2 PartePlan de Marketing Super Grifo Flores SA 1

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.
CAPITULO I
CONTEXTUALIZACION DE LA EMPRESA
1.1 ANTECEDENTES:
Esta empresa fue fundada en 1996 por el seor Elas Flores Carhuamaca e hijos
Wilmer y Ronal, dedicado a la venta de combustibles como: petrleo D2, gasolina de
84 y 90 oct. Siendo provedo por la empresa PECSA.
En sus inicios sus ingresos eran escasos debido a que no contaba con una
infraestructura adecuada ni con una movilidad que pueda traer combustible de la
planta, adems que recin se incorporaba a este rubro, siendo en ese entonces sus
principales competidores el grifo PEREZ y grifo PANAMERICANA. En el ao del
2001 mejoro su infraestructura y adquiri una cisterna que le permiti obtener algo
ms de ingresos. En el ao
2007 inauguraron una estacin en la localidad de
Hualhuas. En la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nueva

estacin de servicios.
1.2 MARCO LEGAL

ELEMENTOS DE INDENTIDAD EMPRESARIAL
NOMBRE EMPRESARIAL: Sper Grifos Flores S.A.
NOMBRE COMERCIAL: Grifo Flores.
MARCA - LOGOTIPO:
Grifo Flores.
SLOGAN: Cantidad y calidad garantizada.
COLORES DISTINTIVOS: Rojo y blanco.
1.3 DIRECCONAMIENTO ESTRATEGICO

Visin:
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Ser la empresa de mayor aceptacin para el 2012 en la provincia de Huancayo a
travs de una organizacin moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.
Misin:
Nuestra misin es vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de
mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.
Valores:
Rapidez
Honestidad
Respeto
Solidaridad
1.4 LINEA DE PRODUCTOS:
Gasolina 84 oct.
Gasolina 90 oct.
Petrleo D2.
1.5 ORGANIGRAMA:
FIGURA 1: Organigrama Funcional
GERENTE GENERAL
CONTADORA
ADMINISTRADOR
ABASTECIMIENTO
CHOFER
VENTAS
CAPITULO II
FUENTE: Elaboracin Propia
GRIFEROS
ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

2.1 EL ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO
Pgina 2
DISTRIBUCION
CHOFER

2.1.1 ANALISIS DE TENDENCIAS
La tendencia que se vive en estos tiempos es del gas licuado de
petrleo (GLP), que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con
mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el
oxigeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inamable /
explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es
econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del
motor del vehculo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece,
puede convertir su vehculo de petrleo o gasolina en uno a gas. Todo este
boom del GLP pretender remplazar a aquellos combustibles que emiten
gases toxico que contaminen el ambiente.
2.1.1 AMBIENTE DEMOGRAFICO
A nivel nacional se esta incrementando de manera rpida el parque
automotor y eso se puede ver en el siguiente cuadro
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Tabla 1:Parque Automotor a Nivel Nacional
PARQUE AUTOMOTOR NACIONAL ESTIMADO SEGUN CLASE DE VEHICULO, 1999 2005

CLASE DE
VEHICULO
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
AUTOMOVIL
565,82
1
118,71
2
142,81
9
101,34
2
18,040
580,71
0
136,22
1
143,87
1
108,18
4
19,498
597,30
6
153,30
4
144,35
3
115,00
2
20,408
610,43
4
171,31
7
144,26
4
120,21
3
22,984
621,55
3
191,42
5
144,81
5
125,50
1
24,123
625,56
2
199,05
1
145,73
9
128,48
6
25,237
654,45
0
206,89
5
148,77
7
130,62
5
26,952
44,192
97,259
12,630
44,820
100,84
5
13,790
44,752
102,90
1
14,565
44,576
105,44
9
15,164
44,486
105,46
7
15,300
43,919
104,11
4
15,308
43,666
104,38
7
15,625
13,376
14,920
16,415
17,605
17,801
17,817
18,133
1,114,
191
1,162,
859
1,209,
006
1,252,
006
1,290,
471
1,305,
233
1,349,
510
STATION
WAGON
CMTA. PICK
UP
CMTA.
RURAL
CMTA.
PANEL
OMNIBUS
CAMION
REMOLCADO
R
REM. Y
SEMIREMOLQUE
TOTAL
FUENTE: OGPP - Direccin de Informacin de Gestin. (MTC)
2.1.2 AMBIENTE ECONOMICO

El crecimiento de la economa peruana mantiene las proyecciones fijadas
por el gobierno a pesar de existir flujos de capital ms restrictivos provocados
por la poltica monetaria de la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED).
De igual medida se estn incrementando las inversiones extranjeras que
favorecern a que se incremente el consumo.
2.1.3 AMBIENTE POLITICO/LEGAL
Normas para el funcionamiento de grifos segn OSINERMIG
De las instalaciones
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a) Lavado y engrase, previa construccin para la separacin de slidos y grasas
(trampa de slidos y grasas) de acuerdo a la Ley N 27314 Ley General de
Residuos Slidos.
Establecimiento de venta al pblico de Combustible Lquidos derivados de
Hidrocarburos, en adelante Grifo: Establecimiento dedicado a la
comercializacin de combustibles a travs de surtidores y/o dispensadores,
exclusivamente. Puede vender kerosene sujetndose a los dems
disposiciones legales sobre la materia. Asimismo, podr vender
lubricantes, ltros, bateras, llantas y accesorios para automotores.
Estaciones de Servicios: Establecimiento de venta al Pblico de
combustibles, dedicado a la comercializacin de combustibles (combustible
lquido derivado de Hidrocarburo y/o GLP y/o GNV) a travs de surtidores
y/o dispensadores exclusivamente
b) Asimismo podrn prestar el servicio de conversin de vehculos mediante la
instalacin de un Taller de Conversin. Estos talleres debern estar autorizados
por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, siempre y cuando no se
interera con el normal funcionamiento del establecimiento ni afecte la
seguridad del mismo.
Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo

con Servicios Adicionales) Seiscientos metros cuadrados (600 m2). Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo
con Servicios Adicionales, GNV O GLP): Setecientos Cincuenta metros
cuadrados (700m2).- Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido
Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV Y GLP):
Novecientos metros cuadrados (900 m2).
De la Ubicacin.
Los Establecimientos de Venta al Pblico de Combustibles Lquidos
Derivados de Hidrocarburos (Grifos), Establecimiento de Venta de Gas
Licuado de Petrleo para Uso Automotor - Gasocentro, Establecimientos
de Venta al Pblico de Gas Natural Vehicular (GNV) y Estaciones de
Servicios, encuentran ubicacin conforme slo en reas calicadas con
Zonicacin Comercial o Industrial: Comercio Vecinal (CV), Comercio
Zonal (CZ), Comercio Metropolitano (CM), Industria Elemental y
Complementaria (I1), Industria Liviana (I2), Gran Industria (I3) e Industria
Pesada Bsica (I4), siempre y cuando se ubiquen en esquina de vas
metropolitanas aprobadas por la Ordenanza N 341-MML y sus
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modicatorias, y/o en esquina de avenidas de doble sentido con separador
central con una va local.
De las Distancias de Seguridad.

Se debe exigir las siguientes distancias mnimas de seguridad:
a) Veinticinco (25) metros de las Estaciones y Subestaciones Elctricas,
distancias que ser medidas del lindero de la Estacin o Subestacin
Elctricas a los puntos de emanacin o donde se pueda producir gases,
surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms
cercanas. Dicha medicin se har en forma radial.
b) Cincuenta (50) metros desde los puntos de emanacin de gases,
surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones ms
cercanas; dicha medicin se har en forma radial, al lmite de propiedad del
predio que cuente con licencia municipal o proyecto de infraestructura
aprobado por la municipalidad correspondiente, para el caso de centros de
auencia masiva de pblico tales como: centros educativos, mercados
hospitales, clnicas, templos, iglesias, cines, cuarteles, supermercados,
comisaras, zonas militares, policiales, establecimientos penitenciarios,
teatros, casinos, centros comerciales, centros culturales, estadios o coliseos.
En casos excepcionales, por razones tcnicas debidamente fundamentadas
OSINERG podr permitir la instalacin de Grifos, Gasocentros,
c) De la Distancia Mnima entre Grifos
Cualquier nuevo proyecto de Estacin de Servicios o Grifo deber respetar
una distancia de doscientos cincuenta (250) metros lineales, a lo largo de la
va metropolitana o avenida con separador central medidos desde el lmite de
propiedad, con cualquier otra Estacin de Servicios o Grifo.
En caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre dos vas
metropolitanas o dos avenidas con separador central, los doscientos cincuenta
(250) metros lineales a lo largo de la va, se miden respecto de aquella con
mayor seccin vial aprobada por la Ordenanza N 341-MML o la habilitacin
urbana, desde el lmite de propiedad.
Por excepcin y slo en caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se
ubiquen sobre vas metropolitanas o dos avenidas con separador central que
tengan la misma seccin, la Municipalidad Metropolitana de Lima, tomando en
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cuenta los criterios de planeamiento, determinar sobre que va se mide los
doscientos cincuenta (250) metros lineales, desde el lmite de propiedad.
Excepcionalmente, no se aplicar este parmetro cuando los Grifos y
Estaciones de Servicios existentes solicitan la ampliacin de actividad y
adems cuentan con Licencia Municipal (Licencia de Funcionamiento y/o
Licencia de Construccin) o proyecto de infraestructura aprobado por la
Municipalidad correspondiente y aprobacin del OSINERG.
2.1.4 AMBIENTE SOCIOCULTURAL
ACTIVIDADES Y EVENTOS
PECSA presente en el Extemin 2009
Con el fin de expandir nuestros servicios a la Minera, PECSA estuvo
presente con la divisin de Industria en el esperado PERUMIN - 29
Convencin Minera desarrollado del 14 al 18 de setiembre, en la ciudad de
Arequipa. Donde se dieron a conocer la diversidad de servicios y productos
derivados de hidrocarburos que ofrece nuestra compaa en este
importante sector.
Dale Salud a tu vida
El pasado mes de Abril, en el Terminal Pesquero de Pucusana se
realiz con gran xito la campaa de salud gratuita Dale Salud a tu vida, la
cual cont con la participacin de los pescadores y sus familias, quienes
recibieron atencin gratuita a cargo de especialistas en medicina general.
Agradecemos a todos por su participacin!
Pecsa en el Torneo Amateur Todo Terreno 2009
Pecsa auspici la primera fecha del Tatt 2009: del 23 al 26 de abril
2009. Jorge Oshiro piloto del equipo Team Cruisermens a bordo de su
Toyota FJ Cruiser obtuvo el 6to puesto - piloto amateur en la clasificacin
general del torneo.
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS:
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Tabla 2: Evaluacin de Factores Externos
FACTORES
AMENAZAS
1
Aumento de
clientes
Incremento de
vehculos a gas
Nuevas opciones
financieras
Convenios con
nuevas emp. de
transportes
Crisis econmica
Variacin de
precios
Nuevos
competidores
OPORTUNIDADE
S
3
4
X
IMPLICANCIA
Extensin de
segmentos.
Implantar la venta
de GLP.
Aprovechar los
prstamos.
Aprovechar los
convenios para
mejorar ventas.
X
X
X
X
X
Reduce en cierta
parte el consumo.
Reduce el
mercado.
Tabla 3: Matriz EFE
FACTORES
CRITICOS DE
EXITO
OPORTUNIDADES
Aumento de
clientes
Incremento de
vehculos a gas
Nuevas opciones
financieras
Convenios con
nuevas emp. de
transportes
AMENASAS
EVALUACION
1-10
PESO
%
CALIFICACION
1-4
RESULTADO
PONDERADO
0.18
0.72
0.14
0.42
0.12
0.36
0.14
0.42
Pgina 8

