Pres Rabinovich 2011

Ttulo de la Presentacin
Emprendedores
Emprendedores Breaking
Breaking Rules
Rules
Locos son aquellos que esperan resultados

distintos, haciendo mas de lo mismo
Una foto de la realidad

9 Mercados inestables y crisis mundial.
9 Aumento de los costos fijos
9 Clientes menos fieles.
9 Mayor cantidad de competidores
9 Servicios poco diferenciados
9 Guerra de precios
9 Menor rentabilidad
9 Productos con ciclos de vida cada vez mas cortos
9 Crecimiento acelerado en la variedad de productos
dentro de una misma categora
9 Consumidores saturados de estmulos publicitarios
9 Pocas barreras de entrada
La situacin del Emprendedor

9 Estrategias: 1, Implementacin diaria: 0
9 Lo urgente se llevo puesto a lo importantetal vez algn
da.
9 Antes disfrutaba, ahora padezco.
9 Resultados, resultados, resultados, resultados y
9 Psiclogo, bombero, verdugo, mago, actor; y la lista
sigue
9 Ataque de pnico, stress, ansiolticos, antidepresivos.
Qu nos paso?
9 Mercenarios laborales. Cuanto pagan por ponerse la
camiseta?
9 Resuelvo un problema y debajo con qu me encuentro?...
9 Full Time o Full Live?. Los limites entre la vida laboral y
personal.
Se pueden unir los 9 puntos con 4 lneas rectas, sin levantar el

lpiz y sin pasar dos veces por el mismo punto?
Dime que haces y te dir quien eres
Continuar
Lo importante es no perder
Mejorar
Desarrollar mejoras para ser

mas competitivos
Romper las
Reglas
(paradigmas)
Descubrir un nicho
o
Crear una categora
Bajo
Riesgo
Inversin de recursos
Incertidumbre
Volumen de ventas
Utilidades
Alto
El PORTERO
La Seguridad tiene su costo
Que nos ensea el cuento?

El trabajo proporciona los recursos bsicos para vivir y una rutina que
resulta familiar, pero al mismo tiempo roba la posibilidad de descubrir
otras potencialidades y talentos para triunfar!
triunfar
Por que ocurre esto? Simplemente por miedo al cambio.
Son muchos los Emprendedores que por temor a lo que podran
perder, se siguen aferrando a estrategias que en el pasado fueron
exitosas, pero que ahora se han transformado en salvavidas de
plomo.
Es lgico que cuando miran hacia delante solo vean incertidumbre,
pero esto se resuelve cuando se tiene sueos que se convierten en una
visin tan fuerte, que sirve como Norte
Si Ud. se cree imprescindible
El Cementerio
esta lleno de
personas como
Ud.
Emprendedor Breaking Rules
Ve, donde los dems solo miran

Piensa en grande, pero acta en pequeo
Ama los desafos y asume riesgos.
Se ocupa de lo importante y delega lo urgente
El negocio trabaja para el y no al revs.
Pide perdn en lugar de permiso
Es apasionado en todo lo que hace
No le teme a la incertidumbre, por que es optimista
Es un maestro armando redes de contactos
Descubre caminos alternativos para llegar al resultado
Se compromete como el chancho en el desayuno
Crea equipos de evangelistas
Marketing Lateral
Es una herramienta de marketing para

Emprendedores que deben operar en mercados
competitivos. Es altamente efectiva porque acta
sobre aquellas variables que impactan
directamente en el negocio.
Cuantos comandos Ud. utiliza del Word ?...
Sus ingredientes son el pensamiento lateral, la

psicologa del consumidor y el capital humano
Marketing Lateral
El objetivo es lograr un alto impacto en el mercado, utilizando tcticas
de marketing no convencionales y de bajo costo
Herramientas
1. Visin Global del Mercado
2. Mirada microscpica de mis consumidores
3. Monitoreo de mis competidores
4. Pensar distinto
5. Propuesta de Valor nica
6. Mantra claro y concreto
7. Un negocio rentable
8. Estrategia Competitiva
9. Mapa y ruta con mojones
10.Organizacin liviana e inteligente
11.Equipo de Evangelistas (RRHH)
12.Comunicacin mortfera
13.Relacin vivencial con el cliente
Cadena de Centros Odontolgicos

