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CURSOS PROFISSIONAIS DE NVEL SECUNDRIO
Tcnico de Comrcio
PROGRAMA
Componente de Formao Tcnica
Disciplina de
Comunicar no Ponto de Venda

Escolas Proponentes / Autores
E P de Comrcio do Porto
Paula Braga Lopes
Direco-Geral de Formao Vocacional

2005
Programa de Comunicar no Ponto de Venda
Cursos Profissionais
Tcnico de Comrcio
Parte I
Orgnica Geral
ndice:
Pgina
1.
Caracterizao da Disciplina . .
2.
Viso Geral do Programa . ......
3.
Competncias a Desenvolver. . .
4.
Orientaes Metodolgicas / Avaliao .
5.
Elenco Modular .............
6.
Bibliografia e Outros Recursos. ...
Tcnico de Comrcio
1. Caracterizao da Disciplina
A disciplina de Comunicar no Ponto de Venda integra-se na Componente de Formao Tcnica do
Curso profissional de Tcnico de Comrcio (nvel 3), com uma carga horria de 460 horas, a
desenvolver nos 10, 11. e 12. anos, com maior incidncia no 11 e 12.
A componente tcnica
deste curso constituda, por quatro disciplinas que proporcionam uma
formao tcnica especfica na rea de comrcio.

Num sentido lato, a comunicao pode ser caracterizada como um conjunto de sinais emitidos pelas
empresas em direco aos diversos pblicos com quem interagem (clientes, distribuidores,
fornecedores, prescritores, accionistas, poder pblico, parceiros e comunidade em geral).
A pertinncia da comunicao est directamente relacionada com a convico de que no suficiente
proporcionar ao mercado bons produtos e bons servios, a preos competitivos e comercializa-los
atravs de canais de distribuio bem estruturados e funcionais. Para vender necessrio dar a
conhecer a oferta, evidenciar as suas qualidades distintivas em relao ao grupo de compradores com
vista a estimular a procura atravs de aces concertadas, integradas e apropriadas. A comunicao
fundamental em todos os sectores da empresa. Hoje a comunicao reveste-se de uma importncia
vital para a empresa como um todo.
A descodificao dos sinais de comunicao enviados pelas empresas pode ser efectuada atravs de
mltiplas alternativas de comunicao, como a publicidade, as promoes de vendas, a fora de
vendas, o merchandising, entre outros.
O estudo de Comunicar no Ponto de Venda pretende fazer uma abordagem a vrios elementos de
comunicao do ponto de venda, cada um deles com especificidade e objectivos distintos. Pretende-se
tambm, e como elemento introdutrio da disciplina explorar a comunicao empresarial numa ptica
mais abrangente no que diz respeito comunicao interna e externa da empresa, com o objectivo de
contextualizar e integrar todos os elementos comunicacionais.
Com esta disciplina pretende-se que os alunos interiorizem um conjunto de conhecimentos e
desenvolvam competncias na rea de comunicao no ponto de venda, o que lhes permitir adquirir
conhecimentos tericos e prticos com vista concepo e desenvolvimento de elementos de
comunicao para melhorar e potenciar a actividade comercial.
Deste modo, consideraram-se finalidades da disciplina:
proporcionar o conhecimento de conceitos bsicos de comunicao empresarial;
contribuir para a compreenso da dinmica comercial;
promover a observao e compreenso de factos e tendncias provenientes da dinmica de

mercado;
promover a aplicao de tcnicas operacionais numa vertente prtica de saber fazer;
promover a criatividade e a originalidade;
desenvolver a capacidade de observao e ateno do meio interno e externo;
incitar a iniciativa individual;
desenvolver o esprito crtico e a capacidade de resolver problemas;

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Tcnico de Comrcio
contribuir para melhorar o domnio escrito e oral da lngua portuguesa;
desenvolver tcnicas de trabalho no domnio da pesquisa, do tratamento e apresentao da

informao;
promover a utilizao das novas tecnologias da informao;
desenvolver a capacidade de trabalho individual e em grupo;
fomentar a interiorizao de valores de tolerncia, solidariedade e cooperao;
promover a educao para a cidadania, para a mudana e para o desenvolvimento.
2. Viso Geral do Programa

