Gestin del surtido en el punto de ventas.

Cecilia Tejo Escobar

MERCHANDISING EN CANALES DE DISTRIBUCIN
Instituto IACC
31 Octubre 2016

Desarrollo

Explique correctamente qu es el anlisis cuantitativo del surtido.

Se define como el conjunto de referencia que ofrece un establecimiento
comercial a su clientela clave para satisfacer una determinadas
necesidades o deseos, constituyendo un posicionamiento estratgico en
el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios que
rentabilicen su inversin. El anlisis cuantitativo es un termino que tiene
antecedentes en la lengua latina, se trata de un adjetivo que este
vinculado a la cantidad, este concepto, por su parte, hace referencia a
una cuanta, una magnitud, una porcin o un numero de cosas.
En el anlisis cuantitativo existen varios criterios como:
las ventas, que realizan los diferentes productos, que forman la oferta
del establecimiento comercial, es un criterio muy extendido y
comnmente utilizando por las empresas detallistas a la hora de analizar
el surtido mas conveniente que de debe ofertar.
El margen bruto, que reporta los productos que forman el surtido, resulta
de la deferencia entre el precio de venta y el precio de costo de los
mismos, se expresa en porcentaje y se aplica a una unidad de producto
o referencia.
El beneficio, se refiere al margen o beneficio bruto unitario. El beneficio
bruto de producto se calcula multiplicando el margen bruto por las
unidades vendidas.
La rentabilidad, beneficio que nos reporta la inversin realizada, se
expresa como porcentaje. La rentabilidad de las ventas la obtendremos
a travs del cociente entre el beneficio bruto obteniendo y el costo de
las ventas realizadas.
La rotacin, es necesario calcular refirindonos a un periodo de tiempo
especifico, su calculo se realiza a travs del coeficiente de rotacin , que
es el cociente entre el costo de las ventas y el valor de las existencias
medias. El coeficiente de rotacin indica el numero de veces que en el
periodo recuperamos la inversin. Las existencia medias se obtienen
sumando las existencia iniciales y las finales del periodo considerando y
dividiendo por dos.

Explique, en sus propias palabras, la importancia del anlisis

cuantitativo del surtido.
La importancia del anlisis cuantitativo es una mescla de lenguaje
matemtico y las tcnicas estadsticas que apunta a medir una
investigacin del mercado en general.
El anlisis cuantitativo esta simplemente ligada a los objetivos de la
investigacin, de tal manera que el tipo de anlisis en los estudios
cuantitativos de mercado es estadstico, el esquema de investigacin es
descriptivo y/o casual, el tipo de informacin obtenida es ms
estandarizada y ms representativa desde el punto de vista del control
estadstico, se emplean muestras grandes y las tcnicas de obtencin de
datos son encuestas, bsqueda de datos secundarios y la observacin.
El estudio cuantitativo tiene por finalidad simplificar la informacin
adquirida la tcnica que se usa para la recoleccin de datos es la
encuesta, cuya utilizacin se limita a diseos descriptivos o causales. Se
trata de una tcnica para referir a sondeos masivos o medicin de la
opinin pblica mediante un cuestionario.
De este modo, los datos se obtienen a travs de entrevistas
estandarizadas a una muestra de personas de la poblacin
estadsticamente representativa sometido a estudio. Los tipos de
encuesta difieren de acuerdo con el mtodo de contacto empleado para
el efecto:
Personal o cara a cara: Renen al encuestador y encuestado en una
misma dimensin espacio tiempo. Los datos obtenidos de este tipo de
encuestas bien construidas y administradas permiten obtener
informacin estandarizada, facilitando su posterior anlisis estadstico.
Su alto grado de fiabilidad se deriva de la certeza de quin es el
individuo que responde y el que brinda mayor nmero de respuestas
efectivas.
Correo : Consiste en una modalidad autoadministrada de cuestionario; la
figura del encuestador desaparece por lo tanto el diseo del cuestionario
y los materiales conexos cobran particular importancia.
Telefnica (Sistema CATI*): Se lleva a cabo en el mismo tiempo en varios
espacios, lo que hace ms fcil su rechazo. Demanda la formulacin de
preguntas cortas, rpidas y sencillas. Una de sus principales limitaciones

es que no permite presentar elementos complementarios para la

medicin tales como imgenes y tarjetas.
Internet: Se formulan una o ms preguntas que figuran en determinados
sitios web para que las responda quien las visite. Entre sus ventajas se
cuenta:
El costo mnimo de la encuesta por cuanto no se incurre en gastos de
impresin ni pago a entrevistadores la velocidad en la recoleccin de los
datos
El inmenso potencial de llegada de la red incluso a nivel internacional.
Es usual recurrir a la combinacin de la encuesta personal, correo y
telefnica en razn de su costo comparativamente bajo y su mayor
rapidez; las encuestas postal y telefnica son de uso frecuente en
investigacin de mercado.

Entregue un ejemplo concreto de anlisis cuantitativo de las ventas.

El Pronstico de ventas puede definirse como una estimacin de las
ventas durante algn periodo futuro especfico y en un plan de
marketing previamente establecido por la empresa
El mtodo de anlisis cuantitativo de ventas permite por ejemplo que el
anlisis de los factores de mercado:
La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento
de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar
una estimacin de venta estudiando los factores relacionados con el
producto. - Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los
factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su
uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura,
moda, etc.- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos
datos o factores de mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin
perfecta). - Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en
pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,
considerando factores del momento. No necesariamente el pronstico es
positivo.

Bibliografa
IACC (2014). Gestin de surtido en el punto de venta. Merchandising en
Canales de Distribucin. Semana 7.
http://es.slideshare.net/nyolimar/pronostico-de-venta-37175190