Plan de internacionalizacin de

Valle andino

Integrantes:
Alberto Lanata
Giancarlo Hernandez
Gian karlo Yauri
Alex Cerpa

2016
Contenido
1.

Idea de negocio................................................................................................. 2
1

2.

Anlisis de macro entorno.................................................................................. 3

a.

Factor econmico.............................................................................................. 3

b.

Factor demogrfico........................................................................................... 6

c.

Factor sociocultural.......................................................................................... 7

d.

Factor legal..................................................................................................... 8

e.

Factor poltico.................................................................................................. 8

f.

Factor tecnolgico............................................................................................. 9

3.

Anlisis del micro entorno.................................................................................. 9

a.

Rivalidad entre los competidores actuales..............................................................9

b.

Amenaza de competidores potenciales.................................................................10

c.

Poder de negociacin de los proveedores.............................................................11

4.

Anlisis FODA............................................................................................... 13

5. Oferta exportable.................................................................................... 15
a.

Produccin nacional..................................................................................... 15

b.

Evolucin y Evaluacin de las exportaciones peruanas........................................16

c.

Medios de transporte.................................................................................... 18

6.

Matriz de pre seleccin.................................................................................... 19

7.

Planeacin estratgica..................................................................................... 22
a.

Visin........................................................................................................ 22

b.

Misin....................................................................................................... 22

c.

Objetivos:.................................................................................................. 23
Investigacin de mercados................................................................................ 26

8.
a.

Acceso....................................................................................................... 26

b.

Tamao de mercado..................................................................................... 26

c.

Hbitos/costumbres del consumidor.................................................................26

Promocin..................................................................................................... 32

9.
10.

PRODUCTO.............................................................................................. 36

11.

Precio....................................................................................................... 38

12.

Plaza......................................................................................................... 39

13.

Anexos................................................................................................... 43

1. Idea de negocio

Valle Andino es una empresa privada dedicada a la produccin, transformacin y

comercializacin de maca, en sus variedades negra y roja; ubicada en la regin de
Tarma-Junn.
Buscamos promocionar los productos Valle Andino en el mercado Malasio,
satisfaciendo las necesidades especficas del cliente. Enfocndonos en el mercado
malasio. Financiando el proyecto de internacionalizacin mediante capital propio
ahorrado por el ejercicio previo de Valle Andino.
Disponemos de las certificaciones: Certificade USDA - NOP, CERTIFICATE
ORGANIC EU2092/91 y CERTIFICATE JAS, acreditando que nuestros
productos siguen estndares de produccin sostenible.
2. Anlisis de macro entorno
a. Factor econmico
Percepcin de Adex sobre la poltica monetaria:
De acuerdo a E. Amorrurtu, presidente de Adex en 20151: El dlar debera tener
otro precio, uno ms alto, ya que el Gobierno interviene para evitar que haya una
subida rpida, mientras lo que se necesita para mejorar las exportaciones es un dlar
a un valor real. Lo anterior evidencia el alto impacto del tipo de cambio sobre la
eventual internacionalizacin de Valle andino SAC, en ese sentido, es fcil pensar
que la intervencin del Banco Central perjudica a la competitividad de las
exportaciones peruanas, ya que relativamente las hace ms caras respecto a otros
pases de la regin, como Bolivia. Sin embargo, desde un punto de vista de largo
plazo, es un aspecto favorable, ya que a palabras de Julio Velarde, actual presidente
del Banco Central y mejor banquero central de America Latina. 2 sta intervencin
permanente asegura mayor previsibilidad de las inversiones y estabilidad en los
mercados financieros, lo cual repercute positivamente en todos los sectores,
incluyendo al sector agro exportador.
Tasa de drawback se reducir de 4% a 3% desde el 1ro de Enero del 2016:
ADEX mediante una carta expresa, inform que esta decisin del MEF condujo a
que ms de 500 empresas exportadoras peruanas salgan del mercado internacional y
1 http://gestion.pe/economia/adex-dolar-no-esta-alto-deberia-tener-precio-maselevado-2139802
3

otras 1.700 estn a punto de hacerlo. As mismo sealan que la nica medida para
reactivar el sector es restituir el drawback a 5%, pues le dara un respiro a la
situacin financiera de las empresas que estn por quebrar.2. No obstante, el actual
ministro de comercio exterior, mediante una entrevista en el presente mes, afirm
que para los prximos se restituir la tasa a 4%.4 A partir de ello, es notable que la
tasa del drawback es un aspecto sumamente relevante en la rentabilidad del
proyecto, por tanto a pesar de esta buena noticia, se considerar como un
componente desfavorable, ya que al da de hoy la tasa sigue siendo de 3% y lo
afirmado por el ministro an no se ha concretado.
Crecimiento econmico:
Durante el 2015, Junn registr un crecimiento de 12.0%, situndose como la regin
con el tercer mejor desempeo, solo detrs de Madre de Dios y Apurmac. Este
crecimiento responde a la expansin de la actividad minera (59.9%), el aumento de

la demanda interna (14.2%) y la recuperacin del sector agrcola (7.9%).3

22 http://gestion.pe/economia/congreso-comision-permanente-ratifico-julio-

velarde-como-presidente-bcr-2170309

3 http://www.ipe.org.pe/documentos/cuanto-crecieron-las-regiones-icaeconsolidado-2015
4

Durante el primer trimestre del 2016, el panorama no es del todo prometedor. Junn
registr un crecimiento de 0.4%, lo que representa una fuerte desaceleracin en la
regin. Este menor aumento responde a una desaceleracin en el sector minero
(1.8%) y un decrecimiento en el sector agrcola (-0.1%) que le pone fin a cinco
trimestres consecutivos de crecimiento. Resalta tambin una desaceleracin en el
empleo, el cual paso de un promedio de 3.5% en el 2015 a solo 0.7%. En
conclusin, el ndice de actividad econmica experiment el crecimiento ms bajo
en los ltimos dos aos.4

Tanto el gobierno provincial de Tarma como el gobierno regional de Junn han

ejecutado su presupuesto a la par del avance del perodo 2016 (49.7% y 60.2% a la
fecha, respectivamente).5

Reduccin de IGV:
El anuncio de campaa del gobierno de Pedro Pablo Kuczynski de reducir el IGV de
18% a 17% tiene visos de cumplirse en el mediano plazo, luego de que la Comisin
de Economa del Congreso de la Repblica aprob el 22 de septiembre el pedido de
4 http://www.ipe.org.pe/documentos/resultados-icae-1t-2016
5 http://apps5.mineco.gob.pe/transparencia/Navegador/default.aspx
5

facultades legislativas al Poder Ejecutivo en materia de reactivacin econmica y

formalizacin, las cuales incluyen esta mentada reduccin tributaria.6
b. Factor demogrfico
Para el 2016, el total de la poblacin malasia se estima en 31.7 millones de personas
(15.3 millones de mujeres y 16.4 millones de hombres), lo que significa un
incremento porcentual de 1.5% con respecto al ao anterior.7

Pirmide Poblacional de Malasia8

6 http://gestion.pe/economia/comision-economia-favor-delegar-facultadesreactivacion-economica-y-formalizacion-2170681
7 https://www.statistics.gov.my/index.php
8 https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/my.html
6

La esperanza de vida al nacer tambin ha mostrado una tendencia creciente durante

los ltimos aos, calculndose para el 2015 en 77.4 aos en el caso de las mujeres y
72-5 aos en el caso de los hombres.9

c. Factor sociocultural
Inters por lo saludable
La maca, al tratarse de un producto natural, orgnico y con propiedades que
mejoran otras funcionalidades del organismo y que en los pases desarrollados, de
acuerdo a C. Moscoso, MBA en Mercados internacionales, La Tendencia a lo
Natural y Orgnico se presenta como una alternativa de vida ante diferentes
episodios o preocupaciones de las personas; como el incremento del cncer, el tener
hijos o la inquietud del cmo los pesticidas pueden afectar los alimentos que se
consumen a diario.
As mismo, segn un estudio realizado por Ernst & Young, el cuidado de la salud es
una de las mega tendencias globales que al da de hoy tiene una incidencia del 10%
sobre el PBI global. Esto nos hace pensar que ofrecer un producto revitalizante
natural poseer una demanda previsible y creciente.10
De todo lo anterior se puede abstraer, el proyecto contara con un alto nivel de
previsibilidad respecto a la demanda general de bienes del rubro, lo cual lo hace
9 https://www.statistics.gov.my/index.php
7

menos riesgoso, pues ms que una moda, representa una tendencia global de
consumo.
d. Factor legal
Su impacto en la presentacin:
Segn la Ley Forestal y de Fauna silvestre, est prohibido la exportacin de maca
en su estado natural, como medida de proteccin del patrimonio natural. Adems
evidencia de ello fueron los esfuerzos de la Sunat por impedir su salida, en junio del
2014 con 2 t.m. de bulbo de maca en su estado natural. 11 El impacto de esta variable
sobre el proyecto es positivo ya que de algn modo evita el desplome del negocio a
mediano plazo, pues si se pudiese exportar legalmente la maca en su estado natural,
ante un crecimiento generalizado de la demanda, los pases consumidores tendran
incentivos por cultivarla nacionalmente y hasta incluso trabajarla genticamente
para masificar su produccin. Ejemplo de ello es el caso de la quinua, que ante una
falta de proteccin, se pudo fcilmente exportar su semilla, para su posterior
produccin en todos los continentes, haciendo del grano, un negocio que ya no es
tan rentable como lo era hace algunos aos.

