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IDENTIFICACIN DEL ASUNTO

1. Cul es el problema central del caso?
El problema central del caso es la disminucin progresiva de alumnos
que en un futuro prximo le traera problemas financieros bastante
serios. La I.E. desde la aparicin de los tres colegios privados, ao
tras ao ha ido perdiendo alumnos y si hacemos un pronstico para
los dos siguientes aos ste sera el siguiente:

Parece ser que los propietarios se han dormido en sus laureles, pues
hasta el ao 2005 estaban solos en el mercado, lleg la competencia
y no se han preocupado por potenciar sus fortalezas, pues parece ser
que tienen docentes con experiencia, pero un tanto disconformes en
el tema salarial, pues se deja entrever en la preocupacin de los
diferente directivos por mantener el equilibrio salarial entre los del
sector pblico y privado; una fortaleza que se puede potenciar es su
infraestructura que la deja entrever en los servicios que ofrece
2. Por qu es importante, en Gestin Educativa, el Planeamiento
Estratgico, el Punto de Equilibrio, el Grupo Estratgico y los aspectos
del Marketing en toda la Institucin Educativa?
Daremos respuesta por cada tem en cuestin:
Planeamiento estratgico:
Es importante porque permite a la institucin educativa tener una
mayor claridad su misin y visin que debe tener a mediano y largo
plazo; es un procedimiento importante que permite a la I.E. adaptarse
a medios exigentes, cambiantes y dinmicos, logrando el mximo de
eficiencia, eficacia y efectividad en la prestacin de sus servicios.
Es importante realizar una planeamiento estratgico, porque: hay
recursos limitados (alumnos salario), hay incertidumbre sobre la
captacin de alumnos y sobre la continuidad de los profesores, existe
ciertas dudas acerca del control de la iniciativa por el cambio (se
puede notar en las pensiones, congeladas desde hace tres aos
atrs), existe una ignorancia de lo que est haciendo la competencia;
urge una auditora interna con la finalidad de conocer a la empresa
desde adentro y ver si se cumple con la misin y visin de la I.E. y
con los estndares de calidad educativa.
El anlisis interno nos llevara a conocer nuestras fortalezas y
debilidades y con ello podremos analizar:
- Con qu recursos econmicos y financieros contamos.

Si contamos o no con la tecnologa de punta que actualente la

educacin exige (pgina WEB, Intranet, redes sociales).
Cmo estamos brindando nuestros servicios, son de calidad?
Quines son nuestros clientes potenciales, de qu nivel son: A, B,
C, ?
A qu nivel socioeconmico familiar se debe atacar?.
Cmo est la estructura organizacional de la I.E.? se adeca
para potencial a la I.E. y para hacer una reingeniera de todas las
reas?
Si existe un sistema de control de gestin que maneje toda la
parte administrativa de la I.E.? Si existe un sistema Acadmico
que me permita brindar un buen servicio al alumno e informados a
los padres?
Si es capaz la I.E. de prestar un servicio en forma exacta como
era esperado?
Si nuestros profesores son los idneos? estn realmente
capacitados para afrontar los nuevos retos tecnolgicos que los
nuevos estndares en educacin exige?
Si mantenemos a los PPFF y a los alumnos informados, les
informamos con un lenguaje claro y accesible, nos esforzamos por
conocerlos o conocer sus necesidades? lo hacemos de manera
directa o utilizando las herramientas tecnolgicas?

Punto de equilibrio:
Es importante en la gestin educativa, porque no solo nos permite
calcularla eficiencia de las operaciones de la I.E. sino la cantidad de
alumnos necesarios para no ganar ni perder, con el punto de
equilibrio se puede fijar el margen de ganancia que tendr el servicio
ofrecido.
En nuestro caso el punto de equilibrio es de 819 alumnos haciendo
una inversin de 300 soles y considerando que al profesor se le paga 14.5
sueldos. Para ello se ha realizado un presupuesto proyectado.

Grupo estratgico:
Las instituciones que prestan un servicio similar al mismo segmento de
mercado se dice que se encuentran en el mismo grupo estratgico y al
examen de las empresas que funcionan dentro del mismo grupo estratgico
se le conoce como anlisis de grupos estratgicos, este tipo de anlisis se
discute a menudo en conjuncin con el foco de mercado. En el enfoque de
mercado se divide la poblacin de consumidores en los segmentos de
mercado que comparten caractersticas comunes como el nivel de
educacin, ingresos edad y gnero. Una empresa podra utilizar esta
herramienta analtica para identificar competidores y determinar cmo
actan las empresas dentro de la competencia de ese grupo. En otras
palabras, como grupo estratgico se debe conocer qu est haciendo
nuestra competencia, que valor agregado ofrece, cunto cobra, qu
estrategia de marketing est usando, cul es su segmento de mercado,
etc de all la importancia del grupo estratgico, pues me define cmo se
debe actuar para estar vigente dentro del negocio, caso contrario se tiende
a desaparecer poco a poco.
Marketing:
Es la parte principal e importante de la empresa; Pablo Lesevic (Gerente
Director de la Carrera de Marketing de la USIL) nos dice: El corazn del plan
de negocios es el marketing, que se orienta a la satisfaccin del mercado,
sin la cual no hay negocio exitoso. Actualmente se entiende como
marketing no solo hacer publicidad y vender. Es ms que eso, ya que

