UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

ESPECIALIZACION ALTA GERENCIA

GERENCIA DE MERCADOS
PLAN DE MERCADO CREMA DENTAL SUPER DENTAL

YINETH BIBIANA ARIAS CEBALLO

CD: D5200759
EMILCER PEA SALAS
CD: D5200827

ING. DANIEL ARANGO LISCHT

DOCENTE

BOGOTA; COLOMBIA
2016

Contenido
INTRODUCCION................................................................................................................... 4
LA EMPRESA....................................................................................................................... 5
Misin............................................................................................................................... 5
Visin............................................................................................................................... 5
Polticas............................................................................................................................ 5
Valores Corporativos......................................................................................................... 5
ORGANIGRAMA EMPRESARIAL............................................................................................ 7
LINEA DE INVESTIGACION.................................................................................................... 7
Sublinea De Investigacin.................................................................................................. 7
ANALISIS DEL SECTOR........................................................................................................ 7
Ranking de ventas 2010-2016............................................................................................. 7
MATRICES DE ANALISIS....................................................................................................... 8
Matriz de Anlisis Factorial lluvia de ideas..........................................................................8
Matriz de evaluacin de factores internos MEFI...............................................................9
Matriz de Evaluacin de Factores Externos MEFE.......................................................10
MATRIZ DE ANALISIS DOFA................................................................................................ 12
IDENTIFICACION DEL PROBLEMA...................................................................................... 14
FORMULACION DEL PROBLEMA..................................................................................... 15
DETERMINACIN DE OBJETIVOS....................................................................................... 15
Objetivos a corto plazo:................................................................................................... 15
Objetivos a mediano plazo:.............................................................................................. 15
Objetivos a largo plazo:................................................................................................... 15
ESTRATEGIAS.................................................................................................................... 16
Estrategia de Distribucin................................................................................................ 17
Cronograma de Trabajo................................................................................................ 17
Estrategia de publicidad y promocin............................................................................... 18
Promocin................................................................................................................... 18
Cronograma de Trabajo................................................................................................ 19
Estrategia de precios....................................................................................................... 19
Estrategia de precios hacia la competencia...................................................................19
Objetivo de mercado.................................................................................................... 20
Chequeo de precio de la competencia...........................................................................20
Cronograma de trabajo................................................................................................. 20
Estrategia de Ventas........................................................................................................ 21

Trabajo con vendedores de distribucin........................................................................21

Polticas de venta......................................................................................................... 21
Perfil del personal........................................................................................................ 22
Cronograma de trabajo................................................................................................. 22
CONCLUSIONES................................................................................................................. 24
BIBLIOGRAFIA................................................................................................................... 25

INTRODUCCION

En nuestro diario vivir el gran reto de todas las compaas es saber enfrentar los continuos
cambios del entorno y tomar las mejores decisiones, con el fin de que las empresas se
adapten a los nuevos retos. Justamente el propsito de nuestro trabajo radica en aportar
nuestros conocimientos a la realidad de una empresa colombiana mediante el diseo y
puesta en marcha de un plan de mercadeo que sirva como herramienta para tomar las
mejores decisiones en la introduccin de un nuevo producto al mercado.
A partir de Investigaciones previas enfocadas en el lanzamiento y comercializacin del nuevo
producto Crema Dental Sper Dental, se logra el conocimiento de las estrategias de
producto, precio, promocin, venta, branding etc.; introduccin a nuevos mercados,
posicionamiento de marca y canales de distribucin.
En el presente trabajo se realizar el anlisis detallado de la situacin, mediante el desarrollo
de las herramientas de anlisis DOFA, posteriormente se enunciarn las metas, objetivos y
estrategias del plan de marketing, para luego hacer una evaluacin y llegar a las respectivas
conclusiones.
Sper Dental es una crema que llegar al mercado para ofrecer un beneficio a todas
nuestras familias para un mejor vivir, su objetivo principal es acabar con la sensibilidad dental
y a su vez proporcionar una sonrisa sana y protegida.

LA EMPRESA
4

Misin
PODER TOTAL S.A.S mediante su nuevo producto Sper Dental, espera hacer un aporte
valioso al mercado al brindar una solucin efectiva para problemas tan sentidos en nuestras
familias como la sensibilidad dental, mediante la utilizacin de ingredientes naturales que
ayudan a evitar la sensibilidad y cuidado de la su sonrisa, avanzando en procesos
tecnolgicos que redunden en beneficios para nuestro mercado, nuestros colaboradores y
accionistas.