e. Factor poltico
El compromiso de Mincetur: Promaca.
Ex-ministra M. Silva, el ao pasado mencion a travs de una conferencia de
prensa: Como sector asumimos el reto de apoyar el desarrollo y promocin a nivel
internacional de la maca, nuestro producto bandera. ProMaca, es el organismo que
se encargara de ofrecer asistencia tcnica a los productores y empresarios
dedicados a ese producto, as mismo fortalecer a la Comisin Nacional de Lucha
contra la Biopiratera.12 La iniciativa representa una oportunidad directa para el
10 http://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-megatrends-report2015/$FILE/ey-megatrends-report-2015.pdf
11 http://diariolaverdad.pe/exportacion-de-dos-toneladas-de-maca-esimpedido-por-la-sunat/
12
http://www.bbc.com/mundo/noticias/2015/02/150223_salud_peru_maca_afrodisi
8

proyecto, ya que de este modo, nos alivia parte del trabajo que se tendra que
desarrollar con la mano de obra de la zona, en trminos de asesoramiento tcnico,
pues impacta directamente en la calidad del producto y la eficiencia en los costos de
produccin.
Acceso a crditos agrcolas:
El Agrobanco tiene un stock de crditos otorgados a productores privados por un
total de S/ 1,600 millones, los cuales aumentarn en S/ 300 millones en el 2016,
segn su presidente Enrique Daz. Tiene una tasa de 2.5%, la cual es
considerablemente ms baja que otros bancos de microfinanzas. Esto es una fuente
de capital a bajo costo disponible para los agricultores.13 Adicionalmente,
analizando lo anterior, se deduce que de ste modo los costos financieros para la
produccin de ste producto agrcola se vern drsticamente reducidos, lo cual
favorece para la competitividad frente a los dems pases.
f. Factor tecnolgico
La tecnologa utilizada para los procesos estandarizados de produccin de maca
gelatinizada es media baja. En Per, no existen avances importantes en cuanto a
investigacin que busque potenciar las propiedades de la maca.14

3. Anlisis del micro entorno

a. Rivalidad entre los competidores actuales
i. Nacional

Kokan del Per

aco_natural_lv
13 http://gestion.pe/empresas/agrobanco-85-agricultores-peru-aun-no-accedencreditos-2154840
14 http://puntoedu.pucp.edu.pe/noticias/maca-investigaciones-agroindustria/
9

Empresa peruana especializada en la produccin de maca orgnica en

Junn. Valle andino compite no solo por clientes sino tambin por
recursos productivos ya que se encuentra en la misma zona. Exporta a
Japn, sino tambin a China, Taiwn, Europa, Estados Unidos de

Norteamrica y Canad.
Peruvian Maca SAC
Empresa peruana que productora orgnica de maca, caf, arroz, azcar y

limn. Produce la bebida MACA LOCA comercializada en Suiza.

Ecoandino SAC
Empresa peruana dedicada a la produccin de Quinua, arrancha, caf,
cacao, Maca, entre otros. La empresa cuenta con alta tecnologa y las
capacidades necesarias para cumplir con los requisitos del mercado
internacional.

ii. Internacional

Naturalcos
Empresa acopiadora boliviana, exporta maca principalmente a Canad,
Francia y Alemania. Dicha empresa depende de agricultura inclusiva, lo
que significa que se asocia directamente con familias ofreciendo trabajo,
pago justo y capacitaciones.

b. Amenaza de competidores potenciales

La Asociacin de Exportadores (ADEX) denunci hoy que la maca, un
cultivo de origen peruano, est siendo vctima de biopiratera por
productores

chinos,

quienes

habran

conseguido

las

semillas

de

contrabando. 30% de las exportaciones de Maca peruana se hace de forma

ilegal lo que representa una competencia desleal versus los exportadores que
deben cumplir las reglas del comercial.15

15 http://elcomercio.pe/economia/peru/adex-denuncia-china-biopirateriasemillas-maca-noticia-1738185
10

Adems China ha solicitado 7 patentes para la maca. Lo cual representa una

amenaza de un competidor con fuerte mano de obra y apoyo
gubernamental.16
c. Poder de negociacin de los proveedores

La Mano de obra del cultivo de la maca es semicualificada, lo que se refiere a

que son personas de la zona con experiencia en el cultivo, pero no son
profesionales. Se ha aumentado la demanda por jornalero, provocando un alto
poder de negociacin de estos.

Segn la fundadora de Valle Andino, estos estn siendo provisto por

ABONOS ORGNICOS DE LA COSTA S.R.L, la cual es una empresa
seria, moderna, con un excelente equipo de trabajo que permanecen siempre
investigando, innovando y creciendo para entregar productos y servicios de la
ms alta calidad. Los tipos de abono que venden es Humus, Compost clase A
e inverna. Siendo sus precios:
Saco de 50 kilos de Humus ----- 15 nuevo soles.
Saco de 58 a 60 kilos de compost clase A ----- 12 nuevos soles.
Saco de 28 a 30 kilos de guano de inverna ------- 4 nuevos soles.

La empresa cuenta con un nico proveedor de semilla orgnica. Por lo tanto,

cuenta con un alto poder de negociacin este proveedor.

d. Poder de negociacin clientes

La empresa actualmente en el mercado nacional tiene como potenciales clientes
a ORGANICA PERU SAC, ORGANINKA y EL PAN CRIOLLO.
De misma manera, nuestros potenciales clientes en el mercado internacional son
INKALINE y compradores directos.
El poder de negociacin de los clientes es fuerte, debido a las dificultades de
ingreso a un mercado que es incipiente sobre nuestro producto.
16 http://larepublica.pe/24-06-2014/maca-peruana-es-cultivada-ilegalmenteen-china
11

e. Amenaza de productos sustitutos

Ginseng
La percepcin del pblico es que el Ginseng ayuda al sistema inmunolgico,
los estados de nimo, aumenta el nivel de energa, reduce los sntomas de la
menopausia, entre otros.17
La amenaza de este producto es fuerte debido a que es mundialmente
conocido y es oriundo de China, que adems del tamao de su economa, es
reconocida como meca de la medicina natural.

Caf Orgnico
En el marco de la Feria Internacional del Caf (SCAA 2015), se ratific al
Per como el segundo productor y exportador mundial de caf orgnico
detrs de Mxico, lo que ha permitido conquistar casi 50 pases en el globo
que adquieren nuestro producto, segn expres el ministro de Agricultura y
Riego, Juan Manuel Benites.
El caf es el principal producto de agroexportacin del Per, con un valor
FOB de exportacin que supera los US$ 1,500 millones que se lleg en el
2011, y este ao se proyecta cerrar las ventas al exterior con ms de US$ 750
millones.
El Per es hoy en da, un referente a nivel mundial de cafs especiales,
siendo el segundo productor y exportador de caf orgnico a nivel mundial,
adems de ser el principal abastecedor de EE.UU. de caf especial bajo el
sello de Fair Trade (Comercio Justo), abarcando el 25% de este nicho de
mercado.

17 http://www.ecoagricultor.com/beneficios-de-tomar-ginseng/
12

Tambin el caf tiene gran importancia econmica y social, donde su cultivo

sirve de sustento a 223 mil familias de pequeos productores, distribuidas en
338 distritos rurales, 68 provincias y 17 regiones, generando ms de 54
millones de jornales directos y 5 millones de jornales indirectos en la cadena
productiva.18
4. Anlisis FODA
a. Fortalezas

La empresa cuenta con certificaciones: Certificade USDA - NOP,

CERTIFICATE ORGANIC EU2092/91 y CERTIFICATE JAS,
acreditando que nuestros productos siguen estndares de produccin

sostenible.
La empresa tiene sus cultivos de Maca en Junn, considerada el mejor

lugar para la produccin de la maca.

