Estudio Sobre Formalización de Propiedad Rural Playas

PROGRAMA : Master Europeo en Gerencia y Administracin 2009 II
PROYECTO : PALM RESORT MANCORA
DIRECTOR: Guillermo Quiroga Persivale.
INTEGRANTES:
Adriana Latorre.
Giannella Taddei.
Eric Palomino.
Roy Robles.
Ral Vela.
Lima, setiembre 2010
INDICE
Introduccin.
Resumen Ejecutivo.
10
Contexto econmico del sector.
11
Situacin especfica del turismo Mancoreo actual.
11
Presentacin y Justificacin del Proyecto
12
CAPTULO I
ANLISIS ESTRATGICO
13
1.1. Antecedentes del sector

1.1.1.-El sector inmobiliario en el Per
1.1.2.-Principales ciudades donde se aprecia el crecimiento inmobiliario
1.1.3.-Proyecciones 2010
1.2. El sector inmobiliario en las playas del Per
15
1.2.1.- Gnesis del fenmeno

1.2.2.- Localizacin de la demanda en Lima y Provincias
1.2.3.- El sector inmobiliario en las playas de Piura
1.3. Barreras de entrada
18
1.4. Competencia
20
1.5.-Proveedores
22
1.6.-Marco legal
23
CAPTULO II
ESTUDIO DEL MERCADO
28
2.1.-Circuitos tursticos de Piura

2.2.-Pasos que se sigui en la investigacin
2.3.-Objetivos de la investigacin
2.4.- Criterio utilizado para determinar el precio de habitacin
35
2.5.- Anlisis de la situacin Ao 2007, 2008 y 2009
38
2.5.1 Anlisis del Ao 2007

-
Visitantes Nacionales en el ao 2007
Visitas Internacionales en el ao 2007

-

-
Cuadro Resumen de Visitantes Nacionales e Internacionales

Cuadro Resumen de Visitantes Nacionales por Departamento
Cuadro Resumen de Visitantes Internacionales por Pas
2.6.-Promedio de estada en das en el ao 2009
47
CAPTULO III
ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
50
3.1.-Objetivo general
50
3.2.-Objetivos especficos
50
3.3.-Anlisis FODA
51
3.3.1.-Fortalezas
3.3.2.-Oportunidades
3.3.3.-Debilidades
3.3.4.-Amenazas
3.4.-Planeamiento estratgico
53
3. 4.1.-Visin
3.4.2.-Misin
3.4.3.-Valores
CAPTULO IV
CONCEPCIN DEL NEGOCIO
54
4.1.-Descripcin y ubicacin del negocio

4.2.-Mercado objetivo
4.3.-Servicios generales
4.4.-Servicios adicionales
4.5.-Servicios diferenciales
CAPTULO V
PLAN DE MARKETING
61
5.1. Producto
61
5.1.1.-Beneficios del Resort

5.1.2.-Atributos del Resort (calidad, estilo, diseo y caractersticas del producto)
5.2. Precio
65
5.2.1.-Tour de Operadores
5.2.2.-Internet
5.3. Plaza
66
5.4. Promocin
68
5.4.1.-Detalle y sustento de las promociones

-
MKT Directo
Reconocimiento a operadores
Promocin Lan Per
Promociones temporada alta
Promociones temporada baja
Paquete Corporativo
Cliente Frecuente
Anuncio en Revistas
Redes sociales, Internet y pgina web
5.4.2.-Lanzamiento del Hotel
5.4.3.-Estrategia de Marketing
-
Mercado objetivo
Estrategia concentrada
Diferenciacin competitiva
Maximizar nuestros ingresos
Prolongar el perodo de la relacin
CAPTULO VI
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
74
6.1.-Personal
74
6.2.-Descripcin de los puestos
75
6.2.1.-Gerente General
6.2.2.-Administrador
6.2.3.-Personal de recepcin
6.2.4.-Agentes de seguridad y guardiana
6.2.5.-Agentes de limpieza, lavandera y mantenimiento
6.2.6.-Barman y Asistentes de Bar lounge
6.3.- Carga laboral
78
6.3.1.-Organigrama de la empresa
CAPTULO VII
EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO
80
7.1.- Presupuesto de ventas
80
7.2.- Presupuesto de compras
80
7.3.- Presupuesto de gastos de ventas
81
7.4.- Presupuesto de gastos administrativos
81
7.5.- Presupuesto de gastos generales
82
7.6.- Clculo de costo de oportunidad (ke)
82
7.7.- Flujo de caja libre
83
Conclusiones
85
Recomendaciones
87
Anexos
88
Bibliografa
90
INTRODUCCION
El Per desde el ao 2002 ha conocido un crecimiento sostenido con un pico de 9.8% en el ao
2008. A pesar de los efectos, limitados para el pas, de la crisis econmica y financiera
internacional del ao 2009, este movimiento de desarrollo conoce un nuevo impulso.
La situacin actual parece garantizar un mejoramiento econmico notable para los aos a venir
gracias a buenos fundamentos econmicos tal como la solidez de la moneda nacional, el control
adecuado del sistema bancario y financiero y el manejo atento de la inflacin.
Adems, las garantas dadas a nivel nacional para asegurar el funcionamiento del libre mercado
favorecen la multiplicacin de acuerdos comerciales de tipo TLC, asegurando as el acceso a
nuevos y amplios mercados, lo que podra ser uno de los factores determinantes para el
desarrollo del Per en el siglo XXI.
Tambin, la preocupacin del gobierno peruano para garantizar las inversiones extranjeras ha
permitido la llegada de flujos de capitales que han facilitado inversiones millonarias en varios
sectores claves entre ellos las industrias de extraccin, produccin o transformacin.
Este crecimiento sostenido tuvo consecuencias importantes para el pblico peruano y se tradujo
por una evolucin de la
demanda interna, prioritariamente en direccin de sectores como
construccin y comercio, favoreciendo un consumo de masa y permitiendo el acceso a nuevos

productos y la definicin de nuevas exigencias.
Por otro lado, el mejoramiento de la situacin econmica de una mayora de los peruanos se ha
traducido por la aparicin de nuevos modos de consumo. Por ejemplo, el deseo de vacaciones
apareci como uno de los elementos ms novedosos y se tradujo por el crecimiento del turismo
nacional interno que ha conocido en los ltimos aos una evolucin en promedio de 9% anual,
superando claramente el crecimiento anual del PBI.
El turismo internacional ha conocido por su parte una progresin igualmente significativa no solo
a favor de un Per percibido como lugar de historia y cultura sino tambin como un destino ms
clsicamente turstico gracias a su clima, y a la calidad y diversidad de su oferta (Selva, Sierra,
Costa, ecologa, turismo de aventura, playas, gastronoma).
La multiplicacin de los factores favorables presentados ms arriba ha inspirado el tema del
presente trabajo.
En Mncora, zona con fuerte potencial de desarrollo en el campo del turismo de playa, nuestro
propsito ser determinar una propuesta de tipo Resort de Bungalows exclusivos y de analizar
su posibilidad de xito tomando en cuenta las variables fundamentales que son: el nmero de
turistas, sus expectativas, la duracin promedio de su estada y su nivel de gastos.
Para desarrollar nuestro anlisis, comenzamos el trabajo exponiendo sobre el Contexto
Econmico del sector y la situacin especfica del turismo mancoreo en la actualidad.
Nuestro primer captulo abarca el Anlisis Estratgico en el cual hemos tomado como puntos a
desarrollar e investigar, los antecedentes del sector, la evolucin del sector inmobiliario en las
playas del Per; las barreras de entrada, la competencia presente en nuestro rubro, un anlisis
sobre nuestros proveedores y el marco legal, vigente a la fecha.
En el segundo captulo hacemos el Estudio de Mercado propiamente dicho, comenzando con
una descripcin rpida de los circuitos tursticos de Piura, seguido de la investigacin y los pasos
que se siguieron, los objetivos de dicha investigacin. Hablamos de los criterios que utilizamos
para establecer el precio de las habitaciones. Tambin se hace un anlisis sobre el movimiento
migratorio en Mncora: los turistas residentes y no residentes. Y el Promedio de estadas. Estos
Aspectos son muy importantes para realizar una investigacin profunda de la situacin y poder
conocer los segmentos a los cuales podremos dirigirnos.
En el tercer captulo abordaremos el Anlisis Interno de la empresa comenzando por la
descripcin de los objetivos general y especficos. A este primer punto le sigue el anlisis FODA
y los lineamientos estratgicos de la empresa mencionando la Visin, Misin y Valores que sern
difundidos.
El cuarto captulo abarca la Descripcin y Ubicacin del negocio. El mercado objetivo al que nos
dirigimos, tambin se habla de los servicios que se incluirn en nuestro Resort, tanto generales,
adicionales y diferenciales.
En el sexto captulo tenemos el Plan de Marketing, uno de los aspectos que se nos hace
sumamente importante, es as que se ha abordado las cuatro P, producto, precio, plaza y
promocin.
En el penltimo capitulo, un factor que queremos convertir en una de las fortalezas de nuestro
negocio, el plan de Recursos Humanos. Pues de este depender, tambin la calidad de servicio
que se preste. As dentro de este plan tomamos en cuenta el personal en si, la descripcin de los
puestos y la carga laboral, capacitaciones, etc.
Nuestro ltimo captulo, punto esencial, la Evaluacin econmica del proyecto con los diferentes
presupuestos establecidos: ventas, compras; los gastos de ventas, administrativos, generales. El
clculo de costo de oportunidad y e flujo de caja libre.
Ponemos fin a nuestro trabajo con las conclusiones, recomendaciones y la bibliografa.
RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto que constituye la base de nuestro estudio ha tomado como punto de focalizacin la
zona de Mncora por sus ventajas y basndose en la hiptesis de su fuerte potencial de
desarrollo.
Creada el 14 de noviembre de 1908 por la ley 818, Mncora es reconocida como una de las
playas ms bellas y concurridas del litoral peruano, tanto por turistas nacionales como
extranjeros, por su clima acogedor y la naturaleza generosa y alegre de su poblacin.
Es un pequeo pueblo con menos de 10 mil habitantes el cual cuenta con una superficie de
100,19 km2 que se encuentra a ms de mil kilmetros de la capital limea y a escasas dos horas
de la frontera con Ecuador.
Mncora ha sido considerada por muchos, como un pequeo paraso, como un lugar perfecto
para un descanso fuera de la ciudad.
Las playas de Mncora cuentan con un clima tropical y seco durante todo el ao, por lo que no
hay momento en que los visitantes no disfruten de los rayos solares y la brisa marina.
Desde hace aos, Mncora se ha transformado en el paso obligado de turistas, gracias a sus
calidades, sus extensas playas de arena blanca, sus delicias gastronmicas, como tambin sus
excelentes olas para la prctica del surf. La ciudad ms cercana es Talara, ubicada a slo 50
minutos en vehculo desde Mncora hacia el sur.
Conforme han pasado los aos, Mncora ha ido desarrollando una amplia y desordenada oferta
hotelera, proponiendo diversos tipos de hospedajes para todos los gustos y bolsillos, en su
mayora con un perfil de mochileros con bajo nivel de capacidad adquisitiva.
10
CONTEXTO ECONMICO DEL SECTOR

Dentro de la evolucin econmica nacional en cuanto al desarrollo del turismo, el turismo de
playa ha conocido por su parte una progresin mucho ms elevada que el promedio nacional y
ha constituido un fenmeno contundente en el panorama econmico del pas.
La tradicin balnearia de los aos 50, concentrada en los 30 primeros Km de la Panamericana

Sur, empez a declinar en el transcurso de los aos 70, dejando casi desocupadas las playas de
las dems zonas del Per.
Al contrario, el inicio del siglo XXI vi, gracias a la bonanza econmica del pas (deseo de
vacaciones y capacidad de ofrecrselas), una explosin de la demanda en este sector. As se
constituyeron los focos, hoy en da muy conocidos, que se encuentran en el eje Asia Cerro
Azul Paracas, mientras que empezaba el desarrollo de las playas regionales, entre las cuales
las de Trujillo y Piura tuvieron un papel destacado.
En cuanto a Mncora, la zona, al inicio de los aos 90, quedaba un pueblo de pescadores
organizado a lo largo de la Panamericana Norte que sigue siendo su calle central y principal, con
una frecuentacin turstica casi nula. Naci un inters por esta zona aos ms tarde, a la
iniciativa del conocido Harry Schuller, personaje controvertido, que supo traer la atencin sobre
la pequea ciudad y atraer algunas modestas inversiones.
SITUACIN ESPECFICA DEL TURISMO MANCOREO ACTUAL

Durante los 8 ltimos aos la evolucin del turismo en Mncora ha conocido un crecimiento
mucho
ms elevado que el promedio de 9% del turismo nacional, esta evolucin se ha
establecido anualmente entre 13 y 25%, lo que constituye una ventaja particular a favor de una
inversin hotelera en la zona.
Para el ao 2009, Mncora acogi por ejemplo un total de 82 753 visitantes (es decir un 25.68%
ms que durante el ao 2008).
11
Este nmero elevado de turistas podra dar la impresin de un xito econmico en trmino de
ingresos elevados para la zona. En realidad, las cifras de frecuentacin esconden fuertes
disparidades:
-
Ms del 50% de los alojamientos disponibles cuestan entre 3 y 12 $/da,
El turismo internacional queda limitado a 25% de la frecuentacin total (ao 2009, fuente
Mincetur),
El promedio de las estadas no excede 2.2 das (ao 2009, fuente Mincetur),
Lima y Piura proporcionan 74% del turismo residente (id.).
PRESENTACIN Y JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

La zona de Mncora presenta una situacin paradjica por varios aspectos: fuerte frecuentacin
turstica con un promedio de 75 000 visitantes por ao durante el perodo 2007-2009 (fuente
Mincetur), ciudad que sigue quedando con el tamao de un pueblo pequeo, oferta de hospedaje
confusa y con una parte importante - de stos - informal, ausencia de infraestructuras pblicas
de calidad.
A pesar de sus ventajas naturales, esta zona no ha logrado un desarrollo conforme a sus
expectativas y al aspecto emblemtico que tiene ahora tanto a nivel nacional o internacional (sol
todo el ao, calidad de sus playas de arena fina, lugar privilegiado rea de deportes acuticos...)
hasta convertirse en el personaje central de una reciente pelcula.
En un contexto nacional favorable a la evolucin del turismo de playa, Mncora pareciera
presentar un fuerte potencial de crecimiento en varias direcciones:
-
captacin de turistas nacionales no procedentes de Lima ni de Piura,
captacin de un volumen ms significativo de turistas extranjeros,
incentivos para favorecer estadas de mediana y larga duracin,
definicin de una oferta de calidad destinada a los segmentos A, B y C+
Basado sobre esa problemtica, nuestro trabajo se enfocar en un proyecto de creacin de un

formato de alojamiento novedoso.
12
CAPTULO I
ANLISIS ESTRATGICO
1.1. ANTECEDENTES DEL SECTOR
1.1.1 El sector inmobiliario en el Per

