"El" Secreto de Negocios Que Puede Hacerle Rico

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-- lvaro Mendoza --
EL
Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico
El Secreto De
Negocios Que Puede
Hacerle Rico
Una simple frmula para venderle cualquier
cosa a cualquier persona en cualquier
momento, en cualquier pas, ya sea en
Internet o personalmente, inclusive si usted
ODIA vender!
POR: LVARO MENDOZA

www.MercadeoGlobal.com
En los negocios, como en la vida, hay mucha
informacin
errnea
que
influye
negativamente
en
sus oportunidades de xito.

La
gente
le
dir
algo
usted
leer
un
artculo en algn sitio que le parecer bastante

bueno
hasta
sonar
autntico,
pero
puede
ser
slo parcialmente verdadero, o una mentira rotunda.

Cmo puede usted saberlo?
Aqu hay una forma: Pregunte TODO.
lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Todos los derechos reservados.
EL
Cuando usted toma una posicin basada en una

informacin errnea, est tomando una decisin que,
de una u otra manera, le har dao a su negocio; y,
tal vez, para siempre.
Cuanto ms importante sea la decisin y ms
grande la cantidad de informacin errnea que usted
reciba, ms grande ser el potencial dao que esa
medida podra hacerle a su negocio.
Alguna
informacin
errnea
puede
ser
tan
daina, que podra directamente dejarlo fuera del

negocio para siempre.
Como
un
muestrario
de
ejemplo,
aqu
informaciones
tiene
errneas
un
pequeo
que
usted
puede haber aceptado como verdad en algn momento:

La gente odia que le vendan lo que sea
Cuntas veces ha odo esas palabras? Bien,
pues debo decirle aqu que eso es una mentira.
Y qu me dice de esta?
La gente odia que le vendan, pero le encanta
comprar
Esta declaracin es una verdad a medias. Es
verdad que a la gente realmente le gusta comprar

EL
cosas para ellos y para regalar. Pero le demostrar

que a ellos tambin les gusta que les vendan.
De hecho, a todos les gusta que les vendan,
porque cuando le venden a la gente algo que les
interesa
algo
dentro
del
terreno
de
lo
que
ellos hacen, logran sentirse ms cerca de lo que

ellos "quieren".
Pero
alguien
puede
comenzar
su
negocio
creyendo que es verdad cuando se dice que la gente

odia que le vendan lo que sea, y tomar decisiones
que afecten su negocio si estn basadas en esta
informacin errnea.
En el otro lado de esta moneda,
tenemos tambin a los empresarios
que detestan
tener que vender. Ellos odian ser insistentes o

creen que tienen que ser insistentes para lograr
hacer
sus
usted
ventas.
est
informacin
en
le
Esto
tampoco
esta
es
verdadero.
categora,
parecer
como
una
Si
entonces
esta
brisa
aire
de
fresco.
La verdad es que: VENDER no es difcil.
Si
el
producto
verdadero
valor
atrae
y
la
usted
lo
gente,
ha
si
hecho
tiene
fcil
un
para
comprar, la gente se lo comprar.

EL
Hay algunas personas que comprarn su producto

o
servicio
aunque
ellos
tengan
apenas
un
mnimo
inters, solamente para satisfacer su curiosidad

Realmente me asombra lo que la gente puede
llegar a comprar.
Hay
algunos
individuos
que
son
compradores
compulsivos. Hgales cualquier oferta ms o menos

interesante, y ellos la comprarn, siempre y cuando
confen en usted, en su empresa, en sus productos o
en sus servicios.
Pero ellos slo representan UNO de cada 10,000
clientes.
Vender por Internet no es muy diferente a la
venta que se hace por correo, por televisin o por
radio.
Recuerde,
Internet
canal de comunicacin.
es
simplemente
un
nuevo
Entonces usted puede hacer
llegar su mensaje a su pblico objetivo de igual

manera que lo hara por televisin, por radio o por
cualquiera
de
estos
mtodos.
Por
eso
siempre
me
llama la atencin cuando la gente dice que Internet

es un nuevo medio. Efectivamente, lo es, pero el
marketing sigue siendo exactamente el mismo, las
mismas
estrategias
que
se
vienen
aplicando
con

EL
xito
desde
hace
ms
de
un
siglo,
aplican
Internet.
Usted puede tener mucha suerte y conseguir que
no menos de UNO de cada CIEN visitantes a su sitio
Web
le
ordenen
algo.
Si
usted
lo
logra,
puede
considerarse como uno de los mejores vendedores en

la red.
Quiero que en este momento capte la diferencia
entre
una
compradores
venta
compulsiva
compulsivos,
que
realizada
representan
uno
por
de
cada 10.000. Sin embargo, con muchas de las cosas

que trataremos en esta conferencia vamos a ver cmo
es posible venderle a UNO de cada CIEN compradores
normales, es decir compradores NO compulsivos.
El
vendedor
realmente
experto
toma
aquella
pequea llamita de inters que siempre hay dentro

de un cliente potencial y abanica sobre ella hasta
que se transforma en un deseo ardiente que slo
puede
quedar
satisfecho
cuando
el
prospecto
ha
comprado su producto.
La utilizacin de los siguientes mtodos que
encontrar en este informe, puede ayudar a que sus
clientes
reales,
potenciales
con
muy
poco
se
conviertan
esfuerzo
de
su
en
clientes
parte.
Los

EL
clientes potenciales se sentirn atrados hacia sus

productos y servicios, casi como por arte de magia.
Y lo realmente brillante del arte o ciencia de
vender es que Ud., una vez que tenga un cliente, si
le hace todo el seguimiento del caso, tendr un
cliente de por vida.
Por qu la Gente Compra Un Producto o un Servicio
El de la compra de un producto no es un tema

del que se converse en las reuniones sociales. Es
probable
que
tampoco
se
hable
en
el
partido
de
ftbol de su hijo ni en el juego de bisbol de su

hija. Incluso su mejor amigo no compartir ese tema
con usted, aunque estuviera pensando en comprar un
producto. Ni en un milln de aos lo mencionara.
Pero esa es la base misma del xito comercial y
del negocio!
Para entender lo que estoy a punto de decirle
usted tiene que ser un estudioso de la naturaleza
humana o, al menos, tiene que poseer alguna nocin
sobre el tema.

EL
Cuando Ud. lleg a esta conferencia recibi una

carta de ventas invitndolo a participar. En los
primeros prrafos yo le deca que me preguntaban
cul era el secreto de mi xito en Internet. Yo les
responda: mi xito se basa en el entendimiento
del
comportamiento
ocurre
porque
aplicacin
de
humano.
soy
la
Ud.
dir
psiclogo.
psicologa
al
que
ello
Realmente,
marketing
la
es
una
actividad que no aprend como psiclogo. Desde que

Ud.
sea
un
estudioso
de
la
naturaleza
humana
tenga la capacidad de hacer introspeccin o mirar

por qu se compra un producto o servicio, y que
analice
el
comportamiento
del
conocer
descubra
es
cliente,
cul
cliente,
el
perfil
se
de
ese
Ud. est un paso ms cerca del xito.
No es necesario ser un genio, no es necesario

ser psiclogo para entender esto, pero una vez que
lo haya comprendido, cambiar para siempre su modo
de hacer negocios. Y no solamente en Internet, sino
fuera
de
Internet.
Es
ms,
no
slo
cambiar
su
forma de hacer negocios sino tambin su forma de

relacionarse con la dems gente.

EL
Lea
esto
bien
DESPACIO.
No
es
tan
profundo
como perspicaz.
Esto es lo que yo llamo EL Secreto de negocios
que puede hacerle rico:
EL SECRETO
"El 98 % de todos los seres humanos compran los
productos o servicios emocionalmente y luego
justifican aquellas compras con la lgica.
Usted
puede
haber
odo
esto
antes.
Usted
puede, inclusive, haberlo entendido. Pero dudo que

usted
haya
comprendido
totalmente
la
importancia
total de todo eso.

Lo
que
voy
hacer
es
ABRIR
SUS
OJOS,
iluminar esta verdad de modo que usted nunca la

olvide.
Vamos a ir de un paso a la vez. Tambin le
proporcionar ejemplos a medida que avancemos, para
ayudarlo a entender los puntos ms importantes.
Mantenga
una
mente
abierta,
trate
de
reconocerse en los siguientes prototipos.

EL
Somos Criaturas Emocionales

Somos
criaturas
emocionalmente,
actuamos
emocionales.
Pensamos
emocionalmente
tomamos
decisiones emocionalmente. Si usted le pregunta a

su cnyuge por qu compraron el nuevo abrigo, dir:
"porque lo necesitaba, desde luego!
Pero si usted les pregunta a ambos cmo fueron
sus procesos de pensamiento antes de que llegaran a
la
decisin
de
comprar,
ser
una
sorpresa
para
ellos la poca lgica que entr en aquella decisin

de compra.
Vamos
tomar
como
ejemplo
la
decisin
de
comprar un nuevo coche. Ahora bien, un producto de

tanto precio y valor como es ese, obviamente, es un
compromiso financiero muy serio y debera ser hecho
previendo cualquier contingencia.
Como
caso
particular
les
comento,
hace
dos
semanas compr el auto que est en pantalla, es un

Kia Sedona, una minivan, con 7 puestos. Y para los
que no me conocen desde hace tiempo: soy un nuevo
padre. Tengo una hija de 11 meses y viene otro
hijo,
hija,
Obviamente,
en
cuando
camino
uno
para
febrero
empieza
marzo.
ver
las
propagandas de televisin o cuando empieza uno a
10

EL
ver las minivans o cuando empieza a ver cosas que

antes no vea porque uno no era padre, comienza a
ver que este auto podra ser de utilidad para la
familia. Fui con mi esposa a
mirarlo y los precios
comenzaban desde 23,365. Fuimos, miramos el hermoso

carro.
Y terminamos comprando el modelo completo:
asientos de cuero, moonroof, video, etc.

pagando por l ms de 30.000 dlares.
por
necesidad?
No
lo
creo.
Me
Termin
Lo compr
podra
haber
llevado muy bien con los autos que tena antes.

Por
qu
lo
compr?
Por
un
deseo.
Necesito
asientos de lujo o cosas por el estilo? No!

Quiero
mostrarles
este
ejemplo
porque
quiero
analizar desde el principio mismo de la decisin de

compra hasta llegar a la post compra.
Un Tpico Proceso de Decisin de Compra

Piense en el ltimo coche que usted compr.
Recuerda cules fueron sus pensamientos?
Recuerda
usted
lo
que
sinti
al
principio,
cundo comenz a buscar un nuevo coche?