La empresa produce maca orgnica, encontrndose este producto bien

posicionado en el mercado internacional.

La empresa Valle andino cuenta con su personal altamente capacitado en
todo los aspectos que concierne a la maca. Teniendo el capital humano
necesario y organizado de manera ptima dentro de la empresa.

b. Debilidades

La empresa cuenta con gran apalancamiento financiero.

La empresa no cuenta con una gran tecnologa.
La empresa cuenta con poca produccin para la satisfaccin del tamao
de pedidos en el mercado internacional.

c. Oportunidades

El dlar debera tener otro precio, uno ms alto, ya que el Gobierno

interviene para evitar que haya una subida rpida, mientras lo que se
necesita para mejorar las exportaciones es un dlar a un valor real.

18 http://gestion.pe/economia/minagri-peru-segundo-productor-y-exportador-mundialcafe-organico-2129235

13

Durante el 2015, Junn registr un crecimiento de 12.0%, situndose

como la regin con el tercer mejor desempeo, solo detrs de Madre de
Dios y Apurmac. Este crecimiento responde a la expansin de la
actividad minera (59.9%), el aumento de la demanda interna (14.2%) y
la recuperacin del sector agrcola (7.9%).

Mincetur: Como sector asumimos el reto de apoyar el desarrollo y

promocin a nivel internacional de la maca, nuestro producto bandera.
ProMaca, es el organismo que se encargara de ofrecer asistencia tcnica
a los productores y empresarios dedicados a ese producto, as mismo

fortalecer a la Comisin Nacional de Lucha contra la Biopiratera.

El Agrobanco tiene un stock de crditos otorgados a productores
privados por un total de S/ 1,600 millones, los cuales aumentarn en S/
300 millones en el 2016, segn su presidente Enrique Daz. Tiene una
tasa de 2.5%, la cual es considerablemente ms baja que otros bancos de
microfinanzas.

d. Amenazas

La tasa del drawback es un aspecto sumamente relevante en la

rentabilidad del proyecto, MEF seala que la nica medida para reactivar
el sector es restituir el drawback a 5%, pues le dara un respiro a la
situacin financiera de las empresas que estn por quebrar, por lo tanto a
pesar de esta buena noticia, se considerar como un componente
desfavorable, ya que al da de hoy la tasa sigue siendo de 3% y lo

afirmado por el ministro an no se ha concretado.

La empresa cuenta con un nico proveedor de semilla orgnica. Por lo

tanto, cuenta con un alto poder de negociacin este proveedor.

La Asociacin de Exportadores (DEX) denunci hoy que la maca, un
cultivo de origen peruano, est siendo vctima de biopiratera por
productores chinos, quienes habran conseguido las semillas de
contrabando. 30% de las exportaciones de Maca peruana se hace de

14

forma ilegal lo que representa una competencia desleal versus los

exportadores que deben cumplir las reglas del comercial.

China ha solicitado 7 patentes para la maca. Lo cual representa una
amenaza de un competidor con fuerte mano de obra y apoyo
gubernamental.

e. Estrategia
La estrategia FO ser la estrategia que adoptar la empresa, la cual consiste en
usar las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las
oportunidades externas.
Todas las empresas querran que sus organizaciones estuvieran en una posicin
donde pudieran usar las fuerzas internas para aprovechar las tendencias y los
hechos externos.

5. Oferta exportable
Verificamos si la empresa exporta o no exporta:

RUC
EMPRESA
ACTIVIDAD DE
COMERCIO
EXTERIOS
PARTIDA
ARANCELARIA

20486374935
ANS PERUANA EMPRESA INDIVIDUAL
DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Exportador

1106201000

a. Produccin nacional
La produccin de maca aument 173%, respecto del 2014, por las mayores
siembras en Junn y Pasco, aunada a la mejora de los rendimientos, generando
una produccin total de 58,000 Toneladas en el 2015 19. Este aumento se ha dado
debido a que no solo se aumentaron las siembras en dichas ciudades
19 http://www.elperuano.com.pe/noticia-minagri-peru-es-primer-exportadormundial-maca-40368.aspx
15

mencionadas, sino tambin al apoyo que el programa Sierra Exportadora les est
dando a los ciudadanos de Huancavelica con la creacin de 500 hectreas para
la siembra de maca a 4000 m.s.n.m.20
Por otra parte, Minagri detall que las principales regiones productoras son
Pasco, Junn y Huancavelica, lo cual demuestra el potencial de nuestra sierra
como una fuente de alimentos diversos. En el ao 2014, Junn se consolid
como la primera regin productora de Maca con 92% de la produccin nacional.
El segundo lugar lo logr la regin de Huancavelica con el 6% de la produccin
nacional y las regiones de Pasco, Puno y Ayacucho tuvieron un porcentaje de
1,2%, 0.2% y 0.004% de la produccin nacional. Respecto al precio en chacra
anual de maca, el precio el Junn fue de S/4.65 por kilo, el ms alto del mercado
nacional. En segundo lugar lo tiene la regin de Huancavelica con un precio de
S/3.34 por kilo. En otras regiones, como Pasco, Puno y Ayacucho, el precio en
chacra fue de S/2.91, S/2.64 y de S/1.5, respectivamente.21

b. Evolucin y Evaluacin de las exportaciones peruanas

Actualmente, en Abril de este ao MINAGRI dio a conocer que el Per destaca
como el primer exportador mundial de maca. Adems, dio a conocer que en el
ao 2015 se registr un volumen 763 toneladas valorizadas en ms de US$ 6.6
millones que significaron un incremento de 44% con respecto al ao 2014.22
Los principales mercados de exportacin de maca fresca durante el ao pasado
fueron Hong Kong, que concentr el 79% del total exportado, seguido por China
que abarc el 11% y Vietnam, que represent un 4%. Estos tres pases
explicaron el 93% del total de maca fresca exportada desde nuestro pas.
Respecto al ao actual y al producto en especfico de Harina de Maca, gracias a
ADUANET podemos conocer que en el primer semestre Estados Unidos sigue
20http://gestion.pe/economia/sierra-exportadora-genera-500-hectareas-produccionmaca-comunidad-huancavelica-2139256

21 http://frenteweb.minagri.gob.pe/sisca/?mod=salida
22 http://elcomercio.pe/economia/peru/peru-primer-exportador-mundial-macadice-minagri-noticia-1896801
16

siendo el lder del destino de las exportaciones de harina de maca, pues respecto
a ese producto en especfico este destino ocupa el 27% de las exportaciones
totales, teniendo por el momento $401,811 en valor FOB y exportados 57,000
Kg. 23
Evaluando los ltimos aos, entre el 2011 y el 2015, podemos observar que
Estados Unidos sigui manteniendo el primer lugar del destino de las
exportaciones de Harina de Maca, teniendo un promedio del 25% del destino de
las exportaciones. El segundo destino de las exportaciones no es definido, pues
en ms de dos ocasiones la tuvieron los pases miembros de la Unin Europea
como Alemania, Italia o Espaa, siendo sta primera dos veces en segundo lugar
teniendo un promedio de 10% de destino de exportaciones entre el 2011 y 2015.
China tambin es uno de los destinos preferidos en los ltimos aos de las
exportaciones del producto, pues en el primer semestre del 2016 ha representado
el 19% del total de las exportaciones. 24

Exportaciones de maca en FOB ($)

FUENTE: Aduanet. Creacin propia

23 Ver grfico 1
24 Ver grficos 2, 3, 4 y 5
17

Como podemos observar en el grfico, el valor FOB de las exportaciones ha ido

aumentando anualmente, llegando casi a los $30000,000 en el 2015, un nuevo
record y adems coordinan con los datos proporcionados por MINAGRI: La
maca registr el ao pasado una produccin rcord de 58,000 toneladas,
volumen superior en 173% a lo obtenido en 2014. 25

c. Medios de transporte
Medios de transporte utilizados en las exportaciones durante el 2011-2016
2011
Martimo
132
Areo
187
Terrestre
2
Fuente: Aduanet.

