Mdulo 1

Organizacin de la
gestin profesional

1. Organizacin de la
gestin profesional
Para abordar la presente temtica de estudio, debemos considerar la siguiente
expresin: sin organizacin no hay gestin. sta nos permite concientizarnos
sobre la actividad del martillero y corredor pblico inmobiliario, la cual debe
estar programada conforme a las funciones que el profesional decida llevar
adelante en su oficina de negocios inmobiliarios, sea que proceda a la
comercializacin de bienes en subasta (a viva voz y al mejor postor) o en
negociaciones privadas de corretaje.
Es un desafo cotidiano para el martillero y corredor ser observador de los nuevos
paradigmas del negocio. Estos nos ofrecen novedosos conceptos, ideas
originales, pautas alternativas para alcanzar eficacia en las gestiones de
negociacin de bienes inmuebles, segn se presenten en el mercado con sus
respectivas categoras constructivas e identificadas sobre la base de un concepto
jurdico de derecho real de propiedad tales como: dominio, condominio,
propiedad horizontal, conjuntos inmobiliarios, entre otros.

Avanzar en la gestin de negocios inmobiliarios implica

comprender a ciencia y conciencia la multiplicidad de factores que
impactan en el escenario de estos actores.
Al ser una actividad dinmica, permanentemente evidencia
innovaciones en sus tcnicas de procedimientos de gestin, por lo
que debemos estar atentos, a los fines de ser partcipes
competentes en un mercado cada vez ms exigente y con
consumidores informados.

1.1. Desarrollo y organizacin de la

gestin inmobiliaria
La gestin inmobiliaria ha logrado una mutacin comercial en el
transcurso del tiempo. Ya no se puede indicar que sencillamente
comprende publicidad, agendas de contactos y muestreos de
propiedades. En la actualidad, ciertamente, podemos indicar que es
una funcin profesional que se caracteriza por una complejidad de
acciones que se ven asistidas por distintas reas de trabajo.

Para lograr un efectivo desarrollo de la gestin, se requiere una lgica

organizacin, a los fines de administrar adecuadamente los recursos (humanos,
econmicos, tcnicos, entre otros) que integran la oficina o empresa
inmobiliaria. Lo ms importante es tener claridad respecto de aquello sobre lo
cual versar la gestin; esto es:
a) solamente operaciones de compra-venta, con
asesoramiento integral y valuacin de la propiedad;
El futuro profesional
deber desarrollar su
gestin
organizadamente, a los
fines de garantizar el
xito en sus negocios.

su

respectivo

b) asesoramiento y promocin de productos inmobiliarios destinados a la

locacin habitacional, comercial e industrial (se gestiona tambin la
administracin del canon locativo);
c) integrar todas las posibilidades que permitan desarrollar la funcin
profesional que la ley de colegiacin indica como incumbencias de trabajo.

Llevar adelante el desarrollo de las gestiones profesionales previstas por la ley

implica planear la organizacin del trabajo, desde donde comenzamos a
visualizar ordenadamente todas las alternativas posibles, para luego aunarlas en
un plan organizacional general de la oficina y en otro particular de cada rea de
gestin.
Para la organizacin general, se debe identificar hacia qu aspectos se dirigirn
las acciones inmobiliarias:

Sobre qu tipo de producto se gestionar (segmentacin):

a) por ubicacin: urbano, sub-urbano, rural, sub-rural;
b) por sectores: barrios residenciales familiares, sectores
comerciales, zona industrial, barrios en dispersin, entre otros.
c) por categoras constructivas: econmicas, estndares, buenas,
muy buenas, de lujo;
d) por loteos: barrios cerrados o clubes de campo, grandes predios
industriales, entre otros.

Cul ser la principal lnea de negociacin dentro de la oficina:

a) negocios de compraventa inmobiliaria: al contado (forma de pago
y tipo de moneda), financiados (con qu bancos o entidades
crediticias), aporte en fondos de inversin (en contratos de
fideicomiso), participacin en promocin de desarrollos (con
preventas), etctera;
b) negocios locativos: tipo de propiedad y destino de uso, plazos,
leasing con opcin a compra;
c) administracin: canon locativo de propiedades habitacionales o
comerciales, administracin de consorcios en PH;
d) valuaciones: para todo tipo de operaciones inmobiliarias, ya sea
en sectores urbanizados o no.

Target comercial: identificacin del cliente (productor y consumidor) en

cuanto a la capacidad econmica y valor que represente el capital
inmobiliario (clasificacin social).

Recursos:
a) econmicos (o financieros): indican las posibilidades para la
instalacin de la oficina o empresa inmobiliaria, del mismo modo
que tiene en cuenta aspectos tales como: ingresos, egresos
(impuestos), capital en riesgo inicial, entre otros;
b) humanos: socios o asistentes y colaboradores;
c) materiales: espacio fsico propio o locado, mobiliario e
instalaciones;
d) tcnicos: adaptacin a los cambios y tecnologas.

Figura 1: Cuadro de recursos

Fuente: Serrano Ramrez, 2015, recuperado de http://goo.gl/FTNJYO

Una vez que el profesional consider, dentro de la generalidad, todas las

posibilidades para su futura gestin, proceder a la organizacin interna.
Comenzar a orientar sus recursos humanos para el estudio econmico del
mercado o plaza, bsqueda y promocin del producto inmobiliario,
conocimiento de los valores de propiedades y de las posibilidades del adquisicin
del consumidor; estudiar estrategias de negociacin conforme a las condiciones
fijadas por el comitente; asistir al negocio para informar formas de pago y
posibles entidades para la financiacin; gestionar obtener toda la informacin
posible sobre la propiedad, entre otros.
Por lo anterior, organizar su oficina en reas de trabajo (conforme a los recursos
humanos), tales como:

rea administrativa interna (coordinacin y secretara);

rea de bsqueda de producto (segmentacin);

rea de promocin y publicidad (medios y formas);

rea de captacin al cliente (productor y consumidor);

rea de asesoramiento del negocio (valuaciones, forma de pago);

rea de tramitacin externa (bsqueda de informes en reparticiones);

rea de asistencia general (servicios extras, distintos al de asesoramiento

y gestin del negocio propiamente dicho, por ejemplo: valuaciones)1.

El desarrollo de la gestin profesional inmobiliaria debe ser llevado a cabo por

un profesional matriculado, ya que slo este cumple con las exigencias que
establece la Ley 20.266/732.
Al cumplir con los requisitos establecidos, constituye una fianza, mediante la cual
brinda a la sociedad las garantas necesarias para el trfico jurdico de los bienes
inmuebles, desde el momento en que interviene en el negocio que nace del
contrato de corretaje.

1.1.1. El diseo de un estilo profesional. Brkers

Un profesional competente orienta sus esfuerzos para la ideal administracin de
sus servicios inmobiliarios, pues considera el empleo de todas las herramientas
(tecnolgicas, contractuales jurdicas, etc.) que le sern oportunas para la
conclusin eficaz del negocio encomendado. Por lo tanto, presentarse como un
brker de profesionales inmobiliarios implica, en la percepcin del consumidor,
garantas y responsabilidades, certeza de ejecucin, ejecucin eficaz; en
definitiva, una disposicin diversa en herramientas operacionales tendientes a
lograr el objetivo comercial.
El trmino anglosajn brker deviene del empleo cotidiano en el mbito de los
negocios financieros (intangibles), el que al igual que otras expresiones ha sido
asimilado en el mercado de tangibles inmobiliarios. Podramos indicar que esta
expresin aglutina individualidades (personas humanas) multidisciplinarias
orientadas hacia un objetivo comn: produccin y negociacin de bienes races,
siendo, por ejemplo, su magnitud el holding, en donde se evidencia una
integracin empresarial (personas jurdicas) orientada tambin hacia la
oportunidad comercial que brinda el mercado inmobiliario.

Estos tems representan una propuesta, ya que los mismos se constituyen como elementales, pero el
profesional podr generar ms reas o sub-reas de trabajo.
2 Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.

En el desempeo de la gestin profesional, el corredor inmobiliario

permanentemente capta informacin del mercado, la que le
permite ratificar o rectificar los procesos de administracin de las
funciones que se realizan dentro de su oficina o empresa
inmobiliaria.

Para disear un estilo de gestin ideal y llevar adelante la actividad profesional,

el corredor posee variadas opciones que van tanto desde la visin original (o)
individual de la oficina inmobiliaria, pasando por aquellas acciones que tiendan
a ser integradoras con otros profesionales (por lo que se conforma un brker).
Esto a los efectos de abordar ampliamente todo tipo de negociacin, o bien de
actuar como personas jurdicas interrelacionadas en holding para llevar adelante
el desarrollo de importantes proyectos de inversin.
Caracteres que se podran destacar en un brker inmobiliario:

compromiso de fidelidad con el grupo y sus clientes;

facilitador de variados tipos de transacciones inmobiliarias;

evidente organizacin y plan de accin;

propuestas efectivas en mesa de negociacin;

conocimiento completo sobre los distintos rubros que involucran el

negocio: aspectos jurdicos (sujetos/objeto), aspectos econmicos
(mercado/plaza) y aspectos tcnicos (marketing, management,
publicidad, etc.)

