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INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCAO
ADMINISTRAO
DE
VENDAS
VENDAS X MARKETING
A venda no uma atividade isolada, ela depende de uma estratgia de
marketing bem elaborada, que inclui: produto, preo, propaganda e
sistema de distribuio.
DEFINIO DE MARKETING
a rea que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de
troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcanar os objetivos da empresa e considerando
sempre o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes
causam no bem-estar da sociedade.
AUTO-REALIZAO (auto-desenvolvimento)
ESTIMA (reconhecimento)
SOCIAL (relacionar-se)
SEGURANA (proteo)
FISIOLGICAS (fome / sede / sexo)
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
PREO
teste e desenv.
do produto
qualidade
diferenciao
embalagem
marca
servios
assist. tcnica
garantia
embalagem
poltica de
preos
mtodos para
determinao
de preos
descontos por
quantidades
especiais
condies de
pagamento
DISTRIBUIO
transporte
armazenagem
centro de
distribuio
logstica
PROMOO
propaganda
publicidade
promoo de
vendas
venda pessoal
relaes
pblicas
merchandising
MODELO DOS 4 As
ANLISE
ADAPTAO
ATIVAO
Visa identificar as
interaes entre a
empresa e o mercado,
atravs de pesquisas e
do uso de S.I.M.
Processo de
ajustamento dos
produtos / servios ao
meio ambiente
Representada por
distribuio, logstica,
venda pessoal e o
composto de
comunicao.
AVALIAO
o controle dos
resultados obtidos
pelo esforo de
marketing.
ORGANIZAO
DISTRIBUIO
CONSUMIDOR
PROMOO
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
ADMINISTRAO DE VENDAS
o planejamento, direo e controle de venda pessoal, incluindo
recrutamento, seleo, treinamento, delegao, determinao de rotas,
superviso, pagamento e motivao, medida que estas tarefas se
aplicam fora de vendas.
COMPOSTO DE MARKETING
RECURSOS DA COMPANHIA
ATITUDE DA ADMINISTRAO
LOCALIZAO DO DEPARTAMENTO
DE VENDAS NA ORGANIZAO
Administrao de Vendas
EXTERNAS
CONCORRNCIA
VAREJISTA
GOVERNO
ECONOMIA
TECNOLOGIA
Bruno E. M. Oliveira
HOJE
ANTES
FECHADOR DE PEDIDOS
MERCADO ESTVEL
BAIXA CONCORRNCIA
ESTRATEGISTA DE CAMPO
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
TOMADOR DE DECISES
CONHECEDOR DE MARKETING
MERCADO INSTVEL
ALTA CONCORRNCIA
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
Bruno E. M. Oliveira
GERNCIA DE VENDAS
o responsvel pelo desempenho da equipe e pelos resultados
alcanados. Seu trabalho exige a participao de outras pessoas com
esprito de cooperao e motivao.
Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de
administrao, deve ser um profundo conhecedor das tcnicas de vendas,
do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer
habilidades administrativas e de liderana que, muitas vezes, no so
qualidades de alguns vendedores.
26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram
experincia em vendas ou marketing.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
2. OBJETIVOS E METAS
Os objetivos conduzem as empresas para certos caminhos desejados pela
administrao. Podem ser quantitativos (obter certa fatia de mercado) ou
qualitativos (projetar uma imagem de competncia). So geralmente
estabelecidos por prazos de um a dois anos.
Para a consecuo de objetivos mais abrangentes necessrio que se
planejem metas de prazos mais curtos. Estas metas so, portanto, as
etapas intermedirias que devem ser tomadas para o alcance dos
objetivos.
3. ESTRATGIAS E TTICAS
Para alcanar os objetivos e metas, a administrao desenvolve
estratgias e tticas, que so planos de ao que partem de uma anlise
do ambiente, onde se determinam oportunidades e ameaas do mercado e
tambm os pontos fortes e pontos fracos da empresa.
ESTILOS DE LIDERANA
Lder o indivduo que chefia, comando e/ou orienta, em qualquer tipo
de ao, empresa ou linha de idias. Essa uma forma de dominao
baseada no prestgio pessoal e aceita pelos dirigidos.
TRAOS DE PERSONALIDADE DO LDER:
ENTUSIASMO
OTIMISTO
TRANQUILO
ENRGICO AO TOMAR DECISES
USO DA LGICA E DA ORDEM
ORGANIZAO
CLAREZA NA COMUNICAO
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
LIDERANA AUTOCRTICA
O administrador quem d as ordens. Ele impe sua vontade aos
subordinados, centralizando todas as decises.
Este estilo no apropriado quando a fora de vendas experiente e de
alto nvel profissional.
