INTRODUCCION:

En la actualidad el marketing es una herramienta que todo empresario

debe conocer. Sin duda, todas las compaas de una u otra forma utilizan
tcnicas de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa
que la realizacin de intercambios entre un mnimo de 2 partes de forma
que se produzca un beneficio mutuo.
Todos hemos odo hablar en alguna ocasin de Marketing. Sin embargo si pedimos que
nos den una definicin, algunos diran que es vender y otros publicidad. Tendramos
a aqullas personas que opinan que el marketing es la distribucin de productos,
otros opinaran que es disear envases o embalajes etc..
Y tambin podramos afirmar que todos tienen razn, pero no de forma independiente.
Todas estas son tareas que se pueden desarrollar en marketing

2) DEFINICIONES POSIBLES:
Con la finalidad de aclarar en qu consiste el Marketing, vamos a indicar a continuacin
algunas definiciones posibles:
- "Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a
planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
las necesidades de los consumidores potenciales".
- "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con
antelacin cmo aumentar y satisfacer la composicin de la demanda de productos y
servicios de ndole mercantil mediante la creacin, promocin, intercambio y
distribucin fsica de tales mercancas o servicios".
- Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la
satisfaccin del consumidor mediante un producto o servicio".
- "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la
demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

El marketing estimula intercambios. Para que esto ocurra, tienen que existir 4
condiciones:
Se requiere la participacin de un mnimo de 2 personas.
Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.

 Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.

Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre s.
De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en los deseos
y necesidades del consumidor. Hacer lo que el consumidor desea en lugar de hacer
lo que deseamos nosotros como empresa.
Sin embargo, el MKT es mucho ms que un conjunto de tcnicas. Es una filosofa o
forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa.
Si el departamento de Marketing, encuentra deseos insatisfechos, desarrolla el
producto que satisface estos deseos y lo comunica mediante una publicidad adecuada
y a un precio ptimo, evidentemente, ser mucho ms fcil vender el producto.
"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qu es lo
que se debe vender"

3) ENFOQUES EMPRESARIALES
La mayora de las empresas poseen una visin orientada a la venta. Es decir,
fabrican el producto que desean y despus deben Forzar la compra.
A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Produccin
(EOP).
Esta orientacin practica unas polticas ms agresivas hacia los consumidores
"obligndoles" en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.
Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o
Consumidor (EOC). Esta visin se basa en :
Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos
Haz lo que se vender en lugar de tratar de vender lo que haces
Ama al cliente y no al producto
El cliente es el dueo
Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfaccin.
El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos
pensando en l.
La venta se concentra en las necesidades del vendedor.
El marketing se concentra en las necesidades del comprador.
Pero Cmo debera actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al
consumidor?
A continuacin ofrecemos un esquema resumen:

Necesidades del consumidor

Estudio de mercado para conocerlas
Plan de Marketing Previo
Toma de decisiones
Preparacin de Productos
Fabricacin Piloto
Prueba en mercado Piloto
Modificaciones de la prueba
Produccin a gran escala
Plan de Marketing definitivo
Venta al consumidor
Vuelta al principio (necesidades del consumidor)
Segn este esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de
necesidades (Fisiolgicas, de seguridad, proteccin, sociales, de pertenencia, estima,
autoestima, reconocimiento, estatus, autorrealizacin etc..). Para conocer qu
necesidades no tiene cubiertas deberemos realizar un estudio de mercado que nos
permita identificarlas.
Una vez identificadas elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendr
informacin sobre qu producto, a qu precio, cmo distribuirlo y en que se basa la
campaa de publicidad.
Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o
comercializarlo.
Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a personal,
maquinaria etc...y producimos unas primeras unidades de muestra.
La prueba en mercado piloto puede consistir en un test de aceptacin del producto en
diferentes establecimientos.
A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases, tamaos,
colores, sabores...).
Realizadas estas modificaciones se empieza la produccin a gran escala y la
elaboracin del plan de marketing definitivo (Productos, Precios, Distribucin y
Publicidad) con la finalidad de iniciar la venta al consumidor.
Pero aqu no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento
deberemos evaluar si el producto continua satisfaciendo las necesidades del
consumidor y determinando en todo momento qu cambios deberemos realizar.

4) ACTIVIDADES DE MARKETING
Para tener una idea ms precisa sobre cules son las posibles actividades o tareas que
se suelen realizar en un departamento de marketing ofrecemos a continuacin una
relacin deactividades:
Informacin de Marketing

Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.

Observar y analizar el comportamiento del
consumidor
Elaborar encuestas
Anlisis de la informacin
Realizacin de test de mercado
Evaluacin de las posibilidades de un mercado
Polticas de Producto
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos
productos
Modificar o eliminar productos
Creacin de nombres y marcas comerciales
Planear envases, diseos, formas, colores y diseos

Polticas de Precios
Anlisis de precios de la competencia
Determinar estrategias de precios
Fijar precios
Polticas de descuentos, mrgenes, comisiones
Establecer trminos y condiciones de venta

Polticas de distribucin
Analizar canales de distribucin
Seleccionar canales
Establecer centros de distribucin

Analizar los sistemas de transporte y entrega

Determinar localizaciones de plantas

Polticas de Promocin
Fijar objetivos promocionales
Determinar los tipos de promociones a realizar
Seleccionar y programas medios de publicidad
Desarrollar anuncios publicitarios
Medir la eficacia de las campaas
Determinar territorios y zonas de venta
Llevar a cabo promociones
Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda

Control de Marketing
Establecer metas y objetivos
Planear las actividades de marketing
Evaluar y controlar todas las actividades de
marketing

5) MARKETING-MIX
Se trata de una combinacin de variables conocidas como elementos del
marketing. Tambin llamadas las "4 ps" por:
Product
Place
Price

Promotion
La terminologa ms usual es:
Polticas de Producto
Polticas de Precio
Polticas de Distribucin
Polticas de Impulsin o Promocin
Existen ciertos autores como Lambin o Peeters que opinan que se puede hablar de
una quinta "P" denominada Venta Personal (Personal Seelling) al considerar la
importancia y dificultad de conseguir la venta de un producto.
El Marketing-Mix consiste en la perfecta mezcla de las 4 Ps de tal manera que formen
un conjunto coordinado.
Las 4 Ps tambin son conocidas como las tcnicas de marketing.

6) FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING

De que depende que una
determinada estrategia funcione?
Se dice que para que una estrategia de marketing
tenga un resultado positivo deben coincidir las
siguientes variables:
VMCO (Variables Manejables a Corto Plazo)
VNMCP (Variables No Manejables a Corto Plazo)
Las VMCP son todas aqullas sobre las que la empresa puede ejercer una accin
directa. En general suelen ser las 4 Ps, ya que podemos controlar nuestras polticas
de productos, de precios de distribucin y de publicidad.
Sin embargo, existen otras variables que difcilmente podemos controlar a corto plazo
(VNMCP) y estas tienen ms relacin con el entorno en el que se desenvuelve la
empresa. Algunas de estas variables seran.
Factores Polticos
Factores Legales
Factores Culturales

Factores Econmicos
Factores Demogrficos
Recursos Naturales
Estructura Socio-Econmica
De esta forma tenemos, que para obtener un resultado positivo, adems de las
variables que podemos controlar, el resto de variables deben ser favorables.

Definicin de Marketing
Conozca cul es la Definicin de Marketing desde la perspectiva de
reconocidos expertos en la materia y de un anlisis estructural que
describe sus elementos ms importantes.
Por: Ivan Thompson
En trmino generales, el marketing es un conjunto de actividades destinadas a
satisfacer las necesidades y deseos de los mercados meta a cambio de una
utilidad o beneficio para las empresas u organizaciones que la ponen en prctica;
razn por la cual, nadie duda de que el marketing es indispensable para lograr el
xito en los mercados actuales.
Por ese motivo, resulta indispensable que todas las personas que son parte
(directa o indirectamente) del rea comercial de una empresa u organizacin,
conozcan a profundidad cul es la definicin de marketing.

Definicin de Marketing, Segn Diversos Expertos

en la Materia:

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a
travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes" [1].

Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas

actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al
anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo
de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta
al consumidor o cliente".

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin de marketing: "El

marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organizacin" [2].

Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el

proceso de:
1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar tales
necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir, 3)
comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de
decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la produccin obtenida en funcin
de las necesidades previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar
dicha conceptualizacin al consumidor" [3].

Segn Al Ries y Jack Trout, "el trmino marketing significa "guerra". Ambos
consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es
decir, dedicar mucho ms tiempo al analisis de cada "participante" en el
mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, as
como un plan de accin para explotarlas y defenderse de ellas [3].

Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una

funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos,
de manera que beneficien a toda la organizacin..." [5].

En sntesis, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la

siguiente definicin de marketing:

El marketing es un sistema total de actividades que incluye un

conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las
necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego
satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de
productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o
beneficio para la empresa u organizacin.

Anlisis Estructural de la Definicin de Marketing:

Luego de analizar todas las definiciones descritas anteriormente se puede

visualizar un conjunto de "elementos crticos" que conforman la estructura bsica
del marketing, los cuales, se detallan a continuacin:
El marketing es un proceso social y administrativo:
Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con
necesidades, deseos y demandas. Segn Kotler, el punto de partida de la
disciplina del marketing radica en las necesidades y deseos humanos [1].
Adems, se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de
sus elementos bsicos, como son: la planeacin, la organizacin, la
implementacin y el control, para el desarrollo de sus actividades.
Ambas caractersticas bsicas y que forman parte de la definicin de
marketing, ayudan a recordar dos puntos muy importantes: 1) El marketing es
realizado por personas y dirigido hacia personas (proceso social): Este aspecto es
fundamental para no perder de vista la "humanizacin" de sus distintas
actividades. 2) El marketing necesita ser administrado: Hoy en da no es suficiente
tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y
controlarlas, para de esta manera, incrementar las posibilidades de xito y que la
empresa sea ms competitiva.
El marketing promueve el intercambio de productos de valor con sus
semejantes:
Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. ej. un producto o servicio)
entregando alguna cosa a cambio (p. ej. dinero).
Segn Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco
condiciones: 1) Que existan al menos dos partes, 2) Que cada parte posea algo
que pueda tener valor para la otra parte, 3) Que cada parte sea capaz de
comunicarse y hacer entrega, 4) Que cada parte tenga libertad para aceptar o
rechazar la oferta, 5) Que cada parte considere que es apropiado o deseable
negociar con la otra parte [1].
Teniendo esto en cuenta, podemos llegar a la conclusin de que el marketing
promueve los procesos de intercambio, en el cual, se logra la satisfaccin de todas
la partes que intervienen en l.

El marketing es una funcin de la empresa:

En un sentido amplio, una empresa est compuesta por diferentes departamentos
(p. ej. Finanzas, Recursos Humanos, Marketing, etc..); los cuales, realizan
diversas funciones pero de una forma coordinada entre s.
El marketing, por su parte, es una funcin porque comprende una serie de
actividades (identificacin de oportunidades, investigacin de mercados,
formulacin de estrategias y tcticas, etc...) con objetivos propios, pero que estn
estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta
manera servir a los objetivos globales de la empresa [6].
El marketing est orientado a la identificacin y satisfaccin de necesidades
y deseos:
Las necesidades estn relacionadas con los satisfactores bsicos (alimento,
abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los
satisfactores especficos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donalds para saciar
el hambre).
Por tanto, una de las tareas ms importantes del marketing es identificar las
necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la
mejor manera posible con un producto o servicio, lgicamente, a cambio de una
utilidad o beneficio.
Recuerde, para que un producto se venda "solo" en su mercado meta, hay que
darle a la gente lo que necesita y desea, a un precio que puedan pagar,
comunicndoselo de forma apropiada y con acceso inmediato al producto... De
esta manera, no se necesitar hacer grandes esfuerzos para vender lo que se
ofrece...
El marketing evala la capacidad productiva de la empresa:
Segn John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en
conceptualizar las necesidades o deseos del mercado meta en productos o
servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.
Para cumplir esta funcin, los mercadlogos necesitan evaluar las reales
capacidades productivas de la empresa por 3 razones fundamentales: Asegurar la

calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los puntos de

equilibrio.
El marketing utiliza un sistema total de actividades comerciales:
Un sistema es un conjunto de elementos que actan e interactan entre s para
lograr objetivos determinados en un periodo de tiempo especfico.
Entonces, el marketing es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que
se conocen como la mezcla de mercadotecnia o las 4 Ps (producto, precio,
promocin y posicin); los cuales, coadyuvan al logro de los objetivos de la
empresa.
La mezcla de marketing, es un pilar fundamental para que una empresa participe y
sea competitiva en el mercado, pues apunta a satisfacer las necesidades y deseos
de su mercado meta mediante la oferta de unproducto o servicio; el cual,
necesita ser promovido o promocionado para que sea conocido y recordado,
adems, tiene un precio expresado en trminos monetarios, y finalmente,
encuentra los medios para que llegue al cliente (Distribucin o Posicin).
El marketing debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en
vigencia:
Las actividades de marketing se realizan para coadyuvar al logro de aquellos
objetivos (a corto, mediano y largo plazo) que la empresa se ha propuesto. Para
ello, debe participar de forma sinrgica con todas las dems actividades
(financiera, administrativa, produccin, etc...).
El marketing se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la
organizacin:
"No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de
clientes" afirma el Director General de Southwest Airlines, Hell Kellner [7].
Esta afirmacin nos muestra la conviccin de una empresa orientada a mantener
relaciones a largo plazo con sus clientes.
Sin lugar a dudas, una de las actividades ms importantes del marketing es el de
establecer vnculos permanentes entre la empresa y los clientes, con el objetivo de
generar (si es posible) "clientes de por vida".

El marketing es un instrumento para competir con otras empresas:

Segn Al Ries y Jack Trout, todas las empresas tienen un segmento que
conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse [3].
Esta definicin nos recuerda que ninguna empresa es una "isla"; por tanto,
necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y
fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de accin que le
permita posicionarse, defenderse y atacar.

Qu es marketing?
Experto GestioPolis.com

Marketing
26.09.2016

9 minutos de lectura

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Marketing es un anglicismo traducido al espaol como mercadotecnia, palabra

que est conformada por los trminos mercado (operacin de compra y venta) y
tecnia (arte o tcnica), se podra decir entonces que la mercadotecnia es el arte de
la operacin de compraventa, o que marketing es el arte del intercambio, pero esta
definicin contemplara una visin muy estrecha o demasiado amplia, segn el
gusto, de un concepto que est presente en gran parte de las actividades del ser
humano actual.

Definicin terica de marketing

A continuacin dos conceptos, meramente tericos, que intentan englobar, en un
breve prrafo, todo el concepto que encierra el trmino:
Marketing es una actividad, un conjunto de instituciones y procesos de creacin,
comunicacin, entrega e intercambio de ofertas que tienen valor para
consumidores, clientes, socios y sociedad en general. American Marketing
Association
Mercadotecnia: Conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda. Estudio de los procedimientos y recursos
tendentes a este fin. Diccionario de la Real Academia Espaola (Marketing es

un trmino aceptado por la RAE desde 1992. En los pases de habla hispana se
ha traducido como mercadotecnia, mercadeo, mercadologa o comercializacin)
Premisas del concepto de marketing
La organizacin concibe que su misin es satisfacer un conjunto definido de
deseos de un grupo determinado de clientes.
La organizacin reconoce que para satisfacer esos deseos se requiere un buen
programa de investigacin de mercados para saber cules son tales deseos.

La organizacin reconoce que todas las actividades de la compaa que tiendan a

afectar a los clientes deben ser colocadas bajo un control de mercadotecnia
integrado.

La organizacin cree que el desempear una buena labor para satisfacer a sus
clientes le ganar la lealtad de ellos, su preferencia y su buena opinin, cosas que
son indispensables para alcanzar las metas de la organizacin.

Objetivos del marketing

El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al
consumidor que los productos o servicios se ajusten
perfectamente a sus necesidades y se vendan solos. En una
situacin ideal, el marketing hara que los consumidores
estuviesen dispuestos a comprar, y entonces slo habra que
hacerles llegar los productos o servicios. (Drucker, p.49)
1. El principal objetivo del marketing consiste en buscar la satisfaccin de las
necesidades de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas,
que, al mismo tiempo, permita a la organizacin alcanzar sus metas. Siendo la
satisfaccin de los clientes lo ms importante para el marketing, la empresa debe:
o
o
o

Investigar cules son las necesidades de su cliente para poder crear

productos realmente satisfactorios;
Hacer llegar estos productos a los consumidores;
Continuar adaptando y modificando los productos con el fin de
mantenerlos actualizados, de acuerdo con los cambios en los deseos y
preferencias del consumidor;
Las funciones de la mercadotecnia comienzan y terminan en el cliente.

2. La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos, de esta

forma es posible que la empresa logre sus objetivos:
o

Si existe una demanda negativa, es decir, si la gente tiene opiniones en

contra y de sus beneficios, hay que utilizar una mercadotecnia de conversin
que trate de cambiar la imagen negativa del producto para hacerla positiva.

Cuando no existe ninguna demanda, cuando el consumidor no requiere

algunos productos (por ejemplo: yogurt, cigarrillos, productos naturistas) o sea

que la mayora de los productos existentes en el mercado no tienen ninguna

demanda, la tarea de la mercadotecnia es estimularla creando en el
consumidor un deseo del producto.
o

Si encontramos una demanda latente (cuando las personas desean o

tienen necesidad de algo pero no han encontrado el producto adecuado para
satisfacerla), la mercadotecnia a utilizar ser la mercadotecnia de fomento, que
trata de buscar productos adecuados a esas necesidades y fomentar la
demanda. Ejemplos: los consumidores de refrescos que no desean engordar,
tienen la necesidad latente pero no la satisfacen. As al fabricar refrescos
dietticos se fomentar la demanda.

Cuando tenemos una demanda decreciente es necesario revitalizarla.

Cuando los consumidores pierden el inters por el producto existente en el
mercado, la empresa debe realizar una re mercadotecnia creando nuevamente
la necesidad del producto.

Cuando tenemos una demanda plena es necesario mantenerla.

