06-09-2016

Plan de Negocio
Empresarial
Clase N 4
Francisco Morales Pea
Ingeniera Civil en Electricidad
Universidad de Santiago

06-09-2016

2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

2.1.- Introduccin al Plan de Negocios.

Conceptos claves de un Plan de Negocios.

Un Plan de Negocios es un documento que rene toda la informacin necesaria

para evaluar un negocio y poder ponerlo en marcha. Se utiliza para que el
proyecto sea aprobado por superiores dentro de la organizacin, para atraer a
un inversionista, para incentivar un potencial socio o para conseguir una licencia
o franquicia de una compaa local o extranjera, entre otros objetivos.

Un Plan de Negocios es fundamental para buscar financiamiento, socios o

inversionistas, y sirve como gua para la ejecucin.

Un Plan de Negocios no es la simple redaccin de un documento sino que debe

tener una estructura lgica. Es importante destacar que si bien los aspectos
financieros y econmicos son fundamentales, un Plan de Negocios no debe
limitarse slo a nmeros.

El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no un fin en si mismo.

Es una herramienta de comunicacin que permite al emprendedor vender su

idea.

El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener una mejor perspectiva

de la oportunidad del negocio y ayudarlo a refinarla.

Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la oportunidad de

Negocio.

Es el plan administrativo y financiero de una empresa o proyecto y sirve para

la operacin exitosa de un Negocio.

Explica en forma especfica cmo va a funcionar un negocio, los detalle sobre

cmo capitalizar, dirigir y hacer publicidad a un negocio.

2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Qu hace bueno un Plan de Negocios?.

Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones bsicas que debe
cumplir para ser bueno pueden resumirse en los siguientes elementos:

Simple
Fcil de entender y que comunique su contenido de manera gil y prctica.
Especfico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades especficas,
cada una con fecha estimada de trmino, con un claro responsable y un presupuesto
definido.
Realista
Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento
de objetivos, realistas? No hay nada que dificulte ms la implementacin de una
idea que objetivos poco realistas.
Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el anlisis del grupo al que est dirigido.

2.- Plan de Negocios

2.2.- Tipos de Planes de Negocios.

Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:

a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en las etapas tempranas del
proyecto y se usa para buscar fondos.
Consta de mximo 10 pginas.
b) Completo .- Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero
relativamente importantes o un socio estratgico. En estos casos, el nivel de
detalle de mercado y financiero es mayor.
Consta de mximo 30 pginas.
c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado
rpido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan
estratgico detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco aos, en
cuyo caso el plan de negocios operativo es el ms apropiado.
Consta de mximo 50 pginas.

Preparacin del Plan de Negocios.

El proceso de preparacin del Plan de Negocios requiere de una Planificacin

de sus actividades en forma Organizada.

Segmentar La Informacin: Dividir la informacin requerida por secciones

entre el equipo, estableciendo responsables y fechas para borrador y versin
final.

Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades,

prioridades, responsables y fechas realistas para estas.

Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a un calendario,

reexaminando incumplimientos y faltas de informacin.

Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los

documentos elaborados

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
XII.
XIII.
XIV.
XV.

Tapa
ndice
Resumen Ejecutivo
Anlisis de la Industria
Anlisis de los Clientes
Anlisis de los Competidores
Descripcin de la empresa y el producto o servicio
Plan de Marketing
Plan de Operaciones
Plan de Crecimiento
Equipo Profesional
Riesgos Crticos
Plan Financiero
Solicitud
Apndices

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2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Estructura del Plan de Negocios.

I.- TAPA

II.- INDICE

Contiene toda la informacin de contacto

Facilita el anlisis del documento.

La idea es que el interesado que lo lea sepa como contactarlos!

Muchas personas prefieren partir directamente a secciones del plan, un

ndice claro ayuda en este sentido.

Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una
imagen o frase iluminadora, con gancho

2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Resumen Ejecutivo
Es la seccin ms importante del plan de negocios
Aqu es donde se captura el inters por el proyecto. Si no se logra, es difcil
que lo sigan leyendo los inversionistas.
Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:

Descripcin de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Nmeros que llamen la atencin
No es una historia de cmo se arm la empresa

Estructura del Plan de Negocios.

Anlisis de la Industria

Acerca de la industria se debe considerar:

Definicin de tamao, crecimiento, principales actores, tendencias

Definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao, crecimiento y principales

actores, tendencias

No hablar sobre la empresa. El foco est en el mercado

Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar esos nmeros

Idealmente de no ms de 2 pginas

2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Estructura del Plan de Negocios.