Os contedos programticos da disciplina de Comunicar no Ponto de Venda foram seleccionados em
articulao com as finalidades definidas e tendo em ateno o pblico a que se destinam e os meios e
recursos disponveis.
Na escolha dos temas e nas propostas elaboradas prevaleceu uma abordagem a comunicao
direccionada para o ponto de venda com incidncia nas tcnicas de dinamizao, interaco seduo
e optimizao do espao de venda.
A esta abordagem entendeu-se ser importante e pertinente introduzir a temtica da comunicao
empresarial como mdulo introdutrio com objectivo de, em primeiro lugar contextualizar o tema
comunicao numa organizao e em segundo lugar, dar seguimento e enquadramento s estratgias
definidas a nvel corporativo e operacional.
A publicidade surge tambm como elemento de ligao da comunicao no interior do espao de
venda com a comunicao mais direccionada para o exterior de forma mais massificada e unilateral.
Neste mbito, pretende-se fazer uma abordagem comunicao numa ptica integrada potenciando o
seu desenvolvimento numa perspectiva coerente, enquadrada e eficaz.
O programa, segundo o modelo curricular dos cursos profissionais, foi estruturado em 8 mdulos que
correspondem s temticas apresentadas no ponto 5 (elenco modular).
3. Competncias a Desenvolver
Das finalidades da disciplina, decorre um conjunto de competncias que se consideram fundamentais
desenvolver:
acompanhar as novas tendncias de aces de dinmica e interaco no ponto venda;
acompanhar a tendncias e evoluo dos gostos e preferncias dos consumidores.
sensibilizar para a esttica e equilbrio.
utilizar as tcnicas de optimizao e rentabilidade do espao.
identificar e usar os termos tcnicos e especficos de comunicao no ponto de venda.
conhecer as principais tcnicas de comunicao no ponto de venda;
aplicar as tcnicas de comunicao em novos contextos, dimenses e/ou formatos;
utilizar instrumentos de anlise para interpretar a realidade e a dinmica comercial portuguesa;

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Tcnico de Comrcio
utilizar correctamente a Lngua Portuguesa para comunicar;
pesquisar e recolher informao, nomeadamente, com recurso s novas tecnologias;
pesquisar, recolher e registar factos e aces interessantes (Benchmarking);
elaborar snteses de contedo de documentao analisada;
estruturar respostas com correco formal e de contedo;
utilizar tcnicas de representao da realidade como esquemas sntese, quadros de dados e

grficos;
interpretar quadros e grficos;
propor projectos de trabalho, realiz-los e avali-los;
apresentar comunicaes orais recorrendo a suportes diversificados de apresentao da

informao;
revelar esprito crtico e hbitos de tolerncia e de cooperao;
apresentar e fundamentar os seus pontos de vista respeitando as ideias dos outros;
demonstrar criatividade e abertura inovao;
realizar as tarefas de forma autnoma e responsvel;
revelar hbitos de trabalho individual e em grupo.
4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao

Da caracterizao da disciplina, das finalidades propostas e das competncias a desenvolver decorre
a utilizao de metodologias activas que potenciem um processo contnuo de construo e
reconstruo dos saberes, por parte do aluno, transformando-se este num produtor praticante de
saberes.
A leccionao deste programa supe um processo de ensino-aprendizagem centrado no aluno, o qual
dever atender s motivaes e interesses de todos os participantes (alunos / professores). Neste
sentido, ser importante diversificar as estratgias a utilizar, adequando-as s diferentes necessidades
e interesses especficos dos alunos, bem como s qualificaes associadas s sadas profissionais do
curso.
Deste modo, ser de privilegiar metodologias centradas na resoluo de problemas e anlise de casos
e na transformao destes em projectos. Com efeito, a metodologia de trabalho de projecto constitui
uma prtica de investigao centrada na resoluo de problemas que podem ter diferentes respostas,
implicando o aluno em todo o processo, ao longo do qual so mobilizados conhecimentos,
competncias, valores e atitudes, sendo assim uma aprendizagem-aco, to importante para
qualquer cidado e futuro profissional.
O trabalho de grupo assume igualmente grande relevncia ao permitir, para alm de outros aspectos,
desenvolver o esprito de solidariedade, de entreajuda, de partilha e, fundamentalmente, de
responsabilidade.
Tcnico de Comrcio
igualmente importante desenvolver nos alunos hbitos de pesquisa de informao em documentos

diversificados (internet, jornais, revistas, etc.) ou recorrendo a entrevistas e a inquritos por
questionrio.
Saliente-se a importncia de que se reveste a seleco, a organizao e o tratamento da informao
recolhida, a qual permitir a elaborao e a sistematizao de concluses escritas, que podem assumir
a forma de snteses ou de relatrios escritos.
A informao recolhida poder ser organizada e tratada em dossiers temticos (recortes de imprensa,
fichas de textos, registos fotogrficos ou em vdeo, CD-ROM, registos gravados ou escritos das
entrevistas, etc.).
na partilha de resultados que os jovens enriquecem os seus conhecimentos e se desenvolvem, ao
aprenderem a aceitar as opinies dos outros, a confront-las com as suas e a fundamentarem as suas
opinies. Desta forma, importante que se criem espaos de apresentao dos resultados das
pesquisas e de debates dos temas, sempre sob a coordenao e a orientao do professor.
A avaliao integrada no processo de ensino-aprendizagem possibilita uma regulao das prticas
pedaggicas e das aprendizagens dos alunos:
o professor recolhe as informaes necessrias para regular a aprendizagem dos alunos,