Poder ser utilizado quando for necessria alguma ao disciplinar em
que o grupo esteja indiferente, ou mesmo quando a fora de vendas seja
inexperiente.
LIDERANA DEMOCRTICA
O administrador procura orientar o grupo a encontrar, por si mesmo, a
soluo para seus diversos problemas, fazendo-o participar e decidir na
direo da melhor soluo. Porm, a palavra final quase sempre dele,
com base nos fatos apresentados.
mais adequado quando a fora de vendas de nvel elevado e quando o
tempo permite que os elementos se renam para opinar ou tomar certas
decises.
Em caso de fora de vendas muito numerosa, o gerente pode encontrar
dificuldade para coordenar todo o pessoal.
LIDERANA LIVRE
Caracteriza-se pela liberdade total de uma equipe de vendas. O gerente
pouco interfere no andamento dos negcios de seus representantes, os
quais tomam as decises que querem e direcionam suas aes como
acham melhor.
Pode ter melhor aplicao quando a fora de vendas for de nvel
superior, em que os vendedores conhecem o ramo de negcios e o
mercado.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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Quanto melhor o nvel da equipe, maior a tendncia para a abertura, ao passo que
quanto menor o nvel desses indivduos, maior a tendncia para o estilo autocrtico.
recomendvel que o administrador utilize preferivelmente uma administrao
flexvel, adaptada s exigncias das diversas situaes encontradas. Ele deve ser
autocrtico em certos momentos, democrtico em outros e, ainda, liberal em outros.
Liderana centralizada
no gerente
Liderana centralizada
no subordinado
uso de autoridade
pelo gerente
Gerente Gerente
Gerente
decide e vende a apresenta
impe
deciso
a idia e
estimula
perguntas
Liderana Autocrtica
Gerente
apresenta
deciso
provisria
sujeita
mudanas
Gerente
apresenta
problema,
recebe
sugestes
e toma
decises
de liberdade
Gerenterea Gerente
para os subordinados
define
permite
limites;
subordinados
pede para a tomar
o grupo
deciso dentro
toma
de limites predeciso
estabelecidos
Liderana Democrtica
Interesses prprios
custa dos liderados
Impe-se apoiada na
obedincia
Disciplina resultado de
regulamento rgido
Liderana Livre
Interesses do prprio
grupo e da empresa
Autoridade baseada na
cooperao voluntria
Disciplina produto da
solidariedade de
propsitos
Utiliza mais a persuaso e
raramente a coero
Transfere confiana aos
liderados
Orienta, educa e motiva
Deseja obedincia
consentida
PLANEJAMENTO DE VENDAS
uma funo do gerente de vendas, consistindo em decidir com antecipao o que
deve ser feito, atravs de uma anlise das situaes interna e externa, fazendo uma
previso do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previso e
controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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ETAPAS DO PLANEJAMENTO
Compilao de dados Anlise da situao ambiental, Sistema de informaes
atravs
da
compilao
e
armazenamento dos dados.
Percepo e estudos A preocupao comparar as Pontos fortes e pontos
dos fatores que
informaes da anlise ambiental fracos
possam reduzir a
com os recursos da empresa a fim Ameaas e
eficincia e o
de verificar as reais oportunidades oportunidades
crescimento futuro da existentes para obteno do Potencial de mercado
empresa
crescimento e melhoria da Potencial de vendas
eficincia.
Formulao das
A partir de opinies, julgamentos, Previso
suposies
dados estatsticos, projees de
fundamentais
empresas
especializadas,
a
empresa pode fazer a sua previso
de vendas e, em conseqncia
disto, o oramento.
Estipulao dos
luz das informaes e da Objetivos
objetivos ou metas da anlise do que poder ocorrer no Metas
empresa
futuro, a empresa pode estabelecer
objetivos e metas, ou o que espera
alcanar em determinado perodo.
Determinao das
Devem-se buscar as seguintes A quem vender?
atividades que
respostas: a quem vender? O que O que vender?
precisam ser
vender? Qual o mtodo de vendas Mtodo de vendas
exercidas p/ alcanar mais apropriado?
os objetivos
Preparao do
Devem-se determinar os aspectos Contatos a serem feitos
cronograma
mais operacionais e quantificveis Freqncia da visita
para a execuo do programa de Objetivos da visita
vendas. Podem-se estabelecer Quotas
quotas de vendas, freqncia de Territrios
visitas e objetivos de cada visita Rotas
aos diferentes clientes.
Oramento
PLANO DE VENDAS
um documento escrito do qual constam os principais tpicos de um
planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servir de
conduta para todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.
Para executar o plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento
dos passos abaixo mencionados:
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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Passo 1 - Anlise:
faa a previso do
retorno do
investimento
projete a fatia de
mercado da
companhia
Passo 3: Objetivos:
Onde queremos chegar?