Inauguracin :
1er. Sucursal Abril de 2002
2da. Sucursal Noviembre de 2002
3r. Sucursal Julio de 2003
4ta. Sucursal Octubre de 2003
5ta. Sucursal Marzo de 2004
Ubicacin :
Carrefour San Fernando
Carrefour San Isidro Shopping Soleil
Carrefour Moron
Wal Mart Constituyentes
COTO Abasto
Cantidad de Pacientes :
98000 aprox. Entre las 5 sucursales
Profesionales :
90 odontlogos . Entre las 5 sucursales
3 Preguntas Claves
Como convertir una idea en un producto

exitoso?
Cmo convertir un producto en un buen

negocio?
Cmo hacer que el negocio crezca y se desate

la demanda?
RADIOGRAFIA DE UNA IDEA DE NEGOCIOS
PROPUESTA DE VALOR (Transformacin)
NECESIDAD
PROD
SOLUCION
MODELO DE NEGOCIO (Dinero)
En que mercado estoy?
Nos valoran por que

(somos mejores *o* diferentes)
Liste a todas las opciones

Demuestre como es el mejor
o al menos diferente
Si no es mejor o diferente
-> Hay que crear una nueva
categora
Psicologa del Consumidor
WOW !!!
Producto + Servicio
ZAFA!!!
Necesidad + Deseo
NUNCA MAS

En 1981, Roger Sperry, neurocirujano del Instituto de Tecnologa de California, gan el
Premio Nobel por su teora sobre la Funcionalidad de ambos lados del cerebro (lado
izquierdo y lado derecho).
Analtico
Verbal
Racional
Visin de
detalles
Explcito
Secuencial
Concreto
Lineal
Hemisferio
izquierdo
Proceso
secuencial
Hemisferio
derecho
Proceso
simultneo
Intuitivo
No verbal
Emocional
Visin global
Espontneo
Visual
Artstico
Fsico
Imaginacin
Creatividad
Las personas eligen por conveniencia o por deseo

Conveniencia (Racional): Atributos y caractersticas
Mas efectivo
Mas fcil
Mas rpido
Mas rendimiento
Deseo (Emocional): Sensaciones y Creencias
Experiencia (Placer)
Conexin y sentido de pertenencia (Reconocimiento)
Desarrollo (xito)
Identidad (Aspiracional)
CUANTOS CUADRADOS HAY?
En el siguiente texto, cuantas letras "F" hay?
FINISHED FILES ARE THE RESULT

OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY
COMBINED WITH
THE EXPERIENCE OF YEARS
QU VES EN ESTA IMAGEN?
DE LOS CRCULOS DEL MEDIO, CUL ES MS

GRANDE?
MUJER JOVEN O MUJER VIEJA?
Necesidad - Deseo
Estacin de servicio:
Necesidad: Cargar Combustible
Deseo: Llegar rpido y seguro al lugar del destino
Rent a Car:
Necesidad: Trasladarse de un punto a otro
Deseo: La libertad de elegir cuando y como
Hotel:
Necesidad: Pasar la noche y alimentarse
Deseo: Descansar, sentirse un Rey.
Casa de Ropa:
Necesidad: Vestirse
Deseo: Sentirse que uno es, quien desea ser.
MATRIZ RACIONAL EMOCIONAL