Sin entrar en el detalle de la evolucin del sector inmobiliario en el Per, se puede destacar
los siguientes puntos que demuestran una tendencia continua altamente favorable en el campo
de la construccin.
En los ltimos aos, la industria inmobiliaria ha mostrado un gran dinamismo en la tasa de
crecimiento del sector construccin, tal como se pude apreciar en el siguiente grfico:
Este crecimiento se debe a la reactivacin de la demanda interna, producto del crecimiento

del PBI del pas en los ltimos aos, as mismo, las entidades financieras han ofrecido mejores
condiciones para el acceso a crditos hipotecarios en cuanto a plazos y tasas de inters. Por
otra parte, el Gobierno viene impulsando la construccin de viviendas a travs de diferentes
programas en este rubro, dado que en el Per existe un dficit de viviendas, sobre todo en los
sectores socioeconmicos C y D. Estos factores generan un atractivo negocio para la inversin
privada.
13
1.1.2.-Principales ciudades donde se aprecia el crecimiento inmobiliario

En Lima, los distritos donde se agrupan principalmente el incremento de proyectos
inmobiliarios, ya sea en condominios o edificios multifamiliares, son: Miraflores (zona de
malecones), Barranco (malecn), San Isidro (cercanas y alrededores del golf), La Molina
(condominios en el Sol de la Molina y Rinconada) y Santiago de Surco (cerros de Camacho y
Chacarilla).
En lo que es provincias el mayor crecimiento se da en Arequipa, La Libertad, Lambayeque,
Piura, Cajamarca y Tacna.
De Piura se tiene el referente que los precios ms altos estn alrededor de US$ 750.00 /m2.
Se estima que en el futuro esta demanda seguir aumentando y no tanto la oferta de proyectos,
porque la falta de suelo adecuado, se pone cada vez ms de manifiesto, incrementando su valor.
Se proyecta tambin que los precios de las viviendas seguirn en alza, al igual que los precios
de los materiales de construccin (esto por el incremento de la demanda, a pesar de la
disminucin que experimento por la cada de los precios de las materias primas).
1.1.3.-Proyecciones 2010
Para el ao 2010, se espera que la oferta inmobiliaria de viviendas contine con la misma
dinmica favorable de aos pasados, gracias a las inversiones que vienen realizando las
principales empresas del rubro que operan en el pas. Los principales factores que determinan
un entorno de confianza para la actividad inmobiliaria son:
i) el elevado dficit de viviendas y

ii) la disponibilidad de crdito bancario para financiar a los adquirientes de las mismas.
Este ao, la oferta residencial debera registrar un crecimiento superior al 15% respecto a la
del 2009, en sintona con el importante avance que se viene registrando del sector construccin
y de la economa local. Cabe recordar que la actividad residencial creci un 21.2% en el 2009, lo
cual represent el mayor crecimiento histrico de este subsector de la actividad constructiva.
14
La evolucin de los productos hipotecarios en un sentido favorable al comprador es un

elemento fundamental para sostener y ampliar este movimiento con:
Los plazos que van ahora hasta 25 o 30 aos.
La cuota inicial mnima exigida es el 10% del valor del inmueble.
La calificacin crediticia considera los ingresos conyugales.
1.2.- EL SECTOR INMOBILIARIO EN LAS PLAYAS DEL PER
1.2.1.- Gnesis del fenmeno

Una de las primeras urbanizaciones fue Totoritas, donde un grupo de mineros colocaron
algunas casas de campamento y otros acondicionaron una lotizacin para contar con un espacio
donde pudieran concurrir durante el verano.
En el camino se organizaron otras playas como Bujama, La Quipa y reas para
campamentos que se fueron organizando en el tiempo. No sucedi mucho en los siguientes
aos hasta que aparece una primera urbanizacin tipo club de playa patrocinada por un grupo de
arequipeos llamada Cayma.
En este proyecto la esttica del campamento fue reemplazada por una arquitectura
mediterrnea donde abundara una imagen rstica y blanca.
Muy lentamente surgieron otras playas cercanas. Playa Blanca en sus inicios ofertaba los
lotes en primera fila en US$ 10,000 y su venta no era fcil.
Quizs uno de los fenmenos que dispar el desarrollo de las playas fue el recrudecimiento
del terrorismo y su avance hacia Lima. En la ciudad, la vida de barrio en las zonas residenciales
ya no exista, y el miedo oblig a las clases ms pudientes a mantener un perfil bajo. La
posibilidad de contar con un pequeo espacio controlado donde un grupo de familias podan
recuperar la sensacin de seguridad se volvi en el gran atractivo.
La idea de los urbanizadores de estas propiedades fue buscar la forma de realizar la menor
inversin para lograr vender a un precio bajo propiedades subdivididas de un gran lote matriz
con el valor agregado de contar con un cerco general y un control de acceso.
Sin embargo, esta figura generaba una contingencia, ya que si uno haca una urbanizacin,
estaba obligado a realizar obras de habilitacin urbana como pistas, veredas y otras facilidades
15
para convertirlos en lotes urbanos, lo que impactaba en el costo final del lote. En esas pocas la
economa era de guerra y el negocio inmobiliario tambin.
Algn promotor empeoso imagino la figura de club de playa, donde el asociado tena
derecho a construir una casa bajo una serie de premisas fijadas en un reglamento.
Con este sistema se logr desarrollar proyectos urbanos ms econmicos donde la asociacin
manejaba su futuro con aportes. La asociacin decida el tipo de obras a realizar y cada
asociado se construa una casa dentro de una urbanizacin segura y regulada.
Bajo este criterio se desarrollaron la mayora de los balnearios de Asia y se institucionaliz la
idea de que era necesario construirse una casa para poder veranear.
1.2.2. Localizacin de la demanda en Lima y Provincias

La demanda de casas de playa centra su atencin en la zona conformada por la franja
costera entre San Antonio y Cerro Azul, que abarca San Antonio, Mala, Asia y Cerro Azul. Entre
ellos, el balneario de Asia contina a la vanguardia de este tipo de urbanizaciones de playa. Sin
embargo, existen proyectos para elegir desde el kilmetro 40 hasta el 135 de la Panamericana
Sur. La preferencia por vivir cerca de las playas del sur se debe a la cercana con Lima, a
diferencia de las del norte, donde se debe cruzar el tramo de la carretera Panamericana Norte
denominado Pasamayo para llegar a las playas ubicadas en Huaral, Huaura y Barranca.
Existen proyectos que intentan salir de los tramos antes mencionados ejemplo de ellos es el
proyecto que se ejecuta en el kilmetro 240 de la Panamericana Sur, denominado el Nuevo
Paracas - Condominios Nuticos, con una inversin de US$ 100 millones. Otros prefieren
adquirir inmuebles cerca de las playas como Seoritas, Caballeros, Punta Rocas y San Bartolo.
Por esta razn, algunos balnearios se convirtieron en residenciales, como Santa Mara y La
Quebrada. En el norte del pas, las zonas preferidas son Mncora y Punta Sal.
16
1.2.3.- El sector inmobiliario en las playas de Piura

La influencia de las zonas de playa en Piura abarca principalmente desde el balneario de
Coln hasta Mncora, y como segundo eje poco explotado desde Coln hacia las playas en la
provincia de Sechura
El sector inmobiliario en zonas de playa de la ciudad de Piura esta principalmente
concentrado desde Punta Veleros (Los rganos) hasta Mncora, siendo esta ltima la que ms
desarrollo esta en los ltimos 6 aos,
Si bien existen pocos proyectos inmobiliarios para desarrollo urbanstico, existe mucha
demanda de terrenos en zonas de playa para desarrollar hoteles/hospedaje, representando esta
demanda el 70% aproximadamente de la demanda total de terrenos por ao, y la demanda para
construcciones de casas de playa u otros fines cuyo porcentaje bordea el 30%.
En las zonas de Vichayito la demanda es fundamentalmente para desarrollo de
hoteles/hospedajes bajo el formato Bungalows, pero existe un mayor nivel de demanda para
casa que en Mncora, pues dicha demanda bordea el 40 %.
En el caso de Punta Veleros la mayor demanda esta focalizada a terrenos con fines de
casas de playa.
Con respeto a la oferta de terrenos, son cada vez menores los espacios disponibles para
venta, y debido al alto nivel de demanda de terrenos se genera mucha informalidad y trafico de
terrenos en dichas zonas, lo cual afecta en gran medida el buen desarrollo del sector inmobiliario
en dicha zona.
Con respecto a los precios de los terrenos en el caso de Mncora estos bordean entre 25.00
dlares /mt2 hasta 150.00 dlares /mt2.
En el caso de Vichayito estos oscilan entre 50.00 a 100.00 dlares/mt2, y en Punta Veleros
los precio por los 100 dlares/mt2
En el caso de casas de playa en dichas zonas los precios bordean los 300 000.00 a 550
000.00 dlares.
La demanda en la zonas de playa de Piura sobre todo en las playas del norte de Piura es
fundamentalmente por el clima pues se puede ir a disfrutar de las playas todo el ao, solo que
existe un alto ndice de informalidad razn por la cual no se pueden tener en muchos casos
cifras exactas del crecimiento que se experimenta.
17
1.3.-BARRERAS DE ENTRADA
Varios factores pueden tener un efecto limitativo y constituir barreras para la entrada en el
mercado hotelero local.
Cuatro elementos deben ser tomados en cuenta y manejados para permitir la integracin del
proyecto de la manera ms adecuada en la zona.
Este tipo de inversin tiene costos especficos en Mncora, a veces ms elevados que en
otros balnearios del pas.
Costo de compra: el precio del metro cuadrado, cuando se trata de terrenos con una
situacin jurdica clara o sea debidamente inscritos en los Registros pblicos puede
alcanzar niveles altos, entre 50 y 100$ por m. Comparativamente, se pueden encontrar
terrenos de playa en la Panamericana Sur, entre Cerro azul y Paracas a menos de 10$
el m. La compra de terrenos de playa en Mncora no constituye una alternativa
econmica en el mercado peruano general pero permite entrar en una zona privilegiada
(clima, nivel turstico).
Costos de construccin: la situacin geogrfica de Mncora se traduce, en cuanto a la

compra de materiales de construccin a niveles de precios ms altos que en Lima,
debido al costo del flete. La bsqueda de alternativas para reducir este aspecto de la
inversin ser necesaria: comprar en Piura o importacin desde el Ecuador. En todo
caso, dicha lejana aumentara ligeramente los costes de inversin, constituyendo un
sobre costo significativo.
Deficiencias de las infraestructuras pblicas: Mncora se caracteriza por el nivel

modesto de sus infraestructuras.
A pesar del desarrollo turstico que hace pasar este pueblo de sus 10 000
habitantes usuales a unos 100 000 cuando se agregan los 85 000 turistas que vinieron
en el ao 2009, las autoridades descuidaron las pocas infraestructuras existentes hasta
el Malecn, y nunca tuvieron un proyecto de desarrollo para el pueblo en su conjunto.
Paradjicamente, hasta la fecha, el Municipio no ha elaborado un plan de desarrollo
18
urbano y ningn levantamiento catastral se hizo para la mayora de la cuidad como lo

demuestra el siguiente documento.
Hace unos meses el gobierno regional empez varias obras como la renovacin del
Malecn y la pavimentacin de las calles adyacentes lo que constituye una primera
inversin significativa aunque muy insuficiente en cuanto al nivel turstico que ya existe.
Promocin: El turismo en el norte peruano, principalmente a partir de la ciudad de Piura,

an no est consolidado de manera coherente.
A pesar de atractivos que merecen una mayor puesta en valor como la ruta artesanal
de Catacaos (Chulucanas), la ruta serrana basada en las ciudades de Ayabaca y
Huancabamba o la ruta playera de la zona de Coln, Yacila, y Mncora, habr que
trabajar en forma ms coordinada para atraer flujos tursticos, tanto de turismo interno y
19
en mayor medida el turismo receptivo, dndoles motivos para ampliar sus tiempos de
estada.
Alojamientos similares: tales como resorts, hospedajes, etc. Sin embargo nuestra
propuesta es otorgar un producto de servicio diferenciado.
1.4.-COMPETENCIA
Sin entrar en el detalle de esta competencia que se presentar en forma detallada lneas
ms abajo, hay que recordar algunos datos relevantes:
Entre 2002 y 2009, el nmero de establecimientos se ha duplicado, pasando de 34 a 68

(fuente Mincetur),
El nmero de habitaciones (hospedajes formales e informales) ha pasado de 305 a 805

mientras que el nmero de camas triplicaba de 677 a 2022.
Dentro de estas ofertas, existe competencia cercana a nuestro proyecto pero que no
brinda el mismo servicio que proponemos, entonces no es considerado una barrera de
entrada muy alta.
Si bien es cierto que no estn registrados oficialmente como resorts en Piura; existen
alojamientos adjudicados unilateralmente como tales y son en cierta forma competencia
directa de nuestro proyecto, ellos son:
20
PalmResort
Alojamiento
Hotel
resort Las
Olas
Mncora
Las Arenas
Puerto Palos resort
Buenavista
habitaciones
90
N.D.
N.D.
N.D.
18
Agua caliente
Electricidad
Internet Wi fi
Piscina
Lounge
Bar
Nmero
de
Actividades de pesca X
Paseo a caballo
Salones para eventos
Shows artsticos
Bodega
Tienda de artesana
Pub
Ambiente natural
Vista directa al mar
X
X
algunas
Rango de tarifas por

planta/ hab.
S/.520-S/.260
S/.620-S/.310
Deportes acuticos
Spa masajes
Expediciones
X (opcional)
S/.520-S/.165
X
X
X
21
La mayora de establecimientos de hospedaje apuestan por un servicio tradicional, de

diversin inclusive nocturna, sin embargo nuestra propuesta ser un espacio lo ms natural
posible sin dejar de lado las comodidades; todas ellas con vista directa al mar.
1.5.-PROVEEDORES
Mncora se caracteriza por el nmero limitado de proveedores.