Visin
Obtener el liderazgo en la fabricacin y distribucin de productos para el cuidado dental, con
beneficios favorables y grandes precios alcanzables por nuestros consumidores, ya que de
esta forma lograremos el posicionamiento esperado, de tal manera que al ao 2018 seamos
una empresa competitiva en este segmento de productos.

Polticas
Las polticas que aplicamos en nuestra empresa son:
Crear productos sin afectar el medio ambiente
Promocionar la gestin de nuestra empresa
Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento tico en
todas las instancias.
Presentar planes de operaciones al principio de cada ao

Valores Corporativos
PODER TOTAL S.A.S es una empresa que se esforzar da a da, para ofrecer un mejor
servicio a nuestros clientes, la alta calidad y confiabilidad son factores imprescindibles en
nuestra forma de operar.

1) Calidad: en todos los mbitos de cada uno de los proyectos que realizamos.
2) Justicia: hacia nuestro personal, tanto en el trato como en la asignacin de
5

actividades a realizar, dependiendo stas de la capacidad de cada uno de ellos.

3) Innovacin: contina de nuestras estrategias y de nuestros mtodos de trabajo.
4) Coherencia: entre lo que nos comprometemos con nuestro cliente y lo que
efectuamos como trabajo.
5) Comunicacin: constante y efectiva, entre todos los miembros que formamos parte
de la empresa, as como con nuestros proveedores y clientes.
6) Confianza: en que realizaremos nuestras labores de la mejor manera, con la finalidad
de satisfacer a cada uno de nuestros clientes.
7) Compromiso: con nuestro clientes, al brindarles un producto de calidad; con la
sociedad, al brindar estabilidad a las familias de nuestro personal, y con el medio
ambiente, al respetar y cumplir todas las normas establecidas para el cuidado de ste.

Principios
Tendr en su interior un patrimonio de recursos que le permita superar las dificultades y
seguir su camino hacia un futuro de solidez y crecimiento.
Son recursos que derivan de la fuerza de sus productos y del espritu que une a todos los
colaboradores, continuando con serenidad y comprometidos con ese espritu de lealtad,
conciencia profesional y dedicacin que caracterizar su accin, ser este un valor
inconfundible que contribuir al alcance de las metas y propsitos.

ORGANIGRAMA EMPRESARIAL

SOCIOS
Yineth Bibiana
Arias
Emilcer Pea
Salas

Gerente
Comercial
Jontahan Polanco
B

Gerente de
Mercadeo
Dayana Montilla

Impulsadores 1

Impulsadores 2

Supervisores 1

El organigrama de la empresa estar formado por cuatro socios, donde dos de ellos sern
los encargados de gerencia el rea comercial y de mercadeo.
Se manejaran 3 cargos por la temporal de servicios Alianza Uno A, 2 impulsadoras y 1
supervisor punto de venta.
LINEA DE INVESTIGACION
Gestin, Administracin y Organizacin
Sublinea De Investigacin
Mercadeo
ANALISIS DEL SECTOR
Ranking de ventas 2010-2016
Se plantea un ranking de ventas y crecimiento de las empresas lderes del sector de
productos de aseo personal y general para el periodo 2010 2016.
En este periodo, Colgate es el lder a nivel nacional, en tanto que Sensodyne supero por
escaso margen a Fortident y a Avon Colombia en la disputa por la tercera posicin.
Por otra parte se distinguieron por su dinamismo durante el presente periodo Anway
Colombia, oriflame de Colombia, Retycol, Yambal de Colombia y Reckitt Benckiser Colombia.

MATRICES DE ANALISIS
Matriz de Anlisis Factorial lluvia de ideas

Numer
o
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

20
21
22
23
24
25

Pensamiento Estratgico Lluvia/ Ideas

Generales
INT/EX
T
Precio Justo
I
Costo de materia prima para la fabricacin
I
Inversin y costo de comercializacin
I
Costo de producto
I
Objetivos de ventas
I
Bajo presupuesto para la adquisicin de
I
tecnologa
Desarrollo de tecnologa
E
Oportunidad de nicho de mercado
E
Crecimiento y desarrollo de la competencia, su
E
econmica y sus finanzas
Mercado en crecimiento de ventas
E
Retorno de la inversin
E
PROVEEDORES
Gran cantidad de proveedores nacionales
E
Proveedores localizados en zonas neutrales
E
Proveedores con facilidad de pago
E
Proveedores notablemente interesados en la
E
satisfaccin del cliente (distribuidor)
Proveedores con servicio de maquina
E
Proveedores con enfoque ecolgico
E
Proveedores con valor agregado tales como
E
diseo de empaques y etiqueta
Proveedores con varias lneas de cremas dentro
E
de su portafolio y con nuevas formulaciones de
crema dental con base en necesidades del
mercado
COMPETENCIA
Competidores con posicionamiento nacional e
E
internacional definido
Competidores con valor agregado en su
E
portafolio
Competidores con tecnologa mejorada
E
Pre-venta y pos-venta reconocida en el mercado
E
Clientes satisfecho debido a su correcto y
E
pronto proceso de distribucin
Competidores que optimizan al mximo los
E
recursos naturales
8