2012
2013
161
188
164
189
2
8
Creacin propia

2014
142
199
6

2015
55
109
0

2016
117
135
1

Como podemos observar en el cuadro, existe mucha preferencia con los

medios de transporte martimo y areo. Respecto al transporte terrestre, el
nico destino del total de exportaciones terrestres fue Chile, por lo que las
empresas optan usarlo debido a que es el medio ms barato ya que la
ubicacin del transporte queda en Tacna. 26
Respecto al medio de transporte martimo, son dos los puertos ms usados
para realizar los envos: El puerto martimo del Callao y el puerto de Paita.
Terminales Portuarios Euroandinos - Paita (TPE) est conformado por las
empresas Tertir - Terminais de Portugal SA (como Socio Estratgico),
Cosmos Agencia Martima SAC y Translei SA, grupos empresariales de
capitales 100% portugueses y peruanos. Respecto al Puerto del Callao, es el
puerto ms usado en las exportaciones martimas de Harina de Maca, pero
tiene un grande problema: Comercializacin de droga. 27
En el 2011, se encontr cocana en un cargamento de 100 toneladas de
harina de pescado que tenan destino Colombia. Esto podra generar que el
25 http://www.elperuano.com.pe/noticia-minagri-peru-es-primer-exportador-mundial-

maca-40368.aspx
26 Ver grfico 7
18

puerto tome medidas ms drsticas con respecto al cargamento de este tipo

de productos.

6. Matriz de pre seleccin

Se decidi evaluar los 7 pases con ms importaciones de maca gelatinizada durante
los ltimos 5 aos: Estados unidos de amrica, Malasia, Sur Corea, Nigeria, China,
Mali, Republica de Lao. Dichos pases representan el 74.59% de las importaciones
en dlares americanos del 2015. Las cantidades importadas se concentran en
EE.UU. y Malasia. Juntos representan el 61.08% de las importaciones en dlares
americanos del 2015. El resto de pases importan pequeas cantidades,
probablemente solo muestras. La partida armonizada evaluada es 1106.20. Al
ponderar las importaciones por pas, el acceso a cada pas, el poder de negociacin
del proveedor lder; se decidi seleccionar a Malasia como pas destino. Se escogi
a Malasia sobre EE.UU. Por el crecimiento del mercado y la poca competencia.
Malasia importa principalmente de Tailandia, quien a su vez importa de China y
EEUU. Lo que hace que Tailandia sea un competidor dbil al ser un intermediario.
El PBI de Malasia tiene una tasa de crecimiento de 5% y una tasa de inflacin de
2.1%, lo que es seal de una economa en expansin. Cuenta con una poblacin de
31 millones y un PBI per cpita de 25,000 dlares americano, segn el banco
mundial.

Tamao7 y Atractivo de Mercado

Importadores

Cantidad
promedio
anual importada
(Tn)
2011-2015

Cantidad
importada 2015
(Tn)

Valor unitario
import. 2015
(US $/Tn)

Part % al 2015
import. (Tn)

Part. % al 2015
import. (US$)

27 http://larepublica.pe/16-03-2011/cargamento-donde-se-encontro-droga-pertenecia-

olluquito
19

Tasa Crec. Prom.

Anual Import.
(Tn)
2011-2015**

1
2
3
4

United States of
America
Malaysia
South Korea
Nigeria

5 China
6 Mali
Lao People's
Democratic
7 Republic

56,165
23,461
13,710
8,616

80,952
92,778
18,429
469

708
400
363
235

16.03%
18.37%
3.65%
0.09%

37.07%
24.01%
4.33%
0.07%

27%
391%
16%
-74%

8,151
4,952

19,428
1

486
2,000

3.85%
0.00%

6.11%
0.00%

2924%
-15%

3,614

3,481

1,330

0.69%

2.99%

0%

Competencia
Comportamiento del lder

N de pases
abastecedores (2015)

N de abastecedores que
hacen el 70% importado
en cantidad (2015)

china

28%

30%

2.

thailand

347%

390%

5.

Viet nam

13%

18%

2.

Unitad states of america

239%

-98%

2.

Lao People's Democratic Republic

205%

210%

6.

Cte d'Ivoire

3%

6%

7.

thailand

2%

-1%

7.

Pas lder (2015)

Tasa Crec.
Promedio valor
(2011-2015)

Tasa Crec.
Promedio cantidad
(2011-2015)

20

Crec PBI an
(%)
2015

1. Planeacin estratgica
a. Visin
Visin actual
Ser los mejores de sta parte del Per comercializando productos que
cumplan con los estndares de calidad nacional e internacional, manteniendo
la conservacin del medio ambiente y contribuyendo a mejorar la calidad de
vida del productor/proveedor de nuestra tierra.

Visin propuesta
Segn lo explicado en captulo 2 del libro Administracin Estratgica de
Fred David. La Visin actual no especifica el mercado objetivo ni el
producto que producir y comercializar, adems no especifica un plazo de
tiempo determinado. Se propone la siguiente visin que especifica producto,
mercado, diferenciacin al hacer referencia a la exportacin a Malasia, de
productos de maca de calidad acorde a este mercado y producidos de forma
sostenible en el valle de Junn.
Seremos reconocidos como la empresa con maca de calidad en Malasia
dentro de los prximos diez aos. Generando desarrollo sostenible en el
valle de Junn. Ofreciendo productos orgnicos de excelente calidad acorde
a las necesidades del mercado.

b. Misin
Misin actual
Obtener y comercializar productos orgnicos revalorando prcticas
ancestrales que garantizan productos naturales, sanos y saludables, aplicando
tecnologa avanzada para la transformacin que permitan colocarnos con
productos a la vanguardia de la competitividad.

Misin propuesta:
A la misin actual de Valle Andino le falta especificar el mercado, producto
y la filosofa. Adems se contradice al mencionar que se utilizarn prcticas
ancestrales y al mismo tiempo tecnologa avanzada. Se propone una misin
donde se especifica el mercado, el cmo se quiere llegar a l y como se
relacionar la empresa con su entorno.
La misin de Valle Andino es ser la empresa lder de maca en Malasia.
Buscamos satisfacer las necesidades y los estndares de dicho mercado con
tecnologa y la calidad de nuestros productos. Logrando as generar el
21

crecimiento de la empresa y al mismo tiempo el desarrollo de la regin Junn

de forma sostenible y responsable para el medio ambiente y la sociedad.

c. Objetivos:
Debido a las limitaciones de produccin se buscar calidad y margen. Valle
Andino no puede ser lder de exportaciones a Malasia debido a su limitada
capacidad productiva.
Para poder desenvolverse correctamente en el mercado internacional se
buscar la eficiencia en la produccin y al mismo tiempo la responsabilidad
social.
i. Exportacin a Malasia: Exportar al menos 80% de la produccin
cada ao.
ii. Crecimiento de produccin: crecimiento de 10% en toneladas de
produccin versus el ao anterior.
iii. Crecimiento de la empresa: crecimiento de utilidades de 5% anual
versus ao anterior.
iv. Salario competitivo para colaboradores: Acorde a necesidades del
mercado y competidores.
v. Impacto en el medio ambiente: 0% de abonos o pesticidas qumicos.

Corto plazo (0 a 2

Mediano plazo (2 a Largo plazo (5 a 10

aos)
Exportar al menos

5 aos)
Exportar al menos

aos)
Exportar al menos 80%

Malasia: Exportar al 30% de la

50% de la

de la produccin.

menos 80% de la

produccin.

produccin.

Estrategia de

produccin cada

Estrategia

Estrategia

diversificacin de

ao.
rea: Comercial y

desarrollo de

desarrollo de

mercados:
Ingresar a nuevos

Objetivos
i. Exportacin a

22

produccin

producto:

producto:

mercados del

Establecer controles Elaboracin de

continente asitico.

ii. Incrementar en

de calidad agrcola. nuevo producto:

Controles de calidad
Maca en cpsula
de envasado.
Reno
Optimizar el recurso Aumento de la

Expansin de tierras

10% la produccin

de las tierras

productividad en

de producto final

posedas al 100%.
Estrategia de

10%
Estrategia de

liderazgo en

liderazgo en costos:

costos: Uso

Implementacin de

eficiente de los

sistema de rotacin

iii. Incrementar las

activos.
Establecer

de cultivos.
Alcanzar el

rentabilidades en

relaciones

crecimiento de 5%

un 5% respecto al

comerciales con al

ao anterior.

menos 1-3 clientes

rea: Finanzas

nuevo en Malasia.
Estrategia de

anual respecto al
ao anterior (maca u
otros productos).
rea: Produccin

penetracin de
mercado: Ingresar a
iv. Lograr un buen
clima laboral
rea: Recursos
Humanos

un mercado nuevo
Cumplimiento de

cultivables.
Estrategia de
liderazgo en costos:
Aumento de tierras
cultivables propias.

5% de crecimiento

anual sostenido.
Estrategia funcional:
vs ao anterior en el
Anlisis de prdida y
ao 5.
eficiencia.
Estrategia
funcional:
Aumento de la
eficacia del capital
social
Contratacin de

Obtencin de

leyes laborales al

personal en planilla

certificados laborales

100%
Estrategia

segn necesidades

internacionales.
Estrategia de

corporativa:

del negocio.
Estrategia

Enfoque en los

corporativa:

trabajadores.

