LAS CINCO ESTRATEGIAS

COMPETITIVAS GENERICAS

LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS

ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS

Se esfuerza por lograr costos generales ms bajos que los rivales y
llegar a un espectro ms amplio de clientes.

Una empresa aprovecha una ventaja de costos bajos de dos maneras:

1. Para mejorar el precio con respecto al que tienen los
competidores y por tanto, atraer compradores sensibles al precio
en cantidades suficientes para aumentar las ganancias totales.
2. Abstenerse de recortar precios para ganar ventas de sus
competidores y cobrar un precio similar( competitivo) al de sus
rivales, lo que le permitir tener un mejor margen de ganancia por
unidad vendida.
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ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS

El impulsor de costo es un factor con una fuerte
influencia en los costos de una empresa

Las dos formas principales de obtener una ventaja de costos:

1. Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeo de las
actividades de la cadena de valor de forma ms rentable.
2. Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar
o evitar algunas actividades generadoras de costos.

ADMINISTRACION RENTABLE DE LAS

ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR
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Esforzarse por aprovechar todas las economas de

escala disponibles.
Aprovechar por completo los efectos de la curva de
aprendizaje/experiencia
Tratar de operar las instalaciones a toda su capacidad.
Mejorar la eficiencia de cada suministro.
Usar insumos de menor costo en tanto no implique un
sacrificio demasiado grande de calidad.
Usar el poder de negociacin de la empresa con
proveedores u otros actores en el sistema de la cadena
de valor para obtener concesiones.

ADMINISTRACION RENTABLE DE LAS

ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR (CONT)
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Usar sistemas de comunicacin y tecnologa de la informacin para

alcanzar eficiencias operativas.
Adoptar tecnologa avanzada de produccin y diseo de productos
para mejorar la eficiencia general.
Estar alerta ante las ventajas de costos de contratacin externa e
integracin vertical.
Motivar a los empleados mediante incentivos y cultura corporativa.

OTRAS

Bajar las especificaciones de materiales y partes.

Eliminar funciones y caractersticas de sus productos.
Ofrecer una lnea limitada de productos.
Utilizar canales de distribucin de bajo costo
Elegir el mtodo mas econmico para entregar pedidos a los clientes.

RENOVAR EL SISTEMA DE LA CADENA DE

VALOR PARA BAJAR COSTOS
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Eliminar a los distribuidores con la venta directa a sus

clientes.
Coordinarse con los proveedores para evitar la
necesidad de desempear ciertas actividades de la
cadena de valor.
Reducir el manejo de materiales y los costos de envo
al hacer que los proveedores ubiquen sus plantas o
almacenes cerca de las instalaciones de la empresa.

CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA

DE COSTOS BAJOS
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7.

La competencia de precios entre los vendedores rivales es

especialmente vigorosa.
La produccin de los vendedores rivales son en esencia
idnticos y estn disponibles con cualquiera de los
vendedores.
Hay pocas maneras de lograr diferenciacin de producto
que tenga valor para los compradores.
La mayora de los compradores usa el producto de la
misma forma.
Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus
adquisiciones de un vendedor al otro.
Los compradores son grandes y tienen un significativo
poder de negociacin para bajar los precios.
Los recin llegados a la industria emplean los precios bajos
de introduccin para atraer compradores y construir una
base de clientes.

ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION AMPLIA

La esencia de una estrategia de diferenciacin amplia es ofrecer
atributos nicos del producto que para una amplia variedad de
clientes sean tentadores y crean que vale la pena pagar por l.

La diferenciacin exitosa permite que una empresa:

Fije un precio mayor por su producto.

Aumente las ventas unitarias (a causa de los compradores
adicionales que llegan por las caractersticas diferenciadoras)
Obtenga lealtad del comprador hacia su marca (porque a algunos
de los consumidores les atrae mucho las caractersticas
distintivas y se sienten unidos a la empresa y a sus productos)

IMPULSOR DE CUALIDADES UNICAS

Un impulsor de cualidades nicas es un factor que ejerce un efecto diferenciador.