COMERCIALIZACIN: Definicin y Conceptos

Qu es la comercializacin?
"ES MUCHO MAS QUE VENDER O HACER PUBLICIDAD"

1.- Definicin.La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar

productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se generan dos
definiciones: Microcomercializacin y Macrocomercializacin.

Microcomercializacion: Observa a los clientes y a las actividades de las

organizaciones individuales que los sirven. Es a su vez la ejecucin de actividades
que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades
del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y
servicios que satisfacen las necesidades.
Macrocomercializacin: Considera ampliamente todo nuestro sistema de
produccin y distribucin.Tambin es un proceso social al que se dirige el flujo de
bienes y servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una
manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos
de la sociedad

2.- Funciones de Comercializacin.Las funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender, transportar,
almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informacin
del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios.
Acontinuacion
se
detallan
las
funciones
principales:

Funcin comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder

adquirirlos eligiendo el mas beneficioso para nosotros.
Funcin venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversin
y obtener ganancia.
Funcin transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario
para promover su venta o compra de los mismos.
La financiacin: Provee el efectivo y crdito necesario para operar como
empresa o consumidor.
Toma de riesgos: Entraa soportar las incertidumbres que forman parte de
la comercializacin.
Las funciones de la comercializacin son ejecutadas por los productores,
consumidores y especialistas en comercializacin. Los facilitadores estn con
frecuencia en condiciones de efectuar tambin las funciones de comercializacin.

3.- Gerencia y comercializacin.Para realizar una comercializacin buena y formal, en el ambito empresarial el
sistema gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas
tareas que garantizen una comercializacin justa, legal y equitativa en ambas
partes.
Por lo general la gerencia tiene tres tareas bsicas:
1.- Establecer un plan o una estrategia de carcter general para la empresa

2.- Dirigir la ejecucin de este plan.

3.- Evaluar, analizar y controlar el plan en su funcionamiento real-

Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificacin,

la ejecucin y el control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder
manejar una comercializacin estable y provechoza para ambas partes que
intervengan en un sistema comercial.
QUE ES LA COMERCIALIZACION ?
"Es mas que vender o hacer publicidad"
1. Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores prefieren mas
cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qu tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones de
mango... y decidir cuales de estas personas tratara de satisfacer la firma.
3. Estimar cuantas de esas personas estarn jugando al tenis en los prximos aos y cuantas raquetas
compraran.
4. Prever con exactitud cundo dichos jugadores desearan comprar raquetas.
5. Determinar en dnde estarn estos jugadores y cmo poner las raquetas de la firma a su alcance.
6. Calcular que precio estarn dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendr ganancias
vendiendo a ese precio.
7. Decidir qu clase de promocin deber utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de
la firma.
8. Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando raquetas, qu cantidad producirn, de qu
clase y a qu precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la produccin, ya que esta consiste en fabricar el producto o
prestar servicios. Por el contrario integran un proceso mas vasto - llamado comercializacin - que provee la
orientacin necesaria para la produccin y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a
los consumidores.
Como se relaciona la comercializacin con la produccin
Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas exageran su importancia con
respecto a la comercializacin.
Creen que es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de todo un sistema comercial
destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al
combinar produccin y comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas bsica: de forma,
de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la
capacidad para ofrecer satisfaccin a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende
no hay utilidad.
La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de gua para lo que se
produce y se ofrece.
Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.
Cmo definir la comercializacin?
la comercializacin es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social.
Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y
macrocomercializacin.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin.
Definicin de la Microcomercializacin

Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las
necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que
satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.
La comercializacin debera comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de
produccin.( La comercializacin no lo hace todo ella sola ).
Definicin de Macrocomercializacin
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economa, desde el productor al
consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de
la sociedad.
No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades de las organizaciones
individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye
la observacin de como influye la comercializacin en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un
sistema econmico ).
Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe producirse y
distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede variar de
una nacin a otra. Pero los macroobetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al
alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de
cada nacin.
En las economas planeadas, los planificadores estatales deciden qu y cunto producir y distribuir, quin
debe hacerlo, cundo y para quines.
Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy rgidos, y no a cambiar segn la oferta
y la demanda. El planeamiento estatal funcianara bien en tanto la economa sea sencilla, y pequea la
variedad de bienes y servicios.
En una economa de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman
las macrodecisiones para toda la economa. Los consumidores deciden qu se debe producir y quin lo debe
hacer, a travs de sus votos en dinero.
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cmo la sociedad valora determinados
bienes y servicios.
Mxima libertad para elegir
Los consumidores de una economa de mercado disfrutan de la mxima libertad de eleccin.
Es posible que surjan conflictos
Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y consumidores,
puede no serlo para la sociedad en conjunto.
Todas las economa necesitan sistemas de macrocomercializacin.
La comercializacin implica intercambio.
En una economa pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que consume. No es necesario
intercambiar bienes y servicios. Cada productor-consumidor es autosuficiente en plenitud.
Qu es un mercado?
La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa
un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
Los mercados centrales con lugares adecuados donde compradores y vendedores pueden reunirse frente a
frente para intercambiar bienes y servicios. Los mercados centrales facilitan el intercambio.
Economas de escala, significa que, a medida que una compaa produce mas cantidad de un producto
determinado, el costo de cada uno de ellos disminuye.
Comercializacin efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan.
Significa conseguirles los productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.
La funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar
y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informacin del mercado.
El intercambio suele implicar compra y venta. La funcin de compra significa buscar y evaluar bienes y
servicios. La funcin venta requiere promover el producto.
La funcin de transporte se refiere a trasladar.

La funcin de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamao y calidad.
Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamao y calidad.
La financiacin provee el efectivo y crdito necesarios para operar.(producir, vender, comprar, almacenar. . .)
La toma de riesgos entraa soportar las incertidumbres que forman parte de la comercializacin.
Quin ejecuta las funciones de la comercializacin?
Los productores, consumidores y los especialistas en comercializacin.
Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercializacin.
Las funciones se pueden desplazar y compartir.
Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercializacin deben ser desempeadas por
alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Adems,
no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su produccin.
En qu medida funciona bien nuestro sistema macrocomercial?
Vincula a productores y consumidores remotos.
Estimula el crecimiento y nuevas ideas.
Tiene sus crticos.
Las quejas del consumidor deben tomarse seriamente.
Conclusin:
Se definen dos mbitos: micro y macro.
Macro se relaciona con la forma como funciona toda la economa.
Micro apunta a las actividades de las firmas en particular.
Estudiamos el papel de la comercializacin en el desarrollo econmico, as como sus funciones y quines las
ejecutan.
Aprender mas respecto de las decisiones orientadas al mercado, le permitir tomarlas con
ms eficiencia y responsabilidad social.
Esto contribuir a mejorar la actuacin de las empresas individuales y de las organizaciones (sus
empleadores). Y, por ultimo, ayudara a que nuestro sistema macrocomercial funciones mejor.
El papel de la comercializacin en la empresa
El papel de la comercializacin cambio mucho al transcurrir los aos
Las decisiones comerciales son muy importantes para el xito de una firma.
Se analizan 5 etapas en la evolucin de la comercializacin:
1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de produccin a
los intermediarios locales.
2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de uno pocos
productos especficos, quiz porque no los hay en plaza.
3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis en las ventas debido al incremento de
la competencia.
4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales
quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y tratar de
integrar todas las actividades de la empresa.
5. La era de la compaa comercial es aquel momento en que, adems del planeamiento comercial a corto
plazo, el personal de comercializacin elabora planes a largo plazo.
Qu significa el concepto de comercializacin?
El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a
sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin:
1. Orientacin hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.
---------->Satisfaccin del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <---

------------------------------ La ganancia como objetivo ----------------------------------

Los directivos deberan trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para
la actividad de otro.
Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo mximo la satisfaccin del cliente.
La tarea gerencial en la comercializacin
el proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos:
1. Planear las actividades comerciales.
2. Dirigir la ejecucin de los planes.
3. Controlar estos planes.
En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecucin y especifican los resultados
esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en la tarea de control, con el propsito de averiguar so
todo funcion de acuerdo con lo previsto.
Los gerentes comerciales deberan buscar nuevas oportunidades.
Los mercados con dinmicos. Las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente cambian
de continuo.
La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama planeamiento estratgico (gerencial).
Se trata de una labor de alta gerencia que comprende no slo las actividades, sino tambin las de
produccin, investigacin y desarrollo y de otros mbitos funcionales.
Qu es el planeamiento de una estrategia comercial?
Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y
elaborar estrategias comerciales rentables.
Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afn.
1. Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogneo (similar) de clientes a los que la firma desea
atraer.
2. Una mezcla comercial. Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este
grupo meta.
Seleccionar una estrategia orientada hacia el mercado es comercializacin por metas
La comercializacin por metas afirma que una mezcla comercial se adapta para que satisfaga las
necesidades de algn cliente determinado.
Por el contrario, la comercializacin masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma mezcla
comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual.
Los "comercializadores masivos" pueden hacer comercializacin por metas.
Comercializacin masiva quiere decir tratar de vender a "todo el mundo". Los comercializadores masivos
como General Foods y Sears estan apuntando a mercados claramente definidos.
La comercializacin por metas puede significar grandes mercados y ganancias.
Preparacin de mezclas comerciales para los mercados metas
Hay muchas variables de la mezcla comercial.
Es til reducir todas las variables de la mezcla comercial a cuatro grupos bsicos.
Producto Promocin Plaza Precio
El cliente no forma parte de la mezcla comercial.
El cliente debera ser la meta de todas las acciones comerciales.
Producto: el adecuado para la meta.
El campo del producto se ocupa de la creacin del "producto" adecuado para el mercado meta. Lo importante
que debe recordarse es que el bien debera satisfacer algunas de las necesidades de los clientes.
Plaza: alcanzar la meta.
La Plaza hace hincapi en obtener el producto "adecuado" para la Plaza del mercado meta.
Toda vez que el producto comprenda un bien fsico, el planeamiento de la Plaza incluye decisiones sobre la
distribucin fsica. (Transporte).
Promocin: informacin y venta al cliente.
Se refiere a informar al mercado meta respecto del producto "adecuado".
La promocin comprende:
Venta personal, implica comunicacin hablada directa entre vendedores y clientes en potencia.
Venta masiva, comunicarse con gran cantidad de clientes al mismo tiempo. La forma principal es
la publicidad.
Precio: debe ser correcto.

Al fijarlo, deben tener en cuenta la clase de competencia que se da en el mercado y el costo de toda la mezcla
comercial.
Es importante destacar que escoger un mercado meta y elaborar una mezcla comercial son tareas
interrelacionadas. Ambas deben decidirse juntas.
El plan comercial es una gua de control
La estrategia comercial determina un mercado meta y una mezcla comercial. El plan comercial es
una exposicin escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo para realizar la estrategia.
1. Qu mezcla comercial se ofrecer, a quin y durante cunto tiempo.
2. Qu recursos de la empresa se necesitaran, qu ritmo.
3. Qu resultados se esperan.
El plan tambin lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute pueda saber si marcha bien o no.
Luego de preparado el plan comercial, los gerentes comerciales se dedican a la ejecucin. Esto implicara
personal e intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promocin, conseguir el apoyo necesario de
otras personas de la firma, etc.
Conclusin:
El papel de la comercializacin dentro de una firma orientada a ella, es darle una direccin a la empresa. El
concepto de comercializacin destaca que los esfuerzos de la compaa deberan concentrarse en satisfacer
a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia.
La tarea de gerencia comercial consiste en planeamiento, ejecucin y control continuos. Se estudia
constantemente el medio. Se buscan oportunidades y estrategias. Se armonizan los mercados con las
mezclas comerciales. Se llevan a cabo controles.
La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente
definidos.
PRODUCTO
Elementos del planeamiento del producto.
El producto debe satisfacer a los clientes : lo que desean es lo que se les dar.
Que es un producto?
Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfaccin, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede obtener
de su compra, mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran satisfaccin, no elementos sueltos. Producto significa el
ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven el
producto.
La calidad del producto tambin debera determinarse a travs de como los clientes ven el producto. Desde
una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o
requerimientos de un cliente.
La mayora de los productos es la mezcla de bienes y servicios fsicos.
Diferencia entre bienes y servicios.
Como un bien es algo fsico, puede verse y tocarse, algo tangible. Servicio, por otro lado, es
una accin realizada por una parte para otra. Cuando usted proporciona un servicio a un cliente no puede
conservarlo. Los servicios son intangibles. No se pueden retener un servicio.
La mayora de los productos consisten en una combinacin de bienes y servicios.
Los bienes, generalmente se hacen en una fabrica y luego se venden; los servicios con frecuencia se venden
primero y, a continuacin, se producen.
Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace mas difcil equilibrar la oferta y la demanda. Tambin es
difcil tener economas de escala cuando el producto es principalmente servicio. Los servicios no pueden
producirse en cantidades grandes y econmicas, y luego transportares a los clientes.
Cuando un solo producto no basta para satisfacer las necesidades de los clientes metas, los empresarios
deben ofrecer lneas de productos completas.
Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.
Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales son
aquellos destinados a usarse en la produccin de otros productos.

Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumo se basan en como los
consumidores consideran y compran los productos. Las clases de productos industriales se basan en como
los compradores consideran los productos, y como los usaran.
Clases de productos de consumo.
Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:
1. de conveniencia, 2. de compra, 3. especiales, 4. no solicitados. Cada clase se basa en la forma que las
personas compran los productos.
Productos de conveniencia, comprados rpidamente con pequeo esfuerzo.
Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque no tiene ganas de invertir
mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran frecuentemente, requieren poca
asistencia o venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.
Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus productos, no en las
caractersticas de los propios.
Los productos bsicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha meditacin;
se venden en lugares convenientes como tiendas de comestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es
importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve repetir la adquisicin de aquellas marcas que lo
satisfacen.
Los productos de impulso son aquellos que se compran rpidamente por sentir una fuerte necesidad. Los
verdaderos productos de impulsos son artculos que el cliente no haba planeado comprar, decide hacerlo
cuando los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las
cajas o en otras zonas de gran transito de una tienda.
Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es
grande. Los clientes no se preocupan por los precios mas elevados que se les cobran, pues los consideran
emergencias.
Productos de compra: se comparan.
Los productos de compra son los considerados por el cliente como merecedores del tiempo y el esfuerzo
dedicados a compararlos con los productos de la competencia.
Los productos homogneos son los productos de compra que el cliente ve bsicamente iguales, y desea el
precio mas bajo. Compran buscando el mejor precio.
Los productos heterogneos son productos de compra que el cliente considera distintos, y cuya calidad y
adecuacin desea inspeccionar. La calidad y el estilo importan mas que el precio.
Una vez que el consumidor hallo el producto correcto, el precio puede no tener importancia, siempre que sea
razonable. La marca suele ser menos importante para los productos heterogneos.
Productos especiales, no sucedneos, por favor!
Los productos especiales son artculos de consumo que el cliente realmente desea, y pone especial
esfuerzo en encontrar. Es la voluntad de bsqueda del cliente, no el grado de bsqueda, lo que hace que un
producto sea especial.
Los productos especiales no son necesariamente caros, ni son compras que puedan hacerse una vez en la
vida.
Productos no buscados: requieren promocin.
Los productos no buscados son aquellos que los clientes potenciales no desean todava o aun no saben
que pueden comprar; los productos no buscados nuevos son aquellos que ofrecen realmente nuevas ideas
que esos clientes potenciales desconocen aun. La promocin informativa ayuda a convencer a los clientes a
aceptar o incluso solicitar el producto, poniendo punto final a su condicin de no buscado. Para este tipo de
producto, la venta personal es muy importante.
El mismo producto podra ser visto en diferentes formas por distintos mercados metas, al mismo tiempo.
Los productos industriales son diferentes.
La gran diferencia en el mercado de productos industriales es la demanda derivada: la demanda de productos
industriales se deriva la demanda de productos de consumo final.
Para satisfacer las necesidades de sus clientes; las firmas industriales compran lo que necesitan para
producir sus propios productos, casi independientemente del precio.
Aunque la demanda total de la industria de productos industriales suelen ser inelastica, la demanda que
enfrentan los vendedores individuales puede ser extremadamente clsica, si los productos competitivos son
similares y hay muchos vendedores.

Un rubro de capital es un producto de gran duracin que se utiliza y deprecia durante muchos aos. Con
frecuencia es muy caro. Los clientes pagan por el rubro de capital cuando lo compran, pero debido a
los impuestos, el costo se distribuye en varios aos. Esto suele incrementar las ganancias del momento, y los
impuestos, as como tambin reducir el dinero disponible para otras compras.
Un rubro de gastos es un producto cuyo costo total se trata como un gasto comercial en el ao en que se
compra. Esto reduce las ganancias e impuestos del momento. No influye en las ganancias a largo plazo.
Clases de productos industriales.
Las clases de productos industriales se basan en como los compradores ven los productos, y como se
utilizaran los productos. Las clases son: 1.instalaciones, 2.accesorios, 3.materia prima, 4.componentes y
materiales, 5.provisiones y 6.servicios profesionales.
Instalaciones: rubros de capital mas importantes.
Las instalaciones, tales como edificios, derechos de tierras y grandes equipos, son importantes rubros de
capital.
Las instalaciones son productos duraderos, por lo tanto no se compran con mucha frecuencia. La cantidad de
compradores potenciales en algn momento es por lo general pequea.
Como las instalaciones son relativamente caras, algunos mercados metas prefieren arrendar o alquilar.
El arrendamiento hace que sea mas fcil para una firma mantenerse actualizada con las modernas
tecnologas. El arrendamiento hace que un rubro de capital se transforme en un rubro de gastos.
Accesorios: rubro de capital importantes pero efmeros
Los accesorios son rubros de capital de breve duracin; instrumentos y equipos usados en actividades de
produccin u oficina. Estos estn mas estandarizados que las instalaciones. La mayor cantidad de estos
consumidores, y mayor competencia, significan que los accesorios necesitan diferentes mezclas comerciales
que las instalaciones.
Materias primas: los productos naturales y agrcolas son rubros de gastos
Las materias primas son rubros de gastos no elaborados, tales como troncos, trigo, etc.. A diferencia de las
instalaciones y accesorios, las materias primas forman parte de un bien material. Podemos descomponer a
las materias primas en dos tipos: los productos agropecuarios son los cultivados y criados por agricultores y
los productos naturales son los que existen en la naturaleza.
Para asegurarse cantidades fijas, los clientes de materias primas frecuentemente firman contratos a largo
plazo.
Partes y materiales componentes: importantes rubros de gastos.
Los componentes son rubros de gastos elaborados que que forman parte de un producto terminado.
Necesitan mas elaboracin que las materias primas y requieren diferentes mezclas comerciales.
Las partes componentes incluyen productos que estn 1.terminados, 2.semiterminados.
Los materiales componentes son productos como alambre, papel, etc.. Ya se elaboraron, pero deben
procesarse aun mas antes de formar parte del producto final.
Algunos componentes se hacen por encargo, otros se producen en cantidad. Como los componentes pasan a
formar parte del producto propio de la firma, la calidad es sumamente importante.
Suministros
Los suministros son rubros de gastos que no forman parte del producto terminado. Estos se dividen en tres
tipos: 1.mantenimiento, 2.reparacin y 3.suministros propios.
Servicios profesionales
Los servicios profesionales son servicios especializados que apoyan las operaciones de una firma. Por lo
general son rubros de gastos.
La marca tambin necesita una decisin de estrategia
El uso de la marca significa la utilizacin de un nombre, termino, smbolo o diseo, o una combinacin de
esto, para identificar un producto. Una marca registrada abarca solamente aquellas palabras, smbolos o
marcas que estn legalmente registradas para uso por parte de una sola compaa.
Condiciones favorecedoras para uso de marca
Las siguientes condiciones son favorables para usar una marca con xito:
1.El producto es fcil de descubrir por la marca.
2.La calidad del producto es el mejor valor para el precio.
3.Posible disponibilidad amplia y continua.
4.Si el uso de la marca tiene gran xito, los costos bajaran y se incrementaran las ganancias.