Passo 4: Sntese:
Como vamos colocar tudo isso junto?
a) Estratgia: qual o melhor caminho para chegar l?
b) Ttica: que ao exigida, por quem e quando?
c) Controle: que medidas indicaro progresso?
POTENCIAL DE MERCADO
So as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um servio, para todo
um ramo industrial, num determinado mercado e durante um intervalo de tempo
especfico. O potencial, portanto, a capacidade mxima de um mercado absorver
determinado produto.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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PREVISO DE VENDAS
feita a partir da anlise da empresa e de seu ambiente, da concorrncia, das
condies gerais dos negcios e do posicionamento do produto no mercado.
Deve ser feita com cautela, pois o seu impacto nos demais setores (produo,
finanas, pessoal, etc.) bastante expressivo. Uma previso otimista, por exemplo,
pode gerar uma compra exagerada de matria-prima por parte do setor de produo,
novas contrataes pelo setor de pessoal, etc.
TIPOS DE PREVISO DE VENDAS
POR
PRODUTO
Administrao de Vendas
POR
REGIO
POR
MERCADOS
POR
CLIENTES
Bruno E. M. Oliveira
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MTODOS UTILIZADOS
CIENTFICOS
a) MODELOS MATEMTICOS
b) REGRESSO MLTIPLA
c) MTODOS ESTATSTICOS
NO CIENTFICOS
a) INTENO DE COMPRA - os clientes so questionados a respeito de
compras futuras para o perodo planejado.
b) OPINIO DA FORA DE VENDAS os vendedores, por terem
relacionamento e conhecimento dos clientes, podem determinar quanto
esperam vender.
c) VENDAS PASSADAS com base nas informaes histricas das vendas,
faz-se uma projeo considerando a mdia dos ndices de crescimentos
alcanados, suas variaes sazonais e cclicas.
d) .JULGAMENTO DOS EXECUTIVOS com base em sua experincia e
intuio, determinam o que a empresa vender no perodo considerado.
PASSOS PARA ELABORAO DA PREVISO DE VENDAS
1) Determinar os objetivos para os quais sero usadas as previses;
2) Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogneos;
3) Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e
procurar estabelecer a importncia relativa de cada um deles;
4) Escolher o mtodo de previso mais adequado a cada caso;
5) Reunir todas as informaes disponveis;
6) Analisar as informaes;
7) Verificar os resultados da anlise e compara-los entre si e/ou com outros fatores;
8) Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que no podem ser
calculados;
9) Converter as dedues e premissas em previses especficas para o mercado em
geral e para regies particulares;
10) Aplicar as previses s operaes da empresa;
11) Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previses.
TERRITRIOS
So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A
diviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar
mais prximo de um atendimento adequado.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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ROTAS
So os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura
apropriada ao territrio de vendas.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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SEGMENTAO DE MERCADO
Antecede a organizao dos territrios de vendas, o zoneamento de
vendas e outros critrios para a formulao da estratgia de vendas.
Administrao de Vendas
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DIMENSO
Limites polticos
rea comercial
Idade
Sexo
Raa
Renda
Ocupao
Educao
Personalidade
Atitudes
Estilo de vida (atividades, interesses, valores, etc.)
Tipo de uso do produto
Lealdade marca
Durabilidade do produto
Quando as compras so feitas
Motivos de compra
Influncia na compra
Satisfao sensorial
Atualidade (estar na moda)
Durabilidade/Qualidade
Tipo de atividade
Tipo de distribuio ao consumidor
Tamanho do usurio
Preo
Marca
Promoo de vendas
Canal de distribuio
DISTRIBUIO E LOGSTICA
Bruno E. M. Oliveira
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Armazenagem;
Localizao de depsitos;
Filiais;
Estoques;
Processamento de pedidos, etc.
CANAIS DE DISTRIBUIO
FABRICANTE
ATACADISTA
AGENTE
Administrao de Vendas
Intermedirios
Mercado
Hbitos de
Compra
Meio Ambiente
Empresa
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Intensiva
Seletiva
Administrao de Vendas
Exclusiva
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FABRICANTE
CLIENTE 1
CLIENTE 2
CLIENTE 3
INTERMEDIRIO 1
CLIENTE 1
CLIENTE 2
CLIENTE 3
FABRICANTE
CLIENTE 4
INTERMEDIRIO 2
CLIENTE 5
CLIENTE 6
LOGSTICA
Logstica e distribuio fsica so usados para descrever um grupo comum de
atividades. O termo logstica foi utilizado, inicialmente, por militares para referir-se
a um sistema completo de movimentao, suprimento e aquartelamento de tropas.
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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a sua necessidade de
consumo.