Una de las caractersticas que ms se destacan en los brkers de negocios

inmobiliarios es que asisten, con su asesoramiento, tanto a propietarios con
capitales disponibles moderados como as tambin a grandes promotores
desarrollistas; ambos clientes (distinto target econmico) poseen un mismo
objetivo: rentabilidad en el capital dispuesto para el negocio en propiedades.
Un brker brinda la informacin oportuna del mercado, prepara las estrategias
de comercializacin, discrimina y racionaliza los recursos, desarrolla una amplia
gama de funciones y servicios; no obstante, se puede perfilar en un solo rubro
de negocio, por ejemplo: promocin y venta, o administracin de fideicomisos

inmobiliarios, etctera, por lo que orienta y descarga todos sus recursos para
efectivizar exitosamente el objetivo fijado (Ibez, 2014).
En este contexto tambin es oportuno considerar lo siguiente: es necesario
definir los objetivos para ayudar al brker agentes del real estate-, y para
triunfar es necesario saber en qu negocio estamos. Cuando hablamos del
negocio del real estate, debemos estar conscientes a lo que nos referimos:
debemos comprender qu abarca esta definicin, qu tarea debemos realizar
(Vrillaud y Moulin, 2012).
Para avanzar competentemente, se debe comprender el tipo de negocio al que
se asistir con la gestin, a fin de perfilar el estilo de oficina o empresa
inmobiliaria que se gerenciar profesionalmente.

Has pensado en el futuro perfil de tu oficina

inmobiliaria? Cmo te imaginas llevar adelante la
gestin? Eres un perspicaz observador de otras
gestiones de administracin inmobiliaria?

1.2. Gestin por persona humana o

jurdica
Es necesario considerar este punto de vista sobre el tipo de persona, a los fines
de llevar adelante legalmente el desarrollo de la gestin inmobiliaria. La
importancia radica en que sern distintas las obligaciones y relaciones
organizacionales de las personas, ya que ciertamente no es lo mismo operar
como persona humana (profesional individual) o bien como persona jurdica
(profesional asociado).

Para abordar la temtica, debemos considerar como punto de partida el

contenido legal de la profesin, aquella que se rige en la Ley 20.266/733.
Recordemos que aquel que pretenda ejercer la actividad de corredor, deber
inscribirse en la matrcula de la jurisdiccin correspondiente, como indica la
norma, tras cumplir con las siguientes condiciones (siguiendo al art. 33 de la Ley
20.7664):

mayora de edad y ttulo universitario;

constitucin de fianza;
acreditar hallarse domiciliado, por ms de un ao, en el lugar donde
pretende ejercer como corredor.

Aquel que no cumpla con las condiciones exigidas para ser corredor no tendr
accin para cobrar remuneracin ni retribucin de ninguna especie.
Para desempearse en la funcin profesional, se deben cumplir requisitos
legales. Si bien el Cdigo Civil y Comercial expresa, en su artculo 1.346 in fine,
que pueden actuar como corredores personas humanas o jurdicas5, se destaca
que las mismas se regirn por sus leyes especiales; en nuestro caso, las de
colegiacin.

La gestin del corretaje es desarrollada por la persona que

cumple con las condiciones habilitantes establecidas en la Ley
20.266/73 (ttulo universitario, domicilio en la jurisdiccin,
constitucin de fianza, etc.)6. Pero el nuevo Cdigo unificado (art.
1.3467) incorpora una nueva posibilidad de llevar adelante un
contrato de corretaje directamente por medio de personas
jurdicas, por lo que ser necesario estar atentos a las
instrumentaciones de habilitacin correspondiente (registro de
personas jurdicas) en los colegios profesionales, a fin de cumplir
con los requisitos que exige el rgimen legal.

3 Ley

20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
4 Art. 33. Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:
17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
5 Art. 1.346. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
6 Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
7 Art. 1.346. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

El Cdigo Civil y Comercial, al manifestar personas jurdicas, permite que la

gestin del corretaje pueda realizarse mediante todas las formas de asociacin
que establece la ley, sin limitar o determinar que todos los integrantes de la
sociedad tengan que ser corredores habilitados. Es decir, no es como en el caso
de los martilleros, en donde la Ley 20.266 precisa, en el art. 158, que les otorga
el derecho a constituir sociedades, dentro de los tipos previstos, excepto
cooperativas, y especficamente establece que los integrantes de la sociedad
deben constituir fianza, por lo que da a entender tcitamente que los socios son
martilleros, a diferencia de la norma actual para el corredor, que no es tan
precisa.

Figura 2: Cuadro de reflexin jurdica

REFLEXIN EN LA TEMTICA

Se podra estimar que la idea de persona jurdica para el contrato de corretaje

surge de la perspectiva del legislador tras observar la realidad actual de los
negocios en general, lo que se capta y sintetiza dentro del espritu del Cdigo
Civil y Comercial. Por ejemplo: en el escenario de los negocios inmobiliarios,
tenemos personas humanas que confluyen en una participacin
multidisciplinaria, y el corredor es un actor habilitado para la intermediacin
comercial del producto inmobiliario, adems de que brinda las gestiones
profesionales necesarias para la concrecin del negocio.

Se manifiesta, entonces, que el

corredor perfectamente puede
integrarse como socio en una
persona jurdica cuyo objeto social
sea el desarrollo y la comercializacin
de productos en proyectos de
inversin
inmobiliaria
con
participacin
de
ingenieros,
arquitectos, contadores, u otros
profesionales.
Fuente: Adaptado de Ibez, 2015.

8 Art.

15, Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:
17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.

Si bien la norma de fondo presenta como alternativa el desarrollo de la gestin

del corretaje llevada a cabo, tanto por persona humana o jurdica, lo ms
importante para el futuro profesional es observar ciertamente lo que indica la
ley de colegiacin en cada jurisdiccin provincia. La razn de esto es que el
gobierno y control de la matrcula profesional, como as tambin las potestades
disciplinarias, dependen en todo sentido de la institucin, por ser la misma de
orden pblico.

1.2.1 Plan de accin para la oficina inmobiliaria

Hay que focalizar el desarrollo de la gestin mediante un modelo organizado de
trabajo que sea integral y eficiente. Esto le permitir al profesional matriculado
optimizar los recursos que tenga disponibles en su oficina inmobiliaria para
alcanzar exitosamente sus objetivos.

Se debe trazar un plan a los fines de identificar los pasos o etapas

de gestin que llevar adelante el profesional corredor y sus
colaboradores. El punto de partida lo otorga inexcusablemente el
marketing, ya de este depender el estudio a fondo del mercado,
producto, productores, consumidores y herramientas de gestin.

Con la informacin pertinente del mercado o plaza, el profesional asesora a su

equipo, conforma un plan de trabajo, tras lo cual determina las reas y
responsabilidades a los fines de poder avanzar sobre la ejecucin del mismo.

10

Figura 3: Proceso para considerar y armar el plan de gestin

Fuente: Inmobiliaria de Linares, InmobiTec, s. f., recuperado de http://goo.gl/t64oqf

Trabajemos en el desarrollo de un plan de gestin, sobre la base de tres ejes

orientadores, a modo de propuesta:
1) Etapa pre-operacional:
Fijar el objetivo. Se deben tener en cuenta los siguientes
interrogantes: Cul ser el rubro de negocios que desea llevar adelante
la oficina inmobiliaria? Est determinada la plaza de comercializacin?
Cmo se clasifican las categoras edilicias de los capitales inmobiliarios
en el sector? Cmo se segmenta el poder adquisitivo? Se evidencian
potencialidades de inversiones privadas u obras pblicas?
Analizar y diagnosticar la situacin del mercado, la que debe
considerarse sobre una informacin concreta de posibilidades
financieras, tanto para los promotores o desarrollistas y particulares en
general que buscan revalorizar el capital inmobiliario como para invertir
o adquirir propiedades.
Identificar los recursos disponibles para la oficina inmobiliaria. Las
preguntas fundamentales son: Con los recursos (materiales e
inmateriales) que el profesional cuenta, podr estar a la altura de las
circunstancias para afrontar el desafo comercial? Ser el momento o la
oportunidad? Vale el esfuerzo para asumir los riesgos? Se visualiza
claramente la relacin costo-beneficio?
Proponer el modelo de gestin (diseo e implementacin).
Confeccionar un organigrama que permita identificar los roles y
jerarquas de los distintos actores en el escenario de la oficina

11

inmobiliaria. Determinar las funciones y responsabilidades para cada una

de las reas. Considerar hasta los mnimos detalles que puedan aparecer;
algo pequeo o sencillo puede marcar la diferencia en la gestin.
Considerar previsiones (plantear alternativas de gestin,
adaptabilidad y reestructuracin). Una vez establecido el modelo
(organigrama), se deben tener a mano distintas alternativas, estas sern
en relacin a los recursos (humanos, tcnicos, econmicos) como as
tambin sobre las variantes en las estrategias de negociacin, a los fines
contemplar y asumir desventajas que puedan ser compensadas con
gestiones alternativas y superadoras.
2) Etapa operacional:
Organigrama interno en funcin. Gestin inmobiliaria puesta en
marcha tras la ejecucin de las actividades pertinentes en cada rea de
trabajo.
Seguimiento, asistencia y dinamizacin de las reas de gestin
profesional. Un respaldo permanente que afiance el trabajo. Destacar las
virtudes laborales, coadyuvar en las enmiendas, brindar efectiva e
inmediata solucin a cualquier problemtica planteada.
Desarrollo de competencia jerarquizada (conocimientos actualizados
en materia inmobiliaria y capacitaciones continuas). Mantenerse a la
altura de la circunstancias que se planteen, abordar con decisin los
desafos que se presentan, no prejuzgar ni minimizar o maximizar las
situaciones problemticas; sencillamente proceder a dar respuesta. Ser
observadores continuos de la informacin que en todo sentido arroja el
mercado.
Control de inversin, financiamientos y retroalimentacin
econmica. Llevar un sistema administrativo y contable al da, para poder
evaluar la evolucin econmica de la oficina. Dar cumplimiento acabado
a las exigencias impositivas. Verificar los ingresos y controlar los egresos.
Resolver inteligentemente todo lo relativo a los beneficios. Planificar
inversiones en la oficina o empresa inmobiliaria.
Posicionamiento en plaza. Chequear la confianza depositada por los
clientes. Analizar la satisfaccin en atencin y cumplimiento de
obligaciones contractuales. Controlar los procesos de relaciones
comunicaciones,
tanto
internos
como
externos.
Trabajar
competentemente para conformar una marca de gestin inmobiliaria
destacada en el mercado.