5.La buena ubicacin en los estantes o exhibidores de las tiendas ayudan a vender.
La familiaridad con la marca significa el grado en que los clientes reconocen y aceptan la marca de la
compaa. Cinco niveles de familiaridad con la marca son de utilidad para el planeamiento de la estrategia:
1.rechazo, 2.no reconocimiento 3.reconocimiento, 4.preferencia y 5.insistencia.
El rechazo de la marca significa que los clientes potenciales no compraran una marca a menos que cambie
su imagen.
El no reconocimiento de la marca significa que los clientes finales no reconocen una marca en absoluto.
El reconocimiento de la marca significa que los clientes recuerdan la marca.
La preferencia por la marca, lo que significa que los clientes metas generalmente eligen la marca entre
otras.
La insistencia en una marca quiere decir que los clientes insisten en un producto de determinada firma y
desean buscarlo.
Las marcas de fabrica son marcas creadas por los fabricantes y las marcas comerciales son aquellas
creadas por intermediarios.
CONSUMIDORES FINALES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Las pautas de gasto del consumidor se relacionan con el ingreso
La mayora de las familias gasta gran parte de sus ingresos en "necesidades" tales como comida, alquiler o
pagos de la casa, pagos destinados al automvil o muebles para la casa y el seguro.
La compra de "lujos" de una familia proviene del ingreso discrecional, vale decir, lo que resta del ingreso una
vez pagados los impuestos y necesidades.
El ingreso discrecional es un concepto esquivo porque la definicin de necesidades vara de una familia a otra
y en el tiempo.
Por sto, los comercializadores frecuentemente observan el ingreso de la familia y los datos de gastos para
saber un poco ms sobre como gastan sus ingresos sus mercados metas.
Los datos bsicos relativos a las pautas de gastos del consumidor son de gran ayuda para predecir qu
marcas y productos especficos comprarn los consumidores. Eso exige una mejor comprensin del proceso
de compra.
La mayor parte de los economistas suponen que los consumidores son hombres econmicos: personas que
conocen todos los hechos y lgicamente comparan opciones en funcin del costo y el valor recibido para
obtener la mayor satisfaccin al gastar su tiempo y dinero. Pero el comportamiento del comprador no es tan
simple.
Existen variables psicolgicas, las influencias sociales y la situacin de compra, que repercuten en el
comportamiento comprador de una persona.
Influencias psicolgicas en un individuo
Todas las personas estn motivadas por necesidades y deseos. Necesidades son las fuerzas bsicas que
motivan a la persona para hacer algo.
Algunas necesidades estn relacionadas con el bienestar fsico de una persona, otras con la visin de s
misma y su relacin con otros semejantes.
Deseos son "necesidades" que se adquieren durante la vida de una persona. Por ejemplo, todo el mundo
necesita agua o algn tipo de lquido, pero algunas personas tambin han aprendido a desear "Perrier con
cscaras de limn".
Cuando no se satisface una necesidad, esto puede conducir a un impulso. La necesidad de lquido, por
ejemplo, conduce a un impulso de sed. Un impulso es un fuerte estmulo que incita a actuar para reducir la
necesidad.
En comercializacin, la compra de un producto es el resultado del impulso de satisfacer alguna necesidad.
Los consumidores buscan beneficios para satisfacer necesidades. Pensemos en una jerarqua de
necesidades de cuatro niveles. Las necesidades del nivel ms bajo son privadas, de tipo fisiolgico. A
continuacin estn las necesidades de seguridad, sociales y personales.
Las necesidades fisiolgicas se relacionan con las necesidades biolgicas: alimento, bebida, descanso
y sexo. Las necesidades de seguridad se refieren a la proteccin y bienestar fsico.
Las necesidades sociales estn relacionadas con el amor, la amistad, la posicin social y la estima, cosas
que involucran la interaccin de unas personas con otras.
Las necesidades personales se refieren a la necesidad del individuo de satisfaccin personal, sin conexin
con lo que otros piensen o hacen.

Existen tambin productos que pueden satisfacer ms de una necesidad al mismo tiempo. Las necesidades
econmicas se relacionan con hacer el mejor uso del tiempo y dinero del consumidor, segn los criterios de
ste.
Procesos selectivos
1. Exposicin selectiva, nuestros ojos y mente buscan y observan, solamente la informacin que le interesa.
2. Percepcin selectiva, seleccionamos o modificamos ideas, mensaje o informacin que chocan con
las actitudes y creencias previamente aprendidas.
3. Retencin selectiva, recordamos solamente lo que queremos recordar.
El aprendizaje es un cambio en los procesos de pensamiento de la persona, originado por la experiencia
previa.
Los especialistas describen varios pasos en el proceso de aprendizaje. Ya hemos descripto el concepto de
impulso como un fuerte estmulo que incita a realizar una accin. Ciertas seales -productos, carteles, avisos
y otros estmulos en el medio ambiente- harn que la persona elija una respuesta especfica. Una respuesta
es el esfuerzo para satisfacer un impulso.
La respuesta especfica elegida depender de las seales y de la experiencia pasada de la persona. El
refuerzo del proceso de aprendizaje ocurre cuando, tras la respuesta, se obtiene la satisfaccin.
Muchas de las necesidades se aprenden culturalmente (socialmente).
Una actitud es el punto de vista de una persona con respecto a algo. Las actitudes influyen en los procesos
selectivos, en el aprendizaje y, finalmente, en las decisiones de compra que toman las personas.
Las actitudes involucran agrados y desagrados. Una creencia es la opinin de una persona con respecto a
algo. Las creencias pueden ayudar a moldear las actitudes de los consumidores, pero no involucran
obligadamente agrado o desagrado.
La personalidad influye en cmo las personas ven las cosas.
La psicografa o anlisis del estilo de vida es el anlisis de la pauta de vida cotidiana de una persona, segn
se manifiesta en sus actividades, intereses y opiniones.
Las influencias sociales intervienen en el comportamiento del consumidor
Todos estamos influidos por las personas que nos rodean, especialmente cuando se trata de los integrantes
de una familia. Un marido o su esposa suelen tener marcadas preferencias personales sobre alguna compra,
pero cambiarn rpidamente si el otro cnyuge tiene prioridades diferentes. Muchas decisiones de compra se
toman en conjunto, y pensar solamente en quin realmente compra el producto puede desorientar a la
estrategia comercial.
Una clase social es un grupo de personas que tienen aproximadamente igual posicin social a juicio de otros
integrantes de la sociedad. Los mtodos simples para medir los agrupamientos de clases sociales se basan
en la ocupacin, educacin, as como tipo y ubicacin de la vivienda de una persona.
Por medio de encuestas de investigacin de mercado, o utilizando datos de censo existentes, los
comercializadores pueden tener alguna idea de la clase social de un mercado meta.
La clase alta consiste en personas provenientes de antiguas familias adineradas. Dichas personas con
frecuencia viven en grandes casas con muchos lujos. Suelen sustituir los comercios masivos por los negocios
exclusivos donde reciben servicios especiales.
La clase media-alta consiste en profesionales exitosos, propietarios de pequeos negocios, o gerentes de
grandes empresas.
La clase media-baja consiste en pequeos comerciantes, empleados de oficina, docentes y tcnicos: los
empleados.
La clase baja-alta consiste en los obreros de lnea de montaje, obreros especializados y personas de
servicios: los obreros.
La clase baja-baja consiste en trabajadores sin capacitacin y personas de ocupaciones de muy baja
posicin.
Un grupo de referencia es la gente a quien la persona observa cuando toma actitudes con respecto a algo en
particular.
Un lder de opinin es una persona que influye en las dems. Cada clase social tiende a tener sus propios
lderes de opinin. Algunas mezclas comerciales estn destinadas especialmente a estas personas, ya que
sus opiniones influyen en las otras.
La situacin de compra influye sobre las personas

El motivo del consumidor influye en la compra. Por ejemplo, si uno necesitase un lapicera comprara una
econmica pero no si esta fuera para un regalo.
El tiempo y el ambiente son tambin de gran influencia en la situacin de compra.
Los consumidores utilizan procesos de solucin de problemas
La mayora de los consumidores parece usar el siguiente proceso de solucin de problemas, de cinco pasos:
1. Tomar conciencia del problema o interesarse en l.
2. Recordar o reunir informacin sobre posibles soluciones.
3. Evaluar soluciones alternativas, o quiz probar algunas.
4. Decidir sobre la solucin apropiada.
5. Evaluar la decisin.
Basados en estudios de cmo los consumidores escogen y evalan la informacin sobre productos, los
investigadores sugieren el uso de grillas de evaluacin que muestren las caractersticas comunes de los
diferentes productos.
El proceso bsico de solucin de problemas muestra los pasos que los consumidores deben seguir cuando
intentan encontrar una forma de satisfacer sus necesidades. Reconoceremos tres niveles de solucin de
problemas:
La resolucin extensiva se utiliza cuando una necesidad es completamente nueva o importante para el
consumidor, e implica mucho esfuerzo decidir cmo satisfacer la necesidad.
Una resolucin limitada se utiliza cuando un consumidor desea poner cierto esfuerzo en decidir la mejor
manera de satisfacer una necesidad.
El comportamiento de respuesta rutinario involucra elegir regularmente una forma especial de satisfacer
una necesidad cuando sta se produce.
Cuando los consumidores enfrentan un concepto nuevo, su experiencia previa puede no ser pertinente para
resolver el problema. Estas situaciones involucran el proceso de adopcin, es decir los pasos que siguen los
individuos para aceptar o rechazar una nueva idea.
En el proceso de adopcin, los individuos se mueven siguiendo algunos pasos bastante definidos:
1. Conciencia: los clientes potenciales se enteran del producto pero carecen de informacin detallada.
2. Inters: si se interesan, recogen informacin general y fctica sobre el producto.
3. Evaluacin: comienzan juzgando el producto mentalmente, aplicndolo a su situacin personal.
4. Prueba: pueden comprar el producto para experimentarlo con el uso.
5. Decisin: deciden adoptarlo o rechazarlo.
6. Confirmacin: los adoptadores continan reconsiderando la decisin y buscando apoyo para la decisin, o
sea, ms refuerzo.
Sin embargo, dudas posteriores a la decisin pueden llevar a la disonancia, tensin causada
por inseguridad sobre la correccin de la decisin.
La disonancia har que los compradores busquen mayor informacin para confirmar si su decisin fue
inteligente y as reducir la tensin.
CLIENTES INDUSTRIALES E INTERMEDIOS Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Clientes intermedios: una gran oportunidad
Clientes intermedios son todos los compradores que compran para revender o para producir otros bienes y
servicios.
Los fabricantes son clientes primordiales
Uno de los hechos ms sorprendentes sobre los fabricantes es cun pocos hay en comparacin con los
consumidores finales. Los clientes industriales se concentran en determinadas zonas geogrficas.
Los cdigos de clasificacin industrial (SIC) aportan muchos datos sobre los mercados industriales. Para
cada cdigo SIC se da el nmero de establecimientos, los volmenes de ventas, y la cantidad de empleados,
distribuidos por zonas geogrficas.
Los compradores resuelven problemas
En los mercados industriales, pueden definirse tres modalidades de compra similares:
La compra nueva se presenta cuando una empresa siente una nueva necesidad y el comprador desea
mucha informacin al respecto. La compra nueva suele implicar la fijacin de las especificaciones del
producto y el procedimiento de pedido de compra que se adoptar en el futuro, si los resultados son
satisfactorios.

La recompra directa es una recompra de rutina que quiz se haya hecho muchas veces anteriormente. Es
probable que los compradores no se molesten en solicitar nueva informacin. La mayora de las compras
pequeas o repetidas de una firma corresponde a esta clase.
La recompra modificada es un proceso intermedio que hace cierta revisin de la situacin de compra, pero
sin llegar a la compra nueva.
Los agentes de compras son especialistas en compras para sus empleadores. Los compradores prefieren, no
tanto que se les "convenza de comprar", sino que los vendedores les proporcionen informacin precisa que
les ayude a comprar con buen criterio.
Cunta informacin reunir el comprador depende de la importancia de la compra y del grado de
incertidumbre acerca de que opcin podra ser la mejor. El tiempo y el gasto de buscar y analizar abundante
informacin, quiz no se justifiquen tratndose de una compra menor.
Los motivos de compra fundamentales de los compradores industriales son econmicos.
Adems de las caractersticas del producto, los compradores tienen en cuenta la confiabilidad del vendedor,
su disposicin general para cooperar, su capacidad de proveer un rpido servicio de mantenimiento y
reparacin, de garantizar el abastecimiento permanente en todas las condiciones, la entrega confiable y
rpida.
Muchos compradores recurren a lo que se conoce como anlisis del vendedor, que es una clasificacin formal
de los proveedores con respecto a todos los campos de su actividad.
La influencia mltiple sobre la compra significa que el comprador comparte la decisin sobre la compra con
varias personas, quiz hasta con la gerencia general.
Un grupo de compras est formado por todas las personas que participan o influyen en la compra.
Mtodos y hbitos fundamentales en la compra industrial
Los compradores de toda clase utilizan cuatro procedimientos bsicos para evaluar y comprar productos:
inspeccin, muestreo, descripcin y contratos negociados.
La compra por inspeccin significa mirar todos los puntos. Se utiliza para productos no estandarizados y
requieren ser examinados.
Comprar por muestreo significa observar slo una parte de todo lo que se va a comprar.
Una vez indicadas la necesidades de la compra, el comprador suele llamar a licitacin de ofertas. La licitacin
de ofertas concierne a las condiciones de venta ofrecidas por diferentes proveedores en respuesta a las
especificaciones de compra indicadas en la licitacin abierta por el comprador.
Compra por contratos negociados significa acordar un contrato que permite cambios en las disposiciones
de compra.
Toda vez que el proveedor y el comprador crean una "sociedad de trabajo" al cabo de los aos, el primero casi
llega a formar parte de la organizacin del segundo.
Los compradores buscan, con frecuencia, varias fuentes confiables de abastecimiento para protegerse de
hechos imprevisibles.
La mayora de los compradores trata de hacer, de la compra, algo rutinario. Cuando alguna persona o grupo
desea comprar algo, se llena una solicitud, es decir un pedido de compra. Una vez aprobada por algn
supervisor operativo, la solicitud se gira al comprador para que la coloque ante el "mejor" vendedor.
Las recompras directas se suelen realizar el da que se recibe la solicitud, mientras las compras nuevas y las
recompras modificadas toman ms tiempo.
Ningn comprador desea quedarse sin los productos necesarios, pero mantener abundantes existencias es
caro.
Los productores de servicios: ms pequeos y ms diseminados
Con frecuencia, las fbricas se ubican donde los transportes son buenos, donde se dispone de materia prima,
y donde es ms econmico producir bienes en cantidad. En cambio, las firmas de servicios suelen afincarse
cerca de sus clientes.
Las compras de las pequeas compaas de servicios, las maneja, con frecuencia, el que est a cargo de la
empresa. Estas empresas de servicios necesitarn ms ayuda en las compras que un gran fabricante.
Los minoristas y los mayoristas compran para sus clientes
Los minoristas compran lo que creen que pueden vender, y los mayoristas adquieren lo que piensan que sus
minoristas pueden vender.
Los minoristas piensan que sus ventas de cada artculo son tan pequeas, que no pueden darse el lujo de
emplear mucho tiempo en cada producto.