A logstica existe por causa da separao geogrfica entre as fontes de produo e
as de consumo. Desde que as mercadorias tm de ser entregues aos clientes em
boas condies, o objetivo pode ser o barateamento mximo. medida que a
localizao de clientes considerada fixa, h trs variveis a serem consideradas:
a) Onde os produtos devem ser fabricados?
o fabricao prpria.
o fabricao parcialmente sub-contratada
o fabricao inteiramente sub-contratada
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VAREJO
Varejo uma unidade de negcio que compra mercadorias de fabricantes,
atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e
eventualmente aos outros consumidores. Consideram-se estabelecimentos varejistas
aquelas empresas em que mais de 50% de suas operaes so decorrentes de
vendas a varejo.
CLASSIFICAO DO VAREJO
As organizaes varejistas so variadas e novas formas continuam surgindo. Hoje
os consumidores podem comprar bens e servios em uma ampla variedade de lojas.
Os tipos de lojas de varejo mais importantes classificam-se em oito categorias:
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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oferecidos na loja (mix de produtos) e quanto aos servios que sero prestados.
b) Composto de distribuio: so as decises relativas localizao da loja ou
das lojas, depsitos, nvel de estoque que dever ser mantido, transporte at o
cliente, etc.
c) Composto de comunicao: refere-se comunicao de um varejista com o
ATACADO
Atacadistas so intermedirios que vendem seus produtos a varejistas ou outros
atacadistas. O que diferencia uma atacadista de um varejista que ele no vende ao
consumidor final.
Existem basicamente dois tipos de atacadistas: aquele que compra a mercadoria
para revender, tomando, portanto, posse das mesmas; e aquele que vende, mas no
toma posse da mercadoria. No primeiro caso, conhecido como comerciante e no
segundo como agente.
Bruno E. M. Oliveira
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Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
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FORMA
RESPONSVEL
direta e simplificada principal executivo, diretor ou gerente
geral
direta e simplificada mesmo dispondo de um gerente de
vendas, a palavra final, na maioria das
vezes do proprietrio.
Mdias empresas composto de vrias parceria entre o gerente de vendas e o
etapas de seleo
setor de recursos humanos.
Grandes empresas composto de vrias existe um maior envolvimento do setor
etapas de seleo
de recursos humanos, havendo a
possibilidade de o gerente atuar
decisivamente numa entrevista final.
O CLIENTE DEVE DETERMINAR O TIPO DE VENDEDOR
Qualquer esforo de marketing deve levar, primeiramente, em considerao o
consumidor. Tudo deve ser feito em funo dele, para assegurar sua satisfao e
conseqentemente obter lucro a longo prazo.
O setor de vendas, como parte integrante do marketing, tambm deve agir
considerando o consumidor em primeiro lugar, ouvindo a sua opinio sobre o
tipo de vendedor que ele gostaria que o atendesse. Os clientes gostam de
comprar com vendedores com quem se sentem bem, com quem se identificam.
A Avon obteve grande sucesso no seu sistema de vendas de porta em porta
porque nomeou representantes mulheres para vender para mulheres. As
vendedoras da empresa tm caractersticas muito prximas de suas
compradoras, at mesmo quanto classe social.
NATUREZA DO TRABALHO DOS VENDEDORES
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
Vendedores
missionrios
Entregadores de
mercadoria
Tomadores de pedidos
internos
Tomadores de pedidos
externos
Vendedor tcnico
Vendedor de produtos
tangveis
Vendedor de produtos
intangveis
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O VENDEDOR IDEAL
Toda empresa se interessa por contratar profissionais altamente qualificados para o
trabalho de venda de seus produtos. Os gerentes procuram avidamente
supervendedores. No entanto, difcil saber o que faz com que um vendedor seja
realmente bom. Algumas caractersticas importantes so:
1. Elevado nvel de energia;
2. Intensa autoconfiana - positivista;
3. Sistema de valores, caracterizado por prestgio, status, ansiedade por ganhar
mais, melhorar o padro de vida;
4. Hbito de trabalhar sem superviso;
5. Perseverana habitual;
6. Tendncia natural competio.
A preocupao de contratar vendedores qualificados existe quando o administrador
tenciona formar uma equipe prpria de trabalho. No entanto, poder utilizar os
servios de representantes profissionais de vendas, que trabalham por conta prpria.
ESTRUTURA DA FORA DE VENDAS
Administrao de Vendas
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Bruno E. M. Oliveira
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Idade
Educao
Experincia
22 a 25 anos
nvel mnimo de 2 grau
de vendas, de abertura de contas novas e de comrcio do
ramo d bens durveis.
Qualificaes especiais deve ser proprietrio de carro, de preferncia, que tenha
interesse permanente em apresentao de produtos.