Alta
Mercenario
Evangelista
Conveniencia
Indiferencia
CULPA
Baja
Baja
Deseo
Alta
Pirmide motivacional
IDENTIDAD
DESEO
Logros
Conexin y pertenencia social
Experiencia
CONVENIENCIA (COSTO VS BENEFICIO)
Obstculos para derribar
Requerimientos
Costo
Esfuerzo
Riesgo
TIPO DE VNCULOS ESTABLECIDOS EN LA COMPRA
Bajo
Bajo
Involucramiento
Involucramiento
Alto
Alto
Involucramiento
Involucramiento
Identidad aspirada
Necesidad
Rutina
Racional
Solucin
VALORACIN + OBJETIVA
RACIONAL
Deseo
Conexin
Experiencia
VALORACIN + SUBJETIVA
EMOCIONAL
LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
En la mayora de los negocios
El desafo es estimular
compiten en esta dimensin
tambin la variable:
FUNCIONAL
ATRIBUTOS RACIONALES
EMOCIONAL
ATRIBUTOS SENSORIALES
Y MENSAJES
CARACTERSTICAS
DESEOS
BENEFICIOS
EXPERIENCIAS
LO QUE PUEDO VERBALIZAR
LO QUE PUEDO VIVIR
PROPUESTA INTEGRAL ADECUADA A LA DEMANDA DE LA POCA
No hay ms que dos opcionesel resto es chamuyo
Mejorar lo que existe

o
crear lo que no existe
Marketing Lateral
Los tres niveles donde se puede romper las reglas
Circunstancia
Necesidad
Problema
Insatisfaccin
Deseo - Temor
Pensamiento
Lateral
Momento
Lugar
Personas
Misin
Funcionalidades
Producto
Elementos y accesorios
Uso
Sustitucin
Combinacin
Identidad
Inversin
Eliminacin
Exageracin
Logro
Segmento
Experiencia
Conveniencia
Los 4 fsforos para iniciar la llama
Problema
Ocasin
Necesidad
Ganas
Personas
Insatisfaccin
Circunstancia
Lugar
El esquema de las 4 acciones (Four Actions Framework)

Reducir
Qu factores se deben de
reducir por debajo del
estndar de la industria?
Crear
Eliminar
Qu factores se deben
eliminar que la industria
haya dado por hecho?
Nueva Curva
de Valor
Incrementar
intensificar ms all del
estndar de la industria?
crear que la industria

nunca haya ofrecido?
Piedra libre al Marketing Lateral

Algunos Ejemplos:
EL CICLO DEL
SERVICIO
MOMENTOS
DE LA
VERDAD
y PARA EL CLIENTE ES UN SOLO PROCESO, AUNQUE PARA EL

EMPRENDEDOR SON DIFERENTES CONTACTOS, CON DIFERENTES
PERSONAS Y/O DEPARTAMENTOS.
y LO QUE LE IMPORTA AL CLIENTE, ES EL CICLO COMPLETO; UN SIMPLE
MAL CONTACTO PUEDE ECHAR A PERDER TODO
MOMENTOS DE VERDAD
Web
Mail
Contacto telefnico
Contacto personal
Adquisicin
Uso
Post venta
MATRIZ PARA ADMINISTRAR EXPERIENCIAS (USO)

Momentos de Personal
Verdad
Lo bsico
esperado
Factores que
Sorprenden
Factores de
Rechazo
Factores
indiferentes
Recursos
Tiempo
Escenario
Construir el mercado a partir del segmento
MERCADO DE UN
PRODUCTO
NO MERCADO
NO MERCADO
Necesidad
NECESIDADES
GENTE
SITUACIONES
O
USOS
NIVEL
ESTRATEGIA
Necesidades descubiertas
Consumidores descubiertos
detectada
Clientes y
Potenciales Clientes
Necesidades descubiertas
Consumidores descubiertos
Situaciones y usos del