12

3) Etapa pos-operacional:
Anlisis del impacto de la gestin. Realizar una revisin interna de
desarrollo de la gestin de manera peridica. Identificar los procesos de
gestin tanto positivos como negativos. Observar el trabajo que
desarrolla la competencia.
Ratificacin o rectificacin de procesos de administracin.
Transformase en permanente observador del mercado, el que brinda el
primer indicio sobre: productos, consumidores y competencia.
Diagnosticar las distintas reas de trabajo. Evaluar los procesos y
determinar la implementacin de ptimas gestiones evidenciadas por los
resultados positivos que brindaron.
Revisin de plazos planeados para la ejecucin de procesos, los que
pueden ser determinados a corto, mediano o largo plazo; todo
depender del tipo de objetivo que se haya fijado, ya que en ello radicar
la diferencia: no slo en el plazo, sino en la aplicacin de recursos y
herramientas de gestin.
Introduccin de innovaciones operativas. Considerar las alternativas
de importacin del negocio inmobiliario, aprovechando las tecnologas
que nos permiten no slo conocer aspectos de otras plazas, sino tambin
comunicarnos con colegas de otros pases para negociar, intercambiar
informacin. Considerar innovaciones en la gestin para la aplicacin de
nuevas ideas.
Alternativas de planes globales y estratgicos: luego de visualizar los
resultados obtenidos, se puede considerar la viabilidad de discriminar los
planes de gestin y administracin, y as determinar, por ejemplo, un plan
general (organigrama) para la oficina o empresa inmobiliaria que englobe
toda la administracin y uno especial, para reforzar reas importantes (p.
ej.: promocin y publicidad), que estratgicamente puntualice acciones
tendientes a lograr el mximo beneficio en determinados plazos.
El marketing inmobiliario nos evidencia las exigencias del mercado y nos permite
enfocarnos en el diseo de estrategias que tiendan a lograr exitosamente el
objetivo fijado, el que se trabaja sobre pautas bsicas tales como: satisfacer al
cliente (productor y consumidor), considerar el valor agregado que brinda la
atencin personalizada, obtener experiencias que permitan la renovacin e
innovacin en los procesos de gestin y, por ende, alcanzar los beneficios
econmicos merecidos tanto por el profesional como por los clientes que
depositaron la confianza en l.

13

1.3. Management inmobiliario

La expresin anglosajona management se refiere a la direccin o administracin
eficiente de una oficina o empresa, basada en un conjunto de tcnicas que se
desarrollan para la gestin destinada especialmente a lograr el objetivo
planteado. Asimismo, el vocablo representa distintas acepciones: hay quienes lo
identifican con la funcin de autoridad y jerarqua del responsable de la empresa,
es decir, el manager; otros vinculan la expresin con el conjunto de direcciones
tcnicas para el desarrollo de pautas de trabajo, y hay quienes solo se lo
atribuyen a aquellos que ejercen el estmulo de competencia (coach) sobre los
recursos humanos, a fin de seguir eficientemente un plan de gestin.
Jeffrey Bracker (citado en Ibez, 2014) le otorga al trmino un significado en
sentido global, el que comnmente relacionamos con el vocablo, al expresar que
se presenta como un conjunto de gestiones, mtodos y/o procesos de direccin
para una buena organizacin, tras la asignacin de recursos, control y
planificacin de las actividades de una oficina o empresa.9

Figura 4: Elaboracin de una direccin eficiente

Fuente: [Imagen intitulada sobre management]. (s. f.). Recuperado de http://goo.gl/vT6gCQ

Para profundizar y ampliar este tema, te sugiero leer el artculo completo de Jeffrey Bracker (1980), El
desarrollo histrico del concepto de gestin estratgica (pp. 219-224) publicado en el volumen 5, nmero
2
de
la
revista
Academy
of
Management
Review.
Recupralo
en:
http://ruby.fgcu.edu/courses/writchie/geb4890/resources/geb-4890-02.pdf

14

El management, como herramienta de gestin, logra efectos

positivos en la oficina de corretaje inmobiliario. Asumir la direccin
ideal para la actividad profesional es necesario, y el punto de
partida est en pensar y planificar las acciones de una manera
organizada, para poder abarcar todos los rubros posibles que se
hayan considerado trabajar en dicha oficina. El consenso sobre una
modalidad integradora ser satisfactorio para alcanzar los objetivos.

Los licenciados instructores en Real Estate (USA), Alberto Vrillaud y Patricia

Moulin (2012), estiman que el correcto management debe estar considerado con
total claridad en funcin de que sea comprensible y asequible para los
integrantes de la oficina o empresa inmobiliaria, en un Manual de
Procedimientos. Este implica una gran ayuda para el brker, ya que le permite a
ciencia cierta cules son sus obligaciones, tipo y manera de relaciones con los
clientes y la informacin pertinente de las propiedades objeto del negocio. Es
igualmente importante establecer tambin cuales son las normas ticas y de
comportamiento para todas las personas que trabajan en la oficina.
Por lo expresado, es necesaria la figura de un manager en la oficina de trabajo,
quien debe supervisar el seguimiento del plan de gestin y conducir al staff de
colaboradores (empleados, asistentes, secretarios administrativos) en funcin
del lineamiento trazado para alcanzar los objetivos de la empresa. Esta tarea
puede estar desarrollada por el propio profesional corredor habilitado, quien
gua con conocimientos precisos a su equipo de trabajo, o bien puede estar
delegada la funcin en otra persona, con un rango de menor jerarqua al titular
de la inmobiliaria, a los fines de coordinar los procesos de gestin en las distintas
reas.

Qu debe tener presente un manager inmobiliario?:

Verificar el seguimiento de las normas (oportunamente pactadas y

debidamente comunicadas) de la empresa, las que constan en el manual
de procedimientos de la oficina inmobiliaria.

Establecer pautas dinmicas de planificacin en reas, las que son

ratificadas o rectificadas en el mismo proceso del desarrollo del plan de
accin, a los fines de optimizar los resultados en las distintas reas. La
participacin del staff es conveniente.

15

Supervisar las gestiones de promocin y publicidad inmobiliaria. Cada

producto o servicio inmobiliario posee caractersticas particulares, por lo
que el modo de abordaje comercial en el mercado debe ser observado
constantemente en funcin de las variantes y exigencias que se
presentan tanto en la plaza comercial como en relacin con los clientes
(productores y consumidores).

Monitorear las actividades de la competencia, a fin de considerar

readaptaciones en los procesos. Observar el correcto empleo de las
tecnologas orientadas a la comunicacin social. Poner en escena
innovaciones en la gestin comercial.

Planificar las reuniones de la oficina. Tener definida la periodicidad de la

mesa de trabajo y publicacin anticipada de las temticas a tratar.
Organizar las ponencias y comunicar el resultado de los anlisis realizados
en cuanto a los temas tratados. Comunicar cambios consensuados para
el rumbo en las polticas de administracin y gestin de la oficina
inmobiliaria.

1.4. Coaching. Eficiencia en equipo

El coaching se presenta como un proceso de entrenamiento dinmico que tiende
a motivar a los ejecutivos, generalmente para resolver distintas problemticas
planteadas. Por medio de este mecanismo se induce al coachee (cliente ejecutivo
aprendiz) a ser un actor eficiente para mejorar la productividad en su gestin en
la oficina inmobiliaria.
El coach (maestro gua) desempea un papel fundamental en el escenario de
formacin. Antes de ejecutar su tarea, estudia a fondo las actitudes y aptitudes
de sus aprendices, por lo que orienta su trabajo inicial sobre las limitaciones
personales de los individuos, a fin de generar procesos de superacin y, a su vez,
dinamizar las potencialidades. De este modo, logra canalizar efectivamente las
acciones que desarrollarn los coachee de manera individual o grupal,
dependiendo del plan estratgico que se lleve adelante en la oficina o empresa.
El coachee es el individuo que recibe la formacin y el conocimiento sobre la
materia o rubro donde ejecutar su gestin (inmobiliaria, comercial,
comunicacional, etc.). A su vez, realiza el entrenamiento pertinente, el que ser
conducente para la solucin eficaz de situaciones.