La mayora de la gente comenzar a sentir en
algn sitio dentro de ellos que quieren un coche
11

EL
nuevo, pero expresarn a s mismos y a los otros,

que ellos necesitan un nuevo coche.
La necesidad es una justificacin lgica y
querer algo, es emocional. Nadie quiere que crean
que
es
emocional,
expresiones
lgicas
por
para
eso
usan
describir
palabras
sus
hbitos
adquisitivos.
Solamente
para
demostrar
que
querer
es
un
trmino emocional: usted escuch alguna vez a un

nio
que
es
una
pequea
mquina
de
decir
yo
quiero decirle a la mam o al pap: yo necesito

un nuevo monopatn; sera ms caro reparar el viejo
y, adems, siempre necesitara ms arreglos que si
me
compraran
uno
nuevo?
agregar
luego:
mira
pap, he llenado un formulario con las opciones y

caractersticas que seran ms beneficiosas?
Suena esto como el pedido de cualquier nio
que usted alguna vez haya tenido a su alrededor?
Probablemente no.
Qu dicen los nios, por lo general, cundo
quieren algo?
Mam o pap necesito un nuevo monopatn!
Por
favor,
mam,
cmprame
uno!
Realmente
lo
necesito! Todos mis amigos tienen uno nuevo! Por
12

EL
qu
yo
no
puedo
tener
uno?
Sacar
la
basura
durante todo el prximo ao, te lo prometo! Pero

cmprame mi monopatn, lo necesito!
Lo interesante de este intercambio unilateral

es que:
1) El nio lo quiere - incluso si ya tiene un

monopatn que funciona perfectamente y ;
2) l o ella estn dispuestos a hacer algo que
odian, aborrecen, y detestan como es sacar la
basura, con tal de conseguirlo!
Cundo crecemos, realmente somos diferentes

del nio o de la chiquilla que quieren un nuevo
monopatn? Mi opinin es que no cambiamos tanto.
Todava ambicionamos lo que queremos.
Ese
cliente
suyo
que
quiere
comprar
alguna
informacin sobre la horticultura para su jardn, o

aprender a ahorrar el dinero de los impuestos o
cualquier otra cantidad de quiero, es exactamente
igual que aquel nio que quiere su nuevo monopatn;
l
solamente
lo
quiere!
si
lo
quiere
lo
13

EL
suficiente,
har
casi
cualquier
cosa
para
conseguirlo. l justificar la compra diciendo que

con
eso
ahorrar
dinero
har
ms
dinero,
etc., pero la verdad es la gente comprar cosas que

no necesita, slo para satisfacer un deseo que no
puede ser extinguido de ningn otro modo.
Los adultos controlan sus emociones un poco
ms que los nios al menos, algunos, y logran ser
socialmente aceptables y responsables pero ellos
todava ambicionan lo que quieren! Y ellos harn
casi cualquier cosa es de esperar que legalmente
para conseguirlo.
Las
obligan
ansias
ms
gente
la
profundas
a
del
gastar
corazn
el
dinero
humano
para
satisfacer un deseo que no puede ser extinguido por

ningn otro medio.
Volvamos atrs a nuestro ejemplo de la
compra del coche. Vamos a tomar este hecho a partir
del principio mismo
El pensamiento original que le importa a la
mente, es la compra de un nuevo coche. De repente
ellos se ven conduciendo en la ciudad una nueva
Serie M de un BMW esta es mi opcin, usted escoja
su propio coche.
14

EL
Ellos
observan
esfuerzo,
cmo
flotando,
ya
se
que
cmo
se
desliza
apenas
desplaza
por
si
el
pisa
sin
ningn
espacio,
casi
ligeramente
el
asfalto.
La carrocera brilla porque tiene un acabado
perfecto,
aplicado
con
habilidad
para
darle
al
coche ese toque de distincin.

El conductor de un automvil como ese, tiene
que estar a su altura: vestido a perfeccin, bien
peinado, sin un solo pelo fuera de su sitio. Ellos
llevan un traje hecho a medida - obviamente no es
uno
de
confeccin;
tienen
una
piel
bronceada
siempre muestran una sonrisa a flor de labio.

Qu secretos poseen?
Por qu son tan felices?
No
estn
es
ningn
conduciendo
secreto.
uno
de
los
Simplemente,
mejores
ellos
coches
del
mundo!
Ahora nuestro sujeto no importa si se ha dado
cuenta
no,
se
ha
convertido
en
el
comprador
potencial de un nuevo coche! l o ella ve esa

escena en su imaginacin y luego se recrea en ese
pensamiento
una
otra
vez,
porque
es
agradable
15

EL
hacerlo. Ellos lo piensan una y otra vez, como una

escena repetida de su pelcula favorita.
Entonces algo comienza a pasar. Como ellos ven
esta
pelcula
una
otra
vez
en
sus
mentes,
sustituyen al conductor que vieron en aquel coche

con ellos mismos detrs del volante. Ahora, cada
uno de ellos se siente como la estrella de la
pelcula!
Ellos
presumir
poder,
usan
lo
que
gracia
el
poder
sera
y
de
tener
su
un
refinamiento
imaginacin
auto
a
con
su
para
tanto
entera
disposicin.
Cuando venda cualquier producto, use el poder
de imaginacin de sus clientes, para que ellos se
vean beneficiados y completamente satisfechos por
el empleo de su producto. Deje que se hagan la
pelcula demostrando el empleo de su producto en
circunstancias diferentes, cmo es de fcil para
usar y lo beneficioso que le resultar. Eso es lo
que hace la venta posible. Si ellos no pueden verse
en el papel protagnico, recibiendo los beneficios
y obteniendo placer de su producto, habr perdido
una venta.
16

EL
Volviendo
pensamientos
comienza
a
y
nuestro
el
ejemplo
estmulo
incrementar
una
cadena
adicional
sus
de
externo,
sentimientos,
afianzndolo en la idea de la adquisicin de un

nuevo coche. Lo que ellos sienten con exactitud no
puede
ser
descrito
slo
con
palabras,
porque
el
proceso y el mecanismo que se mueve para llegar a

ese sentimiento, queda oculto hasta para ellos
mismos.
Sus pensamientos, naturalmente, giran alrededor
de su propio coche, que ya tiene varios aos y en
la necesidad de arreglarle la carrocera, afinar el
motor,
controlar
los
frenos,
etc.
Es
entonces
cuando comienza a desarrollarse un vaco: ellos

comparan su actual coche con los nuevos modelos y
sacan conclusiones sobre las deficiencias reales de
su vehculo. A su vez, esta comparacin crea los
principios del deseo.
Este automvil funciona bien ahora; pero muy
pronto esto va a necesitar una reparacin general
muy
importante.
Entonces,
qu
hago?
se
preguntarn.
Este acto de comparar su situacin presente
con la que ellos han estado recreando en su mente,
17

EL
es el que planta la semilla del descontento un

vaco
en
su
propia
satisfaccin,
que
tarde
temprano crear el impulso de compra.

A partir de este punto, la naturaleza seguir
su curso. La imagen representada en su mente del
nuevo BMW, con ellos al mando, se meter en su
inconsciente
de
tiempo
sentimiento
que
ellos
en
no
tiempo,
pueden
describir
ese
con
palabras los har hacer cosas de las cuales an no

han tomado conciencia.
Por ejemplo, comenzarn a notar que uno de sus
amigos, o su socio, compr un nuevo coche. Y ellos
preguntarn todo lo concerniente al modelo, dnde
fue comprado, qu caractersticas tiene, y por qu
la persona escogi ese coche en particular.
En mi caso cuando compr la Sedona, lo hice por
seguridad.
tiene
Es
airbags
la
por
primera
todos
minivan
lados,
del
mundo
incluso
en
que
los
paneles laterales. Ha recibido las 6 estrellas, que

en Estados Unidos es el smbolo de mayor seguridad.
Por qu uno lo hace? Comienza uno a pensar en el
hijo,
la
hija.
Un
accidente
vamos
estar
ms
protegidos es el auto ms seguro
18

EL
Todas estas son municiones que va acumulando

para poder usarlas y justificar ante ellos, ante su
cnyuge o ante su socio, la compra que ya casi es
inevitable. Los amigos estarn ms que felices de
poder darle a nuestro comprador potencial todos los
datos que los motivaron a ellos para la compra de
un nuevo coche: porque es a gas; porque tiene un
perodo ampliado de garanta para las reparaciones
que pueda necesitar; porque esta compra acumula
millaje
para
una
aerolnea
y,
como
sabes,
hago
muchos viajes; etc.

En fin, miles de excusas lgicas para darle
justificacin a ese deseo que est en el interior
de cada uno de nosotros.
Pero ellos nunca dirn que compraron un nuevo
coche porque ellos tenan ese sentimiento que no
podan
describir
en
palabras
que
incidi
en
la
compra! Yo no puedo decir que mis decisiones de

compra estn basadas en un sentimiento: debo decir
mis razones lgicas y convencerme a m y a los
dems que esas fueron las razones.
Comienza usted ahora a ver la imagen? La gente
querr algo porque ese algo, ya sea un coche,
un telfono, un aparato de estreo, un ordenador,
19

EL
un libro raro y escaso, un libro digital, un libro

de contenido especial, etc. evoca en ellos alguna
emocin poderosa y positiva: sienten que, cuando
ellos
lo
compren,
les
traer
algn
tipo
de
entereza, o de integridad que ponga fin a su

descontento y cumpla sus deseos.
En
corroe
otras
palabras:
interiormente,
de
ese
sentimiento
poseer
el
que
objeto
de
los
su
deseo, los llevar a conseguir exactamente lo que

ellos quieren o, al menos si ellos no pueden
obtener el objeto exacto de su deseo, comprar y
poseer un substituto satisfactorio para ponerle fin
a ese deseo. Todo lo que les importa a ellos es que
DEBEN parar ese impulso, obteniendo el objeto de su
deseo.
Por lo tanto, para ponerle fin a ese impulso,
ellos compran.
En
ese
momento
ellos,
casi
siempre,
usarn
todos los motivos lgicos las municiones que han

acumulado
durante
la
etapa
de
deseo-a-
justificacin para justificar su compra.
Pero fue esa pelcula original que tena en

la mente, su atadura emocional y el descontento con
20

EL
sus
circunstancias
presentes
los
motivos
que
hicieron que la pelota comenzara a rodar.

Usted
financieros
podra
ms
pensar
grandes
que
los
requieren
compromisos
anlisis
ms
lgicos antes de llegar a una decisin, y que los

compromisos
ms
pequeos
son,
generalmente,
ms
emocionales o "impulsivos.
El hecho es que, a veces, cuanto ms alto es el
precio
de
lo
que
se
intenta
comprar,
ms
se
convierte esa compra en una decisin emocional.

Por qu? El sentido comn nos dira que es todo lo
contrario.
El
sentido
comn
nos
dice
que
los
compromisos financieros ms grandes requieren que

nos
tomemos
ms
tiempo
para
hacer
un
anlisis
lgico para tomar una decisin de compra, mientras

que una compra que no involucre mucho dinero es
generalmente ms emocional o compulsiva. La verdad
es que cuanto ms alto es el precio de lo que est
intentando
comprar,
ms
se
convertir
en
una
decisin emocional.
Por qu?
Porque hay mucho ms que est en juego!
21

EL
Pero ni UNO en 100,000 admitir alguna vez que

compr
emocionalmente;
por
eso
justifican
esa
compra lgicamente!
El mercado para nuestros productos y servicios
es ESE 98% de la poblacin que toma sus decisiones
emocionalmente.
No
debemos
preocuparnos
por
el
otro 2%! Las diferencias juegan a nuestro favor.

El
98%
de
las
personas
justifican
las
compras
compran
con
emocionalmente
argumentos
lgicos.
Concntrese en ese 98%. El nfimo 2% no importa.

Pero hay que ser prudente. Aunque las personas
toman decisiones dejndose guiar por sus emociones,
no
quiere
decir
que
vamos
convertirnos
en
vendedores emocionales. Solamente vamos a guiarlos

o a tocar los botones emocionales que mueven a la
gente.
Aunque
dejndose
guiar
las
por
personas
sus
toman
emociones,
decisiones
recuerde
que
ELLOS JUSTIFICAN ESAS COMPRAS LGICAMENTE!

Qu
significa
eso
para
usted?
Simplemente
esto: en su carta de ventas, en su sitio Web y en

cada e-mail que enve a sus potenciales clientes,
brndeles
posible,
tantas
para
razones
inducirlo
LGICAS
comprar
como
su
le
sea
producto
servicio, mientras, al mismo tiempo, tira de esos
22

EL
cordones emocionales que harn que el prospecto se

refuerce en su deseo.
La gente quiere algo porque ESE algo evoca en
ellos alguna emocin poderosa y positiva, sienten
que
cuando
algn
ellos
tipo
de
lo
compren,
entereza
aquello
les
ponga
fin
que
traer
a
su
descontento y cumpla sus deseos. Todo lo que les

importa es que deben parar ese impulso obteniendo
el objeto de su deseo. Por tanto cuando usted logra
eso, ellos compran.
Para
demostrarse
todo
esto
usted
mismo,
empiece observando sus propios hbitos de compras.

