CASO: GLADE ESENCIAS DE LA NATURALEZA

Planteamiento del Problema:

Situacin Actual.Glade cuenta con una categorizacin de productos y marca en la cadena Supply, pero
existe la necesidad de impulsar las ventas de su portafolio de productos, en las otras
cadenas de supermercado; que permitirn fortalecer y desarrollar la categora Cuidado
del Aire Aromatizantes. Existe en el pas dos opciones: Siex, Cicln, adicionales a
Suplly, en la que se deber indicar que escenario sera el ms indicado u ptimo, para el
crecimiento de Glade y de la categora.

Problema:
Identificacin de la cadena de supermercados que se debera optar para el desarrollo
efectivo de la categora Cuidado del aire, que permitir a Glade contar con mayor
participacin en el mercado.

Causas:

Hay presencia de un mercado potencial que debera ser aprovechado, mediante las
distintas cadenas de supermercado que existen en el pas. Tomando en consideracin
que los productos de Glade se encuentran posicionados, son consumidos por los estratos
sociales A, B y C.
Falta de una administracin de categoras en las cadenas de supermercado, debido a que
los productos al momento no cuentan con una diferenciacin en gndolas y perchas, ni
tampoco con una asignacin eficiente de SKU, de acuerdo al volumen de ventas de las
distintas marcas.
La ausencia de una promocin y publicidad idnea en cada de supermercado que
permita un mayor desarrollo de la categora y del posicionamiento de Glade en el Pas.

Existencia de nuevos locales o tiendas en las distintas cadenas de supermercado como

son Siex y Cicln, debido al incremento de la poblacin y el porcentaje de consumo que
se establece en las mujeres entre 20-65 aos de edad.
Falta de conocimiento por parte de los consumidores finales, acerca del uso de los
productos de sta categora.

Propuesta:
Objetivo:
Impulsar el volumen de ventas de Glade y el desarrollo de la categora, mediante la
eleccin adecuada de la cadena supermercado, que permita su desarrollo, crecimiento y
posicionamiento en el mercado.

Objetivos especficos:
-

Identificar el impacto que Glade tendra, al optar por incursionar en las otras

cadenas de mercado disponibles Siex, Cicln.

Impulsar el desarrollo de la categora, tomando en consideracin el
posicionamiento de la marca Glade en el mercado.

Propuestas de Escenarios:
Seguir con Supply
Si se continua con la inversin en la cadena de Supply, hay una consolidacin de la
relacin comercial ya establecida entre Glade y la cadena, permitiendo que Glade
mantenga y desarrolle su posicionamiento de marca en el mercado. Por lo tanto el
crecimiento anual de ventas podra mantenerse en los mrgenes proporcionales que se
han venido manejando entre cada uno de los aos.
Supply cuenta con la demanda objetiva al que se enfoca Glade para la venta de sus
productos, que son A-, B, C, D+, teniendo ventas considerables superiores a $ 150
millones de dlares.

Esta cadena cuenta con 75 supermercados y un hipermercado, lo cual permite contar

con mayores puntos de venta y por ende un mayor alcance.
Seguir con Supply + Cicln
Cicln ofrece un segmento meta A, B, C, al que se dirigen los productos Glade. Por lo
tanto habra presencia de mayor volumen de ventas, pero se encuentra restringido por
los puntos de venta que tiene cicln; siendo estos tres supermercados y un
hipermercado, los cuales generan ventas en un intervalo de ventas entre $ 26 75
millones de dlares. Cabe mencionar que esta cadena cuenta con un crecimiento del
36% anual. Tambin esta cadena se encuentra en un proceso de expansin, por medio de
tiendas nuevas enfocadas en el segmento clase media-alta; que podra considerarse
segmento A, B. La distribucin de los productos en Sku, son mayores para Wizard que
para Glade.

Seguir con Supply + Siex

Siex ofrece un mercado meta A, B, C+, al que se dirige tambin los productos de Glade,
enfatizando que al segmento A, pertenece la mayor parte de consumidores de la
categora. Siex cuenta con 37 supermercados que generan ventas en un rango de $ 101150 millones de dlares. Los propietarios de Siex cuentan con otra cadena de
supermercados (La Familia), que permitira generar mayores ventas aunque mnimas,
porque no se enfoca al mismo segmento. Las ventas generadas por esta cadena adicional
son de intervalo de ventas entre $ 26 75 millones de dlares, que se asemejan a las
ventas de Cicln. El espacio otorgado para los productos Glade son similares a Wizard,
principal competidor.

Decisin a tomar:
De acuerdo a los escenarios descritos anteriormente, Glade deber mantener y fortalecer
la relacin comercial con Supply, y entrar a la cadena Siex, en vista de que el volumen
de ventas que te ofrece ste nuevo mercado garantiza mayor participacin y volumen de
ventas en $ 150 millones, ms La familia por un valor de $ 75 millones. En
consecuencia las ventas esperadas son de $ 325 millones de dlares, manteniendo las
ventas de Supply.

Estrategias:
Generar una relacin comercial con Siex, en el que se establezca que la mayor
participacin de SKU, debera ser para productos Glade.
Administracin eficiente de las categoras de los productos, mediante la promocin y
publicidad adecuada, e inversiones adicionales Trade Marketing: El personal que se
debera utilizar es amas de casa capacitadas, de buena presencia y sobre todo que
conozcan las necesidades y preferencias del consumidor.
Se debera utilizar las gndolas animadas en todas las tiendas, mediante la rotacin
permanente, a fin de no invertir en costos y gastos adicionales. Ya que existen recursos
limitados. Por ende la rotacin de los productos, se vera impulsada en todas las tiendas,
y generara mayor participacin en el mercado de Glade; garantizando mrgenes
mejores a los miembros del canal.
El conocimiento adquirido en Supply, deberan ser las bases fundamentales para el
establecimiento del plan de accin a seguir en Siex; siempre y cuando Glade conserve
su prioridad Supply.