seleccionando da forma mais adequada as estratgias de ensino-aprendizagem, bem como as
estratgias de superao de dificuldades detectadas;
o aluno controla a sua aprendizagem, tornando-o mais consciente e responsvel, ajudando-o a

identificar os seus pontos fortes e fracos, construindo e reconstruindo permanentemente os seus
saberes e reformulando os seus processos de trabalho.
A avaliao dever ser realizada de forma sistemtica, tendo como objectos, no s, os produtos mas,
igualmente, os processos, as atitudes e comportamentos. Supe uma permanente interaco entre
professor e alunos, promovendo nestes atitudes de auto e heteroavaliao, e tendo como grande
objectivo estimular a sua progresso na aprendizagem. Desta forma, a avaliao assumir a sua
dimenso formativa, enquanto fonte de reflexo contnua sobre a prtica pedaggica do professor e,
estmulo ao aprender a aprender, por parte do aluno.
No momento final de cada mdulo, ter lugar a avaliao sumativa interna que traduz o grau de
consecuo das aprendizagens efectuadas e possibilita a sua publicitao junto de todos os
intervenientes.
A construo do processo de avaliao implicar, ento, o envolvimento de professor e alunos,
devendo o professor:
apresentar e discutir, no incio de cada mdulo, a metodologia de trabalho a adoptar, bem como
negociar os produtos e os parmetros da avaliao, no esquecendo, no entanto, os critrios de
avaliao definidos pela escola;
utilizar instrumentos de avaliao diversificados e adequados aos objectos de avaliao registos

de atitudes e de comportamentos, grelhas especficas de observao/anlise de actividades
(trabalho individual e em grupo dos alunos), relativas, por exemplo, a relatrios de actividades ou
Tcnico de Comrcio
de visitas de estudo, a testes escritos, organizao de porteflios, de dossiers temticos, de

exposies, e apresentao oral ou escrita de trabalhos bem como participao em debates;
implementar uma avaliao interactiva que, incidindo sobretudo nos processos, permita
reajustamentos do processo de ensino-aprendizagem e valorize, desta forma, as dimenses
diagnstica e formativa do processo de avaliao.
5. Elenco Modular
Nmero
Designao
Durao de
referncia
(horas)
Comunicao Empresarial
24
Princpios de Merchandising
24
Tcnicas de Merchandising
36
Animao no Ponto de Venda
36
Promoo de Vendas
36
Publicidade
24
Introduo ao Vitrinismo
36
Tcnicas de Vitrinismo
36
6. Bibliografia e Outros Recursos