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El coaching se manifiesta como un proceso de entrenamiento

personalizado, y su diseado tiende a profesionalizar una gestin.
Se lleva a cabo por medido de una persona o entidad que estudia
los anhelos de un individuo o de un grupo, a los efectos de
posicionarlos con acciones eficientes, para llegar al espacio o
circunstancia donde se quiere estar. En la relacin de coaching,
quien acompaa y dirige el entrenamiento es el coach y, en
respuesta a los desafos, genera la accin alentando al coachee en
todo su potencial interno para alcanzar objetivos que le permitan
una futura autonoma de gestin eficiente.

Figura 5: Coaching

Fuente: Profesionales del Coaching, s. f., recuperado de http://goo.gl/rPQKPY

El coaching se puede aplicar sobre:

Equipos de trabajo, a fin de dinamizar y aumentar el rendimiento en los

grupos. Se trabaja sobre motivaciones, tras considerar objetivos
actitudinales y aptitudes individuales, para alcanzar integracin dentro y
entre las reas de trabajo. Se concreta el planteo de objetivos y el anlisis
de resultados, para pactar el compromiso sobre procesos ratificados o
rectificados.

17

Individuos ejecutivos, a fin de reconocer las habilidades y competencias.

Se desarrolla un equilibrio entre los roles familiares, profesionales y
sociales del individuo. Se trabaja en construir un proceso o planificacin
de metas y, a su vez, para alcanzar seguridad en el desarrollo de la
gestin. Motivacin en la relaciones comunicacionales.

El coaching Inmobiliario presenta particularidades en virtud de que la dinmica

est canalizada hacia un objetivo comercial, ya sea que se gestione la actividad
de manera individual o grupal.
El proceso que se evidencia est relacionado directamente con una aptitud
emocional, donde se trata de rescatar las potencialidades del profesional, para
ponerlas a disposicin de la gestin del corretaje, tales como: agradable
presencia, correcta diccin, trato cordial, explicacin clara, seguridad y
confianza, entre otros. A su vez, se trabaja en aquellos aspectos que
evidenciaran inseguridad, temor o duda, para poder rescatar y aplicar
alternativas vlidas que superen estas instancias personales negativas; otra
opcin es respaldar los procesos de gestin por medio de un asistente o
secretario que coadyuve en la tarea, que asista como complemento para una
integradora gestin eficaz.
Si bien hablar del corredor inmobiliario implica individualidad, vale la pena
agregar que este profesional no trabaja solo, ya que siempre cuenta con alguien
o hace equipo, ya sea para uno o varios negocios. Lo que hay que destacar es que
en esas conexiones ocasionales o permanentes en su oficina inmobiliaria,
siempre cuenta con un respaldo; por lo que se comprende que, para alcanzar la
eficiencia, es necesario un complemento. Este puede ser tan sencillo como una
secretaria o asistente, quien debe estar y permanecer al ritmo de las
circunstancias que se presenten (contar con: conocimientos, aptitudes,
desempeo), para alcanzar los objetivos planeados por el profesional a cargo.
Hay ejes que deben ser considerados en relacin a la motivacin, a efectos de
alcanzar el xito en la gestin del negocio inmobiliario. Vrillaud & Moulin (2012)
destacan:
1) Actitud mental positiva. Lograr la confianza en uno mismo. Buscar la
claridad en los conceptos o ideas. Tener presente el objetivo y considerar
un buen sentido de autocrtica.
2) Integridad. Relacin lgica entre nuestra forma de pensar y manera de
actuar. Pensar que la gestin es un servicio al cliente, en virtud de la
responsabilidad social que tenemos como profesionales en todos los
negocios que involucren bienes races. Brindar explicaciones claras y
precisas.
3) Comunicacin ideal. Tener habilidad para transmitir e informar el negocio
de la manera ms clara, sin supuestos inexactos. Asegurarse de brindar la

18

informacin necesaria para la negociacin a travs de los medios

aplicables y conocidos por el cliente circunstancial.
4) Paciencia y tolerancia. Comprender que en toda negociacin la paciencia
es una gran aliada; las cosas tienen su tiempo y es algo que ciertamente
no podemos predecir. Los derechos humanos evidencian la diversidad de
razas, creencias, culturas e idiosincrasias, por lo que debemos conocer,
comprender y tolerar, como base fundamental de respeto hacia nuestros
semejantes.
5) Capacitacin constante. Comprender que recibir la informacin y
formacin oportuna nos permite dinamizar la gestin con seguridad y
eficiencia.

El coaching inmobiliario ha logrado desarrollar variadas tcnicas

destinadas a la eficiencia en una oficina inmobiliaria. La ventaja
que presenta esta herramienta es que mantiene activos el
desarrollo y la administracin del plan de gestin inmobiliario tras
dinamizar a sus actores; asimismo, brinda la ventaja que los
mantiene constantemente atentos e informados sobre los cambios
que se producen en el mercado o plaza de comercializacin, a fin de
que sean decididos competidores en el rubro.

1.4.1 Actitud competente en el mbito de los negocios

inmobiliarios
En el mbito de los negocios inmobiliarios, suelen ser vocablos de uso frecuente
en la oficina o empresa: el profesionalismo, la competitividad y la productividad,
los que se anan a fin de alcanzar exitosamente los objetivos planificados; pero
ciertamente la actitud es la clave para toda gestin.
El corredor inmobiliario titular de la oficina o empresa evidenciar entre sus
colaboradores cules son los objetivos o fines planeados para llevar adelante el
desarrollo de las actividades profesionales (rubros de gestin: compraventa,
locacin, valuacin, etc.) sobre las que ya conocen a ciencia y conciencia sus
contenidos. Asimismo, en la oficina se ejecutarn las herramientas (promocin y
publicidad) que coadyuvarn a la productividad, sumando al plan de gestin la
competitividad en el campo de las negociaciones.
Como ocurre en todo tipo de gestin, y ms an en los tiempos actuales, la
actitud positiva es fundamental. Ello implica tener los sentidos atentos, para

19

poder captar los cambios, y una predisposicin pro-activa para abordar todo tipo
de readaptaciones que sean oportunas para competir en el mercado o plaza
donde se desarrolle la gestin profesional (Vrillaud y Moulin, 2012).

Los cambios ocurren sin cesar, nos damos cuenta de ello o no.
Todo cambio trae aparejado una nueva oportunidad, debemos
estar conscientes que nosotros como brokers del real estate
debemos adaptarnos al mismo y no quedarnos en la ilusin
paralizante de pensar que el mundo va a cambiar por nosotros.
(Vrillaud y Moulin, 2012, p. 20).

Ante los nuevos paradigmas que se destacan en el mercado global de

comercializacin de bienes races y de servicios inmobiliarios, el desempeo del
rol profesional debe abordarse contemplando los nuevos desafos. Por lo tanto,
es necesario tener presente, en el desarrollo de la planificacin, los siguientes
aspectos coincidentes con las ideas de muchos autores que coadyuvan para
una actitud competente:

Ser visionarios: es un punto de vista clave. Toda persona traza un

lineamiento para alcanzar un objetivo, por lo que marca un camino ideal
que conduce a un nuevo horizonte. El objetivo es pensado, las previsiones
son consideradas, los plazos se establecen y los mtodos o pasos se
detallan. La visin puede reflejar innovacin en productos, servicios,
procesos, promociones u otro elemento que evidencie ventajas en un
mercado altamente competitivo.

Alta efectividad: correcto y prolijo desempeo en la gestin inmobiliaria.

Organizacin de las reas de trabajo. Segmentar actividades por
prioridades (urgentes, importantes, distractoras). Planificar tiempos y
considerar plazos de cumplimiento riguroso o alternativo. Efectuar
anlisis inmediato de resultados de gestin (tanto positivos o negativos).

Pro-actividad y sinergia: gestionar distintas acciones, ver alternativas y

estimular un resultado positivo. Para el mbito de los negocios
inmobiliarios, valen estas expresiones: no es slo plantar un rbol y
esperar sus frutos, sino que es necesario tambin cuidarlo, ya que las
condiciones pueden ser adversas y no permitir, por lo tanto, su
desarrollo. La sinergia se evidencia en la capacitacin continua, en la
apertura a la informacin global, en la experiencia de aplicar nuevas
tcnicas, en la decisin de estar en constante bsqueda de novedades y
por qu no, en la aplicacin talentosa de ideas propias; todo se
capitaliza (material e inmaterialmente) para la empresa inmobiliaria.

20

Resolucin de conflictos: mediar ante todo planteo de problemticas

internas en la oficina inmobiliaria; no creer que el paso del
tiempo extingue el problema. Las conversaciones amenas afianzan los
lazos de relaciones internas. Rechazar como aliada a toda actitud de
desidia. Escuchar al cliente, atender las sugerencias o reclamos y
presentar soluciones vlidas para su satisfaccin.

Tips exitosos: el aliento contino que fortalezca al grupo de trabajo para

afrontar los desafos. Pensar en equipo y actuar coordinadamente. Tener
presente la frase: de un resultado negativo se logra experiencia, la que
comprende el resultado positivo del problema. Lograr compromiso y
confianza. Valorar todo esfuerzo. Agradecer el reconocimiento. No
realizar actividades ni comentarios excedentes. Establecer como regla
principal el respeto. Actuar correctamente y recordar que los beneficios
materiales llegan por aadidura, tras el cumplimiento tico.

Cmo consideras a un visionario inmobiliario? El

xito de la gestin depende de los recursos
econmicos? La autoconfianza y autogestin seran
herramientas vlidas para la sinergia?

