PLAN DE COMPETITIVIDAD DEL

CONGLOMERADO HORTCOLA
DE LA PROVINCIA DE
SALTA

INDICE TEMTICO
Pgina
1.Introduccin..............................................................................................................................4
2.DelimitacindelCOPHORTCOLAdeSalta...............................................................................5
3ElSectorHortcolaNacional,laparticularidaddeltomateyroldelaprovinciadeSalta.........6
4ConglomeradoHortcoladeOrnyColoniaSantaRosa.........................................................12
5.AnlisisdelasituacincompetitivadelConglomeradoHortcoladeOrn............................30
6.VisinymetasdelConglomeradoHortcoladeSalta.............................................................35
7.IdeasproyectosdeApoyoalacompetitividadIPACs...........................................................39
8.Gobernanza.............................................................................................................................46
9.Bibliografa..............................................................................................................................47
ANEXOS.......................................................................................................................................48
ANEXO1ClculodecostosdelaproduccindeTomateenOrnyrentabilidaddela
actividad..................................................................................................................................48
ANEXO2ListadodeMercadosMayoristasNacionales.........................................................53
ANEXO3Componentesdelacalidaddeltomate..................................................................57

1. Introduccin
Este documento refleja los resultados del trabajo de planificacin colectiva realizado
con los actores que conforman el Conglomerado Hortcola del departamento de Orn
en la provincia de Salta, para la elaboracin de un Plan de Competitividad.
Se entiende por Plan de Competitividad (PC) a la documentacin de un proceso de
reflexin sistematizada y colectiva por parte de los actores de un conglomerado
productivo en torno a la competitividad del mismo, que culmina en la formulacin de
iniciativas de cooperacin estratgica con fuerte influencia potenciadora y/o
multiplicadora para superar obstculos y/o aprovechar oportunidades competitivas.
La Secretara de Poltica Econmica del Ministerio de Economa y Finanzas de la
Nacin, a travs del Programa de Competitividad del Norte Grande, junto con las
Secretaras de Comercio, Industria y Servicios y de Asuntos Agrarios del Ministerio de
Desarrollo Econmico del Gobierno de la Provincia de Salta, seleccionaron al
Conglomerado Hortcola como uno de los conglomerados productivos estratgicos
para el desarrollo de la economa provincial.
Las condiciones naturales favorables de varias zonas del territorio salteo para la
produccin hortcola de primicia, y la generacin de una cantidad importante de
puestos de trabajo, caracterstica de este sector, fueron puntos que se destacaron en
la seleccin de este conglomerado como prioritario para el gobierno provincial.
Para la elaboracin de este Plan de Competitividad se centr la actividad, en una
primer etapa, en el Departamento de Orn, donde se concentra un alto porcentaje de
la produccin hortcola de la provincia.
La visin, consensuada con los actores del conglomerado, que orienta esta
planificacin de actividades, es afianzar el posicionamiento de los productos hortcolas
salteos en los grandes mercados de consumo.
Este documento se enmarca en las acciones del Plan Estratgico de Desarrollo
Productivo Agropecuario que desarrolla el Ministerio de Desarrollo Econmico de la
provincia de Salta. Esta planificacin para el conglomerado Hortcola en Orn se
articula con las acciones identificadas en el plan provincial, y lo completa con un mayor
detalle local.
El Plan de Competitividad se divide en seis partes. En primer lugar se describe la
localizacin del conglomerado con datos comparativos con el resto del sector en la
provincia. Luego se resume la situacin de la horticultura a nivel nacional con
particularidad en el tomate en fresco principal producto de la zona. En tercer lugar se
describe las caractersticas de la zona productiva en la que se realiz la planificacin:
municipios de Orn y Colonia Santa Rosa. En cuarto lugar la situacin competitiva del
Conglomerado Hortcola en Orn, para lo cual se aplic la tcnica FODA. Finalizando
se describe la visin, ejes estratgicos y se presenta un cuadro sistematizado de todas
las ideas proyectos. Y por ultimo se concluye con la presentacin de la Gobernanza
del conglomerado.
Los actores participantes de este proceso de planificacin colectiva fueron: Secretara
de Asuntos Agrarios y Secretara de Comercio, Industria y Servicios del Ministerio de
Desarrollo Econmico, Secretara de Produccin del Municipio de Orn, Agencia de
Extensin Rural del INTA en Orn, Asociacin de Productores de Frutas y Hortalizas

de Orn, Secretaria de la Produccin del Municipio de Colonia Santa Rosa, Consorcio

de Riego de Colonia Santa Rosa.

2. Delimitacin del COP HORTCOLA de Salta

La provincia de Salta cubre una superficie de 155.488 km, y en ella se asienta una
poblacin de 1.079.051 habitantes1.
Se estima que la superficie dedicada a la actividad hortcola en la provincia ascendi,
en promedio para los aos 2008-2009, a 13.100 has, segn estimaciones del
Programa Cultivos Intensivos, de la Secretara de Asuntos Agrarios de Salta, en base
a informacin proporcionada por el INTA de Orn y PRODERNOA (Cuadro 1). Ms de
la mitad de esta superficie se localiza en el departamento de Orn, abarcando 5.935
has a campo y 340 ha bajo cubierta.
En virtud de la alta concentracin de produccin hortcola en este departamento se
decidi iniciar, en una primera etapa, la elaboracin del Plan de Competitividad para el
Conglomerado Hortcola de la provincia de Salta con centro en dos municipios del
departamento de Orn: Colonia Santa Rosa y San Ramn de la Nueva Orn.
Mapa 1. Provincia de Salta

Fuente:

Censo2001
5

CUADRO 1
Superficie dedicada a la Horticultura y cantidad de productores segn regiones.
Estimacin 2007-2008
Subzona
hortcola

Superficie sembrada (Has.)

Departamento

A campo
SAN MARTN

Norte-Este

ORAN
ANTA
1

Central

VALLE DE LERMA
GUEMES

Calchaqu

VALLE CALCHAQU

TOTAL PROVINCIAL

Cubiertas

Total

Cantidad

450

20

4%

621

25%

6.460

550

7.010 54%

400

16%

3.000

240

3.240 25%

513

21%

600

24%

20

1.720 13%

200

8%

160

6%

2.494

100%

s/d

s/d

1.700
640
12.250

470

Productores

s/d
830

640

s/d
5%

13.080 100%

Cinturn verde de Salta. Pequeos productores con predominio de produccin de hortalizas de hoja.

Fuente: Programa Cultivos Intensivos, Secretara de Asuntos Agrarios, Salta

3- El Sector Hortcola Nacional, la particularidad del tomate y

rol de la provincia de Salta
3.1 El Sector Hortcola Nacional
Las provincias argentinas donde el cultivo de hortalizas tiene mayor importancia
productiva son Buenos Aires, Santa Fe, Crdoba, Mendoza, Corrientes y Salta.
La produccin total hortcola es de aproximadamente 8 millones de toneladas,
abarcando la actividad una superficie de 600.000 Has. El 20% de la superficie se
dedica al cultivo de papa, 30 % a legumbres y el resto a un grupo muy amplio de
productos como cebolla, zanahoria y verduras varias entre las que se encuentra el
tomate (Ocampo, 2007).
En la produccin a campo se destacan como principales provincias productoras,
Buenos Aires con el 19,15%, Mendoza 15,65%, Crdoba 14,82%, Salta 8,22% y
Santiago del Estero con el 5,98%, siendo que el resto se encuentra por debajo del 5%.
En tanto que la produccin bajo cubierta se encuentra liderada por la provincia de
Corrientes con una participacin del 56%, seguida por Buenos Aires con el 29%, Salta
7%, Entre Ros 2%, mientras que el resto de las provincias no supera el 1% (Ocampo,
2007).
El 90% de la produccin de hortalizas se destina a mercado interno, debido
principalmente a la alta perecibilidad de estos productos que muchas veces impide en
el caso de algunas verduras de hoja el traslado mucho ms all de los mercados
locales. Del consumo interno, menos del 10% se industrializa. El principal producto
industrializado es el tomate, siendo las provincias cuyanas (Mendoza, San Juan) las
de mayor industrializacin (83% del total).
Es de destacar que en la dcada del 90 se produjo un fuerte aumento en la produccin
hortcola, debido a la incorporacin de biotecnologa, riego y agroqumicos, no al
aumento de la superficie cultivada que se mantuvo constante. Hay que hacer mencin
6

que en el mismo periodo fue muy poco el aporte tecnolgico en lo que hace a
poscosecha y transporte.
Las hortalizas representan en nuestro pas casi el 10% del producto bruto
agropecuario, y el 18% del producto bruto agrcola, demandan 30 veces ms mano de
obra que el promedio del sector agropecuario, 20 veces ms de insumos y 15 veces
ms de maquinas por unidad de superficie. El valor de la produccin en el ao 2001 se
estimo en 1.400 millones de pesos, generando 500.000 puestos de trabajo, directos e
indirectos (Ocampo, 2007).
Podemos diferenciar dos tipos de modalidad de produccin para estos productos. Los
cinturones verdes que producen gran variedad de hortalizas altamente perecederas
(principalmente verduras de hoja y tomate) en pequeas superficies con destino
principal las poblaciones cercanas y eventualmente lejanas en caso de escaladas de
precios por escasez en los mercados concentradores. Aunque las producciones en
cinturones verdes muchas veces se realizan bajo cubierta, no escapan a las
inclemencias climticas (heladas, fuertes vientos, etc.). Estos eventos generan
cambios en la oferta y por tanto, cambios bruscos en los precios.
Por otra parte se encuentran las producciones extensivas mecanizadas altamente
especializadas como la papa y cebolla y cucurbitceas, y la produccin con destino a
industria. Estas producciones en general dependen de las precipitaciones, aunque hay
muchos casos de riego en grandes extensiones, ya sea por manto como por goteo.
El consumo nacional promedio es de 80 Kg. de hortalizas por habitante por ao, del
cual 50 Kg. son de papa, 12 Kg. de tomate, 10 Kg. de cebolla y 8 Kg. del resto. El
consumo en nuestro pas es superior al resto de Amrica Latina pero menor a los
pases desarrollados.
Los ingresos aproximados en porcentajes al MCBA son 40% de papa, 15% de tomate,
12% de cebolla, 8% de zanahoria y 6% de zapallos. El MCBA es el principal mercado
mayorista nacional, totalizando casi el 30% del total de las hortalizas que se
comercializan en el pas.

3.2 Particularidades de la produccin nacional de Tomate.

A los fines de este trabajo se realiza a continuacin un detalle mayor de las
caractersticas de la produccin nacional de tomate, por ser este el principal cultivo del
conglomerado salteo que se pretende desarrollar.
El tomate es la hortaliza que mayor superficie ocupa en la produccin bajo cubierta en
Argentina. Su destino principal es para consumo fresco en el mercado interno, si bien
el porcentaje destinado a la industria es importante, el mismo representa el 35/40% de
la produccin total y se realiza principalmente en la zona cuyana.
Dada la facilidad de producir tomate en diferentes pocas del ao segn la zona de
produccin, y la difusin de su cultivo en invernculo, resulta ms fcil hoy que la
oferta se adecue bastante bien a la estacionalidad de la demanda. No obstante en
determinadas situaciones hay faltante de producto, especialmente hacia fines del
invierno y comienzo de la primavera, lo que determina que algunos aos se importe de
pases vecinos (Brasil, Uruguay, Paraguay y Chile).
La produccin de tomate se encuentra distribuida a lo largo de todo el pas, excepto en
el sur de la Patagonia. Las provincias de Mendoza, Ro Negro, Santiago del Estero,
San Juan y Catamarca se dedican principalmente a la produccin de tomate para uso
7

industrial (tomate perita) y el tomate redondo para consumo fresco se produce en

Buenos Aires, Salta, Jujuy, Tucumn, Corrientes, Santa Fe y otras provincias.
CUADRO 3
Superficie cultivada a campo con Tomate por provincia
Provincia
Mendoza
Salta
Jujuy
Ro Negro
San Juan
Buenos Aires
Catamarca
Sgo. del Estero
Total

Hectreas
5.201
1.750
1.695
1.279
970
654
551
467
12.567

Porcentaje
41%
14%
13%
10%
8%
5%
4%
4%
100

Fuente: Censo Nacional Agropecuario de 2002

En cuanto a la produccin de tomate bajo cubierta, esa misma fuente indica que la
superficie dedicada a esta hortaliza fue de 1.185 has., lo que represent un 40% de las
2.961 has. del total de hortalizas en invernaderos.
Como se mencion, la produccin de tomate industrial se lleva a cabo en Mendoza
(50/55% de la superficie), Ro Negro (20/22%), Santiago del Estero (12%) y en menor
medida San Juan y otras provincias. Se puede estimar que se cultivan actualmente
entre 7 y 8.000 hectreas con tomate para industria y se logran rendimientos
promedios de 30/35 toneladas por hectrea.
El rendimiento promedio nacional para los dos destinos del tomate est en el orden de
las 35 a 40 toneladas por hectrea. Sin embargo este dato es muy variable segn la
tecnologa y variedad utilizada, sistema de produccin (a campo o bajo invernculo),
zona de produccin, etc. Los menores rendimientos se logran en producciones a
campo, con tomate del tipo perita sin conduccin y con escasa utilizacin de
tecnologa, obtenindose 18/20 toneladas/ha segn el informe Frutihortcola de 2009
de Infofrut. En esas mismas condiciones pero usando variedades hbridas y tecnologa
moderna se pueden lograr 40/50 o ms toneladas por hectrea.
En tomate redondo, usando hbridos a campo abierto, con conduccin del cultivo y
tecnologa media, se pueden obtener 50/60 toneladas por hectrea. Si se utiliza
tecnologa moderna se alcanzan las 80/90 toneladas. Si la produccin es bajo
invernculo, con alta tecnologa y dependiendo de la longitud del perodo de cosecha,
se tienen rendimientos de 100 a 150 o ms toneladas, de acuerdo al informe de
Infofrut mencionado.
En cuanto a la demanda, se puede analizar el volumen total de ingreso anual de
tomate al MCBA. Se observa que el volumen de la produccin se ha mantenido
relativamente estable en los ltimos aos, ms all de las fluctuaciones registradas de
ao a ao.

CUADRO 4
Ingreso de tomate al MCBA
Total 1999-2008

AO
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008

Toneladas
142.967
128.865
127.627
99.667
111.809
114.885
122.880
126.051
112.942
125.723

Fuente: Mercado Central de Buenos Aires.

En el cuadro puede verse la cada del ao 2007 producida por las heladas registradas
en todo el pas y que afectaron bsicamente a la produccin de Corrientes y Salta, y el
impacto de la crisis de 2002, que redujo considerablemente la produccin.

3.3 La insercin del tomate de Salta en el mercado nacional

Tal como se observ previamente las zonas productoras de tomate son varias y se
extienden a lo largo de todo el pas. Esto se debe a que actualmente, con la tcnica de
los cultivos protegidos, la oferta de producto de cada provincia se ha ampliado
considerablemente, sumndose a la que tradicionalmente se realiza a campo abierto.
La participacin relativa de las principales provincias productoras de tomate para
consumo fresco en la oferta del Mercado Central de Buenos Aires, en el ao 2008
puede observarse en el siguiente cuadro.
CUADRO 5
Volumen ingresado de tomate al MCBA por zona de origen
Ao 2008
PROVINCIA
BUENOS AIRES
CORRIENTES
SALTA
JUJUY
MENDOZA
BRASIL
RIO NEGRO
SANTA FE
FORMOSA
SGO. DEL ESTERO
TUCUMAN
ENTRE RIOS
SAN JUAN
CORDOBA
SAN LUIS
CHILE
TOTAL

Toneladas
45.671
28.274
23.882
16.318
7.008
1.643
987
662
360
278
264
241
102
33
9
1
125.733

%
36
22
19
13
6
1
1
1
0
0
0
0
0
0
0
0
100
9

Observando el cuadro, la provincia de Buenos Aires particip durante el ao 2008 con

el 36 % de la oferta de ingreso de tomate al MCBA. En segundo lugar, la provincia de
Corrientes con un 22 % del total de tomate ingresado y en tercer lugar la provincia de
Salta con un 19 %. Si a esta ltima se le agrega la participacin del ingreso de tomate
proveniente de la provincia de Jujuy (13%) en conjunto resulta, para la regin del NOA,
un ingreso del 32%.
Si se observa la serie de los ingresos por procedencia al mercado central de los
ltimos 10 aos se pueden observar algunas tendencias bien marcadas. En primer
lugar, se observa una fuerte cada de la participacin de Brasil, que en el ao 1999
representaba el 19% de los ingresos al mercado central y actualmente cay al 1%.
En los ltimos aos ha disminuido la participacin en el mercado fresco de tomate de
las provincias del noroeste argentino y se ha incrementado la oferta de Corrientes y
Buenos Aires por el desarrollo del cultivo en invernculos.
Si se observa los volmenes ingresados al Mercado Central de la Ciudad de Buenos
Aires por mes y procedencia, en cambio, puede observarse como la participacin de
Salta se incrementa significativamente en el invierno, denotando su condicin de
produccin en contraestacin. As, se aprecia como en los meses de Julio, Agosto y
Septiembre la incidencia de Salta en el total de los ingresos totales al mercado de
Buenos Aires, se eleva al 41%.
Grfico 1: Ingresos totales de tomate al mercado Central de Buenos Aires y Evolucin
del Precio del tomate a lo largo del ao. Promedio 2003-2008;

10

Fuente: FISPE, Secretara de Poltica Econmica, Ministerio de Economa y Finanzas de la

Nacin.