DOFA Variable
F
F
D
F
F
D

4
3
2
4
4
1

O
O
A

4
4
1

O
O

3
4

O
O
O
O

3
3
4
4

O
O
O

4
3
4

A
A
A

1
2
1

26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41

Competidores con ganancias satisfactorias

Competidores que arriesgan a implementar
nuevas ideas
Competidores enfocados hacia la continua
investigacin
Competidores con desarrollo de programas
innovadores
MERCADEO
Introduccin del producto a un mercado nuevo
Diferenciacin del producto nuevo frente a sus
competidores
Conocimiento de la utilizacin de productos
similares
Conocimientos de las zonas donde se iniciara el
negocio
Altos volmenes de ventas de los competidores
Conocimiento del mercado por parte de los
competidores
Publicidad, promociones de los competidores
Segmento definido para el producto segn
investigacin de mercado
Tamao del mercado , meta definido mediante
investigacin
El mercado potencial en crecimiento
Nivel de crecimiento en uso de jabones para la
piel
Segmento del mercado influenciado por el precio

E
E

O
A

3
1

I
I

F
F

4
4

E
E

O
A

4
1

E
I

A
F

1
4

E
E

O
O

4
3

Matriz de evaluacin de factores internos MEFI

No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

FACATOR INTERO
Precio justo
Costo de materia firma para la
fabricacin
Inversin y costo de
comercializacin
Costo de producto
Objetivos de ventas
Bajo presupuesto para la
adquisicin de tecnologa
Introduccin del producto a un
mercado nuevo
Diferenciacin del producto
nuevo, frente a sus
competidores
Conocimiento de la utilizacin
de productos similares
Conocimiento de las zonas
donde se iniciara el negocio

Ponderaci
n

Calificacin

Resultado

5%

0,60

6%

0,18

7%

0,12

7%
10%

4
4

0,28
0,40

10%

0,10

5%

0,20

11%

0,44

5%

0,15

7%

0,21

DEBILIDAD

FORTALEZA

11
12

Segmento definido para el

productos segn investigacin
de mercado
Tamao del mercado , meta
definido mediante
investigacin

10%

0,40

8%

0,32
3,4

100,00%

Anlisis MEFI
De acuerdo al resultado arrojado por la matriz de diagnstico MEFI, PODER TOTAL S.A.S,
Tiene un resultado promedio de factores internos de 3.4, esto nos permite identificar que la
empresa cuenta con ms fortalezas que debilidades al interior del proyecto, dicha inferencia
indica que Poder Total S.A.S; cuenta con el nivel de eficiencia apropiado para introducirse y
mantenerse dentro del mercado, manteniendo as un equilibrio entre debilidades y fortalezas.
Se puede sealar que el bajo costo de Sper Dental en el mercado es el factor interno ms
importante y de mayor calificacin, es decir que para Poder Total S.A.S, este factor es la
fortaleza ms significativa dentro de la organizacin, as mismo el bajo presupuesto para la
adquisicin de tecnologa se presenta como el factor de mayor dificultad y de ms rpida
accin dentro de la empresa.
Matriz de Evaluacin de Factores Externos MEFE
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

FACATOR EXTERNOS
Desarrollo de tecnologa
Oportunidad de nicho de
mercado
Crecimiento y desarrollo de la
competencia, su economa y
sus finanzas
Mercado en crecimiento de
ventas
Retorno de la inversin
Gran cantidad de proveedores
nacionales
Proveedores localizados en
zonas neutrales
Proveedores con facilidades
de pago
Proveedores notablemente
interesados en la satisfaccin
del cliente (distribuidor)
Proveedores con servicio de
maquila
Proveedores con enfoque
ecolgico
Proveedores con valor
agregado tales como diseo
de empaque y etiqueta

