KERLY ZARITH PEREZ CHAPETA

COD 1098729365.

RESUMEN CAPITULO 6: APLICAR LA SECUENCIA ESTRATEGICA

CORRECTA.

Este captulo se refiere a la secuencia estratgica, consistente en extractar y

validar las ideas para ocanos azules a fin de garantizar su viabilidad
comercial. El riesgo del modelo de negocios se reduce dramticamente cuando
hay claridad sobre la secuencia estratgica correcta y la manera de evaluar las
ideas de los ocanos azules de acuerdo con los criterios fundamentales de
dicha secuencia.

PRUEBA DE UTILIDAD EXCEPCIONAL.

Hasta qu punto y en qu sentido podrn cambiar las vidas de los compradores
de su nuevo producto o servicio, en el mapa de utilidad ilustran las palancas
que a compaa puede activar a fin de ofrecer utilidad excepcional a sus
clientes.

En dicho mapa se ilustran todas las palancas que la compaa puede activar a
fin de ofrecer una utilidad excepcional a los clientes, adems de las diversas
experiencias que pueden obtener los compradores con un producto o servicio.
Este mapa les sirve a los gerentes para identificar la gama completa de
espacios de utilidad que se pueden llenar con un producto o servicio.

LAS SEIS ESTAPAS DEL CICLO DE EXPERIENCIA DEL COMPRADOR,

La experiencia de un comprador por lo general se puede expresar en un ciclo
de seis etapas, las cuales se presentan ms o menos de manera secuencial
desde la compra hasta el momento de desechar el producto o servicio. Cada
una de las etapas comprende diversas experiencias concretas:

Compra.
Entrega
Uso
Complementos
Mantenimiento
Eliminacin

DE UNA UTILIDAD EXCEPCIONAL A UNA POLITICA ESTRATEGICA DE

PRECIOS.
A fin de asegurar una corriente fuerte de ingresos por concepto de su
producto o servicio, usted debe fijarle el precio estratgico correcto. Con

este paso se garantizara que los compradores no solo deseen su producto o

servicio sino que estn en capacidad de pagarlo. La poltica estratgica de
precios no solo debe atraer a un gran nmero de compradores sino tambin
contribuir a conservarlos, considerando adems la enorme posibilidad de
imitacin.
Hemos desarrollado una herramienta denominada banda de precios de
grueso del mercado para ayudar a los gerentes a encontrar el precio
correcto para una oferta irresistible el cual, por cierto, no es
necesariamente el precio ms bajo. La herramienta se compone de dos
pasos distintos pero relacionados entre s:
Primer paso: identificar la banda de precios de grueso del mercado.
Segundo paso: especificar un nivel dentro de la banda de precios.
DE LA POLITICA ESTRATEGICA DE FIJACION DE PRECIOS A LA FIJACION
DE COSTOS MINIMOS.
A fin de maximizar el potencial de rentabilidad de una idea de ocano azul, la
compaa debe comenzar por el precio para luego deducir el margen de
utilidad esperado y llegar as a la fijacin de costos mnimos.
Para cumplir la meta de costos existen 3 palancas:
La primera palanca es racionalizar las operaciones e introducir
innovaciones de costos desde la primera etapa de produccin hasta
distribucin.
La segunda palanca es la de las alianzas que son un medio para
asegurar rpida y eficazmente las capacidades necesarias y reducir al
mismo tiempo la estructura de costos.
La tercera palanca es cambiar el modelo de precios de la industria, el
problema se puede superar muchas veces cambiando el modelo de
precios en lugar del nivel estratgico del precio.
Es probable que ni siquiera un modelo de negocios imbatible sea suficiente
para garantizar el xito comercial de una idea de ocano azul. Antes de echar a
andar la versin en una idea nueva, la compaa debe primero vencer esos
temores educando a quienes dudan de la idea: los empleados, los aliados de la
compaa y el pblico en general. El desafo principal al educar a estos tres
grupos de personas interesadas consiste en plantear el dialogo abierto sobre
las razones para adoptar la nueva idea. Es preciso explicar sus mritos,
establecer expectativas claras con respecto a sus ramificaciones, y describir la
manera como la compaa se ocupara de ellas. Las partes interesadas deben
sentir que han sido escuchadas.