La apertura del ingreso del tomate al MCBA por especie y procedencia, en tanto,
tambin permite observar algunas tendencias dignas de remarcar. En los cuadros
siguientes se analiza dicho ingreso para lo aos 2006-2008.
Grfico 2
Evolucin de los ingresos de Tomate clasificado segn variedad al
mercado central de buenos aires. Aos 2006-2008
80.199

80.000

73.370

74.659

70.000

Toneladas

60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0

2006

2007

2008

redondo

28.495

27.421

29.170

perita

30.562

27.049

24.671

larga vida

18.802

16.523

17.522

cherry

2.340

2.377

3.296

Tomate Cherry

Otros
1,9%

Otros
5,8%
Bs. As.
30,1%

Salta
32,7%

Salta
7,6%
Mendoza
4,0%

Tomate
Larga Vida
Bs. As.
32,3%

Jujuy
2,0%
Mendoza
0,1%
Jujuy
7,3%

Tomate Perita

Salta
23,3%

Corrientes
27,9%

Otros
4,9%

Corrientes
48,3%

Tomate Redondo
Bs. As.
16,7%
Corrientes
6,6%
E. Ros
0,3%

Salta
11,5%

Otros
6,3%

Mendoza
6,9%

Bs. As.
38,8%

Jujuy
14,9%
Mendoza
14,4%

Jujuy
33,7%

E. Ros
0,2%

Corrientes
21,3%

Fuente: Mercado Central de Buenos Aires. Promedio 2006-2008

En cuanto a la variedad en los siguientes grficos se puede observar la participacin

provincial en cada una de las especies demandadas y las oportunidades que se le
pueden presentar. En particular, se observa la primaca de Salta en el Cherry, vis vis
11

su menor presencia en el perita que pareciera estar dominado por Jujuy o el larga vida
por Corrientes.

4- Conglomerado Hortcola de Orn y Colonia Santa Rosa

4.1 Ubicacin y rea de influencia
El Dpto. de Orn se encuentra en el sector central del extremo norte de la Provincia de
Salta. Se ubica en sus coordenadas geogrficas (latitud y longitud) entre los 6324 y
6504 de longitud oeste y los 2233 y 2417 de latitud sur. La superficie es de 11.892
km2 que representa el 7,6 % de la extensin provincial. La poblacin ascenda a
124.262 personas, segn el Censo 2001, y se estima que actualmente puede rondar
los 144.054 (estimacin provincial Direccin General de Estadsticas de Salta).
La cabecera del Dpto. es la ciudad de San Ramn de la Nueva Orn, que cuenta con
3.562 km2 y 58.606 habitantes, y a la que se accede a travs de la ruta n 50 que
empalma las localidades de Pichanal, en la ruta Nacional n 34, con Aguas Blancas en
la frontera con Bolivia.
Mapa 2: Mapa del Departamento de Orn

4.2 Caracterizacin zonal

La caracterizacin de esta zona de produccin hortcola ha sido confeccionada en
funcin de la informacin existente (trabajos publicados), la informacin recopilada
(encuestas de opinin en diferentes niveles de apreciacin) y la informacin generada
(relevamiento de datos in situ).

4.2.1 Agroecolgica2

INTA,ORAN,2004
12

Las regiones Fitogeogrficas corresponden a la de la Selva de Transicin y a la de la

Selva y Bosques Montanos.
La Regin Subtropical en la provincia de Salta abarca los Departamento de Orn y
San Martn fundamentalmente, mientras que en la provincia de Jujuy abarca los
Departamentos de Ledesma, El Carmen, Santa Brbara y San Pedro.
La regin comprende los valles y la cuenca hidrogrfica formada por los ros Grande
de Tarija-Bermejo y San Francisco. Siendo de importancia en la provincia de Salta, la
subcuenca de los ros Pescado y Blanco entre S.R. de la N.Orn y Agua Blanca en las
estribaciones del pedemonte y la subcuenca de los ros Santa Victoria y Colorado
cerca de Colonia Santa Rosa. En la Provincia de Jujuy son de importancia la
subcuenca del ro San Lorenzo y Ledesma.
El relieve est determinado por el Sistema Subandino que corresponden a las ltimas
estribaciones de la orogenia andina con altitudes que van desde los 350 a los 900
msnm.
El clima es subtropical con estacin seca, presentando notables variaciones en sus
distintas regiones, como consecuencia de su relieve variado. El rea est
caracterizada por una baja frecuencia de heladas, las que no son de gran intensidad;
las caractersticas trmicas son: temperatura media anual de 21,4 C, con veranos
calurosos (21 a 35C) con extremas de hasta 45 C y hmedos (78% H.R.), e inviernos
templados (8,3 a 24C) con una frecuencia de heladas de 1 a 2 en Julio, no inferior a 3C, de 3 a 5 hs de duracin. Sin embargo la frecuencia de heladas as como su
duracin e intensidad varan notablemente.
La orientacin de sus cordones montaosos influye en la distribucin de las
precipitaciones que se concentran en verano durante los meses de noviembre a mayo,
y oscilan entre 800 a 1.300 mm anuales.
Los suelos son de aptitud agrcola de secano y presentan buen contenido de materia
orgnica y estn sujetos a una fuerte erosin hdrica a causa de las elevadas
pendientes y fuertes precipitaciones. Son aluviales, con textura, estructura y
composicin muy variable, de franco limosos a franco arcillosos y de pH entre 6.5 a 8.
Las Heladas
Las intensas heladas registradas durante los das 11 y 12 de Julio de 2007, pueden
dar cuenta de los efectos que puede tener las mismas sobre la produccin hortcola.
En tal ao, se decret la emergencia agropecuaria en algunos municipios del
departamento de Orn y en el Municipio Embarcacin del Departamento de San
Martn. Las localidades afectadas corresponden a zonas que cosechan hortalizas en
pocas que no son producidas en ninguna otra regin del pas (primicia). Cabe
destacar que desde el ao 1978 no se registraban heladas con la caracterstica de las
ocurridas durante julio del 2007.
A efectos de tener una clara visin de los daos ocasionados por las heladas, el
gobierno provincial procedi a reconocer las reas cultivadas, efectuando un
relevamiento y evaluacin de daos a nivel de productor en forma parcial,
determinando que la situacin comprenda a todas las reas cultivadas con hortalizas.
Con el relevamiento se identific un total de 180 explotaciones afectadas, de las
cuales 100 sufrieron daos en ms del 80% y el resto en ms del 50%.
En el mismo sentido, el gobierno provincial realiz una estimacin de las prdidas en
el valor bruto de la produccin y una cuantificacin econmica de las prdidas
directas. Santa Rosa Zona Alta registr perdidas del 30 al 50% y la zona baja del
100%, mientras que en Pichanal las prdidas fueron del 20 al 50%.

13

A modo de resumen puede identificarse que se perdi solo tomando en cuenta el

tomate un total de $ 34,8 millones y que el rea afectada alcanz las 1.450 hectreas
de las 2.800 cultivadas.

4.2.2 Caracterizacin tcnico-socioeconmica

Los sistemas productivos predominantes del departamento de Orn son los de caa
de azcar (concentrado en complejo agro-industrial), granos, citrus (pomelo, naranja,
limn y mandarina), horticultura de primicia (tomate, choclo, zapallito y berenjena),
frutales tropicales (banana, palta y mango) y forestales (Eucaliptos y Toona).

4.3 La Produccin hortcola. Caracterizacin

Es la tercera actividad agrcola en importancia econmica de la regin subtropical, con
producciones en Orn y San Martn. La actividad se encuentra diversificada y
principalmente concentrada en estratos de pequeos y medianos productores. El nivel
tecnolgico es de mediano a alto destacndose los altos valores de productividad en
las producciones intensivas bajo invernaderos. Se encuentra ampliamente difundido el
uso del riego localizado de alta frecuencia especialmente en productores grandes. La
mano de obra en general es contratada.
El cultivo del Tomate es el de mayor importancia econmica dentro de las hortalizas,
siguindole el Pimiento generalmente proveniente de invernaderos. En cuanto a
superficies en produccin se destaca el Tomate, el choclo hbrido o maz dulce, el
cultivo de Zapallito y de Berenjena.
El destino de la produccin lo constituye casi exclusivamente el mercado interno de
productos frescos y de primicia del Mercado Central de Buenos Aires, con escaso
grado de diferenciacin y/o transformacin industrial.
La infraestructura de servicio ligada al sector frutihortcola en general, si bien es
importante se nota insuficiente en los momentos crticos de produccin, especialmente
el referido a la capacidad de empaque, fro y transporte.

4.3.1 Cantidad de productores, superficie sembrada y

principales productos
En el Departamento de Orn, se asienta un polo de empresas hortcolas de
considerable envergadura, especficamente en los municipios de San Ramn del
Nuevo Orn y Colonia Santa Rosa que han sido las ciudades sobre las que se ha
tomado accin directa para la formulacin del Diagnstico y posterior Plan de
Competitividad. En ellas se estima que existen unos 400 productores entre pequeos,
medianos y grandes, con aproximadamente 6.275 has en produccin (ao 2008,
Programa Cultivos Intensivos, Secretaria de Asuntos Agrarios, Salta).
De acuerdo a los datos del padrn de regantes del Consorcio de riego de Colonia
Santa Rosa, los productores hortcolas empadronados en el ao 2008 eran 68 y
explotaban un total de 110 lotes, lo que representaba 2.272 has. en produccin.
A continuacin se presenta un cuadro de la superficie sembrada en Orn, que ilustra
las diferencias entre las reas sembradas a campo para cada uno de los cultivos de la
zona, Los datos provienen de UPSIIA, Unidad Provincial, Sistema Integrado de
Informacin Agropecuaria Salta, y corresponden al ao 2006.

14

CUADRO 6
Superficie sembrada por tipo de cultivo y municipio
Ao 2007
En hectreas
Hortalizas / Municipio

Orn (1)

Tomate a campo

735

Tomate en invernadero
Choclo

Pichanal

Santa Rosa

300

1.590

25

10

1.850

150

Zapallito
Berenjena
Zapallo
Pimiento en invernadero
Meln en invernadero

Total en
invernaderos

2.625
35
2.000

Total
departamento
Orn

2.625

41,8%

35

0,6%

2.000

31,9%

300

500

800

800

12,7%

50

250

300

300

4,8%

200

200

3,2%

200

Pimiento a campo

Total a
campo

110

145

10

40

Total
3.280
450
2.545
5.935
(1) Comprende las localidades de Ro Blanco y Agua Blanca
Fuente: AER INTA Orn

10

0,2%

295

295

4,7%

10

10

0,2%

340

6.275

Si tomamos estos datos referenciales, se observa como el tomate representa el

principal cultivo en volumen de produccin y superficie sembrada en Orn. Mientras el
tomate representa 45% de la superficie sembrada, se aprecia que la segunda
produccin en importancia, el choclo, ocupa bastante menos extensin (34%) y
representa menos del 10% del volumen de produccin de la zona.
Grfico 3
Superficie cultivada a campo por tipo de cultivo
Ao 2007
Berenjena
5%

Zapallo
3%

Pimiento
0%

Zapallito
13%
Tomate
45%

Choclo
34%

Fuente: AER INTA Orn

Estimaciones del Programa de Cultivos Intensivos, de la Secretaria de Asuntos

Agrarios de la provincia de Salta, para los aos 2008/2009 en cambio, daban cuenta
de una disminucin de la superficie del tomate a campo, correlacionado con un
aumento de la superficie del pimiento, tal como se observa en el siguiente grfico.

15

Grfico 4
Superficie cultivada a campo por tipo de cultivo
Estimaciones 2008-2009

Zapallo
3,1%

Pimiento
5,8%

Meln
0,4%

Berenjena
4,6%

Zapallito
12,4%

Tomate
42,7%

Choclo
31,0%

Fuente: AER INTA Orn

Por otro lado, la produccin bajo cubierta, en Orn, alcanza las 340 ha. Se observa, en
este caso la primaca del pimiento para este tipo de cultivo intensivo bajo cubierta.
Grfico 4
Superficie cultivada en invernadero por tipo de cultivo
Ao 2007

Tomate en
invernadero
10%

Meln en
invernadero
3%

Pimiento en
invernadero
87%

Fuente: UPSIIA- Salta

16

4.3.2 Descripcin de la cadena de valor hortcola. Ambiente institucional,

organizacional y tecnolgico.
A continuacin se hace un anlisis de la situacin competitiva del conglomerado,
describiendo la cadena de valor hortcola y los ambientes institucional, organizacional
y tecnolgico.
4.3.2.1 Ambiente Institucional
El ambiente institucional consiste en el cmulo de reglas de juego, formales
(normativas, resoluciones, leyes, Constitucin Nacional) e informales (tradiciones,
cultura, costumbres) de una sociedad. Un buen ambiente institucional significa que hay
respeto por esas reglas de juego, hay certidumbre institucional. En caso que no se
respeten las normas y costumbres, el escenario de negocios es de alta incertidumbre.
Tal como se destac previamente la horticultura es una actividad en la que priman las
relaciones informales y el subregistro contable y legal. Como regla general, se observa
que el nivel de informalidad fiscal es mayor cuanto menor es el tamao de la empresa.
Este factor se ve agravado por el hecho de ser esta una zona fronteriza, lo que hace
que una importante cantidad de empresas sean de propiedad de inmigrantes, que en
muchos casos son arrendatarios, tienen menor grado de arraigo en la sociedad y
operan con una grado mayor de informalidad.
Este contexto vuelve particularmente difciles las relaciones entre el Estado y el sector
por un lado, y las relaciones entre productores ms formales y menos formales, por el
otro. En particular, se perciben crticas cruzadas entre los productores y las reas de
control del Estado con ingerencia en el sector (SENASA, Ministerio de Trabajo, entre
otros). Mientras los productores ms formales consideran que estos entes persiguen
siempre a los registrados y hacen la vista gorda con los que operan en absoluta
informalidad, los entes de control aducen escasez de recursos para atender la
totalidad de los reclamos de intervencin del sector y falta de colaboracin del mismo
para combatir la informalidad.
A nivel de legislacin, la actividad hortcola saltea se ve afectada por distintas
regulaciones, con deficiente grado de cumplimiento, que provocan importantes
discordias entre los productores. La primera de ellas tiene que ver con la Resolucin
931 del SENASA, que impide el retorno a la provincia de cajones usados sin
tratamiento cuarentenario efectivo contra la bacteria causante de la cancrosis ctrica3.
Por un lado, esta regulacin encarece el costo de la produccin local vis a vis la
produccin en otras zonas, en tanto que por el otro, se observa que la misma genera
una competencia desleal entre los propios productores locales, ya que se aduce que
pese a la regulacin algunos productores consiguen reutilizan cajones, en virtud de las
deficiencias en el esquema de control pblico. La reciente sancin de la resolucin
174/2010 del Ministerio de Agricultura, Ganadera y Pesca, resuelve en parte este
problema, en tanto deroga la resolucin 931/99 del SENASA en virtud del cambio de la
condicin sanitaria del NOA (ya no es zona libre de cancrosis ctrica).

La resolucin 232/94 de la ex Secretara de Agricultura, Ganadera y Pesca, prohiba el

ingreso a las provincias de SALTA, TUCUMN, CATAMARCA y JUJUY, de envases vacos o
llenos, empleados para el transporte y/o empaque de frutas frescas y/o hortalizas frescas, una
vez cumplido su primer uso. Luego, la Resolucin 931/99 del SENASA estableci las
condiciones para el ingreso de envases plsticos vacos a la Regin del Noroeste Argentino,
previo tratamiento cuarentenario. Todo ello, en virtud del diferente status sanitario que tena la
regin NOA (libre de cancrosis ctrica). Se buscaba as proteger a la regin del riesgo de
contagio estableciendo tratamientos cuarentenarios para el control de la bacteria y
procedimientos para el cumplimiento de dicho control.
17

La segunda norma, que busca tambin proteger la produccin local de enfermedades

presentes en pases limtrofes (tales como la sigatoka negra que afecta a la banana),
determina que el transporte de mercadera de pases limtrofes con destino a Buenos
Aires debe realizarse en camiones precintados prohibiendo su comercializacin en
zonas productivas tales como las de Orn. Esta norma es tambin objeto de
observaciones por parte de los productores en virtud del escaso grado de
cumplimiento de la misma. El impacto de este deficiente control afecta a la actividad
hortcola de dos maneras: aumenta el riesgo fitosanitario, por un lado, y afecta los
mrgenes de rentabilidad del productor hortcola por el otro. Si bien la actividad ms
directamente afectada es la bananera, se destaca que muchos productores hortcolas
(los ms pequeos) son tambin productores de banana.
Por ltimo, en materia laboral la legislacin vigente es visualizada por los productores
como imposible de cumplir, en virtud de los altos valores de convenio firmados por el
sindicato y la parte patronal en el ltimo convenio colectivo de trabajo. Algunos
empresarios de Orn manifestaron su inquietud por lograr flexibilizar dichas
condiciones, logrando la firma de convenios colectivos por regin o algn tipo de
modificacin del esquema de contratacin de trabajadores rurales. Cabe sealar, que
actualmente se est discutiendo en el Congreso de la Nacin, un nuevo estatuto del
pen rural, con lo cual se observa que esta discusin es de plena vigencia.
En referencia al conjunto de reglas de juego informales que conforman el ambiente
institucional es importante destacar la cultura del productor hortcola en la provincia.
En particular, en la Colonia Santa Rosa, se observan productores que vienen
desarrollando la actividad desde hace ms de 30 aos, con prcticas productivas y
comerciales muy arraigadas.
Culturalmente, los productores hortcolas son muy individualistas. Incluso, aunque
existen organizaciones del sector (Asociacin de Productores, Consorcio de Riego)
tienen una muy baja capacidad de convocatoria. Son pocos los productores que
participan en reuniones de estas organizaciones. Salvo en casos muy puntuales (de
productores grandes a medianos), no existen procesos de compra colectiva de
agroqumicos para mejorar el poder de negociacin y as bajar los costos de los
insumos. El uso de maquinaria compartida tampoco est generalizado.
4.3.2.2 Ambiente organizacional.
Si el ambiente institucional son las reglas de juego, el organizacional son los
jugadores; empresas, organizaciones pblicas y no gubernamentales, gremiales,
asociaciones, etc.
El diagnstico de la actividad hortcola, desde el ambiente organizacional, tiene un
enfoque sistmico, desde los insumos y la investigacin y desarrollo, hasta el
consumidor final (ver figura 1). A continuacin se realiza el anlisis de la cadena para
cada etapa, diferenciando el comportamiento en funcin del tipo de productor
(segmentado por regin y tamao, segn sea el caso).