Asimismo, cabe destacar que el autor Julio Moreno (citado en Mateos, 2013)
distingue tres tipos de trabajadores competentes, a los cuales denomina:
vocacionales, emprendedores y potenciales. Pero, en las reas de trabajo de una
oficina inmobiliaria contamos con colaboradores o asistentes. Segn las
aptitudes de dichos colaboradores o asistentes, se los pueden reunir en dos
grandes grupos que, por usos y costumbres, se los reconoce del siguiente modo:
a) Emprendedores (idelogos, visionarios, innovadores): es decir, aquellos
que tienen incorporado un compromiso de participacin con una actitud
de automotivacin. Permanentemente evidencian adems de una
dinmica de trabajo activa y constante la puesta en escena de distintas
alternativas que enriquecen el plan de trabajo que fuere diseado para la
oficina o empresa inmobiliaria. Dentro del equipo de trabajo, los
emprendedores se consideran como motivadores para el resto del grupo,
que lo sigue atentamente para la continuidad posible de novedosas
tareas y conocimientos integrales.

21

b) Desarrolladores (conocedores, eficaces, laboriosos): es decir, aquellos

cuya caracterstica fundamental es ser absorbentes de conocimiento
(terico y prctico) para ejecutar toda gestin encomendada
exitosamente. Aqu se destaca la actitud de autoconfianza y autogestin,
ya que ciertamente trabajan para alcanzar el objetivo. Dentro del equipo
de trabajo, los desarrolladores se consideran como la base o respaldo
operativo, es decir, son el complemento ideal para los emprendedores.

Qu tipo de aptitudes y actitudes tienes? Conoces

tus potencialidades personales para el mbito de los
negocios inmobiliarios? Qu tipo de colaboradores o
asistentes te interesara tener en tu futura oficina
inmobiliaria?

1.5. Branding. Construir una marca

profesional
El branding constituye el proceso de construir y posicionar en el mercado o plaza
una marca, aquella que contiene: nombre o designacin, logos o imgenes,
colores y formas. Los nuevos paradigmas en los mbitos de comercializacin
imponen la necesidad de innovar para ser presentes competidores dentro de
los distintos rubros del negocio. No obstante, construir una marca implica,
adems de tener un nombre conocido, evidenciar un capital econmico como
respaldo y poder para la accin para competir.

La marca de un profesional en los negocios inmobiliarios logra

demostrar seguridad y coherencia sobre todas las gestiones que
emprende la empresa u oficina inmobiliaria en su jurisdiccin,
otorga visibilidad y presencia, transmite virtudes que contribuyen a

22

diferenciar y revalorizar la oferta de servicios profesionales que

brinda. El proceso de branding coadyuva en la estabilidad comercial
y en la confianza profesional elementos clave que inciden en el
momento de decisin de los potenciales clientes.
La marca (personal, profesional, comercial, empresarial) representa un concepto
sencillo y directo, que tiende a entregar un mensaje claro al consumidor sobre
quin brinda el servicio inmobiliario, en qu consiste el mismo y cmo lo hace.
La marca participa, entre la diversidad de medios de comunicacin, para
posicionarse como un elemento con presencia en la conciencia de las personas
en general, a fin de asistir a sus deseos de la manera ms confiable y eficaz, y
destacar, simultneamente, las diferencias que posee con sus competidores en
el rubro.
En el proceso del branding se trabaja para la creacin y posicionamiento de la
marca. Las tcnicas que se aplican pueden ser variadas, ya que la dinmica en
materia de competicin permanentemente informa nuevas tendencias para los
usuarios, a fin de poder captar mayores consumidores de productos
inmobiliarios y servicios.
El branding con estrategia trabaja sobre los siguientes pasos:
1) Definir el concepto. Puntualizar la esencia. Sobre la base de una idea clara,
se debe tener presente la respuesta a los siguientes interrogantes:
Quin soy? Qu es lo que hago? Cmo lo hago? Cmo deseo
presentarme? Qu elementos (logos y colores) me representaran y me
otorgaran seguridad comercial? Qu visualizo como especial, que
marque la diferencia con mis competidores? Es esencial concentrarse en
la sntesis que representar la marca para la persona, profesional o
empresa. La marca es el elemento principal que se canalizar y difundir
a travs de las estrategias del marketing publicitario.
2) Presentar, posicionar y evaluar. Planear el proceso publicitario, a fin de
que se tome conocimiento de su existencia (la estrategia puede ser a
corto, mediano o largo plazo, todo depende de los recursos o
disponibilidad econmica que se tenga). Considerar la aplicacin de
posibles modos de permanencia en el mercado plaza e inducir a la
competencia para alcanzar una posicin destacada socialmente. Efectuar
autoevaluaciones con la informacin que brinda el mercado sobre la
marca, a efectos de aplicar una retroalimentacin al revisar y ajustar
todos los rubros de gestiones que brinda la oficina inmobiliaria (tipo de
productos y servicios).

23

3) Destacar atributos. Administrar. El diseo creativo del logo sintetiza los

atributos; por otra parte, las formas y colores son su esencia, por lo que
deben ser bien pensados. La administracin implica el seguimiento y
control de la marca, es decir: cmo, cundo y dnde se ejecuta su
circulacin, paralelamente a la gestin de la oficina o empresa
inmobiliaria. Son inevitables las acciones de reciprocidad entre la marca
y la gestin profesional (de nada servira tanta publicidad si la atencin
cliente no fuera oportuna).
4) Registro. Impacto patrimonial. En el mbito de los negocios inmobiliarios,
slo el profesional dueo de una marca sabe y comprende su valor, ya
que hay un intangible en esfuerzo y tiempo de gestin, ms una tangible
inversin econmica realizada en promocin y publicidad. La registracin
siempre es oportuna, ya que representar patrimonialmente todo el
trabajo realizado. No obstante, se debe comprender que hay un impacto
de variabilidad econmica constante, por lo que es necesario seguir
trabajando en mantener su valor dentro del mercado o jurisdiccin de
gestin profesional y comercial. Si no se registra, pueden suscitarse
nombres o denominaciones homnimas, similitud en formas y colores,
confusiones de profesionales, entre otros (Idea Couture Latin America
S.A.P.I. de C.V., s.f.).

Figura 6: Marca en las herramientas de gestin

Fuente: Maida500, s.f., recuperado de http://goo.gl/Pu5ETT

24

El futuro profesional corredor inmobiliario debe gestionar su funcin

considerando estrictamente lo que las leyes de colegiacin indican. Y en virtud
de ello, podr disponer un nombre de fantasa para su marca comercial, o si la
ley lo indica para el mbito del corretaje inmobiliario, deber trabajar con su
propio nombre para posicionarlo mediante el branding.

1.6 Franquicias. Impacto profesional y

comercial.
En trminos sencillos se podra indicar que la franquicia representa el formato
de un negocio que se expande por contratos a terceros interesados en
desarrollar la misma produccin o gestin de servicios. Puede incluirse en la
relacin contractual no solo la posibilidad de gestionar sobre un producto,
servicio o marca, sino tambin en brindar un mtodo que complemente la
gestin del franquiciado. Para llevar exitosamente adelante el negocio, suelen
incorporarse adems: planes de marketing y manuales operacionales. As,
siguiendo a la IFA (International Franchise Association, s.f.), la franquicia es
simplemente un mtodo para la expansin de un negocio y distribucin de
bienes y servicios a travs de una relacin de licencias. En la franquicia, los
franquiciadores (una persona o empresa que concede la licencia a un tercero
para la realizacin de un negocio bajo sus marcas) no slo especifican los
productos y servicios que sern ofrecidos por los franquiciados (una persona o
empresa que se concede la licencia para hacer negocios bajo el nombre de marca
comercial y el comercio por el franquiciador), sino que tambin les proporciona
un sistema operativo, la marca y el apoyo.
En la actualidad, dentro de las actividades profesionales y comerciales,
observamos en el mercado la puesta en escena de variadas franquicias, como
por ejemplo, en el rubro de: farmacias, veterinarias, salud (esttica y nutricin),
centro educativos infantiles (guarderas), estudios contables y legales, entre
otros.
Ciertamente debe haber un profesional debidamente habilitado, atento al
cumplimiento de las normas de colegiacin y su respectiva incumbencia
profesional. Razn por la cual, si una oficina no cumple con las exigencias, legales
no puede funcionar, ya que los organismos de control (poder de polica)
procedern a la clausura de los establecimientos y se aplicarn las acciones
legales penales pertinentes (p. ej.: imputacin penal por ejercicio ilegal de una
profesin ms las sanciones que le pudieren caber multas).