-
Alimentos procesados: algunos mini-markets ofrecen los productos bsicos de la

produccin nacional peruana. As, se encuentran productos lcteos, gaseosas, bebidas
(caf, t, mate....), panes y galletas, productos elementales de limpieza.
Un pequeo mercado de abastos permite disponer de frutas y verduras procedentes de

la agricultura local y de carne. Pescado y mariscos se encuentran en mayor cantidad,
gracias a la actividad de pesca artesanal y al muelle de pescadores de Mncora.
Por el contrario, restaurantes de todo tipo constituyen una de las mayores ofertas del
pueblo, proponiendo una gran variedad de platos para todos los gustos y bolsillos.
El arreglo y el mantenimiento de instalaciones de todo tipo (termas, electricidad,

computadoras y, en forma ms general, de las instalaciones esenciales en una
estructura hotelera) son actividades poco desarrolladlas,
Las necesidades de las construcciones cuentan con pocas posibilidades de

abastecimiento: solo dos ferreteras proponen una oferta limitada de productos bsicos, y
algunos talleres proveen materiales y estructuras de madera de tipo esteras y caa
tratada,
Punto fuerte de la actividad estacional, el transporte local ha conocido un desarrollo

rpido con servicios diversos desde moto-taxis hasta taxis y combis asegurando la
posibilidad de llegar a las principales ciudades de la regin.
En conclusin, Mncora no ha crecido proporcionalmente a su nivel de desarrollo

turstico. El nmero de proveedores y la disponibilidad de servicios han quedado a un nivel
muy modesto y poco adecuado con las necesidades de una ciudad que multiplica por diez el
nmero de habitantes durante el perodo anual de temporada.
22
Sin constituir una dificultad mayor, eso se traduce por un sobrecosto que nuestro
proyecto tendr que tomar en cuenta en las varias fases de su realizacin (construccin,
abastecimiento, contratacin de empleados, servicios bsicos....).
1.6.-MARCO LEGAL
La realizacin de una actividad hotelera iniciada desde el principio con la compra de un

terreno constituye un proceso difcil, de largo plazo y, a veces arriesgado.
Identificacin de las alternativas de compra y verificacin de la validez de los

ttulos.
Prioridad a propiedades registradas: La ausencia de catastro para una parte del pueblo
denominado el Nuevo Mancora (que es limtrofe con Tumbes) y la situacin jurdica
incierta de la mayora de terrenos supone un trabajo cauteloso de terrenos.
Adems, parte de las propiedades actualmente vacas quedan propiedades de
Ministerios (en muchos casos del Ministerio de Agricultura) y, frente a las numerosas
invasiones que ocurrieron, un proceso de recuperacin parece lanzado para permitir el
desalojamiento de los ocupantes y la reversin de los terrenos a los Bienes nacionales.
Nuestra prioridad ha residido en la ubicacin de terrenos de playa debidamente inscritos
en los Registros pblicos para evitar toda contestacin previniendo de tierras invadidas o
posesionadas.
Es indispensable garantizar la seguridad de los terrenos adquiridos entre le firma de la

minuta de compra-venta y el inicio de la construccin, lo que supone cercar la propiedad
y asegurar la presencia de una guardiana permanente.
Preliminares al otorgamiento de una licencia de construccin
Una vez la compra realizada, es necesario que se establezca a travs de un ingeniero

civil, una Memoria descriptiva presentando en forma detallada el terreno y estableciendo
sus linderos en base a medidas GPS.
Adems, esos documentos sern necesarios para los trmites de licencia de

construccin.
23
24
25
En base al trabajo de varios expertos (ingeniero civil, arquitecto....) y a un dilogo

sostenido con los pocos expertos encargados de esos asuntos en la Municipalidad de
Mncora, se necesita definir:
- Un plan de habilitacin urbana tomando en cuenta las necesidades bsicas que
son el camino de acceso a los terrenos, agua, luz y desage.
Cada uno de esos puntos debe satisfacer las normas establecidas y tomar en cuenta
algunas obligaciones suplementarias determinadas por la misma municipalidad.
- La presentacin de la licencia de construccin obedece, de la misma manera, a las
normas vigentes: evaluacin por los servicios de la Marina de guerra del retiro desde
la lnea de alta marea (Ley martima 26856); respecto de la densidad de
construccin permitida (coeficiente de rea libre), tipo de uso permisible, altura
mxima de las construcciones, densidad neta (nmero de habitantes/hectreas),
nmero de estacionamientos obligatorios...
26
Dentro de un plazo variable, de unas semanas a dos meses, y mediante las

rectificaciones necesarias, se otorga la licencia que permite iniciar la edificacin.
Toma en cuenta de las normas que rigen la actividad hotelera y turstica

Obviamente el proyecto estar basado en las normas fundamentales del sector que son:
la Ley para el desarrollo de la actividad turstica (Ley 26961) que constituye el marco
legal general para la regulacin de toda actividad de turismo.
El Decreto supremo 002-2000-ITINCI para el desarrollo de la actividad turstica.
El Decreto supremo 029-20004-MINCETUR mas especficamente consagrado a los

establecimientos de hospedaje y determinando la clasificacin, categorizacin,
funcionamiento y control de dichos establecimientos.
27
CAPTULO II
ESTUDIO DEL MERCADO
Se entiende por mercado el rea donde confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Para el anlisis del mercado Mancoreo se reconocen cuatro variables (oferta, demanda,
precios y comercializacin).
La investigacin que realizamos proporcionara la informacin que servir de apoyo para la
toma de decisiones:
-
La recopilacin de informacin es sistemtica.
El mtodo de recopilacin es objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados son de informacin relevante.
El objeto de la investigacin tiene como objetivo final servir como base para tomar
decisiones.
Con la investigacin del mercado Mancoreo; nos encontramos con una aplicacin muy
amplia, por ejemplo sobre publicidad, ventas, precios, diseo, segmentacin y potencialidad
del mercado, etc.
Para un producto nuevo se toma como referencia a productos similares ya existentes en el
mercado para las decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto (servicio Hotelero).
2.1.-Circuitos tursticos de Piura
En la regin Piura puede clasificarse las principales rutas:

- Ruta Artesanal: basado en las reas de influencia de las ciudades de Catacaos y La
Encantada (Chulucanas).
- Ruta Playera: basada en los principales balnearios de la zona que son Coln, Yacila, y
Mncora.
- Ruta Ecolgica: reas de influencia de los siguientes puntos: Parque Ecolgico Kurt Beer,
Represa los Ejidos y Sullana.
- Ruta Serrana: basado en las reas de influencia de las ciudades de Ayabaca y Huancabamba.
28
- Ruta Ecoturismo: reas de influencia de los siguientes puntos: Coto de Caza El Angolo,
Sechura, Ayabaca, y Huancabamba
Nuestro estudio estar focalizado en la Ruta Playera y especficamente en el Balneario de

Mncora.
2.2-Pasos que se sigui en la investigacin
El presente informe quiere mostrar una visin general de cual es la situacin actual del
mercado Hotelero, as como identificar posibles oportunidades para mejorar los servicios que
brindan los distintos Hoteles de las ms variadas categoras.
Para ello, la elaboracin de este estudio se ha realizado en tres etapas:
-
Primero, en la recoleccin de datos va entrevistas con Propietarios Hoteleros de

diversas categoras.
Segundo, la recoleccin de estadsticas de acceso pblico las cuales fueran confirmadas

en entrevistas con personas involucradas en negocios hoteleros para poder determinar si
se ajustan a la realidad que ellos perciben.
Tercero, la elaboracin de cuadros para determinar algunas opciones sobre la real

situacin del mercado.
2.3.-Objetivo de la investigacin
El presente estudio, pretende analizar como se estn moviendo los precios en los dos
ltimos aos (enero del 2007 a septiembre del 2009), en el sector hotelero.
El estudio se basar en determinar precios promedios de habitaciones por temporada, as
como meses que dura la temporada y cuales seran dichos meses, (para ello se realizaron
entrevistas con propietarios hoteleros de diversas categoras).
Establecer el nmero de demanda de habitaciones por meses, nmero de habitaciones
ofrecidas por meses, das promedio de estada en las habitaciones, as como lugar de origen de
usuario de la habitacin.
29
Los establecimientos objeto de muestreo fueron desde Hoteles con servicio completo hasta
establecimientos tipo hospedaje con el ms bsico servicio.
Otro punto a tomar en cuenta, las preferencias y motivaciones del turista nacional, al
respecto, podemos afirmar lo siguiente:
Cmo eligen el destino?

Usualmente los vacacionistas Peruanos
descanso y relax. Tanto as, estn
viajan motivados esencialmente
por buscar el
interesados por destinos que les ofrezcan ambientes
rodeados de naturaleza y campo, sobretodo con buen clima (clido y seco).
Asimismo, suelen viajar a lugares ya conocidos, por lo que se les puede catalogar como
repetidores de destinos. A la vez no tienen una temporada habitual para viajar, porque opinan
que cualquier momento puede ser bueno, es decir estn pendientes de las oportunidades y
ocasiones que se presentan en el ao para realizar algn viaje (tiempo libre, feriados largos,
situacin econmica propia, etc.).
La mayora no acostumbra buscar informacin para viajar y si lo hacen, recurren a Internet o

a familiares y amigos. Adems, no suelen contratar paquetes tursticos y casi la mitad de ellos
utiliza como alojamiento la casa de familiares o amigos.
Quines son?
Entre los vacacionistas nacionales predomina el sexo femenino y poco ms de la mitad de
los viajeros forma parte de una pareja, la mayora con hijos dependientes (75%). Razn por la
cual, el 38% de los viajes son en grupo familiar de padres e hijos. A ello, es importante
mencionar que en el segmento de viajeros comprendidos entre los 35 y 44 aos, la mayora tiene
hijos dependientes (72%).
Con ello podemos determinar el alto potencial que tenemos para atraer y generar flujos
tursticos en la zona.
30
Motivaciones para realizar viajes por vacaciones, recreacin u ocio a algn lugar del Per
Factor principal que motiva a viajar por vacaciones, recreacin u ocio

Alrededor de la mitad de los entrevistados viajan por vacaciones, recreacin u ocio para
descansar y relajarse, siendo esta la motivacin ms importante en casi todos los segmentos
investigados, sobre todo entre las personas de mayor edad (45/64: 51%).Asimismo, salir con la
familia, sera el segundo motivo ms importante, especialmente para los residentes de Huancayo
(28%) y el segmento femenino (23%) que valoran relativamente mejor este aspecto. Conocer
nuevos lugares tambin genera expectativas especialmente entre los residentes de Arequipa,
Chiclayo y entre los ms jvenes.
Razones por las que se eligi viajar a Per
31
Por sexo y ciudad de residencia
Por Nivel Socioeconmico
32
Por Edad
Por tipo de alojamiento utilizado
33
Medio que despierta inters para realizar un viaje
Para la mayor parte de los vacacionistas, los comentarios y las experiencias de familiares y
amigos, despiertan y mueven el inters en la realizacin del viaje. Esto lo manifiestan en mayor
grado, los residentes de Arequipa (50%) y de Chiclayo (48%). Asimismo, los programas de
televisin sobre viajes y los documentales, tambin generan inters, especialmente entre los
residentes de Trujillo (30%) y a medida que se incrementa la edad de los vacacionistas. Entre
tanto, el uso de Internet (incrementndose, 2008: 8% y 2009: 12%), est siendo mencionado
Entre los ms jvenes, quienes a su vez son usuarios frecuentes de redes sociales como
Facebook o Twiter, en donde los testimonios de experiencias de viajes de los amigos generan
mayor inters y relacin ms cercana a un destino turstico.
34
Nmero de arribos y motivaciones para visitar el Per (Turismo receptivo)
2.4.- Criterio utilizado para determinar el precio de la habitacin
Para poder determinar la escala de precio se realiz un muestreo a 12 establecimientos de

distintas categoras y un total de 125 habitaciones con sus respectivos precios con lo cual para
determinar las 10 categoras de precios se dividi las 125 habitaciones entre los 12
establecimientos dando 10.4 con lo cual se determino las 10 categoras, adems dicha
categorizacin de precios se ve influenciada tambin con los servicios diversos que se obtiene
por cada categora de precios.
# Habitaciones = 125
# Hoteles
= 10.4
Precio Promedio por habitacin
12
35
Precio promedio
N/Hab
% del total de la
visitadas
muestra
100
90
3
7
2.4
5.6
75
50
8
11
6.4
8.8
36
30
12
7
13
14
17
18
10.4
11.2
13.6
14.4
25
20
7.2
hab/persona
(dlares)
De este cuadro obtenemos la fuente de informacin para determinar el porcentaje de

visitantes a Mncora, los cuales estn dispuestos a consumir los precios que nosotros
ofreceremos en el Resort Palm Mncora. Se trabajar para conseguir la mayor participacin
posible de este segmento de mercado (A, B, C+).
2.4.1.-Tipo de Servicios Hoteleros en la actualidad

Tipo de servicio
Precio
promedio
TV
Equipo/
Desayuno Almuerzo Cena Movilidad
hab/persona
/Cable Sonido
(dlares)
Bao
Acceso
a
Internet
100
90
si
si
si
si
sii
no
si
si
si
si
si
si
si
si
si
si
75
50
si
si
si
no
no
no
si
no
si
si
si
no
si
si
si
si
36
30
12
7
si
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
no
si
si
si
si
no
no
no
no
si
si
si
si
no
no
no
no
no
no
no
no
si
no
si
no
no
no
no
no
no
no
no
no
Para determinar las temporadas Altas medias y bajas se realiz entrevistas con 30
propietarios de servicios hoteleros y con respecto como se ha movido la demanda hotelera
desde enero del 2007.
36
Una vez entrevistados a los propietarios de los negocios Hoteleros de la zona se encontr lo
siguiente:
Temp Ene
Alta
si
Media
Baja
Febr
si
Temp En
Alta
si
Media
Baja
Feb
si
Mar Abr May Jun

si
si
si
si
Jul
Ago
Set
Oct
si
si
si
si
Mar Abr May Jun

si
si
si
si
Jul
Ago
Set
Oct
si
si
si
si
si
Propietarios
Dic entrevistados
si
22
Nov
si
si
Propietarios
Dic entrevistados
si
8
Nov
Adems los entrevistados manifestaron que existen fechas especficas que pueden influir la
demanda hotelera y por ende en los precios en sus habitaciones, estas fechas principalmente
son:
-
Das del carnaval Ecuatoriano (el cual suele caer en el mes de febrero).
Semana Santa (el cual varia entre marzo y abril).
Fiestas Patrias (entre los das 25 de julio al 01 de agosto).
Navidad (desde el da 23 al 26 de diciembre).
Ao Nuevo (desde el da 30 de diciembre al 06 de enero del ao siguiente).
37
As mismo con los precios por temporada se obtuvo la siguiente tabla, por cada categora:
Precios en Dlares por Temporada
Baja
Media
Alta y fechas
de Alta
demanda
100.00 $ a ms 115.00 $ a ms 130.00 $ a ms
Variacin de
precio Media /
Baja
Variacin de
precio Alta /
Media
Variacin
temporada Alta /
Baja
15.00%
13.04%
30.00%
90.00 $
105.00 $
115.00 $
16.67%
9.52%
27.78%
75.00 $
95.00 $
105.00 $
26.67%
10.53%
40.00%
50.00 $
70.00 $
90.00 $
40.00%
28.57%
80.00%
36.00 $
55.00 $
75.00 $
52.78%
36.36%
108.33%
30.00 $
50.00 $
65.00 $
66.67%
30.00%
116.67%
12.00 $
20.00 $
25.00 $
66.67%
25.00%
108.33%
7.00 $
15.00 $
20.00 $
114.29%
33.33%
185.71%
5.00 $
10.00 $
15.00 $
100.00%
50.00%
200.00%
3.00 $
5.00 $
10.00 $
66.67%
100.00%
233.33%
2.5.- Anlisis de la situacin Ao 2007, 2008 y 2009