Los mayoristas tambin trabajan con tantos artculos que no es posible prestarle mucha atencin a cada uno.
Por lo general, los minoristas y mayoristas compran la mayora de sus productos sobre la base de una
renovacin automtica, y de rutina, de los pedidos -recompras directas- luego de tomar la decisin inicial de
acumular artculos determinados.
Los dispositivos lectores ubicados en las cajas de pago de los negocios minoristas, registran todo lo que sale
por la puerta, y las computadoras utilizan estos datos para actualizar los inventarios.
La cifra para "costo de mercaderas" es el monto que el comprador presupuest gastar durante el perodo de
compra.
Si el dinero no se gast todava, el comprador estar dispuesto a comprar, es decir, el comprador asign
fondos que puede gastar durante el lapso corriente.
En ciertas grandes empresas las decisiones importantes con respecto a agregar o dejar lneas de productos,
o a cambiar la poltica de compras, se suelen delegar a un comit de compras.
El mercado del gobierno
Algunos comercializadores ignoran el mercado oficial porque piensan que la "burocracia" estatal representa
"ms obstculos que beneficios".Quiz no alcanzan a ver cun enorme es el mercado oficial realmente.
A menudo el comprador del gobierno est obligado a aceptar la oferta ms baja que cumpla las
especificaciones. Se puede ver cun importante es para el comprador preparar especificaciones precisas y
completas.
Para participar en este negocio, el proveedor debe estar inscripto en la nmina de "proveedores oficiales".
Lista que se actualiza peridicamente. La negociacin es un importante mtodo de compra en las ventas
oficiales.
Existen muchisimos organismos de gobiernos tanto locales como nacionales que efectan compras. Estar al
tanto de todos ellos as casi imposible. Los proveedores potenciales debera concentrar sus esfuerzos en los
organismos oficiales a los que deseen aprovisionar, y conocer los procedimientos de ofertas de esos
organismos. De esa manera es ms fcil permanecer informado, ya que la mayora de los contratos oficiales
recibe mucha publicidad. La comercializacin por metas est en condiciones de contribuir mucho en este
caso, asegurndose de que las mezclas comerciales se adapten muy bien a los distintos procedimientos de
ofertas.
PLANEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MERCADOS INTERNACIONALES
Por qu preocuparse por los mercados internacionales
En todo el mundo existen clientes potenciales con necesidades y dinero para gastar. Ignorarlos, no tiene ms
sentido que ignorar los clientes potenciales dentro de la propia ciudad.
La expansin internacional suele ofrecer a una firma el medio de ampliar el ciclo vital de su producto.
El servir a clientes del exterior, hace que una firma baje sus costos en funcin de mejores economas de
escala, lo cual le da una ventaja competitiva tanto en los mercados del pas como en los del extranjero.
Grados de insercin en el comercio internacional
Algunas empresas entran en los mercados internacionales por va de la exportacin, vendiendo en plazas
extranjeras, algo de lo que la firma produce. Ciertas compaas comienzan exportando simplemente para
"librarse" de su produccin excedente. Otras exportan haciendo un verdadero esfuerzo en busca de nuevas
oportunidades.
La exportacin lleva consigo cierta "burocracia" estatal, pero las empresas aprenden a manejarla con bastante
rapidez, o delegan la tarea a intermediarios especializados.
La licencia es una forma relativamente fcil de entrar en los mercados extranjeros. Licencia significa vender
el derecho de usar algn proceso, marca registrada, patente u otro derecho por un arancel o regala. El
licenciatario se hace cargo de la mayor parte del riesgo porque debe invertir cierto capital para usar el
mencionado derecho.
Fabricacin por contrato significa delegar la produccin en otros y retener el proceso de comercializacin.
Este procedimiento ser especialmente adecuado cuando las relaciones del trabajo sean difciles o cuando
existan problemas para obtener los abastecimientos o la cooperacin oficial.
La contratacin de direccin significa que el vendedor proporciona slo conocimientos de direccin, y otros
son propietarios de las instalaciones de produccin.
La asociacin de riesgo significa que una firma nacional entra en sociedad con una firma extranjera. Cuando
stas entablan una estrecha relacin laboral este mtodo suele resultar muy atractivo para ambas partes. La
asociacin de riesgo suele exigir un gran compromiso por ambas partes.

Una sucursal totalmente propia es una firma aparte, propiedad de la firma madre, que goza de ese modo de
un control total, y ayuda a la sucursal extranjera a entenderse ms fcilmente con el resto de la compaa.
Algunas firmas multinacionales trabajan de esta manera. Gozan de libertad para trasladar productos de un
pas a otro. Adems, si disponen de mucha capacidad en un pas con bajos costos de produccin, pueden
trasladar all una parte del trabajo de produccin de otras plantas y luego exportar a otras naciones.
Las empresas multinacionales evolucionan para acometer el desafo internacional
Las empresas multinacionales poseen inversiones directas en varios pases y adaptan sus actividades
comerciales a las opciones vigentes en cualquier parte de el mundo. Las compaas multinacionales superan
las fronteras nacionales.
Como descubrir diferentes clases de oportunidades internacionales
Toda firma multinacional investiga la existencia de necesidades insatisfechas que podra llegar a complacer
dados sus recursos y objetivos.
Por norma general, la compaa empieza a partir de sus productos actuales y de las necesidades que sabe
cmo satisfacer; y luego trata de hallar nuevos mercados para las mismas o similares necesidades
insatisfechas. Ms tarde, la firma podra adaptar la promocin y despus el producto.
La comercializacin internacional significa, con frecuencia, entrar en mercados poco conocidos, que pueden
acrecentar el riesgo. Algunos productos son relativamente insensibles al medio ambiente econmico o cultural
en donde se encuentran. Estos productos se pueden aceptar como son, o quiz exijan una ligera adaptacin
para que se adecuen al uso local.
En el otro extremo encontramos productos de elevada sensibilidad, difciles o imposibles de adaptar a todas
las situaciones internacionales. All vemos productos de consumo "muy novedosos", o de ltima moda.
La evaluacin de las oportunidades en los mercados internacionales se apoya en los mismos criterios que
hemos estado analizando. Cada oportunidad debe evaluarse teniendo en cuenta las variables incontrolables.
En virtud de que los riesgos son difciles de juzgar, es ms oportuno entrar en el comercio internacional
exportando como primer paso, y luego acumulando conocimientos y confianza con el tiempo.
La comercializacin internacional exige an ms segmentacin
Los gerentes comerciales se ven frente a distintas lenguas, costumbres, creencias, religiones, razas y pautas
de distribucin de ingresos. Esta situacin complica obviamente el proceso de segmentacin. Pero lo que la
empeora todava ms, es que en los mercados internacionales existen menos datos confiables.
La segmentacin de los mercados internacionales: en primer lugar, los gerentes segmentan por pas o regin,
apoyndose en las caractersticas demogrficas, culturales y otras, incluida la etapa del desarrollo econmico.
Entonces aplican el mtodo de los siete pasos que examinamos antes.
Los agrupamientos regionales pueden ser ms importantes que las fronteras nacionales
Los consumidores del mismo pas comparten, con frecuencia, una cultura, y las otras variables incontrolables
pueden ser homogneas. Por esta razn, suele ser lgico tratar a los pases de los consumidores como una
caracterstica para segmentar mercados. Pero, a veces, tiene ms sentido considerar a varios pases
cercanos con culturas semejantes, como una regin.
Los aranceles varan segn que el pas trate de recaudar ingresos o limitar el comercio. Los aranceles
restrictivos a menudo bloquean todo movimiento, pero an los aranceles destinados a lograr ingresos,
engendran burocracia y desalientan la libre circulacin de bienes.
Las restricciones comerciales suelen ser una fuente potencial de conflictos entre las naciones.
Las etapas del desarrollo econmico ayudan a definir los mercados
Los mercados internacionales varan muchisimo, en un mismo pas y entre un pas y otro. Ciertos pases se
hallan en diferentes etapas de desarrollo econmico. Esto significa que sus demandas varan.
Etapa 1 - agricultura de auto subsistencia: En esta etapa, la mayor parte de las personas son agricultores de
subsistencia. Puede existir un sencillo sistema comercial, pero la mayora de ellos no son ni siquiera parte de
una economa monetaria. En un sentido comercial prctico, estas personas no forman un mercado porque
carecen de dinero para comprar productos.
Etapa 2 - preindustrial o comercial: En esta segunda etapa vemos actividad ms orientada hacia el mercado.
Se extraen y se exportan materias primas como petrleo, estao y cobre. Se cultivan para exportacin
productos agrcolas y forestales.
Esos pases importan maquinaria y equipos industriales, as como materiales y abastecimientos
para proyectos de construccin de gran envergadura. Tambin necesitan importaciones para satisfacer el nivel
de vida de los tcnicos y supervisores no nativos.

La mayora de la poblacin carece de dinero. El mercado total de la etapa 2 suele ser tan pequeo, que los
importadores locales atienden cmodamente la demanda, de modo que existen pocos motivos para que los
productores locales intenten siquiera satisfacerla.
Etapa 3 - industrias primarias: En esta tercer etapa, el pas realizar cierto procesamiento de
los minerales metalferos o de los productos agrcolas que anteriormente se exportaban como materia prima.
Las empresas multinacionales instalan fbricas para aprovechar la mano de obra barata. Si bien con
frecuencia exportan la mayor parte de la produccin, estimulan el adelanto local y contratan ms mano de
obra nacional. Una gran parte de la poblacin todava vive en el nivel de subsistencia.
Etapa 4 - fabricacin de productos de consumo perecederos y semiperecederos: En sta se inicia una
incipiente industrial local, especialmente en aquellas clases de productos que slo requieren una
modesta inversin para ponerse en marcha. En esta etapa surgen fbricas de pintura, medicinas, alimentos,
bebidas y textiles.
Etapa 5 - fabricacin de bienes de capital y de productos de consumo durables: En esta etapa comienza la
produccin de automviles, refrigeradores y maquinaria para las industrias locales.La industrializacin
comienza, pero la economa todava depende de las exportaciones de materias primas. En esta etapa el pas
todava deber importar maquinaria y equipos pesados especiales.
Etapa 6 - exportacin de productos manufacturados: En la sexta etapa, las naciones comienzan a exportar
productos manufacturados. Cada pas suele especializarse en ciertos tipos de artculos, como hierro y acero,
relojes, cmaras fotogrficas, equipos electrnicos y alimentos elaborados. En esta etapa se presentan
muchas oportunidades para importar y exportar. Esos pases se han hecho ricos y tienen necesidades para
una amplia variedad de artculos.
En esta etapa, casi todos los consumidores se mueven en la economa monetaria, y puede existir una gran
clase de ingresos medios.
La segmentacin como medio para hallar oportunidades comerciales atractivas
Encontrar mercados es parte del planeamiento de la estrategia comercial
Las oportunidades atractivas para una firma determinada son aquellas respecto de las cuales la empresa
tiene cierta posibilidad de hacer algo en funcin de sus recursos y objetivos. El planeamiento de la estrategia
comercial trata de adaptar las oportunidades a los recursos de la firma y a sus objetivos.
Oportunidades de progreso, oportunidades que ayudan a los innovadores a preparar estrategias
comerciales difciles de copiar, que sern muy redituables durante mucho tiempo.
Ventaja competitiva, significa que una empresa posee una mezcla comercial que el mercado meta considera
mejor que la de un competidor.
La bsqueda de oportunidades de progreso y de ventaja competitiva. En ciertas ocasiones exige instalaciones
y personal nuevos y formas enteramente novedosas de resolver los problemas.
Que clases de oportunidades deben buscarse
Definir cuidadosamente sus mercados permite a la firma descubrir nuevas oportunidades. Penetracin del
mercado es tratar de aumentar las ventas de los productos actuales de la firma, en sus mercados del
momento , quiz valindose de una mezcla comercial ms dinmica
Desarrollo del mercado es tratar de ampliar las ventas, vendiendo los productos actuales en mercados
nuevos. Esto suele implicar hacer publicidad en medios diferentes para llegar a nuevos clientes metas .Pero
tambin suele significar aadir canales de distribucin , o nuevas en zonas distintas.
Desarrollo del producto significa ofrecer productos nuevos o perfeccionados destinados a los mercados
vigentes.
La diversificacin implica volcarse a modalidades de negocios totalmente distintas , que pueden comprender
productos, mercados, o aun niveles en el sistema de produccin-comercializacin, enteramente
desconocidos. Cuanto ms alejada est la oportunidad de lo que la empresa ya hace, ms atractiva suele
aparecer ante los optimistas, pero ms difcil ser evaluarla. Las oportunidades muy ajenas a las experiencias
conocidas de la compaa entraan mayores riesgos.
Qu es el mercado de una compaa ?
Un mercado es un grupo de clientes en potencia con necesidades semejantes y vendedores que ofrecen
varios productos, es decir, formas de satisfacer aquellas necesidades. Los gerentes orientados al mercado
elaboran mezclas comerciales para mercados metas especficos. Los gerentes orientados a la produccin,
ven un mercado masivo de clientes muy parecidos. Lograr que la firma ponga su atencin en mercados metas
especficos es vital.

Dos tipos bsicos de mercados. El mercado genrico es aquel que comprende necesidades en general
semejantes, y vendedores que ofrecen varios medios -a menudo diversos- para satisfacerlas. Por el contrario
el producto-mercado es aquel con necesidades muy similares y vendedores que ofrecen varias formas
estrechamente substitutivas para llenar esas necesidades.
Los vendedores de mercado genrico, compuesto por los compradores de ese prestigio, tienen que poner su
mira en las necesidades que los clientes desean ver satisfechas, y no en cmo el producto de un vendedor es
mejor que el de otro.
En producto-mercado interesado en automviles y prestigio. Los consumidores comparan productos similares
para satisfacer su necesidad de posicin social.
Denominacin de los mercados genricos y productos-mercados
La definicin completa de producto-mercado comprende cuatro partes.
Qu : 1.tipo de producto.
Para satisfacer : 2.necesidades del cliente (usuario).
Para quin : 3.tipos de clientes.
Dnde : 4.zona geogrfica.
La descripcin del producto-mercado debe incluir trminos relacionados con el cliente, no simplemente con el
producto. Las personas hacen los productos !
El tipo de producto describe los bienes y/o servicios que el cliente quiere.
Necesidades del cliente (usuario) se refiere a las necesidades del cliente que el tipo de producto satisfar.
Tanto el tipo de producto como las necesidades del cliente deberan definirse juntos.
Tipo de cliente alude al consumidor o usuario final de un tipo de producto.
La zona geogrfica es donde la firma compite -o piensa competir- por los clientes. El simple hecho de
entender los lmites geogrficos de un mercado suele insinuar nuevas oportunidades.
La segmentacin del mercado es : 1.poner nombre a los productos-mercado y 2.segmentar estos
productos-mercados para seleccionar mercados metas y crear mezclas comerciales convenientes.
El primer paso para una verdadera segmentacin del mercado es poner nombre a un producto-mercado
amplio de inters para la firma. Esto implica "separar" -desagregar- todas las necesidades posibles e
introducirlas en algunos mercadosgenricos y productos-mercados amplios, en donde la emprese pueda
trabajar en forma lucrativa. El paso de poner nombre entraa "romperse la cabeza" respecto de muy
diferentes soluciones para varias necesidades genricas y tambin seleccionar algunas zonas extensas,
donde la firma posee algunos recursos y experiencias.
Desagregar es un mtodo que intenta circunscribir el foco de la comercializacin a las zonas de productosmercados en donde es ms probable que la firma tenga ventaja competitiva.
Los gerentes orientados a la comercializacin piensan que segmentar es un proceso de agregacin, es decir,
agrupar personas con necesidades semejantes en un "segmento de mercado". Un segmento de mercado es
un conjunto homogneo de clientes que responder a una mezcla comercial de la misma manera.
Los segmentadores comienzan con la idea de que cada persona es "nica"pero que puede ser posible
agregar algunas personas ms o menos homogneas a un producto-mercado.
Idealmente los segmentos "buenos" de mercado obedecen a los siguientes criterios :
homogeneidad (semejanza) interna : los clientes de un segmento de mercado deberan ser tan similares como
fuera posible.
. heterogeneidad (diferencia) entre : los clientes de segmentos distintos deberan ser tan diferentes como
fuera posible.
. magnitud : el segmento debera ser lo suficientemente grande como para ser redituable.
. operacional :las caractersticas de segmentacin deberan ser tiles para definir las caractersticas de los
clientes sobre las variables de las mezclas comerciales.
Hay tres maneras bsicas de preparar estrategias orientadas hacia el mercado en un producto-mercado
amplio.
1.el mtodo del mercado meta nico : segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos,
como mercado meta de la firma.
2.el mtodo del mercado meta mltiple : segmentar el mercado y elegir dos o ms segmentos, cada uno de
los cuales ser tratado como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial diferente.
3.el mtodo del mercado meta combinado : combinar dos o ms submercados en un mercado meta mayor
como base para una estrategia.

Los combinadores tratan de aumentar la dimensin de sus mercados metas combinado dos o ms
segmentos, quiz para ganar algunas economas de escala, reducir riesgos, o simplemente porque no tiene
recursos suficientes para elaborar ms de una mezcla comercial.
Los segmentadores tienen como mira uno o ms segmentos homogneos y tratan de preparar una mezcla
comercial diferente para cada segmento. Desean satisfacer muy bien a cada uno.
Los segmentadores se dirigen a mercados metas ms pequeas.
Que caractersticas se utilizan para segmentar los mercados ?
Para seleccionar las caractersticas de segmentacin importantes, es conveniente pensar en dos distintos
tipos de caractersticas. Las caractersticas calificadoras son aquellas que contribuyen a decidir qu tipo de
clientes se puede incluir en un producto-mercado. Las caractersticas determinantes son las que realmente
influyen sobre el cliente en la compra de una marca o producto determinados en un producto-mercado.
Mtodo de siete pasos para segmentar productos-mercados de consumo
1 : Defina el producto-mercado amplio.
En primer lugar, debe decidirse en qu producto-mercado amplio desea estar la firma. Esto puede exponerse
en los objetivos de la empresa. O si sta ya se encuentra en algn producto-mercado, su posicin actual
podra ser un buen punto de partida.
2 : Enumere todas las necesidades de los clientes metas.
Anote tantas necesidades pertinentes como pueda, teniendo en cuenta a todos los posibles clientes del
producto-mercado amplio.
3 : Forme submercados "homogneos", por ejemplo productos-mercados "estrechos".
Suponiendo que algunas personas tendrn diferentes necesidades que otras, forme un submercado alrededor
de usted mismo (o de algn cliente "tpico") y luego agregue personas similares en este segmento en la
medida en que ellas puedan ser satisfechas por la misma mezcla comercial. Anote las necesidades
importantes de estas personas para que le ayude a decidir si cada nueva persona debera incluirse en el
primer segmento. Tambin anote los aspectos relacionados con las personas.
A las personas que no son "homogneas" -aquellas que no encuadran en el primer segmento debera
emplerselas para formar un nuevo submercado. Enumere sus diferentes necesidades.
4 : Defina las caractersticas determinantes.
Revise la lista de necesidades para cada segmento posible y seale las caractersticas determinantes.
5 : D nombre (apodo) a los posibles productos-mercados.
Revea las caractersticas determinantes y ponga nombre a cada uno sobre la base de la importancia relativa
de las caractersticas determinantes (y ayudado por su descripcin de los tipos de clientes).
6 : Evale por qu los segmentos de los productos-mercados se comportan como lo hacen.
Despus de nombrar a los mercados, piense en qu otra cosa se sabe respecto de cada segmento para que
le ayude a comprender cmo y por qu estos mercados se comportan de la manera como lo hacen.
7 : haga una estimacin aproximada de las dimensiones de cada segmento de producto-mercado.
Debemos tratar de unir nuestros productos-mercados con datos demogrficos -u otros aspectos relacionados
con el cliente- para facilitar la estimacin de las dimensiones de estos mercados.
Tcnicas ms especializadas pueden ayudar a segmentar
Las tcnicas de agrupamiento. La "agrupacin" rene a clientes que poseen muy parecidas caractersticas
de segmentacin, en segmentos homogneos. Los mtodos de agrupacin se valen de computadoras.
El posicionamiento indica dnde los clientes ubican en un mercado, las marcas propuestas y/o actuales.
Exige cierta investigacin formal de mercado.
El mrito ms destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender cmo ven los clientes a
sus mercados.
Evaluacin de oportunidades an ambientes incontrolables
Los objetivos deben fijar el rumbo de la firma
1.cumplir una funcin social y econmicamente til.
2.crear una organizacin eficaz para llevar a cabo los negocios y ejecutar sus estrategias.
3.ganar lo suficiente como para sobrevivir.
El gerente comercial debe intervenir en la fijacin de objetivos de la compaa.
Los objetivos de la firma deben orientar la bsqueda y la evaluacin de oportunidades, as como el
planeamiento posterior de las estrategias comerciales.
Los objetivos de la firma y los objetivos comerciales deben ser realistas.