Perciba
sus
sentimientos
cuando
usted
empieza
tomar una decisin de compra de cualquier tipo.

Le dir lo que sucede conmigo: as tenga que
comprar algo tan comn como un lquido limpiador de
vidrios yo me encuentro leyendo las etiquetas y
examinando cmo veo y siento el contenido de lo
que voy a comprar.
Y entonces se apodera de m un sentimiento que
me dice: este es el mejor. Algo de lo que yo le
o
vi.,
cre
en
la
necesidad
de
querer
ese
producto en particular, pero no puedo definir qu

detalle lo produjo. Podra ser que el envase, o su
23

EL
presentacin, me haya inducido un estado emocional

que me recuerda algo bueno o agradable. Pero la
mayor parte del tiempo yo ni siquiera pienso en
eso. Yo apenas voy, y lo compro. Mi decisin est
totalmente basada en lo que yo senta que quera
en ese momento.
Un
ejemplo
es
cuando
uno
compra
una
droga,
siempre tiene la posibilidad de comprar la marca o

el
genrico.
La
diferencia
de
precio
puede
ser
hasta la mitad, pero uno siempre va por la marca de

prestigio, porque esa marca le da la seguridad de
que es confiable. Pero si Ud. es un qumico, Ud.
ver
que
la
composicin
qumica
es
exactamente
igual en ambos productos.

La justificacin lgica para la compra que yo
hice, sera algo como esto:
Este es un lquido limpiador de vidrios que
trabaja bien o que, por lo menos, funciona tan bien
como los otros (cmo s yo eso?) o lo hace an
mejor que lo otros (Cmo s yo tambin eso? porque lo dice la etiqueta!) Djeme comprar esta
maldita cosa para que yo pueda olvidarme de esta
obligacin que odio, y pueda irme a hacer algo
24

EL
que me resulte ms divertido! Ese es el proceso del

pensamiento.
Pasemos
otros
procesos
de
compra
ms
sofisticados.
Los
inversores,
corredores
de
bolsa,
comerciantes de acciones y de ciertos productos,

son famosos por tomar decisiones que suman miles o
centenares
de
miles
de
dlares,
basadas
en
una
limitada carga emocional y una falsa informacin

lgica!
Y sus clientes hacen exactamente lo mismo.
Personalmente, me asombra que esos inversores
individuales pueden llegar a comprar diez, quince o
cientos de miles de dlares en acciones, basndose
en un conocimiento superficial del funcionamiento
de las compaas, de su capacidad de direccin, de
la estrategia utilizada para ganar una porcin del
mercado, planes de marketing o cualquiera de los
dems factores que afectan a la permanencia de la
compaa a lo largo del tiempo.
Yo me he encontrado con muchos inversores que
investigaran
cada
posible
manera
de
ahorrar
treinta centavos en su marca favorita de galletas

en su compra en el mercado local y que, por otro
25

EL
lado, adquieren cincuenta mil dlares en acciones

de
una
compaa,
basados
en
un
solo
artculo
alcista de algn peridico!

Incluso esos inversores que nunca soaran con
entrar en un trato comercial sin hacer las debidas
averiguaciones, compraran acciones por un valor de
miles
de
dlares,
guindose
slo
por
las
sugerencias, rumores y recomendaciones del corredor

de bolsa!
Pesc /Capta la idea? Esto es tan importante
que,
si
hay
algo
que
usted
no
ha
entendido
completamente, es preferible que vuelva y lo lea de

nuevo.
La deduccin final es esta:

La gente compra cosas,
PRIMERO, porque ellos Q-U-I-E-R-E-N
y, SEGUNDO,
porque las NE-C-E-S-I-T-A-N
Cmo
puede
usted
utilizar
este
importante
conocimiento en su propio beneficio? Simplemente,

tenga en cuenta lo siguiente: haga su producto tan
26

EL
atractivo
como
le
sea
posible!
presntelo convenientemente.
Hgalo
brillar
Produzca un envase
atrayente, pngale un nombre con gancho, cree un

logotipo
para
burbujeante
interesante,
l,
hgalo
excitante
pero
haga
lucir,
o,
algo
que
sea
simplemente,
diferente
algo
hgalo
para
que
sobresalga del resto, difernciese de los dems,

como si fuera un diamante esplendoroso resaltando
sobre una montaa de estircol!
Un
caso
tpico
de
Internet:
puede
tener
el
mejor producto del mundo, pero llega a un sitio web

pobremente diseado y ni siquiera lee ms de un par
de
prrafos,
porque
no
tiene
credibilidad,
no
presenta algo atrayente. No es necesario una obra

de arte: debe ser limpio, agradable a la vista,
fcil
de
leer,
diseado
por
un
profesional.
Ud.
debe invertir.
Hgalo sencillo, para que a las personas se les
meta en la cabeza este pequeo libreto: Eh! Esto
es
muy
atractivo,
no?
Investiguemos!
Entonces
ellos se vern a s mismos jugando ese rol, en el

acto de usar el producto y obtener sus beneficios.
Es por ese motivo que las demostraciones son tan
poderosas.
27

EL
Los clientes potenciales se ven a s mismos

usando el producto y lo imaginan una y otra vez en
sus mentes, hasta que lo compran para ponerle fin a
ese deseo irrefrenable.
Si usted vive en una gran ciudad como Bogot,
Caracas, Madrid, Mxico, San Jos de Costa Rica o
Lima, slo para nombrar algunas, usted habr visto
muchas demostraciones en las calles. Por qu se
forman esos corrillos de tanta gente alrededor de
estos
vendedores
callejeros?
entretenimiento!
Pero,
Por
el
medida
valor
que
del
ellos
observan la destreza con la que el vendedor usa el

producto, ellos se ven a s mismos usndolo, y de
esa forma se crea un vaco, se crea un deseo que
necesita
ser
producto.
satisfecho
Esta
es
una
mediante
manera
la
muy
compra
efectiva
del
de
vender.
El principal problema de las demostraciones y
la venta callejera es romper el hielo inicial, y
conseguir a la primera persona que se pare a mirar,
y compre el producto. Hay muchos a quienes no les
gusta
ser
los
primeros,
cometer un error.
porque
tienen
miedo
de
Ese tipo de vendedores conocen
lo que sucede; por eso ellos plantan a dos o tres
28

EL
personas
entre
finalizada
la
el
pblico
quienes,
demostracin,
entran
una
en
vez
accin
inmediatamente gritando: yo quiero uno! Y ellos

levantan
pronto
dicen
la
mano
como
esos
dos
que
se
quieren
acercan
o
tres
de
comprar
comprarlo.
la
Tan
concurrencia
el
producto,
inmediatamente se formar una fila detrs de ellos,

todos esperando para comprar el suyo!
Es una asombrosa demostracin de la psicologa
de masas en accin.
Si la pelcula en la cabeza del potencial
comprador
es
suficientemente
fuerte,
la
representacin que usted hace de su producto en

las palabras que usa para describirlo o en fotos
es lo adecuadamente fuerte y atractiva, esa pequea
pelcula comenzar a rodar en sus cabezas una y
otra vez, muchas veces hasta que ellos acten y
compren su producto.
NO ES NECESARIA la venta agresiva, cuando usted
comprende completamente qu es lo que hace que la
gente compre. Cuando Ud. entiende este secreto de
negocios que puede hacerlo rico, su potencial de
lograrlo se incrementar miles de veces. La venta
agresiva no es necesaria, de hecho, es poco lo que
29

EL
usted tiene que esforzarse por vender. DEJE QUE

SU COMPRADOR O COMPRADORA SE VENDA A S MISMO! Es
la mejor manera!
Y si ellos no quieren lo que usted les est
ofreciendo,
encuentre
lo
que
ellos
quieran,
vndaselo!
Les doy un ejemplo. En mi caso particular de
marketing: yo no lanzo un producto porque s, o
porque crea que es lo mejor despus de la Coca
Cola.
No.
Tengo
una
secuencia
lgica,
porque
conozco el perfil de mis potenciales clientes. Yo

conozco muchas de sus motivaciones.
Yo s por qu
se suscribieron a mis boletines electrnicos o a

alguno
de
los
boletines
electrnicos
de
mi
competencia. Por qu? Porque estn interesados en

tener
un
negocio
en
Internet.
ya
tienen
una
empresa en el mundo fsico y la quieren trasladar a

Internet.
Son
emprendedores
pequeas
medianas
empresas que necesitan aprender a hacer marketing y

a
aprovechar
este
nuevo
medio
de
Internet
para
hacer negocios.
Cuando Ud. sepa con exactitud qu es lo que la
gente quiera, es ah cuando Ud. podr venderle.
30

EL
Ahora le hago una recomendacin:

Nunca utilice estos conocimientos para vender
basura o productos defectuosos a los desprevenidos
Porque una vez que los clientes se dan cuenta de
que
sus
productos
no
cubren
sus
deseos,
ni
las
expectativas que ellos crearon en sus mentes de lo

que sentiran al usar sus productos, y ven que todo
es una mentira, usted se encontrar en un verdadero
problema y eso es tan anti-tico y tan estpido,
que usted nunca lo hara, no? No!
Ud. habr visto como yo ofrezco mi garanta:
quito
el
riesgo.
Si
alguien
no
le
gusta
el
producto, simplemente le devuelvo el dinero y ya.

Alta
calidad,
garanta
adicionalmente
entrego
absoluta
ms
de
incondicional
lo
que
estoy
prometiendo.
Cmo Vender las Cosas Que la Gente Quiere Comprar

Una de las cosas que ms me sorprende de la
gente
en
los
negocios,
es
que
siempre
estn
tratando de vender cosas que la gente no quiere, y

esa es la forma en que la gente no quiere que le
vendan!
31

EL
Ahora bien, hay ciertas cosas que usted debe

mostrarle a la gente para captar su atencin, para
que
ellos
quieren.
se
den
Despus
cuenta
de
de
todo,
que
de
eso
eso
es
se
lo
que
trata
el
ofrecerle
el
Marketing.
Sin embargo, no estoy hablando de eso.
De
lo
que
yo
hablo,
es
de
Marketing de algo a la gente, tanto si ellos lo

necesitan como si no.
A m me interesan los negocios de largo plazo;
no estoy en ellos por perodos muy cortos: no me
interesan.
Creo
que,
en
la
mayor
parte,
usted
coincidir conmigo en esto.