18

Figura 1. Esquema de la cadena hortcola de la provincia de Salta

Organismos de
Control
Centros de Invest.
Y extensin

SENASA
MTSS
INTA
UDEC

Asociacin de Prod
Frutihortcolas

Sectores Conexos

Bancos y
Financiamiento

Ministerio de
Desarrollo Econmico

Mesa Hortcola
Provincial

Municipios de Orn
Y Colonia Sta Rosa

Intermediarios

Exportacin

Consorcio de Riego
De Colonia Santa Rosa
Programas
Nacionales

PROSAP
SSAF
OTROS

Cadena de Valor

Proveedores de
Insumos

Productores

Cmaras
empresariales

Productores con
Empaq. y Trans. propio

Mercados Mayoristas
Comercio Minorista

Empacadoras

Transporte

Supermercados
Venta Directa

Fuente: Elaboracin propia

Proveedores de insumos y servicios

Plantines
Segn fuentes calificadas en la zona de Orn se utilizan aproximadamente entre 30 y
40 millones de plantas de tomate por cosecha. Los principales proveedores, que
concentran prcticamente el 100% del mercado son el vivero Brest & Brest SRL,
Roberto Madrid y Jos Cussed.
Brest & Brest SRL, que es una firma correntina, es la nica instalada en Salta. Sin
embargo, tambin tienen una alta porcin del mercado Roberto Madrid y Jos
Cussed, ambos localizados en Tucumn.
La firma de Jos Cussed es la que mayores esfuerzos realiza por el desarrollo
tecnolgico de la zona de Salta. El resto son slo prestadores de servicio, por lo que
su influencia sobre el medio es baja o nula.
Semilleros y Agroqumicas
La venta de semillas puede hacerse a travs de las agroqumicas o en forma directa a
travs de los importadores. Los importadores pueden ser las mismas compaas de
semillas (Clausse, Rizk Zwaan, Enza Saaden, Hazzera, Zeraim Ghedera, Syngenta,
Monsanto) o empresas nacionales que los representan (CAPS, Semillera Emilio,
Basso, Florenza).
En trminos generales, las ventas directas, si se realizan, son a los productores
grandes y medianos, de buen comportamiento comercial. El resto se vende a travs
de agroqumicas.
En general, las agroqumicas no tienen gran influencia en la toma de decisiones, pero
recomiendan los materiales en funcin de las compaas que los proveen y mejor
negocio les generan. Algunos ejemplos de agroqumicas son Aj, Agro Lajitas,
Surgem, Agros, Florenza, Siner, Semilleria Don Antonio, Ing Chavez, Cachito Corrales
(estos dos ltimos con mayor concentracin en la Colonia Santa Rosa).

19

Cajones
Con respecto al aprovisionamiento de cajones, se puede observar que en la zona
solamente se arman los cajones. La madera ya llega cortada a la regin, pero no
armada, por una cuestin de flete.
Todas las centrales estn fuera de Orn. A continuacin se enumeran tres de las ms
importantes firmas del rubro: Puebla, que est ubicada en Mendoza; la firma Nunes,
que se localiza en Tigre (Provincia de Buenos Aires), y Luis Adad ubicada en el
departamento salteo de Gemes.
Logstica
En cuanto a las compaas de transporte, las dos principales son La Sevillanita y La
Santafesina. Sin embargo, hay gran cantidad de transportistas independientes y
algunos productores hacen los fletes con sus propios vehculos.
Muchas veces los compradores, que llegan a la regin cuando comienza la
temporada, trabajan con camiones que han sido previamente contratados en otras
regiones o pertenecen a los operadores de mercado a quienes reportan.
Productores
De las reuniones mantenidas con informantes claves, funcionarios, tcnicos y
productores se observa que el universo de productores presenta una importante
heterogeneidad determinada por al menos cinco factores:
- Tamao: Existen productores grandes, medianos y chicos
- Nacionalidad: Hay productores argentinos e inmigrantes
- Disponibilidad de agua: de ro (Colonia Santa Rosa) o pozo (Orn).Superficial y
subterranea
- Tenencia de la tierra: Productores propietarios o arrendatarios, medieros, aparceros,
ocupantes.
- Forma de produccin: A campo o en invernadero, bajo cubierta en diferentes
modalidades.
- Tecnologa de produccin y manejo es muy diversa y lo planifican en forma
individualizada con escasa o nula asistencia tcnica.
Si bien esta heterogeneidad hace dificultosa una clasificacin de los productores,
algunos rasgos estilizados pueden ayudar a describir las distintas realidades que
presenta la produccin hortcola local. En tal sentido se destaca la presencia de:

Productores de subsistencia: Estos productores producen para autoconsumo

y, en algunos casos, comercializan su excedente en ferias francas locales.
Producen, en general, sin tecnologa y emplean mano de obra familiar. Algunos
pertenecen a comunidades aborgenes y estn ubicados en zonas de difcil
acceso, con lo cual se les dificulta comercializar su produccin. Comparten los
mismos problemas financieros y de asistencia tcnica que los pequeos
productores. Cabe sealar, no obstante, que algunos de ellos reciben
diferentes tipos de asistencia por parte del INTA y del municipio de Orn.

Pequeos productores En general especializados en la produccin de

tomate, casi como nica alternativa, tienen nula presencia de marca y por lo
general su produccin se colecta en los momentos de mayor oferta de
mercadera (Junio y Julio). Es escasa su capacidad financiera y si logran el
auxilio de algn operador, asumen compromisos desventajosos. El acceso a
tecnologa es nulo y en consecuencia su productividad baja, por ausencia de
capacidad financiera y cultural. Es un segmento en el cual el peso de los
productores inmigrantes y el arrendamiento de tierras es importante.

20

Productores medianos son estructuras familiares o unipersonales, con

importante presencia en los mercados pero con volmenes medios de
produccin y menor diversidad de productos. Remiten la mayor parte de su
mercadera a los mercados concentradores, principalmente de Buenos Aires
(MCBA, Becar, Avellaneda), Santa Fe, Rosario, Crdoba y Mendoza. No
realizan venta directa a supermercados y pueden comercializar una parte de su
produccin en forma directa en las plantas de empaque. Existen algunas
marcas que son reconocidas en el mercado y en determinados casos
requeridas. Tienen presencia todo el ao en los mercados aunque con
altibajos. Presentan poder de negociacin inferior en comparacin con los
grandes productores, por sus menores volmenes de mercadera y escasa
diversidad. Cuentan con capacidad de financiamiento propio pero necesitan el
respaldo de los operadores de mercado para asegurar su liquidez. Tienen
acceso a la tecnologa disponible, tanto de produccin como de empaque, pero
ms limitaciones culturales para incorporarlas. Es un segmento muy activo y
representativo del departamento de Orn.

Grandes productores son estructuras empresariales, con fuerte presencia en

los mercados, que lideran la produccin y comercializacin de tomate,
pimiento, berenjena, maz dulce, legumbres, zapallito de tronco, zuccini. Esta
variedad de productos de alta calidad, con presencia en los mercados a lo
largo del ao, los coloca en una posicin fuerte para la realizacin de ventas
directas a supermercados. Realizan la produccin en diversas reas de la
regin, segn las aptitudes que stas tengan para cada cultivo y poca del ao.
En general los operadores del mercado procuran trabajar con estas marcas,
por ello tienen una posicin fuerte al momento de negociar las condiciones y
los precios con los que remiten la mercadera a los diferentes puestos. Tienen
capacidad de financiamiento propio, pero en general tambin utilizan a los
operadores de mercado como fuente de financiamiento, ya que de esa manera
se aseguran la presencia de esas marcas en sus puestos. Planifican su
produccin y utilizan toda la tecnologa disponible, siendo en muchos casos
lderes en el proceso de adopcin. Por volumen, calidad y diversidad de
productos que trabajan, los grandes productores del departamento de Orn son
las empresas de mayor envergadura del rubro en el pas. Como ejemplo se
puede mencionar a Las Yungas, Salvador Muoz e hijos y Abra de Sol SRL.

En el municipio de Orn se observa la presencia de estos cuatro tipos de productores,

con una importante polaridad. En el municipio de Colonia Santa Rosa, en cambio, los
productores son ms bien medianos y pequeos, habiendo una menor disparidad de
tamao.
En cuanto a la disponibilidad de agua tambin se observa una diferencia importante
entre estos dos lugares de produccin. Colonia no tiene problemas de abastecimiento
de agua, ya que la extraccin se realiza directamente del Ro Colorado que posee un
caudal de 1500 litros por segundo. El sistema de riego aqu est bien organizado y
funciona bajo la figura jurdica de un Consorcio que cobra un canon por este servicio.
De acuerdo a una encuesta a productores realizada en 2009 por el PROSAP, el
mtodo de riego ms utilizado en la Colonia es por gravedad, representado por un
82% de productores; slo un 18% riega con sistema localizado (goteo). En el municipio
de Orn, en cambio, no se dispone de un esquema como el de Colonia, la
disponibilidad de agua es mucho menor y los productores se ven obligados a hacer
inversiones para lograr un aprovechamiento mejor del agua (bombas de extraccin,
riego por goteo o equipos de avance frontal o pivtales, mas costosos).
Finalmente, la heterogeneidad entre los productores hace que se produzcan diferentes
necesidades entre ellos que se canalizan a travs de las distintas instituciones (que se

21

describen en el tem servicios conexos) ya que ninguna logra agruparlos a todos en

funcin de intereses en comn.
Empacadores
Las Plantas de Empaque como tales son muy pocas, slo limitadas a empresas
medianas o grandes del sector. No existe ninguna que sea pblica ni que empaque
para terceros regularmente (slo ha ocurrido ocasionalmente).
Industria
La etapa de la industrializacin de la produccin hortcola no tiene mucho desarrollo en
la zona. Apenas existe un proyecto en actividad, perteneciente a un productor grande
que enlata pimiento (Salvador Muoz).
Existen, no obstante, algunos proyectos industriales dinamizados por el Gobierno
Provincial y otros por los grandes actores privados de Orn, entre los que se destacan:
- Una posible planta para industrializar excedentes que reunira a Abra de Sol,
Las Yungas y Salvita. Entre estos tres totalizan ms de 4.500 ha de produccin
a campo. Segn estimaron los propios interesados, el proyecto demandara
una inversin de 2 o 3 millones de pesos y podra radicarse en el futuro Parque
Industrial que planea construir la provincia en Pichanal.
- Elaboracin de alimento balanceado para feedlot, con el material de descarte
de la cosecha (Abra de Sol, Las Yungas, Salvita).
- Elaboracin de jugo (inters de una empresa privada que actualmente no
opera en la regin pero que, segn el Gobierno Provincial, manifest su
intencin de radicarse en el Parque industrial a construirse en Pichanal).
Comercializacin
El sector hortcola se caracteriza por producir y comercializar bienes altamente
perecederos, que son generalmente comercializados en Mercados Concentradores,
con presencia fsica del producto. En los Mercados Concentradores, los comerciantes
minoristas se encuentran con la oferta de productos hortcolas, que son remitidos por
los productores a los Operadores de Mercado. Los Operadores del Mercado venden
por cuenta y orden de los productores, recibiendo por ello una comisin de ventas que
ronda entre el 10 y el 15% del valor de la transaccin. Esta modalidad tiene relevancia
por cuanto en general la oferta y la demanda de hortalizas son atomizadas que,
sumado a la condicin de commodities que define a las hortalizas en general, es que
estos productos deben ser diferenciados por el valor de una marca.
Segn el tamao relativo de los productores del Departamento de Orn y su capacidad
financiera stos colocan su produccin en los Mercados Concentradores de tres
maneras diferentes:
1) En forma directa, teniendo presencia fsica en el Mercado. Esta modalidad es
utilizada slo por los grandes productores.
2) Mediante intermediarios, que compran la produccin en la puerta de la finca y
venden a los Operadores del Mercado Concentrador.
3) Mediante entregas acordadas con operadores que le financian la produccin y
cosecha a cambio de la cosecha completa,
Por otra parte, los grandes productores (que han implementado programas de
aseguramiento de la calidad, como pueden ser los de HACCP, Eure Gap, Buenas
Prcticas Agrcolas (BPA), Buenas Prcticas de Manufactura (BPM), programas de
Trazabilidad, de Manejo Integrado de Plagas (MIP), etc) tienen la posibilidad de la
comercializacin directa a grandes cadenas de supermercados, sin la presencia fsica
22

del producto. De esta manera no solo disminuyen los costos de comercializacin por la
eliminacin de movimientos extras de descarga en los mercados concentradores,
mejora la vida poscosecha de la mercadera ya que se acortan los tiempos entre la
recoleccin y la venta, sino que principalmente evita la intermediacin de los
operadores de mercado, eliminando el costo de la intermediacin en un mercado que
por otra parte es muy poco transparente.
En el caso de los pequeos productores, algunos envan su mercadera al mercado
concentrador local de la capital Saltea: COFRUTHOS, la Cooperativa de Frutas y
Hortalizas de Salta.
Esta entidad, que fue creada en 1972, forma parte de Federacin Nacional de
Productores y Operadores de Mercados Frutihortcolas de la Repblica Argentina
(Fenaofra) y hoy cuenta con 320 puesteros y 219 asociados a la cooperativa.
Uno de los principales problemas planteados por esta Cooperativa es la falta de
informacin sobre los datos de produccin y precios de los productos. Segn afirman
en COFRUTHOS: no hay relevamiento de precios ni de los valores de
comercializacin; los precios a los que se comercializa son totalmente diferentes a
los informados por el Mercado de Buenos Aires y para poder hacer relevamientos
propios es necesario contar con recursos informticos que no tenemos.
Sectores conexos
Dentro de los sectores conexos, encontramos diversas instituciones desde servicios
de apoyo privados hasta, instituciones pblicas y mixtas. A continuacin se detalla el
listado de estas instituciones y su accin directa en el Conglomerado:

Ministerio de Desarrollo econmico, Secretara de Asuntos Agrarios, Gobierno

de Salta. Secretara de Comercio, Industria y Servicios- PROSALTA
Municipalidad de Orn, Secretara de Produccin
Agencia de Extensin INTA Orn dependiente de INTA Yuto JUJUY.
INTA Cerrillos
Cmara Regional de la Produccin
Cmara de Transporte
Direccin de Estadsticas
Asociacin de Productores de Frutas y Hortalizas
Municipalidad de Santa Rosa, Secretara de Desarrollo Econmico
Consorcio de Riego de Colonia Santa Rosa
SENASA
PROSAP

Tal como se observa los servicios de apoyo que conforman el entramado institucional
de apoyo a la horticultura en la zona de Orn y Colonia Santa Rosa aparece como
bastante rico, aunque complejo, con una diversidad de actores e instrumentos de
apoyo que no siempre se utilizan en su plenitud ni se encuentran coordinados.
A continuacin se procura describir el accionar de los organismos e instituciones ms
relevantes, en lo atinente al conglomerado hortcola de Orn.
En primer lugar, se destaca un actor por dems importante: el Ministerio de
Desarrollo econmico. Por intermedio de la Secretara de Asuntos Agrarios este
organismo pblico ha elaborado la primera etapa de un Plan Estratgico de Desarrollo
Productivo Agropecuario en el que han participado organismos oficiales, ONGs,
Cmaras de productores y Asociaciones.