Crisis econmica
Variacin de
precios
Nuevos
competidores
TOTAL
8
5
0.16
0.10
1
2
0.16
0.20
0.16
0.16
1.00
2.44
INTERPRETACIN:
Evaluacin de 1 (no es importante)
Evaluacin de 10 (muy importante)
CALIFICACION
Donde: Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa
4 = una respuesta superior,
3 = una respuesta superior a la media,
2 = una respuesta media y
1 = una respuesta mala.
El total ponderado de 2.44 indica que esta empresa est justo por debajo de la media
en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y
eviten las amenazas. La clave de la EFE consiste en que el valor del peso ponderado
total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas.
2.2 . MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

FIGURA 2: Las Cinco Fuerzas de Porter
Pgina 9
NUEVOS PARTICIPANTES
Grifo inversiones ROMERO e hijos.
PROOVEDORES
COMPETIDORES
COMPRADORES
dores: PECSA, ELECTROCENTRO,

Turismo
DISTRIBUIDORA
ACOSTAMBO,
Grifo PEREZ,
turismo
DE
Grifo
GASEOSAS,
PANAMERICANA,
TICLLAS,IMPRENTA
clientes permanentes
RICALDI, ETC.de Huancavel
SUSTITUTOS
GLP (gas)
2.2.1 FUENTE:
ANALISIS
Elaboracin
DE LA COMPETENCIA
Propia
ACTUAL Y POTENCIAL
Los competidores actuales y potenciales son Grifo PEREZ, Grifo
PANAMERICANA
Tabla 4: Anlisis de la Competencia Actual y Potencial
Capacidad
Nivel de
distribucin
Participacin de
mercado
Variedad de
productos
Sper Grifos
Flores
grande
640 galones c/3
das
35%
mediana
1200 galones c/3
das
25%
Grifo
PANAMERICANA
mediana
2065 galones c/3
das
40%
2 Tipos
3 Tipos
3 Tipos

Pgina 10
Grifo PEREZ

2.2.2 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DE
COMPETENCIA ENTRE LAS EMPRESAS INSTALADAS
Infraestructura: Conjunto de elementos o servicios que se consideran
necesarios para el funcionamiento de una organizacin o para el desarrollo de
una actividad.
Personal: Conjunto de personas que trabajan en un mismo organismo,

dependencia, fbrica, taller, etc.
Tecnologa: Es el conjunto de conocimientos que permiten construir
objetos y mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras
necesidades.
Tabla 5: Definicin y Valorizacin de los Factores de la Competencia
Infraestructura:
Personal:
Tecnologa:
Valorizacin
EMPRESAS INSTALADAS
Grifo PEREZ
Sper Grifos
Flores
Adecuada
Poco
capacitado
Medianament
e avanzado
Medianament
e adecuada
Capacitado
Avanzado
Grifo
PANAMERICA
NA
Grandemente
adecuada
Capacitado
Regularmente
avanzado
2.2.3 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES

DETERMINANTES DEL PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Y CLIENTES
PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES
Servicio: Labor o trabajo que se hace sirviendo al Estado o a
otra entidad o persona.
Cantidad: Propiedad de lo que es capaz de aumentar y disminuir
y puede medirse y numerarse.
Calidad: Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto
que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas

o explcitas
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Tabla 6: Poder de Negociacin de los Proveedores
Servicio
Cantidad
Calidad
Proveedor PECSA
Va internet
Pedidos
Existe un control
Valorizacin
Aceptable
Regular
Buena
Interpretacin:
Aceptable: Cuando es menos costosa y es rentable
Regular: Cuando varan, no son fijos
Buena: Cuando es adecuada y segura
PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES
Promociones: es una herramienta tctica-controlable de la mezcla o
mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada
respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o
personas que la utilizan.
Descuentos: Accin y efecto de descontar, Rebaja. Operacin de
adquirir valores antes del vencimiento. Cantidad que se rebaja del
importe de esos valores para retribuir esta operacin.
Tabla 7: Poder de Negociacin de los Clientes
Promociones
Descuentos
Cliente 1
Satisfecho
Poco satisfecho
Cliente 2
Poco satisfecho
Poco satisfecho
Interpretacin:
Satisfecho: Cuando cumple con las expectativas
Poco satisfecho: Cuando No esta del todo conforme
2.2.4 DEFINICION Y VALORACION DE LA AMENAZA DE PRODUCTOS