Durante este ao llegaron a Mncora un total de 73,129 visitantes, de los cuales 82.02%
fueron visitantes residentes en el Per.
- Visitantes Nacionales en el ao 2007

Los principales departamentos de procedencia (mayor al 5% del total de visitantes
residentes), son Lima Metropolitana y Callao (76.14%) y de Piura (8.63%), que en su conjunto
representan el 84.77% de los visitantes residentes, mientras que los lugares con participacin
menor al 1% en su conjunto apenas representan 3.29%.
- Visitas Internacionales en el ao 2007

Los principales pases de procedencia (mayor al 5% del total de visitantes residentes),
fueron: Chile, Ecuador, Estados Unidos, Reino Unido, y otros pases de Europa, en su conjuntos
estos pases representan 60.34% de los visitantes no residentes, mientras que los lugares con
participacin menor al 1% en su conjunto apenas representan 2.85%.
38
Enero
Noviembre
7%
Octubre
8%
Septiembre
7%
Diciembre
9%
Enero
13%
Febrero
Marzo
Febrero
9%
Abril
Mayo
J unio
Marzo
11%
Abril
Agosto
7%
9%
Julio Junio Mayo
6%
9%
5%
J ulio
Agosto
Septiembre
O ctubre
Noviembre
Dic iembre
Se aprecia en forma grafica el porcentaje total anual de visitantes por mes del ao 2007

Durante este ao llegaron a Mncora un total de 65,843 visitantes (es decir un 9.96% menos
visitantes que el ao 2007, podra esta circunstancia justificarse por la crisis econmica
mundial?), as mismo los visitantes residentes representan un 78.30% es decir 3.72% menos
que el ao anterior.
- Visitantes Nacionales 2008

residentes), son Lima Metropolitana y Callao (58.20%) y de Piura (20.12%), que en su conjunto
representan el 78.32% de los visitantes residentes, mientras que los lugares con participacin
menor al 1% en su conjunto apenas representan 4.85%.
Una cosa importante que se debe desprender es que Lima Metropolitana y Callao, sufri una
disminucin de 34.51% respecto al ao anterior, esto ha influido en gran medida en la
disminucin de los visitantes residentes, mientras que Piura experimento un incremento del
100.41% que en parte sirvi para amortiguar la disminucin de los visitante residentes, los cuales
sufrieron una disminucin global de 14.05% respecto al ao anterior.
39

fueron: Argentina, Chile, Ecuador, Estados Unidos, y otros pases de Europa, en su conjunto,
estos pases representan 64.42% de los visitantes no residentes, mientras que los lugares con
participacin menor al 1% en su conjunto apenas representan 5.02%,
Enero
Febrero
Diciembre
9,64%
Noviembre
7,15%
Octubre
6,69%
Enero
17,54%
Marzo
Abril
Mayo
Febrero
11,99%
Septiembre
6,21% Agosto
Marzo
9,31%
7,83% Julio
Mayo
Abril
8,48%
6,36%
4,48%
Junio
4,32%
Junio
Julio
Agos to
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

Durante este ao llegaron a Mncora un total de 82,753 visitantes (es decir un 25.68 % ms
visitantes que el ao 2008 y 13.16 % ms con respecto del 2007), as mismo los visitantes
residentes representan un 75.39 % es decir 2.91 % menos que el ao anterior.
- Visitantes Nacionales 2009

residentes), son Lima Metropolitana y Callao (49.02 %), Lima Provincias (8.03 %) y de Piura
(24.17 %), que en su conjunto representan el 81.21 % de los visitantes residentes, mientras que
los lugares con participacin menor al 1% en su conjunto apenas representan 6.31 %.
40

fueron: Canad, Chile, Ecuador, Estados Unidos, Francia, y otros pases de Europa, en su
conjuntos estos pases representan 69.02% de los visitantes no residentes, mientras que los
lugares con participacin menor al 1% en su conjunto apenas representan 5.32 %.
Diciembre
Noviembre8%
7%
Octubre
6%
Enero
Enero
12%
Febrero
Marzo
Febrero
15%
Abril
Mayo
Junio
Septiembre
8%
Marzo
7%
Agosto
7%
Julio
10%
Junio
7%
Abril
7%
Mayo
6%
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
De los siguientes datos lo que se puede desprender es que los principales meses de
demanda de los visitantes son los meses de enero, febrero, marzo y diciembre, esto se ve
influenciado por los visitantes residentes, pues ellos representan ms de 80% con respecto a las
visitas de no residentes en dichos meses.
As mismo con los visitantes no residentes los meses de mayor demanda fueron enero,
febrero, julio, y agosto. Estos meses son iguales al ao anterior con excepcin de febrero.
El mes en el cual la participacin de visitantes no residentes (38.15%) con respecto a los
residentes (61.85%), es el mes de agosto, sin embargo esta demanda representa, el 13.76% de
los visitantes no residentes (que en trminos absolutos representan 2.99% de los visitantes
totales).
41
Adems el mes de mayor demanda de no residentes es el mes de enero (que representan el

3.0% de los visitantes durante el 2008), de la mima manera en el caso de los residentes (14.54%
del total de visitantes), un dato a tener en cuenta con los visitantes residentes es que en enero
se present un incremento del 24.87% con respecto al ao anterior.
La conclusin ms evidente es que existe correspondencia media entre la demanda de

visitantes Residentes con respecto a los no residentes, y quienes tienen mayor influencia para
determinar los visitantes totales, son lo visitantes residentes. Con estos datos se puede
establecer una estrategia focalizada en unos meses para visitantes Residentes y en otros para
no Residentes.
Un dato importante a tener en cuenta es que la demanda disminuy, pero, fue influenciada
por los visitantes residentes, pues estos disminuyeron en 9.96%, mientras las visitas de no
residentes se incrementaron en 8.69%.
Luego de los estudios ya mencionados, se concluye lo siguiente:
- Los meses de Alta demanda en general son: enero, febrero, marzo y diciembre, si se
diferencia los meses de alta demanda de los visitantes residentes estos meses resultan ser igual
a los antes mencionados, mientras que en el caso de visitantes no residentes son: enero, julio y
agosto.
- Los meses de baja demanda en general son: abril, mayo, junio y setiembre, mientras
que para los visitantes residentes son los antes mencionados y para los no residentes son: abril,
mayo, junio y noviembre.
- En general los que tienen mayor nmero promedio de permanencia son los visitantes
residentes, sobre todo los provenientes de Lima Metropolitana y Callao, mientras que en los
visitantes no residentes no existe un pas definitivo que tenga un promedio de permanencia
elevado, pues durante los tres aos de anlisis el tiempo promedio de estada cambi mucho
entre cada pas ao a ao.
- Los visitantes residentes vienen ms de Lima Metropolitana, Callao y de Piura, mientras
que los visitantes no residentes provienen en su mayora de Ecuador, Chile, Reino Unido,
Estados Unidos, y otros Pases de Europa.
42
- Con ello se puede concluir que de realizarse el proyecto debe focalizarse en captar la
mayor cantidad de visitantes de Lima Metropolitana, Callao, Lima provincias y Piura, sobre todo
Lima Metropolitana y Callao, pues tiene un promedio de estada superior a 2 dias, adems de
buscar elevar el nmero de das de estada.
Cuadro Resmen de Visitantes Nacionales e Internacionales
Ao
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2009
2009
2009
2009
2009
2009
2009
2009
2009
2009
2009
2009
Mes
N visitantes
Nacionales
% representan
nacionales
/ mes
N visitantes
Internacionales
% representa
extranjeros /
del mes
N visitantes
Total
Enero
7667
84.32%
1426
15.68%
9093
Febrero
5552
85.68%
928
14.32%
6480
Marzo
7644
91.48%
712
8.52%
8356
Abril
4132
76.31%
1283
23.69%
5415
Mayo
3068
69.65%
1337
30.35%
4405
Junio
2503
74.08%
876
25.92%
3379
Julio
4800
74.66%
1629
25.34%
6429
Agosto
4901
77.92%
1389
22.08%
6290
Septiembre
3879
78.70%
1050
21.30%
4929
Octubre
5314
86.20%
851
13.80%
6165
Noviembre
4688
88.22%
626
11.78%
5314
Diciembre
5832
84.84%
1042
15.16%
6874
Enero
9574
82.88%
1978
17.12%
11552
Febrero
6315
80.01%
1578
19.99%
7893
Marzo
5040
82.23%
1089
17.77%
6129
Abril
2300
77.99%
649
22.01%
2949
Mayo
3633
86.75%
555
13.25%
4188
Junio
2072
72.91%
770
27.09%
2842
Julio
4073
72.91%
1513
27.09%
5586
Agosto
3187
61.85%
1966
38.15%
5153
Septiembre
2892
70.67%
1200
29.33%
4092
Octubre
3372
76.51%
1035
23.49%
4407
Noviembre
3974
84.45%
732
15.55%
4706
Diciembre
5120
80.68%
1226
19.32%
6346
Enero
7245
75.21%
2388
24.79%
9633
Febrero
10542
83.72%
2050
16.28%
12592
Marzo
4725
79.39%
1227
20.61%
5952
Abril
5113
83.56%
1006
16.44%
6119
Mayo
3708
78.28%
1029
21.72%
4737
Junio
3378
57.44%
2503
42.56%
5881
Julio
7040
84.35%
1306
15.65%
8346
Agosto
3404
63.15%
1986
36.85%
5390
Septiembre
3765
56.44%
2906
43.56%
6671
Octubre
3754
77.95%
1062
22.05%
4816
Noviembre
4658
75.23%
1534
24.77%
6192
Diciembre
5052
78.64%
1372
21.36%
6424
43
Cuadro Resmen de Visitantes Nacionales por Departamento
Ao
Departamento
Distribucin
Porcentual (%)
Promedio de
permanencia (das)
2007
Amazonas
0.08%
0.99
48
2007
Ancash
0.25%
1.02
149
2007
Apurimac
0.01%
2007
Arequipa
0.87%
1.39
519
2007
Ayacucho
0.05%
29
2007
Cajamarca
0.74%
1.33
443
2007
Cusco
0.29%
1.51
171
2007
Huancavelica
2007
Huanuco
0.06%
1.16
38
2007
Ica
0.18%
1.02
108
2007
Junn
0.02%
2.8
13
2007
La Libertad
3.78%
1.45
2270
2007
Lambayeque
2.59%
1.34
1554
2007
Lima Metr. y Callao
76.14%
2.34
45671
2007
Lima Provincias
3.71%
1.33
2224
2007
Loreto
0.10%
2.37
61
2007
Madre de Dios
0.04%
0.97
26
2007
Moquegua
2007
Pasco
0.04%
26
2007
Piura
8.63%
1.28
5175
2007
Puno
0.17%
1.49
102
2007
San Martin
0.12%
0.98
71
2007
Tacna
0.13%
1.13
80
2007
Tumbes
1.85%
1.02
1110
2007
Ucayali
0.14%
1.15
85
2008
Amazonas
0.33%
1.04
170
2008
Ancash
0.69%
1.12
356
2008
Apurimac
0.23%
1.08
120
2008
Arequipa
1.29%
1.36
664
2008
Ayacucho
0.16%
84
2008
Cajamarca
1.10%
1.12
565
2008
Cusco
0.96%
1.03
494
2008
Huancavelica
0.04%
21
2008
Huanuco
0.18%
94
2008
Ica
0.57%
1.11
294
2008
Junn
0.20%
1.03
101
2008
La Libertad
4.84%
1.19
2497
2008
Lambayeque
3.95%
1.32
2036
2008
Lima Metr. y Callao
58.20%
1.96
30002
2008
Lima Provincias
2.03%
1.36
1044
2008
Loreto
0.43%
0.95
221
2008
Madre de Dios
0.13%
1.54
68
2008
Moquegua
0.05%
1.46
26
2008
Pasco
0.07%
34
2008
Piura
20.12%
1.13
10371
2008
Puno
0.06%
1.03
29
2008
San Martin
0.48%
1.02
247
2008
Tacna
0.06%
30
2008
Tumbes
3.63%
1.11
1871
Total
44
2008
Ucayali
0.22%
0.99
113
2009
Amazonas
0.27%
1.18
166
2009
Ancash
0.74%
1.7
464
2009
Apurimac
0.02%
1.56
15
2009
Arequipa
1.92%
1.91
1195
2009
Ayacucho
0.18%
2.57
114
2009
Cajamarca
1.01%
1.76
633
2009
Cusco
0.69%
3.39
429
2009
Huancavelica
0.16%
1.33
99
2009
Huanuco
0.24%
1.23
147
2009
Ica
0.42%
2.44
262
2009
Junn
0.74%
1.62
463
2009
La Libertad
4.27%
1.5
2666
2009
Lambayeque
3.47%
1.4
2162
2009
Lima Metr. y Callao
49.02%
2.44
30581
2009
Lima Provincias
8.03%
1.3
5007
2009
Loreto
0.45%
1.63
282
2009
Madre de Dios
0.14%
85
2009
Moquegua
0.02%
2.08
13
2009
Pasco
0.12%
1.34
73
2009
Piura
24.17%
1.3
15076
2009
Puno
0.08%
1.05
47
2009
San Martin
0.34%
1.44
211
2009
Tacna
0.47%
1.35
296
2009
Tumbes
2.83%
1.22
1764
2009
Ucayali
0.22%
1.22
136
Cuadro Resmen de Visitantes Internacionales por Pas
Ao
PAS O REGIN
DISTRIBUCION
PROMEDIO DE
PORCENTUAL (%) PERMANENCIA (DIAS)
Total
2007
frica
0.20%
2.32
26
2007
Alemania
4.74%
2.02
623
2007
Argentina
4.33%
2.43
569
2007
Bolivia
0.37%
1.32
49
2007
Brasil
1.99%
1.91
262
2007
Canad
7.73%
2.03
1017
2007
Centro America
0.32%
4.03
42
2007
Chile
5.38%
2.53
708
2007
Colombia
2.38%
2.53
313
2007
Ecuador
22.72%
1.27
2988
2007
Espaa
3.26%
2.42
428
2007
EE UU
17.33%
2.17
2279
2007
Francia
2.47%
1.93
325
2007
India
0.02%
2.5
2007
Inglaterra
5.87%
2.06
772
2007
Israel
1.64%
1.93
215
2007
Italia
2.33%
1.76
307
2007
Japn
0.14%
1.22
19
2007
Korea del Norte
0.02%
2007
Korea del Sur
0.05%
1.75
45
2007
Mxico
0.58%
3.19
76
2007
Australia
4.08%
1.8
537
2007
Otro Pas de Asia
0.21%
28
2007
Otro Pas de Europa
9.03%
2.31
1187
2007
Otro Pas de Amrica
1.86%
2.07
244
2007
Paraguay
0.18%
1.24
24
2007
China
0.14%
1.3
19
2007
Singapur
2007
Uruguay
0.11%
2.1
15
2007
Venezuela
0.49%
2.04
65
2008
frica
0.25%
1.91
36
2008
Alemania
4.14%
1.95
591
2008
Argentina
7.45%
1.95
1064
2008
Bolivia
0.31%
1.22
44
2008
Brasil
0.88%
1.13
126
2008
Canad
4.52%
1.57
646
2008
Centro America
0.14%
1.43
20
2008
Chile
6.44%
1.59
920
2008
Colombia
2.34%
1.1
335
2008
Ecuador
35.61%
1.61
5089
2008
Espaa
4.83%
1.68
690
2008
EE UU
9.24%
1.77
1321
2008
Francia
3.34%
1.7
477
2008
India
0.24%
5.79
35
2008
Inglaterra
3.55%
1.54
507
2008
Israel
1.53%
1.07
218
2008
Italia
2.34%
1.6
335
2008
Japn
0.27%
4.29
39
2008
Korea del Norte
0.41%
1.44
58
2008
Korea del Sur
0.01%
2008
Mxico
0.25%
2.11
36
2008
Australia
2.74%
1.65
391
2008
Otro Pas de Asia
1.25%
1.66
178
2008
2008
Otro Pas de Europa

