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CLAVE # 6
Aprende a
enamorar a tu cliente
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petidores
El xito est reservado para las personas que toman accin y
perseveran. Si ests cansado de la vida que llevas, no culpes a tu
presidente, a tus padres, a tu pareja, al clima, al vecino Solo
hay un culpable y ese eres t.
No hay excusas. Ni el dinero, ni el tiempo, ni la familia son obstculos para triunfar. En el mismo pas, con el mismo dinero,
incluso en la misma familia, hay personas que triunfan y otras
que no. Y creme que no es el destino, el karma, un conjuro,
la mala suerte, es actitud, son ganas de hacer que las cosas
pasen, es tomar accin.
Si t quieres cambiar, salir de donde
ests o mejorar lo que tienes, solo
tienes una alternativa: hacer algo diferente a lo que ests haciendo. Y si
quieres hacerlo en menos tiempo, tienes que seguir a la gente que ya logr
hacerlo y comprar esos aos de experiencia.
Por eso, yo siempre quise tener un instituto de negocios para
emprendedores que me ayudara, que no me hiciera tan traumtico ese arranque del negocio. Siempre quise un instituto
como el mo para capacitarme de forma prctica de acuerdo a
mi tiempo y mi dinero y ese ha sido mi sueo.
En palabras sencillas, todos estamos en el negocio
de adquisicin de clientes.
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Si analizas tu negocio en trminos de especializacin, diferenciacin, segmentacin y concentracin, vas a tener una mejor
idea sobre los clientes y prospectos en los cuales te debes enfocar la mayor parte del tiempo. As podrs pasar ms y ms
tiempo con ms prospectos que te pueden comprar ms y ms
de tus productos a los cuales puedes prestar ms y ms servicios en lugar de estar perdiendo el tiempo con otros que nunca
te van a comprar.
*Ahora vas a anotar en tu cuaderno las actividades que realizas para
buscar prospectos o que vas a realizar para conseguirlos. Escribe las
diferentes estrategias que vas a usar para encontrarlos. Por ejemplo:
comprar listados de clientes, anunciarte, visitar las cmaras de comercio, hacer una lista de los clientes que aparecen en los directorios,
hacer una campaa de mercadeo todas las actividades que te parezcan importantes.
2. Las relaciones
Las relaciones lo son todo. T tienes que enfocarte en desarrollar una relacin con tu cliente antes que cualquier otra cosa.
Recuerda que a ellos no les importa qu tanto sabes t, hasta
que ellos no saben qu tanto les importas t. Recuerda que t
has sido cliente alguna vez y que la primera pregunta que uno
se hace es, qu tanto le importo a esta persona o solo est pensando en venderme?
T necesitas establecer una relacin, confianza, credibilidad
con cada cliente desde el primer contacto. Recuerda esto: cuanto ms le gustes a tu prospecto, cuanta mayor confianza despiertes en l y ms credibilidad tengas, cuanta ms gente perciba que quieres ayudarla, ms abierta estar para comprarte.
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T tienes una pgina de Internet y has identificado una necesidad de tu prospecto, cul es la forma de ganarte su confianza,
su credibilidad, la forma de construir esa relacin? Dndole
contenido, informacin valiosa, respondiendo a sus necesidades, sin venderle nada, interesndote genuinamente en l para
que sepa de ti. Puedes hacer encuestas en tu pgina sobre los
temas que le interesan a tu prospecto, identificando sus necesidades y dndole esa informacin que est necesitando.
* En este punto vas a anotar cules son las necesidades de tus
clientes.
4. Presentacin
Es en la presentacin donde se efecta la venta: esa venta sucede si en la presentacin se explican las razones por las cuales
el prospecto debera comprar tu producto o tu servicio en ese
momento.
Te voy a contar un concepto que aprend de uno de mis mentores, Brian Tracy, sobre la percepcin que tiene el cliente de
ti cuando t no ests presente y ese es el factor crtico, es la razn por la cual no te compra o te puede comprar una y otra
vez. Hicieron miles de entrevistas a clientes sobre los mejores
vendedores y les preguntaron: Cundo piensa usted sobre este
vendedor, cules son las palabras que le vienen a la mente?
Cmo se siente con esa persona?. As encontraron que los
mejores vendedores (los ms exitosos y mejor pagados) y sus
compaas son percibidos bajo estas tres palabras: amigo, consejero y profesor.
Yo veo a ese vendedor ms como un amigo o ms como un
consejero que otra cosa, o como un maestro que me ayuda a
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