Quiero un negocio con ingresos constantes en el
tiempo
crecientes
Quiero
tcticas
decir
que
no
en
cuanto
tiene
impliquen
ningn
demasiada
la
cantidad.
sentido
usar
presin
para
venderle a la gente; porque, aunque le compren hoy,

ellos maana lamentarn haber hecho un trato con
usted.
El
xito
del
marketing
son
las
segundas
compras que le hace un cliente. Cuando un cliente

le compra y Ud. le ofrece un producto y servicio de
calidad, y, adems, Ud. excede sus expectativas, le
32

EL
seguirn comprando por muchos aos, ah es donde

uno puede hacerse rico, millonario.
Qu
pasa
con
las
grandes
corporaciones
incluso los pequeos emprendimientos? Nunca hacen

un seguimiento a los clientes. Lo nico que quieren
es conseguir nuevos clientes. No los convierten en
clientes
tercer
habituales,
o
trminos
cuarto
de
que
le
producto
venta,
se
compren
un
relacionado.
conoce
como
segundo,
Eso,
ventas
en
en
la
trastienda o ventas en el backend. De hecho aqu es

donde est el verdadero dinero, dentro o fuera de
Internet: Las segundas, terceras, cuartas y quintas
compras
que
productos
un
cliente
bastante
le
hace.
econmicos
Muchos
vendemos
incluso
damos
productos gratuitos con la idea de tener un cliente

que entre a nuestro embudo de marketing. Cuando
yo he logrado captar la atencin de ese cliente, lo
meto en este embudo de marketing, con el objeto
de que me compre un producto una primera, segunda,
tercera o cuarta vez.
En verdad, hay una gran variedad de opiniones
en la red sobre este tema de las fuertes presiones
que se ejercen en las tcticas de venta.
33

EL
Si usted alguna vez recibi correo basura, o

spam, sabe de qu estoy hablando. Esos correos
no lo hacen sentir un poco enojado?
El hecho es que eso NO es necesario. Todo lo
que usted tiene que hacer, es generar productos que
tengan un valor real, que se les pueda dar un buen
uso, que sean prcticos y atractivos.
Para
vender
caractersticas,
un
producto
simplemente,
hay
de
que
esas
hacerlo
llegar a quien lo desee, y eso significa que ese

segmento de prospectos lo comprar, siguiendo el
98% de la regla que ya hemos expuesto.
La mayora de la gente hoy es muy escptica

ante la presin ejercida en los altos ambientes de
ventas, y es por eso que ha establecido barreras
infranqueables; por eso a ellos no se les puede
vender de esa forma.
De qu barreras estoy hablando?

En el caso del spam, los filtros antispam.
34

EL
Contestadores telefnicos con identificador de

llamadas es mam quien llama o un vendedor? Ellos
quieren saberlo.
Controles
remotos
de
TV
un
anuncio
comercial? Qutalo!
Tenemos una gran cantidad de ejemplos en la
vida
diaria
ambientes
que
de
nos
permiten
presiones
salirnos
de
de
esos
publicidad
por
interrupcin. Lo que realmente vale en el marketing

es la publicidad de permiso. De all la importancia
de
los
boletines
voluntaria.
dando
su
electrnicos
Cuando
se
suscribe
consentimiento
por
a
para
suscripcin
uno,
que
Ud.
le
est
enven
informacin sobre alguna temtica de su inters.

Cuando Ud. est dando ese permiso, a la vez, est
quitando barreras.
Vuelvo
lo
repito:
todas
las
personas
son
escpticas a lo que se les ofrece, incluso ms de

uno
de
ustedes,
escuchan
hablar
quizs,
de
es
la
primera
compran
un
vez
que
producto
servicio mo. Quizs ni siquiera son suscriptores a

mi
boletn
llegaron
esta
conferencia
por
recomendacin de un editor de otro boletn. Porque

a
ese
editor
de
ese
boletn
ya
le
han
dado
su
35

EL
confianza, y ese editor ya tiene la confianza y la

credibilidad que necesitan para transmitirme a m,
para que l diga: les recomiendo esta conferencia,
la dicta lvaro Mendoza, pongo mi palabra, pongo mi
corazn de que esto le puede servir a Ud. Ven la
dierencia?
La idea es que si bien todos son escpticos
acerca de lo que les ofrecen, y han instalado sus
sistemas aunque sean de un modelo primitivo, que
le
impedirn
usted
llegar
hasta
ellos
con
su
mensaje.
Cmo
lograr
buenos
resultados
con
semejante
cantidad de obstculos?
Aqu le doy varias sugerencias:
Dejando ver su personalidad, que es nica, en

sus negocios en otras palabras siendo usted
mismo. Si los prospectos confan y creen en
usted,
le
comprarn.
Pero
ellos
no
pueden
confiar, si usted levanta una barrera que les

impida conocerlo. Es bueno ser humano en los
negocios.
36

EL
Por qu piensa Ud. que en la mayora de mis

sitios web o cartas de venta aparece mi foto?
Internet es un medio impersonal. La gente se
pregunta, ser que detrs de este sitio web
hay un profesional? La foto humaniza. Lo mismo
que
el
audio:
esto
permite
que
la
gente
lo
reconozca. No slo lo estn viendo, o leyendo,

sino que tambin involucran otro sentido, el
odo.
Todos
estos
importantes.
no
slo
me
tipos
de
estrategias
son
Ahora tambin envo videos: ahora

ven
porque
me
pueden
leer,
sino
porque me ven en accin. Me ven en su pantalla,

con los diferentes gestos que proyecto, con las
diferentes emociones, la expresin facial, la
expresin de las manos. Todo eso me hace ser
una persona de carne y hueso. Por qu? Porque
Internet es un medio impersonal y cuanto ms lo
humanicemos ms podremos romper estas barreras.
Por
lo
tanto
le
recomiendo:
si
usted
es
un
profesional que est vendiendo sus productos o

servicios
travs
de
Internet,
empiece
colocar fotos. Empiece a firmar sus e-mails.

Cada vez que enve uno, diga Cordialmente, su
nombre.
Algunos
colocan
Cordialmente,
el
37

EL
equipo editorial de xyz No! Ud. est hablando

a una persona de t a t. No le est hablando
a una mquina. No d la impresin de que le
est
hablando
las
masas.
Ud.
le
est
hablando, simplemente, a una persona. Deje ver

su personalidad! Djese conocer, ponga su foto,
ponga
audio,
enve
videos,
haga
teleconferencias como esta, etc. etc.

Entrando en accin y pidiendo que ordenen el
pedido,
pero
amenazando
de
todo
el
una
manera
tiempo,
sino
amable;
no
repitindolo
hbilmente. Usted tiene que hacer un llamado a

la accin despus de que le ha presentado a ese
prospecto
todos
caractersticas
los
beneficios
de
su
todas
producto.
las
Est
consciente de su propio hbito de navegacin o

de compra por Internet. Cuando Ud. llega a un
sitio
lo
que
desea
es
que
le
resuelvan
una
pregunta: qu hay aqu para mi? Si Ud., como

propietario de ese sitio web, no le contesta a
la persona, perdi un cliente. Cuando Ud. logre
resolver esa pregunta a la gente, la segunda
pregunta
que
se
le
viene
es
por
qu
debo
creerle?. Ud. debe tener formas en su sitio
38

EL
web de romper esas murallas que impiden que la

gente
le
haga
la
compra
Ud.
La
tercer
pregunta es y por qu le debo comprar a usted

y
no
su
competencia?
Le
garantizo
que
contesta Ud. estas tres preguntas y estar a un

paso de que la gente saque su billetera, su
tarjeta de crdito, le d sus datos y le compre
su producto. Por lo tanto, haga un llamado a la
accin sin amenazas.
La gente, por lo general, no pedir una orden
de
su
producto
peticin
que
hasta
usted
la
le
tercera
haga.
Por
cuarta
eso
es
importante, si ya conocemos que slo el 1% le

va a comprar en una primera visita, Ud. debe
hacer un seguimiento al 99% que no le compr,
logrando
que
la
persona
se
suscriba
su
publicacin, boletn electrnico, newsletter, o

como quiera llamarle. Pero cuando Ud. capta el
nombre de esta persona, su e-mail y empieza a
hacer
un
oportunidades
persona
original,
seguimiento,
de
no
sino
estar
slo
tambin
en
tendr
contacto
venderle
un
el
segundo,
muchas
con
esta
producto
tercero,
cuarto, quinto o sexto. Hay muchos vendedores
39

EL
que dicen que la respuesta comienza a disminuir

despus del sexto pedido de compra que se le
hace
al
cliente
durante
el
seguimiento.
Cuntos vendedores dejan de insistirles a sus

clientes para que ordenen sus pedidos despus
del
primer
intento!
Imagnese
las
ganancias
perdidas cada ao, porque los empresarios se

rinden
demasiado
entender
su
pronto!
cliente.
No
Usted
es
tiene
que
que
ellos
no
quieran comprar su producto - es que tienen

tantas
cosas
necesitan
que
en
su
se
los
mente
que,
recuerde.
a
Si
veces,
se
lo
solicita con un tono agradable y con respeto,

es un modo poderoso de generar ventas sin tener
que
salir
buscar
constantemente
nuevos
clientes.
Crear un sistema de generacin de prospectos

calificados. Sabiendo cmo generar un flujo de
clientes potenciales que nunca deje de fluir
que ya sepan y ya quieran lo que usted est
vendiendo.
En
Marketing,
esto
se
llama
generacin calificada de prospectos. Se logra

ofreciendo algo gratuito o a un precio muy
40

EL
bajo, a un grupo muy segmentado del Mercado,

que
tenga
una
interesado
en
gran
su
probabilidad
oferta.
Ese
de
estar
generador
de
prospectos se usa para atraer a los prospectos

y conseguir que hagan un primer contacto con
usted.
Una
vez
que
lo
hacen,
informacin
gratuita
una
captulo
su
vndales
de
contenidos
en
libro
cada
enveles
muestra
sucesivo
ms
de
un
de
sus
contacto.
Ahora
bien, yo no puedo decirle cmo ser usted mismo.

Sin embargo, lo realmente importante que hay
que recordar es que su personalidad, que es
nica, debe aflorar, de manera que sus clientes
lo puedan conocer como persona y, finalmente,
confiar
comprarle
en
usted
la
lo
primera
suficiente
vez,
como
luego
para
seguir
comprndole una y otra vez.
No importa por qu yo creo firmemente que esto

es
muy
efectivo.
Todo
lo
que
es
que
verdaderamente funciona. Y eso es todo lo que a m

me interesa. Pero, si usted quiere or mi opinin,
eso
funciona
porque
la
gente
es
emocional
responde positivamente a las personas que no tengan
41

EL
miedo de revelar un poco de s mismas, y demuestren

el entusiasmo por el producto o servicio que estn
vendiendo.
Intervencin de Luis Almeida
lvaro ha dividido la charla muy hbilmente
en dos partes muy interesantes. Por un lado,
una parte terica. La parte del secreto que
dice que el 98% de los seres humanos compran
los
productos
luego
servicios
justifican
aquellas
lgica.
Esta
afirmacin
emocionalmente
compras
no
puede
con
la
ser
ms
cierta y, a continuacin, lvaro ha explicado

en detalle el verdadero significado de lo que
hay detrs de esta frase.
La
segunda
parte
de
esta
charla
est
enfocada a dar ideas prcticas de cmo podemos

utilizar
este
conocimiento
en
nuestro
propio
beneficio para vender ms.

Quiero resaltar una frase: haga su producto
tan atractivo como sea posible. Yo aadira:
haga que la presentacin de su producto sea lo
ms
atractiva
posible.
Esto
es
muy
importante. Cmo podis hacerlo ms atractivo

que los de vuestra competencia? Por ejemplo,
42

EL
vamos a ponernos en la situacin hipottica de

que
yo
quiero
comprarme
un
coche,
me
encuentro con que dos concesionarios me ofrecen

el mismo auto, al mismo precio y no hay ninguna
diferencia Cul es la decisin que me hace a
m comprar en un sitio u otro?. En este caso la
balanza
se
estuviera
volcara
ms
cerca
hacia
de
cuestin de comodidad.
el
mi
sitio
casa,
que
por
una
Pero no voy a eso.
Voy
a dar un ejemplo ms concreto.