Otro Pas de Amrica
5.68%
0.93%
1.96
3.2
812
133
2008
Paraguay
0.17%
0.97
25
2008
China
0.14%
1.5
20
2008
Singapur
2008
Uruguay
0.23%
2.21
33
2008
Venezuela
0.77%
1.14
110
2009
frica
0.05%
0.38
10
2009
Alemania
4.93%
2.19
1005
2009
Argentina
3.49%
2.05
710
2009
Bolivia
2.03%
4.21
413
2009
Brasil
0.81%
1.75
165
2009
Canad
6.57%
2.21
1338
2009
Centro America
0.36%
1.59
73
2009
Chile
7.97%
2.37
1623
2009
Colombia
1.20%
1.39
245
2009
Ecuador
23.46%
1.64
4779
2009
Espaa
4.69%
2.15
956
2009
EE UU
12.61%
2.12
2568
2009
Francia
6.12%
2.28
1246
2009
India
0.24%
1.3
49
46
2009
Inglaterra
4.31%
2.39
2009
Israel
0.37%
1.11
878
75
2009
Italia
1.73%
2.54
352
2009
Japn
0.41%
0.97
83
2009
Korea del Norte
0.15%
0.4
31
2009
Korea del Sur
0.03%
0.8
2009
Mxico
0.35%
1.2
72
2009
Australia
3.28%
1.49
668
2009
Otro Pas de Asia
0.71%
2.06
145
2009
Otro Pas de Europa
12.29%
2.75
2504
2009
Otro Pas de Amrica
0.90%
2.46
183
2009
Paraguay
0.12%
3.54
24
2009
China
0.36%
0.88
73
2009
Singapur
0.00%
0.25
2009
Uruguay
0.15%
0.4
30
2.6.-PROMEDIO DE ESTADIA EN DIAS EN EL AO 2009
Lo que se pretende aqu es identificar si existe alguna diferencia con respecto a los meses
con mayor y menor promedio de estada entre los Visitantes Residentes y No residentes, para
ello se elabor la siguiente tabla:
2009
Mes
Promedio permanecia/dias
Nacionales
Extranjeros
Enero
1.82
1.74
2.04
Febrero
1.55
1.48
1.89
Marzo
1.37
1.37
1.38
Abril
1.69
1.67
1.79
Mayo
1.97
1.92
2.12
Junio
1.88
2.06
1.64
Julio
2.04
2.04
2.07
Agosto
2.3
2.22
2.43
Septiembre
2.15
1.98
2.37
Octubre
2.25
2.22
2.38
Noviembre
1.86
1.81
1.99
Diciembre
2.32
2.3
2.43
Elaboracin propia tomando como origen datos de acceso Pblicos del Mincetur
47
Los meses con mayor promedio de estada durante este ao fueron: agosto, setiembre,
octubre y diciembre; mientras que los de menor promedio de estada fueron: enero, febrero,
marzo y abril; los visitantes residentes y no residentes, influyen mucho en mantener el promedio
de estada en das.
Con los datos de estada promedio, as como nmero de visitantes se procedi a elaborar la
siguiente tabla:
2009
Plazas-cama
Habitaciones
Plazas-cama
Habitaciones
Plazas-cama
Meses
demandadas Mes
Mes
Mes
Cubiertas
Cubiertas
Ene
17532.06
22288
55300
78.66%
31.70%
Feb
19517.6
22288
55300
87.57%
35.29%
Mar
8154.24
22288
55300
36.59%
14.75%
Abr
10341.11
22288
55300
46.40%
18.70%
May
9331.89
22288
55300
41.87%
16.88%
Jun
11056.28
22288
55300
49.61%
19.99%
Jul
17025.84
22288
55300
76.39%
30.79%
Ago
12397
22288
55300
55.62%
22.42%
Set
14342.65
25144
61572
57.04%
23.29%
Oct
10836
25144
61572
43.10%
17.60%
Nov
11517.12
25144
61572
45.80%
18.71%
Dic
14903.68
22540
56616
66.12%
26.32%
Total
156955.47
276276
683732
56.81%
22.96%
Elaboracin Propia tomando como origen datos de acceso Pblicos del Mincetur
(*) Para este cuadro se ha tomado el nmero de habitaciones disponibles al 01 de enero del
2009 y en el mes de setiembre se tom el nmero de habitaciones del 01 de setiembre del
2009, para el mes de diciembre se tom el nmero de habitaciones del 01 de diciembre del
2009, lo mismo con las Plazas - cama.
48
Para poder determinar las habitaciones y plazas cama de habitaciones disponibles mes se
determin 28 das de labores por mes, es decir 10 habitaciones en un establecimiento
representan 280 habitaciones disponibles mes, y 10 plazas cama disponible en un
establecimiento, representan 280 plazas cama disponible por mes
(**) Para las plazas cama demandadas se ha tomado el nmero de Visitas por el Nmero
promedio de permanencia (das). Es decir los meses con alta demanda de habitaciones fueron:
enero, febrero, julio y diciembre, mientras que los meses de baja demanda fueron: marzo, mayo,
octubre y noviembre.
El mximo de plazas - cama cubiertas fue de 35.29%, el mnimo fue de 14.75%, es decir en el
mes de enero se tendran el 87.57% de las habitaciones ocupadas.
49
CAPTULO III
ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
3.1.-OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un proyecto hotelero basado en el concepto de un Resort de bungalows

exclusivos que logre satisfacer las necesidades y expectativas del segmento objetivo,
aplicando las tecnologas e insumos que permitan el logro de un producto que sea de
alta calidad y diferenciado en cuanto a la estructura del hospedaje, a su ubicacin
privilegiada y a su proximidad con un turismo ecolgico.
3.2.-OBJETIVOS ESPECFICOS
Lograr una rpida insercin en el mercado de Mncora gracias a la promocin en

direccin de los turistas residentes y a un esfuerzo particular para captar nuevos
mercados en el extranjero.
Buscar un reconocimiento de la marca del Resort basado en su excelencia y en la

calidad de sus instalaciones y servicios.
Aplicar en el servicio prestado las normas y prcticas de seguridad e higiene
Garantizar un crecimiento rpido que se traducir por la taza de ocupacin de las

habitaciones en la parte alta del mercado actual, 70% en promedio anual.
Demostrar la viabilidad del proyecto desde el punto de vista econmico.
Generar inters hacia la marca a travs de un beneficio diferencial.
Permitir un retorno rpido sobre la inversin inicial gracias a la incrementacin de la

rentabilidad de la empresa.
Lograr una alta calidad, eficacia y eficiencia en la atencin del cliente.
Ofrecer una variada gama de alojamientos y servicios que vayan de acuerdo a la

caracterstica de demanda de los clientes.
50
3.3.-ANLISIS FODA
3.3.1.-Fortalezas
La capacidad financiera del inversionista le permite asegurar con sus fondos propios la
adquisicin de los terrenos, la construccin y el desarrollo del proyecto en su totalidad.
La ubicacin del terreno elegido, se caracteriza por su excelencia (playa virgen, sin
desarrollo anterior, arena limpia y de buena calidad, presencia a los alrededores de la
reserva ecolgica de la comunidad campesina de Mncora).
La distribucin del terreno permite tener un frente al mar de 250m, lo que constituye una
longitud indita en las ofertas competidoras.
Ambiente general de tranquilidad totalmente diferente del ambiente agitado de las playas
de Mncora sin que esto lo aleje del centro de la ciudad.
Facilidad de acceso directo desde la Panamericana Norte.
Elaboracin de un diseo arquitectnico que se diferencia de las estructuras ya

existentes.
La diferenciacin basada en la alta calidad de los servicios prestados.
3.3.2.-Oportunidades
Fuerte crecimiento del mercado turstico en el Per que conoce un nfasis en

Mncora.
El fenmeno de moda que empieza a favorecer a esta zona que comienza a

aparecer como una competidora para la zona de Asia
La poblacin del nivel socioeconmico alto viene incrementando la tendencia a

consumir este tipo de vacaciones playeras fuera de Lima. "Esta oportunidad se
puede observar en las principales motivaciones de los turistas nacionales que
valoran en su mayora destinos de descanso y relax; mostrados en las estadsticas
lneas arriba.
A nivel regional el sector de turismo no conoce, por el momento, su mximo

desarrollo.
51
Existencia de un nicho de mercado: nmero limitado de hospedajes que ofrecen un

nivel comparable de prestacin en el pueblo, donde la oferta de alojamiento se
concentra en alternativas ms modestas.
3.3.3.-Debilidades
Nmero limitado de terrenos presentando una situacin jurdica clara (titulacin en

RRPP) y el precio elevado.
Escasez de empresas de servicios y de proveedores en todos los campos (material

de construccin, alimentacin, mantenimiento de instalaciones)
Nivel alto de los precios debido a la lejana de los principales centros de

abastecimiento (Piura y Ecuador)
Carencia de personal capacitado para ocupar los diferentes cargos de una estructura
hotelera.
3.3.4.-Amenazas
La existencia de una variedad de alojamientos en el circuito de playas de Piura son

una competencia para nuestro Resort.
El fuerte movimiento de bsqueda y de compra de terrenos de parte de

constructoras extranjeras: espaolas y chilenas.
La falta de catastro y un plan de desarrollo urbano, tanto como la implicacin limitada

de las autoridades pueden ser frenos evidentes.
Los problemas de seguridad existentes de manera crnica en Mncora pueden ser

disuasivos para inversionistas y turistas. La triplicacin de los efectivos policiales
permanentes parecen traducir una toma de conciencia de las autoridades
gubernamentales.
52
3.4.-PLANEAMIENTO ESTRATGICO
3.4.-1.-Visin.
Consolidarnos dentro de los primeros 10 Resort de Bungalows a nivel nacional en los prximos 5
aos.
3.4.2.-Misin.
Brindar, en un ambiente natural y exclusivo, un servicio que supere las expectativas de los
clientes amantes de las actividades ecolgicas y playeras superando los estndares usuales de
calidad para este tipo de oferta.
3.4.3.-Valores.
Mantener de manera constante la calidad de nuestra oferta.
Respeto y conservacin del medio ambiente.
Honestidad y respeto al cliente.
Trato individualizado y servicio eficiente.
Favorecer el profesionalismo y la capacitacin del personal
53
CAPTULO IV
CONCEPCIN DEL NEGOCIO
4.1.- DESCRIPCIN Y UBICACIN DEL NEGOCIO
El PALM RESORT MNCORA se encuentra ubicado en la playa del Amor, al norte de

Mncora, aproximadamente a 5km. del centro del pueblo de Mncora. Estar edificado en una
matriz de 6 lotes con un rea total de 12,514.5m2 con vista directa al mar, cada lote contar con
cinco bungalows. Cada bungalow contar con 180m2 divididos en dos pisos de reas iguales. En
la primera planta de 90m2 tendremos tres habitaciones, bao completo, sala comedor,
kitchenette y terrazas. La segunda planta contar con dos alojamientos independientes; donde
cada uno tendr una habitacin con bao propio; sala comedor, kitchenette y amplias terrazas.
54
Ubicacin:
Frente al mar en la Playa del Amor, en Mncora Norte, cuya plusvala por su ubicacin
dentro del permetro turstico comercial de la zona es valorable. Constituye una muy buena
oportunidad por su precio asequible y ubicacin dentro de una zona ecolgica. Ideal para
desarrollar un proyecto turstico de envergadura.
Infraestructura:
El terreno comprende 03 lotes matrices de 12,514.5 m2 c/u, haciendo un total de 37,543.5
m2. Cada Matriz est subdividida e independizada en sublotes 0, 1, 2, 3, 4, 5, y 6.
Siendo el sublote 0 de 500.10m2 destinado a servidumbre en cada matriz. Los sublotes del 1
al 6 cada uno tienen un rea de 2,002.40m2. El terreno se encuentra totalmente nivelado, y
respetando los 50 metros desde la lnea media de mxima marea hasta donde empieza el
terreno, conforme a ley.
55
La edificacin de todo el complejo ha sido diseada de manera tal que cada uno de los
bungalows pueda verdaderamente gozar de una vista frente al mar. El material empleado para la
construccin ser un mixto de concreto y material del lugar dando prioridad a este ltimo. Todos
estos elementos hacen que nuestra oferta constituya una alternativa diferenciada y original en
el mercado hotelero de la zona.
Para poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes, el PALM RESORT MANCORA
ser sinnimo de buen servicio, relax y diversin a orillas de las playas ms acogedoras del
litoral peruano. Desde el centro de Mncora (ubicado en el lmite entre los departamentos de
Piura y Tumbes), a unos 5 minutos en vehculo, se podrn apreciar nuestros bungalows
ubicados frente a la Reserva ecolgica de la Quebrada Fernndez, la cual rene una gran
variedad de fauna y flora tpica del lugar as como tambin el refugio de aves migratorias de
otros continentes. Los espacios abiertos del complejo, estarn rodeados de reas verdes con
rboles y plantas oriundas de la zona (palmeras, cocoteros, algarrobos, etc.) que permitirn que
nuestro Resort se integre al paisaje natural de la zona.
El PALM RESORT MNCORA ser uno de los ms exclusivos del lugar ya que brindar a
nuestros huspedes un ambiente de tranquilidad absoluta, con espectaculares puestas de sol,
exquisita cocina local a base de pescados y mariscos, as como una localizacin inmejorable
combinados con un alto nivel de atencin. Nuestra propuesta es satisfacer todas las
56
necesidades de nuestros clientes, ofrecindoles un ambiente de lujo, confort, comodidad y trato

