)

Formas de distribuio direta:

Vendas diretas ao cliente

Venda porta a porta

Venda por telefone

Venda por correio

Venda pela internet

Lojas de fbrica (outlets)

Comportamento e Organizao do Canal

Comportamento do Canal:

Objetivos comuns a todos os integrantes.

Especializao de funes para cada integrante.

Pressuposto de que TODOS os integrantes atuem de maneira harmoniosa, uma vez que o sucesso
dos membros depende do sucesso total do canal.

Comportamento e Organizao do Canal

Sistema Vertical de Marketing (SVM)

Sistema unificado de atuao.

Foi criado a fim de controlar o comportamento do canal e gerenciar conflitos.

Um membro do canal dono dos demais ou tem poder de exigir cooperao via contrato.

Qualquer um dos integrantes do canal pode ter o domnio sobre ele.

Tipos mais comuns de SVM:

1.

SVM Corporativo (estgios sucessivos de produo e distribuio sob um nico proprietrio)

2.

SVM Contratual ( interao entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).

Tipos mais comuns de SVM:

SVM Contratual ( interao entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas).
1.

Franquia de varejista patrocinado pelo fabricante (ex.: Ford).

2.

Franquia de atacadista patrocinado pelo fabricante(ex.: engarrafadoras da Coca-Cola)

3.

Franquia de varejista patrocinado por empresa de servios(ex.: Mc Donalds, Hotis)

Tipos mais comuns de SVM:

3. SVM administrado (coordena estgios sucessivos de produo e distribuio por meio do tamanho e poder de uma das
partes e no por propriedade comum ou laos contratuais)

Fabricantes de marcas campesou varejistas lder em seu segmento exercem forte influencia sobre
todo o canal.

Sistema Horizontal de Marketing: duas ou mais empresas se juntam em um mesmo nvel para explorar
uma nova oportunidade de marketing, em condies melhores que se atuassem sozinhas.

Atuar com concorrentes ou no concorrentes(ex. Financeiras em varejos)

Ao conjunta temporria, permanente ou atravs da fundao de uma nova empresa (joint venture)
ex.: Coca-Cola e Nestl/ Coca-cola e Procter & Gamble-batatinhas c/Coca. )

Sistema hbrido de Marketing ou Multicanais (uma empresa estabelece dois ou mais canais de MKT para
alcanar um ou mais segmentos de clientes)

Exemplo de canais de
marketing para pisos frios

Comportamento e Organizao do Canal

Sistema hbrido de Marketing

Vantagem: amplia a cobertura de vendas de mercado e oferece maior personalizao

Desvantagem: gera conflitos e competio entre os diversos canais, se no bem administrados.

Conflito de Canal: divergncias sobre as metas e funes de cada membro de um canal.

Conflito horizontal: ocorre entre empresas do mesmo nvel de canal.

Conflito vertical: ocorre entre empresas de diferentes nveis dentro de um mesmo canal.

Decises de Projeto do Canal

Identificao das principais alternativas:
as empresas devem identificar os tipos de membros disponveis para realizar suas tarefas de canal.

Fora de vendas na empresa

Representante de vendas do fabricante

Distribuidores industriais

Decises de Projeto do Canal

As empresas tambm devem determinar o nmero de membros do canal que utilizaro em cada nvel:

1.

Distribuio intensiva

2.

Distribuio exclusiva

3.

Distribuio seletiva

Decises de Gerenciamento do Canal

Seleo dos membros do canal (grau de atratividade de intermedirios qualificados).

Motivao dos membros do canal (clientes de primeira linha).

Avaliao dos membros do canal

As questes devem ser baseadas no TIS

Desenvolva e explique formas de distribuio de produto:

Qual a natureza do canal:

Nveis de Canais

Formas de Distribuio

Decises de Projeto do Canal:

tipos de membros disponveis para realizar suas tarefas de canal.

Nmero de membros

Comportamento e organizao dos canais:

Como evitar conflitos