ndice

Apresentao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4
I. Introduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6
II. Tecnologias alternativas isoladas e modelos de suprimento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
III. Escolhendo fornecer equipamento gerador
de eletricidade ouservios de eletricidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
IV. Esboando um negcio para fornecer equipamento produtor de energia . . . . . . . . . .20
V. Esboando um negcio para fornecer energia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
VI. Intensificando a sustentabilidade de seu negcio mediante usos produtivos . . . . . . . . .28
VII. Consideraes Finais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34
VIII. Anexos
Anexo 1: Tecnologias para produzir eletricidade em reas rurais no
conectadas s redes de distribuio eltrica . . . . . . . . . . . . . .37
Anexo 2: Diferentes modelos de negcio para eletricidade rural
em vrios pases . . . . . . . . . . . . . . . . .38

APRESENTAO
A E+Co, em parceria com a Rede de Usurios de Biomassa na Amrica Central (Biomass Users Network
for Central America, BUN-CA), est implementando um programa auspiciada pela USAID, intitulada
FENERCA, para ampliar o uso de energia renovvel na Africa Amrica Central e na Amrica do Sul.
O objetivo central do FENERCA o de promover o desenvolvimento de empreendimentos e projetos de
energia renovvel, fortalecendo a capacidade das instituies financeiras e ONGs em apoiar o setor de
energia renovvel da regio. O programa proporcionar atividades de fortalecimento institucional para
ONGs e instituies financeiras, alm de alternativas de polticas e regulamentaes aos governos locais.
O FENERCA concentra-se na identificao, desenvolvimento e implementao de empreendimentos e
projetos na rea de energias renovveis. Esse trabalho conseguido pela ajuda aos empreendedores locais
em termos de elaborao do planejamento do negcio, apoio financeiro atravs identificao de outras
fontes de investimentos, para lev-los ao "estgio seguinte". Como parte desse processo, esto sendo
realizadas sesses de treinamento sobre financiamento e desenvolvimento empresarial na rea de energias
renovveis para instituies financeiras e ONGs em cada pas-alvo, alm de um esforo para introduzir
opes de polticas e normatizao para superar as barreiras contra a implementao das metas na rea de
energias renovveis.
O programa conta com outras atividades complementares, que visam o desenvolvimento de trs manuais
fceis de usar: um sobre modelos de implementao de sistemas independentes da rede (off-grid), outro
sobre as oportunidades para atrair financiamento atravs das transaes com carbono e o terceiro um
manual de monitoramento e avaliao de empreendimentos e projetos na rea de energias renovveis.
O FENERCA na Amrica do Sul colabora com o programa de Desenvolvimento de Empreendimentos em
Energia Rural no Brasil (Brazil Rural Energy Enterprise Development program, B-REED), que uma
iniciativa apoiada pela Fundao das Naes Unidas (United Nations Foundation). O B-REED teve seu
incio atravs de uma parceria entre o Centro de Colaborao em Energia e Meio Ambiente (Collaborating
Centre on Energy and Environment, UCCEE) do Programa das Naes Unidas para o Meio Ambiente
(United Nations Environment Program, UNEP), a E+Co e duas ONGs locais com vasta experincia em
desenvolvimento sustentvel: a BRASUS e o Instituto Eco-Engenho. O B-REED busca desenvolver novos
empreendimentos em energia sustentvel que utilizem tecnologias limpas, eficientes e/ou sustentveis para
a gerao de energia, que atendam s necessidades de energia das populaes sub-abastecidas pelos meios
tradicionais, por conseguinte reduzindo as conseqncias sobre o meio ambiente e para a sade
provocados pelos padres existentes de uso da energia, ao mesmo tempo estimulando o crescimento
econmico em nvel local.
A abordagem do B-REED oferecer, aos empreendedores em energia rural, ou s empresas existentes que
tenham interesse em entrar ou participar dos negcios de energia sustentvel, uma combinao de servios
de desenvolvimento empresarial e financiamento da implantao das empresas na forma de dvida ou
participao acionria. Isto permitir que elas transformem seus planos de negcios em empresas em
estgio embrionrio capazes de ter acesso aos principais fluxos de financiamento. O B-REED fornecer
esse apoio ajudando a montar negcios de sucesso que possam promover as tecnologias de energia gerada
por meios limpos para os clientes rurais no Brasil. Os servios do B-REED incluiro treinamento, servios
prticos para o desenvolvimento de negcios e, para as empresas mais promissoras, investimento no
estgio inicial e assistncia para a garantia de financiamento comercial para os estgios posteriores.Uma

vez que est lendo este guia, voc j sabe qual recurso de energia renovvel quer utilizar para servir a seus
clientes. Apesar de ter identificado o recurso renovvel mais adequado para fornecer eletricidade, voc
pode no saber qual a melhor maneira de utiliz-lo. Alm disso, importante que a aplicao de sua
tecnologia seja a opo mais barata para garantir a sustentabilidade de seu negcio. Se houver mais de um
recurso disponvel em uma determinada rea de mercado, o guia lhe proporciona dicas sobre como
selecionar um deles, ou mesmo combinar os dois.

Quais so as aplicaes de tecnologia de energia renovvel isolada mais comuns?

Existem diversos recursos de energia renovvel que podem ser utilizados para sistemas eltricos isolados.
So eles: luz solar, gua corrente, vento, biomassa (resduos de madeira, colheita e florestas e materiais
residuais, esterco) e calor geotermal. A tabela 2 resume as caractersticas destes recursos renovveis.

I. INTRODUO

ste manual tem o intuito de ajudar os

responsveis pelo projeto de energia
renovvel a fornecer servios modernos
de energia a comunidades rurais sem ter de se
conectar rede nacional ou importar
combustveis fsseis. Ao se utilizar energia
renovvel, as fontes podem estar disponveis no
local. Entretanto, saber quais recursos renovveis
encontram-se disponveis apenas o primeiro
passo para se fornecer energia a uma
comunidade. O responsvel pelo projeto tambm
deve decidir como fornecer energia, de modo que
seja economicamente vivel. Por sorte,
atualmente as experincias de implementao de
uma ampla gama de abordagens para os sistemas
eltricos isolados esto aumentando. Este guia
lhe ajudar a decidir qual abordagem usar.

chamadas de estilo de negcio neste guia,

variam de acordo com trs conceitos:
Cada residncia recebe sua prpria fonte de
gerao, ou existe um gerador central ao qual os
clientes esto conectados atravs de uma pequena
rede?
Voc vender equipamentos produtores de
energia, a energia em si, ou servios que utilizem
energia (como iluminao)?
Voc pretende operar em um mercado aberto a
todos os competidores, ou ter acesso controlado
ou exclusivo ao seu mercado?

Para facilitar nossa discusso, dividimos a gama

de opes em dois tipos de negcios:
equipamento produtor de energia e
fornecimento de energia. A leitura deste guia
lhe ajudar a decidir qual deles, ou uma
combinao de ambos, o mais apropriado para
o seu negcio.
As opes para tipos de fornecimento, que so

Ao responder s trs perguntas acima, voc ter seu modelo de negcio

bsico. Este guia lhe orientar sobre essa deciso e lhe ajudar a selecionar as
principais diretrizes de seu negcio.

Quem deve utilizar

este guia

m primeiro lugar, este guia destina-se a

responsveis por projetos (incluindo
fornecedores de equipamentos, empresas
de
engenharia,
cooperativas,
ONGs,
concessionrias de distribuio de energia ou
empreendedores regulares) interessados em
sistemas eltricos isolados. A FENERCA garante
que esses agentes j desenvolveram um conceito
central para oferecer sistemas eltricos isolados
utilizando um recurso renovvel identificado em
uma determinada rea de mercado, porm no
especificaram a natureza exata de tais servios.
Este guia foi elaborado para ser til aos leitores
que definiram uma rea de mercado e
identificaram um recurso local de energia
renovvel passvel de explorao (biomassa, luz
solar, gua corrente, vento, etc.).

Este guia tambm se destina a organizaes e

indivduos que desempenharo um papel de
apoio no fornecimento de sistemas eltricos
isolados, como municipalidades, governos
nacionais, ONGs, cooperativas, concessionrias
de distribuio de eletricidade, instituies
financeiras e agncias de cooperao
internacionais. Este guia auxiliar esses agentes a
compreender o raciocnio de se desenvolver um
bom plano de negcios para os sistemas eltricos
isolados.
O mercado potencial para os sistemas eltricos
isolados grande na Amrica Latina. Todavia,
esse potencial de demanda no representa um
mercado em si devido s muitas barreiras
existentes, sendo que a mais crtica a baixa
capacidade dos potenciais usurios de pagar
pelo servio de eletricidade.

Como este guia

lhe ajudarl?
Guia Organizado da seguinte forma:
Item II: descreve a experincia de diferentes modelos de fornecimento de energia que esto
sendo implementados em outros lugares, pelo menos em base piloto.
Item III: com base nas informaes fornecidas no Item II, este item lhe ajudar a decidir qual
tipo de fornecimento escolher, levando em considerao as opes de tecnologia disponveis
(apresentadas no Anexo 1) e tambm as caractersticas particulares do mercado que voc pretende
atender, bem como suas foras e limitaes.
Item IV: se, com base no item III, voc decidir fornecer equipamentos produtores de energia,
este item lhe ajudar a esboar as caractersticas de seu negcio que melhor se encaixam nas
necessidades e limitaes de seus clientes, bem como seus prprios interesses.
Item V: se, com base no item III, voc decidir oferecer servios de eletricidade por um valor,
este item descreve o modelo geral de negcios que se aplicaria sua atividade.
Item VI: oferece opes para realar a sustentabilidade de seu negcio mostrando usos
produtivos.

Em todos esses itens h quadros especiais desenvolvidos para lhe ajudar no processo de tomada de
deciso. Estes quadros apresentam perguntas designadas para orient-lo sobre a melhor maneira de
abordagem de seu negcio. Eles tambm apresentam as informaes que voc precisa colher para
responder s perguntas e onde voc poder encontr-las.

II. TECNOLOGIAS ALTERANTIVAS ISOLADAS E

MODELOS DE SUPRIMENTO

ama vez que est lendo este guia, voc j

sabe qual recurso de energia renovvel
quer utilizar para servir a seus clientes.
Apesar de ter identificado o recurso renovvel
mais adequado para fornecer eletricidade, voc
pode no saber qual a melhor maneira de
utilizlo. Alm disso, importante que a
aplicao de sua tecnologia seja a opo mais
barata para garantir a sustentabilidade de seu
negcio. Se houver mais de um recurso
disponvel em uma determinada rea de mercado,
o guia lhe proporciona dicas sobre como
selecionar um deles, ou mesmo combinar os dois.

Quais so as aplicaes de tecnologia de energia

renovvel isolada mais comuns?
Existem diversos recursos de energia renovvel
que podem ser utilizados para sistemas eltricos
isolados. So eles: luz solar, gua corrente, vento,
biomassa (resduos de madeira, colheita e
florestas e materiais residuais, esterco) e calor
geotermal. A tabela 2 resume as caractersticas
destes recursos renovveis.

TABELA 1
Aplicaes de Mercado de Recursos de Energia Renovvel
Recurso (tamanho)

Mercado tpico/aplicaes

Outras caractersticas

Agua Corrente

A energia 24 horas de estaes hidreltricas (nano,

micro ou macro) pode prover uma ampla gama de sada
de energia e usos, incluindo: iluminao,
entretenimento, e micro-indstrias

Para o uso eficiente da energia hidreltrica deve

haver um nmero suficiente de residncias dentro
de uma distncia razovel do gerador. O fluxo de
gua corrente varia sazonalmente, e algumas
correntes podem no ter fluxo suficiente para gerar
energia durante a estao da seca.

Nano-hidreltrica (menos de 1 kilowatt)

Algumas residncias com necessidades modestas de

energia em um raio de 200 metros.

Micro-hidreltrica (de 1 a 100

kilowatts)

Pequena comunidade rural at vrias comunidades

rurais em um raio de 10 quilmetros a partir do gerador.

Mini-hidreltrica (de 100 kilowatts a

1 megawatt)

Vrias comunidades rurais com 100-1500 residncias

em um raio de 10-40 quilmetros a partir do gerador.

Hidreltrica pequena (de 1 a 5

megawatts)

Cidade mercado e comunidades rurais dos arredores.

LUZ SOLAR

Sistemas solares residenciais, bombas de irrigao,

lanternas solares, iluminao comunitria, estaes de
carregamento de baterias.

A luz solar encontra-se quase sempre disponvel em

quantidade suficiente para gerar eletricidade,
tornando os fotovoltaicos a fonte mais verstil de
eletricidade fora da rede.
O PV exige armazenamento de bateria. Se estiver
planejando utilizar fotovoltaicos, cada residncia
provavelmente ter um sistemasolares separado, a
menos que seja um sistema hbrido maior, onde o
PV utilizado com vento e/ou diesel.

VENTO (topo de colinas e

cordilheiras)

A tecnologia elica utiliza a fora do vento para gerar

energia mecnica e eltrica. Pode ser aplicada em reas
rurais e atender comunidades com 100 a 1.500
habitaes, localizadas em um raio de 10 a 40
quilmetros da fonte geradora de energia.

As turbinas de vento, para sistemas isolados,

exigem armazenamento ou back-up para fornecer
energia firme, recurso adequado no to comum
quanto a luz do sol e a gua corrente na Amrica
Latina. Onde existe o recurso, a energia do vento
pode ser uma alternativa econmica.

BIOMASSA

A biomassa pode ser queimada diretamente ou

fermentada para produzir biogs. Em ambos os casos, a
sada pode ser usada para aquecimento (p. ex.: cozinhar)
ou shaft power (p. ex.: gerao de eletricidade).

Alm da combusto direta, essas tecnologias

precisam de desenvolvimentos comerciais
adicionais para usos fora da rede.

SISTEMAS HBRIDOS

Sistemas que usam mais de um recurso renovvel ou

combinam um recurso renovvel com back-up de
gerao de diesel ou gasolina

As combinaes mais comuns so: vento/diesel ou

solar/diesel, porm cada aplicao depende dos
recursos disponveis na localidade especfica.

GEOTEMAL

Calor do interior da terra na forma de fontes quentes,

giseres e vulces. Pode ser utilizado para a gerao de
eletricidade e para a produo de calor.

10

Para aplicaes isoladas, a energia geotermal pode

ser utilizada para a secagem de frutas ou outros usos
que exijam baixa temperatura.

ste guia no tem a inteno de fornecer

informaes detalhadas sobre as
aplicaes dessas tecnologias. Entretanto,
o Anexo I (Tecnologias para a produo de
eletricidade em reas rurais no ligadas a redes de
distribuio eltrica) descreve resumidamente as
principais vantagens, desvantagens e custos
gerais envolvidos no uso das tecnologias listadas
acima na Tabela 2.

Na Amrica Latina, a luz solar transformada em

eletricidade atravs de clulas fotovoltaicas e
gua corrente so os dois recursos renovveis
mais comumente disponveis para prduzir energia
eltrica.
Nos locais em que h gua corrente disponvel, o
equipamento hidreltrico normalmente pode
produzir a mesma quantidade de eletricidade que
um sistema fotovoltaico a um custo bem inferior.
Todavia, a energia hidreltrica no sempre
conveniente, pois, em alguns casos, no existe
gua corrente suficiente disponvel prximo ao
local em que a eletricidade necessria ou a gua
no flui em quantidades suficientes durante todo
o ano.

Os recursos de energia renovvel disponveis se

prestam mais a fornecer gerao para
residncias ou gerao centralizada?
Em algumas situaes, as caractersticas do
recurso de energia renovvel local afetaro sua
escolha de modelo de negcio. Por exemplo, se
planeja utilizar energia hidreltrica, voc ter de
comparar a sada de eletricidade da corrente
disponvel com o tamanho do mercado a ser
abastecido. Ao fazer essa comparao, voc
determinar a melhor configurao fsica de seu
11

servio (vrias casas ligadas ao mesmo gerador,

toda uma comunidade rural servida por uma rede
pequena, ou vrias comunidades rurais
conectadas por uma rede). Um sistema
hidreltrico menor pode servir a apenas um
cliente, enquanto um sistema maior pode servir a
vrias comunidades rurais.
Qualquer sistema de gerao que una diversos
clientes possui caractersticas diferentes de um
sistema em que os clientes individuais tenham
seus geradores no local. Quando um gerador
local serve cada cliente, a demanda do cliente
limitada pela sada daquele gerador. Em
contrapartida, quando vrios clientes esto
ligados, seus nveis individuais de demanda
eltrica podem variar, enquanto o nvel total de
demanda deve ser compatvel com a sada
disponvel do gerador. Unir clientes tambm
exige uma coordenao maior em comunidades
rurais do que em sistemas de energia solar
residenciais individuais.
No Quadro 1, pede-se para coletar informaes
que ajudaro a combinar a quantidade de
eletricidade disponvel de seu recurso com o
tamanho de seu mercado. A tecnologia resultante
para o fornecimento de eletricidade a seus
clientes e tipo de mercado podem ter implicaes
no esboo de seu modelo de negcio para o tipo
de servio que voc pretende oferecer.

Quadro 1
Avaliao de Recursos
Pergunta

Recurso 1

Recurso 2

Recurso 3

Qual recurso ou recursos h disponveis na sua

rea de mercado? (Consulte a Tabela 2 e o
Anexo 1 conforme necessrio.)

(ex.: solar)

(ex.: hidreltrica)

(ex.: vento)

FORMULARIO 1

Se o recurso que voc est analisando no est

prximo do local de uso, qual a distncia
do
Evaluacin
del recurso _____metros
_____metros
recurso at onde a energia ser usada? (Para
determinar perdas potenciais de linha e custo
de sistema de transmisso.)

_____metros

Qual a energia mxima em kilowatts que

cada recurso pode produzir? (Para determinar a
capacidade de unidades que poderiam ser
instaladas.)

_____kW

_____kW

_____kW

Qual a sada potencial diria em kilowatthoras que cada recurso pode fornecer? (Para
determinar a carga efetiva que pode ser
servida.)

_____kWh

_____kWh

_____kWh

___kWh/
usurio

___kWh/
usuario

___kWh/
usuario

_____# usuarios

_____# usuarios

_____# usuarios

Faa uma estimativa do uso de energia de cada

usurio. (Por ex.: residncias, usos produtivos,
servios comunitrios.)
Quantos dos usurios acima voc poderia
servir com cada recurso
Levando em considerao as informaes
acima, qual recurso(s) atende(m) demanda?
(Verifique a melhor opo.)

12

Quais so as opes de modelos de

negcios disponveis para se levar em
considerao?
Embora alguns negcios tenham sido apenas recentemente estabelecidos, a experincia mundial
com diferentes abordagens de sistemas eltricos isolados est crescendo.
Existem diversos modelos de negcios, mas voc s levar alguns em considerao.
Freqentemente, o responsvel pelo projeto mistura caractersticas de mais de um modelo. A
Figura 1 mostra um breve esboo das opes mais comuns.

lguns dos modelos de negcios mais comuns para os sistemas eltricos isolados so
classificados em duas categorias principais:

- Servios de equipamentos, e
- Servios de eletricidade.
Cada um desses modelos inclui uma srie de categorias e sub-categorias dentro da qual pode ser
resumida uma abordagem de vendas. Dependendo das caractersticas do mercado (preferncias
dos clientes, capacidade de pagamento e habilidade tcnica so alguns exemplos) e de outros
fatores externos (como a estrutura regulamentar local), pode ser selecionado o modelo mais
adequado para se desenvolver um negcio.
Durante a ltima dcada, foram implementados diferentes modelos em vrios pases em todo o
mundo. Mesmo que recentemente, os mesmos foram testados em campo e oferecem diretrizes
especficas e critrios que podem ser utilizados para reproduzir iniciativas similares na Amrica
Latina. Alguns exemplos so apresentados no Anexo 2.
Utilizando a Figura 1 e alguns desses exemplos como base, os itens a seguir analisaro
detalhadamente os diferentes critrios que devem ser levados em considerao para a escolha de
um modelo de negcio especfico.

13

Figura 1
Algumas opoes
de Modelo del Negcios

Servios de Energia Renovvel Fora de Rede

Servios de Equipamento
(na maioria solar e nanohidreltrico)

Vendas em Dinheiro

Vendas em financiadas

Fornecedor de financiamento
para o equipamento
(normalmente a curto prazo)

Servios de Eletricidades

Taxa por Servio de

Electricidade
(fixa ou taxa por kwh)
(na maioria nano-hidreltrica)

Leasing

O fornecedor retm a propriedade

do equipamento

Lease para o proprio

Transferncias de equipamento
para o usurio

Financiamento do cliente
(crdito do agncia financeira

Servios de uso final

Aplicaes Residenciais
(Taxa cobrada por acessrio
de iluminao)

Uso final gerador de lucros

(cabine telefnica alimentada por
energia solar)

Lentemas solares
Vendas financiadas a residncias

14

Taxa por servio sem

consesso

Carga de baterias
(taxa por carga)
(na maioria solar PV)

Taxa por servio com

franchise
uo consesso

III. ESCOLHENDO FORNECER EQUIPAMENTO

GERADOR DE ELETRICIDADE OU SERVIOS DE
ELETRICIDADE

ma das primeiras decises que voc precisa tomar se seu negcio fornecer aos clientes
equipamentos para gerar sua prpria energia, ou se seu negcio gerar eletricidade para
vender aos clientes. Ao tomar essa deciso, vrios fatores devero ser levados em conta.

Qual se aproxima mais de seus

interesses centrais e competncia:
vender eletricidade ou vender
equipamento gerador de
eletricidade?

eletricidade tambm tem implicaes para o seu

nvel de envolvimento contnuo com os clientes,
sua capacidade de arrecadar receitas dos mesmos
com regularidade, sua capacidade financeira e
tcnica de manter a posse do equipamento
gerador e redes de distribuio, e sua capacidade
organizacional e administrativa.

Vender equipamento implica em um nvel menor

de envolvimento, capacidade tcnica e
Voc j pode ter mais experincia e administrativa, e compromisso financeiro de sua
conhecimentos em uma dessas duas reas (venda parte do que a venda de eletricidade.
de eletricidade ou venda de equipamento). Por
exemplo, um revendedor de equipamento eltrico Embora vender eletricidade implique um
pode expandir as ofertas de produto para vender envolvimento maior com os clientes, o
sistemas solares residenciais, enquanto um compromisso adicional e capacidades exigidas
operador de uma comunidade de sistema de gua podem valer a pena. Em especial, mais
potvel pode expandir suas ofertas de servio residncias e comunidades rurais podem se
incluindo servios de eletricidade.
interessar em virar clientes.
A escolha entre vender equipamento ou vender

15

As caractersticas de seu
mercado sugerem a venda
de equipamento ou a venda
de eletricidade

ara responder a esta pergunta, voc

precisar de informaes sobre o tipo e
nvel de servios que seus clientes
preferem, quanto eles podem gastar e quais so
as capacidades dos mesmos com relao
operao e manuteno do equipamento gerador
de eletricidade. Uma vez que a venda de
eletricidade um modelo de negcio que envolve
um maior investimento administrativo e
financeiro de sua parte, voc deve certificar-se de
que seu mercado grande o suficiente para tornar
esse investimento vlido.

Os clientes geralmente tm uma idia dos usos

finais para os quais a eletricidade necessria lmpadas, rdio, televiso, outros utenslios e
atividades geradoras de lucro. Em muitas
comunidades rurais, as residncias j utilizam luz
eltrica e pequenos utenslios que funcionam
pilha, baterias de automvel ou geradores a
diesel ou gasolina.
Com relao ao tipo de servio, se os clientes
puderem escolher entre operar seu prprio
equipamento ou receber servios de eletricidade
com o mesmo nvel e qualidade pelo mesmo
custo, a maioria escolheria a convenincia do
ltimo.
Voc tambm precisar colher informaes sobre
as capacidades tcnicas exigidas para a operao
dos diferentes sistemas e se seus clientes
possuem a habilidade necessria. Todos os
modelos de vendas exigem o treinamento do
cliente em relao correta operao e
manuteno. Se, por exemplo, a complexidade de
operar e manter uma pequena rede exceder a
16

habilidade da comunidade rural, voc ter de

fornecer treinamento suficiente aos clientes.
Caso contrrio, sua nica opo ser fornecer
servio de eletricidade aos mesmos, em vez de
vender o equipamento.

Qual modelo de negcio

mais condizente com os
recursos locais disponveis?

s comunidades rurais tambm diferem

em sua capacidade organizacional.
Algumas, por exemplo, tm a capacidade
organizacional de implementar uma mini-rede e
arrecadar receitas dos participantes. Em outras,
pode haver pessoal com habilidades tcnicas e
administrativas que podem ser aplicadas em seu
negcio, como uma cooperativa comunitria ou
uma loja de consertos de equipamento eltrico.
Estes recursos podem ser decisivos na
complementao da capacidade interna de seu
negcio em manter e reparar equipamentos,
arrecadar receitas dos clientes e, se necessrio,
tomar o equipamento de volta.
Tambm pode haver outros ativos locais para ser
aplicados. Algumas comunidades rurais talvez
tenham espao excedente de escritrio ou
armazenamento. Outras podem ter uma
infraestrutura organizacional existente, como
organizaes comunitrias ou cooperativas para
facilitar as interaes, financiar as organizaes
para criar/monitorar cargas que poderiam ser
utilizadas para reduzir a entrada de mercado e os
custos de operao e manuteno (O&M).

Como os fatores
externos afetam o
Que tipo ou tipos de
tipo de servio a ser
servio so mais oferecido?
sustentveis, levandose
em
considerao
a Alm de considerar as caractersticas de seus
clientes em potencial e de sua prpria
capacidade de pagamento de capacidade, pode haver fatores externos que
afetem sua deciso em relao ao tipo de servio
seus clientes em potencial? oferecido.
Um desses fatores so as normas e
Ao escolher seu modelo de negcio, voc
precisar combinar o servio que oferece com a
capacidade de seu cliente de pagar por esse
servio. Alguns clientes tm condies de
comprar o equipamento gerador de energia
vista. Um nmero maior talvez tenha condies
de comprar o equipamento se tiver verba
suficiente para um pagamento inicial e depois
conseguir um financiamento por vrios anos.
Entretanto, h uma grande quantidade de clientes
que no possui a verba para o pagamento inicial,
porm tem condies de realizar pagamentos
mensais de aluguel. Para aqueles que no podem
nem se permitir pagamentos mensais, a venda de
eletricidade medida ou atravs de um sistema
operado por moedas permite que os clientes
comprem apenas o que podem.
Em geral, h um intercmbio entre o nmero de
clientes que tm condies de pagar por um
servio e as receitas por cliente. Por conseguinte,
escolher o servio com o maior nmero de
clientes no necessariamente a melhor soluo
para o seu fluxo de receitas. Voc tambm pode
pensar em oferecer mais de um tipo de servio
para atrair clientes com diferentes capacidades de
pagamento.
As caractersticas culturais tambm podem
influenciar sua escolha. Em algumas reas,
clientes em potencial ficam mais vontade com a
posse do equipamento, enquanto em outros
lugares eles podem preferir fazer contratos de
aluguel. Voc ter de entender tais caractersticas,
bem como a capacidade de pagamento, como os
pagamentos adaptados capacidade de
rendimento sazonal dos mesmos.
17

regulamentos sob os quais seu negcio

funcionaria. As normas e regulamentos do setor
de eletricidade de um pas podem ou no cobrir o
tipo de servio que voc planeja oferecer. Por
exemplo, voc pode determinar que adequado
para seu mercado obter uma concesso de acesso
exclusivo de fornecimento de energia, levando
em considerao as caractersticas do mercado.
Entretanto, para implementar este modelo, deve
haver uma norma ou regulamento que permita
concesses de energia rural sob condies que
voc julgue adequadas.
Se a regulamentao atual lhe permitir obter uma
concesso, provavelmente haver determinadas
responsabilidades e restries. O valor que voc
cobrar de seus clientes, por exemplo, pode ser
regulamentado.
Mesmo que seu modelo de negcio no seja
diretamente comandado por normas e
regulamentos existentes para o fornecimento de
energia, os direitos e responsabilidades que o
mesmo confere empresa de servios pblicos na
rea de eletrificao rural poderiam afetar
positiva ou negativamente o negcio proposto.
Por exemplo, a empresa de servios pblicos
pode ter planos para estender a rede para a sua
rea de mercado nos prximos dez anos. Se
soubesse disso, voc poderia decidir concentrarse
em outra rea. Como alternativa, voc poderia

Quadro 2
Lista de Organizao de Negcios para a Venda de Equipamentos ou Fornecimento de Energia
Possveis fontes de
informao para
responder pergunta

Pergunta
Na rea de mercado em questo, pelo menos 50% dos
clientes possuem capacidade financeira para comprar o
equipamento,
levando-se
em
considerao
a
disponibilidade de financiamento?

Favorece a venda
de energia

Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

FORMULARIO 1 Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

Se o financiamento estivesse disponvel, pelo menos 50%

dos clientes potenciais prefeririam comprar e possuir seu
prprio equipamento?

A FENERCA preparou
um Manual de Plano de
Negcios
para
Empreendedores que
possui
informaes
adicionais e um guia de
fontes de informao.
Voc pode entrar em
contato
com
a
FENERCA para obter
uma cpia deste manual
sem custos ou visitar o
website.

Favorece a venda
de equipamento

Evaluacin del recurso

A base do cliente em potencial relativamente slida,

consistindo de pelo menos 75% das residncias com cargas
individuais pequenas?

Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

Sua organizao j possui considervel experincia em

vender outros tipos de equipamento ou servios em reas
rurais?

Se tiver experincia com

venda de equipamento, tique
aqui

Se tiver experincia com

venda de servios, tique aqui

Na rea de servio em questo, j existe algum tipo de

mecanismo de arrecadao cobrado por servio?

Se no, tique aqui

Se sim, tique aqui

Existe algum na rea de mercado em questo que poderia

ser contratado por sua organizao para fazer reparos e
manter o equipamento para os clientes depois que eles
efetuarem a compra?

Se no, tique aqui

Se sim, tique aqui

Na rea de mercado em questo, existe alguma

organizao cuidando da educao e treinamento dos
clientes?

Se no, tique aqui

Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

Se sim, tique aqui

Se disponvel para a venda

ao usurio, tique aqui

Se disponvel para o
fornecedor de servios, tique
aqui

Existe um fundo nacional de eletrificao rural que possa

ser usado para apoiar o desenvolvimento de sistemas
eltricos isolados?

Se disponvel apenas para a

venda de equipamentos,
tique aqui

Se disponvel apenas para a

venda de energia, tique aqui

Existem restries exorbitantes sobre as tarifas que possam

ser cobradas por sistemas eltricos isolados?

Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

Existe algum tipo de restrio da empresa de distribuio

de energia local ou do rgo regulamentador?

Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

Existem mais subsdios para a venda de equipamentos do

que para a venda de eletricidade?

Se sim, tique aqui

Se no, tique aqui

Nmero de marcas a favor

Total de itens ticados em cada coluna

Quantidade de itens ticados

na coluna acima que
favorecem o equipamento

Quantidade de itens ticados

na coluna acima que
favorecem a energia

Existe uma fonte de crdito local disponvel para os

compradores de equipamento?
Existe apoio financeiro externo (de bancos locais ou de
agncias de cooperao internacionais?)

Comparar os nmeros da ltima linha lhe ajudar a escolher entre vender equipamento ou energia. Se um nmero for muito maior do que o outro, considere
essa opo. Se os nmeros forem quase iguais, voc precisar de mais informaes ou pode pensar em fazer os dois negcios.

18

alugar sistemas solares residenciais para seus

clientes at a rede chegar, momento no qual voc
poderia remover os sistemas e reinstal-los e
alug-los para clientes fora da rede em outras
localidades.
Um outro fator externo que poderia afetar sua
escolha de modelo de negcio a disponibilidade
de financiamento para voc e para os seus
clientes. Como responsvel por um projeto de um
sistema eltrico isolado, voc pode conseguir
emprstimos, concesses ou investimentos de
lucro lquido. E esses emprstimos podem lhe
oferecer condies especiais de financiamento do
equipamento. As concesses do governo ou de
doadores internacionais poderiam reduzir o custo
do equipamento que voc vende. Investimentos
de lucro lquido (aes de posse em seu negcio)
poderiam ser conseguidos de fornecedores de
equipamentos, parceiros de joint venture ou
clientes comerciais. Voc tambm deve levar em
considerao os tipos de financiamento
disponveis a seus clientes. Se o seu modelo de
negcio exigir que seus clientes obtenham um
emprstimo, o crdito deve estar disponvel aos

19

mesmos. Esquemas que envolvam crdito rural

de revendedores dependem da capacidade de
estabelecer conexes locais e no conhecimento
existente, bem como em instituies locais que
tenham experincia com crdito ao consumidor.
Pode haver capital nacional ou programas
disponveis aos clientes que reduzam o custo
inicial que os mesmos pagam ou a taxa de juros
dos emprstimos que eles obtm de instituies
de crdito.
O Quadro 2 apresenta perguntas especficas que
lhe permitem lidar com os desafios descritos
neste item e comear a identificar o modelo de
negcio mais adequado para suas condies
especficas. No quadro, voc deve ticar a terceira
ou a quarta coluna de cada fileira, dependendo de
sua resposta para cada pergunta. Assim que tiver
respondido o nmero mximo de perguntas que
conseguir, adicione o nmero de vezes que voc
ticou em cada coluna e coloque os totais na
ltima linha. A coluna que tiver o maior nmero
indica o tipo de negcio que provavelmente mais
se adapta a voc.

IV. ESBOANDO UM NEGCIO PARA

FORNECER EQUIPAMENTO PRODUTOR DE
ENERGIA
Se decidiu fornecer equipamento produtor de energia, voc agora pode esboar as caractersticas do
seu negcio que melhor se adaptam s necessidades e limitaes de seus clientes, bem como aos seus
prprios interesses.

Voc deve vender ou alugar o equipamento?

Para vendas vista, o que voc deve levar em
considerao?

disponibilidade um assunto existente em

todos os modelos de venda, mas
especialmente nas vendas vista. Vendas
vista diretas ou com o comprador fazendo um
financiamento prprio a melhor opo para voc,
porm, em geral, aquela que tem a menor base de
clientes. Um grande nmero de clientes pode se
sentir atrado se tiver crdito disponvel. Este
crdito pode vir atravs de mecanismos
convencionais de financiamento, esquemas de
micro-crdito, ou voc pode oferecer
financiamento de revendedor. A desvantagem em
oferecer financiamento de revendedor que voc
assume os riscos de crdito desses clientes.
Nas reas rurais, existem formas alternativas de
reduzir o risco de financiamento de revendedor.
Uma delas reunir informaes sobre a
capacidade de pagamento de seus clientes em
potencial. Os fatores na capacidade dos clientes
rurais em realizar pagamentos incluem: posse de
terras, contratos a longo prazo com compradores,
tipo de colheita, remessas do exterior, subsdios de
terceiros e sazonalidade de receita (com a
colheita). Outra maneira de reduzir os riscos sua
disponibilidade em aceitar pagamentos que no
sejam em dinheiro (ex.: commodities agrcolas).

20

Aproveitamento da hidroeletricidade na
Costa Rica: um exemplo
O projeto de micro-hidroelectricidade desenvolvido pela comunidade de San
Miguel de la Tigra em conjunto com a BUN-CA, um exemplo de xito de
aproveitamento de um recurso local em uma comunidade isolada, e do papel
facilitador de uma organizao externa.
San Miguel de la Tigra uma pequena regio de camponeses dedicados
criao de gado e ao cultivo de caf. Encontra-se localizada ao norte da
Provncia de Alajuela, Costa Rica. Trata-se de uma zona montanhosa nos
arredores da Reserva Biolgica de Monteverde, com grande quantidade de
chuvas, onde o aproveitamento do potencial hidrulico da regio representava
a opo mais vivel do ponto de vista financeiro e ambiental, resultando em
um impacto social significativo.
Em 1989, as 15 famlias que faziam parte da comunidade de San Miguel
de la Tigra estavam isoladas do Sistema Nacional Interconectado apesar de
estarem prximas rede (7 quilmetros). Devido disperso das moradias, o
custo de conexo era muito elevado, motivo pelo qual a comunidade contava
com servios bsicos mnimos e limitadas oportunidades de melhoria em
relao ao nvel de vida. As moradias eram iluminadas com querosene ou
candelabros, os alimentos preparados em fornos lenha, no contavam com
uma infraestrutura comunitria, e as comunicaes e o transporte eram de
Poste de eletricidade utilizado em San Miguel
difcil acesso.
de la Tigra para a transmisso de eletricidade

Aps um trabalho de identificao e construo que durou 12 meses, o Comit de Moradores de La Tigra conseguiu instalar
o sistema de encanamento de presso, um tubo-gerador com 15 kW de capacidade, uma linha de transmisso de 2.400 volts
e uma linha de distribuio de 7 quilmetros, aos quais puderam ser conectadas 12 moradias, a escola e o centro da
comunidade, beneficiando, dessa forma, aproximadamente 70 pessoas. O investimento inicial em um equipamento
utilizado foi paga pelos prprios membros da comunidade, durante um prazo de cinco anos, e esses pagamentos foram
realizados por alguns moradores em dinheiro e por outros em espcie (mo-de-obra e alimentos durante a construo). Nos
primeiros anos, a unidade de turbo-gerao funcionou sem manuteno adequada, motivo pelo qual sua capacidade e
eficincia foram diminuindo paulatinamente. A comunidade, com o intuito de otimizar a referida unidade, solicitou a
assistncia externa da BUN-CA para melhorar o sistema operacional de gerao, transmisso e distribuio, incluindo um
programa de manuseio de demanda. Durante vrios anos, com a ajuda da prpria comunidade e graas doaes de postes
e transformadores usados da empresa eltrica que atende este territrio, foram realizadas as mudanas necessrias para
melhorar a eficincia em 50%, porcentagem suficiente para suprir as necessidades momentneas da comunidade.
Os benefcios deste projeto no se limitaram gerao de energia eltrica, mas tambm s repercusses no modo de vida
da comunidade, que foram alm das expectativas: surgiram negcios de costura, iniciou-se a armazenagem e a
comercializao de produtos lcteos, a imigrao dos habitantes para a cidade diminuiu, o sentido de comunidade
aumentou, atingindo a melhoria nas vias de acesso e do servio de gua potvel da comunidade. Atualmente, o mesmo
Comit est encarregado pela manuteno do sistema e por cobrar uma quantia fixa mensal por famlia a fim de cobrir os
custos mnimos de operao e manuteno.

22
21

Quadro 3
Escolhendo as Opes Financeiras
Caractersticas econmicas do mercado, exemplos

Implicaes para a opo financeira

5% podem comprar vista, 50% podem dar entrada e pagar prestaes

mensais, 25% podem pagar apenas prestaes mensais, 20% no
podem pagar prestaes mensais.

Sugira vender equipamento atravs

de financiamento

FORMULARIO 1
Evaluacin del recurso

0% podem comprar vista, 25% podem dar entrada e pagar prestaes

mensais, 50% podem pagar apenas prestaes mensais, 25% no
podem pagar prestaes mensais fixas, mas podem pagar por quantias
modestas de eletricidade utilizada.

Sugira o aluguel do equipamento

0% podem comprar vista, 10% podem dar entrada e pagar prestaes

mensais, 20% podem pagar apenas prestaes mensais, 70% no
podem pagar prestaes mensais fixas, mas podem pagar por quantias
modestas de eletricidade utilizada.

Offer to sell kilowatt hours or battery

charges
Sugira a venda de kwh ou cargas de
baterias

Insira aqui as caractersticas econmicas do seu mercado em

potencial

Insira aqui as implicaes para a

opo financeira

22

Para alugar o equipamento,

o que se deve levar em
considerao?

ma das opes voc alugar o

equipamento e manter a posse do mesmo
por um perodo indefinido. Alugar lhe
permite atingir clientes que no podem pagar
uma entrada. O cliente pagaria prestaes
mensais de aluguel que seriam suficientes para
voc repagar qualquer emprstimo que tenha
feito para comprar o equipamento, mais os custos
de despesas gerais, operao e manuteno. A
desvantagem de alugar que o cliente tem menos
cuidado com o equipamento, o que no
aconteceria se a posse fosse transferida, como
acontece no modelo de vendas. Uma opo
relacionada alugar o equipamento, mas cuidar
para que o equipamento seja transferido para a
pessoa ao final de um nmero combinado de
prestaes de aluguel. Talvez seja necessrio
voc consultar a legislao local e as prticas
relacionadas aos contratos de aluguel e
disposies existentes com as instituies
financeiras locais interessadas em financiar este
tipo de mecanismo financeiro.
O melhor modelo para voc depender das
caractersticas do seu mercado. Para ajud-lo a
selecionar um modelo, o Quadro 3 apresenta trs
condies de mercado hipotticas, com possveis
implicaes para a opo de financiamento
escolhida. Na quarta linha, voc deve colocar as
caractersticas atuais do seu mercado em
potencial. A coluna da direita desta linha indica
qual opo financeira parece a mais adequada,
levando em considerao essas caractersticas.

23

V. ESBOANDO UM NEGCIO PARA

FORNECER ENERGIA
Se decidir fornecer energia a uma valor determinado, voc agora pode esboar um negcio em
torno desse modelo.

Voc deve procurar acesso

exclusivo para o seu
mercado ou operar em um
mercado no
regulamentado?

ependendo da poltica do seu pas, voc

talvez consiga uma licena de acesso
exclusivo para servir uma rea de
mercado definida. Na verdade, se estiver
pensando em vender energia mediante a
construo de um pequeno sistema de
distribuio unindo clientes em uma nica
comunidade rural ou ligando mais de uma, talvez
seja necessrio voc obter uma licena de um
rgo regulador. Entretanto, se estiver pensando
em usar sistemas solares residenciais, voc pode
conseguir alguma forma de acesso preferencial
para o seu mercado.

Uma das opes apresentar ao rgo regulador

de seu pas a proposta para servir uma rea
especfica. Se sua proposta fosse aprovada, voc
se tornaria proprietrio de uma licena com
determinados direitos e responsabilidades para
fornecer o servio proposto. Por exemplo, voc
pode ser escolhido para receber apoio financeiro
de agncias governamentais ou internacionais.
Uma abordagem um pouco menos formal
negociar um contrato com a empresa de
distribuio de energia para fornecer servios
fora da rede a uma parte da rea de servio qual
o mesmo no pretenda fornecer em um futuro
prximo. Na realidade, voc seria um subcontratado da empresa de distribuio.

24

Existem inmeras vantagens para uma opo que

lhe conceda um certo nvel de exclusividade em
seu mercado. Ao reduzir ou eliminar a
competio, voc pode prever com mais
confiana o tamanho de seu mercado, bem como
o crescimento do mesmo com o tempo. Caso
receba uma licena formal, voc garantir que a
empresa de distribuio no tenha poderes para
decidir, sozinha, estender as redes de distribuio
para o seu territrio no futuro. Voc pode atrair
financiamento externo com mais facilidade, uma
vez que eliminada uma fonte de risco aos
mutuantes. Por fim, voc tambm pode investir
em um relacionamento a longo prazo com seus
clientes.
H tambm algumas desvantagens para a
obteno do acesso exclusivo. Sendo proprietrio
da licena, as taxas que voc cobra so mais
passveis de regulamentao governamental.
Alm da regulamentao das taxas, voc pode ter
de cumprir alguns padres de servio, um
cronograma de fornecimento de energia, alm de
submeter-se auditoria do governo. A obteno
da licena em si pode acrescentar tempo e
despesas considerveis ao estgio inicial do seu
negcio. Como sub-contratante da empresa de
distribuio, voc pode estar sujeito a qualquer
regulamento sobre os procedimentos de subcontratao.
Da perspectiva governamental, oferecer uma
concesso para o fornecimento fora da rede
tambm tem suas vantagens e desvantagens, das
quais voc deve ter conscincia enquanto
desenvolve seu plano de negcio. As concesses
costumam ser feitas quando um servio fornecido
por uma nica organizao tiver sentido
econmico. Por exemplo, a base de mercado

deve ser grande o suficiente para que haja

economiade escala. Caso contrrio, o governo
pode preferir promover a competio entre
diversas organizaes para fornecerem o servio.

Como devem ser estruturadas suas

taxas por fornecimento?
Em seu negcio de taxa por fornecimento, voc
tem algumas opes de cobrana de eletricidade.
A mais precisa fazer uma cobrana com base no
uso medido de kWh. Todavia, essa opo traz o
custo adicional da instalao de um medidor, que
pode no ser justificado pelo nvel de utilizao
do cliente. Alguns sistemas de eletricidade
utilizam um mecanismo operado por moedas no
qual o cliente recebe uma quantia fixa de energia
cada vez que uma moeda inserida em um desses
mecanismos. Mais fcil ainda, para sistemas
solares residenciais, voc pode cobrar uma taxa
mensal baixa com base no tamanho do sistema.
Voc tambm pode relacionar o tipo de
pagamento s unidades de servio recebidas. Por
exemplo, uma taxa mensal baixa por cada
lmpada que a residncia tiver instalada ou por
cada litro de gua bombeado de uma bomba
provida por sistemas fotovoltaicos. Se seu
negcio inclui uma estao central de recarga de
bateria, o cliente paga uma taxa fixa cada vez que
uma bateria de determinado tamanho for
carregada.
Alguns clientes talvez possam pagar em produtos
ou em gado, em vez de dinheiro. Como muitos
dos seus clientes potenciais tm receitas sazonais
e achem mais fcil pagar em commodities do que
em dinheiro, voc precisa decidir quais formas de
pagamento est disposto a aceitar. Sendo mais
flexvel em termos de pagamento, voc diminui o
risco de falta de pagamento ou pagamentos
atrasados. Em contrapartida, voc ser
responsvel pela transformao dos commodities

25

no dinheiro que precisar para pagar seus

credores, e corre o risco de possveis flutuaes
nos preos dos commodities.
No Quadro 4, voc deve responder a uma srie de
perguntas relacionadas forma de pagamento dos
seus servios.

Quadro 4
Como cobrar o Fornecimento de Energia Renovvel
Pergunta
Considerando as caractersticas
do negcio que voc est
planejando, haveria vantagens
significativas em algum tipo de
acesso exclusivo?
Quais, se houver, so as
limitaes em seu negcio que
se associam ao tipo de acesso
exclusivo possvel para o seu
mercado de acordo com as leis e
regulamentos nacionais?

Fonte de Informao Regulamentar

Informaes regulamentares a serem adicionadas

FORMULARIO 1
Evaluacin del recurso

Implicao da Resposta
Se sim, voc deve incorporar o custo de
tempo e de transao das aprovaes
regulamentares necessrias no seu plano
de negcios (1).

Voc precisa esboar seu negcio de

acordo com as leis e regulamentos
aplicveis.

Como voc deve cobrar pelo

fornecimento, com base no nvel
de energia antecipado utilizado
pela maioria dos clientes?

Se a quantia usada for acima de

determinada quantia (por exemplo, 5
kWh/ms), cobre pela quantia utilizada.
Se a quantia for menor, cobre um valor
fixo mensal.

Voc
possui
pronta
disponibilidade em transformar
pagamentos em bens em
dinheiro?

Se sim, permita pagamentos em bens. Se

no, considere algum plano de
pagamento que varie sazonalmente.

1. Consulte o Manual de Desenvolvimento de Plano de Negcios para Empreendedores de Energia Renovvel desenvolvido pela
FENERCA

Como os recursos da
comunidade podem realar
sua perspectiva de
negcios?

o determinar seu negcio, voc pode

intensificar a sustentabilidade econmica
do mesmo minimizando seus custos e
salientando suas receitas. Uma maneira de fazlo compartilhar determinadas responsabilidades
26

com seus clientes, reduzindo assim seu custo de

servio, e o valor que voc cobra. Diferentes
comunidades rurais podem ter diferentes
capacidades nesse aspecto (o que tambm pode
ser aplicado a um negcio de fornecimento de
equipamento). Um exemplo utilizar a
capacidade local para a instalao e construo
do projeto. A contribuio de trabalho no
capacitado, em projetos comunitrios, pode
reduzir significativamente os custos de
construo, diminuindo, assim, a tarifa cobrada
dos clientes.

O Quadro 5 lhe ajudar a determinar se a

comunidade possui recursos que podem auxiliar
na implementao do seu projeto. H vrios
papis listados na primeira coluna sobre a
implementao de sistemas eltricos isolados.

Para cada um deles, indique qual organizao

capaz de preencher o papel indicado. Ento voc
pode comparar os resultados com as foras da sua
prpria organizao para determinar o potencial
para compartilhar esses papis.

Quadro 5
Avaliando as foras relativas da comunidade
para desempenhar diferentes papis
Papel

Comit da
Comunidade Rural

Empreended
or Local

Marketing

FORMULARIO 1

Contratao

Evaluacin del recurso

Financiamento
Obteno de produto
Instalao
Operao
Manuteno/Substituio de
peas defeituosa
Coleta de pagamento

( Verifique quais organizaes poderiam desempenhar cada papel.)

27

Usurios

Outros na
comunidade
(identificar)

VI. INTENSIFICANDO A SUSTENTABILIDADE DE

SEU NEGCIO MEDIANTE
USOS PRODUTIVOS
Como voc pode intensificar
a sustentabilidade de seu
negcio incorporando
aplicaes produtivas?

oc pode intensificar a sustentabilidade

econmica do seu negcio atraindo
clientes que tenham usos produtivos para
a eletricidade. O uso produtivo definido como
algo que aumenta e traz rendimentos para o
cliente. Assim sendo, um serrote eltrico que
permita que um carpinteiro produza mais seria
um uso produtivo, bem como a luz que permitiria
a um tecelo trabalhar noite. Para responsveis
por projetos de sistemas eltricos isolados,
incorporar usos produtivos em seu mercado pode
ser crucial para a sustentabilidade de seu projeto.
Ao incorporar atividades geradoras de
rendimentos em sua base de clientes, voc pode
intensificar a sustentabilidade econmica do seu
negcio de trs maneiras:

Maior nmero de clientes O sucesso do seu

negcio depende do nmero de residncias que
tenham rendimentos disponveis o suficiente para
comprar seu servio. Ao estimular usos
produtivos que gerem rendimentos para
residncias com rendimentos disponveis baixos,
voc poder atrair clientes que, de outra maneira,
no teriam recursos para pagar por seu
servio.
Aumento de vendas relacionado a
investimento fixo em equipamento Os
usos produtivos lhe permitem aumentar

28

os custos fixos sobre vendas maiores.

Alguns clientes, por exemplo, podem
usar energia em um momento do dia em
que nem toda a eletricidade produzida
seja necessria para finalidades
domsticas. A maioria das residncias
utiliza eletricidade durante algumas
horas noite para finalidades domsticas,
porm usa pouca no decorrer do dia.
Alguns usos produtivos de energia
podem ser procurados em horrios que
complementem os usos residenciais. Por
exemplo, para se fazer um uso eficaz da
sada mais ou menos constante de uma
usina hidreltrica -, uma loja de mquinas
poderia operar durante o dia, sem afetar o
uso residencial durante a noite ou os
custos operacionais. O aumento nas
vendas relacionado aos custos fixos pode
lhe permitir cobrar taxas menores do que
seria o caso.
Reduo de riscos Os usos produtivos
podem reduzir pelo menos duas fontes de
risco para o seu negcio. Em primeiro
lugar, aumentando os lucros, seus
clientes tm maior capacidade de efetuar
pagamentos
regulares
para
o
fornecimento de energia que recebem.
Quando os clientes no pagam suas
contas, voc se depara com a difcil
escolha de tomar o equipamento de volta
ou
interromper
o
servio.
Independentemente de financiar a venda
do equipamento, alugar o equipamento
ou vender kilowatt-horas, a falta de
pagamento pode ser uma preocupao.
Os usos produtivos podem diminuir esse
risco.

Em segundo lugar, ao ampliar suas receitas em

diferentes tipos de aplicao (usos residenciais,
usos produtivos, usos comunitrios), voc reduz
sua dependncia em uma fonte de receita nica.
Quanto mais voc puder diversificar seu fluxo de
receita, menos vulnervel voc ficar a fatores
externos que afetam as receitas (como o mau
tempo que afeta o rendimento disponvel dos
fazendeiros).
Alm dos usos de eletricidade geradores de
receitas, pode haver outros usos que sejam

avaliados pela comunidade como um todo, de

modo que todos estejam dispostos a pagar para
receb-los. Esses usos incluem: iluminao de
ruas, iluminao de centros comunitrios,
iluminao de escolas e clnicas de sade e
comunicao. A comunidade como um todo pode
se organizar para comprar eletricidade para tais
usos. Alm disso, pode haver fontes externas de
apoio disponveis de ministrios governamentais
ou programas de desenvolvimento para estas
aplicaes.

Como voc avalia as implicaes dos usos produtivos para

o seu negcio?
A fim de compreender como a sustentabilidade do seu negcio pode ser afetada pelos usos produtivos,
primeiro voc deve identificar os provveis candidatos, depois avaliar as implicaes dos mesmos
para as suas receitas e custos. As Tabelas 3 e 4 apresentam os usos produtivos mais comuns e suas
implicaes para a capacidade de pagamento de indivduos ou comunidades.

29

TABELA 2
Usos de energia produtores de lucro
Usos produtivos
por categoria

Benefcios para o cliente atravs do Como o uso afeta a capacidade de

fornecimiento de energia
pagamento dos clientes

AGRICULTURA
Bombeamento de gua para irrigao e
animais

Queda do tempo de trabalho em relao ao bombeamento manual

Melhoria das condies da colheita e do gado
Aumento da rea de cultivo ou do nmero de animais

Aumento de receita devido ao aumento da produo

agrcola

Moagem, prensagem, debulha

Queda do tempo de trabalho em relao ao processamento manual

Capacidade de processar quantidades maiores
Melhoria na qualidade do produto

Aumento nos rendimentos devido maior sada e maior

qualidade

Queda no tempo de secagem

Menos estragos
Melhoria na qualidade do produto

Aumento nos rendimentos em virtude da reduo de

perdas devido a estragos e maior valor agregado

Melhoria na qualidade do produto

Aumento no tempo de distribuio para a coleta de mercado

Aumento nos rendimentos mediante o tempo de entrega

do produto ao mercado

Secagem

Refrigerao

Comunicaes

Vendas diretas a negociantes distantes atravs de conexo telefnica

Melhor conhecimento dos mercados atravs de conexo pela
internet/e-mail
Informaes sobre as ltimas tecnologias e processos atravs de
conexo pela internet

Maior preo para o produto em virtude da melhoria das

informaes de mercado

Pequenos Negcios
Madeira, metal, txtil

Aumento da taxa de produo atravs de utenslios eltricos

Melhoria na qualidade e consistncia produto
Novos servios produtos

Aumento nos rendimentos devido maior sada e

qualidade

Entretenimento

Novos negcios para tocar msica e vdeos

Ausncia de barulho de gerador

Nova fonte de rendimentos

Iluminao

Mais horas de abertura

Atrai negcios noturnos
Aumento na segurana e visibilidade

Aumento nos rendimentos em virtude de mais horas de

trabalho

Comunicao

Vendas diretas a negociantes distantes

Melhor conhecimento do mercado
Informao sobre as ltimas tecnologias e processos
Vendas de servios de comunicao

Aumento nos rendimentos devido a novos mercados e

eliminao de intermedirios

Alimentao

Queda nos estragos e bebidas frias de refrigerao/congelamento

Queda no tempo de preparo e esforo
Maior seleo de itens do cardpio para torrar, misturar, bater

Aumento nos rendimentos com vendas de novos itens

alimentcios

Eliminacin del ruido de generadores diesel. Mayor comodidad y

seguridad de los clientes.

Aumento nos rendimentos devido a um maior nmero

de clientes

Melhoria nos servios aos clientes atravs de telefone e internet

Aumento nos rendimentos devido a um maior nmero

de clientes

Turismo/Recreao
Iluminao

Comunicao

Entretenimento

Maior gama de ofertas pela capacidade de tocar msica e videos

Aumento nos rendimentos devido a um maior nmero

de clientes

Aquecimento

Maior comodidade dos clientes mediante o aquecimento de ambientes

e gua quente

Aumento nos rendimentos devido a um maior nmero

de clientes

Como atrair clientes com

usos produtivos?
Em primeiro lugar, voc dever voltar-se para o
objetivo de incluir usos produtivos em sua base
de clientes em um momento inicial do
desenvolvimento do seu projeto. Assim que tiver
avaliado as implicaes dos usos produtivos,
voc os incorporar ao seu plano de negcios.
Dessa forma, voc pode precisar fazer marketing
do seu servio para clientes em potencial com
usos produtivos, fornecendo-lhes assistncia (se
necessrio) na obteno de financiamento, e
determinar como dar seqncia a usos produtivos
e residenciais.

Marketing
Em primeiro lugar, voc deve identificar os
clientes que se beneficiaro com o uso produtivo.
Podem ser homens de negcios, artesos, ONGs,
fazendeiros ou at a comunidade como um todo.
A fim de atrair pessoas em sua rea de mercado
com potenciais usos produtivos para a
eletricidade, voc precisa convenc-los de que
eles podem aumentar seus rendimentos ao se
tornarem clientes. Voc precisar lhes mostrar
como um determinado uso produtivo afeta seus
rendimentos ou a capacidade de pagar pela
eletricidade. A Tabela 3 (acima) apresenta vrios
exemplos de como os usos produtivos
intensificam a capacidade dos clientes em pagar
pela eletricidade.
Uma vez que tiver identificado os usos
produtivos em potencial na sua rea de servio,
voc pode trabalhar para integr-los ao seu plano
de negcios. Para processos existentes que
possam ser melhorados atravs do uso de energia,
voc deveria trabalhar com os clientes alvo para
mostrar-lhes os benefcios da eletrificao. O
mtodo que voc usa depender do cliente,
porm, h alguns aspectos importantes a serem
considerados:
n como o valor dos negcios dos mesmos ser

31

melhorado atravs do aumento na qualidade

ou quantidade do produto e sucessivamente?
n como esse processo aumentar o
rendimento dos mesmos em mais do que o
custo dos seus servios/produto?
Voc tambm pode trabalhar com eles para
adquirir financiamento que os mesmos
possam precisar conforme discutido abaixo.

Fornecendo assistncia
financeira e outras
Para usos produtivos que paream adequados ao
seu mercado, mas no esto presentes,
necessrio que voc encontre candidatos a
empreendedores e faa com que se interessem no
rendimento potencial que ser gerado com a nova
atividade. Para parcerias que estejam prximas
sua prpria experincia e conhecimentos, voc
talvez possa pensar em iniciar uma subsidiria
sozinho.
Se os usos produtivos forem cruciais
sustentabilidade do seu negcio, voc pode
decidir desempenhar um papel de financiador.
Esse papel varia de fornecer informaes a
usurios sobre como obter financiamento a
incorporar o financiamento em seu plano de
negcios. Para aplicaes comunitrias, voc
talvez precise identificar fontes governamentais
ou internacionais de financiamento.
Um dos papis auxiliar os usurios a financiar
usos produtivos como um negcio prprio dos
mesmos atravs de mutuantes privados. A
maioria dos usos produtivos se constitui em uma
parceria lucrativa que exige pequeno
investimento de capital. Sendo assim, voc talvez
consiga atrair a ateno de indivduos e
instituies financeiras para investir capital.
Outro papel incluir os usos produtivos como

parte do seu plano de negcios para o

fornecimento
de
energia.
Se
estiver
desempenhando esse papel, voc talvez precise
incluir custos iniciais e receitas em seu plano de
negcios. Esse papel pode ser desempenhado
como uma joint venture com o cliente ou, se o
uso produtivo for bastante lucrativo e estiver
dentro da sua rea de conhecimento, voc pode
pensar em investir no mesmo como parte do seu
plano de negcios geral.
Para

aplicaes

comunitrias

algumas

32

produtivas, pode ser necessrio identificar fontes

potenciais de apoio em setores relevantes. Pode
haver programas governamentais ou privados
para apoiar o desenvolvimento agrcola,
produo de artesanato, educao feminina,
iluminao de ruas, clnicas de sade locais,
refugiados e desastres naturais, etc. Qualquer
fonte de apoio para atividades especficas que
precisem de eletricidade precisariam ser
coordenadas com o apoio da produo de
eletricidade em si.

Dando seqncia a usos

produtivos e residenciais
medida que desenvolve seu negcio, voc deve
identificar os usos da eletricidade em sua rea de
mercado que possam intensificar o rendimento de
seus clientes. Uma vez que tiver identificado
esses usos produtivos que so atraentes tanto para
voc quanto para seus clientes em potencial, voc
precisa determinar a ordem em que os mesmos
so servidos. De um lado, os usos produtivos
podem ser, com o tempo, uma fonte de aumento
nas vendas considerando uma base de clientes j
existente. Uma vez que os clientes ganhm
experincia com o fornecimento de energia, eles
costumam desenvolver suas prprias idias para
usos produtivos. Por outro lado, voc pode
desenvolver, em primeiro lugar, seu negcio para
usurios comerciais, depois oferecer energia
fora do pico para residncias por uma taxa

reduzida. Em outras palavras, voc usaria as

receitas que recebe mediante a venda de
eletricidade a atividades comerciais para usurios
residenciais por taxas de ramais bem menores.
Ao identificar os usos produtivos potenciais,
voc tambm precisar certificar-se de que a
confiabilidade de seu fornecimento de energia
compatvel com o uso identificado. Por exemplo,
se a sua fonte de eletricidade uma usina
hidreltrica que no produz energia durante a
estao de seca, pode no ser apropriado oferecer
servios de eletricidade a uma clnica de sade
comunitria que precise de energia segura
durante o ano todo. Voc tambm ter de cuidar
para que a distribuio de benefcios e custos das
aplicaes comunitrias e produtivas seja justa.
O Quadro 6 serve para ajud-lo a compreender as
implicaes dos usos produtivos para o seu
negcio.

QUADRO 6
Implicao dos Usos Produtivos
Implicaciones para su negocio

Pergunta
Considerando os usos produtivos que
voc identificou em sua rea de
mercado, quais so as receitas
adicionais potenciais e os benefcios de
risco para seu negcio de usos
produtivos de eletricidade em sua rea
de mercado?
Quais exigncias adicionais, se houver,
impem os usos produtivos sobre os
servios que voc pretende fornecer?
Qual papel, se houver, necessrio
para seu negcio de modo a ajudar a
financiar os usos produtivos?
Como voc pode estruturar os
pagamentos para a comunidade e
aplicaes geradoras de lucro dentro da
comunidade rural de modo que os
benefcios e custos dos mesmos sejam
distribudos de maneira justa?
Para ajud-lo no preenchimento deste quadro, consulte a Tabela 3.

33

VII.CONSIDERAES
FINAIS

arabns! Se completou todas as tabelas

deste guia com as informaes especficas,
agora voc j deve ter determinado o
modelo de negcio que mais se adapta ao seu
conceito e mercado. Se as informaes
necessrias para responder s perguntas no
estavam prontamente disponveis, voc ter de
fazer uma pesquisa adicional.
Agora comea o trabalho rduo de implementar o
modelo de negcio que voc escolheu. Por sorte,
h algumas ferramentas disponveis para ajud-lo
nesta tarefa. A FENERCA preparou um kit de
ferramentas para os empreendedores do projeto
com informaes sobre todos os passos que
devem ser seguidos para que voc realmente
possa dar incio ao seu negcio. Ambos
documentos, o Modelo de Negcios para
Sistemas Eltricos Isolados e o Kit de

34

Ferramentas para Empreendedores de Energia

Renovvel esto disponveis sem qualquer tipo
de custo. A FENERCA recomenda que voc
consulte as duas publicaes.
Observe que, em alguns casos, os modelos de
negcios foram modificados aps um perodo de
implementao. Algumas vezes, os testes
prticos mostraram aos responsveis pelo projeto
que, por exemplo, um mecanismo de
financiamento que parecia vivel no papel
mostrou entraves significativos. Fatores
externos, como poltica e regulamentao,
tambm podem ter mudado entre o esboo do
negcio e sua implemetao. Voc precisar estar
preparado para adaptar seu modelo de negcio
com base no retorno que o mercado lhe
proporciona.

35

VIII. ANEXOS

36

ANEXO 1:
Tecnologias para produzir eletricidade em reas rurais no
conectadas s redes de distribuio eltrica
TECNOLOGIA

CUSTO
INICIAL

PRODUO
DIRIA

- Dimenses necessidades - Pouca Potncia

- Precisa armazenagem
dos usurios

Alto

Um sistema de 100
watts gera 0,35
kWh por dia

Sistema Fotovoltaico para

Rede Eltrica

- Abuso de alguns usurios

- Corrente alternada
- Uso de equipamentos de - Precisa armazenagem
maior potncia

Alto

Um sistema de 10
kW gera 35 kWh
por dia

Sistema Elico Individual

- Uso de Equipamentos de - Operao intermitente

- Precisa armazenagem
maior potncia.
- Pode haver corrente
alternada

Mdio

Um sistema de 0.5
KW gera entre 0 e
8 kWh por dia

Sistema Elico para Rede

Eltrica

- Operao intermitente
- Corrente alternada
- Usos comunais e produtivos - Precisa armazenagem ou
como
irrigao
ou respaldo
bombeamento

Mdio

Um sistema de 10
kW gera entre 0 y
200 kWh por dia

CUSTO
INICIAL

PRODUO
DIRIA

Sistema
Individual

Fotovoltaico

TECNOLOGIA
Micro-central Hidroeltrica
menor 1 KW Individual

VANTAGENS

DESVANTAGENS

VANTAGENS

DESVANTAGENS
-Pode
precisar
armazenagem com baterias
ou gua
- Pode operar intermitente
-Pode
precisar
armazenagem de gua
- Pode operar intermitente

Mdio

Um sistema de 0.5
kW gera at 12
kWh

Micro-central Hidroeltrica
maior 1 KW Individual

-Permite
atividades
produtivas
(ex.
turismo,
sistemas
agropecurios)
-Permite
atividades
produtivas

Baixo

Um sistema de 5
kW gera at 120
kWh

Micro-central Hidroeltrica
para Rede Eltrica

-Permite
atividades
produtivas

-Pode
precisar
armazenagem de gua
- Pode operar intermitente

Baixo

Anualmente pode
operar a 60% da
capacidade

37

TECNOLOGIA
Biogs

Gaseificao de Biomassa

VANTAGENS

DESVANTAGENS

CUSTO
INICIAL

PRODUO
DIRIA

- Fonte de energia renovvel

- Armazenagem de gs

Mdio

-Permite usar moto-geradores

existentes de gasolina e
diesel

- Instalar prximo a aterros

sanitrios, leiteira, granjas,
currais, caf

80%
da
capacidade do
equipamento
intermitente.

- Fonte de energia renovvel

- Alta capacitao
operao e manuteno

Mdio

80%
da
capacidade do
equipamento
intermitente.

-Permite
produtivas
Sistemas hbridos

na

atividades

- tima combinao no uso

de combustveis
- Garantia de servio
constante

- Precisa armazenagem de
baterias

Alta

ANEXO 2:
Diferentes modelos de negcio para eletricidade rural em vrios
pases
1 Vendas de Equipamentos:
vista e a prazo Nicargua

m negcio local vendendo sistemas de

energia solar residenciais para
residncias rurais e ONGs desde 1998.
A empresa tambm fabrica muitos dos
componentes, incluindo os painis.

Mercado: residncias rurais ~50%, ONGs e

grupos solidrios ~40%, e pequenos negcios
~10%.
Aproximadamente 50% dos clientes da SUNI
(empresa local de produo e venda de energia
solar) seriam inclusos no grupo de menor
rendimento para clientes rurais, 40% no grupo de
rendimento mdio e 10% no grupo de alto
rendimento.
Participantes: Grupo Fenix, uma organizao
sem fins lucrativos de promoo e informao de
energia renovvel; SUNI, uma empresa de
produo e venda de energia solar que comeou a
38

fazer seus painis e lastros em 1997, comeou a

buscar a legalizao em 1998 e teve xito na
prpria incorporao em setembro de 1999; o
projeto Mine Victim, um projeto de
desenvolvimento de uma ONG que est
treinando vtimas de minas em vrios aspectos da
indstria solar.
Passos: A SUNI constri, faz o marketing, instala
e mantm a maioria dos sistemas, alguns sistemas
so vendidos como kits para que os clientes
instalem. O desenvolvimento do mercado se dar
mediante o trabalho em conjunto com os lderes
da comunidade, ONGs e organizaes solidrias
em reas do pas com as quais a equipe esteja
familiarizada. A SUNI tambm trabalha com o
Grupo Fnix, que promove a energia solar
atravs de workshops em reas rurais, bem como
um programa regular de educao contnua fora
da Universidade Nacional de Engenharia (UNI).
H cinco funcionrios trabalhando em tempo
integral na folha de pagamentos da SUNI, um
trainee subsidiado pelo Grupo Fnix, e trs na
folha de pagamentos do projeto Land Mine
Victim. Tambm h dez distribuidores em
diferentes regies trabalhando por comisso.

Passos: A SUNI constri, faz o marketing, instala

e mantm a maioria dos sistemas, alguns sistemas
so vendidos como kits para que os clientes
instalem. O desenvolvimento do mercado se dar
mediante o trabalho em conjunto com os lderes
da comunidade, ONGs e organizaes solidrias
em reas do pas com as quais a equipe esteja
familiarizada. A SUNI tambm trabalha com o
Grupo Fnix, que promove a energia solar atravs
de workshops em reas rurais, bem como um
programa regular de educao contnua fora da
Universidade Nacional de Engenharia (UNI). H
cinco funcionrios trabalhando em tempo integral
na folha de pagamentos da SUNI, um trainee
subsidiado pelo Grupo Fnix, e trs na folha de
pagamentos do projeto Land Mine Victim.
Tambm h dez distribuidores em diferentes
regies trabalhando por comisso.
Financiamento: Uma parte de vendas vista,
outra financiada. Com os sistemas de
financiamento, os clientes pagam 10% do custo
na entrega e US$ 10,00 por ms. Existem
organizaes financeiras locais que financiaro
de 50% a 100% do capital necessrio.
Servio: Nos ltimos dez anos, a SUNI instalou
pouco mais de 100 sistemas PV em residncias,
escolas comunitrias, centros de sade, creches,
centros de educao adulta. Tambm venderam
lastros, lmpadas e painis para substituio e
upgrade de sistemas existentes e foi contratada
para a manuteno e reparo de sistemas
instalados por outros. Alm disso, eles trabalham
com construo de capacidade para organizaes,
indivduos e escolas como parte do programa de
marketing.
Susan Kinne, Coordenadora, Grupo FENIX
Universidad Nacional de Ingenieria, Mangua,
Nicargua, Tel/Fax 505-278-3133,
Diretora, Projeto de Fontes Alternativas de
Energia, FECUNI email: skinne1@juno.co

2 Venda de Equipamento
com Crdito Interno
Bangladesh

organizao faz o marketing, financia,

instala e mantm os sistemas solares
residenciais em comunidades rurais
desde 1997.

Mercado: Residncias rurais que representam no

mximo de 10% a 15% de rendimentos entre as
residncias rurais.
Participantes: Grameen Shakti (GS), uma
empresa sem fins lucrativos com 17 filiais em
reas rurais; IFC, International Finance
Corporation
(Corporao
Financeira
Internacional).
Passos: A Grameen Shakti realiza todas as
funes: marketing, vendas, servios, proviso de
crdito, coletas e garantias. O maior problema da
GS o custo do marketing e da educao do
consumidor. A GS acha que o processo de
concepo da demanda e confiana do cliente
toma muito de seu tempo, recursos e lucros. A GS
acha que, depois de uma multido crtica ser
atingida em uma comunidade em especial (talvez
100 sistemas), a novidade se espalhar entre
amigos e parentes, as pessoas vero os sistemas
operando, o que facilitar o marketing.
Financiamento: Com um emprstimo da IFC, a
Grameen Shakti poder estender um crdito de
trs anos aos clientes que pagam 15% do custo do
sistema como pagamento inicial com o balano
restante pago em parcelas semanais durante trs
anos. Uma taxa de 12% cobrada contra o
balano.
Servio: A GS vendeu 1500 sistemas solares
residenciais at o final de 1999 e espera vender
2000 em 2000.
Bangladesh
Dipal Barua dipal@grameen.com

39

3 Venda de Equipamento
com Crdito Externo
SELCO Vietnam

enda de sistemas solares residenciais a

clientes atravs de um banco de
desenvolvimento nacional que fornece
crdito atravs de uma organizao microfinanceira desde 1994.
Mercado: Aproximadamente 90% residncias
rurais com cerca de 10% de pequenos negcios e
governo. Cerca de 60% dos clientes caem no
grupo de alto rendimento rural, 30% no grupo do
meio e 10% no grupo mais baixo.
Participantes: Solar Electric Light Company
Vietnam (SELCO) (Empresa de Iluminao Solar
Eltrica do Vietn), subsidiria da SELCO-USA;
Vietnam Womens Union (VWU) (Unio das
Mulheres do Vietn), uma organizao mundial
de servio social; Banco de Agricultura e
Desenvolvimento Rural do Vietn (VBARD);
International Finance Corporation/Global
Environmental Fund (IFC/GEF) (Corporao
Financeira Internacional/Fundo Ambiental
Global)

Passos: Durante a primeira fase do projeto, 30

vendedores foram treinados em nome da VWU.
Os vendedores da VWU so responsveis pela
contratao das famlias e pela coleta do
pagamento inicial. A VWU coloca no mercado os
sistemas SELCO e arrecada os pagamentos de
emprstimos ao consumidor fornecidos pelo
VBARD. A VWU arrecada taxas por esses
servios. A SELCO fornece os sistemas e
responsvel pelo servio.
Financiamento: Os clientes pagam 10% de
entrada e fazem pagamentos mensais de dois a
quatro anos para um fundo de crdito rotativo. O

40

VBARD faz emprstimos aos consumidores,

assumindo um risco de 7% do preo de compra.
Dos 25% restantes do preo de compra, a SELCO
fornece uma garantia colateral ao VBARD para
5-10% e o cliente para de 15-20% como
pagamento inicial. A SELCO cobre sua garantia
colateral ao VBARD com financiamento do
IFC/GEF. Se o comprador no pagar o
emprstimo do VBARD, a SELCO toma o
sistema de volta, renova-o e a VWU encontra um
novo comprador para o mesmo (no houve
nenhum caso de falta de pagamento at a presente
data).
Servio: A SELCO vendeu mais de 500 sistemas
solares residenciais.
E-mail da Selco: hqtrs@selco-intl.com
301 657 1161

4 Vendas de Eletricidade
atravs de Concesso de
Empresa de Servios
Pblicos Existente - frica
do Sul

ma parceria est vendendo eletricidade

de sistemas solares individuais aos
clientes usando um carto magntico pr-

pago.

Mercado: residncias em comunidades rurais

dentro de uma regio de concesso.
Participantes: Eskom, a empresa de servios
pblicos nacional e a Shell Solar Home System
Ltd. (Shell Sistemas Solares Ltda.), uma empresa
de fornecimento de energia rural. A Eskom-Shell
(E-S) comeou a colocar os sistemas solares
residenciais em 1999.

Passos: A Eskom-Shell faz o marketing, instala,

mantm a propriedade dos sistemas solares
residenciais e responsvel pela manuteno dos
mesmos. A E-S faz o marketing em comunidades
dentro de uma regio onde tenham uma
concesso do governo. A concesso foi obtida
atravs de negociao. Uma caracterstica nica
do projeto que a Shell Solar venceu o assunto
de roubo mediante a incorporao de um
SmartSwitch TM patenteado (cujas partes so
separadas) bateria e ao painel solar. O
controlador da bateria e dispositivo de prpagamento ficam todos juntos, protegidos do
acesso no autorizado.
Financiamento: So usados cartes magnticos
para armazenar o crdito de energia pr-pago,
que retirado medida que vai sendo utilizado.
O cliente pode recarregar o carto em mquinas
locais. A taxa que o cliente est pagando por
servio cobre os custos de capital amortizados,
bem como a instalao e manuteno da unidade.
Servio: A Eskom-Shell tem 6000 contratos para
fornecer eletricidade a partir de sistemas solares
individuais.
Shell Solar
Philippe.p.derenzymartin@opc.shell.com

6 Vendas de Eletricidade
atravs de Concesso
Regulamentada - Argentina

mpresas que receberam o monoplio para

fornecer energia em uma regio.

Mercado: Residncias e comunidades rurais

alm das extenses de rede esperadas.
Participantes: World Bank/GEF (Banco
Mundial/GEF); governo provincial e empresa
reguladora de servios pblicos provincial.
41

Passos: As concesses tm a liberdade de

escolher qual tecnologia aplicar em determinadas
situaes, incluindo sistemas solares de cidades
funcionando apenas a diesel. As concesses so
obrigadas a:
Fornecer energia a clientes rurais fora da rede
em qualquer lugar da provncia por um perodo
de pelo menos 15 anos, mediante solicitao;
Realizar a manuteno necessria, reparos ou
substituio de componentes conforme o
necessrio, de modo a garantir a continuidade do
servio de eletricidade para todos os clientes;
Fornecer servios de tecnologia de ltimo
padro para pedidos de conexo, pagamentos,
arrecadao e exigir manuseio; e,
Fornecer empresa reguladora de servios
pblicos provincial relatrios peridicos sobre o
status da concesso, incluindo, mas no limitado
aos indicadores de desempenho, nmero de
conexes por tipo de consumidor e mtodo e
fornecimento de energia, estatsticas de corte de
energia e resultados financeiros.
As concesses podem ser recolocadas em oferta
para seu negcio a cada 15 anos, at um total de
45 anos, de forma competitiva contra outras
empresas qualificadas. O perodo de 15 anos foi
visto como um compromisso entre a necessidade
de um curto perodo para o quase-monoplio e
um longo perodo para os clculos de anuidade da
concesso. Depois de 15 anos, o governo pode
modificar as regras de concesso em razo de
novos desenvolvimentos tecnolgicos, ou pode
at decidir abandonar o sistema de concesso e
abrir o mercado para competio.
Financiamento: Durante o perodo de 15 anos da
concesso, o governo provincial e a empresa
reguladora de servios pblicos provincial
negociam as tarifas a cada 2 anos.

Servio: sistemas solares residenciais individuais

(de 50 Wp a 400 Wp), empresas pblicas de
sistemas solares fotovoltaicos e sistemas de
energia de cidades (usando mini-hidro ou
hbridos como solar/~vento, vento/diesel ou
solar/diesel).

8 Vendas de Eletricidade
atravs de Fornecedor com
base na Comunidade - Laos
Mercado: residncias com baixos salrios,
agrrias, em uma comunidade rural.
Participantes: EdL, uma unidade for a da rede da
empresa de servios pblicos nacional; Fundo
Ambiental Global (GEF)
Passos:
1) A EdL aborda a cidade para determinar o nvel
de interesse e outras caractersticas do mercado.
2) A cidade se encontra, forma um comit de
eletricidade e seleciona um Fornecedor de
Eletricidade (FE). O FE responsvel por parte
da instalao, pela arrecadao de pagamento dos
usurios, pela manuteno das contas dos
usurios, pela manuteno do sistema e reposio
de peas, e por fazer pagamentos de aluguel
mensais ao escritrio local da EdL. O FE
responsvel pelo pagamento total do
equipamento em uma data pr-estabelecida
(prazo de cerca de 5 anos).
3) A EdL fornece treinamento ao FE no
desenvolvimento do plano de negcios,
contabilidade, O&M, ajuda o cidado que agir
como Fornecedor de Energia a desenvolver um
plano de negcios, assume a responsabilidade
pelo pagamento total do equipamento em uma
data determinada. A EdL tambm aprova a tarifa
proposta.

42

4) O FE solicita clientes usando modelos de

contrato padro. Ao usar contratos claros e
simples e certificar-se de que os usurios os
compreenderam um fator crucial para a
sustentabilidade do projeto.
5) O sistema instalado e os cidados
participantes escolhidos. A instalao realizada
em conjunto pela FE, pelos cidados e pela EdL.
6) O FE opera e mantm o sistema com o apoio
da unidade fora da rede da EdL.
7) O FE arrecada pagamentos mensais dos
usurios, envia os pagamentos de aluguel para a
EdL, faz a contabilidade dos pagamentos dos
usurios, gastos e economias para futuras
reposies de peas. O EP se paga um salrio
mensal e pode ficar com at US$ 200,00 por ano.
Financiamento: Pagamentos mensais com base
nas unidades exigidas pela residncia (1
unidade = exige 20W de produo a 15 volts). A
EdL fornece um subsdio de cerca de 70% do
custo de capital do equipamento. O restante do
custo do equipamento financiado por
pagamentos de aluguel por um indivduo na
cidade (um Fornecedor de Energia ou FE) EdL.
O aluguel vlido por 5 anos, depois dos quais a
posse do equipamento transferida para o FE ou
para a cidade.
Servio: fornecimento de energia a residncias
individuais por pico-hidro.

Sobre ns
A E+Co uma organizao sem fins lucrativos
que presta servios de desenvolvimento de
negcios, combinados com investimentos iniciais
e capacitao, de modo a criar empreendimentos
voltados para a energia renovvel e projetos que
forneam energia limpa e acessvel aos lares,
empresas e comunidades em mais de 30 pases
em desenvolvimento. A E+Co a organizao
responsvel pela execuo e implementao do
Programa FENERCA; uma iniciativa patrocinada
pela USAID.
A BUN-CA uma ONG cuja misso a de
contribuir para o desenvolvimento e o
fortalecimento da capacidade da Amrica Central
em aumentar sua produtividade atravs do uso
sustentvel dos recursos naturais, em um esforo
de melhorar a qualidade da vida de seus
habitantes, especialmente os que vivem nas reas
rurais. O papel da BUN-CA no FENERCA
servir como um dos implementadores da
iniciativa.
Como entrar em contato conosco?
E+Co USA
Tel: (973) 680-9700
Fax: (973) 680-8066
Email: eco@energyhouse.com
www.energyhouse.com or www.b-reed.org
E+Co LAC
Tel: (506) 296-3532
Fax: (506) 296-4810
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BUN-CA
Tel: (506) 283-8835
Fax: (506) 283-8845
Email: bun-ca@bun-ca.org
www.bun-ca.org

43

44