Sade
capacidade para viajar, resistncia fadiga.
Boa Aparncia
higiene e esmero no vestir sem aparentar extravagncia.
Facilidade de expresso deve ser capaz de falar com clareza e objetividade, ter
poder de argumentao e capacidade de persuadir.
TRAOS DE CARTER
Estabilidade
a equipe renovada a cada 2/3 anos, por isso, a
estabilidade do vendedor pode ser apenas razovel
Disposio para o
deve estar disposto a trabalhar duramente para organizar
trabalho
sua zona de vendas
Perseverana
deve ter muita perseverana para abrir continuamente
novas contas.
Sociabilidade
grau mediano, em vista das pequenas freqncias de
visitas, de curta durao.
Lealdade
mdia
Autoconfiana
em grau extraordinrio. H pouca superviso de campo. O
candidato deve ter iniciativa prpria
Liderana
desnecessria- no comanda ningum
Equilbrio emocional
o vendedor tem de saber controlar suas emoes para
poder ter o controle das vendas.
MOTIVAO NO CARGO
Dinheiro
comisso alta o fator principal
Segurana
no precisa ter senso de segurana pois ser substitudo
caso as vendas da zona no forem boas
Status
baixo trabalhar como principiante numa empresa de
ramo pouco importante
Poder
pequeno os preos so fixos no lhe permitido tomar
deciso
Perfeio
escassa deve vender e viajar. O produto vende-se pelo
preo, no pela qualidade.
Esprito de Competio pouco o trabalho e a remunerao so individuais.
Disposio para prestar mdia mas deve evitar tarefas menores, - Ex. =
servios
entregas, abastecimento do prprio carro.
ATRIBUIES GERAIS DO VENDEDOR
Administrao de Vendas
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Administrao de Vendas
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2. Descrio do cargo
um documento escrito, feito aps a etapa de anlise das responsabilidades,
que tem o objetivo de orientar os entrevistadores e todos os que esto
envolvidos na contratao.
Exemplo: descrio de cargo de um vendedor de varejo:
Administrao de Vendas
Bruno E. M. Oliveira
Ttulo da funo
Deveres e
responsabilidades
Habilidade e
requisitos
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3. Especificao
Caractersticas fsicas aparncia, comunicao, postura e sade.
Caractersticas mentais habilidade no raciocnio lgico, tcnico ou
conceitual.
Caractersticas gerais sexo, idade, estado civil, classe social, etc.
Personalidade ambio, honestidade, auto-realizao, entusiasmo, etc.
Nvel de experincia educacional e no trabalho.
RECRUTAMENTO
FONTES DE RECRUTAMENTO
o
o
o
o
o
o
o
o
o
A prpria empresa.
Outras empresas: concorrentes, clientes, empresas no concorrentes.
Instituies educacionais: escolas, universidades, etc.
Anncios.
Agncias de emprego.
Candidatos voluntrios.
Grupos minoritrios.
Associao de classe.
Estagirios.
Administrao de Vendas
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PROCESSO DE SELEO
O processo de seleo exige esforo para encontrar o candidato adequado ao
trabalho de vendas, com as caractersticas estabelecidas na descrio do cargo. Este
processo varia devido a vrios fatores, dentre eles citam-se:
Tamanho da organizao;
Natureza do produto;
Localizao geogrfica;
Status do mercado de trabalho;
Caractersticas pessoais do administrador.
Enquanto na grande empresa geralmente existe departamento um encarregado de
executar o trabalho de seleo de pessoal, nas pequenas e mdias, o processo de
seleo raramente envolve mtodos sofisticados, predominando a entrevista pessoal
e a anlise de currculo. Algumas contrataes so feitas por indicao, ou ento,
em caso de escassez de pessoal especializado, falta de recursos ou de tempo, so
contratados servios de empresas especializadas em recursos humanos.
As agncias oferecem especializao e conhecimento, que permitem evitar erros e
conseqentes custos que possam advir de contrataes erradas, realizadas por
profissionais inexperientes. Geralmente cobram um valor equivalente ao salrio do
funcionrio a ser contratado e os anncios so pagos parte.
ETAPAS NO PROCESSO DE SELEO
a) Anlise dos documentos (currculo, referncias, ficha de solicitao).
Envolve anlise dos documentos e do currculo do candidato, que permite, de
modo prtico, avaliar sem tem as principais caractersticas exigidas. Esta anlise
exigncia bsica, sobretudo quando o recrutamento feito atravs de anncio.
b) Testes e entrevistas preliminares.