Vamos
ponernos
matiz muy distinto.
en
un
escenario
con
un
Nuevamente elijo el mismo
coche, dos concesionarios, el mismo precio y a

la misma distancia de mi casa.
Pero uno de los
vendedores me ofrece regalarme algo especial si

lo compro dentro del mes: 10.000 km de gasolina
gratis.
Con esa frase aadida, nada ms, a
cul de los dos voy comprar? Est clarsimo:

hay uno que me ofrece una ventaja muy superior
por
encima
del
otro.
Porque
esa
persona
ha
sabido darle un matiz especial a su producto,

que hace que yo le compre.
Podrn decir que le
sale ms caro, a lo mejor no le compensa. Nada

de eso! Porque si te destacas de esa forma de
43

EL
tu
competencia,
no
slo
compensas,
sino
que
superas a tu competencia.
Otra de las frases ha sido:
La gente odia
que le vendan lo que sea. El error de muchas

empresas es pensar que su producto es vlido
para
cualquier
mercado.
Miles
de
dlares
se
pierden en trabajos sin frutos o muy pocos, an

en
empresas
multinacionales.
En
las
ventas
callejeras, por ejemplo, el problema es triple:

para el pblico es una venta molesta y agresiva
(a quin le gusta que lo paren por la calle
para que le vendan algo?). Para la empresa es
una forma poco eficiente de conseguir ventas,
ya
que
los
resultados
son
mnimos.
Para
el
vendedor es una forma desagradable de trabajo,

ya que se pasa todo el da persiguiendo a las
personas repitiendo las mismas frases
Estoy
convencido
de
que
sera
mucho
ms
fcil venderle exclusivamente a personas que ya

han demostrado inters por lo que t tienes que
decir. Sera mucho ms fcil presentar nuestro
producto de forma tan atractiva que sean las
personas las que acudan en masa para escuchar
lo que tenemos que ofrecer.
44

EL
Un par de ejemplos muy claros.

es
una
historia
empresario
de
El primero
personal:
con
un
amigo
Internet
vendamos
temas
distintos, nada compatibles. Su web tena ms

de 30.000 personas y yo estaba empezando
Te
puedo
demostrar
centrarse
vender
interesada
masas.
en
tu
Hicimos
que
es
ms
importante
solamente
producto
la
que
en
gente
vender
siguiente
las
demostracin:
mandamos un mail a sus 30 mil personas. Yo lo

redact
productos.
intentamos
vender
uno
de
mis
Yo saba que la prueba no iba a
funcionar porque esas personas no tenan nada

que ver con el tema que yo estaba vendiendo
(cursos
de
formacin),
de
hecho
slo
se
lograron 8 ventas. Yo quera demostrar la forma

correcta de hacerlo. Y eso es centrndose en
las personas que han mostrado algn tipo de
inters. No lo vendas al pblico general.
Basndome
en
esa
premisa,
seleccion
100
personas, que no me haban comprado productos

anteriormente.
Enviamos
la
misma
carta,
pero
esta vez la enviamos a estas 100 personas de mi

grupo.
Yo
apost
que
mis
100
personas
45

EL
ganaran
las
30.000.
Cincuenta
cuatro
personas de las 100 compraron mi producto. El

54%!
Esto
es
para
darles
una
idea
de
la
potencia de lo que estoy diciendo.

Otro
ejemplo:
la
mejor
prueba
son
las
personas que estn asistiendo a esta charla.

Ud. pas por el mismo proceso de ventas. lvaro
slo le ofreci esta conferencia a las personas
que estn interesadas en este tema. Entonces
para
usted
fue
fcil
tomar
una
decisin
de
asistir a la conferencia.
Este es el objetivo: orientarlos para pensar
de otro modo, no perseguir a la gente. Hay que
cambiar la perspectiva, hay que hacer que sean
los
otros
los
que
nos
busquen,
que
busquen
nuestros productos.
Otro
ejemplo
concierto
Shakira
en
la
hasta
ms:
hoy
plaza
en
en
de
las
Madrid,
hay
toros
donde
noticias
lo
un
acta
sacaban
porque la gente est durmiendo desde ayer con

tal
de
lugar.
llegar
A
esa
primero
gente
y
no
conseguir
ha
un
buen
habido
que
perseguirla, no hay que decirles nada.
Les
gusta lo que les tienes que ofrecer y van en
46

EL
masa.
Es
publicidad
cierto
que
que
tiene
puedes
no
Shakira.
tener
Da
la
igual.
Funciona para una empresa pequea, incluso si

eres una sola personal, da igual, por un sola
razn: el comportamiento humano que nos hace
tomar ese tipo de acciones es el mismo.
Otro ejemplo ms que se puede adaptar a su
servicio o negocio: en Australia un empresario
gast
mucho
dinero
para
construir
un
polideportivo completsimo, y cuando termin de

hacerlo se encontr con que acababa de crear
uno de los mayores polideportivos del pas pero
no tenia ningn cliente, nadie lo conoca. Este
hombre puso un pequeo anuncio invitando a usar
todos
los
servicios
del
totalmente gratis por un mes.

maana
el
conseguido
estadio
que
polideportivo
De la noche a la
estaba
todo
producto.
Tuvo
que
consigui
que
muchas
el
pagar
lleno.
mundo
mucho
personas
Haba
probase
dinero,
lo
su
pero
compraran
luego como avalancha. El porcentaje de gente

que luego se inscribi alcanz para tener el
polideportivo
lleno
de
gente
pagando.
necesit ms ningn tipo de publicidad.
No
Fue la
47

EL
nica idea que aplic para su negocio, y hoy es

millonario.
Hay dos grandes conceptos:
1)Presentar el material de forma atractiva.
2)Dirigir
los
esfuerzos
publicitarios
mercados segmentados.
Recomiendo
que
dedique
un
momento
las
ideas que le vengan a la cabeza: pensar cmo

adaptar
ofrecer
las
mis
ideas
nuestros
productos
negocios,
servicios
cmo
mis
potenciales clientes. Como sugerencia, escriba

en
un
cuaderno
de
notas
todo
lo
que
se
le
ocurra. Luego analice cada una y seleccione la

que consideren mejor, ponga una fecha y entre
en ACCIN.
--- Fin Presentacin Luis Almeida ---
Contina lvaro Mendoza:

Volviendo al tema de derribar barreras:
Otra
cosa,
es
que
usted
no
debe
temer
actuar
positivamente para obtener lo que quiere. Moverse

continuamente yendo tras las metas y objetivos del
negocio sin que lo frenen los obstculos, es algo
48

EL
raro de encontrar.
Aquellos que se mueven para
adelante a pesar de los obstculos, reveses y otras

indeseadas
distracciones,
van
tener
xito.
LO
GARANTIZO.
Esto tambin significa que para obtener lo que
usted desea de los dems de sus clientes, usted
no debe temer preguntarles continuamente por sus
negocios. Slo asegrese de preguntarles de manera
agradable y amigable; o sea, de la misma forma que
le gustara que le preguntaran a usted.
Menos de UNO entre 10,000 vendedores lo hacen
de la manera correcta. Inclusive, muchos son muy
agresivos
cuando
dirigen
las
preguntas
sus
clientes para ver si es que ellos van a comprar o

no, o ni siquiera les preguntan!
La
buena
noticia
es
que
preguntar
si
ellos
llenarn el formulario por una orden de compra es

muy fcil.
Todo lo que tiene que hacer espreguntar! Y no
solo
preguntar
una
vez;
veces
es
necesario
hacerlo tres, cuatro, siete y hasta diez veces para

conseguir esa orden de compra.
49

EL
Ese
es
un
comerciantes
enorme
secreto
emplean:
que
ellos
no
muy
pocos
saben
cmo
preguntarles a los clientes si es que ordenarn sus

compras. Esa ha sido mi experiencia. Casi nadie lo
hace! Y, por supuesto, ellos estn perdiendo por
ese motivo toneladas de dinero.
La comunicacin constante con la gente que est
interesada
en
sus
productos
servicios
con
aquellos que ya alguna vez le han comprado algo,

es la CLAVE para construir un negocio exitoso por
mucho tiempo.
Planeando con antelacin
Ahora que usted tiene una buena base para saber
cmo
por
servicio
qu
el
la
gente
tiempo
que
resultados
coherentemente
sobre
desarrollo
el
de
compra
lleva
un
para
aceptables,
un
producto
plan
conseguir
hablaremos
de
buenos
resultados para todos sus esfuerzos de Marketing.

Esto
tipo
intenta
de
ser
Marketing
una
amplia
que
descripcin
alcanza
del
excelentes
resultados. Hablaremos de un modo muy especfico

para poner el plan en prctica.
50

EL
Ahora bien; no me refiero a la clase de plan

que usted puede haber ledo en cualquier librito de
Marketing para Principiantes". No, nada de eso.
A lo que yo me refiero, y lo que he puesto todo
junto,
es
una
lista
de
mtodos,
filosofas,
diferentes declaraciones que le dan la direccin

correcta
todos
mis
esfuerzos
de
Marketing.
Recuerda que le dije antes que el Marketing es

TODO lo que usted hace en su negocio, desde comprar
los broches para unir varios papeles hasta ocuparse
de todo lo concerniente a sus clientes?
El Marketing abarca ms que slo la publicidad
y el diseo de un buen sitio Web.
La
seccin
que
viene
continuacin,
est
basada en mi propia filosofa personal. Puede ser

que usted no est de acuerdo con algunos puntos. No
obstante, comparto esto con usted para asistirlo en
el desarrollo de su propia filosofa de negocios.
Considere
que
construir
una
filosofa
personal para sus negocios, es tan importante como

construir una casa sobre slidos cimientos. Usted
puede
pensar
en
esto
como
los
cimientos
para
construir su propio negocio.
51

EL
Mi Filosofa de Negocios Una Que Nunca Falla
Lo que yo piense, no importa. Slo lo que el

mercado
quiere
cree
que
quiere
es
importante.
Si
usted
anuncia
comercializa
como
todos
sus
los
productos
dems,
no
los
recibir
ninguna respuesta, y nada de dinero. Usted debe

diferenciarse. Usted debe tener un Proposicin
nica de Ventas.
No
comercialice
de
una
manera
amenazante.
No
pida una significante cantidad de dinero en el

primer
contacto.
An
despus
de
varios
contactos, sus clientes todava no le creern ni

confiarn en usted.
Ganar la confianza toma su tiempo. As que

tranquilcelos y vndales lo que ellos quieren.
Si ellos estn satisfechos con la primera compra
que le hagan, es ms probable que regresen y
repitan la compra: all es donde estn las
ganancias reales en cualquier negocio (Ventas en
la trastienda o backend).
52

EL
No se enamore de sus productos. Si lo que usted

tiene
en
existencia
no
se
est
vendiendo,
deshgase de ello y larguelo al mercado. Slo es

importante lo que quiere el mercado.
No se case con lo que est vendiendo - en otras

palabras, si sus clientes quieren B y usted
est vendiendo A, busque la mejor y la ms
barata fuente para conseguir B", y vndales
eso! El mercado es el nico juez.
No
venda
posible.
su
mercanca
Consiga
un
al
buen
precio
ms
precio
para
bajo
sus
artculos. Cobre bastante como para obtener una

ganancia adecuada. Cmo puede hacerse eso con
artculos
comunes
corrientes
(o
de
uso
popular)? Agregndoles ms valor. En un mercado

duro,
es
competencia,
decir
en
un
mercado
con
alta
refuerce ese tipo de productos con
entradas gratuitas para ir a ver un juego del

bsquetbol, u ofrezca un lavado de auto gratis,
etc. Encuentre algo de valor para sus clientes,
pero que a usted no le cueste nada, y no slo
ser apreciado por sus clientes, sino que se
destacar del resto.
53

EL
Slo obteniendo una buena ganancia usted podr

quedarse en los negocios por un largo perodo.
El mercado no respeta los productos "baratos";

pero
le
gusta
siempre
pensar
que
est
consiguiendo una ganga. Por ese motivo, cada

vez
que
sea
posible,
explique
en
trminos
concretos por qu se es un trato mejor para

ellos
del
que
podran
encontrar
en
cualquier
otra parte. Su ganga especial podra ser que

usted le ofreciera unas horas de su tiempo para
ayudarlos
instalar
el
producto
que
le
han
comprado, o podra ofrecer la donacin de un 10%

de la cantidad de la compra a la obra de caridad
que ellos designen. No siempre el trato tiene
que ser bajar el precio. Difernciese, pero no
slo en precio.
Pngase usted en el lugar de sus prospectos.