Alves, C. T. (2003), Satisfao do Consumidor, Lisboa, Escolar Editora.
Bahia,J. (1995), Introduo Comunicao Empresarial, Rio de Janeiro, Editora Maud.
Beirolas, M. (1992), Merchandising, Lisboa, Texto Editora.
Bland, M. e Peter A. Jackson (1992), Comunicao na Empresa, Lisboa, Editorial Presena.
Brito, P. Q. (2000), Como fazer promoes de vendas, Lisboa, McGraw Hill.
Caetano, J. (2003), Merchandising, Lisboa, Edies Comunicando.
Corrado, F. M.; (1994), A Fora da Comunicao, So Paulo, Makrow Books.
Demetresco, S. (2000), Vitrina Construo de Emoes, So Paulo, Editora Sneac.
Dubois, B. (1993), Compreender o Consumidor, Lisboa, Publicaes Dom Quixote.
Estrela, R. (2004), A Publicidade e o Estado Novo, Lisboa, Coleco Comunicando.
Kotler, P. (1988), Marketing Management, New Jersey, Prentice-hall International.
Lambin, J.J. (2000), Marketing Estratgico, Lisboa, McGraw-Hill.
Lampreia, J.M. (1996), Tcnicas de Comunicao, Lisboa, Europa Amrica.
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Tcnico de Comrcio
Lindon, D. e Jacques Lendrevie (2004), Mercator XXI, Lisboa, Publicaes Dom Quixote.
Machuret, J.J. (1999), Comerciator, Lisboa, Publicaes Dom Quixote.
Maier, H. (2004), Vitrinas entrevistas merchandising, Barcelona, Gente.
Marin, D. (2004), Design de Vitrinas, Barcelona, Instituto Monsa de Ediciones AS.
Masson, J.E.; W. A. (1985), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.
Miller, S. (1996), Trade Shows, Illinois, NTC Business Books.
Pires, A. (2002), Marketing, Lisboa, Verbo.
Schuler, M. (2004), Comunicao Estratgica, Lisboa, Atlas.
Underhill, P. (2000), Why We Buy: the Science Of Shopping, New York, Simon & Schuster Paper Back.
Underhill, P. (2004), Call of the Mall: The Goegrafy of Shopping, New York, Simon & Schuster Paper
Back.
Endereos da internet
American Advertising Federation www.aaf.org
American Marketing Association www.marketingpower.com
Associao Portuguesa de Cincias da Comunicao www.sopcom.ubi.pt
Associao Portuguesa dos Profissionais de Marketing www.appm.pt
AC Nielsen portugal www.acnielsen.pt
Ceranor www.Ceranor.exponor.pt
Comunicao e Linguagens www.cecl.com.pt
IADE www.IADE.pt
IAPMEI www.iapmei.pt
ICEP Portugal www.icep.pt
Ideias Vivas www.ideiasvivas.com
Instituto de Merchandising www.imp.pt
Marktest Estudos de Mercado www.marktest.pt
Multicom www.multicom.co.pt
Universidade Fernando Pessoa www.ufp.pt
Jornais/Revistas
Distribuio Hoje www.distribuiaohoje.pt
Exame www.exame.pt
Executive Digest www.executivedigest.pt
Marketeer www.marketeer.pt
Revista de Comunicao e Linguagens www.cecl.com.pt
Tcnico de Comrcio
Parte II
Mdulos
ndice:
Pgina
Mdulo 1 Comunicao Empresarial
Mdulo 2
12
Mdulo 3
15
Mdulo 4
Animao no Ponto de Venda
18
Mdulo 5
Promoo de Vendas
21
Mdulo 6
Publicidade
24
Mdulo 7
27
Mdulo 8
29
Tcnico de Comrcio
MDULO 1
Comunicao Empresarial
Durao de Referncia: 24 horas
1. Apresentao
A comunicao hoje, uma ferramenta indispensvel e essencial para a vida e conduo do negcio
de qualquer organizao.
A comunicao empresarial surge nos produtos, nos servios, na sua concepo, desenvolvimento e
transmisso de uma dada imagem de forma consistente e integrada.
Este mdulo pretende dotar os alunos de conhecimentos bsicos de comunicao e contextualizar a
comunicao no mundo empresarial, atravs das suas funes e objectivos.
2. Objectivos de Aprendizagem
Compreender o conceito abrangente de comunicao.
Distinguir os vrios contextos de comunicao e explicar as diferenas entre eles.
Classificar a comunicao na empresa e os seus principais eixos.
Explicar os tipos de comunicao e os seus principais objectivos.
Compreender as etapas de elaborao de uma estratgia de comunicao e explicar as

finalidades de cada uma delas.
Saber identificar necessidades de comunicao e ser capaz de escolher os meios adequados de

acordo com os objectivos e o tipo de comunicao a desenvolver.
Perceber o conceito de comunicao integrada e a importncia da sua articulao.
3. mbito dos Contedos
Processo e contexto da comunicao
A comunicao na empresa
Comunicao interna
Comunicao externa
Comunicao de crise
Tipos de comunicao
Comunicao de bens e servios
Comunicao institucional
Estratgia global de comunicao

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Tcnico de Comrcio
Mdulo 1: Comunicao Empresarial
Diagnstico
Politica global de comunicao
Estratgia de comunicao
Escolha dos meios de comunicao
Elaborao dos programas
Implementao
Controle e anlise
Condies para uma comunicao eficaz
Comunicao integrada
4. Bibliografia / Outros Recursos

Livros
Bahia,J. (1995), Introduo Comunicao Empresarial, Rio de Janeiro, Editora Maud.
Bland, M. e Peter A. Jackson (1992), Comunicao na Empresa, Lisboa, Editorial Presena.
Corrado, F. M. (1994), A Fora da Comunicao, So Paulo, Makrow Books.
Lindon, D. e Jacques Lendrevie (2004), Mercator XXI, Lisboa, Dom Quixote.
Schuler, M. (2004), Comunicao Estratgica, Lisboa, Atlas.
IADE www.IADE.pt
10
Tcnico de Comrcio
Mdulo 1: Comunicao Empresarial