Ponderaci
n

Calificacin

Resultado

9%

0,36

2%

0,8

2%

0,2

1%

0,3

1%

0,2

5%

0,9

3%

0,3

1%

0,12

3%

0,4

1%

0,8

2%

0,3

1%

0,12

10

DEBILIDAD

FORTALEZA

13

14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29

Proveedores con varias lneas

de jabones dentro de su
portafolio y con nuevas
formulaciones de jabones con
base en los requerimientos y
necesidades del mercado
posicionamiento nacional e
internacional definido
Competidores con valor
agregado en su portafolio
Competidores con tecnologa
mejorada
Pre-venta y post-venta
reconocida dentro del mercado
Clientes satisfechos debido a
su correcto y pronto proceso
de distribucin
Competidores que optimizan al
mximo los recursos naturales
Competidores con ganancias
satisfactorias
Competidores que se
arriesgan a implementar
nuevas ideas
Competidores enfocados hacia
la continua investigacin
Competidores con desarrollo
de programas innovadores
Altos volmenes de ventas de
los competidores
Publicidad y promocin de los
competidores
Conocimiento del mercado por
parte de los competidores
El mercado potencial en
crecimiento
Nivel de crecimiento en uso de
jabones de piel
Segmento del mercado
influenciado por el precio

3%

0,9

2%

0,2

1%

0,4

7%

0,7

4%

0,8

3%

0,3

3%

0,6

3%

0,9

6%

0,6

7%

0,7

6%

0,6

2%

0,8

4%

0,4

5%

0,5

3%

0,12

3%

0,9

2%

0,6

100,00%

2,31

Anlisis MEFE
La matriz de diagnstico externo, MEFE, nos arroja un resultado de 2,31; esto indica que la
empresa se enfrentar ante un entorno casi lleno de oportunidades, que para Poder Total
S.A.S representar una forma ms fcil de ingresar al mercado, disminuyendo en gran
porcentaje el factor de riesgo afrontado por la empresa.
Las oportunidades que ms se destacan en el entorno externo son el nicho de mercado y la
gran cantidad de proveedores interesados en la satisfaccin del cliente, pero a su vez
encontramos un entorno en el cual se destacan amenazas como el crecimiento y desarrollo
de la competencia y competidores con tecnologa mejorada que podran afectar a la empresa
directamente al momento de la introduccin y el posicionamiento del producto en el mercado.
11

MATRIZ DE ANALISIS DOFA

FORTALEZAS

MATRIZ
DOFA

F1

D1

F2

Costo de materia prima para la

fabricacin
Costo del producto
Objetivos de ventas
Introduccin del producto a un
mercado nuevo
Diferenciacin del producto nuevo,
frente a sus competidores
Conocimiento de la utilizacin de
productos similares
Conocimiento de las zonas donde se
iniciara el negocio
Segmento definido para el producto
segn investigacin de mercado
Tamao del mercado meta definido
mediante investigacin

D2

F3
F4
F5
F6
F7
F8
F9
F1
0

OPORTUNIDADES
O1 Desarrollo de
O2
O3
O4
O5
O6
O7
O8

O9
O1
0

tecnologa
Oportunidad de
nicho
de
mercado
Mercado
en
crecimiento de
ventas
Retorno de la
inversin
Gran cantidad
de proveedores
nacionales
Proveedores
locales
en
zonas neutrales
Proveedores
con facilidades
de pago
Proveedores
notablemente
interesados en
la satisfaccin
del
cliente
(distribuidor)
Proveedores
con servicio de
maquina
Proveedores
con
enfoque
ecolgico

DEBILIDADES

Precio justo

Inversin
y
costo
comercializacin
Bajo
presupuesto
para
adquisicin de tecnologa

D3
D4
D5
D6
D7
D8
D9
D1
0
Liderazgo en costos:
D1,D2,O1,O5,O6,O7,O8,O9,
O10,O11,O17

Liderazgo en costos: F1,

F2,F3,O1,O5,O6,O7,O8,O9,O10,O1
7

Desarrollo de mercado:
F4,F5,F8,F9,F10,O2

12

de
la

O11 Proveedores

O1
2

O1
3
O1
4
O1
5
O1
6
O1
7

con
valor
agregado tales
como diseo de
empaque
y
etiqueta
Proveedores
con
varias
lneas de jabn
dentro de su
portafolio y con
base en los
requerimientos
y necesidades
del mercado
Competidores
con ganancias
satisfactorias
Altos
volmenes de
ventas de los
competidores
El
mercado
potencial
en
crecimiento
Nivel
de
crecimiento en
uso de jabones
para la piel
Segmento del
mercado
influenciado por
el precio

