Negociererea o modalitate

de evitare a conflictelor

Bratu Dragomir
Elena
Concepte si Strategii de
Comunicare

cursuri masterat

Norocul ii ajuta pe cei curajosi

(Terentius)

Istoria a adus multe dovezi din care rezulta ca cele mai spinoase si
divergente situatii au fost solutionate prin comunicare. Primul instrument
spiritual al omului, in procesul socializarii sale, este comunicarea. Prin
aceasta oamenii reusesc sa patrunda procesul cunoasterii de sine si sa
actioneze, sa participe la viata sociala sub toate aspectele cunoscute pe
Pamant. Comunicarea, ca instrument, isi manifesta toate avantajele atunci
cand este realizata in cadrul unor negocieri. Acest cadru asaza pe om intr-o
balanta a unui echilibru care se vrea optim, il obliga sa ia decizii, sa acorde
prioritate intereselor lui, constiintei sale sau ambelor. Prin aceasta prisma
negocierea poate fi definita ca fiind cel mai eficient mijloc de comunicare,
respectiv acela care realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat. In sens
strict, al definitiei, Prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii
(tratative) in scopul de a ajunge , la un acord sau la o conventie aconomica
politica, culturala etc.. (Dictionarul limbii romane moderne).
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de
comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord
urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau
atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal,
consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o minuta, o
scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie
sau in contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune,
dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international,
redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale. Prin negociere
intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai
multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc

sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt

cunoscuti de la inceput.
Astfel, in variate situatii din viata- de multe ori fara sa-si dea seamaomul devine in fond un negociator, implicandu-se intr-o confruntare cu
motivatiile unui partener, ale societatii sau chiar ale lui insusi. In aceasta
confruntre, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt
formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a
evita atat ruperea pelatiilor, cat si cnflictul deschis. Negocierea permite
crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in
general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in
particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod
inevitabil, este bazata pe dialog. In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare
dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiale. Astfel,
in una sau mai multa runde succesive, se constuieste acordul final, care
reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile. Negocierea
functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui
principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de
castigat si nici una de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni
sa fie infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta
acordul incheiat. Atunci cand nevoile unei parti au fost ignorate si
negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingatori si invinsi, rezultatele
acesteia in special cele de perspectiva- au fost dezastruoase. Astfel de
situatii nu rezista in timp , deoarece invinsul va cauta direct sau indirect si cu
orice mijloace sa se echilibreze. De multa ori, succesele totale in negocieri
pun bazele propriei distrugeri.
Factorii genrali de infuenta ai rezultatelor negocierilor sunt cei care
preexista negocierii propriu-zise si care, practic, sunt independenti de toate
celelate componente ale cadrului general. Ei reprezinta primele elemente
care trebuie luate in considerare in faza de pregatire a rundelor de negocieri.
Principalii factori generali care influenteaza rezultatele negocierilor
sunt: cultura careia apartin partenerii sau cultura dominanta in mediul
nagocierilor, personalitatea negociatorilor si puterea de negociere a partilor.
Negocierea este un proces de comunicare si interactie interumana.
Protagonistii sai sunt fiinte umane nascute, educate si formate intr-un anumit
registru moral, o anumita credinta religioasa, anumite traditii si rigori
comportamentale. Toate acestea inseamna o amprenta culturala, care
marcheaza semnificativ comportamentul, stilul de comunicare si modul de a
crea si intretine relatii interumane.