23

En este plan se pusieron por escrito las fortalezas, amenazas, oportunidades y

debilidades de la horticultura a nivel provincial estableciendo un plan con distintas
acciones para mejorar la competitividad de la actividad4.
Entre estas acciones se cuenta el financiamiento para plantas de clasificacin y
empaque, el mejoramiento de la infraestructura de riego y vial, la capacitacin y
transferencia de tecnologa como ejes mas relevantes.
Dentro de la capacitacin se elaboran guas de BPA y BPM hortcolas, coordinacin
con otros organismos para la mejora de los cultivos, capacitacin para la mejora en los
aspectos de la comercializacin y formas de asociatividad de los productores.
Como consecuencia de la elaboracin del Plan Estratgico, la Secretara de Asuntos
Agrarios ha conformado una agrupacin denominada Mesa Hortcola Provincial que
ha asumido el tratamiento de toda la problemtica hortcola de la provincia5.
Los objetivos de la Mesa Hortcola Provincial son consolidar e incrementar la
participacin de la produccin en el mercado nacional e internacional, tanto para
consumo fresco como industrializado, garantizando la calidad.
La Mesa sectorial se rene los segundos viernes de cada mes y asisten la mayora de
los productores que participan en el manejo de las instituciones de cada una de las
ciudades, como as tambin las instituciones competentes en los diferentes temas
vinculados a la produccin hortcola. Se puede asistir a ttulo de productor o tambin
representando a algn grupo.
Otro objetivo que se busca es la regionalizacin de este espacio mediante la
realizacin de Mesas zonales para facilitar la asistencia de los productores y as
aumentar la participacin del sector productivo evitando ausencias por problemas de
desplazamiento.
Por su parte, el Municipio de Orn cuenta con una Secretara de Produccin a
cargo de Patricia Wilde y Mariela Mariani, que tienen a su cargo la relacin con el
sector Hortcola, entre otros.
El accionar del Municipio en el tema hortcola est ms bien concentrado en los
productores ms pequeos, casi por debajo de la lnea de subsistencia
(microempresas, artesanos, cooperativas, comunidades aborgenes, etc). En tal
sentido, tienen un convenio con el INTA para asistir a pequeos productores y han
armado una Feria Franca, que es una feria que funciona los fines de semana y donde
venden productos orgnicos.
Tambin tienen un proyecto con el INTI que se est por instalar en Orn.
Si bien participan de la mesa hortcola, su participacin ha sido espordica.
La Agencia de Extensin Rural del INTA en Orn se ubica en la ciudad de San
Ramn de la Nueva Orn, cabecera del departamento y su rea de influencia abarca
tambin las localidades de Aguas Blancas, Hiplito Yrigoyen, Pichanal, Colonia Santa

Plan Estratgico de Desarrollo Productivo Agropecuario. Gobierno de la Provincia de Salta,

Secretara de Asuntos Agrarios, Ministerio de Desarrollo Econmico. 2009. Sector Produccin
Hortcola Pags. 42-44.
5
La Coordinacin de la Mesa la realiza la Ing. Agr. Gloria Prraga, de la Secretara de Asuntos
Agrarios, del Ministerio de Desarrollo Econmico de Salta.
24

Rosa y Urundel. Depende del Centro Regional del INTA para Salta y Jujuy ubicado en
Yuto.
Esta institucin tiene un importante trabajo en el tema hortcola. Las personas que
estn a cargo de la institucin son los ing. Agrnomos Victor Mollinedo, Daniel Flores y
Matas Rodriguez
Cuentan con una unidad tcnica de demostracin -UDEC (unidad demostrativa de
experimentacin y capacitacin)- que permite ensayar qu es lo que deben hacer los
productores para obtener un buen producto. All se siembran las especies que se le
quiere mostrar al productor cmo manejar correctamente. Esta unidad surge por un
convenio con el INTA, la Municipalidad y los productores, en donde la municipalidad se
encarga del arriendo del suelo y la mano de obra. Por su parte el INTA se encarga del
manejo y direccin del cultivo, el asesoramiento tcnico y los insumos necesarios para
la produccin.
En el caso de los semilleros aportan el material gentico (semilla) y la colaboracin
con el aporte de algunos insumos, nylon, fertilizante, etc.
Este fue el segundo ao que se realiz la unidad demostrativa llevada a cabo en la
zona de produccin de Colonia Santa Rosa.
Los objetivos de la UDEC son la transferencia de tecnologa, mejorar el
aprovechamiento de los recursos naturales, introducir cultivos no tradicionales,
promover mayor vinculacin con las instituciones, promover manejos adecuados para
la zona y comparacin de rendimiento. Actualmente se realizan ensayos de los
siguiente productos: tomate, berenjena, pimiento y choclo sper dulce.
La evaluacin que hacen los tcnicos del INTA del primer ao de la UDEC no
obstante, arroja algunas deficiencias en su funcionamiento atribuidos a la escasez de
recursos, por un lado, y las dificultades con el personal contratado por el municipio por
el otro. Dichas dificultades obligan a un replanteo del esquema de negocios de esta
unidad.
Por otro lado, el INTA trabaja con tres grupos de cambio rural conformados por 10
productores cada uno, dos de hortalizas y uno de banana. El INTA cubre parte de los
honorarios de la asistencia tcnica.
De las reuniones mantenidas se observa que el INTA tiene un acabado manejo de las
cuestiones tcnicas, ha articulado con los municipios, pequeos productores y
proveedores de insumos pero le cuesta llegar a productores de mayor envergadura. El
nfasis est puesto en productores ms bien chicos, casi de subsistencia. En estos
casos a veces la asistencia consiste en ripiar un camino, adems de ensearles a
producir mejor. En tal sentido, se destacan dos programas de asistencia que se viene
desarrollando desde el INTA:
Prohuerta para agricultura familiar de subsistencia
Minifundios, son dos proyectos, uno para aborgenes y otro en Los Toldos
Ambos proyectos cubren las necesidades de la franja mas necesitada. Tambin tienen
un proyecto llamado PROFAM, de productores familiares con algo de capacidad de
inversin. Son 30 productores con una a dos hectreas cada uno.
La Cmara Regional de la Produccin es un entidad federativa de 2 grado, sin fines
de lucro que tiene como misin Ser la institucin representativa de la actividad
productiva agroindustrial, comercial y de servicios de la Regin Noroeste, ofreciendo
25

servicios oportunos y de alta calidad a sus asociados orientados a la globalizacin de

los negocios, contribuyendo con el desarrollo sustentable de la regin. Hoy tiene 21
entidades asociadas.
En sus ltimas actividades han participado de la Mesas de trabajo para el Plan
Estratgico Provincial, como tambin en la formulacin del perfil de la segunda etapa
del Proyecto de Fortalecimiento Institucional. En forma constante se hacen gestiones
para participar en la Comisin Nacional de Trabajo Agrario.
Otra institucin que se encarga de cuestiones relativas a la horticultura en el
Departamento de Orn es la Asociacin de Productores de Frutas y Hortalizas,
que actualmente preside el Sr. Juan Jos Ortz.
Esta Asociacin est conformada por 4 5 socios que participan activamente y otros
50 productores que estn asociados pero no suelen ir a las reuniones. En general,
participan de la misma los productores ms grandes. Funciona en dependencias del
Inta de Orn, y tienen un gerente rentado (Ing. Alejandro Murphy).
Los miembros de la Asociacin tambin forman parte del Consorcio de Riego de
Colonia Santa Rosa, participando de todas sus reuniones pero slo y exclusivamente
en temas relacionados con el manejo de agua. En cambio, no participan de cualquier
otro proyecto que lleve adelante el Consorcio, ya que existen diferencias con la
conduccin.
En cuanto a los proyectos que la Asociacin ha analizado y discute se pueden
mencionar: 1) Poner un puesto en el Mercado Central; 2) Tener un mercado
concentrador local; y 3) Modificaciones al rgimen de contratacin de mano de obra.
Otra institucin representativa es la Secretaria de la Produccin de la ciudad de
Colonia Santa Rosa, que est a cargo de Hctor Dominguez, quin tambin es
productor.
Un proyecto estratgico para el municipio de Colonia Santa Rosa es la instalacin de
la planta de empaque. Dicha planta se enmarca en la estrategia provincial de fomentar
el armado de instalaciones como estas en tres puntos neurlgicos de la horticultura
provincial: Colonia Santa Rosa, Apolinario Saravia y Guemes (Mesa Hortcola
Provincial).
Se piensa que la planta dar un impulso al asociativismo de los productores, quienes a
partir de recibir mejores servicios que los actuales podran encarar un proyecto
comercial que desemboque en la produccin de productos con mayor valor agregado
e incluso un canal comercial propio con un puesto en el mercado central de Buenos
Aires. Adems tendran las ventajas asociadas al menor costo del fletes, menor valor
de compra de los cajones, agroqumicos y semillas, producto del mayor poder de
negociacin que alcanzaran por la escala de produccin que lograran sumar entre
todos los involucrados en el proyecto. En tal sentido, la central de empaque puede
llegar a convertirse en una central de distribucin.
Si bien el modo de funcionamiento de la planta de empaque an no est del todo
definido, en principio la planta cuenta con la adhesin de 10 a 15 productores
pertenecientes todos al Consorcio de Riego de Colonia. La figura jurdica, no obstante,
seguramente ser distinta de la del Consorcio. Actualmente se est pensando en una
cooperativa.

26

Otra institucin vinculada con la ciudad de Colonia es el Consorcio de Riego, cuyo

presidente es el Sr. Vctor Carral.
El consorcio tiene 277 lotes empadronados que se reparten el agua que toman del ro
Colorado. El ltimo relevamiento daba cuenta de 110 usuarios en produccin, algunos
de los cuales explota ms de un lote empadronado. Cada asociado tributa $ 7 por
hectrea en concepto de derecho a riego, que se destina a mantenimiento, mejoras y
administracin. Adems, el consorcio administra el canon que pagan los productores a
la intendencia equivalente a $32 anuales.
El Consorcio tiene 7 personas trabajando, dos administrativos y 5 empleados
encargados de las compuertas. En total tiene 10.000 hectreas concesionadas por la
provincia de las cuales 5.500 se encuentran actualmente bajo riego. El esquema de
riego admite dos tipos de usuarios: los eventuales y permanentes. Estos ltimos tienen
prioridad sobre la distribucin del agua. Los primeros pagan los $ 7 por hectrea pero
solo la mitad del canon.
El Consorcio ha presentado varios proyectos al PROSAP, algunos de los cuales se
han aprobado y estn en ejecucin. Tal es el caso del proyecto de construccin de la
nueva toma de agua y revestimiento del canal maestro que incluye:
Toma fija de agua
Tendido de 6 km de canales revestidos de cemento
Sistema de optimizacin de riego
Acueducto hasta planta potabilizadora destinado a agua potable, no a riego.
La actual administracin del Consorcio lleva 6 aos desde que comenz su gestin y
trabajan en la comisin directiva unos quince productores con fuerte compromiso de
asistencia a las reuniones de slo una tercera parte de ellos. Participan activamente
de la mesa hortcola de la que tienen muy buenas referencias.
Finalmente, el panorama de los servicios conexos se completa con dos instituciones
de rango nacional con fuerte presencia en el sector: SENASA y el PROSAP.
La primera de ellas, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria, se
trata de un organismo de regulacin y control que tiene bajo su responsabilidad la
ejecucin de las polticas nacionales en materia de sanidad y calidad animal y vegetal
y la verificacin del cumplimiento de la normativa vigente en la materia. En tal sentido,
su relacin con el productor es un tanto tirante, en tanto se lo ve como ejerciendo
presin para incorporar normas ms estrictas en el control de herbicidas y fertilizantes
al mismo tiempo que incorpora la trazabilidad bajo conceptos de uso de buenas
prcticas agrcolas que le imponen al productor mayores costos. En particular, las
quejas del productor puntualizan las asimetras que encuentran con el que opera en
total informalidad, en tanto se aduce que el SENASA slo controla a los productores
que estn inscriptos. El resto, al no estar registrado, no existe para los rganos de
control, con lo que pueden vender sin ningn tipo de inspeccin mediante.
Por ltimo, el PROSAP, Programa de Servicios Agrcolas Provinciales, dependiente
del Ministerio de Agricultura, Ganadera y Pesca es valorado como un programa de
gran peso para el sector. Este programa fue mencionado por todas las instituciones
del sector. ya que se encuentra financiando varios de los proyectos que stas
impulsan para el desarrollo de la horticultura en la provincia.
En tal sentido, se destaca que el PROSAP se ha comprometido a financiar entre otros:
Acciones para combatir la plaga de mosca blanca y las distintas plagas que
aparezcan.
27

Algunas necesidades de financiamiento que tiene la UDEC (unidad

demostrativa de experimentacin y capacitacin) que lleva adelante el INTA, en
la Colonia Santa Rosa
La compra de tractores, camionetas, motosierras o informtica a pequeos
productores mediante ANRs que cubren el 40% de las inversiones que hagan
los mismos por hasta $ 50.000.
El proyecto de Toma de Agua y canalizacin que ejecuta el Consorcio de Riego
de Colonia
El proyecto de fortalecimiento institucional del Consorcio de Riego de Colonia
Santa Rosa, adems de otros proyectos tales como el Sistema de optimizacin
de riego (estimado en $ 30 millones) y el del acueducto hasta planta
potabilizadora destinado a agua potable, no de riego.

4.3.2.3. Ambiente Tecnolgico

Como se observ anteriormente existe una diferencia notable entre los pequeos
productores por un lado y los medianos y grandes, por el otro, en cuanto al acceso y
aplicacin de tecnologa y buenas prcticas de gestin y productivas.
Estas diferencias quedan de manifiesto al observar la capacidad de unos y otros de
crear marcas.
El posicionamiento de una marca se logra a partir de su permanencia en el mercado a
travs de los aos, aportando una calidad reconocible del producto comercializado
durante toda la temporada. Esta calidad debe a su vez ser respaldada por el volumen
de cada uno de los artculos presentados y por la diversidad de productos con que
cuenta.
Para poder cumplir con la premisa de volumen, presencia en los mercados durante
toda la temporada y diversidad de produccin es necesario contar con:
1. Superficies de explotacin grandes, ya sean stas arrendadas o propias, que
permiten desarrollar varios cultivos al mismo tiempo.
2. Disponibilidad de tierras en diferentes localidades de la regin (Pichanal, Ro
Pescado, Colonia Santa Rosa, San Agustn), con el objetivo de disminuir el riesgo
climtico (lluvias, heladas, vientos fuertes), sino porque adems las diferentes
zonas presentan aptitudes especiales para las distintas fechas de plantacin.
3. Planificacin para lograr una produccin escalonada a lo largo de la campaa,
cumpliendo con la premisa de permanencia en los mercados.
Como es obvio, estos objetivos traen aparejados mayores necesidades que la mera
disponibilidad de grandes superficies de tierra, como son:
1. Capacidad de financiamiento, ya sea propia o a travs de terceros.
2. Un amplio parque de maquinarias
3. Estructuras para el acondicionamiento y empaque de la mercadera, que deben ser
adecuadas a los altos volmenes de produccin mencionados.
4. Presencia de trabajadores especializados para:
a. Liderar equipos de trabajo en tareas de campo (capataces)
b. Liderar equipos de trabajo en las Plantas de Empaque
c. Liderar equipos administrativos
d. Mantenimiento de maquinarias
e. Logstica
5. Eficiencia de produccin.
6. Capacidad Gerencial
28

Una vez que se logra el objetivo bsico del posicionamiento de una marca, su
fortalecimiento puede dirigirse hacia la implementacin de programas de
aseguramiento de la calidad, como pueden ser los de HACCP, Eure Gap, Buenas
Prcticas Agrcolas (BPA), Buenas Prcticas de Manufactura (BPM), programas de
Trazabilidad, de Manejo Integrado de Plagas (MIP), entre otros. Como se observ en
el punto anterior, la aplicacin de estas tecnologas le abre al productor la posibilidad
de comercializar directamente a grandes cadenas de supermercados, sin la presencia
fsica del producto.
En general, la tecnologa disponible para el manejo de cultivos en el sector hortcola
no ha sufrido grandes modificaciones en los ltimos 10 aos a nivel mundial. El acceso
a la informacin por parte de los especialistas es cada vez mayor, con lo cual existe un
adecuado conocimiento de la disponibilidad tecnolgica. El acceso a la misma no
solamente tiene una componente econmica y financiera, sino que tambin tiene una
componente cultural, que condiciona la toma de decisiones. El proceso de cambio
tecnolgico no asegura per se el xito productivo inmediato y conlleva un aprendizaje.
El conocimiento del sistema de produccin implica tambin la implementacin de
estrategias de produccin adecuadas, como por ejemplo el uso de rotaciones de
suelo, herramientas de control biolgico y manejo integrado de plagas entre otros.
La tecnologa con la que cuenta actualmente el sector hortcola en general y que
tambin es utilizada por los productores del departamento de Orn es:
1. Fertirriego
2. Mulching plstico
3. Invernaderos
4. Manejo Integrado de Plagas
5. Mquinas de Acondicionamiento y empaque de mercadera
6. Capacidad de almacenamiento a temperatura controlada
Por lo general, el pequeo productor no tiene acceso a estas tecnologas ya que
enfrenta grandes dificultades para financiar sus propios servicios de asistencia tcnica
y carece, en muchos casos, de los conocimientos necesarios (tecnologas de
procesos) para gerenciar exitosamente sus empresas hortcolas. Si bien estas
necesidades son cubiertas. en alguna medida, por el accionar de programas pblicos
que tienen a esta poblacin como objeto de sus intervenciones (INTA, Municipio de
Orn, Cambio Rural, Prohuerta, Minifundios, ProFam, UDEC, etc) la incorporacin
efectiva de estas tecnologas a la produccin se encuentra, en este segmento, con la
limitante financiera y cultural que le impide al productor hacer un eficaz
aprovechamiento del conocimiento adquirido. En tal sentido, el mal uso de fertilizantes
y deficiente control de plagas, la inexistencia de riego por goteo, de invernaderos, de
un correcto manejo post-cosecha, embalaje y empaque de la mercadera, de buenas
prcticas agrcolas, y de sistemas de trazabilidad son todos ejemplos de la
precariedad tecnolgica con la que producen y comercializan estos productores.
En el extremo opuesto los productores grandes producen con la incorporacin de
tecnologa de punta. En primer lugar porque acceden a los mejores suelos, en virtud
de la inexistencia a una restriccin econmica para hacerlo. A eso le agregan buenos
estudios de suelos y la contratacin de asistencia tcnica profesional propia que le
permite dar un tratamiento correcto al mismo, en lo que se refiere a fertilizantes y
nutrientes. El paquete tecnolgico se completa, desde lo productivo, con produccin
bajo cubierta, riego por goteo o mediante equipos pivotales o frontales de acuerdo al
tipo de produccin (a campo o en invernadero), la ubicacin del campo y la superficie.