Anlisis de los clientes

Definir con la mayor precisin posible al cliente, usando

factores demogrficos y psicogrficos.
Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.
Esto ayudar a identificar mejor la propuesta de valor
del producto, identificar qu los motiva a comprar, qu
canal usar para alcanzarlos, etc.

Anlisis de los Competidores

Una buena forma de iniciar el anlisis de la competencia es a partir de los

clientes.
Los atributos del producto son una buena gua para identificar la competencia
o sustitutos que estn satisfaciendo la misma necesidad
Nuevamente, conversar con clientes!! '
Hacer una matriz de competitividad.
Atributos x Empresa (incluyendo la propia).
Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto da
credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen
ms adelante en la proyeccin financiera.

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2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Estructura del Plan de Negocios.

Descripcin de Empresa y Producto

Ahora es el momento de describir con pasin y entusiasmo.

Aspectos a desarrollar:

Descripcin de la empresa

Descripcin del producto o servicio

Ventaja competitiva

Estrategia de entrada

Estrategia de crecimiento

Estrategia de mercado objetivo

Cmo se van a posicionar
Estrategia del producto o servicio
Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos a pagar ms?, estn
dispuestos a seguir pagando ms?
Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados cambian, los gustos tambin.
Cmo capturarlos?, cmo retenerlos?
Cmo darles soporte?

Estructura del Plan de Negocios.

Aspectos a desarrollar:

Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinmicas del mercado.

Estrategia de Distribucin
Identificar los canales claves y despus evaluar el costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de distribucin
No subestimar los costos de llegar a los clientes.

Aspectos a desarrollar:

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Estructura del Plan de Negocios.

Plan de Marketing

Plan de Marketing

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Plan de Marketing

Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversin en gente requerida para este tem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio

Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la industria y construyndolos desde cero.
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del negocio (plazos de
pago, ciclo de ventas)

Promocin y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamao y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos

2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Estructura del Plan de Negocios.

Plan de Operaciones
Estrategia de operaciones
Cmo la empresa va a ganar en trminos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de
respuesta
Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez ms difcil)
Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para requerimientos de inversin
en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
Tamao de la operacin
Especificar un flujo que detalle el proceso de produccin

Plan de Crecimiento

Cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o servicio

Etapas e hitos
Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones)
Qu riesgos existen
Mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica (Gantt)

Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos
reales.

Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operacin del da a da Cunto se producir por da, insumos
necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de produccin

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2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Estructura del Plan de Negocios.

El Equipo

Esta seccin debe mostrar que el equipo de profesionales posee las

calificaciones claves lograr que el negocio sea exitoso.
Identificar Cules son las 2 a 5 personas claves para el xito del negocio.
El equipo es lo ms importante de un emprendimiento.

Aspectos a resaltar:

Riesgos Crticos

Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explcitos,

sealando las medidas para mitigarlos

Riesgos comunes a analizar:

Aceptacin del mercado y crecimiento potencial
El plan de marketing tiene que incluir medidas en este sentido (por
ejemplo: reacciones esperadas de los competidores y contraataque)
Tiempo y costo de desarrollo
Gastos operacionales
Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
Propiedad intelectual Personal clave

Biografas y roles
Directorios, consejeros, socios estratgicos,
miembros externos Remuneraciones y participacin
societaria.

2.- Plan de Negocios

2.- Plan de Negocios

Estructura del Plan de Negocios.

Estructura del Plan de Negocios.

Plan Financiero

El plan financiero es el la versin matemtica del anlisis de

negocio anterior.
Los nmeros ayudan a entender el negocio en su profundidad.
Especificar una introduccin, el estado de ingresos, flujos de caja
y balance de la empresa.
Especificar tambin las mtricas claves para cada tipo de negocios
(ej. Rotacin de inventario tiene un impacto importante en los
flujos de caja).

Solicitud

Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y

los costos del negocio que se realizara, se est en condiciones de salir a buscar
financiamiento.
La solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuanto dinero se
solicita, en qu se va a gastar y cuando, y que se dar a cambio.
Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos
crticos y fases especficas dentro del Plan de Negocios.
Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversin debe valorizarse la
empresa. La valorizacin de la empresa es un proceso de negociacin, no un
nmero absoluto.

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Estructura del Plan de Negocios.

Apndices

Agregar cualquier informacin de soporte que le d ms

solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.
Especificaciones tcnicas de producto, artculos de
prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de
los miembros.