Cultura priveste sistemul de valori dominante in societate, normele

morale, atitudinile si comportamente, credintele si traditiile religioase, care
constituie liantul social si semnalele apartenentei la grup.Aceste valori
orienteaza atitudinile, opiniile si comportamentul oamenilor. Se transmit de
la o generatie la alta prin familie, prin institutiile civile, prin normele
juridice, prin scoala si prin religie.
Cultura afecteaza negocirile propriu-zise, ca si antecedentele acestora.
Influenteaza durata negocierilor, procedirile si strategiile utilizate.In SUA si
in nordul Europei, de pilda, durata negocierilor poate fi mai scurta, deoarece
caracterul verbal al comunicarii este dominant in raport cu cel non-verbal, in
raport cu ambianta si contextul global. Importanta acordata legii si mesajului
verbal, scris sau vorbit, este preponderenta in raport cu ritualul si ambianta.
In schimb, in Japonia, in Orientul Mijlociu si in mai toata lumea latina,
contextul comunicarii, ritualul si ambianta sunt dominante in raport cu
mesajul verbal. Durata negocierilor este mai lunga si rezultatele mai putin
certe. Americanii si vest-europenii prefera srategiile de negociere deschise si
cooperative . Japonezii si chinezii din Taiwan le prefera pe cele competitive
si tensionate. Sud-americanii sunt apropiati si afectivi. Anglo-saxonii
pastreaza o distanta de protectie. Antropologul american, Edward Hall,
descria o intalnire la sediul ONU intre un diplomat englez si altul arab,
aproximativ in termenii urmartori: englezul se opreste la 4-5 pasi in fata
arabului pentru a-i vorbi. Arabul se mai apropie cu doi pasi. Surprins,
diplomatul englez se retrage un pas inapoi. Nu poate suporta rasuflarea si
privirea prea apropiata a arabului. Arabul nu poate vorbi peste prapastia
creata intre ei si cauta distanta buna pentru comunicare, din punctul lui de
vedere. Englezul se retrage din nou, gandind ca omul este prea
indraznet. Arabul avanseaza, gandind ca englezul este prea distant si...,
doi pasi inainte, unul inapoi, valsul ONU continua....(Edward Hall).
Filmata cu incetinitorul si redata cu viteza, intalnirea de mai sus a dovedit ca
arabul l-a fugarit pe englez cateva minute.
In negocierea cu parteneri din alta cultura se recomanda includerea
temporara in echipa a unei persoane din tara de origine a partenerilor. Riscul
erorilor si gafelor scade mult.
Deosebirile mari intre culturi determina diferente de perceptie,
comportament, eticheta, obiceiuri etc. Un negociator japonez, de pilda, va
considera culoarea alba ca fiind simbolul tristetii si doliului, in timp ce
pentru un european, culoarea neagra are aceasta semnificatie. Un indian va
putea fi ofensat de orice detaliu care aminteste de sacrificiul unei vaci
sfinte. Un mahomedan va respinge tot ceea ce are lagatura cu alcoolul si
carnea de porc. Un englez va fi retinut. Un brazilian va fi expansiv s.a.m.d.

Este adevarat ca cineva nu ar putea deveni un bun negociator, fara a

parcurge un proces de invatare, formare si experimentare, adica fara a-si
insusi pe parcursul vietii secretele retoricii si argumentarii, secretele
psihologiei si comunicarii interumane, stiinta de a negocia.
Tot asa de adevarat este si faptul ca a negocia este arta, talent, intuitie,
empatie, rabdare, putere, perspicacitate, farmec prsonal, comunicare
spontana etc., adica ceva ce tine de zestrea naturala a fiecaruia, de trasaturile
sale de personalitate, de datul temperamental si caracterial. Negociatorul
rasat este cel nascut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv
cu emotiile si sentimentele partenerului de a interpreta limbaje non-verbale.
El este capabil de comunicare prin empatie. Empatia sta la baza
identificarii si a intelegerii psihologice a celorlalti, prin fenomenul de
rezonanta emotionala si afectiva (Norbert Sillamy, Larousse de psihologie).
Aceasta inseamna mai mult decat simpla cunoastere a psihologiei umane si
insusirea unor tehnici, tactici si strategii specifice.
Personalitatea, perspicacitatea si talentul de pertractare ale
negociatorilor influenteaza rezultatele negocierii.Onestitatea poate fi una
dintre calitatile cele mai importante.Aflata in stransa legatura cu sinceritatea,
loialitatea si felul de a fi deschis, aceasta trasatura de personalitate deschide
drumul catre partener. Un bun negociator este bun, generos si optimist. O
parte din el crede ca ambii parteneri pot avea de castigat , daca aleg o
solutie nagociata. O alta parte ramane de veghe, prudenta.
Rabdarea, perseverenta si capacitatea de a asculta cu atentie pot fi alte
calitati importante pentru negociator. Specialistii in comunicare ne
avertizeaza ca ascultarea nu este o treaba simpla si ca trebuie sa facem
exercitii repetate pentru a ne putea concentra asupra discursului
interlocutorului.Tehnica ascultarii este mult mai persuasiva decat cea a
vorbirii. Daca urmarim si ascultam cu toata atentia comportarea si
exprimarea partenerului, vom intelege o serie de lucruri care, la randul lor,
ne vor ajuta sa evaluam adevaratele intentii ale acestuia. Dupa parerea
psihologilor exista o mare diferenta intre a perivi si a vedea. Atunci
cand examinam lumea inconjuratoare se spune ca privim, realizam o
explorare care este considerata un proces obiectiv. Atinci, insa, cand vedem
ce se intampla in jurul nostru realizam un proces de acumulare, de
absoarbire a elementelor cunoasterii si aceasta se face printr-un proces
subiectiv de interpretare si de acordare a unor sensuri si semnificatii. Spre
exemplu, putem privi tusea ca manifestare a unei boli, dar in acelasi timp
o putem vedea ca mijloc- folosit de orator- pentru a-si pregati fraza
urmatoare sau pentru a evita o minciuna, pentru intreruperea cuiva care nu
vorbeste la obiect, etc. Expresiile faciale ne fac intotdeauna sa vedem starea