29

En este tipo de explotaciones es cada vez ms frecuente la incorporacin de buenas

prcticas agrcolas y el hecho de contar con plantas de empaque propia le permite
tambin aplicar buenas prcticas de manufactura, esquemas de trazabilidad y
protocolos de clasificacin de la mercadera que le permiten aspirar a mercados de
mayor precio en virtud del ofrecimiento de un producto diferenciado.

4.3.3 Anlisis de algunas variables econmicas

A partir del anlisis de los costos operativos para la produccin de tomate a campo y
los costos asociados a la inversin en tecnologa de riego o para la produccin en
invernadero se extrajeron algunas conclusiones interesantes que se resumen a
continuacin67:
1) La produccin de tomate requiere de un volumen importante de capital de trabajo.
Segn la informacin recopilada en Orn8, se requiere de U$S 10.000 por hectrea
para producir tomates sin calcular costos de comercializacin. Dependiendo de la
productividad alcanzada esto significa un costo de $11,3 o de $15,4 por cajn,
suponiendo una produccin de 70t 50t por ha, respectivamente. Si se incluyen los
costos de comercializacin el costo del cajn, para un productor a campo de Orn,
alcanza los $20 $28, de acuerdo a los dos supuestos analizados.
2) La descomposicin de los principales costos da cuenta de la alta incidencia de
factores como agroqumicos, semillas, mano de obra y gastos de comercializacin.
Dentro de estos ltimos sobresalen el costo del flete a destino (Buenos Aires) y costo
de descarga en mercado, que representan cerca del 40% del costo.
3) Por otro lado, se observ que la inversin necesaria para instalar un sistema de
riego por goteo se puede recuperar en un ao, por la mejora en el rendimiento y los
ahorros en jornales (mano de obra). El costo de instalar un invernadero, en cambio,
tiene un perodo de repago de la inversin de aproximadamente 2 a 3 aos. Por
ltimo, se seala que los costos de alquiler y/o compra por ha en Orn, son elevados
respecto de la media nacional.
4) En cuanto a los ingresos, se observ que el precio por cajn que obtuvieron los
productores durante la ltima campaa oscil entre $12 y $65.
5) Tomando como cierto que el costo de produccin para el tomate es de u$s 10.000
por hectrea9, equivalente a $ 38.500, y si se venden 2.500 cajones a $20 (valor
promedio calculado para toda la campaa del tomate vendido en finca) el ingreso neto
que obtendra el productor es de $11.500, lo que representa una rentabilidad del 23%.

5. Anlisis de la situacin competitiva del Conglomerado

Hortcola de Orn

El detalle del estudio de costos se presenta en forma completa en el Anexo 1

Un anlisis comparativo de los costos de produccin de Tomate para Corrientes, Buenos
Aires y Salta puede consultarse en Documento Produccin Hortcola. Mariano Lechardoy,
FISPE, Secretara de Poltica Econmica, Ministerio de Economa y Finanzas de la Nacin.
8
En base a relevamientos del INTA Orn, y entrevistas a productores.
9
En este clculo de rentabilidad se ha tomado los costos sin comercializacin ya que este
representa el ingreso que percibe la mayora de los productores de Orn que vende su
produccin a intermediarios u operadores que se hacen cargo del flete y de los dems costos
de comercializacin. Tambin se ha tomado la produccin promedio por ha. declarada por los
propios productores, es decir 2500 cajones y no la terica de 3500 cajones utilizada por el
INTA.
7

30

Habiendo realizado, en los tems anteriores, un diagnstico del entorno institucional,

organizacional y tecnolgico del COP y una descripcin de los costos relativos
implcitos en la actividad, se presenta a continuacin y a modo de resumen de la
situacin competitiva del Conglomerado un anlisis FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas).
En particular, las debilidades y fortalezas se han estructurado en funcin de los cuatro
ejes que se consideraron en el taller de validacin del diagnstico preliminar realizado
en Oran, el productivo/tecnolgico, de post cosecha/comercial, el organizacional o de
gestin empresarial y el poltico/institucional. Esto permite un grado de detalle mayor
de las problemticas o cuellos de botella identificados en la cadena y facilita la etapa
posterior, de formulacin de las ideas proyecto de apoyo a la competitividad.

5.1- Oportunidades y amenazas de la cadena hortcola del

Departamento de Orn
Siguiendo la metodologa del FODA se analiz, en primer lugar, la situacin externa o
los factores que se ubican en el entorno o contexto en donde opera el sector y que
inciden positivamente (oportunidades) o negativamente (amenazas) en el
Conglomerado. Son variables externas al sector y sobre las cuales no es posible
influir. No hay posibilidades de modificarlas, por lo que se toman como datos de la
realidad.
A continuacin se listan las principales Oportunidades y Amenazas encontradas.
Oportunidades

Condiciones agroecolgicas favorables para la produccin en primicia

Perspectivas de crecimiento en general por incorporacin de nuevos

emprendimientos e intensificacin tecnolgica ante las ventajas comparativas de la
regin.

Mayor disposicin del consumidor a pagar un diferencial de precios por productos

diferenciados o ecocertificados.

Tendencia a diversificar la oferta productiva ante la dinmica y flexibilidad de la

demanda.

Nuevo escenario favorable de los mercados de exportacin.

Irrupcin en el escenario de la distribucin mayorista de sper e hipermercados y

el funcionamiento imperfecto de los mercados de concentracin. Esto acorta la
distancia entre el productor y el consumidor para el que tiene volumen y calidad.

Amenazas

Avance en el proceso de concentracin de la produccin.

Tendencia hacia precios relativos ms bajos de los productos primarios no

diferenciados o sin valor agregado.

Cambio a nivel del consumo y en los canales de comercializacin, incrementarn

la demanda de tecnologas de gestin empresarial y tecnologas blandas o de
procesos, principalmente referidas a la calidad y/o diferenciacin de productos y
procesos.

31

Se profundizarn las demandas de productos con garanta de inocuidad y con

garanta de proteccin ambiental, cobrando relevancia aspectos como la
certificacin de calidad y la trazabilidad.

Mayores demandas sobre la proteccin, preservacin y recuperacin de los

recursos ambientales ante la profundizacin de los problemas de contaminacin y
degradacin de los recursos naturales por intensificacin y/o deforestacin.
Presin cada vez mayor tendiente hacia un uso racional de los insumos,
especialmente de agroqumicos en la produccin de hortalizas.

Mayores exigencias por parte de los consumidores de calidad del producto

denotarn la escasez de servicios e infraestructura de poscosecha (empaque, fro
y transporte) y demandarn fuertes inversiones en este eslabn de la cadena.

Aparicin de nuevos competidores que producen bajo cubierta y estn ms cerca

de los mercados de consumo con lo cual desplazan al productor Salteo.

Deficiencias en los sistemas de control hace que exista competencia desleal entre
productores registrados y no registrados.

5.2 Principales debilidades o problemas detectados

Tal como se seal previamente, las debilidades o problemas del sector se analizan
siguiendo las cuatro dimensiones abordadas en el taller realizado en Colonia Santa
Rosa el da 10 de febrero de 2010. En esta oportunidad el anlisis estuvo ms
centrado en los factores o elementos que inciden negativamente en la realidad
sectorial y que se pueden modificar (DEBILIDADES). La caracterstica distintiva de las
debilidades es que son factores internos al Conglomerado, es decir el empresario
puede actuar sobre ellos y producir cambios. En general requieren una accin
concertada entre un grupo de empresarios organizados.
Cabe sealar que los principales problemas fueron los manifestados por los pequeos
y medianos productores. De las entrevistas realizadas a los grandes productores de
Orn, se observa que stos en general han logrado sortear estas dificultades gracias a
su estrategia de integracin vertical o su abundante capital volcado a la actividad.
Problemas vinculados a la Produccin

Imposibilidad econmica del pequeo productor de acceder a la mejor tecnologa

(falta de capital o financiamiento). Esta dificultad tambin se refleja en la
imposibilidad de tener un asesoramiento profesional permanente (para el correcto
manejo y/o adaptacin de materiales genticos, la correcta aplicacin de las
mejores prcticas agronmicas y el manejo de plagas y enfermedades -Hongos,
bacterias, virus, insectos, malezas).

Algunos productores aducen falta de disponibilidad de agua para riego (sobre todo
en Orn).

Degradacin y salinizacin de suelos.

Dificultad para mantener una produccin constante y homognea en calidad

Falta de mano de obra y escasa calificacin de la misma (problema generalizado y

ms presente en el discurso de los grandes productores).

Escasa implementacin de BPA

32

Problemas vinculados a la Post-Cosecha y Comercializacin

Falta de informacin fidedigna de los mercados concentradores (tanto de precios

como volmenes).

La distancia a los mercados incide en los costos por el alto costo del flete

Alto costo de envase, en virtud de la prohibicin de reutilizar cajones.

Insuficiente o nula disponibilidad de infraestructura de fro y empaque.

Escasa disponibilidad y deficiente servicios de transporte.

Barreras para-arancelarias y/o fitosanitarias de mercados internos.

Escasa incorporacin de valor agregado y transformacin.

Sistemas y formas de pago, no acordes a la realidad del sector

Escaso desarrollo de estrategias comerciales y/o contacto con los compradores

directos u operadores del mercado (sobre todo en los ms pequeos que venden a
travs de intermediarios)

Inexistencia de estrategias de diferenciacin de producto o posicionamiento de

marcas (por calidad, cumplimiento de normas, permanencia en el mercado,
presentacin de producto, etc).

Problemas vinculados a la Gestin Empresarial y/o Organizacionales

Falta de capacitacin gerencial y de la mano de obra

Debilidades en la gestin empresarial.

Dificultades para acceder a fuentes de financiamiento

Lneas crediticias no acordes a la dinmica del sector.

Escasa planificacin de la produccin, que impide un mejor posicionamiento del

producto y aprovechamiento de mejores precios.

Problemas de Coordinacin sectorial, Institucionales y de Polticas dirigidas al

sector

Si bien existen muchas instituciones de apoyo al sector se observa una baja

utilizacin de los servicios brindados por ellas. Hay desconocimiento y
desaprovechamiento de la capacidad instalada tanto fsica como de recursos
humanos.

Los organismos de control tienen dificultades para cumplir con su rol sobre toda la
cadena y se produce una competencia desleal entre los registrados y no
registrados.

Hay poco voluntad de asociarse y de participar en instituciones de representacin

gremial empresaria

Dirigencia e instituciones no convocantes.

Difcil articulacin con la industria

Poca capacidad de incidir en las polticas gubernamentales dirigidas al sector

Poltica impositiva regresiva y retenciones a la exportacin que no alientan la

inversin en el sector.
33

5.3 Fortalezas
Las FORTALEZAS constituyen los puntos fuertes del sector, las bases de apoyo sobre
las cuales el sector puede potenciar su crecimiento. Son aspectos que favorecen su
competitividad. Siendo consciente de sus fortalezas el sector puede usarlas
eficientemente en su beneficio.
Fortalezas vinculadas a la Produccin

Orn tiene una presencia importante en el mercado nacional como producto de

primicia y calidad

Algunas empresas se destacan por su nivel tecnolgico

Hay cultura productiva y un acervo de recursos humanos que saben trabajar la

tierra

Hay capacidad tcnica local y un mercado de consultores tecnolgicos disponible

Las condiciones agroecolgicas dotan a la zona de una importante potencialidad

Fortalezas vinculadas a la Post-Cosecha y Comercializacin

Hay empresas que tienen marcas bien posicionadas en el mercado

Los grandes productores cuentan con plantas de empaque, sistemas de logstica y

manejan su propia comercializacin en los mercados centrales y con los
supermercados.

Fortalezas vinculadas a la Gestin Empresarial y/o Organizacionales

Las grandes empresas se destacan por su planificacin de la produccin,

autonoma financiera y capacidad gerencial.

Fortalezas vinculadas a la Coordinacin sectorial, Institucionales y de Polticas

dirigidas al sector

Existen muchas instituciones de apoyo al sector tanto pblicas como privadas

(INTA, Municipio, Consorcio de Riego, Asociaciones de Productores).

Est organizada y funcionando la Mesa Hortcola Provincial conducida por la

Subsecretaria de Asuntos Agrarios de la Provincia de Salta

Existen programas con financiamiento orientados al sector ya sea desde el Estado

Nacional (PROSAP, Programa Norte Grande, PROFAM, otros), como el Provincial
y el Municipal.

Existe un Plan Estratgico De Desarrollo Productivo Provincial, que incluye al

sector hortcola como uno de los principales priorizados.

Algunas acciones del Plan ya se encuentran en ejecucin y con financiamiento

(por ejemplo el Proyecto de la construccin de una nueva toma de agua para la
Colonia Santa Rosa, la Planta de Empaque de Colonia Santa Rosa, etc.)

34

6. Visin y metas del Conglomerado Hortcola de Salta

6.1 Visin
En virtud de la situacin actual del sector y de las oportunidades que se presentan
para el conglomerado hortcola de Orn es posible aproximar una caracterizacin del
estado de cosas deseable en el mediano plazo. Esta situacin deseada permite
construir una estrategia de desarrollo sectorial que permita alcanzar las metas
buscadas. Como sugieren Hamel y Prahalad10 se trata de expresar una ambicin para
luego movilizar los recursos necesarios para hacerla realidad.
En tal sentido se puede resumir la Visin del Conglomerado de la siguiente manera:
Afianzar el posicionamiento de los productos hortcolas salteos en los grandes
mercados de consumo.
El objetivo que est detrs de esta Visin es el de lograr aumentar la rentabilidad de
los productores de hortalizas de Orn mediante la implementacin de distintas
estrategias que mejoren el posicionamiento de sus productos en el mercado nacional.
Para el logro de este objetivo se considera fundamental salir de la comercializacin de
una commoditie, como lo es actualmente el producto entregado por la mayor parte de
los productores salteos y avanzar en la diferenciacin del producto mediante la
creacin de marcas con cualidades especficas (calidad, permanencia en el mercado,
que cumpla buenas prcticas, que tenga trazabilidad, etc.) y estructuras comerciales y
de logstica acordes a tal fin.
A los efectos de avanzar en este proceso de diferenciacin de producto se considera
necesario alcanzar las siguientes metas en materia productiva, comercial, de gestin
empresarial y de organizacin de la cadena de valor.

6.2 Metas
6.2.1 Metas referidas a aspectos vinculados con la Produccin
Produccin de mercadera de calidad, en volumen y aprovechando la primicia
Como ya qued demostrado, las condiciones agroecolgicas de Orn le permiten
producir hortalizas en primicia. Tanto la ausencia de precipitaciones importantes
durante los meses de mayo a octubre como la menor probabilidad de la ocurrencia de
heladas fuertes en algunas zonas del departamento, permite que la produccin
invernal de hortalizas a campo lleguen primero al mercado.
Para poder aprovechar al mximo esta oportunidad cada productor debera poder
implementar tecnologas duras (bajo cubierta, manejo de suelo, incorporacin de
riego) y blandas, acorde a su escala de produccin de modo tal de incrementar su
productividad y permanencia en el mercado.
Diversificacin de la produccin
Si bien Orn tiene una posicin relativamente consolidada en el mercado nacional del
tomate redondo, se considera necesario profundizar la diversificacin de la produccin
volcando ms recursos hacia otras variedades de tomate, como por ejemplo el Cherry

10

Hamel, Gary y Prahalad, CK, Compitiendo por el Futuro: Estrategia Crucial para crear los
mercados del Futuro.
35

o Perita, o incluso incrementando la produccin de otros cultivos que se dan muy bien
en la zona como el choclo, zapallito de tronco, chauchas y la berenjena. Esta
diversidad en la oferta de productos hortcolas, favorecer el posicionamiento de la
regin como proveedora de hortalizas de invierno para los mercados de todo el pas, al
tiempo que evitar la excesiva depresin del precio del tomate cuando ingrese la
produccin de esta zona a los mercados concentradores.
Certificacin de la produccin e incorporacin de buenas prcticas
Una mercadera que se distinga de las dems requiere del cumplimiento de Buenas
Prcticas Agrcolas, el Manejo Integral de plagas y sistemas de trazabilidad de la
produccin. Todo ello para asegurar el posicionamiento de los productos hortcolas
salteos en el mercado nacional. En una segunda etapa la exportacin requerir el
cumplimiento de otros tantos sellos, que dependern del mercado destino (sea este un
pas limtrofe o europeo).
Industrializacin de la produccin excedente
Tal como se mostr en el diagnstico de la situacin de la cadena de valor saltea la
fase industrial de la cadena hortcola es la menos desarrollada en la provincia. Es
mucho lo que se puede ganar con la bsqueda de nuevas posibilidades de producto
mediante la industrializacin de la produccin excedente (tomate industria, disecado,
liofilizado, etc.)