personalizado. Tanto el diseo de nuestras instalaciones as como nuestros servicios han sido
planificados y construidos cuidadosamente para que nuestros huspedes puedan gozar en
plenitud del agradable clima norteo y de sus playas.
4.2.-MERCADO OBJETIVO
El PALM RESORT MNCORA estar dirigido para las personas que desean disfrutar en
nuestras instalaciones una experiencia de total relax. Nuestro pblico objetivo lo constituyen: las
familias con nios, tanto nacionales como extranjeros, provenientes principalmente de Ecuador,
Chile, Mxico, EE.UU. nos visitarn: familias, parejas o grupos de amigos, quienes vienen de
otros pases para disfrutar de nuestras playas y del ambiente de tranquilidad. As como tambin
pblico del turismo interno (de Lima y de otras provincias) que pertenecen a los segmentos A, B
y C+.
57
4.3.-SERVICIOS GENERALES
Los servicios que vamos a brindar en el PALM RESORT MNCORA son los siguientes:
-
Horarios de registro a la llegada y registro a la salida: Una vez que lleguen nuestros
clientes sern registrados en nuestro sistema ubicado en la recepcin.
Conserjera especializada: El escritorio del conserge esta ubicado en el lobby del Resort.
El Concerge puede ayudarlo a coordinar las reservas para cenar e indicarle cmo llegar
a las atracciones y los eventos ms importantes
Wifi en reas pblicas y en los bungalows, lo cual permitir que nuestros clientes puedan
conectarse para hacer sus consultas en lnea.
Lounge con barra: Se ubicado frente al mar, este servicio hace que sea una experiencia
placentera y romntica para nuestros clientes.
Alianzas con agencias de viajes: Para comodidad de nuestros clientes y la rapidez en

sus trmites contamos con agencias de viajes que colaboran con nosotros para las
coordinaciones.
Valet parking: El Resort cuenta con valet parking para nuestros clientes que lleguen a
nuestras instalaciones con movilidad propia.
4.4.-SERVICIOS ADICIONALES
El Palm Resort Mncora, adems de los servicios generales que se han mencionado en el
prrafo anterior, brinda los siguientes servicios adicionales:
Paseo a caballo por la costa nortea.
Turismo vivencial.
Tiendas de recuerdos de abarrotes y souvenires dentro del resort.
Lavandera.
Accesibilidad a personas discapacitadas.
58
4.5.-SERVICIOS DIFERENCIALES
Los servicios diferenciales que ofrecemos a nuestros clientes son:
Actividades originales tales como participar en la pesca artesanal con los lugareos de la
zona, disfrutar de la comida local con los productos de la pesca obtenida.
Paseos en caballitos de totora.
Turismo vivencial.
Vista paisajstica nica.
Cual es mi negocio?
Qu
Brindar una experiencia
especial y exclusiva a
nuestros clientes.
Por qu
A quin?
El estilo de vida que se vive actualmente
de las diferentes ciudades hace que las
personas busquen destinos de escape,
romper con la rutina, en esta ocasin
Para personas en general,

principalmente familias, grupo
de amigos de los segmentos
A, B y C+.
destino de naturaleza.
59
CADENA DE VALOR PALM RESORT
Actividades
de Apoyo
Infraestructura de la Empresa
Inversion con recursos propios
Administracin de Recursos Humanos
Seleccin, personal del lugar, capacitacin
Desarrollo Tecnolgico
Diseo de Producto practico con soporte tecnologico
Abastecimiento
Materias Priimas del lugar , ahorro de costos
Logstica
Interna
Recoleccin
de Datos
tenencia a
no estokear
Operaciones
Moldeado
Segn
lineamiento de
la empresa
Logstica
Externa
Procesamiento
de Pedidos,
proveedores
tercerizacin
de servicios
R
Marketing
y Ventas
Tour
operadores
convenios
con
agencias
de viajes
Servicios
Post-Venta
Monitoreo
continuo
G
E
N
Actividades Primarias
60
CAPITULO V
PLAN DE MARKETING
5.1.- Producto
Palm Resort Mancora, es un producto de comparacin, ya que el cliente lo compra con

menos frecuencia y compara cuidadosamente en trminos de idoneidad, precio y estilo.
5.1.1.-Beneficios del Resort:
Ubicado en la Quebrada Fernandez Mncora.
Se encuentra situado frente al mar lo que permite que todos los bungalows gocen de una
vista directa al mar, por la concepcin de la arquitectura global del Resort en forma
piramidal, cada uno de los bungalows se benefician de una posicin en primera fila,
nica en la zona.
Los bungalows cuentan con 2 plantas que pueden ser habilitadas de manera
independiente o conjunta.
a) La primera planta incluye:
Tres cuartos: un cuarto matrimonial con una cama dos plazas, TV LCD de 32, cable
y un closet de madera cerrado con 2 puertas; el cuarto 1 tiene 2 camas de plaza y
media y un closet de madera cerrado con 2 puertas; el cuarto 2 tiene una cama de
una plaza y media y 5 repisas de madera. Tanto el cuarto matrimonial como el cuarto
1 cuentan con un bao el cual es compartido por los 3 cuartos: incluye ducha,
inodoro, lavatorio y una repisa, todo incluido en un mismo espacio.
Kitchenette: incluye una cocina de 2 hornillas, un horno microondas, un lavadero, un
mini reposterote de 2 puertas y una pequea barra con 3 bancos y un fro bar.
Amplia sala con acabados de bamb: incluye dos muebles de dos cuerpos y una
mesa de centro.
61
Comedor de madera con 6 sillas.

Amplia terraza de 6mts largo x 3mts ancho con vista al mar.
b) La segunda planta, la cual esta dividida en 2 espacios simtricamente iguales,
incluye:
Cuarto matrimonial cama dos plazas, TV de 32, closet de madera con dos puertas.
Kitchenette: incluye una cocina de 2 hornillas, un horno microondas, un lavadero, un
mini reposterote de 2 puertas y una pequea barra con 3 bancos y un fro bar.
Bao: incluye ducha, inodoro y lavatorio. Todo integrado
Pequea sala de bamb: dos muebles de 2 cuerpos y una mesa de centro.
Pequeo Comedor: 4 sillas + mesa
Amplia terraza con vista al mar. (3 mts. de largo por 3 mts. de ancho).
Cada lote cuenta con 5 bungalows (total 6 lotes), repartidos en forma piramidal,
asegurando plena vista a la playa as como la independencia y tranquilidad entre
bungalows.
Cada bungalow cuenta con puertas de acceso independientes, tanto la planta baja como
la planta alta.
El estilo y diseo de los bungalows es mstico, rustico y prctico, aprovechando en todos

los ngulos la vista del mar.
Los bungalows se desarrollan en forma octagonal, suspendidos del suelo con pilotes de
concreto por un espacio de 1.5mts, lo cual brinda mayor circulacin de aire y menos
calentamiento del bungalow.
62
5.1.2.-Atributos
El Palm Resort Mncora es la nica construccin de la zona, es decir, la playa esta
100% disponible para nuestros clientes.
Los bungalows son de primera calidad, generando el confort y practicidad necesaria.
Primera calidad: la construccin de los bungalows esta hecha bajo la supervisin de los
Arquitecto e Ingeniero civil, adems de maestros de obra calificados y conocedores de
los materiales locales los cuales brindan confort sin romper con el paisajismo de esta
zona frente al mar.
Practicidad necesaria: los bungalows cuentan con los accesorios, equipos y

electrodomsticos bsicos donde el cliente se sentir cmodo.
Contamos con personal capacitado para brindarle al cliente una experiencia especial.
Experiencia especial: el cliente siempre tendr alrededor del Resort personal que lo
pueda atender frente a cualquier necesidad o informacin. As mismo, tenemos diversas
actividades para el cliente (paletas, voley, clases de surf, turismo vivencial etc) o
diferentes zonas (sala de TV y lectura, bar, lounge, la piscina, playa, hamacas etc) cada
espacio del resort esta hecho pensando en lo ms satisfactorio y placentero para el
cliente. Buscamos la tranquilidad, confort y relax del cliente.
Contamos con una piscina de 70 m2 que se encuentra en la terraza extendindose hasta

colindar con el bar.
El bar esta ubicado en el rea de la piscina, de tal forma que el cliente podr degustar un
aperitivo gozando a la vez de la piscina y la magnifica vista.
Asimismo contamos con mozos, los cuales atendern al cliente tanto en la piscina como
en la playa.
63
En el rea de la piscina y la playa contamos con poltronas, sombrillas, mesitas

pequeas, banquitos y sillas de playa, todo en color blanco.
Serviremos el almuerzo del da, el cual consta de la pesca del da, por lo tanto los
alimentos siempre sern frescos y de primera calidad.
Lounge estilo minimalista donde se resalta la iluminacin, el confort y el relax,

armonizando con msica Bossa Nova, Chill Laud entre otros. El lounge esta compuesto
por mesitas altas con 3 bancos altos en color blanco, alrededor hay sillones largos
blancos y una barra larga (bar).
Tambin cuenta con servicios adicionales:

a) Tablas para surfear
b) Tienda de alimentos, bebidas y abarrotes
c) Internet WIFI
d) Estacionamiento
e) rea recreacional para nios
f)
Juegos de playa: paletas / pelota y net de voley / frizbee
g) Sala de juegos: ping pong / billas / fulbito de mano

h) Sala de televisin: WII / DVD / computadora / revistas
i)
Zona de parrilla
Contamos con servicios adicionales, los cuales se coordinan previamente:

a) Masajes
b) Paseo en caballo por la playa
64
c) Paseo en bote
d) Turismo vivencial
e) Clases de surf
f)
Clases de buceo
g) Clases de Kitesurf
h) Fogata
i)
Lavandera
j)
Alquiler del hotel para matrimonios y/o eventos corporativos.
k) Van / Taxi / Moto taxi
5.2. PRECIO
5.2.1.- Tour de Operadores T.O:
Temporada Alta
Temporada Baja
Bungalow Completo
300
200
Max de12 personas
Bungalow 1 piso
Bungalow 2 piso
completo
Bungalow 2 piso (la
mitad)
220
170
Max de 6 personas
200
120
Max de 5 personas
100
80
Max de 3 personas
El T.O tendr la opcin de ver tanto los precios especiales asignados solo a los 6 T.O o las
promociones vigentes.
65
5.2.2.-Internet:
Bungalow Completo
Bungalow 1 piso
Bungalow 2 piso
completo
Bungalow 2 piso (la
mitad)
Temporada Alta
400
280
Temporada Baja
300
250
Max de12 personas

Max de 6 personas
300
180
Max de 5 personas
150
100
Max de 3 personas
El cliente que ingrese a comprar por la web tendr la opcin de escoger los precios RACK o
revisar las promociones vigentes.
5.3.- PLAZA
Nuestro pblico se compone de clientes nacionales y extranjeros, teniendo como cliente
objetivo las familias con nios, con lo cual aplicaremos los siguientes medios de
comunicacin:
- Nacionales:
a) Tour de operadores: Clientes que utilizan las agencias de viajes para organizar sus
vacaciones, pasajes areos, hoteles, traslados etc. La forma de trabajar es la siguiente: el
resort le ofrece un precio alto y el T.O. pueden venderlo al mismo precio o ms alto.
b) Internet: Clientes que utilizan buscadores, pginas web para comprar pasajes, reservar
hotel y elegir el traslado que deseen.
- Extranjeros:
a) Tour de operadores asociados con tour de operadores extranjeros: Clientes del extranjero
que organizan su viaje a Per desde las operadoras, las cuales les organizan todo el viaje,
pasajes, traslados, hoteles etc. Por lo tanto necesitan estar conectadas con operadoras
peruanas para organizarse.
b) Internet: Clientes que organizan todo su viaje por Internet pginas web, por ejemplo
tenemos la pgina www.hostelworld.com donde los clientes encuentran hospedaje en
66
cualquier parte del mundo y con diferentes alternativas de precio, disponibilidad,

promociones etc.
Situacin actual de la competencia en Mncora
Mncora recibe a cientos de turistas entre ellos a mochileros, jvenes, adultos, grupo de
adultos, parejas y familias con nios. Nuestro mercado objetivo son las familias con nios.
Desde el momento en que definimos familia con nios como mercado objetivo la
competencia se reduce enormemente ya que casi el 100% de hoteles en Mancora estn
diseados para adultos y/o parejas, es decir ningn hotel cuenta con juegos ni reas
destinadas a la recreacin de nios. Adicional a los hoteles tambin hay casas en alquiler,
las cuales son rentadas por semanas, entre 2 o 3 familias representando el 60% de las
familias, hay un 30% de familias que visitan Mncora y se van insatisfechas, ya que sienten
que no cuentan con todas las comodidades para su familia. Nosotros queremos captar el
15% de los clientes insatisfechos y en los prximos aos ir incrementando el trfico de
visitantes durante todo el ao.
67
5.4.- Promocin
En el cuadro adjunto detallamos las diferentes mezclas de promociones en el ao:
Actividades
Ene
MKT Directo
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Reconocimiento con las

operadoras
Promocin Lan Per

Promocin temporada alta
x
x
Promocin temporada baja
Paquete corporativo
Promocin cliente frecuente
Anunciar en Revistas
Redes sociales
Internet - pagina web
Todas las promociones estn incluidas en el presupuesto.