El ambiente competitivo
El ambiente competitivo influye en la cantidad y clase de competidores que el gerente comercial debe
enfrentar y en su comportamiento.
La competencia perfecta es una situacin del mercado que se produce cuando se dan las siguientes
condiciones :
1. productos homogneos
. muchos compradores y vendedores con pleno conocimiento del mercado.
. facilidad de ingreso para compradores y vendedores ; es decir, las firmas nuevas tienen pocas dificultades
para iniciarse en sus actividades y, por otro lado, nuevos clientes ingresan con facilidad en el mercado.
La competencia monoplica: es una situacin de mercado que se produce cuando este posee : diferentes
productos, a los ojos de algunos consumidores. vendedores que sienten tener cierta competencia en este
mercado.
El ambiente econmico
El ambiente econmico puede cambiar con bastante rapidez. La inflacin debe tenerse en cuenta al planear la
estrategia. La tasa de inters, -es decir el costo por tomar dinero prestado- recae sobre el precio total que los
tomadores deben pagar por los productos.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml#ixzz4Q1KgH2ra

Qu es comercializacin?
Que es Qu es comercializacin?
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Comercializacin es un trmino formado a partir de comercializar y ste de comercial proveniente

del latn tardo. En efecto procede de commercialis, commerciale que deriva commercium,
commercii con el significado de comercio, negocio, trfico, compra y venta. Este vocablo est
formado por el prefijo con- (convergencia, reunin) y por merx, mercis que significa mercanca.
A esa base se le aade el sufijo -alis que indica perteneciente o relativo a, formando as
commercialis, commerciale. Y el sufijo -are que indica la accin verbal.
Para comercializacin se le ha aadido el sufijo -cin proveniente del latino -tio(n) que seala
accin y efecto.
Por lo tanto, el concepto etimolgico de este vocablo es la accin y efecto de lo que pertenece a la
convergencia de mercancas.
Clase: sustantivo, femenino, singular.

Definicin de comercializacin

La definicin de este vocablo deriva de su etimologa y es accin y efecto de comercializar.

Definiendo a comercializar como dar la organizacin y la condicin comercial a un determinado
producto para que se pueda realizar su venta.
Tambin significa poner a la venta un producto para que sea comprado. En este sentido se
denomina comercio a la actividad socioeconmica mediante la cual se produce un intercambio de
materiales dentro del mercado de compra y de venta de servicios y bienes, tanto para uso personal
como para que sean vendidos o transformados. Consiste en una transaccin de una cosa por otra
de igual valor.
Por lo tanto las actividades comerciales se realizan mediante un comerciante que es quien se
dedica a ese tipo de actividad. Aunque tambin se llama comercio al establecimiento donde se
realiza esta actividad.

comercializacin
Entre los tipos de comercio que existen estn:
-mayorista que realiza la compra de mercancas para luego ser vendida a otro comerciante o
empresa.
-minorista que realiza la compra de un producto para venderlo al consumidor final.
-por cuenta propia es el que realiza para s mismo.
-por comisin es el que se realiza para otra persona.
-electrnico o e-commerce que se refiere a la transaccin electrnica de informacin, servicios
o bienes que se realiza a travs de Internet.

-terrestre, martimo, areo, fluvial que hace referencia al modo en que se transporta la mercanca.
-exterior referido al que se efectua entre las personas de un pas y las de otro.
-interior el que se realiza entre personas de un mismo pas.
Para algunos autores la comercializacin es un elemento de la mercadotecnia o mercadologa que
se ocupa de la venta de bienes y servicios al usuario o cliente. Aqu uno de sus aspectos es la
publicidad; otro, es la exhibicin del producto. Para esto las empresas suelen entregar a los
comercios minoristas promociones y materiales para conseguir espacio para sus productos en las
gndolas o estanteras.
En cuanto al desarrollo de las estrategias para la venta se tiene en cuenta: determinar los precios,
las ofertas y descuentos, la identificacin de canales de venta desde el comercio minorista, a
medios alternativos como el correo directo, sitios web comerciales, mquinas expendedoras, etc.

Sinnimos de comercializacin
Mercadeo, marketing, mercadotecnia, compraventa, negocio.

Ejemplos de uso y frases

Han decidido que la comercializacin de sus productos sea realizada en el mercado
latinoamericano. En este ejemplo, se usa con el sentido de venta.
El Hipermercado como poltica de comercializacin de la nueva temporada, ha programado una
serie de ofertas por cada da de la semana. Se refiere en este caso a promocionar la compra con
rebajas.
Fue todo un xito dentro de la exposicin la comercializacin de las artesanas que haban
confeccionado. Aqu, se aplica a exponer la mercadera y hacerla conocer.

Marketing y Comercializacin
El rea de marketing y comercial es la responsable de crear la demanda y vender los
productos en los distintos mercados. Para alcanzar este objetivo con xito se debern
analizar las caractersticas de los tres mercados, las acciones de la competencia y
establecer un plan de marketing dirigido a mejorar la imagen de mercado incidiendo

en factores clave como el precio, la publicidad, la calidad, la distribucin y la red

comercial entre otros.
El Plan de Marketing tiene como finalidad despertar el deseo del pblico objetivo
seleccionado para que se sienta atrado y compre los productos o servicios de la
empresa. Para ello, se establecen objetivos comerciales y estrategias para
alcanzarlos.
Para cada segmento objetivo hay que describir lo que se conoce como marketing mix
que es la combinacin de cuatro variables que van a permitir abordar con xito un
mercado. Estas cuatro variables muy relacionadas entre s son: el producto, el precio,
la distribucin y la promocin.

Poltica de Producto
En este apartado, se debe describir qu lneas de productos se van a ofrecer y a qu
clientes. Para cada lnea se detallarn las caractersticas de cada producto, las
necesidades que cubre, las caractersticas diferenciales, as como los beneficios que
obtiene el cliente de ese segmento.
En cada empresa es importante conocer qu atributos, sobre el producto o servicio a
comercializar, tienen mayor relevancia para el consumidor. En este sentido, se han de
agrupar los productos y servicios que la empresa ofrece en lneas y gamas.

Lnea de productos. Grupo de productos muy relacionados, bien porque satisfacen un

mismo tipo de necesidades, porque se complementan o porque van dirigidos al mismo tipo de
cliente.
Artculo o referencia. Versin especfica de un producto que tiene unas caractersticas
propias en el catlogo del establecimiento (modelo, talla, color, etc.), de forma que un artculo
o referencia pueda tener ms de un producto y no al contrario.

Adems de los atributos fsicos y funcionales es preciso tener en cuenta los atributos
psicolgicos que forman parte de los productos o servicios. Aspectos como la calidad,
sus caractersticas, marca, tipos de empaquetado, diseo y servicios relacionados,
servicio posventa, se muestran como elementos diferenciales en nuestro mercado.
El surtido es el conjunto de artculos y lneas de producto que comercializa la
empresa. Normalmente, el surtido se clasifica en:

Sectores o Departamentos: Agrupa los productos en grandes grupos.

Secciones: Agrupa una serie de artculos similares.

Familias: Agrupan aquellos artculos que presentan cierta homogeneidad en

caractersticas, funciones.

Subfamilias: Agrupan artculos similares, pero con algo que les diferencia.

Artculos: Nombres comunes o denominaciones finales.

Referencias: Designan los artculos especficos que comercializa el punto de venta.

As mismo, se suele analizar el surtido de productos entorno a dos dimensiones:

La amplitud. Mide el nmero de lneas de producto que dispone una empresa, de

forma que un surtido ser amplio cuando se componga de un nmero elevado de lneas, y
estrecho cuando est compuesto por pocas lneas.
La profundidad. Mide el nmero de artculos diferentes que existen dentro de una
misma lnea de productos. De forma que una lnea ser profunda cuando tenga un nmero
elevado de artculos, y poco profunda cuando no sea as.

Comparacin del Producto/Servicio con la Oferta Existente

En este apartado se ha de comparar las caractersticas similares o semejanzas de
nuestros productos y servicios con la oferta existente. Analizar si las necesidades que
pretenden satisfacer nuestros productos y servicios estn ya satisfechas por otros
sustitutivos.
Adems, debemos comparar las diferencias de nuestros productos y servicios de los
que ya existen en el mercado. Si existen diferencias, cul es la novedad?; qu
ventajas aportan?. Es conveniente que tengan elementos innovadores que diferencien
nuestros productos y servicios de la competencia.

Garanta y Asistencia Tcnica

Se debe estudiar el ciclo de vida de un producto determinado para decidir si lo
incluimos o no en el surtido del negocio, ya que mediante este anlisis se puede
evaluar el potencial de ventas mximo y la amplitud del perodo de ventas del
producto. Se pueden distinguir cuatro fases o etapas distintas:

Etapa 1: Emergente. Esta etapa se inicia cuando un producto nuevo se presenta por
primera vez en el mercado.
Etapa 2: Crecimiento. La demanda se empieza a acelerar y el volumen de ventas se
expansiona rpidamente. Podra llamarse tambin la etapa del "despegue".

Etapa 3: Madurez. Se nivela la demanda y, en general, los volmenes crecen por las
reposiciones de productos y por la creacin de nuevas familias.

Etapa 4: Declive. El producto empieza a perder su atractivo para los consumidores y

las ventas disminuyen visiblemente.

Ventaja Competitiva
Debemos definir para cada producto cmo se va a diferenciar del resto de productos
de la competencia. En este sentido, la diferenciacin puede venir como consecuencia
de la propia naturaleza del producto o servicio que se va comercializar, del proceso
que se utilice en su elaboracin, de la tcnica de venta e incluso de otras prestaciones
que ofrezca la garanta y el servicio postventa.

Tecnologa: Patentes y Marcas

La empresa posee un rea de I+D+i. Su trabajo cosiste en llevar a cabo un proceso
de investigacin que permite, por un lado, conseguir innovaciones que aplicar a los
productos existentes, y por otro desarrollar prototipos de otros nuevos. Con una
adecuada inversin se podr conseguir que la concepcin tcnica y el diseo de los
productos sean superiores a los de la competencia, lo cual repercutir muy
positivamente en la imagen de marca de la empresa.
A travs de la Propiedad Industrial las empresas protegen sus invenciones con el
objetivo de impedir la copia o plagio, as como para garantizar un mercado para el
producto. Pero para que una idea pueda ser patentable debe ser una novedad
mundial, exigible a las Patentes de Invencin, sta se valora en funcin del informe
que sobre el Estado de la Tcnica que realiza laOficina Espaola de Patentes y
Marcas, durante el procedimiento general de concesin.
La Propiedad Intelectual protege las creaciones originales literarias, artsticas o
cientficas expresadas en cualquier medio, tales como libros, escritos, composiciones
musicales, obras dramticas, coreografas, obras audiovisuales, esculturas, obras
pictricas, planos, maquetas, mapas, fotografas, programas de ordenador, pginas
webs y bases de datos. Tambin protege las interpretaciones artsticas, los
fonogramas, las grabaciones audiovisuales y las emisiones de radiodifusin.

FORMA DE VENTA DE UN INMUEBLE

Estrategias para ser un excelente vendedor

Al momento de vender su propiedad debe presupuestar el dinero que invertir en publicidad. Fotografa:
123RF
January 21, 2016

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Redaccin Metrocuadrado

Conseguir un cliente para su propiedad -con el dinero en efectivo y dispuesto a

pagar el precio justo- no es una tarea que logre de un da para otro. (Haga
negocios de manera efectiva)

Por eso, hay que realizar una tarea de difusin y negociacin que puede tomar
varios das e incluso semanas y meses. Para reducir este perodo una buena
opcin es acudir a un agente especializado en finca raz, un inmobiliario. (Cmo
arrendar su inmueble en un da)

En caso de hacerlo, solo deber firmarle un documento de consignacin del

inmueble y de ah en adelante, este se encargar de conseguir el cliente, negociar
con l y asesorarlo a usted en los trmites del caso.

Al momento de vender una propiedad, los inmobiliarios resultan ser la mejor

opcin ya que usted no perder tiempo mostrando su inmueble ni atendiendo
llamadas ni visitas de curiosos o personas que no tienen los medios necesarios o
el inters de cerrar el negocio. Tenga presente que si contrata los servicios de un
inmobiliariodeber pagarle los respectivos honorarios que se derivan de un
porcentaje de la venta, el cual es pactado por las partes. (Aprenda a definir el
precio de venta de un inmueble)

Si toma la decisin de vender por su propia cuenta. De hacerlo usted mismo debe
iniciar el proceso de divulgacin, algo as como disear y montar una pequea
campaa de publicidad sobre su oferta (recuerde que esto tambin le generar
algunos costos).

Entre los elementos que puede utilizar para tal fin estn las siguientes
herramientas:

a. Fije un precio justo

Muchas veces los intersados pueden salir huyendo por el alto precio. Basta con
que ellos comparen el valor de su propiedad con el de algunas similares en el
mismo sector para que noten si este es alto, bajo o justo. En la mayora de los
casos este hecho es determinante conseguir rpido potenciales compradores o,
por el contrario, para espantarlos.

b. Avisos en la ventana

Se trata de comprar un cartel y colocarlo en un lugar visible hacia el exterior del

inmueble en el que se indiquen los datos para que lo contacten. Sin embargo, en
muchas propiedades los reglamentos prohben este tipo de avisos.

c. Voz a voz

A familiares, compaeros de trabajo y conocidos puede contarles y recomendarles

que si saben de alguien que est interesado en su inmueble por favor se lo hagan
saber. Muchas veces los celadores de los conjuntos y quienes atienden negocios
vecinos resultan ser los canales de divulgacin ms efectivos.

d. Anuncios en los clasificados de medios de comunicacin

Con solo hacer una llamada y cargar el costo a la factura de un servicio pblico o
una tarjeta dbito o crdito consigue que su inmueble aparezca en un peridico,
radio o televisin.

Este tipo de avisos suelen ser muy efectivos los fines de semana (sobre todo en
prensa escrita), pero por su costo los anunciantes acostumbran incluir muy pocas
palabras y descripciones, por lo que Pueden recibir cientos de llamadas de las que
a la postre no les resulte ningn cliente.

Esto ocurre por que llaman solo a curiosear o simplemente por que al enterarse de
los detalles del inmueble ya no les interesa o no se ajusta a sus necesidades o
posibilidades. Hay otra desventaja con estos clasificados y es que su 'vida' til es
muy corta: unos pocos segundos o un par de das a lo mximo.

e. Publicacin en Internet

La Web es el medio ms efectivo y econmico para la publicacin de ofertas

inmobiliarias. All los propietarios pueden incluir -a precios muy bajos- toda la
informacin del inmueble, incluso fotos y recorridos virtuales.

Adems, cuentan con unos buscadores muy avanzados que les permiten
encontrar los inmuebles de acuerdo con sus verdaderas necesidades y

posibilidades.

Por eso, cuando los interesados llaman al propietario de un inmueble, lo hacen

para cerrar el negocio pues ya conocen la informacin necesaria de la propiedad e
incluso la del sector. Esto le ahorra tiempo y dinero en atender llamadas
innecesarias.
Es importante que los portales que ofrecen cuenten con un alto de usuarios que le
garanticen efectividad a los anunciantes.

En Colombia, metrocuadrado.com es el sitio web ms grande con ms de 26 mil

usuarios nicos diarios (aproximadamente 1 milln por mes), que lo visitan en
busca de propiedades en venta y arriendo (actualmente tiene informacin de ms
de 50 mil inmuebles).

Durante las 24 horas del da y desde cualquier lugar del mundo, y con solo un par
de clics, los inmuebles estn disponibles para consultarlos totalmente gratis.
Generalmente, una publicacin est disponible un mes y vale un poco menos que
un da de clasificados.

Entre ms informacin incluya en los avisos, mayores sern las opciones de ser
contactados por potenciales clientes. Otra clave en este proceso es ser puntual.
Cuando cite a los interesados para ver el inmueble llegu puntual, no solo por que
esto le da una imagen de seriedad sino porque un cliente puntual puede
molestarse por un incumplimiento y marcharse y con l, una gran oportunidad de
cerrar rpido el negocio.