Sienta lo que l siente. Piense cmo l piensa.
Pngase
usted
en
su
lugar.
Pngase
en
los
zapatos de sus prospectos. Sienta y piense lo

que l siente y piensa. Si Ud. tiene un negocio
en
Internet,
clientes
vaya
potenciales.
donde
se
Participe
donde ellos se congregan.
congregan
de
los
sus
foros
Visite los sitios de
54

EL
la competencia. Vea qu se est escribiendo, que

artculos estn circulando, qu es lo que est
pasando a su alrededor...? Usted debe llegar a
conocerlos
mejor
de
lo
que
ellos
mismos
se
conocen. Qu les gusta? Qu es lo que quieren,

lo que realmente quieren? NO es su producto lo
que ellos quieren ellos realmente quieren los
resultados que recibirn al usar su producto:
las nuevas habilidades que ellos aprendern con
sus
contenidos,
el
conocimiento
que
ellos
ganarn y que los ayudar en sus trabajos o

relaciones, el sentimiento de orgullo que ellos
tendrn cuando les muestren a todos sus amigos
el producto que le compraron a usted.
Las personas compran por sus propias razones, no

por
las
que
usted
les
d.
Por
consiguiente,
dles todas las razones posibles para que ellos

puedan
escoger
puedan
elegir
la
razn
que
mejor los satisfaga.
Deshgase
produzca
directamente
a
su
negocio:
de
todo
ventas,
lo
que
no
le
ganancias,
ni
nuevos clientes. Los nicos gastos comerciales

que
usted
debe
tener
son
aquellos
que
le
generarn ms ventas y ms ganancias. Antes de
55

EL
comprar algo para su negocio, pregntese: Me

ayudar
esto
generar
ms
ganancias
ms
ventas? Si no es as, no lo compre: es una

prdida de dinero.
Enfoque todas sus energas y recursos en vender

algo.
Usted
debe
tener
algo
que
vender.
Le
parece que es obvio? S lo es! Pero hay muchas

personas que quieren ganar dinero en un negocio
y
no
saben
vender!
nuevos
qu
vender.
Desarrolle
productos
encuentre
uno
o
para
que
Encuentre
consiga
vender.
venda
muy
algo
para
constantemente
Cuando
bien
usted
con
sus
clientes actuales, es el momento de venderlo a

lo grande, tambin a otras listas.
El dinero se gana con la venta. Usted no puede

ganar
dinero
si
no
tiene
nada
para
vender.
Obvio? S! Pero muchas personas buscarn meses

hasta
conseguir
algo
para
vender,
porque
no
pueden proponer un producto ni un servicio para

vender, o porque no pueden ni siquiera terminar
el libro que estaban escribiendo. Olvdese de
eso! Deje de buscar y, en cambio, comience a
probar,
probar
probar,
testear,
testear
testear. PROBAR, TESTEAR y HACER son las claves
56

EL
del
xito.
No
todos
los
productos
que
usted
lance al mercado sern un xito, pero usted no

tiene
por
qu
sentirse
defraudado.
No
se
preocupe pensando qu vender - slo venda algo si funciona, siga hacindolo; si no, no lo venda
ms y busque otra cosa. Usted nunca sabe qu
comprarn las personas hasta que no ponga el
producto
delante
de
ellos.
Mire,
yo
nunca
hubiera pensado que se venderan unas pequeas

piedras pintadas como mascotas; y no las habra
vendido si hubiera tenido una tienda minorista,
pero, mire lo que pas! Se transformaron en
algo as como una mana nacional (en Estados
Unidos).
Se
vendieron
miles
de
millones
de
piedras, miles de millones de dlares en piedras

pintadas vendindolas con la idea de que eran
mascotas.
Conclusin: Uno puede vender lo que quiera, lo
importante es la FORMA en que lo venda.
Comprenda la diferencia significativa que hay

entre ser un profesional, y tener una cierta
imagen
para
resultados.
marketing,
conseguir
Jay
Abraham,
mantener
los
consultor
de
pone mucho nfasis en esto, y tiene
57

EL
razn.
Este
es
un
concepto
difcil
para
explicar. La idea aqu es que el RESULTADO es

todo lo que cuenta - su imagen y ser tomado
por los otros como un profesional, es bueno;
pero eso debe quedar detrs de ser PRODUCTIVO.
Si usted est angustiado pensando en su imagen,

no va a tener xito. Todos sus esfuerzos deben
centrarse en satisfacer las necesidades de sus
clientes.
Esfurcese siempre por ser una persona amigable

- el hecho de hacerse conocer como dueo de su
negocio, es lo que hace que la gente regrese a
usted.
Incluso
en
esta
poca
de
Internet
quiz debido a eso, las personas quieren saber

quin es usted como persona. Es usted bueno?
Es un tiro al aire? Ama usted a los nios y a
los
perros?
los
gatos?
Le
gusta
leer
libros? Qu tipo de lectura le agrada? Usted ve

lo que yo quiero decir, no?
OK! Se lo dir de nuevo - slo cuentan los

resultados - si usted quiere estar entonces en
negocio
ms
tiempo
que
los
promedios
de
las
estadsticas, ENFQUESE EN LOS RESULTADOS!
58

EL
Si usted no est vendiendo bastantes productos

con una ganancia que le permita ganarse la vida,
interrumpa lo que usted est haciendo y piense!
Vuelva a empezar salga de esa CAJA en la que
usted est metido.
Usted
obtendr
mejores
resultados
mostrndose
como realmente es, que si intenta impresionar a

los clientes con su superioridad. Sea humilde,
admita errores y siga avanzando. Usted es una
persona de negocios; pero, primero, usted es un
ser humano.
No se preocupe acerca de quin gusta de usted y

quin no. Las personas pasan la mitad sus vidas
intentando agradar a ciertas personas que, de
todas maneras, nunca gustarn de ellas. Usted
estar
mucho
mejor
tendr
una
base
de
clientes ms fieles si se une con quienes

gustan de usted, por lo que usted es.
Por consiguiente: su trabajo es vender productos

o servicios; se siente cmodo y orgulloso de
vender
de
lo
que
sabe
que
sus
clientes
valorarn ms que el precio que ellos pagaron.
59

EL
Anuncie, haga marketing y promueva su producto o

servicio, enfocndose totalmente en el comprador
y
en
sus
necesidades,
y/o
testeando
en
el
mercado, para ver si es lo que ellos quieren en

ese momento.
No asuma que las personas pedirn sus productos,

si usted no les ha explicado que deben hacerlo.
Ellos no lo harn por su cuenta. Usted tiene que
pedirles que ordenen su producto.
No complique innecesariamente el funcionamiento

de su negocio. Mantngalo simple y enfocado a UN
producto o servicio. A qu me refiero con esto?
Si Ud. va a cualquiera de mis pginas, ver que
ofrezco UN servicio.
Es diferente el objetivo
de un sitio web al de una pgina. El objetivo

del sitio es vender, pero CADA pgina debe tener
un objetivo NICO y especifico. No confunda al
visitante. No se complique: mantngalo simple.
Filosofa de Negocios, Pensamientos Finales

Cuando alguien le compra un producto, usted le
enva alguna vez un simple "gracias", una tarjeta o
una
carta
que
diga
cunto
usted
agradece
haber
60

EL
hecho negocios con esa persona? Si no, es que usted

no
ha
aprendido
filosofa
tras
el
el
arte
mercadeo
del
mercadeo.
en
general
La
son
las
relaciones de mutuo beneficio para todas las partes

involucradas.
Si
usted
logra
establecerlas
los
resultados se vern de forma inmediata.

Joe Girard lleg al libro Guinness de Records
mundiales
por
automviles,
negocio:
vender
porque
valor
la
mayor
entendi
sus
cantidad
de
aspecto
del
ese
clientes.
envi
constantemente tarjetas de agradecimiento, tarjetas

de Navidad, tarjetas del Cumpleaos y cartas a sus
clientes - l construy buenas relaciones con todos
ellos
sus
clientes
respondieron
en
manadas,
comprndole a l y a nadie ms.

Si su cliente espera que usted le d X, dle
X
por
tres
Siempre
entrgueles
ms
de
lo
que
ellos esperan.
Muy, muy pocos negocios locales incluso la
mayora de los de mi pas, con los cuales yo he
hecho
negocios,
tarjeta
de
me
han
enviado
agradecimiento,
ni
alguna
siquiera
vez
un
una
cupn
como para que yo pudiera recibir un trato especial

la prxima vez que comprara algo.
Una prctica que
61

EL
yo tenia era enviar una tarjeta postal agradeciendo

por su compra en otra ocasin envi un mini CD con
un audio. Otra cosa que he hecho, sobre todo en
caso de un producto costoso, es tomar el telfono y
ponerme a disposicin para aclarar cualquier duda.
Usted generar mucha buena voluntad y lealtad

de
su
cliente,
simplemente
por
ser
atento
considerado con l.
Si usted les da a sus clientes ms de lo que
ellos esperaban, entonces sus precios pueden seguir
subiendo. Psicolgicamente es mejor cobrar a sus
clientes precios ms altos si, y slo si, usted
puede entregar ms de lo que ellos esperan.
Una palabra final sobre el Marketing.
Desarrolle una actitud de Marketing en todo lo
que usted hace.
Qu quiero decir con actitud de Marketing?
Yo quiero decir que usted tiene que ponerse en el
lugar de su cliente, pensar en sus necesidades y
preguntarse
continuamente
cmo
su
producto
servicio puede beneficiarlo.
62

EL
Deje de pensar en lo que usted quiere por lo

menos, mientras usted est vendiendo, y nunca deje
de
pensar
clientes
en
los
trminos
puntos
de
ms
comunicarles
sobresalientes,
sus
los
beneficios y los resultados que ellos conseguirn

cuando compren su producto o servicio.
BONO: Tres CRTICAS Estrategias

Comerciales Para El Mundo Real
REGLA # 1: no use su dinero en efectivo para
comprar algo que no lo ayude a producir ms dinero
en efectivo.
As como el nuevo propietario de una casa est
tan entusiasmado al adquirir su primera propiedad
que sale a comprar una tonelada de muebles para
llenarla y, por consiguiente, agranda de tal forma
la deuda que casi no le alcanza para el pago de la
hipoteca, los nuevos dueos de negocios salen a
comprar cada pieza de equipo que creen que podran
necesitar y puede ser que nunca necesiten pero se
han quedado con muy poco dinero en efectivo para
hacerle el Marketing a su producto o servicio.
63

EL
La sangre de todo negocio est en el marketing.