Muitas empresas realizam a entrevista inicial com o candidato para avaliar
aspectos fundamentais, como aparncia, comportamento, timbre de voz e as
informaes prestadas no currculo ou ficha de avaliao. A entrevista inicial
serve como fase eliminatria, sendo complemento da anlise dos documentos
apresentados. A entrevista inicial pode ser acompanhada de testes. Em geral, as
empresas solicitam ao candidato que preencha a ficha de solicitao de emprego
e mencione o motivo que o levou a tomar esta deciso, e com isto examinar a
capacidade de comunicao escrita do candidato.
Administrao de Vendas
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Administrao de Vendas
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TREINAMENTO DE VENDAS
Pode ser encarado como forma de otimizao dos investimentos na rea.
Objetiva um maior retorno do investimento feito na contratao.
Pesquisas de gerentes de vendas, nos Estados Unidos, revelam que:
20 % bons
vendedores
40 % das
vendas
60 %
vendedores
mdios
50 % das
vendas
20 % maus
vendedores
10 % das vendas
SOLUO
IMPORTNCIA DO TREINAMENTO
PARA A EMPRESA
PARA O VENDEDOR
Otimizar os investimentos
Formao de uma equipe mais coesa
Aumento dos lucros e do faturamento
Diminuio da rotatividade.
Fator motivacional
Melhoria do desempenho no trabalho
Aumento dos rendimentos.
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DETERMINAO
DOS
OBJETIVOS
TIPO
DE
TREINAMENTO
FEEDBACK
AVALIAO
DO
PROGRAMA
ELABORAO
DO
PROGRAMA
Administrao de Vendas
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Aspectos abordados:
Produto e Mercado;
Empresa;
Apresentao de vendas eficiente;
Territrio de vendas;
Caractersticas dos clientes;
Polticas de marketing.
Observao:
Em alguns casos, so realizados treinamentos de
campo, onde o vendedor passa por um estgio
inicial acompanhando vendedores experientes
ou um supervisor.
Objetivos:
O enfoque baseia-se na correo dos aspectos de
maiores
dificuldades
encontrados pelos
vendedores e de atualizao com relao a
novos produtos e/ou novas tcnicas de vendas.
TREINAMENTO
DE
RECICLAGEM
Aspectos abordados:
Desempenho das vendas;
Situao do mercado;
Concorrncia;
Caractersticas dos novos produtos;
Ferramentas de apoio vendas;
Vcios de vendas;
Anlise de feedback dos clientes.
Observao:
O treinamento de reciclagem pode ser contnuo
ou eventual, dependendo da poltica da empresa
para o setor e do tipo de produto.
Administrao de Vendas
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4. ELABORAO DO PROGRAMA
Nesta etapa todos os detalhes devem ser planejados, tais como:
Perodo de durao do treinamento;
Local de realizao;
Responsvel pelo treinamento;
Contedo do curso;
Nmero de participantes
Quais os recursos que sero necessrios, etc.
Quanto ao local, o treinamento pode ser:
Centralizado conduzido em um local permanente.
Descentralizado pode ser em vrios locais como hotis, treinamento de
campo, etc.
A poca para realizao do treinamento e o seu perodo de durao
devem ser considerados, de modo a no atrapalhar a vida dos vendedores
nem a produtividade da empresa.
5. AVALIAO DO PROGRAMA
A avaliao pode ser feita ao final de um perodo de atividades ou atravs da
comparao do volume de vendas, para saber se o programa est atingindo os
objetivos.
Tambm til a distribuio de um questionrio de avaliao no final do curso.
Nesse questionrio devem ser includas perguntas a respeito da capacidade do
instrutor, do contedo do programa, das opinies e sugestes.
Administrao de Vendas
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Administrao de Vendas
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DEBATES
So utilizados com muita freqncia em programas de reciclagem. Sua grande
vantagem permitir a participao de todos de forma interativa.
Tipos:
o Estudos de casos - consiste em apresentar uma situao real, em que os
vendedores analisam e discutem as melhores solues pra o assunto
apresentado.
o Dinmica de grupo - os temas so debatidos em pequenos grupos.
o Mesa-redonda um tema debatido e colocado em discusso para todos os
presentes.
SIMULAO
Consiste em teatralizar uma situao, na qual um participante faz o papel de
vendedor e o outro o de comprador.
Os demais participantes assistem apresentao analisando seus pontos fortes e
fracos para discusso no final.
Vantagem
Todos se beneficiam dele. Aquele que faz a apresentao pode constatar suas
fraquezas e corrigi-las. Os outros, pela observao, desenvolvem capacidade
analtica, corrigindo seus prprios defeitos.
Desvantagem
Na maioria dos casos a pessoa perde a naturalidade.