TIPS PARA VENDER TU CASA MS

RPIDO
Gustavo Guzmn

24 de Diciembre del 2014 | Editorial Metroscubicos

Vender una propiedad es una forma de convertir el patrimonio en una fuente de ingresos extra o
para adquirir una casa ms grande o mejor ubicada, pero para que esta operacin no traiga
dolores de cabeza es necesario aplicar ciertas medidas que ayudarn a acelerar la transaccin.
Hasta hace poco tiempo bastaba con un cartel para anunciar y realizar la venta de una propiedad,
desgraciadamente hoy estos anuncios proliferan tanto que en muchas ocasiones pasan
inadvertidos, de ah la importancia de ir un poco ms all y planificar bien la operacin.

Consulta y determina el valor

Es un tema clave a la hora de vender: establecer el valor de la casa en el mercado. Una forma
directa es que una agencia inmobiliaria le determine su precio de venta. Otras posibilidades son:
tomar como referencia precios de venta recientes de inmuebles similares en la misma zona, una

tasacin de la vivienda por empresas especializadas, consultar en inmobiliarias el costo de casas

similares puestas a la venta en la zona.
Es importante saber que existen profesionales inmobiliarios capacitados para asegurar las mejores
condiciones de la venta, adems del conocimiento de los procesos que evita sorpresas
desagradables y en algunos casos disminuye el tiempo de espera.

Documentacin en regla
Los expertos recomiendan revisar que todos los papeles estn en orden, ya que hay ocasiones en
que los inmuebles no son legalmente propiedad de quien quiere disponer de ellos, como cuando
fallece el dueo y no se ha hecho la sucesin del bien.
Otro factor es cuando las escrituras del inmueble tienen errores que pueden impedir la venta o
dificultar la acreditacin de la propiedad, como fallas en la descripcin, ubicacin o nombre del
propietario.
Los documentos que debes tener son: ttulo de propiedad o escritura inscrita en el Registro Pblico
de la Propiedad, boletas de agua y predial debidamente pagadas, recibos de luz y telfono adems
de los servicios adicionales contratados, identificacin oficial y un croquis de localizacin para
facilitar la ubicacin.

Contempla los gastos adicionales

Vender una casa a un precio determinado no significa que ingresar esa cantidad. Por esta razn
debes tener claro los gastos que generar la venta. Como por ejemplo el papeleo que estas
transacciones implican, hay que tomar en cuenta el gasto en el Notario, abogado, valuadores
profesionales, agentes inmobiliarios y contador para calcular la carga fiscal derivada de la venta del
inmueble. Adems de las reparaciones que se requieran.

Las reparaciones necesarias

Una vez que decidas a dar el paso, decenas de compradores visitarn la casa y comprobarn el
estado de la misma con otras similares. Ante precios similares, lo que decidir a los compradores
elegir una u otra ser el estado y la imagen.
Si tienes acceso a realizar reparaciones a un precio razonable y con gente de confianza, evala el
costo al que puede dejarte la casa preparada para vender, de tal forma que no ests en desventaja

respecto de otras. Hay muchos compradores que se les viene el mundo encima si tienen que hacer
reparaciones u obras.
Debemos empezar por entender que la apariencia exterior debe impresionar al comprador lo
suficiente como para impulsarlo a entrar a la casa. Normalmente los compradores son
influenciados por sus emociones cuando elijen una casa. Con esto en mente, piensa en los
compradores como si fueran invitados de honor.

15 tips para una venta rpida

1.- Invierte en publicidad. Elabora un anuncio atractivo sobre la venta de la vivienda incluyendo
datos tiles e informacin importante (metros tiles, distribucin, ao en el que se construy) y
publcalo en medios masivos de Internet, como por ejemplo en Metros Cbicos.
2.- Repara paredes cuarteadas o agujeros, cerraduras, lmparas, etctera. Estos detalles son
fciles de solucionar y sin embargo pueden llamar la atencin de forma negativa. Reemplaza los
focos fundidos, as como los apagadores y contactos que no funcionen.
3.- La primera impresin es importante, de manera que la fachada y el patio deben estar
perfectamente limpios. Crea una entrada acogedora. Invierte tiempo y, si es preciso, dinero en
acondicionar la puerta principal.
4.-En caso de mostrar una casa que an est habitada, presta especial atencin a la limpieza y
cuidado de la vivienda durante la visita de los compradores. Debes procurar que todo est en su
sitio, perfectamente ordenado y dispuesto de un modo confortable.
5.- Una buena decoracin es clave para impresionar a los posibles compradores, ms teniendo en
cuenta que la venta de casas usadas tiene bastante demanda.
6.- Dale a la casa un aspecto ventilado, elimina el desorden y reduce el mobiliario al mnimo.
Reorganiza los muebles para que el ambiente no est cargado. Es importante crear un ambiente
espacioso, con canales de comunicacin entre las estancias.
7.- Pon especial cuidado con el bao y la cocina. Limpia los azulejos, quita seales de humedad o
moho en las juntas, coloca toallas nuevas. En la cocina retira todos los utensilios. Corrige goteras
en las llaves, ya que esto puede aparentar problemas en las tuberas.

8.- Algunos expertos en venta de casas aconsejan ambientar la vivienda con buenos aromas para
potenciar el sentido de bienestar. Coloca flores frescas o cestas con aromatizantes por la casa.
9.- Las mascotas pueden descomponer el proceso de venta. Aunque te encanten los animales, si
quieres potenciar la venta de tu casa procura que los animales no estn presentes durante la visita
de los posibles compradores.
10.- Se sincero, refleja fielmente las caractersticas del inmueble, no sirve de nada engaar porque,
aunque podras conseguir contactos extra, corres el riesgo de que se sientan defraudados.
11.- Elabora un archivo fotogrfico y un video, sabemos que no se vende ninguna casa sin que
medie al menos una visita previa, pero las fotos son la atraccin principal. Publica el mayor nmero
posible. Selecciona las imgenes, que la primera imagen no sea la de un bao. Procura incluir
fotos que den una visin global del inmueble, no te quedes en los detalles. No olvides incluir
imgenes de la fachada.
12.- Haz una descripcin con el mximo detalle posible, el objetivo es que el potencial comprador
pueda hacerse una idea del inmueble mediante el texto y las imgenes que incluyas.
13.- Introduce todos los extras que tenga la casa, en este caso es mejor pecar de exceso que
quedarse corto. Cuanta ms informacin ms fcil resultar hacer atractivo el inmueble ante los
ojos de los compradores.
14.- Atiende a todas las personas que se pongan en contacto contigo, no te demores en la
respuesta de los e-mails o las llamadas, nunca se sabe si ese contacto es la persona dispuesta a
comprarlo.
15.- Finalmente debes tomar en cuenta la demanda y oferta del mercado local, ya que esto
determinar el tiempo que tome vender la propiedad y las bases de la negociacin. Ten paciencia,
el proceso no es cuestin de uno o dos das. Procura actualiza las fotos y la descripcin, en
ocasiones un pequeo cambio puede hacer que un anuncio se vuelva ms atractivo.
Comparte sta liga: http://www.metroscubicos.com/shrt/0zvgai
"Las opiniones expresadas en los artculos y comentarios son responsabilidad de sus autores."
"Metros Cbicos respeta la pluralidad de ideas y comentarios, en tanto no sean discriminatorios o
lesivos a la identidad, raza, condicin o dignidad de las personas."

10 consejos para vender una

propiedad en un mercado esttico
BY Lamudi 9 March 2015 Tips para el hogar

Generalmente cuando un barrio o localidad est de moda, es muy fcil vender una propiedad,
incluso muy por encima del precio promedio, pues no faltan los compradores deseosos de
adquirir una propiedad en estos sitios, sin importar el costo. Sin embargo este panorama se
revierte cuando una determinada ubicacin experimenta una disminucin en su dinmica
inmobiliaria.
A todos nos gustara obtener una ganancia sustanciosa al momento de vender nuestras
propiedades respecto de la inversin inicial desembolsada. Sin embargo, cuando las
condiciones del mercado no son favorables, corremos el riesgo de salir perdiendo. Por
eso Lamudi, el portal inmobiliario lder en Colombia te presenta 10 consejos para vender una
propiedad en un mercado esttico.

 Shutterstock

1. Conoce la zona donde se encuentra el

inmueble
El primero de los consejos para vender una casa es familiarizarse con la zona donde est
localizado el inmueble. Esto te permitir saber cul es la oferta de finca raz en el lugar y las
caractersticas de las propiedades similares a la tuya, determinando as las ventajas
competitivas de tu inmueble. Lo anterior te ayudar durante el proceso de venta, pues podrs
mencionar a los compradores potenciales sobre algunos servicios y lugares cercanos con los
que cuenta la propiedad.

2. Establece el precio del valor comercial

de manera adecuada

Si bien es cierto que todos deseamos obtener la mayor ganancia posible de nuestra inversin
inicial en finca raz, lo cierto es que no podemos establecer un precio demasiado elevado por
encima de la media de propiedades de la zona. Conocer cmo es la oferta del lugar o contratar
los servicios para hacer un avalo del inmueble, nos permitir anunciar el inmueble con un
precio justo.

3. Utiliza los
promocin

canales

adecuados

de

Cuando una zona est en auge, saber cmo vender una casa u otro tipo de propiedad es
mucho ms fcil, reducindose a simplemente anunciar la propiedad, recibir llamadas o
correos, agendar citas y cerrar el trato. Cuando un mercado no est en su mejor forma,
debers dar un extra para lograr concretar la venta:utiliza los portales web como Lamudi para
obtener un trfico ms perfilado e interesado en tu propiedad.

Shutterstock

4. Voz a voz
En Filipinas es costumbre que antes de contratar los servicios de un agente inmobiliario
primero vayas con tus vecinos para que ellos le comenten a sus familiares, amigos y conocidos
sobre la venta. Quiz sea buena idea tomar esta estrategia y aprovechar el voz a voz. Nada
genera ms confianza que un anuncio emitido por una persona de nuestra confianza.

5. Organiza un open-house
Si te pregunts cmo vender una casa rpido, Qu mejor respuesta que realizar un evento
para dar a conocer esa propiedad que quieres vender? Organiza una pequea reunin con los
interesados en comprar la propiedad. Avisa a tus vecinos y pide que ellos hagan circular la
invitacin entre sus amigos y conocidos. Promociona el evento en los negocios locales y
ofrceles durante el evento algo a cambio tanto a los invitados como a los anunciantes.

6. Recurre a un profesional
Estos tips para vender un inmueble son importantes conocerlos, pero no enteramente
suficientes en algunas circunstancias. Apoyarte en los servicios de un experto es una excelente
decisin para vender una propiedad cuando las condiciones de mercado no son favorables
para cerrar una venta. Despus de todo, los asesores inmobiliarios conocen los canales
adecuados para lograr que una venta se cierre. Te sugerimos revisar nuestra gua
para escoger a un agente inmobiliario.

 Shutterstock

7. Scale brillo a tu propiedad

No es necesario ser un perito del mercado inmobiliario para saber cmo vender un
apartamento rpido o, asimismo, una casa. Una de las tcticas ms eficaces para lograr lograr
esto cuando las condiciones del mercado no son favorables, es hacer una remodelacin
superficial. Es decir, ataca aquellos elementos que juegan en contra de tu propiedad que no
implican una inversin considerable pero que son muy visibles a los ojos de los compradores
potenciales; ya sabes del dicho, todo entra por los ojos.

8. Destaca los mejores aspectos de la

propiedad
Cuando t o el asesor de bienes races presenten el inmueble a los interesados, te sugerimos
destacar aquellos elementos que seguro llamen ms la atencin. Si hay una piscina, no dudes

en tenerla funcionando al momento de mostrar la propiedad; enciende la chimenea para dar

la sensacin de calidez al presentar la sala; saca la parrilla y la mesa de jardn.

9. Conserva la calma
Ser paciente es clave al momento de anunciar una propiedad, especialmente cuando la
situacin del mercado no juega a tu favor. Conservar una actitud positiva sin duda te ayudar
a hacer ms tolerable la espera y mantenerte en el precio justo para obtener una buena
ganancia y al mismo tiempo ser competitivo en el mercado. Con el tiempo llegarn los
interesados en la propiedad.

10. No esperes ms ofertas

Frecuentemente al recibir una oferta por tu propiedad, te dirn que debes esperar un poco
ms, pues seguro otras mejores estn por llegar. Esto aplica cuando un barrio est de moda o
cuando la dinmica inmobiliaria es favorable, sin embargo, esto podra ser un error cuando las
condiciones del mercado no son las idneas. Seguramente esta ser la mejor oferta que
tengas en mucho, mucho tiempo.

Brjula de compra
Cmo vender tu casa o departamento

Por Amadeo Segovia Guerrero y Carlos Enrique Garca Soto

(29 noviembre de 2012)
Si por algn motivo has decidido vender tu casa o departamento, trata de que estn lo
ms atractivos posibles para que los clientes que te visiten se animen a comprar el
inmueble. Haz una inspeccin completa a fin de que detectes imperfecciones de ste y
que puedan obstaculizar su comercializacin.
Entre los factores que determinan la venta de una casa o departamento, estn el precio,
la forma de pago, el entorno donde se encuentre y las condiciones del inmueble, y en
todos ellos, un propietario puede influir en mayor o menor grado.
Una vez que has considerado todos estos aspectos y la propiedad est lista para la venta,
piensa si tienes la experiencia necesaria para que t mismo lleves a cabo el proceso de
venta, es decir, si sabes el valor real de tu vivienda, la documentacin que debes tener al
corriente, los pagos de impuestos que vas a realizar y los mecanismos de publicidad que
utilizars, entre otros.
Otra opcin es que recurras a los servicios que ofrecen las agencias inmobiliarias, pues
adems de vender tu casa o departamento te brindan asesoramiento sobre el
comportamiento del mercado inmobiliario y aspectos jurdicos. De esta manera, evitas
realizar trmites engorrosos y prdida de tiempo. Pero recurrir a este tipo de agencias
implica pagar cierta comisin en caso de que consigan un comprador. Veamos con detalle
el proceso de venta.

T MISMO LA QUIERES VENDER

Si por algn motivo decidiste ofertar tu inmueble al mejor postor, y de inmediato has
colocado anuncios en el peridico, internet, en la fachada de tu casa o departamento, etc.,
pues slo te queda esperar que pronto te visiten los posibles compradores y llegar a un
arreglo en cuanto el precio. Parece sencillo, pero no lo es.
En este tipo de transaccin no dejes de lado los procedimientos financieros y legales. Por
ello, no firmes ningn documento, contratos privados o promesas de venta, sin la asesora
previa de un notario. Toma en cuenta esta recomendacin, porque ante el incumplimiento
de contrato o falta de pago o de liquidez, la Procuradura Federal del Consumidor
(Profeco) no interviene para resolverlo por tratarse de un asunto entre particulares. En
este caso, el afectado tendr que contratar los servicios de un abogado y acudir a levantar
una demanda de carcter judicial ante el Tribunal Superior de Justicia Estatal. Al respecto,
en el Distrito Federal puede solicitar informacin en los telfonos 5134-1100 y 5134-1400.

PUEDES ACUDIR CON UN AGENTE INMOBILIARIO

Si no tienes tiempo para llevar a cabo todo el procedimiento de comercializacin, puedes
recurrir a los servicios de un agente inmobiliario, quien te asesora e intermediar en la
venta, compra, alquiler y evaluacin de bienes inmuebles.
Un agente debe identificarse como afiliado de un sistema o asociacin inmobiliaria
reconocida, adems de dar los datos suficientes para demostrar su capacidad legal para
promover un inmueble y que tenga experiencia en la zona.
Cercirate de su experiencia y capacidad, as como de la solvencia econmica de la
agencia que representa y, sobre todo, cuando se trata de un agente independiente. Por
eso, corrobora que sea una persona con experiencia en el tipo de propiedad que vas
vender, que est debidamente establecido, que te proporcione referencias, tanto de la
agencia que en su caso represente, como personales.
Para las personas que viven en la Ciudad de Mxico, a partir de agosto de 2012, con la
publicacin de la Ley de Prestacin de Servicios Inmobiliarios del Distrito Federal, estn
protegidos de personas que se ostentan como agentes inmobiliarios sin serlo, ya que se
otorgarn licencias de operacin y se integrarn a un padrn oficial. As, los agentes
contarn con licencia, lo que significa que la persona que asesore tanto a vendedores
como a compradores cuenta con conocimientos, capacidad y experiencia, es decir no es
un intermediario que se involucra en una operacin y luego desaparece.
No te olvides de preguntar cunto de cobrarn por vender tu casa, generalmente el
porcentaje oscila entre 5% y 6% del precio de venta total de la vivienda.

QU HACE UN NOTARIO
El notario pblico que te vaya a proporcionar el servicio debe ser una persona colegiada,
es decir, que pertenezca a algn colegio o instituto de valuadores, ingenieros, arquitectos
o notarios, entre otros. l desempea un papel importante en los trmites de la venta de

una vivienda, porque es el encargado de dar certeza jurdica tanto a la parte vendedora
como a la compradora segn lo siguiente:
a) Revisa la validez de los documentos presentados por la parte vendedora, y de acuerdo
con los mismos, determina la capacidad legal de sta ltima para disponer del inmueble.
b) Obtiene del Registro Pblico de la Propiedad correspondiente y de las distintas
tesoreras o Administraciones de Rentas, las respectivas constancias en las que se
acredita que el inmueble est libre de gravmenes o limitacin de dominio, y que el
propietario est al corriente del pago de sus contribuciones.
c) Calcula, recauda y paga los impuestos locales y federales que cause la compraventa.
d) Expide un testimonio (copia certificada de la escritura con todos sus comprobantes) y
tramita su inscripcin en el Registro Pblico de la Propiedad donde se registra al nuevo
propietario.
e) Cobra los derechos de avalos, gestoras y dems gastos que genere una
escrituracin.
Recuerda que los honorarios del notario se calculan en funcin de lo que la autoridad le
seala que debe cobrar, el llamado Arancel, por ejemplo en el Distrito Federal es del
orden de la sexta parte del pago total hecho al notario, segn el Colegio de Notarios del
Distrito Federal.
Si deseas ms asesora llama al Colegio de Notarios del Distrito Federal al telfono 55111819. Para realizar consultas en otras ciudades, puede contactar a la Asociacin Nacional
del Notariado Mexicano en el telfono (0155) 5514-6058 y 5525 6452.
Tambin puedes su sitio de internet www.notariadomexicano.org.mx, en el que
encontrars un directorio por estados.