Enfoque en los

diferenciacin:
Mejora de imagen de
marca.

v. Asegurar que el

trabajadores.
Retiro de productos Implementacin de

Obtencin de

producto sea 100%

qumicos del

sistema de rotacin

certificados sociales

ecolgico.

proceso agrcola.

de cultivos.

internacionales.
23

rea: Produccin

vi. Desarrollar la
calidad de la empresa

rea: Produccin

Estrategia

Estrategia

Estrategia de

corporativa:

corporativa:

Responsabilidad

Responsabilidad

diferenciacin:
Mejora de imagen de

ambiental

ambiental

marca.

Renovar los

Obtener del certificado Obtener ISO 9001

Estrategia de
certificados de
NON-GMO.
Estrategia de
Diferenciacin:
calidad: JAS, USDA y
Otorga mayor valor
Diferenciacin:
ORGANIC
agregado a la empresa
Otorga un mayor valor
EU2092/91. Adems,
agregado a nuestro.
la obtencin del
certificado Halal.
Estrategia de
Diferenciacin:
Da un mayor valor
agregado al producto

7. Investigacin de mercados
a. Acceso
i. Econmico
Crecimiento (Var. PBI Anual).

24

Fuente: Banco Mundial 28

Este indicador es clave para el anlisis macro de un pas, pues sealiza la
demanda agregada de los consumidores de dicho pas. Una economa con
crecimiento sostenido genera mayor inters para el inversionista, en el caso de
Malasia se puede percibir un crecimiento sostenido desde el 2010 hasta el
2014, pues luego de este ao,producto del ciclo economico y la desaceleracin
del mercado asitico se ha visto reducido.

Inflacin de Malasia en los ltimos diez aos.

28Data.

(2015). PBI Malasia. 04/10/2016, de Banco Mundial Sitio web:

http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.MKTP.CD?
end=2015&locations=MY&start=2005

25

Fuente: Banco Mundial

Como se puede apreciar en el presente grfico de inflacin de Malasia, indicador
que nos sealiza la volatilidad de los indices de precios al consumidor, desde el
ao 2008 y 2009 no ha existido una variacin tan abrupta, la cual es comn en
muchos pases, dado la crsis internacional de esos aos. Posteriormente en el
ao 2014 hubo un crecimiento de este indicador, explicado principalmente por la
presin inflacionaria que gener la expansin comercial del mercado asitico en
dicho ao. 29

ii. Poltico

Data. (2015). PBI Malasia. 04/10/2016, de Banco Mundial Sitio web:

http://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG?
end=2015&locations=MY&start=2005
29

26

La Federacin Malasia es una monarqua parlamentaria, con divisin de poderes y

sistema electoral por sufragio universal.
Barisan Nasional viene gobernando ininterrumpidamente Malasia desde la
independencia en 1957, habiendo contado desde entonces con solo seis jefes de
gobierno. La oposicin est limitada al DAP-Democratic Adtion Party, partido
federal de base mayoritariamete china y al PAS (Parti Islam SeMalaysia9, partido
eslmico, de base exclusivamente malaya.
El reciente cambio de liderago desde el Dr. Mahathir al nuevo primer ministro
Abudallah Badawi ha contribuido a recuperar voto para el BN. Badawi encarna los
valores de moderacion, la rectitud y la transparencia en la estin publica, lo que,
aadido a sus credenciales islmicas, le confiere todos los ingredientes para
obtener la confianza del pas. Badawi goza asimismo de notable prestigio
internacional y mantiene excelentes relaciones personales con los lideres de
ASEAN.
Todo ello indica que la estabilidad poltica y social del pas est garantizada en los
prximos aos. Las escasas amenazas proceden de los conflictos de los pases
vecinos: La nacionalidad de nuevos pozos de petrleo con Indonesia y Brunei y el
terrorismo islmico del sur de Tailandia prximo a la frontera de Malasia.
iii. Aranceles
Rgimen arancelario: el arancel de Malasia se basa en el Sistema Armonizado. La
tasa promedio de derechos arancelarios es del 25%. A las materias primas
importadas para la manufactura de bienes destinados al mercado domstico, se
les aplica un gravamen preferencial del 3%. Las empresas pueden quedar
eximidas de este gravamen si cumplen con la nueva poltica econmica en
trminos de participacin equitativa, gerencia y estructura de empleo. 30
Por otro lado, sabemos que de acuerdo a la bsqueda en Aduanet, respecto a
tratados de libre comercio con Malasia con respecto a la maca, se ha identificado
que no se posee actualmente ninguna preferencia arancelaria, sin embargo a
30 (2012). Regimen arancelario de Malasia. 04/11/2016. Sitio web:

http://www.x.com.pe/lib160/malasia.html
27

travs del Trans Pacific Partner Alliance, se espera que en los prximos aos se
liberalice de ad valorem.
Los gravmenes en general son ad valorem sobre CIF; slo unos pocos son
especficos. Adems, los documentos de importacin Factura comercial: se
requieren tres copias. Por ltimo, el certificado de origen: puede ser requerido por
el importador o carta de crdito.

b. Hbitos/costumbres del consumidor.

Existen dos tipos de supermercados en Malasia, los cuales son:
- Halal: Productos no restringidos por el Corn
- No Halal: Productos restringidos por el Corn (carne de cerdo, sangre, animales
sacrificados en nombre de al, carroa, animales con una muerte violenta,
alcohol y drogas o estupefacientes que afecten la mente.
Siendo nuestro producto la harina de maca gelatinizada considerada Halal, debido a
que el Corn as lo acepta. Cabe resaltar que los alimentos consumidos en Malasia
son en su mayora productos de calificacin Halal, debido a que el gobierno central
es musulmn.
Aun siendo musulmn el gobierno central, este considera la libre expresin de
pensamiento y religin.
Malasia se divide geogrficamente en Malasia occidental y dividida por montaas
Malasia oriental, con las zonas Sabah y Sarawak en el norte de la isla de Borneo.
Ambas zonas estn separadas por 1.610 kilmetros de mar. Malasia est formada
por ms de trece estados, once en la Pennsula Malaya y dos pertenecientes a la isla
de Borneo. Tres cuartas partes del pas lo forman selvas o manglares. Malasia
occidental limita al norte con Tailandia y al sur con la isla de Singapur. Sus ros ms
importantes son Perak, Pahang y Kelantan. Malasia oriental tiene una frontera
montaosa con Kalimantan. Los principales ros son el Kinabantangan en Sabah y
el Barran en Sarawak.
Pas: Malasia
Capital: Kuala Lumpur
Sistema de gobierno: Monarqua parlamentaria bicameral
Moneda: Ringgit
Clima: clido y hmedo de tipo ecuatorial.
28

Poblacin: 20,6 millones de habitantes

Composicin tnica: Malayos y aborgenes 60%, chinos 30%, indios 8%, otras 2%
Idioma: Malayo, chino, tamil
Religin: Musulmanes 53%, budista y confucianos 30%, otras 17%
Fronteras polticas: Indonesia, Tailandia, Brunei.

c.1

Prcticas Sociales

Se considera oportuno el comprender las diferencias culturales y sus prcticas

sociales del pas asiatico, por ejemplo un apretn de manos largo (de siete a diez
segundos) y flojo es la forma ms habitual de saludarse y despedirse en Malasia, a
menudo se usan las dos manos. As mismo, los besos en pblico se consideran
inaceptables y e el mbito laboral se debe respetar las jerarquas y la experiencia.
Por otro lado, no se debe rechazar invitaciones y cuando se recibe un regalo no debe
abrirse en presencia de quien lo entrega, esto significara para ellos impaciencia o
avaricia, esto podra generarles incomodidad, la cual se identifica en ellos mediante
el gesto de aspirar aire entre los dientes.
Las mujeres malayas no pueden darles la mano a los hombres. Las mujeres se dan la
mano entre mujeres. Los hombres no pueden tambin darles la mano a las mujeres
pero pueden inclinarse colocando su mano sobre su corazn.
Respecto a la prctica sobre los nombres, muchos malayos no tienen apellidos. En
cambio, los hombres agregan el nombre de su padre a su propio nombre con el
trmino "bin" ('hijo de'). As Rosli bin Suleiman, ser Rosli el hijo de Solimn. Las
mujeres utilizan el trmino "binti", por lo que Aysha bint Suleiman es Aysha la hija
de Solimn
Muchos indios no usan apellidos. En su lugar, colocan la inicial del nombre de su
padre frente a su propio nombre. El nombre formal del hombre es su nombre "s / o"
(hijo de) y el nombre del padre.
Si es invitado a un hogar malayo: regalar pasteles o chocolates de buena calidad es
bien recibido, no regale alcohol, no regalar ni perros ni cerdos de juguetes a los
nios, evitar envolver los regalos en papel blanco ya que es smbolo de muerte y
duelo, no usar el color amarillo ya que es smbolo de realeza. Los regalos se abren
con la mano derecha.
Si es invitado a la casa de una persona de etnia china, llevar pequeos regalos de
frutas, dulces o pasteles, expresando que son para los nios. Por lo general el regalo
no se acepta al inicio, esto para demostrar que la persona que lo recibe no es
29

codiciosa. No regale tijeras ni objetos cortantes pues indican que la persona desea
terminar la relacin. Tampoco regale flores ya que estas se regalan a los enfermos y
se utilizan en los funerales. No envuelva los regalos en colores de luto como blanco,
azul o negro, envulvalos siempre en colores alegres como rojo, rosa o amarillo.
Haga regalos en nmeros pares ya que los nmeros impares son de mala suerte. Esto
ltimo servir de mucho cuando se tenga en el futuro visitas presenciales con los
clientes (importadores) del pas asiatico.
c.2