6.2.2 Metas referidas a aspectos vinculados con la Comercializacin

Correcto manejo post-cosecha y mejor presentacin del producto.

A fin de lograr una reduccin significativa de los volmenes de prdidas y lograr una
mejor presentacin de la mercadera la horticultura de Orn deber avanzar en el
armado de plantas de empaque, cadena de fro y logstica. Dados los altos costos fijos
implcitos en estos servicios resulta indispensable contar con volumen de produccin o
estrategias asociativas de productores que puedan prorratear entre todos dichos
costos.
Estas mejoras sumadas a la mejor presentacin del producto, que se podra alcanzar
mediante un packaging adecuado o un etiquetado individual de la fruta, segn sea el
caso, incidirn definitivamente en la estrategia de diferenciacin que se busca
impulsar.
Toma de decisiones basada en buen manejo de la informacin de mercado
Resulta clave el acceso a la informacin de precios de venta y volmenes de ingreso a
los principales mercados de concentracin, por parte del productor. Esta informacin
no siempre est disponible, o al menos, no resulta de tan fcil acceso para el pblico
en general, por lo que el logro de este objetivo puede requerir de la generacin de la
informacin, adems de la puesta a disposicin del productor.
Por otro lado, resulta clave en este proceso de acercamiento del productor a la
realidad del mercado el poder generar una comunicacin fluida y feed back entre el
productor y los mercados concentradores. El contacto directo le permitir no slo
sondear al mercado respecto a la demanda sino tambin introducir modificaciones en
sus procesos productivos en virtud de los comentarios recogidos de primera mano.
Desarrollo de una estrategia comercial y/o una estructura comercial propia
Si bien es cierto que los procesos productivos deben estar sometidos a una mejora
continua, es igualmente verz que la comercializacin de hortalizas es un negocio
36

jugoso que el productor deja en manos de un sistema poco confiable y difcilmente

transparente. Muchos productores comercializan sus hortalizas a travs intermediarios
que les compran directamente en sus fincas, pagando un costo muy alto por la
intermediacin, que es del orden del 15% sobre el precio de venta. Otros, se
encuentran en una condicin an peor, ya que producen sin capital de trabajo propio
sino que se financian con los adelantos que les hacen sus compradores, los que luego
le fijan el precio de su produccin, en funcin de su conveniencia de acuerdo a lo que
pudieron conseguir por su venta en el mercado.
De all que el desarrollo de una estrategia comercial pensada por los propios
productores y que fomente una mayor integracin y articulacin entre los actores de la
cadena se visualiza como clave a fin de reducir las disconformidades y las asimetras
de informacin imperantes en este mercado.
Dicha estrategia debera contemplar, entre otras cosas:
-El fomento de las ventas directas o alianzas estratgicas entre empresas productoras
y comercializadoras que permitan llegar al consumidor con menos intermediarios.
-La mejora del poder de negociacin del productor mediante la consolidacin de los
envos en embarques ms grandes,
-El desarrollo de acciones de marketing, asistencias tcnicas y estudios de mercado
para el mejor posicionamiento de los productores de Orn; y
-Para los productores ms chicos, la exploracin y consolidacin de sus ventas en
plazas ms cercanas, como por ejemplo la del Departamento de Orn, o la propia
Capital Saltea.

6.2.3 Metas referidas a la organizacin y gestin empresaria

Disponer de fuentes de financiamiento acordes a la actividad.

Hoy la financiacin de la actividad hortcola se realiza mediante reutilizacin de
utilidades, crdito de proveedores o cediendo una parte importante de la rentabilidad
(adelantos del cliente a cambio de entrega de la mercadera a consignacin en
mercados poco transparentes).
La mejora del sistema financiero o del acceso de estos productores al crdito existente
por un lado, como el desarrollo de estructuras de financiamiento propias (fondos
rotatorios, fondos fiduciarios, esquemas de compras conjuntas de insumos, estructuras
cooperativas, etc), por el otro, implicara una mejora considerable de los costos de los
productores, lo cual incidira directamente en la rentabilidad de su negocio.
Tener cuadros gerenciales profesionalizados o empresarios con capacidad gerencial.
El manejo de una empresa agropecuaria que opera en un mercado tan complejo como
informal como lo es el hortcola, sumado al riesgo inherente a esta actividad requiere
hoy de una destreza gerencial diferente a la que tienen la mayora de los productores
agropecuarios que se desempean en Orn. Estos productores, que en general saben
trabajar la tierra y lograr una produccin acorde a los parmetros estndar de
mercado, requieren de la asistencia tcnica y capacitacin continua que los ayude a
entender las nuevas realidades de los mercados y les permita disear una estrategia
de intervencin diferente para su insercin exitosa en los mismos.
Tener recursos humanos capacitados
La falta de mano de obra capacitada aparece como una fuerte limitante para el
desarrollo de la actividad hortcola en Orn. El diseo de una estrategia de formacin
continua en la materia ayudar a aliviar este cuello de botella identificado por el sector

37

empresario al tiempo que mejorar la insercin laboral de los desocupados en la zona,

en particular la desocupacin o inactividad de los jvenes.

6.2.4 Metas referidas a aspectos vinculados con la organizacin de la

cadena y las polticas dirigidas al sector
Consolidacin de organizaciones que representen los intereses de los productores
La continuidad de las polticas pblicas de desarrollo de esta economa regional
depender, en parte, de la capacidad de sus actores de organizarse y hacer valer sus
derechos y logros adquiridos. En este sentido, el correcto funcionamiento de los
organismos de control, como as tambin la implementacin de los cambios requeridos
por el sector en las reglamentaciones gubernamentales a la actividad requieren de una
activa participacin de los privados, todo lo cual slo se sostendr en el tiempo si el
sector empresario logra organizarse e institucionalizar su representacin.
Consolidar estructuras empresariales capaces de proveer servicios a las empresas del
sector y de gerenciar proyectos que no sean de apropiacin individual o que tengan
externalidades amplias para las empresas de la cadena
La puesta en marcha de proyectos asociativos que permitan un mejor
aprovechamiento de los recursos o logren una reduccin de costos en las empresas
de la cadena resulta clave para la mejora de la competitividad propuesta en el
presente Plan.
A continuacin se expone un cuadro sistematizado con ideas proyectos segn ejes
estratgicos y lneas de accin.

38

7. Ideas Proyecto de Apoyo a la Competitividad - IPACs

Eje Estratgico: Mejora de la Produccin

Lnea de accin Asistencia tcnica
Productor
objetivo

Idea Proyecto

Objetivo

1.Implementacin y
Certificacin de BPA,
Asistencia tcnica a
campo (buenas
prcticas, control de
plagas,
diversificacin de la
produccin).

Incentivar el uso de
agroqumicos en forma
responsable, incentivar
el uso de fertilizantes,
proveer de informacin
sobre buenas prcticas
de manejo de cultivos
promover el buen uso
de agua de riego,
promover la nivelacin
de los suelos.
Difusin y capacitacin
sobre BPA y BPA

Productores
medianos de
la Ciudad e
Colonia
Santa Rosa
que formen
parte del
proyecto de
la Central de
Empaque

Mejorar los
conocimientos tcnicos
de los productores

Productores
chicos de la
Comunidad
Aborigen
Guaran del
Ro Blanco
Banda Sur

2. Elaboracin e
impresin de Guas
de BPA y BPM
3. Asistencia tcnica
y en Infraestructura a
Productores de Ro
Blanco Banda Sur y
Banda Norte

Productores
hortcolas de
Salta

Articulador /
Entidades
participantes

Actividades a desarrollar

- Ministerio
Produccin
- INTA
- SENASA
- Asociacin de
Frutihorticultores

Definir los productores que participaran del proyecto.

Recopilacin de informacin productiva para el desarrollo
del diagnstico.
Elaboracin del diagnstico.
Asistencia tcnica propiamente dicha (visitas a campo).
Capacitacin (jornadas a campo y charlas informativas).
Llevar adelante el proceso de certificacin inicial por una
3ra parte independiente.

Ministerio de
Desarrollo
Econmico de
Salta
- Comunidad
Aborigen de la
zona
- Municipio de
Orn
- INTA
-PROINDER

Diagnstico de situacin inicial (FODA).

Planificacin de la produccin: que, cuanto y cuando
producir.
Monitoreo del cultivo y recomendaciones.
Asistencia en fertilizacin (pre-siembra y durante la
siembra)
Asistencia en manejo de fondos para la compra de
insumos. Capacitaciones en el uso de agua de riego y
nivelacin
Planificacin de la comercializacin: bsqueda de nuevos
mercados en base a la tendencia de la campaa,
participacin en la logstica, negociacin de fletes, etc.
Capacitacin tcnica, comercial y en gestin.
Fortalecimiento institucional: visita a mercados (ej.

Aplicacin
de Fondos
Honorarios
profesionales
para asesores
tcnicos

Impresiones
Capacitacione
s
Honorarios
1 tcnico para
la totalidad de
productores

Observaciones
Prioridad: alta

Tiempo de ejecucin:
1 ao

Proyecto en
ejecucin, Gobierno
de la Provincia de
Salta
Prioridad: Alta
Tiempo de ejecucin:
1 ao

Tcnicos del
INTA

39

Cofruthos), a planta de empaque de Colonia Santa Rosa,

a emprendimientos productivos de la zona, etc.
Elaboracin y Ejecucin del Proyecto de provisin de
Energa Elctrica a la Comunidad Banda Norte.

Lnea de accin Financiamiento

Productor
objetivo

Articulador /
Entidades
participantes

Actividades a desarrollar

Idea Proyecto

Objetivo

4. Optimizacin
del sistema de
Riego en Colonia
Santa Rosa
5. Mejora de la
eficiencia
distributiva y uso
del Agua en
Colonia Santa
Rosa
6.Incorporacin de
tecnologa de
riego por Goteo
para Productores
de Ro Blanco Sur

Obra civil para

mejorar la toma de
Agua del Ro
Colorado
Incorporacin de
tecnologa de riego
en pequeos y
medianos
productores

Productores de
la Ciudad e
Colonia Santa
Rosa
Productores de
la Ciudad e
Colonia Santa
Rosa

-Mesa Hortcola
-PROSAP

- Obra civil
- Asistencia tcnica para el Consorcio de
Colonia Santa Rosa

-PROSAP

- Equipamiento
- Asistencia profesional

Proveer una mejora

tecnolgica en el
sistema de riego, que
permita aumentar la
cantidad y calidad de
tomate producido

Productores
chicos de la
Comunidad
Aborigen
Guaran del Ro
Blanco Banda
Sur

- Comunidad
Aborigen de la zona
- Municipio de Orn
- INTA
- PROINDER

Definir los actores que participaran del

proyecto
Definir las parcelas destinadas al proyecto
solicitar presupuestos tentativos de costos del
proyecto.
Hacer las perforaciones para obtencin de
agua de pozo
Adquirir los elementos tcnicos del sistema
Brindar asistencia tcnica para la capacitacin
a los productores en la nueva tecnologa
disponible
Seleccionar un facilitador que los asista en la
bsqueda de nuevas fuentes de consumo
Brindar asistencia comercial a los productores
para que puedan ofrecer su producto en zonas
a las que no llegan actualmente

Aplicacin de
Fondos
Obra Civil
Honorarios para
consultores

Observaciones
Proyecto en ejecucin
con financiamiento
PROSAP
Proyecto con potencial
financiamiento de ANR
PROSAP (CON
FONDOS BANCO
MUNDIAL)

- 1 tcnico asesor

Prioridad: alta

- compra de
insumos y Bienes
de Capital para
cuatro hectreas

Tiempo de ejecucin:
6 meses

40

Eje Estratgico: Comercializacin

Lnea de accin Asistencia tcnica
Idea Proyecto

Objetivo

7-Armado y
consolidacin del
grupo asociativo
de productores del
proyecto de
instalacin de la
Planta de
Empaque en
Colonia Santa
Rosa.

Ayudar a la
conformacin,
elaboracin de un
plan de negocios y
definicin de los
detalles tcnicos de
los productores que
manejen la Planta de
Empaque

Productor
objetivo

Articulador /
Entidades
participantes

Productores que
hayan decidido
participar de la
cooperativa que
manejar la
Central de
Empaque en
Colonia

. INTA
- Asociacin de
Frutihorticultores
-Cooperativa de
Apicultores de
Colonia Santa Rosa

Actividades a desarrollar
Definir los actores que participaran del proyecto (socios
cooperativa)
Identificar en que estado se encuentra la conformacin
de la cooperativa.
Definir requisitos y pasos a seguir para la conformacin
de la misma.
Identificar documentacin faltante y necesaria
Definir necesidades en cuanto a asesoramiento.
Realizar talleres de concientizacin en proyectos
asociativos
Armado del estatuto de funcionamiento de la cooperativa
Armado del plan de negocios

Aplicacin
de Fondos
- 1 consultor

Observaciones
Prioridad: alta

Tiempo de
ejecucin: 5
meses

Eje Estratgico: Comercializacin

Lnea de accin Asistencia tcnica
Idea
Proyecto
8- Asistencia
tcnica en
Comercializa
cin

Objetivo
Compartir
informacin de
mercado
Delegar la
gestin de
cobro en un
actor del
mercado
concentrador
Mejorar el
conocimiento
de los
productores
del
funcionamient
o de los
mercados

Productor
objetivo
Productores
medianos a
grandes de las
ciudades de
Orn y Colonia
Santa Rosa

Articulador /
Entidades
participantes
Ministerio
Produccin
Asociacin de
Frutihorticultores
INTA
Ministerio de
Economa
PROSAP

Actividades a desarrollar
1) OBTENCION DE INFORMACION DE VALOR:
Proveer de manera sistemtica informacin a los productores acerca de:
- calidades recibidas (parametrizadas por su relacin con las grandes
marcas ya posicionadas)
- volmenes
- precios pagados y plazos de pago a productores
- precios de venta mayorista de distintos operadores del Mercado Central
de Buenos Aires.
Esta informacin ser recopilada por un equipo de profesionales
designados a tales efectos.
2) PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION MAYORISTA
Colaborar en el anlisis de la informacin mencionada en el tem
anterior para ayudar a los productores a planificar su oferta de productos
en trminos de calidad, cantidad y plazos de entrega, seleccionando a
los operadores ms convenientes.
La planificacin podra incluir el estudio de factibilidad de inversiones en
cmaras de fro en origen y en destino.

Aplicacin
de Fondos
Dos
consultores
para Mercado
Concentrador
y otro para
estudio de
mercado
minorista

Observaciones
Prioridad: alta

Tiempo de
ejecucin: 1 ao

41

concentradore
s
Obtener
informacin
sobre precios
a nivel
minorista

3) COMPLEMENTO CON INFORMACION MINORISTA

Complementar la informacin mayorista mencionada en los tems 1 y 2
con informacin minorista obtenida por un grupo de trabajo en comercios
(verduleras y supermercados) en base al muestreo sistemtico de los
precios de venta de una canasta de productos
4) DIFUSION DE LA INFORMACIN ENTRE PRODUCTORES:
Se determinar el mtodo ms conveniente de difusin de la informacin
entre los productores (individual y colectiva) y de asesoramiento para su
uso.
5) EXPERIENCIAS EN DINMICAS DEL MERCADO
Realizar visitas de los productores al mercado Central para conocer in
situ las condiciones de funcionamiento de los mismos.
6) GESTIN DE COBRO
Considerar como actividad de valor agregado, la delegacin de la gestin
de cobro en un actor del mercado.