Procesos de
control de
calidad

Caractersticas y
desempeo del
producto

Servicios al
cliente

Impulsores de
cualidades
nicas

Ventas y
marketing

Habilidades,
capacitacin y
experiencia
personal

Insumos de
calidad

I y D de
produccin

Tecnologa e
innovacin

ADMINISTRAR LA CADENA DE VALOR PARA

CREAR LOS ATRIBUTOS DE DIFERENCIACION
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Esforzarse por crear productos con caractersticas, diseo y

desempeo superiores.
Mejorar el servicio al cliente o aadir ms servicios.
procurar actividades de I y D para produccin.
Esforzarse por la innovacin y avances tecnolgicos.
Procurar mejoras continuas de calidad.
Aumentar la intensidad del marketing y las actividades de
ventas.
Buscar insumos de alta calidad.
Mejorar las habilidades, conocimientos y experiencia de los
empleados mediante actividades de administracin de
recursos humanos.

CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA

DE DIFERENCIACION
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Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son
diversos.
Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y
muchos compradores las perciben y valoran.
Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de
diferenciacin.
El cambio tecnolgico es veloz y la competencia gira en torno a
las caractersticas del producto que evolucionan con rapidez.

ESTRATGIAS DIRIGIDAS (O DE NICHO DE

MERCADO)
Estas estrategias se distinguen por la atencin
concentrada en una porcin del mercado total.
El nicho puede definirse por su singularidad geogrfica,
por los requisitos especializados en el uso del producto
o por los atributos especiales de la mercanca que
atraigan slo al nicho.

Estrategia dirigida de bajos costos

Estrategia dirigida de diferenciacin

ESTRATGIAS DIRIGIDAS (O DE NICHO DE

MERCADO)

Estrategia dirigida de bajos costos

Apunta a asegurar una ventaja competitiva al ofrecer al nicho del

mercado objetivo un menor costo y un menor precio que los que sus
rivales son capaces de dar.
Las estrategias dirigidas de bajos costos son bastante comunes,
productores de bienes de marcas privadas son capaces de conseguir
bajos costos con desarrollo, marketing , distribucin y publicidad al
concentrarse en la creacin de insumos genricos que imitan
mercancas de marca y las venden directamente a minoristas a precios
bajos.

Estrategia dirigida de diferenciacin

Pretende asegurar una ventaja competitiva con un producto diseado

con cuidado para atraer las preferencias y necesidades nicas de un
pequeo y bien definido de compradores.
Depende de la existencia de un segmento de compradores que busque
atributos especiales del producto.

CUANDO ES ATRACTIVA UNA ESTRATEGIA DIRIGIDA

(COSTOS BAJOS O DE DIFERENCIACION)

El nicho de mercado objetivo es lo bastante grande para ser rentable y

ofrece un buen potencial de crecimiento.
Quienes empleen una estrategia dirigida a menudo evitan una
batalla directa contra algunos de los rivales ms grandes y fuertes de
la industria.
Es costoso o difcil que los competidores en muchos segmentos
pongan en marcha sus capacidades para satisfacer las necesidades
particulares de los compradores.
La industria tiene muchos nichos o segmentos, lo que permite que
una estrategia dirigida se aplique a un nicho atractivo ajustado a los
recursos y fortalezas de una empresa.
Pocos rivales pretenden especializarse en el mismo segmento
objetivo.
La empresa con la estrategia dirigida tiene una reserva de clientes
leales, lo cual puede utilizar ante la potencialidad de ingreso de
nuevos competidores en el mercado.

ESTRATEGIA DE PROVEEDORES DE MEJORES COSTOS

Las estrategias de proveedores de mejores costos son un hibrido de
estrategias de bajos costos y de diferenciacin que pretenden ofrecer
los atributos deseados de calidad/caractersticas/desempeo/servicio
y cobrar un precio menor por estos atributos en comparacin con los
rivales con productos semejantes.

La empresa debe contar con los recursos y capacidades para

incorporar atributos atractivos o avanzados a su oferta de producto
con un costo menor que sus rivales.

CUANDO UNA ESTRATEGIA DE MEJORES COSTOS

FUNCIONA MEJOR
Una estrategia de empresa de mejores costos funciona mejor
cuando en el mercado la diferenciacin del producto es la norma y
hay un nmero atractivo de compradores conscientes del valor que
prefieren productos de mitad de la tabla que productos bsicos y
baratos o caros con los mejores atributos.

Esta estrategia funciona tambin en tiempos de recesin, cuando las

grandes masas de compradores se tornan conscientes del valor y son
atrados por productos que son econmicos y cuentan con servicios
y atributos deseables.

Para que una empresa pueda aplicar con xito una estrategia de
empresa de costos bajos, debe contar con los recursos y capacidades
necesarias sus costos por debajo de lo que hacen sus competidores