SUSTITUTOS Y DE NUEVOS ENTRANTES
GLP: Es la mezcla de gases condensables presentes en el gas
natural o disueltos en el petrleo.
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Petrleo: Es una mezcla heterognea de compuestos orgnicos,
principalmente hidrocarburos insolubles en agua. Tambin es
conocido como petrleo crudo o simplemente crudo.
Gasolina: Es una mezcla de hidrocarburos derivada del petrleo que
se utiliza como combustible en motores de combustin interna con
encendido a chispa
Tabla 8: Valoracin de la Amenaza de Productos Sustitutos y Nuevos
entrantes
COMBUSTIBLES
GLP (sustituto)
Petrleo
Gasolina
VALORIZACION
Mejor
Regular
Regular
Interpretacin:
Mejor: Rendidor y econmico
Regular: Poco rendidor y un poco mas costoso
Pgina 13
CAPITULO III
ANALISIS INTERNO
3.1 CADENA DE VALOR
A. RECURSOS GERENCIALES: El gerente est encargado de
supervisar directamente a los trabajadores.
B. RECURSOS HUMANOS: Cuenta con un gerente, un administrador,
un contador y seis trabajadores (4 griferos, 1 chofer para
distribucin y 1 chofer para proveer combustible). Se tiene a un
contador que realiza la contabilidad de la empresa cada mes.
C. RECURSOS INFORMATICOS Y TECNOLOGICOS: Cuenta con una
computadora, 2 laptops y programas para llevar la contabilidad
general de la empresa.
D. INFRAESTRUCTURA ADECUADA: Local ubicado en la Av.: Hroes
De La Brea # 460 Huamanmarca - Huayucachi, con una extensin
de 1044 m2.
E. RECURSOS FINANCIEROS: Cuenta con un financiamiento propio
F. LOGISTICA DE ENTRADA: La recepcin de combustible se da con
una adecuada verificacin tanto por parte de los trabajadores y el
personal administrativo.
G. PRODUCCION: No es una empresa productora.
H. MARKETING Y VENTAS: El marketing se da a travs de panaflex y
las ventas se realizan en forma personalizada.
I. LOGISTICA DE SALIDA: Se da a travs de la distribucin a
Huancavelica y la venta en el mismo centro de servicio con un
producto de calidad
J. SERVICIO DE POST VENTA: No existe servicio de postventa.
Pgina 14

FIGURA 3: Cadena de valor
Pgina 15

ANALISIS DOFA
Tabla 9: Anlisis DOFA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Convenio con la empresa

PECSA.
2. Infraestructura adecuada y
1. Falta de publicidad.
2. Personal no capacitado.
propia.
3. Ubicacin estratgica.
4. Ofertas y promociones
originales.
5. Financiamiento propio.
6. Amplia experiencia (11 aos en
este rubro).
7. Lder en la zona sur de
Huancayo (Huayucachi).
8. Stock permanente.
9. Administracin directa.
OPORTUNIDADES
1. Convenios con nuevas
empresas de transporte.
2. Incremento del parque
automotor en Pampas y
AMENAZAS
1. Aparicin de nuevos
competidores.
2. Crisis econmica.
3. Variacin de precios.
Paucara (Huancavelica).
3. Incremento de automviles a
gas.
4. Nuevas opciones financieras.
MERCADOS ESTRATEGICOS
Huayucachi,Huachan,Pampas, Huancayo
3.7 ESTRATEGIAS GENERALES
Tabla 10: Matriz DOFA
MATRIZ
OPORTUNIDADES
1. Convenios con nuevas
empresas de transporte.
2. Incremento del parque
Pgina 16
AMENAZAS
1. Aparicin de nuevos
competidores.
2. Crisis econmica.
FORTALEZAS
1. Convenio con la
empresa PECSA.
2. Infraestructura
adecuada y propia.
3. Ubicacin
estratgica.
4. Ofertas y
promociones
originales.
5. Financiamiento
propio.
6. Amplia experiencia
(11 aos en este
rubro).
7. Lder en la zona sur
de Huancayo
(Huayucachi).
8. Stock permanente.
9. Administracin
directa.
DEBILIDADES
1. Falta de publicidad.
2. Personal no
capacitado.
automotor en Pampas y
Paucara (Huancavelica).
3. Incremento de
automviles a gas.
4. Nuevas opciones
financieras
1.- F1 y O3: Aprovechar el
convenio con la empresa
PECSA para implementar el
rea de abastecimiento de
gas para vehculos.
2.- F3 y O1: Firmar
convenios con empresas de
transporte de esta regin
(combis, taxis).
3.- F8 y O2, O4: Creacin de
un grifo en Pampas y
Paucara aprovechando un
crdito.
3. Variacin de precios.
1.D1
y
O3,
O4:
Incrementar la publicidad
para dar a conocer el
abastecimiento
de
gas,
aprovechando un crdito.
2.- D2 y O3: Capacitar a
nuestros trabajadores en el
servicio de abastecimiento
de gas para automviles.
1.- D1 y A1: Incrementar la

publicidad para hacer ms
conocido al grifo y fidelizar a
los clientes.
2.- A3 y D2: Capacitar al
personal
para
cualquier
momento
ante
alguna
variacin de precios.
1.-F7, F3, F2 y A1: Reducir los

impactos por el ingreso de
nuevos competidores.
2.-A2 y F5: Reducir el impacto
de la crisis econmica con
nuestro financiamiento propio.
3.2 EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