Desarrollo de producto:
F6,O4,O8,O9,O10,O11,O12,O17

Penetracin de mercado:
F4,O3,013,O14,O15,O16

AMENAZAS
A1

A2

A3

A4
A5

Crecimiento y
desarrollo de la
competencia,
su economa y
sus finanzas
Competidores
con
posicionamient
o nacional e
internacional
definido
Competidores
con
valor
agregado en su
portafolio
Competidores
con tecnologa
mejorada
Pre-venta
y
pos-venta
reconocida
dentro
del
mercado

Liderazgo en costos:
F1,F2,F3,A4,A6,A7,A10

Desarrollo de mercado:
F5,F8,F9,F10,A2

13

A6

A7

A8

A9

A10

A11

A12

Clientes
satisfechos
debido a su
correcto
y
pronto proceso
de distribucin
Competidores
que optimizan
al mximo los
recursos
naturales
Competidores
que
se
arriesgan
a
implementar
nuevas ideas
Competidores
enfocados
hacia
la
continua
investigacin
Competidores
del
mercado
por parte de los
competidores
Conocimiento
del
mercado
por parte de los
competidores
Publicidad
y
promocin de
los
competidores

Desarrollo de producto:
F6,A3,A8,A9,A10

Penetracin de mercado:
A1,A2,A5,A11,A12

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

En el constante anlisis de sus operaciones las directivas de PODER TOTAL S.A.S, han
encontrado una nueva oportunidad de seguir expandiendo sus negocios y es por esto que
actualmente desean introducir al mercado un nuevo producto para ampliar su lnea de
artculos y as poder ofrecer una nueva alternativa a su pblico objetivo, dicho producto es
una crema dental para la sensibilidad de uso externo llamado Sper Dental.
Poder Total S.A.S, requiere el diseo e implementacin de un plan de mercadeo ya que la
empresa tiene la necesidad de establecer e identificar nuevas estrategias ms eficientes que
tengan como fin brindar satisfaccin a los clientes con el nuevo producto que se est
ofreciendo. Adems en la actual sociedad competitiva y dinmica en que vivimos se hace
cada vez ms necesario que los administradores y gerentes de las organizaciones participen
y se involucren en alto grado en todos los aspectos que tienen que ver con el mercadeo pues
una organizacin que no tenga en cuenta este aspecto fundamental no puede orientar bien
sus acciones en cuanto a producto, produccin y ventas as mismo no puede asegurar el
xito de sus objetivos.
14

FORMULACION DEL PROBLEMA

Las circunstancias anteriores nos llevan a definir la siguiente formulacin del problema.
El diseo de un plan de mercadeo en la empresa Poder Total S.A.S, puede proporcionar la
informacin necesaria para la toma de decisiones de largo alcance para el xito en la
comercializacin del nuevo producto llamado Crema Dental para la Sensibilidad Sper
Dental.
DETERMINACIN DE OBJETIVOS
Los objetivos y metas del plan de mercadeo son los siguientes:

Objetivos a corto plazo:

Teniendo en cuenta que en los ltimos 5 aos el sector de productos de aseo en

Colombia ha crecido un promedio anual del 7,2% mientas que Poder Total S.A.A ha
presentado un crecimiento promedio anual en sus ventas de 14% en los ltimos aos,
se busca informar de la existencia de los nuevos productos y lograr un crecimiento
aproximado del 1.5% ms en las ventas en el plazo de un ao.

Objetivos a mediano plazo:

En un plazo de 2 aos el Grupo Empresarial Poder Total S.A.S buscar incrementar

su participacin en el mercado del 3.3% al 4%, mediante la ampliacin de la lnea de
aseo y cuidado personal.

Objetivos a largo plazo:

Incrementar el presupuesto de publicidad en un 10% con el fin de desarrollar las

campaas de publicidad y apoyar la estrategia de posicionamiento del nuevo
producto.

Expandir el nmero de puntos de distribucin en el pas pasando de 7 a 15 nuevos

puntos.

Mantener las polticas de precios bajos para el nuevo producto y de este modo
reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.

Buscar el continuo mejoramiento de todo el portafolio de productos, por medio del uso
de las mejores prcticas productivas y el incremento del presupuesto para la
investigacin y desarrollo.