Lnea de accin Asistencia tcnica

Idea Proyecto

Objetivo

Productor
objetivo

9. Armado de un
sistema de
informacin del
Mercado
Concentrador de
Salta

Dotar a
COFRUTOS de un
sist. de inform. de
volmenes,
calidades y precios
de la merc. que
ingresa y sale del
mercado

-Cooperativa
Frutihortcola de
Salta
-Pequeos prod.
de Salta
-Com. minorista
de Frutas y
Verduras de Salta

Articulador /
Entidades
participantes
-Cooperativa
Frutihortcola de
Salta

Actividades a desarrollar
Diseo del sistema y
Implementacin del mismo
Difusin de resultados
Retroalimentacin con usuarios

Aplicacin
de Fondos

Observaciones

- Honorarios
Profesionales
Equipamient
o informtico
(software y
hardware)

Lnea de accin Asistencia Financiera

10. Financiamiento
de una Planta de
Empaque en
Colonia Santa
Rosa

Puesta en marcha
de una Planta de
Empaque en
Colonia Santa Rosa

Productores
pequeos y
medianos de
Colonia Santa
Rosa

-Ministerio
Produccin
-Municipio de
Colonia Sta
Rosa (Sec. de
Produccin)
-Consorcio de
Rgo de Col Sta
Rosa

Definicin de proyecto tcnico

Construccin de infraestructura
Redaccin de Reglamento de Funcionamiento
Redaccin de Manual de Buenas Prcticas aplicada a la
planta

Obra civil
Honorarios
profesionales

42

Lnea de accin Asistencia Tcnica

Idea Proyecto

Objetivo

Productor
objetivo

Articulador /
Entidades
participantes

Actividades a desarrollar

11. Financiar
estudios de
factibilidad y
prefactibilidad de
inversiones
pblicas y
privadas para la
industrializacin
de la produccin
hortcola

Estudiar la
factibilidad
comercial de los
proyectos de
industrializacin de
hortalizas
identificados

Grandes y
Medianos
productores de
Orn y extra
regionales

- Ministerio
Produccin
- Asociacin de
Frutihorticultores

Contratacin de profesionales
Redaccin de informes de prefactibilidad, factibilidad y/o
de impacto ambiental, social y econmico de los
proyectos

Ministerio de la
Produccin
INTA
Consorcio de
Riego
Asociacin de
Frutihorticultores

Definir los actores que participaran del proyecto (entidad

+ productores).
Definir las tecnologas e insumos a financiar.
Definir superficies destinada al proyecto de cada
productor.
Solicitar presupuestos tentativos de costos del proyecto
(tecnologas a incorporar + insumos).
Evaluacin de presupuestos.
Asignar fondos para financiamiento

Aplicacin
de Fondos

Honorarios
consultora

Observaciones

Se incluye tambin aqu

la iniciativa del gobierno
provincial de armado de
un parque industrial en
Pichanal

Eje Estratgico: Gestin Empresarial

Lnea de accin Asistencia Financiera
12. Establecer un
esquema de
financiamiento
para siembra y
compra de
agroqumicos

lograr la
incorporacin de
nuevas tecnologas
y adquisicin de
insumos hortcolas

Productores
chicos y medianos
de la ciudad de
Colonia Santa
Rosa

Monto
asignado de
financiamient
o

Prioridad: alta

Tiempo de ejecucin: 1
ao

Lnea de accin Asistencia tcnica

Idea Proyecto

Objetivo

13. Programa de
Asistencia a la
Unidad
demostrativa
UDEC

Que los productores

puedan acceder a
nuevas tecnologas
de produccin y
manejo de cosecha
Investigar nuevas
variedades, innovar
en tecnologas de
produccin

Productor
objetivo
Productores
chicos, medianos
y grandes de la
Ciudad de Colonia
Santa Rosa y
Orn

Articulador /
Entidades
participantes
INTA
Ministerio
Produccin
Universidad
Asociacin de
Frutihorticultores

Actividades a desarrollar
Definir el Establecimiento y la Parcela destinada al
proyecto
Generar convenios con empresas privadas de insumos
para facilitar el costeo econmico de los ensayos.
Planificar los ensayos a realizar
Realizar un seguimiento minucioso de cada ensayo
Procesar la informacin de los ensayos en forma
sistemtica
Difundir los resultados de los ensayos a nivel campo
(jornadas) y escrito (folletos, pgina web, etc.)
Aplicacin del ensayo en forma extensiva

Aplicacin
de Fondos
- 1 tcnico
asesor
- 1 ayudante
- insumos
para la
Unidad
Demostrativa

Observaciones
Prioridad: alta

Tiempo de ejecucin: 1
ao

43

Difusin de productos de la zona

Lnea de accin Capacitacin

14. Capacitacin
de Cuadros
Gerenciales y
mandos medios

Dotar de
herramientas
modernas de
gestin a los
empresarios del
sector y sus
mandos medios

Productores
chicos, medianos
y grandes de la
Ciudad de Colonia
Santa Rosa y
Orn

Ministerio de
Produccin.
Ministerio de
Educacin.
Municipio de
Colonia Santa
Rosa
UATRE

Armar programa de capacitacin

Seleccionar profesores
Dictar cursos
Hacer evaluaciones con productores e instituciones
participantes

Honorarios
capacitadore
s

Eje Estratgico: Infraestructura

Idea Proyecto
15. Mejoramiento
de rutas de acceso
a zonas
productivas
16. Electricidad

Objetivo

Productor
objetivo

Articulador /
Entidades
participantes

Actividades a desarrollar

Aplicacin
de Fondos

Observaciones
Plan Estratgico
Provincial

Bajada de Tensin
a la comunidad

Productores
chicos de la
Comunidad
Aborigen Guaran
del Ro Blanco
Banda Sur

Municipio de Oran.
INTA EEA Oran

Contratacin de un ingeniero electrnico para el

clculo del costo de instalacin.
Comprar de los transformadores.
Tendido de 200 metros desde la ruta a la entrada
a la comunidad.
Distribucin de cableados por caminos internos a
los predios

Municipio de Oran

Eje Estratgico: Fortalecimiento Institucional

17. Adecuacin de
marco normativa a
la actividad
hortcola

18.
Fortalecimiento
institucional de las
entidades
existentes

Estudio sobre
esquemas
tributarios y
legislacin laboral
que se adecue a las
caractersticas de la
actividad

Asociacin de
Frutihorticultores
Consorcio de Riego de
Colonia Santa Rosa

Asociacin de
Frutihorticultores
Consorcio de Riego de
Colonia Santa Rosa
Comunidades Aborigen
Banda Norte y Banda

44

Sur
Asociacin Productores
Cidral
Cooperativa de Cnia.
Santa Rosa

45

8. Gobernanza
Denominamos as al conjunto de reuniones y encuentros que se llevan a cabo en el
Conglomerado. Esto se da principalmente en el mbito de la mesa Hortcola provincial,
que est conformada por productores, instituciones oficiales, asociaciones,
cooperativas y agentes del sector pblico y privado, y a la que son invitados a
participar todos los actores vinculados con el quehacer hortcola de la provincia.
La conformacin de esta mesa de trabajo forma parte del plan estratgico de
desarrollo de las actividades productivas de la Provincia, encaradas por el Gobierno
provincial a travs de la Secretara de Asuntos Agrarios, dependiente del Ministerio.
Entre las principales instituciones que participan, vinculadas al Conglomerado hortcola
de Orn, se puede mencionar al Consorcio de Riego Ro Colorado de la ciudad de
Colonia Santa Rosa, la Secretara de la Produccin de la misma ciudad, el INTA,
SENASA, COFRUTHOS, la Asociacin de productores frutihortcolas y la Secretara
de la Produccin de Orn, adems de los productores que asisten en forma personal y
funcionarios de gobierno que la Secretara de Asuntos Agrarios estime pertinente que
hagan algn aporte como la Secretara Pyme.
La Mesa Hortcola se rene los primeros viernes de cada mes, siendo convocados
todos los actores por la secretara de asuntos agrarios.
La primera reunin se realiz en la Ciudad de Orn y las siguientes en Salta Capital,
estando prevista la conformacin de mesas regionales para facilitar la participacin de
todos los que lo deseen y no pueden hacerlo por cuestiones de traslado.

46

9. Bibliografa

Boletines electrnicos del Tomate del MCBA, diversos nmeros, Ings. Agrs. Martn
Nakama y Jos Fernndez Lozano, Convenio entre el INTA y el Mercado Central.

Estudio del tomate del MCBA, Ing. Agr. Baron, Ing. Agr.Bars, Ing. Agr. Maradei
Plan Estratgico Territorial Argentina 2016, Provincia de Salta
Diagnostico productivo del Departamento de Oran, ing. Agr. Aldo r. Arroyo, Inta Orn,
Salta. Ao 2004.
INTA, Plan Tecnolgico Regional, 2006-2008
Informe de la Campaa Agrcola 2005/06, Unidad Provincial Sistema Integrado de
Informacin Agropecuaria, UPSIIA, SAlta
Ocampo, F. El Sector Hortcola en la Argentina. Documento interno Ctedra de
Comercializacin, Facultad de Agronoma, Universidad de Buenos Aires. (2007)
Informes de la Mesa Hortcola
Anlisis de la oferta y los precios de las hortalizas en funcin de las principales
variables climticas durante 2007, Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y
Alimentos
Anlisis de la cadena de valor y de la formacin de precios en los productos frescos,
Cap Gemini Ernst and Young, Madrid 2004

47

ANEXOS
ANEXO 1 Clculo de costos de la produccin de Tomate en Orn y
rentabilidad de la actividad.
A continuacin se detallan los costos operativos para la produccin de tomate y los
costos asociados a la inversin en tecnologa de riego y para la produccin en
invernadero.
1 Ejemplo de costos operativos para invernadero11
El objetivo del presente anlisis es obtener el costo promedio por cajn desagregando
los costos unitarios en los distintos componentes del costo total detallando cada uno
de los conceptos que estn involucrados en los costos de maquinaria, mano de obra,
insumos, gastos de cosecha y empaque y finalmente los gastos de comercializacin.
En el modelo se tom un rendimiento de 70 toneladas por hectrea, asumiendo que la
tierra se arrienda y que monto pagado por jornal es de $35 por da. Finalmente, se
consider como lugar de comercializacin, el Mercado Central de Buenos Aires.
A su vez se han separado los costos en funcin del momento, o sea anteriores a la
cosecha, durante al cosecha y de comercializacin.
En primera instancia se detallan las labores realizadas con maquinaria, mano de obra
e insumos
Labores con maquinaria
Concepto
jornal/tarea repeticion
Aradas
2 pasadas
Rastreadas
2 pasadas
Surcado y/o alomado
1 pasadas
Cultivo mecnico
1 pasadas

Mano de Obra
Concepto
Plantacin
Refallar
preparacion p/riegos
Fertirriego
apl. Agroquimicos
apl. Herbicidas
desyerbe/carpidas
rearmado de bordo
conduccion de plantas
total

jorn/ha

$ / Ha
120
100
70
70

%
240
200
70
70
580

jornal/tarea repeticion
jorn/ha
$ / Ha
%
15
1
15
525
3
1
3
105
2
1
2
70
0,25
80
20
700
2
20
40
1400
1,5
1
1,5
52,5
6
1
6
210
8
1
8
280
55
1
55
1925
5267,5

$/cajon
41
34
12
12

0,07
0,06
0,02
0,02
0,17

$/cajon
10,0
2,0
1,3
13,3
26,6
1,0
4,0
5,3
36,5
100,0

11

El anlisis que sigue se ha confeccionado con datos provistos por el boletn electrnico del
tomate que edita el Mercado Central de Buenos Aires, de acuerdo a datos suministrados por
los productores de tomate de Salta
48

0,15
0,03
0,02
0,2
0,4
0,015
0,06
0,08
0,55
1,51

Veamos el siguiente detalle de la mano de obra necesaria por hectrea de acuerdo a

datos facilitados por productores de la zona
Desde el trasplante hasta inicio de cosecha--------------270 jornales
3 jornales durante 90 das
Inicio de cosecha hasta fin de cosecha-------------------150 jornales
Desde junio ---octubre
Mantenimiento durante la cosecha-----------------------70 jornales
Generalmente la cosecha se realiza tres veces por semana y el jornal promedio es de
$ 35.
Debe prestarse atencin al correcto clculo econmico durante los talleres ya que en
la informacin sobre los costos de produccin facilitados por el MCBA, de acuerdo a
datos de Salta, el costo total de mano de obra apenas supera los $ 2 por cajn y en
funcin de la informacin anterior provista por productores de la zona el costo de mano
de obra para un rendimiento de 3500 cajones es de casi $ 5 por cajn.
Es posible que la diferencia est dada por el uso del riego por goteo que reduce la
utilizacin de mano de obra ya que algunos productos pueden suministrarse por las
caeras.
Insumos
concepto
semilla F1
plantines
hilo cinta
fertilizantes
insect/acaricidas
funguicidas
herbicidas
nematicidas
bactericidas
otros
energa elctrica
subtotal
TOTAL Plantacin y
cultivo

cant / ha

unidad
23 sobres
20000 $/unid
55,55 kgs

$/U

$ / Ha
%
234,5
5393,5
0,047
938
7,44
413,5
3000
2383,36
1651,95
46,26
768,37
0
49,85
510,48
15155

36
6
3
20
16
11
0
5
0
0
3
100

$ / cajon
1,54
0,27
0,12
0,86
0,68
0,47
0,01
0,22
0,00
0,01
0,15
4,33

21003

6,00

En este caso hay que tener en cuenta que el costo es variable de acuerdo al manejo
que realiza un productor, chico, mediano, grande o empresa.
Tambin depende del tipo de cultivo, aplicacin Pre y post siembra, perspectiva de
precio de la fruta, fenologa del cultivo, precio de los agroqumicos, disponibilidad de
maquinaria para realizar las labores, etc.
Adems debe tenerse en cuenta que el productor no siempre aporta los herbicidas que
hacen falta y puede variar significativamente el costo tomado en el ejemplo anterior.

49

Resumen de gastos hasta cosecha

concepto
$ / Ha %
arriendo
3500
labores con maquinaria
580
mano de obra
5268
insumos
15155
24503

$ / cajon
14
2
21
62

1
0,17
1,51
4,33
7,00

El total de gastos previos a la cosecha es por lo tanto de $ 7 por cajn, siendo el costo
de la semilla y fertilizantes los insumos que tienen la mayor incidencia de este valor.
Gastos de Cosecha y empaque en Tomate
concepto
$ / Ha
M. de obra cosecha ($/ha)

1750

M. de obra embalado ($/ha)

3150

Cajones ($/ha)

9625

Transporte interno ($/ha)

TOTAL Cosecha ($/ha)
Gastos de Comercializacin
concepto
Flete comercializacin
Carga en origen
Descarga en mercado
Comisin intermediario
Impuestos sobre comisin

642
15167

$ / Ha
15750

0,50 $ x
cajon
0,90 $ x
cajon
2,75 $ x
cajon
2,75 x lt
gasoil
4,33

4,5 $ x cajon
0,25 $ x
cajon
0,77 $ x
cajon
12%
comision
21% iva
8,71

875
2695
9240
1940
30500

Ntese que los gastos de comercializacin ocupan el escaln mas elevado dentro del
cual el costo del flete es equivalente a todos los insumos utilizados para la cosecha.
Cualquier descuento que se pueda obtener sobre este costo variable redundar
positivamente en la rentabilidad final obtenida por el productor.
Adicionalmente puede verse que la ausencia de paletizado hace que el costo de la
descarga sea uno de los componentes de la mano de obra que tambin podran
disminuirse o casi evitarse.
De acuerdo a los cuadros anteriores lo que sigue es el cuadro que detalla el resumen
de los gastos totales de la comercializacin de tomate desde su inicio hasta la puesta
en el mercado Central de Buenos Aires
Gastos Totales
concepto
Arriendo ($/caj)
Gastos de cultivo ($/caj)
Gastos de cosecha ($/caj)
Gastos de comerc ($/caj)

$ / Ha
1
6
4,33
8,71
50

20,04

Como puede observarse en el detalle final, los gastos previos a la cosecha, incluyendo
el cultivo son de $7 por cajn, durante al cosecha son necesarios $4,33 por cajn y
finalmente el componente mas importante, los gastos de comercializacin que
insumen $8,71 tambin por cajn.
De acuerdo a esta informacin, con un rendimiento de 3500 cajones por hectrea el
punto de equilibrio donde el productor no gana ni pierde se sita alrededor de los $ 20
por cajn. Ntese que en el clculo no se ha incorporado el inters de financiamiento
ni los seguros por heladas o prdidas de cosecha.
El precio de venta de los productores en la ltima campaa de 2009 oscil entre los
$12 a $65 por cajn (pagado en finca). De acuerdo a datos proporcionados por
algunos productores, los precios pagados por cajn de tomate en la campaa 2009 a
campo fueron los siguientes:
Junio --------------$12
Julio-------------- $20
Agosto--- --------$40
Septiembre ------$65
Octubre ----------el precio se volvi a caer casi no convena cosechar.
Hay que destacar que las condiciones ambientales no fueron favorables para la
produccin de hortalizas y por lo tanto los rendimientos fueron bajos en el ltimo ao.
Tambin de acuerdo a datos proporcionados por los productores de la zona, el total de
cajones embalado de tomate en la ltima campaa fue de 2500 cajones por hectrea,
entre los que estn incluidos tomates de segunda.
Un dato que manejan muchos productores es que el costo de produccin para el
tomate es de u$s 10.000 por hectrea equivalente a $ 38.500 aproximadamente, sin
incluir costos de comercializacin.
En caso que el rendimiento fuese de 2500 cajones por ha y el ingreso de $20 por
cajn, el ingreso total del productor sera de $50.000 y la rentabilidad de $11.500 o sea
del 23%
De acuerdo a los datos anteriores una escala econmica viable parte de las 10
hectreas en adelante.
Segn esto, aproximadamente un 30% del los 200 productores estables de la zona de
Orn superaran este punto crtico.
2 Costo del riego por goteo
En el caso del riego por goteo se estima en U$S 1500/ ha, que incluye cinta, caera,
accesorios pero no incluye el cabezal.
Este precio esta sujeto a la variacin del material, n de picos, caudal, etc
En el clculo econmico anterior no se detalla si se ha realizado riego por goteo
aunque debe suponerse que se lo ha tomado en cuenta, ya que el mismo reduce
considerablemente el costo de la mano de obra por la aplicacin de fertilizantes.
3 Detalle de materiales y costo para produccin bajo invernadero
Se detallan a continuacin los elementos necesarios para la construccin de un
invernadero a dos aguas (tipo capilla) de una sup. De 0.5/ ha.
51

Son necesarios:
Palos de distintas longitud y madera.
Palos de 3 mts para los laterales
Palos de 4.5 mts para los intermedios
Palos de 5 mts para el medio
Las especies que se puede usar son:
Quebrachos, palos santos, palos amarillos y otros, etc. la especie esta
directamente relacionada con el precio y la durabilidad del invernadero.
Alambre del ocho para las rienda
Alambre de alta resistencia 17-15 para la cadena
Alambre del 14 para la malla
Alambre del 20 para puntear la malla
Cemento, piedra, ripio, plsticos para techos, otros plsticos
En definitiva, el costo aproximado para un invernadero de media hectrea es de
$80.000 a $ 100.000, de acuerdo a los materiales antes mencionados.
La produccin de los invernaderos es de muy buena calidad por lo que siempre tienen
mejores precios que la fruta que viene del campo.
En el caso del tomate puede llegar a tener un rendimiento aproximado de 5000
cajones dependiendo del manejo del mismo.
Tambin hay que destacar que un 70-80 % es considerado de primera calidad y el
resto se vende como tomate de segunda.
Tomando en cuenta un rendimiento de 80 toneladas por hectrea (4000 cajones) y un
precio igual que el recibido para el tomate sembrado a campo, dara un ingreso total
de $30 por cajn o sea de $ 120000 por hectrea.
Segn este clculo tendra un egreso de $ 38000 de gastos operativos lo que le
dejara un margen de $72000 por hectrea, cifra que puede amortizar con comodidad
la construccin y montaje del invernadero.
En caso de optarse por Mulching (cubresuelo)
hectrea.

deber adicionarse $2200 por

4 Costo de alquiler y compra de una hectrea de suelo

El precio de alquiler de una hectrea de suelo esta relacionada con la siguientes
variables, zona libre de helada, disponibilidad de agua, distancia a la ruta, tipo de
camino, poca de alquiler, tipo de cultivo, instalaciones, mejoras de los lotes, campaa
anterior, etc.
En el siguiente detalle se informan los precios de alquiler por temporada
Por Ej. Para zapallo, $ 400, $ 500, $ 700, $ 800, por hectrea
Para tomate, pimiento, berenjena: $ 2000, $ 3000, $ 4000, $ 5000 por hectrea
En el caso del choclo no debe superar los $ 2000, porque ya no es econmicamente
rentable.
En este momento nadie vende tierra pero los valores histricos indican que el precio
de compra se encuentra entre U$S 5000 ---10000 dlares la ha de suelo en Colonia
Santa Rosa, dependiendo la disponibilidad de agua y aproximadamente u$s 7000 en
Orn.