Tabla 11: Evaluacin de Factores Internos
FACTORES
DEBILIDADES
1
2
Convenio con
PECSA
Infraestructura
FORTALEZA
3
4
X
X
Pgina 17
IMPLICANCIA
Favorece para
reducir costos
Es la imagen de la

adecuada
Ubicacin
estratgica
Ofertas y
promociones
originales
Financiamiento
propio
Amplia experiencia
X
X
X
Puede solventarse
por s solo
Tener confianza en
la empresa
Capacidad de
mayor ventas
Nunca les falta
algn producto
Supervisin
permanente
Mejorar por ello las
ventas
Mejorar la calidad
de atencin
Lder en la zona sur
Stock permanente
Administracin
directa
Falta de publicidad
empresa
Punto estratgico
de ventas
Parte que ayuda a
mejorar las ventas
X
X
Personal no
X
capacitado
Tabla 12: Matriz EFI
FACTORES
CRITICOS DE EXITO
FORTALEZAS
Convenio con PECSA
Infraestructura
adecuada
Ubicacin estratgica
ofertas y promociones
originales
Financiamiento propio
Amplia experiencia
Lder en la zona sur
Stock permanente
Administracin directa
DEBILIDADES
Falta de publicidad
Personal no
capacitado
TOTAL
EVALUACION
1-10
PESO
%
CALIFICACION
1-4
RESULTADO
PONDERADO
9
7
0.13
0.10
4
3
0.42
0.30
7
5
0.10
0.05
4
3
0.40
0.15
9
6
6
5
8
0.13
0.09
0.09
0.05
0.11
4
3
3
3
4
0.42
0.27
0.27
0.15
0.44
5
7
0.05
0.10
1
1
0.05
0.10
1.00
Interpretacin: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posicin

estratgica interna est por encima de la media.
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2.97

MATRIZ ATRACTIVIDAD VS COMPETITIVIDAD
FIGURA 4: Matriz de Atractividad Vs Competitividad
EFE
ATRACTIVIDAD
DEL MERCADO
(Ventajas
Comparativas)
3
2.4
4
2
1
3 2.9
7
EFI
COMPETIVIDAD DE LA MARCA
(Ventajas Competitivas)
Interpretacin: El punto donde cae entre la interseccin del EFE y EFI representa al
rea de concentracin en segmentos rentables y de pocos riesgos. Entonces la
empresa debe ser selectiva, de especializarse en el mercado en que se encuentre.
Tambin son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de
rentabilidad media y de bajo riesgo.
3.3 MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA

Tabla 13: Matriz de Posicin Competitiva
ELEMENTOS
PETROLEO D2
GASOLINA
84 OCT
Pgina 19
GASOLINA
90 OCT
Margen de
ganancia
Automviles con
motor para
gasolina.
Margen de
ganancia
Automviles con
motor para
gasolina.
Margen de
ganancia
D2
Gasolina 84 Oct.
Gasolina 90 Oct.
De acuerdo a las
necesidades de
cada cliente
(viajes, para
trabajo). Taxis,
automviles
particulares,
combis, buses
interprovinciales.
De acuerdo a las
necesidades de
cada cliente
(viajes, para
trabajo). Taxis,
automviles
particulares,
combis, buses
interprovinciales.
De acuerdo a las
necesidades de
cada cliente
(viajes, para
trabajo). Taxis,
automviles
particulares,
combis, buses
interprovinciales.
Variable
Variable
Variable
No tiene
No tiene
No tiene
Publico
Objetivo
Automviles con
motor para D2.
Beneficio
Clave
Categora/
Subcategoria
Modos y
momentos de
uso
Nivel de
precios
Slogan
LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGICOS

Petrleo D2
Gasolina 84 Oct.
Gasolina 90 Oct.
CAPITULO IV
DECISIONES ESTRATEGICAS
4.1 OBJETIVOS
4.1.1
ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA
Crecimiento en activos.
Crecimiento en ventas.
Pgina 20

Mayor participacin en el mercado de Huancayo.
Imagen institucional.
4.1.2
OBJETIVO GENERAL DEL MARKETING

Mejorar el servicio de atencin, implementar y modernizar la empresa
4.1.3
OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING
Lograr la plena satisfaccin del cliente.

Estrategias
Renovar promociones que hagan sentir al cliente importante.
Contar con un estudio de mercado, que permita conocer mejor a los
clientes y mercado meta como tambin a la competencia.
Implementar y desarrollar la infraestructura.

Estrategias
Ampliar el local para los servicios de la mecnica automotriz.
Pintar toda la infraestructura.
Incrementar y sostener la rentabilidad de la empresa.

Estrategia
Aumentar la capacidad instalada y disminuir la capacidad ociosa.
Mantener e incrementar la participacin en el mercado de

comercializacin de combustible.
Estrategias
Incrementar la comercializacin de combustible a las ciudades de
Pampas y Paucar.
Creacin de una sucursal en Paucara.
Capacitacin y seleccin del personal.

Estrategias
Reclutar a nuevo personal para los diferentes servicios.
Capacitar al personal para la atencin de griferos.
Pgina 21

Capacitar el personal para el nuevo servicio de automotriz (lavado y
engrase)
Mejorar la imagen institucional.

Estrategias
Uniformizar al personal de servicio.
El personal debe ser cordial al momento de atencin (pre venta, venta y
post venta).
a. Fidelizar a los clientes.