Jornais/Revistas
Exame www.exame.pt
Revista de Comunicao e Linguagens WWW.cecl.com.pt
11
Tcnico de Comrcio
MDULO 2
1. Apresentao
Neste mdulo, pretende-se fazer uma primeira abordagem ao conceito do merchandising, o seu
mbito e os seus principais objectivos, proporcionando aos alunos um conhecimento genrico e
abrangente do merchandising.
Nos dias de hoje o sucesso empresarial depende, cada vez mais, da capacidade de resposta s
exigncias de mercado. imperativo saber estar no mercado, em cada ponto de venda, com uma
correcta exposio do produto e uma comunicao eficaz, capaz de chegar ao cliente e corresponder
s suas exigncias.
O merchanding surge como uma tcnica de comunicao no ponto venda indispensvel a toda a
actividade comercial.
Compreender o conceito de merchandising.
Identificar o merchandising como uma ferramenta de gesto, optimizao e diferenciao.
Reconhecer o merchandising como uma ferramenta indispensvel para comunicar com o

cliente no ponto de venda.
Compreender e explicar a relao do ciclo de vida do produto com as tcnicas de merchandising
Distinguir o merchandising do produtor e o merchandising do distribuidor e perceber os

objectivos de cada um deles.
Compreender a importncia do merchandising na comunicao com cliente.
Explicar a influncia do merchansing na tomada de deciso do cliente.
Conceito de merchandising
mbito do merchandising
Objectivos do merchandising
O ciclo de vida do produto no ponto de venda
O merchandising do produtor e o merchandising do distribuidor
12
Tcnico de Comrcio
Mdulo 2: Princpios de Merchandising
O cliente no contexto do merchandising

Motivao do cliente para o ponto de venda
Comportamento do cliente no ponto de venda
Processo de compra e deciso
A influncia do merchandising na tomada de deciso do cliente

LIVROS
Masson, J.E.; W. (1985), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.
Associao Portuguesa de Cincias da Comunicao WWW.sopcom.ubi.pt
IADE www.IADE.pt
Jornais/Revistas
13
Tcnico de Comrcio
Mdulo 2: Princpios de Merchandising
Exame www.exame.pt
Revista de Comunicao e Linguagens www.cecl.com.pt
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Tcnico de Comrcio
MDULO 3
1. Apresentao
No seguimento do mdulo anterior, no qual se faz uma introduo ao estudo do merchandising, surge
o presente mdulo, onde se pretende fazer uma abordagem s tcnicas de merchanding no ponto de
venda.
Pretende-se que os alunos estabeleam contacto com as principais tcnicas de merchandising,
desde a concepo do espao de venda at gesto diria e quotidiana, passando pelos novos
formatos e tendncias como o e-merchandising.
Compreender a dinmica do espao de venda.
Perceber a relao do negcio com o espao de venda.
Explicar os princpios de concepo e desenvolvimento de seces.
Compreender e aplicar os princpios e regras de implantao do espao.
Reconhecer a importncia da escolha da gama.
Conhecer a rentabilidade e taxa de manuteno da gama de uma loja.
Distinguir potenciais produtos ou linha de produtos na composio da gama.
Compreender o conceito de linear.
Distinguir tipos e nveis de linear.
Compreender a importncia da gesto e do controlo dos lineares para a optimizao do ponto de

venda.
Reconhecer e identificar os princpios de optimizao de linear.
Compreender o conceito, evoluo e tendncias do e-merchandising.
Adquirir prticas e tcnicas de merchandising.
O espao de venda
Concepo do espao
15
Tcnico de Comrcio
Mdulo 3: Tcnicas de Merchandising
A concepo e desenvolvimento das seces

A implantao
. Fluxos de circulao
. Linhas visuais
. Pontos Focais
. Limitaes
. Equipamento e mobilirio
. Iluminao
A gama
Escolha e desenvolvimento de uma gama
Anlise da rentabilidade da gama
Avaliao e seleco de fornecedores
O linear
Tipos de linear
Nveis de linear
Gesto de linear
Facing
Nveis de exposio
Zonas quentes e zonas frias
Optimizao
Reposio e rotao
E-Merchandising
Conceito
Principais tcnicas de apresentao
Desafios e tendncias
Livros
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Tcnico de Comrcio
Mdulo 3: Tcnicas de Merchandising