implica una serie de actividades conjuntas, como el diseo del producto, su

distribucin, el precio, el estudio de mercado y otros factores, teniendo
como objetivo satisfacer las necesidades del cliente (suplemento 30 El
Comercio).
En el marketing educativo en definitiva es diferente y requiere de un
especial tratamiento, pues por lo general sus misiones y visiones son ms
humanas, por ello el marketing es ms discreto y de mucho valor en donde
la I.E. cuida su imagen corporativa y su reputacin. En marketing educativo
se debe tener en cuenta, las siguientes estrategias:
-

Estrategias de producto (servicios extras a la oferta educativa, sin

cobranza adicional, incluir el material didctico impreso o digital,
buscar ofrecer certificaciones importantes: Microsoft, Apple,
Oracle, Sun, Cisco, etc.).
Estrategias de plaza (incluir en la publicidad un mapa de ubicacin
y que tambin est en la WEB, mostrar las instalaciones y los
logros importantes alcanzados por los alumnos, colegio
acreditacin- y profesores, mostrar la publicidad en paneles
cuidando que tenga buena imagen y que sea de calidad).
Estrategia de precio (se recomienda nunca hacer promociones de
precio sobre las pensiones, siempre se hacen sobre las
inscripciones o matrculas, premiar las inscripciones adelantadas
con descuentos especiales, aceptar cualquier medio de pago
electrnico, para el caso de actividad de extensin, regalar una
vacante a las empresas denominadas clientes grandes o clientes
potenciales).
Estrategia de promocin ( publicidad masiva en el segmento de
mercado elegido segn el estudio de mercado previamente
realizado, usar los medio de comunicacin ms comunes como
pginas WEB, emails, redes sociales, paneles, marketing puerta
puerta, se debe contar con el material impreso o folletera sobre
los servicios que la I.E. ofrece, rotular los automviles de socios o
directivos de la I.E. Hacer circular la marca, inclusive hay escuelas
que les pagan un poco a los maestros que permitan rotular sus
autos, poner calcomanas de la I.E. en todos los autos de los
clientes actuales).
Estrategia de servicio (orientar los procesos al cliente, realizar un
proceso claro de administracin de clientes, darle la exclusividad
al cliente, hacerlo sentir lo ms importante, hay que ser puntual
en las citas, etc.).

EXAMEN DE LOS HECHOS

3. Cmo est el diagnstico de la I.E?
Para realizar el diagnstico se ha usado la funcin pronstico() de
Excel y se ha proyectado la tendencia de la cantidad de alumnos para
los aos 2009 y 2010 tal como se muestra:

Vemos que para el 2009 se pronostica una cantidad de 844 alumnos y

si vemos el presupuesto todava hay una utilidad de S/ 22500 soles en
el ejercicio 2009, pero la tendencia para el ao 2010 es de
aproximadamente 823 alumnos lo que nos llevara a tener unas
ganancias de S/ 3600 soles con la cual no se pensara mitigar el
descontento del personal pues (si se sigue como hasta ahora) en tres
aos no veran aumento o incentivo alguno.
A continuacin mostramos los presupuestos con las tendencias de
alumnado para el 2009 y 2010:

4. Cules son las caractersticas del servicio que ofrece la I.E?

La I.E. tiene variedad de servicios tales como:
N
001
002
003
004
005
006
007
008
009

SERVICIOS
LABORATORIO DE CMPUTO PARA PRIMARIA Y SECUNDARIA
LABORATORIO DE CIENCIAS NATURALES
BIBLIOTECA Y SALA DE LECTURA
VIDEOTECAS PARA PRIMARIA Y SECUNDARIA
SERVICIO PSICOPEDAGGICO PARA INICIAL, PRIMARIA Y SECUNDARIA
GABINETES DE TUTORA
DEPORTES, NATACIN, FUTBOL, BSQUET, VOLEY, ATLETISMO, AJEDRZ Y
GIMNASIA ARTSTICA
BANDA DE MSICA