Estrategias
Dndole al cliente buena atencin, ofertas y promociones.
b. Mejorar la atencin al cliente.
Estrategias
c. Realizar convenios con empresas de transportes.
Estrategias
Hacer convenios con empresas de transportes, taxis y combis.
d. Renovar las ofertas y promociones.
Estrategias
Contar con diferentes promociones y ofertas para cuando el cliente
adquiera el servicio.
CAPITULO V
ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1 ESTRATEGIAS DE CARTERA
&. Implementar capacitaciones peridicas para brindar un servicio de calidad.
MODELO DE DIVERSIFICACION
MATRIZ CRECIMIENTO CUOTA DE MERCADO. ENFOQUE BCG
Pgina 22

Tabla 14: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado
Product
os
(unidad
de
negocio
)
T.C.M.
(%)
(X)
Nuestra
Empresa
(Y)
Mayor
Competido
r
X/Y
Ratio
% ventas
de
nuestra
empresa
Petrleo
D2
21,0
15
20
0.75
35
Gasolin
a 84
14,0
13
0.69
25
Gasolin
a 90
9,0
0,71
10
REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRIZ BCG

FIGURA 5: Matriz BCG
22
D2
20
18
16
84
14
12
10
8
6
4
2
0
Pgina 23

90
5x
4x
3x
2x
x
x/2
x/3
x/4
PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
x/5
SECUENCIA PTIMA DE LOS FLUJOS DE CAJA (BCG)

FIGURA 6: Secuencia de Flujo de Caja
BAJA
TASA DE CRECIMIENTO DEL MARKETING
PROD. ESTRELLA
PROD. INTERROGNTE
PETROLEO D2
PROD. VACA
PROD. PERRO
GASOLINA 84 OCT.
GASOLINA 90 OCT.
ALTA
PARTICIPACION RELATIVA DE
FUENTE:
Elaboracin
MERCADO
Propia
MATRIZ
ATRACTIVO DE MERCADO COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.
Tabla 15: Matriz de Atractivo de Mercado
CRITERIOS PARA EVALUAR EL

ATRACTIVO DE MERCADO
Tamao del mercado(nivel de desarrollo)
Situacin socioeconmica
Importancia de los competidores
%
pond.
HUANCA
N
HCH
I
PAMPA
S
PAUCAR
A
25
20
20
2.5
3
3
2.5
2.5
2
2
2
1
2
1
1
Pgina 24

Potencial de crecimiento
Rentabilidad del mercado
TOTAL
25
10
100
2
2
135
2
3
145
2
1
90
2.5
2
120
5.2 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION

Tabla 16: Estrategia de Segmentacin
PETROLEO D2
GASOLINA
84 OCT
Algunos automviles de taxis, empresas interprovinciales,

empresas de carga y algunos automviles de servicio
particular.
Algunos automviles de taxis.
90 OCT
Algunos automviles de servicio particular.
Aprovechar el convenio con PECSA para cubrir el segmento de

automviles a gas GLP.
5.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Ser la empresa competitiva, capacitada para darle el mejor servicio
para el combustible que Ud. demanda.

Modificar el eslogan que sea representativo, el cual le identifique a la
empresa en cualquier lugar.
5.4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION
Firmar convenios con empresas de transportes de esta regin.

Brindar servicios adicionales durante la venta, como: limpiar parabrisas,
medir el grado de aceite, etc.
5.5 ESTRATEGIAS DE PLAZA
Creacin de UEN en Paucar aprovechando que tenemos fcil acceso

a los crditos.
5.6 ESTRATEGIAS FUNCIONALES

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Lanzar a nuestros clientes la venta de gas GLP.
Pgina 25
Incluir nuevos servicios al cliente como: vulcanizadora, lavado y

engrase y mecnica en general.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor

cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de
ventas.
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que
sean convenientes para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribucin selectiva).
ESTARTEGIA DE PRECIO
No tiene estrategia de precio debido a que los precios en cualquier
establecimiento de combustible son estndar.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
Incrementar publicidad por medios como una estacin radial y/o

gigantografias ubicadas en lugares estratgicos.
CAPITULO VI
DESICIONES OPERATIVAS
6.1 PLANES DE ACCION:
Tabla 17: Planes de Accin
PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS

ACCIONES
Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas
para vehculos.
Pgina 26

PLANES DE ACCION DE PRECIOS
ACCIONES
Benchmarking externo para tener los mejores precios
PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS
ACCIONES
Firma de alianzas estratgicas con empresas usuarias
Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)
Consolidacin del equipos de ventas
Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica
automotriz
PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA
ACCIONES
Reforzar la publicidad de nuestros productos
Campaa publicitaria
6.2
PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION:

Tabla 18: Priorizacin de Acciones
PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS
ACCIONES
Ampliar la gama de servicios con el rea de abastecimiento de gas
para vehculos.
PLANES DE ACCION DE PRECIOS
ACCIONES
PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS
Pgina 27
ACCIONES
Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica)
Modernizacin y complementacin del local con el servicio de mecnica

automotriz
3
4
PLANES DE ACCION DE COMUNICACIN EXTERNA

7
8
ACCIONES
Campaa publicitaria
6.3
MATRIZ DE PRIORIZACION DE ACCIONES:
Pgina 28

FIGURA 7: Matriz de Priorizacin de acciones

Tabla 19: Priorizacin de Acciones
TIPO DE PLAN
PRIORIDAD
PRODUCTOS
COMUNICACIN
DISTRIBUCION Y
VENTAS
COMUNICACIN
DISTRIBUCION Y
VENTAS
DISTRIBUCION Y
VENTAS
PRECIOS
DISTRIBUCION Y
VENTAS
PRIORIZACION DE PLANES
ACCIN
Ampliar la gama de servicios con el rea de
abastecimiento de gas para vehculos.
Campaa publicitaria
Ampliacin de la red de ventas actual (Pampas y PaucaraHuancavelica)
Modernizacin y complementacin del local con el servicio
de mecnica automotriz
Pgina 29