LOS DETERMINANTES DE UNA VENTA EXITOSA

Trata de que tu vivienda tenga el precio ms adecuado a la realidad, para no
sobrevalorarla y evitar que los compradores busquen otras opciones. Por ello es
recomendable contratar los servicios profesionales de valuadores autorizados por las
distintas Tesoreras estatales o Catastros municipales de los lugares de ubicacin de los
inmuebles. Una valuacin profesional permitir conocer el valor de la propiedad y fijar un
precio real.
Hay dos maneras de conocer el valor real de una casa o depratamento. La primera, es
aquella que realiza un perito, quien para avaluar considera el valor de calle, es decir, el
valor por metro cuadrado de un lote tipo. Por ejemplo, si en una colonia determinada, el
lote tipo es de 10 por 20 metros lineales, o sea 200 metros cuadrados, cualquier variante
de frente, fondo, tamao o forma, afecta el valor hacia arriba o hacia abajo. Tambin toma
en consideracin el tipo de construccin, su edad y las mejoras que se hayan hecho a la
vivienda, entre otras.

La segunda forma de conocer el valor de una casa o departamento es un estudio

comparativo de mercado, el cual consiste en comparar los precios de venta que se hayan
obtenido recientemente, al menos durante los ltimos seis meses, de casas similares.
Este estudio, por lo general, lo realizan los corredores o agencias de bienes races,
quienes tambin acostumbran dar una "opinin de valor" que consiste en poner por
escrito la informacin y sensibilidad del mercado en determinado momento.
Otro aspecto importante que debes tomar en cuenta es el estado fsico de la propiedad.
Es decir, antes de ponerla a la venta lmpiala, mantenerla libre de escombros y basura,
arreglar los problemas estructurales que presente la vivienda, tales como grietas, goteras,
plafones, daos en la caera, pinta las reas que lo necesiten. Durante la visita de
posibles compradores es importante abrir cortinas y ventanas para que permitan la
entrada de luz natural y el flujo de aire fresco. De esta manera se crear un ambiente
propicio para la venta.
La ubicacin del inmueble influye mucho para su venta. Cuando se localiza cerca de
cerca de avenidas importantes, espacios de recreacin (centros comerciales, mercados
pblicos, parques, cines, etc.), escuelas y con acceso a diversos transportes pblicos, es
ms fcil su comercializacin.

DOCUMENTACIN QUE NECESITAS TENER

Segn el Consejo del Colegio de Notarios del Distrito Federal, A.C., para la venta de una
vivienda se requieren los siguientes documentos:
a) Ttulo de propiedad o escritura notarial inscrita en el Registro Pblico de la Propiedad
del lugar de ubicacin del inmueble.
b) Acta de matrimonio, en caso de haber adquirido el inmueble estando casado. Cuando
el vendedor del inmueble lo adquiri al estar casado bajo el rgimen de sociedad
conyugal, legal o en copropiedad con su cnyuge, debe comparecer ste a la firma de
toda la documentacin relativa a la compraventa.
c) Boletas de predial y agua pagadas, cuando menos de los ltimos cinco aos.
d) Recibos de luz o telfono de los ltimos dos aos.
e) Contrato(s) de arrendamiento en el caso de estar arrendado el inmueble.
f) En caso de tratarse de un inmueble bajo el rgimen de condominio, se requiere el
reglamento del condominio y una constancia expedida por el administrador sobre la
existencia de no adeudos en cuotas de mantenimiento y fondos de reserva.
g) Presentar una identificacin oficial.
h) Croquis de localizacin para facilitar la ubicacin.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Para llegar al mayor nmero de clientes elige los mecanismos apropiados para
promocionar la vivienda durante un tiempo adecuado, a continuacin te mencionamos
algunos:
a) Letreros visibles desde la calle.
b) Carteles distribuidos por los lugares cercanos a tu domicilio.
c) Anuncios en revistas y peridicos.
d) Un letrero fuera de la propiedad
e) Utiliza internet. Hay diversos portales que promueven la venta de vivienda. Aqu te dan
la oportunidad de agregar fotos, videos y planos para una mejor promocin.
f) Firmar un contrato con el profesional inmobiliario.
UNA VEZ VENDIDA LA PROPIEDAD
Cuando hayas vendido tu casa o departamento, tienes un plazo aproximado de 30 a 45
das para elaborar y firmar la escritura de compraventa y, por consiguiente, entregar el
inmueble a su nuevo propietario.
La documentacin que debes entregar a la Notara que hayas designado es la siguiente:
a) Boletas de Agua y Predial. El Notario exigir la comprobacin de pago de los ltimos 5
aos.
b) Solicita a la Notara un recibo pormenorizado de todos y cada uno de los documentos
que entregues, eso le facilitar el control.
c) Facilite el acceso a la propiedad a los valuadores que debern participar en la
operacin, su trabajo es determinante para efectos fiscales y del crdito.
d) En el contrato se estableci un plazo mximo para llegar a la escrituracin, lo que
significa que para esa fecha debes entregar el Inmueble.
e) Es importante no descuidar el pago oportuno de luz y/o telfono, ya que sern a su
cargo todos los servicios y gastos originados con fecha anterior a la escrituracin del
inmueble, aunque su cobro sea posterior.
f) Si por algn motivo consideras que no estars en posibilidad de acudir personalmente a
la firma de la escritura en las fechas previstas, avselo al notario para tramitar un poder
con suficiente anticipacin.
g) Solicita en la Notara varios das antes de la escrituracin, un desglose de los posibles
gastos o pagos a su cargo, para que los conozca y ests preparado para cubrirlos.

Igualmente procura que su comprador sea informado oportunamente de aquellos que

corrern por su cuenta.
A LA FIRMA DE LA ESCRITURA
a) Llegue con media hora de anticipacin por cualquier imprevisto.
b) Los participantes en la operacin debern identificarse con una credencial oficial
vigente con fotografa.
a)Lleve consigo las llaves del inmueble para poder hacer entrega de la posesin del
mismo al comprador.
b) Entregue al comprador todos los documentos que an conserve del inmueble, como
contratos de gas, luz, planos, etc.
c) Solicite al comprador de su casa que el pago cualquier saldo pendiente del precio
convenido, se lo haga mediante cheque de caja.
CONTRATOS REGISTRADOS EN PROFECO
De acuerdo con el artculo 73 La Ley Federal de Proteccin al Consumidor (LFPC) los
modelos de contratos relacionados con proveedores, sean fraccionadores, constructores,
promotores (corredores inmobiliarios) y dems personas que intervienen en la asesora y
venta al pblico de viviendas destinadas a casa habitacin, deben registrarse ante la
Procuradura Federal del Consumidor.

SI NO TE CUMPLEN PRESENTA UNA QUEJA

Cuando algn promotor inmobiliario no respete el precio, las cantidades, plazos, trminos,
entregas, condiciones, modalidades, caractersticas, garantas, intereses, y dems
compromisos referentes a la operacin celebrada en forma verbal o escrita, se puede
presentar una queja ante Profeco. Los requisitos para presentarla son los siguientes:
a) Nombre, domicilio e identificacin oficial del consumidor.
b) Copia del contrato, comprobante o recibo de la operacin.
c) Nombre y domicilio del proveedor que aparece en el contrato, comprobante o recibo.
En caso de no aparecer en ninguno de estos documentos, sealar el lugar donde puede
ser localizado.
d) Descripcin del bien o servicio que se reclama y la narracin de los hechos que dieron
lugar a la queja.
e) Llenar el formato de recepcin de queja.

RECOMENDACIONES
a) Si vas a vender un inmueble usado consulta a un notario para que ests seguro de que
lo que vendes es de tu propiedad, pues de lo contrario estaras cometiendo delito.
b) No acudas con un supuesto notario que tenga oficinas en dos estados de la Repblica,
porque seguramente es un fraude.
c) Solicita informacin en al menos tres notaras y pregunta, de acuerdo con las
caractersticas de la vivienda, aproximadamente cunto te cobrarn por el trmite de las
escrituras.
d) No adquieras un inmueble si no tiene escrituras, pues no tienes la certeza de que quien
vende sea el verdadero propietario. Mejor acude con un notario antes de realizar cualquier
transaccin.
GLOSARIO DE TRMINOS
Honorarios. Los aranceles notariales especifican la tarifa que cobrar el notario, segn el
valor del inmueble, por un acto de traslacin de dominio (compra de un inmueble).
Avalo. Permite conocer el valor comercial del inmueble sobre el cual se calcularn los
horarios del notario, impuestos y el costo de algunos trmites.
Impuesto sobre adquisicin de inmuebles o impuesto sobre traslado de
dominio. Impuesto aplicable a personas fsicas y morales que adquieran un inmueble. Se
calcula mediante una tabla y su valor est funcin del valor del inmueble.
Impuesto Sobre la Renta Cuando el valor del avalo exceda el precio pactado en la
compra, al total de la diferencia se le considera ingreso de quien adquiere y pagar
un impuesto por esa ganancia.
Certificado de existencia o inexistencia de gravmenes. Es un documento que se
realiza en el Registro Pblico de la Propiedad mediante el cual se comprueba la situacin
jurdica registral que guarda un inmueble, el cual tiene una vigencia de 30 das.
Derecho de inscripcin en el Registro Pblico de la Propiedad. Este trmite permite la
inscripcin de documentos por los que se adquiera, transmita, o modifique la posesin de
bienes inmuebles, segn el Art. 196 del Cdigo Fiscal del Distrito Federal. Tambin
existen leyes y reglamentos que rigen la funcin registral en cada entidad federativa.
Escritura notarial: Documento original redactado y autorizado por el notario, en el que se
hacen constar actos jurdicos (Testamentos, poderes, adjudicacin de bienes por
herencia, contratos por compra-venta, donaciones, constitucin de sociedades, entre
otros).
Acta notarial: Documento que redacta y autoriza el notario, en el que hace constar
hechos presenciados por l y para brindar certeza y seguridad jurdica (ratificacin de
firmas, constancia de hechos, notificaciones, entre otros).

Gravamen: Carga impuesta sobre un inmueble.

Arancel: Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar por conceptos.
Testamento: Acto jurdico, unilateral, individual, personalsimo, libre solemne y revocable,
mediante el cual quien lo realiza dispone, para despus de su muerte de lo que haya de
hacerse de sus bienes y derechos transmisibles, y expresa su voluntad sobre todo aquello
que, sin tener carcter patrimonial, pueda ordenar, de acuerdo con la ley.
Poder: Autorizacin en virtud de la cual una persona ejerce en nombre de otra los actos
jurdicos que sta le encargue.

CONCEPTO DE MERCADO Y SUS

TIPOS
Mercado

En trminos econmicos generales el mercado designa aquel conjunto de

personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta
de los bienes y servicios o en la utilizacin de los mismos. Para definir el mercado
en el sentido ms especfico, hay que relacionarle con otras variables, como el
producto o una zona determinada.
En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre s, dando lugar a un
proceso dinmico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo, el mercado est
rodeado de varios factores ambientales que ejercen en mayor o menor grado una
determinada influencia sobre las relaciones y estructuras del mismo.
A continuacin un didctico video en el que se introduce de manera sencilla el
concepto de mercado.
Tipos de mercado

Los mercados pueden clasificarse principalmente con base en las caractersticas

de los compradores y con base en la naturaleza de los productos.
De acuerdo a las caractersticas de los compradores se tienen los dos tipos de
mercados siguientes:
1. Los Mercados de Consumo

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son
adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse
en tres tipos principales:

Mercados de productos de consumo inmediato. Son aquellos en los que la

adquisicin de productos por los compradores individuales o familiares se realiza
con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su
adquisicin. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en los que los
productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a
lo largo de diferentes perodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan
anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.
Mercados de servicios. Estn constituidos por aquellos mercados en los que los
compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su
satisfaccin presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza,
sanidad, etc.

2. Los Mercados industriales o institucionales

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios

empleados en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin
posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior
reventa. En otros trminos, los mercados industriales son aquellos que
comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los
objetivos de la organizacin.
Teniendo en cuenta los objetivos genricos de las organizaciones, se pueden
distinguir tres tipos de compradores:
1. Compradores industriales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para
la obtencin de productos intangibles que son objeto de comercializacin posterior.
Ejemplo: Empresas de automviles, etc.
2. Compradores institucionales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios
para la obtencin de productos generalmente intangibles, la mayora de los cuales
no son objeto de comercializacin. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas,
etc.
3. Compradores intermediarios industriales. Estn formados por los compradores
de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de
otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc.

De acuerdo con la naturaleza de los productos, los mercados pueden

clasificarse en:

Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar.

Mercados de materias primas.

Mercados de productos tcnicos o industriales.

Mercados de productos manufacturados.

Mercados de servicios.

Otros tipos de mercado

Mercado abierto
Denominacin utilizada para designar las operaciones de compra venta de fondos
pblicos realizadas por el banco central de un pas. Estas operaciones constituyen
uno de los ms importantes instrumentos de polticas econmicas con el que
cuentan los gobiernos para regular el volumen de dinero en circulacin.
Mercado de Cambios
Denominacin utilizada para designar las compras y ventas de divisas. Existen dos
tipos principales.

Mercado de cambios al contado

Es aquel en el que las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su
entrega y pago en el momento o a los pocos das de ser contratadas.

Mercado de cambios de futuros

Es aquel en el que las operaciones de compraventa de divisas se realizan para su
entregue y pago en una fecha futura previamente fijada.

Mercado de capitales
Denominacin que se utiliza para designar las diferencias operaciones financieras
que se efectan a medio y largo plazo y el conjunto de instituciones que facilitan la
realizacin de tales operaciones. Comprende dos tipos principales:

Mercado de crdito
Es aquel mercado en el que las operaciones financieras se realizan a travs de
prstamos de los bancos y de las instituciones de inversin.

Mercado de valores
Es aquel en el que las operaciones de financiacin se efectan mediante las
transacciones de diferentes ttulos valores en la Bolsa de comercio.

Mercado de Cupones
Denominacin utilizada para designar las operaciones de contratacin de
derechos de suscripcin en las Bolsas de Comercio.

Mercado de Dinero
Es aquel mercado en el que se realizan operaciones financieras a corto plazo
generalmente inferiores en un ao.

Mercado de Divisas
Denominacin que se emplea para designar el conjunto de transacciones que se
realizan con monedas extranjeras entre los diferentes bancos delegados, para
atender las peticiones de sus correspondientes clientes.

Mercado de Ocasin
Expresin utilizada para designar aquellos lugares o establecimientos en los que
se realizan transacciones de productos, en condiciones ms ventajosas para los
compradores que en los establecimientos habituales. La razn de ser de esta
ventaja puede radicar en diferentes causas, como son, la venta de productos de
segunda mano, fuera de moda, restos de existencias, con pequeos defectos.

Mercado de Valores
Denominacin que designa el conjunto de personas, entidades pblicas o
privadas, relacionadas con la emisin, contratacin y control de valores
negociables.

Mercado Exterior
Denominacin utilizada para designar las diferentes transacciones que las
empresas realizan fuera de su propio pas.

Mercado interior
Denominacin utilizada para designar las diferentes transacciones y las
organizaciones que las realizan dentro del pas en el que est situada una
determinada empresa.

Mercado Negro
Denominacin utilizada para designar las diferentes operaciones de compraventa
que se realizan al margen de la ley de un pas. Este mercado suele originarse
como consecuencia de la escasez de un bien en relacin con la demanda
existente del mismo.

Mercado Potencial
Es la cantidad mxima que de un producto o servicio puede venderse durante un
periodo dado de tiempo en un mercado y en unas condiciones determinadas.
Tambin suele denominarse a este concepto potencial del mercado. El potencial
del mercado depende en la mayora de los casos de la situacin econmica del
pas, as como el conjunto de acciones comerciales que las empresas productoras
y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.

Mercados Centrales Mayoristas

Son centros fsicos de contratacin al por mayor existentes en los grandes ncleos
urbanos, en los que se reciben los productos agrarios, ganaderos y pesqueros
desde los centros de contratacin en origen. Existen dos tipos principales: los
mercados centrales tradicionales o mercados de abastos y los mercados de
alguna empresa.

Mercados de Futuros
Denominacin empleada para designar aquellos mercados en los que se realizan
la contratacin de productos para la entrega futura o diferida de los mismos, a un
precio determinado y acordado previamente entre el comprador y el vendedor.

Mercados de Trnsito
Denominacin empleada para designar aquellos mercados situados en los puertos
y pasos de frontera, en los que se realizan transacciones de diversos productos
con destinos muy variados.

Mercados en origen
Denominacin empleada para referirse a los lugares prximos a los centros de
produccin agrarios, ganaderos y pesqueros, en los que se efecta la primera
venta de estos productos. Existen 2 tipos principales.
o

Las alhndigas o corridas. Son unos almacenes generalmente de

propiedad particular a los que se llevan los productos y a los cuales acuden los

compradores. Las transacciones se realizan mediante subasta a la baja a viva

voz.
o

Las lonjas. Son unos locales, generalmente de propiedad municipal, a los

que acuden los compradores y vendedores para realizar sus transacciones.

Qu tipos de mercados existen?

A continuacin veremos una clasificacin que diferencia a
los mercados de acuerdo a las caractersticas que los
distinguen, los cuales se pueden deducir en perecedero,
duradero, industrial o bien de servicio.

Segn la naturaleza del producto

Mercado de bienes perecederos.