Detalle y sustento de las promociones:
MKT Directo: Se realizar en los meses de enero, mayo y septiembre ya que son los
meses prximos a las temporada alta, se busca el posicionamiento de nuestra marca,
en la mente de nuestro pblico objetivo. En estos meses los consumidores ya estn
buscando y decidiendo de manera rpida donde hospedarse, estos meses son
temporada alta y nosotros queremos que nuestra marca se haga conocida. Buscamos
que el cliente se atreva a vivir una experiencia especial con nosotros. Enviaremos cartas
y correos electrnicos personalizados, as como mensajes a travs de las redes sociales.
Nosotros vamos a trabajar con la base de datos de las empresas en que trabajamos ya
que ofreceremos el producto internamente dirigindonos a un sector A, B y C+.
68
Reconocimiento a operadores: En los meses de Junio y Octubre vamos a realizar un

concurso entre los agentes de las agencias de viajes y turismo, los que capten 50
clientes en los meses de agosto y octubre tendr como reconocimiento un premio que
consta de 3 das de hospedaje totalmente gratis en el hotel, aplicable en los meses de
Marzo y Junio. Lo comunicaremos a travs de un correo electrnico y una carta detallada
y dirigida a cada operador.
Promocin Lan Per: En los meses de febrero y noviembre se lanza un paquete donde
se incluye pasaje y alojamiento. El pasaje es el gancho para atraer clientes nuevos al
hotel, por lo tanto, se aplica un descuento del 25% en el paquete regular que incluye 4
das y 3 noches. Se comunicara en la pgina web de Lan Per, as como a travs de las
redes sociales y la pagina web del Resort.
Promociones Temporada Alta: En los meses de enero, febrero, julio y septiembre

ofreceremos un paquete de bungalow completo por 5 das + 1 noche gratis para dos
parejas. En esta promocin el objetivo es que el cliente elija a nuestro hotel, ya que la
afluencia de visitantes en Mancora es mayor. La comunicacin se realizar a travs de la
pgina web, redes sociales, chat y correo electrnico, a toda la base de clientes.
Promociones Temporada Baja: En los meses de junio y octubre ofreceremos una

oferta 2x1 donde el cliente puede gozar del Hotel a un bajo costo. La comunicacin se
realizar a travs de la pgina web, redes sociales, chat y correo electrnico, a toda la
base de clientes.
Paquete Corporativo: En los meses de mayo y septiembre se ofrecer un paquete de 4

personas, 4 das 3 noches con un descuento del 15%, incluyendo el traslado del
aeropuerto de Piura o Tumbes al Hotel. Este paquete esta dirigido al personal de una
empresa especfica o a los clientes de un banco especifico, ejemplo clientes de banca
preferente. La comunicacin se realizar a travs de los medios de comunicacin que el
banco o empresa utilice, ejemplo: revistas, intranex, cooperativa etc.
69
Cliente Frecuente: En el mes de agosto premiamos a nuestros clientes, ofrecindoles

un paquete de 2 das 1 noche + 1 noches gratis. El objetivo de esta oferta es fidelizar al
cliente. La comunicacin se realizar a travs de un correo electrnico personalizado.
Anuncio en Revistas: En los meses de enero, junio y noviembre participaremos en una

campaa de medios (revistas) donde publicitaremos los principales
atributos y
beneficios del Resort. El objetivo es lograr la recordacin de marca en busca de nuevos

consumidores.
Redes sociales, Internet y pgina web: Herramientas que se utilizarn para darle a
conocer las ofertas actuales y prximas de cada temporada a nuestros clientes.
5.4.2.- Lanzamiento de Palm Resort Mncora:

Pre Venta:
Trabajaremos con 10 Tour de Operadoras 3 meses antes de la inauguracin,

ofrecindoles nuestros servicios a precios promocionales.
Publicaremos
nuestras
promociones
de
inauguracin
en
la
pagina
web
www.tnews.com.pe la cual ser actualizada mensualmente.
Coordinaremos con el Banco BCP para poder adjuntar en el recibo de todos sus clientes
un volante con las promociones de apertura.
Publicaremos en el boletn Caf express, el cual es de distribucin gratuita pero solo se

encuentra en los mejores cafs y restaurantes de Lima (sector social A y B)
La inauguracin del Resort ser de 2 das, el primer da haremos una ceremonia donde
los principales invitados sern el Alcalde de Piura, los Regidores, distinguidos
periodistas, gerentes de las mejores revistas del medio, clientes estratgicos y todo el
personal que trabajar con nosotros. El segundo da nos dedicaremos a los medios de
70
Comunicacin (periodistas, revistas, radio etc) y a nuestros clientes influyentes (el boca a
boca) ya que nos interesa que conozcan de cerca cuales son los beneficios y atributos.
Resaltaremos el valor agregado y puntos diferenciadores en relacin a otras opciones
del medio. Buscaremos la opcin de hacer un pequeo reportaje.
5.4.3.-Estrategia de Marketing
- Mercado objetivo: Familias con nios, playa y relax.
- Estrategia concentrada: Penetrar en el segmento de las familias con nios, utilizando
Internet y promociones especficas como medio de difusin y publicidad.
- Diferenciacin competitiva: Contar con un rea para nios guardera el cual cuente con
servicio de animacin y juegos infantiles. As mismo contaremos con una rea recreacional
donde encontraremos, columpios, sub bajas, resbaladeras y juegos infantiles en general.
De esta forma aadiendo los servicios para nios, el Hotel focaliza su comercializacin al
segmento Familia adems del de playa y relax, que por ubicacin o por instalaciones tendr
acogida a un mercado mixto.
La mejor estrategia de comunicacin, claro est, es el boca a boca tradicional y famoso. As

mismo, el marketing por Internet, est llevndonos a aplicar en la red aquellas acciones que
en el mundo real han funcionado durante siglos.
El valor del cliente se define como el beneficio que esperamos recibir del mismo a travs de
sus compras a lo largo del ciclo de vida entre el cliente y el Resort. Para maximizar el valor
de dicho cliente la estrategia que desarrollamos van encaminadas a:
Maximizar nuestros ingresos mediante campaas de marketing para impulsar ventas.
Prolongar el perodo de la relacin o del ciclo de vida del cliente, mediante la

aplicacin de modelos de gestin basados en la calidad, y la satisfaccin del
cliente, o mediante la implantacin de planes de fidelizacin, bien sea en forma de
tarjetas de puntos u otro sistema.
71
Satisfaccin del Cliente: Significa que el cliente tendr mozos a su alcance los cuales
lo podrn atender por si necesita algo. Los bungalows estn diseados todos en primera
fila y con vista al mar buscando el relax del cliente. El cliente encontrar espacio en la
piscina y en la playa en cualquier horario del da. Acceso a internet WIFI. La sala de TV y
videos ser un lugar para compartir ya que son varias las actividades que se pueden
realizar all. Buscamos que el cliente encuentre tranquilidad y calidad de servicio, es
decir que el personal este atento a cualquier requerimiento del cliente. Contamos con
diferentes reas destinadas a la diversin de los nios.
Cadena de servicio utilidades:

o
Calidad interna del servicio: Proceso de seleccin y capacitacin cuidadosa del

personal.
Los empleados se sentirn satisfechos, leales y emprendedores.
Darle valor al cliente a travs de un servicio eficaz y eficiente.
Contaremos con clientes frecuentes, satisfechos, los cuales recomendarn el

Resort a diferentes personas.
Proyectamos una vida empresarial rentable y un crecimiento saludable.
Marketing Interno: El Resort antes de preocuparse de los clientes externos se preocupa

por la satisfaccin, desarrollo y motivacin del cliente interno, ya que ello es la clave de
todo, por que son ellos los que se relacionarn directa y constantemente con los clientes.
Premiaremos con un bono de 200 soles al empleado del mes, durante todo el ao. La
eleccin se realizar a travs de la pequea encuesta que le hacemos a los clientes en
el transcurso de la estada.
Marketing Interactivo: Nuestro personal estar altamente capacitado en todos los
atributos que tiene el Resort, lo importante es que la interaccin sobre los servicios entre
el personal y el cliente sean presentados y mostrados de manera ptima.
Fidelizacin y recordacin de la marca: Buscamos dejar en el cliente un detalle que

haga que recuerde su feliz estada y en una prxima oportunidad nos elija sin ver otras
opciones, porque estamos en su mente. Por ejemplo: recibir a los clientes con un pisco
sour, tomarles una foto durante la estada y entregrselas en un marquito simple o
72
entregarles un vela ancha y mediana con el nombre del Resot y una conchita de mar
incrustada, estas opciones se entregan al momento que el cliente se retira.
73
CAPTULO VI
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Una de las fortalezas de nuestra empresa ser el capital humano, su compromiso, su
identificacin con nuestra cultura organizacional y el servicio que se brinde a nuestros clientes.
Esto ser una de las ventajas competitivas frente al resto de alojamientos presentes en Mncora
que no cuentan, en la mayora de casos, con un buen servicio por la carencia de personal
debidamente capacitado.
Dentro de nuestra cultura organizacional, el plan de recursos humanos ser como sigue:
Lograr un trabajo en equipo inspirado por una visin.
Desarrollar un clima laboral ptimo para fidelizar al personal
Proponer a los trabajadores constante capacitacin.
Medir y recompensar el buen trabajo y desempeo.
Salarios adecuados, mejorando los promedios existentes de la regin.
6.1.-Personal
Siendo una de nuestras ventajas competitivas la calidad en los servicios prestados, el personal,
para atender la demanda de nuestros clientes de manera ptima, tiene que ser muy bien
seleccionado por lo que recurriremos a empresas y personas especializadas que nos permitan
contratar el mejor grupo humano. Este mismo ser capacitado peridicamente. En cuanto a la
remuneracin, sta estar a un nivel superior promedio del mercado presente, aspecto que nos
permitir reducir la rotacin del personal. El personal ser contratado localmente para contribuir
al desarrollo de la zona y a la capacitacin de sus pobladores.
74
6.2.-DESCRIPCION DE LOS PUESTOS
6.2.1.-Gerente General
El rol del Gerente General consiste en administrar los bienes de los propietarios del Resort.
Teniendo como responsabilidad principal, incrementar el valor del activo de la empresa. Para
poder cumplirlo, el Gerente debe estar totalmente familiarizado con los elementos bsicos de las
operaciones del Resort, tanto el aspecto fsico y funciones, cmo impulsa el negocio la mezcla
comercial, cmo perciben los clientes el Resort, y de qu manera alcanzar y mantendr el xito
en el futuro.
El gerente debe estar familiarizados con los aspectos bsicos de la solidez fiscal y tributaria
de sus centros el ingreso operativo neto y los fondos procedentes de operaciones. Su tarea
incluye minimizar los gastos y maximizar el flujo de caja de la administracin, contribuyendo a la
solidez de su estructura financiera. Asegurar bajo la supervisin del consejo de Administracin el
funcionamiento de la empresa en sus varios aspectos: estrategia, finanzas, inversiones,
marketing y supervisin de la buena marcha del resort.
6.2.2.-Administrador
En la Sociedad el Consejo de Administracin se ocupa de la planeacin y control estratgico
de la empresa. El Administrador es el responsable ante la autoridad superior por los actos del
Resort. El administrador dirige los diferentes niveles y se encarga de la coordinacin del trabajo
del personal en su conjunto.
El administrador esta a cargo de la contabilidad, tesorera, impuestos, auditora, personal,
intendencia, etc. Dentro del Resort, el administrador tiene la carga de asegurar el mejor nivel de
actividad cotidiana: calidad de servicio, supervisin del personal en su conjunto atencin al
cliente, abastecimiento para cubrir todas las necesidades del hotel. Es decir el proceso de
operaciones de la empresa.
75
6.2.3.-Personal de recepcin:
Dentro del Resort, el papel del personal de recepcin es primordial, puesto que son ellos el
primer contacto con nuestros clientes. Es satisfacer, siguiendo las normas de calidad del
establecimiento, las necesidades del cliente en cuanto a reservas, asistencia e informacin,
atendiendo las comunicaciones, realizando para ello funciones administrativas, de facturacin y
comerciales.
As por ejemplo, dentro de nuestro Resort, el recepcionista debe saber:
Atender las llamadas telefnicas.
Recepcionar la documentacin de clientes.
Realizar reservas de los diferentes servicios del hotel (alojamiento, restauracin).
Preparar la llegada de los huspedes.
Informar a los clientes sobre los servicios diversos y atender sus quejas y reclamaciones.
Elaborar el clculo de la previsin semanal de ocupacin.
Efectuar cobros y movimientos de caja.
Redactar correspondencia comercial.
Realizar cambio de divisas a clientes.
Controlar la preparacin de las habitaciones.
Dar ejecucin los partes de averas y reparaciones y avisa a los servicios tcnicos
correspondientes.
Gestionar alquiler de vehculos.
Preparar facturas de clientes.
Elaborar la previsin de llegadas, el listado de clientes pernoctados, etc
Custodiar y entregar llaves.
76
6.2.4.-Agentes de seguridad y guardiana:

Dentro del proyecto se ha establecido la creacin de tres puestos de agentes de seguridad y
vigilancia. Para esto acudiremos a empresas especializadas en este rubro.
Las obligaciones del personal de vigilancia y guardiana sern:
-
Vigilancia y supervisin las 24 horas del da.
Vigilancia de los accesos al resort y de los vehculos que ingresen a ste.
Prevencin de delitos y faltas.
Prevencin y accin contra incendios, accidentes, sabotaje.
Colaboracin en emergencias
Tener conocimiento en aplicacin en primeros auxilios
Acatar otras funciones para el mejoramiento del servicio.
6.2.5.-Agentes de limpieza, lavandera y mantenimiento:

La limpieza y el mantenimiento del Resort es un factor muy importante para consolidar la
fidelizacin de los clientes. Luego de brindar una formacin intensiva al personal que haya sido
seleccionado para cumplir este papel dentro de nuestra empresa; las principales actividades de
los agentes de limpieza, lavandera y mantenimiento se pueden resumir en:
Asegurar todos los trabajos relacionados con la limpieza de las habitaciones y las reas
comunes.
Encargarse de los pequeos trabajos de mantenimiento y arreglo dentro y fuera de los

bungalows.
Cumplir con las actividades de lavandera siendo estos los generales (lavado de
sbanas, toallas) o especficos (lavado al pedido del cliente).
Este personal tendr tambin a su carga la jardinera, el cuidado y limpieza de la piscina

entre otros aspectos.
77
6.2.6.-Barman y Asistentes de Bar lounge

Dentro del resort contaremos son un Bar lounge. El Barman es el elemento central del Bar
y se encarga de preparar y servir bebidas simples pero tambin cocteles ms elaborados. Par
trabajar como barman, se tiene que ser rpido, amable, discreto, tener un gusto por el contacto
con los clientes y un sentido comercial.
Podemos resumir las tareas asignadas al Barman como sigue:
Dirigir a sus asistentes tanto para servir bebidas o para elaborar cocteles, as como para
el trabajo detrs de la barra.
Ocuparse de la caja y de los stocks de botellas.
Responsabilizarse en la preparacin del local, el mantenimiento y la limpieza.
Dar la bienvenida a los clientes con la ayuda de sus asistentes.
Participar en ciertas animaciones tpicas del bar.
Efectuar, bajo la supervisin del administrador el inventario de los stocks.
6.3.- CARGA LABORAL
Los contratos de trabajo se harn bajo las normas y leyes vigentes en el Per. En cuanto a
los sueldos establecidos en nuestro Resort, la escala salarial ser como sigue a continuacin:
Puesto ocupado
NEmpleados
Sueldo/Nuevos
Soles
Gerente General
S/ 7000.00
Administrador
S/ 5000.00
Persona de recepcin
S/ 1000.00
Barman
S/ 850.00
Asistentes Bar lounge
S/ 670.00
Agentes de seguridad y guardiana
S/ 670.00
Agentes de limpieza, lavandera y mantenimiento
S/ 350.00
78
6.3.1.-Organigrama de la Empresa:
Gerente General
Administrador
Personal de
recepcin
Barman
Limpieza,
lavandera
Mantenimiento
Seguridad y
guardiana
Asistentes de bar
lounge
79
CAPTULO VII
EVALUACIN ECONMICA
7.1.- Presupuesto de ventas
Para el presupuesto de ventas consideramos para el primer ao una participacin del

mercado del 10% y como meta a largo plazo de un 18% con la ampliacin de nuevos bungalows
en el resort. Para los aos 2, 3 y 4 tenemos como objetivo crecer 15% de manera sostenida:
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
Nro de visitantes Factor de retorno

1,852
3
2,130
3
2,449
3
2,817
3
3,324
3
Estancia anual
(nmero de
visitantes x3)
5,556
6,389
7,348
8,450
9,971
Mes
463
532
612
704
831
7.2.- Presupuesto de compras