Situaciones y usos descubiertos
Oportunidades
Producto
Situaciones y usos descubiertos
MERCADO
PREDETERMINADO
descubiertas
Oportunidades
Descubiertas
SEGMENTACION + POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIA
FRAGMENTACION Y SATURACION DE MERCADOS
NIVEL
MARKETING
MIX
X X X X XXX X
X X X XX X
SEGM
ENTS
&
COMP
Si no sabes como tomate un Valium
Un modelo de negocio
describe cmo una
organizacin crea, desarrolla
y entrega valor.
MODELO DE NEGOCIOS
Fuerzas
Tecnolgicas
Segmento
I
Sustitutos
Necesidad
Competidor
Directo
Oportunidades
y Amenazas
Oportunidades
y Amenazas
Fuerzas
Polticas
Emprendedor
Fuerzas
Econmicas
Fuerzas
Sociales
Factores Claves del Sector
Qu es un Emprendimiento Rompe reglas?

Es una organizacin temporal diseada para
buscar un modelo de negocios que sea replicable
y escalable
No es una pequea versin de una Compaa
El emprendedor debe ir tras el modelo de negocios.
Ejemplo: La banda de msica
El Modelo de Negocio
No se va por las ramas, va al grano y explica por que
la idea va a funcionar, es decir...
por que el negocio, es negocio!!!!
En realidad es el secreto mejor guardado de todo

emprendedor.
Es lo que cualquier inversor quiere saber.
A el no le importa en que se va a gastar el dinero, le
interesa como se va a multiplicar
Ejemplos: HERTZ KODAK
Elementos claves del Modelo de Negocios

7 Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relacin con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Recursos
clave
Canales de
distribucin y
comunicaciones
Segmentos
de clientes
Flujos de
ingreso
Lienzo para disear tu Modelo de Negocio
Fuerzas
Polticas
Segmentacin
Fuerzas
Tecnolgicas
Consumidores
Potenciales
Sustitutos
Empren
dedor
Competidor
Directo
Oportunidades y
Amenazas
Oportunidades y
Amenazas
MERCADO DE CONSUMIDORES
Proveedores
Fuerzas
Econmicas
Dividiendo la Torta para no hacerse Torta...

El cuchillo lo usamos para Identificar grupos con necesidades,
comportamientos de compra y consumo
similares.
DIVIDE Y REINARAS
Fuerzas
Sociales
El E BR odia los tenedores libres y ama los Restaurantes Franceses

Hablemos de nosotros
Hablemos de negocios
Ayuda a identificar a la chica mas linda del barrio
Ayuda a identificar cual es el grupo mas rentable.
Conocer que quiere y que la hace feliz
Permite conocer sus necesidades y resolverlas
Saber si esta en pareja y si es as, en que esta

insatisfecha.
Es mas fcil conquistar a una, que a todas la de la

cuadra.
Si la hacemos feliz, las otras tambin nos buscaran

Tener idea de cuanto nos costara mantenerla.
mejor que nadie.
Aprovechamos mejor los recursos que disponemos.

Podemos crear ventajas competitivas inimitables.
Grandes chances para crear una marca valorada.
Hbitos de Compra y Consumo

1. Qu necesidades y deseos tiene cada segmento?
2. Cul es la ocasin en que es comprado y/o utilizado el
producto?
3. Quin es la persona que compra y/o consume?
4. Cules son las diferentes opciones que tiene para
elegir?
5. En qu lugar compra y consume?
6. Qu fuentes de informacin consulta para orientar la
solucin de su necesidad ?
7. Qu atributos evala la persona para elegir un
producto?
8. Cmo usa el producto ?
Qu significa buzz marketing

Buzz Marketing Generar ruido a travs de un hecho sorprendente
Buzz
Enfoque de marketing que genera boca a odo como consecuencia

de un hecho, informacin o evento sorprendente, nico o llamativo,
capaz de generar tal nivel de inters que el receptor siente la
necesidad de transmitirlo. El punto fuerte es la sorpresa, el
impacto y la capacidad de crear conversaciones en torno a dicho
hecho, informacin o evento extraordinario.
Se entiende que buzz se traduce por zumbido y que

proviene del ruido justamente que emiten las abejas al
comunicarse.
Marketing Viral
Es una tctica/estrategia de
marketing que consiste en
incentivar, de alguna forma, a la
gente para que hable y difunda un
producto, empresa o idea, de
manera espontnea.
Leyes del Marketing Viral