emotionala a partenerului, iar atunci cand ele nu permit aceasta, concluzia

fireasca va fi ca partenerul nostru nu este deschis, deci ne obliga la sporirea
vigilentei.
Spontaneitatea, capacitatea de a reactiona prompt si abilitatea de a
improviza sunt calitati indispensabile in procesul de negociere. Farmecul
personal, umorul si chipul senin pot destinde atmosfera si pot usura
obtinerea unor concesii. Intr-o conferinta de presa, cand subiectul era dosebit
de important, rapirea jurnalistilor romani in timp ce se aflau in in Irak
presedintelui Traian Basescu, i-a fost adresata o intrebare foarte personala.
In locul unei taceri stanjenitoare sau a unui raspuns la fel de stanjenitor, sta
a formulat un raspuns neasteptat care a destins atmosfera extrem de
tensionata : Eu sunt perfect, doamna! Replica avea sa faca cariera,si sa
ramana in memoria tuturor.
Spiritul competitiv, tinuta demna si distinctia innascuta intimideaza,
confera credibilitate si taie elanurile ofensive ale competitorilor.
Negociatorul bun este un om si nu un zeu, iar calitatile mentionate se
regasesc la el intr-o masura rezonabila, credibila. Daca unele lipsesc, altele
vin sa le suplineasca. Ca principiu, negocierile dau castig de cauza celui care
gandeste mai bine si mai ales celui care gandeste vizionar.
Un aspect elementar al stiintei negocierilor este acela de a sti cand sa
te opresti. In toate negocierile exista un asa numit punct critic, dupa care
relatiile pot deveni necontrolabile si destructive. Un bun negocitor va sesiza
in cadrul procesului cooperant aropierea punctului critic si va sti sa se
opreasca inaintea atingerii acestuia.Sunt situatii in existenta cotidiana cand o
negociere incununata cu succes poate schimba destine, cum foarte bine poate
distruge o serie de pozitii sociale. Din aceasta miza se naste spectrul, care la
randul sau obliga la alegerea si folosirea unor stiluri de negociere care sa
diminueze riscul esecului, cu toate consecintele sale.
Trasaturilor de personalitate intrinseci li se adauga si alte
caracteristici individuale legate de motivatie. In negocieri se vorbeste de
motivatii individualiste, cooperatiste si competitive. Primele privesc
interesele si profitul individual. Cele cooperative privesc spiritul de echipa,
important atunci cand se negociaza in grup. Motivatiile competitive privesc
spiritul de luptator si dorinta de a fi mai bun decat partenerul.
Motivatiile influenteaza mult procesul de negociere, in principal,
tenacitatea, argumentatia, rabdarea, durata si inevitabil, rezultatele
negocierii. Un contract Airbus Industries si Panam, de exemplu, a fost
semnat dupa 18 luni de negocieri, in septembrie, 1985. In schimb, un alt
contract intre Airbus si Tarom, in 1990, sub guvernul lui Petre Roman, a

fost perfectat dupa negocieri care au durat doar cateva ceasuri. Intre timp
Panam a dat faliment; Petre Roman, nu.
In negocieri, ca si in viata cotidiana , se intalnesc destule siruatii in
care se confrunta fata in fata persoane aflate in raporturi de dominatie/
supunere. Auzim adesea cate ceva de genul : Nu pot negocia cu directorul
sau cu seful..., ...Nu pot negocia cu tata pentru ca nu ma ia in seama,
cu profesorul pentru ca pune noteetc.
Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin
alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul
procesului. Aceste stari vor evolua in functie de comportamentul
partenerilor, care la randul sau este functie de natura umana si de pozitia
acestora..
Este dificil sa negociem cu cineva care detine puterea absoluta asupra
noastra. Vom pierde inevitabil, isi va impune autoritatea. In fata puterii, care
ne constrange, nu putem fi decat perdanti.
In negocieri, pot exista diverse surse de putere, care permit uneia din
parti sa impuna solutii apropiate de propria sa pozitie si de propriile sale
interese. Puterea de negociere consta in totalitatea atuurilor, pozitiilor,
conjuncturilor si instrumentelor pe care una dintre parti le poate folosi pentru
a obtine concesii, pentru a trage avantaje si pentru a ajunge la un acord
unilateral favorabil. Stalin, de pilda , dupa razboi, la Yalta, s-a comportat dur
si n-a facut nimanui concesii. Era in negociator extrem de puternic, iar
puterea sa de negociere venea de la cele 3000 de divizii dislocate in Europa
si, poate din faptul ca negocierile se desfasurau acasa, pe pamant ucrainean.
Moralul bun, optimismul, increderea in fortele proprii,
rezistenta psihica, rabdarea, premeditarea si planificarea actiunilor
intreprinse pot fi intotdeauna forme de constrangere latenta . Timpul
disponibil poate deveni o forma de constrangere. Spre exemplu, unui
investitor i s-a concesionat terenul necesar pentru construirea unei autostrazi
pe sistemul construieste-poseda-opereaza (C-P-O). Conform planurilor,
autostrada urma sa traverseze o mica suprafata de pamant pe care era
construita o casa ce nu apartinea statului, ci unei persoane particulare.
Investitorul a intrebat pe proprietar cat dorste pentru vanzarea casei in
vederea demolarii. Raspunsul a fost acela al unui bun negociator, si anume:
Eu nu vreau sa vand; dv. doriti sa cumparati- deci cat oferiti?. Investitorul
a facut un calcul al pretului obtenabil pe piata libera si a oferit 25000 de
dolari. Proprietarul a refuzat fara comentarii. Dupa ce investitorul a asteptat
o perioada de timo numita analitica in care a sperat ca proprietarul sa se
razgandeasca si sa accepte oferta sa ( eventual sa faca o propunere), vazand
ca nu se intampla nimic si deoarece timpul lucra in defavoerea sa, a revenit