25

Figura 7: Ejemplo de franquicia inmobiliaria

Fuente: Altimus, s. f., recuperado de http://goo.gl/g1vKBv

Para el mbito del corretaje inmobiliario en Argentina, es oportuno visualizar que

ni la Ley 20.266 ni el Cdigo unificado establecen limitaciones al nombre de la
persona humana o jurdica que decida llevar adelante la gestin del corretaje, ni
tampoco surgiran prohibiciones si se optare por un nombre comercial, marca,
emblema, etctera de un franquiciante. Este no puede tener participacin
accionaria de control directo o indirecto en el negocio del franquiciado; a su vez,
este ltimo debe indicar claramente su calidad de persona independiente en sus
facturas, contratos y dems documentos comerciales.10
El corredor que acte con franquicia, ante eventuales conflictos, es responsable
por su gestin; es por ello la necesidad de publicitar en forma clara y precisa el
nombre y la matrcula del profesional corredor habilitado, el que ciertamente,
para obtenerla, debe constituir fianza, adems de cumplir con el resto de las
condiciones habilitantes expuestas en la Ley 20.266/73 (Ibez, 2015).
Es necesario destacar y respetar los siguientes puntos de vista que manifiestan
las normas de colegiacin:

El ejercicio del corretaje debe ser realizado por un profesional

matriculado, por lo que se podra expresar que ante la situacin de
gestionar con franquicia en los negocios inmobiliarios, los requisitos para
ejercer la gestin del corretaje deben estar cumplidos. En caso contrario,
si no estn dadas las garantas que impone la Ley 20.266/73 no tendrn
accin para cobrar la remuneracin ni retribucin de ninguna
especie11.

10 Art.

1.520. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

Art. 33, Ley 20.266. Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973;
B.O.: 17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
11

26

Comprender que un contrato de franquicia no es una sociedad, es decir,

que una persona humana corredor matriculado que contrate
franquicia no cambia a persona jurdica asociada comercial y
profesionalmente con el franquiciante. Asimismo, hay que cumplir con lo
que imponen las leyes de colegiacin en cada jurisdiccin: colocar en toda
publicidad el nombre del corredor colegiado y su matrcula profesional.

Se observa el caso de la Ley 10.973 (segn Ley 14.085)12, que en su artculo 53,
inciso l prohbe:

actuar bajo otra denominacin que no corresponda al nombre y

apellido de los colegiados, salvo en los casos de sociedades
legalmente constituidas en un todo de acuerdo a lo normado en
la Ley Nacional 20.266 y sus modificatorias, donde se consignar
en toda publicacin el nombre, apellido y datos profesionales de
al menos un colegiado en actividad que la integra13.

Podra entonces comprenderse, para este caso, la posibilidad de una sociedad

unipersonal de un corredor habilitado que decide como persona jurdica llevar
adelante un contrato de franquicia en la provincia de Buenos Aires, lo que no
estara expresamente prohibido por la ley.
Ahora bien, si consideramos algunas normas colegiales en otras provincias que
no prohben la posibilidad de que un colegiado contrate una franquicia comercial
para mejorar la performance de su oficina inmobiliaria, estaramos frente a un
caso en el cual el profesional perfectamente puede contratar a una inmobiliaria
de reconocida trayectoria que posee franquicia nacional o internacional. Por
ejemplo, no le est prohibido a un corredor habilitado, en una provincia del
interior del pas, realizar un contrato de franquicia con colegas martilleros
inmobiliarios franquiciantes de otras provincias, ya que nada se lo impide o
condiciona con el cumplimiento fiel y legal de su gestin profesional. Las
condiciones profesionales habilitantes (segn Ley 20.266/73) estn cumplidas
para garantizar el trfico jurdico de los bienes que queden sujetos a su
negociacin por el contrato de corretaje siempre que en la publicidad evidencie
su nombre y nmero de matrcula profesional.
El tema franquicias ha generado importante controversia en el mbito
profesional a nivel nacional, por lo que sera necesario, entre las
reglamentaciones locales, efectuar una bsqueda de acciones para unificar
12

Ley 10.973. De los Martilleros y Corredores Pblicos. (27 de septiembre de 1990). Honorable Legislatura
de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N. 14.085; B.O. 25/11/2009.
13 Art. 53, inc. I. Ley N. 10.973. De los Martilleros y Corredores Pblicos. (27 de septiembre de 1990).
Honorable Legislatura de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N. 14.085; B.O. 25/11/2009.

27

criterios a fin de lograr ejercer un oportuno gobierno de la matrcula del

corredor, con una justa potestad del rgano disciplinario, ms una accin
efectiva del poder de polica, todo lo cual evite inequidades supuestas al
momento de aplicar sanciones no previstas en las normas legales de fondo, o se
entienda como competencia desleal el uso de franquicias por profesionales
debidamente habilitados (Ibez, 2015).

El futuro profesional deber conocer y respetar lo que indica la ley

de colegiacin en su provincia en cuanto al tema de franquicias, y
asimismo deber considerar lo que se regula en las normas de
fondo tales como el Cdigo Civil y Comercial y la Ley 20.266/7314.

1.6.1 Caractersticas del contrato. Obligaciones

El Cdigo civil y Comercial, en el art. 1.512, identifica a las partes del contrato de
franquicia indicando que el franquiciante es la parte que tiene los derechos de
un sistema aprobado 15 cuya finalidad es para la comercializacin de bienes y
servicios; es quien pone a disposicin su nombre comercial, emblema o marca al
franquiciado, el que recibe por contrato un conjunto de instrucciones tcnicas,
adems de la prestacin continua de asistencia 16 para el debido empleo de la
franquicia.
Tambin el Cdigo unificado se refiere a las caractersticas del franquiciante, a
saber:

ser titular exclusivo de todos los derechos (intelectuales, patentes,

marcas, derechos de autor, entre otros);

no tener participacin accionaria de control (ya sea directa o indirecta)

en el negocio franquiciado.17

14 Ley 20.266.

Rgimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nacin Argentina.
15 Art. 1.512. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
16 Art. 1.512 Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
17 Art. 1.512. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

28

Obligaciones del franquiciante:

1) antes de suscribir el contrato, debe informar todo el contenido
econmico y financiero de la franquicia;
2) otorgar al franquiciado un manual de operaciones para el desarrollo de
la actividad o gestin;
3) si se debe entregar provisiones para llevar adelante el contrato de
franquicia, asegurarse que sea la entrega en las cantidades adecuadas;
4) proteger y defender el uso de su marca por (parte del franquiciado.18
A modo de ejemplo, se expresan estas cuatro obligaciones, pero ten presente el
resto de las otras obligaciones que se enumeran y detallan en el artculo 1.514
del Cdigo civil y Comercial.

Obligaciones del franquiciado:

1) cumplir efectivamente la actividad comprendida en la franquicia;
2) informar al franquiciante razonablemente sobre las gestiones cuando
este lo requiera;
3) no realizar actos que perjudiquen o pongan en riesgo el prestigio del
sistema de franquicia;
4) la informacin es reservada; por lo tanto, se debe mantener
confidencialidad.19
Adems de estas cuatro obligaciones expuestas a modo de ejemplo, se
evidencian otras obligaciones, las que se enumeran y detallan en el artculo 1.515
del Cdigo Civil y Comercial.

Para la gestin y el desarrollo del contrato de franquicia comercial, se consideran

ciertas etapas, y es recomendable, para su celebracin, el empleo de un
instrumento legal certificado notarialmente (sobre las firmas de partes y
fiadores). En cuanto a los aspectos del contenido, se pueden considerar:

Franquiciante (exclusividad):
o no otorgar el derecho de explotar la franquicia o parte de ella a
terceros en el mismo territorio o zona;

18
19

Art. 1.514. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

Art. 1.515. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

29

o no suministrar las mismas provisiones a terceros;

o no ejercer la explotacin ni comercializacin de productos y
servicios de la franquicia por s mismo20;
o debe vender, entregar o utilizar en la gestin de los servicios,
solamente productos que cumplan con las especificaciones
tcnicas de calidad establecidas en el contrato;
o cumplir con efectiva diligencia las obligaciones asumidas con los
clientes;
o obligacin de suministrar al franquiciado de manera continua el
producto o servicio, objeto del contrato de franquicia a un precio
predeterminado21;
o debe brindar: estudio previo de mercado, planos de instalaciones
tipo o modelos de mobiliarios aprobados, cursos de capacitacin
continua para el personal del franquiciado22;
o fijar los precios al pblico de los productos y servicios, y
autorizar excepcionalmente rebajas, planes de pago,
bonificaciones, ofertas o liquidaciones23.

Franquiciado:
o debe explotar la franquicia de la manera establecida en el
contrato. No puede convenir con terceros el uso de la misma24.
o no debe divulgar a terceros durante o despus de la vigencia del
contrato el know-how transmitido por el franquiciante25.
o asimismo, no debe emplearlo para fines distintos a la explotacin
de la franquicia;
o cumplir con las normas generales para el cumplimiento del
contrato (tipo y medios de transporte establecido, publicidad y
promocin, entre otros);
o deber efectuar las compras en un centro de abastecimiento
fijado, o proveerse por medio de distribuidores oficiales.
o tiene prohibido:
participar de cualquier forma en otras empresas
competidoras;
realizar (directa o indirectamente) una actividad similar en
un territorio donde pudiera competir con otro
franquiciado26.

20 Art.

1.517. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

Art. 1.514, inc. e. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
22 Art. 1.514, inc. b. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
23 Art. 1.512 y art. 1.513, inc. c. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
24 Art. 1.517. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
25 Art. 1.515, inciso c y d. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
26 Art. 1.517. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
21

30

Plazos: el Cdigo unificado, en el art. 1516, establece que se norma el

plazo mnimo en el art. 1506, el que expresa que no puede ser inferior a 4
aos27, pero considera plazos excepcionales28.