OUTROS MTODOS
Demonstraes
Leituras
Boletins informativos
Palestras
Cursos externos
Livros de exerccios
Administrao de Vendas
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Bruno E. M. Oliveira
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Desenvolvimento
Maturidade
Preparao
Declnio
Tempo
Treinamento
Imagem da
Empresa
Desafio
Ganhos
Bom Ambiente
Administrao de Vendas
Ganhos
Desenvolvimento
Desafio
Imagem da
empresa
Reconhecimento
Treinamento
Segurana
Bom ambiente
Ganhos
Bom ambiente
Reconhecimento
Desafio
Segurana
Treinamento
Depto. eficiente
Autonomia
Benefcios
Imagem da empresa
Ganhos
Benefcios
Tempo pessoal
Bons prmios
Segurana
Imagem da
empresa
Treinamento
Autonomia
Reconhecimento
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por alguma razo, estabelece como objetivos para vencer na vida, alcanar os
mais altos degraus do sucesso.
Remunerao com incentivos este um fator motivacional mais forte que o
salrio pleno pois, cria forte ligao entre recompensa (e muitas vezes
reconhecimento) e esforo despendido (atravs de resultados reais de vendas).
Boa administrao - aquela que utiliza critrios adequados de recompensa e
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Assistncia Mdica
29,6
Seguro de Vida
78,1
26,5
Carro da Empresa
18,7
Estudos
15,6
Assistncia Dentria
12,5
Emprstimos Pessoais
10,9
Financiamento de Carro
6,3
Fundo de Penso
4,6
Cooperativa
10
20
30
40
50
60
70
80
Administrao de Vendas
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Tcnicas de vendas.
Conhecimento dos produtos.
Fechamento da venda.
Atendimento aos clientes.
Cumprimento do roteiro de visitas.
Assiduidade na visitao.
Ampliao do nmero de clientes.
Desempenho na cobrana.
Atingimento de metas.
Desempenho na atribuio de descontos.
Distribuio do material promocional.
Aparncia pessoal.
Iniciativa.
Cooperao com colegas.
Preenchimento e entrega de relatrios.
Liderana.
Administrao de Vendas
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o Conduta formal.
FATORES UTILIZADOS NA AVALIAO DO DESEMPENHO DOS
GERENTES:
o
o
o
o
o
o
o
Liderana.
Criatividade.
Iniciativa.
Administrao do pessoal.
Sociabilidade.
Planejamento e Organizao.
Desenvolvimento dos subordinados.
Elaborao de roteiros.
Cumprimento de objetivos.
Boa vontade para com os chefes.
Julgamento.
Liderana.
Desenvolvimento dos subordinados.
Administrao de Vendas
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Gerente
regional
(55 anos)
Gerente
de filial
(48 anos)
Supervisor
de Vendas
(40 anos)
Supervisor
de contas
(30 anos)
Vendedor
(20 anos)
10
20
28
35
anos de servio
CAUSAS DO BAIXO MORAL DOS VENDEDORES
Falta de confiana na administrao pode ocorrer nos casos de algum
gerente recm-contratado que no conhece bem o seu ramo de atuao,
incompatibilidade de gnios, antipatias pessoais, dentre outros.
Condies de trabalho estruturas confusas em que so mal distribudas as
funes ou inexistem lideranas, criam um clima desorganizao, resultando
numa frustrao.
Caractersticas do cargo em algumas empresas, os vendedores so tratados
como funcionrios de nvel inferior por puro preconceito. Em outras eles
recebem outras atribuies como cobrana, preenchimento de relatrios, etc.
Outras causas:
a) Falta de reconhecimento por bom desempenho.
b) Insatisfao com promoes esperadas.
c) M distribuio de territrios ou unidades de vendas.
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TCNICAS DE VENDAS
A gerncia de vendas deve preocupar-se com o desenvolvimento das
habilidades de seus vendedores. As tcnicas de vendas so determinantes para a
imagem da empresa.
Melhorar o desempenho dos vendedores significa melhorar o nvel de prestao
de servios da empresa e, conseqentemente, adicionar benefcios aos produtos
comercializados.
REQUISITOS PARA UM VENDEDOR COMPETENTE
Caractersticas
Pessoais
Caractersticas
de
Personalidade
Vesturio
Tom de voz
Educao
Postura
Dinamismo e Versatilidade
Habilidades em Relaes Humanas
Responsabilidade e determinao
Tomador de Decises
Administrao do Tempo
ADMINISTRAO DO TEMPO
CONTATOS
VIAGENS
SALAS DE ESPERA
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Planejamento estratgico;
Preenchimento de relatrios;
Uso do telefone e da mala direta;
Preparo do material de apresentao (tarifas, condies, etc.);
PROCESSO DE VENDAS
Procura e avaliao
do cliente
Abordagem
Apresentao
Ps-venda
Fechamento
Tratamento das
objees
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responder sim a todas elas. Dessa forma, o vendedor cria certas barreiras
psicolgicas, no existindo aparente motivo para recusar a oferta.
c) Ofertas especiais ofertas que motivam a compra de imediato incluem
colocaes do tipo: compre logo, j estou com a nova tabela de preos.