010

TALLERES ARTSTICOS: MSICA , DANZA, TEATRO Y ARTES PLSTICAS

TALLERES DE ARTESANA, INDUSTRIA DEL VESTIDO, ELECTRICIDAD Y
GASFITERA

011

SALA DE ENFERMERA

Habra que ver si en realidad todos estos servicios son atractivos

para los alumnos y si se estn dando con la efectividad que el caso
amerita; estimo que habra que potenciar todos estos servicios,
hacerlos atractivos (se deberan realizar trabajos, ferias educativas o
proyectos aplicativos ) y que sean mostrados a la sociedad, pues
con todo lo que ofrecen (solo falta ingls) es casi imposible que un

padre de familia no desee que sus hijos estudien all, lo que pienso
que est pasando es que no existe un plan estratgico en donde se
ejecute con eficiencia, eficacia y efectividad la estrategia de
marketing.
5. A qu se debe la disminucin de alumnos?
Si vemos las estadsticas nos damos cuenta que desde el 2005, ao
en que apareci la competencia, la I.E. empieza a disminuir la
cantidad de alumnos y este se agudiza ao tras ao; por tanto hay
competencia y parece ser que se est haciendo nada para
contrarrestar sus efectos; se debera realizar un plan estratgico, en
donde prime una estrategia de marketing para la captacin de
alumnos, as como ver la posibilidad de hacer convenios con
universidades de prestigio y acreditadas con el propsito de dar
inicio a la Actividad de cursos de extensin que puede ser un ingreso
extra para los docentes y la I.E. Por otro lado es necesario que la I.E.
se haga partcipe del grupo estratgico con el objetivo de saber
cmo se encuentra la competencia, que precios tiene, que est
ofreciendo, cul es su nicho de mercado, a qu segmento del
mercado se est dirigiendo, etc.
INTERPRETACIN DE LOS HECHOS
6. Su grupo estratgico es un problema para mantenerse en el servicio
educativo?
Parece ser que el grupo estratgico se est dirigiendo a un solo
segmento de mercado (podra ser el B o C) pues lo dejan notar en
las pensiones y a pesar de todos los servicios que ofrecen no toman
el riesgo de subir de manera significativa las pensiones, debera
haber un acuerdo en el grupo estratgico para fijar una tarifa bsica
y dependiendo de la calidad de los servicios prestados o el plus que
den, las II.EE. pueden incrementar las pensiones. En este caso, se
nota que la I.E. Los Excelentes en todos estos aos ha vivido a
espaldas de la realidad y actualmente debe plantearse un plan
estratgico que provoque una reingeniera en todas las reas de la
I.E. que la lleve a ser una Institucin con altos estndares de calidad,
con docentes muy bien pagados y efectivamente capacitados en
universidades de prestigio del medio o del extranjero.
7. Podr mejorar Alex Jurez las condiciones econmicas de sus
trabajadores? Fundamente.
Del profesor Alex Jurez se sabe que es un joven docente que ha sido
coordinador de secundaria por tres aos y que ha sido promocionado
para ser Director de la I.E.: a mi parecer tiene cierta experiencia en
manejo de personas, pero se dice nada acerca de la formacin
profesional como para hacerse cargo de la direccin de una
institucin que tiene problemas de una disminucin progresiva en la
cantidad de alumnos y a esto hay que agregarle el tema salarial, que
ha sido un problema en los ltimos aos y segn se sabe no se ha
podido superar. Es posible que lo pueda lograr si es que se asesora y
lleva a cabo un buen plan estratgico que empiece a resolver los

problemas a corto y mediano plazo, adems habra que ver cmo

est el organigrama de la I.E. y si las funciones estn claras y ha sido
comunicada con efectividad a los involucrados.
DERIVACIN DE LA GENERALIDAD
8. Conoce algn caso similar en otra I.E.? Comente el caso
Desconozco de algn caso similar, no de una I.E., pero s de un
Instituto cuyo dueo invadi los derechos de la persona jurdica de la
institucin y la llev a la quiebra por malos manejos institucionales,
econmicos y financieros.
9. Qu hara Ud. si fuese Director?
En primer lugar hara una auditora interna para saber las fortalezas y
debilidades de las diferentes reas de la I.E. tambin vera cmo
andamos organizados, ver si amerita un cambio en la estructura
organizacional o creacin de nuevas reas; despus de ello, realizara
un plan estratgico que me permita resolver los problemas a corto y
mediano plazo e incrementar el rendimiento en las diferentes reas o
departamentos de la I.E. mirara con detenimiento el punto de
equilibrio de la I.E. y con este dato vera cunto se desea ganar para
resolver los problemas y haya margen de utilidad y despus de ello
realizar un agresivo marketing educativo siguiendo las estrategias
anteriormente mencionadas en la pregunta N 02. Hay que tener en
cuenta que le Marketing no slo lo realizara para la captacin de ms
alumnos, sino que tambin para ofrecer un nuevo producto como lo
es la actividad de extensin que puede ser presencial o en lnea.
Con la finalidad de hacer la diferencia, adquirira una Intranet
(contratara un practicante de algn Instituto o Escuela del medio
para que la haga) con la cual el alumno y padre de familia puede ver
desde cualquier lugar del mundo la situacin acadmica del alumno y
el alumno podr ver en todo momento el material de los diferentes
cursos, mensajes, libros digitales, informacin variada y como la
Intranet sera alojada en la WEB de la I.E. el alumno y padre de
familia podra ver todo lo concerniente a los avances y
actualizaciones de la I.E. y del medio local, nacional e internacional.
Los cursos que se podra ofrecer seran:

Como se ver en el presupuesto si hacemos un marketing agresivo y

llegamos a tener por actividad de extensin 1200 alumnos (sin contar
vacaciones tiles) y poniendo un costo de 150 soles por curso (sin
contar la inscripcin), se tendra una utilidad de S/107200, la misma
que es un apoyo financiero para la I.E.
A lo anterior habra que agregarle el convenio, por dos o tres aos,
con una universidad de prestigio, que capacite a los profesores, para
que sean ellos que dicten los cursos en cuestin y as vean
incrementado sus ingresos tanto para ellos como para la institucin.
Este convenio debe ser difundido a la sociedad por todos los medios
(peridico, radio, redes sociales, pgina WEB, intranet, etc.) y en acto
solemne comunicado a los PPFF y alumnos en presencia de las
autoridades del colegio, representantes de la universidad y
autoridades del medio.
Tambin se podra firmar convenios con instituciones que permitan a
la I.E. dar clases en la actividad de extensin, pero de cursos con
certificacin internacional, caso CISCO (curso de certificacin
internacional en redes y conectividad), el mismo que da un margen
de utilidad considerable, a continuacin se muestra el presupuesto
para un solo curso de CISCO considerando 30 alumnos, 12 cuotas de
400 soles (actualmente est en 450 soles) y una inscripcin de 100
soles; hay que tener en cuenta que slo son seis horas semanales y
se puede hacer en dos das de tal manera que se pueden hacer 03
cursos en paralelo a lo largo del ao; entonces estaramos hablando
de una utilidad aproximada de 280000 soles (cada curso es atendido
por un profesor), creo que con ello se podra pagar lo del convenio
con la universidad y si juntamos las utilidades, alcanzara para
empezar a realizar aumentos graduales, pero desde ya, el profesor ya
empez a incrementar sus ingresos con la actividad de extensin,
adems esto
dar a la I.E. no solo prestigio nacional sino que
tambin internacional y esto convertira a la I.E . en una institucin
atractiva .
Este curso de certificacin internacional, tambin se podra insertar
en el plan curricular, pues existe una edicin para alumnos de
secundaria (presencial y en lnea), de tal manera que cuando egresen
de la I.E. ellos tengan prcticamente una carrera tcnica que
permitan ayudarse para realizar estudios universitarios en alguna
universidad de prestigio y acreditada.

10.Cul es su opinin de la pensin del ao 2009 de I.E Los

Excelentes respecto de los otros colegios?
Haciendo uso de la funcin pronostico () de Excel, se obtiene lo
siguiente:

Ante lo anteriormente visto, opino que cobrar 90 soles no es la

pensin adecuada toda vez que slo se est a 5 soles de la pensin
ms baja de la competencia y a 27.5 soles de la ms alta; creo
conveniente (sin temor a la desercin de alumnos) fijar una pensin
de 100 soles y para el prximo ao (con todo el plan estratgico
ejecutado) subirla a 10 soles por encima de toda la competencia, pero

OJO se debe empezar ya con los procesos iniciales y con la ejecucin

del plan estratgico.
Es necesario recalcar que la subida de pensin se debe decir previo
acuerdo con los PPFF explicando el plan estratgico y lo que se desea
para los prximos dos o tres aos.
11.Cul sera la pensin mnima que podra cobrar la I.E. para mantener
su punto de equilibrio?
En el estado actual la pensin mnima sera de S/ 88 soles
considerando (de acuerdo a la funcin pronostico () de Excel) una
cantidad de 844 alumnos y una inversin de S/5920 soles, pero si se
trabaja a la mxima capacidad, es decir 960 alumnos, la pensin
mnima sera de S/78 soles con una inversin de S/6080 soles.

12.Cul sera su meta de atencin para el ao 2009?

Mi meta de atencin para el ao 2009 sera a capacidad mxima es

decir 960 alumnos que dejara una utilidad de S/ 217280 soles con
una inversin de 5920 y una pensin de S/ 100 soles por alumno, a
ello hay que agregarle la actividad de extensin que sera parte de la
ejecucin del plan estratgico incluyendo las estrategias de
marketing correspondientes.