15

Los objetivos y metas de marketing son consistentes con la misin, visin, metas y objetivos
de la empresa Poder Total S.A.S, pues se ajustan a las nuevas necesidades de expansin
que tiene la organizacin, en cuanto al desempeo de las estrategias actuales de marketing
podemos decir que son eficientes y eficaces ya que la participacin de la empresa en el
mercado se ha mantenido estable durante los ltimos aos, adems la rotacin del inventario
de los productos ya existentes ha sido acorde con el pronstico de ventas realizado por la
empresa anualmente.
ESTRATEGIAS
Fortalecer el portafolio de productos
PROGRAMA

Planeacin de
nuevo producto

ACTIVIDAD

1.1 conformar
los
segmentos
del mercado
al cual va
dirigido Sper
Dental
1.2 definir las
necesidades
que requiere
el prospecto
del mercado
1.3 establecer
la estructura y
la logstica de
entrega del
producto
1.4
determinar los
precios del
producto para
venta
indirecta
1.5
estructurar los
sistemas de
administraci
n de la venta
1.6 realizar
anlisis de la
competencia
directa e
indirecta en

Plan de Accin
Fecha Inicio

Fecha
Final

Responsable

Dic
2016

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente de
mercado

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente
comercial

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Dic 2016

16

los aspectos
determinantes
de la venta
del producto
2.2 plan de
marketing
para el nuevo
producto
2.3 definicin
de fecha y
estrategia de
lanzamiento
2.4
seguimiento a
la efectividad
del
lanzamiento
verificando
ofertas
y
conceptos de
los
clientes
sobre
el
producto

Desarrollo y
lanzamiento del
producto

Humanos
Recursos

Materiales
econmicos

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo y
asesores

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo y
asesores

Dic 2016

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo y
asesores

Mercadeo, asesores publicitarios,

diseadores
Bases de datos segmentadas, pendones,
fichas tcnicas, etc.
2.800.000

Estrategia de Distribucin
Nuestro objetivo es lograr un posicionamiento y reconocimiento de la marca dentro del
mercado, entre otras cosas gracias al proceso de distribucin, objetivo prospectado a cumplir
en un mediano plazo.
Cronograma de Trabajo
PROGRAMA
1

Seleccin del
canal de
distribucin y
transporte

ACTIVIDAD
Investigacin
del mercado
Investigacin
de los
posibles

PLAN DE ACCION
FECHA RESPONSABL
FECHA INICIO
FINAL
E
Marzo
Gerente de
Enero 2017
2017
mercadeo
Enero 2017
Marzo
Gerente de
2017
mercadeo
17

Seleccin de la
cobertura del
mercado

Seleccin de la
estrategia de
venta

Organizacin
de la cadena
de valor

intermediarios
Realizar
anlisis del
proceso de
distribucin
de los
competidores
Investigacin
de la
demanda del
producto
Determinaci
n del proceso
de venta
Planteamiento
del proceso
de cuentas
Eleccin de la
estrategia de
push
Eleccin del
tipo de
coordinacin
Valor del
fabricante
Valor del
detallista
Humanos

Recursos

Materiales
Tecnologa
Econmicos

Enero 2017

Marzo
2017

Gerente de
mercadeo

Enero 2017

Marzo
2017

Gerente de
mercadeo

Febrero 2017

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Febrero 2017

Mayo
2017

Gerente de
ventas

Febrero 2017

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Febrero 2017

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Mayo
Fabricante
2017
Mayo
Febrero 2017
detallista
2017
Gerente de mercadeo gerente de ventas,
fabricante, distribuidora
Pasajes, bolgrafos, papelera, Materia prima,
materia pop
Computadores, software
$3.000.000
Febrero 2017

Estrategia de publicidad y promocin

Nuestro objetivo es dar a conocer a Poder Total S.A.S y su producto dentro del mercado
meta resaltando su beneficio principal, utilizando medios que permitan incrementar el
reconocimiento del pblico.
El posicionamiento en el mercado requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle
un precio atractivo y ponerlo al alcance de los clientes, tambin es indispensable
comunicarnos con ellos, crear anuncios efectivos, exhibicin, programas de incentivos de
ventas y en general crear una imagen corporativa que permita el reconocimiento de marca
por parte del mercado.

