Universidad

Nacional del
Centro del Per

Plan de Negocio:

MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD DE LA PRODUCCIN Y CO

UNIDAD FORMULADORA:
E.P. Ingeniera Agroindustrial - Facultad de Ciencias Aplicadas Universidad Nacional del Centro del Per

RESPONSABLES DEL PROYECTO:

Porras Puente, Elvis Rafael

Anglas Rivas, Gianinna

Espinoza Huamn, Betzabe

Huamn Rosales, Stefany

Ramn Uscamayta, Nataly

UNIDAD EJECUTORA:
GERENCIA

DE

DESARROLLO

ECONMICO

MUNICIPALIDAD PROVINCIAL DE TARMA

SOCIAL

TARMA 2016
Contenido
Proyecto:...........................................................................................................A
I.

ASPECTOS GENERALES............................................................................1
1.1.

NOMBRE DEL PROYECTO....................................................................1

1.2.

UNIDAD FORMULADORA Y EJECUTORA............................................1

1.2.1.

Unidad Formuladora.........................................................................1

1.2.2.

Unidad Ejecutora..............................................................................1

1.3.

PARTICIPACIN DE LAS ENTIDADES INVOLUCRADAS Y DE LOS

BENEFICIARIOS..............................................................................................1
1.4.
II.

MARCO DE REFERENCIA.....................................................................3

IDENTIFICACION..........................................................................................3
2.1.

DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL........................................3

2.2.

DEFINICIN DEL PROBLEMA Y SUS CAUSAS...................................3

2.3.

OBJETIVO DEL PROYECTO..................................................................4

2.4.

ALTERNATIVAS DE SOLUCIN............................................................4

III.

FORMULACIN Y EVALUACIN..............................................................4

3.1.

ANALISIS DE LA DEMANDA..................................................................4

3.2.

ANALISIS DE LA OFERTA......................................................................4

3.3.

BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA....................................................4

3.4.

COSTOS..................................................................................................4

3.5.

BENEFICIOS...........................................................................................4

3.6.

EVALUACIN SOCIAL...........................................................................4

3.7.

ANALISIS DE SENSIBILIDAD................................................................4

3.8.

SOSTENIBILIDAD...................................................................................4

3.9.

IMPACTO AMBIENTAL...........................................................................4

3.10.

SELECCIN DE ALTERNATIVAS.......................................................4

3.11.

MATRIZ

DE

MARCO

LGICO

PARA

LA

ALTERNATIVA

SELECCIONADA..............................................................................................4
IV.

CONCLUSION............................................................................................4

V.

ANEXOS........................................................................................................4

1. RESUMEN EJECUTIVO
A Informacin general:

Nombre de la propuesta productiva: Mejoramiento de la Calidad

de la Produccin y Comercializacin de Flores en el anexo de
Chuchopampa, distrito de Tarma, provincia de Tarma.
Localizacin geogrfica: La propuesta productiva est ubicada
en el anexo de Chuchopampa, distrito de Tarma, Provincia de
Tarma, regin Junn ubicada en la sierra central del Per que
cuenta con 73 viviendas aproximadamente y est situada a 3,050
msnm.
Sus principales vas de acceso son: desde Lima por la carretera
central articulndose con La Oroya, y a travs de una va
asfaltada que conecta con la carretera central (tramo TarmaMerced-), la cual tiene grandes ventajas de accesibilidad por va
terrestre.
rgano de Ejecucin: Gobierno Regional de Junn
Datos del AEO: Asociacin de Productores Floricultores (APF),
se encuentra ubicada a espaldas del grifo Santa Ins
B Descripcin de la propuesta productiva
La presente propuesta, consiste en mejorar la calidad en produccin
y comercializacin de flores, implementando diseos de empaques y
el certificado de producto orgnico, segn la opinin tcnica del
Servicio Nacional de Sanidad Agraria-Senasa.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes
rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se consideren los terrenos.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los
estudios de elaboracin de la propuesta y definitiva, gastos de
organizacin, investigacin y desarrollo, licencias, certificados
(Defensa Civil), trmites de constitucin, as como gastos de
capacitacin del personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos,
mano de obra y costos indirectos.

 As mismo se ha considerado una partida general para diversos

gastos que est por el orden del 5% del total de la inversin fija.
C Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible

La capacidad asociativa an se muestra dbil frente al mercado

que se quiere abarcar, donde va a ser muy importante tener
buenos niveles de gestin y coordinacin conjunta.

Ausencia de tcnicas de riego ms eficientes que mantengan de

forma sostenida la produccin de flores durante periodos ms
prolongados y en volmenes adecuados.

Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual

puede ser un factor limitante muy importante.

Escasa informacin sobre oportunidades de mercado entre los

productores, siendo reacios frente a nuevas propuestas de
comercializacin.

D Determinacin de la brecha oferta y demanda.

En el siguiente cuadro, presentamos la brecha de flores proyectada
en los mercados internacionales entre los aos 2017-2021. Unidades
en toneladas mtricas.
Ao
2017
2018
2019
2020
2021

Demanda
131,722
133,500
138,341
140,633
145,135

Oferta
90,112
95,206
97,188
100,513
109,637

Brecha
55,280
52,312
50,751
47,963
42,552

E Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Para la siguiente propuesta, se realiz el anlisis de tamao, cuyo
resultado se muestra a continuacin:
Tamao-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo
suficientemente grande como para absorber toda la produccin
del Plan de Negocio. No existe de parte del mercado un
condicionante, ms bien s de la produccin de flores, que est

condicionada a la cantidad de nuevas hectreas que se iran

habilitando, de eso depender proyectar una ampliacin.
Tamao-insumos:

La

provisin

cantidad

de

insumos

necesarios se ajusta al tamao proyectado.

Tamao-tecnologa: La tecnologa a utilizar ser aquella que
permita proyectar un crecimiento del tamao del proyecto,
conforme se vaya dando la ampliacin de ms reas de cultivo
de flores entre los productores.
Tamao-financiamiento:

Existe

disponibilidad

de

recursos

financieros para cubrir las necesidades de inversin del proyecto

al tamao que se est proyectando, donde no solo se cuenta con
la inversin pblica (PROCOMPITE) sino que tambin se dispone
de la inversin privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamao-localizacin: El proyecto se ubica dentro de una zona
productora

de

flores

que

va

permitir

un

constante

abastecimiento
El plan de produccin propuesto se resume de la siguiente

manera
F. Organizacin y gestin
La organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva, se expresa en el siguiente
organigrama:s)
productiva, se expresa en el siguiente organigrama:s)

JUNTA DE SOCIOS

SUPERVISOR DE
PRODUCCION

JEFE DE PLANTA

JUNTA DE
SOCIOS

G Impacto ambiental
Respecto a los posibles impactos ambientales que va a ocasionar
la presente propuesta, podemos decir lo siguiente:

La intervencin en la localidad de Chuchopampa, no originar

conflicto social alguno.

o El negocio no afectar, ni producir daos al suelo.

o No perjudicar los recursos de la localidad para generaciones
futuras.
o La implementacin del Plan de Negocio generar empleo
sostenible.
o Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados
con la operatividad del negocio.
Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de
flores no tendrn ningn dao hacia los dems recursos.
De acuerdo con la normatividad exigida por el Ministerio del
Ambiente y el Ministerio de Salud.
H Costo de inversin y fuentes de financiamiento.
La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de
inversin:
I

Evaluacin de la rentabilidad financiera

La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual
Neto Econmico), cuyo valor es de S/ 2628,167.02 y una TIRE (Tasa
Interna de Retorno Econmica) de 52.26%. En el caso del VANF
(Valor Actual Neto Financiero) tambin es positivo y tiene un valor de
S/ 2360,863.28. La TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es
igual a 69.66%, lo cual hace que la propuesta sea aceptada.

K Sostenibilidad de la propuesta productiva

El principal riesgo que puede afectar el buen desempeo de la

propuesta, est en que la organizacin se debilite y no concrete sus
esfuerzos para gestionar de forma administrativa y
tcnica la presente propuesta, se llega a esta conclusin debido a
que si bien la organizacin muestra experiencia y trayectoria, sta se
basa principalmente en el proceso de cultivo
de flores lo cual difiere respecto a lo presentado en esta propuesta.
Depender de las medidas que adopten, las cuales principalmente se
centran en las alianzas que pueden hacer con organizaciones que los
apoyen con capacitacin y asistencia tcnica en la gestin
administrativa y tcnica de la presente propuesta.
L

Conclusiones y recomendaciones
En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva existe
una importante demanda insatisfecha.
Se asegura entonces un mercado slido para la oferta generada por
el Plan de Negocio.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de
produccin suficientes para atender la demanda insatisfecha. La
disponibilidad de flores en la zona de Chuchopampa donde se ubica
la propuesta es abundante, lo cual se traduce en 2,850 toneladas en
pocas de mayor cosecha y cuenta con un rea cultivada en plena
produccin de 300 ha de las cuales 200 ha son de los socios.
La propuesta consiste en mejorar la calidad de produccin y
comercializacin de flores mediante una moderna infraestructura de
procesamiento post cosecha.
Tambin la propuesta contribuir efectivamente al desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva de flores en el
corredor econmico de Lima, Huancayo, La merced. con el aumento
del volumen de ventas de flores en 30%, durante los prximos cinco
aos de operacin de esta propuesta productiva.
La implementacin de la propuesta productiva generar empleo
sostenido. Cada hectrea de flores genera unos 70 jornales ao, lo
cual implica unos 80 puestos de trabajo en campo.

Ao
2017
2018
2019
2020
2021

Demanda
131,722
133,500
138,341
140,633
145,135

Oferta
90,112
95,206
97,188
100,513
109,637

Brecha
55,280
52,312
50,751
47,963
42,552

2. ASPECTOS GENERALES
2.1.

NOMBRE DEL PROYECTO

Mejoramiento de la Calidad de la Produccin y Comercializacin
de Flores en el anexo de Chuchopampa, distrito de Tarma,
provincia de Tarma.
Localizacin geogrfica:
La ciudad de Tarma es conocida tambin como La Perla de los
Andes, llamada as por Antonio Raymondi, en virtud a su clima
primaveral, a la abundancia de sus flores y a la hermosura de sus
paisajes.
La ciudad de Tarma es la capital de la provincia de Tarma. Se
encuentra ubicada en el departamento de Junn en Per.
Localizada a 3,050 m.s.n.m. a orillas del ro Tarma, a unos 50 Km.
de

la

Oroya.

Por su altitud Tarma tiene un clima templado, de precipitaciones

escasas e irregulares.
Limita al norte con la provincia de Junn, al este con la provincia de
Chanchamayo, al sur con la provincia de Jauja y al oeste con la
provincia de Yauli. Tiene una superficie territorial de 2,749
kilmetros cuadrados.
Tarma se ubica en una posicin privilegiada, turstica y econmica,
a medio camino entre la capital y la selva alta, y punto de
convergencia de diversas rutas hacia la selva central.
La provincia de Tarma est dividida en nueve distritos:

Tarma: Capital de la provincia.

Acobamba

Huaricolca

Huasahuasi

La Unin

Palca

Palcamayo

San Pedro de Cajas

Tapo

Figura N 1. Ubicacin de la propuesta

2.2.

Responsables
a)

Tabla
Responsables
acciones

RESPONSA
BLES
UNIDAD
FORMADOR
A

UNIDAD
EJECUTOR
A

OPERADOR

ENTIDAD /REA FUNCIONAL

ACCIN

Sector:
Gobiernos Locales
Pliego: Municipalidad Provincial de Tarma
Oficina: Gerencia de Desarrollo Econmico y Social
Direccin: Jr. Lima N 199
Telfono: (064) 321010
Responsable Unidad Formuladora: Sr. Elmer Percy Ladera Caso
Correo Electrnico: munitarma@munitarma.gob.pe

Elaboracin del Plan

Sector: Gobiernos Locales; Pliego: Municipalidad Provincial de Tarma

Oficina: Gerencia de Desarrollo Econmico y Social
Direccin: Jr. Lima N 199
Telfono: (064) 321010
Responsable Unidad Ejecutora: Sr. Elmer Percy Ladera Caso
Correo Electrnico: munitarma@munitarma.gob.pe

Implementacin del

Asociacin de productores de flores

Responsables de Formular: Porras Puente, Elvis Rafael; Espinoza Huamn, Betzabe;

Garantizar la

Huamn, Rosales, Stefany; Anglas Rivas, Giannina; Ramn Uscamayta, Nataly

Correo Electrnico: rafaellosite@gmail.com

de
Negocio.

Plan de
Negocio.

sostenibilidad
de la
propuesta

N1.
y

Seguimiento
y monitoreo

Municipalidad de Tarma
Gerencia de desarrollo econmico y financio
Ministerio de Economa y Finanzas

productiva.
Realizar el
seguimiento
y monitoreo durante
la
inversin y
post
inversin.

b) El AEO, Asociacin de Productores de Flores de

Tarma, se encuentra inscrita en los Registros
Pblicos de Andahuaylas con partida electrnica N
2567234,

Direccin:

Jr.

Francisco

Mendizbal

N333;provincia de Tarma, regin Junn cuenta con

5 socios y est organizada de la siguiente manera:
Tabla N 2. Organizacin del AEO
CARGO
Presidente
Secretaria de actas

NOMBRE Y APELLIDO
Porras Puente, Elvis
Espinoza Huamn,

Secretaria de economa

Betzabe
Huamn Rosales,

Secretario de

Estefany
Anglas Rivas, Giannina

organizacin
Fiscal

Ramn Uscamayta

DNI
42754475
71986223

76141737

Nataly
La principal actividad econmica de la Asociacin es la
produccin y comercializacin de flores en el mercado
interno, la que se viene ejerciendo por ms de quince aos,
con miras a poder atender el mercado internacional,
2.3.

especficamente el mercado de Espaa.

Objetivos y descripcin de la propuesta productiva
Se deben desarrollar los siguientes puntos:
a) Misin y visin del negocio

Misin
Sembramos, cosechamos, procesamos y comercializamos las
flores satisfaciendo las necesidades del mercado local con
productos de buena calidad y brindando un buen servicio.
Visin

Ser los mayores productores de flores a nivel local y regional,

con proyeccin, en el mediano plazo, para atender el mercado
nacional e internacional.
b) Objetivos de la propuesta productiva
Mejorar la calidad y presentacin de las flores
mediante la aplicacin de tecnologas modernas de

procesamiento post cosecha y empaque, en dos aos.

Aumentar el volumen de ventas de flores frescas en
30%, durante los prximos cinco aos de operacin.

Objetivos de corto plazo (de ahora a 5 aos)

Lograr la inclusin de la venta de flores en el mercado

mayorista de lima y provincias.
Esto se puede hacer en un pabelln parcial, pero debe
existir una infraestructura de fro que pueda ser compartida.

Empresas

asociaciones

lderes

deben

iniciar

la

participacin y luego provocar la adhesin de ms

-

productores.
Lograr que la Municipalidad de Lima concentre un rea de
comercializacin de plantas en la ribera del Rmac, a la
altura del nuevo Mercado de Flores, y desarrolle las riberas
entre La Atarjea y el zoolgico de Huachipa con un
concepto paisajista que mejore la calidad urbana en uno de

los pocos espacios que an no se pierden por otros usos.

Estrategia a seguir para los objetivos de mediano plazo
Informar a los productores e instituciones pertinentes de

las ventajas de este planteamiento.

Formar un grupo de adherentes a este planteamiento.
Lograr el respaldo de las autoridades involucradas y luego
el financiamiento, eventualmente con cooperacin del

exterior, para un estudio de mercado y de pre factibilidad.

Objetivos de mayor plazo (ahora a 10 aos)
Lograr el establecimiento de un mercado moderno,

catalizador del desarrollo de la floricultura.

Brindar informacin completa y oportuna

tanto

productores como a exportadores del sector floricultor

Disear un plan motivacional que permita a los actores de

los 3 rubros ver la planeacin estratgica como algo
tangible, que tendr resultados beneficiosos directos para

ellos.
Disear un plan de promocin de compra del producto local
producido con un estndar de calidad ms alto. De este
modo satisfacer el mercado local, para reducir las

importaciones de menor calidad.

Ensear a los consumidores sobre las caractersticas de
una buena flor, su cuidado y duracin una vez que ha sido
cortada, adems de las exigencias y beneficios de las
plantas ornamentales y los servicios de jardinera de nivel
profesional.

c) Descripcin de la propuesta productiva

La presente propuesta, consiste en implementar una moderna
infraestructura de procesamiento post cosecha, la cual
consiste en instalar y operar maquinarias de limpieza
,seleccin,

y empacado de flores, las que se encuentran

disponibles en el mercado nacional e internacional; con lo cual

se trata de producir 50 kg cada 30 minutos, de flores
empacada; para esto se cuenta con un terreno de 10,000 m
el cual est ubicado en el rea periurbana de la localidad de
Uripa, este terreno es de propiedad de la APFU.
Las flores procesada y empacada en fresco, ser orientada al
mercado externo, especficamente al mercado de nacional ,
para esto, se buscar el certificado de la denominacin de
origen, diseo de envases y el certificado de producto
orgnico, segn la opinin tcnica de Senasa.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los
siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se estn considerando los
terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, as como

muebles y enseres.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando
todos los estudios de elaboracin de la propuesta y

definitiva, gastos de organizacin, investigacin y

desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin as

como gastos de capacitacin del personal.

Capital de trabajo, donde se considera materias primas

e insumos, mano de obra y costos indirectos.

As mismo se ha considerado una partida general para
diversos gastos que est por el orden del 5% del total
de la inversin fija.

2.4.

Marco de referencia
a) Antecedentes
La estructura de la industria mundial de flores se ha
transformado geogrficamente durante los ltimos aos.
Tradicionalmente los principales centros de produccin y
exportacin se ubican cerca de sus mercados. Pero
actualmente los pases en vas de desarrollo en frica y en
Latinoamrica se han convertido en exportadores para los
pases desarrollados del norte del planeta, como es el caso de
Kenia, Colombia, Ecuador y Etiopa.
A nivel mundial Estados Unidos y Japn son productores
importantes, pero no figuran como exportadores, ya que se
concentran en atender su mercado local. Holanda es otro
importante productor pero tambin es el principal exportador
en el mundo. Adems, es en este pas donde se llevan a cabo
las principales subastas de flores para el intercambio mundial,
aunque ltimamente muchos mayoristas estn contactando
directamente a los productores o exportadores
b) Pertinencia de la propuesta productiva
Promocin del desarrollo econmico sostenible impulsando
la actividad manufacturera y agroindustrial para crear valor
agregado a los productos de la regin.
Desarrollo de una oferta exportadora a partir de los
productos agropecuarios andinos, mineros, forestales y
artesanales.
Incentivo de la competencia y el desarrollo empresarial
privado y particularmente de la MYPE.

 Impulso de mayores niveles de calidad en bienes y servicios

de acuerdo a las norma

internacionales aplicadas a los

estndares nacionales.
Promocin de la participacin en el mercado de la micro y
pequea empresa, y las organizaciones de productores.
Impuls en la creacin, formalizacin y promocin de las
mypes mejorando su capacidad de gestin y acceso al crdito,
asistencia tcnica y capacitacin.
Transformar la economa campesina comunitaria de
subsistencia en una actividad organizada, institucionalizada,
rentable y competitiva en base a una gestin empresarial
comunal.
c) Justificacin de la propuesta productiva
Describir que la idea de negocio es una oportunidad de
negocio

concreta,

en

el

marco

de

la

normatividad

PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:

Existencia un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos
humanos.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin
de otra, en el mismo mbito de influencia o localizacin
geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervencin de otros proyectos o programas existentes.
El Plan de Negocio de la Asociacin de Productores de Flores
de Tarma, busca aprovechar una oportunidad de mercado en
Espaa, el cual es uno de los principales importadores, el cual
siendo un tradicional mercado de flores.
Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos
que la disponibilidad del fruto de las flores en la zona
donde se ubica la propuesta, es abundante, la cual se
traduce en 2,850 tm en pocas de mayor cosecha y
cuenta con un rea cultivada en plena produccin de
300 ha, de las cuales 200 ha son de los socios de la
AEO; adems que existen las vas de transporte

necesarias (tanto areas como terrestres), as mismo

la disponibilidad de mano de obra es suficiente.

La capacidad de organizacin de la APFU es
fundamental, ya que sus integrantes son agricultores
de toda la vida y conocen el negocio de la palta, pero
son conscientes que ingresar al mercado internacional,
es un reto que estn dispuestos a asumir mejorando

muchos aspectos de su organizacin.

As mismo es importante mencionar

que

esta

propuesta no es una duplicacin de otra, dado que

podra ser la primera propuesta en implementarse en el
mbito de la sierra peruana de estas caractersticas,
donde la palta, mediante un proceso de seleccin y
empaque, obtiene una presentacin acorde a las
exigencias del mercado destino.
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1.

El producto de la propuesta productiva

Definir la descripcin bsica del

proceso

productivo

correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de
Negocio, describir su aspecto, forma, color, olor, aroma,
material de empaque, peso y otros aspectos que le hacen
importante para atraer las preferencias de las personas, se
recomienda que las flores deben ser de buena calidad y ser de
la misma variedad.
Ejemplo:
Se debe considerar la compatibilidad de los materiales que
entran en contacto con este tipo de productos durante la
distribucin y almacenamiento

Las

flores

requieren

bajas

temperaturas

durante

el

almacenamiento y transporte para poder lograr una vida til

razonable
El almacenamiento y el transporte de flores requiere un
porcentaje de humedad en el aire
Figura N 2. Rosas empacadas

b) Productos sustitutos y similares

Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos
productos que estn disputando al mismo consumidor objetivo,
tanto del mercado nacional como del exterior.
En el caso de las flores no tienen sustitutos solo las diversas
variedades que hay para poderlo apreciar.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir los
que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (ofertademanda); adems, se debe describir el comportamiento de estos
productos en el mercado objetivo, bien podran estar influyendo en
dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Como

productos

complementarios

podemos

identificar

principalmente el perfume, con el cual se hace arreglos florals lo

cual le brinda un aroma spectacular, tambien chocolates para un
apreciado detalle.

3.2.

Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del
proceso productivo, las diferentes tecnologas utilizadas que se

encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados, cantidades

producidas, etc.
Ejemplo:
En la zona de chuchopampa posee en conjunto aproximadamente
36.52 ha con 69.49 ha en crecimiento; 15 ha con riego y 5 ha en
secano, de las cuales aproximadamente el 35% es destinado para
el cultivo de flores de diferentes variedades y 65% a la variedad
fuerte, lo cual se traduce en 1,740 tm de flores al ao.
3.3.

La cadena productiva

a) Identifcacin y anlisis de la cadena

productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del
producto principal, especificando los principales agentes
econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y monetario de
las transacciones en cada agente de la cadena productiva:

Agentes proveedores de insumos crticos.

Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e

industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un grfico o esquema, que
identifique el agente a intervenir con la propuesta productiva
y el eslabn de intervencin (provisin de insumos,
produccin, transformacin o comercializacin).

Ejemplo:
Figura N 3. Eslabones de la cadena productiva de flores

Tabla N
3. Anlisis
de la
cadena

productiva

b) Factores
limitativos
de
la
cadena
productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible

Identificar los factores limitativos que existen en la

cadena productiva, en base a la informacin sobre la
caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena
productiva. Se debern sealar los principales factores
limitativos, relacionados a:

Plataforma de servicios pblicos e infraestructura

para el desarrollo de actividades econmicas.

Fallas de mercado (limitado acceso a crditos,

escasa acumulacin de capital, elevados costos de
produccin,

altos

costos

de

intermediacin

al

mercado, presencia de alta informalidad y dbil

asociatividad de los productores).

Dbil cultura empresarial y competitiva.

Insuficiente nivel de produccin para abastecer de

manera

permanente

inadecuada

la

produccin

demanda
con

existente

relacin

e
las

caractersticas de calidad que exige la demanda).

Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo

econmico y la competitividad productiva.

Explicar si se presentan factores limitativos que

existen por el hecho de estar en una zona donde la
inversin

privada

es

insuficiente

para

lograr

el

desarrollo competitivo y sostenible de la cadena

productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la

inversin privada en la zona donde se plantea localizar

la propuesta productiva.
Ejemplo:
En el procesamiento de las flores se ha identificado los
siguientes factores limitativos:

La capacidad asociativa, aun se muestra dbil frente

al mercado que se quiere abarcar, donde va a ser
muy importante tener buenos niveles de gestin y
coordinacin conjunta.

Ausencia de tcnicas de riego ms eficientes que

mantengan de forma ms sostenida la produccin de
flores en periodos ms prolongados y en volmenes
adecuados.

Escasa informacin sobre oportunidades de mercado

entre los productores, los cuales los hace reacios
frente a nuevas propuestas de comercializacin.

3.4. Alianzas estratgicas

Sealar las alianzas concretas y posibles, con otros
agentes econmicos, entidades pblicas y privadas y
otros

actores,

competitividad,

que

mejoran

rentabilidad

efectivamente
sostenibilidad

propuesta productiva.
Ejemplo:
Tabla N 4. Alianzas estratgicas

de

la
la

4. POBLACION BENEFICIARIA:
4.1.

POBLACION

BENEFICIARIA

CARACTERISTICAS

DEMOGRAFICAS:
4.1.1. SITUACION SOCIOECONOMICA:
La localidad de Chuchopampa, distrito de Tarma, Provincia
de Tarma, regin Junn, es considerada como la primera
ms grande productora de flores nivel de pobreza de
80.20% y una pobreza extrema de 35%6, la cobertura de
agua potable dentro de las viviendas es de 18.4% y el
servicio de energa elctrica del 56.8%.
5

ESTUDIO DE MERCADO
a

Fuentes primarias

Para determinar el tamao de muestra del mercado de Tarma se ha

tomado en cuenta la poblacin al 2021 y se ha elegido la primera
frmula porque el universo es disperso, heterogneo y tiende al
infinito, y como el margen de error y el nivel de confianza estn en el
rango permitido, el clculo se muestra a continuacin:
Poblacin (N): 115,578 habitantes.
Nivel de confianza (1-): 0.95.
Margen de error (E): 5%.
Probabilidad de xito (P): 0.5.
Probabilidad de fracaso (Q): 0.5.
Desarrollando:
Z = (1-) /2
(1-) /2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribucin normal que se
adjunta en los anexos, relacionando fila y columna nos da que: Z =
1.96
(1.96)20.50.5
n=
( 0.05)2
n=

09604
0.0025

n=384.16

Por lo tanto, se requiere encuestar a no menos de 384 personas para

tener una seguridad del
95%, en cambio s se vara el nivel de confianza a uno mayor, el
nmero de encuestas ser mayor y viceversa, es decir:
A mayor nivel de confianza, ms encuestas a realizar.
A menor nivel de confianza, menos encuestas a realizar.

b Fuentes secundarias

NUMERO DE PRODUCTORES DE FLORES, SUPERFICIE CON FLORES Y PRODUCCION

Departamento : JUNIN
SUPERFICIE CON FLORES
PRODUCTORES
DEPARTAMENT
O

PROVINCIA

DISTRITO

Nmero

JUNIN

En Crecimiento

En Produccin

ha

ha

1600

100

186.21

100

101.79

100

26

16

0.16

0.09

2.33

2.29

HUANCAYO

25

0.00

0.24

10.3

EL TAMBO

50

0.00

1.05

45.06

SAPALLANGA

18.75

0.16

100

1.00

42.92

VIQUES

6.25

0.00

0.04

1.72

17

1.06

2.35

1.26

0.70

0.69

17

100

2.35

100

0.70

100

0.06

0.00

0.17

0.17

100

0.00

0.17

100

1566

97.88

183.70

98.65

98.59

96.86

25

TARMA

912

58.24

69.49

37.83

36.52

37.04

12

ACOBAMBA

446

28.48

78.28

42.61

44.34

44.97

10

HUASAHUASI

22

1.4

0.87

0.47

3.65

3.7

LA UNION

13

0.83

1.07

0.58

0.32

0.32

PALCA

97

6.19

21.52

11.71

9.45

9.59

PALCAMAYO

70

4.47

12.09

6.58

3.70

3.75

TAPO

0.38

0.38

0.21

0.61

0.62

EL TAMBO

COCHAS
COCHAS
MOLINOS
MOLINOS
TARMA

Fuente: Censo de Productores de Flores - 2015

POBLACIN ESTIMADA AL 30 DE JUNIO, POR AOS

CALENDARIO Y SEXO,
SEGN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO,
2012-2015

UBIGE
O

DEPARTAMENTO,
PROVINCIA Y
DISTRITO

120700

TARMA

120701
120702
120703
120704
120705
120706
120707
120708

TARMA
ACOBAMBA
HUARICOLCA
HUASAHUASI
LA UNION
PALCA
PALCAMAYO
SAN PEDRO DE
CAJAS
TAPO

120709

2012
Total

2013

Hombre

Mujer

Total

111,631

55,340

56,291

48,648
13,665
3,200
15,586
3,517
6,066
9,069
5,807

23,352
6,870
1,575
7,972
1,768
3,146
4,739
2,842

6,073

3,076

2014

Hombre

Mujer

Total

110,445

54,705

55,740

25,296
6,795
1,625
7,614
1,749
2,920
4,330
2,965

47,871
13,589
3,204
15,477
3,419
5,935
9,152
5,751

22,939
6,828
1,577
7,904
1,715
3,076
4,790
2,815

2,997

6,047

3,061

segn lo registrado en el CPV 2007

Hombre

Muj

109,227

54,054

55,1

24,932
6,761
1,627
7,573
1,704
2,859
4,362
2,936

47,081
13,507
3,208
15,361
3,322
5,805
9,231
5,693

22,519
6,783
1,579
7,832
1,663
3,007
4,839
2,787

24,5
6,7
1,6
7,5
1,6
2,7
4,3
2,9

2,986

6,019

3,045

2,9

1 Anlisis de la demanda
Con 1.285.215 km2, el Per es tercer pas de mayor extensin en
Amrica del Sur, despus de Brasil y Argentina, situndose as entre
los 20 pases ms extensos del planeta. Su poblacin es de 115,578
habitantes (2021).
Posee, adems, 200 millas marinas y derechos territoriales sobre
una superficie de 60 millones de hectreas en la Antrtida.
El Per se encuentra organizado polticamente en 24 departamentos
(Amazonas, Ancash, Apurmac, Arequipa, Ayacucho, Cajamarca,
Cusco,

Huancavelica,

Hunuco,

Ica,

Junn,

La

Libertad,

Lambayeque, Lima-Provincias, Loreto, Madre de Dios, Moquegua,

Pasco, Piura, Puno, San Martn, Tacna, Tumbes y Ucayali), adems
del Callao, provincia constitucional.
El Per es un pas de todas las sangres. A travs de su historia, el
Per ha sido el punto de encuentro de diferentes razas y culturas. A
la poblacin nativa se sumaron, hace cerca de 500 aos, los
espaoles.
Producto de ese encuentro, enriquecido posteriormente con las
migraciones de africanos, asiticos y europeos, emerge el hombre
peruano, representante de una nacin cuya riqueza tnica
constituye una de sus ms importantes caractersticas.
Como parte de su riqueza cultural, en el Per coexisten una multitud
de lenguas nativas. Aunque el espaol es el idioma de uso comn,
el quechua es una importante herencia del pasado inca y en muchas
regiones del pas an se habla con ligeras variantes segn la zona.
Existen, adems, otros dialectos como el aymara (Puno) y diversas
lenguas amaznicas que se reparten en una sorprendente variedad
de familias de las que, an en estos das, sobreviven cerca de 15
troncos lingsticos, dando lugar a 43 lenguas diferentes.

El Per es un pueblo creyente por naturaleza: la diversidad de

creencias y la libertad de culto se manifiestan en una variedad de
fiestas y rituales que recogen tanto el fervor catlico, parte de la
herencia espaola, como el misticismo de las milenarias culturas
prehispnicas.
Mapa N 1. Per

La poblacin espaola en el ao 2021 fue de 115,578 habitantes y

tasas de crecimiento anual superiores al promedio nacional (1.7%
anual).
La tasa de natalidad en Per (nmero de nacimientos por cada mil
habitantes en un ao) fue en 2014 del 19,91%.
Estados Unidos es el principal destino de las flores peruanas con el
65% de lo exportado, seguido de Pases Bajos con el 24%, y el resto
distribuido entre Italia, Chile, Canad y otros, segn la publicacin
Inteligencia de Mercado: EEUU del Mincetur.
Per ocupa el noveno lugar como proveedor de flores al mercado
estadounidense, con exportaciones de US$ 5.8 millones en el 2012,
monto que signific un crecimiento de ms de 15% respecto al 2011,
inform la Oficina Comercial del Per en Nueva York.
Ms del 64% de las flores vendidas en Estados Unidos son importadas,
siendo los principales pases proveedores Colombia (US$ 626
millones), Ecuador (US$ 166 millones) y Holanda (US$ 47 millones),
segn la Comisin Internacional de Comercio de Estados Unidos
(USITC).

La industria mayorista de flores y plantas en Estados Unidos consiste

de una variedad de productos que abarcan desde flores frescas
cortadas y plantas de vivero, a artculos de uso en jardinera. Las flores
frescas cortadas y en maceteros dominan la categora de productos de
florera representando el 67.7% de las ventas.
Estados Unidos tambin es el principal mercado destino de las flores
colombianas con el 84% de sus exportaciones florcolas. Colombia
exporta especies como el clavel y las rosas mientras que otros pases
sudamericanos como Ecuador exportan margaritas y girasoles, rosas,
entre otras.
En el Per se han implementado diversas polticas econmicas que
incluyen medidas referidas al comercio exterior y a las exportaciones en
particular, medidas que muchas veces han sido contrapuestas, sin
embargo a pesar de que los gobiernos de turno hicieron los esfuerzos
posibles aplicando ciertas medidas para lograr incrementar el quantum
y el valor de las exportaciones, no se ha obtenido los resultados
esperados de incrementar el valor de las exportaciones en trminos
reales y acordes a los crecimientos de la economa mundial
Por lo contrario, tenemos un dficit permanente y creciente de la
balanza comercial; incremento del contrabando y defraudacin de
rentas de aduana; queja ante la OMC de algunos pases por la mala
aplicacin de los mecanismos de devolucin de los tributos indirectos a
los exportadores; prdida de competitividad de los precios de
exportacin por los sobre costos tributarios, financieros, laborales etc.
Estas consecuencias negativas de la dcada del 90 tuvieron como
causas algunos aspectos incontrolables para el Gobierno peruano: la
crisis financiera internacional y sus efectos negativos para la economa
peruana; el Fenmeno del Nio que azot a la economa peruana; la
cada de los precios internacionales de los productos primarios; la
aplicacin de una poltica de estabilizacin que implic reducir la

inflacin a niveles internacionales; asumir las obligaciones econmicas financieras contradas con organismos y bancos extranjeros; gastos
exagerados por la seguridad interna (terrorismo - costo de la
pacificacin) y seguridad externa ( guerra con el Ecuador ); a ello se
aade la crisis generalizada que se arrastr de la dcada del 80, por
ello la dcada del 90 se caracteriza por consolidar la bases para un
crecimiento sostenido y disciplinado, en suma la falta de una poltica de
promocin a las exportaciones se debe fundamentalmente por las
causas sealadas anteriormente.
a Demanda actual
Para estimar la demanda actual de flores en Per, debemos tener
en cuenta que el consumo per cpita de flor promedio en Per es
de 5 kg/persona/ao, con este dato y el de poblacin, veremos cul
puede ser la demanda actual al 2015 aplicando la frmula de
poblacin proyectada, de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)
Donde:
PF = Poblacin final
PI = Poblacin inicial
i

= Tasa de crecimiento

= Nmero de aos

De acuerdo a la aplicacin de esta frmula, tenemos el siguiente

cuadro:

AO
2016

Poblacin Inicial
PI
(Hab)
107,976

(1+0.0137)
1.0704

Poblacin Final
PF
(Hab)
115,578

Cuadro N 1. Poblacin estimada actual en Per

Para las proyecciones realizadas, en el siguiente cuadro calculamos el

volumen de consumo en kg y tm:
Cuadro 2. Estimacin de la demanda actual

AO
2016

Poblacin
potencialmente
demandante
(Hab)
115,578

Consumo
promedio x
hab.
Kg /hab
0.90

Total
(Kg)

Total
( TM )

104,020

104.02

POBLACION DE PERU
2001
105,589

2011

2016

107,976

109,190

= (107,976 / 105,589) ^ (1/10-1) = 0.22%

b Caractersticas de la demanda actual
Por otro lado, el consumidor peruano tiene preocupacin por el
cuidado, mantenimiento y la presentacin, el aroma superior, el
cuidado hacia el medio ambiente, el inters en el bienestar
personal, la curiosidad o moda. Asimismo, el consumidor peruano
tiende a comprar productos de buena calidad porque involucra
los temas de preocupacin por la presentacin, el medio
ambiente, el aroma y la procedencia del producto. Por su parte,
sealan que el consumo de tal producto ha tenido un patrn
creciente debido al conocimiento de los consumidores sobre
temas

como

seguridad,

calidad,

preocupacin

sobre

la

responsabilidad y la presentacin hacia la madre naturaleza,

entre otros.
Asimismo, las flores por tipo de producto que desean los
consumidores peruanos son:

PREFERENCIAS
Por salud, ayudan a llevar una vida ms

2011

2014

49%

51%

crecido con pesticidas y fertilizantes

41%

47%

qumicos de sntesis.
Por su calidad superior.
Por su aroma.
Para cuidar la naturaleza, para utilizar

36%
34%

40%
37%

productos que cuiden el ecosistema, el

35%

36%

harmoniosa.
Para no utilizar productos que hayan

medio ambiente.
El hipermercado sigue siendo el canal ms utilizado por los
consumidores,

pero

crece

la

adquisicin

de

productos

directamente al agricultor como vemos en el siguiente cuadro:

PREFERENCIAS
Hipermercado, gran superficie.
Directamente del agricultor.
Tienda especializada en este tipo de productos.
Tienda tradicional, de barrio, en el mercado
Supermercado.
Herboristera.
De cooperativas de barrio.
El

precio

es

un

factor

de

2014
39
35
32
27
22
16
11
%

2011
40%
24%
25%
23%
25%
15%
8%
decisin

importante

en

el

comportamiento adquisitivo de los consumidores peruanos. No

son fieles a una marca necesariamente y las marcas de los
distribuidores

se

estn

desarrollando

rpidamente.

Las

facilidades de pago y un servicio post venta eficaz son otros

factores clave.
c Proyeccin de la demanda
Siguiendo el mismo mtodo de estimacin de la demanda actual,
tenemos la demanda futura.
Cuadro N 3. Estimacin de la poblacin futura
AO
2017
2018
2019
2020
2021

Poblacin Inicial
PI
(Hab)
115,578
115,578
115,578
115,578
115,578

(1+0.0137)
1.0137
1.0276
1.0417
1.0559
1.0704

Poblacin Final
PF
(Hab)
117,161
118,766
120,393
122,043
123,715

Entonces, la demanda futura est representada en el cuadro

siguiente:
Cuadro N 4. Demanda futura de Flores

AO
2017
2018
2019
2020
2021

Poblacion
potencialmente
demandante
(Hab)
117,161
118,766
120,393
122,043
123,715

Consumo
promedio x
hab.
Kg /hab
0.90
0.90
0.90
0.90
0.90

Total
(Kg)

Total
( TM )

105,445
106,890
108,354
109,839
111,343

105.45
106.89
108.35
109.84
111.34

2 Anlisis de la oferta
a Oferta actual
Cuadro N 5. Importacin / exportacin de las flores por Per (tm)
AO

2011
2012
2013
2014
2015

IMPORTACIO
N
( TM )
15,790
28,089
38,605
45,657
62,808

Los principales productores de flores a nivel mundial son:

a Holanda: Principal productor europeo (posee una superficie sembrada
con flores de 8,004 ha, sin embargo, en 1997 sus importaciones
crecieron de un 14% a 20%, lo que significa que su produccin est
encogindose), aunque como ya se mencion anteriormente la mayora
de sus ventas son reexportaciones de flores procedentes de
Latinoamrica.
Cuantificando dichas exportaciones, para el ao 98 fueron de $ 2035299
mil, lo que represento el 59% del comercio mundial, y ms del 70% del
consumo europeo por flor cortada.

b Israel: Los cultivos de flores representan el 7.6% del total de la

produccin agrcola del pas, y el 31% del total de la produccin agrcola
fresca.
En 1998, Israel produjo 1.600 millones de flores en una superficie de
2,063 hectreas, de lo cual el 90% fue destinado para la exportacin en
el curso del ao, principalmente a Europa.
Segn los estndares internacionales, el sector florcola israel es
relativamente pequeo, pero altamente lucrativo. El tamao medio de
una granja de flores no llega a una hectrea.
La destreza de los floricultores israeles contribuye a la alta calidad y
diversidad de las flores (existen ms de cien especies). Si bien el
nmero de floricultores ha disminuido en aproximadamente un 50% (de
5.000 a 2.700) en los ltimos aos, la produccin registra un aumento
constante debido principalmente a los siguientes factores:
Aplicacin de programas para aumentar el potencial hdrico, pues el

agua es un recurso muy escaso en Israel.

Existe una estrecha interrelacin entre agricultores e investigadores,

lo que permite desarrollar avances tecnolgicos.

Sistema intensivo de produccin
Programas de promocin para las exportaciones, las cuales incluyen:

pronsticos de mercado; estimulo de nuevas tendencias y negociaciones

con mercados extranjeros.
c

Colombia:

Productor

cuyo

principal

logro

ha

sido

lograr

alta

productividad (a pesar de slo ocupar el 3% del total del rea destinada

a la floricultura) y altos estndares de calidad, lo que le han permitido
alcanzar obtener un buen posicionamiento en el mercado florcola.
Colombia es ahora el segundo exportador mundial, despus de los
Pases Bajos, y aporta alrededor de tres cuartas partes de las flores
cortadas latinoamericanas.
La distribucin geogrfica de las exportaciones colombianas de flores
cortadas es bastante estable: durante el perodo 1990-1997, 78% se
destin a los Estados Unidos, un 16% se vendi a la Unin Europea, en
tanto que las exportaciones a Japn y a otros pases de Asia y de
Amrica Latina y el Caribe slo alcanzan a dcimas de un punto
porcentual. Esto indica que las exportaciones de este rubro a los

Estados Unidos y, en menor grado, a la Unin Europea, tienen una

indiscutible importancia para estos dos pases de la regin.
En Colombia se aplican normas de produccin exigentes y todos los
principales productores tratan la mayora de las variedades de flores con
conservantes para prolongar su duracin en los jarrones. Esta
caracterstica le ha permitido obtener flores cortadas de alta calidad y
ser conocido en todo el mundo.
d Ecuador: Segundo productor a nivel latinoamericano, posee 2807 has
cultivadas con flores, de cuya produccin slo el 2% es destinado al
consumo interno, en tanto el resto se dirige al mercado internacional.
La distribucin de las exportaciones es como sigue: 72% correspondi a
Estados Unidos; 15% a la Unin Europea y el resto a otros pases. Sus
principales ventajas son las ptimas condiciones climatolgicas que
posee, que le permiten cultivar una gran variedad de flores; as como y
las existencias de factores tecnolgicos y de infraestructura que le
aseguran una larga permanencia de la industria florcola en el contexto
mundial. Existe un consenso generalizado en que las rosas de tallo largo
del Ecuador son las de mayor calidad del mundo, el que le ha permitido
alcanzar el reconocimiento y la lealtad de sus clientes a nivel mundial.
e Espaa: Durante 1998 exporto $ 112571 mil en flores cortadas. La
superficie cultivada de flores es de 4,325 ha. y su produccin se
compone principalmente de las siguientes especies: rosas, crisantemos,
f

claveles y clavelinas.
Italia: El rea destinada a la produccin de flores es 7,654 ha. Y el valor
de la misma es de $3,526. El principal productor de flores cortadas del
mercado internacional es la provincia de San Remo, que produce el 85%
de las exportaciones italianas.
La produccin de flores se distribuye as: 40% al mercado nacional y
60% al internacional.
El comportamiento de sus exportaciones ha sido estable, llegando a

representar en el ao 1998 el 4% del total exportado a nivel mundial.

g Estados Unidos: Productor (el rea cultivada de flores es de 15,522 ha.)
y reexportador a la vez.
Durante 1998 sus exportaciones ascendieron a $ 44553000, y como
consumidor sus importaciones fueron de $ 614362 mil por concepto de
flores cortadas.

Estados Unidos es el principal destino para la exportacin de flores

procedentes de Amrica Central y de Sudamrica, podemos mencionar a
Colombia, como su principal exportador, quien compite con Ecuador,
Mxico, Guatemala y Costa Rica.
El abastecimiento de los mercados norteamericano y europeo est en
manos de miles de productores nacionales colombianos y ecuatorianos; de
centenares de exportadores de todo el mundo y de decenas de miles de
minoristas.
Con esta informacin histrica, estimaremos el consumo del ao 2016,
para lo cual vamos a emplear el mtodo estadstico de los mnimos
cuadrados, el cual parte de hallar la lnea de tendencia de la oferta,
representada por la siguiente ecuacin:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Aos (variable independiente).
b = Valor de la interseccin de Y cuando x = 0.
n = Nmero de aos.

Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes frmulas:

En el siguiente cuadro se hallan los valores solicitados.

Cuadro N 6. Valores de ecuacin de la lnea de tendencia

2011
2012
2013
2014

IMPORTACIO
N TOTAL
(Y)
15,790
28,089
38,605
45,657

2015

62,808

10065

190,949

AO
(X)

X*Y

31,753,690 4044121
56,515,068 4048144
77,711,865 4052169
91,953,198 4056196
126,558,12
0
4060225
384,491,94
1
20,260,855

Los valores
los reemplazamos en las ecuaciones mostradas: considerar n = 5

hallados,

(nmero de aos).

a=

5 ( 384,491,941 )(10065)(190,949)
=11160
2
5 ( 20,260,855 )(10065)

b=

190,94911160(10065)
=22427695
5

Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est

representada de la siguiente manera:
Y = 11160 X + ( 22427695 )

Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda para los

siguientes aos, lo cual se muestra a continuacin:

Y2014 =

11160 (2014) + ( 22427695 ) = 48545 tm

Y2015 =

11160

(2015) + ( 22427695 ) = 59705 tm

Y2016 =

11160 (2016) + ( 22427695 ) = 70865 tm

As mismo, empleando el mismo mtodo, podemos estimar las exportaciones

de Espaa a otros pases para los aos 2014, 2015 y 2016.

Cuadro N 7. Exportacin de flores de Per hacia otros pases (tm)

2011
2012
2013
2014

IMPORTACIO
N TOTAL
(Y)
18,890
27,099
39,706
46,768

2015

63,909

10065

196,372

AO
(X)

X*Y

37,987,790 4044121
54,523,188 4048144
79,928,178 4052169
94,190,752 4056196
128,776,63
5
4060225
395,406,54
3
20,260,855

Los valores hallados, los reemplazamos en las ecuaciones mostradas.

Considerar n = 5(nmero de aos).

a=

5 ( 395,406,543 )(10065)(196,372)
=10971
2
5 ( 20,260,855 )(10065)

b=

196,37210971(10065)
=22044745
5

Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est

representada de la siguiente manera:
Y = 10971 X + ( 22044745 )

Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda para los

siguientes aos, lo cual se muestra a continuacin:

Y2014 = 10971 (2014) + ( 22044745 ) = 50849 tm

Y2015 = 10971 (2015) + ( 22044745 ) = 61820 tm
Y2016 =

10971 (2016) + ( 22044745 ) = 72791 tm

Resumimos en un cuadro, el consumo interno de Per para estos aos:

Cuadro N 8. Resumen Importacin / exportacin Flores Per

AOS

DEMANDA PARA
CONSUMO

2017
2018
2019
2020
2021

105.45
106.89
108.35
109.84
111.34

DEMANDA PARA
REEXPORTACIO
N
86,003
90,140
94,277
98,413
102,550

DEMANDA
TOTAL
86,108.45
90,246.69
94,384.95
98,523.24
102,661.54

b Proyeccin de la oferta
Utilizando el mismo mtodo anterior, vamos a estimar la
proyeccin de oferta para los cinco aos siguientes (2017-2021),
lo cual resumimos
en el siguiente cuadro:
IMPORTADO
PROYECTADO
( TM )
120,000

Cuadro N 9. Proyeccin de la oferta

100,000
80,000
76,332
60,000

84,499

40,000
20,000
0
2017

2018

IMPORTADO
100,834
IMPORTADO PROYECTAD
92,667
AO
PROYECTADO
O
( TM )
( TM )
2017
83,157
2018
94,128
2019
105,099
2020
116,069
2021
127,040
2019

2020

109,002

2021

Grfico N
1. Lnea de tendencia de oferta

3 Estructura de mercado

La produccin mundial de flores ocupa un rea de 223.000 ha,

-segn datos publicados por la revista Floraculture- alcanzando un
valor de ms de 20 890 millones de dlares.
La mayora de zonas productoras se hallan en los principales
mercados de consumo o cerca de ellos. Los principales pases
productores son Holanda, Estados Unidos, y Japn. Estos tres
pases controlan aproximadamente el 50% del valor de la
produccin mundial y ms del 20% del rea de produccin.
En el mapa referente a la produccin de flores y plantas se han
producido cambios notables a lo largo de los ltimos aos. A nivel
mundial, la flor cortada es el principal cultivo (especializndose en
la produccin de claveles, rosas, pompones, crisantemos y
orqudeas, empleando tecnologas modernas para producir
numerosas variedades y nuevas especies con formas y colores
diferentes, as como ms resistentes a las enfermedades) y el
ms comercializado. Plantas en floracin y verdes en maceta
ocupan el segundo lugar en importancia, aunque su produccin
contina aumentando en los principales mercados de consumo.
Dada la creciente competencia existente en los mercados, cultivar
productos de buena calidad o ser el primero en el mercado con un
nuevo producto ya no es suficiente. El mercado actual cuenta con
una amplia gama de productos de excelente calidad a precios
muy asequibles. Hoy en da, deben tenerse en cuenta adems
otros factores como el packaging, el color, el surtido de productos
y la proteccin del medio ambiente. Es decir, destacar el valor
esttico, saludable y cultural de los productos y no el econmico.
El desarrollo masivo de grandes cadenas de supermercados,
hipermercados o comercializadores en masa ha ejercido presin
en los precios de las flores. Se requieren productos en masa y a
bajo precio para alcanzar un nmero mayor de clientes.
En consecuencia, la industria, consciente de que no todos los
mercados requieren la misma calidad en los productos, se ha
visto obligada a desarrollar estndares que definan calidad para
los diferentes segmentos del mercado.

Los efectos de la comercializacin en masa tambin repercuten

en los procesos productivos; seleccin de variedades, utilizacin
del espacio y tcnicas de cultivo.
El movimiento del comercio intercontinental de la floricultura se
define en las siguientes direcciones: de Amrica Central y
Sudamrica

hacia

Norteamrica,

de

Amrica

Central

Sudamrica hacia Europa, de Oriente Medio hacia Europa y de

frica hacia Europa.
Desde el punto de vista de la produccin destacan Europa,
Amrica del Norte (Canad y Estados Unidos), Amrica Central y
Sudamrica - principales suministradores intercontinentales de flor
cortada-, frica, Asia, Oriente Medio y en Oceana, Australia y
Nueva Zelanda.
Las grandes regiones consumidoras de flor cortada del mundo
son Europa occidental, Japn y Estados Unidos. Lo que ocurra en
aquellas regiones ser determinante en el negocio de la
floricultura en el futuro, y no lo que suceda en las grandes
regiones productoras.
El consumo de flores y plantas, actualmente estimado en 44.000
millones de dlares, se prev que continuar creciendo, ya que la
poblacin mundial y el poder adquisitivo de los consumidores
tambin lo har. La poblacin se mueve progresivamente hacia
las reas urbanas, lo cual tambin favorecer en el futuro el
consumo de flores.
El consumo en los tres grandes mercados consumidores crecer
entre el 4% y el 6% anualmente. Algunas de las actuales
economas en desarrollo sern las estrellas del consumo en el
futuro: Mxico, Argentina, Chile, Taiwn, Korea, Singapur, Europa
del Este, Sudfrica, entre otros.
En general se observa que el comercio es ms intenso entre
pases limtrofes y contina dominado por los ms desarrollados.
De todos modos, pases prsperos en produccin como Colombia
y Ecuador, mantienen una lnea ascendente y continan
apareciendo pases con bajos costes salariales como Kenia,
Tailandia, Sudfrica, Brasil, Polonia, India y China, que a su vez
cuentan con extensos programas para la exportacin.

Tambin podemos mencionar a Guatemala, Costa Rica, Mxico, y

Chile, pases latinoamericanos que han logrado un gran
desarrollado en este sector durante los ltimos aos.
Se estima que el consumo de flores continuar en aumento
debido a que la poblacin mundial sigue creciendo y suele
establecerse, cada vez ms, en los ncleos urbanos. As pues, se
espera que pases como Chile, Mxico, Argentina, Taiwn, Corea
y otros, sean excelentes centros de mercado para todo tipo de
flores en un futuro cercano, al tiempo que la tendencia de
consumo en los grandes pases consumidores contine al alza.
Kenia, Tailandia, Sudfrica, Brasil, Polonia, India, y China tienen
una gran ventaja respecto a los pases ms desarrollados, sus
costos bajos de mano de obra.
4 Brecha demanda-oferta
a Determinacin de la brecha cuantitativa
En el cuadro 10 se muestra la importante demanda no
satisfecha en el mercado peruano, los datos de la columna
demanda provienen del total en tm del cuadro 8 y los datos
de la oferta provienen la columna de consumo interno
proyectado del cuadro 9.

5 Estrategia
de

AO
2017
2018
2019
2020
2021

DEMANDA
86,108
90,247
94,385
98,523
102,662

OFERTA
83,157
94,128
105,099
116,069
127,040

BRECHA
2,951
-3,881
-10,714
-17,546
-24,378

Marketing
Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria
para que los bienes y servicios generados por la propuesta
productiva, sean demandados efectivamente por el pblico
objetivo.

a Estrategia de producto
Las empresas importadoras de flores (mayoristas) que
constituyen el mercado de Per, acostumbran comprar las
flores en manojos de flores de 5 kg, para luego distribuirlas a

comerciantes minoristas por diversos canales. Dada la

exigencia de estos compradores, necesariamente las flores
deben ser seleccionada y empacada con papel, con la etiqueta
de Comercio Justo (para esto es necesario aplicar a este tipo
de

certificacin),

adicionando

una

marca

sealando

claramente la procedencia de la flor, es decir mencionar no

solo la procedencia peruana si no la procedencia de la
provincia de Tarma, destacando informacin general del lugar.
b Estrategia de precio
Si bien, actualmente, la comunidad de floricultores tiene un
solo comprador, se espera que estos puedan tener ms de
uno en el mediano plazo, para esto, va a ser necesario primero
revisar la estructura de costos tanto del periodo de cultivo y
cosecha, as como el costo de empacado, esto con el objeto
de establecer las siguientes estrategias relativas al precio:
Lo ms importante en este mercado es la calidad del
producto y no el precio. Es decir, el precio de ingreso puede
ser el de mercado porque no importa si el producto barato
sino caractersticas como: durabilidad, variedad, apariencia,

entre otras. El precio por kilo para las flores ser s/. 12.96.
Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen
como distinguidos o que acorten los plazos de pago
efectivo.

c Estrategia de plaza
La distribucin se inicia con el aprovisionamiento de la
mercadera de acuerdo a los pedidos recibidos y podra
dirigirse a dos lugares:
Despacho al aeropuerto

de

embarque

acordado

anteriormente con el comprador.

Despacho directo, va area al lugar de almacenaje
escogido por el comprador.

Grfico N 1. Canales de distribucin de flores en Per

La estrategia en este caso sera, inicialmente, entrar con

importadores y brookers, que son lo que mayormente
encontramos en espacios de promocin comercial como ferias
especializadas, rueda de negocios, etc. de haber una mejor
especializacin y maduracin del negocio, se podr entrar
directamente con el mercado mayorista de Rungis y oficinas
centrales de compra.

d Estrategia de promociones

La promocin se realizar a travs de la siguiente publicidad:

Ferias internacionales, en la cuales productores de diversas
partes del mundo pueden destacar la calidad y procedencia
de sus productos.
Catlogo: en el cual se encontrar una pequea referencia
de la empresa, los productos que ofrece (as como otros
productos del Per) y los datos para su contacto: pgina
web, e-mail, telfonos, etc.
Internet: Se har una pgina web para el acceso a la
comunidad mundial, con la caracterstica de poseer una
conexin de alta velocidad y tendr un diseo simple, pero
atractivo a la vez. En ella apreciaremos la misma
informacin del folleto, adems de links para hacer pedidos
y el correo electrnico para las consultas necesarias.
Establecer alianzas estratgicas con alguna institucin
pblica o privada a cambio de que se promocione las
bondades del producto. Ejemplo: Una alianza con una
revista especializada que brinde informacin del producto a
cambio de productos para degustacin a sus empleados.