6) Ps-venda
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51
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AUDITORIA DE VENDAS
Consiste em um exame peridico, abrangente, sistemtico e independente do
departamento de vendas da empresa, visando determinao das reas de
problemas e recomendao de um plano de ao corretivo para melhorar a
eficcia de vendas da empresa.
O trabalho de auditoria passa por trs fases:
Anlise
Avalia o estgio atual da empresa e as operaes passadas,
Situacional
atravs da anlise histrica e do levantamento de dados sobre
atividades passadas da empresa.
Objetiva encontrar a posio relativa da empresa no
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Investigao
Funcional
ANLISE DE VENDAS
uma comparao de resultados de vendas atuais com vendas esperadas. Se por
acaso as vendas no sarem de acordo com as metas, os responsveis podero ser
chamados para justificar.
A anlise de vendas pode ser feita atravs da observao dos seguintes fatores:
a) Vendas Gerais
Neste caso so consideradas as vendas totais, incluindo o somatrio de todos
os territrios, produtos ou outra diviso qualquer.
Este mtodo caracteriza-se pela sua simplicidade, pois nada mais
necessrio do que somar todos os dados de vendas.
normal comparar o desempenho de vendas totais da empresa com as
vendas totais do ramo, obtendo-se uma viso da participao de mercado.
As vendas gerais no revelam detalhes que muitas vezes so necessrios.
b) Vendas por Cliente
Permite constatar quais os grupos que do maior retorno e quais os que esto
dando prejuzo.
A classificao pro clientes varivel de acordo com o mercado de atuao
da empresa. Eles podem ser agrupados por:
o Tipo de atividade (governo, varejistas, atacadista).
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o Clientes especficos.
Os dados devem ser coletados de forma que permitam anlise histrica de
informaes. Com isto possvel avaliar a participao do cliente em relao
ao faturamento da empresa, em diferentes perodos.
Esta anlise ajuda a direcionar os esforos de marketing aos clientes visados
pela empresa ou corrigir as distores causadas pela regra 80-20.
c) Vendas por Territrio e vendedores
uma forma eficiente de controlar os vendedores que esto se saindo
melhor no trabalho e os que no esto.
Em casos de territrios em que atua mais de um vendedor, deve-se
analisar o desempenho individualmente. Neste caso, o uso de quotas bem
estabelecidas e distribudas de muita utilidade.
Analisando dados como nmero de visitas, contatos efetivados,
apresentaes, etc., pode-se avaliar o desempenho e buscar formas para
corrigir as distores do processo.
d) Anlise de Custos
H necessidade de se verificar o nvel de gastos para obteno de
resultados. Para tanto, deve-se responder a perguntas do tipo:
Qual o meio mais lucrativo para as vendas?
Qual o mnimo para a compensao dos negcios?
Quais as possibilidades de se diminurem os custos operacionais?
As formas mais comuns de anlise de custos incluem anlise de
atividades mercadolgicas, segmentos de mercados e despesas totais.
e) Aes Corretivas
O objetivo do controle melhorar a lucratividade da atividade de vendas
ou atingir os nveis de trabalho almejados pela gerncia. Por isso, quando
necessrio, devem ser tomadas aes corretivas, com base nos resultados da
anlise ou auditoria de vendas.
necessrio que, caso algum vendedor no esteja atingindo a sua quota
ou esteja conseguindo-a de forma no lucrativa, haja oportunidade para
correes.
importante que os vendedores ou os resultados de vendas no sejam
avaliados apenas quanto a aspectos quantitativos. aconselhvel incluir
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BIBLIOGRAFIA
CHIAVENATO, I. Iniciao administrao de vendas. So Paulo: Makron
Books, 1991.
COBRA, M. Administrao de vendas. 4 ed. So Paulo: Atlas, 1998.
COBRA, M. Administrao de vendas (casos, exerccios e estratgias). So
Paulo: Atlas, 1998.
GOBE, A. C. Administrao de vendas. So Paulo: Saraiva, 2000.
LAS CASAS, A. L. Administrao de vendas. 6 ed. So Paulo: Atlas, 2002.
MEGIDO, J. L. T. & SZULCSEWSKI, C. J. Administrao estratgica de
vendas e canais de distribuio. So Paulo: Nobel, 1998.
MILIONI, B. Administrao do tempo em vendas. So Paulo: Nobel, 1998.
STANTON JR., J. L. Administrao de vendas. 10 ed. Rio de Janeiro: LTC,
2000.
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