Negociando con los Malayos

Muchas veces la rentabilidad de un proyecto o la simple viabilidad de ste depende

de variables tan cualitativas y subjetivas, como el de llevar una buena relacin y
generar una buena primera impresin con los potenciales clientes, es por ello que se
debe comprender los hbitos al momento de negociar con Malayos, y as evitar
malentendidos o moementos incmodos. Es por ello que a continuacin
desarrollaremos una lista de tips a tomar en cuenta cuando se negocie con malayos:

Las tarjetas de visita se intercambian despus de la presentacin inicial.

Si usted se reunir con un chino, tenga un lado de la tarjeta traducida al

chino, con los caracteres chinos impresos en oro.

Utilice las dos manos o la mano derecha para intercambiar tarjetas de visita.
Mire la tarjeta de visita que reciba antes de ponerla en su porta tarjeta.
El respeto que alguien le muestre a la tarjeta de negocios es indicativo del

respeto que se mostrar al individuo en el negocio mismo.

No escriba nunca en la tarjeta de alguien en su presencia
Como una forma de mantener relaciones armoniosas, los malasios se basan
en la comunicacin no verbal (es decir, las expresiones faciales, tono de

voz, lenguaje corporal, etc.)

El silencio es un elemento importante de la comunicacin en Malasia. Hacer
una pausa antes de responder a una pregunta seala que se est

considerando dar la respuesta adecuada.

Responder de prisa puede ser considerado como una grosera.
Los malayos tienden a rerse en momentos inapropiados. Este dispositivo se
utiliza para ocultar malestar.

30

Mostrar enojo en pblico incomoda a los malayos y les crea una sensacin

de impotencia. Los mejor es permanecer sereno.

Es buena idea que la persona de ms alto rango de su equipo entre primero y
sea l quien salude tambin al de ms alto rango. Esto demuestra que usted

respeta la jerarqua en Malasia.

Es habitual que los lderes se sienten frente a frente.
En muchas empresas el equipo se sienta en orden descendente.
Se debe esperar a que la persona de ms alto rango haga un breve discurso

de bienvenida. La contraparte no tiene que responder.

La reunin se inicia con una breve charla que finaliza cuando la persona de

mayor jerarqua seale el momento de pasar a los negocios.

Las reuniones pueden continuar durante el almuerzo o cena.
En la primera reunin entre dos empresas, los malasios por lo general no
entrar en un debate en profundidad. Ellos prefieren usar la primera reunin
como una oportunidad para conocer el otro lado y construir una relacin,

que es esencial en esta cultura basado en el consenso

En un ambiente de negocios deben utilizarse ttulos profesionales (Doctor,
Director, Ingeniero, Abogado) o, en su defecto Mr. o Mrs. Las palabras
equivalentes en malayo son Encik y Puan. Se anteponen al nombre propio.
As, a alguien que se llama Hazandy Basharuddin se le llamar Encik

Hazandy.
Una parte importante de los negocios implica acudir a actos sociales, sobre
todo comidas. Los malasios estn muy orgullosos de su gastronoma. Sern

ellos los que hagan la primera invitacin.

Debido al clima, la forma de vestir es informal. Es corriente que los
ejecutivos vistan pantalones oscuros, camisas en tonos claros de manga
corta y corbata, pero no chaqueta. No obstante, se espera que los ejecutivos
extranjeros vistan con traje y corbata, aunque tambin se acepta que no
lleven chaqueta, especialmente a partir de la segunda visita.

Utilice el ingls. Malasia fue hasta 1957 una colonia britnica y el uso del
ingls es generalizado, sobre todo en el mundo de los negocios. Es muy
recomendable que la persona que se desplace a Malasia y mantenga
posteriormente los contactos tenga capacidad suficiente de comunicacin en
31

ingls. Igualmente relevante es que el material promocional e informativo

de su empresa est traducido correctamente al ingls.

Cuide las formas: sea atento y puntual. Estamos en Asia, donde las formas
son muy importantes. Guarde siempre una actitud respetuosa hacia las
personas e instituciones y no piense en trminos de superioridad de su
empresa frente a la local. En ocasiones somos los occidentales quienes
tenemos que aprender de los asiticos. En todo caso, es bueno que se
familiarice con el entorno social y las costumbres. Por un lado, debe tener
en cuenta el carcter multitnico del pas y evitar comentarios negativos de
carcter poltico o religioso (el Islam es la religin ms profesada en
Malasia). Por otro, practique algunas normas de etiqueta; por ejemplo, en el
saludo no d apretones enrgicos de manos sino suaves, infrmese del
tratamiento que corresponde a determinadas personalidades, no seale con
el dedo ndice sino con el pulgar y prevea la posibilidad de entregar algn
pequeo regalo en las primeras entrevistas. No eleve excesivamente el tono
de voz y nunca haga a un asitico avergonzarse delante de otros. Por ltimo,
sea puntual en las entrevistas (ellos lo suelen ser) y si ve que se va a

retrasar, llame para disculparse.

Sea paciente y mantenga una estrategia de implantacin progresiva. El
mercado malasio es muy competitivo. Posiblemente muchos de sus
competidores estn ya implantados de algn modo en el pas. Sin embargo,
el importador malasio es sensible al precio y sobre todo a la calidad y al
diseo de los productos procedentes de zonas como Europa y Norteamrica
y, en general, se muestra abierto a cambiar o ampliar su cartera de
proveedores, si detecta productos atractivos y empresas con voluntad de
permanencia en el mercado a medio y largo plazo. Piense primero en cerrar
pequeos pedidos y en aprovechar esa experiencia para evaluar posibles

riesgos y futuras oportunidades. No se retire ante la primera dificultad.

Asegure el cobro en sus primeras operaciones. Las empresas malasias
suelen ser buenas pagadoras, pero se dan excepciones, por lo que es
conveniente asegurar las primeras operaciones con instrumentos que

32

permitan cubrirle de eventuales riesgos, como la carta de crdito, que es

aceptada y utilizada generalizadamente.

Considere la posibilidad de utilizar Malasia como plataforma de acceso a
otros pases de ASEAN. El mercado malasio tiene un tamao reducido para
determinados tipos de productos, pero se encuentra en el corazn de la Zona
de Librecambio de la ASEAN, el AFTA, y ofrece un entorno muy estable
para los negocios, excelentes condiciones de infraestructuras e incentivos
para los inversores. Hacer negocios y establecerse en Malasia es
relativamente fcil y el pas le puede servir de base de distribucin e incluso
fabricacin para el gran mercado ASEAN.

8. Promocin
9.1 A quines nos dirigimos?
Un estudio realizado por la costarricense Bettina Lutterberck respecto al consumo de
productos orgnicos tanto en Amrica, Europa y Asia, revela que en promedio las
personas que consumen con mayor frecuencia estos productos tienen entre 30 50
aos. Por lo que hemos decidido que nos enfocaremos en este segmento de mercado en
el mercado de Malasia. 31

9.2 Expansin de la demanda de productos orgnicos

En los ltimos 4 aos, la preocupacin del consumidor actual por conservar el medio
ambiente y consumir una dieta alimenticia sana, se ha demostrado en la tendencia que
viene mostrando la demanda de productos orgnicos, cercano al 15% de crecimiento
promedio anual. Esta es una gran oportunidad para la empresa Valle Andino para que
pueda dar a conocer sus productos en el mercado extranjero, utilizando una buena
estrategia de promocin que permita llamar la atencin tanto de compradores de

31 Bettina Lutterbeck . (2001). Ms sano y con sabor ms natural Quines compran

alimentos orgnicos y por qu?. En COMUNIICA(23-25). Costa Rica

33

consumo final como de intermediadores que deseen contar con el producto para su
comercializacin.32

9.3 Cmo promocionar el producto?

Al estudiar el mercado de Malasia, pudimos conocer que existen algunas condiciones
necesarias que tenemos que cambiar o adicionar a nuestros productos para poder llamar
la atencin del consumidor final en Malasia. Estas condiciones tienen que ver con
respecto a la imagen del producto, la presentacin del producto, los certificados
necesarios u opcionales que necesita el producto, etc.

a. Presentacin del producto

Analizando el mercado de productos orgnicos en Malasia, pudimos observar que las
presentaciones de estas son en paquetes y en botellas. Adems, el nombre y las
caractersticas del producto estn presentes en dos o incluso tres idiomas: ingls, chino y
malayo.