Dentro de los rasgos generales de la conceptualizacin del contrato de

franquicia, es oportuno tener presente que el mismo constituye una herramienta
comercial dinmica, que permite iniciar, desarrollar y posicionar negocios de
cualquier rubro. Tiende a incentivar la inversin para el crecimiento de un
comercio, empresa u oficina profesional.
No hay una relacin laboral que subordine al franquiciado al mando del
franquiciante, ni tampoco una affectio societatis que conforme una persona
jurdica entre ambas partes. La virtud del contrato se manifiesta en la posibilidad
de multiplicar la actividad, idea o produccin, sin necesidad de establecer
sucursales de la firma comercial o marca franquiciante.
Cabe agregar que es sumamente importante, para el rubro profesional
inmobiliario, considerar lo que indican las normas colegiales, ya que ciertamente
hay provincias en nuestro pas que tienen como exigencia que la oficina
inmobiliaria debe llevar el nombre del profesional matriculado a cargo, por
ejemplo, las leyes de la provincia de Crdoba N. 7.191/8429 y N. 9.445/0730.

Te imaginas ser titular de una inmobiliaria

reconocida mundialmente? Has considerado en la
posibilidad de registrar tu marca? Pensaste tambin
en la alternativa de franquiciar tu nombre? Tienes
presente lo que norma la ley al respecto?

27 Art.

1.506. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.

1.516. Cdigo Civil y Comercial de la Nacin Argentina.
29 Ley 7.191. (30 de octubre de 1984). Rgimen Provincial de Martilleros y Corredores. Crdoba;
B.O.: 19.11.84. Senado y Cmara de Diputados de la Provincia de Crdoba.
30 Ley N. 9.445. (28 de noviembre de 2007). Del Corredor Pblico Inmobiliario [Id. Infojus: LPO0009445].
Crdoba; B. O.: 21/12/07. Legislatura de la Provincia de Crdoba.
28 Art.

31

1.7. Relaciones pblicas y profesionales

Para el desarrollo y gestin de la actividad profesional, es fundamental tener
presente el impacto positivo que ejerce una ideal comunicacin. Si bien este
elemento es de uso indispensable para el ser humano, ms an lo es cuando se
emplea correctamente dentro de las labores profesionales, a fin de expresar con
claridad las ideas o pensamientos tanto de un negocio hacia los eventuales
clientes como as tambin una orden o disposicin dentro de la oficina
inmobiliaria.
Como primera medida, consideramos que el hombre, por su naturaleza, es un
ser social; nace y se desarrolla inserto en una comunidad: Por lo tanto, una
herramienta necesaria es la comunicacin, aquella que brinda la posibilidad del
encuentro basado en el conocimiento, en donde ciertamente se conforma como
elemento bsico el dialogo, es decir, aquello que implica dos en razn (Ibez,
2014).

Figura 8: Gestionar las relaciones pblicas

Fuente: Golden Pixels LLC, s. f., como se incluye en QuimiNet, 2011, http://goo.gl/M0M5Zr

Asimismo en el mbito profesional y en materia de administracin, hay autores

destacados, como Idalberto Chiavenato (2006), quien manifiesta que la
comunicacin posee una esencia, la que tiende al intercambio de informacin; y,
ms an, agrega que lo que hay que destacar es que el mensaje comn entre las

32

personas conforma un proceso fundamental de la experiencia humana y la

organizacin social.

Cada persona es un individuo diferente, y ello se debe a la

diversidad social, cultural, familiar, es decir, a una idiosincrasia
que influye permanentemente en los mbitos particulares y
grupales, lo que evidencia una reciprocidad continua entre las
relaciones personales o humanas con las relaciones pblicas y, por
ende, profesionales.
Para poder arribar a la idea de las relaciones pblicas y profesionales, es
necesario rescatar la esencia de las relaciones humanas, ya que de ellas depende
el despliegue hacia las relaciones sociales. Podemos indicar que las primeras son
las que se establecen entre los seres humanos para la difusin y comprensin
comn y cotidiana de una multitud de mensajes presentes en variedad de
pensamientos; estos se expresan sobre la base de un acuerdo de aceptacin
comunitario, ya sean por principios morales y ticos, culturales, religiosos,
polticos, etctera.
En cuanto a las relaciones sociales, estas se piensan y se ejecutan conforme al
desempeo del rol humano; se caracterizan por ser corporativas y normadas, y
su finalidad es comunicar un conjunto de actividades que se vinculan con:
jerarquas, roles o funciones, representacin, entre otros.

Relaciones humanas:

comunicacin e interrelacin personal;

vinculaciones entre seres humanos;

poseen hbitos y normas conforme a los sujetos;

finalidad: compartir ideas y tratar diferencias;

destinadas a:
a) crear y mantener relaciones cordiales entre los individuos;
b) sostener vnculos amistosos y fraternales, segn reglas
aceptables en el conjunto;
c) evidenciar respeto y reconocimiento de la persona humana.

33

Relaciones pblicas:

intercomunicacin en la empresa: acciona desde lo privado a lo pblico

(promociones, publicidad);

se ejecutan recprocamente entre las personas (relaciones humanas) y las

instituciones o empresas;

demuestran formalismos (presentacin decorosa, modos respetuosos,

tiempos adecuados protocolo);

finalidad: crear y ejecutar actitudes que favorezcan al posicionamiento

profesional en el mercado plaza;

destinadas a:
a) insertar positivamente la empresa u oficina en el medio;
b) integrar asociados y colaboradores internos con clientes, colegas y
dems vinculados al negocio;
c) proceder con un objetivo claro, destinado a crear y afianzar vnculos
comerciales beneficiosos.

En la actualidad, el desarrollo de las relaciones sociales (pblicas) ha despertado

un significativo inters, por lo que la mirada se profundiza sobre todos los
mecanismos de aplicacin que se suscitan cotidianamente para el mbito de las
comunicaciones; es decir, se parte de la esencia bsica por la cual los individuos
de relacionan, sobre un concepto bsico conformado por las relaciones
humanas.
Uniendo la brecha de las relaciones humanas y sociales, podemos encaminar la
mirada hacia el proceso comunicacional, el que puede, en grandes rasgos,
presentar caractersticas generales. Sin embargo, es necesario comprender que
existen distintos modelos (internos: coaching, capacitaciones, etc.; externo: plan
de marketing, gestin de promocin, publicidad) en una oficina inmobiliaria, que
marcan diferencias en los resultados obtenidos. Luego de planificar acciones
comunicacionales, a los efectos de cumplir con los objetivos que se delinean para
la empresa u oficina de trabajo, se busca afianzar la gestin del corretaje por
medio de la ejecucin de relaciones pblicas necesarias para logar concretar los
negocios encomendados.

34

Hay dos premisas de accin: una general: para poder comunicar

una idea, debo tener claridad de la misma en mi pensamiento; y
otra particular: para comunicar mi gestin profesional, debo tener
claridad en los conocimientos de la materia y en la organizacin
interna.

Tabla 1: Comunicacin de la oficina inmobiliaria

COMUNICACIN ORGANIZACIONAL
EXTERNA
INTERNA
Conformado por un conjunto de
Conforma un conjunto de actividades
mensajes emitidos por una
efectuadas en una organizacin para la
organizacin hacia su pblico
creacin y mantenimiento de las
externo.
relaciones propias internas.
Su finalidad es generar, mantener y
Coexisten distintos medios de
mejorar las relaciones pblicas
comunicacin para la informacin,
recprocas.
integracin y motivacin.
Busca proyectar una imagen ideal a
Busca y aplica acciones destinadas a
los efectos de promover la
cumplir los objetivos organizacionales,
comercializacin de sus productos
para alcanzar los fines proyectados.
y/o servicios.
Sin comunicacin interna adecuada, no puede haber comunicacin externa
efectiva.
Las relaciones comunicacionales son parte del plan estratgico de una oficina
inmobiliaria, son herramientas indispensables para la gestin profesional.
Fuente: Ibez, 2014, p. 383.

En el mbito profesional del corretaje, una adecuada relacin pblica genera una
retro-alimentacin entre el profesional y sus asistentes en su oficina, como as
tambin con los clientes en general.
No hay lmites para los canales o vas de comunicacin. Hay quienes indican
oportunamente que la efectividad se suscita en el trato personalizado; otros, por
su parte, consideran que las herramientas tecnolgicas han permitido acelerar
los procesos de negociacin, siendo estas ltimas la innovacin en el mercado.
No obstante, se debe considerar que no todas las personas son iguales y, valga
la redundancia tampoco los negocios, pues todo presenta su variante; por lo
tanto, es fundamental estar preparados para la aplicacin de la herramienta
justa para cada caso en particular.

35

Podemos visualizar algunas de las herramientas que se emplean en las relaciones

pblicas profesionales, como por ejemplo:

Feedback: accin constante del profesional con sus colaboradores en la

oficina inmobiliaria y con sus clientes. De esta herramienta surge la
retroalimentacin de conocimientos para el profesional, el que permitir
escuchar, reflexionar y accionar, ratificando o rectificando procesos
comunicacionales tanto internos como externos.

Event planning: planificar eventos de inters profesional, comercial o

empresarial (un desayuno o almuerzo de trabajo con colegas); tambin
en relacin a espacios culturales o educativos (promocionar conferencias
profesionales).

Lobbying: acciones comunicacionales que ejecuta el profesional cuando

es participado en un evento, a fin de hacerse conocer y, a su vez, de
conocer a nuevas personas vinculadas a las gestiones profesionales que
desempea.

Marketing: a fin de estar informados del comportamiento de productores

y consumidores del mercado inmobiliario; para innovar las gestiones de
captar, mantener y fidelizar a los clientes.