18

Promocin
Poder Total S.A.S utilizar herramientas de comunicacin tales como volantes y folletos, con
el fin de informar, convencer y causar recordacin en los consumidores sobre la marca y
caractersticas de nuestra crema dental Sper Dental.
Cronograma de Trabajo

PROGRAMA

Diseo de
estrategias de
promocin

Diseo de
estrategias de
publicidad
Determinar
estrategias de
relaciones
publicas
Recursos

ACTIVIDAD
Definir medios
de comunicacin
Definir medios
auxiliares o
complementario
s
Definicin de
medios alternos
Definir
instrumentos
para publicidad
Definicin de la
imagen
corporativa
humanos
Materiales
Tecnologa
Econmicos

PLAN DE ACCION
FECHA RESPONSABL
FECHA INICIO
FINAL
E
Abril
Gerente de
Marzo 2017
2017
mercadeo
Marzo 2017
Abril
2017
Gerente de
mercadeo
Marzo 2017
Enero 2017

Febrero 2017

Abril
2017
Abril
2017

Gerente de
mercadeo

Mayo
2017

Gerente de
mercadeo

Gerente de
mercadeo

Gerente de mercadeo gerente de ventas

Medios de comunicacin y materia pop
Computadores
$3.000.000

Estrategia de precios
Nuestro principal objetivo es lograr por medio de esta estrategia de precios a corto plazo
estimular la demanda de los segmentos potenciales que sean sensibles al precio.
En Sper Dental encontraran la opcin de un producto, con beneficios, precio y tamao
adecuado al consumidor.

Estrategia de precios hacia la competencia

En esta estrategia la atencin se centrar en hacer seguimiento al precio de los
competidores, por lo que Poder Total S.A.S, tomar las siguientes acciones.
19

Comparar los precios de los competidores, con el producto nuestro en el mercado.

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores, que consiste en estimular la
demanda de los segmentos potenciales que son sensibles al precio.
Mantenimiento del precio frente a la competencia, cuya idea principal es la de
mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una
subida de precios.

Objetivo de mercado

PRESENTACION

Costo unitario

Tasa interna de
oportunidad

100 ml

$2000

70%

Precio de venta
Crema dental
sper Dental
$3400

En el caso de las cremas dentales de sensibilidad, el precio lo fija cada empresa fabricante
teniendo en cuenta el segmento de mercado, la competencia, los beneficios brindados por el
producto y la estrategia de posicionamiento.

Chequeo de precio de la competencia

Marca

Presentacin

fabricante

Colgate total

100ml

Sensodyne
Fortident 4

80ml
100ml

Colgate &
Palmolive
GlaxoSmithKline
Quala S.A

Precio de venta al
publico
$41000
$4500
$3900

Cronograma de trabajo
PROGRAMA

Capacitacin

Acompaamiento

ACTIVIDAD
Reunin en
oficinas de la
distribucin
Retroalimentaci
n del
conocimiento
de los
vendedores
Charlas sobre
Sper Dental y
forma de venta
Supervisores
de la empresa

PLAN DE ACCION
FECHA
FECHA
RESPONSA
INICIO
FINAL
BLE
01
04
Gerente de
Septiembre Septiembre
mercadeo
2017
2017
01
Septiembre
04
Gerente de
2017
Septiembre
mercadeo
2017
01
Septiembre
2017
5
Septiembre
20

04
Septiembre
2017
6
Septiembre

Gerente de
mercadeo
supervisor

Socios de la
empresa
Colocacin por
cajas
Ventas
3

Concurso

Ubicacin
nuevas tiendas
humanos

Recursos

Materiales

2017
2017
7
8
septiembre
septiembre
socio
2017
2017
Octubre
Noviembre
Gerente de
2017
2017
mercadeo
Septiembre
Octubre
Gerente de
2017
2017
mercadeo
Octubre
Noviembre
Gerente de
2017
2017
mercadeo
Gerente de mercadeo gerente de ventas,
fabricantes, distribuidores
Buses, bolgrafos, papelera, material
prima

Estrategia de Ventas
Nuestro objetivo principal es cumplir con el pronstico de venta, teniendo en cuenta el punto
de equilibrio definido.
Descripcin de la estrategia de venta
Se buscar acercamiento con nuestro mximo comprador a travs de una visita por parte de
la gerencia de Poder Total S.A.S. El objetivo de la visita ser dar a conocer el producto y
generar una negociacin gana gana.
Explicar a la distribuidora detalladamente las estrategias o tcnicas que se utilizarn con los
vendedores de la distribuidora y el acompaamiento que se les proporcionara para alcanzar
mrgenes rentables para ambas partes.

Trabajo con vendedores de distribucin

El trabajo que se implementara con los vendedores dispuestos por la distribuidora se llevara
a cabo de la siguiente manera

Cada sbado se realizar una reunin con todos los trabajadores en el sitio dispuesto
por la distribuidora
Se hablara acerca de las metas de venta del producto dispuestas por la distribuidora y
su cumplimiento
Se llevara a cabo la entrega de material publicitario a cada uno de los vendedores
Se les hablara acerca de cada una de las promociones dispuestas por Poder Total
S.A.S Y su forma de implementacin en el punto de venta.