32 Promperu. (2014). Productos Orgnicos. 1 de Noviembre, de MINAGRI Sitio web:

http://minagri.gob.pe/portal/download/pdf/herramientas/organizaciones/dgca/productosorganicos.pdf
34

La imagen de la izquierda es la etiqueta de una marca de maca gelatinizada de Malasia, y

en la derecha est la presentacin de maca gelatinizada de Valle Andino. La presentacin es
la misma, es decir, paquetes tanto de 1 kg 5 kg.
Como podemos observar, son muchas los cambios que tenemos que aplicarle a la imagen
del producto. En primer lugar tenemos que cambiar el idioma de la marca y de las
especificaciones del producto, adicionando los idiomas mencionados anteriormente.
En segundo lugar, tenemos que presentar las certificaciones aprobadas por el producto, para
poder mostrarle al consumidor final que el producto es seguro y de calidad.
En tercer lugar, es necesario un cambio de colores de la etiqueta. La mayora de
presentaciones de este tipo de productos tiene una imagen de producto seria, sin exceso
de colores.
Por ltimo lugar, es un hecho mencionar la pgina web y la ubicacin del producto.

b. Cmo promocionar nuestros productos?

Las estrategias de promocin de VALLE ANDINO SAC tiene como objetivo seguir el
camino hacia la internacionalizacin y el de aumentar las ventas con sus clientes actuales,
atraer a nuevos clientes corporativos y posicionar el producto: la harina de maca
gelatinizada, con prcticas sostenibles en los mercados internacionales.
Como principal forma de promocin, se participar en ferias internacionales. Estas
brindarn la oportunidad a VALLE ANDINO SAC de llevar a cabo sus objetivos en los
pases de destino, siendo el principal mercado Malasia. Para ello debe tener materiales de
promocin preparados, es decir, brochures de presentacin, muestras, tarjetas de
presentacin, hoja de negociacin y entre otros materiales que se consideren necesarios
dependiendo de la magnitud y el objetivo que se establezca para cada feria. Entre las ferias
comerciales en las que se mantendr la participacin en Asia estn el SIAL CHINA
(financiada por OCEX), FOOD & HOTEL INDONESIA (financiado por OCEX
JAKARTA) y otras. A su vez, se mantendr presencia en la feria nacional ms importantes
del rubro: la Expoalimentaria.
b.1 ExpoAlimentaria
35

Compradores de los cinco continentes llegarn al Per para establecer contacto comercial
con ms de 650 empresas nacionales e internacionales que exhibirn lo mejor de su oferta
exportable en la feria Expoalimentaria. Un total de 06 empresas dedicadas a la elaboracin
de productos 100% orgnicos y con valor agregado, asesoradas por Sierra y Selva
Exportadora, estarn presentes en este evento.
La oportunidad para Valle Andino SAC sera poder acceder a un stand para poder llamar la
atencin de futuros compradores extranjeros, pero sobre todo, enfocarnos en el pas de
destino que escogimos que es Malasia. 33

34

Cuadro recuperado de la misma

pgina web

b.2 Rueda de Negocios

La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones
interempresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que
participan en ella. Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar
estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos mercados; a nuevas
33 WALAC NOTICIAS. (2016). 650 empresas nacionales e internacionales participarn en

Expoalimentaria 2016. 1 de Noviembre, de WALAC Sitio web: http://walac.pe/650empresas-nacionales-e-internacionales-participaran-en-expoalimentaria-2016/

34 Expoalimentaria. (2016). Informacin para el Expositor. 30 de Junio, de

Expoalimentaria Sitio web: http://www.expoalimentariaperu.com/informacion-para-elexpositor.aspx

36

oportunidades de negocio; descubrir que se pueden realizar distribuciones cruzadas,

inclusive con empresas competidoras; conocer las adaptaciones que debern realizarse a los
productos. 35
b.3 Ferias Internacionales
Una de las mejores formas para iniciar la expansin de cualquier micro, pequea o mediana
empresa es participando en ferias comerciales, ya que stas ofrecen oportunidades de
promocin, mercadeo y comunicacin sin iguales, que pueden ayudarlas a posicionarse
dentro del sector al que pertenecen. 36

9. PRODUCTO
Ficha tcnica:
Harina de maca gelatinizada
Nombre comercial Harina de maca gelatinizada
Nombre cientfico

Lepidium meyenii

Variedad de maca

Caractersticas

Fibra (g%) 5.45 5.30 4.95

fsicas y
nutricionales

Crema: Ccello (AMARILLO CREMOSA)

Carbohidratos (g%) 62.60 62.69 63.82

Protena pura (g%) 9.97 8.25 7.7
Almidn (g%) 37.52 37.86 38.18
Azucares solubles (g%) 6.03 6.17 7.02

35 Isabel Inga. (15 de Diciembre del 2015). Maca gelatinizada de Junn ser novedad en

rueda de negocios. Correo.

36 Gestin. (21 de Mayo del 2015). Alimentos andinos con valor agregado se exhiben en

feria Thaifex de Tailandia. Gestin.

37

Riboflavina (mg%) 0.50 0.61 0.76

Potasio (mg%) 1160 1130 1000
Hierro (ppm) 62 80 86
Unidades relativas g/100g maca y mg/100g maca

Envase y embalaje
La maca gelatinizada, ser encapsulada, y cada pote contendr ###
cpsulas. El pote ser de material plastico color blanco y con tapa de
rosca. Por el lado del embalaje, lse colocar en cajas de 20
potes.estas cajas sern puestas en pallets de 1.0 mts * 1.2 mts., por
tanto en cada pallet habr ## de cajas.

Etiquetado

En un inicio, para poder mitigar el riesgo de rechazo de la carga por

problemas de normatividad de etiquetado en destino, mientras se va
aprendiendo a dominar el know how requerido para ello, se optar
por enviar el producto en marca blanca, para que el cliente pueda
promocionar su propia marca. Con el tiempo se estar pensando en
desarrollar marca, para que el negocio sea ms sostenible a travs
del tiempo.

Certificaciones

USDA
Global Gap
JAS Control Union Certification

As mismo, se sabe que un buen producto no es suficiente para un mercado tan competitivo
y desafiante como el de hoy, por tanto en el presente trabajo se considerar otros aspectos
que nos permitirn diferenciarnos en el mercado: servicio post-venta, calidad y seguridad.
38

Sobre el servicio post-venta despus de cada envo se realizar

junto al cliente

( importador) el monitoreo correspondiente sobre el nivel de aceptacin del producto y

modificaciones que sean requeridos por los consumidores, tal vez cambios en etiquetado,
tamao, sabor, nivel de pureza, etc.
As mismo, por cuestiones de calidad y seguridad, aprovechando el uso de las nuevas
tecnologas en cuestiones de comunicacin, se tendr suma transparencia con el cliente
sobre la veracidad del nivel de pureza al 100% de maca en la harina, ya que en este
mercado con tal de competir con precios ms bajos, se produce bulbos con poco nivel de
concentracin de minerales producto de la explotacin inconsciente de la tierra, e incluso
luego de cosechado al momento de ser procesada, es parte de la prctica en el mercado
peruano el mezclarlo con otras harinas de menor valor y nivel nutreico para ganar volumen
y tener mayores mrgenes. En nuestro caso, para que esto no suceda, asesoraremos
gratuitamente a cliente a que aprenda a identificar el nivel de pureza de la harina de maca,
as mismo se enviar fotos y videos de puntos crticos de proceso de exportacin para
generar mayor confianza al cliente en trminos de calidad y de cumplimiento de plazos.
10. Precio
FOB $100