Cualquier cosa que no le produzca ms ventas, ms
dinero o ms clientes o ms visitas DESCRTELAS.
No
efectivo
caiga
en
paga
las
esa
trampa.
facturas
Slo
el
dinero
en
slo
el
dinero
en
efectivo genera ms dinero en efectivo a travs del

Marketing.
REGLA # 2: trate a su negocio de Internet como

un verdadero negocio y tmelo en serio.
Dirija todos sus tratos en el negocio de una
manera amistosa y personal - pero al estilo de un
negocio. se es mi consejo. Tmelo o djelo, como
usted prefiera.
Ordene
tarjetas
comerciales
que
tengan
una
leyenda de algo nico acerca de su negocio; tanto

en el frente, como en el reverso de la tarjeta.
De
la misma forma, si su volumen de ventas realmente

aumenta,
tiene
sentido
econmico,
consiga
un
nmero 800 para que las personas puedan llamar y

hacerle pedidos, en lugar de usar slo las rdenes
online. Si Ud. recibe pedidos va fax, ofrezca esa
posibilidad. Ofrezca que paguen con Western Union,
no slo tarjeta, diversifquese.
64

EL
Por qu?
Porque
es,
simplemente,
una
opcin
extra.
Recuerde que las personas compran porque tienen sus

propios motivos y razones, no por las que usted les
da y eso tambin se aplica a la manera en que les
gusta comprar. Ellos querrn ordenar el producto de
la manera que quieran ordenarlo, y no en la manera
que usted quiere que ellos lo ordenen.
Tampoco crea que la nica manera de vender sus
productos es usando slo los mtodos online. Pruebe
enviando tarjetas postales, cartas y otros mtodos
del off-line para invitar a las personas para que
vayan a su sitio Web. Piense en cada mtodo que
est disponible para usted y pruebe con todos los
que
estn
publicidad
su
alcance.
gratuita
Incluso
(invitado
puede
en
utilizar
TV,
radio,
revistas, diarios, otros boletines, etc., etc.)
REGLA # 3: cmo la especializacin puede

aumentar las ventas
La importancia de especializarse y conocer
por
dentro
por
fuera-,
lo
que
usted
est
vendiendo, no puede ser desestimada.
65

EL
La
especializacin
le
ayuda
centrar
su
atencin en un producto y usted puede construir una

base de conocimientos mucho ms valiosa.
Yo, por ejemplo, centro mi atencin en publicar
informacin. He ledo todo lo que cay en mis manos
referido a la divulgacin de informacin. Cuando
era un adolescente y no poda permitirme el lujo de
comprar
libros
en
las
libreras,
iba
la
biblioteca y sacaba de a cuatro o cinco libros por

vez.
an
lo
hago,
por
ms
que
ahora
puedo
permitirme el lujo de comprar cualquier libro que

yo quiera. Hojeo las secciones comerciales en forma
peridica, para recoger ideas, ver lo que es nuevo
o, de pronto, para encontrarme con algo que le
hace mucho tiempo pero que haba olvidado.
A m me cautiva la informacin comercial, y me
especializo
en
ella.
Es
mi
centro
de
atencin
primario, y constantemente encuentro maneras para

acrecentar
mis
oportunidades.
productos
conocimientos
capturar
nuevas
Cmo piensa UD. que lanzo tantos
servicios
al
mercado?
Aparte
de
que
practico lo que predico, tambin consumo productos,

invierto
en
mi
capacitacin,
aumento
mi
base
de
datos de conocimientos y paso a la accin.
66

EL
Le ha pasado a usted alguna vez, que cuando

compra un nuevo automvil de repente empieza a ver
muchos
autos
Parece
como
iguales
al
que
todos
si
suyo
en
los
tuvieran
caminos?
el
mismo
automvil que usted.

Usted
personas
no
haba
estaban
notado
manejando
antes
el
que
mismo
tantas
tipo
de
automvil porque, al no apreciar convenientemente

su automvil viejo, no les prest atencin a los
dems coches viejos como el suyo - pero ahora que
usted
tiene
cambiado,
un
nuevo
debido
automvil,
su
su
inters
enfoque
en
el
ha
nuevo
automvil.
Lo mismo ocurre con su negocio. Una vez que
usted centra su atencin en una especialidad, de
repente
usted
se
encuentra
rodeado
de
grandes
oportunidades de las que no era consciente antes de

que empezara a enfocarse en ese tema determinado.
Hay
muchos
emprendedores
que
pasan
de
una
oportunidad a otra.
Ud.
forma
de
concntrese,
tener
especialcese.
xito.
Ud.
va
Es
la
empezar
nica
a
ver
oportunidades que otros ni siquiera han sospechado.
67

EL
Esa es la razn por la que Ud. se especializa, para

aprovechar oportunidades que otros pasan por alto.
Usted empieza a ver oportunidades que otros ni
siquiera han sospechado. sa es la razn por la que
usted se especializa - para poder darse cuenta de
oportunidades
que
otros,
con
una
atencin
menos
enfocada que usted, pasan diariamente por alto.
Espero
charla
que
donde
negocios
que
usted
le
he
podr
haya
disfrutado
presentado
hacerle
el
rico.
de
esta
secreto
Es
una
de
simple
frmula, que le permitir vender cualquier cosa a

cualquier
cualquier
persona,
pas,
ya
en
sea
cualquier
online
momento,
en
personalmente,
incluso si usted odia vender. Porque con que lo que

le he enseado no tendr que vender, la gente ir
tras usted. Yo le deseo mucho xito en todo lo que
emprenda.
Por favor, escrbame si esta informacin le ha
sido de utilidad a: soporte@mercadeoglobal.com
Sinceramente,
LVARO MENDOZA
68

EL
Preguntas y Respuestas
P:
Cmo
podemos
tener
evidencia
de
que
estamos
generando en los prospectos una emocin?
R:
todas
las
acciones
comerciales
que
emprenda
deben testearse. Toda accin que haga el prospecto

es susceptible de ser medida.
Puedo saber cunta
gente
ventas
lleg
una
carta
de
cuntas
compraron. Cada vez que enve un e-mail debe tener

un link que sea trackeable de tal manera que Ud.
sepa cunta gente hizo click sobre el anuncio o
sobre el e-mail, cuntos son nicos? Cul es el
porcentaje
de
conversin?
Sin
datos
no
hay
cmo
gestionar los negocios, y no se puede crecer. De

ah la importancia del rastreo y la medicin de
toda actividad comercial.
Existen muchos parmetros para medir la eficacia de
las acciones comerciales. En Internet es mucho ms
fcil que en el mundo fsico porque todas estas
herramientas son sistematizadas y Ud. puede ver en
tiempo real cmo est yendo su negocio.
69

EL
P: Cmo hacen Yahoo, Google, Hotmail para ofrecer

servicios gratuitos y ganar tanto dinero y de hecho
ser valoradas en millones de dlares?
R: el hecho de que algo sea gratuito no quiere

decir que no haya ingresos. En una escala ms baja:
Cuando yo regalo un libro digital, lo hago porque
estoy construyendo una base de datos de clientes a
los cuales les puedo hacer seguimiento y les puedo
ofrecer a travs del tiempo productos y servicios.
Google
ofrece
un
servicio
gratuito
al
usuario
final, pero si quieres comprar publicidad en Google

utilizando el servicio publicitario de ellos que se
conoce
como
Google
Adwords,
tienes
que
pagar
ellos tambin le pagan a terceras personas para que

pongan su publicidad en sus sitios web. Y aqu es
donde hay mucho, mucho dinero a cambio.
Si abres una cuenta de Gmail, que es el servicio de
e-mail de Google, sabes que t abres un e-mail y se
te
presenta
relacionada
publicidad
con
el
tema
contextual,
es
decir
del
que
ests
e-mail
abriendo. De tal manera que es algo poderoso. Hay

que diferenciar el hecho de que uno ofrezca una
cosa
gratis
porque
s.
Esto
no
tiene
ninguna
70

EL
ventaja
competitiva.
Cuando
regalas
algo
es
porque lo que ests ofreciendo te va a retribuir

ingresos por otras vas. Google es el sitio web
nmero dos en trfico y Yahoo el nmero uno. Ellos
se basan en vender productos de terceros por la
publicidad
que
colocan
por
el
servicio
de
publicidad contextual que venden.
P: ya que comentabas de Yahoo, no he conseguido

indexar
mis
complicado
pginas
tiene,
all.
pero
no
No
hay
se
qu
sistema
maneraPuedes
asesorarnos sobre este asunto?
R: te ayudara con mucho gusto pero es un tema que

se
aleja
de
la
temtica.
Si
te
agregas
al
directorio y tienes optimizadas las pginas para

ser incluidas en los buscadores, el robot de Yahoo
te va a indexar.
P: Podras recomendarme algn material sobre el

comportamiento humano para comprar?
71

EL
R: hay mucha literatura en la librera local. Este

es
uno
de
los
temas
ms
tratados
en
libreras
tradicionales. Quizs no lo encuentres directamente

aplicado a Internet pero todo lo que tenga que ver
con
el
perfil
del
consumidor,
tcnicas
de
influencia, de motivacin, cmo cerrar las ventas,

todo
se
consigue
en
la
librera
local.
No
te
Leer
limites solamente a los conocimientos.
Te
sugiero
volver
leer
este
informe.
releer y empezar a aplicar y vers los resultados

de una forma tan rpida que poco a poco te vers
involucrado en el tema.
En cuanto a productos para
aumentar el poder vendedor de cualquier sitio web,

te recomiendo el producto que tenemos en autora
con Luis. Es una conferencia de dos horas y media
con su respectivo libro digital y lo consigues en
www.CartadeVentas.com.
Se
trata
bsicamente
en
cmo redactar textos comerciales para Internet de

manera
tal
que
puedas
vender
tus
productos
servicios a travs de Internet.
El
anuncio
sorpresa.
final
que
les
quiero
hacer
es
una
Ud. pag 37 dlares por participar en
72

EL
esta conferencia.
El precio de Carta de Ventas,
que es un producto genial y que esta garantizado,

es de 97 dlares.
Quiere que la conferencia de
hoy les salga gratis?
Bien, lo que tiene que hacer
es: en lugar de comprar el producto por 97 dlares

le vamos a restar los 37 dlares que Ud. pag para
asistir
material
esta
por
aprovechar
60
esta
conferencia
dlares.
Pero
ventaja,
que
es
hacerse
de
este
quienes
quieran
de
40%
casi
de
descuento, me envan un e-mail y yo les envo las

instrucciones. Soporte@mercadeoglobal.com
P: Cundo ser la siguiente teleconferencia?
R: en este momento no tenemos fechas exactas. Pero

s tenemos una conferencia para el prximo servicio
que voy a lanzar: un curso bastante completo sobre
la
Proposicin
nica
de
nica
Ventas.
de
Voy
Ventas
a
Diferenciacin
presentar
todas
las
tcnicas de posicionamiento empresarial.
73

EL
P: Luis hizo referencia a que era buena la venta de

masas
por
Internet
si
nadie
sabe
finalmente
si
otras personas estn comprando.
R: a lo mejor no me he explicado del todo bien. Yo

no he querido decir que sea recomendable hacer una
venta en masa.
Una cosa es que cuando t compras
un producto, llama tanto la atencin que la gente

habla tan bien de l, que otra gente viene y lo
compra. Eso se llama marketing referido o marketing
viral. No es venta de masas.
una
venta
nivel
general
Nunca hay que hacer

porque
no
funciona.
Cuando hicimos un envo a ms de 30.000 personas no

funcion
cuando
lo
hicimos
100,
funcion
perfectamente. De lo que tu ests hablando entiendo

que es el del marketing viral.
uno de los mejores ejemplos.
Disneyworld
no
han
dejado
El boca a boca es
Los que han viajado a

de
hablar
de
lo
maravilloso que ha sido su viaje, y esas personas

lo que hacen es vender Disney a todas las personas
que conocen.
74

EL
P: Cmo puedo incrementar mi base de datos con el

perfil que yo necesito: empresarios y directivos de
pymes?
R: la mejor forma y ms rpida de construir una

base de datos es el uso de Alianzas Estratgicas.
Cuando
logras
hacer
una
Alianza
Estratgica
con
gente relacionada con el mercado al que te diriges,

puedes ampliar tu mercado de una forma muy rpida.
Por ejemplo si ests vendiendo un producto A y hay
una persona que se dirige al mismo pblico objetivo
pero con un producto B, no competitivo con el tuyo,
t simplemente te acercas y llegan a algn tipo de
alianza estratgica. La ms comn es: endseme mi
producto a su base de datos y yo le doy un 40% de
comisin por las ventas. A la vez yo le ofrezco lo
mismo
me
comisiones.
da
usted
un
porcentaje
de
las
Eso es marketing y establecimiento de
relaciones de mutuo beneficio.
De qu otras formas puedes llegar a tu pblico

objetivo? Por Internet puedes comprar publicidad en
boletines electrnicos relacionados con el sector,
puedes
escribir
artculos
con
temticas
75