si a oferit 50000 de dolari. Proprietarul a promis ca va analiza propunerea,

dar fara sa faca o contrapropunere. Ulterior, proprietarul a analizat cat l-ar
costa pe investitor sa ocoleasca casa si sa dea o alta solutie constructiei.
Aajuns la concluzia ca l-ar costa cca 250000 de dolari; atunci el a propus
investitorului vanzarea la pretul de 125000 de dolari . Negocierea a luat
sfarsit si tranzactia s-a incheiat. Ambii parteneri au fost multumiti deoarece
fiecare castigase ceva.
In practica negocierilor, foarte putine sunt acelea care se deruleaza
usor, fara convulsii si intr-o unitate de timp relativ scurta.Negocierea este un
proces prin care se construiesc punti intre parteneri, iar comunicarea verbala
este mijlocul prin care negocierile pot fi relansate. Pe parcursul discutiilor,
ambii parteneri pot veni cu propuneri originale, ale momentului care in
multe cazuri deblocheaza procesul contribuind la finalizarea lui. O
comportare pozitivista este mult mai usor de realizat prin comunicare
verbala, in care subiectivismul negociatorului poate fi influentat prin
alegerea unor profesionisti adevarati.Exista posibilitatea de a transforma
negocierile de conflict in negocieri de cooperare. Studii efectuate de
Alexander Hamilton Institute Inc. Au scos la iveala un fenomen ciudat de
solidaritate umana. Astfel, negociatori talentati intrati in procese de
negociere conflictuale depun eforturi sustinute pentru a convinge partenerii
aflati in dificultate de a iesi din starea conflictuala si a instaura un climat
cooperant. Acest proces de schimbare a comportamentului se preteaza la
doua consideratii :
a) in general este mai usor sa-i faci pe oameni sa-si schimbe sau sa-si
modifice punctul de vedere decat comportarea; daca isi schimba
pozitia, omul isi schimba si atitudinea;
b) punctele de vedere dovedite a fi juste sunt recompensate si
persista; cele care nu au cadstig de cauza dispar;
Pentru schimbarea unui punct de vedere, recompensele si incurajarile
s-au dovedit mult mai eficiente decat sanctiunile si criticile. In procesul de
transformare a negocierilor conflictuale in negocieri de cooperare se mai
recomanda: a nu se profita de avantajele oferite de de catre partener; a-ti
ajuta partenerul sa-si rezolve o problema care nu tine direct de negocierea
comuna; a permite partenerului sa-si salveze onoarea etc.
Procesul negocierilor, fie ele conflictuale sau cooperante, depinde in
mare masura de modul in care negociatorii reusesc sa se inteleaga unii pe
altii si sa alterneze efectele imediate cu cele de perspectiva.
John Fitzgrald Kennedy, un excelent negociator, afirma raferindu-se la
spectrul negocierii ca oamenii nu trebuie niciodata sa negocieze sub

imperiul fricii si in acelasi timp oamenilor nu trebuie sa le fie frica sa

negocieze.

Bibliografie
1. Dictionarul limbii romane moderne,ed. aII-a, Editura Academiei
Romane, Bucuresti, 1996.
2. Hall, Edward, Dimensiunea latenta, New York, 1966
3. Norbert Sillamy, Larousse de psihologie, Editura Univers, Bucuresti,
1996.
4. Feldman, Sandor S., Mannerism of Speech and Gestures in Eveyday
Life, International universities Press, New York, 1959.
5. Voiculescu, Dan, Negocierea- forma de comunicare in relatiile
interumane, Editura Stiintifica, Bucursti, 1991.
6. Prutianu, St., Manualul de comunicare de afaceri, Editura Polirom,
Iasi, 2000.
7. Encarta, Reference Libarry, 2005.