El precio que proporcionamos al mercado internacional se basa en los costos en lo que

incurre la empresa y de la demanda de nuestro mercado final (Malasia). La empresa
VALLE ANDINO SAC aplicar la estrategia de precio fijo.
Elegimos este tipo de seleccin de precio, porque conocemos el precio promedio del
producto en el mercado internacional y adems el costo de nuestros productos. Respecto al
precio del producto en el mercado internacional, sabemos que el precio est entre $80 $150, por lo que si fijamos un precio fijo de $100 por Kg, nos aseguramos en un mercado
en donde el precio es voltil. En caso de que el precio aumente por un aumento de la
demanda de productos orgnicos, el comprador resultara beneficioso porque vendera a un
precio ms elevado que por el usual vende, lo que incentivara a comprar una mayor
cantidad de nuestros productos. Pero en caso de que la demanda de productos orgnicos
disminuya, el precio tambin lo har lo que generar que el comprador venda a un precio
ms bajo, no influyendo en nuestros precios fijos.
39

Al ser exportadores, nos vemos incentivados para reducir los costos de nuestros productos
para aumentar as nuestros beneficios. Al ser una empresa que recin est iniciando su
proceso de internacionalizacin, no podemos tener ni brindar mucho margen de riesgo, por
lo cual optamos por este tipo de seleccin de precio.
Otorgaremos comisin porque

trabajaremos con un intermediaro (supermercado o

farmacia) debido a que nuestra estrategia de promocin es de participar en ferias y ruedas

de negocio, teniendo contacto directo con nuestros posibles compradores.
El mtodo de pago ser cobranza documentaria, solicitando nuestra empresa el 50% de
adelanto contra copia de documentos. El 50% restante se pagar a los 15 das luego del
arribo de la mercadera.
11. Plaza
Actualmente Valle Andino comercializa sus productos principalmente a nivel nacional en
ferias. Este modelo limita el alcance de los productos a un solo canal, cuyas ventas
incrementan a fin de ao.
Con el presente plan de internacionalizacin se espera ingresar el mercado de Malasia,
iniciando por su capital Kuala Lumpur. En dicha ciudad se concentra el 10% de la
poblacin. Se ha escogido 2 estrategias de distribucin. Venta directa al consumidor final,
Venta mediante un detallista o minorista (como farmacias o supermercados).
Venta directa por internet
Aprovechando el incremento del ecommerce en el mundo se mantendr el canal abierto
para ventas minoristas al pblico final que est dispuesto a pagar el air shipping.
Venta mediante farmacias y supermercados
En Malasia encontramos los supermercados divididos segn Halal y non Halal (a veces en
locales separados). Los productos naturales, que no provienen de algn animal,
normalmente no tendrn problemas a menos que sean promocionados como
estupefacientes.

40

La principal empresa de supermercados en Malasia segn COMEX es el grupo Cold

Storage, una corporacin local, con las cadenas Cold Storage y Giant.
Cold Storage est dirigido a los sectores socio-econmicos ms altos y Giant est dirigido a
los sectores socio-econmicos. Es en el primero donde se esperara un mayor consumo en
capsulas, con mayor valor agregado; y en el segundo se esperara mayor consumo de maca
gelatinizada.
Es importante iniciar por las cadenas nacionales, adems del tamao, porque conocen mejor
a sus consumidores y no se tendr que negociar con multinacionales.
Entre las principales cadenas farmacuticas se encuentran: Lovy, Caring y Watsons. Se
dara prioridad a Lovy y Caring debido a que ambas promocionan medicina natural y
estilos de vida saludable, adems de medicinas tradicionales. Con ms de 1000 locales en
toda Malasia y ventas por internet, dichas farmacias aseguran gran alcance en las zonas
urbanas de Malasia.
Es importante entender la combinacin entre supermercados y farmacias, ya que
normalmente no comercializan los mismos productos cuando estn en el mismo centro
comercial. Se debe hacer una decisin en base al alcance.
Principales supermercados en Malasia37

37 Extrado el 01.11.2016 de
http://www.impulsoexterior.com/COMEX/servlet/MuestraArchivo?id_=65_209
41

Para bibliografa
http://caring2u.com/contact-us-store-locator.php?state_id=2&keyword=
http://lovypharmacy.com/
https://watsonspharma.com/
http://www.coldstorage.com.my/

42

12.

Anexos

GRFICO 1

Destino de las exportaciones del primer semestre 2

5% 0% 2% 4%

0%

2%

8%
1%
1%
8%

27%
0%

1%
2% 2%
2%
1%
6% 2% 0%
1%
1%
3%

11%
0%
8%

0%
1%
1%

ARGENTINA

AUSTRALIA

ARUBA

BLGICA

BRAZIL

CANADA

SUIZA

CHILE

CHINA

COLOMBIA

COSTA RICA

CURACAO

REPUBLICA CHECA

GERMANY

REPUBLICA DOMINICANA

ECUADOR

ESPAA

FINLANDIA

FRANCIA

UNITED KINGDOM

HONG KONG

ITALIA

JAPAN

KOREA

MEXICO

MALASIA

HOLANDA

UNITED STATES

OTROS

43

GRFICO 2

44

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES 2015

China

Alemania

Korea

Brazil

USA

Hong Kong

Portugal

Japan

Chile

Inglaterra

Canada

Mexico

France

Malasia

Eslovenia

Republica Checa

Otros

2%
1%
1%

11%

15%

4%

3%
4% 4%
10% 1%

2%

1%
19%
4%

17%
2%

45

GRFICO 3

46

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES 2014

Emiratos rabes

Albania

Austria

Canada

Suiza
1%

Chile

Aruba

Belgica

Brazil

0% China
0% 1% 3% Colombia Costa Rica
3% 0%
1%
6%

21%

1%

Australia

Curacao

1%

0%

2%

0%
Republica Checa

Alemania
0%
1%
1%
0%
2%

Espaa

Finlandia

Francia

6%
Japon

0%
0%

Korea
6%

Reunion

Indonesia

19%

1%
Italia

Hong Kong

Singapure

6%

Slovenia

Martinique

Holanda1% Nueva Zelanda

3%

3% 1%
1%

Otros

7%

USA

GRFICO 4
47

Polonia

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DEL 2013

EMIRATOS ARABES

ANTILLAS NEERLANDESAS

ARGENTINA

AUSTRIA

AUTRALIA

ARUBA

BELGICA

BRAZIL

CANADA

SUIZA

CHILE

CHINA

2% 0% 0% 0%
6% 0%
1% 0% 1%
COSTA RICA

ESPAA

REPUBLICA CHECA
23%

1%
FINLANDIA

ALEMANIA
0%
3%

FRANCIA

REPUBLICA DOMINICANA

4%
3%
0%
REINO UNIDO
2%

1%
7%

0%
HONG KONG

ISRAEL
1%
1%

ITALIA

2%
5%
1%
LITUANIA

MARTINIQUE
0%

1%
KOREA
7%

9%
2%

2%
MEXICO
5%

MALASIA

SUECIA

1%1% 6%

HOLANDA

NUEVA ZELANDA

PANAMA

SINGAPORE

ESTADOS UNIDOS

OTROS

GRFICO 5
48

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DEL 2012

4% 0% 0% 1% 5%
1%1% 1%
15%
0%
1%

27%
1%
4%

1%
0%

1%
2%

10%
1%

2%
5%

6%
1% 1%4%
0% 5%

ANTILLAS NEERLANDESAS

ARGENTINA

AUSTRIA

AUSTRALIA

ARUBA

BELGIUM

BRAZIL

CANADA

SUIZA

CHILE

CHINA

COLOMBIA

COSTA RICA

REPUBLICA CHECA

ALEMANIA

ESPAA

FRANCIA

REINO UNIDO

GUADELOUPE

HONG KONG

ISRAEL

ITALIA

JAPON

KOREA

HOLANDA

SINGAPOUR

CHINA

ESTADOS UNIDOS

OTROS

1%

GRFICO 6
49

Destino de las exportaciones del 2011

2% 1%3%

6%

0%

27%
1%

2%
8%
2%
1%
1%0%

1%

0%

4%
2%
1%
4%
0% 1%
9% 2%

1%
12%
4%
1%

7%

ARGENTINA

AUTRIA

AUTRALIA

ARUBA

BELGIUM

BRAZIL

CANADA

SUIZA

CHILE

CHINA

COLOMBIA

REPUBLICA CHECA

ALEMANIA

ESPAA

FINLANDIA

FRANCIA

REINO UNIDO

HONG KONG

ISRAEL

ITALIA

JAPANA

KOREA

MALASIA

NUEVA ZELANDA

SUECIA

CHINA

ESTADOS UNIDOS

OTROS

GRFICO 7

50

Medios de transporte 2011-2015

2%

MARITIMO
AEREO

49%

49%

TERRESTRE

51