1. - Ofrezca un producto o servicio de valor para sus clientes
2.- Debe ser muy claro y concreto y fcil de transmitir
3.- Que pueda ser escalable rpidamente
4.- Explotar motivaciones comunes y comportamientos
5.- A travs de la utilizacin de las redes de comunicacin
existentes
6.- Logra su cometido utilizando los recursos de terceros.
Este sistema sigue una matriz de desarrollo, que grficamente podra
representarse as:
1
111
111111111
111111111111111111111111111
111111111111111111111111111111111... (21 x 3)
111111111111 ... (189)
(Pirmide de Crecimiento Exponencial Efecto Bola de Nieve)
Las 3 claves de una epidemia
La ley de los especiales: Maven Conectores (mensajeros)

El factor del gancho (mensaje)
El poder del contexto
Etapas de la epidemia
Preocupacin del Enfoque

Word of mouth
Transmisores
Preocupacin principal MassMarketing

Consumidor final
El enfoque tradicional se dirige directamente al grueso de la audiencia, por lo tanto,

los productos Para todo el mundo son dificilmente atractivos (No Vacas
Prpuras) debido a la necesidad de marketing de que el producto guste a todo el
mundo.
El enfoque Word of Mouth dirige sus esfuerzos en los transmisores (Prosumer) que
poseen un otaku (ser fan, tener pasin e inters por algo) y que por tanto se
encargaran de difundir la informacin. Crea Productos Extraordinarios ( Vacas
Prpuras) that they are worth to talk about.
Para que una accin de Marketing de Guerrilla tenga xito
1. Que la accin se dirija a los cinco sentidos.

2. Que se acerque el mximo posible al cliente.
3. Que le sorprenda con una experiencia
positiva.
4. Que sea original en sus planteamientos.
5. Y que emocione.
Embudo Marketing/Comcial
Que me conozcan (Atraer)
Que me prueben (Experienciar)
Que me compren (Convertir)
Que repitan la compra (Fidelizar)
Que recomienden (Evangelizar)
Comunidad
Como acelerar el boca a boca?
Hagas lo que hagas. Que todos los vean
Que vivan una experiencia emocional
Dale a la gente un tema para hablar
Cuenta una buena historia
Sorprende
Estimula la participacion
Estimula la participacion
Red Bull on Facebook.com
Lideres de opinion
Referentes informales
Referentes formales
Conectarse con causas motivadoras
Estimula la auto
expresion y la
creatividad
Gmail on YouTube
Saturn Homecoming
http://www.youtube.com/watch?v=qKAInP_tmHk
Recuerda
El xito es aprender a ir de fracaso en

fracaso sin perder el entusiasmo.
LA COMUNICACION
En el MARKETING LATERAL la comunicacin es clave.
Para nosotros, si haces y no comunicas... Es igual a no hacer.
El Emprendedor BR tambin sabe, que siempre es el mercado el que le pone
sentido a los mensajes que emite. Todo lo que hacemos y no hacemos...algo
dice de nosotros.
La tiene que ser lo ms personalizada posible, odia lo impersonal y
comunicacin para el Emprendedor la comunicacin no es un monlogo es un
dilogo.
Cree fervientemente en el Marketing Directo y en el boca a boca.
El Emprendedor Breaking Rules su mejor amiga es A.I.D.A.
LLAMAR LA ATENCION, DESPERTAR EL INTERES, GENERAR EL DESEO Y FUNDAMENTALMENTE QUE ACTUE.
LAS ALIANZAS
El Emprendedor tiene una deformacin psquica. Siempre esta pensando