Hemos realizado el siguiente presupuesto de compras para los aos 1 al 5:
Presupuesto de compras
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
Comestibles
$150,000
$200,000
$250,000
$300,000
$350,000
Bebidas
$250,000
$300,000
$350,000
$400,000
$450,000
$60,000
$65,000
$70,000
$75,000
$80,000
$460,000
$565,000
$670,000
$775,000
$880,000
$21,725
$21,725
$21,725
$21,725
$21,725
Cts
$1,738
$1,738
$1,738
$1,738
$1,738
Vacaciones
$1,738
$1,738
$1,738
$1,738
$1,738
gratificaciones
$3,476
$3,476
$3,476
$3,476
$3,476
seguro social
$1,955
$1,955
$1,955
$1,955
$1,955
$30,632
$30,632
$30,632
$30,632
$30,632
$490,632
$595,632
$700,632
$805,632
$910,632
Otros Materiales
Sub total
Sueldos
Sub total
Total Costo de ventas
80
Los gastos considerados en el presupuesto de compras corresponde a los salarios de los

empleados del resort que esta conformado por: 9 housekeeping, 1 barman, 1 asistente de
barman, 3 vigilantes. Los gastos de alimentos, bebidas y otros materiales corresponden a los
gastos que se van a incurrir para la atencin de nuestros clientes.
7.3.- Presupuesto de gastos de ventas
Estamos considerando para el primer ao 30% del margen comercial los cuales van a estar
destinados para la promocin y marketing del resort, para el segundo ao un 25 % y del tercer
ao en adelante un 20%.
7.4.- Presupuesto de gastos administrativos
A continuacin detallamos los gastos administrativos que se van a incurrir en el resort:

CONCEPTO
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
Sueldo gerente general

Sueldo administrador
$29,000
$20,700
$29,000
$20,700
$29,000
$20,700
$29,000
$20,700
$29,000
$20,700
Sub total
$49,700
$49,700
$49,700
$49,700
$49,700
Cts
$8,928
$8,928
$8,928
$8,928
$8,928
Vacaciones
$3,976
$3,976
$3,976
$3,976
$3,976
Gratificaciones
$3,976
$3,976
$3,976
$3,976
$3,976
Seguro social
$4,473
$4,473
$4,473
$4,473
$4,473
sub total
$21,353
$21,353
$21,353
$21,353
$21,353
Total Gastos administrativos
$71,053
$71,053
$71,053
$71,053
$71,053
81
7.5.- Presupuesto de gastos generales
En el siguiente cuadro resumimos los gastos generales del resort:
CONCEPTO
Servicio de agua
Servicio de luz
Mantenimiento
Servicio de telfono
Servicio de speedy
Artculos de limpieza
contador externo
Total Gastos
generales
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
$16,500
$20,000
$19,600
$980
$950
$900
$2,000
$17,000
$20,500
$19,600
$980
$950
$900
$2,100
$17,500
$21,000
$19,600
$980
$950
$900
$2,200
$18,000
$21,500
$19,600
$980
$950
$900
$2,300
$18,500
$22,000
$19,600
$980
$950
$900
$2,400
$60,930
$62,030
$63,130
$64,230
$65,330
7.6.- Clculo del costo de oportunidad
En esta parte de la evaluacin financiera vamos a demostrar la factibilidad del negocio, para ello
utilizamos la siguiente formula
Ke = Rf + (Rm Rf)
Donde:
Ke: Costo de oportunidad
Rf: Tasa libre de riesgo
:
Variable del sector
Rm: Rentabilidad del mercado

DATOS RELACIONADOS CON EL COSTOS DE OPORTUNIDAD
Riesgo pas
Rm
Rf
Ke
2.47% Riesgo pas al 31 de agosto 2010

10.82% S&P
0.14% T-Bills
1.63 Sector resorts
20.02%
82
El riesgo pas se obtuvo de la pagina web del Ministerio de Economa y Finanzas al 31 de

Agosto del 2010, para la rentabilidad del mercado utilizamos el ndice Standard & Poors, para el
riesgo financiero tomamos el ndice Treasure bills y como variable del sector el ndice de resorts
de EE.UU. obtenido de la pgina yahoo finanzas.
7.7.- Flujo de Caja Libre

AO 0
VENTAS
COSTOS DE VENTAS
Utilidad bruta
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
GASTOS DE VENTAS
GASTOS GENERALES
DEPRECIACION
EBIT
IMPUESTO A LA
RENTA
EBIT
DEPRECIACION
NOPAT
GASTOS PRE
OPERATIVOS
INVERSION INICIAL
CAMBIOS EN
ACTIVOS FIJOS
VALOR DE
RECUPERACION
O DE LIQUIDACION
-$250,000
FLUJO DE CAJA
-$250,000
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
$740,800
$490,632
$250,168
$851,920
$595,632
$256,288
$979,708
$700,632
$279,076
$1,126,664
$805,632
$321,032
$1,329,464
$910,632
$418,832
$71,053
$75,050
$60,930
$876
$42,259
$71,053
$64,072
$62,030
$1,717
$57,416
$71,053
$69,769
$63,130
$2,673
$72,451
$71,053
$80,258
$64,230
$4,495
$100,996
$71,053
$83,766
$65,330
$9,964
$188,718
$12,678
$29,581
$42,259
$876
$43,135
$17,225
$40,191
$57,416
$1,717
$59,133
$21,735
$50,716
$72,451
$2,673
$75,124
$30,299
$70,697
$100,996
$4,495
$105,491
$56,616
$132,103
$188,718
$9,964
$198,682
$233,635
COSTO DE
OPORTUNIDAD
20.02%
VAN
$94,877
TIR
31%
$43,135
$59,133
$75,124
$105,491
$432,317
Del resultado del flujo de caja libre observamos que el Valor actual Neto (VAN) del proyecto
es $94,877 con un costo de oportunidad de 20.02%, tambin se indica en el flujo de caja que la
tasa interna de retorno (TIR) es 31%.
83
Como resultado de nuestro anlisis del flujo de caja concluimos que el proyecto es una inversin
rentable y atractiva, ya que la tasa interna de retorno supera al costo de oportunidad en 10%, lo
cual asegura que va a generar una buena rentabilidad, adems el Resort generar mayores
flujos durante los aos que hemos proyectado.
84
Conclusiones
Se est dando un crecimiento de las plazas-cama, pero buscando abaratar costos (esto se
aprecia porque las plazas-cama han aumentado en mayor proporcin que el nmero de
habitaciones, establecimientos y nmero de empleos).
Los visitantes de manera general se puede decir que prefieren 04 tipos de servicios de
hospedaje.
- Clientes tipo 1. Los que desean alquilar tipo condominios y/o bungalow que tengan
caractersticas de su lugar de origen (en el caso que sean visitantes no residentes) y otros
que les es indiferente las caractersticas del lugar solo que si sea cmodo.
- Clientes tipo 2. Los que desean alquilar casas playas
- Clientes tipo 3.Los que desean alquilar una habitacin de hotel (el cual debe tener una gran
variedad de servicios y comodidades).
- Clientes tipo 4.Los que desean alquilar una habitacin de Hospedaje (el cual debe tener
servicios bsicos o simplemente un techo bajo el cual cubrirse).
Debe buscarse ampliar el tiempo de permanencia de los que tienen ms posibilidades
quedarse ms das, as como impulsar la publicidad en aquellos lugares de origen de la
mayor cantidad de visitantes.
Existen lugares con gran ausencia de servicios completos a pesar de las tarifas que cobran
por los servicios.
Hemos apreciado como el sector inmobiliario ha crecido vertiginosamente en los ltimos aos
en el Per, y ello tambin se ve reflejado en el rubro de infraestructura hotelera y prestaciones
de servicios tursticos, debido a las nuevas corrientes de consumidores, podemos satisfacer
esa demanda con una oferta diferenciada.
En cuanto al desarrollo e infraestructura, este proyecto ser una oportunidad para dinamizar
la economa local de Mncora y en sus alrededores, se concluye que tenemos que estar
acorde con las polticas regionales de desarrollo.
Las barreras de entrada son la infraestructura en la zona, sin embargo contaremos con el
apoyo de organismos gubernamentales con el objetivo de generar ingresos en el sector.
85
Luego de varios estudios, observamos un alto potencial de mercado no atendido en su

totalidad, se trata de los turistas nacionales con mediana y alta capacidad adquisitiva que
buscan un lugar cercano (no extranjero), para el descanso y relax. Principalmente de la
ciudad de Lima.
Nuestra oferta tambin tiene alcance para el turismo receptivo, basados en el perfil de amante
de la naturaleza, y en bsqueda de nuevos paisajes de relax, deportes acuticos (Chile,
Europa, EE.UU)
Los canales de marketing, sern usados de manera adecuada para captar la atencin de
manera eficaz de nuestro pblico objetivo.
Nuestro trabajo esta elaborado siempre bajo la premisa de no afectar el medio ambiente del
lugar, sino todo lo contrario, ponerlo en valor para concientizar al visitante y motivar su
resguardo al ecosistema de nuestro litoral norteo
Daremos importancia a la seleccin de personas del lugar, ello como parte de nuestras
polticas de responsabilidad social, y en el futuro tener un papel activo en actividades de este
tipo, como tambin capacitacin a nuestro futuro personal.
El proyecto tiene viabilidad econmica, tal como se puede apreciar en la evaluacin
econmica, su xito depender del adecuado uso de las estrategias expuestas.
La empresa tiene como parte de su misin, la generacin de valor cultural de la zona, as
como la puesta en valor de nuestras playas, llegando a formar parte de un circuito turstico en
el norte del Per.
El mensaje para nuestros clientes ser valorar un modelo de vida natural (turismo vivencial,
deportes acuticos). Venderemos una experiencia redituable en el tiempo.
86
Recomendaciones:
De realizarse un proyecto hotelero, la estrategia para captar clientes debe realizarse en

los lugares de residencia del pblico objetivo.
Tambin se puede enlazar los servicios a travs de agencias de turismos (con esto se
puede atender la demanda de manera cautiva, capturando al cliente desde que hace su
reservacin para un paquete turstico).
Puede desarrollarse un complejo turstico ofertando lo que solicita cada uno de los
cuatro tipos de clientes, mencionados en las conclusiones, es decir un complejo turstico
que tenga un rea de Condominios / Bungalows (con caractersticas propias de los
lugares de orgenes de los visitantes).
Fomentar paquetes de expedicin a bosque extico tropical, paseos a caballo, y otros

relacionados a los deportes de aventura.
Tener en cuenta cuanto nos afectar las variables del entorno. Reducir los riesgos,
tratando de convertirlos en controlables.
87
ANEXOS
88
89
BIBLIOGRAFIA
HERMIDA, Jorge; KASTIKA, Eduardo Salvador . Administracin y Estrategia (1995).

Ed. MACCHI.
KOTLER, Philip. Mercadotecnia (1998). Ed. Prentice may Hispanoamericana S.A.

Mxico.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing (2008) Ed. Prentice

Hall.
KOTLER, John. El lder del Cambio (1997). Ed. McGraw-Hill
LEVY-LEVOYER, Claude. La gestin de comptences (1996). Ed. EYROLLES
COUILLAUD, Dennis. Marketing Turstico y hotelero (2006). Ed. UNSMP
www.caballitodemar.com.pe
www.vivamancora.com
Datos del Mincetur (Pg. WEB www.mincetur.gob.pe)
Prom Peru (Pag. WEB www.promperu.gob.pe)
Consultora Agronorth
Blogs distintos de turismo
90

Estudio Sobre Formalización de Propiedad Rural Playas

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Estudio Sobre Formalización de Propiedad Rural Playas

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

PROGRAMA : Master Europeo en Gerencia y Administracin 2009 II

PROYECTO : PALM RESORT MANCORA

DIRECTOR: Guillermo Quiroga Persivale.

Lima, setiembre 2010

Contexto econmico del sector.

Situacin especfica del turismo Mancoreo actual.

Presentacin y Justificacin del Proyecto

1.1. Antecedentes del sector

1.2.1.- Gnesis del fenmeno

2.1.-Circuitos tursticos de Piura

2.5.- Anlisis de la situacin Ao 2007, 2008 y 2009

2.5.1 Anlisis del Ao 2007

Visitantes Nacionales en el ao 2007

Visitas Internacionales en el ao 2007

2.5.2 Anlisis del Ao 2008

Visitantes Nacionales en el ao 2008

Visitas Internacionales en el ao 2008

2.5.3 Anlisis del Ao 2009

Visitantes Nacionales en el ao 2009

Visitas Internacionales en el ao 2009

Cuadro Resumen de Visitantes Nacionales e Internacionales

4.1.-Descripcin y ubicacin del negocio

5.1.1.-Beneficios del Resort

5.4.1.-Detalle y sustento de las promociones

Promocin Lan Per

Promociones temporada alta

Promociones temporada baja

Redes sociales, Internet y pgina web

5.4.2.-Lanzamiento del Hotel

Maximizar nuestros ingresos

Prolongar el perodo de la relacin

6.2.-Descripcin de los puestos

7.1.- Presupuesto de ventas

7.2.- Presupuesto de compras

7.3.- Presupuesto de gastos de ventas

7.4.- Presupuesto de gastos administrativos

7.5.- Presupuesto de gastos generales

7.6.- Clculo de costo de oportunidad (ke)

7.7.- Flujo de caja libre

demanda interna, prioritariamente en direccin de sectores como

construccin y comercio, favoreciendo un consumo de masa y permitiendo el acceso a nuevos

CONTEXTO ECONMICO DEL SECTOR

La tradicin balnearia de los aos 50, concentrada en los 30 primeros Km de la Panamericana

SITUACIN ESPECFICA DEL TURISMO MANCOREO ACTUAL

ms elevado que el promedio de 9% del turismo nacional, esta evolucin se ha

Ms del 50% de los alojamientos disponibles cuestan entre 3 y 12 $/da,

Lima y Piura proporcionan 74% del turismo residente (id.).

PRESENTACIN Y JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

captacin de turistas nacionales no procedentes de Lima ni de Piura,

captacin de un volumen ms significativo de turistas extranjeros,

incentivos para favorecer estadas de mediana y larga duracin,

definicin de una oferta de calidad destinada a los segmentos A, B y C+

Basado sobre esa problemtica, nuestro trabajo se enfocar en un proyecto de creacin de un

1.1. ANTECEDENTES DEL SECTOR

1.1.1 El sector inmobiliario en el Per

Este crecimiento se debe a la reactivacin de la demanda interna, producto del crecimiento

1.1.2.-Principales ciudades donde se aprecia el crecimiento inmobiliario

i) el elevado dficit de viviendas y

La evolucin de los productos hipotecarios en un sentido favorable al comprador es un

Los plazos que van ahora hasta 25 o 30 aos.

La cuota inicial mnima exigida es el 10% del valor del inmueble.

La calificacin crediticia considera los ingresos conyugales.

1.2.- EL SECTOR INMOBILIARIO EN LAS PLAYAS DEL PER

1.2.1.- Gnesis del fenmeno