Lindon, D. e Jacques lendrevie (2004), Mercator XXI, Lisboa, Dom Quixote.
Masson, J.E. e A Welloff (1985), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.
Jornais/Revistas
Exame www.exame.pt
17
Tcnico de Comrcio
MDULO 4
Animao do Ponto de Venda
1. Apresentao
O presente mdulo prope um contacto com as principais tcnicas de animao e dinamizao do
espao de venda que permitem interagir com o cliente e cada vez mais exceder as suas expectativas.
Um espao comercial ou uma loja devem ser locais vivos. Deve existir em cada loja um ciclo de
animao que renove o interesse, desperte a curiosidade, active os sentidos e que torne o ponto de
venda um local de compras com prazer.
A animao do ponto de venda pode ser um factor de diferenciao que exige ateno, dedicao
empenho e criatividade constantes.
Compreender o papel e importncia da animao do ponto de venda.
Compreender e distinguir os tipos de animao no ponto de venda.
Distinguir animao permanente de animao promocional.
Identificar os elementos de animao permanente.
Compreender a importncia da negociao dos elementos de animao permanente.
Compreender os objectivos da animao promocional.
Identificar potenciais momentos de animao promocional.
Reconhecer o carcter diferenciador da animao promocional.
Explicar a importncia da planificao e do controle.
Identificar as potencialidades da animao do ponto de venda na rentabilidade das vendas.
O contexto e importncia da animao do ponto de venda
Tipos de animao no ponto de venda
Objectivos da animao no ponto de venda
A animao permanente
Elementos
Negociao
Manuteno
18
Tcnico de Comrcio
Mdulo 4: Animao do Ponto de Venda
Animao promocional
Aces temticas
Aces pontuais
Calendarizao
Planificao
Controle

Livros
Masson, J.E. e A. Welloff; (1985), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.
Ideias Vivas WWW.ideiasvivas.com
19
Tcnico de Comrcio
Mdulo 4: Animao do Ponto de Venda
Jornais/Revistas
Exame www.exame.pt
20
Tcnico de Comrcio
MDULO 5
Promoo de Vendas
1. Apresentao
Este mdulo pretende fazer uma abordagem aos principais objectivos, tcnicas e funcionamento das
promoes de vendas.
Neste mdulo os alunos tero contacto com todo o processo da actividade promocional desde a sua
concepo, passando pelo planeamento at avaliao e controle.
As promoes de vendas so um instrumento de apoio e de comunicao no ponto de venda que
despertam e aumentam o interesse dos consumidores e geram comportamentos no acto de compra.
Esta ferramenta hoje em dia, muito utilizada em toda actividade comercial com objectivo de se
passarem vantagens temporrias e gerar-se comportamentos e reaces imediatas por parte dos
consumidores.
Compreender o conceito e mbito da promoo de vendas.
Perceber as principais funes e objectivos da promoo de vendas.
Identificar as principais tcnicas de promoo de vendas.
Identificar as tcnicas mais adequadas para categorias de produtos.
Explicar as finalidades das principais tcnicas de promoo no ponto de venda.
Explicar as fases de planeamento da promoo de vendas.
Reconhecer a importncia do planeamento.
Explicar a importncia da execuo e controle.
Analisar resultados e identificar potenciais medidas correctivas ou de reforo.
Analisar e avaliar casos prticos.
Compreender a promoo de vendas na Internet.
Identificar as potencialidades da internet como canal de promoo de vendas.
Reconhecer as principais tendncias na promoo de vendas.
21
Tcnico de Comrcio
Mdulo 5: Promoo de Vendas
Conceito de promoo de vendas

Contexto e importncia da promoo de vendas
Funes da promoo de vendas

Objectivos
Tcnicas de promoo de vendas

Preo
Concursos
Coleccionismo
Folhetos
Destaques
Vales desconto e cupes
Promotoras
Brindes
Banded pack e oferta de produto
Amostras
Novas tcnicas
Planeamento da promoo de vendas

Definio de objectivos
Escolha de produtos ou servios
Escolha de fornecedores
Oramento
Calendarizao
Abastecimento
Execuo operacional da promoo de vendas
Anlise e avaliao
Promoes na Internet
Definio e princpios
Principais estratgias

Livros
Brito, P.Q. (2000), Como fazer promoes de vendas, Lisboa, McGraw Hill.
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Tcnico de Comrcio
Mdulo 5: Promoo de Vendas

Masson, J.E. e A. Welloff (1985), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.
Ceranor WWW.Ceranor.exponor.pt
Ideias Vivas WWW.ideiasvivas.com
UFP WWW.ufp.pt
Jornais/Revistas
Exame www.exame.pt
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Tcnico de Comrcio
MDULO 6
Publicidade
1. Apresentao
Neste mdulo pretende-se que os alunos conheam o elemento de comunicao mais genrico,
utilizado quando se pretende dirigir mensagens para um pblico mais alargado (massificado).
Nesta disciplina surge este mdulo de publicidade com o objectivo de complementar a comunicao
no ponto de venda, numa ptica de comunicao integrada.
Prope-se uma abordagem ao mbito e aos principais mecanismos da publicidade, assim como uma
anlise aos contextos em que este meio de comunicao utilizado.
Compreender o conceito de publicidade.
Identificar as principais formas de comunicao publicitria.
Compreender e explicar os principais objectivos de uma campanha publicitria.
Distinguir os papis e funes dos principais actores na concepo de uma campanha

