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INFORME SOBRE LOS PROCEDIMIENTOS SEGUIDOS EN LA SELECCIN DE

LAS VARIABLES PARA GENERAR INDICADORES
EVIDENCIA 2

CARLOS ANDRS ALZATE

FACILITADOR:
YEIMY LORENA AGUILAR ARCE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
TECNOLOGA EN NEGOCIACIN INTERNACIONAL
MEDELLN
2016

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Evidencia 2: Informe sobre los procedimientos seguidos en la seleccin de las variables
para generar indicadores.

Procedimientos seguidos en la seleccin de las variables para generar indicadores

Como punto de partida en la seleccin de variables para generar indicadores debemos tener
presente de ante mano lo siguiente:
Misin: En ella se debe definir en trminos amplios el propsito o finalidad socio
econmico.
reas de resultados claves: Lo que se tiene que priorizar para llegar a los niveles soados.
Objetivo estratgico: Define las metas, el propsito o el fin que se espera alcanzar.
Criterios de medidas: Es el medidor del cumplimiento del objetivo estratgico en su
implementacin o puesta en marcha, estableciendo criterios de medicin en el tiempo.
Estrategia especfica: Expresa cmo lograr el cumplimiento del objetivo estratgico.
Plan de accin: Constituye los pasos a seguir para el xito de la estrategia especfica y el
objetivo estratgico incluyendo los responsables de cada tarea, los participantes y la fecha
de cumplimiento.
Tenemos entonces que los indicadores de gestin son instrumentos de evaluacin de
polticas, objetivos y metas institucionales y se constituyen en instrumentos administrativos
de gran utilidad para el mejoramiento de la organizacin.
Los indicadores nos brindan datos sobre los negocios, estos datos se pueden convertir a
partir de su comunicacin en informacin y esta informacin al final nos permitir la toma
de decisiones.

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Una vez planeadas las actividades de mercadeo se deben crear los mecanismos que
conlleven a lograr las metas establecidas, por lo tanto se debe tambin hacer un monitoreo
constante a travs de una mediciones que nos van a llevar a determinar la efectividad de la
puesta en marcha del plan.
Los indicadores se deben generar para:
- Aclarar y actualizar las estrategias.
- Comunicar la estrategia a toda la organizacin.
- Coordinar la estrategia con los objetivos individuales.
- Vincular los objetivos estratgicos con los objetivos a largo plazo y los presupuestos
anuales.
- Identificar y coordinar las iniciativas estratgicas.
- Llevar a cabo revisiones peridicas del rendimiento para aprender y mejorar la estrategia.

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Cada organizacin de acuerdo a su gestin maneja sus indicadores que le permiten generar
un impacto ya sea positivo o negativo. Estos resultados se miden a travs del anlisis de las
unidades estratgicas y las unidades operativas.
Cada empresa es libre de la construccin o seleccin de los indicadores que requiera de
acuerdo a las caractersticas de la organizacin, ya sean indicadores econmicos,
financieros, de mercadeo o indicadores por unidad funcional.
Es importante sealar que existen tres tipos de indicadores: por variacin, participacin,
evolucin y crecimiento. Los anteriormente mencionados se calculan para periodos
establecidos ya sean a corto, mediano o largo plazo.
Los indicadores de un buen plan de marketing pasan por la medicin de aspectos
relacionados con la gestin del negocio (efectividad, eficiencia y normas de efectividadeficiencia), e indicadores de marketing que atienden al coste por lead, el valor del cliente, el
retorno de la inversin, la convertibilidad del leads en clientes, la procedencia del trfico as
como los resultados obtenidos de la implementacin de estrategias SEO y SEM, as como
de tcticas basada en Inbound y outbound Marketing, as como el alcance en medios
sociales de nuestra actividad. Conozcamos estos indicadores de un plan de marketing con
ms detalle.

Indicadores de gestin:
Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluacin del desempeo en las
empresas:
a. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeo general de las ventas y
las tendencias de venta segn la segmentacin de la compaa.
b. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.

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c. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeo de
ventas contra el desempeo de los costos para generar indicadores que se relacionan con las
utilidades de la empresa.
Anlisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeo de ventas, el desempeo
de los costos y las que muestran el desarrollo de las utilidades.
INDICADORES DE EFECTIVIDAD
Existen dos tipos de indicadores para medir la gestin de efectividad.
a. Los indicadores o criterios de venta.
b Las medidas de satisfaccin de los clientes.
Criterios de venta:
Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.
Ventas por lnea de producto: Cantidad total de ventas por producto o lneas de productos.
Ventas por zona geogrfica: Cantidad total de ventas segn el lugar. Dependiendo de la
magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en pases, regiones, localidades,
o tiendas.
Ventas por vendedor: Este criterio, sirve adems para hacer la evaluacin del personal de
ventas.
Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final,
consumo de los Gobiernos etc.
Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios
de segmentacin: Sexo, Edad, Educacin o escolaridad y nivel de ingresos.
Ventas por tamao del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de
compradores ms importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se pueden

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determinar las polticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos,
atencin personalizada etc).
Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quin debemos
hacer alianzas y qu tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa.
Participacin del mercado (market share): Determina la posicin relativa de la empresa
frente a sus competidores.
Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su
volumen de negocio.
Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestin de la empresa, permite detectar
rpidamente los errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en
el largo plazo.
Criterios de satisfaccin de los clientes:
Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.
Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si es
ocasional.
ndices de repeticin de compra: Determinar con qu frecuencia el comprador necesita,
compra y utiliza el producto.
Calidad percibida: Determinar la nocin de calidad del producto y tambin la imagen de la
empresa si es el caso.
Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...
Nmero de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la
capacidad de servicio al cliente de la empresa.
INDICADORES DE EFICIENCIA:

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Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los
mismos parmetros que las ventas:
Costos totales.
Costos por producto o lnea de producto: Importante determinar aqu el impacto de costos
de transporte y distribucin.
Costos por zona geogrfica.
Costos por vendedor: Sirven tambin para evaluacin del desempeo del trabajador.
Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es
corporativo en la presentacin del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.
Costos por segmento de mercado.
Costos por tamao de pedido: Relacionado con el tem 5.
Costo por territorio de ventas.
Costos por intermediario.
Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la
empresa en el largo plazo.
NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA
Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del
negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.
Utilidades totales.
Utilidades por producto o lnea de producto.
Utilidades por zona geogrfica.
Utilidades por vendedor.
Utilidades por tipo de cliente
Utilidades por segmento de mercado.

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Utilidad por tamao de pedido.
Utilidades por territorio de ventas.
Utilidades por intermediario.
Cambio porcentual en las utilidades.

Los indicadores de rentabilidad son utilizados para conocer hasta donde se gana o se pierde
por unidad de negocio (producto, cliente, canal, otra variable).
Los indicadores de eficiencia son utilizados para identificar la eficiencia en los gastos de:
fuerza de ventas, publicidad, promocin, distribucin y otros gastos.
El control estratgico es utilizado para evaluar si las estrategias desarrolladas van en el
mismo sentido del aprovechamiento de las oportunidades y los recursos asignados al plan
de accin de mercadeo.
Los indicadores ms usados por las organizaciones en el control de las actividades de
mercadeo se centran:
- Para el control del plan.
- Anlisis de ventas.
- Anlisis de la participacin en el mercado.
- Comportamiento de los gastos versus ventas.
- Anlisis financiero.

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Bibliografa:

Sistemas de gestin. (03 de Febrero de 2010). Recuperado el 18 de Marzo de 2016, de

http://sistemadecalidadiso9001.blogspot.com.co/2010/02/los-principalesindicadores-de-gestion.html