Aquellos bienes perecederos son los artculos que el uso hace que
se destruyan en un periodo corto de tiempo, este mercado
engloba a todos los potenciales compradores de bienes, y de
acuerdo a sus caractersticas dejan de ser tiles en un plazo
breve de tiempo, por ejemplo los combustibles o los productos
alimenticios.
Mercado de bienes duraderos.
Este tipo de bienes es todo lo contrario al punto anterior, ya que
permiten el uso continuado hasta el momento en el que se
destruyen como por ejemplo algn electrodomstico, un
automvil o bien una prenda de vestir.
Mercado de bienes industriales.
El mercado de los bienes industriales se incorpora al proceso
productivo de las empresas las cuales utilizan para producir

otros bienes tales como la materia prima o los recursos

manufacturados, para ello se unen los bienes de capital y los
suministros en el proceso de produccin.
Mercado de servicios.
El mercado de los servicios cuenta con una naturaleza intangible y
no es susceptible de ser fabricados sino que por su naturalidad se
prestan como por ejemplo la educacin, el transporte, la sanidad,
la justicia etctera.

Segn su mbito geogrfico

La variable principal que se utiliza para clasificar estos mercados es

la localizacin geogrfica de los consumidores y distingue entre
mercados locales regionales, nacionales, internacionales y
globales.
Mercado local.
Es el mbito geogrfico ms reducido que existe en la actualidad,
el mercado local engloba los consumidores de una provincia o un
municipio, y se encuentra por ejemplo la pequea panadera, o la
dispensadora de leche que reparte su producto slo entre los
lugareos.
Mercado regional.
Este mercado regional es ms amplio que el anterior, y el acceso al
mercado regional se produce cuando se comienzan a realizar
obras y servicios en diferentes productos de la comunidad.
Mercado nacional.
Despus vienen los compradores potenciales de este tipo de
mercado los cuales se extienden por todo el pas y podemos ver

empresas que prestan el servicio de transporte por ejemplo para

toda la geografa de un lugar grande.
Mercado internacional.
Este mercado surge cuando una empresa se extiende as como las
actividades que llevan a cabo en diversos pases tales como las
empresas de tecnologa como Microsoft, Samsung y Apple.
Mercado global.
El origen de este mercado de la globalizacin, se debe al mundo tan
avanzado en el cual las empresas operan a nivel mundial
realizando operaciones comerciales que incluyen todas las zonas
del planeta.

Segn la naturaleza del comprador

Los compradores de bienes y servicios son diferentes lo cual

permite diferenciar cuatro tipos de mercado
Mercado de consumidores.
En l se encuentran compradores que buscan cubrir una necesidad
a travs de la adquisicin de servicios o bienes de consumo.
Mercado industrial.
Es un mercado profesional en el cual las empresas acceden para
adquirir bienes y servicios que necesitan para realizar sus
actividades.
Mercado de revendedores.
Es un mercado muy amplio formado por empresas que tienen
bienes y servicios para as volver a venderlos a un precio mayor y
obtener un beneficio.
Mercado institucional.
Este mercado se forma por instituciones que conforman el sector
pblico que van desde el Estado hasta las comunidades.

TIPOS DE
INMUEBLES
Bienes muebles e inmuebles
Derecho civil colombiano. Derechos subjetivos. Propiedad. Legislacin

Enviado por: Juan Sebastian

Idioma: castellano

Pas: Colombia

5 pginas

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Cosas, bienes, derechos subjetivos: art 653 es antitecnico: es cierto que

ontologicamente cosas corporales son todos los objetos que teneidno indvidualidad
de presencia tiene las categoras de temporalidad y espacialidad, es decir, ser real,
no lo es que puedean denominarse cosas incorporales a los objetos que no tienen
la tal individualidad de presencia ni la categora de temporalidad y espacialidad
pues ellos no exiten simplemente consisten como las esencia las relaciones y los
concptos materiales. Es mas correcto decir que los bienes jurdicos pueden
consistir en cosas o en objetos ideales -contradictorio hablar de cosas
incorporales pues si un objeto es icorporal no es cosa- Bienes como el objeto del
derecho es tambin pues el objeto del derecho entendido este como
ordenamiemto jurdico integral es la conducta humana libre. El hecoo los hechos
de que el sujeto pasivo de la relacion debe abstenerse o la cosa que debe dar o
hacer constituye lo que se denomina el bien en sentido objetivo o como la llama
simplemente el codigo cosa. La facultad del sujeto activo, es en abstracto una
posibilidad de accion respaldada por la coercibilidad estatal, por lo que es mas

tcnico denominarlo no cosa sino bien en sentido subjetivo . Una segunda

falencia del art 653 es considerar como bienes incorporales solemente a los meros
derechos pues asi quedarian excluidos de ellas los productos del ingenio humano,
no pueden confundirse estos productos del ingenio humano que hemos dicho que
no son mas que el sentido propio de los objetos culturales mundanales con la
energia intelectual que los genera pues esta ultima es una proyeccin de la
personalidad humana y como tal carece de autonomia frente a la misma por lo cual
no puede ser considerada como cosa o como objeto de derecho en ningun sentido
pues la persona es el sujeto de las relaciones jurdicas. Clasificacion de biene
muebles e inmuebles: si bien la clasificacion de los bienes en muebles e
inmuebles la refiere el articulo 654 solo a los cosas corporales -bienes en sentido
objetivo- lo cierto es que tal categora se extiende tambin a los bienes
incorporales como tendremos ocacion de verlo y entre ellos aunque por presuncin
a los derechos -bienes en sentido subjetivo- como lo preceptua al art 654. muebles
las cosas que pueden transportarse de un lugar a otro, bien por si mismas como
los semovientes bien por el influjo de una fuerza extraa a ellas como las cosas
inanimadad. Pero como aun las cosas que la ley denomina inmuebles podran
siempre desplazarse la logica impone como yo lo han hecho la jurisprudencia y la
doctrina agragar al escueto concepto legal una exigencia de sentido comun: que la
cosa para ser consiederada mueble es decir despalaszable de un lugar a otro, no
debe peder con el desplazamiento su esencia naturaleza o forma.BIENES
INMUEBLES: por naturaleza: como ya e a dicho son todas aquellas cosas
-bienes en sentido objetivo- que no son susceptibles de ser trasportadas o
trasladas de un lugar a otro, no por si misma ni por intervencin de una fuerza
extraa sin que a consecuencia de su traslacin pierdan su esencia naturaleza
forma o de manera considerable su valor como las tierras o fundos las guas que
corren uqe por cauces naturales las minas y en geneal las riqueza del subsuelo. El
derecho aacionario es pues derecho personal mueble. El inmueble por
antonomasia es la tierra y todo lo que a ella se junta o adhiere se inmoviliza.
Por radicacin, adhesin o adherencia: la fugura corresponde a una ficcin
legal, puesto que partimos de la nocin de cosas susceptibles de ser transportables
de un lugar a otro por lo tanto muebles, las causales por razones de orden practico
se inmovilizan o reputan inmuebles. Un inmuebles por adherencia es pues un bien
mueble por naturaleza que por estar permanenetemente adheridode manera
material a un inmueble pierde su calidad de mueble de alli su denominacin. La
dhesion incorporacin o inmovilizacin del mueble al inmueble puede efectuarse
por el dueo de ambos bienes o por un tercero como un arrendatario o un
comodatario por quien tenga un titulo precario. Los bienes muebles -hierro,
adobes, baldosas, ladrillos, piedras etc que se incorporen a una contruccion por el
dueo de un fundo o por quien no lo es como un simple arrendatario un
comodatrio o un poseedor se inmovilizan por el solo hecho de la incorporacin
material quedan en consecuencia los muebles inmovilizados sujetos en un todo al
regimen de los biene inmuebles mientras onservan la claidad de accesorios de
aquel al que se incorporan. Los terminos adherencia adhesin son sinnimos.
Radicacin no es exactamente equivalente a los anteriores pues en su primera y
mas clara acepcin significa hechar raices. Se habla de inmovilizacin por
radicacin cuando el mueble por naturaleza accede o se radica en un inmueble por

naturaleza un predio la tierra se dice entonces que el mueble se inmoviliza por

radicacin asi las edificaciones estan radicadas en el suelo. Cuando por el contrario
los bienes muebles por naturaleza se adhieren o se condunden materialemnete
con un inmueble por radicacin se dice que ellos se inmoviliza por adhesin o
adherencia asi los muebles por naturaleza que se juntan a los inmubles por
radicacin se denomina inmuebles por ahesion o adherencia. Requsitos: a) se
incorpora materialmente al suelo o a un inmueble por naturaleza. B) la
incoporacion se efectua de manera permanente en forma estable y fija. C) no es
que los bienes muebles incorporados pierden su valor o que queden en
imposibilidad de evaluarse pecuniariamente, no. Lo que ocurre es que como se ha
enfatizado incorporados ellos, ya no podran tener el mismo contenido o valor
economico que tenia o hubiera podido tener antes de la incorporacin. Sera mas o
sera menos pero con seguridad sea distinto. Arboles y plantas son inmuebles por
radicacin o adhesin mientras adhieren al suelo por sus raices de no ser asi de no
estar incorporados materal o fsicamente al suelo sino que estan en macetas o
cajones qyue puedan transportarse de un lugar a otro no seran inmubles por
radicacin o adhieren cono muebles por naturaleza por su obvio sentido de
movilidad es decir por su posibilidad de trasladarse de un lugar a otro sin perder su
esencia. Los edificios son un tipico caso de radicacin pues ellos no son mas que la
yuxtaposicin de bienes muebles por naturaleza sobre un inmueble por naturaleza
o sobre un fundo o finca raiz.
Por destinacion: parece una ironia tener que empezar por decir que los
inmuebles por destinacion son bienes muebles pero de verdad que lo son. Son
bienes muebles por naturaleza, que la ley reputa inmuebles por una ficcin en
atencin a la realidad que ellos se encuentran permanenetemenete destinados a
uso o al cultivo o al beneficio de una heredad hasta el punto que por lo mismo
llegan a tener que ser considerados como accesorios de ella. Razon: por estar
permanetemenete destinados al uso cultivo o nbeneficio del primero se sujetan al
mismo trato jurdico al que esta sometido aquel en beneficio del cual se
inmovilizan. Aclaraciones: a) hay que enfatizar que el destio de los bienes no es
el uso, el cultivo y el beneficio sino una cualquiera de esas finalidades b) se
inmoviliza por accesin al inmueble por el beneficio directo que presta a este no al
dueo c) otra cuestion que impone dilucidacin es la relativa a la ejemplificacion
del articulo en comento pues se seala alli indistintamente bienes muebles que
ciertamente si son inmuebles por destinacion como los utensilos de lbrnaza o
mineria los animales actualmente destindos al cultivo o beneficio de una finca, los
abonos existentes en ella y destinados por el dueo de la finca a mejorarla; pero al
lado de ellos se mencionana otros que no son en realidad inmuebles por
destinacion sino por radicacin o adherencia como las losas de un pavimento los
tubos de las caeras las prensas calderas cubas alambiques toneles y maquinas
que forman parte de un establecimiento comercial adherente a l suelo
etc. Requisitos: a) destinacion efectiva y exclusiva de los muebles al uso cultivo o
benfico del la heredad. B) permanencia de esa destinacion c) identidad de seorio
d) incorporacin ideal. Si el bien esta dedicado al disfrute o uso del dueo no es
radicacin tiene que estar dirigido al bien. La desvinculacion momentnea no
desvirtua la inmovilizacin. Por ficcin legal: el codigo consagra un especial
categora de bienes inmuebles que denomina incorporporales y que refiere a los

derechos personales y reales catalogados de muebesl o inmuebles egun lo sea la

cosa en que hn de ejercerse o que se debe y agregando finalmenete que los
hechos se reputan muebles. Categora como es obvio parte de una ficcin legal
pues un derecho que en sentido ontologico estricto no es cosa mal puede
catalogarse de mueble o inmueble. Para el codigo pues un derecho de usufructo
sobre un inmueble es derecho real inmubel un derecho de dominio de uso o de
habitacin sobre un bien raiz sera tambin derecho real inmueble. El derecho real
de servidumbre siempre sera, necesariamente derecho inmueble lo mismo se
extiende al derecho de accion. Para el codigo la accion -pretencion- del comprador
para que se le entregue la finca comprada es personal inmueble y la accion del
que ha prestado dinero para que se le pague es personal mueble. Como del
contednio del capitulo II del titulo I del libro II puede deducirse que para el
legilsalador las cosas incorporales son solo los derechos es pertienente recalcar
aqu dos notas: a) que los derechos no son los unicos objetos jurdico incorporlaes
pues tambin esta la propiedad inmaterial b) que las nociones de derechor eal y de
derecho personal de los articulos 665 y 66 no son las mas afortunadas. Derecho
real:poder jurdico mas o menos amplio que tiene un sujeto activo sobre
una cosa cierta y determinada para extraer de ella un mayor o un menor
provecho jurdico, ejerciendo ese poder frente a todos los demas suejtos
jurdicos, distintos de el mismo de manera indeterminada. Derecho
personal: poder jurdico que tiene un suejto activo para reclamar de una persona
cierta y determinada un apreatacion que puder ser de dar, hacer o no hacer.
Esta clasificacion cobra importancia: en materia de enajenacin, pues la
cesion o transferencia de los mismo sera meramente consencual, real o solemne
atendiendo a cada categora especifica: derecho reales: inmuebles se enajenaran
siempre de manera solemne y requieren la inscripcin consecuente, APRA que se
opere la tradicin. Derechos reales muebles: generalmente se opera de manera
meramente consensual y no exige ninguna registro para que se opere la tradicin,
salvo en lo relativo o aeronaves naves automotores terrestres y de el derecho
propiodad inmaterial pues en estos casos la realizacin de la feuente obligaciones
requiere solemnidades y la tradicin solo se oper por el pertinente registro.
BIENES MUEBLES: por naturaleza: cosas muebles las que pueden
trasnportarse de un lugar a otro sea movindose ellas a si mismas como
los animales -semovientes- sea que solo se muevan por una fuerza
extraa como las cosas inanimadas. La cosa APRA ser considerada
mueble es decir desplazable de un lugar a otro no debe perder con el
desplazamiento su esencia naturaleza o forma o conserirablemente su
valor.
Cosas muebles, bienes muebles en sentido objetivo, en consecuencia, son todos
aquellos objetos reales ( temporales y especiales ) que puede transladarse, como
los animales que por eso se lleaman semovintes, o transportarse como en el caso
de las cosas inanimadas, de un lugar a otro, sin que la movilizacin las
desnaturalice.
II bienes muebles por anticipado

Nueva mente una ficcin legal, cosas que, o bien eran muebles por naturaleza y se
inmuebles,l por estar adheridas a un inmueble, su destino normal futuro sera la
movilidad.
En la categora comentada, cosas que son inmuebles por naturleza o por accesin,
se reputan por la ley muebles, aun antes de su separacin del inmuebles que
acceden, para el solo efecto de constituir derechos sobre ellos ( derechos reales ) o
con respecto a ellos ( derechos mpersonales ), en fovor de terceros y sujetndoles
en consecuencia, al rejimen jurdico ordinario de los bienes muebles.
Articulo 659 del C.C. Los preductos de los inmuebles y las cosas accesorias a ellos,
como las yervas de un campo, la madera futuro de los arboles, los animales de un
vivar, se reputan muebles, aun antes de su separacin, para el efecto de constituir
un derecho sobre dichos productos o cosas a otras persona que el dueo.
Lo mismo se aplica a la tierra o arena de un suelo, a los metales de una mina y a
las piedras de una cantera
Nos parece que la ficcin consulta cabalmente la presunta intencionde la s parte
que celebra un acto juridicode disposicin economia sobre los bienes muebles
inmovilizados, pues la ley le da a ellos, no el tratamiento propio del estatuto
inmobiliario sino, el correspondiente al de los bienes muebles que es la calidad que
tendran aquellos una vez perfeccionados y concluida la enajenacin.
III. bienes muebles por ficcin legal
No sobra reiterar aqu una bes mas, lo que lla dijimos al explicar la categora de los
bienes inmuebles por ficcin legal, que la ley colombiana consagra una especial
categora de bienes incorporales, entre los cuales se encuentra tambin los
derechos personales o los reales muebles, si esta es la naturalesa de la cosa en
que han de ejercerse o que se debe ( art. 667 del C. C.).
La categora, como es obvio, parte de una ficion legal, ( inpresindible para efectos
practicos ), pues un derecho, que en sentido ontologico escrito no es cosa, mal
pude catalogarse de mueble. El criterio de movilidad no puede ser referido en
sentido lgico a algo que no tiene las categoras temporalidad y especialidad,
como son los derechso.
Nosotros no0 emos dudado en nominarla muebles por ficcin legal, pues la ficcin,
la irrealidad, es la nota carateristica de la categora.
En sntesis, son muebles
los derechso reales que caen sobre cosas muebles
los creditos o derechso personales cuya prestacin es de dar una cosa mueble
los derechso personales cuya prestacin es un echo positivo o negativo, ya que
los hechos se reputan muebles
los derechso patrimoniales de accion cuando la pretensin se refiere a una cosa
mueble

 la propiedad accionaria porque el derecho que el socio tiene frente al ente

societario personalizado, es un credito mueble, pues este adeuda al socio el valor
de su aporte, que habra de cancelar en dinero a la disolucin y la liquidacin del
ente societario; y el dinero es mueble.
El derecho del comunero en la comunidad sera un derecho ( real o personal),
mueble, si el derecho compartido comunitariamente, recae sobre una cosa mueble.
Art 1568, 1581, 2322 del C.C.
IV bienes muebles por su carcter ideal
Frecuente mente la doctrina hace referencia a este tipo de bienes, nominado los
bienes muebles por su carcter moral.
Esta calificacin de moral, si bien muy en boga en el siglo pasado para calificar
los objetos no reales, es decir que no existen sino sino que solo consisten (objetos
ideales) no nos parese afortunada, pues se corre el riesgo de confundir el
calificativo con las connotciones eticas que dicho vocablo entraa.
En el mismo sentido se denominaba personas morales a los entes colectivos
personalizados que nuestro codigo civil llama personas jurdicas.
Por esta razon, optamos mas bien por calificar esta propiedad inmoral de bien
mueble por su carcter ideal, pues, se trata, de bienes en sentido jurdico, no en
sentido moral.
En terminos muy amplios y generales, el poder que constituye la llamada
propiedad inmaterial, es un derecho subjeto que confiere al titular la facultad de
explotar temporalmente, de manera exclusiv, el sentido de una produccin
intelectual.