52

ANEXO 2- Listado de Mercados Mayoristas Nacionales

Mercado Central de Buenos Aires
Aut. Ricchieri y Boulogne Sur Mer
1771 - Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4480-5500 / 001 4488-5595
E-mail: infor@mercadocentral.com.ar
Web Site: http://www.mercadocentral.com.ar/
Mercado de Abasto de Quilmes
Islas Malvinas 1860
1878 - Quilmes - Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4254-9318 / 4257-6397
Web Site: http://www.mercadoquilmes.com.ar/
Nuevo Mercado Mayorista de Valentin Alsina
Jean Juares 4402
1882 - Valentin Alsina - Pcia. Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4254-9318 / 4257-6397
Mercado de Avellaneda
Coln y Espaa
1870 - Avellaneda - Pcia de Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4222-9553
Mercado de Beccar
Av. Roln 2560
1643 - Beccar - Pcia Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4723-1422
Mercado de Almirante Brown
Repblica Argentina 2220
1852 - Burzaco - Buenos Aires Tel./ Fax: 4238-3353
Mercado de Florencio Varela
Sanzabello 2215
1888 - Florencio Varela - Buenos Aires Tel./ Fax: 0221 4237-3290
Mercado de Gral. San Martn
Pedriel 3553
1650 - Gral . San Martn - Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4753-0687
Mercado de La Matanza
Quintana 3350
Lomas del Mirador Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4652-1747
Mercado de Productores del Sud. Berazategui
Av. Dardo Rocha 149
1884 - Berazategui - Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4261-0053
Mercado de San Fernando
Ruta 202
5881 - San Fernando - Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4714-1200
Mercado Pablo Podesta
Rio Negro 8605
1657 - Pablo Podesta - Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4769-2468 / 1160 / 5299
Mercado de Morn
53

Paso 601
1708 - Moron - Pcia. Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4629-0569
Mercado de 3 de Febrero
Av. M. T. de Alvear 4101
Caseros - Pcia. Buenos Aires Tel./ Fax: 011 4750-7705
Mercado Regional de La Plata
Av. 520 y Calle 116
1900 - La Plata - Buenos Aires Tel./ Fax: 0221 471-0020
Mercado Abasto Bahia Blanca
Thompson y 1810
8000 - Bahia Blanca - Buenos Aires Tel./ Fax: (0291) 453-3786
Mercado Aguado Bahia Blanca
Ruta 33 - Km 5
8000 - Bahia Blanca - Buenos Aires Tel./ Fax: (0291) 455-2173
Mercado de Abasto Crdoba
Ruta 19 - Km 7
5012 - Crdoba Tel./ Fax: (0351) 496-9000 / 496-1147
E-mail: mc_abast@infovia.com.ar
Web Site: http://www.mercadocordoba.com.ar/
Mercado de Abasto de Villa Mara
Puerto Rico y Caudillo Federal
5900 - Villa Maria - Crdoba Tel./ Fax: (0353) 453-3402 - 452-1844
Mercado San Miguel
Villa La Perla . Km 18
5101 - Malagueo - Crdoba Tel./ Fax: (0351) 498-1278/1279/1280/1406/1454
Mercado de Abasto de Ro Cuarto
Buteler y Garibaldi
5800 - Rio Cuarto - Crdoba Tel./ Fax: (0358) 464-4488/6824/3697/462-1358/4650854
Mercado de PROCOSUD S.A.
Ruta 226. Km 7.5
7600 - Mar del Plata - Buenos Aires Tel./ Fax: (0223) 473-8974
Mercado de Abasto Central
Ruta 88 - Km 5.5
7600 - Mar del Plata - Buenos Aires Tel.: (0223) 465-0065 / 4545 / / Fax: 465-4544
Coop. Horticola Bahia Blanca
Calle 1810 No. 450
8000 - Bahia Blanca - Buenos Aires Tel./ Fax: (0291) 452-3050
Mercado Central de Misiones SEM
Ruta Nac. 12 - Km 5
3300 - Posadas - Misiones Tel./ Fax: (03752) 488-400/401/402
Mercado de Concentracin del Neuquen
54

Ruta 7. Km 5
8309 - Centenario - Nuequen Tel./ Fax: (0299) 489-8495/8812
Mercofrut Tucuman
Av. Circunvalacin y Av. Democracia
Tucuman Tel./ Fax: (0381) 429-1142 / 429-0857
Mercado Fisherton
Mendoza y Wilde
2000 - Rosario - Santa Fe Tel.: (0341) 456-5750/8292/3501/5900
Fax: 456-2842
E-mail: mecofish@satlink.com
Web Site: http://www.mercado-fisherton.rs.com.ar/
Mercado de Productores de Rosario
Bv. 27 de Febrero 3699
2000 - Rosario - Santa Fe Tel./ Fax: (0341) 431-7227
Mercado de Productores de Santa Fe
Teniente Loza s/n
3000 - Santa Fe Tel./ Fax: (0342) 489-2970 /7328/ 488-3815
E-mail: mpasfe@santafe.com.ar
Mercado COFRUTHOS
Av. Paraguay 2851
4400 - Salta Tel.: ( 0387) 427-0608 Fax: 427-0607
Mercado El Charrua Entre Rios
Almafuerte 3634
3100 - Parana - Entre Rios Tel./ Fax: 0343-426-0238/0991
Mercado de Concentracin de Corrientes
Av. Independencia y Ruta N 12
3400 - Corrientes Tel./ Fax: 03783 453-306 / 456-636
Mercado del Chaco
V. Israel y Salta
3500 - Resistencia - Chaco Tel: (03722) 462-829 /834/836 Fax: 462-835
Mercado de Santiago del Estero
Av. Roca y Gral. Taboada
4200 - Santiago del Estero Tel./ Fax: (0385) 422-4654
Mercado de Abasto Orn
Los Andes y Berutti
4530 - San Ramos de Nueva Oran - Salta Tel./ Fax: (03878) 423-054
Mercado Rawson
Calle Progreso 866 y Acc Sur
5425 - Rawson - San Juan Tel./ Fax: (0264) 428-7123
Mercado Comunitario
Junin y Lafinur
5700 - San Luis Tel./ Fax: (02652) 436-734
Mercado Guaymallen
55

Sarmiento y Belgrano
5519 - San Jose - Guaymallen - Mendoza Tel.: (0261) 445-0430/31/2255 Fax: 445236
Mercado Godoy Cruz
Independencia s/n
5501 - Godoy Cruz - Mendoza Tel./ Fax: ( 0261 ) 4521084 - 4521078
Mercado de Concentracin Gral. Alvear
Ing. Lange y Ruta Nac. 143
5620 - General Alvear - Mendoza Tel./ Fax: (02625) 424-618 - 422-009
Mercado Cooperativo de Concentracin San Rafael
Italia 1.800
5600 - San Rafael - Mendoza Tel./ Fax: (02627) 427-426 Fax: (02627) 427-247
Mercado de Catamarca
Av. Pte. Castillo 200
4700 - Catamarca Tel./ Fax: (03833) 425-193
Mercado San Salvador de Jujuy
Alte. Brown 350
4600 - San Salvador de Jujuy Tel./ Fax: (0388) 422-5230

56

ANEXO 3- Componentes de la calidad del tomate

La calidad est dada por todas las caractersticas y atributos de un producto, en este
caso de los frutos de tomate, que se adecuen y satisfagan los requerimientos de la
demanda, ya sea sta un cliente comercial o el consumidor final. De acuerdo a esta
definicin cada grupo de personas involucradas en un proceso productivo-comercial
tendr diferentes visiones.
El valor nutritivo es un componente de la calidad cada vez ms valorado.
El fruto de tomate contiene cerca de 93-94 % de agua. Los constituyentes orgnicos
prevalecientes, son los azcares. Los azcares reductores, fructosa y glucosa,
representan cerca del 50 % de la materia seca y ms del 95 % de los azcares en el
tomate. Los tomates son fuente importante de vitaminas A y C. Debido a que el
consumo de esta hortaliza es elevado, el aporte de estos componentes a los
requerimientos diarios es alto. Un tomate mediano (148 gramos ) puede suplir entre 20
y 40 % de las necesidades diarias de vitaminas A y C respectivamente. El contenido
de vitaminas es afectado por el grado de madurez en cosecha y por el tipo de material
gentico. Es as que la diferencia en contenido de vitamina C entre tomate verde
maduro y rojo maduro es de 10 a 15 %. La diferencia entre cultivares puede ser entre
el 40 y el 70 % dependiendo del ao.
Numerosos estudios cientficos indican que existe una asociacin entre una dieta rica
en tomate o sus derivados y la disminucin del riesgo de desarrollar algunos tipos de
cncer (p.e. de prstata). Los investigadores han demostrado que esto se debe a la
presencia en el fruto de tomate, del compuesto Licopeno, un antioxidante encontrado
en grandes proporciones en esta especie, y que sera el responsable de este posible
efecto protector.
La apariencia sigue siendo un atributo muy tenido en cuenta al momento de tomar la
decisin de compra.
Los componentes que afectan la apariencia de los frutos de tomate son: color,
tamao, forma, defectos y deterioros. El color externo del tomate es el resultado de
la pigmentacin de la epidermis y de la pulpa. Hay cultivares de color rojo, rosado,
prpura y color amarillo en el estado de madurez de consumo. El consumidor
argentino prefiere variedades que tengan frutos de color rojo intenso a la madurez.
Como el color es un indicativo del estado de madurez del tomate existe toda una
graduacin en cuanto al estado de cosecha y consumo de los frutos, pasando desde el
verde al rojo. En general en nuestro pas se cosechan los tomates en los siguientes
estados:
Verde maduro: son tomates que han alcanzado el desarrollo mximo; son de color
verde y el extremo apical presenta una mancha blanca.
Pintn o virado : son tomates que presentan un comienzo de la aparicin del color
tpico de la variedad.
Rosado: son tomates con leve coloracin rosada en casi toda su superficie.
Rojo firme: son tomates que tienen el color tpico de la variedad.
La temperatura afecta la coloracin de los frutos de tomate. Temperaturas altas
(mayores a 32C) o bajas (menores a 15C) favorecen la formacin del colores
amarillos, anaranjado y rojo poco intenso.
Las preferencias por un determinado tamao de tomate varan entre consumidores y
depende de la intencin de uso de los frutos. El mercado argentino prefiere frutos
grandes. Sin embargo ltimamente esta cambiando la tendencia y se estn

57

imponiendo cada vez ms los tomates medianos (entre 7 y 9 cm de dimetro) debido a

que se consumen en forma individual.
La apariencia de los tomates est muy influenciada por la presencia y la magnitud de
los defectos.
Defectos de menor envergadura que no comprometan la calidad comestible son
aceptables, pero defectos serios pueden influenciar la apariencia, firmeza, marchites y
susceptibilidad a las enfermedades. Los defectos originados antes de la cosecha son:
frutos huecos, podredumbre apical, rajaduras radiales y concntricas, daos por
insectos, quemaduras de sol, ablandamiento excesivo y maduracin irregular.
El dao fsico puede ocurrir durante la cosecha y en las etapas posteriores de
manipuleo poscosecha. Esto no es solo desagradable y afecta negativamente la
calidad comercial (precio de venta) sino que tambin hay prdidas de agua y los
decaimientos o podredumbres pueden resultar en una alteracin del sabor y prdida
de producto. La presencia de podredumbre es un defecto serio que hace invendible el
tomate.
La firmeza de los frutos, al estar asociada a una mejor conservacin, es un atributo
significativo.
Despus de la apariencia visual, el factor ms importante en la calidad del tomate es la
firmeza, la cual est ntimamente ligada con el estado de madurez y variedad
considerada. La mayora de los consumidores prefieren frutos firmes, ya que lo
asocian a una mejor conservacin de los mismos. Esta percepcin de la firmeza
realizada por el consumidor consiste en tomar un fruto entre los dedos ndice y pulgar
y ejercer presin sobre el mismo, de acuerdo a cuanto ceda el fruto bajo la fuerza
ejercida, producir en el comprador una sensacin agradable o no y por lo tanto
decidir si lleva esa partida o la rechaza.
Por esta causa y sobre todo para sistemas de venta donde el comprador toca y elige l
la mercadera a llevar, es que se han impuesto los hbridos de tomate denominados
Long Shelf Life (Larga Vida en Estante), permitiendo trabajar con frutos ms atractivos
(estados de madurez ms avanzados, especialmente color rojo) y no provocar un
rechazo por parte del comprador. Por otra parte, frutos excesivamente firmes y con la
epidermis gruesa son indeseables para el consumidor.
Frutos de tomate poco firmes son ms susceptibles al dao fsico y consecuentemente
se reduce su resistencia al transporte. La calidad de los tomates es influenciada por la
dureza de la epidermis, la firmeza de la pulpa y la estructura interna del fruto (relacin
material pericarpio / material lculos). Estos factores varan mucho segn el cultivar
considerado.
El signo ms visible de la maduracin organolptica en frutos de tomate es el cambio
de la coloracin verde a rojo. Este cambio se debe a la descomposicin de la clorofila
y a la sntesis de licopeno y otros carotenoides. El segundo signo caracterstico de
esta maduracin es el ablandamiento que acompaa al cambio de color. Este cambio
ocurre debido a la sntesis de la enzima poligalacturonasa, la cual es activa en la
degradacin de la pared celular y por lo mismo en el ablandamiento. La produccin de
esta enzima es iniciada por el etileno, lo cual ayuda a explicar la importancia del
etileno en la maduracin natural y artificial de los tomates.
La maduracin de los frutos es iniciada por el etileno que ellos mismos producen.
Comercialmente los tomates verdes maduros, podran ser tratados con etileno
suplementario, para favorecer la maduracin y lograr uniformidad dentro del lote. En la
prctica slo frutos verde maduros son tratados con etileno. Los frutos en estados ms
avanzados de madurez mantenidos a temperaturas adecuadas de maduracin,
producen suficiente etileno de manera que aplicaciones suplementarias son
58

innecesarias. Para el tratamiento, los tomates son expuestos a 100-150 ppm de etileno
por 24-48 hs a 20-25 C
y 85-90 % de HR.
Las ventajas del uso del etileno en tomates se puede resumir en :
- Reduccin en el costo de clasificacin de los tomates, debido a la uniformidad
de maduracin.
- Reduccin de las prdidas de peso debido a la rpida maduracin.
- Prolongacin de la vida en estante, en estado verde maduro.
- Reduccin de los tiempos de ocupacin de las salas de maduracin.
- Lograr tomates maduros ms tempranos en las pocas de primicia y altos
precios.
El Sabor es un factor clave para ganar la lealtad de los consumidores.
El sabor del tomate es un atributo subjetivo y est en funcin de la percepcin del
degustador. Los azcares, cidos y sus relaciones son importantes para la dulzura,
acidez y sobre todo para la intensidad del sabor de tomate. El contenido de slidos
solubles (principalmente azcares) habitual est entre 3,5 a 5 %, llegando a 10% en
algunos tomates del tipo Cherry. Adems el sabor est influenciado por los aromas de
muchos constituyentes qumicos. Los componentes voltiles son importantes no
solamente por el aroma sino por el sabor general.
La porcin del pericarpio contiene ms azcares reductores y menos cidos orgnicos
que la porcin locular. Por lo tanto cultivares con una gran porcin locular y altas
concentraciones de cidos y azcares tienen mayor sabor que aquellos con una
pequea porcin locular.

59