publicitria.
Promover e partilhar ideias.
Reconhecer os componentes de um briefing e perceber as suas funes.
Identificar os media e os suportes mais utilizados numa campanha.
Analisar e avaliar a potencialidade dos media e dos suportes na comunicao de produtos e

servios.
Compreender o conceito de publicidade na internet.
Reconhecer e identificar as potencialidades da Internet como novo espao publicitrio.
Analisar oramentos publicitrios e relacionar os oramentos com os objectivos da empresa e os

oramentos globais.
Monitorar e avaliar a eficcia e impacto de uma campanha publicitria.
A publicidade
Conceito
24
Tcnico de Comrcio
Mdulo 6: Publicidade
A publicidade nos media

As diferentes formas de comunicao publicitria
Objectivos da comunicao publicitria
Campanhas publicitrias
Actores e funes
Ideias publicitrias
Briefing
Plano criativo
Os media e suportes publicitrios
A estratgia de escolha dos media
Critrios de escolha dos media
Plano media
A Internet como um novo espao publicitrio
A comunicao electrnica
Oramento
Oramento interno (objectivos de vendas/quotas de mercado)
Anlise e avaliao
Eficcia comunicacional da publicidade
Impacto

Livros
Corrado, F. M.. (1994), A Fora da Comunicao, So Paulo, Makrow Books.
Estrela, R. (2004), A publicidade e o estado novo, Lisboa, Coleco comunicando.
Pires, Anbal (2002), Marketing, Lisboa, Verbo.
25
Tcnico de Comrcio
Mdulo 6: Publicidade

IADE www.IADE.pt
UFP www.ufp.pt
Jornais/Revistas
Exame www.exame.pt
26
Tcnico de Comrcio
MDULO 7
1. Apresentao
Com este mdulo pretende-se que os alunos estabeleam um primeiro contacto com o vitrinismo,
percebendo a sua origem, o contexto, evoluo e tendncias.
A montra o carto de visita de qualquer estabelecimento comercial, sendo atravs da montra que
os comerciantes do a conhecer os seus produtos e servios. A criatividade e a dinamizao das
montras so factores cada vez mais importantes potenciando o entusiasmo e interesse dos clientes.
O vitrinismo uma tcnica indispensvel na actividade comercial.
Compreender a histria e o mbito do vitrinismo.
Perceber o papel da montra como ferramenta de comunicao.
Identificar a utilizao e os principais objectivos de uma montra.
Reconhecer a importncia da esttica e do equilbrio na concepo de uma montra.
Explicar a composio da montra.
Reconhecer a estratgia da empresa e o seu posicionamento e a sua importncia e reflexo na

montra.
Identificar os potenciais produtos a utilizar na montra.
Identificar e analisar o publico alvo na envolvente e a sua importncia para a concepo da

montra.
Histria de vitrinismo
Origem
mbito do vitrinismo
Cenrio actual
A vitrina como ferramenta de comunicao

Mensagem
Funo
Definio esttica
Composio da vitrina
27
Tcnico de Comrcio
Mdulo 7: Introduo ao Vitrinismo
Definio de produto
Definio de empresa
Definio de pblico alvo

Livros
Back.
Underhill, P. (2000), Why We Buy: the Science Of Shopping, New York, Simon & Schuster Paper
Back.
IADE www.IADE.pt
Jornais/Revistas
28
Tcnico de Comrcio
MDULO 8
1. Apresentao
Com este mdulo pretende-se desenvolver as tcnicas de vitrinismo, atravs de uma abordagem aos
conceitos tericos e uma aplicao prtica das tcnicas e elementos de exposio.
Pretende-se que os alunos reconhecem a importncia do vitrinismo no desenvolvimento da actividade
comercial e sejam capazes de identificar os principais elementos que compem uma montra com
equilbrio e harmonia sendo eficaz na mensagem a transmitir.
Compreender as principais tcnicas de exposio.
Reconhecer a importncia do espao nas tcnicas de exposio.
Identificar os principais factores do processo de exposio.
Perceber o papel e funo da iluminao na montra.
Identificar as tcnicas de iluminao mais adequadas perante situaes hipotticas.
Explicar a influncia da cor na identificao e posicionamento da montra.
Explicar os factores de identificao pela cor.
Definir pontos focais e centros pticos num dado espao.
Reconhecer o equilbrio na concepo de uma montra.
Identificar e seleccionar materiais.
Conhecer os principais elementos de comunicao grfica.
Saber aplicar as vrias tcnicas de exposio.
Reunir elementos de oramentao.
Apresentar oramentos.
Tcnicas de exposio
Espao de exposio
Caractersticas do espao
Elementos de exposio
Processo de exposio
29
Tcnico de Comrcio
Mdulo 8: Tcnicas de Vitrinismo
Iluminao
Frontal
Lateral
Direccionais cruzadas
Cor
Teoria da cor
Percepo da cor
Simbologia da cor
Utilizao do espao tridimensional
Ponto de focagem
Simetria/Assimetria
Poluio visual
Materiais
Seleco e utilizao de materiais
Tcnicas de aplicao
Oramento
Livros
Back.
Underhill, P. (2000), Why We Buy: the Science Of Shopping, New York, Simon & Schuster Paper
Back.
IADE www.IADE.pt
30
Tcnico de Comrcio
Mdulo 8: Tcnicas de Vitrinismo