21

Polticas de venta
A continuacin se nombran las polticas de venta estipuladas por Poder Total S.A.S. de
conformidad con sus metas y objetivos comerciales.

La venta del producto a los detallistas estar a cargo de la distribuidora.

Los precios de venta dados al cliente final por parte de la distribuidora estarn sujetos
a los previstos y estipulados por Poder Total S.A.S
El personal de impulso estar a cargo y bajo las instrucciones de la empresa Poder
Total S.A.S
Los supervisores de venta actuarn bajo la supervisin y el control de la empresa
Poder Total S.A.S

Perfil del personal

Los cambios en los sistemas de comercializacin, la evolucin de los Puntos de Venta, los
niveles de competitividad y un cliente cada vez ms exigente e informado, han contribuido al
desarrollo y perfeccionamiento de un nuevo perfil, de impulso y supervisin, personas que
participan activamente en las actividades y gestin en el punto de venta.
Este perfil de impulso y supervisin apunta a satisfacer la necesidad de dominar
conocimientos especialistas del marketing, desarrollar habilidades y destrezas, que sin duda
contribuyen al logro de los objetivos corporativos de nuestra empresa Poder Total S.A.S. y un
mejor desempeo.
Entregando un servicio de excelencia en los puntos de venta en los cuales estar Sper
Dental: supermercados, Grandes tiendas y Canal tradicional.

Cronograma de trabajo

PROGRAMA
1

Capacitacin

ACTIVIDAD
Reunin en
oficinas de la
distribucin
Retroalimentaci
n del
conocimiento
de los
vendedores
Charlas sobre

FECHA
INICIO

PLAN DE ACCION
FECHA
RESPONSA
FINAL
BLE

01 Julio
2017

04 agosto
2017

Gerente de
mercadeo

01 Julio
2017

04 agosto
2017

Gerente de
mercadeo

01 Julio
22

04 agosto

Gerente de

Acompaamiento

Sper Dental y
forma de venta
Supervisores
de la empresa
Socios de la
empresa
Colocacin por
cajas
Ventas

Concurso
Ubicacin
nuevas tiendas
humanos
Recursos

Tecnologa
Materiales
Econmicos

2017

2017

mercadeo

06 Julio
10 agosto
supervisor
2017
2017
06 Julio
10 agosto
socio
2017
2017
01
01
Gerente de
Septiembre
Noviembre
mercadeo
2017
2017
01
01
Gerente
Septiembre
Noviembre
comercial
2017
2017
01
01
Septiembre
Noviembre Distribuidora
2017
2017
Gerente de mercadeo, gerente comercial,
fabricante, distribuidora
Computadores. software
Buses, bolgrafos, papelera, material
prima
$8.000.000

23

CONCLUSIONES
Se realiz un completo anlisis diagnstico del estado actual de una empresa tanto a nivel
interno como externo por medio del desarrollo de herramientas de anlisis como la matriz
DOFA, lo cual se pudo establecer que la empresa en mencin necesita la implementacin del
plan de marketing.
Se logr el objetivo fundamental de nuestro trabajo que consista en realizar el diseo de un
plan de marketing que se ajustara a las necesidades de la empresa PODER TOTAL S.A.S,
de identificar y evaluar nuevas estrategias que tuvieran como fin posicionar la nueva crema
dental Sper Dental.
Se trazaron nuevos objetivos y metas de marketing acordes con la misin y visin de la
empresa, as como tambin se plantearon y analizaron las respectivas tcticas y estrategias
para cada variable de la mezcla de marketing del plan de mercadeo, con lo cual se logr
explicar en detalle el modo de cmo la empresa obtendr una ventaja competitiva
introduciendo al mercado el nuevo producto sper Dental
Se realiz el correspondiente cronograma de actividades del plan de marketing, con el cul
se representaron todas las actividades de marketing en un horizonte de tiempo especfico,
as mismo se elabor el presupuesto de marketing.

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BIBLIOGRAFIA
http://www.marketing-xxi.com/el-plan-de-marketing-en-la-empresa-132.htm
https://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/
Pope, j, (2002) Investigacin de mercados. Gua maestra para el profesional. Bogot:
Norma.
https://books.google.com.co/books?
id=AsqGDVRGwCUC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0
#v=onepage&q&f=false

http://es.slideshare.net/ricarey/plan-de-mercadeo-13963125
http://documents.tips/documents/investigacion-de-mercado-de-pasta-colgate.html

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