6.4
DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCION (2010):
Tabla 20: Plan Operativo sobre Ventas
PLAN OPERATIVO SOBRE SERVICIOS

CRONOGRAMA
OBJETIVOS
ESTRATE
GIAS
CREACIN DEL
AREA DE VENTA
DE GAS PARA
VEHICULOS
Ampliaci
n de la
gama de
servicios
ACCIONES
Construccin de la
infraestructura necesaria.
Firma del contrato con la
empresa PECCSA.
INVERSI
N
50000.00
RESPONS
ABLE
Gerencia
200.00
E F M A M J
1
5
A S O N D
3
0
1
5
Tabla 21: Plan Operativo sobre Precios
PLAN OPERATIVO SOBRE PRECIOS

CRONOGRMA
OBJETIVOS
ESTRATE
GIAS
ACCIONES
TENER LOS
MEJORES
PRECIOS
Precios
Benchmarking de
competidores directos
INVERSI
N
0.00

Tabla 22: Plan Operativo sobre Distribucin y Ventas
PLAN OPERATIVO SOBRE DISTRIBUCION Y VENTAS
Pgina 30
RESPONS
ABLE
E F M A M J
GERENCIA
X X X X
A S O N D
X X X X X X X

CRONOGRMA
OBJETIVOS
Firma de
alianzas
estratgicas con
empresas
usuarias
ESTRATEG
IAS
Cartera
ACCIONES
Seleccionar e iniciar
conversaciones con las
distintas empresas de
transportes
50.00
Firma de la alianza
Implantacin de alianzas
0.00
100.00
Bsqueda del terreno para la

construccin del local
Creacin de
Compra del terreno y
puntos de ventas
Distribuci
obtencin de los permisos
en Pampas y
n
Paucara
correspondientes
(Huancavelica)
Construccin del local

Inauguracin e inicio de
actividades
Consolidacin
del equipos
de ventas
Ventas
INVERSI RESPONSA
N
BLE
Convocatoria para la eleccin

de un nuevo grupo de trabajo
Eleccin de los nuevos
trabajadores
Inicio de labores
Primera capacitacin (tcnico)
Segunda capacitacin (del
servicio)
Ampliacin
Pintado y refaccin de las
Modernizacin y
complementaci de la gama instalaciones
n del local con el de servicios
Pgina 31
A M
1
5
Gerencia
1
1
53
0
500.00
60000.00
165000.0
0
3
0
1
5
Gerencia
20 x
3000.00
1
0
300.00
0.00
1
5
1
5
Gerencia
0.00
400.00
450.00
850.00
12
26
Gerencia
8.
.1
0
1
5
2
6
A S O N D
servicio de
mecnica
automotriz
Construccin de
infraestructura del rea de
mecnica
1
6
6
8
-1
2
Seleccin y contratacin del

personal para esta rea
300.00
Inicio de actividades de esta
rea
Tabla
23:
Plan
Operativo
sobre Comunicacin Externa
15
PLAN OPERATIVO SOBRE COMUNICACIN EXTERNA

CRONOGRAMA
OBJETIVOS
ESTRATEG
IAS
ACCIONES
Seleccin de el mejor medio

Reforzar la
para lanzar publicidad
publicidad Comunicac (proformas)
de nuestros
in
Eleccin del medio
productos
Inicio de la publicidad
Brindar las
Campaa publicitaria UNE
Comunicac
promocione
campaa promocional
in
s
(general)
6.1 PRESUPUESTO DEL MARKETING
Pgina 32
INVERSI
N
0.00
0.00
300.00
3600.00
0.00
RESPONS
ABLE
F M A M J
A S O N D
48
8
11
x x x x
x
x x x
x x x x x x
x x x x x x

Tabla 24: Presupuesto de Marketing
AO
ANTERIOR
AO
PROYECTADO
DIFERENCIA %
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
PRESUPUESTO DE PRMOCION Y VENTAS
PRESUPUESTO DE PRODUCTO
PRESUPUESTO DE DISTRIBUCION
PRESUPUESTO DE FIDELIZACION
IMPREVISTOS
OTROS GASTOS
TOTAL GENERAL
PARTICIPACION % SOBRE LAS VENTAS TOTALES =
VARIACION EN VALORES (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=
VARIACION EN % (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)=

6.2 SISTEMA
DE CONTROL
Tabla 25: Sistema de Control
Enero
Febre
Marzo
ro
Abril
Mayo
Ingreso por
ventas
Costo de
ventas
Utilidad
Bruta
Gastos:
de Marketing
Administrativ
Pgina 33
Junio
Julio
Agost Septiem Octub

o
bre
re
Noviem
bre
Diciem
bre
TOTA
L

os
Financieros
Otros gastos
Imprevistos
Devoluciones
Utilidad Neta
Pgina 34
6.3 PLANES DE CONTINGENCIA:

Tabla 26: PLANES DE CONTINGENCIA
PLAN DE CONTINGENCIAS
SOBRE SERVICIOS
OBJETIVOS
ESTRATEGI
AS
ACCIONES
PLAN DE
CONTIGENCIA
CREACIN DEL
AREA DE VENTA
DE GAS PARA
VEHICULOS
Ampliacin
de la gama
de
servicios
Construccin de la infraestructura
necesaria.
Firma del contrato con la empresa
PECCSA.
Buscar opciones de
nuevos servicios
(tcnico - mecnicos)
SOBRE PRECIOS
TENER LOS
MEJORES
PRECIOS
Firma de
alianzas
estratgicas con
empresas
usuarias
Precios
Cartera
Creacin de
puntos de ventas
en Pampas y
Paucara
(Huancavelica)
Distribuci
n
Consolidacin
del equipos
de ventas
Ventas
Modernizacin y Ampliacin
complementaci de la gama
n del local con el
de
servicio de
servicios
mecnica
automotriz
Benchmarking de competidores
directos
SOBRE VENTAS
Seleccionar e iniciar conversaciones
con las distintas empresas de
transportes
Firma de la alianza
Implantacin de alianzas
Bsqueda del terreno para la
construccin del local
Compra del terreno y obtencin de
los permisos correspondientes
Construccin del local
Inauguracin e inicio de actividades
Convocatoria para la eleccin de un
nuevo grupo de trabajo
Eleccin de los nuevos trabajadores
Inicio de labores
Primera capacitacin (tcnico)
Segunda capacitacin (del servicio)
Pintado y refaccin de las
instalaciones
Construccin de infraestructura del
rea de mecnica
Seleccin y contratacin del
personal para esta rea
Pgina 35
Ninguno.
Ninguno.
Alquiler de un local
para la venta de
combustibles, o
contratar una empresa
para que sea socio.
Capacitacin al
personal actual.
Contratar una persona

para que brinde este
servicio.

Inicio de actividades de esta rea
Reforzar la
publicidad de Comunicac
nuestros
in
productos
Brindar las
promociones
Comunicac
in
SOBRE COMUNICACIN
Seleccin de el mejor medio para
lanzar publicidad (proformas)
Eleccin del medio
Inicio de la publicidad
Campaa publicitaria UNE
campaa promocional (general)
Pgina 36
Eleccin de otro tipo

de publicidad.
Ninguno.
CONCLUSIONES
1. El parque automotor se esta incrementando a gran escala, lo que favorecer

enormemente a los grifos, pero la tendencia que se esta viviendo es la del gas
licuado de petrleo (GLP), que pretende imponerse en el mercado porque es
econmico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del
motor del vehculo. Pero para estar a la par con este incremento se requiere
que todo grifo cumpla con todas las normas que impone OSINERMING para
un adecuado servicio
2. Sper Grifos Flores S.A. en la evaluacin de factores externos tienen un total
ponderado de 2.44 que indica que est justo por debajo de la media en su
esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y
eviten las amenazas.
3. En el modelo de las cinco fuerzas de Porter Sper Grifos Flores S.A. tiene
una competencia fuerte, pero que gracias a sus proveedores y compradores
es una empresa altamente competitiva en el mercado.
4. Vemos de que la empresa tiene grandes oportunidades que harn de que se
posicione rpidamente en el sector correspondiente.
Pgina 37
SUGERENCIAS
Como participantes en el desarrollo del presente trabajo, les sugerimos a todos

los que integran la organizacin; que pongan de su parte y se comprometan
con la organizacin para el desarrollo y cumplimiento del plan de marketing de
SUPER GRIFOS FLORES de tal manera que esto favorezca a que ellos
puedan desarrollarse en el mbito empresarial y obteniendo nuevas y mejores
oportunidades.
El mbito empresarial est inmerso y copado de contingencias que se pueden

sucintar en cualquier momento y circunstancia sabiendo que estos pueden
crear una desviacin en el desarrollo del plan de marketing a esto se sugiere
que los integrantes de la organizacin al aplicar el plan de marketing de
SUPER GRIFOS FLORES sean constantes y ante todo perseverantes ya que
con el esfuerzo y sacrificio de los colaboradores de la organizacin es de
seguro que estas desviaciones se puedan corregir de la mejor manera velando
por el buen funcionamiento de la empresa y el plan de marketing para cumplir
con lo propuesto.
Pgina 38
BIBLIOGRAFIA
1.- EL PLAN DE MARKETING EN LA PRCTICA.
2.- INTERNET
Pgina 39

2 PartePlan de Marketing Super Grifo Flores SA 1

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PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

2007 inauguraron una estacin en la localidad de

Hualhuas. En la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nueva

1.2 MARCO LEGAL

1.3 DIRECCONAMIENTO ESTRATEGICO

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

1.4 LINEA DE PRODUCTOS:

FUENTE: Elaboracin Propia

ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

PARQUE AUTOMOTOR NACIONAL ESTIMADO SEGUN CLASE DE VEHICULO, 1999 2005

FUENTE: OGPP - Direccin de Informacin de Gestin. (MTC)

2.1.2 AMBIENTE ECONOMICO

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

Estaciones de Servicios: (Combustible Lquido Derivado de Hidrocarburo

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

De las Distancias de Seguridad.

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

Tabla 3: Matriz EFE

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

2.2 . MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

Grifo inversiones ROMERO e hijos.

dores: PECSA, ELECTROCENTRO,

FUENTE: Elaboracin Propia

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

Personal: Conjunto de personas que trabajan en un mismo organismo,

FUENTE: Elaboracin Propia

2.2.3 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES

que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitas

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

FUENTE: Elaboracin Propia

2.2.4 DEFINICION Y VALORACION DE LA AMENAZA DE PRODUCTOS

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

1. Convenio con la empresa

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

1.- D1 y A1: Incrementar la

1.-F7, F3, F2 y A1: Reducir los

FUENTE: Elaboracin Propia

3.2 EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

Lder en la zona sur

Interpretacin: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posicin

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

3.3 MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

FUENTE: Elaboracin Propia

LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGICOS

PLAN DE MARKETING SUPER GRIFOS FLORES S.A.

OBJETIVO GENERAL DEL MARKETING

OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING