Ejemplo plan de negocios

Resumen ejecutivo
Breakaway Bicycle Company disea y construye cuadros de bicicleta con las especificaciones precisas
de los mejores corredores profesionales de ciclismo en ruta y montaa del mundo. Breakaway ha
ganado este derecho porque su fundador y maestro constructor, Mike Giro, fabrica los cuadros para ruta
y montaa a mano. Estos cuadros satisfacen la nica especificacin comn a todos los ciclistas de
competencias: los ayudan a ganar carreras.
Desde 1990, Breakaway disea y construye cuadros de bicicleta para corredores profesionales y para
los aficionados del ciclismo que lo toman seriamente y quieren tener el mejor equipo. Dado que cada
vez ms personas sienten inters por el ciclismo de competencia, la demanda de bicicletas de
construccin personalizada tambin ha aumentado. Muchas personas, particularmente las interesadas
en el ciclismo de montaa, han descubierto que hay un alto inters en las competencias de ese deporte
que incluyen agotadoras carreras a campo traviesa y eventos de desafo de la gravedad como las
carreras intensas ladera abajo. Segn las proyecciones de comercializacin, este inters aument
despus de las Olimpadas de Verano de 1996 en Atlanta, donde las carreras de ciclismo de montaa
hicieron su debut como evento olmpico.
Para satisfacer la demanda esperada de cuadros de bicicleta de construccin personalizada para usarse
en este tipo de ciclismo, y tambin en las carreras de ruta, Breakaway est buscando la financiacin
necesaria para agregar nuevas ubicaciones de trabajo y contratar ms diseadores y constructores. El
costo para comprar e instalar las ubicaciones de trabajo adicionales es USD 60.000. El gasto salarial
adicional est proyectado con un aumento de los gastos de mano de obra en USD 6.250 por mes. Si se
hace esta inversin, sin embargo, las proyecciones de comercializacin y los compromisos escritos de
muchos equipos de carreras de bicicleta montaera de EE.UU. y Europa reflejan un aumento del 25%
en las ventas de cuadros de bicicletas. Este aumento se traduce en ganancias por ventas de USD
1.390.800 para el ao 2000 y de USD 1.619.600 para el ao 2001.
Visin general de la empresa
Breakaway Bicycle Company fue iniciada por Mike Giro en 1990 y comenz a construir cuadros de
bicicleta de alta calidad fabricados a mano. Dado que estos cuadros de bicicleta eran populares entre
los entusiastas serios del ciclismo, Breakaway se mud de un taller detrs de la casa del Sr. Giro a una
tienda ms grande ubicada en la calle LeTour en Boulder, Colorado, en 1993. Ahora la empresa emplea
10 personas, incluyendo al Sr. Giro, que disean, construyen y prueban cada cuadro de bicicleta nuevo.
Casi todos los clientes para quienes construye bicicletas Breakaway son ciclistas serios que requieren
que sus bicicletas de ruta y de montaa sean livianas y slidas, y que respondan y sirvan para las
carreras.
Estructura de la empresa
Breakaway Bicycle Company es una sociedad annima constituida en Colorado en 1990. Para los fines
de los impuestos a las ganancias federales, Breakaway est clasificada como una sociedad annima de
clase S. Hay tres directores accionistas, y todos son funcionarios que trabajan para la empresa.
Organizacin
Mike Giro
Director General de Operaciones
Steve Brown
Director de Comercializacin y Ventas
Jane Giro
Directora General de Finanzas y Tesorera
Perfil de la gerencia
Mike Giro tiene 20 aos de experiencia en el diseo y construccin de cuadros y componentes de
bicicleta de alto desempeo. Comenz a disear cuadros en su adolescencia, cuando asista a un
constructor local en el diseo de cuadros de bicicleta para el Equipo Ciclista Nacional Jnior de EE.UU.
Como miembro de este equipo, el Sr. Giro pudo abordar los aspectos tcnicos del diseo con la visin
prctica desarrollada gracias a su experiencia personal con las deficiencias de diversos cuadros de
bicicleta.
Durante los siguientes 10 aos, el Sr. Giro trabaj para diversos constructores de cuadros y experiment
con distintos diseos de aleaciones de metal y compuesto de carbono, para encontrar el cuadro liviano
como una pluma que satisficiera las demandas de un corredor profesional. Como resultado de su xito
en esta investigacin, se transform en miembro integral del equipo de produccin que le cambi la cara
al ciclismo, diseando una gran parte de los cuadros y componentes aerodinmicos que dieron una
ventaja decisiva para la victoria de varias carreras, entre ellas la Vuelta de Francia de 1989.

En 1990, el Sr. Giro inici su propia empresa constructora de cuadros personalizados. Casi de
inmediato, obtuvo contratos para construir bicicletas de carrera para dos de los mejores equipos
profesionales de Estados Unidos. Como resultado de esta exposicin y de varios artculos muy
favorables en publicaciones peridicas del sector, la demanda de cuadros de bicicleta marca Breakaway
sigui creciendo. Para satisfacer esta demanda, el Sr. Giro contrat a seis diseadores y constructores
de cuadros, y se mud a instalaciones ms grandes cerca del centro de Boulder en 1992. Desde 1992,
el Sr. Giro ha ganado reconocimiento por los cuadros de bicicleta de montaa hechos a medida que ha
diseado para dos equipos profesionales de competencia ladera abajo. Actualmente, el Sr. Giro gana un
salario de USD 100.000.
Steve Brown ha participado en ciclismo casi tanto como Mike Giro, pero desde una perspectiva
diferente. Steve Brown fue corredor profesional en el circuito europeo durante 12 aos, antes de venir a
trabajar para Breakaway. Como miembro de varios equipos europeos, el Sr. Brown desarroll relaciones
con varios directores deportivos (gerentes de equipos de carreras), contactos que ha utilizado para
obtener acceso a las personas que toman las decisiones respecto a los constructores de cuadros para
equipos. Hasta la fecha, el Sr. Brown ha tenido una participacin importante en la obtencin de contratos
para construir cuadros de bicicleta destinados a cuatro equipos de carrera de Europa.
Recientemente, el Sr. Brown ha ingresado de forma importante en el deporte de carreras de ciclismo de
montaa en Europa, suministrando cuadros a varios equipos de ciclismo de montaa. Tambin ha tenido
xito al lograr patrocinio corporativo para carreras de ciclismo de montaa en Francia y Alemania.
Actualmente, el Sr. Brown gana un salario de USD 60.000, ms bonificaciones.
La experiencia en administracin financiera que aporta Jane Giro a Breakaway ha sido un componente
clave en la permanente estabilidad financiera de la empresa. Jane Giro, contadora pblica matriculada,
desarroll una importante experiencia durante sus nueve aos en una firma de contadores pblicos que
se especializaba en consultora para sociedades annimas pequeas y medianas. Con esta experiencia,
pudo planificar muchos de los gastos de Breakaway en planta y equipos, y tambin la comercializacin y
publicidad, para que coincidieran con el perodo de excedentes de flujo de caja de Breakaway. Al
administrar Breakaway con prudencia, la empresa pudo esquivar el desastre financiero que muchas
empresas de bicicletas sufrieron a principios de la dcada de 1990, cuando la demanda de bicicletas se
contrajo temporalmente. Recientemente, Jane Giro ha monitoreado de cerca la expansin del mercado
en Europa y ha revisado los contratos y costos iniciales de organizacin relacionados con esta
expansin. Jane Giro gana un salario de USD 45.000.
Datos de comercializacin
De acuerdo con un estudio realizado por el Departamento de Transporte, se compran aproximadamente
25 millones de bicicletas por ao. Casi todas estas bicicletas (el 96%) estn construidas en una lnea de
montaje y se venden a un precio promedio de USD 200,00. El 4% restante del mercado est constituido
por las bicicletas de construccin personalizada que cuestan un promedio de USD 1.500.
Consecuentemente, el mercado de bicicletas de construccin personalizada genera ganancias de USD
1,5 mil millones por la venta de un milln de cuadros. Como los Juegos Olmpicos de Verano estn
programados para el ao 2000, se espera que las ventas proyectadas sean significativamente ms
altas. Un estudio del sector organizado en 1997 reflej que la venta de todos los tipos de bicicletas y
accesorios aument el 30% despus de las Olimpadas de Verano de 1996.
Una encuesta realizada por The Bike Tour, una publicacin mensual de ciclismo, muestra que el tipo de
persona que compra una bicicleta de construccin personalizada es tpicamente un entusiasta serio del
ciclismo. Estas personas andan en bicicleta ms de cinco mil kilmetros por ao y estn interesadas en
el equipo que mejor se adecue para tal uso. Consecuentemente, esta persona puede gastar varios miles
de dlares por ao para comprar equipos que mejoren el desempeo y el placer de andar en bicicleta.
Son estos entusiastas de las bicicletas los que conforman el mercado objetivo donde Breakaway Bicycle
Company espera aumentar su participacin.
Muchas de las personas que compran cuadros de bicicleta de construccin personalizada viven en las
secciones oeste, sudoeste y noroeste del Pacfico en EE.UU. Estn entre los 24 y 25 aos, tienen
educacin terciaria y cuentan con un ingreso medio de USD 40.000. En el pasado, el mercado objetivo
era predominantemente masculino, pero los esfuerzos realizados por las empresas de bicicletas como
Breakaway en la comercializacin de bicicletas de alta calidad para mujeres durante los ltimos aos ha
tenido un efecto significativo. Las cifras de ventas para 1997 demuestran que el 25% de todos los
cuadros personalizados fueron compras de mujeres, un aumento del 80% sobre las cifras de 1992.

Actualmente hay dos categoras generales de corredores de ciclismo: los que corren en montaa y los
que corren en ruta. La popularidad de las bicicletas montaeras es tan grande que la mayora, si no la
totalidad, de las empresas constructoras de cuadros personalizados han agregado al menos uno, si no
varios, cuadros de bicicleta de montaa a su catlogo de ventas. De hecho, en casi todos los casos, las
ventas de bicicletas de montaa han superado a las de bicicletas de ruta todos los aos, durante los
ltimos cinco aos. Basndose en una encuesta del sector sobre todos los fabricantes de bicicletas
incluidos en el artculo de Bike Tour, se espera que la venta de bicicletas de montaa aumente cada ao
en un 20%, durante los prximos cinco aos. Esta proyeccin se basa en el hecho de que los
entusiastas serios del ciclismo de ruta finalmente se estn pasando a las bicicletas de montaa; y el
segundo evento olmpico de ciclismo de montaa de la historia, en 2000, debera generar incluso ms
inters en las carreras de ciclismo de montaa.
Actualmente hay cinco grandes empresas de cuadros de bicicleta personalizados en EE.UU. que se
dividen una amplia porcin (75%) de este mercado. Breakaway no est en la actualidad entre este grupo
de cinco empresas. Sin embargo, si la empresa logra expandir la produccin para satisfacer la demanda
actual, las ventas proyectadas indican que Breakaway tambin experimentar un aumento en las ventas
de bicicletas de montaa dentro de los prximos tres aos (consulte la seccin Proyecciones
financieras). Este aumento en las ventas se puede atribuir a la creciente popularidad de las carreras de
ciclismo de montaa en EE.UU. y Europa, y al reconocimiento de nombre que est logrando Breakaway
gracias a la calidad de sus bicicletas de ruta y de montaa.
Estrategia de comercializacin
Breakaway actualmente vende todas sus bicicletas mediante catlogos y pedidos por correo. Aunque
sta es una manera efectiva de llegar a los entusiastas del ciclismo, el Sr. Giro ha estado trabajando
para desarrollar una pgina en Internet que describa la empresa, su filosofa y las especificaciones de
los distintos cuadros de bicicleta. Tambin se desarrollar un formulario electrnico para pedidos que
permitir que los clientes pidan la bicicleta despus de especificar las medidas, la preferencia de color y
otros detalles personalizados. El Sr. Giro est trabajando con un asesor en computacin de Computing
Development Strategies para agregar grficos que incluyan imgenes a color de los diversos cuadros, y
ejemplos de los colores disponibles. El costo de desarrollo se ha estimado en USD 5.000. Sin embargo,
segn distintos distribuidores de componentes para bicicletas, Internet es un medio particularmente
eficaz para anunciar en el mercado objetivo de Breakaway. De hecho, segn una encuesta reciente de
una popular revista de computacin, el usuario tpico de Internet es muy similar al mercado objetivo de
Breakaway. En consecuencia, Breakaway proyecta que la publicidad en Internet generar un 5%
adicional en ventas y ganancias.
Breakaway ha anunciado, y seguir anunciando, en diversas revistas de ciclismo de EE.UU. El costo
mensual promedio de este tipo de publicidad es USD 3.125 por mes. Breakaway ha recibido
calificaciones muy favorables de estas revistas, debido a sus diseos innovadores y a la calidad de su
mano de obra. Estas reseas se incluirn en los anuncios de la revista.
Breakaway seguir patrocinando eventos de carreras de ciclismo de montaa en EE.UU. y Europa.
Segn experiencias anteriores, sta es una excelente manera de generar exposicin para Breakaway.
Adems, se fortalece la reputacin de Breakaway como constructor de cuadros de bicicleta de montaa.
Para 2000, Breakaway prev patrocinar tres carreras, a un costo de USD 25.000 por carrera. Para 2001,
Breakaway se ha comprometido provisionalmente a patrocinar cinco carreras, a USD 40.000 por
carrera.
Anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
Fortalezas. Las fortalezas que Breakaway lleva al mercado son considerables. Breakaway ha
establecido una muy buena reputacin ante los corredores de bicicleta de montaa en Estados Unidos.
Con el trabajo que el Sr. Brown est haciendo en Europa, Breakaway sigue ganando parte del mercado,
incluso contra constructores de cuadros que trabajan desde la dcada de los 1920. Pero la mayor
fortaleza de Breakaway es el enfoque innovador que ha adoptado para disear y construir cuadros. Al
ser una empresa ms pequea, Breakaway tiene mayor flexibilidad que sus competidores ms grandes
para probar distintos materiales, geometras y mtodos de soldadura, porque no tiene que consultar a
20 ingenieros para ver quin tiene la mejor idea. Esto significa que el ltimo avance de diseo se
implementar y se probar antes de que salga del tablero de dibujo en las empresas de la competencia.
Debilidades. Debido a su tamao relativamente pequeo, Breakaway no es un nombre comn entre los
ciclistas no profesionales. Si Breakaway tuviera los recursos para producir ms bicicletas de diseo

personalizado, sera posible aumentar las ganancias por ventas en el lucrativo mercado conformado por
ciclistas no profesionales que son serios respecto al ciclismo y desean el mejor equipo del mercado.
Actualmente, cinco de los ms grandes constructores de cuadros de diseo personalizado de EE.UU. y
Europa estn dominando este mercado. Los estudios demuestran que genera un total de ventas de
USD 800 millones en todo el mundo.
Breakaway tambin tiene que trabajar mucho para obtener una porcin importante del mercado
europeo. Breakaway actualmente compite con constructores de cuadros que han estado diseando y
construyendo cuadros para profesionales desde la dcada de los 1920 y cuyos nombres son casi
sinnimos de ciclismo. Adems, con los ciclistas europeos, la lealtad nacional es a menudo un factor
importante al elegir un constructor de cuadros.
Oportunidades. Si Breakaway obtiene los recursos necesarios, las oportunidades son casi ilimitadas.
Bajo los esfuerzos de comercializacin del Sr. Brown, Breakaway ha hecho incursiones para establecer
una presencia en el circuito europeo de carreras de ruta. Adems, varios corredores profesionales han
probado cuadros Breakaway en distintas carreras y han concluido que son mucho ms innovadores
tcnicamente que muchos de los cuadros europeos de construccin personalizada. Claramente, el
mercado para los cuadros Breakaway aumentara si la empresa tuviera mano de obra, maquinaria e
instalaciones para construir de forma personalizada un mayor nmero de cuadros. Segn la encuesta de
Bike Tour, se puede prever que la demanda de cuadros personalizados para ruta aumentar en un 20%
el ao despus de las Olimpadas, y el crecimiento anual posterior ser del 2 al 3% durante los
siguientes cuatro aos. En consecuencia, Breakaway prev que experimentar un aumento de al menos
un 15% en las ventas de bicicletas para ruta durante 2000, y posteriormente un 3% anual durante los
siguientes cuatro aos.
La fiebre del ciclismo de montaa tambin tiene un firme arraigo en el mercado europeo. Aunque hubo
una resistencia inicial contra las bicicletas de montaa por parte de algunos de los tradicionalistas del
ciclismo europeo, se est desmoronando rpidamente a medida que la nueva generacin de corredores
encuentra que el ciclismo de montaa es una excelente forma de entrenarse fuera de temporada y
tambin de divertirse. Como Breakaway ha sido activo en patrocinar y organizar competencias de
ciclismo de montaa, la empresa ha desarrollado el reconocimiento de su nombre en EE.UU. y Europa.
Este reconocimiento de nombre ha resultado en gran parte del mercado de cuadros personalizados de
bicicletas de montaa en Europa, y de parte del mercado de la salud de EE.UU. Si Breakaway obtiene la
financiacin necesaria para expandir sus operaciones, prev una tasa de crecimiento constante del
15%, basada en las cifras de ventas actuales y en las condiciones del mercado.
Amenazas. Durante los primeros aos de la dcada de los 1990, un gran nmero de constructores de
cuadros de bicicletas que no haban previsto la tremenda popularidad de las bicicletas de montaa sufri
dificultades financieras cuando cay la demanda de bicicletas para ruta producidas en serie. Como
resultado de estas dificultades, muchas empresas se fusionaron o simplemente dejaron el negocio. Para
las empresas como Breakaway, cuyas ganancias no dependan tanto de las compras de usuarios
recreativos, el efecto no fue tan grande. Sin embargo, esta cada del sector realmente tuvo un efecto
negativo sobre los planes de expansin y desarrollo de la mayora de las empresas. Hasta hace poco,
de hecho, Breakaway era una de las pocas empresas estadounidenses del sector que buscaban
agresivamente una porcin del mercado europeo de bicicletas de ruta y de montaa. ltimamente,
varias de las empresas de bicicletas de alta calidad han renovado sus instalaciones para aprovechar la
firme demanda de bicicletas de montaa, y han estado buscando agresivamente una porcin del
mercado en EE.UU. y en el extranjero.
Mientras que Breakaway tiene una presencia significativa en el ciclismo de montaa europeo, esto est
cambiando a medida que otros competidores internacionales entran en este mercado. Las grandes
empresas de bicicletas europeas han comenzado recientemente a ingresar al mercado de las bicicletas
de montaa. Aunque todava tienen un considerable terreno que cubrir para igualar la calidad de
constructores de cuadros estadounidenses como Breakaway, el reconocimiento de nombre ante los
ciclistas europeos serios les est abriendo el mercado. En consecuencia, para mantener una presencia
significativa en el mercado de bicicletas de montaa de alta calidad estadounidense y europeo,
Breakaway va a tener que aumentar la produccin de sus bicicletas personalizadas para satisfacer la
demanda de sus potenciales clientes. Si no lo hace, hay un nmero cada vez mayor de competidores en
Europa y EE.UU. que podrn cubrir esta demanda.
Costos de inventario y construccin y gastos de capital

Precio unitario. Breakaway actualmente construye cuadros de bicicleta de montaa y de ruta. El precio
de un cuadro de ruta es de USD 1.800 y el precio de uno de montaa es de USD 1.600. No se espera
que el precio de estas bicicletas aumente durante el perodo de tres aos incluido en las proyecciones
financieras.
Costo unitario. El siguiente desglose enumera los gastos de material y mano de obra incurridos al
construir un cuadro de bicicleta:
1. Diseo por computadora y dibujo (5 horas de mano de obra) = USD 50
2. Creacin y volcado del molde de hierro forjado para el cuadro (2,5 horas de mano de obra y USD 25
de materiales) = USD 50
3. Volcado del material de compuesto de grafito (2,5 horas de mano de obra y USD 100 de materiales)
= USD 125
4. Forma y terminacin del cuadro (6 horas de mano de obra y USD 15 de materiales) = USD 75
5. Pintura y pulido del cuadro (5 horas de mano de obra y USD 10 de materiales) = USD 85
6. Embalaje y envo del cuadro = USD 80
En consecuencia, el costo total para producir un cuadro de bicicleta y envirselo al cliente es de USD
465.
Costos de inventario. El hecho de que Breakaway construya cuadros de bicicleta personalizados segn
las especificaciones de cada cliente significa que no hay un inventario de cuadros. La empresa mantiene
inventarios del material de compuesto de grafito necesario para construir los pedidos de una semana
(aproximadamente 18 bicicletas). El costo de 200 libras del material de grafito es de USD 8.000. El costo
de mantener este inventario perpetuo es de USD 200 por mes, lo cual equivale al espacio en un
almacn cercano.
Costos de mano de obra. Breakaway tiene 10 empleados, que incluyen los funcionarios y propietarios
de la empresa. Los siete diseadores y constructores que ha contratado Breakaway reciben un salario
anual de USD 35.000 cada uno. Si Breakaway obtiene la financiacin necesaria, se contratarn tres
diseadores y constructores adicionales, a un salario anual individual de USD 25.000. En aos
anteriores, Breakaway ha otorgado generalmente aumentos de salario del 7% o ms por ao para los
empleados que no son propietarios. La sociedad annima seguir otorgando un porcentaje similar
durante los prximos tres aos.
Compras de equipos de capital y costos de mantenimiento. La maquinaria que se usa para disear y
construir las bicicletas Breakaway es suficiente para el nivel de produccin actual. Sin embargo, si la
demanda aumenta hasta el nivel proyectado, se necesitarn tres ubicaciones de trabajo adicionales
para tres nuevos diseadores y constructores. El costo de la maquinaria y de los equipos de
computacin para cada ubicacin de trabajo es de USD 20.000. Si Breakaway obtiene la financiacin
necesaria (USD 100.000), estos equipos sern encargados y se pondrn en servicio en dos meses.
Espacio adicional para instalaciones. Los nuevos equipos requerirn espacio adicional. Para cumplir
este requisito, la gerencia de Breakaway consider:
Arrendar espacio adicional en una unidad adyacente al taller actual.
Mudar todo el taller a instalaciones ms grandes.
Mudar las oficinas administrativas fuera del taller actual y arrendar oficinas para la gerencia y para el
personal administrativo, a dos unidades de distancia del taller actual
El arrendamiento de la unidad adyacente al taller actual es una opcin favorable porque sera
relativamente fcil transportar a los diseadores y constructores, y a los materiales, entre las
ubicaciones de trabajo de ambas unidades, ya que son contiguas. Sin embargo, la unidad adyacente
tiene 140 metros cuadrados y Breakaway ha calculado que el espacio adicional requerido es de slo 60
metros cuadrados. Esto significa que Breakaway pagar USD 20 por metro cuadrado para 80 metros
cuadrados que no necesita. La mudanza del inventario de grafito desde la instalacin de
almacenamiento hasta este taller adyacente se consider una manera de utilizar el espacio que
ahorrara costos. No obstante, esto slo le ahorrara a Breakaway USD 200 por mes.