EL
relacionadas
tu
pblico
objetivo.
Hay
muchas
formas de hacerlo, para eso dedico todo un curso de

estrategias de generacin de
trfico calificado
hacia tu sitio web. Puedes encontrarlo en el sitio

de Mercadeo Global
P: para dar ms beneficios y de esta manera no

bajar
los
precios,
se
pueden
aplicar
alianzas
estratgicas para dar obsequios sin costos para mi?
R: por supuesto que s, pero fjate que yo no habl

de
bajar
los
precios,
sino
de
agregar
el
valor
percibido de tus productos. Si ests vendiendo un

computador de la misma marca que tu competidor, t
debes diferenciarte de lo que est ofreciendo la
competencia. Por supuesto que t puedes utilizar
alianzas
estratgicas
para
que
tus
aliados
estratgicos regalen productos tuyos y que esto te

sirva para darte a conocer en el mercado.
Es
una
prctica
frecuencia.
Uno
de
que
los
yo
utilizo
libros
ms
con
mucha
bajados
en
Internet en espaol, relacionado con la temtica de
76

EL
marketing, es el de mi curso gratuito de 7 pasos

para
crear
su
propio
boletn
electrnico
por
suscripcin voluntaria. Es gratuito: a todo el que

lo reciba se lo motiva a regalarlo a sus diferentes
contactos
incluso
he
permitido
que
la
gente
lo
personalice con su propio link de afiliado de tal

manera que si alguien compra despus de haber hecho
clic sobre alguno de los links al interior de ese
libro, pues ganan su respectiva comisin.
Los que
no sepan qu es un programa de afiliados, vayan a

la
pgina
principal
afiliados
son
de
Mercadeo
aliados
Global.
estratgicos
que
Los
estn
promoviendo tus productos o servicios a cambio de

una comisin que en nuestro caso es muy generosa,
hasta un 50% de descuento.
P: Cmo demuestro que mi servicio es ms efectivo?

R:
lo
tienes
que
decir.
Tienes
que
quitarle
todas las objeciones que esa persona pueda tener en

su
mente.
Recuerda
que
la
gente
compra
emocionalmente, pero lo justifica con lgica.
El
hecho de que compren emocionalmente no significa
77

EL
que
no
les
vayas
dar
razones
lgicas
para
facilitar el proceso de compra.
Cmo hacerlo? A travs de la carta de ventas.
La carta de ventas en Internet es una pgina web

donde
vendes
titular
tu
producto
subttulos
una
servicio:
lista
de
tiene
todos
un
los
beneficios que la gente va a obtener por utilizar

tu producto o servicio. En esa carta de ventas vas
a
despedazar
pueda
tener
ganars
la
ofreciendo
todas
la
las
gente,
confianza
una
garanta
posibles
a
de
travs
al
slida
objeciones
de
gente,
o
que
testimonios
y
tambin
devolucin
del
dinero.
Lo importante no es el producto. Lo importante es
la forma en que t los vendas.
P: En cuntas ocasiones es conveniente contactar

por ao a las personas sin que se molesten?
R: No te preocupes por la molestia. Si la gente se

molesta de recibir tus ofertas promocionales ella
78

EL
misma se dar de baja. Puede que no est interesada

en el momento o simplemente no quieren comprar.
Por otra parte, si tienes un boletn electrnico
por
suscripcin
voluntaria,
deberas
comunicarte
cada 15 das como mnimo. Si te comunicas una vez

al
mes
slo
tendrs
12
posibilidades
al
ao
de
comunicarte con un potencial cliente. Y para que la

gente
empiece
mensajes.
confiar
se
necesitan
Yo mando por lo menos un e-mail a la
semana. Hay semanas que mando dos o tres.
Adicionalmente,
electrnicos
manejo
como
como
por
boletines
ejemplo,
el
de
www.lacienciadehacerserico.com
www.hablar-en-publico.com
www.mercadeoglobal.com
www.reporteconfidencial.com
www.marketing-hipntico.com.
Cada
uno
caracterstica
hago
un
especial,
tiene
una
seguimiento
diferente a la gente. Es importante que presentes

contenido de alta calidad pero no tengas miedo de
hacer una promocin.
Por ejemplo, la semana pasada
envi diferentes textos a los distintos boletines

promocionando la conferencia.
La gente se da de
79

EL
baja, pero es slo el 1%, y ese 1% que se da de

baja al mes es la gente que nunca te va a comprar.
Si perteneces a diferentes boletines, se dar de
baja de uno pero recibir el de otro. Hay muchas
formas de atacar el frente.
Obviamente es diferente que cuando yo le hablo a

mis suscriptores o clientes directamente porque ya
me conocen, pero cuando un editor de otro boletn
te
est
transfiriendo
la
confianza
la
credibilidad, y est endosando tus productos, casi

se pueden lograr los mismos resultados.
manera
que
creo
que
esto
habla
un
poco
De tal
de
la
frecuencia. Y esto no es algo escrito en piedra, no

es inamovible. La frecuencia con la que enves tus
boletines la determina tu PBLICO OBJETIVO.
80

EL
Recursos recomendados
Por su calidad de contenidos y la afinidad
temtica, nos permitimos sugerir los siguientes
productos y/o servicios:
Los Secretos de Marketing de los Maestros de la
SEDUCCIN y MANIPULACIN
Usted est por entrar a un nuevo nivel de
dominio e influencia sobre los dems Descubra
Las Nuevas Tcnicas De Marketing De Los
Maestros En "Seduccin & Manipulacin"!
Advertencia: Los Lderes de Muchas Sectas Han
UsadoEstas Tcnicas Para CONTROLAR A LAS MASAS!
USTED, Para Qu Las Usar?
Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/seduccion
Audio-libro: Plan 30 das
"Cmo Crear Su Propia Mquina De Hacer Dinero
En Internet, Que Le Generar Ganancias Online
En Slo 30 Das... Inclusive Si Usted No Tiene
Dinero, Website, Producto, & Sin Experiencia
Previa!"
Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/30dias
Estrategias de Generacin de Trfico Web
Atencin: Especialistas en Marketing,
Propietarios de Negocios Online,
Emprendedores... y cualquier otro que est
cansado y frustrado con las estrategias de
trfico que, directamente, no funcionan:
"Descubra Cmo Lograr Una Avalancha CONSTANTE
de Trfico Web Segmentado, Directo Hacia Su
Sitio Web en forma Rpida, Fcil y Econmica!"
Y luego, Convertirlos en Leales y Reiterativos
81

EL
Compradores De Por vida.

Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/trafico
Ganar Dinero Online

"Quin Ms Quiere Descubrir Cmo Ganar Dinero
en Internet en tan solo 10 Sencillos Pasos?" Un
experto internacional de primera lnea lo
tomar de la mano para ensearle exactamente
qu debe hacer. No debera ser tan fcil tener
xito online, pero por extrao que parezca
LO ES!
Detalles >> www.GanarDineroOnline.com
Club de Marketing de MercadeoGlobal.com - CMMG

Est disfrutando del estilo de vida Internet?
La membresa al CMMG consiste en que USTED
pueda descubrir y disfrutar del "Estilo de Vida
Internet".
Detalles >> www.MercadeoGlobal.com/club
Carta de Ventas - tu vendedor automtico online

las 24 horas
Descubre una frmula probada para convertir tu
web en un vendedor automtico online las 24
horas, independientemente del producto o
servicio que quieras vender.
Detalles >> www.CartaDeVentas.com
Publicidad Cientfica
Descubre cmo un libro escrito en 1923 contiene
la frmula del xito del marketing en Internet.
"A nadie se le debe permitir tener algo que ver
con la publicidad hasta tanto no lea este libro
al menos siete veces. " -- David Ogilvy
Detalles >> www.PublicidadCientifica.com
82

EL
CURSO "Estrategias Efectivas de Email

Marketing"
Descubre el poder comercial del correo
electrnico...
Te mostrar -paso a paso- todo mi sistema para
construir listas de correo electrnico de forma
rpida, efectiva y rentable. Curso 100% online.
Detalles >> www.EstrategiasEmailMarketing.com
Mercadeo e Internet. Tratando de reinventar el

marketing en la Red?
Si ests tratando de vender un producto o
servicio en Internet... No pierdas tiempo
buscando estrategias efectivas de marketing en
Internet, aprovecha tu tiempo aplicndolas.
Detalles >> www.MercadeoEnInternet.com
As se habla en pblico.
Domine el arte de Vender sus ideas en tan solo
90 minutos. Presentaciones eficaces y
vendedoras de alto impacto.
Detalles >> www.Hablar-en-Publico.com
El poder de los boletines de correo electrnico

(por suscripcin voluntaria)
Sin duda los boletines electrnicos son la
herramienta nmero UNO de mercadeo en Internet.
Aprende a conceptualizar, planear, disear,
crear, gestionar y aumentar el nmero de
suscriptores a tu boletn de correo
electrnico.
Detalles >> www.BoletinesElectronicos.com
Corregistraciones
Quieres aumentar en 1000, 2000, ... 5000
83

EL
ms, tu base de datos de suscriptores

voluntarios? Si tienes un boletn electrnico
por suscripcin voluntaria relacionada con el
mundo del marketing, la publicidad o los
negocios en Internet, nunca antes haba sido
tan sencillo, rpido y econmico obtener
suscriptores voluntarios.
Detalles >>
www.BoletinesElectronicos.com/negocios/info.htm
Y, para un listado ms actualizado, haga clic aqu:

http://MercadeoGlobal.com/principal.htm
84


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CONFIDENCIAL

La informacin contenida en este reporte es

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

POR: LVARO MENDOZA

sus oportunidades de xito.

artculo en algn sitio que le parecer bastante

slo parcialmente verdadero, o una mentira rotunda.

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Cuando usted toma una posicin basada en una

daina, que podra directamente dejarlo fuera del

puede haber aceptado como verdad en algn momento:

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

cosas para ellos y para regalar. Pero le demostrar

ellos hacen, logran sentirse ms cerca de lo que

creyendo que es verdad cuando se dice que la gente

tener que vender. Ellos odian ser insistentes o

comprar, la gente se lo comprar.

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Hay algunas personas que comprarn su producto

inters, solamente para satisfacer su curiosidad

compulsivos. Hgales cualquier oferta ms o menos

Entonces usted puede hacer

llegar su mensaje a su pblico objetivo de igual

llama la atencin cuando la gente dice que Internet

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

considerarse como uno de los mejores vendedores en

cada 10.000. Sin embargo, con muchas de las cosas

pequea llamita de inters que siempre hay dentro

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

clientes potenciales se sentirn atrados hacia sus

Por qu la Gente Compra Un Producto o un Servicio

El de la compra de un producto no es un tema

ftbol de su hijo ni en el juego de bisbol de su

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Cuando Ud. lleg a esta conferencia recibi una

actividad que no aprend como psiclogo. Desde que

tenga la capacidad de hacer introspeccin o mirar

Ud. est un paso ms cerca del xito.

No es necesario ser un genio, no es necesario

forma de hacer negocios sino tambin su forma de

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

puede, inclusive, haberlo entendido. Pero dudo que

total de todo eso.

iluminar esta verdad de modo que usted nunca la

reconocerse en los siguientes prototipos.

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Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

Somos Criaturas Emocionales

decisiones emocionalmente. Si usted le pregunta a

ellos la poca lgica que entr en aquella decisin

comprar un nuevo coche. Ahora bien, un producto de

semanas compr el auto que est en pantalla, es un

propagandas de televisin o cuando empieza uno a

lvaro Mendoza - www.MercadeoGlobal.com

Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico

ver las minivans o cuando empieza a ver cosas que