1.7.1. Networking. Relaciones comunicacionales

El avance en las tecnologas nos ha permitido innovar el modo en nuestras
maneras cotidianas de comunicarnos. Ya no se trata sencillamente de un
mensaje escrito y enviado por nota o un llamado telefnico en lnea; hoy
podemos comunicar nuestro mensaje con textos, imgenes y sonido al mismo
tiempo dentro de las veinticuatro horas de todos los das del ao y enviarlo a
cualquier lugar del mundo.
Los mecanismos de comunicacin en las relaciones sociales personales siguen
siendo tan efectivos como las nuevas relaciones comunicacionales virtuales.
Perfectamente, podemos continuar con las prcticas de gestiones usuales (sin
tecnologas) para llevar adelante los negocios encomendados tales como:
presentaciones personales en eventos sociales con entrega de tarjeta personal
profesional; efectuar o aceptar una invitacin a una reunin de caf en un
distinguido lugar; enviar cartas de presentacin o tarjetas de salutaciones
conmemorativas, entre otras. Asimismo, podemos sumar las relaciones virtuales,
que son un modo eficiente de generar, respaldar, dinamizar y mantener activas
las relaciones comunicacionales con los clientes, sin limitaciones de tiempo y
espacio. Es oportuno estar siempre en contacto o, bien dicho, conectados.

36

Conformar una red de relaciones sociales y profesionales dinamiza el desarrollo

de la gestin profesional y provoca el cumplimiento satisfactorio de las
expectativas de los contactos o clientes.

Cuanto ms inviertas en tu red, ms valor tendr.

Una de las lecciones que ms repite la coach es que no se debe
ahorrar tiempo ni esfuerzo en cuidar la red, puesto que se trata
de una rentable inversin: cuanto ms se invierte en
el networking, ms valor tendr. Por tanto, hay que esforzarse
en realizar llamadas de forma peridica, contestar a los correos
electrnicos y, sobre todo, ayudar all donde se nos necesite. La
nica forma de fortalecer los vnculos consiste en ser proactivos,
estar dispuestos a echar una mano en lo que haga falta y generar
confianza mutua. (Gil, 2014, http://goo.gl/aa7eyN).

El networking conforma una red social cuyo destino es ciertamente hacer

negocios, por lo que podemos destacar, en su proceso, los siguientes puntos:

conformar estrategias de presentacin personal y/o virtual en web (dar a

conocer la marca, nombre comercial);

captar asociados a la red mediante una informacin eficiente, y lograr

respuestas de satisfaccin a las consultas (plan de marketing publicitario
de productos y servicios inmobiliarios, evidenciar ventajas y conveniencias
para el negocio);

segmentar contactos incorporados al portfolio digital (agenda de datos o

portafolio donde tendremos clasificacin del cliente: productor o
consumidor target, tipo de servicio que se le brinda, consultas y
respuestas, todos los elementos del vnculo);

agruparlos en una red conforme al rubro u objetivo (negocios

inmobiliarios: compraventa, locacin, valuaciones, etc.);

gestionar el mantenimiento de contactos (informacin relevante

constante, dar a conocer gestiones exitosas logradas con clientes);

incrementar los contactos (desde la web base, remitir informacin de

utilidad y captacin, y poner a disposicin testimonios evidentes);

observar las innovaciones en materia de comunicacin comercial que van

surgiendo en el mercado (red global), a efectos de aplicarlas en nuestra
web si son oportunas.

37

Figura 9: Conectarnos

Fuente: PeterPhoto123, s. f., como se incluye en Look&Listen, s. f., http://goo.gl/DPI9gL

Conformar la red social implica una tarea fundamental para el negocio

inmobiliario. En relacin con ello, se debe tener presente que ciertamente no
prima la cantidad, sino la calidad de los clientes, colegas, comercios, asesores o
instituciones (profesionales, comerciales, gubernamentales o no) que la
integran. La interaccin (networking) se puede suscitar de manera presencial o
virtual; esta ltima es a travs de las redes sociales, las que permiten ampliar el
radio de captacin y negociacin.

1.7.2. El corredor inmobiliario en las redes sociales

En la actualidad podemos comprobar cmo las tecnologas (Internet y equipos
de comunicacin) han cambiado la manera de relacionarnos pblicamente. La
puesta en escena de las redes sociales y los blogs ha logrado que, en cuestin de
minutos, se pueda comunicar e informar una idea dentro de las 24 horas y
desde cualquier parte del mundo a las personas en general. Es ms: dichas
redes tambin permiten el debate y la construccin de opiniones, sin dejar de
lado las variadas manifestaciones de emociones por parte de quienes se
encuentran conectados.
El profesional martillero y corredor gestiona su actividad dentro de un mercado
o plaza, conforme a su jurisdiccin de actuacin, por lo que est conectado
fsicamente al campo de accin y tambin tecnolgicamente con sus clientes
(web), donde permanentemente informa sobre los posibles negocios y sus
condiciones, a fin de lograr una concrecin exitosa de los mismos.

38

Es importante destacar en este mbito que, si bien existen

propuestas o pautas ptimas para una efectiva comunicacin
personal a partir de la oratoria, el decoro, la tica, entre otros,
tambin se suscitan necesariamente pautas que se deben seguir
profesionalmente dentro de las redes sociales donde participe el
martillero y corredor, para mantener lgica coherencia con el perfil
profesional con el que se ha trabajado y presentado a efectos de
posicionarlo y lograr, merecidamente, respeto y reconocimiento en
el mbito de los negocios inmobiliarios.

Estas ventajas que nos ofrecen las tecnologas son oportunas para la interaccin
con nuestros clientes, pero es necesario tomar los recaudos pertinentes a fin de
poder emplearlas correctamente para los objetivos profesionales. Si nos
desviamos de la lnea trazada para los objetivos planeados de la empresa u
oficina al comunicar otras ideas o contenidos ajenos a nuestra gestin
(discusiones polticas, opiniones religiosas, acotaciones de gnero o sexo, entre
otras), lamentablemente el efecto positivo se podra transformar en un impacto
negativo hacia nuestro perfil o idea de profesional que deseamos presentar ante
la sociedad. La lnea de conducta es una sola, la cual debe estar trabajada y
destinada a un fin especfico, el que se presenta en la relacin con el cliente para
los eventuales negocios.
Para estar en las redes sociales, es necesario trabajar en la presentacin de las
imgenes y en la construccin de mensajes apropiados. De la misma manera que
trabajamos para presentarnos fsicamente ante nuestros clientes (pensamos en:
vestimenta y peinado, elaboracin de un speech apropiado y una correcta
diccin), tambin invertimos en tiempo y dinero para lograr la mejor
presentacin de nuestro negocio en web. Dado que ello requiere esfuerzo, all
radica la importancia de mantenerlos con comunicaciones correctas, para que
ciertamente la herramienta de la web coadyuve en el crecimiento de la gestin
profesional.
Administrar una pgina en web tambin lleva un compromiso de gestin
cotidiana, ya que si se reciben mensajes, los mismos deben ser respondidos en
tiempo y forma (este sencillo procedimiento de monitoreo hablar bien del
profesional); adems, es necesario que la informacin general en la pgina est
actualizada, ya que ello demuestra el ritmo del trabajo que lleva la oficina
inmobiliaria y permite la retroalimentacin en el negocio.

39

Este nuevo tipo de relaciones sociales virtuales no reemplaza al anterior modo

de relaciones personalizadas, sino que, por el momento, coadyuvan en el
desarrollo de las gestiones profesionales y comerciales. Por lo tanto, podemos
tener presentes algunas de estas herramientas para la comunicacin virtual

Figura 10: Redes sociales

Los usuarios registrados

conforman una lista de
contactos con personas de
cierto nivel de relacin
(profesional/ empresarial) y
logran una conexin en web.

Pgina social con mayor

nmero de usuarios en web.
Plataforma accesible y con
amplia interactividad.

Aplicacin en web de
microblogging. Une ventajas
de blogs, redes sociales y
mensajera instantnea.
Caracterstica: contacto en
tiempo real.

Red social caracterizada por

la practicidad de sus
aplicaciones para compartir
videos y fotos, adems del
direct, medio de
comunicacin privado para
hablar.
Fuente: Elaboracin propia. Imgenes (fila izquierda): primera: Vega Garca, 2014, diap. N. 2,
http://goo.gl/PNs6Me; segunda: Infobae, citada en tiemponline, 2015, http://goo.gl/34H7x7;
tercera: Chen, 2013, http://goo.gl/UqqvJM; cuarta: Giraffe Social Media, s. f.,
http://goo.gl/TDd7FZ

40

Para el desarrollo de la gestin profesional, es necesario comprender las ventajas y

desventajas que se suscitan por el empleo de las redes sociales virtuales. Es oportuno
adecuarse a las distintas caractersticas y lograr la experiencia, estar al tanto de la
dinmica que ofrece el Internet y, por ende, de las innovaciones de sus herramientas.
Muchos de los futuros profesionales ya incursionaron en el empleo de estas pginas
para sus comunicaciones personales; ahora ser oportuno estudiar y poner en prctica
un diseo para la presentacin profesional y, por lo tanto, la realizacin de negocios.

Ya tienes tu pgina personal en web? Cul es tu

herramienta preferida? Has pensado en el diseo de
tu pgina profesional?

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Referencias
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