como sumar a otros en su utopa. Como es comn que los recursos
brillen por su ausencia, le encanta compartir gastos fijos.
Sabe que los socios duran en el tiempo cuando el otro tambin se
beneficia.
El nunca se olvida que cuando Uno no quiere, dos no pueden...
Es comn que los candidatos sean los proveedores
Aprovecha y se sube a la marca de sus socios y as se ahorra el
boleto....
Siempre se sale con la suya porque viene con propuestas innovadoras,
de alto impacto y es realizables.
Seduce con su pasin y capacidad de hacer.
No va con ideas, va con la propuesta llave en mano
LA GENTE
En el Marketing Breaking Rules no tiene sentido si no hay un equipo.
SIEMPRE EL TODO ES MAS QUE LA SUMA DE LAS PARTES....
El mayor obstculo que tienen los grupos de trabajos son los propios
Emprendedores.
Trabajar juntos no es lo mismo que trabajar en equipo, para ello es clave
una visin compartida, mstica y valoracin por el aporte de cada uno.
El Capital Humano es la esencia del Marketing Breaking Rules. Estamos
hablando de un grupo comando, donde cada uno es un especialista en
algo y a su vez, puede reemplazar a otro.
El Emprendedor BR sabe que el mejor aliado de la competencia, es la
incompetencia propia.

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Locos son aquellos que esperan resultados

Una foto de la realidad

La situacin del Emprendedor

Se pueden unir los 9 puntos con 4 lneas rectas, sin levantar el

Dime que haces y te dir quien eres

Desarrollar mejoras para ser

La Seguridad tiene su costo

Que nos ensea el cuento?

Si Ud. se cree imprescindible

Emprendedor Breaking Rules

Ve, donde los dems solo miran

Es una herramienta de marketing para

Sus ingredientes son el pensamiento lateral, la

Cadena de Centros Odontolgicos

Como convertir una idea en un producto

Cmo convertir un producto en un buen

Cmo hacer que el negocio crezca y se desate

RADIOGRAFIA DE UNA IDEA DE NEGOCIOS

PROPUESTA DE VALOR (Transformacin)

MODELO DE NEGOCIO (Dinero)

En que mercado estoy?

Nos valoran por que

Liste a todas las opciones

Psicologa del Consumidor

Psicologa del Consumidor

Las personas eligen por conveniencia o por deseo

Psicologa del Consumidor

CUANTOS CUADRADOS HAY?

En el siguiente texto, cuantas letras "F" hay?

FINISHED FILES ARE THE RESULT

QU VES EN ESTA IMAGEN?

DE LOS CRCULOS DEL MEDIO, CUL ES MS

MUJER JOVEN O MUJER VIEJA?

MATRIZ RACIONAL EMOCIONAL

Obstculos para derribar

TIPO DE VNCULOS ESTABLECIDOS EN LA COMPRA

compiten en esta dimensin

LO QUE PUEDO VERBALIZAR

LO QUE PUEDO VIVIR

PROPUESTA INTEGRAL ADECUADA A LA DEMANDA DE LA POCA

No hay ms que dos opcionesel resto es chamuyo

Mejorar lo que existe

Los 4 fsforos para iniciar la llama

El esquema de las 4 acciones (Four Actions Framework)

crear que la industria

Piedra libre al Marketing Lateral

y PARA EL CLIENTE ES UN SOLO PROCESO, AUNQUE PARA EL

MATRIZ PARA ADMINISTRAR EXPERIENCIAS (USO)

Construir el mercado a partir del segmento

Situaciones y usos del

Situaciones y usos descubiertos

FRAGMENTACION Y SATURACION DE MERCADOS

Si no sabes como tomate un Valium

Qu es un Emprendimiento Rompe reglas?

En realidad es el secreto mejor guardado de todo

Elementos claves del Modelo de Negocios

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Dividiendo la Torta para no hacerse Torta...

El E BR odia los tenedores libres y ama los Restaurantes Franceses

Ayuda a identificar a la chica mas linda del barrio

Ayuda a identificar cual es el grupo mas rentable.

Conocer que quiere y que la hace feliz

Permite conocer sus necesidades y resolverlas