IADE www.IADE.pt
UFP www.ufp.pt
Jornais/Revistas
31

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CURSOS PROFISSIONAIS DE NVEL SECUNDRIO

Comunicar no Ponto de Venda

Paula Braga Lopes

Direco-Geral de Formao Vocacional

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

Viso Geral do Programa . ......

Orientaes Metodolgicas / Avaliao .

Elenco Modular .............

Bibliografia e Outros Recursos. ...

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

deste curso constituda, por quatro disciplinas que proporcionam uma

formao tcnica especfica na rea de comrcio.

proporcionar o conhecimento de conceitos bsicos de comunicao empresarial;

contribuir para a compreenso da dinmica comercial;

promover a observao e compreenso de factos e tendncias provenientes da dinmica de

promover a aplicao de tcnicas operacionais numa vertente prtica de saber fazer;

promover a criatividade e a originalidade;

desenvolver a capacidade de observao e ateno do meio interno e externo;

incitar a iniciativa individual;

desenvolver o esprito crtico e a capacidade de resolver problemas;

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

contribuir para melhorar o domnio escrito e oral da lngua portuguesa;

desenvolver tcnicas de trabalho no domnio da pesquisa, do tratamento e apresentao da

promover a utilizao das novas tecnologias da informao;

desenvolver a capacidade de trabalho individual e em grupo;

fomentar a interiorizao de valores de tolerncia, solidariedade e cooperao;

promover a educao para a cidadania, para a mudana e para o desenvolvimento.

2. Viso Geral do Programa

acompanhar as novas tendncias de aces de dinmica e interaco no ponto venda;

acompanhar a tendncias e evoluo dos gostos e preferncias dos consumidores.

sensibilizar para a esttica e equilbrio.

utilizar as tcnicas de optimizao e rentabilidade do espao.

identificar e usar os termos tcnicos e especficos de comunicao no ponto de venda.

conhecer as principais tcnicas de comunicao no ponto de venda;

aplicar as tcnicas de comunicao em novos contextos, dimenses e/ou formatos;

utilizar instrumentos de anlise para interpretar a realidade e a dinmica comercial portuguesa;

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

utilizar correctamente a Lngua Portuguesa para comunicar;

pesquisar e recolher informao, nomeadamente, com recurso s novas tecnologias;

pesquisar, recolher e registar factos e aces interessantes (Benchmarking);

elaborar snteses de contedo de documentao analisada;

estruturar respostas com correco formal e de contedo;

utilizar tcnicas de representao da realidade como esquemas sntese, quadros de dados e

interpretar quadros e grficos;

propor projectos de trabalho, realiz-los e avali-los;

apresentar comunicaes orais recorrendo a suportes diversificados de apresentao da

revelar esprito crtico e hbitos de tolerncia e de cooperao;

apresentar e fundamentar os seus pontos de vista respeitando as ideias dos outros;

demonstrar criatividade e abertura inovao;

realizar as tarefas de forma autnoma e responsvel;

revelar hbitos de trabalho individual e em grupo.

4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

igualmente importante desenvolver nos alunos hbitos de pesquisa de informao em documentos

o professor recolhe as informaes necessrias para regular a aprendizagem dos alunos,

o aluno controla a sua aprendizagem, tornando-o mais consciente e responsvel, ajudando-o a

utilizar instrumentos de avaliao diversificados e adequados aos objectos de avaliao registos

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

de visitas de estudo, a testes escritos, organizao de porteflios, de dossiers temticos, de

Animao no Ponto de Venda

6. Bibliografia e Outros Recursos

Programa de Comunicar no Ponto de Venda

Programa de Comunicar no Ponto de Venda